Kako pronaći svog najboljeg agenta za nabavu?

Tijekom svakodnevnih razgovora, mnogi kupci se često žale da agenti imaju loš stav, ignoriraju ih kada nazovu i nailaze na otpor kada traže uzorke. Suradnja s njima nije onakva kakvu su zamišljali. Postoji li neka tajna? Kao dobavljač, gotovo svi imaju ovo iskustvo. Mnogi kupci zovu i počinju pitati za cijene i uspoređivati ​​cijene. Tada će se spomenuti da je XXX cijena bolja... Dobavljači često gube interes kada to čuju. Jer, slučajno, vaš je profit procurio. Nećete biti dobar kupac za njih. Ono što vas zanima je cijena, a ne proizvod. Ako želite poslovati s vama u budućnosti, doći ćete ako je cijena danas niska, a otići ćete ako je cijena sutra visoka. Dobavljači vole stabilnog kupca (količina nije najvažnija) nego lutajućeg kupca. Neki kupci misle da su njihove potrebe dovoljno velike i privlačne agentima. Ali svi znaju da što je veći broj, to je problematičnije. Ako kupac ne spomene narudžbu, doći će do znatnog zaostatka; ako isporuka nije pravovremena, bit će pritužbi i pritužbi kupaca. Koliko puta vrijeme može biti mirno? Kakva dilema.

Ti su kupci često još uvijek na crnoj listi originalnog proizvođača. Čak i ako dobiju takvog kupca, agenti se neće usuditi registrirati i lako naručivati ​​kod originalnog proizvođača, jer će im originalni proizvođač često reći da su dugo bili kupci XX-a. Ne morate se bumpati. Kako besramno! Neke opće komponente mogu se naručiti bez registracije kod originalnog proizvođača. Nije da nemaju dobre cijene, već zato što niste ono što oni smatraju dobrim kupcem i ne usude se dati vam dobre cijene jer nemaju prešutni dogovor s vama. Ako koristite njegovu cijenu kako biste potisnuli druge agente i obavijestili originalnog proizvođača o tome, bit ćete u velikoj nevolji. Stoga, ako birate proizvode za istraživanje i razvoj i pronađete agenta, prvo biste trebali predstaviti osnovnu situaciju i zamoliti njihovog FAE-a da vam preporuči odgovarajući proizvod. Prodaja će vam dati referentnu cijenu (sami je određujete, a nakon primjene popusta, to će biti cijena koštanja koju ćete dobiti u budućnosti). Zatim slijedite korake kako biste ih zamolili da dostave ili kupe uzorke od njih. Ako kupujete, prvo biste trebali predstaviti svoju situaciju. Ako ste koristili originalne proizvode, morali ste biti "registrirani". Stoga biste prvo trebali s njima razgovarati o mogućnosti da postanete njihov klijent. Ako je to unaprijed jasno, trebali bi imati mnogo načina da to učine. Ako je moguće, razgovarat ćemo o osiguranju kvalitete proizvoda (ne o fokusu, jer kvalitetu uglavnom jamči originalni proizvođač), zalihama i isporuci te na kraju o cijeni.

Ovo je razuman početak, tako da će vas agent razumjeti, cijeniti vas i ući u daljnje razgovore. Razumijevanje agentovih zaliha i mogućnosti opskrbe trebalo bi biti glavni prioritet. Svaki agent ima svoju poslovnu politiku i fokus na proizvod. Jesu li potrebe kupaca i njihovi prioriteti usklađeni? To je važno. Velika agencija ima veliko poslovanje, ali ono što ima možda nije ono što želite. Tu je i sposobnost agenta da nabavi robu, posebno kada opskrba robom nije dovoljna. Rano naručivanje ne mora značiti rano dobivanje robe, sve ovisi o njegovoj snazi ​​u izvornoj tvornici. Vjerujem da su mnogi kupci okusili ovaj okus. Ako su opskrba i isporuka zajamčeni, cijena je zadnja stvar. Razlog zašto se o cijeni raspravlja posljednje nije zato što cijena nije važna, već zato što je bez prethodnog jamstva cijena voda bez izvora i drvo bez korijena. Koja je svrha dobre cijene? Posao s komponentama obično nije jednokratni posao, a budućnost je duga. Cijena se može polako smiriti u budućnosti, pa zašto biti zabrinut? (Kako smanjiti troškove bit će riječi kasnije)

Stoga, moje osobno mišljenje: Najvažnija stvar za kupca pri kupnji je kvaliteta, zatim dostava i na kraju cijena. Prilikom odabira proizvoda poznatih marki, prije svega, kvaliteta je zajamčena. Čak i ako povremeno nešto pođe po zlu, uvijek postoji objašnjenje i nema potrebe da netko snosi odgovornost. Pravovremena dostava je najvažnija. Rana dostava utječe na procjenu zaliha; kasna dostava utječe na proizvodnju i prodaju. Cijena je zadnja stvar o kojoj se raspravlja. Ako postoje problemi s kvalitetom ili dostavom, šef nikada neće razumjeti: budući da je cijena dobra, to je oprostivo! Obrnuto je: Tko vas je natjerao da kupite ovu povoljnu ponudu, koja je utjecala na kvalitetu, proizvodnju i tržište proizvoda?

Prilikom traženja partnera, redoslijed kojim bi iskusni kupac trebao brinuti o proizvodu trebao bi biti: kvaliteta, isporuka i cijena. On razumije da cijena nije najvažnija stvar. Ako je kvaliteta upitna, a isporuka neujednačena, čemu služi najbolja cijena? Čak i ako nema problema s kvalitetom, koja je svrha pripreme velikih zaliha kako bi se osigurala kontinuirana proizvodnja? Povećane naknade za zauzimanje kapitala i naknade za upravljanje možda su već nadoknadile takozvanu "dobru cijenu". Ako dođe do promjene u proizvodnji, ako se manje koristi ili više ne koristi, dobit će nadmašiti gubitak! Stoga, nakon što potvrdite da možete postati kupac agenta, prvo biste trebali razmotriti jamstvo kvalitete proizvoda. Naravno, ako ste vrhunski brend, ne morate se brinuti o ovim problemima. Problem isporuke vrlo je važan, posebno za neke glavne čipove, koji često nemaju zamjene druge marke. Kad nešto pođe po zlu, nabava je pitanje života i smrti. Izvorna tvornica često ne može riješiti ovaj problem. Isporuka je obično 8 ili 12 tjedana, a zalihama upravljaju agenti. Stoga je osiguranje opskrbe postalo problem za agente.

U ovom trenutku, ono što treba ispitati je baza kupaca agenta, a ne financijska snaga, koja se smatra vrlo važnom. Jer čak ni agent s jakom financijskom snagom neće pripremiti veliku zalihu za jednog kupca. Kupci bi trebali biti zabrinuti zbog glavnih proizvoda ovog agenta. Ako su proizvodi koje ovaj agent uglavnom promovira i prodaje upravo ono što vam treba, onda je to vaš najidealniji dobavljač. Budući da imaju istu bazu kupaca, često imaju snažne mogućnosti tehničke podrške u ovom području i često vam neočekivano daju cjelovito rješenje kada razvijate proizvod. Njihov FAE se cijeli dan igra s tim čipovima. Znaju sve probleme s kojima se kupci obično susreću tijekom razvoja i proizvodnje proizvoda. Kada ste očajni, često mogu riješiti vaše hitne potrebe. Budući da imaju istu bazu kupaca, agenti mogu zatražiti više robe od originalne tvornice i imaju jaču pregovaračku moć. Često mogu dobiti najbolju cijenu od originalne tvornice, što stvara uvjete da se kupci bore za vlastite dobre cijene. Budući da postoji takva baza kupaca, kada originalni proizvođač lansira novi proizvod, oni moraju biti prvo na što pomisle. Oslanjajući se na njihove mogućnosti tehničke podrške i prodajne mogućnosti, novi proizvodi se prvo isporučuju njihovim kupcima. Na taj način vaš novi proizvod može biti korak ispred vaše konkurencije.

