Kaip rasti geriausią pirkimų agentą?

Kasdienių pokalbių metu daugelis pirkėjų dažnai skundžiasi, kad agentai turi blogą požiūrį, ignoruoja juos, kai jie skambina, ir sulaukia prieštaravimų, kai prašo pavyzdžių. Bendravimas su jais nėra toks, kokio jie įsivaizdavo. Ar yra kokia nors paslaptis? Kaip tiekėjas, beveik kiekvienas turi tokią patirtį. Daugelis klientų skambina ir pradeda nuo kainų klausimo bei kainų palyginimo. Tada bus paminėta, kad XXX kaina yra geresnė... Tiekėjai dažnai praranda susidomėjimą, kai tai išgirsta. Nes netyčia jūsų galutinis rezultatas buvo nutekintas. Jūs nebūsite jiems geras klientas. Jums rūpi kaina, o ne produktas. Jei ateityje norėsite su jumis bendradarbiauti, ateisite, jei šiandien kaina bus maža, ir išeisite, jei rytoj kaina bus didelė. Tiekėjams labiau patinka stabilus klientas (kiekis nėra svarbiausia), o ne klajojantis klientas. Kai kurie klientai mano, kad jų poreikiai yra dideli ir pakankamai patrauklūs agentams. Tačiau visi žino, kad kuo didesnis skaičius, tuo daugiau problemų. Jei klientas neužsimena apie užsakymą, susidarys didelis vėlavimas; jei pristatymas nebus laiku, bus klientų skundų ir skundų. Kiek kartų oras gali būti lygus? Kokia dilema.

Šie klientai dažnai vis dar yra originalaus gamintojo juodajame sąraše. Net jei jie ir gauna tokį klientą, agentai nedrįs lengvai užsiregistruoti ir pateikti užsakymų pas originalų gamintoją, nes originalus gamintojas dažnai jiems pasakys, kad jie jau seniai yra XX klientai. Jums nereikia kabinėtis prie pirkėjų. Kaip begėdiška! Kai kuriuos bendruosius komponentus galima užsisakyti ir neužsiregistravus pas originalų gamintoją. Ne todėl, kad jie neturi gerų kainų, tiesiog todėl, kad jūs nesate tai, ką jie laiko geru klientu, ir jie nedrįsta jums pasiūlyti gerų kainų, nes neturi tylaus susitarimo su jumis. Jei naudosite jo kainą, kad nuslopintumėte kitus agentus ir praneštumėte apie tai originaliam gamintojui, turėsite didelių problemų. Todėl, jei renkatės produktus moksliniams tyrimams ir plėtrai ir ieškote agento, pirmiausia turėtumėte pristatyti pagrindinę situaciją ir paprašyti jų FAE rekomenduoti jums atitinkamą produktą. Pardavimų skyrius pateiks jums referencinę kainą (jūs patys ją nustatysite, o pritaikę nuolaidą, tai bus savikaina, kurią gausite ateityje). Tada atlikite veiksmus, kad paprašytumėte jų pateikti arba nupirkti iš jų pavyzdžių. Jei perkate, pirmiausia turėtumėte pristatyti savo situaciją. Jei naudojote originalius produktus, turėjote būti „užsiregistravę“. Taigi, pirmiausia turėtumėte aptarti su jais galimybę tapti jų klientu. Jei tai iš anksto aišku, jie turėtų turėti daug būdų, kaip tai padaryti. Jei įmanoma, aptarsime produkto kokybės užtikrinimą (ne dėmesį, nes kokybę daugiausia garantuoja originalus gamintojas), atsargas ir pristatymą ir galiausiai kainą.

Tai protinga pradžia, kad agentas jus suprastų, įvertintų ir pradėtų tolesnes diskusijas. Agento atsargų ir tiekimo galimybių supratimas turėtų būti svarbiausias prioritetas. Kiekvienas agentas turi savo verslo politiką ir produktų kryptį. Ar kliento poreikiai ir prioritetai sutampa? Tai svarbu. Didelė agentūra turi didelį verslą, bet tai, ką ji turi, gali neatitikti jūsų lūkesčių. Taip pat yra agento gebėjimas gauti prekes, ypač kai prekių tiekimas nėra pakankamas. Ankstyvas užsakymo pateikimas nebūtinai reiškia, kad prekės bus gautos anksčiau, viskas priklauso nuo jos galios originalioje gamykloje. Manau, kad daugelis klientų yra paragavę šio skonio. Jei tiekimas ir pristatymas yra garantuoti, paskutinis dalykas yra kaina. Kaina aptariama paskutinė ne todėl, kad kaina nėra svarbi, o todėl, kad be ankstesnės garantijos kaina yra vanduo be šaltinio ir medis be šaknų. Kokia prasmė turėti gerą kainą? Komponentų verslas paprastai nėra vienkartinis sandoris, o ateitis yra ilga. Kaina ateityje gali lėtai mažėti, todėl mažinant išlaidas, tad kam nerimauti? (Kaip sumažinti išlaidas, bus aptarta vėliau.)

Todėl mano asmeninė nuomonė: svarbiausias dalykas klientui perkant yra kokybė, po to seka pristatymas ir galiausiai kaina. Renkantis garsių prekių ženklų produktus, pirmiausia, kokybė yra garantuojama. Net jei kartais kas nors nepavyksta, visada yra paaiškinimas ir nereikia kam nors prisiimti atsakomybės. Svarbiausia yra pristatymas laiku. Ankstyvas pristatymas turi įtakos atsargų įvertinimui; vėlyvas pristatymas – gamybai ir pardavimams. Kaina yra paskutinis aptariamas dalykas. Jei kyla problemų dėl kokybės ar pristatymo, viršininkas niekada nesupras: kadangi kaina gera, tai pateisinama! Priešingai: kas privertė jus pirkti šį pasiūlymą, kuris paveikė produkto kokybę, gamybą ir rinką?

Ieškodamas partnerio, patyręs pirkėjas turėtų rūpintis produktu tokia tvarka: kokybė, pristatymas ir kaina. Jis supranta, kad kaina nėra svarbiausia. Jei kokybė abejotina, o pristatymas netolygus, kam reikalinga geriausia kaina? Net jei nėra problemų dėl kokybės, kokia prasmė ruošti daug atsargų, kad būtų užtikrinta nepertraukiama gamyba? Padidėję kapitalo panaudojimo ir valdymo mokesčiai jau galėjo atsverti vadinamąją „gerą kainą“. Jei pasikeičia gamyba, jei ji naudojama mažiau arba nebenaudojama, nauda nusvers nuostolius! Todėl, patvirtinę, kad galite tapti agento klientu, pirmiausia turėtumėte apsvarstyti produkto kokybės garantiją. Žinoma, jei esate žinomas prekės ženklas, jums nereikia rūpintis šiais klausimais. Pristatymo klausimas yra labai svarbus, ypač kai kuriems pagrindiniams lustams, kurie dažnai neturi antrojo prekės ženklo pakaitalų. Kai kas nors nepavyksta, tai tampa gyvybės ir mirties klausimu pirkimams. Originali gamykla dažnai negali išspręsti šios problemos. Pristatymas paprastai trunka 8 savaites arba 12 savaičių, o atsargas tvarko agentai. Todėl tiekimo užtikrinimas tapo agentų problema.

Šiuo metu reikia išnagrinėti agento klientų bazę, o ne finansinį pajėgumą, kuris laikomas labai svarbiu. Net ir stiprus finansinis agentas neparuošia didelio prekių kiekio vienam klientui. Klientai turėtų rūpintis pagrindiniais šio agento produktais. Jei produktai, kuriuos šis agentas daugiausia reklamuoja ir parduoda, yra būtent tai, ko jums reikia, tai yra idealiausias jūsų tiekėjas. Kadangi jie turi tą pačią klientų bazę, jie dažnai turi stiprias techninės pagalbos galimybes šioje srityje ir dažnai netikėtai pateikia jums visapusišką sprendimą, kai kuriate produktą. Jų FAE visą dieną žaidžia su šiais lustais. Jie žino visas problemas, su kuriomis klientai paprastai susiduria kurdami ir gamindami produktą. Kai esate beviltiški, jie dažnai gali išspręsti jūsų skubius poreikius. Kadangi jie turi tą pačią klientų bazę, agentai gali paprašyti daugiau prekių iš originalios gamyklos ir turėti stipresnę derybinę galią. Jie dažnai gali gauti geriausią kainą iš originalios gamyklos, o tai sudaro sąlygas klientams kovoti už savo geras kainas. Kadangi yra tokia klientų bazė, kai originalus gamintojas pristato naują produktą, jis turi būti pirmas dalykas, apie kurį jie pagalvoja. Pasikliaudami savo techninės pagalbos ir pardavimo galimybėmis, nauji produktai pirmiausia pristatomi jų klientams. Tokiu būdu jūsų naujasis produktas gali būti vienu žingsniu priekyje konkurentų.

