Како да го пронајдете вашиот најдобар агент за набавки?

За време на дневните разговори, многу купувачи често се жалат дека агенти имаат лош став, ги игнорираат кога ќе се јават и добиваат отпор кога бараат примероци. Работењето со нив не е она што го замислувале. Дали има некаква тајна? Како добавувач, скоро секој има вакво искуство. Многу клиенти се јавуваат и почнуваат со прашување за цени и споредување на цени. Потоа ќе се спомене дека XXX цената е подобра…. Добавувачите често губат интерес кога ќе го слушнат ова. Бидејќи, случајно, вашата крајна линија е протечена. Нема да бидете добар клиент за нив. Она што ве интересира е цената, а не производот. Ако сакате да работите со вас во иднина, ќе дојдете ако цената е ниска денес, а ќе си заминете ако цената е висока утре. Добавувачите сакаат стабилен клиент (количината не е најважна) наместо скитник клиент. Некои клиенти мислат дека нивните потреби се големи и доволно привлечни за агентите. Но, секој знае дека колку е поголем бројот, толку е попроблематично. Ако клиентот не ја спомене нарачката, ќе има значителен застој; ако испораката не е навремена, тоа ќе бидат поплаки и жалби од клиенти. Колку пати може времето да биде мирно? Каква дилема.

Овие клиенти честопати се сè уште на црната листа на оригиналниот производител. Дури и ако добијат таков клиент, агентите нема да се осмелат лесно да се регистрираат и да нарачуваат кај оригиналниот производител, бидејќи оригиналниот производител честопати ќе им каже дека долго време се клиенти на XX. Не мора да се нафрлате. Колку бесрамно! Некои општи компоненти може да се нарачаат без да се регистрирате кај оригиналниот производител. Не е тоа што немаат добри цени, туку само затоа што не сте она што тие го сметаат за добар клиент, а тие не се осмелуваат да ви дадат добри цени затоа што немаат премолчено разбирање со вас. Ако ја користите неговата цена за да ги потиснете другите агенти и да го известите оригиналниот производител за тоа, ќе бидете во голема неволја. Затоа, ако избирате производи за истражување и развој и најдете агент, прво треба да ја претставите основната ситуација и да побарате од нивниот FAE да ви го препорача соодветниот производ. Продажбата ќе ви даде референтна цена (вие сами ја одредувате, а откако ќе примените попуст, тоа ќе биде цената на чинење што ќе ја добиете во иднина). Потоа следете ги чекорите за да ги замолите да обезбедат или да купат примероци од нив. Доколку купувате, прво треба да ја претставите и вашата ситуација. Доколку сте користеле оригинални производи, мора да сте биле „регистрирани“. Затоа, прво треба да разговарате со нив за можноста да станете нивни клиент. Доколку е однапред јасно, тие треба да имаат многу начини да се снајдат. Доколку е можно, ќе разговараме за обезбедувањето квалитет на производот (не фокусот, бидејќи квалитетот главно го гарантира оригиналниот производител), залихите и испораката и, конечно, цената.

Ова е разумен почеток, за агентот да ве разбере, да ве цени и да започне понатамошни дискусии. Разбирањето на залихите и можностите за снабдување на агентот треба да биде врвен приоритет. Секој агент има своја деловна политика и фокус на производот. Дали потребите на клиентот и нивните приоритети се совпаѓаат? Ова е важно. Голема агенција има голем бизнис, но она што го има можеби не е она што го сакате. Исто така, постои и способност на агентот да набави стока, особено кога снабдувањето со стока не е доволно. Раното нарачка можеби не значи рано добивање на стоката, сè зависи од неговата моќ во оригиналната фабрика. Верувам дека многу клиенти го пробале овој вкус. Ако снабдувањето и испораката се загарантирани, последното нешто е цената. Причината зошто цената се дискутира последно не е затоа што цената не е важна, туку затоа што без претходната гаранција, цената е вода без извор и дрво без корени. Која е поентата да се има добра цена? Бизнисот со компоненти обично не е еднократен договор, а иднината е долга. Цената може полека да се намали во иднина. Намалување на трошоците, па зошто да се грижите? (Како да се намали цената ќе се дискутира подоцна)

Затоа, мое лично мислење: Најважно за купувањето од страна на клиентот е квалитетот, проследено со испораката и на крај цената. При избор на производи од познати брендови, пред сè, квалитетот е загарантиран. Дури и ако повремено нешто тргне наопаку, секогаш постои објаснување и нема потреба некој да ја преземе одговорноста. Навремената испорака е најважна. Раната испорака влијае на проценката на залихите; доцната испорака влијае на производството и продажбата. Цената е последното нешто за кое се дискутира. Ако има проблеми со квалитетот или испораката, шефот никогаш нема да разбере: бидејќи цената е добра, ова е оправдано! Спротивното е: Кој ве натера да ја купите оваа зделка, што влијаеше на квалитетот, производството и пазарот на производот?

Кога бара партнер, редоследот по кој искусен купувач треба да се грижи за производот треба да биде: квалитет, испорака и цена. Тој разбира дека цената не е најважна работа. Ако квалитетот е сомнителен, а испораката е нерамномерна, каква е користа од најдобрата цена? Дури и ако нема проблем со квалитетот, каква е поентата да се подготвува многу залихи за да се обезбеди континуирано производство? Зголемените такси за капитално окупирање и такси за управување можеби веќе ја компензирале таканаречената „добра цена“. Ако има промена во производството, ако се користи помалку или повеќе не се користи, добивката ќе ја надмине загубата! Затоа, откако ќе потврдите дека можете да станете клиент на агент, прво треба да размислите за гаранцијата за квалитетот на производот. Се разбира, ако сте врвен бренд, не мора да се грижите за овие проблеми. Прашањето за испорака е многу важно, особено за некои главни чипови, кои честопати немаат замени од втор бренд. Откако нешто ќе тргне наопаку, тоа е прашање на живот и смрт за набавка. Оригиналната фабрика честопати не може да го реши овој проблем. Испораката обично е 8 недели или 12 недели, а залихите ги ракуваат агенти. Затоа, обезбедувањето снабдување стана проблем за агентите.

Во овој момент, она што треба да се испита е базата на клиенти на агентот, а не финансиската сила, што се смета за многу важно. Бидејќи дури и агент со силна финансиска сила нема да подготви голем залихи за еден клиент. Клиентите треба да бидат загрижени за главните производи на овој агент. Ако производите што овој агент главно ги промовира и продава се токму она што ви треба, тогаш тоа е вашиот најидеален добавувач. Бидејќи имаат иста база на клиенти, тие често имаат силни можности за техничка поддршка во оваа област и честопати неочекувано ви даваат целосно решение кога развивате производ. Нивните FAE си играат со овие чипови цел ден. Тие ги знаат сите проблеми со кои клиентите обично се соочуваат за време на развојот и производството на производот. Кога сте очајни, тие често можат да ги решат вашите итни потреби. Бидејќи имаат иста база на клиенти, агентите можат да побараат повеќе стоки од оригиналната фабрика и имаат посилна моќ за преговарање. Тие често можат да ја добијат најдобрата цена од оригиналната фабрика, што создава услови клиентите да се борат за свои добри цени. Бидејќи постои таква база на клиенти, кога оригиналниот производител лансира нов производ, тие мора да бидат првото нешто на што ќе помислат. Ослонувајќи се на нивните можности за техничка поддршка и продажни способности, новите производи прво им се доставуваат на нивните клиенти. На овој начин, вашиот нов производ може да биде еден чекор понапред од вашите конкуренти.

