Kā atrast sev piemērotāko iepirkumu aģentu?

Ikdienas sarunās daudzi pircēji bieži sūdzas, ka aģenti ir slikta attieksme, ignorē viņus, kad viņi zvana, un saņem pretpasākumus, kad pieprasa paraugus. Sadarbība ar viņiem nav tāda, kādu viņi iedomājās. Vai ir kāds noslēpums? Kā piegādātājs, gandrīz ikvienam ir šāda pieredze. Daudzi klienti zvana un sāk ar cenu jautāšanu un cenu salīdzināšanu. Tad tiek pieminēts, ka XXX cena ir labāka... Piegādātāji bieži zaudē interesi, to dzirdot. Jo nejauši ir nopludināta jūsu peļņa. Jūs viņiem nebūsiet labs klients. Jums rūp cena, nevis produkts. Ja vēlaties ar jums sadarboties nākotnē, jūs nāksiet, ja cena šodien būs zema, un aiziesiet, ja cena rīt būs augsta. Piegādātājiem patīk stabils klients (daudzums nav vissvarīgākais), nevis klejojošs klients. Daži klienti domā, ka viņu vajadzības ir lielas un pietiekami pievilcīgas aģentiem. Bet visi zina, ka jo lielāks skaitlis, jo apgrūtinošāk tas ir. Ja klients nepiemin pasūtījumu, radīsies ievērojama kavēšanās; ja piegāde nav savlaicīga, būs klientu sūdzības un sūdzības. Cik reižu laika apstākļi var būt mierīgi? Kāda dilemma.

Šie klienti bieži vien joprojām ir sākotnējā ražotāja melnajā sarakstā. Pat ja viņi iegūst šādu klientu, aģenti neuzdrošināsies viegli reģistrēties un veikt pasūtījumus pie sākotnējā ražotāja, jo sākotnējais ražotājs bieži vien viņiem apgalvos, ka viņi jau ilgu laiku ir XX klienti. Jums nav jācenšas. Cik nekaunīgi! Dažas vispārīgas sastāvdaļas var pasūtīt, nereģistrējoties pie sākotnējā ražotāja. Ne jau tāpēc, ka viņiem nebūtu labu cenu, bet gan tāpēc, ka jūs neesat tas, ko viņi uzskata par labu klientu, un viņi neuzdrošinās jums piedāvāt labas cenas, jo viņiem nav klusējošas vienošanās ar jums. Ja jūs izmantosiet viņa cenu, lai apspiestu citus aģentus un paziņotu par to sākotnējam ražotājam, jūs nonāksiet lielās nepatikšanās. Tāpēc, ja jūs izvēlaties produktus pētniecībai un attīstībai un meklējat aģentu, vispirms jums vajadzētu iepazīstināt ar pamatsituāciju un lūgt viņu FAE ieteikt jums atbilstošo produktu. Pārdošanas nodaļa jums sniegs atsauces cenu (jūs pats to nosakāt, un pēc atlaides piemērošanas tā būs pašizmaksa, ko saņemsiet nākotnē). Pēc tam veiciet darbības, lai lūgtu viņiem sniegt vai iegādāties no viņiem paraugus. Ja veicat pirkumu, vispirms jāiepazīstina ar savu situāciju. Ja esat izmantojis oriģinālos produktus, jums ir jābūt "reģistrētam". Tāpēc vispirms ar viņiem jāapspriež iespēja kļūt par viņu klientu. Ja tas ir iepriekš skaidrs, viņiem vajadzētu būt daudz veidu, kā tikt galā. Ja iespējams, mēs apspriedīsim produkta kvalitātes nodrošināšanu (nevis fokusu, jo kvalitāti galvenokārt garantē oriģinālais ražotājs), krājumus un piegādi un visbeidzot cenu.

Šis ir saprātīgs sākums, lai aģents jūs saprastu, novērtētu un sāktu turpmākas diskusijas. Aģenta krājumu un piegādes iespēju izpratnei vajadzētu būt galvenajai prioritātei. Katram aģentam ir sava biznesa politika un produktu fokuss. Vai klienta vajadzības un prioritātes sakrīt? Tas ir svarīgi. Lielai aģentūrai ir liels bizness, taču tas, kas tai ir, var nebūt tas, ko jūs vēlaties. Pastāv arī aģenta spēja iegūt preces, īpaši, ja preču piegāde nav pietiekama. Pasūtījuma veikšana agri nenozīmē preču saņemšanu agri, viss ir atkarīgs no to jaudas sākotnējā rūpnīcā. Es uzskatu, ka daudzi klienti ir izbaudījuši šo garšu. Ja piegāde un piegāde ir garantēta, pēdējais ir cena. Iemesls, kāpēc cena tiek apspriesta pēdējā, nav tāpēc, ka cena nav svarīga, bet gan tāpēc, ka bez iepriekšējās garantijas cena ir ūdens bez avota un koks bez saknēm. Kāda jēga no labas cenas? Komponentu bizness parasti nav vienreizējs darījums, un nākotne ir ilga. Cena nākotnē var lēnām samazināties, tāpēc kāpēc uztraukties? (Kā samazināt izmaksas, tiks apspriests vēlāk.)

Tāpēc mans personīgais viedoklis: Vissvarīgākais klienta pirkumiem ir kvalitāte, kam seko piegāde un visbeidzot cena. Izvēloties produktus no slaveniem zīmoliem, pirmkārt, kvalitāte ir garantēta. Pat ja reizēm kaut kas noiet greizi, vienmēr ir izskaidrojums, un nav nepieciešams, lai kāds uzņemtos atbildību. Savlaicīga piegāde ir vissvarīgākā. Agrīna piegāde ietekmē krājumu novērtējumu; novēlota piegāde ietekmē ražošanu un pārdošanas apjomus. Cena ir pēdējā lieta, par ko tiek runāts. Ja rodas problēmas ar kvalitāti vai piegādi, priekšnieks nekad nesapratīs: tā kā cena ir laba, tas ir attaisnojami! Un otrādi: kas lika jums iegādāties šo izdevīgo piedāvājumu, kas ietekmēja produkta kvalitāti, ražošanu un tirgu?

Meklējot partneri, pieredzējušam pircējam jārūpējas par produktu šādā secībā: kvalitāte, piegāde un cena. Viņš saprot, ka cena nav vissvarīgākā. Ja kvalitāte ir apšaubāma un piegāde ir nevienmērīga, kāda jēga no labākās cenas? Pat ja ar kvalitāti nav problēmu, kāda jēga sagatavot lielu krājumu, lai nodrošinātu nepārtrauktu ražošanu? Palielinātās kapitāla piesaistes un pārvaldības maksas, iespējams, jau ir kompensējušas tā saukto "labo cenu". Ja notiek izmaiņas ražošanā, ja tā tiek izmantota mazāk vai vairs netiek izmantota, ieguvums atsvērs zaudējumus! Tāpēc pēc tam, kad esat apstiprinājis, ka varat kļūt par aģenta klientu, vispirms jāapsver produkta kvalitātes garantija. Protams, ja esat vadošais zīmols, jums par šiem jautājumiem nav jāuztraucas. Piegādes jautājums ir ļoti svarīgs, īpaši dažām galvenajām mikroshēmām, kurām bieži vien nav otrā zīmola aizstājēju. Kad kaut kas noiet greizi, iepirkumiem tas ir dzīvības vai nāves jautājums. Sākotnējā rūpnīca bieži vien nevar atrisināt šo problēmu. Piegāde parasti ir 8 nedēļas vai 12 nedēļas, un krājumus apstrādā aģenti. Tāpēc piegādes nodrošināšana ir kļuvusi par problēmu aģentiem.

Šobrīd ir jāpārbauda aģenta klientu bāze, nevis finansiālais stāvoklis, kas tiek uzskatīts par ļoti svarīgu. Jo pat aģents ar spēcīgu finansiālo stāvokli nesagatavos lielu krājumu vienam klientam. Klientiem vajadzētu uztraukties par šī aģenta galvenajiem produktiem. Ja produkti, ko šis aģents galvenokārt reklamē un pārdod, ir tieši tas, kas jums nepieciešams, tad tas ir jūsu ideālākais piegādātājs. Tā kā viņiem ir viena un tā pati klientu bāze, viņiem bieži vien ir spēcīgas tehniskā atbalsta iespējas šajā jomā, un viņi bieži vien negaidīti sniedz jums pilnīgu risinājumu, kad jūs izstrādājat produktu. Viņu FAE visu dienu spēlējas ar šīm mikroshēmām. Viņi zina visas problēmas, ar kurām klienti parasti saskaras produktu izstrādes un ražošanas laikā. Kad esat izmisumā, viņi bieži vien var atrisināt jūsu steidzamās vajadzības. Tā kā viņiem ir viena un tā pati klientu bāze, aģenti var pieprasīt vairāk preču no sākotnējās rūpnīcas un viņiem ir spēcīgāka kaulēšanās vara. Viņi bieži vien var iegūt labāko cenu no sākotnējās rūpnīcas, kas rada apstākļus klientiem cīnīties par savām labajām cenām. Tā kā pastāv šāda klientu bāze, kad sākotnējais ražotājs laiž klajā jaunu produktu, viņiem ir jābūt pirmajai lietai, par ko viņi domā. Paļaujoties uz tehniskā atbalsta iespējām un pārdošanas spējām, jaunie produkti vispirms tiek piegādāti viņu klientiem. Tādā veidā jūsu jaunais produkts var būt soli priekšā konkurentiem.

