Kako pronaći svog najboljeg agenta za nabavku?

Tokom svakodnevnih razgovora, mnogi kupci se često žale da agenti imaju loš stav, ignorišu ih kada pozovu i nailaze na otpor kada traže uzorke. Rad s njima nije onakav kakav su zamišljali. Postoji li neka tajna? Kao dobavljač, gotovo svi imaju ovo iskustvo. Mnogi kupci zovu i počinju pitati za cijene i upoređivati ​​cijene. Zatim će se spomenuti da je XXX cijena bolja... Dobavljači često gube interes kada to čuju. Jer, slučajno, vaš profit je procurio. Nećete biti dobar kupac za njih. Ono što vas zanima je cijena, a ne proizvod. Ako želite poslovati s vama u budućnosti, doći ćete ako je cijena danas niska, a otići ćete ako je cijena sutra visoka. Dobavljači vole stabilnog kupca (količina nije najvažnija) umjesto lutajućeg kupca. Neki kupci misle da su njihove potrebe dovoljno velike i atraktivne agentima. Ali svi znaju da što je veći broj, to je problematičnije. Ako kupac ne spomene narudžbu, doći će do značajnog zaostatka; ako isporuka nije pravovremena, bit će pritužbi i pritužbi kupaca. Koliko puta vrijeme može biti mirno? Kakva dilema.

Ovi kupci su često i dalje na crnoj listi originalnog proizvođača. Čak i ako dobiju takvog kupca, agenti se neće usuditi lako registrirati i naručiti kod originalnog proizvođača, jer će im originalni proizvođač često reći da su dugo bili kupci XX. Ne morate se bumpati. Kako besramno! Neke opće komponente mogu se naručiti bez registracije kod originalnog proizvođača. Nije da nemaju dobre cijene, već zato što niste ono što oni smatraju dobrim kupcem i ne usuđuju se dati vam dobre cijene jer nemaju prešutni dogovor s vama. Ako koristite njegovu cijenu da biste potisnuli druge agente i obavijestili originalnog proizvođača o tome, bit ćete u velikoj nevolji. Stoga, ako birate proizvode za istraživanje i razvoj i pronađete agenta, prvo biste trebali predstaviti osnovnu situaciju i zamoliti njihovog FAE-a da vam preporuči odgovarajući proizvod. Prodaja će vam dati referentnu cijenu (sami je određujete, a nakon primjene popusta, to će biti cijena koštanja koju ćete dobiti u budućnosti). Zatim slijedite korake da ih zamolite da dostave ili kupe uzorke od njih. Ako kupujete, prvo biste trebali predstaviti svoju situaciju. Ako ste koristili originalne proizvode, morate biti "registrovani". Stoga biste prvo trebali s njima razgovarati o mogućnosti da postanete njihov klijent. Ako je to unaprijed jasno, trebali bi imati mnogo načina da to urade. Ako je moguće, razgovarat ćemo o osiguranju kvalitete proizvoda (ne o fokusu, jer kvalitet uglavnom garantuje originalni proizvođač), zalihama i isporuci, te na kraju o cijeni.

Ovo je razuman početak, tako da će vas agent razumjeti, cijeniti vas i ući u daljnje razgovore. Razumijevanje agentovih zaliha i mogućnosti snabdijevanja treba biti glavni prioritet. Svaki agent ima svoju poslovnu politiku i fokus na proizvod. Da li se potrebe kupaca i njihovi prioriteti poklapaju? Ovo je važno. Velika agencija ima veliki posao, ali ono što ona ima možda nije ono što vi želite. Tu je i sposobnost agenta da nabavi robu, posebno kada zaliha robe nije dovoljna. Rano naručivanje ne mora značiti rano dobijanje robe, sve zavisi od njene snage u originalnoj fabrici. Vjerujem da su mnogi kupci okusili ovaj ukus. Ako su snabdijevanje i isporuka zagarantovani, cijena je zadnja stvar. Razlog zašto se o cijeni raspravlja posljednje nije taj što cijena nije važna, već zato što je bez prethodne garancije cijena voda bez izvora i drvo bez korijena. Koja je svrha dobre cijene? Posao s komponentama obično nije jednokratni posao, a budućnost je duga. Cijena može polako pasti u budućnosti, pa zašto biti zabrinut? (Kako smanjiti troškove bit će objašnjeno kasnije)

Stoga, moje lično mišljenje: Najvažnija stvar za kupovinu kod kupaca je kvalitet, zatim isporuka, i na kraju cijena. Prilikom odabira proizvoda poznatih brendova, prije svega, kvalitet je zagarantovan. Čak i ako povremeno nešto pođe po zlu, uvijek postoji objašnjenje i nema potrebe da neko snosi odgovornost. Pravovremena isporuka je najvažnija. Rana isporuka utiče na procjenu zaliha; kašnjenje u isporuci utiče na proizvodnju i prodaju. Cijena je posljednja stvar o kojoj se raspravlja. Ako postoje problemi sa kvalitetom ili isporukom, šef nikada neće razumjeti: zato što je cijena dobra, to je oprostivo! Obrnuto je: Ko vas je natjerao da kupite ovu povoljnu ponudu, koja je uticala na kvalitet, proizvodnju i tržište proizvoda?

Prilikom traženja partnera, redoslijed kojim bi iskusni kupac trebao brinuti o proizvodu trebao bi biti: kvalitet, isporuka i cijena. On razumije da cijena nije najvažnija stvar. Ako je kvalitet upitan, a isporuka nepotpuna, čemu onda najbolja cijena? Čak i ako nema problema s kvalitetom, koja je svrha pripreme velikih zaliha kako bi se osigurala kontinuirana proizvodnja? Povećane naknade za zauzimanje kapitala i naknade za upravljanje možda su već nadoknadile takozvanu "dobru cijenu". Ako dođe do promjene u proizvodnji, ako se manje koristi ili više ne koristi, dobitak će nadmašiti gubitak! Stoga, nakon što potvrdite da možete postati kupac agenta, prvo biste trebali razmotriti garanciju kvalitete proizvoda. Naravno, ako ste vrhunski brend, ne morate brinuti o ovim problemima. Problem isporuke je vrlo važan, posebno za neke glavne čipove, koji često nemaju zamjene drugog brenda. Kada nešto pođe po zlu, nabavka je pitanje života i smrti. Originalna tvornica često ne može riješiti ovaj problem. Isporuka je obično 8 ili 12 sedmica, a zalihama rukuju agenti. Stoga je osiguranje snabdijevanja postalo problem za agente.

U ovom trenutku, ono što treba ispitati jeste baza kupaca agenta, a ne finansijska snaga, koja se smatra veoma važnom. Jer čak ni agent sa jakom finansijskom snagom neće pripremiti veliki inventar za jednog kupca. Kupci bi trebali biti zabrinuti zbog glavnih proizvoda ovog agenta. Ako su proizvodi koje ovaj agent uglavnom promoviše i prodaje upravo ono što vam je potrebno, onda je to vaš najidealniji dobavljač. Budući da imaju istu bazu kupaca, često imaju snažne mogućnosti tehničke podrške u ovom području i često vam neočekivano daju cjelovito rješenje kada razvijate proizvod. Njihov FAE se cijeli dan igra s tim čipovima. Znaju sve probleme s kojima se kupci obično susreću tokom razvoja i proizvodnje proizvoda. Kada ste očajni, često mogu riješiti vaše hitne potrebe. Budući da imaju istu bazu kupaca, agenti mogu zatražiti više robe od originalne fabrike i imaju jaču pregovaračku moć. Često mogu dobiti najbolju cijenu od originalne fabrike, što stvara uslove da se kupci bore za vlastite dobre cijene. Budući da postoji takva baza kupaca, kada originalni proizvođač lansira novi proizvod, oni moraju biti prva stvar na koju pomisle. Oslanjajući se na njihove mogućnosti tehničke podrške i prodajne mogućnosti, novi proizvodi se prvo isporučuju njihovim kupcima. Na taj način vaš novi proizvod može biti korak ispred vaše konkurencije.