Четврто, бидејќи има иста база на клиенти, тој природно ќе подготви повеќе залихи. Пристигнувањето на нови клиенти ќе го направи посигурен во подготовката на посоодветни залихи. Вашата испорака е природно позагарантирана. Петто, бидејќи имате иста база на клиенти, многу е попогодно да ја промените вашата нарачка. Во овој момент, агентите генерално нема да имаат ништо против зголемувањето, намалувањето или дури и откажувањето на вашите нарачки (но агентите ќе бидат многу загрижени за тоа што ќе трчате наоколу откако ќе добиете нарачка). Ова е многу важно. Немојте да мислите дека можете да ја откажете нарачката само со еден телефонски повик без да платите. Нема ништо што можете да направите во врска со тоа. Ако не функционира, ќе најдам друг агент. Треба да се напомене дека овој пристап има бесконечни последици! Има само неколку дилери за вашиот главен чип. Ако сте познати, оригиналниот производител и дилерите ќе обрнат посебно внимание на вас. Дури и ако одите со нарачката, другите агенти можеби нема да ве поздрават со насмевка, бидејќи ако не сте внимателни, ќе им ископате дупка. Пазарните промени често се тешки за разбирање, особено ако клиентот сè уште не е лидер на овој пазар. Откако ја примив нарачката денес, работев напорно за да нарачам, побарам и да ја бркам стоката. Утре нарачката на купувачот е откажана и размислувате да ја откажете нарачката или дури и да ја вратите. Затоа, многу е важно за набавките секогаш да се земат предвид додавањето и откажувањето на нарачките, и слободно да се движи напред и да се повлекува.

Со гарантиран квалитет и испорака, време е да се зборува за цената. Цената е многу чувствителна и можеме да преговараме за цената само кога сè ќе биде готово. Цената на обичните чипови е во рацете на агентите. Цените на некои клучни чипови обично се во рацете на оригиналните производители, кои ќе дадат различни цени преку агенти според различните ситуации на клиентите. Како да добиете добра цена од оригиналниот производител или агент? Ако сте лидер во индустријата, можете да се потпрете на вашето производство и пазарна позиција за да ја добиете цената што ја очекувате. Ако сте еден од тие луѓе, не грижете се. Општо земено, два или повеќе брендирани чипови се користат за производство на производи. Кој и да има подобра цена, користете повеќе, а оној со пониска цена, користете помалку. Ова е адутот во ваша рака. Оригиналните производители и агенти се многу загрижени за овој вид на споделување. Не е важно дали клиентите го користат малку, но дефинитивно не е во ред да го користите со конкурентите! За да се обезбеди и подобри таков споделување, тие ќе се потрудат да ги задоволат вашите барања. Хаха, цената е природно лесна за преговарање. Ако сте компанија за дизајн (која прави планови или продава планови), вашата директна количина на купување можеби не е голема, но вашето влијание на пазарот и промотивната моќ не можат да се потценат. Вашиот адут е дека ако ми дадете добра цена, ќе го дизајнирам вашиот чип во моето решение. Ако нема добра цена, ќе најдам друга компанија. Ако имате административни ресурси во индустријата, секако можете целосно да ги искористите.

Ако не си ништо и немаш ништо, тогаш треба да имаш добра дискусија со агентот. Да видиме дали агентот може суптилно да ја промени ситуацијата и да те направи богат човек? Да ти даде рамномерно распределена стока од големите клиенти. Секако, ова не е нешто за кое можеме да зборуваме лежерно. Мора да почекаме додека не излезе водата.

Кога барате партнер, колку е поубав толку е подобар, толку е посоодветен најдобриот по сеопфатно разгледување. Истото важи и за наоѓање добавувачи.

Агентите на Ниу Кога повторно се јавив на телефон, нетрпеливо одговорив. Откако набрзина кажав неколку зборови, повторно ја спуштив слушалката. Беше навистина одлично! Ќе ви дадам работа и сепак ќе бидете рамнодушни. Хаха, не можете да го кажете тоа. Секое семејство има сутри кои е тешко да се рецитираат. Луѓето што купуваат можеби не сфаќаат дека ова е и притисок од продажните агенти. Да видам дали моето разбирање може да ја објасни причината? Која треба да биде целта за продажба за продавач во агенција? Многу луѓе мислат дека ова е нешто што шефот си го плеснал по глава, но јас не мислам така. Критичната вредност на индикаторите за продажба е одредена од вродените атрибути на самата компанија. Зад продажбата стојат FAE, логистика, персонал, логистика, шеф; канцеларија, магацин; маркетинг и патување. Навикнати сме да ги класифицираме трошоците што ги прават како трошоци за продажба. Каква компанија и каква стратегија за продажба усвојува ќе има соодветни трошоци за продажба. Во комбинација со маржата на профит од продажба, таа го одредува минималниот обем на продажба што го бара компанијата. Директно поделената продажба е најосновните цели за продажба на компанијата.

Гледајќи ги оперативните приходи и бројот на вработени во овие компании, секој разбира дека тие не се мали агенти. Во овие големи агенциски компании, инженерот за директна продажба има потреба од годишен обрт од околу 4 милиони американски долари. Ако се пресмета данокот на додадена вредност, тој има потреба од 30 милиони јуани. Потребниот обем на продажба во RMB е приближно 30 милиони јуани. Тоа значи дека му требаат 3 милиони јуани месечно. Дневната рутинска работа на обичен продавач вклучува: примање на многу е-пошта, а на многу од нив треба да се одговори. Обично 2/3 е во рамките на компанијата, а 1/3 е од клиенти. Секоја недела има неколку внатрешни состаноци на компанијата; промоција на нови производи и нови решенија (без нови производи, нема да има идна продажба); пријавување на неодамнешната работа во оригиналната фабрика; посета на редовни клиенти, примање нарачки и нарачки кај добавувачи по сумирањето. Прилагодување (откажување или додавање), забрзување, испорака, враќање на плаќањето итн. На овој начин, колку време може да има продавачот да се справува со нов клиент секој ден? Ве молиме, разберете се, тие се исто така исцрпени цел ден. Тие многу добро знаат: Секоја продажба во основа се потпира на два или три големи клиенти за да ја исполнат целта. Всушност, агентите исто така знаат дека 10% или дури 5% од клиентите на компанијата имаат исполнето 90% или дури и повеќе од целите на компанијата. Повеќе клиенти се всушност немоќни.

Тешката задача за продажба е главната причина, а воедно е и објективна причина. Секако, постојат и субјективни причини. Некои продавачи имаат илузија по неколку години работа, бидејќи компанијата е голема затоа што тие се големи, и мислат дека компанијата е силна затоа што тие се силни. Хаха, ако можете да го направите ова ако започнете своја компанија, тоа би било одлично! Ова е друга теорија. Купувачот и агентот комуницираа по телефон, и пред да се свестат, продажбата на агентот ја заврши евалуацијата на идниот купувач. Ако не сте многу заинтересирани, природно ќе најдете начин да се справите со тоа. Бидејќи агентот не е многу заинтересиран, нема потреба купувачот бесрамно да аплицира. „Ако не сте голем купувач, зошто не ги контактирате?“ Мислам дека е така. Купувачите и агентите исто така треба да бидат добро усогласени. Агент не значи дека ги има стоките што ги сакате, ниту пак значи дека ќе ви ги продаде откако ќе ги има стоките. Немојте да мислите дека голема компанија значи повеќе стоки. Компанијата е голема, а она што е важно е количината, а не разновидноста на производите. Ниеден агент не би сакал да отвори продавница за кинески лекови што продава сè. Тоа е прашање за „продавачите по каталог“. Сите агенти се надеваат дека ќе продаваат на најголемите и најконцентрираните клиенти. Обичните продавачи се навикнати на тоа, па нека покажат некои посебни вештини.