Ceturtkārt, tā kā viņam ir tā pati klientu bāze, viņš dabiski sagatavos vairāk inventāra. Jaunu klientu ierašanās radīs viņam lielāku pārliecību par atbilstošāka inventāra sagatavošanu. Jūsu piegāde, protams, ir garantētāka. Piektkārt, tā kā jums ir tā pati klientu bāze, ir daudz ērtāk mainīt pasūtījumu. Šajā laikā aģentiem parasti nebūs iebildumu pret jūsu pasūtījumu palielināšanu, samazināšanu vai pat atcelšanu (bet aģenti būs ļoti noraizējušies par to, ka jūs skraidīsiet apkārt, kad jums būs pasūtījums). Tas ir ļoti svarīgi. Nedomājiet, ka varat atcelt pasūtījumu tikai ar vienu telefona zvanu, nemaksājot. Jūs neko nevarat darīt. Ja tas nedarbosies, es atradīšu citu aģentu. Jāatzīmē, ka šai pieejai ir bezgalīgas sekas! Jūsu galvenajai mikroshēmai ir tikai daži tirgotāji. Ja esat slavens, sākotnējais ražotājs un tirgotāji jums pievērsīs īpašu uzmanību. Pat ja jūs pieņemsit pasūtījumu, citi aģenti, iespējams, jūs nesveicinās ar smaidu, jo, ja nebūsiet uzmanīgs, jūs viņiem izraksiet bedri. Tirgus izmaiņas bieži vien ir grūti aptvert, īpaši, ja klients vēl nav līderis šajā tirgū. Pēc pasūtījuma saņemšanas šodien es cītīgi strādāju, lai pasūtītu, pieprasītu un dzītu preces. Rīt klienta pasūtījums tiek atcelts, un jūs apsverat pasūtījuma atcelšanu vai pat atgriešanu. Tāpēc iepirkumu nodaļā ir ļoti svarīgi vienmēr apsvērt pasūtījumu pievienošanu un atcelšanu, kā arī brīvi virzīties uz priekšu un atkāpties.

Tā kā kvalitāte un piegāde ir garantēta, ir pienācis laiks runāt par cenu. Cena ir ļoti jutīga, un mēs varam vienoties par cenu tikai tad, kad viss ir izdarīts. Parasto mikroshēmu cena ir aģentu rokās. Dažu galveno mikroshēmu cenas parasti ir oriģinālo ražotāju rokās, kuri ar aģentu starpniecību piedāvās dažādas cenas atbilstoši dažādām klientu situācijām. Kā iegūt labu cenu no oriģinālā ražotāja vai aģenta? Ja esat nozares līderis, varat paļauties uz savu produkciju un tirgus pozīciju, lai iegūtu gaidīto cenu. Ja esat viens no šiem cilvēkiem, neuztraucieties. Parasti produktu ražošanai tiek izmantotas divas vai vairākas firmas mikroshēmas. Kurai ir labāka cena, izmantojiet vairāk, un tai, kurai ir zemāka cena, izmantojiet mazāk. Tas ir trumpis jūsu rokās. Oriģinālie ražotāji un aģenti ir ļoti noraizējušies par šāda veida koplietošanu. Nav svarīgi, vai klienti to izmanto nedaudz, bet noteikti nav pareizi to izmantot ar konkurentiem! Lai nodrošinātu un uzlabotu šādu koplietošanu, viņi darīs visu iespējamo, lai izpildītu jūsu prasības. Haha, par cenu, protams, ir viegli vienoties. Ja esat dizaina uzņēmums (tāds, kas izstrādā plānus vai pārdod plānus), jūsu tiešā iepirkuma apjoms varbūt nav liels, taču jūsu ietekmi tirgū un reklāmas spēku nevar novērtēt par zemu. Jūsu trumpis ir tāds, ka, ja jūs piedāvāsiet man labu cenu, es iestrādāšu jūsu mikroshēmu savā risinājumā. Ja nebūs labas cenas, es atradīšu citu uzņēmumu. Ja jums nozarē ir administratīvie resursi, protams, jūs varat tos pilnībā izmantot.

Ja tu neesi nekas un tev nekā nepieder, tad tev vajadzētu labi pārrunāt situāciju ar aģentu. Paskatīsimies, vai aģents var nemanāmi mainīt situāciju un padarīt tevi par bagātu cilvēku? Piešķirt tev vienmērīgi sadalītas preces no lieliem klientiem. Protams, par to mēs nevaram runāt pavirši. Mums jāgaida, kamēr iztek ūdens.

Meklējot partneri, jo skaistāks, jo labāks, un piemērotākais ir labākais pēc vispusīgas izvērtēšanas. Tas pats attiecas uz piegādātāju atrašanu.

Niu aģenti Kad es atkal piezvanīju, es nepacietīgi atbildēju. Pēc dažu steigā pateiktu vārdu pārtraukšanas es atkal noliku klausuli. Tas bija tiešām lieliski! Es jums došu darījumu un joprojām palikšu vienaldzīgs. Haha, tā nevar teikt. Katrā ģimenē ir sūtras, kuras ir grūti noskaitīt. Iepirkumu cilvēki var neapzināties, ka tas ir arī pārdošanas aģentu spiediens. Ļaujiet man redzēt, vai mana izpratne var izskaidrot iemeslu? Kādam jābūt pārdošanas mērķim pārdevējam aģentūrā? Daudzi cilvēki domā, ka tas ir kaut kas, ko priekšnieks viņam uzsita pa galvu, bet es tā nedomāju. Pārdošanas rādītāju kritisko vērtību nosaka paša uzņēmuma raksturīgās īpašības. Aiz pārdošanas ir FAE, loģistika, personāls, loģistika, priekšnieks; birojs, noliktava; mārketings un komandējumi. Mēs esam pieraduši klasificēt izdevumus, kas tiem rodas, kā pārdošanas izdevumus. Kāda veida uzņēmumam un kāda veida pārdošanas stratēģiju tas pieņem, būs atbilstoši pārdošanas izdevumi. Apvienojumā ar pārdošanas peļņas normu tas nosaka uzņēmumam nepieciešamo minimālo pārdošanas apjomu. Tieši sadalītie pārdošanas apjomi ir uzņēmuma pamata pārdošanas mērķi.

Aplūkojot šo uzņēmumu darbības ienākumus un darbinieku skaitu, visi saprot, ka tie nav mazi aģenti. Šajos lielajos aģentūru uzņēmumos tiešās pārdošanas inženierim ir nepieciešams aptuveni 4 miljonu ASV dolāru gada apgrozījums. Ja tiek aprēķināts pievienotās vērtības nodoklis, viņam nepieciešamais RMB pārdošanas apjoms ir aptuveni 30 miljoni juaņu. Tas nozīmē, ka viņam ir nepieciešami 3 miljoni pārdošanas apjomu mēnesī. Parasta pārdevēja ikdienas darbs ietver: daudzu e-pastu saņemšanu, un uz daudziem no tiem ir jāatbild. Parasti 2/3 ir uzņēmuma iekšienē, bet 1/3 - no klientiem. Katru nedēļu notiek vairākas uzņēmuma iekšējās sanāksmes; jaunu produktu un jaunu risinājumu reklamēšana (bez jauniem produktiem nebūs turpmāku pārdošanas apjomu); jaunāko darbu ziņošana sākotnējai rūpnīcai; pastāvīgo klientu apmeklēšana, pasūtījumu saņemšana un pasūtījumu veikšana piegādātājiem pēc apkopošanas. Pielāgošana (atcelšana vai pievienošana), paātrināšana, piegāde, maksājumu atgūšana utt. Cik daudz laika pārdevējam var būt, lai katru dienu strādātu ar jaunu klientu? Lūdzu, saprotiet viens otru, arī viņi visu dienu ir noguruši. Viņi ļoti labi zina: katrs pārdošanas darījums būtībā paļaujas uz diviem vai trim lieliem klientiem, lai sasniegtu mērķi. Patiesībā aģenti arī zina, ka 10% vai pat 5% uzņēmuma klientu ir sasnieguši 90% vai pat vairāk no uzņēmuma mērķiem. Vairāk klientu patiesībā ir bezspēcīgi.

Galvenais iemesls ir smags pārdošanas uzdevums, un tas ir arī objektīvs iemesls. Protams, pastāv arī subjektīvi iemesli. Dažiem pārdevējiem pēc vairāku gadu darba rodas ilūzija, ka uzņēmums ir liels tāpēc, ka viņi ir lieli, un viņi domā, ka uzņēmums ir spēcīgs tāpēc, ka viņi ir spēcīgi. Haha, ja jūs to varat izdarīt, ja dibinat savu uzņēmumu, tas būtu lieliski! Šī ir vēl viena teorija. Klients un aģents sazinājās pa tālruni, un, pirms viņi to aptvēra, aģenta pārdošanas daļa bija pabeigusi nākamā klienta novērtēšanu. Ja jūs neesat īpaši ieinteresēts, jūs dabiski atradīsiet veidu, kā ar to tikt galā. Tā kā aģents nav īpaši ieinteresēts, klientam nav nepieciešams bezkaunīgi pieteikties. "Ja jūs neesat liels klients, kāpēc jūs ar viņu nesazināties?" Es domāju, ka tā ir taisnība. Klientiem un aģentiem arī jābūt labi saskaņotiem. Aģents nenozīmē, ka viņam ir preces, ko jūs vēlaties, un viņš arī nenozīmē, ka viņš tās jums pārdos, kad viņam būs preces. Nedomājiet, ka liels uzņēmums nozīmē vairāk preču. Uzņēmums ir liels, un svarīgākais ir daudzums, nevis produktu daudzveidība. Neviens aģents nevēlētos atvērt ķīniešu medicīnas veikalu, kurā pārdod visu. Tas ir "kataloga pārdevēju" jautājums. Visi aģenti cer pārdot lielākajiem un lielākajam klientu skaitam ar viskoncentrētāko klāstu. Parastie pārdevēji ir pieraduši, tāpēc ļaujiet viņiem parādīt īpašas prasmes.