Četvrto, budući da ima istu bazu kupaca, prirodno će pripremiti više zaliha. Dolazak novih kupaca će ga učiniti sigurnijim u pripremi adekvatnijih zaliha. Vaša isporuka je prirodno zagarantovanija. Peto, budući da imate istu bazu kupaca, mnogo je praktičnije promijeniti vašu narudžbu. U ovom trenutku, agentima uglavnom neće smetati povećanje, smanjenje ili čak otkazivanje vaših narudžbi (ali agenti će biti jako zabrinuti zbog vašeg nereda nakon što imate narudžbu). Ovo je vrlo važno. Nemojte misliti da možete otkazati narudžbu samo jednim telefonskim pozivom bez plaćanja. Ne možete ništa učiniti po tom pitanju. Ako ne uspije, naći ću drugog agenta. Treba napomenuti da ovaj pristup ima beskrajne posljedice! Postoji samo nekoliko dilera za vaš glavni čip. Ako ste poznati, originalni proizvođač i dileri će vam posvetiti posebnu pažnju. Čak i ako prihvatite narudžbu, drugi agenti vas možda neće dočekati s osmijehom, jer ako niste oprezni, iskopat ćete im rupu. Promjene na tržištu je često teško shvatiti, posebno ako kupac još nije lider na ovom tržištu. Nakon što sam danas primio narudžbu, naporno sam radio na naručivanju, zahtjevu i isporuci robe. Sutra će narudžba kupca biti otkazana i vi ćete razmišljati o otkazivanju narudžbe ili čak njenom vraćanju. Stoga je veoma važno da nabavka uvijek razmotri dodavanje i otkazivanje narudžbi, te da slobodno napreduje i odstupa.

S obzirom na zagarantovani kvalitet i isporuku, vrijeme je da razgovaramo o cijeni. Cijena je vrlo osjetljiva i možemo pregovarati o cijeni tek kada je sve završeno. Cijena običnih čipova je u rukama agenata. Cijene nekih ključnih čipova obično su u rukama originalnih proizvođača, koji će putem agenata davati različite cijene prema različitim situacijama kupaca. Kako dobiti dobru cijenu od originalnog proizvođača ili agenta? Ako ste lider u industriji, možete se osloniti na svoju proizvodnju i tržišnu poziciju kako biste dobili cijenu koju očekujete. Ako ste jedna od tih osoba, ne brinite. Općenito, dva ili više brendiranih čipova se koriste za proizvodnju. Koji god ima bolju cijenu, koristite više, a onaj s nižom cijenom, koristite manje. Ovo je adut u vašim rukama. Originalni proizvođači i agenti su vrlo zabrinuti zbog ove vrste dijeljenja. Nije važno ako ga kupci malo koriste, ali definitivno nije u redu koristiti ga s konkurencijom! Kako bi osigurali i poboljšali takvo dijeljenje, učinit će sve što je u njihovoj moći da ispune vaše zahtjeve. Haha, cijena je prirodno lako pregovarati. Ako ste dizajnerska kompanija (ona koja pravi planove ili prodaje planove), vaša direktna količina kupovine možda nije velika, ali vaš tržišni uticaj i promotivna moć se ne smiju podcijeniti. Vaš adut je da ću, ako mi date dobru cijenu, dizajnirati vaš čip u svoje rješenje. Ako nema dobre cijene, naći ću drugu kompaniju. Ako imate administrativne resurse u industriji, naravno da ih možete u potpunosti iskoristiti.

Ako ste ništa i nemate ništa, onda biste trebali dobro razgovarati s agentom. Da vidimo može li agent suptilno promijeniti situaciju i učiniti vas bogatom osobom? Da vam ravnomjerno rasporedi robu od velikih kupaca. Naravno, o ovome ne možemo ležerno razgovarati. Moramo čekati dok voda ne poteče.

Prilikom traženja partnera, što ljepši to bolji, što prikladniji je najbolji nakon sveobuhvatnog razmatranja. Isto važi i za pronalaženje dobavljača.

Agenti Niua. Kada sam ponovo nazvao, nestrpljivo sam se javio. Nakon što sam u žurbi rekao nekoliko riječi, ponovo sam spustio slušalicu. Bilo je zaista sjajno! Dat ću vam posao i dalje ću biti ravnodušan. Haha, ne možete to reći. Svaka porodica ima sutre koje je teško recitirati. Nabavci možda ne shvataju da je to ujedno i pritisak prodajnih agenata. Da vidim da li moje razumijevanje može objasniti razlog? Šta bi trebao biti prodajni cilj za prodavača u agenciji? Mnogi ljudi misle da je to nešto što mu je šef udario po glavi, ali ja ne mislim tako. Kritična vrijednost prodajnih pokazatelja određena je inherentnim atributima same kompanije. Iza prodaje stoje FAE, logistika, osoblje, logistika, šef; kancelarija, skladište; marketing i putovanja. Navikli smo da troškove koje oni imaju klasifikujemo kao troškove prodaje. Koja vrsta kompanije i kakvu prodajnu strategiju usvoji imat će odgovarajuće troškove prodaje. U kombinaciji s maržom profita od prodaje, to određuje minimalni obim prodaje koji je potreban kompaniji. Direktno podijeljena prodaja su najosnovniji prodajni ciljevi kompanije.

Gledajući operativni prihod i broj zaposlenih u ovim kompanijama, svi shvataju da se ne radi o malim agentima. U ovim velikim agencijskim kompanijama, inženjer direktne prodaje treba imati godišnji promet od oko 4 miliona američkih dolara. Ako se obračuna porez na dodanu vrijednost, potreban obim prodaje u RMB je približno 30 miliona juana. To znači da mu je potrebno 3 miliona prodaje mjesečno. Dnevna rutina običnog prodavača uključuje: primanje gomile e-poruka, a na mnoge od njih treba odgovoriti. Obično 2/3 ide unutar kompanije, a 1/3 dolazi od kupaca. Svake sedmice se održava nekoliko internih sastanaka kompanije; promocija novih proizvoda i novih rješenja (bez novih proizvoda neće biti buduće prodaje); izvještavanje o nedavnom radu originalnoj fabrici; posjećivanje redovnih kupaca, primanje narudžbi i naručivanje dobavljačima nakon sumiranja. Prilagođavanje (otkazivanje ili dodavanje), ubrzavanje, otprema, povrat plaćanja itd. Na ovaj način, koliko vremena prodavač može imati da se bavi novim kupcem svaki dan? Molimo vas da se razumijete, i oni su iscrpljeni cijeli dan. Oni vrlo dobro znaju: Svaki prodajni agent se u osnovi oslanja na dva ili tri velika kupca da bi ostvario cilj. U stvari, agenti također znaju da je 10% ili čak 5% kupaca kompanije ostvarilo 90% ili čak više ciljeva kompanije. Više kupaca je zapravo nemoćno.

Težak prodajni zadatak je glavni razlog, a ujedno je i objektivan razlog. Naravno, postoje i subjektivni razlozi. Neki prodavači imaju iluziju nakon nekoliko godina rada, jer je kompanija velika jer su oni veliki, a misle da je kompanija jaka jer su oni jaki. Haha, ako to možete učiniti ako pokrenete vlastitu kompaniju, to bi bilo sjajno! Ovo je još jedna teorija. Kupac i agent su komunicirali telefonom, i prije nego što su to shvatili, agentova prodaja je završila procjenu budućeg kupca. Ako niste baš zainteresirani, prirodno ćete pronaći način da se nosite s tim. Budući da agent nije baš zainteresiran, nema potrebe da se kupac bestidno prijavljuje. "Ako niste veliki kupac, zašto ih ne kontaktirate?" Mislim da je to slučaj. Kupci i agenti također bi trebali biti dobro usklađeni. Agent ne znači da ima robu koju želite, niti misli da će vam je prodati kada je ima. Nemojte misliti da velika kompanija znači više robe. Kompanija je velika i ono što je važno je količina, a ne raznolikost proizvoda. Nijedan agent ne bi želio otvoriti kinesku prodavnicu lijekova koja prodaje sve. To je stvar za "kataloške prodavače". Svi agenti se nadaju da će prodati najvećim i najkoncentriranijim kupcima najkoncentriranije vrste. Obični prodavači su na to navikli, pa neka pokažu neke posebne vještine.

