Kaip logistikos duomenys gali paveikti produktų pasirinkimą? Praktiniai metodai potencialiems perkamiausiems produktams nustatyti naudojant pardavimų ir atsargų apyvartos duomenis.

Kaip logistikos duomenys gali paveikti produktų pasirinkimą? Praktiniai metodai potencialiems perkamiausiems produktams nustatyti naudojant pardavimų ir atsargų apyvartos duomenis.

Pasaulinėse tarptautinės elektroninės prekybos lenktynėse „tinkamų produktų pasirinkimas“ yra pagrindinė pardavėjų augimo ir klestėjimo sąlyga. Tačiau aklas tendencijų sekimas, atsargų likučiai ir bestselerių galimybių praleidimas tapo kliūtimis daugumai pardavėjų. Tradicinis produktų pasirinkimas remiasi rinkos tyrimais ir konkurentų analize, tačiau dažnai nepaisomas itin svarbus strateginis turtas – logistikos duomenys.

Nors Logistikos paslaugosNors kadaise buvo laikomi tik „užsakymų vykdymo įrankiais“, geriausiai parduodami produktai jau seniai juos pavertė produktų pasirinkimo sprendimų pagrindu. Logistikos duomenys jungia visą tiekimo grandinę – nuo ​​gamybos iki tarpvalstybinio transportavimo, sandėliavimo paskirties šalyje ir galiausiai mažmeninės prekybos. Pardavimo tempo ir atsargų apyvartos duomenys yra „auksiniai rodikliai“ potencialiems bestseleriams nustatyti. Šiame straipsnyje bus išanalizuota praktinė logika, kaip logistikos duomenys veikia produktų pasirinkimą, padėdami ambicingiems tarpvalstybiniams pardavėjams paversti logistinę vertę strateginiu konkurencingumu ir tiksliai išnaudoti bestselerių galimybes.

I. Logistikos vertės permąstymas: nuo „Užsakymų vykdymo palaikymo“ iki „Strateginio produktų atrankos centro“

Pagrindinis prieštaravimas tarpvalstybinėje prekyboje slypi disbalanse tarp „produktų pasirinkimo neapibrėžtumo“ ir „logistikos tikrumo“. Daugelis pardavėjų mano, kad logistika yra tiesiog „prekių pristatymas į jų paskirties vietą“, tačiau jie nepastebi fakto, kad logistikos duomenys yra vienintelis „duomenų tiltas“, jungiantis Kinijos tiekimo grandinę su pasauline vartotojų paklausa.

Pardavėjams, siekiantiems augti ir klestėti, strateginė logistikos vertė atsispindi trijuose aspektuose:

Paklausos autentiškumo patikrinimas: rinkos tyrimai gali būti spekuliatyvūs, tačiau logistikos duomenys nemeluoja – produkto siuntų dažnumas, atsargų apyvarta ir muitinės formalumų atlikimo greitis tiesiogiai atspindi realią paklausą galutinėje rinkoje;

Ankstyvas rizikos įspėjimas: Atsargų susikaupimas, kapitalo įšaldymas ir atitikties problemos – šie potencialūs trūkumai, galintys paralyžiuoti didelius pardavėjus, – visa tai galima iš anksto nustatyti naudojant logistikos duomenis (pvz., lėtos apyvartos produktų nepardavimo riziką ir dažnų muitinės formalumų vėlavimo atitikties riziką).

Tiekimo grandinės efektyvumo optimizavimas: Sprogstamam populiarių produktų augimui reikalinga tiekimo grandinės parama. Logistikos duomenys gali padėti pardavėjams optimizuoti pirkimų apimtį, transportavimo būdus ir sandėliavimo išdėstymą, išvengiant situacijų, kai „populiarus produktas atkeliauja, bet jo nėra sandėlyje“ arba „per didelis atsargų kiekis suriša kapitalą“.

