Хамгийн сайн худалдан авалтын агентаа хэрхэн олох вэ?

Өдөр тутмын чатлах үеэр олон худалдан авагчид ихэвчлэн гомдоллодог агентууд муу хандлагатай, залгахад нь үл тоомсорлодог, дээж авахыг хүсэхэд нь эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Тэдэнтэй харьцах нь тэдний төсөөлж байсан шиг биш. Нууц гэж байдаг уу? Нийлүүлэгчийн хувьд бараг хүн бүр ийм туршлагатай байдаг. Олон үйлчлүүлэгчид залгаад үнэ асууж, үнийг харьцуулж эхэлдэг. Дараа нь XXX үнэ илүү сайн гэж дурдагддаг.... Нийлүүлэгчид үүнийг сонсоод сонирхол нь алдагддаг. Учир нь санамсаргүйгээр таны ашиг алдагдсан байдаг. Та тэдний хувьд сайн үйлчлүүлэгч болохгүй. Таны анхаардаг зүйл бол бүтээгдэхүүнээс илүү үнэ юм. Хэрэв та ирээдүйд тантай хамтран ажиллахыг хүсвэл өнөөдөр үнэ бага байвал ирж, маргааш үнэ өндөр байвал явах болно. Нийлүүлэгчид тэнүүчилсэн үйлчлүүлэгчээс илүү тогтвортой үйлчлүүлэгчийг (тоо хэмжээ хамгийн чухал биш) илүүд үздэг. Зарим үйлчлүүлэгчид хэрэгцээ нь агентуудад хангалттай том бөгөөд сонирхолтой гэж боддог. Гэхдээ тоо их байх тусам илүү төвөгтэй байдаг гэдгийг хүн бүр мэддэг. Хэрэв үйлчлүүлэгч захиалгаа дурдаагүй бол ихээхэн хэмжээний хоцрогдол гарах болно; хэрэв хүргэлт цаг тухайд нь хийгдээгүй бол энэ нь үйлчлүүлэгчдийн гомдол, гомдол байх болно. Цаг агаар хэдэн удаа тайван байж болох вэ? Ямар их дилемма вэ.

Эдгээр үйлчлүүлэгчид нь ихэвчлэн анхны үйлдвэрлэгчийн хар жагсаалтад байдаг хэвээр байна. Тэд ийм үйлчлүүлэгчтэй байсан ч гэсэн агентууд анхны үйлдвэрлэгчид бүртгүүлж, захиалга өгөхийг зүрхлэхгүй, учир нь анхны үйлдвэрлэгч нь тэдэнд XX-ийн удаан хугацааны үйлчлүүлэгч байсан гэж хэлдэг. Та мөргөлдөх шаардлагагүй. Ямар ичгүүргүй юм бэ! Зарим ерөнхий эд ангиудыг анхны үйлдвэрлэгчид бүртгүүлэлгүйгээр захиалж болно. Тэд сайн үнээр биш, зүгээр л та тэдний сайн үйлчлүүлэгч гэж үздэг шиг биш учраас тэд танд сайн үнэ өгөхийг зүрхлэхгүй, учир нь тэд тантай чимээгүй ойлголцолгүй байдаг. Хэрэв та түүний үнийг ашиглан бусад агентуудыг дарж, анхны үйлдвэрлэгчдээ энэ талаар мэдэгдэх юм бол та том асуудалд орох болно. Тиймээс, хэрэв та судалгаа, хөгжүүлэлтийн бүтээгдэхүүн сонгож, агент хайж байгаа бол эхлээд үндсэн нөхцөл байдлыг танилцуулж, тэдний FAE-ээс танд тохирох бүтээгдэхүүнийг санал болгохыг хүсэх хэрэгтэй. Борлуулалт танд лавлагаа үнийг өгөх болно (та өөрөө шийдэж, хөнгөлөлт үзүүлсний дараа энэ нь таны ирээдүйд авах өртгийн үнэ байх болно). Дараа нь тэднээс дээж өгөх эсвэл худалдаж авахыг хүсэх алхмуудыг дагана уу. Хэрэв та худалдан авалт хийж байгаа бол эхлээд өөрийн нөхцөл байдлыг танилцуулах хэрэгтэй. Хэрэв та анхны бүтээгдэхүүн хэрэглэж байсан бол "бүртгүүлсэн" байх ёстой. Тиймээс та эхлээд тэдэнтэй тэдний үйлчлүүлэгч болох боломжийн талаар ярилцах хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь урьдчилан тодорхой бол тэд олон арга замаар дамжин өнгөрөх ёстой. Боломжтой бол бид бүтээгдэхүүний чанарын баталгаа (анхаарлаа хандуулахгүй, учир нь чанарыг голчлон анхны үйлдвэрлэгч баталгаажуулдаг), бараа материалын нөөц, хүргэлт, эцэст нь үнийн талаар ярилцах болно.

Энэ бол боломжийн эхлэл бөгөөд ингэснээр агент таныг ойлгож, үнэлж, цаашдын хэлэлцүүлэгт оролцох болно. Агентын бараа материалын нөөц болон хангамжийн чадавхийг ойлгох нь нэн тэргүүний зорилт байх ёстой. Агент бүр өөрийн гэсэн бизнесийн бодлого, бүтээгдэхүүний чиглэлтэй байдаг. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, тэргүүлэх чиглэлүүд хоорондоо нийцэж байна уу? Энэ нь чухал юм. Том агентлаг том бизнестэй байдаг ч байгаа зүйл нь таны хүссэн зүйл биш байж магадгүй юм. Мөн агентын бараа бүтээгдэхүүнийг авах чадвар, ялангуяа бараа бүтээгдэхүүний нийлүүлэлт хангалтгүй үед байдаг. Эрт захиалга өгөх нь бараа бүтээгдэхүүнийг эрт авах гэсэн үг биш байж болох ч энэ бүхэн анхны үйлдвэрийн хүчин чадлаас хамаарна. Олон үйлчлүүлэгчид энэ амтыг мэдэрсэн гэж би бодож байна. Хэрэв нийлүүлэлт болон хүргэлт баталгаатай бол хамгийн сүүлийн зүйл бол үнэ юм. Үнийг хамгийн сүүлд хэлэлцдэг шалтгаан нь үнэ чухал биш учраас биш, харин өмнөх баталгаагүйгээр үнэ нь эх үүсвэргүй ус, үндэсгүй мод шиг байдагт оршино. Сайн үнэтэй байхын хэрэг юу вэ? Эд ангийн бизнес нь ихэвчлэн нэг удаагийн хэлэлцээр биш бөгөөд ирээдүй урт байдаг. Ирээдүйд үнэ аажмаар буурч магадгүй. Зардал буурдаг тул яагаад санаа зовох хэрэгтэй вэ? (Зардал хэрхэн буурах талаар дараа нь хэлэлцэх болно)

Тиймээс миний хувийн бодол: Хэрэглэгчийн худалдан авалтын хамгийн чухал зүйл бол чанар, дараа нь хүргэлт, эцэст нь үнэ юм. Алдартай брэндүүдийн бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо юуны түрүүнд чанар нь баталгаатай байдаг. Хааяа ямар нэгэн зүйл буруу болсон ч үргэлж тайлбар байдаг бөгөөд хэн нэгэн хариуцлага хүлээх шаардлагагүй. Цаг тухайд нь хүргэх нь хамгийн чухал. Эрт хүргэлт нь бараа материалын үнэлгээнд нөлөөлдөг бол хожим хүргэлт нь үйлдвэрлэл, борлуулалтад нөлөөлдөг. Үнэ бол хамгийн сүүлд хэлэлцсэн зүйл юм. Хэрэв чанар эсвэл хүргэлттэй холбоотой асуудал гарвал дарга хэзээ ч ойлгохгүй: үнэ сайн тул үүнийг уучилж болно! Эсрэгээрээ: Бүтээгдэхүүний чанар, үйлдвэрлэл, зах зээлд нөлөөлсөн энэ хямд үнийг хэн худалдаж авсан бэ?

Түнш хайж байхдаа туршлагатай худалдан авагч бүтээгдэхүүний талаар анхаарах ёстой дараалал нь: чанар, хүргэлт, үнэ байх ёстой. Тэрээр үнэ хамгийн чухал зүйл биш гэдгийг ойлгодог. Хэрэв чанар нь эргэлзээтэй бөгөөд хүргэлт нь алдаатай бол хамгийн сайн үнэ ямар хэрэгтэй вэ? Чанарт асуудал байхгүй байсан ч тасралтгүй үйлдвэрлэлийг хангахын тулд их хэмжээний бараа материал бэлтгэх нь ямар хэрэг вэ? Хөрөнгийн эзэмшлийн төлбөр болон менежментийн төлбөр нэмэгдсэн нь "сайн үнэ" гэгчийг аль хэдийн нөхсөн байж магадгүй юм. Хэрэв үйлдвэрлэлд өөрчлөлт гарвал, бага ашиглавал эсвэл цаашид ашиглагдахаа больвол ашиг нь алдагдлаасаа давна! Тиймээс, та агентын үйлчлүүлэгч болж чадна гэдгээ баталгаажуулсны дараа эхлээд бүтээгдэхүүний чанарын баталгааг авч үзэх хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та шилдэг брэнд бол эдгээр асуудлын талаар санаа зовох хэрэггүй. Хүргэлтийн асуудал маш чухал, ялангуяа зарим үндсэн чипүүдийн хувьд ихэвчлэн хоёрдогч брэндийн орлуулагч байдаггүй. Ямар нэгэн зүйл буруу болсны дараа худалдан авалтын хувьд амьдрал үхлийн асуудал болдог. Анхны үйлдвэр энэ асуудлыг шийдэж чадахгүй. Хүргэлт ихэвчлэн 8 эсвэл 12 долоо хоног байдаг бөгөөд бараа материалыг агентууд зохицуулдаг. Тиймээс нийлүүлэлтийг хангах нь агентуудын хувьд асуудал болж байна.

Энэ үед шалгах шаардлагатай зүйл бол санхүүгийн чадавхаас илүүтэй агентын хэрэглэгчийн бааз бөгөөд үүнийг маш чухал гэж үздэг. Учир нь санхүүгийн чадавхи сайтай агент ч гэсэн нэг хэрэглэгчдэд зориулж их хэмжээний бараа материал бэлтгэхгүй. Үйлчлүүлэгчид энэ агентын гол бүтээгдэхүүний талаар санаа зовох хэрэгтэй. Хэрэв энэ агентын голчлон сурталчилж, борлуулдаг бүтээгдэхүүнүүд яг танд хэрэгтэй зүйл бол энэ нь таны хамгийн тохиромжтой нийлүүлэгч юм. Тэд ижил хэрэглэгчийн баазтай тул энэ чиглэлээр хүчтэй техникийн дэмжлэг үзүүлэх чадвартай байдаг бөгөөд та бүтээгдэхүүн боловсруулахдаа гэнэтийн байдлаар танд бүрэн шийдлийг өгдөг. Тэдний FAE нь эдгээр чипүүдээр өдөржингөө тоглодог. Тэд бүтээгдэхүүн боловсруулах, үйлдвэрлэх явцад хэрэглэгчид ихэвчлэн тулгардаг бүх асуудлыг мэддэг. Та цөхрөнгөө барсан үед тэд таны яаралтай хэрэгцээг шийдэж чадна. Тэд ижил хэрэглэгчийн баазтай тул агентууд анхны үйлдвэрээс илүү их бараа бүтээгдэхүүн хүсч, илүү хүчтэй хэлэлцээр хийх чадвартай байдаг. Тэд ихэвчлэн анхны үйлдвэрээс хамгийн сайн үнийг авах боломжтой бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд өөрсдийн сайн үнийн төлөө тэмцэх нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Ийм хэрэглэгчийн бааз байдаг тул анхны үйлдвэрлэгч шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа тэд хамгийн түрүүнд бодох ёстой. Техникийн дэмжлэг болон борлуулалтын чадавхидаа тулгуурлан шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэдээ хамгийн түрүүнд хүргэдэг. Ингэснээр таны шинэ бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчдөөсөө нэг алхам түрүүлж байж магадгүй юм.