Ketvirta, kadangi jis turi tą pačią klientų bazę, jis natūraliai paruoš daugiau atsargų. Naujų klientų atsiradimas suteiks jam daugiau pasitikėjimo ruošiant tinkamesnį atsargų kiekį. Jūsų pristatymas natūraliai yra labiau garantuotas. Penkta, kadangi turite tą pačią klientų bazę, daug patogiau keisti užsakymą. Šiuo metu agentams paprastai nerūpi jūsų užsakymų padidėjimas, sumažėjimas ar net atšaukimas (tačiau agentai labai nerimaus, kad jūs lakstysite aplinkui, kai turėsite užsakymą). Tai labai svarbu. Nemanykite, kad galite atšaukti užsakymą vos vienu telefono skambučiu ir nesumokėti. Nieko negalite padaryti. Jei tai neveiks, susirasiu kitą agentą. Reikėtų pažymėti, kad šis metodas turi begalę pasekmių! Jūsų pagrindiniam lustui yra tik keli prekiautojai. Jei esate garsus, originalus gamintojas ir prekiautojai jums skirs ypatingą dėmesį. Net jei ir įvykdysite užsakymą, kiti agentai gali jūsų nepasisveikinti su šypsena, nes jei nebūsite atsargūs, iškasite jiems duobę. Rinkos pokyčius dažnai sunku suvokti, ypač jei klientas dar nėra šios rinkos lyderis. Šiandien gavęs užsakymą, sunkiai dirbau, kad užsakyčiau, paprašyčiau ir gaučiau prekes. Rytoj kliento užsakymas atšaukiamas ir jūs svarstote galimybę jį atšaukti ar net grąžinti. Todėl labai svarbu, kad pirkimų skyrius visada atsižvelgtų į užsakymų pridėjimą ir atšaukimą, laisvai judėtų pirmyn ir atgal.

Garantuojant kokybę ir pristatymą, laikas pakalbėti apie kainą. Kaina yra labai jautrus veiksnys, ir dėl jos galime derėtis tik tada, kai viskas bus paruošta. Įprastų lustų kaina priklauso nuo agentų. Kai kurių pagrindinių lustų kainos paprastai priklauso nuo originalių gamintojų, kurie per agentus, atsižvelgdami į skirtingas klientų situacijas, nurodys skirtingas kainas. Kaip gauti gerą kainą iš originalaus gamintojo ar agento? Jei esate pramonės lyderis, galite pasikliauti savo produkcija ir rinkos padėtimi, kad gautumėte laukiamą kainą. Jei esate vienas iš tų žmonių, nesijaudinkite. Paprastai produktams gaminti naudojami du ar daugiau firminių lustų. Kuris iš jų turi geresnę kainą, naudokite daugiau, o tas, kurio kaina mažesnė, naudokite mažiau. Tai yra jūsų koziris. Originalūs gamintojai ir agentai labai susirūpinę dėl tokio pobūdžio dalijimosi. Nesvarbu, ar klientai jį naudoja šiek tiek, bet tikrai nederėtų jo naudoti su konkurentais! Siekdami užtikrinti ir patobulinti tokį dalijimąsi, jie stengsis kuo geriau patenkinti jūsų reikalavimus. Cha cha, dėl kainos natūraliai lengva derėtis. Jei esate projektavimo įmonė (kurianti planus arba juos parduodanti), jūsų tiesioginių pirkimų kiekis galbūt nėra didelis, tačiau jūsų įtakos rinkoje ir reklamos galios negalima nuvertinti. Jūsų privalumas yra tas, kad jei pasiūlysite gerą kainą, suprojektuosiu jūsų lustą savo sprendimui. Jei geros kainos nebus, rasiu kitą įmonę. Jei turite administracinių išteklių šioje srityje, žinoma, galite juos visapusiškai išnaudoti.

Jei esi niekas ir nieko neturi, tuomet turėtum gerai pasikalbėti su agentu. Pažiūrėkime, ar agentas gali subtiliai pakeisti situaciją ir padaryti tave turtingu žmogumi? Duoti tau tolygiai paskirstytas prekes iš stambių klientų. Žinoma, apie tai negalime kalbėti atsainiai. Turime palaukti, kol vanduo nutekės.

Ieškant partnerio, kuo gražesnė, tuo geriau, kuo tinkamesnis, tuo geriau, atlikus išsamų svarstymą. Tas pats pasakytina ir apie tiekėjų paiešką.

„Niu“ agentai. Kai vėl paskambinau, nekantriai atsiliepiau. Skubiai taręs kelis žodžius, vėl padėjau ragelį. Tai buvo tikrai nuostabu! Pataikau tau ir vis tiek liksiu abejingas. Cha cha, taip negalima sakyti. Kiekviena šeima turi sunkiai deklamuojamų sutrų. Pirkėjai gali nesuprasti, kad tai taip pat yra pardavimų agentų spaudimas. Pažiūrėkime, ar mano supratimas gali paaiškinti priežastį? Koks turėtų būti agentūros pardavėjo pardavimo tikslas? Daugelis žmonių mano, kad tai kažkas, ką viršininkas jam per galvą užsimojo, bet aš taip nemanau. Pardavimų rodiklių kritinę vertę lemia pačios įmonės savybės. Už pardavimų slypi FAE, logistika, personalas, logistika, viršininkas; biuras, sandėlis; rinkodara ir kelionės. Esame įpratę jų patiriamas išlaidas klasifikuoti kaip pardavimo išlaidas. Kokia įmonė ir kokią pardavimo strategiją ji taiko, turės atitinkamas pardavimo išlaidas. Kartu su pardavimo pelno marža tai lemia minimalų įmonės reikalaujamą pardavimo kiekį. Tiesiogiai paskirstyti pardavimai yra pagrindiniai įmonės pardavimo tikslai.

Žvelgiant į šių įmonių veiklos pajamas ir darbuotojų skaičių, visi supranta, kad tai nėra maži agentai. Šiose didelėse agentūrų įmonėse tiesioginių pardavimų inžinieriui reikia maždaug 4 milijonų JAV dolerių metinės apyvartos. Jei apskaičiuojamas pridėtinės vertės mokestis, jam reikia maždaug 30 milijonų juanių RMB pardavimo apimties. Tai reiškia, kad jam reikia 3 milijonų pardavimų per mėnesį. Paprasto pardavėjo kasdienis darbas apima: daugybės el. laiškų gavimą, į daugelį jų reikia atsakyti. Paprastai 2/3 laiškų yra įmonės viduje, o 1/3 – iš klientų. Kiekvieną savaitę vyksta keli įmonės vidiniai susitikimai; naujų produktų ir naujų sprendimų reklama (be naujų produktų nebus ir būsimų pardavimų); naujausių darbų ataskaitų teikimas originaliai gamyklai; nuolatinių klientų lankymas, užsakymų priėmimas ir užsakymų pateikimas tiekėjams po apibendrinimo. Koregavimas (atšaukimas ar papildymas), pagreitinimas, pristatymas, mokėjimų susigrąžinimas ir kt. Taigi, kiek laiko pardavėjas gali turėti kasdien bendrauti su nauju klientu? Prašome suprasti vieni kitus, jie taip pat visą dieną būna išsekę. Jie puikiai žino: kiekvienas pardavimų vadybininkas iš esmės pasikliauja dviem ar trim dideliais klientais, kad pasiektų tikslą. Tiesą sakant, agentai taip pat žino, kad 10 % ar net 5 % įmonės klientų yra pasiekę 90 % ar net daugiau įmonės tikslų. Dar daugiau klientų iš tikrųjų yra bejėgiai.

Pagrindinė priežastis yra sunkios pardavimo užduotys, ir tai taip pat yra objektyvi priežastis. Žinoma, yra ir subjektyvių priežasčių. Kai kurie pardavėjai, dirbę keletą metų, susidaro iliuziją, kad įmonė yra didelė, nes jie yra dideli, ir jie mano, kad įmonė yra stipri, nes jie yra stiprūs. Cha cha, jei tai pavyktų, jei įkurtumėte savo įmonę, būtų nuostabu! Tai dar viena teorija. Klientas ir agentas bendravo telefonu, ir jiems nespėjus to suprasti, agento pardavimų skyrius jau buvo įvertinęs būsimą klientą. Jei nesate labai susidomėję, natūraliai rasite būdą, kaip su tuo susitvarkyti. Kadangi agentas nėra labai susidomėjęs, klientui nereikia begėdiškai kreiptis. „Jei nesate didelis klientas, kodėl su juo nesusisiekiate?“ Manau, kad taip ir yra. Klientai ir agentai taip pat turėtų gerai derėti. Agentas nereiškia, kad jis turi norimų prekių, ir nereiškia, kad jas jums parduos, kai tik turės prekes. Nemanykite, kad didelė įmonė reiškia daugiau prekių. Įmonė didelė, todėl svarbiausia yra kiekis, o ne produktų įvairovė. Joks agentas nenorėtų atidaryti kinų vaistų parduotuvės, kurioje būtų parduodama viskas. Tai „katalogo pardavėjų“ reikalas. Visi agentai tikisi parduoti didžiausiems ir daugiausiai klientų, siūlydami koncentruotiausias prekes. Paprasti pardavėjai prie to pripratę, tad tegul jie pademonstruoja ypatingus įgūdžius.

