Ինչպե՞ս գտնել ձեր լավագույն գնումների գործակալին։

Ամենօրյա զրույցների ընթացքում շատ գնորդներ հաճախ բողոքում են, որ գործակալներ վատ վերաբերմունք ունեն, անտեսում են նրանց, երբ նրանք զանգահարում են, և հակակրանք են ստանում նմուշներ խնդրելիս: Նրանց հետ գործ ունենալը այն չէ, ինչ նրանք պատկերացնում էին: Կա՞ արդյոք որևէ գաղտնիք: Որպես մատակարար, գրեթե բոլորն էլ ունեն այս փորձը: Շատ հաճախորդներ զանգահարում են և սկսում գներ հարցնելով և գները համեմատելով: Այնուհետև կնշվի, որ XXX գինն ավելի լավն է… Մատակարարները հաճախ կորցնում են հետաքրքրությունը, երբ լսում են սա: Որովհետև պատահաբար ձեր վերջնական արդյունքը արտահոսել է: Դուք նրանց համար լավ հաճախորդ չեք լինի: Ձեզ հետաքրքրում է ոչ թե ապրանքը, այլ գինը: Եթե ապագայում ցանկանում եք գործարք կնքել ձեզ հետ, կգաք, եթե այսօր գինը ցածր է, և կհեռանաք, եթե վաղը գինը բարձր լինի: Մատակարարներին դուր է գալիս կայուն հաճախորդը (քանակը ամենակարևորը չէ), այլ ոչ թե թափառող հաճախորդը: Որոշ հաճախորդներ կարծում են, որ իրենց կարիքները մեծ են և բավականաչափ գրավիչ գործակալների համար: Բայց բոլորը գիտեն, որ որքան մեծ է թիվը, այնքան ավելի խնդրահարույց է: Եթե հաճախորդը չնշի պատվերի մասին, կլինի զգալի կուտակում. եթե առաքումը ժամանակին չէ, դա կլինեն հաճախորդների բողոքներ և դժգոհություններ: Քանի՞ անգամ կարող է եղանակը հարթ լինել: Ի՜նչ դիլեմա:

Այս հաճախորդները հաճախ դեռևս գտնվում են սկզբնական արտադրողի սև ցուցակում: Նույնիսկ եթե նրանք նման հաճախորդ ունենան, գործակալները չեն համարձակվի հեշտությամբ գրանցվել և պատվերներ տալ սկզբնական արտադրողին, քանի որ սկզբնական արտադրողը հաճախ նրանց կասի, որ նրանք երկար ժամանակ XX-ի հաճախորդներ են եղել: Դուք պարտավոր չեք բախվել: Ինչքան անամոթ: Որոշ ընդհանուր բաղադրիչներ կարելի է պատվիրել առանց սկզբնական արտադրողի մոտ գրանցվելու: Բանը նրանում չէ, որ նրանք լավ գներ չունեն, այլ պարզապես այն պատճառով, որ դուք այն չեք, ինչ նրանք համարում են լավ հաճախորդ, և նրանք չեն համարձակվում ձեզ լավ գներ տալ, քանի որ չունեն ձեզ հետ լուռ համաձայնություն: Եթե դուք օգտագործեք նրա գինը՝ մյուս գործակալներին ճնշելու և սկզբնական արտադրողին դրա մասին տեղեկացնելու համար, դուք մեծ խնդիրների մեջ կհայտնվեք: Հետևաբար, եթե դուք ընտրում եք ապրանքներ հետազոտությունների և զարգացման համար և գտնում եք գործակալ, նախ պետք է ներկայացնեք հիմնական իրավիճակը և խնդրեք նրանց FAE-ին ձեզ խորհուրդ տալ համապատասխան ապրանքը: Վաճառքի բաժինը ձեզ կտա հղման գին (դուք ինքներդ եք որոշում այն, և զեղչ կիրառելուց հետո դա կլինի այն ինքնարժեքը, որը դուք կստանաք ապագայում): Այնուհետև հետևեք քայլերին՝ խնդրելու նրանց տրամադրել կամ գնել նմուշներ նրանցից: Եթե ​​գնում եք կատարում, նախ պետք է ներկայացնեք նաև ձեր իրավիճակը։ Եթե օգտագործել եք օրիգինալ ապրանքներ, ապա պետք է «գրանցված» լինեք։ Այսպիսով, նախ պետք է նրանց հետ քննարկեք նրանց հաճախորդ դառնալու հնարավորությունը։ Եթե նախապես պարզ է, նրանք պետք է ունենան բազմաթիվ եղանակներ։ Հնարավորության դեպքում մենք կքննարկենք ապրանքի որակի ապահովումը (ոչ թե կենտրոնացումը, քանի որ որակը հիմնականում երաշխավորում է օրիգինալ արտադրողը), պաշարները և առաքումը, և վերջապես գինը։

Սա ողջամիտ սկիզբ է, որպեսզի գործակալը հասկանա ձեզ, գնահատի ձեզ և սկսի հետագա քննարկումներ: Գործակալի պաշարների և մատակարարման հնարավորությունների ըմբռնումը պետք է լինի գերակա խնդիր: Յուրաքանչյուր գործակալ ունի իր սեփական բիզնես քաղաքականությունը և արտադրանքի վրա կենտրոնացումը: Արդյո՞ք հաճախորդի կարիքներն ու նրանց առաջնահերթությունները համընկնում են: Սա կարևոր է: Մեծ գործակալությունը մեծ բիզնես ունի, բայց այն, ինչ այն ունի, կարող է չհամապատասխանել ձեր ուզածին: Կա նաև գործակալի կարողությունը ապրանքներ ձեռք բերելու, հատկապես, երբ ապրանքների մատակարարումը բավարար չէ: Վաղ պատվեր տալը կարող է չնշանակել ապրանքը վաղ ստանալը, ամեն ինչ կախված է գործարանում նրա հզորությունից: Ես կարծում եմ, որ շատ հաճախորդներ համտեսել են այս համը: Եթե մատակարարումն ու առաքումը երաշխավորված են, ապա վերջինը գինն է: Գինը վերջինը քննարկվում է ոչ թե այն պատճառով, որ գինը կարևոր չէ, այլ այն պատճառով, որ առանց նախորդ երաշխիքի գինը ջուր է առանց աղբյուրի և ծառ՝ առանց արմատների: Ի՞նչ իմաստ ունի լավ գին ունենալը: Բաղադրիչների բիզնեսը սովորաբար միանգամյա գործարք չէ, և ապագան երկար է: Գինը կարող է դանդաղորեն նվազել ապագայում: Արժեքի իջեցում, այնպես որ ինչու՞ անհանգստանալ: (Ինչպես արժեքը իջեցնել կքննարկվի ավելի ուշ):

Հետևաբար, իմ անձնական կարծիքն այն է, որ հաճախորդի գնման համար ամենակարևորը որակն է, որին հաջորդում է առաքումը և վերջապես գինը։ Հայտնի ապրանքանիշերի ապրանքներ ընտրելիս, նախևառաջ, որակը երաշխավորված է։ Նույնիսկ եթե երբեմն ինչ-որ բան այնպես չէ ընթանում, միշտ կա բացատրություն, և անհրաժեշտ չէ, որ ինչ-որ մեկը պատասխանատվություն կրի։ Ժամանակին առաքումն ամենակարևորն է։ Վաղաժամ առաքումը ազդում է պաշարների գնահատման վրա, ուշացած առաքումը՝ արտադրության և վաճառքի վրա։ Գինը վերջին բանն է, որի մասին խոսվում է։ Եթե որակի կամ առաքման հետ կապված խնդիրներ կան, ղեկավարը երբեք չի հասկանա. քանի որ գինը լավն է, դա արդարացվող է։ Հակառակը. ո՞վ ստիպեց ձեզ գնել այս գործարքը, որը ազդեց ապրանքի որակի, արտադրության և շուկայի վրա։

Գործընկեր փնտրելիս փորձառու գնորդը պետք է ուշադրություն դարձնի ապրանքի որակին, առաքմանը և գնի հաջորդականությանը։ Նա հասկանում է, որ գինը ամենակարևորը չէ։ Եթե որակը կասկածելի է, իսկ առաքումը անկանոն, ապա ո՞րն է լավագույն գնի իմաստը։ Նույնիսկ եթե որակի հետ կապված խնդիր չկա, ո՞րն է մեծ քանակությամբ պաշարներ պատրաստելու իմաստը՝ շարունակական արտադրությունն ապահովելու համար։ Կապիտալի զբաղվածության և կառավարման վճարների աճը կարող է արդեն իսկ փոխհատուցել այսպես կոչված «լավ գինը»։ Եթե արտադրության մեջ փոփոխություն լինի, եթե այն ավելի քիչ է օգտագործվում կամ այլևս չի օգտագործվում, շահույթը կգերազանցի վնասը։ Հետևաբար, գործակալի հաճախորդ դառնալու հնարավորությունը հաստատելուց հետո, նախ պետք է մտածեք ապրանքի որակի երաշխիքի մասին։ Իհարկե, եթե դուք առաջատար ապրանքանիշ եք, ապա անհանգստանալու կարիք չունեք այս հարցերի համար։ Մատակարարման հարցը շատ կարևոր է, հատկապես որոշ հիմնական չիպերի համար, որոնք հաճախ երկրորդ ապրանքանիշի փոխարինիչներ չունեն։ Երբ ինչ-որ բան այնպես չի ընթանում, դա կյանքի և մահվան հարց է գնում։ Սկզբնական գործարանը հաճախ չի կարողանում լուծել այս խնդիրը։ Մատակարարումը սովորաբար 8 կամ 12 շաբաթ է, և պաշարները կառավարվում են գործակալների կողմից։ Հետևաբար, մատակարարման ապահովումը խնդիր է դարձել գործակալների համար։

Այս պահին անհրաժեշտ է ուսումնասիրել գործակալի հաճախորդային բազան, այլ ոչ թե ֆինանսական կարողությունը, որը համարվում է շատ կարևոր։ Քանի որ նույնիսկ ուժեղ ֆինանսական կարողություն ունեցող գործակալը մեծ պաշարներ չի պատրաստի մեկ հաճախորդի համար։ Հաճախորդները պետք է մտահոգված լինեն այս գործակալի հիմնական արտադրանքով։ Եթե այս գործակալի հիմնականում գովազդվող և վաճառվող արտադրանքը հենց այն է, ինչ ձեզ անհրաժեշտ է, ապա դա ձեր ամենահարմար մատակարարն է։ Քանի որ նրանք ունեն նույն հաճախորդային բազան, նրանք հաճախ ունեն ուժեղ տեխնիկական աջակցության հնարավորություններ այս ոլորտում, և նրանք հաճախ անսպասելիորեն ձեզ ամբողջական լուծում են տալիս, երբ դուք մշակում եք ապրանք։ Նրանց FAE-ն ամբողջ օրը խաղում է այս չիպերով։ Նրանք գիտեն բոլոր այն խնդիրները, որոնց հաճախորդները սովորաբար բախվում են ապրանքի մշակման և արտադրության ընթացքում։ Երբ դուք հուսահատ եք, նրանք հաճախ կարող են լուծել ձեր անհապաղ կարիքները։ Քանի որ նրանք ունեն նույն հաճախորդային բազան, գործակալները կարող են ավելի շատ ապրանքներ պահանջել սկզբնական գործարանից և ունեն ավելի ուժեղ բանակցային ուժ։ Նրանք հաճախ կարող են ստանալ լավագույն գինը սկզբնական գործարանից, ինչը պայմաններ է ստեղծում հաճախորդների համար պայքարելու իրենց սեփական լավ գների համար։ Քանի որ կա նման հաճախորդային բազա, երբ սկզբնական արտադրողը թողարկում է նոր ապրանք, նրանք պետք է լինեն առաջինը, որի մասին նրանք մտածում են։ Հենվելով նրանց տեխնիկական աջակցության և վաճառքի հնարավորությունների վրա՝ նոր ապրանքները նախ մատակարարվում են նրանց հաճախորդներին։ Այսպիսով, ձեր նոր ապրանքը կարող է մեկ քայլ առաջ լինել ձեր մրցակիցներից։