Што е полупроводник? Кога работите со агенти, неизбежно ќе мора да преговарате за цената на крајот. Пред да преговарате за цената, можеби е подобро да дознаете повеќе за тоа што е полупроводник. Тоа ќе биде корисно при преговарање за цената! Што е полупроводник? Наставниците во основно училиште нè учеа дека „супстанцата (или материјалот) помеѓу спроводник и изолатор е полупроводник“. Едноставно кажано, на двата краја на објектот се применува напон. Ако низ средината тече струја, тоа е спроводник, а ако низ неа нема струја, тоа е изолатор. Оној помеѓу двата е полупроводник. Знаеме дека оној помеѓу високата и кратката е средна, а оној помеѓу топлата и ладната е топлата вода. Но, што е она помеѓу струјата и немањето струја? ? Толку е нејасно! Ако е таму, таму е, а ако не е, не е! Сега кога има празнина, веднаш почувствував дека полупроводниците се многу мистериозни. Можеби наставникот мислеше дека нашето основно знаење не е доволно во тоа време, или нешто друго. Се двоумев и не дадов објаснување. Кога влегов на универзитет, наставникот не го спомна тоа. Можеби мислев дека ова прашање е премногу едноставно. Сакав да го поставам на час, но се плашев дека прашањето ќе биде премногу детски и ќе ми се смееја. Наставникот во класот го немаше никаде, па проблемот остана.

Откако работев неколку години, еден ден мозокот одеднаш ме просветли. Проклет да сум, се излажав! Всушност, во светот не постои „полупроводник“. Всушност, таканаречениот „полупроводнички“ материјал е исто така проводник. Ако не верувате, обидете се да примените напон на двата краја на парче монокристален силициум или поликристален силициум. Сè уште ќе тече струја низ средината, но дефинитивно не е помеѓу двата, има нешто таму и нема ништо таму. Всушност, вистинските карактеристики на овој материјал се покажуваат кога нивните површини се третирани: едната површина „вади“ неколку електрони и остава неколку „дупки“ за да покаже позитивен поларитет (позитивен), а другата површина вбризгува неколку електрони за да ги направи позитивни. Има негативен поларитет, а потоа двете третирани површини се тесно контактирани за да формираат „спојка“, што е таканаречената PN спојка. Овој јазол е прекрасен и ја покажува својата единствена личност. Кога на оваа спојка се применува позитивен напон, неговиот отпор е многу мал и се чини дека е добар проводник; кога се применува негативен напон, неговиот отпор е многу голем и се чини дека е „изолатор“. Можеби поради оваа причина се појавува терминот „полупроводник“. Напредната насока е проводник, а обратната насока се чини дека е изолатор. Во исто време, нивните карактеристики на струјата и напонот повеќе не се во согласност со Омовиот закон, без оглед на тоа дали се применува позитивен или негативен напон. Неговата вредност на отпорот повеќе не е константна вредност, туку се менува со промените на струјата и напонот. Додавањето жици на двата краја од неа е она што се нарекува диода.

Поделувањето на карактеристиките на оваа спојка води до многу видови диоди. Оние што користат диоди со директна насока вклучуваат исправувачки диоди, референтни диоди, прекинувачки диоди, пригушувачки диоди, Шоткиеви диоди, фотосензитивни диоди итн. Секако, најпопуларните и најмодерни се диоди што емитуваат светлина (LED). Најчестите што користат обратни карактеристики се зенер диоди, изолациски (заштитни) диоди итн. Ако оваа спојка е мала, тоа е таканаречената „мала сигнална диода“, а ако е голема, тоа е таканаречената „напојувачка диода“. Поврзете ги двата јазли крај до крај или стапало до стапало и поврзете жица на спојката за да станете триода. Забелешка: Ако главата и пинот се поврзани, тоа не значи ништо, тоа се само две диоди поврзани сериски. Карактеристиките на транзисторите се посложени, а нивните примени се уште поразновидни. Комбинирањето на овие диоди, транзистори итн. според различните потреби е интегрирано коло, попознато како: IC. На почетокот, американските научници кои го измислиле полупроводникот всушност го користеле овој метод во лабораторија. Едниот бил направен во рамна површина, а другиот бил направен во форма на сонда и цврсто притиснат на површината на другиот за да формира PN спој. Последователната постиндустриска продукција воопшто не го користела овој метод. Само наоѓањето парче метал со површинска обработка и нивното поврзување нема да го предизвика овој феномен. Слично на тоа, пластиката и другите изолатори нема да функционираат, ниту пак другите материјали. Во моментов генерално се верува дека само три материјали во светот го имаат ова својство, силициум, германиум и соединение наречено галиум арсенид. Ова се таканаречени полупроводнички материјали. Меѓу нив, силициумот е најчесто користен, бидејќи неговите перформанси се повеќе во согласност со универзалните барања, а процесот на производство на производи со него е поедноставен и поевтин. Досега постои само „Силициумска долина“, но не и „Долина на германиум“ и „Долина на галиум арсенид“. Од каде доаѓа силициумот? песок! Значи, полупроводничката индустрија буквално го претвора песокот во злато. Сепак, сè уште имам прашање кое сè уште не сум го решил. Животниот век на полупроводничките производи е „полубесконечен“. Што значи ова? Теоретски гледано, секако е помеѓу конечно и бесконечно, но кој знае што е помеѓу?

5. Цена на интегрираното коло (IC) Кога се работи со агенти, преговорите за цената се неизбежни на крајот. Сега кога ги разбравме полупроводниците, можеме да го разбереме и формирањето на трошоците за полупроводнички производи, што ќе биде корисно при преговорите за цени! Производството на интегрирано коло главно вклучува: развој на производи, производство и преработка. Развојот на производи е да се дизајнираат соодветни производи според потребите на пазарот, а производството и преработката се претвораат дизајнираните производи во вистински производи. Производството и преработката обично се поделени на предни и задни процеси. Таканаречениот преден дел е производство на чипови; таканаречениот заден дел е пакување, тестирање и пакување на чиповите во финални производи. Трошоците за развој вклучуваат: трошоци за развој на процесот и трошоци за развој на производот. На пример, производството на интегрирано коло е малку како правење лепчиња на пареа. Некои готвачи се специјализирани за правење разни видови лепчиња со различни филови, форми, големини и бои според вкусовите на клиентите (побарувачка на пазарот). Некои готвачи само лепчиња на пареа и дизајнираат различни температури, времиња и количини на пареа според барањата на различните лепчиња за да ги направат лепчињата на пареа токму како што треба. Првиот мајстор е како развој на производи на интегрирано коло, а вториот мајстор е еквивалентен на развој на процесот на интегрирано коло. Бидејќи услугите за леарница за производство на изолациони системи сега се во подем, развојот на процесите често го преземаат овие леарници. Тие развиваат стандардни процеси, така што компаниите за изолациони системи треба да се фокусираат само на развој на производи.

На овој начин, вообичаените трошоци за развој се исто така и трошоци за развој на производот. Овој дел од трошоците и инвестициските ризици се исклучително високи. Овие ризици често не доаѓаат од самата технологија, туку од пазарот, односно од тоа дали производот што го развивате е прифатен од пазарот. Ако развиениот производ е прифатен од пазарот. Трошоците за развој поделени со вкупната продажба често се занемарливи. Но, ако не е прифатен од пазарот, тогаш овие инвестиции се како да се фрлат во вода. Постои чуден феномен. Производите што користат многу нови технологии можеби не се популарни кај клиентите, а оние производи што се прифатени од пазарот честопати се технички критикувани од некои експерти. Примери за ова се вообичаени. Трошоците за материјали главно се состојат од трошоци за производство на чипс и трошоци за пакување. Преработката на чипс е донекаде слична на парењето кифлички. Ако капацитетот е да се парат 50 кифлички одеднаш, тогаш без разлика дали парете едно кифличко одеднаш или парете 50 кифлички, трошокот е во основа ист. Клучот е дека трошокот за амортизација на опремата е функција на времето и нема никаква врска со производството. Амортизацијата за производство на 10.000 единици и 100.000 единици во истиот временски период е иста, но коефициентот на амортизација е 10 пати различен. Доколку другите фактори се еднакви, трошокот ќе се разликува за фактор 10. Вообичаениот период на амортизација за опремата за интегрирани инсталации е 4 години (или 5 години), а трошокот е исклучително скап. Трошоците за интегрирани инсталации се еднакви на искористеноста на капацитетот.

