Comment trouver le meilleur agent d'achat ?

Lors des discussions quotidiennes, de nombreux acheteurs se plaignent souvent que agents Ils ont une attitude désagréable, les ignorent lorsqu'ils appellent et se heurtent à des réticences lorsqu'ils demandent des échantillons. Travailler avec eux est loin d'être ce qu'ils avaient imaginé. Y a-t-il un secret ? En tant que fournisseur, presque tout le monde a déjà vécu cette situation. De nombreux clients appellent et commencent par demander des prix et les comparer. Puis, on entend dire que le prix de XXX est meilleur… Les fournisseurs perdent souvent tout intérêt en entendant cela. Car, sans le vouloir, leur marge bénéficiaire est compromise. Vous ne serez pas un bon client pour eux. Ce qui vous importe, c'est le prix plus que le produit. Si vous souhaitez faire affaire avec vous à l'avenir, vous viendrez si le prix est bas aujourd'hui, et vous partirez si le prix est élevé demain. Les fournisseurs préfèrent un client stable (la quantité n'est pas le plus important) à un client volage. Certains clients pensent que leurs besoins sont suffisamment importants pour attirer les agents. Mais tout le monde sait que plus le volume est élevé, plus c'est compliqué. Si le client ne passe pas commande, il y aura un retard considérable ; si la livraison n'est pas effectuée à temps, ce seront des plaintes et des réclamations. Combien de fois peut-on avoir une situation idéale ? Quel dilemme !

Ces clients figurent souvent encore sur la liste noire du fabricant d'origine. Même s'ils parviennent à recruter un tel client, les agents hésiteront à s'inscrire et à passer commande auprès du fabricant, car celui-ci leur dira souvent qu'ils sont clients de longue date de XX. Inutile de les démarcher. Quel culot ! Certains composants courants peuvent être commandés sans inscription auprès du fabricant. Ce n'est pas qu'ils n'offrent pas de bons prix, c'est simplement que vous n'êtes pas considéré comme un bon client et qu'ils n'osent pas vous accorder de tarifs avantageux faute d'accord tacite. Si vous utilisez ces prix pour faire pression sur les autres agents et que vous en informez le fabricant, vous vous exposez à de sérieux problèmes. Par conséquent, si vous recherchez des produits pour la R&D et que vous trouvez un agent, commencez par exposer votre situation et demandez à son ingénieur d'application de vous recommander le produit approprié. Le service commercial vous fournira un prix de référence (que vous fixez vous-même et qui, après application d'une remise, deviendra le prix coûtant que vous obtiendrez). Ensuite, suivez la procédure pour leur demander de vous fournir ou d'acheter des échantillons. Si vous souhaitez acheter, il est conseillé de commencer par exposer votre situation. Si vous avez déjà utilisé des produits originaux, vous êtes probablement enregistré(e). Il est donc important de discuter avec eux de la possibilité de devenir client(e). Si votre situation est clarifiée au préalable, ils devraient vous proposer plusieurs solutions. Si possible, nous aborderons la question de la garantie qualité du produit (ce point n'est pas primordial, car la qualité est principalement garantie par le fabricant d'origine), la disponibilité des stocks et les modalités de livraison, et enfin le prix.

C'est un bon point de départ pour que l'agent vous comprenne, vous apprécie et entame des discussions plus approfondies. Comprendre les stocks et les capacités d'approvisionnement de l'agent est primordial. Chaque agent a sa propre politique commerciale et ses propres produits de prédilection. Vos besoins et priorités correspondent-ils aux vôtres ? C'est essentiel. Une grande agence a un gros volume d'affaires, mais ce qu'elle propose ne correspond pas forcément à vos attentes. Il faut également tenir compte de la capacité de l'agent à obtenir les marchandises, surtout en cas de pénurie. Passer commande tôt ne garantit pas une livraison rapide ; tout dépend de ses relations avec le fabricant. Nombreux sont les clients qui en ont fait l'expérience. Si l'approvisionnement et la livraison sont garantis, le prix devient le dernier point à aborder. Si le prix est évoqué en dernier, ce n'est pas parce qu'il est sans importance, mais parce que sans garantie préalable, il est inutile. À quoi bon avoir un bon prix ? Le commerce de composants n'est généralement pas une transaction ponctuelle, mais un investissement à long terme. Les prix peuvent baisser progressivement avec le temps (réduction des coûts), alors pourquoi s'inquiéter ? (Nous aborderons plus loin les méthodes de réduction des coûts).

Par conséquent, mon avis personnel : le critère le plus important pour un client lors d'un achat est la qualité, suivie de la livraison, et enfin du prix. Choisir des produits de marques réputées est avant tout une garantie de qualité. Même en cas de problème ponctuel, une explication est toujours fournie et personne n'a à en porter la responsabilité. La ponctualité de la livraison est primordiale. Une livraison anticipée influe sur la gestion des stocks ; une livraison tardive impacte la production et les ventes. Le prix est le dernier critère abordé. En cas de problème de qualité ou de livraison, le responsable ne comprendra jamais : un prix attractif est toujours une excuse ! Or, qui vous a incité à acheter ce produit à un prix si bas qu'il nuit à sa qualité, à sa production et à sa commercialisation ?

Lorsqu'un acheteur expérimenté recherche un partenaire, il doit accorder la plus grande importance à la qualité, à la livraison et au prix. Il sait que le prix n'est pas le critère le plus important. Si la qualité est douteuse et la livraison irrégulière, à quoi bon un prix attractif ? Même si la qualité est irréprochable, quel est l'intérêt de constituer un stock important pour assurer une production continue ? L'augmentation des frais d'immobilisation et de gestion peut déjà avoir annulé le prétendu « bon prix ». En cas de baisse ou d'arrêt de la production, les pertes seront supérieures aux gains ! Par conséquent, après avoir confirmé votre capacité à devenir client d'un agent, il est primordial de vérifier la garantie de la qualité des produits. Bien entendu, si vous représentez une marque de renom, ces questions ne se posent pas. La question de la livraison est cruciale, notamment pour certaines puces essentielles, souvent sans équivalent chez les marques concurrentes. Un problème de livraison peut avoir des conséquences dramatiques pour l'approvisionnement. Le fabricant d'origine est souvent incapable de résoudre ce type de problème. Le délai de livraison est généralement de 8 à 12 semaines, et la gestion des stocks est assurée par des agents. Par conséquent, garantir l'approvisionnement est devenu problématique pour ces derniers.

À ce stade, il est essentiel d'examiner la clientèle de l'agent plutôt que sa solidité financière, bien que celle-ci soit considérée comme primordiale. En effet, même un agent financièrement solide ne constituera pas un stock important pour un seul client. Les clients doivent s'intéresser aux produits phares de cet agent. Si les produits qu'il promeut et vend principalement correspondent exactement à vos besoins, alors il s'agit de votre fournisseur idéal. Grâce à leur clientèle commune, ces agents disposent souvent d'une solide expertise technique dans ce domaine et peuvent vous proposer une solution complète de manière inattendue lors du développement de votre produit. Leurs ingénieurs d'application (FAE) manipulent ces puces au quotidien et connaissent parfaitement les problèmes rencontrés par les clients lors du développement et de la production. En cas d'urgence, ils sont souvent en mesure de répondre à vos besoins les plus pressants. Forts de leur clientèle commune, les agents peuvent commander de plus grandes quantités auprès du fabricant et disposent d'un pouvoir de négociation accru. Ils obtiennent souvent le meilleur prix, ce qui permet aux clients de négocier des prix plus avantageux. Grâce à cette clientèle privilégiée, lorsqu'un fabricant lance un nouveau produit, l'agent est forcément son premier réflexe. Grâce à leurs compétences en matière de support technique et de vente, les nouveaux produits sont livrés en premier à leurs clients. Ainsi, votre nouveau produit peut avoir une longueur d'avance sur vos concurrents.