Չորրորդ, քանի որ նա ունի նույն հաճախորդային բազան, նա բնականաբար կպատրաստի ավելի շատ պաշարներ: Նոր հաճախորդների ժամանումը նրան ավելի վստահ կդարձնի ավելի բավարար պաշարներ պատրաստելու հարցում: Ձեր առաքումը, բնականաբար, ավելի երաշխավորված է: Հինգերորդ, քանի որ դուք ունեք նույն հաճախորդային բազան, շատ ավելի հարմար է փոխել ձեր պատվերը: Այս պահին գործակալները, որպես կանոն, դեմ չեն լինի ձեր պատվերների ավելացմանը, նվազեցմանը կամ նույնիսկ չեղարկմանը (բայց գործակալները շատ կանհանգստանան, որ դուք կվազվզեք այստեղ-այնտեղ, երբ պատվեր ունենաք): Սա շատ կարևոր է: Մի կարծեք, որ կարող եք չեղարկել պատվերը ընդամենը մեկ հեռախոսազանգով՝ առանց վճարելու: Դուք ոչինչ չեք կարող անել դրա հետ: Եթե դա չաշխատի, ես կգտնեմ մեկ այլ գործակալ: Պետք է նշել, որ այս մոտեցումն ունի անվերջ հետևանքներ: Ձեր հիմնական չիպի համար կան միայն մի քանի դիլերներ: Եթե դուք հայտնի եք, սկզբնական արտադրողը և դիլերները հատուկ ուշադրություն կդարձնեն ձեզ: Նույնիսկ եթե դուք համաձայնեք պատվերի հետ, մյուս գործակալները կարող են ձեզ ժպիտով չդիմավորել, քանի որ եթե զգույշ չլինեք, նրանց համար փոս կփորեք: Շուկայի փոփոխությունները հաճախ դժվար է ընկալել, հատկապես, եթե հաճախորդը դեռ առաջատար չէ այս շուկայում: Այսօր պատվերը ստանալուց հետո ես քրտնաջան աշխատեցի՝ պատվիրելու, պատվիրելու և ապրանքը հետապնդելու համար: Վաղը հաճախորդի պատվերը չեղարկվում է, և դուք մտածում եք պատվերը չեղարկելու կամ նույնիսկ այն վերադարձնելու մասին: Հետևաբար, գնումների բաժնի համար շատ կարևոր է միշտ հաշվի առնել պատվերների ավելացման և չեղարկման հնարավորությունը, ինչպես նաև ազատորեն առաջ շարժվել և նահանջել:

Երբ որակը և առաքումը երաշխավորված են, ժամանակն է խոսել գնի մասին: Գինը շատ զգայուն է, և մենք կարող ենք բանակցել գնի շուրջ միայն այն դեպքում, երբ ամեն ինչ պատրաստ է: Սովորական չիպերի գինը գործակալների ձեռքում է: Որոշ հիմնական չիպերի գները սովորաբար գտնվում են բնօրինակ արտադրողների ձեռքում, ովքեր գործակալների միջոցով տարբեր գներ կառաջարկեն՝ կախված տարբեր հաճախորդների իրավիճակներից: Ինչպե՞ս ստանալ լավ գին բնօրինակ արտադրողից կամ գործակալից: Եթե դուք ոլորտի առաջատարն եք, կարող եք հույս դնել ձեր արտադրանքի և շուկայական դիրքի վրա՝ ձեր սպասած գինը ստանալու համար: Եթե դուք այդ մարդկանցից մեկն եք, մի անհանգստացեք: Սովորաբար, արտադրանք արտադրելու համար օգտագործվում են երկու կամ ավելի ապրանքանիշային չիպեր: Որն ունի ավելի լավ գին, օգտագործեք ավելի շատ, իսկ որն ունի ավելի ցածր գին, օգտագործեք ավելի քիչ: Սա ձեր ձեռքում գտնվող հաղթաթուղթն է: Բնօրինակ արտադրողներն ու գործակալները շատ մտահոգված են այս տեսակի բաժնետոմսի վերաբերյալ: Կարևոր չէ, թե հաճախորդները մի փոքր են օգտագործում այն, բայց մրցակիցների հետ այն օգտագործելը բացարձակապես ընդունելի չէ: Նման բաժնետոմսն ապահովելու և բարելավելու համար նրանք կանեն ամեն ինչ՝ ձեր պահանջները բավարարելու համար: Հա-հա, գինը, բնականաբար, հեշտ է բանակցել: Եթե ​​դուք դիզայներական ընկերություն եք (որը նախագծեր է կազմում կամ նախագծեր է վաճառում), ձեր ուղղակի գնման քանակը կարող է մեծ չլինել, բայց ձեր շուկայական ազդեցությունը և առաջխաղացման ուժը չի կարելի թերագնահատել: Ձեր հաղթաթուղթն այն է, որ եթե ինձ լավ գին տաք, ես ձեր չիպը կներառեմ իմ լուծման մեջ: Եթե լավ գին չկա, ես կգտնեմ մեկ այլ ընկերություն: Եթե ոլորտում ունեք վարչական ռեսուրսներ, իհարկե, կարող եք դրանք լիարժեք օգտագործել:

Եթե ​​դուք ոչինչ չեք և ոչինչ չունեք, ապա պետք է լավ քննարկում ունենաք գործակալի հետ։ Եկեք տեսնենք, թե արդյոք գործակալը կարող է աննկատելիորեն փոխել իրավիճակը և ձեզ հարուստ մարդ դարձնել։ Ձեզ հավասարաչափ բաշխել խոշոր հաճախորդների ապրանքները։ Իհարկե, սա այն բանը չէ, որի մասին կարող ենք անփույթ խոսել։ Մենք պետք է սպասենք, մինչև ջուրը դուրս գա։

Գործընկեր փնտրելիս, որքան գեղեցիկ է, այնքան լավ, այնքան ավելի հարմարը լավագույնն է համապարփակ քննարկումից հետո: Նույնը վերաբերում է մատակարարներ գտնելուն:

Նիուի գործակալները Երբ նորից զանգահարեցի, անհամբեր պատասխանեցի։ Մի քանի խոսք շտապելուց հետո նորից անջատեցի հեռախոսը։ Իսկապես հրաշալի էր։ Ես ձեզ գործ կտամ և դեռ անտարբեր կլինեմ։ Հա-հա, դա չես կարող ասել։ Յուրաքանչյուր ընտանիք ունի սուտրաներ, որոնք դժվար է արտասանել։ Գնորդները կարող են չգիտակցել, որ սա նաև վաճառքի գործակալների ճնշումն է։ Տեսնեմ՝ կարո՞ղ է իմ հասկացողությունը բացատրել պատճառը։ Ո՞րն պետք է լինի գործակալության վաճառողի վաճառքի նպատակը։ Շատերը կարծում են, որ սա այն բանն է, որը ղեկավարը գլխին է ապտակել, բայց ես այդպես չեմ կարծում։ Վաճառքի ցուցանիշների կրիտիկական արժեքը որոշվում է հենց ընկերության ներքին հատկանիշներով։ Վաճառքի հետևում կանգնած են FAE-ն, լոգիստիկան, անձնակազմը, լոգիստիկան, ղեկավարը, գրասենյակը, պահեստը, մարքեթինգը և ճանապարհորդությունը։ Մենք սովոր ենք նրանց կատարած ծախսերը դասակարգել որպես վաճառքի ծախսեր։ Ինչպիսի՞ ընկերություն և ինչպիսի՞ վաճառքի ռազմավարություն է այն ընդունում, կունենա համապատասխան վաճառքի ծախսեր։ Վաճառքի շահույթի մարժայի հետ միասին այն որոշում է ընկերության կողմից պահանջվող նվազագույն վաճառքի ծավալը։ Ուղղակիորեն բաժանված վաճառքը ընկերության ամենահիմնական վաճառքի նպատակներն են։

Նայելով այս ընկերությունների գործառնական եկամուտներին և աշխատակիցների թվին, բոլորը հասկանում են, որ դրանք փոքր գործակալներ չեն: Այս խոշոր գործակալական ընկերություններում ուղղակի վաճառքի ինժեներին անհրաժեշտ է տարեկան մոտ 4 միլիոն ԱՄՆ դոլարի շրջանառություն: Եթե հաշվարկվի ավելացված արժեքի հարկը, ապա նա պետք է ունենա պահանջվող յուանի վաճառքի ծավալը մոտավորապես 30 միլիոն յուան: Դա նշանակում է, որ նրան անհրաժեշտ է ամսական 3 միլիոն դոլարի վաճառք: Սովորական վաճառողի ամենօրյա աշխատանքը ներառում է. էլեկտրոնային նամակների մեծ քանակի ստացում, որոնցից շատերին պետք է պատասխանել: Սովորաբար 2/3-ը ընկերության ներսում է, իսկ 1/3-ը՝ հաճախորդներից: Ամեն շաբաթ ընկերության ներսում մի քանի ներքին հանդիպումներ են անցկացվում, նոր ապրանքների և նոր լուծումների առաջխաղացում (առանց նոր ապրանքների ապագա վաճառքներ չեն լինի), վերջին աշխատանքների մասին հաշվետվություն ներկայացնել գործարանին, մշտական ​​հաճախորդներին այցելել, պատվերներ ստանալ և մատակարարներին պատվերներ տալ ամփոփելուց հետո, ճշգրտում (չեղարկում կամ ավելացում), արագացում, առաքում, վճարման վերականգնում և այլն: Այսպիսով, որքա՞ն ժամանակ կարող է վաճառողը ունենալ ամեն օր նոր հաճախորդի հետ գործ ունենալու համար: Խնդրում ենք հասկանալ միմյանց, նրանք նույնպես ամբողջ օրը հոգնած են: Նրանք շատ լավ գիտեն. յուրաքանչյուր վաճառք հիմնականում կախված է երկու կամ երեք խոշոր հաճախորդներից՝ նպատակը կատարելու համար: Փաստորեն, գործակալները նաև գիտեն, որ ընկերության հաճախորդների 10%-ը կամ նույնիսկ 5%-ը կատարել է ընկերության նպատակների 90%-ը կամ նույնիսկ ավելին: Ավելի շատ հաճախորդներ իրականում անզոր են:

Վաճառքի ծանր աշխատանքը հիմնական պատճառն է, և դա նաև օբյեկտիվ պատճառ է։ Իհարկե, կան նաև սուբյեկտիվ պատճառներ։ Որոշ վաճառողներ մի քանի տարի աշխատելուց հետո պատրանք ունեն, քանի որ ընկերությունը մեծ է, քանի որ իրենք են մեծ, և նրանք կարծում են, որ ընկերությունը ուժեղ է, քանի որ իրենք են ուժեղ։ Հա-հա, եթե դուք կարողանաք դա անել, եթե բացեք ձեր սեփական ընկերությունը, դա հիանալի կլինի։ Սա ևս մեկ տեսություն է։ Հաճախորդը և գործակալը հեռախոսով շփվել են, և նախքան նրանք կհասկանային, գործակալի վաճառքի բաժինն ավարտել էր ապագա հաճախորդի գնահատումը։ Եթե դուք շատ հետաքրքրված չեք, բնականաբար, կգտնեք դրա հետ գործ ունենալու միջոց։ Քանի որ գործակալը շատ հետաքրքրված չէ, անհրաժեշտություն չկա, որ հաճախորդը անամոթաբար դիմի։ «Եթե դուք մեծ հաճախորդ չեք, ինչու՞ չեք կապվում նրանց հետ»։ Կարծում եմ՝ այդպես է։ Հաճախորդներն ու գործակալները նույնպես պետք է լավ համապատասխանեն միմյանց։ Գործակալը չի ​​նշանակում, որ նա ունի ձեր ուզած ապրանքները, ոչ էլ նշանակում է, որ նա կվաճառի դրանք ձեզ, երբ ունենա ապրանքները։ Մի կարծեք, որ մեծ ընկերությունը նշանակում է ավելի շատ ապրանքներ։ Ընկերությունը մեծ է, և կարևորը քանակն է, այլ ոչ թե ապրանքների բազմազանությունը: Ոչ մի գործակալ չէր ցանկանա բացել չինական դեղորայքի խանութ, որը վաճառում է ամեն ինչ: Դա «կատալոգ վաճառողների» գործն է: Բոլոր գործակալները հույս ունեն վաճառել ամենամեծ և ամենաշատ հաճախորդներին՝ ամենախտացված տեսականիով: Սովորական վաճառողները սովոր են դրան, այնպես որ թող ցուցադրեն իրենց որոշ հատուկ հմտություններ:

Ի՞նչ է կիսահաղորդիչը։ Գործակալների հետ գործ ունենալիս, անխուսափելիորեն, վերջում ստիպված կլինեք բանակցել գնի շուրջ։ Գինը բանակցելուց առաջ ավելի լավ է ավելին իմանալ այն մասին, թե ինչ է կիսահաղորդիչը։ Դա օգտակար կլինի գինը բանակցելիս։ Ի՞նչ է կիսահաղորդիչը։ Միջնակարգ դպրոցի ուսուցիչները մեզ սովորեցնում էին, որ «հաղորդչի և մեկուսիչի միջև գտնվող նյութը (կամ նյութը) կիսահաղորդիչ է»: Պարզ լեզվով ասած՝ առարկայի երկու ծայրերին էլ լարում է կիրառվում: Եթե կենտրոնում հոսանք է անցնում, ապա այն հաղորդիչ է, իսկ եթե դրա միջով հոսանք չի անցնում, ապա այն մեկուսիչ է: Երկուսի միջև գտնվողը կիսահաղորդիչ է: Մենք գիտենք, որ բարձրի և կարճի միջև գտնվողը միջինն է, իսկ տաքի և սառըի միջև գտնվողը՝ տաք ջուրը: Բայց ի՞նչ է հոսանքի և հոսանքի բացակայության միջև գտնվողը: Այնքան անորոշ է: Եթե կա, ուրեմն կա, իսկ եթե չկա, ուրեմն չկա: Հիմա, երբ բացը կա, ես անմիջապես զգացի, որ կիսահաղորդիչները շատ խորհրդավոր են: Գուցե ուսուցիչը կարծում էր, որ մեր հիմնական գիտելիքներն այդ ժամանակ բավարար չեն, կամ ինչ-որ այլ բան: Ես տատանվեցի և բացատրություն չտվեցի: Երբ ընդունվեցի համալսարան, ուսուցիչը չնշեց դա: Գուցե ես կարծում էի, որ այս հարցը չափազանց պարզ է: Ես ուզում էի այն տալ դասարանում, բայց վախենում էի, որ հարցը չափազանց... մանկական կլիներ, և ինձ վրա կծիծաղեին։ Դասարանում ուսուցիչը ոչ մի տեղ չէր երևում, ուստի խնդիրը մնում էր։

Մի քանի տարի աշխատելուց հետո, մի օր ուղեղս հանկարծ լուսավորեց ինձ։ Անիծյալ լինի, ես խաբվել եմ։ Իրականում աշխարհում «կիսահաղորդիչ» գոյություն չունի։ Իրականում, այսպես կոչված «կիսահաղորդիչ» նյութը նույնպես հաղորդիչ է։ Եթե չեք հավատում, փորձեք լարում կիրառել մոնոբյուրեղային կամ պոլիբյուրեղային սիլիցիումի կտորի երկու ծայրերին։ Միջանցքով դեռ հոսանք կհոսի, բայց այն հաստատ երկուսի միջև չէ, այնտեղ ինչ-որ բան կա, և այնտեղ ոչինչ չկա։ Իրականում, այս նյութի իրական բնութագրերը երևում են, երբ դրանց մակերեսները մշակվում են. մեկ մակերեսը «հանում» է մի քանի էլեկտրոններ և թողնում մի քանի «անցքեր»՝ դրական բևեռականություն ցույց տալու համար (դրական), իսկ մյուս մակերեսը ներարկում է մի քանի էլեկտրոններ՝ դրանք դրական դարձնելու համար։ Այն ունի բացասական բևեռականություն, և այնուհետև երկու մշակված մակերեսները սերտորեն շփվում են՝ ստեղծելով «միացում», որը կոչվում է PN միացում։ Այս հանգույցը հրաշալի է և ցույց է տալիս իր յուրահատուկ անհատականությունը։ Երբ այս միացմանը դրական լարում է կիրառվում, դրա դիմադրությունը շատ փոքր է, և այն, կարծես, լավ հաղորդիչ է։ Երբ կիրառվում է բացասական լարում, դրա դիմադրությունը շատ մեծ է, և այն թվում է «մեկուսիչ»։ Հնարավոր է, որ հենց այդ պատճառով է առաջացել «կիսահաղորդիչ» տերմինը։ Ուղիղ ուղղությունը հաղորդիչ է, իսկ հակառակ ուղղությունը՝ մեկուսիչ։ Միևնույն ժամանակ, դրանց հոսանքի և լարման բնութագրերը այլևս չեն համապատասխանում Օհմի օրենքին՝ անկախ նրանից, թե կիրառվում է դրական լարում, թե բացասական լարում։ Դրա դիմադրության արժեքը այլևս հաստատուն արժեք չէ, այլ փոխվում է հոսանքի և լարման փոփոխությունների հետ մեկտեղ։ Դրա երկու ծայրերին լարեր ավելացնելը կոչվում է դիոդ։

Այս միացման բնութագրերի ենթաբաժանումը հանգեցնում է դիոդների բազմաթիվ տեսակների առաջացմանը: Ուղղահայաց բնութագրեր օգտագործողների թվում են ուղղիչ դիոդները, հղման դիոդները, անջատիչ դիոդները, մարող դիոդները, Շոտկիի դիոդները, լուսազգայուն դիոդները և այլն: Իհարկե, ամենատարածված և նորաձևերն են լույս արձակող դիոդը (LED): Հակադարձ բնութագրեր օգտագործող ամենատարածվածներն են զեների դիոդները, մեկուսացման (պաշտպանության) դիոդները և այլն: Եթե այս միացումը փոքր է, ապա այն կոչվում է այսպես կոչված «փոքր ազդանշանային դիոդ», իսկ եթե մեծ է, ապա այսպես կոչված «հզորության դիոդ»: Միացրեք երկու հանգույցները ծայրից ծայր կամ ոտքից ոտք և միացրեք լարը միացման վրա՝ եռոդ ստանալու համար: Նշում. Եթե գլխիկը և քորոցը միացված են, դա ոչինչ չի նշանակում, դրանք պարզապես երկու հաջորդական միացված դիոդներ են: Տրանզիստորների բնութագրերն ավելի բարդ են, և դրանց կիրառությունները՝ ավելի բազմազան: Այս դիոդների, տրանզիստորների և այլնի համադրությունը՝ ըստ տարբեր կարիքների, ստեղծում է ինտեգրալ սխեմա, որը հայտնի է որպես ինտեգրալ սխեմա: Սկզբում կիսահաղորդիչը հայտնագործած ամերիկացի գիտնականները իրականում այս մեթոդը կիրառել են լաբորատորիայում: Մեկը պատրաստվել է հարթ մակերեսի, իսկ մյուսը՝ զոնդի տեսքով և ամուր սեղմվել մյուսի մակերեսին՝ PN միացում ստեղծելու համար: Հետագա հետարդյունաբերական արտադրությունում այս մեթոդը ընդհանրապես չի օգտագործվել: Պարզապես մակերեսային մշակմամբ մետաղի կտոր գտնելը և դրանք միմյանց միացնելը չի ​​առաջացնի այս երևույթը: Նմանապես, պլաստիկը և այլ մեկուսիչները չեն աշխատի, ինչպես նաև այլ նյութերը: Ներկայումս ընդհանուր առմամբ համարվում է, որ աշխարհում միայն երեք նյութ ունեն այս հատկությունը՝ սիլիցիումը, գերմանիումը և գալիումի արսենիդ կոչվող միացությունը: Սրանք այսպես կոչված կիսահաղորդչային նյութեր են: Դրանցից ամենատարածվածը սիլիցիումն է, քանի որ դրա կատարողականությունն ավելի շատ համապատասխանում է համընդհանուր պահանջներին, իսկ դրանով արտադրանք պատրաստելու գործընթացն ավելի պարզ է և ավելի էժան: Այսպիսով, մինչ այժմ կա միայն «Սիլիկոնային հովիտը», բայց ոչ «Գերմանիումի հովիտը» և «Գալիումի արսենիդային հովիտը»: Որտեղի՞ց է գալիս սիլիցիումը: Ավազ: Այսպիսով, կիսահաղորդչային արդյունաբերությունը բառացիորեն ավազը վերածում է ոսկու: Այնուամենայնիվ, ես դեռ ունեմ մի հարց, որը դեռ չեմ հասկացել: Կիսահաղորդչային արտադրանքի կյանքի տևողությունը «կիսաանվերջ» է։ Ի՞նչ է սա նշանակում։ Տեսականորեն, այն, իհարկե, վերջավորի և անվերջի միջև է, բայց ո՞վ գիտի, թե ինչ կա դրանց միջև։

5. Ինտեգրալ սխեմայի արժեքը։ Գործակալների հետ գործ ունենալիս գնի շուրջ բանակցությունները, ի վերջո, անխուսափելի են։ Հիմա, երբ մենք հասկացել ենք կիսահաղորդիչների էությունը, կարող ենք նաև հասկանալ կիսահաղորդչային արտադրանքի արժեքի ձևավորումը, ինչը օգտակար կլինի գների բանակցման ժամանակ։ Ինտեգրալ սխեմաների արտադրությունը հիմնականում ներառում է արտադրանքի մշակում, արտադրություն և վերամշակում։ Արտադրանքի մշակումը համապատասխան արտադրանքի նախագծումն է՝ շուկայի կարիքներին համապատասխան, իսկ արտադրությունն ու վերամշակումը՝ նախագծված արտադրանքը իրական արտադրանքի վերածելը։ Արտադրությունն ու վերամշակումը սովորաբար բաժանվում են առաջնային և հետին գործընթացների։ Այսպես կոչված առաջնային մասը չիպերի արտադրությունն է, այսպես կոչված հետին մասը՝ չիպերի փաթեթավորումը, փորձարկումը և փաթեթավորումը վերջնական արտադրանքի մեջ։ Մշակման ծախսերը ներառում են՝ գործընթացի մշակման ծախսերը և արտադրանքի մշակման ծախսերը։ Օրինակ, Ինտեգրալ սխեմայի արտադրությունը մի փոքր նման է գոլորշու վրա պատրաստված բլիթների։ Որոշ խոհարարներ մասնագիտանում են տարբեր տեսակի բլիթներ պատրաստելու մեջ՝ տարբեր լցոններով, ձևերով, չափսերով և գույներով՝ ըստ հաճախորդի ճաշակի (շուկայի պահանջարկի)։ Որոշ խոհարարներ միայն գոլորշու վրա են պատրաստում բլիթներ և նախագծում են տարբեր ջերմաստիճաններ, ժամանակներ և գոլորշու քանակներ՝ տարբեր բլիթների պահանջներին համապատասխան, որպեսզի գոլորշու վրա պատրաստված բլիթները պատրաստվեն ճիշտ։ Առաջին վարպետը նման է Ինտեգրալ սխեմայի արտադրանքի մշակմանը, իսկ երկրորդ վարպետը՝ Ինտեգրալ սխեմայի գործընթացի մշակմանը։ Քանի որ ինտեգրալ սխեմաների արտադրության ձուլարանային ծառայությունները այժմ աճող աճ են գրանցում, գործընթացների մշակումը հաճախ իրականացվում է այդ ձուլարանների կողմից: Նրանք մշակում են ստանդարտ գործընթացային հոսքեր, այնպես որ ինտեգրալ սխեմաների ընկերությունները պետք է կենտրոնանան միայն արտադրանքի մշակման վրա:

Այսպիսով, սովորական մշակման ծախսերը նաև արտադրանքի մշակման ծախսերն են։ Արժեքի և ներդրումային ռիսկերի այս մասը չափազանց բարձր է։ Այս ռիսկերը հաճախ գալիս են ոչ թե տեխնոլոգիայից, այլ շուկայից, այսինքն՝ նրանից, թե արդյոք ձեր մշակած արտադրանքը ընդունվում է շուկայի կողմից։ Եթե մշակված արտադրանքը ընդունվում է շուկայի կողմից, ապա մշակման ծախսերը ընդհանուր վաճառքի վրա բաժանելը հաճախ աննշան է։ Բայց եթե այն չի ընդունվում շուկայի կողմից, ապա այս ներդրումները նման են ջուրը նետվելուն։ Կա մի տարօրինակ երևույթ։ Շատ նոր տեխնոլոգիաներ օգտագործող արտադրանքները կարող են ժողովրդականություն չվայելել հաճախորդների շրջանում, և այն արտադրանքները, որոնք ընդունվում են շուկայի կողմից, հաճախ տեխնիկապես քննադատվում են որոշ մասնագետների կողմից։ Դրա օրինակները տարածված են։ Նյութական ծախսերը հիմնականում կազմված են չիպսերի արտադրության և փաթեթավորման ծախսերից։ Չիպսերի մշակումը որոշ չափով նման է բուլկիների գոլորշու պատրաստմանը։ Եթե հզորությունը միաժամանակ 50 բուլկի գոլորշու պատրաստելուն է, ապա անկախ նրանից, թե դուք գոլորշու եք պատրաստում մեկ բուլկի, թե 50 բուլկի, արժեքը հիմնականում նույնն է։ Հիմնականն այն է, որ սարքավորումների ամորտիզացիայի ծախսը ժամանակի ֆունկցիա է և կապ չունի արտադրանքի արտադրության հետ։ Նույն ժամանակահատվածում 10,000 և 100,000 միավոր արտադրելու համար ամորտիզացիան նույնն է, բայց ամորտիզացիայի գործակիցը 10 անգամ տարբեր է։ Եթե մյուս գործոնները հավասար են, արժեքը կտարբերվի 10 անգամ։ Ինտեգրալ սխեմաների սարքավորումների սովորական ամորտիզացիայի ժամկետը 4 տարի է (կամ 5 տարի), և արժեքը չափազանց թանկ է։ Ինտեգրալ սխեմաների արժեքը հավասար է հզորության օգտագործմանը։

