Ako nájsť svojho najlepšieho nákupného agenta?

Počas každodenných rozhovorov sa mnohí kupujúci často sťažujú, že agenti majú zlý postoj, ignorujú ich, keď volajú, a stretávajú sa s odporom, keď žiadajú o vzorky. Zaobchádzanie s nimi nie je také, ako si predstavovali. Existuje nejaké tajomstvo? Ako dodávateľ má takmer každý túto skúsenosť. Mnoho zákazníkov volá a začína sa pýtaním na ceny a porovnávaním cien. Potom sa spomenie, že cena XXX je lepšia... Dodávatelia často strácajú záujem, keď to počujú. Pretože náhodou unikli vaše konečné výsledky. Nebudete pre nich dobrým zákazníkom. Záleží vám skôr na cene ako na produkte. Ak s vami chcete v budúcnosti obchodovať, prídete, ak bude dnes cena nízka, a odídete, ak bude zajtra cena vysoká. Dodávatelia majú radšej stabilného zákazníka (množstvo nie je najdôležitejšie) ako blúdiaceho zákazníka. Niektorí zákazníci si myslia, že ich potreby sú pre agentov dostatočne veľké a atraktívne. Každý však vie, že čím väčšie číslo, tým je to problematickejšie. Ak zákazník nespomenie objednávku, bude existovať značné množstvo nevybavených objednávok; ak dodanie nie je včasné, budú to sťažnosti zákazníkov a sťažnosti. Koľkokrát môže byť počasie pokojné? Aká dilema.

Títo zákazníci sú často stále na čiernej listine pôvodného výrobcu. Aj keď takého zákazníka získajú, agenti sa neodvážia ľahko zaregistrovať a zadať objednávky u pôvodného výrobcu, pretože pôvodný výrobca im často povie, že sú už dlho zákazníkmi spoločnosti XX. Nemusíte sa na to hádať. Aká nehanba! Niektoré všeobecné komponenty je možné objednať bez registrácie u pôvodného výrobcu. Nie je to tak, že by nemali dobré ceny, je to len preto, že nie ste tým, koho považujú za dobrého zákazníka, a neodvážia sa vám dať dobré ceny, pretože s vami nemajú tichú dohodu. Ak použijete jeho cenu na potlačenie iných agentov a dáte o tom vedieť pôvodnému výrobcovi, budete mať veľké problémy. Preto, ak vyberáte produkty na výskum a vývoj a hľadáte agenta, mali by ste najprv predstaviť základnú situáciu a požiadať jeho FAE, aby vám odporučil zodpovedajúci produkt. Predajca vám poskytne referenčnú cenu (rozhodnete si ju sami a po uplatnení zľavy to bude cena, ktorú v budúcnosti získate). Potom postupujte podľa krokov a požiadajte ich, aby vám poskytli alebo kúpili vzorky od nich. Ak nakupujete, mali by ste najprv predstaviť svoju situáciu. Ak ste používali originálne produkty, musíte byť „zaregistrovaní“. Preto by ste s nimi mali najprv prediskutovať možnosť stať sa ich klientom. Ak je to vopred jasné, mali by mať viacero spôsobov, ako sa k vám dostať. Ak je to možné, preberieme zabezpečenie kvality produktu (nie zameranie, pretože kvalitu garantuje najmä pôvodný výrobca), skladové zásoby a dodanie a nakoniec cenu.

Toto je rozumný začiatok, aby vám agent porozumel, ocenil vás a mohol s vami začať ďalšie diskusie. Pochopenie zásob a dodávateľských možností agenta by malo byť najvyššou prioritou. Každý agent má svoju vlastnú obchodnú politiku a zameranie na produkt. Zhodujú sa potreby zákazníka a jeho priority? To je dôležité. Veľká agentúra má veľký biznis, ale to, čo má, nemusí byť to, čo chcete. Existuje aj schopnosť agenta získať tovar, najmä ak dodávka tovaru nie je dostatočná. Včasné zadanie objednávky nemusí znamenať včasné získanie tovaru, všetko závisí od jeho sily v pôvodnej továrni. Verím, že túto chuť ochutnalo mnoho zákazníkov. Ak sú dodávky a dodanie zaručené, posledná vec je cena. Dôvod, prečo sa o cene diskutuje až naposledy, nie je ten, že cena nie je dôležitá, ale preto, že bez predchádzajúcej záruky je cena ako voda bez zdroja a strom bez koreňov. Aký má zmysel mať dobrú cenu? Obchod s komponentmi zvyčajne nie je jednorazový obchod a budúcnosť je dlhá. Cena môže v budúcnosti pomaly klesať, takže prečo sa obávať? (Ako znížiť náklady, bude prediskutované neskôr)

Preto môj osobný názor: Najdôležitejšou vecou pre zákazníka pri nákupe je kvalita, potom dodanie a nakoniec cena. Pri výbere produktov od známych značiek je v prvom rade zaručená kvalita. Aj keď sa občas niečo pokazí, vždy existuje vysvetlenie a nie je potrebné, aby niekto niesol zodpovednosť. Včasné dodanie je najdôležitejšie. Včasné dodanie ovplyvňuje posúdenie zásob; neskoré dodanie ovplyvňuje výrobu a predaj. Cena je posledná vec, o ktorej sa diskutuje. Ak sa vyskytnú problémy s kvalitou alebo dodaním, šéf to nikdy nepochopí: pretože cena je dobrá, je to ospravedlniteľné! Opak je: Kto vás prinútil kúpiť si túto výhodnú ponuku, ktorá ovplyvnila kvalitu, výrobu a trh s produktom?

Pri hľadaní partnera by mal skúsený nákupca sledovať produkt v poradí: kvalita, dodanie a cena. Chápe, že cena nie je najdôležitejšia vec. Ak je kvalita otázna a dodanie nepravidelné, načo je najlepšia cena? Aj keď s kvalitou nie je problém, načo pripravovať veľké množstvo zásob na zabezpečenie nepretržitej výroby? Zvýšené poplatky za obsadenie kapitálu a poplatky za správu už mohli vykompenzovať takzvanú „dobrú cenu“. Ak dôjde k zmene vo výrobe, ak sa bude menej používať alebo sa už nepoužíva, zisk preváži stratu! Preto po potvrdení, že sa môžete stať zákazníkom agenta, by ste mali najprv zvážiť záruku kvality produktu. Samozrejme, ak ste špičková značka, nemusíte sa týmito problémami zaoberať. Otázka dodávok je veľmi dôležitá, najmä pri niektorých hlavných čipoch, ktoré často nemajú náhrady druhej značky. Keď sa niečo pokazí, je to otázka života a smrti pre obstarávanie. Pôvodná továreň tento problém často nedokáže vyriešiť. Dodacia lehota je zvyčajne 8 alebo 12 týždňov a zásoby spravujú agenti. Zabezpečenie dodávok sa preto stalo pre agentov problémom.

V tejto chvíli je potrebné preskúmať skôr zákaznícku základňu agenta než jeho finančnú silu, ktorá sa považuje za veľmi dôležitú. Pretože ani agent so silnou finančnou silou nepripraví veľký inventár pre jedného zákazníka. Zákazníci by sa mali zaujímať o hlavné produkty tohto agenta. Ak produkty, ktoré tento agent prevažne propaguje a predáva, sú presne to, čo potrebujete, potom je to váš najideálnejší dodávateľ. Pretože majú rovnakú zákaznícku základňu, často majú silné možnosti technickej podpory v tejto oblasti a často vám nečakane poskytnú kompletné riešenie, keď vyvíjate produkt. Ich FAE sa s týmito trikmi hrá celý deň. Poznajú všetky problémy, s ktorými sa zákazníci zvyčajne stretávajú počas vývoja a výroby produktu. Keď ste zúfalí, často dokážu vyriešiť vaše naliehavé potreby. Keďže majú rovnakú zákaznícku základňu, agenti si môžu vyžiadať viac tovaru z pôvodnej továrne a majú silnejšiu vyjednávaciu silu. Často dokážu získať najlepšiu cenu z pôvodnej továrne, čo vytvára podmienky pre zákazníkov, aby bojovali za svoje vlastné dobré ceny. Keďže existuje takáto zákaznícka základňa, keď pôvodný výrobca uvedie na trh nový produkt, musí byť prvá vec, na ktorú pomyslí. Spoliehajúc sa na ich schopnosti technickej podpory a predajných kapacít, nové produkty sú doručované ich zákazníkom ako prvé. Týmto spôsobom môže byť váš nový produkt o krok pred vašou konkurenciou.