Quatrièmement, comme il dispose de la même clientèle, il constituera naturellement un stock plus important. L'arrivée de nouveaux clients le confortera dans sa volonté de prévoir un stock plus adéquat. Votre livraison est donc naturellement mieux garantie. Cinquièmement, grâce à votre clientèle stable, il est beaucoup plus facile de modifier votre commande. Dans ce cas, les agents acceptent généralement sans problème l'augmentation, la diminution, voire l'annulation de vos commandes (mais ils seront très attentifs à vos changements d'agent une fois la commande passée). C'est très important. Ne pensez pas pouvoir annuler une commande d'un simple coup de fil sans frais. Vous n'y pourrez rien. Si cela ne fonctionne pas, vous trouverez un autre agent. Sachez que cette approche a des conséquences désastreuses ! Il n'y a que quelques distributeurs pour votre puce principale. Si vous êtes une marque reconnue, le fabricant d'origine et les distributeurs vous accorderont une attention particulière. Même si vous acceptez la commande, les autres agents pourraient ne pas vous accueillir à bras ouverts, car si vous n'y prenez pas garde, vous risquez de leur nuire. Les fluctuations du marché sont souvent difficiles à appréhender, surtout si vous n'êtes pas encore un leader sur ce marché. Après avoir reçu la commande aujourd'hui, j'ai travaillé sans relâche pour commander, demander et suivre la marchandise. Demain, la commande du client est annulée et vous envisagez d'annuler la vôtre, voire de la retourner. Par conséquent, il est essentiel pour le service des achats de toujours prendre en compte l'ajout et l'annulation de commandes, et de pouvoir avancer et reculer en toute flexibilité.

La qualité et la livraison étant garanties, parlons maintenant du prix. Le prix est un point crucial, et nous ne pouvons le négocier qu'une fois la commande finalisée. Le prix des puces courantes est fixé par les distributeurs. Quant aux puces critiques, leur prix est généralement déterminé par les fabricants d'origine, qui proposent des tarifs différents via les distributeurs, en fonction des besoins de chaque client. Comment obtenir un bon prix auprès du fabricant ou d'un distributeur ? Si vous êtes leader sur le marché, votre volume de production et votre position vous permettront d'obtenir le prix souhaité. Dans ce cas, rassurez-vous. Généralement, deux puces de marque, voire plus, sont utilisées pour fabriquer un produit. On privilégie la puce la moins chère et on réduit la quantité de la moins chère. C'est votre atout majeur. Les fabricants et les distributeurs sont très attentifs à ces parts de marché. Une petite part de marché n'est pas problématique, mais il est hors de question de la partager avec la concurrence ! Afin de préserver et d'améliorer ces parts de marché, ils feront tout leur possible pour répondre à vos exigences. Le prix est donc naturellement facile à négocier. Si vous êtes une société de conception (qui élabore ou vend des plans), votre volume d'achat direct sera peut-être faible, mais votre influence sur le marché et votre pouvoir de promotion sont considérables. Votre atout majeur : si vous me proposez un prix compétitif, j'intégrerai votre puce à ma solution. Dans le cas contraire, je me tournerai vers un concurrent. Si vous disposez de ressources administratives au sein du secteur, vous pouvez bien sûr les exploiter pleinement.

Si vous n'avez rien et aucune fortune, vous devriez avoir une discussion sérieuse avec l'agent. Voyons s'il peut subtilement changer la situation et vous enrichir ? Vous distribuer équitablement des marchandises provenant de gros clients. Bien sûr, ce n'est pas quelque chose que l'on peut aborder à la légère. Il faut attendre que les choses se précisent.

Lorsqu'on cherche un partenaire, plus il est beau, mieux c'est ; après mûre réflexion, la personne la plus adaptée est la meilleure. Il en va de même pour le choix des fournisseurs.

Les agents de Niu. Quand j'ai rappelé, j'ai répondu avec impatience. Après avoir balbutié quelques mots, j'ai raccroché. C'était vraiment incroyable ! Je leur confie des affaires et je reste indifférent. Haha, on ne peut pas dire ça. Chaque famille a ses règles, parfois difficiles à respecter. Les acheteurs ne réalisent peut-être pas que c'est aussi la pression que subissent les commerciaux. Voyons si mon analyse peut expliquer pourquoi. Quel devrait être l'objectif de vente d'un vendeur en agence ? Beaucoup pensent que c'est le patron qui le fixe, mais je ne suis pas d'accord. La valeur critique des indicateurs de vente est déterminée par les caractéristiques intrinsèques de l'entreprise. Derrière un commercial, il y a les assistants commerciaux, la logistique, le personnel, le patron ; le bureau, l'entrepôt ; le marketing et les déplacements. On a l'habitude de classer ces dépenses comme des frais de vente. Le type d'entreprise et la stratégie commerciale qu'elle adopte engendrent des frais de vente spécifiques. Combiné à la marge bénéficiaire, cela détermine le volume de ventes minimum requis par l'entreprise. Les ventes directement réparties constituent les objectifs de vente les plus fondamentaux de l'entreprise.

Au vu du chiffre d'affaires et du nombre d'employés de ces entreprises, il est évident qu'il ne s'agit pas de petites agences. Dans ces grandes agences, un ingénieur commercial doit réaliser un chiffre d'affaires annuel d'environ 4 millions de dollars américains. TVA comprise, son volume de ventes requis s'élève à environ 30 millions de yuans (RMB). Cela signifie qu'il doit générer 3 millions de ventes par mois. Le quotidien d'un commercial comprend : la réception de nombreux e-mails, auxquels il faut répondre. Généralement, les deux tiers proviennent de l'entreprise et le tiers restant des clients. Il participe également à plusieurs réunions internes chaque semaine ; assure la promotion des nouveaux produits et solutions (sans nouveautés, pas de ventes) ; rend compte des travaux réalisés au fabricant ; rend visite aux clients réguliers, prend les commandes et les passe auprès des fournisseurs après en avoir assuré le suivi (ajustements, annulations ou ajouts), l'expédition, le recouvrement des paiements, etc. Dans ces conditions, combien de temps un commercial peut-il consacrer chaque jour à un nouveau client ? Comprenez-nous, eux aussi sont épuisés. Ils le savent pertinemment : chaque vente repose essentiellement sur deux ou trois gros clients pour atteindre ses objectifs. En réalité, les agents savent aussi que 10 % voire 5 % des clients de l’entreprise ont déjà permis d’atteindre 90 %, voire plus, des objectifs fixés. Un plus grand nombre de clients n’ont en fait aucun pouvoir.

La charge de travail commerciale importante est la principale raison, et c'est aussi une raison objective. Bien sûr, il existe également des raisons subjectives. Certains commerciaux, après plusieurs années d'expérience, se font des illusions : la taille de l'entreprise est due à leur propre réussite, et ils pensent que sa force repose sur leur propre performance. Haha, si vous pouviez faire la même chose en créant votre propre entreprise, ce serait formidable ! Voici une autre hypothèse : le client et le commercial échangent des messages au téléphone, et avant même qu'ils ne s'en rendent compte, le commercial du commercial a déjà évalué un client potentiel. Si vous n'êtes pas très intéressé, vous trouverez naturellement un moyen de vous désintéresser. Puisque le commercial n'est pas très intéressé, le client n'a aucune raison de démarcher sans scrupules. « Si vous n'êtes pas un client important, pourquoi ne pas les contacter ? » C'est probablement le cas. Les clients et les commerciaux doivent également être compatibles. Un commercial ne possède pas forcément les produits que vous recherchez, ni ne s'engage à vous les vendre une fois qu'il les aura en stock. Ne croyez pas qu'une grande entreprise soit synonyme de plus de produits. L'entreprise est importante, et ce qui compte, c'est la quantité plutôt que la variété des produits. Aucun agent ne souhaiterait ouvrir une pharmacie chinoise vendant de tout. C'est le rôle des vendeurs par correspondance. Tous les agents espèrent vendre au plus grand nombre de clients, en leur proposant la gamme la plus complète. Les vendeurs classiques y sont habitués, alors laissons-les faire étalage de leurs talents.