Šta je poluprovodnik? Kada poslujete s agentima, neizbježno ćete na kraju morati pregovarati o cijeni. Prije pregovaranja o cijeni, bilo bi dobro da saznate više o tome šta je poluprovodnik. To će biti korisno prilikom pregovaranja o cijeni! Šta je poluprovodnik? Nastavnici u osnovnoj školi su nas učili da je "supstanca (ili materijal) između provodnika i izolatora poluprovodnik. Laički rečeno, napon se primjenjuje na oba kraja objekta. Ako kroz sredinu teče struja, to je provodnik, a ako kroz njega ne teče struja, to je izolator. . Onaj između njih je poluprovodnik. Znamo da je onaj između visokog i kratkog provodnika medij, a onaj između vrućeg i hladnog topla voda. Ali šta je onaj između struje i nestruje? ? Toliko je nejasno! Ako je tu, tu je, a ako nije, nije! Sada kada postoji jaz, odmah sam osjetio da su poluprovodnici vrlo misteriozni. Možda je nastavnik mislio da naše osnovno znanje u to vrijeme nije dovoljno, ili nešto drugo. Oklijevao sam i nisam dao objašnjenje. Kada sam upisao univerzitet, nastavnik to nije spomenuo. Možda sam mislio da je ovo pitanje previše jednostavno. Htio sam ga postaviti na času, ali sam se bojao da će pitanje biti previše... djetinjasto i smijali bi mi se. Nastavnika u razredu nigdje nije bilo, tako da je problem ostao.

Nakon nekoliko godina rada, jednog dana mi je mozak iznenada sinuo. Dovraga, prevarili su me! Zapravo ne postoji "polu"provodnik na svijetu. U stvari, takozvani "poluprovodnički" materijal je također provodnik. Ako ne vjerujete, pokušajte primijeniti napon na oba kraja komada monokristalnog ili polikristalnog silicija. I dalje će teći struja kroz sredinu, ali definitivno nije između njih, tamo nešto postoji i tamo nema ničega. U stvari, prave karakteristike ovog materijala pokazuju se kada se njihove površine tretiraju: jedna površina "izvlači" neke elektrone i ostavlja neke "rupe" da bi pokazala pozitivan polaritet (pozitivan), a druga površina ubrizgava neke elektrone da bi ih učinila pozitivnima. Ima negativan polaritet, a zatim se dvije tretirane površine blisko spajaju da bi formirale "spoj", što je takozvani PN spoj. Ovaj čvor je divan i pokazuje svoju jedinstvenu ličnost. Kada se na ovaj spoj primijeni pozitivni napon, njegov otpor je vrlo mali i čini se da je dobar provodnik; Kada se primijeni negativni napon, njegov otpor je vrlo velik i čini se da je "izolator". Možda je iz tog razloga nastao termin "poluprovodnik". Direktni smjer je provodnik, a obrnuti smjer izgleda kao izolator. Istovremeno, njihove strujne i naponske karakteristike više ne odgovaraju Ohmovom zakonu bez obzira na to da li se primjenjuje pozitivni ili negativni napon. Vrijednost njegovog otpora više nije konstantna vrijednost, već se mijenja s promjenama struje i napona. Dodavanje žica na oba kraja naziva se dioda.

Podjela karakteristika ovog spoja dovodi do mnogih vrsta dioda. One koje koriste direktne karakteristike uključuju ispravljačke diode, referentne diode, prekidačke diode, prigušne diode, Schottky diode, fotosenzitivne diode itd. Naravno, najpopularnije i najmodernije su svjetleće diode (LED). Najčešće koje koriste inverzne karakteristike su zener diode, izolacijske (zaštitne) diode itd. Ako je ovaj spoj napravljen mali, to je takozvana "mala signalna dioda", a ako je napravljen veliki, to je takozvana "energetska dioda". Spojite dva čvora kraj do kraja ili nogu do nogu i spojite žicu na spoju da biste postali trioda. Napomena: Ako su glava i pin spojeni, to ništa ne znači, to su samo dvije diode spojene u seriju. Karakteristike tranzistora su složenije, a njihova primjena još raznolikija. Kombiniranje ovih dioda, tranzistora itd. prema različitim potrebama je integrirano kolo, obično poznato kao: IC. U početku su američki naučnici koji su izumili poluprovodnik zapravo koristili ovu metodu u laboratoriji. Jedan je napravljen u obliku ravne površine, a drugi je napravljen u obliku sonde i čvrsto pritisnut uz površinu drugog kako bi se formirao PN spoj. Naknadna postindustrijska proizvodnja uopće nije koristila ovu metodu. Samo pronalaženje komada metala s površinskom obradom i njihovo spajanje neće proizvesti ovaj fenomen. Slično tome, plastika i drugi izolatori neće raditi, niti će drugi materijali. Trenutno se općenito vjeruje da samo tri materijala na svijetu imaju ovo svojstvo, silicij, germanij i spoj koji se zove galij arsenid. To su takozvani poluprovodnički materijali. Među njima, silicij se najčešće koristi, jer su njegove performanse više u skladu s univerzalnim zahtjevima, a proces izrade proizvoda s njim je jednostavniji i jeftiniji. Dakle, do sada postoji samo "Silikonska dolina", ali ne i "Dolina germanija" i "Dolina galij arsenida". Odakle dolazi silicij? pijesak! Dakle, industrija poluprovodnika doslovno pretvara pijesak u zlato. Međutim, još uvijek imam pitanje na koje još nisam shvatio. Vijek trajanja poluprovodničkih proizvoda je "polubeskonačan". Šta to znači? Teoretski govoreći, to je naravno između konačnog i beskonačnog, ali ko zna šta je između?

5. Troškovi integriranog kruga (IC) Prilikom poslovanja s agentima, pregovaranje o cijenama je na kraju neizbježno. Sada kada smo razumjeli poluprovodnike, mogli bismo razumjeti i formiranje troškova poluprovodničkih proizvoda, što će biti korisno pri pregovaranju o cijenama! Proizvodnja integriranog kruga uglavnom uključuje: razvoj proizvoda, proizvodnju i obradu. Razvoj proizvoda je dizajniranje odgovarajućih proizvoda prema potrebama tržišta, a proizvodnja i obrada su pretvaranje dizajniranih proizvoda u stvarne proizvode. Proizvodnja i obrada se obično dijele na prednje i zadnje procese. Takozvani prednji dio je proizvodnja čipova; takozvani zadnji dio je pakovanje, testiranje i pakovanje čipova u finalne proizvode. Troškovi razvoja uključuju: troškove razvoja procesa i troškove razvoja proizvoda. Na primjer, proizvodnja integriranog kruga pomalo je slična pravljenju parenih lepinja. Neki kuhari se specijaliziraju za izradu raznih vrsta lepinja s različitim nadjevima, oblicima, veličinama i bojama prema ukusu kupaca (tržišna potražnja). Neki kuhari samo pare lepinje i dizajniraju različite temperature, vremena i količine pare prema zahtjevima različitih lepinja kako bi parene lepinje bile baš kako treba. Prvi master je kao razvoj IC proizvoda, a drugi master je ekvivalentan razvoju IC procesa. Budući da su usluge proizvodnje integriranih kola (IC) u ljevaonicama sada u usponu, razvoj procesa često obavljaju ove ljevaonice. One razvijaju standardne tokove procesa, tako da se kompanije za IC trebaju fokusirati samo na razvoj proizvoda.

Na ovaj način, uobičajeni troškovi razvoja ujedno su i troškovi razvoja proizvoda. Ovaj dio troškova i investicionih rizika je izuzetno visok. Ovi rizici često ne dolaze od same tehnologije, već od tržišta, odnosno od toga da li je proizvod koji razvijate prihvaćen od strane tržišta. Ako razvijeni proizvod prihvati tržište, troškovi razvoja podijeljeni s ukupnom prodajom često su zanemarivi. Ali ako ga tržište ne prihvati, onda su ta ulaganja kao da su bačena u vodu. Postoji čudan fenomen. Proizvodi koji koriste mnoge nove tehnologije možda nisu popularni kod kupaca, a oni proizvodi koje tržište prihvati često su tehnički kritikovani od strane nekih stručnjaka. Primjeri za to su uobičajeni. Troškovi materijala se uglavnom sastoje od troškova proizvodnje čipsa i troškova pakovanja. Obrada čipsa je donekle slična kuhanju peciva na pari. Ako je kapacitet da se pari 50 peciva odjednom, onda bez obzira da li se pari jedno pecivo odjednom ili 50 peciva, trošak je u osnovi isti. Ključno je da je trošak amortizacije opreme funkcija vremena i nema nikakve veze s proizvodnjom. Amortizacija za proizvodnju 10.000 i 100.000 jedinica u istom vremenskom periodu je ista, ali je koeficijent amortizacije 10 puta drugačiji. Ako su ostali faktori jednaki, trošak će se razlikovati za faktor 10. Uobičajeni period amortizacije za IC opremu je 4 godine (ili 5 godina), a trošak je izuzetno visok. Troškovi IC opreme jednaki su iskorištenju kapaciteta.