„Brand Empowerer“, pasauliniu mastu orientuota tarptautinė logistikos paslaugų teikėja, matė daugybės pardavėjų augimą: tie prekių ženklai, kurie pasiekė keičiamo masto augimą, įtraukė logistikos duomenis į savo produktų pasirinkimo sprendimų priėmimo sistemą, sukurdami teigiamą „produktų pasirinkimo – logistikos – atsargų“ ciklą.

II. Pagrindiniai logistikos duomenys produktų pasirinkimo sprendimams: pardavimo ir apyvartos duomenų interpretavimo sistema

Tarpvalstybinis produktų pasirinkimas apima daugybę logistikos duomenų aspektų, tačiau pagrindinis dėmesys skiriamas dviem pagrindiniams rodikliams: „pardavimo tempui“ ir „atsargų apyvartos dienoms“. Derinant šiuos duomenis su papildomais duomenimis kryžminiam patvirtinimui, galima tiksliai įvertinti produkto potencialą.

1. Atsargų apyvartos dienos: bestselerių „tikimybės akmuo“

Atsargų apyvartos dienos = (atsargų tranzito dienos + sandėliavimo užsienio sandėlyje dienos + pristatymo dienos). Pagrindinė jo reikšmė yra „visos tiekimo grandinės laiko sąnaudos nuo išsiuntimo iš Kinijos tiekėjo iki gavimo pas vartotoją“. Tarptautinėje logistikoje, norint interpretuoti šį rodiklį, reikia atsižvelgti tiek į transporto rūšį, tiek į paskirties šalies ypatybes: **Greita apyvarta (Stabili apyvarta (30–60 dienų): tai daugiausia taikoma standartizuotiems produktams, daugiausia gabenamiems jūra (pvz., lauko įrankiai, smulkūs prietaisai). Stabilūs pardavimai rodo, kad produktas yra augimo fazėje. Jūrų ir oro krovinių papildymo derinys gali subalansuoti išlaidas ir atsargų saugumą.
Lėta apyvarta (>60 dienų): Reikėtų apsvarstyti dvi galimybes: arba nepakankamą produkto paklausą (vangaus pardavimo priežastį), arba logistikos grandinės silpnąsias vietas (pvz., muitinės formalumų vėlavimus, mažą sandėliavimo efektyvumą paskirties šalyje). Tokiu atveju būtina optimizuoti logistikos planą (pvz., pereiti prie greitesnio transporto būdo, pakoreguoti užsienio sandėlių vietą). Jei apyvarta nepagerėja, patartina ryžtingai sumažinti pirkimus arba visiškai atsisakyti produkto. „Brand Empowerer“ DDP visapusiška paslauga teikia duomenų stebėjimą realiuoju laiku nuo „išsiuntimo iš Kinijos – muitinės formalumų – sandėliavimo užsienio sandėlyje – pristatymo“, leisdama pardavėjams tiksliai apskaičiuoti kiekvieno produkto apyvartos dienas ir išvengti sprendimų priėmimo klaidų, kurias sukelia „dviprasmiškos atsargos tranzitu“.

2. Pardavimo rodiklis: paklausos autentiškumo „filtras“.

Galutinio pardavimo rodiklis = (galutinis pardavimas per tam tikrą laikotarpį ÷ pradinės užsienio sandėlio atsargos + tranzitu gabenamos atsargos) × 100 %. Jo esmė – „nustatyti, ar produkto paklausa yra tvari“.