Qu'est-ce qu'un semi-conducteur ? Lorsque vous traitez avec des agents, vous devrez inévitablement négocier le prix. Avant cela, il peut être utile de vous renseigner sur ce qu'est un semi-conducteur. Cela vous facilitera la négociation ! Qu'est-ce qu'un semi-conducteur ? Au collège, nos professeurs nous ont appris que « la substance (ou le matériau) située entre un conducteur et un isolant est un semi-conducteur. En termes simples, on applique une tension aux deux extrémités d'un objet. S'il y a un courant qui le traverse, c'est un conducteur ; s'il n'y a pas de courant, c'est un isolant. Ce qui se trouve entre les deux est le semi-conducteur. On sait que ce qui se trouve entre un fil haut et un fil bas est un fil moyen, et ce qui se trouve entre un fil chaud et un fil froid est un fil chaud. Mais qu'est-ce que ce qui se trouve entre le passage du courant et l'absence de courant ? » C'est tellement vague ! Si ça existe, ça existe ; si ça n'existe pas, ça n'existe pas ! Maintenant que cette lacune existe, j'ai tout de suite trouvé les semi-conducteurs très mystérieux. Peut-être que le professeur pensait que nos connaissances de base étaient insuffisantes à l'époque, ou autre chose. J'ai hésité et je n'ai pas donné d'explication. Quand je suis entré à l'université, le professeur n'en a plus parlé. Peut-être que je pensais que cette question était trop simple. J'aurais voulu la poser en cours, mais j'avais peur… La question aurait été trop enfantine et on se serait moqué de moi. Le professeur était introuvable, le problème persistait donc.

Après plusieurs années de travail, j'ai eu une révélation. Zut ! Je me suis fait avoir ! Il n'existe pas de « semi-conducteur » à proprement parler. En réalité, le matériau dit « semi-conducteur » est aussi un conducteur. Si vous en doutez, essayez d'appliquer une tension aux deux extrémités d'un morceau de silicium monocristallin ou polycristallin. Un courant circulera toujours au milieu, mais il n'y a certainement pas de différence entre les deux. En fait, les véritables caractéristiques de ce matériau se révèlent lorsque ses surfaces sont traitées : une surface « extrait » des électrons et crée des « trous » pour obtenir une polarité positive, tandis que l'autre surface injecte des électrons pour obtenir une polarité négative. Ces deux surfaces traitées sont ensuite mises en contact étroit pour former une jonction, appelée jonction PN. Ce nœud est remarquable et possède des propriétés uniques. Lorsqu'une tension positive est appliquée à cette jonction, sa résistance est très faible et elle se comporte comme un excellent conducteur. Lorsqu'une tension négative est appliquée, sa résistance devient très élevée et il se comporte comme un isolant. C'est probablement l'origine du terme « semiconducteur ». Dans le sens direct, il est conducteur, et dans le sens inverse, il se comporte comme un isolant. Par ailleurs, ses caractéristiques courant-tension ne suivent plus la loi d'Ohm, que la tension appliquée soit positive ou négative. Sa résistance n'est plus constante, mais varie en fonction du courant et de la tension. L'ajout de fils conducteurs à ses deux extrémités forme une diode.

La subdivision des caractéristiques de cette jonction permet de distinguer de nombreux types de diodes. Celles qui exploitent la caractéristique directe comprennent les diodes redresseuses, les diodes de référence, les diodes de commutation, les diodes d'amortissement, les diodes Schottky, les diodes photosensibles, etc. Bien sûr, la plus répandue et la plus moderne est la diode électroluminescente (DEL). Les diodes Zener, les diodes d'isolation (de protection), etc., sont parmi les plus courantes et exploitent la caractéristique inverse. Une jonction de petite taille est appelée « diode de faible signal », tandis qu'une jonction de grande taille est appelée « diode de puissance ». En reliant les deux nœuds bout à bout ou patte à patte, et en connectant un fil à la connexion, on obtient une triode. Remarque : si la tête et la broche sont connectées, cela n'a aucune signification ; il s'agit simplement de deux diodes connectées en série. Les caractéristiques des transistors sont plus complexes et leurs applications encore plus diverses. L'assemblage de ces diodes, transistors, etc., selon différents besoins, forme un circuit intégré, communément appelé : CI (circuit intégré). Au début, les scientifiques américains qui ont inventé le semi-conducteur utilisaient effectivement cette méthode en laboratoire. Ils façonnaient une surface plane et une autre en forme de sonde, puis les pressaient fermement contre la première pour former une jonction PN. La production industrielle ultérieure n'a pas du tout utilisé cette méthode. Il est impossible d'obtenir ce phénomène en reliant simplement deux morceaux de métal traités en surface. De même, le plastique et d'autres isolants, ainsi que d'autres matériaux, ne conviennent pas. On considère généralement aujourd'hui que seuls trois matériaux au monde possèdent cette propriété : le silicium, le germanium et un composé appelé arséniure de gallium. Ce sont les matériaux semi-conducteurs. Parmi eux, le silicium est le plus couramment utilisé, car ses performances correspondent mieux aux exigences universelles et son processus de fabrication est plus simple et moins coûteux. C'est pourquoi, jusqu'à présent, il n'existe que la « Silicon Valley », et non la « Germanium Valley » ou la « Gallium Arsenide Valley ». D'où vient le silicium ? Du sable ! L'industrie des semi-conducteurs transforme donc littéralement le sable en or. Cependant, une question demeure sans réponse. La durée de vie des semi-conducteurs est qualifiée de « semi-infinie ». Qu'est-ce que cela signifie ? Théoriquement, elle se situe bien sûr entre le fini et l'infini, mais qui sait ce qui se trouve entre les deux ?

5. Coût des circuits intégrés : Lors de négociations avec des agents, la négociation des prix est inévitable. Maintenant que nous comprenons les semi-conducteurs, il est utile de comprendre la formation des coûts des produits semi-conducteurs, ce qui facilitera les négociations de prix ! La fabrication des circuits intégrés comprend principalement : le développement du produit, la production et la finition. Le développement du produit consiste à concevoir des produits adaptés aux besoins du marché, tandis que la production et la finition consistent à transformer ces produits conçus en produits finis. La production et la finition sont généralement divisées en processus amont et aval. Le processus amont correspond à la fabrication des puces ; le processus aval comprend l’encapsulation, les tests et le conditionnement des puces en produits finis. Les coûts de développement comprennent : les coûts de développement des procédés et les coûts de développement des produits. Par exemple, la production de circuits intégrés est comparable à la fabrication de brioches vapeur. Certains chefs se spécialisent dans la confection de brioches variées avec différentes garnitures, formes, tailles et couleurs selon les goûts des clients (demande du marché). D’autres se contentent de cuire les brioches à la vapeur et adaptent la température, la durée et la quantité de vapeur aux exigences de chaque brioche pour obtenir le résultat parfait. Le premier maître est comparable au développement de produits pour circuits intégrés, tandis que le second est l’équivalent du développement des procédés de fabrication. Avec l'essor actuel des services de fonderie pour la fabrication de circuits intégrés, le développement des procédés est souvent confié à ces fonderies. Elles élaborent des flux de production standardisés, permettant ainsi aux entreprises de circuits intégrés de se concentrer uniquement sur le développement de leurs produits.