Četvrto, budući da ima istu bazu kupaca, prirodno će pripremiti više zaliha. Dolazak novih kupaca učinit će ga sigurnijim u pripremi adekvatnijih zaliha. Vaša je isporuka prirodno zajamčenija. Peto, budući da imate istu bazu kupaca, puno je praktičnije promijeniti narudžbu. U ovom trenutku, agentima općenito neće smetati povećanje, smanjenje ili čak otkazivanje vaših narudžbi (ali agenti će biti jako zabrinuti zbog vašeg trčanja uokolo nakon što imate narudžbu). Ovo je vrlo važno. Nemojte misliti da možete otkazati narudžbu samo jednim telefonskim pozivom bez plaćanja. Ne možete ništa učiniti po tom pitanju. Ako ne uspije, naći ću drugog agenta. Treba napomenuti da ovaj pristup ima beskrajne posljedice! Postoji samo nekoliko trgovaca za vaš glavni čip. Ako ste poznati, izvorni proizvođač i trgovci će vam posvetiti posebnu pažnju. Čak i ako prihvatite narudžbu, drugi agenti vas možda neće pozdraviti s osmijehom, jer ako niste oprezni, iskopat ćete im rupu. Promjene na tržištu često je teško shvatiti, pogotovo ako kupac još nije lider na ovom tržištu. Nakon što sam danas primio narudžbu, naporno sam radio na naručivanju, zahtjevu i isporuci robe. Sutra će kupčeva narudžba biti otkazana i razmišljate o otkazivanju narudžbe ili čak vraćanju. Stoga je vrlo važno da nabava uvijek razmotri dodavanje i otkazivanje narudžbi te da se slobodno kreće naprijed i povlači.

S obzirom na zajamčenu kvalitetu i dostavu, vrijeme je da razgovaramo o cijeni. Cijena je vrlo osjetljiva i o cijeni možemo pregovarati tek kada je sve gotovo. Cijena običnih čipova je u rukama agenata. Cijene nekih ključnih čipova obično su u rukama originalnih proizvođača, koji će putem agenata davati različite cijene prema različitim situacijama kupaca. Kako dobiti dobru cijenu od originalnog proizvođača ili agenta? Ako ste lider u industriji, možete se osloniti na svoju proizvodnju i tržišnu poziciju kako biste dobili cijenu koju očekujete. Ako ste jedna od tih osoba, ne brinite. Općenito se za proizvodnju koriste dva ili više brendiranih čipova. Koji god ima bolju cijenu, koristite više, a onaj s nižom cijenom, koristite manje. Ovo je adut u vašim rukama. Originalni proizvođači i agenti su jako zabrinuti zbog ove vrste dijeljenja. Nije važno koriste li ga kupci malo, ali definitivno nije u redu koristiti ga s konkurencijom! Kako bi osigurali i poboljšali takvo dijeljenje, učinit će sve što je u njihovoj moći da ispune vaše zahtjeve. Haha, cijena je prirodno lako pregovarati. Ako ste dizajnerska tvrtka (ona koja izrađuje planove ili prodaje planove), vaša izravna količina kupnje možda nije velika, ali vaš utjecaj na tržište i promotivna moć ne smiju se podcijeniti. Vaš adut je da ako mi date dobru cijenu, dizajnirat ću vaš čip u svoje rješenje. Ako nema dobre cijene, pronaći ću drugu tvrtku. Ako imate administrativne resurse u industriji, naravno da ih možete u potpunosti iskoristiti.

Ako nisi ništa i nemaš ništa, onda bi trebao dobro razgovarati s agentom. Da vidimo može li agent suptilno promijeniti situaciju i učiniti te bogatom osobom? Dati ti ravnomjerno raspoređenu robu od velikih kupaca. Naravno, o tome ne možemo ležerno razgovarati. Moramo pričekati dok voda ne poteče.

Prilikom traženja partnera, što ljepši to bolji, prikladniji je najbolji nakon sveobuhvatnog razmatranja. Isto vrijedi i za pronalaženje dobavljača.

Agenti Niua Kad sam ponovno nazvao, nestrpljivo sam se javio. Nakon što sam u žurbi rekao nekoliko riječi, ponovno sam spustio slušalicu. Bilo je stvarno sjajno! Dat ću ti posao i dalje ćeš biti ravnodušan. Haha, ne možeš to reći. Svaka obitelj ima sutre koje je teško recitirati. Nabavci možda ne shvaćaju da je to ujedno i pritisak prodajnih agenata. Da vidim mogu li svoje razumijevanje objasniti razlog? Koji bi trebao biti prodajni cilj za prodavača u agenciji? Mnogi ljudi misle da je to nešto što mu je šef udario po glavi, ali ja ne mislim tako. Kritična vrijednost prodajnih pokazatelja određena je inherentnim atributima same tvrtke. Iza prodaje stoje FAE, logistika, osoblje, logistika, šef; ured, skladište; marketing i putovanja. Navikli smo klasificirati troškove koje imaju kao prodajne troškove. Kakva tvrtka i kakvu prodajnu strategiju usvoji imat će odgovarajuće prodajne troškove. U kombinaciji s maržom profita od prodaje određuje minimalni obujam prodaje koji tvrtka zahtijeva. Izravno podijeljena prodaja najosnovniji su prodajni ciljevi tvrtke.

Gledajući operativni prihod i broj zaposlenika ovih tvrtki, svi shvaćaju da se ne radi o malim agentima. U tim velikim agencijskim tvrtkama, inženjeru direktne prodaje potreban je godišnji promet od oko 4 milijuna američkih dolara. Ako se izračuna porez na dodanu vrijednost, potreban obujam prodaje u RMB-u iznosi približno 30 milijuna juana. To znači da mu je potrebno 3 milijuna prodaje mjesečno. Dnevna rutina običnog prodavača uključuje: primanje hrpe e-poruka, a na mnoge od njih treba odgovoriti. Obično 2/3 dolazi unutar tvrtke, a 1/3 dolazi od kupaca. Svaki tjedan održava se nekoliko internih sastanaka tvrtke; promocija novih proizvoda i novih rješenja (bez novih proizvoda neće biti buduće prodaje); izvještavanje o nedavnom radu izvornoj tvornici; posjećivanje stalnih kupaca, primanje narudžbi i naručivanje dobavljačima nakon sažimanja. Prilagodba (otkazivanje ili dodavanje), ubrzanje, otprema, povrat plaćanja itd. Na taj način, koliko vremena prodavač može imati za rad s novim kupcem svaki dan? Molimo vas da se razumijete, i oni su iscrpljeni cijeli dan. Oni vrlo dobro znaju: Svaki prodajni agent u osnovi se oslanja na dva ili tri velika kupca kako bi ostvario cilj. Zapravo, agenti također znaju da je 10% ili čak 5% kupaca tvrtke ostvarilo 90% ili čak više ciljeva tvrtke. Više kupaca je zapravo nemoćno.

Težak prodajni zadatak je glavni razlog, a ujedno je i objektivan razlog. Naravno, postoje i subjektivni razlozi. Neki prodavači imaju iluziju nakon nekoliko godina rada, jer je tvrtka velika jer su oni veliki, a misle da je tvrtka jaka jer su oni jaki. Haha, ako to možete učiniti ako pokrenete vlastitu tvrtku, to bi bilo sjajno! Ovo je još jedna teorija. Kupac i agent su komunicirali telefonom i prije nego što su to shvatili, agentova prodaja je završila procjenu budućeg kupca. Ako niste baš zainteresirani, prirodno ćete pronaći način da se s tim nosite. Budući da agent nije baš zainteresiran, nema potrebe da se kupac besramno prijavljuje. "Ako niste veliki kupac, zašto ih ne kontaktirate?" Mislim da je to slučaj. Kupci i agenti također bi trebali biti dobro usklađeni. Agent ne znači da ima robu koju želite, niti misli da će vam je prodati kada je ima. Nemojte misliti da velika tvrtka znači više robe. The company is big, and what matters is the quantity rather than the variety of products. No agent would want to open a Chinese medicine store that sells everything. That is a matter for "catalog sellers." All agents hope to sell to the largest and most customers with the most concentrated varieties. Ordinary sales guys are used to it, so let them show off some special skills.