Kas yra puslaidininkis? Bendraujant su agentais, galiausiai neišvengiamai teks derėtis dėl kainos. Prieš derantis dėl kainos, geriau daugiau sužinoti apie tai, kas yra puslaidininkis. Tai bus naudinga derantis dėl kainos! Kas yra puslaidininkis? Vidurinės mokyklos mokytojai mus mokė, kad „medžiaga (arba medžiaga) tarp laidininko ir izoliatoriaus yra puslaidininkis“. Paprastai tariant, įtampa tiekiama į abu objekto galus. Jei per vidurį teka srovė, tai yra laidininkas, o jei srovės neteka, tai yra izoliatorius. ... Esmė tarp jų yra puslaidininkis. Žinome, kad esmė tarp aukšto ir trumpo yra terpė, o tarp karšto ir šalto – šiltas vanduo. Bet kas yra ta tarp srovės ir srovės nebuvimo? Tai taip neapibrėžta! Jei yra, tai yra, o jei nėra, tai nėra! Dabar, kai yra spraga, iš karto pajutau, kad puslaidininkiai yra labai paslaptingi. Galbūt dėstytojas manė, kad tuo metu mūsų pagrindinių žinių nepakanka, ar kažkas kita. Aš dvejojau ir nepateikiau paaiškinimo. Kai įstojau į universitetą, dėstytojas apie tai neužsiminė. Galbūt maniau, kad šis klausimas per paprastas. Norėjau jį užduoti paskaitoje, bet bijojau, kad klausimas bus per daug... vaikiška, ir iš manęs būtų juokiamasi. Mokytojo klasėje niekur nebuvo matyti, tad problema liko.

Po kelerių metų darbo vieną dieną mano smegenys staiga mane apšvietė. Po velnių, aš buvau apgautas! Pasaulyje iš tikrųjų nėra „puslaidininkio“. Tiesą sakant, vadinamoji „puslaidininkinė“ medžiaga taip pat yra laidininkas. Jei netikite, pabandykite prijungti įtampą prie abiejų monokristalinio arba polikristalinio silicio gabalo galų. Per vidurį vis tiek tekės srovė, bet tikrai ne tarp jų, ten yra kažkas ir ten nėra nieko. Tiesą sakant, tikrosios šios medžiagos savybės išryškėja apdorojus jų paviršius: vienas paviršius „ištraukia“ kai kuriuos elektronus ir palieka keletą „skylių“, kad parodytų teigiamą poliškumą (teigiamą), o kitas paviršius įpurškia kai kuriuos elektronus, kad jie taptų teigiami. Jis turi neigiamą poliškumą, o tada du apdoroti paviršiai glaudžiai susiliečia, kad sudarytų „sandūrą“, vadinamąją PN sandūrą. Šis mazgas yra nuostabus ir parodo savo unikalią charakterį. Kai šiai sandūrai taikoma teigiama įtampa, jos varža yra labai maža ir atrodo, kad ji yra geras laidininkas; Kai prijungiama neigiama įtampa, jo varža yra labai didelė ir jis atrodo kaip „izoliatorius“. Galbūt dėl ​​šios priežasties atsirado terminas „puslaidininkis“. Tiesioginė kryptis yra laidininkas, o atvirkštinė kryptis – izoliatorius. Tuo pačiu metu jų srovės ir įtampos charakteristikos nebeatitinka Omo dėsnio, nepriklausomai nuo to, ar prijungiama teigiama, ar neigiama įtampa. Jo varžos vertė nebėra pastovi vertė, o kinta kartu su srovės ir įtampos pokyčiais. Pridėjus laidus prie abiejų jo galų, susidaro tai, kas vadinama diodu.

Šios jungties charakteristikų suskirstymas lemia daugelio tipų diodus. Tie, kurie naudoja tiesiogines charakteristikas, yra lygintuvo diodai, etaloniniai diodai, perjungimo diodai, slopinimo diodai, Šotkio diodai, šviesai jautrūs diodai ir kt. Žinoma, populiariausi ir madingiausi yra šviesos diodai (LED). Dažniausiai atvirkštines charakteristikas naudoja zenerio diodai, izoliaciniai (apsauginiai) diodai ir kt. Jei ši jungtis yra maža, ji vadinama „mažu signaliniu diodu“, o jei didelė – „galios diodu“. Sujunkite du mazgus galais arba kojomis ir prijunkite laidą prie jungties, kad gautumėte triodą. Pastaba: jei galvutė ir kontaktas yra sujungti, tai nieko nereiškia, tai tik du nuosekliai sujungti diodai. Tranzistorių charakteristikos yra sudėtingesnės, o jų taikymas dar įvairesnis. Šių diodų, tranzistorių ir kt. derinimas pagal skirtingus poreikius yra integrinė grandinė, paprastai vadinama: IC. Iš pradžių Amerikos mokslininkai, išradę puslaidininkį, iš tikrųjų naudojo šį metodą laboratorijoje. Vienas buvo pagamintas į plokščią paviršių, o kitas – į zondo formą ir sandariai prispaustas prie kito paviršiaus, kad susidarytų PN sandūra. Vėlesnėje postindustrinėje gamyboje šis metodas visiškai nebuvo naudojamas. Tiesiog suradus metalo gabalą su paviršiaus apdorojimu ir sujungus jį, šis reiškinys nepasireikš. Panašiai, plastikas ir kiti izoliatoriai neveiks, kaip ir kitos medžiagos. Šiuo metu manoma, kad tik trys medžiagos pasaulyje turi šią savybę: silicis, germanis ir junginys, vadinamas galio arsenidu. Tai vadinamosios puslaidininkinės medžiagos. Tarp jų silicis yra dažniausiai naudojamas, nes jo eksploatacinės savybės labiau atitinka universalius reikalavimus, o gaminių gamybos iš jo procesas yra paprastesnis ir pigesnis. Taigi kol kas yra tik „Silicio slėnis“, bet ne „Germanio slėnis“ ir „Galio arsenido slėnis“. Iš kur atsiranda silicis? Iš smėlio! Taigi puslaidininkių pramonė tiesiogine prasme paverčia smėlį auksu. Tačiau vis dar turiu klausimą, kurio dar neišsiaiškinau. Puslaidininkių gaminių gyvavimo laikas yra „pusiau begalinis“. Ką tai reiškia? Teoriškai kalbant, tai, žinoma, yra tarp baigtinio ir begalinio, bet kas žino, kas yra tarp jų?

5. IC kaina Bendradarbiaujant su agentais, kainų derybos galiausiai neišvengiamos. Dabar, kai suprantame puslaidininkius, galime suprasti ir puslaidininkinių gaminių savikainos formavimąsi, o tai bus naudinga derantis dėl kainų! IC gamyba daugiausia apima: produkto kūrimą, gamybą ir apdorojimą. Produkto kūrimas – tai atitinkamų produktų projektavimas pagal rinkos poreikius, o gamyba ir apdorojimas – suprojektuotų produktų pavertimas realiais produktais. Gamyba ir apdorojimas paprastai skirstomi į pirminius ir galinius procesus. Vadinamasis priekinis etapas – lustų gamyba; vadinamasis galinis etapas – lustų pakavimas, testavimas ir pakavimas į galutinius produktus. Kūrimo išlaidos apima: proceso kūrimo išlaidas ir produkto kūrimo išlaidas. Pavyzdžiui, IC gamyba yra šiek tiek panaši į garuose virtų bandelių gamybą. Kai kurie virėjai specializuojasi gamindami įvairių rūšių bandeles su skirtingais įdarais, formomis, dydžiais ir spalvomis pagal klientų skonį (rinkos paklausą). Kai kurie virėjai bandeles tik garina ir kuria skirtingas temperatūras, laiką ir garų kiekius pagal skirtingų bandelių reikalavimus, kad garuose virtos bandelės būtų idealios. Pirmasis yra panašus į IC produkto kūrimą, o antrasis – į IC proceso kūrimą. Kadangi IC gamybos liejyklų paslaugos dabar sparčiai populiarėja, procesų kūrimą dažnai atlieka šios liejyklos. Jos kuria standartinius procesų srautus, todėl IC įmonėms tereikia sutelkti dėmesį į produktų kūrimą.

Tokiu būdu įprastos kūrimo išlaidos taip pat yra produkto kūrimo išlaidos. Ši išlaidų ir investicijų rizikos dalis yra itin didelė. Ši rizika dažnai kyla ne iš pačios technologijos, o iš rinkos, tai yra, ar jūsų kuriamas produktas yra priimamas rinkos. Jei sukurtas produktas yra priimamas rinkos, kūrimo išlaidos, padalytos iš bendros pardavimo sumos, dažnai yra nereikšmingos. Tačiau jei rinka jo nepriima, šios investicijos yra tarsi įmetimas į vandenį. Pastebimas keistas reiškinys. Produktai, kuriuose naudojama daug naujų technologijų, gali būti nepopuliarūs tarp klientų, o tie produktai, kurie yra priimami rinkoje, dažnai yra techniškai kritikuojami kai kurių ekspertų. To pavyzdžiai yra dažni. Medžiagų sąnaudos daugiausia susideda iš lustų gamybos sąnaudų ir pakavimo sąnaudų. Lustų apdorojimas yra šiek tiek panašus į bandelių garinimą. Jei pajėgumas yra garinti 50 bandelių vienu metu, tai nesvarbu, ar garinate po vieną bandelę vienu metu, ar 50 bandelių, sąnaudos iš esmės yra tokios pačios. Svarbiausia yra tai, kad įrangos nusidėvėjimo sąnaudos priklauso nuo laiko ir neturi nieko bendra su produkcija. Nusidėvėjimas pagaminant 10 000 ir 100 000 vienetų per tą patį laikotarpį yra toks pat, tačiau amortizacijos koeficientas skiriasi 10 kartų. Jei kiti veiksniai yra vienodi, kaina skirsis 10 kartų. Įprastas IC įrangos nusidėvėjimo laikotarpis yra 4 metai (arba 5 metai), o kaina yra labai didelė. IC išlaidos yra lygios pajėgumų panaudojimui.