Ainsi, les coûts de développement habituels correspondent également aux coûts de développement du produit. Cette part des coûts et des risques d'investissement est extrêmement élevée. Ces risques proviennent souvent non pas de la technologie elle-même, mais du marché, c'est-à-dire de l'acceptation ou non du produit développé. Si le produit développé est accepté par le marché, les dépenses de développement, divisées par le chiffre d'affaires total, sont souvent négligeables. En revanche, s'il n'est pas accepté, ces investissements sont vains. Un phénomène étrange se produit : les produits utilisant de nombreuses technologies nouvelles peuvent ne pas plaire aux clients, et ceux qui sont acceptés par le marché font souvent l'objet de critiques techniques de la part de certains experts. Les exemples sont nombreux. Les coûts des matériaux sont principalement composés des coûts de fabrication des puces et des coûts d'emballage. Le traitement des puces est comparable à la cuisson à la vapeur de petits pains. Si la capacité est de cuire 50 petits pains à la fois, le coût est sensiblement le même, qu'on les cuise un par un ou 50 par lots. L'élément clé est que l'amortissement du matériel est fonction du temps et n'a rien à voir avec la production. L'amortissement pour la production de 10 000 et 100 000 unités sur la même période est identique, mais le taux d'amortissement est dix fois différent. Toutes choses égales par ailleurs, le coût sera donc dix fois supérieur. La durée d'amortissement habituelle des équipements à production intégrée est de quatre (ou cinq) ans, et leur coût est extrêmement élevé. Les coûts liés à la production intégrée sont proportionnels au taux d'utilisation des capacités.

Parallèlement, les circuits intégrés (CI) sont fabriqués sur des plaquettes de silicium. À surface de puce égale, plus la surface d'un CI est petite, plus le nombre de CI présents sur la puce est élevé. Des plaquettes de silicium de même taille sont conçues avec des largeurs de ligne différentes, et les quantités varient considérablement. Le coût de traitement de chaque plaquette est identique. Plus le nombre de CI est élevé, plus leur coût unitaire diminue. C'est pourquoi la largeur de ligne des CI diminue de façon alarmante, et cette tendance semble sans fin. La réduction des coûts est le principal moteur de cette réduction. Le coût d'un CI est directement lié à la largeur de ligne. De même, si le diamètre de la plaquette de silicium augmente, sa surface augmente de façon quasi-automatique, le nombre de CI par plaquette augmente également de façon quasi-automatique, et le taux de réussite des puces augmente simultanément. C'est pourquoi la surface des plaquettes de silicium n'a cessé d'augmenter au fil des ans : 5 pouces, 6 pouces, 8 pouces, 12 pouces… La réduction du coût des CI passe donc par la réduction de la taille des plaquettes de silicium. Réduire la taille des emballages est une mesure qui, en plus de répondre aux exigences de miniaturisation et d'allègement des produits électroniques, permet de réduire considérablement les coûts d'emballage, notamment pour les dispositifs d'alimentation. En raison du volume important des emballages, leur coût représente une part considérable du coût total du produit. Après tout, les matériaux ont un coût, et il ne s'agit pas de matériaux ordinaires.

La réduction de la largeur des pistes et du volume est un atout majeur pour les circuits intégrés numériques. En plus de réduire la taille et le poids des produits électroniques, elle augmente la fréquence de fonctionnement du circuit et diminue la consommation d'énergie. Ce n'est cependant pas le cas pour les circuits intégrés de puissance. Avez-vous constaté que la fiabilité du 7805 actuel est moindre qu'auparavant ? En effet, outre le fait que son courant de sortie maximal a chuté de 1,5 A à 1 A, la marge de puissance initiale pour la commande interne a quasiment disparu avec la réduction de la surface de la puce. De plus, son boîtier initial était entièrement métallique (TO-3), puis est devenu un boîtier mixte plastique et métal (TO-220). Aujourd'hui, la plupart des modèles sont en boîtier plastique TO-220F, ce qui réduit le poids, la taille et le coût. En cas de surcharge, il tombe immédiatement en panne. Par conséquent, si vous continuez à concevoir des produits selon vos anciennes habitudes, vous risquez de rencontrer des problèmes. Presque tous les composants de puissance, y compris les circuits intégrés, les transistors (MOSFET, transistors bipolaires, diodes), etc., présentent ce type de problèmes. Auparavant, le fabricant vous donnait une indication et se réservait une marge. Désormais, il vous donne une indication précise. Il n'y a plus de marge. C'est à vous de la préserver ! Sinon, vous devrez choisir xxxxA, ou mieux encore xxxxB. Bien sûr, les prix ont également augmenté. Point positif : innovation et esprit pionnier ; point négatif : économies de bouts de chandelle !

6. Sélection des produits. Beaucoup pensent que les achats sont le principal acteur de la maîtrise des coûts et de la négociation, mais je ne partage pas cet avis. En réalité, la maîtrise des coûts ne dépend pas de l'acheteur. Lorsque la nomenclature est entre ses mains, le résultat est déjà figé et inévitable. L'expertise des acheteurs n'est alors, au mieux, qu'un atout. La clé de la maîtrise des prix réside dans la R&D. Si vous devez développer ou mettre à jour des produits, quels produits (composants) choisir et auprès de quels fournisseurs ? Cela détermine le coût des futurs produits finis. Je pense que la sélection des produits devrait privilégier ceux produits en grande série et à prix compétitifs sur le marché. Alimentations, microcontrôleurs, circuits d'interface, relais, capteurs, etc., peuvent servir de référence, tout comme les téléviseurs, ordinateurs, tablettes, climatiseurs, plaques à induction, télécommandes, vélos électriques, aspirateurs, compteurs d'électricité et d'eau, routeurs Wi-Fi, écrans d'ordinateur, imprimantes et autres produits numériques. Quels sont leurs composants ? Si ces composants conviennent, choisissez-les sans hésiter. Pourquoi ? Parce que ces produits sont fabriqués en grande quantité et sont donc extrêmement sensibles au prix. Si le rapport qualité-prix n'est pas optimal et la qualité insuffisante, leur utilisation restera limitée. Dans ce cas, il est inutile de chercher une autre solution. Même si nous ne pouvons pas obtenir le même prix auprès de ces fabricants, le coût global de ces produits sera forcément le plus compétitif. De plus, grâce à ces volumes importants, de nombreux fabricants d'origine proposeront des produits identiques ou compatibles, ce qui garantira un approvisionnement et des prix plus avantageux à l'avenir. Une fois la puce cible choisie, il s'agit de savoir auprès de quel fournisseur. Ne sous-estimez pas cette étape, car elle déterminera vos futurs fournisseurs. En effet, les fabricants d'origine utilisent généralement un système d'enregistrement pour la gestion de leurs agents. Ainsi, dès qu'un accord est conclu entre un client et un agent, le client est enregistré comme tel. Dès lors, aucun autre agent ne pourra lui fournir de services ou de produits, sauf circonstances exceptionnelles. De même, ce client ne trouvera aucun autre agent capable de lui fournir des produits et services. En bref, une fois que les deux parties ont confirmé leur intention de coopérer, le client devient client d'une agence spécifique. Par conséquent, il convient d'être vigilant quant au choix du fournisseur. Il est préférable de confier cette tâche au service des achats. En général, ce service est plus compétent que les ingénieurs R&D, et c'est également sa responsabilité.

Attention : que signifie parvenir à un consensus ? Il arrive qu’on se dise : « J’ai simplement consulté le responsable technique de cette agence sur des points techniques, et les informations demandées relevaient du cadre de la communication, sans pour autant confirmer une future collaboration. Comment se fait-il alors que je sois enregistré comme client de cette agence ? » Mais l’agent ne le voit peut-être pas ainsi. Il vous a fourni des services, et vous n’êtes client d’aucun autre agent. Bien sûr, vous êtes son client, et les futures commandes ne pourront être passées que par son intermédiaire. Par conséquent, il est parfois nécessaire que les deux parties soient attentives et tentent d’expliquer les choses à l’avance afin d’éviter toute ambiguïté et tout mécontentement ultérieur. Le client fait preuve de compréhension. S’il n’a pas encore choisi l’agent avec lequel il collaborera à l’avenir, la communication ne doit pas être trop approfondie afin d’éviter les malentendus. Bien entendu, certains agents doivent aussi se montrer plus conciliants. Si cela reste raisonnable, ne vous inquiétez pas. Les clients peuvent contacter directement le fabricant, mais s’ils ne sont pas des clients importants, le fabricant les mettra généralement en relation avec son agent. Réfléchissez-y : vaut-il mieux laisser le fabricant vous recommander un agent ou le chercher vous-même ? L'usine Dayuan dispose souvent d'un vaste réseau d'agents. Leurs bureaux et succursales sont présents dans presque tout le pays. Lequel choisir ? La situation de chaque agent est différente, et leurs méthodes et stratégies de vente le sont tout autant. Certains sont très fortunés et cherchent constamment à conclure des contrats importants. D'autres préfèrent se concentrer sur des domaines spécifiques, avec l'ambition d'y devenir leaders et d'en dominer le marché. Si les commandes futures sont importantes, la solidité financière de l'agent sera mise à l'épreuve. Dans le cas contraire, il est préférable de privilégier un agent plus spécialisé, offrant des produits et un support technique de qualité. Les agents professionnels sont généralement plus à même de fournir des conseils avisés. Par exemple : certains appareils haute puissance sont moins chers que les appareils basse puissance. Pourquoi ? Parce que ce modèle a une clientèle nombreuse et un stock important, ce qui permet de proposer un prix plus avantageux. Il arrive même que certains agents incitent des clients achetant des appareils basse puissance à opter pour des appareils haute puissance. Après tout, pourquoi ne pas choisir des appareils plus performants à un prix égal ou inférieur ? Le prix est avantageux, la fiabilité est élevée et la gestion des stocks est simple. Pour l'agent, cela renforce son avantage en matière d'approvisionnement et réduit simultanément le risque lié aux stocks (moins il y a de références, plus le risque est faible).