Što je poluvodič? Prilikom pregovaranja s agentima, neizbježno ćete na kraju morati pregovarati o cijeni. Prije pregovaranja o cijeni, bilo bi dobro da saznate više o tome što je poluvodič. To će biti korisno prilikom pregovaranja o cijeni! Što je poluvodič? Učitelji u osnovnoj školi učili su nas da je "tvar (ili materijal) između vodiča i izolatora poluvodič". Laički rečeno, napon se primjenjuje na oba kraja objekta. Ako kroz sredinu teče struja, to je vodič, a ako kroz njega ne teče struja, to je izolator. . Onaj između njih je poluvodič. Znamo da je onaj između visokog i kratkog vodiča medij, a onaj između vrućeg i hladnog je topla voda. Ali što je onaj između struje i nestruje? Toliko je nejasno! Ako je tu, tu je, a ako nije, nije! Sad kad postoji jaz, odmah sam osjetio da su poluvodiči vrlo tajanstveni. Možda je učitelj mislio da naše osnovno znanje u to vrijeme nije dovoljno ili nešto drugo. Oklijevao sam i nisam dao objašnjenje. Kad sam upisao sveučilište, učitelj to nije spomenuo. Možda sam mislio da je ovo pitanje prejednostavno. Htio sam ga postaviti u razredu, ali sam se bojao da će pitanje biti previše... djetinjasto i smijali bi mi se. Učitelja u razredu nigdje nije bilo, pa je problem ostao.

Nakon nekoliko godina rada, jednog dana mi je mozak odjednom prosvijetlio. Dovraga, prevarili su me! Zapravo ne postoji "polu"vodič na svijetu. Zapravo, takozvani "poluvodički" materijal je također vodič. Ako ne vjerujete, pokušajte primijeniti napon na oba kraja komada monokristalnog ili polikristalnog silicija. I dalje će teći struja kroz sredinu, ali definitivno nije između njih dvoje, tamo nešto postoji i tamo nema ničega. Zapravo, prave karakteristike ovog materijala pokazuju se kada se njihove površine tretiraju: jedna površina "izvlači" neke elektrone i ostavlja neke "rupe" kako bi pokazala pozitivan polaritet (pozitivan), a druga površina ubrizgava neke elektrone kako bi ih učinila pozitivnima. Ima negativan polaritet, a zatim se dvije tretirane površine blisko spajaju kako bi formirale "spoj", što je takozvani PN spoj. Ovaj čvor je prekrasan i pokazuje svoju jedinstvenu osobnost. Kada se na ovaj spoj primijeni pozitivni napon, njegov otpor je vrlo mali i čini se da je dobar vodič; Kada se primijeni negativni napon, njegov otpor je vrlo velik i čini se da je "izolator". Možda je iz tog razloga nastao izraz "poluvodič". Prolazni smjer je vodič, a obrnuti smjer čini se da je izolator. Istovremeno, njihove strujne i naponske karakteristike više ne odgovaraju Ohmovom zakonu bez obzira na to primjenjuje li se pozitivni ili negativni napon. Vrijednost otpora više nije konstantna vrijednost, već se mijenja s promjenama struje i napona. Dodavanje žica na oba kraja naziva se dioda.

Podjela karakteristika ovog spoja dovodi do mnogih vrsta dioda. One koje koriste direktne karakteristike uključuju ispravljačke diode, referentne diode, sklopne diode, prigušne diode, Schottky diode, fotosenzitivne diode itd. Naravno, najpopularnije i najmodernije su svjetleće diode (LED). Najčešće koje koriste inverzne karakteristike su zener diode, izolacijske (zaštitne) diode itd. Ako je ovaj spoj mali, to je takozvana "mala signalna dioda", a ako je velik, to je takozvana "energetska dioda". Spojite dva čvora kraj do kraja ili nogu do nogu i spojite žicu na spoju kako biste postali trioda. Napomena: Ako su glava i pin spojeni, to ne znači ništa, to su samo dvije diode spojene u seriju. Karakteristike tranzistora su složenije, a njihova primjena još raznolikija. Kombiniranjem ovih dioda, tranzistora itd. prema različitim potrebama nastaje integrirani krug, obično poznat kao: IC. U početku su američki znanstvenici koji su izumili poluvodič zapravo koristili ovu metodu u laboratoriju. Jedan je napravljen u ravnu površinu, a drugi je napravljen u obliku sonde i čvrsto pritisnut uz površinu drugog kako bi se formirao PN spoj. Naknadna postindustrijska proizvodnja uopće nije koristila ovu metodu. Samo pronalaženje komada metala s površinskom obradom i njihovo spajanje neće proizvesti ovaj fenomen. Slično tome, plastika i drugi izolatori neće raditi, kao ni drugi materijali. Trenutno se općenito vjeruje da samo tri materijala na svijetu imaju ovo svojstvo, silicij, germanij i spoj koji se zove galij arsenid. To su takozvani poluvodički materijali. Među njima se silicij najčešće koristi jer su njegove performanse više u skladu s univerzalnim zahtjevima, a proces izrade proizvoda s njim je jednostavniji i jeftiniji. Dakle, do sada postoji samo "Silicijska dolina", ali ne i "Dolina germanija" i "Dolina galij arsenida". Odakle dolazi silicij? pijesak! Dakle, industrija poluvodiča doslovno pretvara pijesak u zlato. Međutim, još uvijek imam pitanje na koje još nisam odgovorio. Vijek trajanja poluvodičkih proizvoda je "polubeskonačan". Što to znači? Teoretski gledano, to je naravno između konačnog i beskonačnog, ali tko zna što je između?

5. Troškovi integriranog kruga (IC) Prilikom poslovanja s agentima, pregovaranje o cijeni je na kraju neizbježno. Sada kada smo razumjeli poluvodiče, mogli bismo razumjeti i formiranje troškova poluvodičkih proizvoda, što će biti korisno pri pregovaranju o cijenama! Proizvodnja integriranog kruga uglavnom uključuje: razvoj proizvoda, proizvodnju i obradu. Razvoj proizvoda je dizajniranje odgovarajućih proizvoda prema potrebama tržišta, a proizvodnja i obrada su pretvaranje dizajniranih proizvoda u stvarne proizvode. Proizvodnja i obrada obično se dijele na prednje i stražnje procese. Takozvani prednji dio je proizvodnja čipova; takozvani stražnji dio je pakiranje, testiranje i pakiranje čipova u gotove proizvode. Troškovi razvoja uključuju: troškove razvoja procesa i troškove razvoja proizvoda. Na primjer, proizvodnja integriranog kruga pomalo je slična izradi kuhanih peciva na pari. Neki kuhari specijalizirani su za izradu raznih vrsta peciva s različitim nadjevima, oblicima, veličinama i bojama prema ukusu kupaca (tržišna potražnja). Neki kuhari samo pare peciva i dizajniraju različite temperature, vremena i količine pare prema zahtjevima različitih peciva kako bi kuhana peciva na pari bila baš kako treba. Prvi majstor je poput razvoja IC proizvoda, a drugi majstor je ekvivalentan razvoju IC procesa. Budući da su usluge proizvodnje integriranih krugova u ljevaonicama sada u usponu, razvoj procesa često obavljaju te ljevaonice. One razvijaju standardne procesne tokove, tako da se tvrtke za integrirane krugove trebaju usredotočiti samo na razvoj proizvoda.

Na taj način, uobičajeni troškovi razvoja ujedno su i troškovi razvoja proizvoda. Ovaj dio rizika troškova i ulaganja izuzetno je visok. Ti rizici često ne dolaze od same tehnologije, već od tržišta, odnosno od toga je li proizvod koji razvijate prihvaćen od strane tržišta. Ako razvijeni proizvod prihvati tržište, troškovi razvoja podijeljeni s ukupnom prodajom često su zanemarivi. Ali ako ga tržište ne prihvati, onda su ta ulaganja kao da su bačena u vodu. Postoji čudan fenomen. Proizvodi koji koriste mnoge nove tehnologije možda nisu popularni kod kupaca, a oni proizvodi koje tržište prihvati često su tehnički kritizirani od strane nekih stručnjaka. Primjeri za to su uobičajeni. Troškovi materijala uglavnom se sastoje od troškova proizvodnje čipsa i troškova pakiranja. Obrada čipsa donekle je slična kuhanju peciva na pari. Ako je kapacitet kuhati 50 peciva odjednom, onda bez obzira kuhate li jedno pecivo odjednom ili 50 peciva, trošak je u osnovi isti. Ključno je da je trošak amortizacije opreme funkcija vremena i nema nikakve veze s proizvodnjom. Amortizacija za proizvodnju 10.000 i 100.000 jedinica u istom vremenskom razdoblju je ista, ali je amortizacijska stopa 10 puta drugačija. Ako su ostali čimbenici jednaki, trošak će se razlikovati za faktor 10. Uobičajeno razdoblje amortizacije za IC opremu je 4 godine (ili 5 godina), a trošak je izuzetno visok. Troškovi IC opreme jednaki su iskorištenju kapaciteta.