Po štvrté, pretože má rovnakú zákaznícku základňu, prirodzene pripraví viac zásob. Príchod nových zákazníkov mu dodá väčšiu istotu pri príprave primeranejších zásob. Vaše dodanie je prirodzene zaručenejšie. Po piate, pretože máte rovnakú zákaznícku základňu, je oveľa pohodlnejšie zmeniť vašu objednávku. V tomto čase agentom vo všeobecnosti nebude vadiť zvýšenie, zníženie alebo dokonca zrušenie vašich objednávok (ale agenti sa budú veľmi obávať, že budete pobehovať, keď už máte objednávku). Toto je veľmi dôležité. Nemyslite si, že objednávku môžete zrušiť len jedným telefonátom bez toho, aby ste zaplatili. S tým nič nenarobíte. Ak to nebude fungovať, nájdem si iného agenta. Treba poznamenať, že tento prístup má nekonečné následky! Pre váš hlavný čip existuje len niekoľko predajcov. Ak ste slávni, pôvodný výrobca a predajcovia vám budú venovať osobitnú pozornosť. Aj keď s objednávkou pôjdete, ostatní agenti vás nemusia privítať s úsmevom, pretože ak nebudete opatrní, vykopete im jamu. Zmeny na trhu je často ťažké pochopiť, najmä ak zákazník ešte nie je lídrom na tomto trhu. Po dnešnom prijatí objednávky som tvrdo pracoval na objednaní, vyžiadaní a dodaní tovaru. Zajtra bude objednávka zákazníka zrušená a vy zvažujete jej zrušenie alebo dokonca vrátenie. Preto je pre obstarávanie veľmi dôležité vždy zvážiť pridávanie a rušenie objednávok a voľne postupovať vpred a vzad.

Keďže je kvalita a dodanie zaručené, je čas hovoriť o cene. Cena je veľmi citlivá a môžeme o nej vyjednávať až vtedy, keď je všetko hotové. Cena bežných čipov je v rukách agentov. Ceny niektorých kľúčových čipov sú zvyčajne v rukách pôvodných výrobcov, ktorí prostredníctvom agentov poskytujú rôzne ceny podľa rôznych situácií zákazníkov. Ako získať dobrú cenu od pôvodného výrobcu alebo agenta? Ak ste lídrom v odvetví, môžete sa spoľahnúť na svoju produkciu a postavenie na trhu, aby ste dosiahli cenu, ktorú očakávate. Ak ste jedným z týchto ľudí, nebojte sa. Vo všeobecnosti sa na výrobu produktov používajú dva alebo viac značkových čipov. Ktorý má lepšiu cenu, použite viac a ten s nižšou cenou, použite menej. Toto je tromf vo vašej ruke. Pôvodní výrobcovia a agenti sa o tento druh zdieľania veľmi zaujímajú. Nezáleží na tom, či ho zákazníci používajú málo, ale určite nie je v poriadku používať ho s konkurenciou! Aby sa zabezpečil a zlepšil takýto zdieľanie, urobia všetko pre to, aby splnili vaše požiadavky. Haha, cena sa prirodzene ľahko vyjednáva. Ak ste dizajnérska spoločnosť (tá, ktorá plánuje alebo predáva plány), váš priamy nákupný objem nemusí byť veľký, ale váš vplyv na trh a propagačnú silu nemožno podceňovať. Vaším tromfom je, že ak mi dáte dobrú cenu, navrhnem váš čip do svojho riešenia. Ak nebude dobrá cena, nájdem si inú spoločnosť. Ak máte v odvetví administratívne zdroje, samozrejme ich môžete naplno využiť.

Ak ste nič a nemáte nič, mali by ste sa s agentom dobre porozprávať. Pozrime sa, či agent dokáže nenápadne zmeniť situáciu a urobiť z vás bohatého človeka? Dať vám rovnomerne rozdelený tovar od veľkých zákazníkov. Samozrejme, o tomto sa nemôžeme rozprávať len tak bezstarostne. Musíme počkať, kým sa voda vynorí.

Pri hľadaní partnera platí, že čím krajší, tým lepší, tým vhodnejší je po dôkladnom zvážení ten najlepší. To isté platí aj pre hľadanie dodávateľov.

Agenti Niu Keď som znova zavolal, netrpezlivo som zdvihol. Po tom, čo som rýchlo povedal pár slov, som znova zložil. Bolo to naozaj úžasné! Dám vám zákazky a stále budem ľahostajný. Haha, to sa nedá povedať. Každá rodina má sútry, ktoré sa ťažko recitujú. Nákupujúci si možno neuvedomujú, že toto je tiež tlak obchodných agentov. Skúsim vysvetliť dôvod? Aký by mal byť cieľ predaja pre obchodníka v agentúre? Mnoho ľudí si myslí, že je to niečo, čo mu šéf vrazil do hlavy, ale ja si to nemyslím. Kritická hodnota ukazovateľov predaja je určená inherentnými vlastnosťami samotnej spoločnosti. Za predajom stoja FAE, logistika, personál, logistika, šéf; kancelária, sklad; marketing a cestovanie. Sme zvyknutí klasifikovať výdavky, ktoré im vznikajú, ako náklady na predaj. Aký druh spoločnosti a akú predajnú stratégiu prijme, bude mať zodpovedajúce náklady na predaj. V kombinácii so ziskovou maržou z predaja určuje minimálny objem predaja požadovaný spoločnosťou. Priamo rozdelený predaj je najzákladnejším cieľom predaja spoločnosti.

Pri pohľade na prevádzkový príjem a počet zamestnancov týchto spoločností každý chápe, že nejde o malých agentov. V týchto veľkých agentúrnych spoločnostiach potrebuje technik priameho predaja ročný obrat približne 4 milióny amerických dolárov. Ak sa vypočíta daň z pridanej hodnoty, požadovaný objem predaja v RMB je približne 30 miliónov juanov. To znamená, že potrebuje 3 milióny predajov mesačne. Denná rutinná práca bežného obchodníka zahŕňa: prijímanie množstva e-mailov a na mnohé z nich je potrebné odpovedať. Zvyčajne 2/3 prichádzajú v rámci spoločnosti a 1/3 pochádza od zákazníkov. Každý týždeň sa koná niekoľko interných stretnutí spoločnosti; propagácia nových produktov a nových riešení (bez nových produktov nebudú žiadne budúce predaje); hlásenie nedávnej práce pôvodnej továrni; návštevy stálych zákazníkov, prijímanie objednávok a zadávanie objednávok dodávateľom po zhrnutí. Úprava (zrušenie alebo pridanie), urýchlenie, odoslanie, vymáhanie platieb atď. Koľko času môže mať obchodník denne na riešenie nového zákazníka? Prosím, pochopte sa navzájom, aj oni sú celý deň vyčerpaní. Veľmi dobre vedia: Každý predajný zástupca sa v podstate spolieha na dvoch alebo troch veľkých zákazníkov, aby splnil cieľ. V skutočnosti agenti tiež vedia, že 10 % alebo dokonca 5 % zákazníkov spoločnosti splnilo 90 % alebo aj viac cieľov spoločnosti. Viac zákazníkov je v skutočnosti bezmocných.

Hlavným dôvodom je náročná predajná úloha, ale aj objektívny dôvod. Samozrejme, existujú aj subjektívne dôvody. Niektorí obchodníci majú po niekoľkých rokoch práce ilúziu, že spoločnosť je veľká, pretože sú veľkí, a myslia si, že spoločnosť je silná, pretože sú silní. Haha, ak to dokážete, ak si založíte vlastnú spoločnosť, bolo by to úžasné! Toto je ďalšia teória. Zákazník a obchodný zástupca spolu telefonicky komunikovali a skôr, ako sa nazdali, obchodný zástupca obchodného zástupcu dokončil hodnotenie budúceho zákazníka. Ak nemáte veľký záujem, prirodzene nájdete spôsob, ako sa s tým vysporiadať. Keďže obchodný zástupca nemá veľký záujem, nie je dôvod, aby sa zákazník bez hanby uchádzal o zamestnanie. „Ak nie ste veľký zákazník, prečo ho nekontaktujete?“ Myslím si, že je to tak. Zákazníci a obchodní zástupcovia by si mali byť tiež dobre zladení. Obchodný zástupca neznamená, že má tovar, ktorý chcete, ani to, že vám ho predá, keď ho bude mať. Nemyslite si, že veľká spoločnosť znamená viac tovaru. Spoločnosť je veľká a dôležité je skôr množstvo než rozmanitosť produktov. Žiadny agent by nechcel otvoriť obchod s čínskou medicínou, ktorý predáva všetko. To je záležitosť „predajcov z katalógu“. Všetci agenti dúfajú, že budú predávať najväčším a najkoncentrovanejším zákazníkom najkoncentrovanejšie druhy. Bežní predajcovia sú na to zvyknutí, tak nech sa pochvália nejakými špeciálnymi zručnosťami.