Дөрөвдүгээрт, тэр ижил хэрэглэгчийн баазтай тул байгалийн жамаар илүү их бараа материал бэлтгэх болно. Шинэ хэрэглэгчдийн ирэлт нь түүнийг илүү хангалттай бараа материал бэлтгэхэд илүү итгэлтэй болгоно. Таны хүргэлт байгалийн жамаар илүү баталгаатай байдаг. Тавдугаарт, та ижил хэрэглэгчийн баазтай тул захиалгаа өөрчлөх нь илүү тохиромжтой байдаг. Энэ үед агентууд таны захиалгыг нэмэгдүүлэх, бууруулах эсвэл бүр цуцлахыг огт тоодоггүй (гэхдээ агентууд захиалга авсны дараа таныг гүйж байгаад маш их санаа зовох болно). Энэ нь маш чухал юм. Та төлбөр төлөхгүйгээр ганцхан утсаар захиалгаа цуцалж болно гэж бүү бодоорой. Та үүний талаар юу ч хийж чадахгүй. Хэрэв энэ нь ажиллахгүй бол би өөр агент олох болно. Энэ арга нь төгсгөлгүй үр дагавартай гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй! Таны гол чипийн цөөн хэдэн дилер байдаг. Хэрэв та алдартай бол анхны үйлдвэрлэгч болон дилерүүд танд онцгой анхаарал хандуулах болно. Хэрэв та захиалгаа дагасан ч гэсэн бусад агентууд таныг инээмсэглэн угтахгүй байж магадгүй, учир нь хэрэв та болгоомжтой байхгүй бол та тэдний төлөө нүх ухах болно. Зах зээлийн өөрчлөлтийг ойлгоход ихэвчлэн хэцүү байдаг, ялангуяа үйлчлүүлэгч энэ зах зээлд хараахан тэргүүлэгч биш бол. Өнөөдөр захиалга хүлээн авсны дараа би бараа захиалах, хүсэлт гаргах, хөөцөлдөхийн тулд шаргуу ажилласан. Маргааш үйлчлүүлэгчийн захиалга цуцлагдаж, та захиалгаа цуцлах эсвэл бүр буцааж өгөх талаар бодож эхэлнэ. Тиймээс худалдан авалтын хувьд захиалга нэмэх, цуцлахыг үргэлж анхаарч, чөлөөтэй урагшилж, ухарч байх нь маш чухал юм.

Чанар болон хүргэлт баталгаатай тул үнийн талаар ярих цаг болжээ. Үнэ маш мэдрэмтгий бөгөөд бид бүх зүйл дууссаны дараа л үнийг тохиролцож чадна. Энгийн чипний үнэ агентуудын гарт байдаг. Зарим гол чипний үнэ нь ихэвчлэн анхны үйлдвэрлэгчдийн гарт байдаг бөгөөд тэд өөр өөр хэрэглэгчийн нөхцөл байдлаас шалтгаалан агентуудаар дамжуулан өөр өөр үнэ өгдөг. Анхны үйлдвэрлэгч эсвэл агентаас хэрхэн сайн үнэ авах вэ? Хэрэв та салбартаа тэргүүлэгч бол хүссэн үнээ авахын тулд өөрийн гаралт болон зах зээлийн байр сууринд найдаж болно. Хэрэв та эдгээр хүмүүсийн нэг бол санаа зовох хэрэггүй. Ерөнхийдөө хоёр ба түүнээс дээш брэндийн чипийг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашигладаг. Аль нь илүү үнэтэй нь илүү ихийг, хямд үнэтэй нь бага ашиглаарай. Энэ бол таны гарт байгаа бүрээ юм. Анхны үйлдвэрлэгчид болон агентууд энэ төрлийн Хувьцааны талаар маш их санаа зовдог. Хэрэглэгчид үүнийг бага зэрэг ашиглах нь хамаагүй, гэхдээ өрсөлдөгчидтэй ашиглах нь мэдээж зөв биш юм! Ийм Хувьцааг баталгаажуулж, сайжруулахын тулд тэд таны шаардлагыг хангахын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Хаха, үнийг тохиролцох нь мэдээж амархан байдаг. Хэрэв та дизайны компани бол (төлөвлөгөө гаргадаг эсвэл борлуулдаг) таны шууд худалдан авалтын хэмжээ тийм ч их биш байж болох ч таны зах зээлийн нөлөө болон сурталчилгааны хүчийг дутуу үнэлж болохгүй. Таны гол давуу тал бол хэрэв та надад сайн үнэ өгвөл би таны чипийг өөрийн шийдэлд оруулах болно. Хэрэв сайн үнэ байхгүй бол би өөр компани олох болно. Хэрэв танд салбарт захиргааны нөөц байгаа бол мэдээж та тэдгээрийг бүрэн ашиглаж болно.

Хэрэв та юу ч биш бөгөөд юу ч байхгүй бол агенттай сайн ярилцах хэрэгтэй. Агент нөхцөл байдлыг далд аргаар өөрчилж, таныг баян хүн болгож чадах эсэхийг харцгаая. Том хэрэглэгчдээс танд жигд хуваарилагдсан бараа бүтээгдэхүүнийг өгөх. Мэдээжийн хэрэг, энэ талаар бид энгийнээр ярьж болохгүй. Ус гарах хүртэл бид хүлээх хэрэгтэй.

Хамтрагч хайхдаа илүү үзэсгэлэнтэй байх тусмаа сайн, цогцоор нь авч үзсэний дараа илүү тохиромжтой нь хамгийн тохиромжтой байдаг. Нийлүүлэгч хайхад ч мөн адил.

Ниугийн төлөөлөгчид Би дахин утсаар ярихад тэвчээргүй хариулав. Хэдэн үг яаран хэлсний дараа би утсаа дахин таслав. Үнэхээр гайхалтай байсан! Би чамд бизнес өгөөд л хайхрамжгүй хандана. Хаха, чи тэгж хэлж болохгүй. Айл бүр уншихад хэцүү судартай байдаг. Худалдан авагчид үүнийг борлуулалтын агентуудын дарамт гэдгийг ойлгохгүй байж магадгүй юм. Миний ойлголт шалтгааныг тайлбарлаж чадах эсэхийг харцгаая? Агентлагийн борлуулалтын ажилтны борлуулалтын зорилтот түвшин ямар байх ёстой вэ? Олон хүн үүнийг дарга толгой дээрээ алгадсан зүйл гэж боддог ч би тэгж бодохгүй байна. Борлуулалтын үзүүлэлтүүдийн чухал ач холбогдлыг компанийн өөрийнх нь төрөлхийн шинж чанарууд тодорхойлдог. Борлуулалтын ард FAE, ложистик, боловсон хүчин, ложистик, дарга; оффис, агуулах; маркетинг, аялал жуулчлал байдаг. Бид тэдний гаргаж буй зардлыг борлуулалтын зардал гэж ангилахад дассан. Ямар төрлийн компани, ямар төрлийн борлуулалтын стратеги баримталдаг нь харгалзах борлуулалтын зардалтай байх болно. Борлуулалтын ашгийн хэмжээтэй хослуулан энэ нь компанийн шаардагдах хамгийн бага борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог. Шууд хуваасан борлуулалт нь компанийн хамгийн үндсэн борлуулалтын зорилтууд юм.

Эдгээр компаниудын үйл ажиллагааны орлого болон ажилчдын тоог харахад тэд жижиг агентууд биш гэдгийг хүн бүр ойлгодог. Эдгээр томоохон агентлаг компаниудад шууд борлуулалтын инженер жилд ойролцоогоор 4 сая ам.долларын эргэлт шаарддаг. Хэрэв нэмүү өртгийн албан татварыг тооцвол түүнд шаардлагатай юанийн борлуулалтын хэмжээ ойролцоогоор 30 сая юань байна. Энэ нь түүнд сард 3 сая борлуулалт хэрэгтэй гэсэн үг юм. Энгийн борлуулагчийн өдөр тутмын ажил нь: олон тооны имэйл хүлээн авах, тэдгээрийн олонхд нь хариу өгөх шаардлагатай байдаг. Ихэвчлэн 2/3 нь компанийн дотор, 1/3 нь үйлчлүүлэгчдээс ирдэг. Долоо хоног бүр компанийн хэд хэдэн дотоод уулзалт болдог; шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ шийдлүүдийг сурталчлах (шинэ бүтээгдэхүүнгүйгээр ирээдүйд борлуулалт гарахгүй); саяхны ажлыг анхны үйлдвэрт тайлагнах; байнгын үйлчлүүлэгчидтэй уулзах, захиалга хүлээн авах, нэгтгэн дүгнэж нийлүүлэгчдэд захиалга өгөх. Тохируулга (цуцлах эсвэл нэмэх), хурдасгах, тээвэрлэх, төлбөрийг буцаан авах гэх мэт. Ийм байдлаар борлуулалтын ажилтан өдөр бүр шинэ үйлчлүүлэгчтэй харьцахад хэр их цаг зарцуулах вэ? Бие биенээ ойлгоорой, тэд бас өдөржингөө ядардаг. Тэд маш сайн мэддэг: Борлуулалт бүр зорилтот түвшингээ биелүүлэхийн тулд үндсэндээ хоёр эсвэл гурван том үйлчлүүлэгчээс хамаардаг. Үнэндээ агентууд компанийн үйлчлүүлэгчдийн 10% эсвэл бүр 5% нь компанийн зорилтот түвшингийн 90% буюу түүнээс дээш хувийг биелүүлсэн гэдгийг мэддэг. Илүү олон үйлчлүүлэгч байх тусам үнэндээ хүчгүй болдог.

Борлуулалтын хүнд ажил нь гол шалтгаан бөгөөд энэ нь бас объектив шалтгаан юм. Мэдээжийн хэрэг, субьектив шалтгаанууд бас бий. Зарим борлуулагчид хэдэн жил ажилласны дараа компани нь том учраас том бөгөөд тэд компани нь хүчирхэг учраас хүчтэй гэж боддог гэсэн хуурмаг ойлголттой байдаг. Хаха, хэрэв та өөрийн компаниа байгуулбал үүнийг хийж чадвал гайхалтай байх болно! Энэ бол өөр нэг онол. Үйлчлүүлэгч болон агент утсаар харилцан ярилцаж, тэд мэдээгүй байхад агентын борлуулалтын хэлтэс ирээдүйн үйлчлүүлэгчийн үнэлгээг дуусгасан байв. Хэрэв та тийм ч их сонирхолгүй бол та үүнийг шийдвэрлэх арга замыг олох болно. Агент тийм ч их сонирхолгүй тул үйлчлүүлэгч ичгүүргүйгээр өргөдөл гаргах шаардлагагүй. "Хэрэв та том үйлчлүүлэгч биш бол яагаад тэдэнтэй холбоо барихгүй байгаа юм бэ?" Би үүнийг л зөв гэж бодож байна. Үйлчлүүлэгчид болон агентууд бас сайн тохирсон байх ёстой. Агент гэдэг нь таны хүссэн бараатай гэсэн үг биш, мөн бараатай болсны дараа танд зарна гэсэн үг биш юм. Том компани гэдэг нь илүү их бараа гэсэн үг гэж бүү бод. Тус компани том бөгөөд бүтээгдэхүүний төрөл зүйлээс илүү тоо хэмжээ чухал юм. Ямар ч агент бүх зүйлийг зардаг хятад эмийн дэлгүүр нээхийг хүсэхгүй. Энэ бол "каталог худалдагчдын" асуудал. Бүх агентууд хамгийн их, хамгийн олон үйлчлүүлэгчдэд хамгийн их төвлөрсөн төрөл зүйлээр борлуулахыг хүсдэг. Энгийн борлуулалтын залуус үүнд дассан тул тэднийг тусгай ур чадвараа харуулахыг зөвшөөр.