Во исто време, интегралните кола се изработуваат на силициумски плочки. Под истата површина на силициумскиот чип, колку е помала површината на едно интегрално коло, толку е поголем бројот на интегрални кола содржани на силициумскиот чип. Силициумските плочки со иста големина се дизајнирани со различни ширини на линиите, а количините варираат во голема мера. Трошоците за обработка на секоја силициумска плочки се исти. Колку е поголем бројот, толку е помала цената на секое интегрално коло. Затоа ширината на линијата на интегралните кола очајно опаѓа и се чини дека нема крај на повидок. Намалувањето на трошоците е најмоќната движечка сила. Цената на интегралното коло е ширината на линијата. Слично на тоа, ако дијаметарот на силициумската плочки се зголеми, нејзината површина се зголемува правоаголно, бројот на интегрални кола на силициумската плочки се зголемува речиси правоаголно, а стапката на поминување на чипот се зголемува во исто време. Затоа површината на силициумските плочки продолжи да се зголемува со текот на годините: 5 инчи, 6 инчи, 8 инчи, 12 инчи... Намалувањето на трошоците за интегрални кола е да се намали големината на силициумските плочки. Намалувањето на големината на пакувањето е исто така потег кој не само што ги задоволува барањата за електронски производи да станат помали и полесни, туку значително ги намалува и трошоците за пакување, особено за електричните уреди. Поради големиот обем на пакување, трошоците за пакување сочинуваат голем дел од цената на целиот производ. На крајот на краиштата, материјалите се пари, а тоа не се обични материјали.

Намалувањето на ширината и волуменот на линијата се од позитивно значење за дигиталните интегрирани кола. Додека се намалува големината и тежината на електронските производи, тоа исто така ја зголемува работната фреквенција на колото и ја намалува потрошувачката на енергија. Но, ова не е случај со интегрираните кола за напојување. Дали откривте дека сигурноста на струјата 7805 не е толку добра како порано? Да, освен што неговата максимална излезна струја се намали од оригиналните 1,5A на струјата 1A, оригиналната маргина на моќност за внатрешна контрола е речиси изгубена како што се намалува површината на чипот. Покрај тоа, неговото почетно пакување беше целосно метално TO-3, а подоцна беше пластично + метално TO-220. Сега повеќето од нив се целосно пластични TO-220F, што ја намалува тежината, големината и цената. Веднаш ќе откаже штом се преоптовари. Затоа, ако сè уште ги дизајнирате производите според вашите оригинални навики, полесно ќе наидете на проблеми. Речиси сите уреди за напојување, вклучувајќи ги интегрираните кола, транзисторите (MOSFET, биполарни транзистори, диоди) итн., имаат вакви проблеми. Во минатото, производителот ви даваше индикатор и оставаше одредена маргина за него. Сега ви дава вистински показател. Нема маржа. Треба сами да ја задржите маржата! Инаку избирате xxxxA, или подобро xxxxB. Секако, и цените се зголемија. Позитивен збор: пионерски и иновативен; негативен збор: скратување на патот!

6. Избор на производ Многу луѓе мислат дека набавката е главната сила во контролирањето на трошоците и договарањето, но јас не мислам така. Всушност, основата на контролата на трошоците не е во рацете на купувачот. Кога производната листа е во рацете на купувачот, таа е веќе зготвена и е сигурна. Интелигенцијата на купувачите е само шлаг на тортата во најдобар случај. Клучот за контрола на цените лежи во истражувањето и развојот. Ако треба да развивате или ажурирате производи, кои производи (делови) треба да ги изберете и од кого? Ја одредува цената на идните готови производи. Мислам дека изборот на производи треба да се обиде да се потпре на производи со голем обем на производство и целосно конкурентни цени на пазарот. Напојувања, микроконтролери, интерфејсни кола, дури и релеи, сензори итн., сите можат да се користат за референца, вклучувајќи телевизори, компјутери, таблети, клима уреди, индукциски шпорети, далечински управувачи, електрични велосипеди, правосмукалки, броила за електрична енергија, водомери, безжични рутери, компјутерски монитори, печатачи и некои дигитални производи и така натаму. Кои компоненти ги користат? Ако овие компоненти можат да се снајдат, треба да ги изберете без двоумење. Зошто? Бидејќи овие производи се произведуваат во големи количини, тие се исклучително чувствителни на цената. Ако трошоците не се високи, а квалитетот не е доволно сигурен, тие нема да бидат толку широко користени. Во овој случај, секако нема потреба да бараме друг начин. Иако можеби нема да можеме да ја добиеме истата цена од овие производители, вкупната цена на овие сорти мора да биде најконкурентна. Во исто време, поради големата количина, ќе има многу оригинални производители кои ќе нудат исти или компатибилни производи, па зарем понудата и цената нема да бидат позагарантирани во иднина? Откако ќе го имате целниот чип, прашање е од кого да изберете. Не потценувајте од кого да изберете. Од кого да изберете ќе зависи од тоа од кого да купите производи во иднина. Бидејќи оригиналната фабрика обично имплементира систем за регистрација за управување со агенти, односно откако клиентот и агентот ќе постигнат договор, клиентот се регистрира како клиент на агентот. Во овој момент, другите агенти повеќе не можат да обезбедуваат услуги и производи на овој клиент без посебни околности. Исто така, овој клиент не може да најде друг агент кој може да обезбеди производи и услуги. Накратко, откако двете страни ќе ја потврдат својата намера за соработка, клиентот станува клиент на одредена агенција. Затоа, треба да бидете внимателни од кого избирате производ. Најдобро е ова прашање да го оставите на набавката. Општо земено, тие знаат подобро од инженерите за истражување и развој, а тоа е и нивна одговорност.

Бидете внимателни: Што значи постигнување консензус? Понекогаш мислите дека само се консултирав со FAE на оваа агенција за некои технички прашања и дека информациите што ги побарав беа во рамките на комуникацијата, но не ја потврдија идната соработка. Како е можно да сум регистриран како клиент на оваа агенција? Но, агентот можеби не го гледа тоа на тој начин. Тој ви обезбедил услуги, а вие не сте клиент на други агенти. Секако, вие сте негов клиент и идните нарачки можат да се направат само тука. Затоа, понекогаш обете страни треба да обрнат внимание и да се обидат однапред да објаснат работи за да избегнат двосмисленост и да ги направат сите незадоволни во иднина. Клиентот има добар став. Кога не одлучил со кој агент да соработува во иднина, комуникацијата не треба да биде премногу длабинска за да се избегнат недоразбирања. Секако, некои агенти треба да бидат и повеликодушни. Ако не е особено претерано, не грижете се. Клиентите можат директно да го контактираат оригиналниот производител, но ако не е доволно голем клиент, оригиналниот производител обично го запознава клиентот со својот агент. Размислете, дозволете му на оригиналниот производител да препорача агент или сами да го пронајдете директно? Фабриката „Дајуан“ често има долг список на агенти. Тие имаат канцеларии и филијали речиси низ целата земја. Кого треба да барам? Ситуацијата на секој агент е различна, а методите и стратегиите за продажба се исто така многу различни. Некои се многу богати, ги претвораат рацете во облаци и дожд и се заинтересирани за склучување големи зделки и склучување големи зделки. Некои се заинтересирани да се фокусираат на одредени специфични области, надевајќи се дека ќе станат лидер во оваа област и ќе заземат три третини од еден акр. Ако идните нарачки се големи, ќе се тестира и финансиската сила на агентот. Ако нема таков проблем, треба да размислите за агент со попосветени и професионални производи и техничка поддршка. Професионалните агенти честопати се поспособни да дадат професионален совет. На пример: некои уреди со голема моќност се поевтини од уредите со мала моќност. Зошто? Бидејќи има многу клиенти за овој модел и има голема количина на стока, цената е всушност подобра. Понекогаш, агентите свесно ќе ги водат некои клиенти со мала моќност да ги користат неговите уреди со голема моќност. За корисниците, зошто да не изберат уреди со поголема моќност по иста или пониска цена? Цената е поволна, сигурноста е висока, а управувањето со залихите е исто така едноставно. За агентот, на овој начин неговата предност при добивање стока може дополнително да се зајакне, а во исто време, ризикот од залихи може да се намали (колку помалку видови, толку е помал ризикот од залихи).