Čo je to polovodič? Pri jednaní s agentmi budete nakoniec nevyhnutne musieť vyjednávať o cene. Pred vyjednávaním ceny by ste sa mali dozvedieť viac o tom, čo je to polovodič. Bude to užitočné pri vyjednávaní ceny! Čo je to polovodič? Učitelia na základnej škole nás učili, že „látka (alebo materiál) medzi vodičom a izolantom je polovodič“. Laicky povedané, na oba konce objektu je privedené napätie. Ak stredom preteká prúd, je to vodič, a ak ním nepreteká žiadny prúd, je to izolant. Ten medzi nimi je polovodič. Vieme, že ten medzi vysokým a krátkym vodičom je stred a ten medzi horúcim a studeným vodičom je teplá voda. Ale čo je ten medzi prúdom a žiadnym vodičom? Je to také vágne! Ak to tam je, tak to tam je, a ak nie je, tak to nie je! Teraz, keď je tu medzera, som okamžite cítil, že polovodiče sú veľmi záhadné. Možno si učiteľ myslel, že naše základné vedomosti v tom čase nestačili, alebo niečo iné. Zaváhal som a nedal som vysvetlenie. Keď som nastúpil na univerzitu, učiteľ to nespomenul. Možno som si myslel, že táto otázka je príliš jednoduchá. Chcel som sa ju opýtať v triede, ale bál som sa, že bude príliš...“ detinské a vysmiali by sa mi. Učiteľ v triede nebol nikde, takže problém pretrvával.

Po niekoľkých rokoch práce mi jedného dňa môj mozog zrazu osvietil. Sakra, bol som oklamaný! V skutočnosti na svete neexistuje žiadny „polovodič“. V skutočnosti je aj takzvaný „polovodičový“ materiál vodičom. Ak tomu neveríte, skúste priviesť napätie na oba konce kusu monokryštalického alebo polykryštalického kremíka. Stredom bude stále pretekať prúd, ale určite to nie je medzi nimi, niečo tam je a nič tam nie je. V skutočnosti sa skutočné vlastnosti tohto materiálu prejavia pri ošetrení jeho povrchov: jeden povrch „extrahuje“ niektoré elektróny a zanecháva nejaké „diery“, aby ukázal kladnú polaritu (kladný pól), a druhý povrch vstrekuje nejaké elektróny, aby ich urobil kladnými. Má zápornú polaritu a potom sú dva ošetrené povrchy úzko spojené, aby vytvorili „spoj“, čo je takzvaný PN spoj. Tento uzol je úžasný a ukazuje svoju jedinečnú osobnosť. Keď sa na tento spoj privedie kladné napätie, jeho odpor je veľmi malý a zdá sa, že je dobrým vodičom; Keď sa naň aplikuje záporné napätie, jeho odpor je veľmi veľký a javí sa ako „izolant“. Možno z tohto dôvodu vznikol termín „polovodič“. Priamy smer je vodič a opačný smer sa javí ako izolant. Zároveň jeho prúdové a napäťové charakteristiky už nezodpovedajú Ohmovmu zákonu bez ohľadu na to, či sa naň aplikuje kladné alebo záporné napätie. Jeho hodnota odporu už nie je konštantná, ale mení sa so zmenami prúdu a napätia. Pripojením vodičov na oba konce vzniká dióda.

Rozdelenie charakteristík tohto prechodu vedie k mnohým typom diód. Medzi tie, ktoré využívajú priame charakteristiky, patria usmerňovacie diódy, referenčné diódy, spínacie diódy, tlmiace diódy, Schottkyho diódy, fotocitlivé diódy atď. Najobľúbenejšie a najmódnejšie sú samozrejme svetelné diódy (LED). Najbežnejšie, ktoré využívajú spätné charakteristiky, sú zenerove diódy, izolačné (ochranné) diódy atď. Ak je tento prechod malý, ide o takzvanú „malá signálna dióda“ a ak je veľký, ide o takzvanú „výkonovú diódu“. Spojte dva uzly koniec k koncu alebo pätu k päte a pripojte vodič na mieste pripojenia, čím získate triódu. Poznámka: Ak sú hlavica a pin spojené, nič to neznamená, sú to len dve diódy zapojené do série. Charakteristiky tranzistorov sú zložitejšie a ich použitie je ešte rozmanitejšie. Kombináciou týchto diód, tranzistorov atď. podľa rôznych potrieb vzniká integrovaný obvod, bežne známy ako: IC. Spočiatku americkí vedci, ktorí vynašli polovodič, túto metódu skutočne používali v laboratóriu. Jeden bol vytvarovaný do plochého povrchu a druhý bol vytvarovaný do tvaru sondy a pevne pritlačený k povrchu druhého, aby vytvoril PN prechod. Následná postindustriálna výroba túto metódu vôbec nepoužívala. Len nájdenie kusu kovu s povrchovou úpravou a ich spojenie tento jav nespôsobí. Podobne plast a iné izolanty nebudú fungovať, ani iné materiály. V súčasnosti sa všeobecne verí, že túto vlastnosť majú iba tri materiály na svete: kremík, germánium a zlúčenina nazývaná arzenid gália. Ide o takzvané polovodičové materiály. Medzi nimi je kremík najčastejšie používaný, pretože jeho výkon viac zodpovedá univerzálnym požiadavkám a proces výroby produktov s ním je jednoduchší a lacnejší. Zatiaľ teda existuje iba „Silicon Valley“, ale nie „Germániové údolie“ a „Údolie arsenidu gália“. Odkiaľ pochádza kremík? Piesok! Takže polovodičový priemysel doslova premieňa piesok na zlato. Stále však mám otázku, na ktorú som ešte neprišiel. Životnosť polovodičových výrobkov je „polonekonečná“. Čo to znamená? Teoreticky vzaté, je to samozrejme medzi konečným a nekonečným, ale ktovie, čo je medzi tým?

5. Náklady na integrované obvody Pri jednaní s agentmi je vyjednávanie cien nakoniec nevyhnutné. Teraz, keď sme pochopili polovodiče, by sme mali pochopiť aj tvorbu nákladov na polovodičové výrobky, čo bude užitočné pri vyjednávaní cien! Výroba integrovaných obvodov zahŕňa najmä: vývoj produktu, výrobu a spracovanie. Vývoj produktu spočíva v navrhovaní zodpovedajúcich produktov podľa potrieb trhu a výroba a spracovanie spočíva v premene navrhnutých produktov na skutočné výrobky. Výroba a spracovanie sa zvyčajne delia na predné a zadné procesy. Takzvaný front-end je výroba čipov; takzvaný back-end je balenie, testovanie a balenie čipov do finálnych produktov. Náklady na vývoj zahŕňajú: náklady na vývoj procesu a náklady na vývoj produktu. Napríklad výroba integrovaných obvodov je trochu ako výroba dusených žemlí. Niektorí kuchári sa špecializujú na výrobu rôznych druhov žemlí s rôznymi náplňami, tvarmi, veľkosťami a farbami podľa vkusu zákazníka (dopyt na trhu). Niektorí kuchári dusia iba žemle a navrhujú rôzne teploty, časy a množstvá pary podľa požiadaviek rôznych žemlí, aby dusené žemle boli presne také, aké sú. Prvý master je ako vývoj produktu integrovaného obvodu a druhý master je ekvivalentom vývoja procesu integrovaného obvodu. Keďže služby zlievarní výroby integrovaných obvodov sú v súčasnosti na vzostupe, vývoj procesov často vykonávajú tieto zlievarne. Vyvíjajú štandardné procesné postupy, takže spoločnosti zaoberajúce sa integrovanými obvodmi sa musia sústrediť iba na vývoj produktov.

Týmto spôsobom sú bežné náklady na vývoj zároveň nákladmi na vývoj produktu. Táto časť nákladových a investičných rizík je extrémne vysoká. Tieto riziká často nepochádzajú zo samotnej technológie, ale z trhu, teda z toho, či je produkt, ktorý vyvíjate, akceptovaný trhom. Ak je vyvinutý produkt akceptovaný trhom, náklady na vývoj delené celkovým predajom sú často zanedbateľné. Ak ho však trh neakceptuje, potom sú tieto investície ako hodenie do vody. Existuje zvláštny jav. Produkty, ktoré využívajú mnoho nových technológií, nemusia byť u zákazníkov obľúbené a tie produkty, ktoré sú akceptované trhom, sú často technicky kritizované niektorými odborníkmi. Príklady sú bežné. Náklady na materiál pozostávajú hlavne z nákladov na výrobu štiepok a nákladov na balenie. Spracovanie štiepok je do istej miery podobné naparovaniu žemlí. Ak je kapacita naparovať 50 žemlí naraz, potom či už naparujete jednu žemľu naraz alebo 50 žemlí, náklady sú v podstate rovnaké. Kľúčom je, že odpisové náklady na zariadenie sú funkciou času a nemajú nič spoločné s produkciou. Odpisy pri výrobe 10 000 kusov a 100 000 kusov v rovnakom časovom období sú rovnaké, ale amortizačný pomer sa 10-krát líši. Ak sú ostatné faktory rovnaké, náklady sa budú líšiť faktorom 10. Obvyklá doba odpisovania pre zariadenia s integrovaným spaľovaním je 4 roky (alebo 5 rokov) a náklady sú extrémne vysoké. Náklady na zariadenia s integrovaným spaľovaním sa rovnajú využitiu kapacity.