Norint interpretuoti pardavimų apyvartos rodiklius tarpvalstybiniuose scenarijuose, reikia išsamių logistikos duomenų:
Didelė pardavimų apyvarta (>80 %): jei kartu yra greita apyvarta, tai rodo, kad produktas turi „potencialų populiarumo potencialą“. Pavyzdžiui, namų apstatymo prekių pardavėjas, remdamasis logistikos duomenimis, atrado, kad sulankstomo kempingo stalo apyvartos rodiklis jūra siekia 45 dienas, pardavimų apyvartos rodiklis – 85 % ir išliko stabilus tris ketvirčius iš eilės. Tada jie padidino pirkimų apimtį ir atidarė oro krovinių papildymo kanalą, todėl per tris mėnesius pardavimai padvigubėjo, o pelno marža padidėjo 22 %.
Sveika pardavimų apyvarta (60–80 %): Produktų paklausa stabili, tačiau reikia optimizuoti logistikos išlaidas, pavyzdžiui, LCL pakeisti FCL jūrų krovinių gabenimu arba pakoreguoti užsienio sandėlių paskirstymą, siekiant sutrumpinti pristatymo dienas ir dar labiau pagerinti pardavimų apyvartą.
Maža pardavimų apyvarta (

Svarbiausia čia yra „logistikos duomenų realaus laiko pobūdis“: „Brand Empowerer“ API integravimo paslauga gali sinchronizuoti pardavėjo parduotuvės užsakymų ir logistikos duomenis, leisdama į pardavimo apyvartos skaičiavimus įtraukti „tranzitu esančias atsargas“, taip išvengiant klaidingo paklausos vertinimo dėl „išsiųstų, bet dar negautų“ duomenų.

3. Papildomi duomenys: bestselerių identifikavimo tikslumo didinimas

Be pagrindinių rodiklių, šie logistikos duomenys gali dar labiau patvirtinti produkto potencialą:

Transportavimo laiko svyravimai: jei produkto pristatymo laiko nuokrypis per kelias siuntas yra ≤3 dienos (pvz., oro krovinių gabenimas į JAV nuolat trunka 7–10 dienų), tai rodo brandžią tiekimo grandinę, tinkamą didelio masto reklamai; jei laiko svyravimas yra >7 dienos, prieš svarstant pirkimų plėtrą, pirmiausia reikia spręsti logistikos stabilumo klausimus (pvz., keisti maršrutus, optimizuoti muitinės formalumų sprendimus);

Muitinės formalumų atitikties rodiklis: muitinės formalumų atlikimo rodiklis pagrindinėse rinkose, tokiose kaip JAV, ES ir JK, tiesiogiai atspindi produkto atitiktį reikalavimams – jei 3C produktas turi 100 % muitinės formalumų atlikimo rodiklį ES ir stabilų pardavimo lygį, tai rodo, kad produktas atitinka vietinius reglamentus, tokius kaip CE sertifikavimas, ir gali būti laikomas pagrindine produkto pasirinkimo kryptimi; jei muitinės formalumų atlikimas dažnai trukdo, net ir esant didelei paklausai, rekomenduojama būti atsargiems (atitikties rizika gali lemti prekių sulaikymą ir prekės ženklo sugadinimą);

Grąžinimo logistikos duomenys: grąžinimo rodiklis 10 %, o pagrindinė grąžinimo priežastis yra „pažeista pakuotė“ (ne produkto kokybė), tai rodo, kad produkto paklausa yra tikra, dėl kurios reikia tik optimizuoti logistinę pakuotę; jei grąžinimo rodiklis >10 %, o pagrindinė grąžinimo priežastis yra „pažeista pakuotė“ (ne produkto kokybė), tai rodo, kad produkto paklausa yra tikra, dėl kurios reikia tik optimizuoti logistinę pakuotę; jei grąžinimo rodiklis >10 %, o pagrindinė grąžinimo priežastis yra „pažeista pakuotė“ (ne produkto kokybė), tai rodo didelę produkto paklausą. Jei produktas neatitinka lūkesčių, tai gali reikšti produkto pasirinkimo ir pozicionavimo klaidą, dėl kurios reikia laiku atlikti korekcijas.
Tvarios logistikos duomenys rodo, kad 72 % pasaulio vartotojų teikia pirmenybę prekės ženklo tvarumui, o ekologiškai supakuotų produktų pardavimų apyvartos rodiklis yra 15 % didesnis nei įprastų produktų. Stebint ekologiškai supakuotų produktų apyvartos rodiklį naudojant logistikos duomenis (pvz., biologiškai skaidžių grožio priemonių apyvarta yra greitesnė), galima atskleisti didžiausias galimybes, kylančias iš ekologiško vartojimo tendencijų.