Tuo pačiu metu, IC gaminamos ant silicio plokštelių. Esant tam pačiam silicio lusto plotui, kuo mažesnis vieno IC plotas, tuo didesnis IC skaičius silicio luste. To paties dydžio silicio plokštelės yra suprojektuotos su skirtingais linijų pločiais, ir jų kiekiai labai skiriasi. Kiekvienos silicio plokštelės apdorojimo kaina yra ta pati. Kuo didesnis skaičius, tuo mažesnė kiekvienos IC kaina. Štai kodėl IC linijų plotis beviltiškai mažėja ir, regis, nematyti galo. Sąnaudų mažinimas yra galingiausia varomoji jėga. IC kaina yra linijos plotis. Panašiai, jei silicio plokštelės skersmuo padidėja, jos plotas padidėja kvadratu, IC skaičius ant silicio plokštelės padidėja beveik kvadratu, o tuo pačiu metu padidėja lustų perdavimo greitis. Štai kodėl silicio plokštelių plotas bėgant metams nuolat didėjo: 5 coliai, 6 coliai, 8 coliai, 12 colių... IC kainos mažinimas skirtas silicio plokštelių dydžio sumažinimui. Pakuotės dydžio sumažinimas taip pat yra žingsnis, kuris ne tik atitinka mažesnių ir lengvesnių elektroninių gaminių reikalavimus, bet ir gerokai sumažina pakavimo kainą, ypač elektros prietaisų. Dėl didelio pakuotės tūrio pakavimo kaina sudaro didelę viso produkto kainos dalį. Juk medžiagos yra pinigai, ir tai nėra įprastos medžiagos.

Linijos pločio ir apimties sumažinimas turi teigiamą reikšmę skaitmeniniams integriniams grandynams. Sumažinus elektroninių gaminių dydį ir svorį, taip pat padidėja grandinės veikimo dažnis ir sumažėja energijos suvartojimas. Tačiau tai netaikoma galios integriniams grandynams. Ar pastebėjote, kad dabartinio 7805 patikimumas nėra toks geras kaip anksčiau? Taip, išskyrus tai, kad jo maksimali išėjimo srovė sumažėjo nuo pradinės 1,5 A iki dabartinio 1 A, pradinė vidinės valdymo galios riba beveik prarasta, nes sumažėja mikroschemos plotas. Be to, pradinė jo pakuotė buvo pagaminta iš metalo TO-3, o vėliau – iš plastiko + metalo TO-220. Dabar dauguma jų yra pagaminti iš plastiko TO-220F, o tai sumažina svorį, dydį ir kainą. Perkrovus jis iš karto suges. Todėl, jei vis tiek projektuosite gaminius pagal savo pradinius įpročius, bus lengviau susidurti su problemomis. Beveik visi galios įtaisai, įskaitant integrinius grandynus, tranzistorius (MOSFET, bipolinius tranzistorius, diodus) ir kt., turi tokių problemų. Anksčiau gamintojas pateikdavo indikatorių ir palikdavo tam tikrą ribą. Dabar tai suteikia jums realų rodiklį. Nėra jokios maržos. Jūs turite pasilikti maržą patys! Priešingu atveju renkatės xxxxA arba, geriau, xxxxB. Žinoma, kainos taip pat pakilo. Teigiamas žodis: novatoriškas ir inovatyvus; neigiamas žodis: taupymas!

6. Produktų pasirinkimas Daugelis žmonių mano, kad pirkimai yra pagrindinė jėga kontroliuojant išlaidas ir derantis, bet aš taip nemanau. Iš tikrųjų išlaidų kontrolės pagrindas nėra pirkėjo rankose. Kai medžiagų sąrašas yra pirkėjo rankose, jis jau yra parengtas ir tai yra neabejotinas dalykas. Pirkėjų intelektas geriausiu atveju yra tik vyšnaitė ant torto. Kainų kontrolės raktas slypi moksliniuose tyrimuose ir eksperimentinėje plėtroje. Jei jums reikia kurti ar atnaujinti produktus, kokius produktus (dalis) turėtumėte rinktis ir iš ko? Tai lemia būsimų gatavų produktų kainą. Manau, kad renkantis produktus reikėtų stengtis remtis produktais, kurių gamybos apimtys didelės ir kainos rinkoje yra visiškai konkurencingos. Maitinimo šaltiniai, mikrovaldikliai, sąsajos grandinės, net relės, jutikliai ir kt. gali būti naudojami kaip etalonas, įskaitant televizorius, kompiuterius, planšetinius kompiuterius, oro kondicionierius, indukcines virykles, nuotolinio valdymo pultus, elektrinius dviračius, dulkių siurblius, elektros skaitiklius, vandens skaitiklius, belaidžius maršrutizatorius, kompiuterių monitorius, spausdintuvus ir kai kuriuos skaitmeninius produktus ir pan. Kokius komponentus jie naudoja? Jei šie komponentai yra tinkami, turėtumėte rinktis juos nedvejodami. Kodėl? Kadangi šie produktai gaminami dideliais kiekiais, jų kaina yra itin jautri. Jei kainos ir kokybės santykis nėra aukštas, o kokybė nepakankamai patikima, jie nebus taip plačiai naudojami. Šiuo atveju, žinoma, mums nereikia ieškoti kito būdo. Nors galbūt negalėsime gauti tos pačios kainos iš šių gamintojų, bendra šių rūšių kaina turi būti konkurencingiausia. Tuo pačiu metu, dėl didelio kiekio, bus daug originalių gamintojų, tiekiančių tuos pačius arba suderinamus produktus, tad ar tiekimas ir kaina ateityje nebus labiau garantuoti? Kai turėsite tikslinį lustą, kyla klausimas, iš ko rinktis. Nenuvertinkite, iš ko rinktis. Tai, iš ko rinktis, nulems, iš ko pirkti produktus ateityje. Kadangi originali gamykla paprastai įdiegia agentų valdymo registracijos sistemą, tai yra, kai klientas ir agentas susitaria, klientas užregistruojamas kaip agento klientas. Šiuo metu kiti agentai nebegali teikti paslaugų ir produktų šiam klientui be ypatingų aplinkybių. Taip pat šis klientas negali rasti kito agento, kuris galėtų teikti produktus ir paslaugas. Trumpai tariant, kai abi šalys patvirtina savo ketinimą bendradarbiauti, klientas tampa tam tikros agentūros klientu. Todėl turėtumėte būti atidūs, iš ko renkatės produktą. Geriausia šį klausimą palikti viešųjų pirkimų skyriui. Paprastai jie žino geriau nei mokslinių tyrimų ir plėtros inžinieriai, ir tai taip pat yra jų atsakomybė.

Būkite atsargūs: ką reiškia pasiekti sutarimą? Kartais galite manyti, kad aš tik konsultavausi su šios agentūros FAE dėl kažkokių techninių klausimų ir kad mano prašoma informacija buvo skirta bendravimui, bet nepatvirtino būsimo bendradarbiavimo. Kodėl buvau užregistruotas kaip šios agentūros klientas? Tačiau agentas gali su tuo nesutikti. Jis jums suteikė paslaugas, o jūs nesate kitų agentų klientas. Žinoma, jūs esate jo klientas, ir būsimus užsakymus galima pateikti tik čia. Todėl kartais abi šalys turėtų atkreipti dėmesį ir stengtis iš anksto viską paaiškinti, kad ateityje nekiltų dviprasmybių ir visi liktų nepatenkinti. Klientas turi gerą požiūrį. Kai jis dar nenusprendė, su kuriuo agentu bendradarbiauti ateityje, bendravimas neturėtų būti pernelyg išsamus, kad būtų išvengta nesusipratimų. Žinoma, kai kurie agentai taip pat turi būti dosnesni. Jei tai nėra itin perdėta, nesijaudinkite. Klientai gali tiesiogiai susisiekti su originaliu gamintoju, bet jei tai nėra pakankamai didelis klientas, originalus gamintojas paprastai supažindina klientą su savo agentu. Pagalvokite, leiskite originaliam gamintojui rekomenduoti agentą, ar susiraskite jį patys tiesiogiai? „Dayuan“ gamykla dažnai turi ilgą agentų sąrašą. Jie turi biurus ir filialus beveik visoje šalyje. Ko turėčiau ieškoti? Kiekvieno agento situacija yra skirtinga, kaip ir pardavimo metodai bei strategijos. Kai kurie yra labai turtingi, paverčia savo rankas debesimis ir lietumi, ir nori sudaryti didelius sandorius. Kai kurie nori sutelkti dėmesį į tam tikras konkrečias sritis, tikėdamiesi tapti šios srities lyderiais ir užimti šiuos tris trečdalius akro. Jei būsimi užsakymai bus dideli, agento finansinis pajėgumas taip pat bus išbandytas. Jei tokių problemų nėra, turėtumėte apsvarstyti agentą, turintį labiau specializuotus ir profesionalius produktus bei techninę pagalbą. Profesionalūs agentai dažnai gali geriau suteikti profesionalių patarimų. Pavyzdžiui: kai kurie didelės galios įrenginiai yra pigesni nei mažos galios įrenginiai. Kodėl? Kadangi jis turi daug šio modelio klientų ir didelį prekių kiekį, kaina iš tikrųjų yra geresnė. Kartais agentai sąmoningai nukreipia kai kuriuos mažos galios klientus naudoti jo didelės galios įrenginius. Kodėl vartotojams nepasirinkus didesnės galios įrenginių už tą pačią arba mažesnę kainą? Kaina yra naudinga, patikimumas didelis, o atsargų valdymas taip pat paprastas. Tokiu būdu agentas gali dar labiau sustiprinti savo pranašumą gaunant prekes ir tuo pačiu sumažinti atsargų riziką (kuo mažiau rūšių, tuo mažesnė atsargų rizika).