Istovremeno, integrirani krugovi (IC) izrađuju se na silicijskim pločicama. Pod istom površinom silicijskog čipa, što je manja površina jednog integriranog kruga (IC), to je veći broj integriranih krugova sadržanih na silicijskom čipu. Silicijske pločice iste veličine dizajnirane su s različitim širinama linija, a količine se uvelike razlikuju. Trošak obrade svake silicijske pločice je isti. Što je veći broj, to je niži trošak svakog integriranog kruga. Zbog toga se širina linije integriranih krugova očajnički smanjuje i čini se da nema kraja na vidiku. Smanjenje troškova najsnažnija je pokretačka snaga. Trošak integriranog kruga je širina linije. Slično tome, ako se promjer silicijske pločice povećava, njezina površina se povećava proporcionalno, broj integriranih krugova na silicijskoj pločici povećava se gotovo proporcionalno, a istovremeno se povećava i stopa prolaznosti čipa. Zbog toga se površina silicijskih pločica nastavila povećavati tijekom godina: 5 inča, 6 inča, 8 inča, 12 inča... Smanjenje troškova integriranih krugova znači smanjenje veličine silicijskih pločica. Smanjenje veličine pakiranja također je potez koji ne samo da zadovoljava zahtjeve da elektronički proizvodi postanu manji i lakši, već i uvelike smanjuje troškove pakiranja, posebno za energetske uređaje. Zbog velikog volumena pakiranja, trošak pakiranja čini veliki dio cijene cijelog proizvoda. Uostalom, materijali su novac, a to nisu obični materijali.

Smanjenje širine i volumena linije ima pozitivan značaj za digitalne integrirane krugove. Uz smanjenje veličine i težine elektroničkih proizvoda, također se povećava radna frekvencija kruga i smanjuje potrošnja energije. Ali to nije slučaj s integriranim krugovima napajanja. Jeste li primijetili da pouzdanost trenutnog 7805 nije tako dobra kao prije? Da, osim što je njegova maksimalna izlazna struja pala s izvornih 1,5 A na trenutnih 1 A, izvorna margina snage za unutarnju kontrolu gotovo je izgubljena kako se površina čipa smanjuje. Osim toga, njegovo početno pakiranje bilo je potpuno metalno TO-3, a kasnije plastično + metalno TO-220. Sada ih je većina potpuno plastičnih TO-220F, što smanjuje težinu, veličinu i cijenu. Odmah će otkazati nakon preopterećenja. Stoga, ako i dalje dizajnirate proizvode prema svojim izvornim navikama, lakše ćete naići na probleme. Gotovo svi uređaji za napajanje, uključujući integrirane krugove, tranzistore (MOSFET-ove, bipolarne tranzistore, diode) itd., imaju takve probleme. U prošlosti vam je proizvođač davao indikator i ostavljao određenu marginu za njega. Sada vam daje pravi pokazatelj. Nema marže. Maržu morate sami zadržati! Inače birate xxxxA, ili još bolje xxxxB. Naravno, cijene su također porasle. Pozitivna riječ: pionirski i inovativni; negativna riječ: štedjeti!

6. Odabir proizvoda Mnogi ljudi misle da je nabava glavna snaga u kontroli troškova i pregovaranju, ali ja ne mislim tako. Zapravo, osnova kontrole troškova nije u rukama kupca. Kada je BOM u rukama kupca, već je gotov i to je sigurna stvar. Inteligencija kupaca je u najboljem slučaju samo šlag na torti. Ključ kontrole cijena leži u istraživanju i razvoju. Ako trebate razviti ili ažurirati proizvode, koje proizvode (dijelove) biste trebali odabrati i od koga? Određuje cijenu budućih gotovih proizvoda. Mislim da bi se odabir proizvoda trebao pokušati osloniti na proizvode s velikim količinama proizvodnje i potpuno konkurentnim cijenama na tržištu. Napajanja, mikrokontroleri, sučeljni sklopovi, čak i releji, senzori itd. mogu se koristiti kao referenca, uključujući televizore, računala, tablete, klima uređaje, indukcijske štednjake, daljinske upravljače, električne bicikle, usisavače, brojila električne energije, vodomjere, bežične usmjerivače, računalne monitore, pisače i neke digitalne proizvode i tako dalje. Koje komponente koriste? Ako te komponente mogu poslužiti, trebali biste ih odabrati bez oklijevanja. Zašto? Budući da se ovi proizvodi proizvode u velikim količinama, izuzetno su osjetljivi na cijenu. Ako troškovni učinak nije visok, a kvaliteta nije dovoljno pouzdana, neće se tako široko koristiti. U tom slučaju, naravno, nema potrebe da tražimo drugi način. Iako možda nećemo moći dobiti istu cijenu od ovih proizvođača, sveobuhvatni trošak ovih sorti mora biti najkonkurentniji. Istovremeno, zbog velike količine, postojat će mnogi originalni proizvođači koji nude iste ili kompatibilne proizvode, pa neće li opskrba i cijena biti zajamčenije u budućnosti? Nakon što imate ciljni čip, postavlja se pitanje koga odabrati. Nemojte podcijeniti koga odabrati. Od koga odabrati odredit će od koga kupiti proizvode u budućnosti. Budući da originalna tvornica obično implementira sustav registracije za upravljanje agentima, odnosno nakon što se kupac i agent dogovore, kupac se registrira kao kupac agenta. U ovom trenutku drugi agenti više ne mogu pružati usluge i proizvode ovom kupcu bez posebnih okolnosti. Isto tako, ovaj kupac ne može pronaći drugog agenta koji može pružiti proizvode i usluge. Ukratko, nakon što obje strane potvrde svoju namjeru suradnje, kupac postaje kupac određene agencije. Stoga biste trebali biti oprezni od koga birate proizvod. Najbolje je ovo pitanje prepustiti nabavi. Općenito, oni znaju bolje od inženjera istraživanja i razvoja, i to je također njihova odgovornost.

Budite oprezni: Što znači postizanje konsenzusa? Ponekad mislite da sam se samo konzultirao s FAE-om ove agencije o nekim tehničkim pitanjima i da su informacije koje sam tražio bile u okviru komunikacije, ali nisu potvrdile buduću suradnju. Kako to da sam registriran kao klijent ove agencije? Ali agent to možda ne vidi tako. On vam je pružio usluge, a vi niste klijent drugih agenata. Naravno, vi ste njegov klijent i buduće narudžbe mogu se vršiti samo ovdje. Stoga bi ponekad obje strane trebale obratiti pažnju i pokušati unaprijed objasniti stvari kako bi izbjegle dvosmislenost i učinile sve nezadovoljnima u budućnosti. Klijent ima dobar stav. Kada nije odlučio s kojim će agentom surađivati ​​u budućnosti, komunikacija ne bi trebala biti previše detaljna kako bi se izbjegli nesporazumi. Naravno, neki agenti također moraju biti velikodušniji. Ako nije posebno pretjerano, ne brinite o tome. Kupci mogu izravno kontaktirati izvornog proizvođača, ali ako se ne radi o dovoljno velikom klijentu, izvorni proizvođač obično upoznaje kupca sa svojim agentom. Razmislite o tome, neka izvorni proizvođač preporuči agenta ili ga sami izravno pronađite? Dayuan Factory često ima dugi popis agenata. Imaju urede i podružnice gotovo diljem zemlje. Koga bih trebao tražiti? Situacija svakog agenta je drugačija, a metode i strategije prodaje također su vrlo različite. Neki su vrlo bogati, pretvaraju svoje ruke u oblake i kišu te su željni sklapanja velikih poslova i velikih poslova. Neki su željni usredotočiti se na određena specifična područja, nadajući se da će postati lider u tom području i zauzeti ove tri trećine hektara. Ako su buduće narudžbe velike, financijska snaga agenta također će biti testirana. Ako nema takvog problema, trebali biste razmotriti agenta s više posvećenih i profesionalnih proizvoda i tehničkom podrškom. Profesionalni agenti često su bolje sposobni dati profesionalni savjet. Na primjer: neki uređaji velike snage jeftiniji su od uređaja male snage. Zašto? Budući da ima mnogo kupaca za ovaj model i ima veliku količinu robe, cijena je zapravo bolja. Ponekad će agenti svjesno voditi neke kupce male snage da koriste njegove uređaje velike snage. Za korisnike, zašto ne odabrati uređaje veće snage po istoj ili nižoj cijeni? Cijena je povoljna, pouzdanost je visoka, a upravljanje zalihama je također jednostavno. Za agenta se na ovaj način njegova prednost u nabavi robe može dodatno ojačati, a istovremeno se može smanjiti rizik zaliha (što je manje vrsta, to je manji rizik zaliha).