Kas ir pusvadītājs? Sadarbojoties ar aģentiem, galu galā neizbēgami būs jāvienojas par cenu. Pirms cenas apspriešanas ieteicams uzzināt vairāk par to, kas ir pusvadītājs. Tas būs noderīgi, risinot cenas apspriešanu! Kas ir pusvadītājs? Pamatskolas skolotāji mums mācīja, ka "viela (vai materiāls) starp vadītāju un izolatoru ir pusvadītājs. Vienkārši sakot, uz abiem objekta galiem tiek pielikts spriegums. Ja caur vidu plūst strāva, tas ir vadītājs, un, ja caur to neplūst strāva, tas ir izolators. Tas, kas atrodas starp abiem galiem, ir pusvadītājs. Mēs zinām, ka tas, kas atrodas starp garo un īso, ir vide, un tas, kas atrodas starp karsto un auksto, ir siltais ūdens. Bet kas ir tas, kas atrodas starp strāvu un strāvas trūkumu? Tas ir tik neskaidri! Ja tas tur ir, tas tur ir, un, ja tā nav, tā nav! Tagad, kad ir radusies plaisa, es uzreiz sajutu, ka pusvadītāji ir ļoti noslēpumaini. Varbūt skolotājs domāja, ka mūsu pamatzināšanas tajā laikā nebija pietiekamas, vai kaut kas cits. Es vilcinājos un nesniedzu paskaidrojumu. Kad iestājos universitātē, skolotājs to nepieminēja. Varbūt es domāju, ka šis jautājums ir pārāk vienkāršs. Es gribēju to uzdot stundā, bet baidījos, ka jautājums būs pārāk... bērnišķīgi, un par mani smietos. Skolotāja klasē nekur nebija redzama, tāpēc problēma palika.

Pēc vairāku gadu darba kādu dienu mans prāts pēkšņi mani apgaismoja. Sasodīts, esmu apmānīts! Pasaulē patiesībā nav neviena "pusvadītāja". Patiesībā tā sauktais "pusvadītāja" materiāls arī ir vadītājs. Ja neticat, pamēģiniet pielikt spriegumu abiem monokristāliska vai polikristāliska silīcija gabala galiem. Caur vidu joprojām plūdīs strāva, bet tā noteikti nav starp abiem, tur ir kaut kas un tur nav nekā. Patiesībā šī materiāla patiesās īpašības parādās, kad tiek apstrādātas to virsmas: viena virsma "izvelk" dažus elektronus un atstāj dažus "caurumus", lai parādītu pozitīvu polaritāti (pozitīvu), bet otra virsma ievada dažus elektronus, lai padarītu tos pozitīvus. Tam ir negatīva polaritāte, un pēc tam abas apstrādātās virsmas cieši saskaras, veidojot "savienojumu", kas ir tā sauktais PN savienojums. Šis mezgls ir brīnišķīgs un parāda savu unikālo personību. Kad šim savienojumam tiek pielikts pozitīvs spriegums, tā pretestība ir ļoti maza, un tas šķiet labs vadītājs; Kad tiek pielikts negatīvs spriegums, tā pretestība ir ļoti liela, un tas šķiet kā "izolators". Iespējams, šī iemesla dēļ rodas termins "pusvadītājs". Tiešvirziena spriegums ir vadītājs, bet pretējā virziena spriegums šķiet kā izolators. Tajā pašā laikā to strāvas un sprieguma raksturlielumi vairs neatbilst Oma likumam neatkarīgi no tā, vai tiek pielikts pozitīvs vai negatīvs spriegums. Tā pretestības vērtība vairs nav nemainīga vērtība, bet mainās līdz ar strāvas un sprieguma izmaiņām. Pievienojot vadus abos tā galos, tiek izveidota diode.

Šī savienojuma raksturlielumu sadalīšana noved pie daudziem diožu veidiem. Tie, kas izmanto tiešos raksturlielumus, ir taisngrieža diodes, etalondiodes, komutācijas diodes, slāpēšanas diodes, Šotki diodes, gaismjutīgās diodes utt. Protams, vispopulārākās un modernākās ir gaismas diodes (LED). Visizplatītākās, kas izmanto apgrieztos raksturlielumus, ir zenera diodes, izolācijas (aizsardzības) diodes utt. Ja šis savienojums ir mazs, to sauc par "mazo signāla diodi", bet, ja tas ir liels, to sauc par "jaudas diodi". Savienojiet abus mezglus ar galu vai kāju ar kāju un pievienojiet vadu savienojuma vietā, lai izveidotu triodi. Piezīme: Ja galva un tapa ir savienotas, tas neko nenozīmē, tās ir tikai divas diodes, kas savienotas virknē. Tranzistoru raksturlielumi ir sarežģītāki, un to pielietojums ir vēl daudzveidīgāks. Šo diožu, tranzistoru utt. apvienošana atbilstoši dažādām vajadzībām ir integrētā shēma, kas pazīstama kā: IC. Sākumā amerikāņu zinātnieki, kas izgudroja pusvadītāju, faktiski izmantoja šo metodi laboratorijā. Viens tika izveidots plakanas virsmas veidā, bet otrs tika izveidots zondes formā un cieši piespiests otra virsmai, lai izveidotu PN savienojumu. Turpmākajā postindustriālajā ražošanā šī metode vispār netika izmantota. Vienkārši atrodot metāla gabalu ar virsmas apstrādi un savienojot tos kopā, šī parādība netiks radīta. Tāpat plastmasa un citi izolatori nedarbosies, kā arī citi materiāli. Pašlaik tiek uzskatīts, ka tikai trim materiāliem pasaulē piemīt šī īpašība: silīcijs, germānijs un savienojums, ko sauc par gallija arsenīdu. Tie ir tā sauktie pusvadītāju materiāli. Starp tiem silīcijs ir visbiežāk izmantotais, jo tā veiktspēja vairāk atbilst universālajām prasībām, un produktu ražošanas process ar to ir vienkāršāks un lētāks. Tātad pagaidām ir tikai "Silīcija ieleja", bet ne "Germānija ieleja" un "Gallija arsenīda ieleja". No kurienes rodas silīcijs? Smiltis! Tātad pusvadītāju rūpniecība burtiski pārvērš smiltis zeltā. Tomēr man joprojām ir jautājums, uz kuru es vēl neesmu atbildējis. Pusvadītāju izstrādājumu kalpošanas laiks ir "daļēji bezgalīgs". Ko tas nozīmē? Teorētiski runājot, tas, protams, atrodas starp galīgo un bezgalīgo, bet kas zina, kas ir pa vidu?

5. IC izmaksas Strādājot ar aģentiem, cenu apspriešana galu galā ir neizbēgama. Tagad, kad esam izpratuši pusvadītājus, varam saprast arī pusvadītāju izstrādājumu izmaksu veidošanos, kas būs noderīgi cenu apspriešanā! IC ražošana galvenokārt ietver: produktu izstrādi, ražošanu un apstrādi. Produktu izstrāde ir atbilstošu produktu izstrāde atbilstoši tirgus vajadzībām, bet ražošana un apstrāde ir izstrādāto produktu pārvēršana reālos produktos. Ražošana un apstrāde parasti tiek iedalīta sākotnējā un aizmugures procesos. Tā sauktais sākotnējais posms ir mikroshēmu ražošana; tā sauktais aizmugures posms ir mikroshēmu iepakošana, testēšana un iepakošana gala produktos. Izstrādes izmaksas ietver: procesa izstrādes izmaksas un produkta izstrādes izmaksas. Piemēram, IC ražošana ir nedaudz līdzīga tvaicētu maizīšu pagatavošanai. Daži pavāri specializējas dažādu veidu maizīšu gatavošanā ar dažādiem pildījumiem, formām, izmēriem un krāsām atbilstoši klientu gaumei (tirgus pieprasījumam). Daži pavāri maizītes tikai tvaicē un izstrādā dažādas temperatūras, laikus un tvaika daudzumus atbilstoši dažādu maizīšu prasībām, lai tvaicētās maizītes būtu tieši tādas pašas. Pirmais meistardarbs ir līdzīgs IC produktu izstrādei, bet otrais meistardarbs ir līdzvērtīgs IC procesa izstrādei. Tā kā integrālo shēmu ražošanas liešanas pakalpojumi tagad ir uzplaukumā, procesu izstrādi bieži veic šīs liešanas rūpnīcas. Tās izstrādā standarta procesu plūsmas, lai integrālo shēmu uzņēmumiem būtu jākoncentrējas tikai uz produktu izstrādi.

Tādā veidā parastās izstrādes izmaksas ir arī produkta izstrādes izmaksas. Šī izmaksu un investīciju risku daļa ir ārkārtīgi augsta. Šie riski bieži vien rodas nevis no pašas tehnoloģijas, bet gan no tirgus, tas ir, no tā, vai tirgus pieņem jūsu izstrādāto produktu. Ja izstrādātais produkts tiek pieņemts tirgū, izstrādes izdevumi, dalīti ar kopējo pārdošanas apjomu, bieži vien ir niecīgi. Bet, ja tirgus to nepieņem, tad šīs investīcijas ir kā iemest ūdenī. Pastāv dīvaina parādība. Produkti, kas izmanto daudzas jaunas tehnoloģijas, var nebūt populāri klientu vidū, un tos produktus, kas ir pieņemti tirgū, daži eksperti bieži vien tehniski kritizē. Šādas parādības piemēri ir bieži sastopami. Materiālu izmaksas galvenokārt sastāv no mikroshēmu ražošanas izmaksām un iepakošanas izmaksām. Mikroshēmu apstrāde ir nedaudz līdzīga maizīšu tvaicēšanai. Ja jauda ir tvaicēt 50 maizītes vienlaikus, tad neatkarīgi no tā, vai tvaicējat vienu maizīti vienlaikus vai tvaicējat 50 maizītes, izmaksas būtībā ir vienādas. Galvenais ir tas, ka iekārtu nolietojuma izmaksas ir atkarīgas no laika un tām nav nekāda sakara ar ražošanas apjomu. Nolietojums, saražojot 10 000 vienību un 100 000 vienību vienā un tajā pašā laika periodā, ir vienāds, bet amortizācijas koeficients ir 10 reizes atšķirīgs. Ja citi faktori ir vienādi, izmaksas atšķirsies 10 reizes. Parastais IC iekārtu nolietojuma periods ir 4 gadi (vai 5 gadi), un izmaksas ir ārkārtīgi augstas. IC izmaksas ir vienādas ar jaudas izmantošanu.