Žinoma, agentams yra dar vienas argumentas. Kur dar be manęs galima gauti tokį įrenginį už tokią kainą? Aš tiesiog pasiliksiu šį trečdalį akro žemės. Nauda kitiems ir sau, visi bus patenkinti! (Atsiprašau, dabar tai dažniausiai vadinama „abipusiai naudinga“) Kad išlaikytų šį trijų akrų žemės plotą, agentas taip pat sunkiai dirbo ir išleido pakankamai pinigų. Pakankamas ir profesionalus FAE dažnai yra pagrindinė jų priemonė. Žinoma, tai yra pranašumas klientams. Profesionalus FAE gali teikti profesionalias nemokamas technines paslaugas produktų tobulinimui ir kūrimui. Nuo etaloninių projektų iki visapusiškų sprendimų. Jei gamyboje iškyla kokių nors problemų, mes visada esame budrūs ir galime jas greitai išspręsti. Kaip galėtumėte būti išrankesni dėl tokio lygio paslaugų? Dėl koncentruoto asortimento šie agentai yra gerai aprūpinti. Jie dažnai pateikia užsakymus ne pagal klientų užsakymus iš originalios gamyklos, o pagal klientų paklausos prognozes. Kartais jie taip pat pasinaudoja gera kaina, kad gautų prekių kiekį pagal originalios gamyklos pasiūlos ir paklausos situaciją. Tokiu būdu klientų prekių prašymai yra garantuojami bet kuriuo metu. Garantuotas tiekimas ir pristatymas laiku man kartais yra svarbesni nei kaina. Tokia pati patirtis yra ir su mikrovaldikliais (MCU) (būkite atsargūs, šiandieninės 8 bitų mašinos paprastai yra pigesnės nei 4 bitų mašinos).

Agentai teikia lustus, kurie šiuo metu dažniausiai naudojami buitiniuose prietaisuose. Galite pasirinkti vieną ar du lustus su didele atmintimi ir santykinai daug sąsajų, kad galėtumėte tvarkyti visus produktus. Sukurkite vieningą spausdintinę plokštę ir perrašykite skirtingas programas skirtingiems produktams. Jei jums taip pat reikia A/D konvertavimo sąsajos, mikrovaldiklio su A/D sąsaja kaina yra visiškai kitokia. Ką daryti? Laimei, jei konvertavimo tikslumas nėra didelis, agento FAE rekomenduos mažą grandinę, kuri gali imituoti A/D sąsają su trimis dalimis, ir ši problema bus išspręsta. Ką turėčiau daryti, jei produktas yra ypatingas ir kurį laiką negaliu rasti etaloninio produkto? Yra principas: renkantis produktą, stenkitės prisitaikyti prie produkto, o ne leisti produktui prisitaikyti prie manęs. Ką tai reiškia? Renkantis modelius, galite susisiekti su keliais agentais ir išklausyti jų FAE ir pardavimo pristatymus. Jei norite pasirinkti MOSFET, galite sužinoti, kokie yra pagrindiniai ir dažniausiai naudojami modeliai reikiamoje taikymo srityje? Jei pagrindiniai parametrai atitinka taikymo reikalavimus, bet kai kurie parametrai nėra idealūs, ar galite sugalvoti būdų, kaip atlikti kai kuriuos pakeitimus? Pavyzdžiui: jei nuotėkio srovė yra didelė, o įjungimo varža yra didelė, pirmiausia patikrinkite, ar ją galima įveikti? Ar įmanoma pritaikyti grandinę prie šio tikslinio įrenginio? Ilgoje originalios gamyklos gaminių serijoje iš tikrųjų yra daug įrenginių, skirtų tam tikroms užsienio rinkoms ir konkretiems klientams. Jie nerekomenduojami Kinijos rinkoje ir klientų naudojami retai.

Jei manote, kad tai labai patogu jūsų pritaikymui, ir pasirinksite šį modelį, dažnai susidursite su begaliniais sunkumais. Pavyzdžių paraiškų pateikimas gali užtrukti kelias savaites. Kadangi originalus gamintojas jo nerekomenduoja, jo nėra pavyzdžių bibliotekoje, o FAE jo neturi. PP užsakymai yra sudėtingesni. Jei nepasiekiamas minimalus užsakymo kiekis (MOQ), ar agentas tvarkys papildomą kiekį, ar jį pasiliksite? Jei PP nepavyks ir reikės kito PP, bet pradinio papildomo kiekio vis tiek trūksta, bus dar sunkiau. Na, PP pagaliau praėjo, ir iškilo MP problema. Prognozė turi būti tiksli, o pirkimo užsakymo negalima keisti. Esamiems klientams tai padaryti sunku. Gerai, net jei tai padarysite. Jei kils kokių nors problemų dėl originalios gamyklos pristatymo, tai bus kasdienis šauksmas dėl neatsakymo ir šauksmas dėl nesėkmės! Kur galiu rasti prekių šaltinių ir pakaitalų? Kas gali jums padėti? Jei laukiate iki metų pabaigos, kad derėtumėtės dėl kainų, kaip galite derėtis dėl pirkimų? Agentui labai gaila išlaikyti pradinę kainą, nes jie patys jau sudeginti! Kai prekės atkeliauja, klientai jų laiku neatsiima; kai atsargos pasibaigia, klientai rėkia ir skundžiasi. Kas tai gali pakęsti? Todėl tobulinant ir kuriant produktus, labai svarbus mokslinių tyrimų ir plėtros komponentų pasirinkimas. Pasirinkus „madingas“ prekes, gausite dvigubai geresnį rezultatą su puse pastangų. Pasirinkę modelį, galėsite lengvai pirkti ateityje; kitaip bus sunku nukrypti nuo kainos.

Jei kas nors mano, kad sąnaudų mažinimas tėra mokėjimų vilkinimas per viešuosius pirkimus ir gudravimas, tai į jį tikrai bus žiūrima iš aukšto. Tikrai geriau būti tokiam toliaregiškam, siekti naudos sau ir būti gerbiamam kitų.

Bendrų produktų kaina ir kaina Bendraujant su agentais, galiausiai neišvengiamai deramasi dėl kainos. Dabar, kai suprantame puslaidininkių gaminius ir jų kainos sudėtį, grįžkime prie reikalo. Suprantame, kad produkto kainą lemia rinka, o ne vadinamoji kaina (išskyrus atskirus specialius gaminius). Net jei suprantame šio produkto kainą ir turime apie ją idėją, aptariant kainą nereikia jos minėti, nes kaina yra priešininko reikalas ir neturi nieko bendra su jumis! Jūs tai pasakėte, bet kita šalis nebuvo patenkinta. Produkto rinkos kaina yra 1 juanis. Net jei kaina yra tik 1 centas, jis jums jo neparduos už 9 centus. Kita vertus, jei jo kaina yra 2 juaniai, jūs nepateiktumėte jam kvailai užsakymo už 2 juanius. Priežastis paprasta – kainą nustato rinka ir ji neturi nieko bendra su kaina. Kam turėtume pirkti produktą, kurio rinkos kaina yra 1 juanis, agentui? Prekiautojui? Ar galime siekti 9 centų 8, 9 centų 5 ar net mažesnės produkto kainos, kurio rinkos kaina yra 1 juanis?