Секако, постои уште една поента за агентите. Каде на друго место можете да добиете таков уред и таква цена освен мене? Јас само ќе се држам до оваа една третина од еден акр земја. Им користи на другите и на себеси, сите се среќни! (Извинете, сега обично се нарекува „win-win“) За да ја задржат оваа земја од три акри, агентот исто така работеше напорно и потроши доволно пари. Доволно и професионално FAE често е нивното главно средство. Секако, ова е предност за клиентите. Професионалниот FAE може да обезбеди професионални бесплатни технички услуги за подобрување и развој на производи. Од референтни дизајни до целосни решенија. Доколку има проблеми во производството, ние секогаш сме на повик и можеме брзо да ги решиме. Како би можеле да бидете попребирливи во врска со такво ниво на услуга? Поради концентрираната разновидност, овие агенти се добро снабдени. Тие често нарачуваат не врз основа на нарачки од клиенти од оригиналната фабрика, туку врз основа на прогнози за побарувачката на клиентите. Понекогаш, тие исто така ќе ја искористат добрата цена за да добијат еден куп стоки врз основа на состојбата на понудата и побарувачката на оригиналната фабрика. На овој начин, барањата на клиентите за стоки се гарантирани во секое време. Гарантираното снабдување и навремената испорака понекогаш ми се поважни од цената. Истото искуство постои и со микроконтролерите (MCU) (внимавајте, денешните 8-битни машини имаат тенденција да бидат поевтини од 4-битните машини).

Агентите обезбедуваат чипови кои моментално најчесто се користат во домашните апарати. Можете да изберете еден или два чипа со голема меморија и релативно многу интерфејси за ракување со сите производи. Организирајте унифицирана печатена плочка и препишете различни програми за различни производи. Ако ви е потребен и интерфејс за A/D конверзија, цената на микроконтролер со A/D интерфејс е сосема различна. Што да се прави? За среќа, ако точноста на конверзијата не е висока, FAE на агентот ќе препорача мало коло кое може да симулира A/D интерфејс со три дела, и овој проблем ќе биде решен. Што треба да направам ако производот е посебен и не можам да најдам референтен производ некое време? Постои принцип: при избор на производ, обидете се да се прилагодите на производот, наместо да дозволите производот да се прилагоди на мене. Кое е значењето? При избор на модели, можете да контактирате со неколку агенти и да ги слушнете нивните FAE и воведи за продажба. Ако сакате да изберете MOSFET, можете да дознаете кои се главните и најчесто користените модели во рамките на потребниот опсег на примена? Ако главните параметри ги исполнуваат барањата на апликацијата, но некои параметри не се идеални, можете ли да размислите за начини да направите некои промени? На пример: ако струјата на истекување е голема, а отпорот на вклучување е голем, прво проверете дали може да се надмине? Дали е можно да се прилагоди колото за да одговара на овој целен уред? Во долгата серија на производи на оригиналната фабрика, всушност има многу уреди кои се насочени кон одредени странски пазари и специфични клиенти. Тие не се препорачуваат на кинескиот пазар и ретко се користат од страна на клиентите.

Ако само мислите дека е многу погодно за вашата апликација и го изберете овој модел, честопати ќе имате бескрајни проблеми. Може да потрае неколку недели за да аплицирате за примероци. Бидејќи оригиналниот производител не го препорачува, не е достапен во библиотеката со примероци и FAE го нема при рака. Нарачките за PP се попроблематични. Ако не се достигне минималната количина за нарачка (MOQ), дали агентот ќе се справи со дополнителната количина или ќе ја задржите? Ако PP не оди добро и е потребен друг PP, но оригиналната дополнителна количина сè уште недостасува, ќе биде уште потешко. Па, PP конечно помина и се појави проблемот со MP. Прогнозата мора да биде точна и нарачката не може да се промени. Тешко е за тековните клиенти да го сторат ова. Во ред, дури и ако го направите тоа. Ако има каков било проблем со испораката на оригиналната фабрика, тогаш тоа ќе биде повик за немање одговор секој ден и повик за неуспех! Каде можам да најдам извори на стоки и замени? Кој може да ви помогне? Ако чекате до крајот на годината за да преговарате за цените, како можете да преговарате за набавка? Огромна штета е за агентот да ја одржува оригиналната цена, бидејќи самите тие веќе се изгорени! Кога стоката ќе пристигне, клиентите не ја подигаат на време; кога залихите се потрошени, клиентите врескаат и се жалат. Кој може да го поднесе тоа? Затоа, изборот на компоненти за истражување и развој е многу важен при подобрување и развој на производи. Изборот на „тренд“ производи ќе добие двојно поголем резултат со половина труд. Откако ќе го изберете моделот, ќе можете лесно да правите идни купувања; во спротивно, ќе биде тешко да се симнете.

Ако некој мисли дека намалувањето на трошоците е само одложување на плаќањето преку набавки и играње трикови, тогаш навистина ќе биде потценуван. Навистина е подобро да се биде толку далекувиден, да се има корист за себе и да се биде почитуван од другите.

Цена и цена на општите производи Кога се работи со агенти, неизбежно е на крајот да се преговара за цената. Сега кога ги разбравме полупроводничките производи и нивниот трошковен состав, да се вратиме на работа. Разбираме дека цената на производот ја одредува пазарот, а не таканаречената цена (освен за поединечни специјални производи). Дури и ако ја разбираме цената на овој производ и имаме претстава за неа, нема потреба да ја споменуваме кога разговараме за цената, бидејќи цената е работа на противникот и нема никаква врска со вас! Вие го кажавте тоа, но другата страна не беше задоволна. Пазарната цена на производот е 1 јуан. Дури и ако цената е само 1 цент, тој нема да ви го продаде за 9 центи. Од друга страна, ако неговата цена е 2 јуани, не би му нарачале за 2 јуани глупаво. Причината е едноставна, пазарот ја одредува цената и нема никаква врска со цената. Кому треба да купиме производ со пазарна цена од 1 јуан, на агент? Трговец? За производ чија пазарна цена е 1 јуан, можеме ли да се стремиме кон цена од 9 центи за 8, 9 центи за 5, или дури и пониска?

Мислам дека прво можеме да ги поделиме компонентите што треба да се купат во две категории: за општа намена и за специјална намена. Таканаречениот универзален се однесува на некои производи произведени од многу производители кои можат да бидат универзални и компатибилни. Како што се: серијата 78xx, логичката серија 74xxxx и некои оперативни засилувачи, компаратори на напон, MOSFET-и, диоди, транзистори итн. Карактеристиките на овие производи се: ниска вредност, силна разноврсност и многу производители. За купување на овие производи, мислам дека е подобро да се купува од дилери. Дилерите што се споменуваат овде се однесуваат на компании со одреден обем, голема количина на спот залиха и постпродажна гаранција, истите подолу. (Некои трговци во моментов се мали по обем и во основа немаат спот залиха и често бараат стока врз основа на нарачките на клиентите. Постоењето на овие компании мора да има своја рационалност и вредност. Како можам да ги искористам нивните предности во моја корист? Ќе разговараме за тоа подоцна.) Можете да се обидете да најдете агент со нарачка од 7805 1kk и да видите дали ќе ве пречекаат со насмевка. Зошто? Бидејќи дури и ако овој бизнис може успешно да се започне, 1KK ќе чини само околу 100.000 месечно во просек. Дури и ако единечната цена е 0,10 долари, тоа е бизнис од 10.000 американски долари. Ако има бруто добивка од 5%, ќе чини само 3.000 RMB.

