Ең жақсы сатып алу агентін қалай табуға болады?

Күнделікті әңгімелесу кезінде көптеген сатып алушылар жиі шағымданады агенттер жаман көзқараста болады, қоңырау шалған кезде оларды елемейді және үлгілерді сұрағанда қарсылыққа тап болады. Олармен жұмыс істеу олар ойлағандай емес. Қандай да бір құпия бар ма? Жеткізуші ретінде барлығы дерлік осындай тәжірибеге ие. Көптеген тұтынушылар қоңырау шалып, бағаларды сұраудан және бағаларды салыстырудан бастайды. Содан кейін XXX бағасы жақсырақ екені айтылады.... Жеткізушілер мұны естігенде көбінесе қызығушылықтарын жоғалтады. Өйткені, кездейсоқ сіздің түпкі нәтижеңіз ағып кетті. Сіз олар үшін жақсы тұтынушы болмайсыз. Сізді өнім емес, баға қызықтырады. Егер сіз болашақта сізбен бизнес жасағыңыз келсе, бүгін баға төмен болса, келесіз, ал ертең баға жоғары болса, кетесіз. Жеткізушілер қаңғыбас тұтынушыдан гөрі тұрақты тұтынушыны (саны маңызды емес) жақсы көреді. Кейбір тұтынушылар өз қажеттіліктері агенттер үшін үлкен және тартымды деп ойлайды. Бірақ барлығы сан неғұрлым көп болса, соғұрлым қиын болатынын біледі. Егер тұтынушы тапсырыс туралы айтпаса, айтарлықтай артта қалушылық болады; егер жеткізу уақтылы болмаса, бұл тұтынушылардың шағымдары мен шағымдары болады. Ауа райы қанша рет тегіс болуы мүмкін? Қандай дилемма.

Бұл тұтынушылар көбінесе бастапқы өндірушінің қара тізімінде болады. Тіпті мұндай тұтынушыны тапса да, агенттер бастапқы өндірушіге оңай тіркеліп, тапсырыс беруге батылы бармайды, себебі бастапқы өндіруші оларға көбінесе XX-тің ұзақ уақыт бойы тұтынушысы болғанын айтады. Сізге соқтығысудың қажеті жоқ. Қандай ұятсыз! Кейбір жалпы компоненттерді бастапқы өндірушіге тіркелмей тапсырыс беруге болады. Олардың бағалары жақсы емес дегенді білдірмейді, себебі сіз олар жақсы тұтынушы деп санайтындай емессіз және олар сізге жақсы баға беруге батылы бармайды, себебі олар сізбен үнсіз түсіністік танытпайды. Егер сіз оның бағасын басқа агенттерді басып, бастапқы өндірушіге бұл туралы хабарласаңыз, сіз үлкен қиындыққа тап боласыз. Сондықтан, егер сіз ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар үшін өнімдерді таңдап, агент тапсаңыз, алдымен негізгі жағдайды таныстырып, олардың FAE-ден сізге сәйкес өнімді ұсынуын сұрауыңыз керек. Сату сізге анықтамалық баға береді (сіз оны өзіңіз шешесіз, ал жеңілдік қолданғаннан кейін, бұл болашақта алатын құныңыз болады). Содан кейін олардан үлгілерді ұсынуды немесе сатып алуды сұрау үшін қадамдарды орындаңыз. Егер сіз сатып алсаңыз, алдымен өз жағдайыңызды таныстыруыңыз керек. Егер сіз түпнұсқа өнімдерді пайдаланған болсаңыз, сіз «тіркелген» болуыңыз керек. Сондықтан алдымен олармен олардың клиенті болу мүмкіндігін талқылауыңыз керек. Егер бұл алдын ала түсінікті болса, оларда көптеген жолдар болуы керек. Мүмкіндігінше, біз өнімнің сапасын қамтамасыз етуді (негізінен бастапқы өндіруші кепілдік беретіндіктен, басты назарды емес), қор мен жеткізуді, соңында бағасын талқылаймыз.

Бұл ақылға қонымды бастама, сондықтан агент сізді түсінеді, бағалайды және әрі қарай талқылауларға кіріседі. Агенттің қорын және жеткізу мүмкіндіктерін түсіну басты басымдық болуы керек. Әрбір агенттің өзіндік бизнес саясаты мен өнімге бағытталған бағыты бар. Тұтынушының қажеттіліктері мен басымдықтары сәйкес келе ме? Бұл маңызды. Ірі агенттіктің үлкен бизнесі бар, бірақ онда бар нәрсе сіз қалағандай болмауы мүмкін. Сондай-ақ, агенттің тауарларды алу мүмкіндігі бар, әсіресе тауарларды жеткізу жеткіліксіз болған кезде. Тапсырысты ертерек беру тауарларды ерте алуды білдірмеуі мүмкін, бәрі оның бастапқы зауыттағы қуатына байланысты. Менің ойымша, көптеген тұтынушылар бұл дәмді татып көрді. Егер жеткізу мен жеткізу кепілдендірілген болса, соңғы нәрсе - баға. Бағаның соңғы талқылануының себебі баға маңызды емес, керісінше, алдыңғы кепілдіксіз баға - бұлақсыз су және тамырсыз ағаш. Жақсы бағаның мәні неде? Компоненттер бизнесі әдетте бір реттік келісім емес және болашақ ұзақ. Баға болашақта біртіндеп төмендеуі мүмкін. Шығындарды төмендету, сондықтан неге алаңдау керек? (Шығындарды қалай төмендету керектігі кейінірек талқыланады)