Хагас дамжуулагч гэж юу вэ? Агентуудтай харьцахдаа та эцэст нь үнийг тохиролцох шаардлагатай болно. Үнийг тохиролцохоосоо өмнө хагас дамжуулагч гэж юу болох талаар илүү ихийг мэдэж аваарай. Үнийг тохиролцох үед энэ нь тустай байх болно! Хагас дамжуулагч гэж юу вэ? Дунд сургуулийн багш нар бидэнд "дамжуулагч ба тусгаарлагчийн хоорондох бодис (эсвэл материал) нь хагас дамжуулагч юм" гэж заадаг байсан. Энгийнээр хэлбэл объектын хоёр үзүүрт хүчдэл өгдөг. Хэрэв дунд хэсгээр гүйдэл урсаж байвал энэ нь дамжуулагч, хэрэв гүйдэл урсахгүй бол тусгаарлагч юм. . Хоёрын хоорондох хэсэг нь хагас дамжуулагч юм. Өндөр ба богино хэсгийн хоорондох хэсэг нь дунд, халуун ба хүйтэн хэсгийн хоорондох хэсэг нь бүлээн ус гэдгийг бид мэднэ. Гэхдээ гүйдэл ба гүйдэлгүй хэсгийн хоорондох хэсэг нь юу вэ? ? Энэ нь маш тодорхойгүй байна! Хэрэв байгаа бол тэнд байна, хэрэв байхгүй бол үгүй! Одоо зай үүссэн тул би хагас дамжуулагчид маш нууцлаг гэдгийг шууд мэдэрсэн. Магадгүй багш бидний үндсэн мэдлэг тэр үед хангалтгүй гэж бодож байсан байх, эсвэл өөр ямар нэгэн зүйл байсан байх. Би эргэлзэж, тайлбар өгөөгүй. Их сургуульд ороход багш үүнийг дурдаагүй. Магадгүй би энэ асуултыг хэтэрхий энгийн гэж бодсон байх. Би үүнийг ангид асуумаар байсан ч асуулт хэтэрхий их байх вий гэж айж байсан. хүүхэд шиг, намайг шоолж инээлдэх байсан. Ангид байсан багш хаана ч харагдахгүй байсан тул асуудал хэвээрээ л байв.

Хэдэн жил ажилласны дараа нэг өдөр миний тархи гэнэт намайг гэгээрүүлэв. Хараал идмээр юм, би хууртчихлаа! Дэлхий дээр үнэндээ "хагас" дамжуулагч гэж байдаггүй. Үнэндээ "хагас дамжуулагч" гэгддэг материал нь бас дамжуулагч юм. Хэрэв та итгэхгүй байгаа бол монокристалл цахиур эсвэл поликристалл цахиурын хоёр үзүүрт хүчдэл өгч үзээрэй. Дунд хэсгээр нь гүйдэл урсах боловч энэ нь хоёрын хооронд ямар нэгэн зүйл байгаа бөгөөд юу ч байхгүй гэдэг нь гарцаагүй. Үнэндээ энэ материалын бодит шинж чанарууд нь тэдгээрийн гадаргууг боловсруулахад харагддаг: нэг гадаргуу нь зарим электроныг "ялгаж", зарим "нүх" үлдээж эерэг туйлшралыг (эерэг) харуулдаг бол нөгөө гадаргуу нь зарим электроныг шахаж эерэг болгодог. Энэ нь сөрөг туйлшралтай бөгөөд дараа нь боловсруулсан хоёр гадаргуу нь нягт холбогдож "уулзвар" үүсгэдэг бөгөөд энэ нь PN уулзвар гэж нэрлэгддэг. Энэ зангилаа нь гайхалтай бөгөөд өвөрмөц шинж чанараа харуулдаг. Энэ уулзварт эерэг хүчдэл өгөхөд түүний эсэргүүцэл маш бага бөгөөд сайн дамжуулагч юм шиг санагддаг; Сөрөг хүчдэл хэрэглэхэд түүний эсэргүүцэл маш том бөгөөд "тусгаарлагч" мэт санагддаг. Энэ шалтгааны улмаас "хагас дамжуулагч" гэсэн нэр томъёо гарч ирсэн байж магадгүй юм. Урагш чиглэл нь дамжуулагч, урвуу чиглэл нь тусгаарлагч мэт санагддаг. Үүний зэрэгцээ, эерэг хүчдэл эсвэл сөрөг хүчдэл хэрэглэхээс үл хамааран тэдгээрийн гүйдэл ба хүчдэлийн шинж чанарууд нь Омын хуультай нийцэхээ больсон. Эсэргүүцлийн утга нь тогтмол утга байхаа больж, гүйдэл ба хүчдэлийн өөрчлөлттэй хамт өөрчлөгддөг. Үүний хоёр үзүүрт утас нэмэхийг диод гэж нэрлэдэг.

Энэ уулзварын шинж чанаруудыг хуваах нь олон төрлийн диод үүсгэдэг. Урагшлах шинж чанаруудыг ашигладаг диодуудад шулуутгагч диод, лавлах диод, унтраалгын диод, намсгагч диод, Шоттки диод, гэрэл мэдрэмтгий диод гэх мэт орно. Мэдээжийн хэрэг хамгийн алдартай бөгөөд загварлаг нь гэрэл ялгаруулах диод (LED) юм. Урвуу шинж чанарыг ашигладаг хамгийн түгээмэл нь зенер диод, тусгаарлах (хамгаалах) диод гэх мэт. Хэрэв энэ уулзварыг жижиг болговол "жижиг дохионы диод" гэж нэрлэгддэг бөгөөд том бол "цахилгаан диод" гэж нэрлэгддэг. Хоёр зангилааг төгсгөлөөс төгсгөл хүртэл эсвэл хөлөөс хөл хүртэл холбож, холболтын хэсэгт утсыг холбож триод болгоно. Тайлбар: Хэрэв толгой ба зүү холбогдсон бол энэ нь юу ч биш, энэ нь зүгээр л цуваа холбогдсон хоёр диод юм. Транзисторын шинж чанарууд нь илүү төвөгтэй бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь бүр ч олон янз байдаг. Эдгээр диод, транзистор гэх мэтийг өөр өөр хэрэгцээнд нийцүүлэн нэгтгэх нь IC гэж нэрлэгддэг интеграл хэлхээ юм. Эхэндээ хагас дамжуулагчийг зохион бүтээсэн Америкийн эрдэмтэд энэ аргыг лабораторид ашигласан. Нэгийг нь хавтгай гадаргуу болгон, нөгөөг нь датчик хэлбэртэй болгож, нөгөөгийнх нь гадаргуу дээр чанга дарж PN уулзвар үүсгэсэн. Дараагийн үйлдвэрлэлийн дараах үйлдвэрлэлд энэ аргыг огт ашиглаагүй. Гадаргуугийн боловсруулалттай металл хэсгийг олж, тэдгээрийг хооронд нь холбоход л энэ үзэгдэл үүсэхгүй. Үүнтэй адил хуванцар болон бусад тусгаарлагч нь ажиллахгүй, бусад материалууд ч ажиллахгүй. Дэлхий дээр одоогоор энэ шинж чанартай гурван материал л байдаг гэж үздэг бөгөөд энэ нь цахиур, германи, галлий арсенид гэж нэрлэгддэг нэгдэл юм. Эдгээр нь хагас дамжуулагч материал гэж нэрлэгддэг материалууд юм. Тэдгээрийн дунд цахиур нь хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг, учир нь түүний гүйцэтгэл нь бүх нийтийн шаардлагад илүү нийцдэг бөгөөд түүгээр бүтээгдэхүүн хийх үйл явц нь илүү хялбар бөгөөд хямд байдаг. Одоогоор зөвхөн "Цахиурын хөндий" байгаа ч "Германиум хөндий", "Галлий арсенидын хөндий" байхгүй. Цахиур хаанаас гаралтай вэ? Элс! Тиймээс хагас дамжуулагчийн үйлдвэрлэл нь элсийг алт болгон хувиргаж байна. Гэсэн хэдий ч надад одоог хүртэл ойлгоогүй нэг асуулт байсаар байна. Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний ашиглалтын хугацаа "хагас хязгааргүй". Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Онолын хувьд энэ нь мэдээж хязгаарлагдмал ба хязгааргүй хоёрын хооронд байдаг ч энэ хоёрын хооронд юу байгааг хэн мэдэх билээ?

5. IC-ийн өртөг Агентуудтай харьцахдаа үнийн тохиролцоо зайлшгүй шаардлагатай. Одоо бид хагас дамжуулагчийг ойлгосон тул хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний өртгийн бүрдлийг ойлгож болох бөгөөд энэ нь үнийн тохиролцоо хийхэд тустай байх болно! IC үйлдвэрлэлд голчлон бүтээгдэхүүн боловсруулах, үйлдвэрлэх, боловсруулах ажил орно. Бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх нь зах зээлийн хэрэгцээнд нийцүүлэн харгалзах бүтээгдэхүүнийг зохион бүтээх, үйлдвэрлэл, боловсруулалт нь зохион бүтээсэн бүтээгдэхүүнийг бодит бүтээгдэхүүн болгон хувиргах явдал юм. Үйлдвэрлэл, боловсруулалтыг ихэвчлэн урд болон хойд процесс гэж хуваадаг. Урд хэсэг гэж нэрлэгддэг хэсэг нь чип үйлдвэрлэх; арын хэсэг гэж нэрлэгддэг хэсэг нь чипийг эцсийн бүтээгдэхүүн болгон савлах, турших, савлах явдал юм. Хөгжүүлэлтийн зардалд дараахь зүйлс орно: процесс боловсруулах зардал болон бүтээгдэхүүн боловсруулах зардал. Жишээлбэл, IC үйлдвэрлэл нь жигнэсэн талх хийхтэй адил юм. Зарим тогооч нар хэрэглэгчдийн амт (зах зээлийн эрэлт)-д нийцүүлэн янз бүрийн дүүргэлт, хэлбэр, хэмжээ, өнгө бүхий янз бүрийн төрлийн талх хийх чиглэлээр мэргэшсэн. Зарим тогооч нар зөвхөн жигнэсэн талх хийдэг бөгөөд жигнэсэн талхыг яг тохирсон болгохын тулд өөр өөр талхны шаардлагын дагуу өөр өөр температур, хугацаа, уурын хэмжээг зохион бүтээдэг. Өмнөх мастер нь IC бүтээгдэхүүний хөгжүүлэлттэй адил бөгөөд сүүлийн мастер нь IC процесс боловсруулахтай тэнцүү юм. IC үйлдвэрлэлийн цутгах үйлчилгээ одоо өсөн нэмэгдэж байгаа тул процессын хөгжүүлэлтийг ихэвчлэн эдгээр цутгах үйлдвэрүүд гүйцэтгэдэг. Тэд стандарт процессын урсгалыг боловсруулдаг тул IC компаниуд зөвхөн бүтээгдэхүүн хөгжүүлэхэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Ийм байдлаар ердийн хөгжүүлэлтийн зардал нь бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлтийн зардал юм. Зардал болон хөрөнгө оруулалтын эрсдэлийн энэ хэсэг нь маш өндөр байдаг. Эдгээр эрсдэл нь ихэвчлэн технологиос бус, харин зах зээлээс, өөрөөр хэлбэл таны боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг зах зээл хүлээн зөвшөөрсөн эсэхээс үүдэлтэй байдаг. Хэрэв боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг зах зээл хүлээн зөвшөөрвөл. Хөгжлийн зардлыг нийт борлуулалтад хуваасан нь ихэвчлэн үл тоомсорлодог. Гэхдээ хэрэв зах зээл хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй бол эдгээр хөрөнгө оруулалт нь усанд хаясантай адил юм. Хачирхалтай үзэгдэл байдаг. Олон шинэ технологи ашигладаг бүтээгдэхүүнүүд хэрэглэгчдийн дунд түгээмэл биш байж болох бөгөөд зах зээл хүлээн зөвшөөрөгдсөн эдгээр бүтээгдэхүүнийг зарим мэргэжилтнүүд техникийн хувьд шүүмжилдэг. Үүний жишээнүүд түгээмэл байдаг. Материалын зардал нь голчлон чип үйлдвэрлэх зардал болон сав баглаа боодлын зардлаас бүрдэнэ. Чип боловсруулах нь уураар жигнэх талхтай төстэй юм. Хэрэв хүчин чадал нь нэг удаад 50 талхыг жигнэх юм бол та нэг удаад нэг талхыг жигнэх эсвэл 50 талхыг жигнэх эсэхээс үл хамааран өртөг нь үндсэндээ ижил байдаг. Гол нь тоног төхөөрөмжийн элэгдлийн зардал нь цаг хугацааны функц бөгөөд гарцтай ямар ч холбоогүй юм. Ижил хугацаанд 10,000 болон 100,000 нэгж үйлдвэрлэхэд ногдох элэгдэл нь ижил боловч элэгдлийн харьцаа 10 дахин их байна. Хэрэв бусад хүчин зүйлс тэнцүү бол өртөг нь 10 дахин их ялгаатай байна. IC тоног төхөөрөмжийн ердийн элэгдлийн хугацаа 4 жил (эсвэл 5 жил) бөгөөд өртөг нь маш өндөр байдаг. IC өртөг нь хүчин чадлын ашиглалттай тэнцүү байна.