Да го разгледаме повторно овој агент. Прво, тие мора да прават прогнози за оригиналните производители. За овие производи што немаат техничка содржина, ниска вредност и не „заработуваат“ пари, оригиналните производители често ги доделуваат. Прогнозите направени од агентите често се блокирани. Еден нож; конечно успеав да го претворам во нарачка, а оригиналната фабрика нема да го потврди времето на испорака за вас. Како и да е, кога ќе го најдете во системот, ќе бидете подготвени да го издадете сертификатот и да ја подигнете стоката; ако е доцнење во системот, не мора да брзате. Дури и ако ме наговарате, никој нема да ви обрне внимание. Значи, ако пристигнете рано, мора да го носите и да го ставите во магацин. Ова е тешко и зафаќа простор. Кога пристигнувам доцна, клиентите доаѓаат да ме потсетуваат секој ден и ми се закануваат од време на време. Конечно е можно да се испрати стоката, но клиентот сака да испратите курир бидејќи производствената линија е предоцна. О, боже, како може ова нешто да се испрати со експресна достава? Но, нема друг начин, кој ќе задоцни? Конечно, кога ќе стигне до клиентот, сè уште има 30 и 60 дена месечно чекање за наплата. Во текот на овој долг период, цените исто така ќе се променат. Ако пазарната цена се зголеми, клиентите ќе речат: „Прво има договор и ние ќе го направиме тоа според договорот“. Ако цената падне, клиентите ќе речат: „Нашиот лидер рече, сега цената е ниска, што треба да правам?“ Може ли да ја намирам сметката по оригиналната цена? По оваа рунда, ако сè уште можете да добиете 10 или 8 јуани од 3.000 јуани, ќе имате среќа без да изгубите пари. Понекогаш, ако работите не одат добро, тие едноставно ќе заборават на загубата и честопати завршуваат со многу проблеми со клиентите. Иако агентите работеа напорно, тие го одложија производството, и ако лидерите ги обвинат, дали клиентите ќе им изгледаат добро? Ако на крајот дури и не успеете да бидете пријатели, тоа е уште поголема загуба отколку добивка. Кој може да го поднесе ова мачење? За овие општи производи, агентите се повеќе спремни да соработуваат со дилери и трговци. На почетокот на годината, прво направив прогноза за xxxKK и чекав оригиналниот производител да се вклучи, а потоа да ја префрлам на PO. Ако стоката не беше достапна, трговците немаше да ме брзаат. Како и да е, тие имаа залихи или други брендови на располагање. Кога ќе пристигне стоката, само јавете ми се и тие ќе организираат да ја подигнат, а парите ќе бидат исчистени. Дојди со едната рака и оди со другата, дури и еден или два поени ќе заработат пари. Ако крајниот клиент најде агент, тие се повеќе спремни да го запознаат клиентот со своите дилери и трговци, и сите се задоволни. За оригиналната фабрика, зошто да се продолжи со производство ако не заработува пари? Мислам дека главната причина е што на некои клиенти кои ги користат своите главни чипови и големи чипови им се потребни овие чипови. Прекинот на снабдувањето со овие помошни чипови може да ги изгуби овие клиенти; но најфундаменталната причина е: производството на полупроводнички производи бара „рамнотежа“, односно постои фиксен месечен принос.

И побарувачката на пазарот има одредена сезонска природа, што е таканаречената вонсезона и шпиц сезона. Откако производствените нарачки ќе бидат недоволни, оригиналната фабрика ќе има потреба од овие разновидни и производи со голем обем за да ги исполни. Затоа овие производи често се нарачуваат без да се знае точното време на испорака. За дилерите и трговците, тие можат да носат 3, 4 или дури и повеќе брендови истовремено. Овие производи се широко достапни и можат да ги користи секое домаќинство. Тие не се плашат од заостанати нарачки, а најмногу деновите на промет се подолги. Кој и да е временскиот период и која и да е продавницата поевтина, ќе ја купам која и да е марка. Значи, тие имаат најголем залиха и честопати најдобри цени. Секако, при купување, можете да најдете неколку различни трговци за да ги споредите цените. Нема да претрпите никаква загуба со купување наоколу. Дури и истиот трговец може да провери дали има разлики во цените на различните брендови? Зошто да се грижите дека нема да ја добиете најдобрата цена? Сепак, јас лично сметам дека е бесмислено да се споредува само по цена, бидејќи тие се дефинитивно слични. Доволно е да се погледне услугата и угледот на компанијата и да се таргетира една или две компании. Долгорочната соработка ги прави сите опуштени и среќни. Цената е важна. Не можете да правите што сакате. На крајот на краиштата, ова е одраз на вашето сопствено ниво на работа и способности, како и на довербата на вашиот шеф и раководители. Но, немојте премногу да се занесувате. Ако има проблеми со квалитетот или испораката на добавувачот, малите профити што сте ги оствариле ќе бидат избришани без трага. Тоа ви штети вам, а не е добро ниту за компанијата.

8. Цена и цена на производи со посебна намена Што мислам под наменски производ (IC)? Всушност, не знам како да го дефинирам самиот. Секако, нивната употреба е обично релативно специфична, како што се: чипови за LCD телевизори, чипови за таблет компјутери, чипови за сет-топ боксови итн. Но, ова не е апсолутно. На пример, некои микроконтролери и DSP чипови имаат многу полиња на примена, но ние обично ги класифицираме како чипови со посебна намена. Агентите нема да понудат понуда за некои чипови без да ги разјаснат деталите на клиентот. Корисниците на овие чипови нема да им ги дадат на агентите без потврда од оригиналниот производител. Сметам дека ова треба да бидат специјалните чипови што често ги споменуваме. Цената на интегрираните кола генерално е поделена на трошоци за производство, трошоци за развој и трошоци за продажба, но всушност сите овие се збунувачки сметки. Како и да е, кои сметки се пријавуваат во различни прилики. Ако интегрираното коло е произведено од самиот производител, амортизацијата на опремата го сочинува поголемиот дел од трошоците за производство. Но, оваа опрема не го произведува само овој производ. Како разумно да се распредели овој дел од трошоците? Покрај силиконските плочки, се делат и други трошоци за вода, електрична енергија и гас. Ако производствениот капацитет е со полн капацитет, во ред е. Ако производствениот капацитет е вишок, кој ќе ги сноси трошоците за преостанатиот дел? Хаха, ова не се мали пари.

Секако, ако чипот и пакетот се аутсорсирани, тогаш пресметката на трошоците за производство е релативно едноставна. Како и да е, цената за обработка на другите е трошоците за производство на интегрираното коло. Трошоците за развој се најлошото нешто што може да се каже. Наједноставното прашање е, дали платите на претседателот и извршниот директор се сметаат за трошоци за развој? Како и да е, оваа кошничка може да содржи што сакате. Одејќи подлабоко, ако трошоците за развој се релативно фиксна такса, тогаш колку се трошоците што ги дели секое интегрирано коло? Развојот на производот е прв, а продажбата доаѓа подоцна. Ова е секако тешко да се каже. Ако постои целна количина кога се развива производот, но во животниот циклус од почетокот на продажбата до конечното елиминирање на производот, вистинскиот број на продажби ќе биде неколку години подоцна (секако, понекогаш е неколку месеци), а големината на ова отстапување од количината е преголема. Разликата помеѓу 1 милион и 10 милиони е 10 пати. Затоа, ако добавувачот разговара за цената со вас и се фали колку се нивните трошоци за развој, вашиот ум може да талка и да помисли на класичните стихови: смејте се. Не е предоцна да се освестите кога ќе се договори цената.