Tajā pašā laikā integrālās shēmas (IC) tiek izgatavotas uz silīcija plāksnēm. Zem vienāda silīcija mikroshēmas laukuma, jo mazāka ir vienas integrālās shēmas platība, jo lielāks ir integrālo shēmu skaits uz silīcija mikroshēmas. Vienāda izmēra silīcija plāksnes tiek veidotas ar atšķirīgu līniju platumu, un to daudzums ievērojami atšķiras. Katras silīcija plāksnes apstrādes izmaksas ir vienādas. Jo lielāks skaits, jo zemākas ir katras IC izmaksas. Tāpēc IC līniju platums strauji samazinās, un šķiet, ka šim procesam nav gala. Izmaksu samazināšana ir visspēcīgākais virzītājspēks. IC izmaksas ir līnijas platums. Līdzīgi, ja silīcija plāksnes diametrs palielinās, tās laukums palielinās kvadrātiski, integrālo shēmu skaits uz silīcija plāksnes palielinās gandrīz kvadrātiski, un vienlaikus palielinās mikroshēmas caurlaidības ātrums. Tāpēc silīcija plākšņu laukums gadu gaitā ir turpinājis pieaugt: 5 collas, 6 collas, 8 collas, 12 collas... IC izmaksu samazināšana ir paredzēta silīcija plākšņu izmēra samazināšanai. Iepakojuma izmēra samazināšana ir arī solis, kas ne tikai atbilst elektronisko izstrādājumu prasībām, lai tie kļūtu mazāki un vieglāki, bet arī ievērojami samazina iepakojuma izmaksas, īpaši barošanas ierīcēm. Lielā iepakojuma apjoma dēļ iepakojuma izmaksas veido lielu daļu no visa produkta izmaksām. Galu galā materiāli ir nauda, ​​un tie nav parastie materiāli.

Līnijas platuma un apjoma samazināšanai ir pozitīva nozīme digitālajām integrālajām shēmām. Samazinot elektronisko izstrādājumu izmērus un svaru, tiek palielināta ķēdes darba frekvence un samazināts enerģijas patēriņš. Taču tas neattiecas uz jaudas shēmām. Vai esat konstatējuši, ka pašreizējā 7805 uzticamība nav tik laba kā iepriekš? Jā, izņemot to, ka tā maksimālā izejas strāva ir samazinājusies no sākotnējiem 1,5 A līdz pašreizējam 1 A, sākotnējā jaudas rezerve iekšējai vadībai ir gandrīz zudusi, samazinoties mikroshēmas laukumam. Turklāt tā sākotnējais korpuss bija pilnībā no metāla TO-3, bet vēlāk tas bija plastmasas + metāla TO-220. Tagad lielākā daļa no tiem ir pilnībā no plastmasas TO-220F, kas samazina svaru, izmēru un izmaksas. Tas nekavējoties sabojāsies, tiklīdz tas būs pārslogots. Tāpēc, ja jūs joprojām projektējat produktus atbilstoši saviem sākotnējiem ieradumiem, būs vieglāk saskarties ar problēmām. Gandrīz visām jaudas ierīcēm, tostarp integrālajām shēmām, tranzistoriem (MOSFET, bipolāriem tranzistoriem, diodēm) utt., ir šādas problēmas. Agrāk ražotājs deva indikatoru un atstāja tam zināmu rezervi. Tagad tas sniedz jums reālu rādītāju. Nav nekādas peļņas normas. Jums pašam jāpatur peļņas norma! Pretējā gadījumā jūs izvēlaties xxxxA vai labāk xxxxB. Protams, arī cenas ir pieaugušas. Pozitīvais vārds: novatorisks un inovatīvs; negatīvais vārds: stūru griešana!

6. Produktu izvēle Daudzi cilvēki domā, ka iepirkumi ir galvenais spēks izmaksu kontrolē un sarunās, bet es tā nedomāju. Patiesībā izmaksu kontroles pamatā nav pircēja. Kad materiālu saraksts ir pircēja rokās, tas jau ir sagatavots, un tā ir droša lieta. Pircēju inteliģence labākajā gadījumā ir tikai ķirsītis uz tortes. Cenu kontroles atslēga slēpjas pētniecībā un attīstībā. Ja jums ir jāizstrādā vai jāatjaunina produkti, kādus produktus (detaļas) jums vajadzētu izvēlēties un no kā? Tas nosaka nākotnes gatavo produktu izmaksas. Es domāju, ka produktu izvēlē vajadzētu censties balstīties uz produktiem ar lieliem ražošanas apjomiem un pilnībā konkurētspējīgām cenām tirgū. Barošanas bloki, mikrokontrolleri, saskarnes shēmas, pat releji, sensori utt. var tikt izmantoti kā atsauce, tostarp televizori, datori, planšetdatori, gaisa kondicionieri, indukcijas plītis, tālvadības pultis, elektriskie velosipēdi, putekļsūcēji, elektrības skaitītāji, ūdens skaitītāji, bezvadu maršrutētāji, datoru monitori, printeri un daži digitālie produkti utt. Kādas sastāvdaļas viņi izmanto? Ja šīs sastāvdaļas var iztikt, jums vajadzētu izvēlēties tās bez vilcināšanās. Kāpēc? Tā kā šie produkti tiek ražoti lielos daudzumos, tie ir ārkārtīgi jutīgi pret cenu. Ja izmaksu veiktspēja nav augsta un kvalitāte nav pietiekami uzticama, tie netiks tik plaši izmantoti. Šajā gadījumā, protams, mums nav nepieciešams atrast citu veidu. Lai gan mēs, iespējams, nevarēsim iegūt tādu pašu cenu no šiem ražotājiem, šo šķirņu visaptverošajām izmaksām jābūt viskonkurētspējīgākajām. Tajā pašā laikā lielā daudzuma dēļ būs daudz oriģinālo ražotāju, kas piedāvās tādus pašus vai saderīgus produktus, tāpēc vai piegāde un cena nākotnē nebūs garantētāka? Kad esat ieguvis mērķa mikroshēmu, rodas jautājums, no kā izvēlēties. Nenovērtējiet par zemu, no kā izvēlēties. Tas, no kā izvēlēties, noteiks, no kā nākotnē pirkt produktus. Tā kā sākotnējā rūpnīca parasti ievieš reģistrācijas sistēmu aģentu pārvaldībai, tas ir, kad klients un aģents panāk vienošanos, klients tiek reģistrēts kā aģenta klients. Šajā laikā citi aģenti vairs nevar sniegt pakalpojumus un produktus šim klientam bez īpašiem apstākļiem. Tāpat šis klients nevar atrast citu aģentu, kas var nodrošināt produktus un pakalpojumus. Īsāk sakot, tiklīdz abas puses apstiprina savu nodomu sadarboties, klients kļūst par noteiktas aģentūras klientu. Tāpēc jums jābūt uzmanīgiem, no kā izvēlaties produktu. Vislabāk ir atstāt šo jautājumu iepirkumu nodaļai. Parasti viņi zina labāk nekā pētniecības un attīstības inženieri, un tā ir arī viņu atbildība.

Esiet uzmanīgi: ko nozīmē panākt vienprātību? Dažreiz jūs domājat, ka es tikko konsultējos ar šīs aģentūras FAE par dažiem tehniskiem jautājumiem un ka manis pieprasītā informācija bija saziņas ietvaros, bet neapstiprināja turpmāku sadarbību. Kāpēc es biju reģistrēts kā šīs aģentūras klients? Bet aģents var uz to neskatīties šādi. Viņš jums ir sniedzis pakalpojumus, un jūs neesat citu aģentu klients. Protams, jūs esat viņa klients, un turpmākos pasūtījumus var veikt tikai šeit. Tāpēc dažreiz abām pusēm vajadzētu pievērst uzmanību un mēģināt visu iepriekš izskaidrot, lai izvairītos no neskaidrībām un neapmierinātu visus nākotnē. Klientam ir laba attieksme. Ja viņš nav izlēmis, ar kuru aģentu sadarboties nākotnē, komunikācijai nevajadzētu būt pārāk padziļinātai, lai izvairītos no pārpratumiem. Protams, dažiem aģentiem jābūt arī dāsnākiem. Ja tas nav īpaši pārmērīgi, par to neuztraucieties. Klienti var sazināties tieši ar sākotnējo ražotāju, bet, ja tas nav pietiekami liels klients, sākotnējais ražotājs parasti iepazīstina klientu ar savu aģentu. Padomājiet par to, ļaujiet sākotnējam ražotājam ieteikt aģentu vai atrodiet to pats tieši? Dayuan rūpnīcai bieži ir garš aģentu saraksts. Viņiem ir biroji un filiāles gandrīz visā valstī. Kuru man meklēt? Katra aģenta situācija ir atšķirīga, un arī pārdošanas metodes un stratēģijas ir ļoti atšķirīgas. Daži ir ļoti turīgi, pārvēršot rokas mākoņos un lietū, un viņi labprāt slēdz lielus darījumus. Citi vēlas koncentrēties uz noteiktām konkrētām jomām, cerot kļūt par līderi šajā jomā un ieņemt šīs trīs trešdaļas akra. Ja nākotnes pasūtījumi ir lieli, tiks pārbaudīta arī aģenta finansiālā stabilitāte. Ja šādu problēmu nav, jums vajadzētu apsvērt aģentu ar specializētākiem un profesionālākiem produktiem un tehnisko atbalstu. Profesionāli aģenti bieži vien spēj labāk sniegt profesionālus padomus. Piemēram: dažas lielas jaudas ierīces ir lētākas nekā mazas jaudas ierīces. Kāpēc? Tā kā viņam ir daudz klientu šim modelim un liels preču daudzums, cena faktiski ir labāka. Dažreiz aģenti apzināti mudina dažus mazas jaudas klientus izmantot viņa lielas jaudas ierīces. Lietotājiem, kāpēc gan neizvēlēties lielākas jaudas ierīces par tādu pašu vai zemāku cenu? Cena ir izdevīga, uzticamība augsta, un krājumu pārvaldība ir vienkārša. Aģentam šādā veidā var vēl vairāk nostiprināt savas priekšrocības preču iegūšanā, un vienlaikus var samazināt krājumu risku (jo mazāk šķirņu, jo mazāks krājumu risks).