Naravno, postoji još jedna stvar za agente. Gdje drugdje možete dobiti takav uređaj i takvu cijenu osim mene? Ja ću se samo držati ove trećine jutra zemlje. Koristi drugima i sebi, svi su sretni! (Oprostite, sada se to obično zove "win-win") Kako bi zadržao ovu zemlju od tri jutra, agent je također naporno radio i potrošio dovoljno novca. Dovoljan i profesionalan FAE često je njihovo glavno sredstvo. Naravno, to je prednost za kupce. Profesionalni FAE može pružiti profesionalne besplatne tehničke usluge za poboljšanje i razvoj proizvoda. Od referentnih dizajna do cjelovitih rješenja. Ako postoje bilo kakvi problemi u proizvodnji, uvijek smo na raspolaganju i možemo ih brzo riješiti. Kako biste mogli biti izbirljiviji u pogledu takve razine usluge? Zbog koncentrirane raznolikosti, ovi agenti su dobro opskrbljeni. Često naručuju ne na temelju narudžbi kupaca iz originalne tvornice, već na temelju prognoza potražnje kupaca. Ponekad će iskoristiti i dobru cijenu kako bi dobili hrpu robe na temelju stanja ponude i potražnje originalne tvornice. Na taj način, zahtjevi kupaca za robom su zajamčeni u bilo kojem trenutku. Zajamčena opskrba i pravovremena isporuka ponekad su mi važnije od cijene. Isto iskustvo postoji i s mikrokontrolerima (MCU) (budite oprezni, današnji 8-bitni strojevi obično su jeftiniji od 4-bitnih).

Agenti nude čipove koji se trenutno uobičajeno koriste u kućanskim aparatima. Možete odabrati jedan ili dva čipa s velikom memorijom i relativno mnogo sučelja za rukovanje svim proizvodima. Organizirajte ujedinjenu PCB ploču i prepišite različite programe za različite proizvode. Ako vam je potrebno i A/D sučelje za pretvorbu, cijena mikrokontrolera s A/D sučeljem je potpuno drugačija. Što učiniti? Srećom, ako točnost pretvorbe nije visoka, agentov FAE će preporučiti mali sklop koji može simulirati A/D sučelje s tri dijela i ovaj će problem biti riješen. Što trebam učiniti ako je proizvod poseban i neko vrijeme ne mogu pronaći referentni proizvod? Postoji načelo: pri odabiru proizvoda pokušajte se prilagoditi proizvodu umjesto da dopustite da se proizvod prilagodi meni. Što to znači? Prilikom odabira modela možete kontaktirati nekoliko agenata i poslušati njihove FAE i prodajne uvode. Ako želite odabrati MOSFET, možete saznati koji su glavni i često korišteni modeli unutar potrebnog raspona primjene? Ako glavni parametri zadovoljavaju zahtjeve primjene, ali neki parametri nisu idealni, možete li smisliti načine za neke promjene? Na primjer: ako je struja curenja velika i otpor uključenja velik, prvo provjerite može li se to prevladati? Je li moguće prilagoditi strujni krug kako bi odgovarao ovom ciljnom uređaju? U dugoj seriji proizvoda originalne tvornice zapravo postoji mnogo uređaja koji su namijenjeni određenim stranim tržištima i specifičnim kupcima. Oni se ne preporučuju na kineskom tržištu i kupci ih rijetko koriste.

Ako samo mislite da je to vrlo praktično za vašu primjenu i odaberete ovaj model, često ćete imati beskrajne probleme. Može proći nekoliko tjedana da se zatraži uzorak. Budući da ga originalni proizvođač ne preporučuje, nije dostupan u biblioteci uzoraka, a FAE ga nema pri ruci. PP narudžbe su problematičnije. Ako se ne dosegne minimalna količina narudžbe (MOQ), hoće li agent obraditi dodatnu količinu ili ćete je zadržati? Ako PP ne prođe dobro i potreban je drugi PP, ali originalna dodatna količina i dalje nedostaje, bit će još teže. Pa, PP je konačno prošao i pojavio se problem s MP-om. Prognoza mora biti točna i narudžbenica se ne može mijenjati. Trenutnim kupcima je teško to učiniti. U redu, čak i ako to učinite. Ako postoji bilo kakav problem s isporukom originalne tvornice, onda će to biti vapaj za neodgovorom svaki dan i vapaj za neuspjehom! Gdje mogu pronaći izvore robe i zamjena? Tko vam može pomoći? Ako čekate do kraja godine da pregovarate o cijenama, kako možete pregovarati o nabavi? Velika je šteta za agenta održavati originalnu cijenu, jer je i sam već opečen! Kad roba stigne, kupci je ne preuzmu na vrijeme; kad se slučajno zaliha nestane, kupci vrište i žale se. Tko to može podnijeti? Stoga je odabir komponenti za istraživanje i razvoj vrlo važan pri poboljšanju i razvoju proizvoda. Odabirom "trend" proizvoda dobit ćete dvostruki rezultat uz upola manje truda. Nakon što odaberete model, moći ćete s lakoćom obavljati buduće kupnje; inače će biti teško odustati.

Ako netko misli da je smanjenje troškova samo odgađanje plaćanja putem nabave i igranje s trikovima, onda će na njega stvarno gledati s visoka. Zaista je bolje biti tako dalekovidan, imati koristi od sebe i biti poštovan od strane drugih.

Trošak i cijena općih proizvoda Prilikom poslovanja s agentima, neizbježno je na kraju pregovarati o cijeni. Sada kada smo razumjeli poluvodičke proizvode i njihov sastav troškova, vratimo se poslu. Razumijemo da cijenu proizvoda određuje tržište, a ne takozvani trošak (osim pojedinačnih posebnih proizvoda). Čak i ako razumijemo trošak ovog proizvoda i imamo predodžbu o njemu, nema potrebe spominjati ga kada se raspravlja o cijeni, jer je trošak stvar protivnika i nema nikakve veze s vama! Rekli ste to, ali druga strana nije bila zadovoljna. Tržišna cijena proizvoda je 1 juan. Čak i ako je trošak samo 1 cent, neće vam ga prodati za 9 centi. S druge strane, ako je njegov trošak 2 juana, ne biste mu glupo naručili po 2 juana. Razlog je jednostavan, tržište određuje cijenu i nema nikakve veze s troškom. Od koga bismo trebali kupiti proizvod s tržišnom cijenom od 1 juana, od agenta? Od trgovca? Za proizvod čija je tržišna cijena 1 juan, možemo li težiti cijeni od 9 centi i 8, 9 centi i 5 ili čak niže?