Bien sûr, il y a un autre avantage pour les agents. Où trouver un tel appareil à un tel prix ailleurs que chez moi ? Je vais donc conserver ce terrain de trois hectares. Tout le monde y gagne ! (Désolé, on parle maintenant de « situation gagnant-gagnant »). Pour conserver ce terrain, l'agent a travaillé dur et investi des sommes considérables. Un ingénieur d'application compétent et professionnel est souvent son principal atout. C'est évidemment un avantage pour les clients. Un ingénieur d'application professionnel peut fournir gratuitement des services techniques de qualité pour l'amélioration et le développement des produits, des conceptions de référence aux solutions complètes. En cas de problème de production, nous sommes toujours disponibles et pouvons intervenir rapidement. Difficile de faire mieux ! Grâce à la grande variété de produits proposés, ces agents disposent de stocks importants. Ils passent souvent commande non pas en fonction des commandes clients de l'usine d'origine, mais en fonction des prévisions de la demande. Parfois, ils profitent également des prix avantageux pour obtenir de gros volumes de marchandises en fonction de l'offre et de la demande de l'usine d'origine. Ainsi, les demandes des clients sont garanties à tout moment. La garantie d'approvisionnement et le respect des délais de livraison sont parfois plus importants pour moi que le prix. Il en va de même pour les microcontrôleurs (attention, les machines 8 bits actuelles sont généralement moins chères que les machines 4 bits).

Les fournisseurs proposent des puces couramment utilisées dans l'électroménager. Vous pouvez choisir une ou deux puces dotées d'une grande mémoire et de nombreuses interfaces pour gérer tous vos produits. Concevez un circuit imprimé unique et réécrivez des programmes différents pour chaque produit. Si vous avez également besoin d'une interface de conversion analogique-numérique (CAN), le prix d'un microcontrôleur avec cette interface sera complètement différent. Que faire ? Heureusement, si la précision de la conversion n'est pas optimale, l'ingénieur d'application du fournisseur vous recommandera un petit circuit capable de simuler une interface CAN à trois composants, résolvant ainsi ce problème. Que faire si le produit est spécifique et que vous ne trouvez pas de produit de référence immédiatement ? Un principe s'applique : lors du choix d'un produit, adaptez-vous à celui-ci plutôt que de vous laisser influencer par lui. Qu'est-ce que cela signifie ? Pour choisir les modèles, contactez plusieurs fournisseurs et écoutez les présentations de leurs ingénieurs d'application et de leurs commerciaux. Si vous souhaitez choisir un MOSFET, renseignez-vous sur les modèles les plus courants et les plus performants dans la plage d'application requise. Si les paramètres principaux répondent aux exigences de l'application, mais que certains ne sont pas optimaux, pouvez-vous envisager des solutions ? Par exemple : si le courant de fuite et la résistance à l'état passant sont élevés, est-il possible de les réduire ? Peut-on adapter le circuit à cet appareil cible ? Dans la vaste gamme de produits du fabricant d'origine, de nombreux appareils sont destinés à des marchés étrangers et à des clients spécifiques. Ils ne sont pas recommandés sur le marché chinois et sont rarement utilisés.

Si vous optez pour ce modèle par simple commodité, vous risquez de rencontrer d'innombrables difficultés. L'obtention d'échantillons peut prendre plusieurs semaines. Le fabricant d'origine ne le recommande pas, il n'est donc pas disponible dans la bibliothèque d'échantillons et votre ingénieur d'application ne l'a pas en stock. Les commandes de préproduction (PP) sont encore plus problématiques. Si la quantité minimale de commande (MOQ) n'est pas atteinte, l'agent gérera-t-il le surplus ou devrez-vous le conserver ? Si la préproduction échoue et qu'une nouvelle est nécessaire, mais que le surplus initial fait toujours défaut, la situation se compliquera davantage. Une fois la préproduction validée, le problème de la production (MP) se pose. Les prévisions doivent être précises et la commande ne peut être modifiée. Il est difficile pour les clients actuels de gérer cette situation. Même si vous y parvenez, le moindre problème de livraison de l'usine d'origine vous vaudra un silence radio et un échec assuré ! Où trouver des fournisseurs et des produits de substitution ? Qui peut vous aider ? Si vous attendez la fin de l'année pour négocier les prix, comment pourrez-vous espérer négocier les approvisionnements ? C'est vraiment dommage que le vendeur maintienne le prix initial, car il a déjà subi des pertes ! À la livraison, les clients ne viennent pas chercher leurs marchandises à temps ; en cas de rupture de stock, c'est la panique et les plaintes. Qui peut supporter cela ? C'est pourquoi le choix des composants R&D est crucial pour l'amélioration et le développement des produits. Miser sur des produits tendance permet d'obtenir deux fois plus de résultats avec deux fois moins d'efforts. Une fois le modèle choisi, les futurs achats se feront sans difficulté ; sinon, il sera difficile de s'en détacher.

Si quelqu'un pense que réduire les coûts se résume à retarder les paiements par des manœuvres douteuses ou à des subterfuges, il sera très mal vu. Il vaut mieux faire preuve de clairvoyance, en tirer profit et être respecté par autrui.

Coût et prix des produits courants. Lorsqu'on traite avec des agents, la négociation du prix est inévitable. Maintenant que nous avons compris le fonctionnement des produits semi-conducteurs et leur composition de coût, revenons-en aux choses sérieuses. Nous savons que le prix d'un produit est déterminé par le marché et non par son coût (sauf pour certains produits spécifiques). Même si vous connaissez le coût de ce produit, il est inutile de l'évoquer lors de la négociation du prix, car ce coût relève de la responsabilité de votre interlocuteur et ne vous concerne pas ! Vous l'avez mentionné, mais cela n'a pas plu à votre interlocuteur. Le prix du marché pour un produit est de 1 yuan. Même si le coût n'est que de 1 centime, il ne vous le vendra pas à 9 centimes. Inversement, si son coût est de 2 yuans, vous ne passeriez pas commande à ce prix-là. La raison est simple : le marché fixe le prix et n'a rien à voir avec le coût. À qui devrions-nous acheter un produit dont le prix du marché est de 1 yuan ? À un agent ? À un négociant ? Pour un produit dont le prix de marché est de 1 yuan, pouvons-nous viser un prix de 9 centimes 8, 9 centimes 5, voire moins ?