Istovremeno, integrirana kola (IC) se izrađuju na silicijumskim pločicama. Pod istom površinom silicijumskog čipa, što je manja površina jednog IC-a, to je veći broj IC-ova sadržanih na silicijumskom čipu. Silicijumske pločice iste veličine dizajnirane su s različitim širinama linija, a količine se uveliko razlikuju. Troškovi obrade svake silicijumske pločice su isti. Što je veći broj, to je niža cijena svakog IC-a. Zbog toga širina linije IC-ova očajnički opada i čini se da nema kraja na vidiku. Smanjenje troškova je najsnažnija pokretačka snaga. Trošak IC-a je širina linije. Slično tome, ako se prečnik silicijumske pločice poveća, njena površina se povećava kvadratno, broj IC-ova na silicijumskoj pločici se povećava gotovo kvadratno, a stopa prolaznosti čipa se istovremeno povećava. Zbog toga se površina silicijumskih pločica nastavila povećavati tokom godina: 5 inča, 6 inča, 8 inča, 12 inča... Smanjenje troškova IC-a ima za cilj smanjenje veličine silicijumskih pločica. Smanjenje veličine pakovanja je također potez koji ne samo da zadovoljava zahtjeve da elektronski proizvodi postanu manji i lakši, već i značajno smanjuje troškove pakovanja, posebno za energetske uređaje. Zbog velike zapremine pakovanja, troškovi pakovanja čine veliki dio cijene cijelog proizvoda. Uostalom, materijali su novac, a to nisu obični materijali.

Smanjenje širine i volumena linije je od pozitivnog značaja za digitalne integrirane krugove (IC). Dok smanjuje veličinu i težinu elektroničkih proizvoda, također povećava radnu frekvenciju kruga i smanjuje potrošnju energije. Ali to nije slučaj za integrirane krugove za napajanje. Jeste li primijetili da pouzdanost trenutnog 7805 nije tako dobra kao prije? Da, osim što je njegova maksimalna izlazna struja pala s originalnih 1,5 A na trenutnih 1 A, originalna margina snage za internu kontrolu gotovo je izgubljena kako se površina čipa smanjuje. Osim toga, njegovo početno pakiranje bilo je potpuno metalno TO-3, a kasnije plastično + metalno TO-220. Sada je većina njih potpuno plastično TO-220F, što smanjuje težinu, veličinu i cijenu. Odmah će otkazati nakon preopterećenja. Stoga, ako i dalje dizajnirate proizvode prema svojim originalnim navikama, bit će lakše naići na probleme. Gotovo svi uređaji za napajanje, uključujući IC-ove, tranzistore (MOSFET-ove, bipolarne tranzistore, diode) itd., imaju takve probleme. U prošlosti vam je proizvođač davao indikator i ostavljao određenu marginu za njega. Sada vam daje pravi pokazatelj. Nema marže. Morate sami zadržati maržu! U suprotnom birate xxxxA, ili još bolje xxxxB. Naravno, cijene su također porasle. Pozitivna riječ: pionirski i inovativni; negativna riječ: štedjeti!

6. Izbor proizvoda Mnogi ljudi misle da je nabavka glavna snaga u kontroli troškova i pregovaranju, ali ja ne mislim tako. U stvari, osnova kontrole troškova nije u rukama kupca. Kada je BOM u rukama kupca, on je već gotov i to je sigurna stvar. Inteligencija kupaca je u najboljem slučaju samo šlag na torti. Ključ kontrole cijena leži u istraživanju i razvoju. Ako trebate razviti ili ažurirati proizvode, koje proizvode (dijelove) biste trebali odabrati i od koga? Određuje cijenu budućih gotovih proizvoda. Mislim da bi se izbor proizvoda trebao oslanjati na proizvode s velikim količinama proizvodnje i potpuno konkurentnim cijenama na tržištu. Napajanja, mikrokontroleri, interfejs kola, čak i releji, senzori itd. mogu se koristiti kao referenca, uključujući televizore, računare, tablete, klima uređaje, indukcijske štednjake, daljinske upravljače, električne bicikle, usisavače, brojila električne energije, vodomjere, bežične rutere, računarske monitore, štampače i neke digitalne proizvode i tako dalje. Koje komponente koriste? Ako ove komponente mogu poslužiti, trebali biste ih odabrati bez oklijevanja. Zašto? Budući da se ovi proizvodi proizvode u velikim količinama, izuzetno su osjetljivi na cijenu. Ako odnos cijena i performansi nije visok, a kvalitet nije dovoljno pouzdan, neće se široko koristiti. U tom slučaju, naravno, nema potrebe da tražimo drugi način. Iako možda nećemo moći dobiti istu cijenu od ovih proizvođača, sveobuhvatna cijena ovih varijanti mora biti najkonkurentnija. Istovremeno, zbog velike količine, postojat će mnogi originalni proizvođači koji nude iste ili kompatibilne proizvode, pa zar neće ponuda i cijena biti zagarantovaniji u budućnosti? Kada imate ciljni čip, postavlja se pitanje koga odabrati. Nemojte podcijeniti koga odabrati. Od koga odabrati odredit će od koga kupiti proizvode u budućnosti. Budući da originalna fabrika obično implementira sistem registracije za upravljanje agentima, odnosno, kada se kupac i agent dogovore, kupac se registruje kao kupac agenta. U ovom trenutku, drugi agenti više ne mogu pružati usluge i proizvode ovom kupcu bez posebnih okolnosti. Isto tako, ovaj kupac ne može pronaći drugog agenta koji može pružiti proizvode i usluge. Ukratko, kada obje strane potvrde svoju namjeru za saradnju, kupac postaje kupac određene agencije. Stoga biste trebali biti oprezni od koga birate proizvod. Najbolje je ovo pitanje prepustiti nabavci. Generalno, oni znaju bolje od inženjera za istraživanje i razvoj, i to je također njihova odgovornost.

Budite oprezni: Šta znači postizanje konsenzusa? Ponekad mislite da sam se samo konsultovao sa FAE ove agencije o nekim tehničkim pitanjima i da su informacije koje sam tražio bile u okviru komunikacije, ali nisu potvrdile buduću saradnju. Kako to da sam registrovan kao klijent ove agencije? Ali agent to možda ne vidi tako. On vam je pružio usluge, a vi niste klijent drugih agenata. Naravno, vi ste njegov klijent i buduće narudžbe se mogu vršiti samo ovdje. Stoga, ponekad obje strane trebaju obratiti pažnju i pokušati unaprijed objasniti stvari kako bi izbjegle dvosmislenost i učinile sve nezadovoljnima u budućnosti. Klijent ima dobar stav. Kada nije odlučio s kojim agentom će sarađivati ​​u budućnosti, komunikacija ne bi trebala biti previše detaljna kako bi se izbjegli nesporazumi. Naravno, neki agenti također trebaju biti velikodušniji. Ako nije posebno pretjerano, ne brinite o tome. Klijenti mogu direktno kontaktirati originalnog proizvođača, ali ako se ne radi o dovoljno velikom klijentu, originalni proizvođač obično upoznaje klijenta sa svojim agentom. Razmislite o tome, pustite originalnog proizvođača da preporuči agenta ili ga sami pronađite direktno? Dayuan Factory često ima dugu listu agenata. Imaju kancelarije i filijale gotovo širom zemlje. Koga da tražim? Situacija svakog agenta je drugačija, a metode i strategije prodaje su također vrlo različite. Neki su vrlo bogati, pretvaraju svoje ruke u oblake i kišu i željni su sklapanja velikih poslova. Neki su željni fokusiranja na određena specifična područja, nadajući se da će postati lideri u ovom području i zauzeti ove tri trećine hektara. Ako su buduće narudžbe velike, finansijska snaga agenta će također biti testirana. Ako nema takvog problema, trebali biste razmotriti agenta sa posvećenijim i profesionalnijim proizvodima i tehničkom podrškom. Profesionalni agenti često su bolje sposobni dati profesionalni savjet. Na primjer: neki uređaji velike snage su jeftiniji od uređaja male snage. Zašto? Budući da ima mnogo kupaca za ovaj model i ima veliku količinu robe, cijena je zapravo bolja. Ponekad će agenti svjesno voditi neke kupce male snage da koriste njegove uređaje velike snage. Za korisnike, zašto ne odabrati uređaje veće snage po istoj ili nižoj cijeni? Cijena je povoljna, pouzdanost je visoka, a upravljanje zalihama je također jednostavno. Za agenta, na ovaj način njegova prednost u nabavci robe može biti dodatno ojačana, a istovremeno se može smanjiti rizik zaliha (što manje vrsta, to je manji rizik zaliha).