Трошоците за продажба исто така учествуваат во голем дел, вклучувајќи ги претпродажбата и постпродажбата. Во минатото, апликациите за интегрирани кола беа релативно едноставни, а инженерите за апликации на производителите честопати можеа сами да се справат со нив. Денес, интегрираните кола се развиваат кон системско ниво. Покрај хардверот, тие се тесно поврзани и со софтверот, па дури и со софтверот од трети страни. Купувачите повеќе не се задоволни со едноставни референтни дизајни, туку бараат комплетен сет на апликативни решенија. Ова е целосно надвор од можностите на самите производители на интегрирани кола. Тие мора да соработуваат со професионални компании за дизајн од трети страни за да ги задоволат потребите на клиентите, па дури и треба да купат релевантен софтвер од трети страни за да им го обезбедат на клиентите бесплатно. Попродажната услуга е исто така скапа. Ако купувачите имаат проблеми по користењето на производот, без оглед на причината, производителот на интегрирани кола е често првиот што се контактира. Тие мислеа дека оригиналната фабрика може да се справи со тоа. Всушност, тоа не е случај. Бидејќи тестирањето често се аутсорсира (барем софтверот за тестирање се аутсорсира), анализата на дефекти на производот не е лесна. Бидејќи тестирањето на фабричкиот производ често одредува само дали е квалификуван или неквалификуван, никој не знае кои специфични параметри се неквалификувани. Доколку има системски проблеми, самиот производител никогаш нема да може да ги реши, а ќе се појават дополнителни трошоци.

Иако инвестицијата за секој производ на интегрирани кола (IC) од развојот до конечното влегување на пазарот е огромна, без разлика на сè, ние продолжуваме да нагласуваме дека само цената на производите со пазарен монопол е поврзана со „цената“, како што се: бензин, електрична енергија, вода од чешма итн. Само секој пат кога ги „прилагодуваат“ цените, тоа е затоа што „трошоците“ се зголемуваат. Не постои врска помеѓу целосно пласираните цени на производите и трошоците. Цените на материјалите се зголемија, цените на енергијата се зголемија и цените на работната сила се зголемија. Дали сте виделе како цените на телевизорите, компјутерите, машините за перење и фрижидерите се зголемуваат? Огромното мнозинство полупроводнички производи (со исклучок на: разни транспортни картички, медицински картички и разни картички потребни за живот, работа и бизнис) се целосно пласирани на пазарот производи. Цената на полупроводничките производи може да се зголеми само со шпекулации, а не со какво било зголемување. Од каде доаѓа цената на интегрираните кола? Цената на општите производи често ја одредува пазарот; цената на специјализираните производи обично ја одредуваат конкурентите. На пример: IGBT модулите за инвертер клима уреди во основа ги обезбедуваат две компании, а тие се конкуренти. Продажните цени на производите ќе бидат во основа во согласност со референцата на едни со други.

Можете да обрнете внимание, има безброј примери наоколу. Важно е да се разбере ова! Крајната цел на преговарањето за трошоците и цените е да се намалат цените. Откријте го вистинскиот начин и почнете полека да се намалуваат цените. Некои пријатели мислат дека цената на општите производи е полесно да се преговара и да се намалува. Бидејќи има многу добавувачи и жестока конкуренција, полесно е рибарите да профитираат. Добавувачите на специјални производи често се само еден или двајца. Тие имаат премолчено разбирање едни со други и нема потреба да се преговара за цената! Сепак, моето чувство е токму спротивното.

Да се ​​стане професионален агент на познатата марка IC е цел на многу продажни практичари на IC, воспоставување добар бизнис имиџ на компанијата (операции, финансии итн.); обезбедување стабилен бизнис и профит; регрутирање подобри продажни елити итн. Придобивките зборуваат сами за себе. Како можете да станете таков агент што е можно поскоро? Не се задевам намерно. Всушност, не знам. Немам одговор на ова прашање. Ако ви кажам, сигурно ве лажам, инаку би...

Во книжарницата на аеродромскиот терминал, демо телевизорот често пушта циклус од некој што држи предавања за бизнис менаџмент и менаџмент. Звукот и емоциите се измешани и е многу трогателно да се слуша. Но, кога се качив во авионот, се смирив и размислив за тоа, ми се чинеше дека воопшто не е така. Често ги именуваат како предавачи, но ретко како претприемачи. Причината е толку едноставна. Прво, претприемачите немаат слободно време. Второ, претприемачите немаат време да заработат пари. Како можат да имаат време да размислуваат за заработка? Секако, има и претприемачи кои објавуваат книги и држат говори. Сепак, дали верувате во нивните успешни приказни и искуства? Јас сепак не верувам! Неодамна се сретнав со операторот на оригинална европска фабрика и разговаравме за кинескиот пазар. Неговите мисли, разбирање и барања се чинеше дека нè инспирираа. Ова е добро воспоставена европска компанија за аудио технологија која не само што лиценцира патентирани технологии, туку и произведува интегрирани чипови. Главно се користи за фреквенциска поделба, пренос, засилување итн. на претходна аудио сигнализација, а се користи во микрофони, миксери и претпојачувачи. Тие повеќе не можеа да го задржат огромниот кинески пазар. Првично користеа странски агент за промоција и продажба на копното, но сфатија дека другата страна веќе е над нивните можности и постепено сфатија: Постојат луѓе кои зборуваат кинески и можат да прават кинески работи. Кинезите од странство, Тајванците, жителите на Хонг Конг, жителите на копното итн., сите имаат свои деловни методи, а жителите на копното треба да бидат порелевантни за клиентите од копното.

Како резултат на тоа, тие почнаа да размислуваат за барање „професионални“ агенти во континентална Кина. Кои се нивните стандарди за состанок на слепо? Агентот не може да биде преголем. На крајот на краиштата, овој IC е доста професионален, а пазарот на апликации е ограничен. Агент кој е преголем не може да се грижи за толку мал бизнис. Секако, не може да биде премал. На крајот на краиштата, одреден персонал и финансиска сигурност се сè уште неопходни. Меѓу нив, оној што никогаш не се лизга е најдобар. Во моментов, ние мора да работиме во оваа област на апликации и да имаме професионална поддршка за апликации. Ако можете да развивате или ко-развивате апликации, тоа би бил шлагот на тортата. Нивната причина е исто така многу јасна, односно, преку партнери, тие можат веднаш да го разберат пазарот: Колкав е капацитетот на оваа индустрија? Кои се главните актери (добавувачи, клиенти)? Кој е главниот фокус на клиентот, квалитетот, цената, техничката услуга? Кое решение е најлесно за влегување и како да се прошири по влегувањето? Може ли да има канали за продажба на лице место за веднаш да се помогне во проширувањето на пазарот за производот?