Үүний зэрэгцээ, IC-ийг цахиурын вафли дээр хийдэг. Ижил цахиурын чипийн талбайн дор нэг IC-ийн талбай бага байх тусам цахиурын чип дээр агуулагдах IC-ийн тоо их байдаг. Ижил хэмжээтэй цахиурын вафлигуудыг өөр өөр шугамын өргөнтэйгөөр бүтээсэн бөгөөд тоо хэмжээ нь маш их ялгаатай байдаг. Цахиурын вафли бүрийн боловсруулалтын зардал ижил байдаг. Тоо их байх тусам IC бүрийн өртөг бага байдаг. Ийм учраас IC-ийн шугамын өргөн цөхрөнгөө барж, төгсгөл харагдахгүй байгаа юм шиг байна. Зардлын бууралт бол хамгийн хүчирхэг хөдөлгөгч хүч юм. IC-ийн өртөг бол шугамын өргөн юм. Үүнтэй адилаар, хэрэв цахиурын вафлины диаметр нэмэгдвэл түүний талбай тэгш өнцөгт нэмэгдэж, цахиурын вафли дээрх IC-ийн тоо бараг тэгш өнцөгт нэмэгдэж, чипийн нэвтрүүлэх хурд нэгэн зэрэг нэмэгддэг. Ийм учраас цахиурын вафлины талбай олон жилийн турш үргэлжлэн нэмэгдсээр байна: 5 инч, 6 инч, 8 инч, 12 инч... IC-ийн өртгийг бууруулах нь цахиурын вафлины хэмжээг багасгах явдал юм. Сав баглаа боодлын хэмжээг багасгах нь электрон бүтээгдэхүүний жижиг, хөнгөн болох шаардлагыг хангаад зогсохгүй, ялангуяа цахилгаан хэрэгслийн сав баглаа боодлын зардлыг эрс бууруулдаг алхам юм. Сав баглаа боодлын хэмжээ их байдаг тул сав баглаа боодлын зардал нь нийт бүтээгдэхүүний өртгийн ихээхэн хэсгийг эзэлдэг. Эцсийн эцэст материал бол мөнгө бөгөөд эдгээр нь энгийн материал биш юм.

Шугамын өргөн болон эзэлхүүнийг багасгах нь дижитал интеграл микросхемийн хувьд эерэг ач холбогдолтой. Электрон бүтээгдэхүүний хэмжээ, жинг багасгахын зэрэгцээ хэлхээний ажиллах давтамжийг нэмэгдүүлж, эрчим хүчний хэрэглээг бууруулдаг. Гэхдээ цахилгаан интеграл микросхемийн хувьд энэ нь тийм биш юм. Одоогийн 7805-ийн найдвартай байдал өмнөх шигээ сайн биш байгааг та олж мэдсэн үү? Тийм ээ, түүний хамгийн их гаралтын гүйдэл анхны 1.5А-аас одоогийн 1А хүртэл буурсан ч чипийн талбай багасах тусам дотоод хяналтын анхны эрчим хүчний хязгаар бараг алдагдсан. Нэмж дурдахад, түүний анхны сав баглаа боодол нь бүхэлдээ металл TO-3 байсан бөгөөд дараа нь хуванцар + металл TO-220 болсон. Одоо тэдгээрийн ихэнх нь бүхэлдээ хуванцар TO-220F болсон тул жин, хэмжээ, зардлыг бууруулдаг. Хэт ачаалалтай үед энэ нь шууд ажиллахаа болино. Тиймээс, хэрэв та анхны зуршлынхаа дагуу бүтээгдэхүүн зохион бүтээсээр байвал асуудалтай тулгарах нь илүү хялбар болно. Интеграл микросхемийн ... Одоо энэ нь танд жинхэнэ үзүүлэлтийг өгч байна. Ашиг тусын зөрүү байхгүй. Та ашгийн хэмжээгээ өөрөө хадгалах хэрэгтэй! Үгүй бол та xxxxA эсвэл бүр илүү сайн xxxxB-г сонгоно. Мэдээжийн хэрэг, үнэ ч бас өссөн. Эерэг үг: анхдагч, шинийг санаачлагч; сөрөг үг: эрс өөрчлөлт!

6. Бүтээгдэхүүний сонголт Олон хүн худалдан авалт нь зардлыг хянах, тохиролцоо хийх гол хүч гэж боддог ч би тэгж бодохгүй байна. Үнэндээ зардлын хяналтын үндэс нь худалдан авагчийн гарт байдаггүй. Үндсэн хөрөнгө худалдан авагчийн гарт байгаа бол энэ нь аль хэдийн болсон бөгөөд энэ нь баттай зүйл юм. Худалдан авагчдын оюун ухаан бол хамгийн сайндаа л бялуун дээрх мөс юм. Үнийн хяналтын түлхүүр нь судалгаа, хөгжүүлэлтэд оршдог. Хэрэв та бүтээгдэхүүн боловсруулах эсвэл шинэчлэх шаардлагатай бол ямар бүтээгдэхүүн (эд анги)-ийг хэнээс сонгох ёстой вэ? Ирээдүйн бэлэн бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүний сонголт нь их хэмжээний үйлдвэрлэлийн хэмжээ, зах зээл дээрх бүрэн өрсөлдөхүйц үнэтэй бүтээгдэхүүнд найдах ёстой гэж би бодож байна. Цахилгаан хангамж, микроконтроллер, интерфэйсийн хэлхээ, тэр ч байтугай реле, мэдрэгч гэх мэтийг бүгдийг нь лавлагаа болгон ашиглаж болно, үүнд телевизор, компьютер, таблет, агааржуулагч, индукцийн зуух, алсын удирдлага, цахилгаан унадаг дугуй, тоос сорогч, цахилгаан тоолуур, усны тоолуур, утасгүй чиглүүлэгч, компьютерын дэлгэц, принтер болон зарим дижитал бүтээгдэхүүн гэх мэт. Тэд ямар бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг ашиглаж байна вэ? Хэрэв эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хийж чадвал та эдгээрийг эргэлзэлгүйгээр сонгох хэрэгтэй. Яагаад? Эдгээр бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр үйлдвэрлэдэг тул үнийн хувьд маш мэдрэмтгий байдаг. Хэрэв өртгийн гүйцэтгэл өндөр биш, чанар нь хангалттай найдвартай биш бол тэдгээрийг тийм ч өргөн ашиглахгүй. Энэ тохиолдолд мэдээж өөр арга хайх шаардлагагүй. Хэдийгээр бид эдгээр үйлдвэрлэгчдээс ижил үнээр авах боломжгүй байж болох ч эдгээр сортуудын цогц өртөг хамгийн өрсөлдөх чадвартай байх ёстой. Үүний зэрэгцээ, их хэмжээний тул ижил эсвэл нийцтэй бүтээгдэхүүн нийлүүлдэг олон анхны үйлдвэрлэгчид байх тул ирээдүйд нийлүүлэлт болон үнэ илүү баталгаатай болохгүй гэж үү? Зорилтот чиптэй болсны дараа хэнээс сонгох вэ гэдэг асуулт гарч ирнэ. Хэнээс сонгохоо дутуу үнэлж болохгүй. Хэнээс сонгох нь ирээдүйд хэнээс бүтээгдэхүүн худалдаж авахаа тодорхойлно. Анхны үйлдвэр нь ихэвчлэн агентуудын менежментийн бүртгэлийн системийг хэрэгжүүлдэг тул үйлчлүүлэгч болон агент тохиролцоонд хүрсний дараа үйлчлүүлэгчийг агентын үйлчлүүлэгчээр бүртгэдэг. Энэ үед бусад агентууд онцгой нөхцөл байдалгүйгээр энэ үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн үзүүлэх боломжгүй болсон. Үүнтэй адилаар, энэ үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үзүүлэх өөр агент олж чадахгүй. Товчхондоо, хоёр тал хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаагаа баталгаажуулсны дараа үйлчлүүлэгч тодорхой агентлагийн үйлчлүүлэгч болдог. Тиймээс та хэнээс бүтээгдэхүүн сонгохоо болгоомжтой хандах хэрэгтэй. Энэ асуудлыг худалдан авалтад үлдээх нь хамгийн сайн арга юм. Ерөнхийдөө тэд судалгаа, хөгжлийн инженерүүдээс илүү сайн мэддэг бөгөөд энэ нь тэдний үүрэг хариуцлага юм.

Болгоомжтой байгаарай: Зөвшилцөлд хүрэх гэдэг нь юу гэсэн үг вэ? Заримдаа та би энэ агентлагийн FAE-тэй техникийн асуудлаар зөвлөлдсөн бөгөөд миний хүссэн мэдээлэл нь харилцаа холбооны хүрээнд байсан ч ирээдүйн хамтын ажиллагааг баталгаажуулаагүй гэж боддог. Би яагаад энэ агентлагийн үйлчлүүлэгчээр бүртгүүлсэн юм бэ? Гэхдээ агент үүнийг ингэж харахгүй байж магадгүй юм. Тэр танд үйлчилгээ үзүүлсэн бөгөөд та бусад агентуудын үйлчлүүлэгч биш. Мэдээжийн хэрэг, та түүний үйлчлүүлэгч бөгөөд ирээдүйн захиалгыг зөвхөн энд л хийж болно. Тиймээс заримдаа хоёр тал хоёулаа анхаарал хандуулж, хоёрдмол утгатай байдлаас зайлсхийж, ирээдүйд хүн бүрийг аз жаргалгүй болгохын тулд урьдчилан тайлбарлахыг хичээх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгч сайн хандлагатай байдаг. Ирээдүйд аль агенттай хамтран ажиллахаа шийдээгүй үед харилцаа холбоо нь буруу ойлголтоос зайлсхийхийн тулд хэтэрхий гүнзгий байх ёсгүй. Мэдээжийн хэрэг, зарим агентууд илүү өгөөмөр байх хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь хэт их биш бол санаа зовох хэрэггүй. Үйлчлүүлэгчид анхны үйлдвэрлэгчтэй шууд холбогдож болно, гэхдээ хэрэв энэ нь хангалттай том үйлчлүүлэгч биш бол анхны үйлдвэрлэгч нь ихэвчлэн үйлчлүүлэгчийг өөрийн агенттай танилцуулдаг. Үүнийг бодоод үз дээ, анхны үйлдвэрлэгч агент санал болгох уу, эсвэл өөрөө шууд олох уу? Даюань үйлдвэр нь ихэвчлэн агентуудын урт жагсаалттай байдаг. Тэд улс даяар бараг бүх оффис, салбартай. Би хэнийг хайх ёстой вэ? Агент бүрийн нөхцөл байдал өөр өөр байдаг бөгөөд борлуулалтын арга барил, стратеги нь ч бас маш өөр байдаг. Зарим нь маш баян, гараа үүл, бороо болгон хувиргаж, томоохон хэлэлцээр хийх, томоохон хэлэлцээр хийх сонирхолтой байдаг. Зарим нь энэ салбарт тэргүүлэгч болж, энэ акрын гуравны нэгийг эзлэхийг хүсч, тодорхой тодорхой салбарт анхаарлаа төвлөрүүлэхийг хүсдэг. Хэрэв ирээдүйн захиалга их байвал агентын санхүүгийн чадавхийг бас шалгах болно. Хэрэв ийм асуудал гарахгүй бол та илүү тууштай, мэргэжлийн бүтээгдэхүүн, техникийн дэмжлэгтэй агентыг авч үзэх хэрэгтэй. Мэргэжлийн агентууд мэргэжлийн зөвлөгөө өгөх чадвартай байдаг. Жишээлбэл: зарим өндөр хүчин чадалтай төхөөрөмжүүд нь бага хүчин чадалтай төхөөрөмжүүдээс хямд байдаг. Яагаад? Учир нь тэр энэ загварт олон үйлчлүүлэгчтэй бөгөөд их хэмжээний бараатай тул үнэ нь үнэндээ илүү сайн байдаг. Заримдаа агентууд зарим бага хүчин чадалтай хэрэглэгчдийг өндөр хүчин чадалтай төхөөрөмжүүдийг нь ашиглахад нь ухамсартайгаар чиглүүлдэг. Хэрэглэгчдийн хувьд яагаад өндөр хүчин чадалтай төхөөрөмжүүдийг ижил эсвэл бага үнээр сонгож болохгүй гэж? Үнэ нь давуу талтай, найдвартай байдал өндөр, бараа материалын менежмент нь бас энгийн. Агентын хувьд ийм байдлаар бараа бүтээгдэхүүн авах давуу талыг нь улам бэхжүүлж, үүний зэрэгцээ бараа материалын нөөцийн эрсдэлийг бууруулж болно (төрөл зүйл цөөн байх тусам бараа материалын нөөцийн эрсдэл бага байна).