Protams, aģentiem ir vēl viens arguments. Kur gan citur bez manis var dabūt šādu ierīci par tādu cenu? Es vienkārši paturēšu šo vienu trešdaļu akra zemes. Dodiet labumu citiem un sev, visi būs laimīgi! (Atvainojiet, tagad to parasti sauc par "abpusēji izdevīgu") Lai saglabātu šo trīs akru zemi, aģents arī smagi strādāja un iztērēja pietiekami daudz naudas. Pietiekams un profesionāls FAE bieži vien ir viņu galvenais līdzeklis. Protams, tā ir priekšrocība klientiem. Profesionāls FAE var nodrošināt profesionālus bezmaksas tehniskos pakalpojumus produktu uzlabošanai un izstrādei. No atsauces dizainiem līdz pilniem risinājumiem. Ja ražošanā rodas kādas problēmas, mēs vienmēr esam gatavi tās ātri atrisināt. Kā gan varētu būt vēl izvēlīgāki attiecībā uz šādu pakalpojumu līmeni? Koncentrētās daudzveidības dēļ šiem aģentiem ir labs preču klāsts. Viņi bieži veic pasūtījumus, pamatojoties uz klientu pasūtījumiem no sākotnējās rūpnīcas, bet gan uz klientu pieprasījuma prognozēm. Dažreiz viņi arī izmanto labo cenu, lai iegūtu preču klāstu, pamatojoties uz sākotnējās rūpnīcas pieprasījuma un piedāvājuma situāciju. Tādā veidā klientu preču pieprasījumi tiek garantēti jebkurā laikā. Garantēta piegāde un savlaicīga piegāde man dažreiz ir svarīgāka par cenu. Tā pati pieredze ir ar mikrokontrolleriem (MCU) (esiet uzmanīgi, mūsdienu 8 bitu iekārtas parasti ir lētākas nekā 4 bitu iekārtas).

Aģenti nodrošina mikroshēmas, kuras pašlaik plaši izmanto sadzīves tehnikā. Jūs varat izvēlēties vienu vai divas mikroshēmas ar lielu atmiņu un relatīvi daudzām saskarnēm, lai apstrādātu visus produktus. Izveidot vienotu PCB un pārrakstīt dažādas programmas dažādiem produktiem. Ja jums ir nepieciešama arī A/D pārveidošanas saskarne, mikrokontrollera ar A/D saskarni cena ir pavisam cita. Ko darīt? Par laimi, ja pārveidošanas precizitāte nav augsta, aģenta FAE ieteiks nelielu shēmu, kas var simulēt A/D saskarni ar trim daļām, un šī problēma tiks atrisināta. Ko man darīt, ja produkts ir īpašs un es kādu laiku nevaru atrast atsauces produktu? Pastāv princips: izvēloties produktu, mēģiniet pielāgoties produktam, nevis ļaut produktam pielāgoties man. Ko tas nozīmē? Izvēloties modeļus, varat sazināties ar vairākiem aģentiem un noklausīties viņu FAE un pārdošanas ievadus. Ja vēlaties izvēlēties MOSFET, varat uzzināt, kādi ir galvenie un visbiežāk izmantotie modeļi nepieciešamajā pielietojuma diapazonā? Ja galvenie parametri atbilst pielietojuma prasībām, bet daži parametri nav ideāli, vai varat padomāt par veidiem, kā veikt dažas izmaiņas? Piemēram: ja noplūdes strāva ir liela un ieslēgšanas pretestība ir liela, vispirms jāpārbauda, ​​vai to var pārvarēt? Vai ir iespējams pielāgot ķēdi, lai tā atbilstu šai mērķa ierīcei? Sākotnējās rūpnīcas garajā produktu sērijā faktiski ir daudz ierīču, kas paredzētas noteiktiem ārvalstu tirgiem un konkrētiem klientiem. Tās nav ieteicamas Ķīnas tirgū, un klienti tās reti izmanto.

Ja jūs vienkārši domājat, ka tas ir ļoti ērti jūsu pielietojumam, un izvēlaties šo modeli, jums bieži vien būs nebeidzamas problēmas. Paraugu pieteikšana var ilgt vairākas nedēļas. Tā kā sākotnējais ražotājs to neiesaka, tas nav pieejams paraugu bibliotēkā un FAE tā nav noliktavā. PP pasūtījumi ir apgrūtinošāki. Ja minimālais pasūtījuma daudzums (MOQ) netiek sasniegts, vai aģents apstrādās papildu daudzumu vai arī jūs to paturēsiet? Ja PP neiet labi un ir nepieciešams vēl viens PP, bet sākotnējais papildu daudzums joprojām trūkst, tas būs vēl grūtāk. Nu, PP beidzot ir izturējis, un ir radusies MP problēma. Prognozei jābūt precīzai, un PO nevar mainīt. Esošajiem klientiem to ir grūti izdarīt. Labi, pat ja jūs to izdarīsiet. Ja rodas kāda problēma ar sākotnējās rūpnīcas piegādi, tad katru dienu būs sauciens par neatbildēšanu un sauciens par neveiksmi! Kur es varu atrast preču avotus un aizstājējus? Kas var jums palīdzēt? Ja jūs gaidāt līdz gada beigām, lai vienotos par cenām, kā jūs varat vienoties par iepirkumiem? Aģentam ir milzīgs kauns saglabāt sākotnējo cenu, jo viņi paši jau ir nodedzināti! Kad preces pienāk, klienti tās neizņem laikā; kad inventārs gadās iztērēts, klienti kliedz un sūdzas. Kurš to var izturēt? Tāpēc pētniecības un attīstības komponentu izvēle ir ļoti svarīga, uzlabojot un attīstot produktus. Izvēloties "modernus" produktus, jūs iegūsiet divkāršu rezultātu ar pusi mazāku piepūli. Kad būsiet izvēlējies modeli, varēsiet viegli veikt turpmākus pirkumus; pretējā gadījumā būs grūti no tā atteikties.

Ja kāds domā, ka izmaksu samazināšana ir tikai maksājumu atlikšana, izmantojot iepirkumus un blēņošanos, tad uz viņu tiešām skatīsies no augšas. Tiešām labāk ir būt tik tālredzīgam, gūt labumu sev un cienāties no citiem.

Vispārīgu produktu izmaksas un cena. Strādājot ar aģentiem, galu galā ir neizbēgami vienoties par cenu. Tagad, kad esam sapratuši pusvadītāju izstrādājumus un to izmaksu sastāvu, atgriezīsimies pie lietas. Mēs saprotam, ka produkta cenu nosaka tirgus, nevis tā sauktās izmaksas (izņemot atsevišķus īpašus produktus). Pat ja mēs saprotam šī produkta izmaksas un mums ir priekšstats par tām, apspriežot cenu, nav nepieciešams tās pieminēt, jo izmaksas ir pretinieka darīšana un tām nav nekāda sakara ar jums! Jūs to teicāt, bet otra puse nebija apmierināta. Produkta tirgus cena ir 1 juaņa. Pat ja izmaksas ir tikai 1 cents, viņš to jums nepārdos par 9 centiem. No otras puses, ja viņa izmaksas ir 2 juaņas, jūs muļķīgi nepasūtītu viņam pasūtījumu par 2 juaņām. Iemesls ir vienkāršs - tirgus nosaka cenu un tam nav nekāda sakara ar izmaksām. Kam mums vajadzētu pirkt produktu ar tirgus cenu 1 juaņa, aģentam? Tirgotājam? Vai produktam, kura tirgus cena ir 1 juaņa, mēs varam tiekties uz cenu 9 centi 8, 9 centi 5 vai pat zemāk?