Стандардот беше едноставен и не висок, но вистинската тежина ги надмина нивните очекувања. Има многу самопрепораки, но ваквите „професионални“ агенти и продавачи се навистина ретки. Треба да ги има, но сè уште не го пронашле. По неколку размени, се чинеше дека имам некои сознанија. Да! Колку од нашите пријатели несвесно сакаат да отворат свои компании како „продавници за кинески лекови“ кои имаат сè што им треба и можат да примаат нарачки, таканаречена „едношалтерска“ услуга. Се плашам дека ако не можам да се справам со сите клиенти, ќе барам други клиенти и на крајот, дури и она што можам да го направам ќе биде одземено од други компании. Или се загрижени дека клиентите ќе мислат дека имаат недоволни придружни капацитети и слаби можности и нема да можат да примаат големи нарачки во иднина. На овој начин, се оддалечувам сè повеќе и повеќе од „професионализмот“. Некои пријатели ќе купат линија на производи сè додека можат. Сè додека производот може да биде агент, ќе ги исполнам сите услови. Кога двете страни комуницираат, тие често прашуваат колку продажба имам, колку продажни места имам, колку производни линии имам, колку продавачи и инженери имам. Која е мојата најдобра продажна област? Размислете што мислат странците, тоа е многу реално. Тој не би сакал сам да обучува агент. Дефинитивно би му требало партнер кој постигнал достигнувања на овој специфичен пазар и се чувствува удобно со него, и може да му помогне директно да стигне до клиентите и пазарите што е можно побрзо. Јас произведувам производи, а вие имате канали, што е win-win за кои секогаш зборуваат.

Постои јаз помеѓу идеите на странците и нашата моментална ситуација. Не е ни чудо што не можеме да го најдеме она што го сакаме, а она што сакаме да го направиме не може да се направи. Случајно, таа се сети дека на почетокот на годината се сретнала со пријателка од врвен производител на интегрални склекови, а зборувала и за агенти. Нивната продажба главно се потпира на неколку супер агенти. Но, тие обрнуваат поголемо внимание на проширувањето на нови производи и нови полиња, што очигледно не е во интерес на тие супер агенти. Да не ја спомнувам неа лично, дури и на нивното првобитно седиште во фабриката им беше тешко да ги натераат овие супер агенти да соработуваат до одреден степен. Овие агенти одамна се навикнати да добиваат оригинални производи и големи клиенти, а потоа да се потпираат на своите огромни средства за да остварат продажба. Но, колку е лесно да се потпрат исклучиво на продажбата и FAE на оригиналната фабрика? Тие исто така размислуваа да бараат соработка со некои компании за дизајн од трети страни и компании за продажба во одредена област. Започнете со специфицирање на залихи преку агенти, и на крајот се надевајте дека ќе се истакнете и ќе станете нивни агенти. Долго време не сме контактирале. Требаше да направат сè што сакаа да направат, нели? Да, се чини дека многу малку луѓе навистина се грижат и инсистираат на тоа да бидат „професионални“, иако многу луѓе меѓу нив честопати се претставуваат како „професионалци“.

10. Биди агент! Искористувајќи ја можноста за божиќни и новогодишни честитки, првиот менаџер на фабриката за претаудиски инсекти што го споменав погоре ми зборуваше за неговата потрага по агент од копното пред два дена. „Помина толку долго, мислев дека веќе е готово!“ Ова беше над моите очекувања. Можев само лежерно да се согласам: „Добро, ќе го следам за тебе и ќе ти препорачам нешто добро.“ Моето ниво на англиски јазик не беше доволно за целосно да ја разберам неговата збунетост. Ми се чини дека нашите практичари за дистрибуција на инсекти се премногу резервирани или немаат доволно самодоверба или имаат други тајни? Мојата љубопитност ме наведе да шпекулирам за овие практичари за дистрибуција на инсекти. Можеби оваа брза конкуренција ги натера многу луѓе да бидат позагрижени за брзо заработување пари и да се држат настрана од долгорочен бизнис. Перспективата е прекрасна, но морам да се осигурам дека можам да го доживеам денот кога ќе се реализира можноста! Мора да се земат предвид реалните прашања, па затоа честопати завршуваме зафатени со навидум динамичниот бизнис секој ден. Секогаш ме изненадува што многу од моите пријатели го поминуваат целиот ден или прашувајќи се каде да најдат евтини канали за купување, или прашувајќи се која оригинална фабрика или продажба од агенти може да ја добијат. Бруто добивката на тие бизниси честопати не се мери во проценти, туку во центи или дури и во центи. Но, тие беа многу зафатени и уживаа.

Понекогаш по вечерата, тие се жалат дека бизнисот е тежок и дека мора да работат со скратено работно време за оригиналната фабрика, агенти, курири и купувачи. Од време на време, прашувам каде има добри канали и начини да се заработат големи пари и да се направи голем бизнис. Срам ми е да разговарам за овие прашања затоа што не сум заработил многу пари и секако нема добро решение. Можам да зборувам за тоа само залудно. Меѓутоа, ако зборувам за моите чувства приватно, претпочитам бизниси кои одземаат многу време и се трудоинтензивни. Не е дека сум роден да бидам вреден и да имам храброст да се соочам со предизвици, но чувствувам дека ваквите бизниси повеќе вредат за трудот. Лесниот бизнис често започнува со купување, сè додека потрошите доволно енергија и материјални ресурси за да добиете нарачка. Лесниот бизнис често започнува со цена и период на фактурирање. Обидете се да најдете начини да ја направите вашата цена пониска од другите, а периодот на фактурирање може да биде подолг од другите. Секако, профитот на таков бизнис може да се мери само во центи и центи. На крајот, или ќе стане бескорисно или ќе се разбуди следниот ден и ќе открие дека повторно е ограбено од други. Како што вели поговорката, тие доаѓаат набрзина и си одат набрзина. Бидејќи бизнисот лесно може да се грабне од другите, не е изненадувачки што другите ќе го грабнат за само неколку минути. Не е нискојаглероден, не штеди енергија, не е еколошки и нема научен поглед на развојот.

Од друга страна, погледнете ги бизнисите што имаат тешкотии и предизвици. Започнува со набавка, испраќање примероци, изработка на прототипови и конечно, целосно решение. Не само што помага во развојот на хардвер, туку помага и во развојот на софтвер. Понекогаш дури мораме да им помогнеме на клиентите да ги испланираат „продажните точки“ на нивните производи. Бидејќи клиентот рекол дека сте најзапознаени со перформансите на вашиот производ и дека најдобро знаете како да ги демонстрирате овие добри перформанси на нашите клиенти. Понекогаш ќе се чувствувам огорчено: „Што станав? Без мене, што ви требаат одделенијата за истражување и развој и маркетинг? Сè уште раководите по цел ден. Ова не е правилно, тоа не е добро.“ Тоа е сè: „Голема одговорност доаѓа од небото.“ „Луѓе Јуси...“ Резултатите од ваквите напори се исто така неизвесни. Откако ќе се случи фатална грешка во некоја алка од истражувањето и развојот, производството и продажбата, сите претходни напори ќе бидат изгубени. Сепак, веројатноста за ова не е голема. На крајот на краиштата, за клиентите е огромна инвестиција да развијат нов производ и да го пласираат на пазарот, и тие нема да брзаат со тоа без внимателно разгледување. Најлошиот резултат е што клиентот открива дека финалниот производ не може да ги исполни очекувањата и мора да се напушти откако ќе се пласира на пазарот. Но, нарачките завршени во текот на овој циклус генерално можат да помогнат барем да се врзе јазолот, и обично сè уште постои рамнотежа. Се разбира, ако повратните информации од пазарот се добри, добивките ќе бидат очигледни. Овој вид жетва не е само стабилен и долгорочен, туку е и тешко да се грабне од други.

Ако другите сакаат да го зграпчат овој бизнис, секако дека мора да го сторат истото. Инаку, како можат да бидат доволно конкурентни за да зграбат таков бизнис? Тој мора да биде способен да понесе толку „голема одговорност“. Што се однесува до обидот да се „берат праски“ со тоа што ќе се добие одредена личност или 1 или 2 лица, тоа не е лесно. Набавка, истражување и развој, контрола на квалитет, купување, маркетинг, лидерство, дали би сакале да ги испробате сите овие аспекти? Уште повеќе, ако таков добавувач е отфрлен, кој гарантира дека новиот ќе се справи подобро? Малку клиенти се подготвени да ризикуваат со таков ризик. Да не ги спомнуваме чувствата што се појавија по патот. Каков агент сакате да бидете?