Мэдээж хэрэг, агентуудын хувьд өөр нэг зүйл бий. Надаас өөр хаанаас ийм төхөөрөмж, ийм үнээр авах боломжтой вэ? Би энэ гуравны нэг акр газрыг л атгах болно. Бусдад болон өөртөө ашиг тусаа өгөхийн тулд хүн бүр баяртай байна! (Уучлаарай, одоо үүнийг ихэвчлэн "хоёр талын ашигтай" гэж нэрлэдэг болсон) Энэ гурван акр газрыг хадгалахын тулд агент шаргуу ажиллаж, хангалттай мөнгө зарцуулсан. Хангалттай, мэргэжлийн FAE нь тэдний гол хэрэгсэл болдог. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь үйлчлүүлэгчдэд давуу тал юм. Мэргэжлийн FAE нь бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, хөгжүүлэх мэргэжлийн үнэ төлбөргүй техникийн үйлчилгээ үзүүлж чадна. Лавлах загвараас эхлээд Total Solutions хүртэл. Үйлдвэрлэлд ямар нэгэн асуудал гарвал бид үргэлж дуудлагад байдаг бөгөөд тэдгээрийг хурдан шийдэж чадна. Ийм түвшний үйлчилгээний талаар та хэрхэн илүү сонгомол байж чадах вэ? Төвлөрсөн олон янз байдлаас шалтгаалан эдгээр агентууд сайн нөөцтэй байдаг. Тэд ихэвчлэн анхны үйлдвэрээс ирсэн хэрэглэгчийн захиалгад үндэслэн биш, харин хэрэглэгчийн эрэлтийн урьдчилсан тооцоонд үндэслэн захиалга өгдөг. Заримдаа тэд анхны үйлдвэрийн нийлүүлэлт, эрэлтийн нөхцөл байдалд үндэслэн олон тооны бараа авахын тулд сайн үнийг ашигладаг. Ийм байдлаар хэрэглэгчдийн бараа бүтээгдэхүүний хүсэлтийг хэзээ ч баталгаажуулдаг. Баталгаатай нийлүүлэлт болон цаг тухайд нь хүргэлт нь заримдаа надад үнээс илүү чухал байдаг. Үүнтэй ижил туршлага микроконтроллер (MCU)-тэй холбоотой байдаг (болгоомжтой байгаарай, өнөөгийн 8 битийн машинууд 4 битийн машинуудаас хямд байх хандлагатай байдаг).

Агентууд гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэлд одоогоор түгээмэл хэрэглэгддэг чипүүдийг нийлүүлдэг. Та бүх бүтээгдэхүүнийг зохицуулахын тулд том санах ойтой, харьцангуй олон интерфэйстэй нэг эсвэл хоёр чип сонгож болно. Нэгдсэн PCB зохион байгуулж, өөр өөр бүтээгдэхүүний хувьд өөр өөр програмуудыг дахин бичээрэй. Хэрэв танд A/D хөрвүүлэлтийн интерфэйс хэрэгтэй бол A/D интерфэйстэй микроконтроллерийн үнэ огт өөр. Юу хийх вэ? Аз болоход, хөрвүүлэлтийн нарийвчлал өндөр биш бол агентын FAE нь A/D интерфэйсийг гурван хэсгээс бүрдүүлдэг жижиг хэлхээг санал болгож, энэ асуудлыг шийдэх болно. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь онцгой бөгөөд би хэсэг хугацаанд лавлагаа бүтээгдэхүүн олж чадахгүй бол яах ёстой вэ? Нэг зарчим байдаг: бүтээгдэхүүн сонгохдоо бүтээгдэхүүнийг надад дасан зохицохын оронд бүтээгдэхүүнд дасан зохицохыг хичээ. Үүний утга учир юу вэ? Загвар сонгохдоо та хэд хэдэн агенттай холбоо барьж, тэдний FAE болон Борлуулалтын танилцуулгыг сонсож болно. Хэрэв та MOSFET сонгохыг хүсвэл шаардлагатай хэрэглээний хүрээнд ямар гол болон түгээмэл хэрэглэгддэг загварууд байгааг олж мэдэх боломжтой. Хэрэв үндсэн параметрүүд нь хэрэглээний шаардлагыг хангаж байгаа боловч зарим параметрүүд нь төгс биш бол зарим өөрчлөлт хийх аргуудыг бодож чадах уу? Жишээлбэл: хэрэв алдагдал гүйдэл их, асаах эсэргүүцэл их байвал эхлээд үүнийг даван туулж чадах эсэхийг шалгана уу? Энэ зорилтот төхөөрөмжид тохируулан хэлхээг тохируулах боломжтой юу? Анхны үйлдвэрийн урт цуврал бүтээгдэхүүнүүдэд гадаадын тодорхой зах зээл болон тодорхой хэрэглэгчдэд чиглэсэн олон төхөөрөмж байдаг. Эдгээрийг Хятадын зах зээлд хэрэглэхийг зөвлөдөггүй бөгөөд хэрэглэгчид ховор ашигладаг.

Хэрэв та үүнийг өөрийн хэрэглээнд маш тохиромжтой гэж бодож, энэ загварыг сонговол та төгсгөлгүй асуудалтай тулгарах болно. Дээж авах хүсэлт гаргахад хэдэн долоо хоног шаардагдаж магадгүй. Анхны үйлдвэрлэгч үүнийг санал болгодоггүй тул дээжийн санд байхгүй бөгөөд FAE үүнийг гартаа аваагүй байна. PP захиалга илүү төвөгтэй байдаг. Хэрэв захиалгын хамгийн бага тоо хэмжээнд (MOQ) хүрээгүй бол агент нэмэлт тоо хэмжээг зохицуулах уу эсвэл та үүнийг хадгалах уу? Хэрэв PP сайн явахгүй, өөр PP хэрэгтэй боловч анхны нэмэлт тоо хэмжээ байхгүй хэвээр байвал бүр ч хэцүү байх болно. За, PP эцэст нь өнгөрч, MP асуудал үүссэн. Урьдчилсан мэдээ үнэн зөв байх ёстой бөгөөд PO-г өөрчлөх боломжгүй. Одоогийн үйлчлүүлэгчдэд үүнийг хийхэд хэцүү байна. За, та үүнийг хийсэн ч гэсэн. Хэрэв анхны үйлдвэрийн хүргэлтэд ямар нэгэн асуудал гарвал өдөр бүр хариу өгөхгүй байх, бүтэлгүйтэх хашхираан болно! Бараа, орлуулагчийн эх үүсвэрийг хаанаас олох вэ? Хэн танд тусалж чадах вэ? Хэрэв та жилийн эцэс хүртэл үнийн тохиролцоог хүлээвэл худалдан авалтын талаар хэрхэн тохиролцож болох вэ? Агент анхны үнийг хадгалах нь маш их харамсалтай, учир нь бараа нь өөрсдөө аль хэдийн шатчихсан байдаг! Бараа ирэхэд үйлчлүүлэгчид цагтаа авдаггүй; бараа материал дуусахад үйлчлүүлэгчид хашгирч, гомдоллодог. Хэн үүнийг тэвчиж чадах вэ? Тиймээс бүтээгдэхүүнийг сайжруулж, хөгжүүлэхдээ судалгаа, хөгжлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг сонгох нь маш чухал юм. "Тренд" бүтээгдэхүүн сонгох нь хүчин чармайлтын тал хувь нь зарцуулснаар хоёр дахин их үр дүнд хүрэх болно. Загвараа сонгосны дараа та ирээдүйн худалдан авалтаа хялбархан хийх боломжтой болно; эс тэгвээс буухад хэцүү байх болно.

Хэрэв хэн нэгэн зардлыг бууруулах нь зүгээр л худалдан авалтаар дамжуулан төлбөрийг хойшлуулах, заль мэх тоглохтой холбоотой гэж бодож байвал тэднийг үнэхээр дорд үзэх болно. Алсын хараатай байж, өөртөө ашиг тусаа өгч, бусдын хүндэтгэлийг хүлээх нь үнэхээр дээр.

Ерөнхий бүтээгдэхүүний өртөг ба үнэ Агентуудтай харьцахдаа эцэст нь үнийн талаар тохиролцох нь зайлшгүй юм. Одоо бид хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүн болон тэдгээрийн өртгийн бүтцийг ойлгосон тул ажилдаа эргэн оръё. Бүтээгдэхүүний үнийг (тусгай бүтээгдэхүүнээс бусад) өртгөөс бус зах зээл тодорхойлдог гэдгийг бид ойлгож байна. Хэдийгээр бид энэ бүтээгдэхүүний өртгийг ойлгож, түүний талаар ойлголттой байсан ч үнийн талаар ярилцахдаа үүнийг дурдах шаардлагагүй, учир нь өртөг нь өрсөлдөгчийн бизнес бөгөөд тантай ямар ч холбоогүй! Та үүнийг хэлсэн ч нөгөө тал нь сэтгэл хангалуун бус байсан. Бүтээгдэхүүний зах зээлийн үнэ 1 юань. Өртөг нь ердөө 1 цент байсан ч тэр танд 9 центээр зарахгүй. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв түүний өртөг 2 юань бол та түүнд 2 юаниар захиалга өгөхгүй. Шалтгаан нь энгийн, зах зээл үнийг тодорхойлдог бөгөөд өртөгтэй ямар ч холбоогүй. 1 юаниар зах зээлийн үнэтэй бүтээгдэхүүнийг бид хэн худалдаж авах ёстой вэ, агент уу? Худалдаачин уу? Зах зээлийн үнэ нь 1 юань байдаг бүтээгдэхүүний хувьд бид 9 цент 8, 9 цент 5, эсвэл бүр түүнээс доош үнээр зарахыг зорьж болох уу?