Zároveň sa integrované obvody vyrábajú na kremíkových doštičkách. Pri rovnakej ploche kremíkového čipu platí, že čím menšia je plocha jedného integrovaného obvodu, tým väčší je počet integrovaných obvodov obsiahnutých na kremíkovom čipe. Kremíkové doštičky rovnakej veľkosti sú navrhnuté s rôznymi šírkami čiar a ich množstvo sa značne líši. Náklady na spracovanie každej kremíkovej doštičky sú rovnaké. Čím väčší je počet, tým nižšie sú náklady na každý integrovaný obvod. Preto šírka čiary integrovaných obvodov zúfalo klesá a zdá sa, že koniec je v nedohľadne. Znižovanie nákladov je najsilnejšou hnacou silou. Náklady na integrovaný obvod sú šírka čiary. Podobne, ak sa zväčší priemer kremíkového plátku, jeho plocha sa zväčší rovnomerne, počet integrovaných obvodov na kremíkovom plátku sa zvýši takmer rovnomerne a zároveň sa zvýši aj miera priechodnosti čipu. Preto sa plocha kremíkových doštičiek v priebehu rokov neustále zvyšuje: 5 palcov, 6 palcov, 8 palcov, 12 palcov... Znižovanie nákladov na integrované obvody má za cieľ zmenšiť veľkosť kremíkových doštičiek. Zmenšenie veľkosti balenia je tiež krok, ktorý nielenže vyhovuje požiadavkám na menšie a ľahšie elektronické výrobky, ale tiež výrazne znižuje náklady na balenie, najmä pri výkonových zariadeniach. Vzhľadom na veľký objem balenia tvoria náklady na balenie veľkú časť ceny celého produktu. Koniec koncov, materiály sú peniaze a nejde o bežné materiály.

Zníženie šírky a objemu čiary má pozitívny význam pre digitálne integrované obvody. Popri zmenšení veľkosti a hmotnosti elektronických výrobkov sa zároveň zvyšuje prevádzková frekvencia obvodu a znižuje spotreba energie. To však neplatí pre výkonové integrované obvody. Zistili ste, že spoľahlivosť súčasného 7805 nie je taká dobrá ako predtým? Áno, okrem toho, že jeho maximálny výstupný prúd klesol z pôvodných 1,5 A na súčasných 1 A, pôvodná výkonová rezerva pre vnútorné riadenie sa takmer stratila, keďže sa plocha čipu zmenšovala. Okrem toho, jeho pôvodné puzdro bolo celokovové TO-3 a neskôr plastovo-kovové TO-220. Teraz je väčšina z nich celoplastová TO-220F, čo znižuje hmotnosť, veľkosť a náklady. Po preťažení okamžite zlyhá. Preto, ak stále navrhujete produkty podľa svojich pôvodných zvykov, bude ľahšie naraziť na problémy. Takmer všetky výkonové zariadenia vrátane integrovaných obvodov, tranzistorov (MOSFET, bipolárnych tranzistorov, diód) atď. majú takéto problémy. V minulosti vám výrobca poskytol indikátor a nechal naň určitú rezervu. Teraz vám to dáva skutočný ukazovateľ. Neexistuje žiadna marža. Maržu si musíte ponechať sami! Inak si vyberiete xxxxA, alebo lepšie xxxxB. Samozrejme, aj ceny stúpli. Pozitívne slovo: priekopnícky a inovatívny; negatívne slovo: šetrenie!

6. Výber produktu Mnoho ľudí si myslí, že obstarávanie je hlavnou silou pri kontrole nákladov a vyjednávaní, ale ja si to nemyslím. V skutočnosti základ kontroly nákladov nie je v rukách kupujúceho. Keď je kusovník v rukách kupujúceho, už je hotový a je to istá vec. Inteligencia kupujúcich je v najlepšom prípade len čerešničkou na torte. Kľúčom k cenovej kontrole je výskum a vývoj. Ak potrebujete vyvíjať alebo aktualizovať produkty, aké produkty (diely) by ste si mali vybrať a od koho? Určuje to cenu budúcich hotových produktov. Myslím si, že výber produktu by sa mal snažiť spoliehať na produkty s veľkými objemami výroby a plne konkurencieschopnými cenami na trhu. Na referenciu možno použiť napájacie zdroje, mikrokontroléry, rozhrania, dokonca aj relé, senzory atď., vrátane televízorov, počítačov, tabletov, klimatizácií, indukčných varných dosiek, diaľkových ovládačov, elektrických bicyklov, vysávačov, elektromerov, vodomerov, bezdrôtových smerovačov, počítačových monitorov, tlačiarní a niektorých digitálnych produktov atď. Aké komponenty používajú? Ak si tieto komponenty vystačia, mali by ste si ich vybrať bez váhania. Prečo? Keďže sa tieto produkty vyrábajú vo veľkých množstvách, sú mimoriadne citlivé na cenu. Ak pomer nákladov a výkonnosti nie je vysoký a kvalita nie je dostatočne spoľahlivá, nebudú sa tak široko používať. V tomto prípade samozrejme nie je potrebné hľadať inú cestu. Aj keď od týchto výrobcov nemusíme získať rovnakú cenu, komplexné náklady na tieto odrody musia byť čo najkonkurencieschopnejšie. Zároveň kvôli veľkému množstvu bude existovať veľa originálnych výrobcov, ktorí budú poskytovať rovnaké alebo kompatibilné produkty, takže nebudú dodávky a ceny v budúcnosti zaručenejšie? Keď už máte cieľový čip, je otázkou, z koho si vybrať. Nepodceňujte, z koho si vybrať. Z koho si vybrať, určí, od koho si v budúcnosti kúpiť produkty. Keďže pôvodná továreň zvyčajne implementuje registračný systém na správu agentov, to znamená, že akonáhle sa zákazník a agent dohodnú, zákazník je zaregistrovaný ako zákazník agenta. V tomto čase už iní agenti nemôžu tomuto zákazníkovi poskytovať služby a produkty bez osobitných okolností. Rovnako tak tento zákazník nemôže nájsť iného agenta, ktorý by mu mohol poskytovať produkty a služby. Stručne povedané, akonáhle obe strany potvrdia svoj zámer spolupracovať, zákazník sa stane zákazníkom určitej agentúry. Preto by ste si mali dávať pozor na to, od koho si produkt vyberáte. Najlepšie je nechať túto záležitosť na oddelenie obstarávania. Vo všeobecnosti to vedia lepšie ako inžinieri výskumu a vývoja a je to aj ich zodpovednosť.

Buďte opatrní: Čo znamená dosiahnuť konsenzus? Niekedy si myslíte, že som sa len poradil s FAE tejto agentúry o niektorých technických otázkach a že informácie, ktoré som požadoval, boli v rámci komunikácie, ale nepotvrdili budúcu spoluprácu. Ako to, že som bol registrovaný ako zákazník tejto agentúry? Ale agent to takto nemusí vnímať. On vám poskytol služby a vy nie ste zákazníkom iných agentov. Samozrejme, ste jeho zákazníkom a budúce objednávky je možné zadávať iba tu. Preto by niekedy obe strany mali venovať pozornosť a snažiť sa veci vopred vysvetliť, aby sa predišlo nejasnostiam a nespokojnosti všetkých v budúcnosti. Zákazník má dobrý prístup. Ak sa ešte nerozhodol, s ktorým agentom bude v budúcnosti spolupracovať, komunikácia by nemala byť príliš podrobná, aby sa predišlo nedorozumeniam. Samozrejme, niektorí agenti musia byť aj štedrejší. Ak to nie je obzvlášť prehnané, nebojte sa. Zákazníci môžu kontaktovať pôvodného výrobcu priamo, ale ak to nie je dostatočne veľký zákazník, pôvodný výrobca zvyčajne predstaví zákazníka svojmu agentovi. Premýšľajte o tom, nechať pôvodného výrobcu odporučiť agenta, alebo si ho nájsť priamo sami? Továreň Dayuan má často dlhý zoznam agentov. Majú kancelárie a pobočky takmer po celej krajine. Koho by som mal hľadať? Situácia každého agenta je iná a metódy a stratégie predaja sú tiež veľmi odlišné. Niektorí sú veľmi bohatí, premieňajú svoje ruky na oblaky a dážď a sú nadšení z veľkých obchodov. Niektorí sa chcú zamerať na určité špecifické oblasti a dúfajú, že sa stanú lídrom v tejto oblasti a obsadia tieto tri tretiny akra. Ak budú budúce objednávky veľké, bude otestovaná aj finančná sila agenta. Ak takýto problém neexistuje, mali by ste zvážiť agenta s odbornejšími a profesionálnejšími produktmi a technickou podporou. Profesionálni agenti často dokážu lepšie poskytnúť odborné poradenstvo. Napríklad: niektoré zariadenia s vysokým výkonom sú lacnejšie ako zariadenia s nízkym výkonom. Prečo? Pretože má pre tento model veľa zákazníkov a má veľké množstvo tovaru, cena je v skutočnosti lepšia. Niekedy agenti vedome vedú niektorých zákazníkov s nízkym výkonom, aby používali jeho zariadenia s vysokým výkonom. Prečo si používatelia nevyberú zariadenia s vyšším výkonom za rovnakú alebo nižšiu cenu? Cena je výhodná, spoľahlivosť je vysoká a správa zásob je tiež jednoduchá. Pre agenta sa týmto spôsobom môže jeho výhoda pri získavaní tovaru ďalej posilniť a zároveň sa môže znížiť riziko súvisiace so zásobami (čím menej druhov, tým nižšie riziko súvisiace so zásobami).