Naravno, postoji još jedna stvar za agente. Gdje drugdje možete dobiti takav uređaj i takvu cijenu osim mene? Ja ću se samo držati ove trećine hektara zemlje. Koristi za druge i sebe, svi su sretni! (Žao mi je, sada se to obično zove "win-win") Da bi zadržao ovu zemlju od tri hektara, agent je također naporno radio i potrošio dovoljno novca. Dovoljan i profesionalan FAE je često njihovo glavno sredstvo. Naravno, ovo je prednost za kupce. Profesionalni FAE može pružiti profesionalne besplatne tehničke usluge za poboljšanje i razvoj proizvoda. Od referentnih dizajna do totalnih rješenja. Ako postoje bilo kakvi problemi u proizvodnji, uvijek smo na raspolaganju i možemo ih brzo riješiti. Kako biste mogli biti izbirljiviji u pogledu takvog nivoa usluge? Zbog koncentrirane raznolikosti, ovi agenti su dobro opskrbljeni. Često naručuju ne na osnovu narudžbi kupaca iz originalne fabrike, već na osnovu prognoza potražnje kupaca. Ponekad će iskoristiti i dobru cijenu da dobiju gomilu robe na osnovu situacije ponude i potražnje originalne fabrike. Na taj način, zahtjevi kupaca za robom su zagarantovani u bilo kojem trenutku. Zagarantovana isporuka i pravovremena isporuka su mi ponekad važniji od cijene. Isto iskustvo postoji i sa mikrokontrolerima (MCU) (budite oprezni, današnje 8-bitne mašine su obično jeftinije od 4-bitnih).

Agenti nude čipove koji se trenutno često koriste u kućanskim aparatima. Možete odabrati jedan ili dva čipa s velikom memorijom i relativno mnogo interfejsa za rukovanje svim proizvodima. Organizirajte unificiranu PCB ploču i prepišite različite programe za različite proizvode. Ako vam je potreban i A/D konverzijski interfejs, cijena mikrokontrolera s A/D interfejsom je potpuno drugačija. Šta učiniti? Srećom, ako tačnost konverzije nije visoka, agentov FAE će preporučiti malo kolo koje može simulirati A/D interfejs s tri dijela i ovaj problem će biti riješen. Šta da radim ako je proizvod poseban i ne mogu pronaći referentni proizvod neko vrijeme? Postoji princip: prilikom odabira proizvoda, pokušajte se prilagoditi proizvodu umjesto da pustite da se proizvod prilagodi meni. Šta to znači? Prilikom odabira modela, možete kontaktirati nekoliko agenata i poslušati njihove FAE i prodajne uvode. Ako želite odabrati MOSFET, možete saznati koji su glavni i često korišteni modeli unutar potrebnog raspona primjene? Ako glavni parametri zadovoljavaju zahtjeve primjene, ali neki parametri nisu idealni, možete li razmisliti o načinima da napravite neke promjene? Na primjer: ako je struja curenja velika i otpor uključenja je veliki, prvo provjerite da li se to može savladati? Da li je moguće prilagoditi strujno kolo da odgovara ovom ciljnom uređaju? U dugoj seriji proizvoda originalne fabrike, zapravo postoji mnogo uređaja koji su namijenjeni određenim stranim tržištima i specifičnim kupcima. Oni se ne preporučuju na kineskom tržištu i kupci ih rijetko koriste.

Ako samo mislite da je to vrlo pogodno za vašu primjenu i odaberete ovaj model, često ćete imati beskrajne probleme. Može proći nekoliko sedmica da se zatraži uzorak. Budući da ga originalni proizvođač ne preporučuje, nije dostupan u biblioteci uzoraka, a FAE ga nema pri ruci. PP narudžbe su problematičnije. Ako se ne dostigne minimalna količina narudžbe (MOQ), hoće li agent obraditi dodatnu količinu ili ćete je zadržati? Ako PP ne prođe dobro i potreban je drugi PP, ali originalna dodatna količina i dalje nedostaje, bit će još teže. Pa, PP je konačno prošao, a pojavio se problem MP. Prognoza mora biti tačna i narudžbenica se ne može mijenjati. Trenutnim kupcima je teško to učiniti. U redu, čak i ako to učinite. Ako postoji bilo kakav problem s isporukom originalne fabrike, onda će to biti vapaj za neodgovor svaki dan i vapaj za neuspjehom! Gdje mogu pronaći izvore robe i zamjena? Ko vam može pomoći? Ako čekate do kraja godine da pregovarate o cijenama, kako možete pregovarati o nabavci? Velika je šteta za agenta da održava originalnu cijenu, jer je i sam već opečen! Kada roba stigne, kupci je ne preuzimaju na vrijeme; kada se desi da zalihe nestanu, kupci vrište i žale se. Ko to može podnijeti? Stoga je odabir komponenti za istraživanje i razvoj vrlo važan prilikom poboljšanja i razvoja proizvoda. Odabirom "trend" proizvoda dobit ćete dvostruki rezultat uz upola manje truda. Nakon što odaberete model, moći ćete s lakoćom obavljati buduće kupovine; u suprotnom će biti teško odustati.

Ako neko misli da se smanjenje troškova svodi samo na odlaganje plaćanja kroz nabavku i igranje trikova, onda će na njega zaista gledati s visoka. Zaista je bolje biti tako dalekovid, imati koristi za sebe i biti poštovan od strane drugih.

Cijena i trošak općih proizvoda Prilikom poslovanja s agentima, neizbježno je na kraju pregovarati o cijeni. Sada kada smo razumjeli poluprovodničke proizvode i njihov sastav troškova, vratimo se poslu. Razumijemo da cijenu proizvoda određuje tržište, a ne takozvani trošak (osim za pojedinačne specijalne proizvode). Čak i ako razumijemo trošak ovog proizvoda i imamo predstavu o njemu, nema potrebe da ga spominjemo kada se raspravlja o cijeni, jer je trošak stvar protivnika i nema nikakve veze s vama! Rekli ste to, ali druga strana nije bila zadovoljna. Tržišna cijena proizvoda je 1 juan. Čak i ako je trošak samo 1 cent, on vam ga neće prodati za 9 centi. S druge strane, ako je njegov trošak 2 juana, ne biste mu glupo naručili po 2 juana. Razlog je jednostavan, tržište određuje cijenu i nema nikakve veze s cijenom. Od koga bismo trebali kupiti proizvod s tržišnom cijenom od 1 juana, od agenta? Od trgovca? Za proizvod čija je tržišna cijena 1 juan, možemo li težiti cijeni od 9 centi i 8, 9 centi i 5, ili čak i nižoj?