Mislim da prvo možemo podijeliti komponente koje je potrebno kupiti u dvije kategorije: opće namjene i posebne namjene. Takozvani univerzalni odnosi se na neke proizvode koje proizvode mnogi proizvođači, a koji mogu biti univerzalni i kompatibilni. Kao što su: serija 78xx, logička serija 74xxxx, te neka operacijska pojačala, komparatori napona, MOSFET-i, diode, tranzistori itd. Karakteristike ovih proizvoda su: niska vrijednost, velika svestranost i mnogi proizvođači. Za kupnju ovih proizvoda mislim da je bolje kupovati od trgovaca. Trgovci koji se ovdje spominju odnose se na tvrtke s određenim opsegom, velikom količinom spot zaliha i postprodajnim jamstvom, isto u nastavku. (Neki trgovci su trenutno malog opsega i u osnovi nemaju spot zalihe te često traže robu na temelju narudžbi kupaca. Postojanje ovih tvrtki mora imati njihovu racionalnost i vrijednost. Kako mogu iskoristiti njihove snage u svoju korist? O tome ćemo kasnije raspravljati.) Možete pokušati pronaći agenta s narudžbom od 7805 1kk i vidjeti hoće li vas dočekati s osmijehom. Zašto? Jer čak i ako se ovaj posao uspješno pokrene, 1KK će u prosjeku koštati samo oko 100 tisuća dolara mjesečno. Čak i ako je cijena po jedinici 0,10 dolara, to je posao od 10.000 američkih dolara. Ako postoji bruto dobit od 5%, koštat će samo 3.000 RMB.

Pogledajmo ponovno ovog agenta. Prvo, moraju napraviti prognoze za originalne proizvođače. Za ove proizvode koji nemaju tehnički sadržaj, nisku vrijednost i ne "zarađuju" novac, originalni proizvođači ih često dodjeljuju. Prognoze koje daju agenti često su blokirane. Jedan nož; konačno sam ga uspio pretvoriti u narudžbenicu, a originalna tvornica vam neće potvrditi vrijeme isporuke. U svakom slučaju, kada ga pronađete u sustavu, bit ćete spremni izdati certifikat i preuzeti robu; ako kasni u sustavu, ne morate žuriti. Čak i ako me požurujete, nitko vam neće obratiti pažnju. Dakle, ako stignete rano, morate ga nositi i staviti u skladište. Ova stvar je teška i zauzima prostor. Kad stignem kasno, kupci me svaki dan podsjećaju i s vremena na vrijeme mi prijete. Konačno je moguće poslati robu, ali kupac želi da pošaljete kurira jer proizvodna linija previše kasni. O, moj Bože, kako se ova stvar može poslati ekspresnom dostavom? Ali nema drugog načina, tko će kasniti? Konačno, kada stigne do kupca, još uvijek postoji 30 i 60 dana mjesečnog čekanja na namirenje. Tijekom ovog dugog razdoblja, cijene će se također mijenjati. Ako tržišna cijena poraste, kupci će reći: "Prvo postoji ugovor, a mi ćemo to učiniti prema ugovoru." Ako cijena padne, kupci će reći: "Naš vođa je rekao, sada je cijena niska, što da radim?" Mogu li podmiriti račun po izvornoj cijeni? Nakon ove runde, ako još uvijek možete dobiti 10 ili 8 juana od 3000 juana, imat ćete sreće bez gubitka novca. Ponekad, ako stvari ne idu dobro, jednostavno će zaboraviti na gubitak i često na kraju imaju puno problema s kupcima. Iako su agenti naporno radili, odgodili su proizvodnju, a ako ih vođe krive, hoće li kupci gledati dobro na njih? Ako na kraju čak ni ne uspijete biti prijatelji, to je još veći gubitak nego dobitak. Tko može podnijeti ovu muku? Za ove općenite proizvode, agenti su spremniji poslovati s trgovcima i trgovcima. Početkom godine, prvo sam napravio prognozu xxxKK i čekao da se originalni proizvođač uključi, a zatim je prebaci na narudžbu. Da roba nije bila dostupna, trgovci me ne bi požurivali. U svakom slučaju, imali su zalihe ili druge marke dostupne. Kad roba stigne, samo me nazovite i oni će dogovoriti preuzimanje, a novac će biti proknjižen. Dođite s jednom rukom, idite s drugom, čak i jedna ili dvije točke će zaraditi. Ako krajnji kupac pronađe agenta, oni su spremniji predstaviti kupca svojim trgovcima i trgovcima, i svi su zadovoljni. Zašto originalna tvornica nastaviti proizvoditi ako ne zarađuje? Mislim da je glavni razlog taj što neki kupci koji koriste svoje glavne i velike čipove trebaju ove čipove. Prekid opskrbe ovim pomoćnim čipovima može izgubiti ove kupce; ali najosnovniji razlog je: proizvodnja poluvodičkih proizvoda treba "ravnotežu", odnosno postoji fiksna mjesečna proizvodnja.

I tržišna potražnja ima određenu sezonalnost, što se naziva izvansezona i vrhunac sezone. Kada proizvodne narudžbe postanu nedovoljne, izvornoj tvornici će trebati ove svestrane i velike količine proizvoda da ih popuni. Zato se ovi proizvodi često naručuju bez poznavanja točnog vremena isporuke. Trgovci i distributeri mogu imati 3, 4 ili čak više marki istovremeno. Ovi proizvodi su široko dostupni i može ih koristiti svako kućanstvo. Ne boje se zaostataka, a najviše su dani prometa duži. Koji god vremenski period i koja god trgovina bila jeftinija, kupit ću koju god marku. Dakle, imaju najviše zaliha i često najbolje cijene. Naravno, prilikom kupnje možete pronaći nekoliko različitih trgovaca kako biste usporedili cijene. Nećete pretrpjeti nikakav gubitak kupujući. Čak i isti trgovac može provjeriti postoje li razlike u cijenama različitih marki? Zašto se brinuti da nećete dobiti najbolju cijenu? Međutim, osobno smatram da je besmisleno uspoređivati ​​isključivo po cijeni, jer su definitivno slične. Dovoljno je pogledati uslugu i ugled tvrtke te se usmjeriti na jednu ili dvije tvrtke. Dugoročna suradnja čini sve opuštenima i sretnima. Cijena je bitna. Ne možete raditi što god želite. Uostalom, to je odraz vaše vlastite radne razine i sposobnosti, kao i povjerenja vašeg šefa i vođa. Ali nemojte se previše zanositi. Ako postoje problemi s kvalitetom ili isporukom dobavljača, mala dobit koju ste ostvarili bit će izbrisana bez traga. To šteti vama, a nije dobro ni za tvrtku.

8. Trošak i cijena proizvoda posebne namjene Što mislim pod namjenskim proizvodom (IC)? Zapravo, ne znam kako bih ga sam definirao. Naravno, njihova upotreba je obično relativno specifična, kao što su: LCD TV čipovi, čipovi za tablet računala, čipovi za set-top box uređaje itd. Ali to nije apsolutno. Na primjer, neki mikrokontroleri i DSP čipovi imaju mnoga područja primjene, ali ih obično klasificiramo kao čipove posebne namjene. Agenti neće ponuditi neke čipove bez da razjasne detalje kupca. Korisnici ovih čipova neće ih dati agentima bez potvrde izvornog proizvođača. Smatram da bi to trebali biti posebni čipovi koje često spominjemo. Trošak integriranih krugova općenito se dijeli na troškove proizvodnje, troškove razvoja i troškove prodaje, ali zapravo su to sve zbunjujući računi. U svakom slučaju, koji se računi prijavljuju u različitim prilikama. Ako integrirani krug proizvodi sam proizvođač, amortizacija opreme čini većinu troškova proizvodnje. Ali ova oprema ne proizvodi samo ovaj proizvod. Kako razumno rasporediti ovaj dio troškova? Osim silicijskih pločica, dijele se i ostali troškovi vode, struje i plina. Ako je proizvodni kapacitet u punom kapacitetu, u redu je. Ako je proizvodni kapacitet višak, tko će snositi troškove preostalog dijela? Haha, to nije mali iznos novca.

Naravno, ako se čip i pakiranje prepuštaju vanjskim suradnicima, izračun troškova proizvodnje je relativno jednostavan. U svakom slučaju, cijena obrade drugih je trošak proizvodnje integriranog kruga. Troškovi razvoja su najgora stvar za reći. Najjednostavnije pitanje je smatraju li se plaće predsjednika uprave i izvršnog direktora troškovima razvoja? U svakom slučaju, ova košarica može sadržavati što god želite. Dublje gledajući, ako je trošak razvoja relativno fiksna naknada, koliko troškova dijeli svaki integrirani krug? Razvoj proizvoda dolazi prvi, a prodaja kasnije. To je naravno teško reći. Ako postoji ciljana količina kada se proizvod razvija, ali u životnom ciklusu od početka prodaje do konačnog uklanjanja proizvoda, stvarni broj prodaje bit će nekoliko godina kasnije (naravno, ponekad je to nekoliko mjeseci), a veličina ovog odstupanja količine je prevelika. Razlika između 1 milijuna i 10 milijuna je 10 puta veća. Stoga, ako dobavljač s vama raspravlja o cijeni i hvali se koliki su mu troškovi razvoja, vaš um može lutati i pomisliti na klasični stih: nasmijati se. Nije prekasno da se urazumiš kad se cijena pregovara.