Samozrejme, pre agentov je tu ešte jeden bod. Kde inde okrem mňa môžete získať takéto zariadenie a takú cenu? Ja si len ponechám túto tretinu akra pôdy. Prospech pre ostatných aj pre seba, všetci budú spokojní! (Prepáčte, teraz sa to zvyčajne nazýva „win-win“) Aby si agent udržal tento trojakrový pozemok, tvrdo pracoval a minul dosť peňazí. Dostatočný a profesionálny FAE je často ich hlavným prostriedkom. Samozrejme, to je výhoda pre zákazníkov. Profesionálny FAE môže poskytnúť profesionálne bezplatné technické služby na zlepšenie a vývoj produktov. Od referenčných návrhov až po komplexné riešenia. Ak sa vo výrobe vyskytnú nejaké problémy, sme vždy k dispozícii a vieme ich rýchlo vyriešiť. Ako by ste mohli byť pri takejto úrovni služieb vyberavejší? Vďaka koncentrovanej rozmanitosti sú títo agenti dobre zásobení. Často zadávajú objednávky nie na základe objednávok zákazníkov z pôvodnej továrne, ale na základe prognóz dopytu zákazníkov. Niekedy tiež využijú dobrú cenu na získanie množstva tovaru na základe situácie ponuky a dopytu v pôvodnej továrni. Týmto spôsobom sú požiadavky zákazníkov na tovar kedykoľvek zaručené. Garantovaná dodávka a včasné dodanie sú pre mňa niekedy dôležitejšie ako cena. Rovnaká skúsenosť existuje aj s mikrokontrolérmi (MCU) (pozor, dnešné 8-bitové stroje bývajú lacnejšie ako 4-bitové).

Agenti poskytujú čipy, ktoré sa v súčasnosti bežne používajú v domácich spotrebičoch. Môžete si vybrať jeden alebo dva čipy s veľkou pamäťou a relatívne mnohými rozhraniami na spracovanie všetkých produktov. Usporiadajte jednotnú dosku plošných spojov a prepíšte rôzne programy pre rôzne produkty. Ak potrebujete aj rozhranie A/D prevodu, cena mikrokontroléra s rozhraním A/D je úplne odlišná. Čo robiť? Našťastie, ak presnosť prevodu nie je vysoká, zástupca agenta pre externé zdroje (FAE) odporučí malý obvod, ktorý dokáže simulovať rozhranie A/D s tromi časťami, a tento problém sa vyrieši. Čo mám robiť, ak je produkt špeciálny a nejaký čas nemôžem nájsť referenčný produkt? Existuje zásada: pri výbere produktu sa snažte prispôsobiť produktu, namiesto toho, aby sa produkt prispôsobil mne. Aký to má význam? Pri výbere modelov môžete kontaktovať viacerých agentov a vypočuť si ich FAE a obchodné úvody. Ak si chcete vybrať MOSFET, môžete zistiť, aké sú bežne používané modely v požadovanom rozsahu aplikácií? Ak hlavné parametre spĺňajú požiadavky aplikácie, ale niektoré parametre nie sú ideálne, viete vymyslieť spôsoby, ako vykonať nejaké zmeny? Napríklad: ak je zvodový prúd veľký a odpor v zapnutom stave je veľký, najprv sa pozrite, či sa to dá prekonať? Je možné upraviť obvod tak, aby vyhovoval tomuto cieľovému zariadeniu? V dlhej produktovej rade pôvodnej továrne existuje v skutočnosti veľa zariadení, ktoré sú zamerané na určité zahraničné trhy a špecifických zákazníkov. Na čínskom trhu sa neodporúčajú a zákazníci ich používajú len zriedka.

Ak si myslíte, že je to pre vašu aplikáciu veľmi pohodlné a vyberiete si tento model, často budete mať nekonečné problémy. Žiadosť o vzorky môže trvať niekoľko týždňov. Pretože pôvodný výrobca to neodporúča, nie je to k dispozícii v knižnici vzoriek a FAE to nemá k dispozícii. Objednávky PP sú problematickejšie. Ak sa nedosiahne minimálne objednané množstvo (MOQ), zvládne agent dodatočné množstvo alebo si ho ponecháte? Ak PP neprebehne dobre a je potrebný ďalší PP, ale pôvodné dodatočné množstvo stále chýba, bude to ešte ťažšie. No, PP konečne prešlo a nastal problém s MP. Predpoveď musí byť presná a objednávku nemožno zmeniť. Pre súčasných zákazníkov je ťažké to urobiť. Dobre, aj keď to urobíte. Ak sa vyskytne nejaký problém s dodávkou pôvodnej továrne, bude to každý deň volanie po žiadnej odpovedi a volanie po neúspechu! Kde nájdem zdroje tovaru a náhrad? Kto vám môže pomôcť? Ak budete čakať s vyjednávaním cien do konca roka, ako môžete vyjednávať o obstarávaní? Je obrovská hanba, keď agent zachováva pôvodnú cenu, pretože sám sa už popálil! Keď tovar dorazí, zákazníci si ho nevyzdvihnú včas; keď sa náhodou zásoby vypredajú, zákazníci kričia a sťažujú sa. Kto to vydrží? Preto je výber komponentov pre výskum a vývoj veľmi dôležitý pri vylepšovaní a vývoji produktov. Výberom „trendových“ produktov dosiahnete dvojnásobný výsledok s polovičným úsilím. Keď si vyberiete model, budete môcť v budúcnosti ľahko nakupovať; inak bude ťažké sa od neho odtrhnúť.

Ak si niekto myslí, že znižovanie nákladov je len o odkladaní platieb prostredníctvom obstarávania a hraní si s nimi, tak sa na neho naozaj budú pozerať zvrchu. Je naozaj lepšie byť takýto predvídavý, prospieť si a byť rešpektovaný ostatnými.

Náklady a cena bežných produktov Pri jednaní s agentmi je nakoniec nevyhnutné vyjednávať o cene. Teraz, keď sme pochopili polovodičové produkty a ich zloženie nákladov, vráťme sa k veci. Chápeme, že cenu produktu určuje trh, a nie takzvané náklady (s výnimkou jednotlivých špeciálnych produktov). Aj keď rozumieme nákladom tohto produktu a máme o nich predstavu, nie je potrebné ich spomínať pri diskusii o cene, pretože náklady sú vecou súpera a s vami sa nič netýkajú! Povedali ste to, ale druhá strana nebola spokojná. Trhová cena produktu je 1 juan. Aj keď sú náklady iba 1 cent, nepredá vám ho za 9 centov. Na druhej strane, ak sú jeho náklady 2 juany, neobjednali by ste mu hlúpo za 2 juany. Dôvod je jednoduchý, cenu určuje trh a nemá nič spoločné s nákladmi. Komu by sme mali kúpiť produkt s trhovou cenou 1 juan, agentovi? Obchodníkovi? Môžeme sa pri produkte, ktorého trhová cena je 1 juan, snažiť o cenu 9 centov a 8, 9 centov a 5 alebo dokonca nižšiu?

Myslím si, že komponenty, ktoré je potrebné zakúpiť, môžeme najprv rozdeliť do dvoch kategórií: na všeobecné použitie a na špeciálne účely. Takzvané univerzálne sa vzťahujú na niektoré produkty vyrábané mnohými výrobcami, ktoré môžu byť univerzálne a kompatibilné. Napríklad: séria 78xx, logická séria 74xxxx a niektoré operačné zosilňovače, komparátory napätia, MOSFETy, diódy, tranzistory atď. Charakteristiky týchto produktov sú: nízka hodnota, vysoká všestrannosť a mnoho výrobcov. Pri nákupe týchto produktov si myslím, že je lepšie nakupovať od predajcov. Predajcovia, o ktorých sa tu hovorí, sa vzťahujú na spoločnosti s určitým rozsahom, veľkým množstvom spotových zásob a popredajnou zárukou, o ktorej sa dozviete viac nižšie. (Niektorí obchodníci sú v súčasnosti malí a v podstate nemajú spotové zásoby a často hľadajú tovar na základe objednávok zákazníkov. Existencia týchto spoločností musí mať ich racionalitu a hodnotu. Ako môžem využiť ich silné stránky vo svoj prospech? O tom si povieme neskôr.) Môžete skúsiť nájsť agenta s objednávkou 7805 1kk a zistiť, či vás privíta s úsmevom. Prečo? Pretože aj keby sa tento podnik úspešne rozbehol, 1KK by stálo v priemere len okolo 100 000 mesačne. Aj keď je jednotková cena 0,10 USD, ide o podnikanie v hodnote 10 000 USD. Ak je hrubý zisk 5 %, bude to stáť iba 3 000 RMB.