Manau, kad pirmiausia komponentus, kuriuos reikia įsigyti, galime suskirstyti į dvi kategorijas: bendrosios paskirties ir specialiosios paskirties. Vadinamieji universalūs reiškia kai kuriuos daugelio gamintojų gaminius, kurie gali būti universalūs ir suderinami. Pavyzdžiui: 78xx serija, 74xxxx loginė serija ir kai kurie operaciniai stiprintuvai, įtampos lygintuvai, MOSFET tranzistoriai, diodai, tranzistoriai ir kt. Šių gaminių charakteristikos yra šios: maža vertė, didelis universalumas ir daug gamintojų. Manau, kad norint įsigyti šiuos gaminius geriau pirkti iš prekiautojų. Čia minimi prekiautojai reiškia įmones, turinčias tam tikrą mastą, didelį kiekį neatidėliotinų atsargų ir garantiją po pardavimo, tą patį, kas aprašyta toliau. (Kai kurie prekybininkai šiuo metu yra mažo masto ir iš esmės neturi neatidėliotinų atsargų, todėl dažnai ieško prekių pagal klientų užsakymus. Šių įmonių egzistavimas turi turėti savo racionalumą ir vertę. Kaip galiu panaudoti jų stipriąsias puses savo naudai? Tai aptarsime vėliau.) Galite pabandyti rasti agentą, kurio užsakymas yra 7805 1kk, ir pažiūrėti, ar jie jus pasitiks su šypsena. Kodėl? Nes net jei šis verslas pavyks sėkmingai pradėti, 1 KJ vidutiniškai kainuos tik apie 100 tūkst. per mėnesį. Net jei vieneto kaina yra 0,10 USD, tai yra 10 000 JAV dolerių vertės verslas. Jei bendrasis pelnas bus 5 %, tai kainuos tik 3 000 RMB.

Dar kartą pažvelkime į šį agentą. Pirmiausia, jie turi sudaryti prognozes originaliems gamintojams. Šiems produktams, kurie neturi techninio turinio, yra mažos vertės ir „neuždirba“ pinigų, juos dažnai skiria originalūs gamintojai. Agentų pateiktos prognozės dažnai užblokuojamos. Vienas peilis; pagaliau pavyko jį konvertuoti į PO, o originali gamykla nepatvirtins jums pristatymo laiko. Bet kokiu atveju, kai jį rasite sistemoje, būsite pasiruošę išduoti sertifikatą ir atsiimti prekes; jei sistemoje jis vėluoja, jums nereikia skubėti. Net jei mane raginsite, niekas į jus nekreips dėmesio. Taigi, jei atvyksite anksčiau, turėsite jį nešti ir padėti į sandėlį. Šis daiktas sunkus ir užima vietą. Kai atvykstu vėlai, klientai kasdien ateina man priminti ir kartkartėmis grasina. Pagaliau įmanoma išsiųsti prekes, bet klientas nori, kad atsiųstumėte kurjerį, nes gamybos linija per vėluoja. O Dieve, kaip šį daiktą galima išsiųsti greituoju pristatymu? Bet nėra kito būdo, kas vėluos? Galiausiai, kai jis pasiekia klientą, vis dar reikia laukti 30 ir 60 dienų mėnesinio atsiskaitymo. Per šį ilgą laikotarpį kainos taip pat keisis. Jei rinkos kaina kils, klientai sakys: „Pirmiausia yra sutartis, ir mes tai darysime pagal sutartį.“ Jei kaina kris, klientai sakys: „Mūsų vadovas sakė: dabar kaina maža, ką turėčiau daryti?“ Ar galiu atsiskaityti už pradinę kainą? Po šio etapo, jei vis dar galite gauti 10 ar 8 juanius iš 3000 juanių, jums pasiseks neprarandant pinigų. Kartais, jei viskas klostosi ne taip, jie tiesiog pamiršta apie nuostolius ir dažnai turi daug problemų su klientais. Nors agentai sunkiai dirbo, jie atidėjo gamybą, ir jei vadovai juos kaltins, ar klientai į juos žiūrės palankiai? Jei galiausiai net nesusidraugausite, tai dar didesnis nuostolis nei pelnas. Kas gali pakelti tokias kančias? Dėl šių bendrų produktų agentai labiau linkę bendradarbiauti su prekiautojais ir prekybininkais. Metų pradžioje pirmiausia sudariau xxxKK prognozę ir laukiau, kol įsikiš pirminis gamintojas, o tada perduosiu prekes pašto perlaidų centrui. Jei prekių nebuvo, prekybininkai manęs neskubino. Bet kokiu atveju, jie turėjo atsargų ar kitų prekių ženklų. Kai prekės atvyks, tiesiog paskambinkite man, ir jie susitars dėl jų paėmimo, o pinigai bus apmokėti. Ateis su viena ranka, išeis su kita, net vienas ar du punktai uždirbs pinigų. Jei galutinis klientas randa agentą, jie labiau noriai supažindins klientą su savo prekiautojais ir prekybininkais, ir visi bus patenkinti. Kodėl pirminei gamyklai reikia tęsti gamybą, jei ji neuždirba pinigų? Manau, kad pagrindinė priežastis yra ta, kad kai kuriems klientams, kurie naudoja savo pagrindinius ir didelius lustus, reikia šių lustų. Nutraukus šių pagalbinių lustų tiekimą, šie klientai gali būti prarasti; tačiau svarbiausia priežastis yra ta, kad puslaidininkių gaminių gamybai reikalinga „pusiausvyra“, tai yra, fiksuota mėnesinė produkcija.

Rinkos paklausa turi tam tikrą sezoniškumą, vadinamąjį ne sezono ir piko sezoną. Kai gamybos užsakymų nepakanka, pradinei gamyklai reikės šių universalių ir didelių kiekių produktų, kad juos užpildytų. Štai kodėl šie produktai dažnai užsakomi nežinant tikslaus pristatymo laiko. Prekiautojai ir prekybininkai vienu metu gali turėti 3, 4 ar net daugiau prekių ženklų. Šie produktai yra plačiai prieinami ir gali būti naudojami kiekvienuose namuose. Jie nebijo užsakymų sankaupų, o apyvartos dienos dažniausiai būna ilgesnės. Kad ir koks laikotarpis ir kuri parduotuvė būtų pigesnė, pirksiu bet kurio prekės ženklo produktus. Taigi jie turi daugiausiai atsargų ir dažnai geriausias kainas. Žinoma, pirkdami galite rasti kelis skirtingus prekybininkus, kad palygintumėte kainas. Apsipirkdami nepatirsite jokių nuostolių. Net tas pats prekybininkas gali patikrinti, ar yra skirtingų prekių ženklų kainų skirtumų? Kodėl nerimauti, kad negausite geriausios kainos? Tačiau asmeniškai manau, kad nėra prasmės lyginti vien pagal kainą, nes jos tikrai panašios. Pakanka pažvelgti į įmonės aptarnavimą ir reputaciją ir orientuotis į vieną ar dvi įmones. Ilgalaikis bendradarbiavimas visus atpalaiduoja ir džiugina. Kaina svarbi. Negalite daryti ko norite. Juk tai atspindi jūsų paties darbo lygį ir gebėjimus, taip pat jūsų viršininko ir vadovų pasitikėjimą. Tačiau nepersistenkite. Jei kiltų problemų dėl tiekėjo kokybės ar pristatymo, jūsų gautas nedidelis pelnas bus prarastas be pėdsakų. Tai kenkia jums patiems ir nėra naudinga įmonei.

8. Specialios paskirties gaminių kaina ir kaina Ką turiu omenyje sakydamas „specialusis produktas (IC)“? Tiesą sakant, net nežinau, kaip jį apibrėžti. Žinoma, jų panaudojimas paprastai yra gana specifinis, pavyzdžiui: LCD televizorių lustai, planšetinių kompiuterių lustai, priedėlių lustai ir kt. Tačiau tai nėra absoliutus terminas. Pavyzdžiui, kai kurie mikrovaldikliai ir DSP lustai turi daug taikymo sričių, tačiau mes juos paprastai priskiriame specialios paskirties lustams. Agentai nepateiks kai kurių lustų kainos neišsiaiškinę kliento detalių. Šių lustų naudotojai neduos jų agentams be originalaus gamintojo patvirtinimo. Manau, kad tai turėtų būti tie specialūs lustai, kuriuos dažnai minime. Integrinių grandynų kaina paprastai skirstoma į gamybos, kūrimo ir pardavimo sąnaudas, tačiau iš tikrųjų tai visos yra painios sąskaitos. Bet kokiu atveju, kokios sąskaitos pateikiamos skirtingomis progomis. Jei integrinę grandyną gamina pats gamintojas, įrangos nusidėvėjimas sudaro didžiąją dalį gamybos sąnaudų. Tačiau ši įranga negamina tik šio produkto. Kaip pagrįstai paskirstyti šią sąnaudų dalį? Be silicio plokštelių, taip pat dalijamasi kitu vandeniu, elektra ir dujomis. Jei gamybos pajėgumai veikia visu pajėgumu, viskas gerai. Jei gamybos pajėgumai yra pertekliniai, kas padengs likusios dalies kainą? Cha cha, tai nemaži pinigai.

Žinoma, jei lustas ir korpusas yra perduoti išoriniam tiekėjui, gamybos sąnaudų apskaičiavimas yra gana paprastas. Bet kokiu atveju, kitų perdirbimo kaina yra IC gamybos sąnaudos. Kūrimo sąnaudos yra blogiausias dalykas, kurį galima pasakyti. Paprasčiausias klausimas yra, ar pirmininko ir generalinio direktoriaus atlyginimai laikomi kūrimo sąnaudomis? Bet kokiu atveju, šiame krepšelyje gali būti kiek tik norite. Panagrinėkime išsamiau, jei kūrimo sąnaudos yra santykinai fiksuotas mokestis, tai kiek sąnaudų dalijasi kiekviena IC? Pirmiausia vyksta produkto kūrimas, o vėliau – pardavimai. Žinoma, tai sunku pasakyti. Jei kuriant produktą yra tikslinis kiekis, bet gyvavimo cikle nuo pardavimo pradžios iki galutinio produkto pašalinimo tikrasis pardavimų skaičius bus po kelerių metų (žinoma, kartais tai yra keli mėnesiai), o šio kiekio nuokrypio dydis yra per didelis. Skirtumas tarp 1 milijono ir 10 milijonų yra 10 kartų. Todėl, jei tiekėjas su jumis aptaria kainą ir giriasi, kokios yra jo kūrimo sąnaudos, jūsų mintys gali nuklysti ir prisiminti klasikinius žodžius: juokkitės iš to. Dar nevėlu susivokti, kai kaina jau derinama.