III. Praktinė metodologija: 3 žingsniai, kaip atskleisti potencialius populiariausius produktus naudojant logistikos duomenis

Produktų pasirinkimas grindžiamas ne „nuojauta“, o „duomenimis pagrįstu uždaro ciklo valdymu“. Remdamiesi daugiau nei 100 „Brand Empowerer“ nagrinėtų tarpvalstybinių prekės ženklų atvejų, apibendrinome praktinį procesą, kurį galima tiesiogiai įgyvendinti:

1 veiksmas: sukurkite sklandų duomenų srautą tarp logistikos, atsargų ir pardavimų.

Pagrindinis principas yra „duomenų tęstinumas“, vengiant klaidingų vertinimų, atsirandančių dėl fragmentiškos informacijos:

Duomenų šaltinių integravimas: prisijunkite prie visos logistikos paslaugų teikėjų duomenų grandinės (pvz., transportavimo trajektorijos, muitinės formalumų statusas, užsienio sandėlių atsargos), platformų pardavimo duomenų (pvz., „Amazon FBA“ pardavimai, „Shopify“ užsakymai) ir tiekėjų gamybos duomenų;

Suvienodinti duomenų apibrėžimai: aiškiai apibrėžkite „apyvartos dienas“, kad jos apimtų visą gyvavimo ciklą – „gamybos paruošimas + tarptautinis gabenimas + muitinės formalumai + sandėliavimas + pristatymas“, neįtraukiant neįprastų duomenų, pvz., švenčių dienų ir uosto perkrovų (galima nustatyti „išskirtinių duomenų filtravimo taisykles“);

Įrankių pasirinkimas: naudokite API integraciją (pvz., „Brand Empowerer“ API, skirtą prisijungti prie pagrindinių el. prekybos platformų) arba duomenų suvestines, kad pasiektumėte realaus laiko duomenų vizualizaciją ir išvengtumėte rankinio statistikos tvarkymo vėlavimo.

Antras žingsnis: kryžminė analizė – aukso derinio „didelė pardavimo apimtis + tinkama apyvarta“ radimas

Pagal „Pardavimo apimties – apyvartos dienų“ matricą produktai suskirstomi į kategorijas ir kuriamos strategijos:

Atvejo analizė: tarpvalstybinis 3C pardavėjas, naudodamasis duomenų matrica, nustatė, kad belaidžio įkroviklio pardavimo apimtis siekia 78 %, o jūrų krovinių apyvarta – 52 dienos, todėl jį priskyrė „potencialiam bestseleriui“. Vėliau, bendradarbiaudamas su „Brand Empowerer“, pardavėjas optimizavo logistikos sprendimą – pasirinko „pilnų konteinerių gabenimą jūra + išankstinį pozicionavimą užsienio sandėlyje rytų JAV“ – taip sutrumpindamas apyvartos dienas iki 38 dienų. Tuo pačiu metu padidėjo pirkimų apimtis. Po trijų mėnesių produktas platformoje tapo vienu iš 10 geriausių savo kategorijos produktų, o pelno marža padidėjo 18 %.

3 žingsnis: tiekimo grandinės bendradarbiavimu grindžiamas optimizavimas – bestselerių potencialo realizavimas