Pozrime sa znova na tohto agenta. Najprv musia vytvoriť prognózy pre pôvodných výrobcov. Pre tieto produkty, ktoré nemajú žiadny technický obsah, nízku hodnotu a „nezarábajú“ peniaze, ich pôvodní výrobcovia často alokujú. Prognózy vytvorené agentmi sú často blokované. Jeden nôž; konečne sa mi ho podarilo previesť na objednávku a pôvodná továreň vám nepotvrdí čas dodania. Každopádne, keď ho nájdete v systéme, budete pripravení vydať certifikát a vyzdvihnúť tovar; ak sa v systéme oneskorí, nemusíte sa s tým ponáhľať. Aj keď na mňa budete naliehať, nikto vám nebude venovať pozornosť. Takže, ak prídete skoro, musíte ho odniesť a uložiť do skladu. Táto vec je ťažká a zaberá miesto. Keď prídem neskoro, zákazníci mi to každý deň pripomínajú a občas mi vyhrážajú. Konečne je možné tovar odoslať, ale zákazník chce, aby ste poslali kuriéra, pretože výrobná linka mešká. Bože môj, ako sa dá táto vec odoslať expresnou doručením? Ale niet inej cesty, kto bude meškať? Nakoniec, keď sa to dostane k zákazníkovi, stále zostáva 30 a 60 dní mesačného čakania na vyrovnanie. Počas tohto dlhého obdobia sa zmenia aj ceny. Ak trhová cena stúpne, zákazníci povedia: „Najprv je tu zmluva a my to urobíme podľa zmluvy.“ Ak cena klesne, zákazníci povedia: „Náš vedúci povedal, že cena je teraz nízka, čo mám robiť?“ Môžem zaplatiť faktúru za pôvodnú cenu? Po tomto kole, ak stále dokážete získať 10 alebo 8 juanov z 3 000 juanov, budete mať šťastie a nebudete stratiť peniaze. Niekedy, ak sa veci nevyvíjajú dobre, jednoducho na stratu zabudnú a často majú so zákazníkmi veľa problémov. Aj keď agenti tvrdo pracovali, oneskorili výrobu a ak ich vedúci vinia, budú sa im zákazníci páčiť? Ak sa nakoniec ani nepriatelíte, je to ešte väčšia strata ako zisk. Kto znesie toto trápenie? Pri týchto všeobecných produktoch sú agenti ochotnejší obchodovať s dílermi a obchodníkmi. Začiatkom roka som si najprv urobil prognózu xxxKK a čakal som, kým zasiahne pôvodný výrobca a potom ho prevedie na objednávku. Ak by tovar nebol k dispozícii, obchodníci by ma neponáhľali. V každom prípade mali k dispozícii zásoby alebo iné značky. Keď tovar dorazí, stačí mi zavolať a oni zariadia jeho vyzdvihnutie a peniaze budú preúčtované. Príďte s jednou rukou a choďte s druhou, aj jeden alebo dva body zarobia peniaze. Ak koncový zákazník nájde agenta, je ochotnejší predstaviť zákazníka svojim predajcom a obchodníkom a všetci sú spokojní. Prečo by pôvodná továreň pokračovala vo výrobe, ak nezarába peniaze? Myslím si, že hlavným dôvodom je, že niektorí zákazníci, ktorí používajú svoje hlavné a veľké čipy, tieto čipy potrebujú. Zastavenie dodávok týchto pomocných čipov môže viesť k strate týchto zákazníkov; ale najzákladnejším dôvodom je: výroba polovodičových výrobkov potrebuje „rovnováhu“, to znamená, že existuje pevná mesačná produkcia.

A dopyt na trhu má určitú sezónnosť, čo je takzvaná mimosezóna a vrchol sezóny. Keď sú výrobné objednávky nedostatočné, pôvodná továreň bude potrebovať tieto všestranné a veľkoobjemové produkty na ich uspokojenie. Preto sa tieto produkty často objednávajú bez toho, aby sa poznal presný čas dodania. Predajcovia a obchodníci môžu mať naraz 3, 4 alebo aj viac značiek. Tieto produkty sú široko dostupné a môže ich používať každá domácnosť. Neboja sa nevybavených objednávok a maximálne sú dni obratu dlhšie. Bez ohľadu na to, ktoré časové obdobie a ktorýkoľvek obchod je lacnejší, kúpim si ktorúkoľvek značku. Takže majú najviac zásob a často aj najlepšie ceny. Samozrejme, pri nákupe môžete nájsť niekoľko rôznych obchodníkov, aby ste porovnali ceny. Neutrpíte žiadnu stratu pri nakupovaní. Dokonca aj ten istý obchodník si môže overiť, či existujú rozdiely v cenách rôznych značiek? Prečo sa obávať, že nedostanete najlepšiu cenu? Osobne si však myslím, že nemá zmysel porovnávať len na základe ceny, pretože sú si určite podobné. Stačí sa pozrieť na služby a reputáciu spoločnosti a zamerať sa na jednu alebo dve spoločnosti. Dlhodobá spolupráca robí každého uvoľneným a šťastným. Cena je dôležitá. Nemôžete si robiť, čo chcete. Koniec koncov, je to odraz vašej vlastnej pracovnej úrovne a schopností, ako aj dôvery vášho šéfa a vedúcich pracovníkov. Ale nenechajte sa príliš uniesť. Ak sa vyskytnú problémy s kvalitou alebo dodávkou dodávateľa, malé zisky, ktoré ste dosiahli, budú bez stopy vymazané. Škodí to vám a nie je to dobré ani pre spoločnosť.

8. Náklady a cena produktov na špeciálne účely Čo mám na mysli pod pojmom špecializovaný produkt (IC)? V skutočnosti neviem, ako ho sám definovať. Samozrejme, ich použitie je zvyčajne relatívne špecifické, ako napríklad: čipy pre LCD televízory, čipy pre tablety, čipy pre set-top boxy atď. Ale to nie je absolútne. Napríklad niektoré mikrokontroléry a DSP čipy majú mnoho oblastí použitia, ale zvyčajne ich klasifikujeme ako čipy na špeciálne účely. Agenti nebudú cenovať niektoré čipy bez toho, aby objasnili zákazníkom detaily. Používatelia týchto čipov ich nedajú agentom bez potvrdenia od pôvodného výrobcu. Myslím si, že by to mali byť tie špeciálne čipy, ktoré často spomíname. Náklady na integrované obvody sa vo všeobecnosti delia na výrobné náklady, náklady na vývoj a náklady na predaj, ale v skutočnosti sú to všetko mätúce účty. Aké účty sa však vykazujú pri rôznych príležitostiach? Ak integrovaný obvod vyrába samotný výrobca, odpisy zariadenia tvoria väčšinu výrobných nákladov. Ale toto zariadenie nevyrába iba tento produkt. Ako rozumne rozdeliť túto časť nákladov? Okrem kremíkových doštičiek sa zdieľajú aj iné náklady na vodu, elektrinu a plyn. Ak je výrobná kapacita naplno vyťažená, je to v poriadku. Ak je výrobná kapacita prebytočná, kto bude znášať náklady na zostávajúcu časť? Haha, to nie je malá suma peňazí.

Samozrejme, ak sa čip a puzdro outsourcujú, výpočet výrobných nákladov je relatívne jednoduchý. Každopádne, cena spracovania ostatných je výrobnými nákladmi integrovaného obvodu. Náklady na vývoj sú najhoršia vec, ktorú možno povedať. Najjednoduchšia otázka je, či sa platy predsedu predstavenstva a generálneho riaditeľa považujú za náklady na vývoj? V každom prípade, tento košík môže obsahovať čokoľvek chcete. Ak ideme hlbšie, ak sú náklady na vývoj relatívne fixným poplatkom, koľko nákladov si potom každý integrovaný obvod podelí? Vývoj produktu je na prvom mieste a predaj prichádza na rad neskôr. To je samozrejme ťažké povedať. Ak existuje cieľové množstvo pri vývoji produktu, ale v životnom cykle od začiatku predaja až po konečné vyradenie produktu bude skutočný počet predajov o niekoľko rokov neskôr (samozrejme, niekedy je to niekoľko mesiacov) a rozsah tejto odchýlky množstva je príliš veľký. Rozdiel medzi 1 miliónom a 10 miliónmi je 10-násobok. Preto, ak s vami dodávateľ diskutuje o cene a chváli sa, aké sú jeho náklady na vývoj, vaša myseľ môže blúdiť a napadnúť vám klasický text piesne: zasmejte sa. Nie je neskoro sa spamätať, keď sa cena vyjednáva.