Pardavimo išlaidos taip pat sudaro didelę dalį, įskaitant išlaidas iki pardavimo ir po pardavimo. Anksčiau IC taikymas buvo gana paprastas, ir gamintojų taikomųjų programų inžinieriai dažnai galėjo jį tvarkyti patys. Šiais laikais IC tobulėja sisteminio lygio link. Be aparatinės įrangos, jie taip pat yra glaudžiai susiję su programine įranga ir net trečiųjų šalių programine įranga. Klientai nebesitenkina paprastais pavyzdiniais projektais, jiems reikia viso taikomųjų sprendimų rinkinio. Tai visiškai viršija pačių IC gamintojų galimybes. Jie turi bendradarbiauti su profesionaliomis trečiųjų šalių projektavimo įmonėmis, kad patenkintų klientų poreikius, ir netgi turi įsigyti atitinkamą trečiųjų šalių programinę įrangą, kad galėtų ją nemokamai teikti klientams. Aptarnavimas po pardavimo taip pat yra brangus. Jei klientams kyla problemų panaudojus produktą, nesvarbu, kokia būtų priežastis, dažnai pirmiausia susisiekiama su IC gamintoju. Jie manė, kad originali gamykla galės tai išspręsti. Iš tikrųjų taip nėra. Kadangi testavimas dažnai perduodamas išorės tiekėjams (bent jau testavimo programinė įranga perduodama išorės tiekėjams), produkto gedimų analizė nėra lengva. Kadangi gamyklinių produktų bandymai dažnai nustato tik tai, ar produktas yra kvalifikuotas, ar nekvalifikuotas, niekas nežino, kokie konkretūs parametrai yra nekvalifikuoti. Jei iškyla sistemos problemų, pats gamintojas niekada negalės jų išspręsti, ir bus patirta papildomų išlaidų.

Nors investicijos į kiekvieną IC produktą nuo sukūrimo iki galutinio pateikimo į rinką yra didžiulės, kad ir kas būtų, mes ir toliau pabrėžiame, kad tik rinkos monopolijos produktų kaina yra susijusi su „sąnaudomis“, pavyzdžiui: benzinas, elektra, vanduo iš čiaupo ir kt. Tik kiekvieną kartą, kai jie „koreguoja“ kainas, tai yra todėl, kad „sąnaudos“ didėja. Nėra jokio ryšio tarp visiškai parduodamų produktų kainų ir sąnaudų. Padidėjo medžiagų kainos, padidėjo energijos kainos ir padidėjo darbo jėgos kainos. Ar matėte, kaip didėjo televizorių, kompiuterių, skalbimo mašinų ir šaldytuvų kainos? Didžioji dauguma puslaidininkinių gaminių (išskyrus: įvairias transporto korteles, medicinines korteles ir įvairias korteles, būtinas gyvenimui, darbui ir verslui) yra visiškai parduodami produktai. Puslaidininkinių gaminių kainą galima padidinti tik spekuliuojant, o ne bet kokiu padidėjimu. Iš kur atsiranda IC kaina? Bendrųjų gaminių kainą dažnai lemia rinka; specializuotų gaminių kainą paprastai nustato konkurentai. Pavyzdžiui: IGBT modulius inverteriniams oro kondicionieriams iš esmės tiekia dvi įmonės, ir jos yra konkurentės. Produktų pardavimo kainos iš esmės atitiks viena kitos kainas.

Galite atkreipti dėmesį, yra daugybė pavyzdžių. Svarbu tai suprasti! Galutinis derybų dėl išlaidų ir kainų tikslas yra sumažinti kainas. Raskite tinkamą būdą ir pradėkite mažinti kainas lėtai. Kai kurie draugai mano, kad dėl bendrųjų produktų kainų lengviau derėtis ir jas mažinti. Kadangi yra daug tiekėjų ir didelė konkurencija, žvejams lengviau gauti pelno. Specialiųjų produktų tiekėjų dažnai būna tik vienas ar du. Jie tyliai susitarę tarpusavyje ir nereikia derėtis dėl kainos! Tačiau mano jausmas yra visiškai priešingas.

Tapti profesionaliu garsaus prekės ženklo IC agentu yra daugelio IC pardavimų specialistų siekis, siekiant sukurti gerą įmonės įvaizdį (veiklos, finansai ir kt.); užtikrinti stabilų verslą ir pelną; pritraukti geresnius pardavimų specialistus ir kt. Privalumai kalba patys už save. Kaip galite kuo greičiau tapti tokiu agentu? Aš ne tyčia juokauju. Tiesą sakant, nežinau. Neturiu atsakymo į šį klausimą. Jei jums pasakyčiau, turbūt meluočiau, kitaip būčiau...

Knygyne oro uosto terminale demonstracinė televizija dažnai groja paskaitą apie verslo valdymą ir vadybą. Garsas ir emocijos susimaišo, ir klausytis labai jaudinanti. Tačiau kai įlipau į lėktuvą, nusiraminau ir pagalvojau, atrodė, kad taip visai nėra. Dažnai juos įvardija kaip dėstytojus, bet retai kaip verslininkus. Priežastis tokia paprasta. Pirma, verslininkai neturi laisvo laiko. Antra, verslininkai neturi laiko užsidirbti pinigų. Kaip jie gali turėti laiko galvoti apie pinigų uždirbimą? Žinoma, yra ir verslininkų, kurie leidžia knygas ir skaito kalbas. Tačiau ar tikite jų sėkmės istorijomis ir patirtimi? Aš vis tiek netikiu! Neseniai susitikau su originalios Europos gamyklos operatoriumi ir kalbėjau apie Kinijos rinką. Jo mintys, supratimas ir reikalavimai, regis, mus įkvėpė. Tai gerai žinoma Europos garso technologijų įmonė, kuri ne tik licencijuoja patentuotas technologijas, bet ir gamina integrines grandines. Jis daugiausia naudojamas dažnių skaidymui, perdavimui, stiprinimui ir kt., taip pat naudojamas mikrofonuose, maišytuvuose ir išankstiniuose stiprintuvuose. Jie nebegalėjo sulaikyti didžiulės Kinijos rinkos. Iš pradžių jie naudojosi užsienio agentu, kad reklamuotų ir parduotų žemyne, tačiau suprato, kad kita šalis jau viršija jų galimybes, ir pamažu suprato: yra žmonių, kurie kalba kiniškai ir gali daryti kiniškus dalykus. Užsienio kinai, taivaniečiai, honkongiečiai, žemyno gyventojai ir kt. turi savo verslo metodus, o žemyno gyventojai turėtų būti labiau susiję su žemyno klientais.

Todėl jie pradėjo galvoti apie „profesionalių“ agentų paiešką žemyninėje Kinijoje. Kokie jų pasimatymų standartai? Agentas negali būti per didelis. Juk ši IC yra gana profesionali, o programų rinka yra ribota. Per didelis agentas negali pasirūpinti tokiu mažu verslu. Žinoma, jis negali būti per mažas. Juk vis tiek reikalingas tam tikras personalas ir finansinis saugumas. Tarp jų geriausias yra tas, kuris niekada neišslysta iš rankų. Šiuo metu turime veikti šioje programų srityje ir turėti profesionalų programų palaikymą. Jei galite kurti arba kartu kurti programas, tai būtų vyšnia ant torto. Jų priežastis taip pat labai aiški, tai yra, per partnerius jie gali iš karto suprasti rinką: kokie šios pramonės pajėgumai? Kas yra pagrindiniai veikėjai (tiekėjai, klientai)? Koks yra pagrindinis kliento dėmesys, kokybė, kaina, techninis aptarnavimas? Į kurį sprendimą lengviausia patekti ir kaip plėstis įėjus? Ar gali būti vietoje esančių pardavimo kanalų, kurie padėtų nedelsiant išplėsti produkto rinką?