Mislim da prvo možemo podijeliti komponente koje je potrebno kupiti u dvije kategorije: opće namjene i specijalne namjene. Takozvane univerzalne odnose se na neke proizvode koje proizvode mnogi proizvođači, a koji mogu biti univerzalni i kompatibilni. Kao što su: serija 78xx, logička serija 74xxxx, te neki operacijski pojačavači, komparatori napona, MOSFET-ovi, diode, tranzistori itd. Karakteristike ovih proizvoda su: niska vrijednost, velika svestranost i mnogi proizvođači. Za kupovinu ovih proizvoda mislim da je bolje kupovati od dilera. Dileri koji se ovdje spominju odnose se na kompanije s određenim obimom, velikom količinom spot zaliha i postprodajnom garancijom, o čemu će biti riječi u nastavku. (Neki trgovci su trenutno malog obima i u osnovi nemaju spot zalihe te često traže robu na osnovu narudžbi kupaca. Postojanje ovih kompanija mora imati njihovu racionalnost i vrijednost. Kako mogu iskoristiti njihove snage u svoju korist? O tome ćemo kasnije razgovarati.) Možete pokušati pronaći agenta s narudžbom od 7805 1kk i vidjeti hoće li vas dočekati s osmijehom. Zašto? Jer čak i ako se ovaj posao uspješno pokrene, 1KK će u prosjeku koštati samo oko 100 hiljada mjesečno. Čak i ako je cijena po jedinici 0,10 dolara, to je posao od 10.000 američkih dolara. Ako postoji bruto profit od 5%, koštat će samo 3.000 RMB.

Pogledajmo ponovo ovog agenta. Prvo, oni moraju napraviti prognoze za originalne proizvođače. Za ove proizvode koji nemaju tehnički sadržaj, nisku vrijednost i ne "zarađuju" novac, originalni proizvođači ih često dodjeljuju. Prognoze koje prave agenti često su blokirane. Jedan nož; konačno sam uspio pretvoriti ga u narudžbenicu, a originalna tvornica vam neće potvrditi vrijeme isporuke. U svakom slučaju, kada ga pronađete u sistemu, bit ćete spremni izdati certifikat i preuzeti robu; ako kasni u sistemu, ne morate žuriti. Čak i ako me požurujete, niko vam neće obratiti pažnju. Dakle, ako stignete rano, morate je nositi i staviti u skladište. Ova stvar je teška i zauzima prostor. Kada stignem kasno, kupci dolaze svaki dan da me podsjete i s vremena na vrijeme mi prijete. Konačno je moguće poslati robu, ali kupac želi da pošaljete kurira jer proizvodna linija previše kasni. O, Bože, kako se ova stvar može poslati ekspresnom dostavom? Ali nema drugog načina, ko će kasniti? Konačno, kada stigne do kupca, još uvijek postoji 30 i 60 dana mjesečnog čekanja na poravnanje. Tokom ovog dugog perioda, cijene će se također mijenjati. Ako tržišna cijena poraste, kupci će reći: "Prvo postoji ugovor, a mi ćemo to uraditi u skladu s ugovorom." Ako cijena padne, kupci će reći: "Naš vođa je rekao, sada je cijena niska, šta da radim?" Mogu li platiti račun po prvobitnoj cijeni? Nakon ove runde, ako i dalje možete dobiti 10 ili 8 juana od 3.000 juana, imat ćete sreće bez gubitka novca. Ponekad, ako stvari ne idu dobro, oni će jednostavno zaboraviti na gubitak i često na kraju imaju mnogo problema s kupcima. Iako su agenti naporno radili, odgodili su proizvodnju, a ako ih lideri krive, hoće li im kupci biti simpatični? Ako na kraju čak ni ne budete prijatelji, to je još veći gubitak nego dobitak. Ko može podnijeti ovu muku? Za ove opće proizvode, agenti su spremniji da posluju s dilerima i trgovcima. Početkom godine, prvo sam napravio prognozu xxxKK i čekao da se originalni proizvođač uključi, a zatim je prebaci na narudžbu. Da roba nije bila dostupna, trgovci me ne bi požurivali. U svakom slučaju, imali su zalihe ili druge marke na raspolaganju. Kada roba stigne, samo me nazovite i oni će organizovati preuzimanje, a novac će biti isplaćen. Dođite s jednom rukom, idite s drugom, čak i jedna ili dvije tačke će zaraditi novac. Ako krajnji kupac pronađe agenta, oni su spremniji da ga predstave svojim dilerima i trgovcima, i svi su zadovoljni. Zašto originalna fabrika nastaviti proizvoditi ako ne zarađuje novac? Mislim da je glavni razlog taj što neki kupci koji koriste svoje glavne i velike čipove trebaju ove čipove. Prekid isporuke ovih pomoćnih čipova može izgubiti ove kupce; ali najosnovniji razlog je: proizvodnja poluprovodničkih proizvoda treba "ravnotežu", odnosno postoji fiksna mjesečna proizvodnja.

I potražnja na tržištu ima određenu sezonalnost, što se naziva vansezona i vrhunac sezone. Kada proizvodne narudžbe postanu nedovoljne, originalnoj fabrici će biti potrebni ovi svestrani i proizvodi velikih količina da ih popune. Zbog toga se ovi proizvodi često naručuju bez poznavanja tačnog vremena isporuke. Dileri i trgovci mogu imati 3, 4 ili čak više marki istovremeno. Ovi proizvodi su široko dostupni i može ih koristiti svako domaćinstvo. Ne boje se zaostataka, a najviše su dani prometa duži. Koji god vremenski period i koja god prodavnica je jeftinija, kupit ću koju god marku. Dakle, imaju najviše zaliha i često najbolje cijene. Naravno, prilikom kupovine možete pronaći nekoliko različitih trgovaca da uporedite cijene. Nećete pretrpjeti nikakav gubitak kupujući od drugih. Čak i isti trgovac može provjeriti postoje li razlike u cijenama različitih marki? Zašto brinuti da nećete dobiti najbolju cijenu? Međutim, lično smatram da je besmisleno upoređivati ​​samo na osnovu cijene, jer su definitivno slične. Dovoljno je pogledati uslugu i reputaciju kompanije i ciljati jednu ili dvije kompanije. Dugoročna saradnja čini sve opuštenim i sretnim. Cijena je bitna. Ne možete raditi šta god želite. Uostalom, to je odraz vašeg vlastitog nivoa rada i sposobnosti, kao i povjerenja vašeg šefa i vođa. Ali nemojte se previše zanositi. Ako postoje problemi s kvalitetom ili isporukom dobavljača, mali profit koji ste ostvarili bit će izbrisan bez traga. To šteti vama, a nije dobro ni za kompaniju.

8. Cijena i trošak proizvoda posebne namjene Šta podrazumijevam pod namjenskim proizvodom (IC)? Zapravo, ne znam kako da ga sam definiram. Naravno, njihova upotreba je obično relativno specifična, kao što su: LCD TV čipovi, čipovi za tablet računare, čipovi za set-top box uređaje itd. Ali ovo nije apsolutno. Na primjer, neki mikrokontroleri i DSP čipovi imaju mnogo područja primjene, ali ih obično klasifikujemo kao čipove posebne namjene. Agenti neće ponuditi neke čipove bez razjašnjavanja detalja kupca. Korisnici ovih čipova neće ih dati agentima bez potvrde originalnog proizvođača. Smatram da bi to trebali biti specijalni čipovi koje često spominjemo. Trošak integriranih kola se uglavnom dijeli na troškove proizvodnje, troškove razvoja i troškove prodaje, ali u stvari su to sve zbunjujući računi. U svakom slučaju, koji se računi prijavljuju u različitim prilikama. Ako integrirano kolo proizvodi sam proizvođač, amortizacija opreme čini većinu troškova proizvodnje. Ali ova oprema ne proizvodi samo ovaj proizvod. Kako razumno rasporediti ovaj dio troškova? Pored silicijumskih pločica, dijele se i ostali troškovi vode, struje i plina. Ako je proizvodni kapacitet u punom kapacitetu, u redu je. Ako je proizvodni kapacitet višak, ko će snositi troškove preostalog dijela? Haha, ovo nije mala količina novca.

Naravno, ako se čip i pakovanje eksternaliziraju, onda je obračun troškova proizvodnje relativno jednostavan. U svakom slučaju, cijena obrade drugih je cijena proizvodnje integriranog kola. Troškovi razvoja su najgora stvar za reći. Najjednostavnije pitanje je, da li se plate predsjednika i izvršnog direktora smatraju troškovima razvoja? U svakom slučaju, ova korpa može sadržavati šta god želite. Dublje gledajući, ako je trošak razvoja relativno fiksna naknada, onda koliko troškova dijeli svako integrirano kolo? Razvoj proizvoda dolazi na prvom mjestu, a prodaja dolazi kasnije. To je naravno teško reći. Ako postoji ciljana količina kada se proizvod razvija, ali u životnom ciklusu od početka prodaje do konačnog eliminisanja proizvoda, stvarni broj prodaje će biti nekoliko godina kasnije (naravno, ponekad je to nekoliko mjeseci), a veličina ovog odstupanja količine je prevelika. Razlika između 1 milion i 10 miliona je 10 puta veća. Stoga, ako dobavljač razgovara s vama o cijeni i hvali se koliki su mu troškovi razvoja, vaš um može lutati i pomisliti na klasični stih: nasmijati se tome. Nije kasno da se urazumite kada se cijena pregovara.