Veľkú časť tvoria aj predajné náklady vrátane predpredajných a popredajných služieb. V minulosti boli aplikácie integrovaných obvodov relatívne jednoduché a aplikační inžinieri výrobcov si ich často dokázali poradiť sami. V súčasnosti sa integrované obvody vyvíjajú smerom k systémovej úrovni. Okrem hardvéru sú úzko prepojené aj so softvérom a dokonca aj so softvérom tretích strán. Zákazníci sa už neuspokoja s jednoduchými referenčnými návrhmi, ale vyžadujú kompletnú sadu aplikačných riešení. To je úplne nad rámec možností samotných výrobcov integrovaných obvodov. Musia spolupracovať s profesionálnymi dizajnérskymi spoločnosťami tretích strán, aby splnili potreby zákazníkov, a dokonca si musia zakúpiť relevantný softvér tretích strán, aby ho zákazníkom poskytli bezplatne. Popredajný servis je tiež nákladný. Ak majú zákazníci po použití produktu problémy, bez ohľadu na dôvod, výrobca integrovaných obvodov je často prvý, koho kontaktujú. Mysleli si, že to pôvodná továreň zvládne. V skutočnosti to tak nie je. Keďže testovanie sa často zadáva externým dodávateľom (aspoň testovací softvér sa zadáva externým dodávateľom), analýza porúch produktu nie je jednoduchá. Keďže testovanie produktu vo výrobe často určuje iba to, či je výrobok kvalifikovaný alebo nekvalifikovaný, nikto nevie, ktoré konkrétne parametre sú nekvalifikované. Ak sa vyskytnú systémové problémy, samotný výrobca ich nikdy nebude schopný vyriešiť a vzniknú mu dodatočné výdavky.

Hoci investícia do každého produktu integrovaného obvodu od vývoja až po konečný vstup na trh je obrovská, bez ohľadu na to, naďalej zdôrazňujeme, že iba cena produktov monopolného trhu súvisí s „nákladmi“, ako napríklad: benzín, elektrina, voda z vodovodu atď. Vždy, keď „upravujú“ ceny, je to preto, že „náklady“ stúpajú. Neexistuje žiadny vzťah medzi plne predávanými cenami produktov a nákladmi. Zvýšili sa ceny materiálov, energií a cien práce. Videli ste zvýšenie cien televízorov, počítačov, práčok a chladničiek? Prevažná väčšina polovodičových produktov (okrem: rôznych dopravných kariet, zdravotných kariet a rôznych kariet potrebných pre život, prácu a podnikanie) sú plne predávané produkty. Cenu polovodičových produktov možno zvýšiť iba špekuláciami, nie akýmkoľvek zvýšením. Odkiaľ pochádza cena integrovaného obvodu? Cenu bežných produktov často určuje trh; cenu špecializovaných produktov zvyčajne určujú konkurenti. Napríklad: IGBT moduly pre invertorové klimatizácie v podstate dodávajú dve spoločnosti a sú konkurentmi. Predajné ceny produktov budú v podstate konzistentné s referenčnými cenami ostatných spoločností.

Môžete venovať pozornosť, existuje nespočetné množstvo príkladov. Je dôležité pochopiť toto! Konečným cieľom vyjednávania nákladov a cien je znížiť ceny. Nájdite správny spôsob a začnite znižovať pomaly. Niektorí priatelia si myslia, že cena bežných produktov sa ľahšie vyjednáva a znižuje. Keďže existuje veľa dodávateľov a tvrdá konkurencia, pre rybárov je jednoduchšie profitovať. Dodávatelia špeciálnych produktov sú často len jeden alebo dvaja. Majú medzi sebou tichú dohodu a nie je potrebné vyjednávať o cene! Môj pocit je však presne opačný.

Stať sa profesionálnym agentom známej značky IC je snahou mnohých predajcov IC, budovať dobrý obchodný imidž spoločnosti (prevádzka, financie atď.); zabezpečovať stabilné podnikanie a zisky; získavať lepších obchodných elít atď. Výhody hovoria samy za seba. Ako sa môžete stať takýmto agentom čo najskôr? Nerobím si zámerné žarty. Vlastne neviem. Na túto otázku nemám odpoveď. Keby som vám to povedal, musel by som vám klamať, inak by som...

V kníhkupectve na letiskovom termináli sa v demo televízore často prehráva záznam niekoho, kto prednáša o obchodnom manažmente a manažmente. Zvuk a emócie sú zmiešané a je veľmi dojímavé to počúvať. Ale keď som nastúpil do lietadla, upokojil sa a premýšľal o tom, zdalo sa mi, že to tak vôbec nie je. Často ich označujú za prednášajúcich, ale zriedka za podnikateľov. Dôvod je jednoduchý. Po prvé, podnikatelia nemajú voľný čas. Po druhé, podnikatelia nemajú čas zarábať peniaze. Ako môžu mať čas premýšľať o zarábaní peňazí? Samozrejme, existujú aj podnikatelia, ktorí vydávajú knihy a prednášajú. Veríte však ich úspešným príbehom a skúsenostiam? Ja tomu aj tak neverím! Nedávno som sa stretol s prevádzkovateľom jednej pôvodnej európskej továrne a rozprával som sa s ním o čínskom trhu. Jeho myšlienky, pochopenie a požiadavky nás akoby inšpirovali. Ide o dobre zavedenú európsku spoločnosť zaoberajúcu sa audiotechnológiou, ktorá nielen licencuje patentované technológie, ale aj vyrába integrované obvody. Používa sa hlavne na frekvenčné delenie, prenos, zosilňovanie atď. predzvuku a používa sa v mikrofónoch, mixážnych pultoch a predzosilňovačoch. Už nedokázali obmedzovať obrovský čínsky trh. Pôvodne využívali zahraničného agenta na propagáciu a predaj na pevnine, ale uvedomili si, že druhá strana už presahuje ich možnosti a postupne pochopili: Existujú ľudia, ktorí hovoria po čínsky a vedia robiť čínske veci. Číňania v zahraničí, Taiwančania, Hongkončania, obyvatelia pevniny atď. majú všetci svoje vlastné obchodné metódy a obyvatelia pevniny by mali byť pre zákazníkov na pevnine relevantnejší.

V dôsledku toho začali uvažovať o hľadaní „profesionálnych“ agentov v pevninskej Číne. Aké sú ich štandardy pre rande naslepo? Agent nemôže byť príliš veľký. Koniec koncov, táto IC je dosť profesionálna a trh s aplikáciami je obmedzený. Príliš veľký agent sa nemôže postarať o taký malý podnik. Samozrejme, nemôže byť príliš malý. Koniec koncov, určité personálne a finančné zabezpečenie je stále potrebné. Medzi nimi je ten, ktorý nikdy nevykĺzne, najlepší. V súčasnosti musíme pôsobiť v tejto aplikačnej oblasti a mať profesionálnu aplikačnú podporu. Ak dokážete vyvíjať alebo spoločne vyvíjať aplikácie, to by bola čerešnička na torte. Ich dôvod je tiež veľmi jasný, to znamená, že prostredníctvom partnerov môžu okamžite pochopiť trh: Aká je kapacita tohto odvetvia? Kto sú hlavní aktéri (dodávatelia, zákazníci)? Aké je hlavné zameranie zákazníka, kvalita, cena, technický servis? Na ktoré riešenie je najjednoduchšie vstúpiť a ako expandovať po vstupe? Môžu existovať predajné kanály na mieste, ktoré okamžite pomôžu rozšíriť trh s produktom?