Es domāju, ka vispirms mēs varam iedalīt iegādājamās sastāvdaļas divās kategorijās: vispārējas nozīmes un īpaša lietojuma. Tā sauktie universālie attiecas uz dažiem produktiem, ko ražo daudzi ražotāji, kas var būt universāli un saderīgi. Piemēram: 78xx sērija, 74xxxx loģikas sērija un daži operacionālie pastiprinātāji, sprieguma salīdzinātāji, MOSFET, diodes, tranzistori utt. Šo produktu īpašības ir: zema vērtība, liela daudzpusība un daudzi ražotāji. Lai iegādātos šos produktus, es domāju, ka labāk ir pirkt no dīleriem. Šeit minētie dīleri attiecas uz uzņēmumiem ar noteiktu mērogu, lielu daudzumu tūlītēju krājumu un pēcpārdošanas garantiju, kas ir tāda pati kā zemāk. (Daži tirgotāji pašlaik ir mazi un tiem praktiski nav tūlītēju krājumu, un viņi bieži meklē preces, pamatojoties uz klientu pasūtījumiem. Šo uzņēmumu pastāvēšanai ir jābūt savai racionalitātei un vērtībai. Kā es varu izmantot viņu stiprās puses savā labā? Mēs to apspriedīsim vēlāk.) Jūs varat mēģināt atrast aģentu ar pasūtījumu 7805 1kk un redzēt, vai viņi jūs sagaidīs ar smaidu. Kāpēc? Jo pat ja šo biznesu var veiksmīgi uzsākt, 1K mēnesī izmaksās tikai vidēji aptuveni 100 000. Pat ja vienības cena ir 0,10 ASV dolāru, tas ir bizness 10 000 ASV dolāru vērtībā. Ja bruto peļņa ir 5 %, tas izmaksās tikai 3000 renminbi.

Apskatīsim šo aģentu vēlreiz. Vispirms viņiem ir jāizveido prognozes sākotnējiem ražotājiem. Šiem produktiem, kuriem nav tehniska satura, ir zema vērtība un kuri "nepelna" naudu, tos bieži piešķir sākotnējie ražotāji. Aģentu izstrādātās prognozes bieži vien ir bloķētas. Viens nazis; man beidzot izdevās to pārvērst par PO, un sākotnējā rūpnīca jums neapstiprinās piegādes laiku. Jebkurā gadījumā, kad to atradīsiet sistēmā, jūs būsiet gatavs izsniegt sertifikātu un saņemt preces; ja tas sistēmā kavējas, jums tas nav jāsteidzas. Pat ja jūs mani mudināsiet, neviens jums nepievērsīs uzmanību. Tātad, ja jūs ieradīsieties agri, jums tas ir jānes un jānovieto noliktavā. Šī lieta ir smaga un aizņem vietu. Kad es ierodos vēlu, klienti katru dienu nāk man to atgādināt un laiku pa laikam draud. Beidzot ir iespējams nosūtīt preces, bet klients vēlas, lai jūs nosūtītu kurjeru, jo ražošanas līnija kavējas. Ak dievs, kā šo lietu var nosūtīt ar eksprespiegādi? Bet nav cita ceļa, kurš gan kavēs? Visbeidzot, kad tas nonāk pie klienta, joprojām ir jāgaida 30 un 60 dienas ikmēneša norēķinu veikšanai. Šajā ilgajā periodā mainīsies arī cenas. Ja tirgus cena pieaugs, klienti teiks: "Vispirms ir līgums, un mēs to darīsim saskaņā ar līgumu." Ja cena krītas, klienti teiks: "Mūsu vadītājs teica: tagad cena ir zema, ko man darīt?" Vai es varu nokārtot rēķinu par sākotnējo cenu? Pēc šīs kārtas, ja jūs joprojām varat iegūt 10 vai 8 juaņas no 3000 juaņām, jums paveiksies, nezaudējot naudu. Dažreiz, ja lietas neiet labi, viņi vienkārši aizmirst par zaudējumiem un bieži vien rodas lielas problēmas ar klientiem. Lai gan aģenti ir smagi strādājuši, viņi ir aizkavējuši ražošanu, un, ja vadītāji viņus vainos, vai klienti uz viņiem izturēsies labi? Ja beigās pat neizdodas kļūt par draugiem, tas ir vēl lielāks zaudējums nekā ieguvums. Kurš var izturēt šīs mokas? Attiecībā uz šiem vispārīgajiem produktiem aģenti ir labprātāk sadarbojušies ar dīleriem un tirgotājiem. Gada sākumā es vispirms izveidoju xxxKK prognozi un gaidīju, kad iejauksies sākotnējais ražotājs, un tad pārsūtīju to pasūtījumam. Ja preces nebija pieejamas, tirgotāji mani nesteidzināja. Jebkurā gadījumā viņiem bija pieejamas noliktavas vai citi zīmoli. Kad preces pienāks, vienkārši piezvaniet man, un viņi sarunās to savākšanu, un nauda tiks nokārtota. Atnākot ar vienu roku, ejot ar otru, pat viens vai divi punkti nopelnīs naudu. Ja gala klients atrod aģentu, viņi ir gatavāki iepazīstināt klientu ar saviem dīleriem un tirgotājiem, un visi ir apmierināti. Kāpēc sākotnējai rūpnīcai turpināt ražošanu, ja tā nepelna naudu? Es domāju, ka galvenais iemesls ir tas, ka dažiem klientiem, kuri izmanto savas galvenās mikroshēmas un lielās mikroshēmas, ir nepieciešamas šīs mikroshēmas. Šo palīgmikroshēmu piegādes pārtraukšana var zaudēt šos klientus; bet vissvarīgākais iemesls ir: pusvadītāju izstrādājumu ražošanai ir nepieciešams "līdzsvars", tas ir, ir fiksēta ikmēneša produkcija.

Un tirgus pieprasījumam ir noteikta sezonalitāte, kas ir tā sauktā nesezonas un pīķa sezona. Kad ražošanas pasūtījumi ir nepietiekami, sākotnējai rūpnīcai būs nepieciešami šie daudzpusīgie un liela apjoma produkti, lai tos apmierinātu. Tāpēc šie produkti bieži tiek pasūtīti, nezinot precīzu piegādes laiku. Dīleri un tirgotāji vienlaikus var piedāvāt 3, 4 vai pat vairāk zīmolu. Šie produkti ir plaši pieejami un tos var izmantot katra mājsaimniecība. Tie nebaidās no kavējumiem, un ne vairāk kā apgrozījuma dienas ir garākas. Neatkarīgi no tā, kurā laika periodā un kurā veikalā ir lētāk, es pirkšu jebkura zīmola produktus. Tātad viņiem ir vislielākais krājums un bieži vien labākās cenas. Protams, iepērkoties, jūs varat atrast vairākus dažādus tirgotājus, lai salīdzinātu cenas. Jūs necietīsiet nekādus zaudējumus, iepērkoties dažādos uzņēmumos. Pat viens un tas pats tirgotājs var pārbaudīt, vai dažādu zīmolu cenās ir atšķirības? Kāpēc uztraukties par to, ka neiegūsiet labāko cenu? Tomēr es personīgi uzskatu, ka nav jēgas salīdzināt tikai pēc cenas, jo tie noteikti ir līdzīgi. Pietiek aplūkot uzņēmuma pakalpojumu un reputāciju un izvēlēties vienu vai divus uzņēmumus. Ilgtermiņa sadarbība padara visus mierīgus un laimīgus. Cenai ir nozīme. Jūs nevarat darīt visu, ko vēlaties. Galu galā tas atspoguļo jūsu paša darba līmeni un spējas, kā arī jūsu priekšnieka un vadītāju uzticību. Taču neļaujieties pārāk lielai sajūsmai. Ja rodas problēmas ar piegādātāja kvalitāti vai piegādi, jūsu gūtā nelielā peļņa būs zudusi bez pēdām. Tas kaitē gan jums pašiem, gan nenāk par labu arī uzņēmumam.

8. Īpašam mērķim paredzētu produktu izmaksas un cena Ko es domāju ar specializētu produktu (IC)? Patiesībā es pats nezinu, kā to definēt. Protams, to lietojums parasti ir samērā specifisks, piemēram: LCD televizoru mikroshēmas, planšetdatoru mikroshēmas, televizora pierīču mikroshēmas utt. Taču tas nav absolūti. Piemēram, dažiem mikrokontrolleriem un DSP mikroshēmām ir daudz pielietojuma jomu, taču mēs tās parasti klasificējam kā īpašam mērķim paredzētas mikroshēmas. Aģenti nepiedāvās cenas dažām mikroshēmām, nenoskaidrojot klienta nianses. Šo mikroshēmu lietotāji tās nenodos aģentiem bez sākotnējā ražotāja apstiprinājuma. Es uzskatu, ka tām vajadzētu būt īpašajām mikroshēmām, kuras mēs bieži pieminam. Integrēto shēmu izmaksas parasti tiek sadalītas ražošanas izmaksās, izstrādes izmaksās un pārdošanas izmaksās, taču patiesībā tie visi ir mulsinoši konti. Jebkurā gadījumā, kādi konti tiek ziņoti dažādos gadījumos. Ja integrēto shēmu ražo pats ražotājs, iekārtu nolietojums veido lielāko daļu no ražošanas izmaksām. Taču šī iekārta neražo tikai šo produktu. Kā pamatoti sadalīt šo izmaksu daļu? Papildus silīcija plāksnēm tiek dalīts arī cits ūdens, elektrība un gāze. Ja ražošanas jauda ir pilnībā noslogota, viss ir kārtībā. Ja ražošanas jauda ir pārpalikumā, kurš segs atlikušās daļas izmaksas? Haha, tā nav maza naudas summa.

Protams, ja mikroshēma un korpuss tiek nodoti ārpakalpojumā, tad ražošanas izmaksu aprēķināšana ir samērā vienkārša. Jebkurā gadījumā citu apstrādes cena ir IC ražošanas izmaksas. Izstrādes izmaksas ir vissliktākā lieta, ko var pateikt. Vienkāršākais jautājums ir, vai valdes priekšsēdētāja un izpilddirektora algas tiek uzskatītas par izstrādes izmaksām? Jebkurā gadījumā šajā grozā var būt viss, ko vēlaties. Iedziļinoties, ja izstrādes izmaksas ir relatīvi fiksēta maksa, tad cik lielas ir izmaksas, ko dala katra IC? Produkta izstrāde ir pirmā, un pārdošana - vēlāk. To, protams, ir grūti pateikt. Ja produkta izstrādes laikā ir mērķa daudzums, bet dzīves ciklā no pārdošanas sākuma līdz produkta galīgajai likvidēšanai faktiskais pārdošanas skaits būs vairākus gadus vēlāk (protams, dažreiz tas ir vairāki mēneši), un šīs daudzuma novirzes apmērs ir pārāk liels. Starpība starp 1 miljonu un 10 miljoniem ir 10 reizes. Tāpēc, ja piegādātājs ar jums apspriež cenu un lielās ar to, cik lielas ir viņa izstrādes izmaksas, jūsu prāts var klīst un atcerēties klasisko dziesmu tekstu: smejieties par to. Vēl nav par vēlu atjēgties, kad cena ir sarunāta.