Troškovi prodaje također su veliki dio, uključujući predprodaju i postprodaju. U prošlosti su IC aplikacije bile relativno jednostavne, a aplikacijski inženjeri proizvođača često su ih mogli sami rješavati. Danas se IC-ovi razvijaju prema sistemskoj razini. Osim hardvera, oni su također usko povezani sa softverom, pa čak i softverom trećih strana. Kupci više nisu zadovoljni jednostavnim referentnim dizajnom, već im je potreban cjelovit skup aplikacijskih rješenja. To je potpuno izvan mogućnosti samih proizvođača IC-ova. Moraju surađivati ​​s profesionalnim tvrtkama za dizajn trećih strana kako bi zadovoljili potrebe kupaca, pa čak i moraju kupiti relevantan softver trećih strana kako bi ga besplatno pružili kupcima. Postprodajna usluga je također skupa. Ako kupci imaju problema nakon korištenja proizvoda, bez obzira na razlog, proizvođač IC-a je često prvi s kojim se kontaktira. Mislili su da originalna tvornica to može riješiti. Zapravo, to nije slučaj. Budući da se testiranje često prepušta vanjskim izvođačima (barem se softver za testiranje prepušta vanjskim izvođačima), analiza kvarova proizvoda nije jednostavna. Budući da tvorničko testiranje proizvoda često samo utvrđuje je li kvalificiran ili nekvalificiran, nitko ne zna koji su specifični parametri nekvalificirani. Ako postoje problemi sa sustavom, sam proizvođač ih nikada neće moći riješiti, a nastat će dodatni troškovi.

Iako je ulaganje za svaki IC proizvod od razvoja do konačnog ulaska na tržište ogromno, bez obzira na sve, i dalje naglašavamo da je samo cijena monopolističkih proizvoda na tržištu povezana s "troškom", kao što su: benzin, struja, voda iz slavine itd. Samo svaki put kada "prilagode" cijene, to je zato što "troškovi" rastu. Ne postoji veza između potpuno tržišno nametnutih cijena proizvoda i troškova. Cijene materijala su porasle, cijene energije su porasle, a cijene rada su porasle. Jeste li vidjeli da cijene televizora, računala, perilica rublja i hladnjaka rastu? Velika većina poluvodičkih proizvoda (isključujući: razne prijevozne kartice, medicinske kartice i razne kartice potrebne za život, rad i poslovanje) su potpuno tržišno nametnuti proizvodi. Cijena poluvodičkih proizvoda može se povećati samo špekulacijama, a ne bilo kakvim povećanjem. Odakle dolazi cijena IC-a? Cijenu općih proizvoda često određuje tržište; cijenu specijaliziranih proizvoda obično određuju konkurenti. Na primjer: IGBT module za inverterske klima uređaje u osnovi isporučuju dvije tvrtke, i one su konkurenti. Prodajne cijene proizvoda bit će u osnovi u skladu s međusobnim referencama.

Možete obratiti pažnju, postoji bezbroj primjera. Važno je ovo razumjeti! Krajnji cilj pregovaranja o troškovima i cijenama je smanjenje cijena. Pronađite pravi način i počnite polako smanjivati. Neki prijatelji misle da je cijenu općih proizvoda lakše pregovarati i smanjivati. Budući da postoji mnogo dobavljača i žestoka konkurencija, ribarima je lakše profitirati. Dobavljači posebnih proizvoda često su samo jedan ili dva. Imaju prešutni dogovor jedni s drugima i nema potrebe pregovarati o cijeni! Međutim, moj osjećaj je upravo suprotan.

Postati profesionalni agent poznate marke IC težnja je mnogih prodajnih stručnjaka za IC, uspostavljanje dobre poslovne slike tvrtke (operacije, financije itd.); osiguranje stabilnog poslovanja i profita; regrutiranje boljih prodajnih elita itd. Prednosti govore same za sebe. Kako možete postati takav agent što je prije moguće? Ne zadirkujem namjerno. Zapravo, ne znam. Nemam odgovor na ovo pitanje. Kad bih vam rekao, mora da bih vam lagao, inače bih...

U knjižari na terminalu zračne luke, demo TV često pušta snimku predavanja o poslovnom menadžmentu i menadžmentu. Zvuk i emocije su pomiješani i vrlo je dirljivo slušati to. Ali kad sam ušao u avion, smirio se i razmislio o tome, činilo se da to uopće nije slučaj. Često ih nazivaju predavačima, ali rijetko poduzetnicima. Razlog je jednostavan. Prvo, poduzetnici nemaju slobodnog vremena. Drugo, poduzetnici nemaju vremena za zarađivanje novca. Kako mogu imati vremena razmišljati o zarađivanju novca? Naravno, postoje i poduzetnici koji objavljuju knjige i drže govore. Međutim, vjerujete li njihovim uspješnim pričama i iskustvima? Ja u to ne vjerujem! Nedavno sam upoznao vlasnika originalne europske tvornice i razgovarao s njim o kineskom tržištu. Njegove misli, razumijevanje i zahtjevi činili su se inspiriranima. Riječ je o dobro etabliranoj europskoj tvrtki za audio tehnologiju koja ne samo da licencira patentirane tehnologije već i proizvodi integrirane krugove. Uglavnom se koristi za frekvencijsku podjelu, prijenos, pojačanje itd. predaudija, te se koristi u mikrofonima, mikserima i predpojačalima. Više nisu mogli ograničavati ogromno kinesko tržište. Izvorno su koristili inozemnog agenta za promociju i prodaju na kopnu, ali su shvatili da je druga strana već izvan njihovih mogućnosti i postupno su shvatili: Postoje ljudi koji govore kineski i mogu raditi kineske stvari. Kinezi u inozemstvu, Tajvanci, Hong Konžani, stanovnici kopna itd. imaju svoje poslovne metode, a stanovnici kopna trebali bi biti relevantniji za kupce na kopnu.

Kao rezultat toga, počeli su razmišljati o traženju "profesionalnih" agenata u kontinentalnoj Kini. Koji su njihovi standardi za spojeve naslijepo? Agent ne može biti prevelik. Uostalom, ovaj IC je prilično profesionalan, a tržište aplikacija je ograničeno. Prevelik agent ne može se brinuti za tako mali posao. Naravno, ne može biti premalen. Uostalom, i dalje su potrebni određeni broj osoblja i financijska sigurnost. Među njima, onaj koji nikada ne isklizne je najbolji. Trenutno moramo djelovati u ovom području aplikacija i imati profesionalnu podršku aplikacijama. Ako možete razvijati ili zajednički razvijati aplikacije, to bi bio šlag na torti. Njihov razlog je također vrlo jasan, odnosno putem partnera mogu odmah razumjeti tržište: Koji je kapacitet ove industrije? Tko su glavni akteri (dobavljači, kupci)? Koji je glavni fokus kupca, kvaliteta, cijena, tehnička usluga? Koje je rješenje najlakše ući i kako se proširiti nakon ulaska? Mogu li postojati prodajni kanali na licu mjesta koji bi odmah pomogli u proširenju tržišta za proizvod?