Միևնույն ժամանակ, ինտեգրալ սխեմաները պատրաստվում են սիլիկոնային վաֆլիների վրա: Նույն սիլիկոնային չիպի մակերեսի տակ, որքան փոքր է մեկ ինտեգրալ սխեմայի մակերեսը, այնքան մեծ է սիլիկոնային չիպի վրա պարունակվող ինտեգրալ սխեմաների քանակը: Նույն չափի սիլիկոնային վաֆլիները նախագծված են տարբեր գծերի լայնություններով, և քանակները մեծապես տարբերվում են: Յուրաքանչյուր սիլիկոնային վաֆլիի մշակման արժեքը նույնն է: Որքան մեծ է քանակը, այնքան ցածր է յուրաքանչյուր ինտեգրալ սխեմայի արժեքը: Ահա թե ինչու ինտեգրալ սխեմաների գծի լայնությունը կտրուկ նվազում է, և, կարծես, վերջ չկա: Արժեքի կրճատումը ամենահզոր շարժիչ ուժն է: Ինկլուսային սխեմայի արժեքը գծի լայնությունն է: Նմանապես, եթե սիլիկոնային վաֆլիի տրամագիծը մեծանում է, դրա մակերեսը մեծանում է ուղղանկյուն, սիլիկոնային վաֆլիի վրա ինտեգրալ սխեմաների քանակը մեծանում է գրեթե ուղղանկյուն, և չիպի անցման արագությունը միաժամանակ մեծանում է: Ահա թե ինչու սիլիկոնային վաֆլիների մակերեսը տարիների ընթացքում շարունակել է աճել՝ 5 դյույմ, 6 դյույմ, 8 դյույմ, 12 դյույմ... Ինկլուսային սխեմայի արժեքի կրճատումը սիլիկոնային վաֆլիների չափը նվազեցնելն է: Փաթեթի չափի կրճատումը նույնպես քայլ է, որը ոչ միայն բավարարում է էլեկտրոնային արտադրանքի փոքրացման և թեթևացման պահանջները, այլև զգալիորեն նվազեցնում է փաթեթավորման արժեքը, հատկապես էլեկտրական սարքերի դեպքում: Փաթեթավորման մեծ ծավալի պատճառով փաթեթավորման արժեքը կազմում է ամբողջ արտադրանքի արժեքի մեծ մասը: Ի վերջո, նյութերը փող են, և դրանք սովորական նյութեր չեն:

Գծի լայնության և ծավալի կրճատումը դրական նշանակություն ունի թվային ինտեգրալ սխեմաների համար: Էլեկտրոնային արտադրանքի չափերն ու քաշը նվազեցնելուն զուգընթաց, այն նաև մեծացնում է սխեմայի աշխատանքային հաճախականությունը և նվազեցնում է էներգիայի սպառումը: Սակայն դա այդպես չէ էլեկտրական ինտեգրալ սխեմաների դեպքում: Նկատե՞լ եք, որ ներկայիս 7805-ի հուսալիությունը այնքան էլ լավը չէ, որքան նախկինում: Այո, բացառությամբ այն բանի, որ դրա առավելագույն ելքային հոսանքը սկզբնական 1.5 Ա-ից նվազել է մինչև ներկայիս 1 Ա, ներքին կառավարման սկզբնական հզորության սահմանը գրեթե կորել է չիպի մակերեսի նեղացման հետ մեկտեղ: Բացի այդ, դրա սկզբնական փաթեթավորումը ամբողջությամբ մետաղական TO-3 էր, իսկ ավելի ուշ՝ պլաստիկ + մետաղական TO-220: Այժմ դրանց մեծ մասը ամբողջությամբ պլաստիկ TO-220F է, ինչը նվազեցնում է քաշը, չափը և արժեքը: Այն անմիջապես կխափանվի, երբ գերբեռնվի: Հետևաբար, եթե դուք դեռ նախագծում եք արտադրանքը ձեր սկզբնական սովորություններին համապատասխան, ավելի հեշտ կլինի խնդիրների հանդիպել: Գրեթե բոլոր էլեկտրական սարքերը, ներառյալ ինտեգրալ սխեմաները, տրանզիստորները (MOSFET, երկբևեռ տրանզիստորներ, դիոդներ) և այլն, ունեն նման խնդիրներ: Անցյալում արտադրողը ձեզ տալիս էր ցուցիչ և թողնում էր որոշակի սահման դրա համար: Հիմա այն ձեզ իրական ցուցանիշ է տալիս։ Շահույթ չկա։ Դուք պետք է ինքներդ պահպանեք շահույթը։ Հակառակ դեպքում դուք ընտրում եք xxxxA, կամ ավելի լավ՝ xxxxB։ Իհարկե, գները նույնպես բարձրացել են։ Դրական բառ՝ առաջամարտիկ և նորարարական, բացասական բառ՝ անկյուններից կտրված։

6. Ապրանքի ընտրություն։ Շատերը կարծում են, որ գնումները ծախսերի վերահսկման և բանակցությունների հիմնական ուժն են, բայց ես այդպես չեմ կարծում։ Իրականում, ծախսերի վերահսկման հիմքը գնորդի ձեռքում չէ։ Երբ ապրանքի արժեքը գնորդի ձեռքում է, այն արդեն պատրաստ է, և դա հաստատ բան է։ Գնորդների ինտելեկտը լավագույն դեպքում միայն տորթի վրա գլազուրն է։ Գնի վերահսկման բանալին հետազոտությունների և զարգացման մեջ է։ Եթե անհրաժեշտ է մշակել կամ թարմացնել ապրանքներ, ի՞նչ ապրանքներ (մասեր) պետք է ընտրել և ո՞ւմից։ Այն որոշում է ապագա պատրաստի արտադրանքի արժեքը։ Կարծում եմ, որ ապրանքի ընտրության ժամանակ պետք է փորձել հենվել մեծ արտադրական ծավալներ և շուկայում լիովին մրցունակ գներ ունեցող ապրանքների վրա։ Էլեկտրամատակարարումները, միկրոկառավարիչները, ինտերֆեյսային սխեմաները, նույնիսկ ռելեները, սենսորները և այլն կարող են օգտագործվել որպես հղումներ, ներառյալ հեռուստացույցները, համակարգիչները, պլանշետները, օդորակիչները, ինդուկցիոն վառարանները, հեռակառավարիչները, էլեկտրական հեծանիվները, փոշեկուլները, էլեկտրաէներգիայի հաշվիչները, ջրաչափերը, անլար ռաութերները, համակարգչային մոնիտորները, տպիչները և որոշ թվային արտադրանքներ և այլն։ Ի՞նչ բաղադրիչներ են դրանք օգտագործում։ Եթե ​​այս բաղադրիչները կարող են բավարար լինել, դուք պետք է ընտրեք դրանք առանց վարանելու: Ինչո՞ւ: Քանի որ այս ապրանքները արտադրվում են մեծ քանակությամբ, դրանք չափազանց զգայուն են գնի նկատմամբ: Եթե ծախսերի կատարողականը բարձր չէ, իսկ որակը բավականաչափ հուսալի չէ, դրանք այդքան լայնորեն չեն օգտագործվի: Այս դեպքում, իհարկե, մեզ համար անհրաժեշտ չէ գտնել այլ ճանապարհ: Չնայած մենք կարող է չկարողանանք նույն գինը ստանալ այս արտադրողներից, այս տեսակների համապարփակ արժեքը պետք է լինի առավելագույնս մրցունակ: Միևնույն ժամանակ, մեծ քանակի պատճառով, կլինեն շատ օրիգինալ արտադրողներ, որոնք կմատակարարեն նույն կամ համատեղելի ապրանքներ, այնպես որ, մի՞թե ապագայում մատակարարումը և գինը ավելի երաշխավորված չեն լինի: Երբ դուք ունեք թիրախային չիպը, հարց է առաջանում, թե ումից ընտրել: Մի թերագնահատեք, թե ումից ընտրել: Ումից ընտրելը կորոշի, թե ումից գնել ապրանքներ ապագայում: Քանի որ սկզբնական գործարանը սովորաբար ներդնում է գործակալների կառավարման գրանցման համակարգ, այսինքն՝ երբ հաճախորդը և գործակալը համաձայնության են գալիս, հաճախորդը գրանցվում է որպես գործակալի հաճախորդ: Այս պահին մյուս գործակալները այլևս չեն կարող ծառայություններ և ապրանքներ մատուցել այս հաճախորդին առանց հատուկ հանգամանքների: Նմանապես, այս հաճախորդը չի կարող գտնել մեկ այլ գործակալ, որը կարող է մատակարարել ապրանքներ և ծառայություններ: Ամփոփելով՝ երբ երկու կողմերն էլ հաստատում են համագործակցելու իրենց մտադրությունը, հաճախորդը դառնում է որոշակի գործակալության հաճախորդ: Հետևաբար, դուք պետք է զգույշ լինեք, թե ումից եք ընտրում ապրանքը: Լավագույնն է այս հարցը թողնել գնումների վրա: Ընդհանուր առմամբ, նրանք ավելի լավ գիտեն, քան հետազոտությունների և զարգացման ինժեներները, և դա նաև նրանց պատասխանատվությունն է:

Զգույշ եղեք. Ի՞նչ է նշանակում կոնսենսուսի հասնելը: Երբեմն կարծում եք, որ ես պարզապես խորհրդակցել եմ այս գործակալության FAE-ի հետ որոշ տեխնիկական հարցերի շուրջ, և որ իմ պահանջած տեղեկատվությունը հաղորդակցության շրջանակներում էր, բայց չէր հաստատում ապագա համագործակցությունը: Ինչո՞ւ եմ ես գրանցվել որպես այս գործակալության հաճախորդ: Բայց գործակալը կարող է այդպես չտեսնել: Նա ձեզ ծառայություններ է մատուցել, իսկ դուք այլ գործակալների հաճախորդ չեք: Իհարկե, դուք նրա հաճախորդն եք, և ապագա պատվերները կարող են տեղադրվել միայն այստեղ: Հետևաբար, երբեմն երկու կողմերն էլ պետք է ուշադիր լինեն և փորձեն նախապես բացատրել ամեն ինչ՝ խուսափելու երկիմաստությունից և ապագայում բոլորին դժգոհեցնելու համար: Հաճախորդը լավ վերաբերմունք ունի: Երբ նա դեռ չի որոշել, թե ապագայում որ գործակալի հետ համագործակցել, հաղորդակցությունը չպետք է չափազանց խորը լինի՝ թյուրըմբռնումից խուսափելու համար: Իհարկե, որոշ գործակալներ նույնպես պետք է ավելի առատաձեռն լինեն: Եթե դա հատկապես չափազանց չէ, մի անհանգստացեք դրա համար: Հաճախորդները կարող են ուղղակիորեն կապվել սկզբնական արտադրողի հետ, բայց եթե դա բավականաչափ մեծ հաճախորդ չէ, սկզբնական արտադրողը սովորաբար հաճախորդին ներկայացնում է իր գործակալին: Մտածեք այդ մասին, թող սկզբնական արտադրողը խորհուրդ տա գործակալ, թե՞ ինքներդ անմիջապես գտնեք այն: Դայուան ​​գործարանը հաճախ ունի գործակալների երկար ցանկ։ Նրանք ունեն գրասենյակներ և մասնաճյուղեր գրեթե ամբողջ երկրում։ Ու՞մ պետք է փնտրեմ։ Յուրաքանչյուր գործակալի իրավիճակը տարբեր է, և վաճառքի մեթոդներն ու ռազմավարությունները նույնպես շատ տարբեր են։ Ոմանք շատ հարուստ են, իրենց ձեռքերը վերածում են ամպերի և անձրևի, և ձգտում են մեծ գործարքներ կնքել։ Ոմանք ձգտում են կենտրոնանալ որոշակի ոլորտների վրա՝ հույս ունենալով դառնալ այս ոլորտի առաջատարը և զբաղեցնել այս երեք երրորդ ակրը։ Եթե ապագա պատվերները մեծ լինեն, գործակալի ֆինանսական հզորությունը նույնպես կփորձարկվի։ Եթե նման խնդիր չկա, դուք պետք է դիտարկեք ավելի նվիրված և պրոֆեսիոնալ արտադրանք և տեխնիկական աջակցություն ունեցող գործակալի։ Մասնագիտական ​​գործակալները հաճախ ավելի լավ են կարողանում մասնագիտական ​​​​խորհուրդ տալ։ Օրինակ՝ որոշ բարձր հզորության սարքեր ավելի էժան են, քան ցածր հզորության սարքերը։ Ինչո՞ւ։ Քանի որ նա շատ հաճախորդներ ունի այս մոդելի համար և ունի մեծ քանակությամբ ապրանքներ, գինը իրականում ավելի լավ է։ Երբեմն գործակալները գիտակցաբար կուղղորդեն որոշ ցածր հզորության հաճախորդներին օգտագործել իր բարձր հզորության սարքերը։ Օգտատերերի համար ինչու՞ չընտրել բարձր հզորության սարքեր նույն կամ ավելի ցածր գնով։ Գինը առավելություն է, հուսալիությունը՝ բարձր, և գույքագրման կառավարումը նույնպես պարզ է։ Գործակալի համար այս կերպ ապրանքներ ձեռք բերելու նրա առավելությունը կարող է էլ ավելի ամրապնդվել, և միևնույն ժամանակ, կարող է նվազեցվել պաշարների ռիսկը (որքան քիչ տեսակներ, այնքան ցածր է պաշարների ռիսկը):