Standartas buvo paprastas ir neaukštas, tačiau tikrasis sudėtingumas viršijo jų lūkesčius. Yra daug savarankiškai rekomenduojamų produktų, tačiau tokių „profesionalių“ agentų ir pardavėjų yra tikrai mažai. Turėtų būti, bet jie to dar nerado. Po kelių pokalbių, regis, turėjau tam tikrų įžvalgų. Taip! Kiek daug mūsų draugų nesąmoningai nori atidaryti savo įmones kaip „kinų medicinos parduotuves“, kuriose būtų viskas, ko jiems reikia, ir kurios galėtų priimti užsakymus, vadinamąją „vieno langelio“ paslaugą. Bijau, kad jei negalėsiu aptarnauti visų klientų, ieškosiu kitų klientų, ir galiausiai net tai, ką galiu padaryti, atims kitos įmonės. Arba jie nerimauja, kad klientai manys, jog jie neturi pakankamai pagalbinių priemonių ir silpnų pajėgumų, ir ateityje negalės priimti didelių užsakymų. Tokiu būdu aš vis labiau tolstu nuo „profesionalumo“. Kai kurie draugai pirks produktų liniją, kol tik galės. Kol produktas gali būti agentas, aš atitiksiu visas sąlygas. Kai abi šalys bendrauja, jos dažnai klausia, kiek aš turiu pardavimų, kiek turiu pardavimo taškų, kiek turiu produktų linijų, kiek turiu pardavėjų ir inžinierių. Kokia mano geriausia pardavimo sritis? Pagalvokite, ką mano užsieniečiai, tai labai realu. Jis nenorėtų pats mokyti agento. Jam tikrai reikėtų partnerio, kuris pasiekė laimėjimų šioje konkrečioje rinkoje ir jaučiasi joje patogiai, ir galėtų padėti jam kuo greičiau pasiekti klientus ir rinkas tiesiogiai. Aš gaminu produktus, o jūs turite kanalus, ir tai yra abipusiai naudinga situacija, apie kurią jie visada kalba.

Yra atotrūkis tarp užsieniečių idėjų ir mūsų dabartinės situacijos. Nenuostabu, kad negalime rasti to, ko norime, o to, ko norime, negalime padaryti. Atsitiktinai ji prisiminė, kad metų pradžioje sutiko draugą iš vieno aukščiausio lygio IC gamintojo ir taip pat kalbėjo apie agentus. Jų pardavimai daugiausia priklauso nuo kelių superagentų. Tačiau jie daugiau dėmesio skiria naujų produktų ir naujų sričių plėtrai, o tai akivaizdžiai nėra tų superagentų interesai. Jau nekalbant apie ją asmeniškai, net jų originaliai gamyklos būstinei buvo sunku priversti šiuos superagentus tam tikru mastu bendradarbiauti. Šie agentai jau seniai įpratę gauti originalius produktus ir didelius klientus, o tada pasikliauja savo didžiulėmis lėšomis, kad parduotų. Bet kaip lengva pasikliauti vien originalios gamyklos pardavimais ir gamyklinių įrenginių įranga? Jie taip pat galvojo apie bendradarbiavimo paiešką su kai kuriomis trečiųjų šalių projektavimo įmonėmis ir pardavimo įmonėmis tam tikroje srityje. Pradėkite nuo tiekimo nurodymo per agentus ir galiausiai tikėkitės išsiskirti ir tapti jų agentais. Mes jau seniai nebendravome. Jie turėjo padaryti viską, ką norėjo, tiesa? Taip, atrodo, kad labai nedaug žmonių iš tikrųjų rūpinasi ir reikalauja būti „profesionalūs“, nors daugelis tarp jų dažnai puikuojasi kaip „profesionalai“.

10. Tapk agentu! Pasinaudodamas proga per Kalėdų ir Naujųjų metų sveikinimus, aukščiau minėtos „Pre-audio IC“ gamyklos pirmasis vadovas prieš dvi dienas papasakojo man apie savo paieškas, kad rastų agentą žemyninėje Kinijoje. „Taip ilgai praėjo, maniau, kad jau padaryta!“ Tai pranoko mano lūkesčius. Galėjau tik atsainiai sutikti: „Gerai, aš stebėsiu jus ir rekomenduosiu jums ką nors gero.“ Mano anglų kalbos žinių nepakako, kad iki galo suprasčiau jo sumišimą. Man atrodo, kad mūsų IC platinimo specialistai yra pernelyg uždari, nepasitiki savimi ar turi kitų paslapčių? Smalsumas paskatino mane spėlioti apie šiuos IC platinimo specialistus. Gali būti, kad ši sparčiai besivystanti konkurencija daugelį žmonių privertė labiau susirūpinti greitų pinigų uždirbimu ir vengti ilgalaikio verslo. Perspektyva yra nuostabi, bet turiu užtikrinti, kad galėčiau sulaukti dienos, kai ji bus įgyvendinta! Reikia atsižvelgti į realius klausimus, todėl dažnai kiekvieną dieną esame užsiėmę, regis, šurmuliuojančiu verslu. Mane visada stebino, kad daugelis mano draugų visą dieną praleidžia arba teiraudamiesi, kur rasti pigių pirkimo kanalų, arba svarstydami, kokius originalius gamyklos ar agento pasiūlymus jie galėtų įsigyti. Šių įmonių bendrasis pelnas dažnai matuojamas ne procentais, o centais ar net centais. Tačiau jie buvo labai užsiėmę ir puikiai leido laiką.

Kartais po vakarienės jie dejuoja, kad verslas sunkus ir jiems tenka dirbti ne visą darbo dieną originaliai gamyklai, agentams, kurjeriams ir pirkėjams. Kartkartėmis paklausiu, kur yra gerų kanalų ir būdų užsidirbti daug pinigų ir plėtoti didelį verslą. Man gėda diskutuoti apie šias problemas, nes pati daug pinigų neuždirbau ir, žinoma, nėra gero sprendimo. Galiu apie tai kalbėti tik veltui. Tačiau jei privačiai kalbu apie savo jausmus, renkuosi daug laiko ir darbo reikalaujančius verslus. Ne tai, kad esu gimusi darbšti ir turiu drąsos susidurti su iššūkiais, bet manau, kad tokie verslai labiau verti pastangų. Lengvas verslas dažnai prasideda nuo pirkimų, jei tik išleidžiate pakankamai energijos ir materialinių išteklių užsakymui gauti. Lengvas verslas dažnai prasideda nuo kainos ir atsiskaitymo laikotarpio. Stenkitės rasti būdų, kaip sumažinti savo kainą nei kitų, o atsiskaitymo laikotarpis gali būti ilgesnis nei kitų. Žinoma, tokio verslo pelną galima matuoti tik centais. Galiausiai jis arba taps nenaudingas, arba kitą dieną atsibus ir supras, kad jį vėl apvogė kiti. Kaip sakoma, jie skuba, skuba ir išeina. Kadangi verslą iš kitų lengva išplėšti, nenuostabu, kad kiti jį išplėš per kelias minutes. Jis nėra mažai anglies dioksido išskiriantis, netaupantis energijos, neekologiškas ir neturi mokslinio požiūrio į vystymąsi.

Kita vertus, pažvelkite į įmones, kurios susiduria su sunkumais ir iššūkiais. Tai prasideda nuo išteklių paieškos, pavyzdžių siuntimo, prototipų kūrimo ir galiausiai – visapusiško sprendimo. Tai padeda ne tik kurti aparatinę įrangą, bet ir programinę įrangą. Kartais net turime padėti klientams suplanuoti jų produktų „pardavimo argumentus“. Nes klientas sakė, kad jūs geriausiai žinote savo produkto našumą ir geriausiai žinote, kaip pademonstruoti šiuos gerus rezultatus mūsų klientams. Kartais jaučiuosi apmaudęs: „Kuo aš tapau? Be manęs, ką jums reikia daryti tyrimų ir plėtros bei rinkodaros skyriams? Jūs vis dar visą dieną vadovaujate. Tai neteisinga, tai nėra gerai.“ Štai ir viskas: „Didelė atsakomybė ateina iš dangaus.“ „Yusi žmonės...“ Tokių pastangų rezultatai taip pat neaiškūs. Kai kurioje nors mokslinių tyrimų ir plėtros, gamybos ir pardavimo grandyje įvyksta lemtinga klaida, visos ankstesnės pastangos žlugsta. Tačiau to tikimybė nėra didelė. Juk klientams sukurti naują produktą ir jį pateikti į rinką yra didžiulė investicija, ir jie neskubės to daryti atidžiai neapsvarstę. Blogiausias rezultatas yra tas, kad klientas pastebi, jog galutinis produktas negali patenkinti lūkesčių ir jo tenka atsisakyti po pateikimo į rinką. Tačiau per šį ciklą įvykdyti užsakymai paprastai gali padėti bent jau susituokti, ir paprastai vis tiek išlieka pusiausvyra. Žinoma, jei rinkos atsiliepimai geri, nauda bus akivaizdi. Toks derlius yra ne tik stabilus ir ilgalaikis, bet ir sunkiai atimamas kitų.

Jei kiti nori perimti šį verslą, žinoma, jie turi daryti tą patį. Priešingu atveju, kaip jie gali būti pakankamai konkurencingi, kad perimtų tokį verslą? Jis turi prisiimti tokią „didelę atsakomybę“. O bandymas „skinti persikus“ pasamdant tam tikrą asmenį ar 1 ar 2 žmones nėra lengvas. Tiekimas, moksliniai tyrimai ir plėtra, kokybės kontrolė, pirkimas, rinkodara, vadovavimas – ar norėtumėte išbandyti visus šiuos aspektus? Be to, jei toks tiekėjas yra atleistas, kas garantuoja, kad naujasis dirbs geriau? Nedaug klientų nori rizikuoti tokiu būdu. Jau nekalbant apie jausmus, kurie kilo pakeliui. Kokiu agentu norite būti?