Pārdošanas izmaksas arī veido lielu daļu, tostarp pirmspārdošanas un pēcpārdošanas izmaksas. Agrāk integrālo shēmu lietojumprogrammas bija samērā vienkāršas, un ražotāju lietojumprogrammu inženieri bieži vien varēja ar tām tikt galā paši. Mūsdienās integrālās shēmas attīstās sistēmas līmeņa virzienā. Papildus aparatūrai tās ir cieši saistītas arī ar programmatūru un pat trešo pušu programmatūru. Klienti vairs nav apmierināti ar vienkāršiem atsauces dizainiem, bet tiem ir nepieciešams pilns lietojumprogrammu risinājumu komplekts. Tas pilnībā pārsniedz pašu integrālo shēmu ražotāju iespējas. Viņiem ir jāsadarbojas ar profesionāliem trešo pušu dizaina uzņēmumiem, lai apmierinātu klientu vajadzības, un pat jāiegādājas atbilstoša trešo pušu programmatūra, lai to bez maksas nodrošinātu klientiem. Pēcpārdošanas serviss arī ir dārgs. Ja klientiem rodas problēmas pēc produkta lietošanas, neatkarīgi no iemesla, bieži vien pirmais tiek sazināties ar integrālo shēmu ražotāju. Viņi domāja, ka sākotnējā rūpnīca varēs ar to tikt galā. Patiesībā tā nav. Tā kā testēšana bieži tiek nodota ārpakalpojumā (vismaz testēšanas programmatūra tiek nodota ārpakalpojumā), produkta atteices analīze nav vienkārša. Tā kā rūpnīcas produkta testēšana bieži vien nosaka tikai to, vai tas ir kvalificēts vai nekvalificēts, neviens nezina, kādi konkrēti parametri ir nekvalificēti. Ja ir iesaistītas sistēmas problēmas, ražotājs pats tās nekad nevarēs atrisināt, un radīsies papildu izdevumi.

Lai gan investīcijas katrā IC produktā no izstrādes līdz galīgajai ienākšanai tirgū ir milzīgas, neatkarīgi no tā, mēs turpinām uzsvērt, ka tikai tirgus monopola produktu cena ir saistīta ar "izmaksām", piemēram: benzīns, elektrība, krāna ūdens utt. Tikai katru reizi, kad tie "koriģē" cenas, tas notiek tāpēc, ka "izmaksas" pieaug. Nav nekādas saistības starp pilnībā tirgoto produktu cenām un izmaksām. Materiālu cenas ir pieaugušas, enerģijas cenas ir pieaugušas, un darbaspēka cenas ir pieaugušas. Vai esat redzējuši, ka pieaug televizoru, datoru, veļas mazgājamo mašīnu un ledusskapju cenas? Lielākā daļa pusvadītāju produktu (izņemot: dažādas transporta kartes, medicīniskās kartes un dažādas dzīvei, darbam un uzņēmējdarbībai nepieciešamās kartes) ir pilnībā tirgoti produkti. Pusvadītāju produktu cenu var palielināt tikai spekulācijas, nevis jebkāds pieaugums. No kurienes rodas IC cena? Vispārīgo produktu cenu bieži nosaka tirgus; specializēto produktu cenu parasti nosaka konkurenti. Piemēram: IGBT moduļus invertora gaisa kondicionieriem pamatā nodrošina divi uzņēmumi, un tie ir konkurenti. Produktu pārdošanas cenas būtībā atbildīs viena otras atsauces cenām.

Jūs varat pievērst uzmanību, apkārt ir neskaitāmi daudz piemēru. Ir svarīgi to saprast! Izmaksu un cenu apspriešanas galvenais mērķis ir samazināt cenas. Atrodiet pareizo veidu un sāciet samazināt lēnām. Daži draugi domā, ka vispārējo produktu cenu ir vieglāk apspriest un samazināt. Tā kā ir daudz piegādātāju un sīva konkurence, zvejniekiem ir vieglāk gūt peļņu. Īpašo produktu piegādātāji bieži vien ir tikai viens vai divi. Viņiem ir klusējoša savstarpēja sapratne, un nav nepieciešams vienoties par cenu! Tomēr mana sajūta ir tieši pretēja.

Kļūt par profesionālu slavenā zīmola IC aģentu ir daudzu IC pārdošanas speciālistu mērķis, veidojot labu uzņēmuma tēlu (darbības, finanses utt.); nodrošinot stabilu uzņēmējdarbību un peļņu; piesaistot labākus pārdošanas speciālistus utt. Ieguvumi runā paši par sevi. Kā jūs varat kļūt par šādu aģentu pēc iespējas ātrāk? Es netīšām ķircinos. Patiesībā es nezinu. Man nav atbildes uz šo jautājumu. Ja es jums to teiktu, es jums melotu, pretējā gadījumā es būtu...

Lidostas termināļa grāmatnīcā demonstrācijas televizorā bieži tiek atskaņota cilpa, kurā kāds lasa lekciju par uzņēmējdarbības vadību un menedžmentu. Skaņa un emocijas ir sajauktas, un to ir ļoti aizkustinoši klausīties. Bet, kad es iekāpu lidmašīnā, nomierinājos un par to domāju, šķita, ka tā nemaz nav. Viņi bieži viņus sauc par lektoriem, bet reti par uzņēmējiem. Iemesls ir tik vienkāršs. Pirmkārt, uzņēmējiem nav brīvā laika. Otrkārt, uzņēmējiem nav laika pelnīt naudu. Kā viņi var atrast laiku domāt par naudas pelnīšanu? Protams, ir arī uzņēmēji, kas publicē grāmatas un uzstājas ar runām. Tomēr, vai jūs ticat viņu veiksmes stāstiem un pieredzei? Es tik un tā neticu! Nesen es satiku oriģinālas Eiropas rūpnīcas vadītāju un runāju par Ķīnas tirgu. Viņa domas, izpratne un prasības, šķiet, mūs iedvesmoja. Šis ir labi pazīstams Eiropas audio tehnoloģiju uzņēmums, kas ne tikai licencē patentētas tehnoloģijas, bet arī ražo integrālās shēmas. To galvenokārt izmanto priekšaudio frekvenču sadalīšanai, pārraidei, pastiprināšanai utt., un to izmanto mikrofonos, mikseros un priekšpastiprinātājos. Viņi vairs nevarēja ierobežot milzīgo Ķīnas tirgu. Sākotnēji viņi izmantoja ārvalstu aģentu, lai reklamētu un pārdotu kontinentālajā daļā, taču viņi saprata, ka otra puse jau pārsniedz viņu iespējas, un pakāpeniski saprata: ir cilvēki, kas runā ķīniešu valodā un prot darīt ķīniešu lietas. Ārzemju ķīniešiem, taivāniešiem, honkongiešiem, kontinentālajiem iedzīvotājiem utt. ir savas biznesa metodes, un kontinentālajiem iedzīvotājiem vajadzētu būt atbilstošākiem kontinentālajiem klientiem.

Tā rezultātā viņi sāka domāt par "profesionālu" aģentu meklēšanu kontinentālajā Ķīnā. Kādi ir viņu standarti randiņiem bez iepriekšēja brīdinājuma? Aģents nevar būt pārāk liels. Galu galā šī IC ir diezgan profesionāla, un lietojumprogrammu tirgus ir ierobežots. Pārāk liels aģents nevar rūpēties par tik mazu uzņēmumu. Protams, tas nevar būt pārāk mazs. Galu galā joprojām ir nepieciešams noteikts personāla un finansiālais nodrošinājums. Starp tiem vislabākais ir tas, kas nekad nepaslīd garām. Pašlaik mums ir jādarbojas šajā lietojumprogrammu jomā un jānodrošina profesionāls lietojumprogrammu atbalsts. Ja jūs varat izstrādāt vai kopīgi izstrādāt lietojumprogrammas, tā būtu ķirsītis uz kūkas. Arī viņu iemesls ir ļoti skaidrs, proti, ar partneru starpniecību viņi var nekavējoties izprast tirgu: Kāda ir šīs nozares kapacitāte? Kas ir galvenie dalībnieki (piegādātāji, klienti)? Kāds ir klienta galvenais mērķis, kvalitāte, cena, tehniskais serviss? Kuru risinājumu ir visvieglāk iekļaut un kā paplašināties pēc iekļūšanas tirgū? Vai var būt pieejami pārdošanas kanāli uz vietas, lai nekavējoties palīdzētu paplašināt produkta tirgu?