Իհարկե, գործակալների համար կա մեկ այլ կետ։ Որտեղի՞ց կարող եք գտնել նման սարք և նման գնով, բացի ինձանից։ Ես պարզապես կպահեմ այս մեկ երրորդ ակր հողը։ Օգուտ տվեք ուրիշներին և ինքներդ ձեզ, բոլորը գոհ են։ (Կներեք, հիմա դա սովորաբար կոչվում է «հաղթանակ-հաղթանակ»)։ Այս երեք ակր հողը պահելու համար գործակալը նաև քրտնաջան աշխատել է և ծախսել բավարար գումար։ Բավարար և պրոֆեսիոնալ FAE-ն հաճախ նրանց հիմնական միջոցն է։ Իհարկե, սա առավելություն է հաճախորդների համար։ Մասնագիտական ​​FAE-ն կարող է ապահովել մասնագիտական ​​անվճար տեխնիկական ծառայություններ արտադրանքի բարելավման և մշակման համար։ Հղումային նախագծերից մինչև ամբողջական լուծումներ։ Եթե արտադրության մեջ կան որևէ խնդիր, մենք միշտ պատրաստ ենք և կարող ենք արագ լուծել դրանք։ Ինչպե՞ս կարող եք ավելի պահանջկոտ լինել ծառայության նման մակարդակի հարցում։ Կենտրոնացված բազմազանության շնորհիվ այս գործակալները լավ պաշարներ ունեն։ Նրանք հաճախ պատվերներ են տալիս ոչ թե գործարանի հաճախորդների պատվերների, այլ հաճախորդների պահանջարկի կանխատեսումների հիման վրա։ Երբեմն նրանք նաև օգտվում են լավ գնից՝ սկզբնական գործարանի մատակարարման և պահանջարկի իրավիճակի հիման վրա ապրանքների մի փունջ ստանալու համար։ Այս կերպ հաճախորդների ապրանքների հարցումները երաշխավորված են ցանկացած պահի։ Երաշխավորված մատակարարումը և ժամանակին առաքումը երբեմն ինձ համար ավելի կարևոր են, քան գինը։ Նույն փորձը գոյություն ունի նաև միկրոկառավարիչների (MCU) հետ (զգույշ եղեք, այսօրվա 8-բիթային մեքենաները սովորաբար ավելի էժան են, քան 4-բիթայինները)։

Գործակալները տրամադրում են չիպեր, որոնք ներկայումս լայնորեն օգտագործվում են կենցաղային տեխնիկայում: Դուք կարող եք ընտրել մեկ կամ երկու չիպեր՝ մեծ հիշողությամբ և համեմատաբար շատ ինտերֆեյսներով՝ բոլոր արտադրանքները կառավարելու համար: Կազմակերպեք միասնական տպատախտակ և վերաշարադրեք տարբեր ծրագրեր տարբեր արտադրանքի համար: Եթե ձեզ նաև անհրաժեշտ է A/D փոխակերպման ինտերֆեյս, A/D ինտերֆեյսով միկրոկառավարիչի գինը բոլորովին այլ է: Ի՞նչ անել: Բարեբախտաբար, եթե փոխակերպման ճշգրտությունը բարձր չէ, գործակալի FAE-ն կառաջարկի փոքր սխեմա, որը կարող է մոդելավորել A/D ինտերֆեյս՝ երեք մասից, և այս խնդիրը կլուծվի: Ի՞նչ պետք է անեմ, եթե արտադրանքը հատուկ է, և ես որոշ ժամանակ չեմ կարողանում գտնել հղման արտադրանք: Կա մի սկզբունք. արտադրանք ընտրելիս փորձեք հարմարվել արտադրանքին, այլ ոչ թե թույլ տալ, որ արտադրանքը հարմարվի ինձ: Ի՞նչ է դա նշանակում: Մոդելներ ընտրելիս կարող եք կապվել մի քանի գործակալների հետ և լսել նրանց FAE-ի և վաճառքի ներկայացումները: Եթե ցանկանում եք ընտրել MOSFET, կարող եք պարզել, թե որոնք են հիմնական և լայնորեն օգտագործվող մոդելները պահանջվող կիրառման սահմաններում: Եթե ​​հիմնական պարամետրերը համապատասխանում են կիրառման պահանջներին, բայց որոշ պարամետրեր իդեալական չեն, կարո՞ղ եք մտածել որոշ փոփոխություններ կատարելու եղանակների մասին: Օրինակ՝ եթե արտահոսքի հոսանքը մեծ է, իսկ միացման դիմադրությունը՝ մեծ, նախ ստուգեք, թե արդյոք այն կարելի է հաղթահարել: Հնարավո՞ր է արդյոք կարգավորել սխեման՝ համապատասխանեցնելով այն այս նպատակային սարքին: Սկզբնական գործարանի երկար արտադրանքի շարքում իրականում կան բազմաթիվ սարքեր, որոնք նախատեսված են որոշակի արտասահմանյան շուկաների և որոշակի հաճախորդների համար: Դրանք չեն խորհուրդ տրվում չինական շուկայում և հազվադեպ են օգտագործվում հաճախորդների կողմից:

Եթե ​​պարզապես կարծում եք, որ դա շատ հարմար է ձեր կիրառման համար և ընտրեք այս մոդելը, հաճախ անվերջ խնդիրներ կունենաք։ Նմուշների համար դիմելը կարող է մի քանի շաբաթ տևել։ Քանի որ սկզբնական արտադրողը չի խորհուրդ տալիս այն, այն հասանելի չէ նմուշների գրադարանում, և FAE-ն այն չունի ձեռքի տակ։ PP պատվերները ավելի խնդրահարույց են։ Եթե նվազագույն պատվերի քանակը (MOQ) չի հասնում, գործակալը կհոգա՞ լրացուցիչ քանակի մասին, թե՞ դուք կպահեք այն։ Եթե PP-ն լավ չի ընթանում և անհրաժեշտ է մեկ այլ PP, բայց սկզբնական լրացուցիչ քանակը դեռևս բացակայում է, ապա դա ավելի դժվար կլինի։ Դե, PP-ն վերջապես անցել է, և MP-ի խնդիրն առաջացել է։ Կանխատեսումը պետք է ճշգրիտ լինի, և պատվերի առաջարկը չի կարող փոխվել։ Գործող հաճախորդների համար դժվար է դա անել։ Լավ, նույնիսկ եթե դուք դա անեք։ Եթե սկզբնական գործարանի մատակարարման հետ կապված որևէ խնդիր կա, ապա դա ամեն օր կլինի պատասխանի բացակայության և ձախողման բողոք։ Որտե՞ղ կարող եմ գտնել ապրանքների և փոխարինողների աղբյուրներ։ Ո՞վ կարող է օգնել ձեզ։ Եթե դուք սպասեք մինչև տարեվերջ՝ գները բանակցելու համար, ինչպե՞ս կարող եք բանակցել գնումների համար։ Մեծ ամոթ է գործակալի համար պահպանել սկզբնական գինը, քանի որ դրանք արդեն այրվել են։ Երբ ապրանքները հասնում են, հաճախորդները ժամանակին չեն վերցնում դրանք, երբ պատահում է, որ պաշարները սպառվում են, հաճախորդները գոռում և բողոքում են։ Ո՞վ կարող է դա հանդուրժել։ Հետևաբար, հետազոտությունների և զարգացման բաղադրիչների ընտրությունը շատ կարևոր է ապրանքները կատարելագործելիս և մշակելիս։ «Թրենդային» ապրանքներ ընտրելով՝ դուք կստանաք կրկնակի արդյունք՝ կես ջանք գործադրելով։ Մոդելը ընտրելուց հետո դուք կկարողանաք հեշտությամբ կատարել ապագա գնումներ, հակառակ դեպքում դժվար կլինի դրանից ազատվել։

Եթե ​​որևէ մեկը կարծում է, որ ծախսերի կրճատումը պարզապես գնումների միջոցով վճարումները հետաձգելու և խաբեություններ անելու մեջ է, ապա նրան իսկապես կարժանացնեն արհամարհանքի։ Ավելի լավ է այդքան հեռատես լինել, օգուտ քաղել ինքդ քեզ համար և հարգանք ստանալ ուրիշների կողմից։

Ընդհանուր ապրանքների արժեքը և գինը։ Գործակալների հետ գործ ունենալիս անխուսափելի է վերջնական արդյունքում գնի շուրջ բանակցելը։ Հիմա, երբ մենք հասկացանք կիսահաղորդչային ապրանքները և դրանց արժեքի կազմը, վերադառնանք գործին։ Մենք հասկանում ենք, որ ապրանքի գինը որոշվում է շուկայի կողմից, այլ ոչ թե այսպես կոչված արժեքով (բացառությամբ առանձին հատուկ ապրանքների)։ Նույնիսկ եթե մենք հասկանում ենք այս ապրանքի արժեքը և պատկերացում ունենք դրա մասին, գինը քննարկելիս անհրաժեշտ չէ այն հիշատակել, քանի որ արժեքը հակառակորդի գործն է և ձեզ հետ կապ չունի։ Դուք ասացիք դա, բայց մյուս կողմը դժգոհ էր։ Ապրանքի շուկայական գինը 1 յուան ​​է։ Նույնիսկ եթե արժեքը ընդամենը 1 ցենտ է, նա այն ձեզ չի վաճառի 9 ցենտով։ Մյուս կողմից, եթե նրա արժեքը 2 յուան ​​է, դուք հիմարաբար նրա համար 2 յուանով պատվեր չէիք տա։ Պատճառը պարզ է, շուկան է որոշում գինը և կապ չունի արժեքի հետ։ Ու՞մ պետք է գնենք 1 յուան ​​շուկայական գնով ապրանք՝ գործակալի՞, թե՞ առևտրականի։ 1 յուան ​​արժողությամբ ապրանքի համար կարո՞ղ ենք ձգտել 9 ցենտ 8, 9 ցենտ 5 կամ նույնիսկ ավելի ցածր գնի։