Je pense que nous pouvons commencer par diviser les composants à acheter en deux catégories : les composants d'usage général et les composants spécifiques. Les composants dits universels sont des produits fabriqués par de nombreux constructeurs et compatibles entre eux. Par exemple : les séries 78xx et 74xxxx, ainsi que certains amplificateurs opérationnels, comparateurs de tension, MOSFET, diodes, transistors, etc. Ces produits se caractérisent par leur faible coût, leur grande polyvalence et la présence de nombreux fabricants. Pour l'achat de ces composants, je recommande de s'adresser à des revendeurs. Par revendeurs, j'entends des entreprises d'une certaine envergure, disposant d'un stock important et offrant un service après-vente, comme expliqué ci-dessous. (Certains négociants sont actuellement de petite taille et n'ont pratiquement aucun stock ; ils s'approvisionnent souvent en fonction des commandes clients. L'existence de ces entreprises est justifiée et pertinente. Comment puis-je tirer parti de leurs atouts ? Nous y reviendrons.) Vous pouvez essayer de trouver un distributeur avec une commande de 7805 1kk et voir s'il vous accueille avec le sourire. Pourquoi ? Car même si cette entreprise est lancée avec succès, 1KK ne coûtera en moyenne qu'environ 100 000 RMB par mois. Même avec un prix unitaire de 0,10 $, cela représente un chiffre d'affaires de 10 000 dollars américains. Avec une marge brute de 5 %, le coût total ne sera que de 3 000 RMB.

Revenons sur ce cas de l'agent. D'abord, il doit établir des prévisions pour les fabricants. Ces derniers réservent souvent des produits sans intérêt technique, de faible valeur et non rentables. Les prévisions des agents sont fréquemment bloquées. Un couteau ? J'ai enfin réussi à le convertir en bon de commande, mais l'usine refuse de confirmer le délai de livraison. De toute façon, une fois la commande enregistrée dans le système, vous serez prêt à délivrer le certificat et à récupérer la marchandise. Si le système accuse un retard, inutile de vous presser. Même en insistant, personne ne vous écoutera. Alors, si vous arrivez en avance, vous devez la porter et la ranger dans l'entrepôt. C'est lourd et encombrant. Quand j'arrive en retard, les clients viennent me le rappeler tous les jours et me menacent parfois. Finalement, l'expédition est possible, mais le client exige un coursier car la chaîne de production a pris du retard. Comment expédier ça en express ? Mais il n'y a pas d'autre solution, qui va être en retard ? Finalement, une fois la commande arrivée chez le client, il faut encore patienter entre 30 et 60 jours pour le règlement mensuel. Durant cette longue période, les prix fluctuent. Si le prix du marché augmente, les clients diront : « Il y a un contrat, nous le respecterons. » Si le prix baisse, ils diront : « Notre responsable a dit que le prix est bas maintenant, que dois-je faire ? Puis-je payer au prix initial ? » Après ce processus, si vous parvenez à récupérer 8 ou 10 yuans sur 3 000, vous aurez de la chance et vous n’aurez pas perdu d’argent. Parfois, si les choses tournent mal, ils oublient tout simplement la perte et finissent souvent par avoir de sérieux problèmes avec les clients. Malgré leurs efforts, les agents ont pris du retard dans la production, et si leurs responsables les tiennent pour responsables, comment les clients les percevront-ils ? Si, ​​au final, ils ne parviennent même pas à nouer de bonnes relations, c’est encore plus préjudiciable que profitable. Qui peut supporter un tel calvaire ? Pour ces produits courants, les agents préfèrent traiter directement avec les distributeurs et les négociants. Au début de l'année, j'ai établi une prévision de xxxKK et attendu que le fabricant d'origine prenne l'initiative de passer commande. Si les marchandises n'étaient pas disponibles, les distributeurs ne me pressaient pas. De toute façon, ils avaient des stocks ou d'autres marques disponibles. Dès l'arrivée des marchandises, il suffisait de m'appeler pour qu'ils organisent l'enlèvement et que le paiement soit effectué. Un petit coup de pouce, et même une ou deux commandes suffisent à dégager un bénéfice. Si un client final trouve un agent, celui-ci sera plus enclin à le présenter à ses distributeurs et revendeurs, et tout le monde y gagne. Quant au fabricant d'origine, pourquoi continuer à produire si ce n'est pas rentable ? Je pense que la principale raison est que certains clients qui utilisent leurs puces principales et leurs puces de grande taille ont besoin de ces composants. Arrêter la fourniture de ces puces auxiliaires risquerait de leur faire perdre ces clients ; mais la raison fondamentale est la suivante : la production de semi-conducteurs nécessite un « équilibre », c'est-à-dire un volume de production mensuel fixe.

La demande du marché présente une certaine saisonnalité, ce qu'on appelle la basse et la haute saison. Lorsque les commandes de production sont insuffisantes, l'usine d'origine a besoin de ces produits polyvalents et en grande quantité pour y répondre. C'est pourquoi ces produits sont souvent commandés sans connaître le délai de livraison exact. Les distributeurs et les commerçants peuvent proposer simultanément 3, 4 marques, voire plus. Ces produits sont largement disponibles et conviennent à tous les foyers. Ils ne craignent pas les ruptures de stock et leurs délais de rotation des stocks sont généralement plus longs. Quel que soit le moment et le magasin où le prix est le plus bas, j'achète la marque qui me convient. Ils disposent donc des stocks les plus importants et proposent souvent les meilleurs prix. Bien sûr, lors de vos achats, vous pouvez consulter plusieurs vendeurs pour comparer les prix. Vous ne perdrez rien à comparer les offres. Vous pouvez même vérifier auprès d'un même vendeur s'il existe des différences de prix entre les différentes marques. Pourquoi s'inquiéter de ne pas obtenir le meilleur prix ? Cependant, je pense personnellement qu'il est inutile de comparer uniquement les prix, car ils sont généralement similaires. Il suffit de se concentrer sur le service et la réputation de l'entreprise et de privilégier une ou deux marques. Une coopération à long terme est source de sérénité et de satisfaction pour tous. Le prix est un facteur important. Vous ne pouvez pas faire tout ce que vous voulez. Après tout, il reflète votre niveau de compétence et votre professionnalisme, ainsi que la confiance de votre supérieur. Mais attention à ne pas vous laisser emporter. En cas de problème de qualité ou de livraison du fournisseur, vos modestes bénéfices seront anéantis. C'est préjudiciable à vous-même et à l'entreprise.

8. Coût et prix des produits à usage spécifique. Qu'entend-on par produit dédié (circuit intégré) ? En réalité, je ne saurais pas me définir précisément. Certes, leurs applications sont généralement assez spécifiques : puces pour téléviseurs LCD, puces pour tablettes, puces pour décodeurs, etc. Mais cette définition n'est pas absolue. Par exemple, certains microcontrôleurs et puces DSP ont de nombreuses applications, mais on les classe généralement comme des puces à usage spécifique. Les distributeurs ne proposent pas de devis pour certaines puces sans avoir bien cerné les besoins du client. De même, les utilisateurs de ces puces ne les cèdent pas aux distributeurs sans confirmation du fabricant d'origine. Il s'agit, à mon avis, des puces à usage spécifique dont nous parlons souvent. Le coût des circuits intégrés est généralement divisé en coûts de fabrication, coûts de développement et coûts de vente, mais en réalité, ces catégories sont souvent confuses. Quoi qu'il en soit, les comptes présentés varient selon les situations. Si le circuit intégré est fabriqué par le fabricant lui-même, l'amortissement des équipements représente la majeure partie du coût de fabrication. Mais ces équipements ne servent pas uniquement à la production de ce produit. Comment répartir judicieusement cette part du coût ? Outre les plaquettes de silicium, l'eau, l'électricité et le gaz sont également partagés. Si la capacité de production est maximale, tout va bien. Mais si elle est excédentaire, qui prendra en charge le coût du surplus ? Haha, ce n'est pas une mince affaire !