Standard je bio jednostavan i nije bio visok, ali stvarna poteškoća premašila je njihova očekivanja. Puno je samopreporuka, ali takvi "profesionalni" agenti i prodavači su stvarno rijetki. Trebali bi postojati, ali ih još nisu pronašli. Nakon nekoliko razmjena, činilo se da imam neke uvide. Da! Koliko naših prijatelja nesvjesno želi otvoriti vlastite tvrtke kao "trgovine kineske medicine" koje imaju sve što im treba i mogu primati narudžbe, takozvana usluga "na jednom mjestu". Bojim se da ako ne mogu podnijeti sve kupce, potražit ću druge kupce i na kraju će mi čak i ono što mogu učiniti oduzeti druge tvrtke. Ili su zabrinuti da će kupci misliti da nemaju dovoljno pratećih objekata i slabih mogućnosti te da neće moći primati velike narudžbe u budućnosti. Na taj način se sve više udaljavam od "profesionalnosti". Neki prijatelji će kupiti liniju proizvoda koliko god mogu. Sve dok proizvod može biti agent, ispunjavat ću sve uvjete. Kada dvije strane komuniciraju, često me pitaju koliko prodaje imam, koliko prodajnih mjesta imam, koliko proizvodnih linija imam, koliko prodavača i inženjera imam. Koje je moje najbolje prodajno područje? Razmislite o tome što stranci misle, vrlo je realno. Ne bi htio sam obučavati agenta. Definitivno bi mu trebao partner koji je postigao postignuća na ovom specifičnom tržištu i koji se osjeća ugodno s njim, te mu može pomoći da što brže izravno dođe do kupaca i tržišta. Ja proizvodim proizvode, a vi imate kanale, što je obostrano korisna strana o kojoj uvijek govore.

Postoji jaz između ideja stranaca i naše trenutne situacije. Nije ni čudo što ne možemo pronaći ono što želimo i što ono što želimo učiniti ne može se učiniti. Slučajno se prisjetila da je početkom godine upoznala prijateljicu iz vodećeg proizvođača integriranih krugova, a govorila je i o agentima. Njihova prodaja uglavnom se oslanja na nekoliko super agenata. Ali oni više pažnje posvećuju širenju novih proizvoda i novih područja, što očito nije u interesu tih super agenata. A da ne spominjemo nju osobno, čak je i njihovo izvorno tvorničko sjedište teško potaknulo ove super agente na suradnju do određene mjere. Ti su agenti odavno navikli dobivati ​​originalne proizvode i velike kupce, a zatim se oslanjaju na svoja ogromna sredstva za prodaju. Ali koliko je lako oslanjati se isključivo na prodaju i FAE izvorne tvornice? Također su razmišljali o traženju suradnje s nekim vanjskim dizajnerskim tvrtkama i prodajnim tvrtkama u određenom području. Počnite s određivanjem isporuka putem agenata i na kraju se nadajte istaknuti i postati njihovi agenti. Nismo se dugo kontaktirali. Trebali su učiniti sve što su htjeli, zar ne? Da, čini se da je vrlo malo ljudi doista stalo do toga da budu "profesionalni" i inzistiraju na tome, iako se mnogi među njima često hvale kao "profesionalci".

10. Postanite agent! Koristeći priliku za božićne i novogodišnje čestitke, izvorni menadžer tvornice Pre-audio IC-a koju sam gore spomenuo razgovarao je sa mnom o svojoj potrazi za agentom s kopna prije dva dana. "Prošlo je toliko vremena da sam mislio da je već gotovo!" To je bilo iznad mojih očekivanja. Mogao sam se samo usputno složiti: "U redu, pripazit ću na to za vas i preporučit ću vam nešto dobro." Moja razina engleskog nije bila dovoljna da u potpunosti razumijem njegovu zbunjenost. Čini mi se da su naši stručnjaci za distribuciju IC-a previše rezervirani ili nemaju dovoljno samopouzdanja ili imaju druge tajne? Moja znatiželja me navela da nagađam o ovim stručnjacima za distribuciju IC-a. Moguće je da je ova brza konkurencija mnoge ljude učinila više zabrinutima za brzu zaradu i izbjegavanje dugoročnog poslovanja. Izgledi su prekrasni, ali moram osigurati da mogu doživjeti dan kada će se izgledi ostvariti! Moraju se uzeti u obzir realna pitanja, pa često završimo zauzeti naizgled užurbanim poslom svaki dan. Uvijek me iznenadilo što mnogi moji prijatelji cijeli dan provode raspitujući se gdje pronaći jeftine kanale za kupnju ili se pitajući koje originalne tvorničke ili agentske rasprodaje mogu ostvariti. Bruto dobit tih tvrtki često se ne mjeri u postocima, već u centima ili čak centima. Ali bili su jako zauzeti i dobro su se zabavljali.

Ponekad nakon večere jadikuju da je posao težak i da moraju raditi skraćeno radno vrijeme za originalnu tvornicu, agente, kurire i kupce. S vremena na vrijeme pitam gdje postoje dobri kanali i načini za zaradu velikog novca i vođenje velikog posla. Sram me raspravljati o tim problemima jer nisam zaradio puno novca i naravno da nema dobrog rješenja. O tome mogu samo uzalud pričati. Međutim, ako o svojim osjećajima pričam privatno, preferiram poslove koji oduzimaju puno vremena i rada. Nije da sam rođen da budem vrijedan i da imam hrabrosti suočiti se s izazovima, ali smatram da se takvi poslovi više isplate. Lako poslovanje često počinje kupnjom, sve dok potrošite dovoljno energije i materijalnih resursa da biste dobili narudžbu. Lako poslovanje često počinje cijenom i obračunskim razdobljem. Pokušajte pronaći načine da vaša cijena bude niža od drugih, a obračunsko razdoblje može biti dulje od drugih. Naravno, profit takvog posla može se mjeriti samo u centima i centima. Na kraju će ili postati beskoristan ili će se sljedeći dan probuditi i otkriti da su ga drugi opet opljačkali. Kako se kaže, žure se i žure se. Budući da se posao može lako oteti drugima, ne čudi da će ga drugi oteti u roku od nekoliko minuta. Nije niskougljično, nije energetski štedljivo, nije ekološki prihvatljivo i nema znanstveni pogled na razvoj.

S druge strane, pogledajte tvrtke koje imaju poteškoće i izazove. Počinje s nabavom dobavljača, slanjem uzoraka, izradom prototipova i konačno cjelovitim rješenjem. Ne pomaže samo u razvoju hardvera, već i u razvoju softvera. Ponekad čak moramo pomoći kupcima u planiranju „prodajnih aduta“ svojih proizvoda. Jer kupac je rekao da ste najbolje upoznati s performansama svog proizvoda i da najbolje znate kako demonstrirati te dobre performanse našim kupcima. Ponekad ću se osjećati ogorčeno: „Što sam postao? Bez mene, što trebate odjeli za istraživanje i razvoj i marketing? I dalje cijeli dan zapovijedate. To nije ispravno, to nije dobro.“ To je sve: „Velika odgovornost dolazi s neba.“ Ljudi Yusi,..." Rezultati takvih napora također su neizvjesni. Nakon što se dogodi fatalna pogreška u nekoj vezi istraživanja i razvoja, proizvodnje i prodaje, svi prethodni napori bit će izgubljeni. Međutim, vjerojatnost za to nije velika. Uostalom, za kupce je ogromna investicija razviti novi proizvod i plasirati ga na tržište, i neće žuriti s tim bez pažljivog razmatranja. Najgori rezultat je da kupac otkrije da konačni proizvod ne može ispuniti očekivanja i da se mora napustiti nakon što se plasira na tržište. Ali narudžbe dovršene tijekom ovog ciklusa općenito mogu pomoći barem u vezivanju čvora, i obično još uvijek postoji ravnoteža. Naravno, ako su povratne informacije s tržišta dobre, dobici će biti sami po sebi očiti. Ova vrsta žetve nije samo stabilna i dugoročna, već ju je i teško oteti drugima.

Ako drugi žele preuzeti ovaj posao, naravno da moraju učiniti isto. Inače, kako mogu biti dovoljno konkurentni da preuzmu takav posao? Mora biti sposoban podnijeti tako "veliku odgovornost". Što se tiče pokušaja "branja breskvi" dobivanjem određene osobe ili 1 ili 2 osobe, to nije lako. Nabava, istraživanje i razvoj, kontrola kvalitete, nabava, marketing, vodstvo, biste li željeli isprobati sve te aspekte? Štoviše, ako takav dobavljač bude otpušten, tko jamči da će novi biti bolji? Malo je kupaca spremno riskirati takav rizik. A da ne spominjemo osjećaje koji su se pojavili usput. Kakav agent želite biti?