Эхлээд худалдаж авах шаардлагатай эд ангиудыг ерөнхий зориулалттай болон тусгай зориулалттай гэсэн хоёр ангилалд хувааж болно гэж би бодож байна. Бүх нийтийн гэж нэрлэгддэг зүйл нь олон үйлдвэрлэгчдийн үйлдвэрлэсэн, бүх нийтийн болон нийцтэй байж болох зарим бүтээгдэхүүнийг хэлнэ. Жишээлбэл: 78xx цуврал, 74xxxx логик цуврал, зарим үйлдлийн өсгөгч, хүчдэлийн харьцуулагч, MOSFET, диод, транзистор гэх мэт. Эдгээр бүтээгдэхүүний шинж чанарууд нь: бага үнэ цэнэтэй, олон талт байдал сайтай, олон үйлдвэрлэгчид юм. Эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд дилерүүдээс худалдаж авах нь дээр гэж би бодож байна. Энд дурдсан дилерүүд нь тодорхой хэмжээний, их хэмжээний спот бараа материалын нөөцтэй, борлуулалтын дараах баталгаатай компаниудыг хэлдэг бөгөөд доор дурдсантай адил юм. (Зарим худалдаачид одоогоор жижиг хэмжээний бөгөөд үндсэндээ спот бараа материалын нөөцгүй бөгөөд ихэвчлэн хэрэглэгчийн захиалгад үндэслэн бараа хайдаг. Эдгээр компаниудын оршин тогтнол нь өөрийн гэсэн оновчтой байдал, үнэ цэнэтэй байх ёстой. Би тэдний давуу талыг хэрхэн өөрийн давуу тал болгон ашиглах вэ? Бид үүнийг дараа нь хэлэлцэх болно.) Та 7805 1kk захиалгатай агентыг хайж үзээд тэд таныг инээмсэглэн угтаж авах эсэхийг харахыг оролдож болно. Яагаад? Учир нь энэ бизнесийг амжилттай эхлүүлж чадвал 1 мянган төгрөг сард дунджаар 100 мянган төгрөг л зарцуулна. Нэгжийн үнэ 0.10 доллар байсан ч 10,000 ам.долларын бизнес болно. Хэрэв нийт ашиг 5% байвал ердөө 3,000 юань л зарцуулна.

Энэ агентийг дахин харцгаая. Эхлээд тэд анхны үйлдвэрлэгчдэд урьдчилсан мэдээ гаргах ёстой. Техникийн агуулгагүй, бага үнэ цэнэтэй, мөнгө олдоггүй эдгээр бүтээгдэхүүний хувьд анхны үйлдвэрлэгчид ихэвчлэн хуваарилдаг. Агентуудын хийсэн урьдчилсан мэдээг ихэвчлэн хааж байдаг. Нэг хутга; Би эцэст нь үүнийг шууд захиалга болгон хөрвүүлж чадсан бөгөөд анхны үйлдвэр танд хүргэх хугацааг баталгаажуулахгүй. Ямартай ч, та үүнийг системээс олвол гэрчилгээ олгож, бараагаа авахад бэлэн болно; хэрэв системд саатсан бол та яарах шаардлагагүй. Та намайг ятгасан ч хэн ч танд анхаарал хандуулахгүй. Тиймээс, хэрэв та эрт ирвэл үүнийг авч яваад агуулахад хийх хэрэгтэй болно. Энэ зүйл хүнд бөгөөд зай эзэлдэг. Би хоцорч ирэхэд үйлчлүүлэгчид өдөр бүр надад сануулахаар ирж, үе үе намайг заналхийлдэг. Эцэст нь барааг тээвэрлэх боломжтой болсон ч үйлчлүүлэгч танаас шуудан зөөгч илгээхийг хүсч байна, учир нь үйлдвэрлэлийн шугам хэтэрхий оройтсон байна. Бурхан минь, энэ зүйлийг хэрхэн экспресс хүргэлтээр тээвэрлэх вэ? Гэхдээ өөр арга байхгүй, хэн хоцрох вэ? Эцэст нь, энэ нь хэрэглэгчдэд хүрэхэд сар бүр 30, 60 хоногийн төлбөр тооцоо хүлээгдэж байна. Энэ урт хугацаанд үнэ ч бас өөрчлөгдөнө. Хэрэв зах зээлийн үнэ өсвөл хэрэглэгчид "Эхлээд гэрээ байгуулсан, бид гэрээний дагуу хийнэ" гэж хэлэх болно. Хэрэв үнэ буурвал хэрэглэгчид "Манай удирдагч хэлсэн, одоо үнэ хямд байна, би юу хийх ёстой вэ?" гэж хэлэх болно. Би анхны үнээр төлбөрөө төлж болох уу? Энэ тойргийн дараа хэрэв та 3000 юаниас 10 эсвэл 8 юанийг авч чадвал мөнгөө алдахгүй азтай байх болно. Заримдаа бүх зүйл сайн болохгүй бол тэд алдагдлаа мартаж, үйлчлүүлэгчидтэй маш их асуудалтай тулгардаг. Агентууд шаргуу ажилласан ч үйлдвэрлэлээ хойшлуулсан бөгөөд хэрэв удирдагчид тэднийг буруутгавал үйлчлүүлэгчид тэдэнд сайн харагдах уу? Хэрэв та эцэст нь найзууд болж чадахгүй бол энэ нь ашиг олохоосоо илүү алдагдал юм. Энэ зовлонг хэн тэвчиж чадах вэ? Эдгээр ерөнхий бүтээгдэхүүний хувьд агентууд дилерүүд болон худалдаачидтай харьцахад илүү бэлэн байдаг. Оны эхээр би эхлээд xxxKK-ийн урьдчилсан тооцоо гаргаж, анхны үйлдвэрлэгч оролцохыг хүлээгээд дараа нь шуудангийн хаяг руу шилжүүлсэн. Хэрэв бараа байхгүй бол худалдаачид намайг яаруулахгүй. Ямартай ч тэд нөөц эсвэл бусад брэндтэй байсан. Бараа ирэхэд над руу залгаад тэд авахаар тохиролцоод мөнгөө төлнө. Нэг гараараа ирээд нөгөө гараараа явбал нэг эсвэл хоёр оноо ч гэсэн мөнгө олох болно. Хэрэв эцсийн үйлчлүүлэгч агент олвол тэд үйлчлүүлэгчийг дилер, худалдаачидтайгаа танилцуулахад илүү бэлэн байдаг бөгөөд хүн бүр баяртай байдаг. Анхны үйлдвэрийн хувьд мөнгө олохгүй бол яагаад үйлдвэрлэлээ үргэлжлүүлэх ёстой гэж? Гол шалтгаан нь үндсэн болон том чип ашигладаг зарим үйлчлүүлэгчид эдгээр чип хэрэгтэй байдаг гэж би бодож байна. Эдгээр туслах чипүүдийн нийлүүлэлтийг зогсоох нь эдгээр үйлчлүүлэгчдийг алдаж болзошгүй; гэхдээ хамгийн үндсэн шалтгаан нь: хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд "тэнцвэр" хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл сарын тогтмол гарц байдаг.

Зах зээлийн эрэлт нь улирлын бус болон оргил үе гэж нэрлэгддэг тодорхой улирлын чанартай байдаг. Үйлдвэрлэлийн захиалга хангалтгүй болсны дараа анхны үйлдвэрт эдгээр олон талын, их хэмжээний бүтээгдэхүүн хэрэгтэй болно. Ийм учраас эдгээр бүтээгдэхүүнийг хүргэх хугацааг яг таг мэдэхгүйгээр захиалдаг. Дилер болон худалдаачдын хувьд тэд нэгэн зэрэг 3, 4 ба түүнээс дээш брэндийг авч явах боломжтой. Эдгээр бүтээгдэхүүнүүд өргөн хэрэглэгддэг бөгөөд айл өрх бүрт ашиглах боломжтой. Тэд хоцрогдлоос айдаггүй бөгөөд хамгийн ихдээ эргэлтийн өдрүүд урт байдаг. Аль ч цаг хугацаа, аль ч дэлгүүр хямд байхаас үл хамааран би аль ч брэндийг худалдаж авна. Тиймээс тэд хамгийн их бараа материалтай бөгөөд ихэвчлэн хамгийн сайн үнэтэй байдаг. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авалт хийхдээ та үнийг харьцуулах хэд хэдэн өөр худалдаачдыг олж болно. Та эргэн тойрноо худалдан авснаар ямар ч алдагдал хүлээхгүй. Нэг худалдаачин ч гэсэн өөр өөр брэндийн үнийн зөрүү байгаа эсэхийг шалгаж болно. Хамгийн сайн үнийг авахгүй байх талаар яагаад санаа зовох ёстой гэж? Гэсэн хэдий ч би хувьдаа зөвхөн үнийн хувьд харьцуулах нь утгагүй гэж бодож байна, учир нь тэд мэдээж ижил төстэй байдаг. Үйлчилгээ, компанийн нэр хүндийг хараад нэг эсвэл хоёр компанийг чиглүүлэхэд хангалттай. Урт хугацааны хамтын ажиллагаа нь хүн бүрийг тайван, аз жаргалтай болгодог. Үнэ чухал. Та хүссэн зүйлээ хийж чадахгүй. Эцсийн эцэст энэ бол таны өөрийн ажлын түвшин, чадварын тусгал, мөн дарга, удирдагчдынхаа итгэлийн тусгал юм. Гэхдээ хэт их автах хэрэггүй. Хэрэв нийлүүлэгчийн чанар эсвэл хүргэлттэй холбоотой асуудал гарвал таны олсон багахан ашиг ул мөргүй арчигдана. Энэ нь танд ч бас хор хөнөөл учруулж, компанид ч сайн биш.

8. Тусгай зориулалтын бүтээгдэхүүний өртөг ба үнэ Зориулалтын бүтээгдэхүүн (IC) гэж юу гэсэн үг вэ? Үнэндээ би үүнийг өөрөө хэрхэн тодорхойлохоо мэдэхгүй байна. Мэдээжийн хэрэг, тэдгээрийн хэрэглээ нь ихэвчлэн харьцангуй тодорхой байдаг, тухайлбал: LCD телевизийн чип, таблет компьютерын чип, set-top box чип гэх мэт. Гэхдээ энэ нь үнэмлэхүй биш юм. Жишээлбэл, зарим микроконтроллер болон DSP чипүүд нь олон хэрэглээний талбартай байдаг ч бид тэдгээрийг ихэвчлэн тусгай зориулалтын чип гэж ангилдаг. Агентууд хэрэглэгчийн орц, гарцыг тодруулахгүйгээр зарим чипийг иш татахгүй. Эдгээр чипийн хэрэглэгчид анхны үйлдвэрлэгчийн баталгаажуулалтгүйгээр агентуудад өгөхгүй. Эдгээр нь бидний байнга дурддаг тусгай чипүүд байх ёстой гэж би бодож байна. Интеграл хэлхээний өртгийг ерөнхийдөө үйлдвэрлэлийн зардал, хөгжүүлэлтийн зардал, борлуулалтын зардал гэж хуваадаг боловч үнэндээ эдгээр нь бүгд төөрөгдүүлсэн дансууд юм. Ямартай ч, өөр өөр тохиолдолд ямар дансуудыг тайлагнадаг вэ. Хэрэв нэгдсэн хэлхээг үйлдвэрлэгч өөрөө үйлдвэрлэсэн бол тоног төхөөрөмжийн элэгдэл нь үйлдвэрлэлийн өртгийн дийлэнх хэсгийг эзэлдэг. Гэхдээ энэ тоног төхөөрөмж нь зөвхөн энэ бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэдэггүй. Зардлын энэ хэсгийг хэрхэн зохистой хуваарилах вэ? Цахиурын вафлиас гадна бусад ус, цахилгаан, хий бас хуваалцдаг. Хэрэв үйлдвэрлэлийн хүчин чадал бүрэн хүчин чадлаараа ажиллаж байвал зүгээр. Хэрэв үйлдвэрлэлийн хүчин чадал илүүдэлтэй байвал үлдсэн хэсгийн зардлыг хэн хариуцах вэ? Хаха, энэ бага мөнгө биш.