Logistikos duomenys gali ne tik padėti nustatyti perkamiausius produktus, bet ir padėti optimizuoti tiekimo grandinę, didinant jų pelningumą:
Dinaminis pirkimų kiekio koregavimas: nustatyti saugias atsargas pagal apyvartos dienas (pvz., greitos apyvartos produktų saugios atsargos = 30 pardavimo dienų), taikant „mažų partijų, dažnų“ pirkimų metodą, siekiant sumažinti kapitalo sąnaudas;
Transportavimo būdų derinys: pagrindiniai bestselerių gamintojai naudoja jūrų ir oro krovinių gabenimo derinį (jūrų kroviniai tenkina pagrindinius atsargų poreikius, oro kroviniai tvarko didžiausius užsakymų kiekius), o potencialūs bestseleriai daugiausia naudojasi jūrų krovinių gabenimu, kad kontroliuotų bandymų ir klaidų metodu pagrįstas išlaidas;
Rinkos plėtra: atraskite besiformuojančias rinkas naudodamiesi muitinės formalumų duomenimis – pavyzdžiui, namų apstatymo prekių pardavėjas atrado, kad jo produktų muitinės formalumų rodiklis Artimuosiuose Rytuose padidėjo nuo 65 % iki 98 %, o pardavimų apyvartos rodiklis siekė 75 %. Tada pardavėjas pakoregavo savo produktų pasirinkimo strategiją, optimizuodamas produktų dydžius Artimųjų Rytų rinkai (kad jie atitiktų vietines namų erdves), ir per šešis mėnesius jo pardavimų dalis toje rinkoje viršijo 20 %;
Prevencinė atitiktis: remiantis logistikos paslaugų teikėjų pateiktais paskirties šalies atitikties duomenimis (pvz., ES REACH sertifikavimas, JAV FDA...), (reikalavimai) siekiant sumažinti atitikties riziką produktų atrankos etape ir išvengti logistikos vėlavimų ar produktų konfiskavimo dėl neatitikties.

IV. Strateginis logistikos paslaugų atnaujinimas: nuo „vykdymo“ iki „perkamiausių inkubacinių partnerių“

Pardavėjams, siekiantiems augimo ir plėtros, logistikos paslaugų vertė jau seniai pranoko paprastą „prekių pristatymą“, o veikiau „produktų įgalinimą naudojant duomenis, siekiant tikslesnio produktų pasirinkimo ir efektyvesnės tiekimo grandinės“. „Brand Empowerer“ gebėjimas tapti patikimu partneriu daugiau nei 100 tarptautinių prekių ženklų priklauso nuo trijų pagrindinių strateginių ramsčių: **Visos grandinės duomenų skaidrumas:** Transportavimo, muitinės formalumų ir sandėliavimo duomenų stebėjimas realiuoju laiku nuo paėmimo iš Kinijos tiekėjų iki pristatymo į „Amazon FBA“ sandėlius, pateikiant tikslius duomenis produktų pasirinkimo sprendimams priimti. **Multimodalinio transportavimo pritaikymas:** Lankstus jūrų krovinių, oro krovinių ir tarptautinių greitųjų gabenimų sprendimų derinimas, pagrįstas produktų pardavimo ir apyvartos duomenimis, subalansuojant sąnaudas ir savalaikiškumą, pavyzdžiui, naudojant „jūrų krovinių + oro krovinių papildymą“ geriausiai parduodamiems produktams ir „jūrų krovinių dalinių krovinių“, siekiant sumažinti nišinių produktų sąnaudas. **Lokalizuota atitikties palaikymas:** Susipažinimas su muitinės formalumų tvarkymo taisyklėmis ir atitikties reikalavimais pagrindinėse rinkose, tokiose kaip JAV, ES ir JK, teikiant „atitikties duomenų atsiliepimus“, kad pardavėjai galėtų išvengti atitikties spąstų produktų pasirinkimo etape ir paspartinti produktų paleidimo ciklus.

Kaip sakė vienas tarpvalstybinis pardavėjas, kurio metiniai pardavimai siekia dešimtis milijonų: „Anksčiau produktų pasirinkimas rėmėsi spėlionėmis, todėl jų būdavo arba trūksta, arba jų susikaupdavo per daug. Dabar logistikos duomenys yra mano „produktų pasirinkimo kompasas“. Kiekvieno produkto pirkimo apimtis ir transportavimo būdas pagrįsti duomenimis, kurie yra augimo ir stiprėjimo pagrindas.“