Standarts bija vienkāršs un ne augsts, taču faktiskā grūtības pakāpe pārsniedza viņu cerības. Ir daudz pašrekomendāciju, taču šādi "profesionāli" ​​aģenti un pārdevēji ir patiešām reti sastopami. Vajadzētu būt, bet viņi to vēl nav atraduši. Pēc dažām sarunām man, šķiet, radās dažas atziņas. Jā! Cik daudzi mūsu draugi neapzināti vēlas atvērt savus uzņēmumus kā "ķīniešu medicīnas veikalus", kuros ir viss nepieciešamais un kuri var pieņemt pasūtījumus, tā saukto "vienas pieturas" pakalpojumu. Es baidos, ka, ja nevarēšu tikt galā ar visiem klientiem, meklēšu citus klientus, un galu galā pat to, ko varu izdarīt, atņems citi uzņēmumi. Vai arī viņi uztraucas, ka klienti domās, ka viņiem ir nepietiekamas atbalsta iespējas un vājas iespējas, un nākotnē nevarēs saņemt lielus pasūtījumus. Tādā veidā es arvien vairāk attālinos no "profesionalitātes". Daži draugi pirks produktu līniju, cik vien varēs. Kamēr vien produkts var būt aģents, es atbildīšu visiem nosacījumiem. Kad abas puses sazinās, viņas bieži jautā, cik man ir pārdošanas apjomi, cik man ir pārdošanas punktu, cik man ir produktu līniju, cik man ir pārdevēju un inženieru. Kura ir mana labākā pārdošanas joma? Padomājiet par to, ko domā ārzemnieki, tas ir ļoti reāli. Viņš nevēlētos pats apmācīt aģentu. Viņam noteikti būtu nepieciešams partneris, kurš ir guvis panākumus šajā konkrētajā tirgū un jūtas tajā ērti, kā arī var palīdzēt viņam pēc iespējas ātrāk sasniegt klientus un tirgus. Es ražoju produktus, un jums ir kanāli, un tas ir abpusēji izdevīgi, par ko viņi vienmēr runā.

Pastāv plaisa starp ārzemnieku idejām un mūsu pašreizējo situāciju. Nav brīnums, ka mēs nevaram atrast to, ko vēlamies, un to, ko vēlamies darīt, nevar izdarīt. Sakritības kārtā viņa atcerējās, ka gada sākumā satika draugu no vadošā IC ražotāja, un viņa arī runāja par aģentiem. Viņu pārdošanas apjomi galvenokārt balstās uz dažiem superaģentiem. Bet viņi lielāku uzmanību pievērš jaunu produktu un jaunu jomu paplašināšanai, kas acīmredzami nav šo superaģentu intereses. Nemaz nerunājot par viņu personīgi, pat viņu sākotnējai rūpnīcas galvenajai mītnei bija grūti piespiest šos superaģentus zināmā mērā sadarboties. Šie aģenti jau sen ir pieraduši iegūt oriģinālus produktus un lielus klientus, un pēc tam paļaujas uz saviem milzīgajiem līdzekļiem, lai veiktu pārdošanu. Bet cik viegli ir paļauties tikai uz sākotnējās rūpnīcas pārdošanas apjomiem un FAE? Viņi arī domāja par sadarbības meklēšanu ar dažiem trešo pušu dizaina uzņēmumiem un pārdošanas uzņēmumiem noteiktā jomā. Sāciet ar piegāžu norādīšanu caur aģentiem un galu galā ceriet izcelties un kļūt par viņu aģentiem. Mēs jau sen neesam sazinājušies viens ar otru. Viņiem vajadzēja izdarīt visu, ko viņi vēlējās, vai ne? Jā, šķiet, ka ļoti nedaudziem cilvēkiem patiesi rūp un viņi uzstāj uz “profesionalitāti”, lai gan daudzi no viņiem bieži vien sevi izliekas par “profesionāļiem”.

10. Kļūsti par aģentu! Izmantojot Ziemassvētku un Jaungada apsveikumu iespēju, iepriekšminētās Pre-audio IC rūpnīcas sākotnējais vadītājs pirms divām dienām runāja ar mani par savu kontinentālās daļas aģenta meklēšanu. "Tas ir pagājis tik ilgs laiks, es domāju, ka tas jau ir izdarīts!" Tas pārsniedza manus cerības. Es varēju tikai nejauši piekrist: "Labi, es jums to uzmanīšu un ieteikšu kaut ko labu." Mans angļu valodas līmenis nebija pietiekams, lai pilnībā izprastu viņa apjukumu. Man šķiet, ka mūsu IC izplatīšanas speciālisti ir pārāk noslēgti vai viņiem nav pietiekamas pašpārliecinātības, vai arī viņiem ir citi noslēpumi? Mana zinātkāre lika man spekulēt par šiem IC izplatīšanas speciālistiem. Iespējams, ka šī straujā konkurence daudzus cilvēkus ir likusi vairāk uztraukties par ātras naudas gūšanu un atturēties no ilgtermiņa biznesa. Perspektīva ir brīnišķīga, bet man jānodrošina, ka varu nodzīvot līdz dienai, kad perspektīva tiks īstenota! Jāņem vērā reālistiski jautājumi, tāpēc mēs bieži vien katru dienu esam aizņemti ar šķietami rosīgo biznesu. Mani vienmēr ir pārsteidzis, ka daudzi mani draugi visu dienu pavada, vai nu interesējoties, kur atrast lētus iegādes kanālus, vai arī prātojot, kuras oriģinālās rūpnīcas vai aģenta akcijas viņi var iegūt. Šo uzņēmumu bruto peļņa bieži vien netiek mērīta procentos, bet gan centos vai pat centos. Taču viņi bija ļoti aizņemti un labi pavadīja laiku.

Dažreiz pēc vakariņām viņi žēlojas, ka bizness ir grūts un viņiem jāstrādā nepilnu slodzi sākotnējās rūpnīcas, aģentu, kurjeru un iepircēju labā. Laiku pa laikam es jautāju, kur ir labi kanāli un veidi, kā nopelnīt lielu naudu un veikt lielu biznesu. Man ir kauns apspriest šos jautājumus, jo es neesmu nopelnījis daudz naudas, un, protams, nav laba risinājuma. Es varu par to runāt tikai veltīgi. Tomēr, ja es privāti runāju par savām sajūtām, es dodu priekšroku uzņēmumiem, kas ir laikietilpīgi un darbietilpīgi. Ne jau tāpēc, ka esmu dzimis, lai būtu strādīgs un man būtu drosme stāties pretī izaicinājumiem, bet es uzskatu, ka šādi uzņēmumi ir vairāk pūļu vērti. Vienkāršs bizness bieži sākas ar iepirkumiem, ja vien jūs tērējat pietiekami daudz enerģijas un materiālo resursu, lai saņemtu pasūtījumu. Vienkāršs bizness bieži sākas ar cenu un norēķinu periodu. Centieties atrast veidus, kā padarīt savu cenu zemāku nekā citiem, un norēķinu periods var būt ilgāks nekā citiem. Protams, šāda biznesa peļņu var mērīt tikai centos un centos. Beigās tas vai nu kļūs nederīgs, vai arī nākamajā dienā pamodīsies un atklās, ka citi to atkal ir aplaupījuši. Kā saka, steigā nāk un steigā aiziet. Tā kā biznesu var viegli atņemt citiem, nav pārsteigums, ka citi to atņems dažu minūšu laikā. Tas nav mazoglekļa, nav enerģiju taupošs, nav videi draudzīgs un tam nav zinātniska skatījuma uz attīstību.

No otras puses, aplūkojiet uzņēmumus, kuriem ir grūtības un izaicinājumi. Tas sākas ar resursu analīzi, paraugu nosūtīšanu, prototipu izgatavošanu un visbeidzot pilnīgu risinājumu. Tas palīdz ne tikai aparatūras izstrādē, bet arī programmatūras izstrādē. Dažreiz mums pat ir jāpalīdz klientiem plānot viņu produktu "pārdošanas punktus". Jo klients ir teicis, ka jūs vislabāk pārzināt sava produkta veiktspēju un vislabāk zināt, kā demonstrēt šo labo veiktspēju mūsu klientiem. Dažreiz es jūtos aizvainots: "Par ko esmu kļuvis? Bez manis, ko jums vajadzētu darīt pētniecības un attīstības un mārketinga nodaļām? Jūs joprojām komandējat visu dienu. Tas nav pareizi, tas nav labi." Tas arī viss: "Liela atbildība nāk no debesīm." "Jusi cilvēki," arī šādu centienu rezultāti ir neskaidri. Tiklīdz kādā pētniecības un attīstības, ražošanas un pārdošanas posmā rodas liktenīga kļūda, visi iepriekšējie centieni tiks zaudēti. Tomēr šādas situācijas varbūtība nav augsta. Galu galā klientiem jauna produkta izstrāde un laišana tirgū ir milzīgs ieguldījums, un viņi nesteigsies to darīt bez rūpīgas apsvēršanas. Sliktākais rezultāts ir tāds, ka klients atklāj, ka gala produkts neatbilst cerībām un pēc laišanas tirgū tas ir jāatsakās. Taču šajā ciklā izpildītie pasūtījumi parasti var palīdzēt vismaz sasiet mezglu, un parasti joprojām pastāv līdzsvars. Protams, ja tirgus atsauksmes ir labas, ieguvumi būs pašsaprotami. Šāda veida raža ir ne tikai stabila un ilgtermiņa, bet arī grūti citiem atņemama.

Ja citi vēlas iegūt šo biznesu, protams, viņiem jādara tas pats. Pretējā gadījumā, kā viņi var būt pietiekami konkurētspējīgi, lai iegūtu šādu biznesu? Viņam ir jāspēj uzņemties tik "lielu atbildību". Kas attiecas uz mēģinājumu "nolasīt persikus", iegūstot noteiktu cilvēku vai 1 vai 2 cilvēkus, tas nav viegli. Ieguve, pētniecība un attīstība, kvalitātes kontrole, iepirkumi, mārketings, vadība - vai jūs vēlētos izmēģināt visus šos aspektus? Turklāt, ja šāds piegādātājs tiek atmests, kas garantē, ka jaunajam veiksies labāk? Tikai daži klienti ir gatavi riskēt ar šādu azartspēli. Nemaz nerunājot par sajūtām, kas radās ceļā. Par kādu aģentu jūs vēlaties būt?