Troškovi prodaje također čine veliki dio, uključujući predprodaju i postprodaju. U prošlosti su IC aplikacije bile relativno jednostavne, a aplikacijski inženjeri proizvođača često su ih mogli sami rješavati. Danas se IC-ovi razvijaju prema sistemskom nivou. Pored hardvera, oni su također usko povezani sa softverom, pa čak i softverom trećih strana. Kupci više nisu zadovoljni jednostavnim referentnim dizajnom, već im je potreban kompletan set aplikacijskih rješenja. To je potpuno izvan mogućnosti samih proizvođača IC-ova. Moraju sarađivati ​​s profesionalnim kompanijama za dizajn trećih strana kako bi zadovoljili potrebe kupaca, pa čak i moraju kupiti relevantan softver trećih strana kako bi ga besplatno pružili kupcima. Postprodajna usluga je također skupa. Ako kupci imaju problema nakon korištenja proizvoda, bez obzira na razlog, proizvođač IC-a je često prvi koji se kontaktira. Mislili su da originalna fabrika to može riješiti. U stvari, to nije slučaj. Budući da se testiranje često prepušta vanjskim izvođačima (barem se softver za testiranje prepušta vanjskim izvođačima), analiza kvara proizvoda nije jednostavna. Budući da fabričko testiranje proizvoda često samo utvrđuje da li je kvalifikovan ili nekvalifikovan, niko ne zna koji su specifični parametri nekvalifikovani. Ako postoje sistemski problemi, sam proizvođač ih nikada neće moći riješiti, a nastat će dodatni troškovi.

Iako je investicija za svaki IC proizvod, od razvoja do konačnog ulaska na tržište, ogromna, bez obzira na sve, i dalje naglašavamo da je samo cijena monopolističkih proizvoda na tržištu povezana sa "troškom", kao što su: benzin, struja, voda iz slavine itd. Samo svaki put kada "prilagode" cijene, to je zato što "troškovi" rastu. Ne postoji veza između potpuno tržišno plasiranih cijena proizvoda i troškova. Cijene materijala su porasle, cijene energije su porasle, a cijene rada su porasle. Jeste li vidjeli da cijene televizora, računara, mašina za pranje veša i frižidera rastu? Velika većina poluprovodničkih proizvoda (isključujući: razne transportne kartice, medicinske kartice i razne kartice neophodne za život, rad i poslovanje) su potpuno tržišno plasirani proizvodi. Cijena poluprovodničkih proizvoda može se povećati samo špekulacijama, a ne bilo kakvim povećanjem. Odakle dolazi cijena IC-a? Cijenu općih proizvoda često određuje tržište; cijenu specijaliziranih proizvoda obično određuju konkurenti. Na primjer: IGBT module za inverterske klima uređaje u osnovi isporučuju dvije kompanije, i one su konkurenti. Prodajne cijene proizvoda bit će u osnovi u skladu s međusobnim referencama.

Možete obratiti pažnju, postoji bezbroj primjera. Važno je ovo razumjeti! Krajnji cilj pregovaranja o troškovima i cijenama je smanjenje cijena. Pronađite pravi način i počnite polako smanjivati. Neki prijatelji misle da je cijenu općih proizvoda lakše pregovarati i smanjivati. Budući da postoji mnogo dobavljača i žestoka konkurencija, ribarima je lakše profitirati. Dobavljači posebnih proizvoda često su samo jedan ili dva. Imaju prećutni dogovor jedni s drugima i nema potrebe za pregovaranjem o cijeni! Međutim, moj osjećaj je upravo suprotan.

Postati profesionalni agent poznatog brenda IC je težnja mnogih prodajnih stručnjaka za IC, uspostavljanje dobre poslovne slike kompanije (operacije, finansije, itd.); osiguranje stabilnog poslovanja i profita; regrutovanje boljih prodajnih elita, itd. Prednosti govore same za sebe. Kako možete postati takav agent što je prije moguće? Ne zadirkujem namjerno. Zapravo, ne znam. Nemam odgovor na ovo pitanje. Kad bih vam rekao, mora da bih vam lagao, inače bih...

U knjižari na aerodromskom terminalu, demo TV često pušta snimku predavanja o poslovnom menadžmentu i menadžmentu. Zvuk i emocije su pomiješani, i vrlo je dirljivo slušati to. Ali kada sam ušao u avion, smirio se i razmislio o tome, činilo se da to uopće nije slučaj. Često ih nazivaju predavačima, ali rijetko poduzetnicima. Razlog je jednostavan. Prvo, poduzetnici nemaju slobodnog vremena. Drugo, poduzetnici nemaju vremena za zarađivanje novca. Kako mogu imati vremena razmišljati o zarađivanju novca? Naravno, postoje i poduzetnici koji objavljuju knjige i drže govore. Međutim, vjerujete li njihovim uspješnim pričama i iskustvima? Ja u svakom slučaju ne vjerujem! Nedavno sam upoznao vlasnika originalne evropske fabrike i razgovarao s njim o kineskom tržištu. Njegove misli, razumijevanje i zahtjevi kao da su nas inspirisali. Ovo je dobro etablirana evropska kompanija za audio tehnologiju koja ne samo da licencira patentirane tehnologije, već i proizvodi integrirana kola. Uglavnom se koristi za frekvencijsku podjelu, prijenos, pojačanje itd. predaudija, a koristi se u mikrofonima, mikserima i pretpojačalima. Više nisu mogli ograničavati ogromno kinesko tržište. U početku su koristili stranog agenta za promociju i prodaju na kopnu, ali su shvatili da je druga strana već izvan njihovih mogućnosti i postepeno su shvatili: Postoje ljudi koji govore kineski i mogu raditi kineske stvari. Kinezi u inostranstvu, Tajvanci, Hong Konžani, stanovnici kopna itd. svi imaju svoje poslovne metode, a stanovnici kopna trebali bi biti relevantniji za kupce na kopnu.

Kao rezultat toga, počeli su razmišljati o traženju "profesionalnih" agenata u kontinentalnoj Kini. Koji su njihovi standardi za sastanke na slijepo? Agent ne može biti prevelik. Uostalom, ovaj IC je prilično profesionalan, a tržište aplikacija je ograničeno. Agent koji je prevelik ne može se brinuti o tako malom poslu. Naravno, ne može biti premalen. Uostalom, određena kadrovska i finansijska sigurnost su i dalje neophodni. Među njima, onaj koji nikada ne izmiče je najbolji. Trenutno moramo djelovati u ovom području aplikacija i imati profesionalnu podršku aplikacija. Ako možete razvijati ili zajednički razvijati aplikacije, to bi bio šlag na torti. Njihov razlog je također vrlo jasan, odnosno, putem partnera mogu odmah razumjeti tržište: Koji je kapacitet ove industrije? Ko su glavni akteri (dobavljači, kupci)? Koji je glavni fokus kupca, kvalitet, cijena, tehnička usluga? Koje je rješenje najlakše za ulazak i kako se proširiti nakon ulaska? Mogu li postojati prodajni kanali na licu mjesta koji bi odmah pomogli u proširenju tržišta za proizvod?