Štandard bol jednoduchý a nie vysoký, ale skutočná náročnosť prekonala ich očakávania. Existuje veľa vlastných odporúčaní, ale takíto „profesionálni“ agenti a predajcovia sú naozaj zriedkaví. Mali by existovať, ale zatiaľ to nenašli. Po niekoľkých výmenách sa mi zdalo, že som mal nejaké postrehy. Áno! Koľko našich priateľov si podvedome chce otvoriť vlastné spoločnosti ako „obchody s čínskou medicínou“, ktoré majú všetko, čo potrebujú, a môžu prijímať objednávky, takzvaný „jednorazový“ servis. Obávam sa, že ak nezvládnem všetkých zákazníkov, budem hľadať iných zákazníkov a nakoniec mi aj to, čo dokážem, vezmú iné spoločnosti. Alebo sa obávajú, že zákazníci si budú myslieť, že nemajú dostatočné podporné zariadenia a slabé kapacity a v budúcnosti nebudú môcť prijímať veľké objednávky. Týmto spôsobom sa stále viac a viac vzďaľujem od „profesionality“. Niektorí priatelia si kúpia produktovú radu, kým budú môcť. Pokiaľ produkt môže byť agentom, splním všetky podmienky. Keď obe strany komunikujú, často sa pýtajú, koľko mám predajov, koľko mám predajných miest, koľko mám produktových radov, koľko mám obchodníkov a technikov. Aká je moja najlepšia predajná oblasť? Zamyslite sa nad tým, čo si myslia cudzinci, je to veľmi realistické. Nechcel by sám školiť agenta. Určite by potreboval partnera, ktorý dosiahol úspechy na tomto konkrétnom trhu, je s ním spokojný a dokáže mu pomôcť čo najrýchlejšie osloviť zákazníkov a trhy. Ja vyrábam produkty a vy máte predajné kanály, čo je výhoda pre všetkých, o ktorej sa vždy hovorí.

Medzi predstavami cudzincov a našou súčasnou situáciou je priepasť. Niet divu, že nevieme nájsť to, čo chceme, a to, čo chceme urobiť, sa nedá urobiť. Náhodou si spomenula, že začiatkom roka stretla priateľku od popredného výrobcu integrovaných obvodov a hovorila aj o agentoch. Ich predaj sa spolieha hlavne na niekoľko super agentov. Ale venujú väčšiu pozornosť rozširovaniu nových produktov a nových oblastí, čo zjavne nie je v záujme týchto super agentov. Nehovoriac o nej osobne, aj ich pôvodné sídlo továrne malo problém prinútiť týchto super agentov k určitej miere spolupráce. Títo agenti sú už dlho zvyknutí na získavanie originálnych produktov a veľkých zákazníkov a potom sa spoliehajú na svoje obrovské finančné prostriedky na realizáciu predaja. Ale aké ľahké je spoliehať sa výlučne na predaj a FAE pôvodnej továrne? Tiež uvažovali o hľadaní spolupráce s niektorými externými dizajnérskymi a predajnými spoločnosťami v určitej oblasti. Začať špecifikáciou dodávok prostredníctvom agentov a nakoniec dúfať, že vynikneme a staneme sa ich agentmi. Dlho sme sa nekontaktovali. Mali urobiť všetko, čo chceli, však? Áno, zdá sa, že len veľmi málo ľudí sa skutočne stará o to, aby boli „profesionálni“, a trvá na tom, že sú „profesionálni“, hoci mnohí z nich sa často chvália ako „profesionáli“.

10. Staňte sa agentom! Pôvodný manažér továrne na integrované obvody Pre-audio, ktorú som spomenul vyššie, mi pred dvoma dňami využil príležitosť na vianočné a novoročné pozdravy a porozprával sa so mnou o svojom hľadaní agenta na pevnine. „Už je to tak dlho, že som si myslel, že je to už hotové!“ Toto bolo nad moje očakávania. Mohol som len mimochodom súhlasiť: „Dobre, budem sa na to pozerať a odporučím vám niečo dobré.“ Moja úroveň angličtiny nestačila na to, aby som úplne pochopil jeho zmätok. Zdá sa mi, že naši distributéri integrovaných obvodov sú príliš rezervovaní, nemajú dostatok sebavedomia alebo majú iné tajomstvá? Moja zvedavosť ma viedla k špekuláciám o týchto distributéroch integrovaných obvodov. Možno táto rýchla konkurencia spôsobila, že sa mnoho ľudí viac zaujíma o rýchle zarobenie peňazí a vyhýbanie sa dlhodobému obchodovaniu. Perspektíva je skvelá, ale musím sa uistiť, že sa dožijem dňa, keď sa táto perspektíva naplní! Treba zvážiť realistické otázky, takže často skončíme zaneprázdnení zdanlivo rušným podnikaním každý deň. Vždy ma prekvapovalo, že mnohí moji priatelia trávia celý deň buď zisťovaním, kde nájsť lacné nákupné kanály, alebo premýšľaním, u ktorých originálnych tovární alebo obchodných zástupcov môžu získať tovar. Hrubý zisk týchto podnikov sa často nemeria v percentách, ale v centoch alebo dokonca v centoch. Ale boli veľmi zaneprázdnení a dobre sa bavili.

Niekedy po večeri nariekajú, že podnikanie je ťažké a musia pracovať na čiastočný úväzok pre pôvodnú továreň, agentov, kuriérov a nákupcov. Z času na čas sa pýtam, kde sú dobré kanály a spôsoby, ako zarobiť veľké peniaze a robiť veľké podnikanie. Hanbím sa o týchto otázkach diskutovať, pretože som veľa peňazí nezarobil a samozrejme neexistuje žiadne dobré riešenie. Môžem o tom hovoriť len márne. Ak však hovorím o svojich pocitoch v súkromí, uprednostňujem podnikanie, ktoré je časovo a pracovne náročné. Nie je to tak, že by som sa narodil pre to, aby som bol pracovitý a mal odvahu čeliť výzvam, ale mám pocit, že takéto podnikanie sa viac oplatí. Jednoduché podnikanie často začína nákupom, pokiaľ vynaložíte dostatok energie a materiálnych zdrojov na získanie objednávky. Jednoduché podnikanie často začína cenou a fakturačným obdobím. Snažte sa nájsť spôsoby, ako znížiť svoju cenu v porovnaní s ostatnými a fakturačné obdobie môže byť dlhšie ako u ostatných. Zisk takéhoto podnikania sa samozrejme dá merať len v centoch a centoch. Nakoniec sa buď stane nepoužiteľným, alebo sa na druhý deň zobudí a zistí, že ho iní opäť okradli. Ako sa hovorí, ponáhľajú sa a ponáhľajú sa. Keďže biznis sa dá ľahko uchmatnúť iným, neprekvapuje, že ho iní uchmatnú v priebehu niekoľkých minút. Nie je nízkouhlíkový, nie je energeticky úsporný, nie je šetrný k životnému prostrediu a nemá vedecký pohľad na rozvoj.

Na druhej strane, pozrite sa na podniky, ktoré majú ťažkosti a výzvy. Začína sa to s hľadaním zdrojov, zasielaním vzoriek, výrobou prototypov a nakoniec s komplexným riešením. Pomáha to nielen s vývojom hardvéru, ale aj s vývojom softvéru. Niekedy musíme dokonca pomôcť zákazníkom naplánovať „predajné argumenty“ ich produktov. Pretože zákazník povedal, že vy najlepšie poznáte výkon vášho produktu a najlepšie viete, ako tieto dobré vlastnosti našim zákazníkom demonštrovať. Niekedy sa cítim urazený: „Čím som sa stal? Bezo mňa, čo potrebujete, aby robili oddelenia výskumu a vývoja a marketingu? Stále celý deň velite. To nie je správne, to nie je dobré.“ To je všetko: „Veľká zodpovednosť prichádza z neba.“ Ľudia Yusi,..." Výsledky takéhoto úsilia sú tiež neisté. Akonáhle sa vyskytne fatálna chyba v nejakom článku výskumu a vývoja, výroby a predaja, všetko predchádzajúce úsilie sa stratí. Pravdepodobnosť, že sa tak stane, však nie je vysoká. Koniec koncov, pre zákazníkov je to obrovská investícia vyvinúť nový produkt a uviesť ho na trh a nebudú sa do toho ponáhľať bez dôkladného zváženia. Najhorším výsledkom je, že zákazník zistí, že konečný produkt nemôže splniť očakávania a po uvedení na trh sa od neho musí vzdať. Objednávky dokončené počas tohto cyklu však vo všeobecnosti môžu aspoň pomôcť uviazať uzol a zvyčajne stále existuje rovnováha. Samozrejme, ak je spätná väzba od trhu dobrá, zisky budú samozrejmé. Tento druh úrody je nielen stabilný a dlhodobý, ale je tiež ťažké ho uchmatnúť inými.

Ak chcú iní získať tento biznis, samozrejme musia urobiť to isté. Inak, ako môžu byť dostatočne konkurencieschopní, aby získali takýto biznis? Musí byť schopný niesť takú „veľkú zodpovednosť“. Čo sa týka snahy „zbierať broskyne“ získaním určitej osoby alebo 1 či 2 ľudí, to nie je jednoduché. Zabezpečovanie zdrojov, výskum a vývoj, kontrola kvality, nákup, marketing, vedenie, chceli by ste vyskúšať všetky tieto aspekty? Navyše, ak je takýto dodávateľ predaný, kto zaručí, že nový bude mať lepšie výsledky? Len málo zákazníkov je ochotných riskovať takéto riziko. Nehovoriac o pocitoch, ktoré sa počas toho vyskytli. Akým agentom chcete byť?