Мэдээж хэрэг, хэрэв чип болон багцыг гадны байгууллагаар хийлгэсэн бол үйлдвэрлэлийн өртгийг тооцоолох нь харьцангуй энгийн байдаг. Ямартай ч бусдын боловсруулалтын үнэ нь IC-ийн үйлдвэрлэлийн өртөг юм. Хөгжүүлэлтийн зардал бол хамгийн муу зүйл юм. Хамгийн энгийн асуулт бол дарга болон гүйцэтгэх захирлын цалинг хөгжлийн зардал гэж үзэх үү? Ямартай ч энэ сагсанд таны хүссэн бүх зүйл багтаж болно. Илүү гүнзгийрүүлэн авч үзвэл, хэрэв хөгжлийн зардал нь харьцангуй тогтмол төлбөр бол IC тус бүрийн хуваалцдаг зардал хэд вэ? Бүтээгдэхүүний хөгжүүлэлт эхлээд, борлуулалт дараа нь ордог. Мэдээж үүнийг хэлэхэд хэцүү. Хэрэв бүтээгдэхүүнийг боловсруулах үед зорилтот тоо хэмжээ байгаа ч борлуулалтын эхэн үеэс бүтээгдэхүүнийг эцсийн байдлаар устгах хүртэлх амьдралын мөчлөгт борлуулалтын бодит тоо хэдэн жилийн дараа (мэдээж заримдаа хэдэн сар байдаг) байх бөгөөд энэ тоо хэмжээний хазайлтын хэмжээ хэтэрхий том байна. 1 сая ба 10 саяын хоорондох ялгаа нь 10 дахин их байдаг. Тиймээс, хэрэв нийлүүлэгч тантай үнийн талаар ярилцаж, хөгжүүлэлтийн зардал нь хэр их байгаа талаар сайрхвал таны оюун ухаан эргэлдэж, сонгодог дууны үгийг бодож магадгүй юм: инээх болно. Үнийг тохиролцох үед ухаан ороход оройтоогүй байна.

Борлуулалтын зардал нь борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах зардал зэрэг томоохон хэсэг юм. Өмнө нь IC програмууд харьцангуй энгийн байсан бөгөөд үйлдвэрлэгчдийн програмын инженерүүд тэдгээрийг өөрсдөө зохицуулж чаддаг байсан. Өнөө үед IC нь системийн түвшинд хөгжиж байна. Техник хангамжаас гадна програм хангамж, тэр ч байтугай гуравдагч талын програм хангамжтай нягт холбоотой болсон. Үйлчлүүлэгчид энгийн лавлагааны загварт сэтгэл хангалуун бус болж, програмын бүрэн шийдлүүдийг шаарддаг. Энэ нь IC үйлдвэрлэгчдийн өөрсдийнх нь чадавхаас бүрэн давсан зүйл юм. Тэд үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангахын тулд мэргэжлийн гуравдагч талын дизайны компаниудтай хамтран ажиллах шаардлагатай болдог бөгөөд тэр ч байтугай холбогдох гуравдагч талын програм хангамжийг худалдан авч, үйлчлүүлэгчдэд үнэ төлбөргүй өгөх шаардлагатай болдог. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь бас үнэтэй байдаг. Хэрэв хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнийг ашигласны дараа ямар ч шалтгаанаар асуудал гарвал IC үйлдвэрлэгчтэй хамгийн түрүүнд холбогддог. Тэд анхны үйлдвэр үүнийг зохицуулж чадна гэж боддог байсан. Үнэндээ энэ нь тийм биш юм. Туршилтыг ихэвчлэн гадны байгууллага хийдэг тул (ядаж туршилтын програм хангамжийг гадны байгууллага хийдэг) бүтээгдэхүүний эвдрэлийн шинжилгээ хийх нь амаргүй байдаг. Үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний туршилт нь зөвхөн мэргэшсэн эсвэл мэргэшээгүй эсэхийг тодорхойлдог тул ямар тодорхой параметрүүд нь мэргэшээгүй болохыг хэн ч мэдэхгүй. Хэрэв системийн асуудал гарвал үйлдвэрлэгч өөрөө тэдгээрийг хэзээ ч шийдэж чадахгүй бөгөөд нэмэлт зардал гарах болно.

Хэдийгээр IC бүтээгдэхүүн бүрийн хөгжүүлэлтээс эхлээд зах зээлд эцсийн байдлаар нэвтрэх хүртэлх хөрөнгө оруулалт асар их боловч юу ч байсан бид зөвхөн зах зээлийн монополь бүтээгдэхүүний үнэ нь "өртөг"-тэй холбоотой гэдгийг онцолж байна, тухайлбал: бензин, цахилгаан, цоргоны ус гэх мэт. Зөвхөн тэд үнийг "тохируулга хийх" бүрт "өртөг" нэмэгддэг. Бүрэн зах зээлд гарсан бүтээгдэхүүний үнэ болон өртгийн хооронд ямар ч хамаарал байхгүй. Материалын үнэ, эрчим хүчний үнэ, хөдөлмөрийн үнэ өссөн. Та телевизор, компьютер, угаалгын машин, хөргөгчийн үнэ өссөнийг харсан уу? Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний дийлэнх нь (төрөл бүрийн тээврийн карт, эмнэлгийн карт, амьдрал, ажил, бизнест шаардлагатай янз бүрийн картыг оруулаагүй) бүрэн зах зээлд гарсан бүтээгдэхүүн юм. Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний үнийг ямар нэгэн өсөлтөөр биш, зөвхөн таамаглалаар нэмэгдүүлэх боломжтой. IC-ийн үнэ хаанаас гардаг вэ? Ерөнхий бүтээгдэхүүний үнийг ихэвчлэн зах зээл тодорхойлдог; тусгай бүтээгдэхүүний үнийг ихэвчлэн өрсөлдөгчид тодорхойлдог. Жишээлбэл: Инвертер агааржуулагчийн IGBT модулиудыг үндсэндээ хоёр компани нийлүүлдэг бөгөөд тэд өрсөлдөгчид юм. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнэ нь бие биенийхээ лавлагаатай үндсэндээ нийцэж байх болно.

Та анхаарлаа хандуулж болно, тоо томшгүй олон жишээ бий. Үүнийг ойлгох нь чухал! Зардал болон үнийн талаар тохиролцох эцсийн зорилго бол үнийг бууруулах явдал юм. Зөв аргыг олж, аажмаар бууруулж эхэл. Зарим найзууд ерөнхий бүтээгдэхүүний үнийг тохиролцох, бууруулах нь илүү хялбар гэж боддог. Олон нийлүүлэгч, ширүүн өрсөлдөөн байдаг тул загасчид ашиг олоход хялбар байдаг. Тусгай бүтээгдэхүүний нийлүүлэгчид ихэвчлэн нэг эсвэл хоёр байдаг. Тэд бие биетэйгээ чимээгүй ойлголцдог бөгөөд үнийг тохиролцох шаардлагагүй! Гэсэн хэдий ч миний мэдрэмж яг эсрэгээрээ байна.

Алдартай брэндийн IC-ийн мэргэжлийн агент болох нь олон IC борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн эрэл хайгуулын ажил бөгөөд компанийн сайн бизнесийн дүр төрхийг бий болгох (үйл ажиллагаа, санхүү гэх мэт), тогтвортой бизнес, ашгийг хангах, илүү сайн борлуулалтын элитүүдийг элсүүлэх гэх мэт. Давуу талууд нь өөрсдөө ярьдаг. Та яаж аль болох хурдан ийм агент болох вэ? Би санаатайгаар шоглоом хийгээгүй. Үнэндээ би мэдэхгүй. Энэ асуултанд надад хариулт алга. Хэрэв би чамд хэлсэн бол би чамд худлаа хэлж байгаа байх, эс тэгвээс би...

Нисэх онгоцны буудлын терминалын номын дэлгүүрт хэн нэгэн бизнесийн удирдлага, менежментийн талаар лекц уншиж байгааг харуулсан үзүүлбэр ихэвчлэн гардаг. Дуу чимээ, сэтгэл хөдлөл холилдсон бөгөөд үүнийг сонсоход маш их сэтгэл хөдөлгөм байдаг. Гэхдээ би онгоцонд суугаад тайвширч, энэ талаар бодоход огт тийм биш юм шиг санагдсан. Тэд тэднийг ихэвчлэн лекц уншдаг ч ховорхон бизнес эрхлэгчид гэж нэрлэдэг. Шалтгаан нь маш энгийн. Нэгдүгээрт, бизнес эрхлэгчид чөлөөт цаг завгүй байдаг. Хоёрдугаарт, бизнес эрхлэгчид мөнгө олох цаг завгүй байдаг. Тэд яаж мөнгө олох талаар бодох цаг завтай байх билээ? Мэдээж ном хэвлүүлж, илтгэл тавьдаг бизнес эрхлэгчид бас байдаг. Гэсэн хэдий ч та тэдний амжилтын түүх, туршлагад итгэдэг үү? Би огт итгэдэггүй! Саяхан би Европын анхны үйлдвэрийн оператортой уулзаж, Хятадын зах зээлийн талаар ярилцсан. Түүний бодол санаа, ойлголт, шаардлага бидэнд урам зориг өгсөн юм шиг санагдсан. Энэ бол зөвхөн патентлагдсан технологиудыг лицензлэхээс гадна IC үйлдвэрлэдэг Европын алдартай аудио технологийн компани юм. Энэ нь голчлон аудио бичлэгийн давтамж хуваах, дамжуулах, өсгөх гэх мэтэд ашиглагддаг бөгөөд микрофон, миксер, урьдчилсан өсгөгч зэрэгт ашиглагддаг. Тэд Хятадын асар том зах зээлийг цаашид барьж чадахгүй болсон. Тэд анх гадаадын төлөөлөгчийг эх газарт сурталчлах, борлуулах зорилгоор ашиглаж байсан боловч нөгөө тал нь аль хэдийн чадавхаасаа хэтэрсэн гэдгийг ойлгож, аажмаар ойлгосон: Хятад хэлээр ярьдаг, Хятад зүйл хийж чаддаг хүмүүс байдаг. Гадаадын Хятадууд, Тайваньчууд, Хонконгчууд, эх газрын иргэд гэх мэт бүгд өөрийн гэсэн бизнесийн арга барилтай бөгөөд эх газрын хэрэглэгчид эх газрын үйлчлүүлэгчдэд илүү хамааралтай байх ёстой.

Үүний үр дүнд тэд эх газрын Хятадад "мэргэжлийн" агент хайх талаар бодож эхэлсэн. Тэдний болзооны стандарт ямар байдаг вэ? Агент хэт том байж болохгүй. Эцсийн эцэст энэ IC нь нэлээд мэргэжлийн бөгөөд програмын зах зээл хязгаарлагдмал. Хэт том агент ийм жижиг бизнесийг хариуцаж чадахгүй. Мэдээжийн хэрэг, хэт жижиг байж болохгүй. Эцсийн эцэст тодорхой боловсон хүчин, санхүүгийн аюулгүй байдал зайлшгүй шаардлагатай хэвээр байна. . Тэдний дунд хэзээ ч алга болдоггүй нь хамгийн шилдэг нь юм. Одоогийн байдлаар бид энэ програмын салбарт ажиллаж, мэргэжлийн програмын дэмжлэгтэй байх ёстой. Хэрэв та програмыг боловсруулж эсвэл хамтран хөгжүүлж чадвал энэ нь бялуу дээрх мөс болно. Тэдний шалтгаан нь бас маш тодорхой, өөрөөр хэлбэл түншүүдээр дамжуулан тэд зах зээлийг шууд ойлгож чадна: Энэ салбарын хүчин чадал юу вэ? Гол оролцогчид (нийлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид) хэн бэ? Үйлчлүүлэгчийн гол анхаарал, чанар, үнэ, техникийн үйлчилгээ юу вэ? Аль шийдэл нь хамгийн хялбар нэвтрэх вэ, орж ирсний дараа хэрхэн өргөжүүлэх вэ? Бүтээгдэхүүний зах зээлийг өргөжүүлэхэд шууд туслах борлуулалтын сувгууд байж болох уу?