Կարծում եմ՝ նախ կարող ենք գնվող բաղադրիչները բաժանել երկու կատեգորիայի՝ ընդհանուր նշանակության և հատուկ նշանակության: Այսպես կոչված ունիվերսալը վերաբերում է բազմաթիվ արտադրողների կողմից արտադրված որոշ ապրանքների, որոնք կարող են լինել ունիվերսալ և համատեղելի: Օրինակ՝ 78xx շարքը, 74xxxx տրամաբանական շարքը և որոշ օպերացիոն ուժեղացուցիչներ, լարման համեմատիչներ, MOSFET-ներ, դիոդներ, տրանզիստորներ և այլն: Այս ապրանքների բնութագրերն են՝ ցածր արժեքը, ուժեղ բազմակողմանիությունը և բազմաթիվ արտադրողներ: Այս ապրանքները գնելու համար, կարծում եմ, ավելի լավ է գնել դիլերներից: Այստեղ նշված դիլերները վերաբերում են որոշակի մասշտաբի, մեծ քանակությամբ սպոտային պաշարների և վաճառքից հետո երաշխիք ունեցող ընկերություններին, նույնը ստորև: (Որոշ առևտրականներ ներկայումս փոքր մասշտաբի են և հիմնականում չունեն սպոտային պաշարներ և հաճախ ապրանքներ են փնտրում հաճախորդների պատվերների հիման վրա: Այս ընկերությունների գոյությունը պետք է ունենա իրենց ռացիոնալությունն ու արժեքը: Ինչպե՞ս կարող եմ օգտագործել դրանց ուժեղ կողմերը իմ օգտին: Մենք դա կքննարկենք ավելի ուշ): Կարող եք փորձել գտնել 7805 1kk պատվերով գործակալ և տեսնել, թե արդյոք նրանք ձեզ ժպիտով կընդունեն: Ինչո՞ւ: Քանի որ նույնիսկ եթե այս բիզնեսը հաջողությամբ մեկնարկի, 1 հազար դոլարը ամսական միջինում կարժենա ընդամենը մոտ 100 հազար դոլար։ Նույնիսկ եթե միավորի գինը 0.10 դոլար է, դա 10,000 ԱՄՆ դոլարի բիզնես է։ Եթե կա 5% համախառն շահույթ, այն կարժենա ընդամենը 3,000 յուան։

Եկեք կրկին նայենք այս գործակալին։ Նախ, նրանք պետք է կանխատեսումներ անեն սկզբնական արտադրողների համար։ Այս ապրանքների համար, որոնք չունեն տեխնիկական բովանդակություն, ցածր արժեք ունեն և «շահույթ» չեն «վաստակում», սկզբնական արտադրողները հաճախ դրանք հատկացնում են։ Գործակալների կողմից կատարված կանխատեսումները հաճախ արգելափակվում են։ Մեկ դանակ. ես վերջապես կարողացա այն վերածել պատվերի, և սկզբնական գործարանը չի հաստատի ձեզ համար առաքման ժամանակը։ Ամեն դեպքում, երբ դուք այն գտնեք համակարգում, պատրաստ կլինեք տրամադրել վկայականը և վերցնել ապրանքը. եթե այն ուշանա համակարգում, դուք պետք չէ շտապեք։ Նույնիսկ եթե դուք ինձ հորդորեք, ոչ ոք ձեզ ուշադրություն չի դարձնի։ Այսպիսով, եթե դուք շուտ հասնեք, դուք պետք է այն տանեք և դնեք պահեստում։ Այս բանը ծանր է և տեղ է զբաղեցնում։ Երբ ես ուշանում եմ, հաճախորդները ամեն օր գալիս են ինձ հիշեցնելու և ժամանակ առ ժամանակ սպառնում են։ Վերջապես հնարավոր է ապրանքը ուղարկել, բայց հաճախորդը ուզում է, որ դուք ուղարկեք սուրհանդակ, քանի որ արտադրական գիծը շատ ուշանում է։ Աստված իմ, ինչպե՞ս կարող է այս բանը առաքվել արագ առաքմամբ։ Բայց այլ ճանապարհ չկա, ո՞վ է ուշանալու։ Վերջապես, երբ այն հասնի հաճախորդին, դեռ կա 30 և 60 օր ամսական հաշվարկների սպասման համար։ Այս երկար ժամանակահատվածում գները նույնպես կփոխվեն։ Եթե շուկայական գինը բարձրանա, հաճախորդները կասեն. «Նախ պայմանագիր կա, և մենք դա կանենք պայմանագրի համաձայն»։ Եթե գինը իջնի, հաճախորդները կասեն. «Մեր ղեկավարն ասաց, հիմա գինը ցածր է, ի՞նչ պետք է անեմ»։ Կարո՞ղ եմ հաշիվը մարել սկզբնական գնով։ Այս փուլից հետո, եթե դուք դեռ կարողանաք 3000 յուանից ստանալ 10 կամ 8 յուան, դուք բախտավոր կլինեք՝ առանց գումար կորցնելու։ Երբեմն, եթե ամեն ինչ լավ չի ընթանում, նրանք պարզապես կմոռանան կորստի մասին և հաճախ շատ խնդիրներ կունենան հաճախորդների հետ։ Չնայած գործակալները քրտնաջան աշխատել են, նրանք հետաձգել են արտադրությունը, և եթե ղեկավարները մեղադրեն նրանց, արդյո՞ք հաճախորդները լավ տեսք կունենան նրանց վրա։ Եթե վերջում նույնիսկ ընկերներ չլինեք, դա ավելի շատ կորուստ է, քան շահույթ։ Ո՞վ կարող է դիմանալ այս տանջանքին։ Այս ընդհանուր ապրանքների դեպքում գործակալներն ավելի պատրաստակամ են գործ ունենալ դիլերների և առևտրականների հետ։ Տարվա սկզբին ես նախ կանխատեսում կազմեցի xxxKK-ի և սպասեցի, որ սկզբնական արտադրողը միջամտի, ապա փոխանցի այն PO-ին: Եթե ապրանքները հասանելի չլինեին, առևտրականները չէին շտապեցնի ինձ: Ամեն դեպքում, նրանք ունեին պաշարներ կամ այլ ապրանքանիշեր: Երբ ապրանքները հասնեն, պարզապես զանգահարեք ինձ, և նրանք կկազմակերպեն դրանք վերցնելը, և գումարը կվճարվի: Մեկ ձեռքով եկեք, մյուսով գնացեք, նույնիսկ մեկ կամ երկու կետը գումար կվաստակի: Եթե վերջնական հաճախորդը գտնի գործակալ, նրանք ավելի պատրաստակամ կլինեն հաճախորդին ներկայացնել իրենց դիլերներին և առևտրականներին, և բոլորը գոհ կլինեն: Սկզբնական գործարանի համար ինչու՞ շարունակել արտադրությունը, եթե այն գումար չի վաստակում: Կարծում եմ, հիմնական պատճառն այն է, որ որոշ հաճախորդներ, ովքեր օգտագործում են իրենց հիմնական և մեծ չիպերը, կարիք ունեն այդ չիպերի: Այս օժանդակ չիպերի մատակարարման դադարեցումը կարող է կորցնել այդ հաճախորդներին, բայց ամենահիմնարար պատճառն այն է, որ կիսահաղորդչային արտադրանքի արտադրությունը կարիք ունի «հավասարակշռության», այսինքն՝ կա ամսական ֆիքսված արտադրանք:

Եվ շուկայական պահանջարկն ունի որոշակի սեզոնայնություն, որը կոչվում է ոչ սեզոնային և գագաթնակետային սեզոն։ Երբ արտադրական պատվերները բավարար չեն, սկզբնական գործարանը կարիք կունենա այս բազմակողմանի և մեծ ծավալի արտադրանքին՝ դրանք լրացնելու համար։ Ահա թե ինչու այս արտադրանքը հաճախ պատվիրվում է առանց ճշգրիտ առաքման ժամանակը իմանալու։ Դիլերների և առևտրականների համար նրանք կարող են միաժամանակ ունենալ 3, 4 կամ նույնիսկ ավելի ապրանքանիշեր։ Այս արտադրանքը լայնորեն մատչելի է և կարող է օգտագործվել յուրաքանչյուր տնային տնտեսության կողմից։ Նրանք չեն վախենում կուտակումներից, և առավելագույնը շրջանառության օրերն ավելի երկար են։ Որ ժամանակահատվածն ու որ խանութն է ավելի էժան, ես կգնեմ որ ապրանքանիշը։ Այսպիսով, նրանք ունեն ամենաշատ պաշարները և հաճախ լավագույն գները։ Իհարկե, գնումներ կատարելիս կարող եք գտնել մի քանի տարբեր առևտրականների՝ գները համեմատելու համար։ Դուք որևէ կորուստ չեք կրի՝ տարբեր ապրանքանիշերի գների տարբերություններ գտնելով։ Նույնիսկ նույն առևտրականը կարող է ստուգել, ​​թե արդյոք կան տարբեր ապրանքանիշերի գների տարբերություններ։ Ինչու՞ անհանգստանալ լավագույն գինը չստանալու համար։ Այնուամենայնիվ, ես անձամբ կարծում եմ, որ անիմաստ է համեմատել միայն գնի հիման վրա, քանի որ դրանք անկասկած նման են։ Բավական է նայել ընկերության ծառայությանը և հեղինակությանը և թիրախավորել մեկ կամ երկու ընկերություն։ Երկարաժամկետ համագործակցությունը բոլորին հանգստացնում և ուրախացնում է։ Գինը կարևոր է։ Դուք չեք կարող անել այն, ինչ ուզում եք։ Ի վերջո, սա ձեր աշխատանքային մակարդակի և կարողությունների, ինչպես նաև ձեր ղեկավարի և ղեկավարների վստահության արտացոլումն է։ Բայց մի՛ տարվեք չափազանց շատ։ Եթե մատակարարի որակի կամ մատակարարման հետ կապված խնդիրներ կան, ձեր ստացած փոքր շահույթը անհետ կմնա։ Դա վնասում է ձեզ և լավ չէ նաև ընկերության համար։

8. Հատուկ նշանակության արտադրանքի արժեքը և գինը Ի՞նչ եմ նկատի ունենում նվիրված արտադրանք (ՆՇ) ասելով։ Իրականում, ես ինքս չգիտեմ, թե ինչպես սահմանեմ այն։ Իհարկե, դրանց կիրառությունը սովորաբար համեմատաբար որոշակի է, օրինակ՝ LCD հեռուստացույցների չիպեր, պլանշետային համակարգիչների չիպեր, թվային կարգավորիչների չիպեր և այլն։ Բայց սա բացարձակ չէ։ Օրինակ, որոշ միկրոկառավարիչներ և թվային կարգավորիչների չիպեր ունեն կիրառման բազմաթիվ ոլորտներ, բայց մենք սովորաբար դրանք դասակարգում ենք որպես հատուկ նշանակության չիպեր։ Գործակալները որոշ չիպերի գինը չեն գնահատի՝ առանց հաճախորդի մանրամասները պարզաբանելու։ Այս չիպերի օգտագործողները դրանք գործակալներին չեն տրամադրի՝ առանց սկզբնական արտադրողի հաստատման։ Ես կարծում եմ, որ սրանք պետք է լինեն այն հատուկ չիպերը, որոնք մենք հաճախ հիշատակում ենք։ Ինտեգրալ սխեմաների արժեքը սովորաբար բաժանվում է արտադրական ծախսերի, մշակման ծախսերի և վաճառքի ծախսերի, բայց իրականում դրանք բոլորը շփոթեցնող հաշիվներ են։ Ամեն դեպքում, ի՞նչ հաշիվներ են ներկայացվում տարբեր առիթներով։ Եթե ինտեգրալ սխեման արտադրվում է հենց արտադրողի կողմից, սարքավորումների մաշվածությունը կազմում է արտադրական արժեքի մեծ մասը։ Բայց այս սարքավորումները միայն այս արտադրանքը չեն արտադրում։ Ինչպե՞ս ողջամտորեն բաշխել արժեքի այս մասը։ Բացի սիլիկոնային թիթեղներից, այլ ջուր, էլեկտրաէներգիա և գազ նույնպես բաժանվում են։ Եթե ​​արտադրական հզորությունը լրիվ հզորությամբ է, ոչինչ։ Եթե արտադրական հզորությունը ավելցուկային է, ո՞վ է կրելու մնացած մասի արժեքը։ Հա-հա, սա քիչ գումար չէ։

Իհարկե, եթե չիպը և փաթեթը արտոնագրվում են, ապա արտադրական արժեքի հաշվարկը համեմատաբար պարզ է: Ամեն դեպքում, մյուսների մշակման գինը ինտեգրալ սխեմայի արտադրական արժեքն է: Զարգացման ծախսերը ամենավատ բանն են ասելու համար: Ամենապարզ հարցն այն է, թե արդյոք նախագահի և գլխավոր տնօրենի աշխատավարձերը համարվում են զարգացման ծախսեր: Ամեն դեպքում, այս զամբյուղը կարող է պարունակել այն, ինչ ուզում եք: Ավելի խորը գնալով, եթե զարգացման արժեքը համեմատաբար ֆիքսված վճար է, ապա որքա՞ն է յուրաքանչյուր ինտեգրալ սխեմայի միջև կիսվող արժեքը: Արտադրանքի մշակումը գալիս է առաջինը, իսկ վաճառքը՝ հետո: Սա, իհարկե, դժվար է ասել: Եթե արտադրանքի մշակման ժամանակ կա նպատակային քանակ, բայց վաճառքի սկզբից մինչև արտադրանքի վերջնական վերացումը կյանքի ցիկլում, վաճառքի իրական թիվը կլինի մի քանի տարի անց (իհարկե, երբեմն դա մի քանի ամիս է), և այս քանակական շեղման մեծությունը չափազանց մեծ է: 1 միլիոնի և 10 միլիոնի միջև տարբերությունը 10 անգամ է: Հետևաբար, եթե մատակարարը քննարկում է գինը ձեզ հետ և պարծենում է, թե որքան են իրենց զարգացման ծախսերը, ձեր միտքը կարող է թափառել և մտածել դասական տեքստի մասին. ծիծաղեք: Գինը բանակցելիս դեռ ուշ չէ ուշքի գալու համար։