Standard je bio jednostavan i nije bio visok, ali stvarna teškoća je premašila njihova očekivanja. Ima puno samopreporuka, ali takvi "profesionalni" agenti i prodavači su zaista rijetki. Trebali bi postojati, ali ih još nisu pronašli. Nakon nekoliko razmjena, činilo se da imam neke uvide. Da! Koliko naših prijatelja nesvjesno želi otvoriti vlastite kompanije kao "prodavnice kineske medicine" koje imaju sve što im je potrebno i mogu primati narudžbe, takozvana "sve na jednom mjestu" usluga. Bojim se da ako ne mogu podnijeti sve kupce, tražit ću druge kupce i na kraju će mi čak i ono što mogu učiniti oduzeti druge kompanije. Ili su zabrinuti da će kupci misliti da nemaju dovoljno pratećih objekata i slabih kapaciteta te da neće moći primati velike narudžbe u budućnosti. Na taj način se sve više udaljavam od "profesionalizma". Neki prijatelji će kupovati liniju proizvoda koliko god mogu. Sve dok proizvod može biti agent, ispunjavat ću sve uslove. Kada dvije strane komuniciraju, često me pitaju koliko prodaje imam, koliko prodajnih mjesta imam, koliko proizvodnih linija imam, koliko prodavača i inženjera imam. Koje je moje najbolje prodajno područje? Razmislite o tome šta stranci misle, to je vrlo realno. Ne bi želio sam obučavati agenta. Definitivno bi mu trebao partner koji je postigao uspjeh na ovom specifičnom tržištu i koji se osjeća ugodno s njim, te mu može pomoći da što brže direktno dođe do kupaca i tržišta. Ja proizvodim proizvode, a vi imate kanale, što je obostrano korisna strana o kojoj uvijek pričaju.

Postoji jaz između ideja stranaca i naše trenutne situacije. Nije ni čudo što ne možemo pronaći ono što želimo i što ono što želimo učiniti ne može se učiniti. Slučajno se prisjetila da je početkom godine upoznala prijateljicu iz vodećeg proizvođača integriranih kola, a govorila je i o agentima. Njihova prodaja se uglavnom oslanja na nekoliko super agenata. Ali oni više pažnje posvećuju širenju novih proizvoda i novih oblasti, što očigledno nije u interesu tih super agenata. A da ne spominjemo nju lično, čak je i njihovo originalno sjedište fabrike imalo poteškoća da natjera ove super agente da sarađuju do određene mjere. Ovi agenti su odavno navikli da dobijaju originalne proizvode i velike kupce, a zatim se oslanjaju na svoja ogromna sredstva za prodaju. Ali koliko je lako oslanjati se isključivo na prodaju i FAE originalne fabrike? Također su razmišljali o traženju saradnje s nekim trećim stranama za dizajn i prodajnim kompanijama u određenoj oblasti. Počnite tako što ćete specificirati isporuke putem agenata i na kraju se nadajte da ćete se istaknuti i postati njihovi agenti. Nismo se dugo kontaktirali. Trebali su učiniti sve što su željeli, zar ne? Da, čini se da je vrlo malo ljudi zaista stalo do toga da budu "profesionalni" i da na tome insistiraju, iako se mnogi među njima često hvale kao "profesionalci".

10. Postanite agent! Koristeći priliku za božićne i novogodišnje čestitke, prvobitni menadžer fabrike Pre-audio IC-a koju sam gore spomenuo, prije dva dana mi je pričao o svojoj potrazi za agentom na kopnu. "Prošlo je toliko vremena da sam mislio da je već gotovo!" Ovo je bilo iznad mojih očekivanja. Mogao sam se samo usputno složiti: "U redu, pratiću to za vas i preporučit ću vam nešto dobro." Moj nivo engleskog nije bio dovoljan da u potpunosti razumijem njegovu zbunjenost. Čini mi se da su naši distributeri IC-a previše rezervirani ili nemaju dovoljno samopouzdanja ili imaju druge tajne? Moja znatiželja me navela da nagađam o ovim distributerima IC-a. Moguće je da je ova brza konkurencija mnoge ljude učinila više zabrinutim za brzu zaradu i izbjegavanje dugoročnog poslovanja. Izgledi su divni, ali moram osigurati da mogu doživjeti dan kada će se izgledi ostvariti! Realna pitanja se moraju uzeti u obzir, pa često završimo zauzeti naizgled užurbanim poslom svaki dan. Uvijek me je iznenadilo što mnogi moji prijatelji provode cijeli dan ili raspitujući se gdje pronaći jeftine kanale za kupovinu, ili se pitajući koje originalne fabričke ili agentske rasprodaje mogu ostvariti. Bruto profit tih preduzeća se često ne mjeri u procentima, već u centima ili čak centima. Ali bili su veoma zauzeti i dobro su se zabavljali.

Ponekad nakon večere, žale se da je posao težak i da moraju raditi skraćeno radno vrijeme za originalnu fabriku, agente, kurire i kupce. S vremena na vrijeme pitam gdje postoje dobri kanali i načini za zaradu velikog novca i vođenje velikih poslova. Sram me je raspravljati o ovim pitanjima jer nisam zaradio mnogo novca, a naravno da ne postoji dobro rješenje. O tome mogu samo uzalud pričati. Međutim, ako o svojim osjećajima pričam privatno, preferiram poslove koji oduzimaju puno vremena i rada. Nije da sam rođen da budem vrijedan i da imam hrabrosti da se suočim s izazovima, ali smatram da se takvi poslovi više isplate. Lako poslovanje često počinje kupovinom, sve dok potrošite dovoljno energije i materijalnih resursa da biste dobili narudžbu. Lako poslovanje često počinje cijenom i obračunskim periodom. Pokušajte pronaći načine da vaša cijena bude niža od drugih, a obračunski period može biti duži od drugih. Naravno, profit takvog posla može se mjeriti samo u centima i centima. Na kraju će ili postati beskorisno ili će se sljedećeg dana probuditi i otkriti da su ga drugi ponovo opljačkali. Kao što se kaže, žure se i žure se. Budući da se posao može lako oteti od drugih, ne čudi što će ga drugi oteti za nekoliko minuta. Nije niskougljično, nije energetski štedljivo, nije ekološki prihvatljivo i nema naučnu perspektivu o razvoju.

S druge strane, pogledajte preduzeća koja imaju poteškoće i izazove. Počinje sa nabavkom, slanjem uzoraka, izradom prototipova i na kraju sa Total Solution. Ne samo da pomaže u razvoju hardvera, već pomaže i u razvoju softvera. Ponekad čak moramo pomoći kupcima da planiraju „prodajne tačke“ svojih proizvoda. Jer kupac je rekao da ste najbolje upoznati sa performansama vašeg proizvoda i da najbolje znate kako da demonstrirate te dobre performanse našim kupcima. Ponekad ću se osjećati ogorčeno: „Šta sam postao? Bez mene, šta vam je potrebno da odjeli za istraživanje i razvoj i marketing rade? Vi i dalje šefujete cijeli dan. Ovo nije ispravno, ovo nije dobro.“ To je sve: „Velika odgovornost dolazi s neba.“ Ljudi Yusi,..." Rezultati takvih napora su također neizvjesni. Kada se dogodi fatalna greška u nekoj vezi istraživanja i razvoja, proizvodnje i prodaje, svi prethodni napori će biti izgubljeni. Međutim, vjerovatnoća za to nije velika. Uostalom, za kupce je ogromna investicija da razviju novi proizvod i plasiraju ga na tržište, i oni neće žuriti s tim bez pažljivog razmatranja. Najgori rezultat je da kupac otkrije da konačni proizvod ne može ispuniti očekivanja i da se mora napustiti nakon što se plasira na tržište. Ali narudžbe izvršene tokom ovog ciklusa uglavnom mogu pomoći da se barem poveže konačna odluka, i obično i dalje postoji ravnoteža. Naravno, ako su povratne informacije s tržišta dobre, dobici će biti očigledni. Ova vrsta žetve nije samo stabilna i dugoročna, već ju je i teško oteti drugima.

Ako drugi žele preuzeti ovaj posao, naravno da moraju učiniti isto. U suprotnom, kako mogu biti dovoljno konkurentni da preuzmu takav posao? Mora biti u stanju da podnese tako "veliku odgovornost". Što se tiče pokušaja "branja plodova" dovođenjem određene osobe ili 1 ili 2 osobe, to nije lako. Nabavka, istraživanje i razvoj, kontrola kvalitete, nabavka, marketing, liderstvo, biste li željeli isprobati sve ove aspekte? Štaviše, ako takav dobavljač bude otpušten, ko garantuje da će novi biti bolji? Malo je kupaca spremno riskirati takav rizik. A da ne spominjemo osjećaje koji su se pojavili usput. Kakav agent želite biti?