Стандарт нь энгийн бөгөөд өндөр биш байсан ч бодит хүндрэл нь тэдний хүлээлтээс давсан. Өөрсдөө маш их санал тавьдаг ч ийм "мэргэжлийн" агент, худалдагч үнэхээр ховор байдаг. Байх ёстой ч тэд хараахан олоогүй байна. Хэдэн солилцоо хийсний дараа би зарим нэг ойлголттой болсон юм шиг санагдсан. тийм ээ! Манай хэдэн найз ухамсаргүйгээр "нэг цэгийн" үйлчилгээ гэгч хэрэгтэй бүх зүйлтэй, захиалга авч чаддаг "Хятад эмийн дэлгүүр" болгон өөрсдийн компаниа нээхийг хүсдэг вэ. Хэрэв би бүх үйлчлүүлэгчдийг зохицуулж чадахгүй бол өөр үйлчлүүлэгчдийг хайж, эцэст нь миний хийж чадах зүйлийг бусад компаниуд булааж авах вий гэж би айж байна. Эсвэл тэд үйлчлүүлэгчид хангалтгүй дэмжлэг үзүүлэх байгууламж, сул чадавхтай гэж бодож, ирээдүйд их хэмжээний захиалга хүлээн авах боломжгүй болно гэж санаа зовж байна. Ийм байдлаар би "мэргэжлийн"-ээс улам бүр холдож байна. Зарим найзууд чадах чинээгээрээ бүтээгдэхүүний шугам худалдаж авах болно. Бүтээгдэхүүн нь агент байж чадвал би бүх нөхцлийг хангана. Хоёр тал харилцахдаа надаас хэр их борлуулалттай, хэдэн борлуулалтын цэгтэй, хэдэн бүтээгдэхүүний шугамтай, хэдэн борлуулагч, инженертэй болохыг байнга асуудаг. Миний хамгийн сайн борлуулалтын хэсэг юу вэ? Гадаадынхан юу гэж бодож байгааг бодоод үз дээ, энэ нь маш бодитой юм. Тэр агентийг өөрөө сургахыг хүсэхгүй. Түүнд энэ зах зээл дээр амжилтанд хүрсэн, түүндээ эвтэйхэн, аль болох хурдан үйлчлүүлэгчид болон зах зээлд шууд хүрэхэд нь тусалж чадах түнш хэрэгтэй байх нь гарцаагүй. Би бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, танд суваг бий, энэ бол тэдний үргэлж ярьдаг хоёр талын ашиг юм.

Гадаадынхны санаа болон бидний одоогийн нөхцөл байдлын хооронд зөрүү бий. Бид хүссэн зүйлээ олж чадахгүй, хийхийг хүссэн зүйлээ хийж чадахгүй байгаа нь гайхах зүйл биш юм. Тохиолдлоор тэр жилийн эхээр тэргүүлэгч IC үйлдвэрлэгчийн найзтайгаа уулзсанаа дурсаж, мөн агентуудын талаар ярьсан. Тэдний борлуулалт голчлон цөөн хэдэн супер агентаас хамаардаг. Гэхдээ тэд шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ салбарыг өргөжүүлэхэд илүү их анхаарал хандуулдаг бөгөөд энэ нь мэдээж эдгээр супер агентуудын сонирхол биш юм. Түүнийг дурдахгүй өнгөрч болохгүй, тэр ч байтугай тэдний анхны үйлдвэрийн төв байр хүртэл эдгээр супер агентуудыг тодорхой хэмжээгээр хамтран ажиллахад хэцүү байсан. Эдгээр агентууд нь анхны бүтээгдэхүүн, том үйлчлүүлэгчдийг авахад удаан хугацаанд дассан бөгөөд дараа нь борлуулалт хийхийн тулд асар их хөрөнгөдөө найддаг. Гэхдээ зөвхөн анхны үйлдвэрийн борлуулалт болон FAE-д найдах нь хэр амархан вэ? Тэд мөн тодорхой салбарт гуравдагч талын дизайны компаниуд болон борлуулалтын компаниудтай хамтран ажиллах талаар бодож үзсэн. Агентуудаар дамжуулан хангамжийг тодорхойлж эхэлж, эцэст нь ялгарч, тэдний агент болно гэж найдаж байна. Бид бие биетэйгээ удаан хугацаанд холбоо бариагүй. Тэд хүссэн бүхнээ хийх ёстой байсан, тийм үү? Тийм ээ, маш цөөхөн хүн "мэргэжлийн" байхыг үнэхээр анхаарч, шаардаж байгаа юм шиг санагддаг ч тэдний дундаас олон хүн өөрсдийгөө "мэргэжлийн" гэж гайхуулдаг.

10. Агент болоорой! Зул сарын баяр, Шинэ жилийн мэндчилгээг ашиглах боломжийг ашиглан дээр дурдсан Pre-audio IC үйлдвэрийн анхны менежер хоёр өдрийн өмнө эх газрын агент хайж байгаа тухайгаа надтай ярилцав. "Маш удаан хугацаа өнгөрлөө, би аль хэдийн дууссан гэж бодсон!" Энэ нь миний хүлээлтээс давсан байв. Би зүгээр л "За, би танд үүнийг хянаж, танд сайн зүйл санал болгоё" гэж санал нийлж чадсан. Миний англи хэлний түвшин түүний төөрөгдлийг бүрэн ойлгоход хангалтгүй байсан. Манай IC түгээлтийн мэргэжилтнүүд хэтэрхий даруухан эсвэл өөртөө хангалттай итгэдэггүй эсвэл өөр нууцтай юм шиг санагдаж байна? Миний сониуч зан намайг эдгээр IC түгээлтийн мэргэжилтнүүдийн талаар таамаглахад хүргэсэн. Энэхүү хурдацтай өрсөлдөөн олон хүнийг хурдан мөнгө олох, урт хугацааны бизнесээс хол байх талаар илүү их санаа зовооход хүргэсэн байж магадгүй юм. Ирээдүй гайхалтай, гэхдээ би ирээдүй биелэгдэх өдрийг хүртэл амьдарч чадна гэдгээ баталгаажуулах ёстой! Бодит асуудлуудыг анхаарч үзэх ёстой тул бид өдөр бүр хөл хөдөлгөөн ихтэй мэт санагдах бизнест завгүй байдаг. Миний олон найзууд хямд худалдан авалтын сувгуудыг хаанаас олох талаар эсвэл ямар үйлдвэр эсвэл агентын борлуулалт хийж болох талаар гайхан бүтэн өдрийг өнгөрөөдөгт би үргэлж гайхдаг байсан. Эдгээр бизнесийн нийт ашгийг ихэвчлэн хувиар биш, харин центээр эсвэл бүр центээр хэмждэг. Гэхдээ тэд маш завгүй, зугаатай байсан.

Заримдаа оройн хоолны дараа тэд бизнес хэцүү, анхны үйлдвэр, агентууд, шуудан зөөгчид, худалдан авагчдад цагийн ажил хийх шаардлагатай болдог гэж харамсдаг. Хааяа би их мөнгө олох, том бизнес хийх сайн суваг, арга замууд хаана байдаг вэ гэж асуудаг. Би их мөнгө олоогүй, мэдээж сайн шийдэл байхгүй тул эдгээр асуудлуудыг хэлэлцэхээс ичдэг. Би зүгээр л дэмий ярьж чадна. Гэсэн хэдий ч хэрэв би хувийн сэтгэл хөдлөлөө ярих юм бол цаг хугацаа их шаарддаг, хөдөлмөр их шаарддаг бизнесийг илүүд үздэг. Би хөдөлмөрч, бэрхшээлтэй тулгарах зоригтой төрсөн гэсэн үг биш, гэхдээ ийм бизнесүүд илүү үнэ цэнэтэй гэж би боддог. Хялбар бизнес нь ихэвчлэн худалдан авалтаас эхэлдэг, хэрэв та захиалга авахад хангалттай эрчим хүч, материалын нөөц зарцуулсан бол. Хялбар бизнес нь ихэвчлэн үнэ болон төлбөр тооцооны хугацаанаас эхэлдэг. Үнийг бусдаас доогуур болгох арга замыг олохыг хичээгээрэй, төлбөр тооцооны хугацаа нь бусдаас урт байж болно. Мэдээжийн хэрэг, ийм бизнесийн ашгийг зөвхөн центээр хэмжиж болно. Эцэст нь энэ нь хэрэггүй болно, эсвэл маргааш нь сэрээд бусад хүмүүс дээрэмдсэнийг олж мэдэх болно. Тэд яаран ирж, яаран явдаг гэдэг үг байдаг. Бизнесийг бусдаас амархан булааж авч болох тул бусад хүмүүс хэдхэн минутын дотор булааж авах нь гайхах зүйл биш юм. Энэ нь нүүрстөрөгч бага ялгаруулдаггүй, эрчим хүч хэмнэдэггүй, байгаль орчинд ээлтэй биш бөгөөд хөгжлийн талаар шинжлэх ухааны үндэслэлгүй үзэл бодолтой.

Нөгөөтэйгүүр, бэрхшээл, сорилттой тулгардаг бизнесүүдийг хараарай. Энэ нь сорох, дээж илгээх, туршилтын загвар гаргах, эцэст нь Total Solution-оос эхэлдэг. Энэ нь зөвхөн техник хангамжийн хөгжүүлэлтэд төдийгүй програм хангамжийн хөгжүүлэлтэд тусалдаг. Заримдаа бид үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ "борлуулалтын цэгүүд"-ийг төлөвлөхөд нь туслах шаардлагатай болдог. Учир нь үйлчлүүлэгч та бүтээгдэхүүнийхээ гүйцэтгэлийг хамгийн сайн мэддэг бөгөөд эдгээр сайн гүйцэтгэлийг манай үйлчлүүлэгчдэд хэрхэн харуулахаа хамгийн сайн мэддэг гэж хэлсэн. Заримдаа би "Би юу болсон бэ? Надгүйгээр та судалгаа, хөгжүүлэлт, маркетингийн хэлтэсүүд юу хийх хэрэгтэй вэ? Та нар өдөржингөө даргалж байдаг. Энэ бол зөв биш, энэ бол сайн биш" гэж гомдоллох болно. Энэ бол зүгээр л: "Том хариуцлага тэнгэрээс ирдэг." Юси хүмүүс ээ,..." Ийм хүчин чармайлтын үр дүн бас тодорхойгүй байна. Судалгаа, хөгжүүлэлт, үйлдвэрлэл, борлуулалтын аль нэг хэсэгт ноцтой алдаа гарвал өмнөх бүх хүчин чармайлт алдагдана. Гэсэн хэдий ч үүний магадлал өндөр биш юм. Эцсийн эцэст, шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргах нь үйлчлүүлэгчдийн хувьд асар их хөрөнгө оруулалт бөгөөд тэд сайтар бодож үзэхгүйгээр яарахгүй. Хамгийн муу үр дүн нь үйлчлүүлэгч эцсийн бүтээгдэхүүн нь хүлээлтийг хангаж чадахгүй бөгөөд зах зээлд гарсны дараа орхих шаардлагатай болдог. Гэхдээ энэ мөчлөгийн үеэр гүйцэтгэсэн захиалга нь ерөнхийдөө ядаж зангилааг тайлахад тусалдаг бөгөөд ихэвчлэн тэнцвэртэй хэвээр байдаг. Мэдээжийн хэрэг, зах зээлийн санал хүсэлт сайн байвал ашиг нь өөрөө тодорхой байх болно. Энэ төрлийн ургац нь зөвхөн тогтвортой, урт хугацааны төдийгүй бусад хүмүүст булаан авахад хэцүү байдаг.

Хэрэв бусад хүмүүс энэ бизнесийг авахыг хүсвэл мэдээж тэд ч бас адилхан зүйл хийх ёстой. Үгүй бол тэд яаж ийм бизнесийг авахад хангалттай өрсөлдөх чадвартай байх билээ? Тэр ийм "том хариуцлага" үүрч чаддаг байх ёстой. Тодорхой хүн эсвэл 1 эсвэл 2 хүнийг авах замаар "тоор түүж" оролдохын хувьд энэ нь амар биш. Эх үүсвэр хайх, судалгаа, хөгжүүлэлт, чанарын хяналт, худалдан авалт, маркетинг, манлайлал гээд та эдгээр бүх талыг туршиж үзэхийг хүсч байна уу? Түүнээс гадна, хэрэв ийм нийлүүлэгчийг хаявал шинэ нийлүүлэгч нь илүү сайн ажиллах болно гэж хэн баталгаа өгөх вэ? Ийм мөрийтэй тоглоомонд оролцох эрсдэлд орох хүсэлтэй үйлчлүүлэгч цөөхөн байдаг. Замдаа гарч ирсэн мэдрэмжийг дурдахгүй өнгөрч болохгүй. Та ямар төрлийн агент болохыг хүсч байна вэ?