Վաճառքի ծախսերը նույնպես մեծ դեր են խաղում, ներառյալ նախավաճառքը և վաճառքից հետո ծախսերը: Անցյալում ինտեգրալ սխեմաների կիրառությունները համեմատաբար պարզ էին, և արտադրողների կիրառման ինժեներները հաճախ կարող էին դրանք ինքնուրույն կարգավորել: Այսօր ինտեգրալ սխեմաները զարգանում են համակարգային մակարդակի ուղղությամբ: Բացի սարքավորումներից, դրանք նաև սերտորեն կապված են ծրագրային ապահովման և նույնիսկ երրորդ կողմի ծրագրային ապահովման հետ: Հաճախորդները այլևս չեն բավարարվում պարզ հղման նախագծերով, այլ պահանջում են կիրառական լուծումների ամբողջական հավաքածու: Սա ամբողջովին գերազանցում է ինտեգրալ սխեմաների արտադրողների հնարավորությունները: Նրանք ստիպված են համագործակցել մասնագիտական ​​երրորդ կողմի նախագծման ընկերությունների հետ՝ հաճախորդների կարիքները բավարարելու համար, և նույնիսկ պետք է գնեն համապատասխան երրորդ կողմի ծրագրային ապահովում՝ այն հաճախորդներին անվճար տրամադրելու համար: Վաճառքից հետո սպասարկումը նույնպես թանկ է: Եթե հաճախորդները խնդիրներ են ունենում արտադրանքն օգտագործելուց հետո, անկախ պատճառից, ինտեգրալ սխեմաների արտադրողին հաճախ առաջինը կապ են հաստատում: Նրանք կարծում էին, որ սկզբնական գործարանը կարող է կարգավորել դա: Իրականում դա այդպես չէ: Քանի որ փորձարկումը հաճախ արտոնագրվում է (գոնե փորձարկման ծրագրային ապահովումը արտոնագրվում է), արտադրանքի խափանումների վերլուծությունը հեշտ չէ: Քանի որ գործարանային արտադրանքի փորձարկումը հաճախ միայն որոշում է, թե արդյոք այն որակավորված է, թե ոչ, ոչ ոք չգիտի, թե որ կոնկրետ պարամետրերն են որակավորված: Եթե ​​համակարգային խնդիրներ առաջանան, արտադրողն ինքը երբեք չի կարողանա լուծել դրանք, և կառաջանան լրացուցիչ ծախսեր։

Չնայած յուրաքանչյուր ինտեգրալ սխեմայի արտադրանքի համար կատարված ներդրումները՝ մշակումից մինչև շուկա վերջնական մուտք գործելը, հսկայական են, անկախ ամեն ինչից, մենք շարունակում ենք ընդգծել, որ միայն շուկայական մենաշնորհային արտադրանքի գինն է կապված «արժեքի» հետ, ինչպիսիք են՝ բենզինը, էլեկտրաէներգիան, ծորակի ջուրը և այլն: Միայն թե ամեն անգամ, երբ նրանք «ճշգրտում» են գները, դա պայմանավորված է նրանով, որ «ծախսերը» բարձրանում են: Լիովին շուկայացված արտադրանքի գների և ծախսերի միջև կապ չկա: Նյութերի գները բարձրացել են, էներգիայի գները բարձրացել են, և աշխատուժի գները բարձրացել են: Տեսե՞լ եք հեռուստացույցների, համակարգիչների, լվացքի մեքենաների և սառնարանների գների աճը: Կիսահաղորդչային արտադրանքի մեծ մասը (բացառությամբ՝ տարբեր տրանսպորտային քարտերի, բժշկական քարտերի և կյանքի, աշխատանքի և բիզնեսի համար անհրաժեշտ տարբեր քարտերի) լիովին շուկայացված արտադրանք են: Կիսահաղորդչային արտադրանքի գինը կարող է բարձրացվել միայն սպեկուլյացիաների միջոցով, այլ ոչ թե որևէ բարձրացմամբ: Որտեղի՞ց է գալիս ինտեգրալ սխեմայի գինը: Ընդհանուր արտադրանքի գինը հաճախ որոշվում է շուկայի կողմից. մասնագիտացված արտադրանքի գինը սովորաբար որոշվում է մրցակիցների կողմից: Օրինակ՝ ինվերտորային օդորակիչների համար նախատեսված IGBT մոդուլները հիմնականում մատակարարվում են երկու ընկերությունների կողմից, և դրանք մրցակիցներ են: Արտադրանքի վաճառքի գները հիմնականում համապատասխանելու են միմյանց հղմանը:

Կարող եք ուշադրություն դարձնել, անթիվ օրինակներ կան շուրջը։ Կարևոր է հասկանալ սա։ Ծախսերի և գների շուրջ բանակցելու վերջնական նպատակը գների իջեցումն է։ Գտեք ճիշտ ճանապարհը և սկսեք դանդաղորեն կրճատել։ Որոշ ընկերներ կարծում են, որ ընդհանուր ապրանքների գնի շուրջ ավելի հեշտ է բանակցել և կրճատել։ Քանի որ կան շատ մատակարարներ և կատաղի մրցակցություն, ձկնորսների համար ավելի հեշտ է շահույթ ստանալ։ Հատուկ ապրանքների մատակարարները հաճախ ընդամենը մեկ կամ երկուսն են։ Նրանք միմյանց հետ լուռ համաձայնություն ունեն, և անհրաժեշտություն չկա բանակցել գնի շուրջ։ Սակայն իմ զգացողությունը ճիշտ հակառակն է։

Հայտնի ապրանքանիշի IC-ի պրոֆեսիոնալ գործակալ դառնալը IC-ի շատ վաճառքի մասնագետների զբաղմունքն է, որը ստեղծում է ընկերության լավ գործարար կերպար (գործառնություններ, ֆինանսներ և այլն), ապահովում է կայուն բիզնես և շահույթ, հավաքագրում է ավելի լավ վաճառքի էլիտա և այլն: Առավելությունները խոսում են իրենց մասին: Ինչպե՞ս կարելի է հնարավորինս շուտ դառնալ նման գործակալ: Ես միտումնավոր չեմ ծաղրում: Իրականում, չգիտեմ: Ես այս հարցի պատասխանը չունեմ: Եթե ես ձեզ ասեի, ես պետք է ստեի ձեզ, հակառակ դեպքում ես...

Օդանավակայանի տերմինալի գրախանութում ցուցադրական հեռուստացույցը հաճախ ցուցադրում է բիզնեսի կառավարման և կառավարման վերաբերյալ դասախոսություն կարդացող մեկի կրկնվող հատվածը։ Հնչյուններն ու զգացմունքները խառնված են, և շատ հուզիչ է լսել դա։ Բայց երբ նստեցի ինքնաթիռ, հանգստացա ու մտածեցի դրա մասին, թվում էր, թե դա բոլորովին էլ այդպես չէ։ Նրանց հաճախ անվանում են դասախոսներ, բայց հազվադեպ՝ ձեռնարկատերեր։ Պատճառը շատ պարզ է։ Նախ, ձեռնարկատերերը ազատ ժամանակ չունեն։ Երկրորդ, ձեռնարկատերերը ժամանակ չունեն գումար վաստակելու։ Ինչպե՞ս կարող են նրանք ժամանակ ունենալ գումար վաստակելու մասին մտածելու։ Իհարկե, կան նաև ձեռնարկատերեր, որոնք գրքեր են հրատարակում և ելույթներ ունենում։ Այնուամենայնիվ, հավատո՞ւմ եք նրանց հաջողության պատմություններին և փորձին։ Ես միևնույն է չեմ հավատում։ Վերջերս հանդիպեցի մի օրիգինալ եվրոպական գործարանի օպերատորի հետ և խոսեցի չինական շուկայի մասին։ Նրա մտքերը, հասկացողությունը և պահանջները, կարծես, մեզ ոգեշնչեցին։ Սա եվրոպական հայտնի աուդիոտեխնոլոգիաների ընկերություն է, որը ոչ միայն լիցենզավորում է արտոնագրված տեխնոլոգիաները, այլև արտադրում է ինտեգրալ սխեմաներ։ Այն հիմնականում օգտագործվում է նախաձայնային հաճախականության բաժանման, փոխանցման, ուժեղացման և այլնի համար, և օգտագործվում է միկրոֆոններում, խառնիչներում և նախաուժեղացուցիչներում: Նրանք այլևս չէին կարող զսպել հսկայական չինական շուկան: Սկզբում նրանք օգտագործում էին արտասահմանյան գործակալ՝ մայրցամաքում իրենց արտադրանքը առաջ մղելու և վաճառելու համար, բայց հասկացան, որ մյուս կողմն արդեն գերազանցում էր իրենց հնարավորությունները, և աստիճանաբար հասկացան. Կան մարդիկ, ովքեր խոսում են չինարեն և կարող են չինական բաներ անել: Արտասահմանում գտնվող չինացիները, թայվանցիները, հոնկոնգցիները, մայրցամաքային բնակիչները և այլն՝ բոլորն ունեն իրենց սեփական բիզնես մեթոդները, և մայրցամաքային բնակիչները պետք է ավելի համապատասխանեն մայրցամաքային հաճախորդներին:

Արդյունքում, նրանք սկսեցին մտածել մայրցամաքային Չինաստանում «մասնագիտական» գործակալներ փնտրելու մասին: Որո՞նք են նրանց կույր ժամադրության չափանիշները: Գործակալը չի ​​կարող չափազանց մեծ լինել: Ի վերջո, այս IC-ն բավականին պրոֆեսիոնալ է, և կիրառական ծրագրերի շուկան սահմանափակ է: Չափազանց մեծ գործակալը չի ​​կարող հոգ տանել այդքան փոքր բիզնեսի մասին: Իհարկե, այն չի կարող չափազանց փոքր լինել: Ի վերջո, որոշակի անձնակազմ և ֆինանսական անվտանգություն դեռևս անհրաժեշտ են: Դրանց թվում լավագույնն այն է, որը երբեք չի սահում: Ներկայումս մենք պետք է գործենք այս կիրառական ոլորտում և ունենանք մասնագիտական ​​կիրառական աջակցություն: Եթե դուք կարող եք մշակել կամ համատեղ մշակել կիրառական ծրագրեր, դա կլինի տորթի վրա գլազուրը: Նրանց պատճառը նույնպես շատ պարզ է, այսինքն՝ գործընկերների միջոցով նրանք կարող են անմիջապես հասկանալ շուկան. ինչպիսի՞ն է այս ոլորտի կարողությունը: Ո՞վքեր են հիմնական գործող անձինք (մատակարարներ, հաճախորդներ): Ո՞րն է հաճախորդի հիմնական ուշադրության կենտրոնում, որակը, գինը, տեխնիկական սպասարկումը: Ո՞ր լուծումն է ամենահեշտը մուտք գործելու համար, և ինչպե՞ս ընդլայնվել մուտք գործելուց հետո: Կարո՞ղ են լինել տեղում վաճառքի ուղիներ, որոնք անմիջապես կօգնեն ընդլայնել ապրանքի շուկան:

Չափանիշը պարզ էր և ոչ բարձր, բայց իրական դժվարությունը գերազանցեց նրանց սպասելիքները։ Կան բազմաթիվ ինքնաառաջարկներ, բայց նման «մասնագիտական» գործակալներն ու վաճառողները իսկապես հազվադեպ են։ Պետք է լինեին, բայց նրանք դեռ չեն գտել այն։ Որոշ փոխանակումներից հետո, կարծես, ես որոշակի պատկերացումներ ունեցա։ Այո՛։ Մեր ընկերներից քանիսն են անգիտակցաբար ցանկանում բացել իրենց սեփական ընկերությունները որպես «չինական դեղատներ», որոնք ունեն իրենց անհրաժեշտ ամեն ինչ և կարող են ընդունել պատվերներ, այսպես կոչված «մեկ կանգառի» ծառայություն։ Ես վախենում եմ, որ եթե չկարողանամ սպասարկել բոլոր հաճախորդներին, կփնտրեմ այլ հաճախորդներ, և, ի վերջո, նույնիսկ այն, ինչ ես կարող եմ անել, կխլեն այլ ընկերություններ։ Կամ նրանք անհանգստանում են, որ հաճախորդները կմտածեն, որ իրենք ունեն անբավարար օժանդակ միջոցներ և թույլ կարողություններ, և ապագայում չեն կարողանա ստանալ մեծ պատվերներ։ Այսպիսով, ես ավելի ու ավելի եմ հեռանում «մասնագիտականից»։ Որոշ ընկերներ կգնեն ապրանքային գիծ, ​​քանի դեռ կարող են։ Քանի դեռ ապրանքը կարող է լինել գործակալ, ես կբավարարեմ բոլոր պայմանները։ Երբ երկու կողմերը շփվում են, նրանք հաճախ հարցնում են, թե որքան վաճառք ունեմ, քանի վաճառքի կետ ունեմ, քանի ապրանքային գիծ ունեմ, քանի վաճառող և ինժեներ ունեմ։ Ո՞րն է իմ լավագույն վաճառքի ոլորտը։ Մտածեք այն մասին, թե ինչ են մտածում օտարերկրացիները, դա շատ իրատեսական է։ Նա չէր ցանկանա միայնակ գործակալ վարժեցնել։ Նրան անպայման պետք կլինի գործընկեր, որը հաջողություններ է գրանցել այս կոնկրետ շուկայում, հարմարավետ է զգում դրանում և կարող է օգնել նրան հնարավորինս արագ անմիջապես հասնել հաճախորդներին և շուկաներին։ Ես արտադրում եմ ապրանքներ, իսկ դուք ունեք ալիքներ, ինչը փոխշահավետ է, որի մասին նրանք միշտ խոսում են։

Կա անջրպետ օտարերկրացիների պատկերացումների և մեր ներկայիս իրավիճակի միջև։ Զարմանալի չէ, որ մենք չենք կարողանում գտնել այն, ինչ ուզում ենք, և այն, ինչ ուզում ենք անել, չի կարող արվել։ Պատահաբար, նա հիշեց, որ տարվա սկզբին հանդիպել է ինտեգրալ սխեմաների առաջատար արտադրողի ընկերոջը, և նա նույնպես խոսել է գործակալների մասին։ Նրանց վաճառքը հիմնականում կախված է մի քանի գերգործակալներից։ Բայց նրանք ավելի շատ ուշադրություն են դարձնում նոր ապրանքների և նոր ոլորտների ընդլայնմանը, որոնք ակնհայտորեն այդ գերգործակալների շահերից չեն բխում։ Անձամբ իրեն չասելով, նույնիսկ իրենց գործարանի գլխավոր գրասենյակը դժվարանում էր որոշակի չափով համոզել այս գերգործակալներին համագործակցել։ Այս գործակալները վաղուց սովոր են ձեռք բերել բնօրինակ ապրանքներ և մեծ հաճախորդներ, ապա հույսը դնել իրենց հսկայական միջոցների վրա՝ վաճառք իրականացնելու համար։ Բայց որքանո՞վ հեշտ է հույսը դնել միայն գործարանի վաճառքի և FAE-ի վրա։ Նրանք նաև մտածել են համագործակցություն փնտրել որոշ երրորդ կողմի դիզայներական ընկերությունների և որոշակի ոլորտում վաճառքի ընկերությունների հետ։ Սկսեք գործակալների միջոցով մատակարարումները նշելով և, ի վերջո, հույս ունենալով առանձնանալ և դառնալ նրանց գործակալները։ Մենք երկար ժամանակ չենք կապվել միմյանց հետ։ Նրանք պետք է անեին այն ամենը, ինչ ուզում էին անել, այնպես չէ՞։ Այո, թվում է, թե շատ քչերն են իսկապես հետաքրքրվում «մասնագիտական» լինելով և պնդում դրա վրա, չնայած նրանցից շատերը հաճախ իրենց «մասնագիտական» են ներկայացնում։

10. Եղե՛ք գործակալ։ Օգտվելով Սուրբ Ծննդյան և Նոր տարվա շնորհավորանքների առիթից, վերը նշված նախաձայնային ինտեգրալ սխեմաների գործարանի նախկին ղեկավարը երկու օր առաջ ինձ հետ խոսեց մայրցամաքային գործակալ փնտրելու իր որոնման մասին։ «Այնքան երկար ժամանակ է անցել, որ կարծում էի, թե արդեն ավարտված է»։ Սա գերազանցեց իմ սպասելիքները։ Ես կարողացա միայն անտարբեր համաձայնվել. «Լավ, ես կհետևեմ դրան և կառաջարկեմ ձեզ ինչ-որ լավ բան»։ Իմ անգլերենի մակարդակը բավարար չէր նրա շփոթմունքը լիովին հասկանալու համար։ Ինձ թվում է, որ մեր ինտեգրալ սխեմաների բաշխման մասնագետները չափազանց զուսպ են կամ բավարար վստահություն չունեն իրենց նկատմամբ կամ ունեն այլ գաղտնիքներ։ Իմ հետաքրքրասիրությունը ստիպեց ինձ ենթադրություններ անել այս ինտեգրալ սխեմաների բաշխման մասնագետների մասին։ Հնարավոր է, որ այս արագընթաց մրցակցությունը շատ մարդկանց ավելի է մտահոգել արագ գումար վաստակելու և երկարաժամկետ բիզնեսից հեռու մնալու համար։ Հեռանկարը հրաշալի է, բայց ես պետք է համոզվեմ, որ կարող եմ ապրել մինչև այն օրը, երբ հեռանկարը իրականանա։ Պետք է հաշվի առնել իրատեսական հարցերը, ուստի մենք հաճախ ամեն օր զբաղված ենք թվում եռուն բիզնեսով։ Ես միշտ զարմացել եմ, որ իմ ընկերներից շատերն ամբողջ օրն անցկացնում են կա՛մ հարցնելով, թե որտեղ կարելի է գտնել էժան գնման ուղիներ, կա՛մ մտածելով, թե որ գործարանային կամ գործակալական վաճառքներն են կարող ստանալ։ Այդ բիզնեսների համախառն շահույթը հաճախ չափվում է ոչ թե տոկոսներով, այլ ցենտներով կամ նույնիսկ ցենտներով։ Բայց նրանք շատ զբաղված էին և վայելում էին ժամանակը։

Երբեմն ընթրիքից հետո նրանք ափսոսում են, որ բիզնեսը դժվար է, և ստիպված են կես դրույքով աշխատել գործարանի, գործակալների, սուրհանդակների և գնորդների համար: Ժամանակ առ ժամանակ ես հարցնում եմ, թե որտեղ կան լավ ուղիներ և եղանակներ մեծ գումարներ վաստակելու և մեծ բիզնես անելու համար: Ես ամաչում եմ քննարկել այս հարցերը, քանի որ շատ գումար չեմ վաստակել, և, իհարկե, լավ լուծում չկա: Ես կարող եմ միայն ապարդյուն խոսել այդ մասին: Այնուամենայնիվ, եթե ես անձնական զրույցում խոսեմ իմ զգացմունքների մասին, ես նախընտրում եմ ժամանակատար և աշխատատար բիզնեսներ: Բանը նրանում չէ, որ ես ծնվել եմ աշխատասեր լինելու և մարտահրավերներին դիմակայելու քաջություն ունենալու համար, բայց ես զգում եմ, որ նման բիզնեսներն ավելի արժանի են ջանքերին: Հեշտ բիզնեսը հաճախ սկսվում է գնումներից, քանի դեռ դուք ծախսում եք բավարար էներգիա և նյութական ռեսուրսներ պատվեր ստանալու համար: Հեշտ բիզնեսը հաճախ սկսվում է գնից և հաշվարկային ժամանակահատվածից: Փորձեք գտնել եղանակներ, որպեսզի ձեր գինը ցածր լինի, քան մյուսները, և հաշվարկային ժամանակահատվածը կարող է ավելի երկար լինել, քան մյուսները: Իհարկե, նման բիզնեսի շահույթը կարելի է չափել միայն ցենտներով և ցենտներով: Ի վերջո, այն կամ կդառնա անօգուտ, կամ հաջորդ օրը կարթնանա և կտեսնի, որ այն կրկին կողոպտվել է ուրիշների կողմից։ Ինչպես ասում են՝ շտապում են գալիս և շտապում գնում։ Քանի որ բիզնեսը կարելի է հեշտությամբ խլել ուրիշներից, զարմանալի չէ, որ ուրիշները այն կխլեն մի քանի րոպեում։ Այն ո՛չ ցածր ածխածնային է, ո՛չ էներգախնայող, ո՛չ էկոլոգիապես մաքուր և ո՛չ էլ զարգացման գիտական ​​​​հայացք ունի։

Մյուս կողմից, նայեք այն բիզնեսներին, որոնք դժվարություններ և մարտահրավերներ ունեն: Ամեն ինչ սկսվում է Souring-ից, նմուշներ ուղարկելուց, նախատիպերի պատրաստումից և վերջապես՝ Total Solution-ից: Այն ոչ միայն օգնում է սարքավորումների, այլև ծրագրային ապահովման մշակմանը: Երբեմն մենք նույնիսկ պետք է օգնենք հաճախորդներին պլանավորել իրենց արտադրանքի «վաճառքի կետերը»: Որովհետև հաճախորդն ասել է, որ դուք ամենալավն եք ծանոթ ձեր արտադրանքի աշխատանքին և լավագույնս գիտեք, թե ինչպես ցուցադրել այդ լավ աշխատանքը մեր հաճախորդներին: Երբեմն ես դժգոհություն եմ զգում. «Ի՞նչ եմ դարձել ես: Առանց ինձ, ի՞նչ եք ուզում, որ հետազոտությունների և զարգացման և մարքեթինգի բաժինները անեն: Դուք դեռ ամբողջ օրը ղեկավարում եք: Սա ճիշտ չէ, դա լավ չէ»: Այսքանը. «Մեծ պատասխանատվությունը գալիս է երկնքից»: «Յուսի ժողովուրդ,...» Նման ջանքերի արդյունքները նույնպես անորոշ են։ Երբ հետազոտությունների և զարգացման, արտադրության և վաճառքի որևէ օղակում տեղի է ունենում ճակատագրական սխալ, բոլոր նախորդ ջանքերը կկորչեն։ Սակայն դրա հավանականությունը մեծ չէ։ Ի վերջո, հաճախորդների համար նոր ապրանք մշակելը և այն շուկա դուրս բերելը հսկայական ներդրում է, և նրանք չեն շտապի դրան առանց ուշադիր քննարկման։ Ամենավատ արդյունքն այն է, որ հաճախորդը հայտնաբերում է, որ վերջնական ապրանքը չի կարող արդարացնել սպասումները և ստիպված է հրաժարվել դրանից շուկա դուրս գալուց հետո։ Սակայն այս ցիկլի ընթացքում կատարված պատվերները, ընդհանուր առմամբ, կարող են օգնել գոնե կապել հանգույցը, և սովորաբար դեռևս հավասարակշռություն է պահպանվում։ Իհարկե, եթե շուկայի արձագանքը լավն է, ապա շահույթը կլինի ինքնին ակնհայտ։ Այս տեսակի բերքը ոչ միայն կայուն և երկարաժամկետ է, այլև դժվար է խլել ուրիշների կողմից։

Եթե ​​ուրիշները ցանկանում են զավթել այս բիզնեսը, իհարկե, նրանք պետք է նույնը անեն։ Հակառակ դեպքում, ինչպե՞ս կարող են նրանք բավականաչափ մրցունակ լինել նման բիզնես զավթելու համար։ Նա պետք է կարողանա կրել այդպիսի «մեծ պատասխանատվություն»։ Ինչ վերաբերում է որոշակի անձի կամ 1 կամ 2 մարդու ձեռք բերելով «դեղձ քաղելու» փորձին, դա հեշտ չէ։ Մատակարարում, հետազոտություն և զարգացում, որակի վերահսկողություն, գնումներ, մարքեթինգ, առաջնորդություն, կցանկանայի՞ք փորձել այս բոլոր ասպեկտները։ Ավելին, եթե նման մատակարարը մերժվի, ո՞վ է երաշխավորում, որ նորը ավելի լավ կաշխատի։ Քիչ հաճախորդներ են պատրաստ նման ռիսկի դիմել։ Անգամ չեմ խոսում այն ​​զգացմունքների մասին, որոնք առաջացել են ճանապարհին։ Ինչպիսի՞ գործակալ եք ուզում լինել։