Bien sûr, si la puce et son boîtier sont sous-traités, le calcul du coût de fabrication est relativement simple. Quoi qu'il en soit, le coût de traitement par des tiers correspond au coût de fabrication du circuit intégré. Parler de coûts de développement est une autre histoire. La question la plus simple est : les salaires du PDG sont-ils considérés comme des coûts de développement ? En réalité, cette catégorie peut contenir tout ce que l'on veut. Plus précisément, si le coût de développement est un montant relativement fixe, quelle est la part revenant à chaque circuit intégré ? Le développement du produit précède la vente. Difficile à dire avec certitude. Si un objectif de quantité est fixé lors du développement, mais que, durant le cycle de vie du produit, du début des ventes à son retrait du marché, le volume réel des ventes interviendra plusieurs années plus tard (voire quelques mois), cet écart est considérable. La différence entre 1 million et 10 millions est d'un facteur 10. Par conséquent, si un fournisseur vous parle de prix et se vante de ses coûts de développement exorbitants, vous pouvez vous dire : « Rions-en ! » Il n'est pas trop tard pour revenir à la raison au moment de la négociation du prix.

Les coûts de vente représentent également une part importante, incluant l'avant-vente et l'après-vente. Auparavant, les applications des circuits intégrés étaient relativement simples et les ingénieurs d'application des fabricants pouvaient souvent les gérer eux-mêmes. Aujourd'hui, les circuits intégrés évoluent vers une approche système. Outre le matériel, ils sont étroitement liés aux logiciels, voire aux logiciels tiers. Les clients ne se contentent plus de simples schémas de référence ; ils exigent des solutions d'application complètes. Cela dépasse largement les capacités des fabricants de circuits intégrés. Ces derniers doivent collaborer avec des sociétés de conception tierces spécialisées pour répondre aux besoins des clients, et même acquérir les logiciels tiers nécessaires afin de les mettre gratuitement à leur disposition. Le service après-vente est également coûteux. En cas de problème après utilisation, quel qu'en soit le motif, le fabricant de circuits intégrés est souvent le premier interlocuteur des clients, qui pensent que l'usine d'origine pourra s'en charger. Or, ce n'est pas toujours le cas. Les tests étant souvent externalisés (au moins les logiciels de test), l'analyse des défaillances est complexe. Les tests en usine se limitant souvent à déterminer la conformité, il est difficile d'identifier les paramètres spécifiques non conformes. En cas de problèmes système, le fabricant lui-même ne pourra jamais les résoudre, et des frais supplémentaires seront à prévoir.

Bien que l'investissement pour chaque circuit intégré, du développement à la commercialisation, soit considérable, nous insistons sur le fait que seul le prix des produits en situation de monopole est lié au coût, comme pour l'essence, l'électricité ou l'eau courante. Les ajustements de prix sont uniquement dus à la hausse des coûts. Il n'existe aucun lien entre le prix des produits commercialisés et leur coût réel. Le prix des matières premières, de l'énergie et de la main-d'œuvre a augmenté. Avez-vous constaté l'augmentation du prix des téléviseurs, des ordinateurs, des lave-linge et des réfrigérateurs ? La grande majorité des semi-conducteurs (à l'exception des cartes de transport, des cartes médicales et des cartes indispensables à la vie quotidienne, au travail et aux affaires) sont des produits commercialisés. Leur prix ne peut augmenter que par spéculation. D'où provient le prix des circuits intégrés ? Le prix des produits courants est souvent déterminé par le marché ; celui des produits spécialisés est généralement fixé par la concurrence. Par exemple, les modules IGBT pour climatiseurs Inverter sont principalement fournis par deux entreprises concurrentes. Leurs prix de vente sont donc généralement alignés.

Vous pouvez y prêter attention, les exemples ne manquent pas. Il est important de comprendre cela ! L'objectif ultime de la négociation des coûts et des prix est de réduire les prix. Trouvez la bonne méthode et commencez à baisser les prix progressivement. Certains pensent que le prix des produits courants est plus facile à négocier. En effet, la multitude de fournisseurs et la forte concurrence facilitent la rentabilité pour les pêcheurs. Les fournisseurs de produits spécifiques sont souvent peu nombreux. Ils ont un accord tacite et la négociation des prix est superflue ! Pour ma part, je pense exactement le contraire.

Devenir agent professionnel d'une marque de circuits intégrés renommée est l'objectif de nombreux commerciaux du secteur. Cela permet de se forger une image de marque positive (opérations, finances, etc.), d'assurer la stabilité et la rentabilité de l'entreprise, de recruter les meilleurs vendeurs, etc. Les avantages sont évidents. Comment devenir un tel agent rapidement ? Je ne plaisante pas. En réalité, je n'en sais rien. Je n'ai pas la réponse à cette question. Si je vous la donnais, je vous mentirais, sinon je l'aurais fait…

Dans la librairie du terminal de l'aéroport, la télévision de démonstration diffuse en boucle une conférence sur la gestion d'entreprise. Le son et l'émotion s'entremêlent, et c'est assez touchant. Mais une fois dans l'avion, après m'être calmé et avoir réfléchi, je me suis rendu compte que ce n'était pas du tout le cas. On les qualifie souvent de conférenciers, mais rarement d'entrepreneurs. La raison est simple. D'abord, les entrepreneurs n'ont pas de temps libre. Ensuite, ils n'ont pas le temps de gagner de l'argent. Comment pourraient-ils avoir le temps de penser à en gagner ? Bien sûr, il existe aussi des entrepreneurs qui publient des livres et donnent des conférences. Mais croyez-vous à leurs histoires de réussite ? Personnellement, je n'y crois pas ! Récemment, j'ai rencontré le directeur d'une usine européenne spécialisée dans les technologies audio et nous avons discuté du marché chinois. Ses idées, sa vision et ses exigences nous ont inspirés. Il s'agit d'une entreprise européenne de renom dans le domaine des technologies audio, qui non seulement concède des licences pour des technologies brevetées, mais fabrique également des circuits intégrés. Il est principalement utilisé pour la division de fréquence, la transmission, l'amplification, etc., du préamplificateur audio, et entre dans la composition de microphones, de tables de mixage et de préamplificateurs. Ils ne pouvaient plus contenir l'immense marché chinois. Initialement, ils avaient recours à un agent à l'étranger pour promouvoir et vendre leurs produits en Chine continentale, mais ils se sont vite rendu compte que cette approche dépassait leurs compétences. Ils ont progressivement compris qu'il existait des personnes parlant chinois et capables de réaliser des opérations commerciales adaptées au marché chinois. Les Chinois d'outre-mer, les Taïwanais, les Hongkongais, les Chinois continentaux, etc., ont tous leurs propres méthodes de travail, et les Chinois continentaux doivent être plus à même de répondre aux besoins des consommateurs chinois.

Par conséquent, ils ont commencé à envisager de rechercher des agents « professionnels » en Chine continentale. Quels étaient leurs critères de sélection ? L’agent ne devait pas être trop important. Après tout, ce circuit intégré est très spécialisé et le marché des applications est limité. Un agent trop important ne pourrait pas gérer une entreprise aussi petite. Bien sûr, il ne devait pas non plus être trop petit. Après tout, un certain niveau de personnel et une certaine sécurité financière étaient indispensables. Parmi eux, celui qui ne se dérobe jamais était le meilleur. Actuellement, nous devons opérer dans ce domaine d’application et bénéficier d’un support applicatif professionnel. Si vous pouvez développer ou co-développer des applications, ce serait la cerise sur le gâteau. Leur raisonnement est également très clair : grâce à des partenaires, ils peuvent immédiatement comprendre le marché : quel est le potentiel de ce secteur ? Qui sont les principaux acteurs (fournisseurs, clients) ? Quels sont les principaux critères du client : qualité, prix, service technique ? Quelle solution est la plus facile à mettre en œuvre et comment se développer une fois sur le marché ? Existe-t-il des canaux de vente locaux pour faciliter immédiatement l’expansion du marché du produit ?

Le niveau d'exigence était simple et modeste, mais la difficulté réelle a dépassé leurs attentes. Les recommandations fusent, mais les agents et vendeurs « professionnels » sont en réalité très rares. Ils devraient exister, mais ils ne les ont pas encore trouvés. Après quelques échanges, j'ai eu comme une révélation. Eh oui ! Combien de nos amis rêvent inconsciemment d'ouvrir leur propre entreprise, une sorte de « pharmacie chinoise » proposant tout le nécessaire et capable de prendre les commandes, un service dit « tout-en-un » ? Ils craignent que s'ils ne parviennent pas à gérer tous les clients, ils se tournent vers d'autres et que, finalement, ce qu'ils réussissent ne leur soit récupéré par la concurrence. Ou bien ils redoutent que les clients les jugent trop peu compétents et incapables de gérer des commandes importantes à l'avenir. Ainsi, ils s'éloignent de plus en plus du professionnalisme. Certains achètent n'importe quelle gamme de produits, pourvu qu'ils puissent en faire la promotion. Du moment qu'ils peuvent en être distributeurs, ils sont prêts à tout. Lors de leurs échanges, les deux parties s'interrogent souvent sur mon chiffre d'affaires, le nombre de points de vente, de gammes de produits, ainsi que sur l'effectif de mes commerciaux et ingénieurs. Quel est mon secteur de vente le plus performant ? Il faut se mettre à la place des étrangers : leur point de vue est très réaliste. Un étranger ne souhaiterait pas former un agent seul. Il lui faudrait absolument un partenaire ayant fait ses preuves sur ce marché spécifique, qui le maîtrise parfaitement et qui puisse l'aider à atteindre rapidement et directement les clients et les marchés. « Je produis des produits et vous gérez les canaux de distribution », voilà le partenariat gagnant-gagnant dont ils parlent toujours.

Il y a un décalage entre les idées des étrangers et notre situation actuelle. Pas étonnant que nous ne trouvions pas ce que nous cherchions et que nos projets soient irréalisables. Par coïncidence, elle se souvenait avoir rencontré une amie travaillant pour un grand fabricant de circuits intégrés en début d'année, et elle avait également évoqué le sujet des agents. Leurs ventes reposent principalement sur quelques super-agents. Or, ils privilégient le développement de nouveaux produits et l'exploration de nouveaux secteurs, ce qui ne correspond manifestement pas aux intérêts de ces super-agents. Sans parler de son expérience personnelle : même le siège social de leur usine a du mal à obtenir une coopération suffisante de leur part. Ces agents sont habitués à obtenir les produits originaux et les gros clients, et à s'appuyer sur leurs importants fonds pour réaliser les ventes. Mais est-il vraiment possible de dépendre uniquement des ventes et des ingénieurs d'application de l'usine ? Ils envisagent également de collaborer avec des sociétés de conception et des entreprises commerciales tierces spécialisées. L'idée est de commencer par la fourniture de produits via des agents, dans l'espoir de se démarquer et de devenir eux-mêmes leurs agents. Nous n'avons pas été en contact depuis longtemps. Ils ont dû réaliser tous leurs projets, non ? Oui, il semble que très peu de gens se soucient réellement d'être « professionnels » et insistent sur ce point, même si beaucoup d'entre eux se présentent souvent comme tels.

10. Devenez agent ! Profitant des vœux de Noël et du Nouvel An, le directeur de l'usine de circuits intégrés pré-audio dont je vous ai parlé m'a évoqué il y a deux jours sa recherche d'un agent en Chine continentale. « Ça fait tellement longtemps, je croyais que c'était réglé ! » J'étais surpris. J'ai acquiescé d'un ton désinvolte : « D'accord, je vais suivre ça de près et je vous recommanderai quelque chose de bien. » Mon anglais ne me permettait pas de saisir pleinement son trouble. Se pourrait-il que nos distributeurs de circuits intégrés soient trop réservés, manquent de confiance en eux ou cachent d'autres secrets ? Intrigué, je me suis interrogé sur ces distributeurs. Il se peut que cette concurrence féroce les pousse à privilégier le gain rapide au détriment du développement à long terme. La perspective est alléchante, certes, mais il faut s'assurer de pouvoir vivre jusqu'à sa concrétisation ! Il faut aussi tenir compte des réalités du terrain, et c'est pourquoi nous sommes souvent pris par le tourbillon des affaires. J'ai toujours été surpris de voir que beaucoup de mes amis passent leurs journées à chercher des circuits de distribution à bas prix ou à se renseigner sur les meilleures offres d'usine ou d'agents. Leurs marges brutes se mesurent souvent en centimes, voire en fractions de centime. Mais ils étaient très occupés et semblaient s'amuser.

Parfois, après le dîner, ils se plaignent des difficultés du commerce et du fait qu'ils doivent travailler à temps partiel pour l'usine, les agents, les coursiers et les acheteurs. De temps à autre, je leur demande où trouver de bons canaux et des moyens de gagner beaucoup d'argent et de développer une activité florissante. J'ai honte d'aborder ces sujets car je n'ai pas fait fortune et, bien sûr, il n'existe pas de solution miracle. C'est peine perdue. Cependant, en privé, je confie préférer les activités qui demandent beaucoup de temps et d'efforts. Ce n'est pas que je sois né pour travailler dur ou que j'aie le courage d'affronter les défis, mais j'ai le sentiment que ces activités valent davantage la peine. Une activité facile commence souvent par l'approvisionnement, à condition d'y consacrer suffisamment d'énergie et de ressources matérielles. Elle repose aussi souvent sur le prix et le délai de facturation. Il faut trouver des moyens de proposer des prix inférieurs à ceux de la concurrence, quitte à allonger les délais de paiement. Bien sûr, les bénéfices de ce type d'activité se mesurent en centimes. Au final, soit elle deviendra inutile, soit, le lendemain, elle sera de nouveau accaparée. Comme on dit, elle arrive vite et repart vite. Puisqu'il est si facile de s'emparer d'une entreprise, il n'est pas surprenant que d'autres la lui ravissent en quelques minutes. Elle n'est ni sobre en carbone, ni économe en énergie, ni respectueuse de l'environnement, et son développement ne repose sur aucune vision scientifique.

D'un autre côté, prenons l'exemple des entreprises confrontées à des difficultés et des défis. Tout commence par l'approvisionnement, l'envoi d'échantillons, la réalisation de prototypes, et enfin la solution globale. Cela nous aide non seulement au développement matériel, mais aussi au développement logiciel. Il nous arrive même d'aider nos clients à définir les arguments de vente de leurs produits. Car, comme le client l'a souligné, vous connaissez parfaitement les performances de son produit et savez mieux que quiconque comment les mettre en valeur. Parfois, je ressens du ressentiment : « Que suis-je devenu ? Sans moi, à quoi servent les services R&D et marketing ? Vous passez vos journées à donner des ordres. Ce n'est pas juste, ce n'est pas bon. » Voilà : « Une grande responsabilité nous incombe. » Les gens de Yusi… Les résultats de tels efforts sont également incertains. Une erreur fatale à n'importe quel stade de la R&D, de la production ou des ventes peut anéantir tous les efforts précédents. Cependant, la probabilité d'un tel scénario est faible. Après tout, développer un nouveau produit et le commercialiser représente un investissement considérable pour les clients, qui ne se lanceront pas à la légère. Le pire scénario serait que le client constate que le produit final ne répond pas à ses attentes et doive l'abandonner après sa mise sur le marché. Mais les commandes honorées durant ce cycle permettent généralement de maintenir le cap, et il subsiste souvent un solde positif. Bien sûr, si les retours du marché sont positifs, les gains seront évidents. Ce type de récolte est non seulement stable et durable, mais aussi difficile à ravir à la concurrence.

Si d'autres veulent s'emparer de ce marché, ils doivent évidemment faire de même. Sinon, comment pourraient-ils être suffisamment compétitifs pour le décrocher ? Il faut être capable d'assumer une telle responsabilité. Quant à tenter de « cueillir des pêches » en recrutant une ou deux personnes, ce n'est pas chose facile. Approvisionnement, R&D, contrôle qualité, achats, marketing, direction : seriez-vous prêt à gérer tous ces aspects ? De plus, si un tel fournisseur est écarté, qui garantit que le nouveau fera mieux ? Peu de clients sont prêts à prendre un tel risque. Sans parler des conséquences émotionnelles. Quel genre d'agent souhaitez-vous être ?