Сондықтан менің жеке пікірім: Тұтынушы сатып алу үшін ең маңыздысы - сапа, содан кейін жеткізу, соңында баға. Танымал брендтердің өнімдерін таңдағанда, ең алдымен, сапа кепілдендірілген. Кейде бірдеңе дұрыс болмай қалса да, әрқашан түсініктеме болады және жауапкершілікті біреудің мойнына алудың қажеті жоқ. Уақытында жеткізу ең маңыздысы. Ерте жеткізу қорды бағалауға әсер етеді; кеш жеткізу өндіріс пен сатылымға әсер етеді. Баға - соңғы талқыланатын нәрсе. Егер сапамен немесе жеткізумен байланысты мәселелер туындаса, бастық ешқашан түсінбейді: бағасы жақсы болғандықтан, бұл кешірімге тұрарлық! Керісінше: өнімнің сапасына, өндірісіне және нарығына әсер еткен бұл арзан бағаны сізді кім сатып алуға мәжбүр етті?

Серіктес іздеген кезде тәжірибелі сатып алушы өнімге қамқорлық жасауы керек рет: сапа, жеткізу және баға. Ол бағаның ең маңызды нәрсе емес екенін түсінеді. Егер сапа күмәнді болса және жеткізу сапасыз болса, ең жақсы бағаның не қажеті бар? Сапада ешқандай мәселе болмаса да, үздіксіз өндірісті қамтамасыз ету үшін көп қор дайындаудың мәні неде? Капиталды иелену ақысы мен басқару ақысы «жақсы баға» деп аталатынды өтеп қойған болуы мүмкін. Егер өндірісте өзгеріс болса, ол аз пайдаланылса немесе енді пайдаланылмаса, пайда шығыннан асып түседі! Сондықтан, агенттің тұтынушысы бола алатыныңызды растағаннан кейін, алдымен өнім сапасына кепілдік беруді қарастыруыңыз керек. Әрине, егер сіз жетекші бренд болсаңыз, бұл мәселелер туралы алаңдамауыңыз керек. Жеткізу мәселесі өте маңызды, әсіресе кейбір негізгі чиптер үшін, оларда көбінесе екінші брендтің алмастырғыштары болмайды. Бірдеңе дұрыс болмай қалса, сатып алу үшін өмір мен өлім мәселесі туындайды. Бастапқы зауыт көбінесе бұл мәселені шеше алмайды. Жеткізу әдетте 8 немесе 12 аптаны құрайды, ал қорды агенттер өңдейді. Сондықтан, жеткізілімді қамтамасыз ету агенттер үшін проблемаға айналды.

Қазіргі уақытта тексеру қажет нәрсе - агенттің қаржылық күші емес, оның тұтынушылық базасы, бұл өте маңызды деп саналады. Өйткені тіпті қаржылық күші мықты агент те бір тұтынушыға үлкен қор дайындамайды. Тұтынушылар осы агенттің негізгі өнімдеріне алаңдауы керек. Егер осы агент негізінен насихаттайтын және сататын өнімдер сізге дәл қажет болса, онда бұл сіздің ең қолайлы жеткізушіңіз. Олардың тұтынушылық базасы бірдей болғандықтан, олар көбінесе бұл салада күшті техникалық қолдау мүмкіндіктеріне ие және сіз өнімді жасаған кезде сізге күтпеген жерден Total Solution ұсынады. Олардың FAE компаниясы күні бойы осы чиптермен ойнайды. Олар тұтынушылардың өнімді әзірлеу және өндіру кезінде кездесетін барлық мәселелерін біледі. Сіз үмітсіз болған кезде, олар көбінесе сіздің шұғыл қажеттіліктеріңізді шеше алады. Олардың тұтынушылық базасы бірдей болғандықтан, агенттер бастапқы зауыттан көбірек тауарларды сұрай алады және күшті келіссөздер жүргізу күшіне ие. Олар көбінесе бастапқы зауыттан ең жақсы бағаны ала алады, бұл тұтынушыларға өздерінің жақсы бағалары үшін күресуге жағдай жасайды. Мұндай тұтынушылық база болғандықтан, түпнұсқа өндіруші жаңа өнімді шығарған кезде, олар бірінші кезекте олар туралы ойлауы керек. Техникалық қолдау мүмкіндіктері мен сату мүмкіндіктеріне сүйене отырып, жаңа өнімдер алдымен тұтынушыларға жеткізіледі. Осылайша, сіздің жаңа өніміңіз бәсекелестеріңізден бір қадам алда болуы мүмкін.

Төртіншіден, оның тұтынушылар базасы бірдей болғандықтан, ол табиғи түрде көбірек қор дайындайды. Жаңа тұтынушылардың келуі оны тиісті қорды дайындауға сенімдірек етеді. Сіздің жеткізуіңіз табиғи түрде кепілдендірілген. Бесіншіден, сіздің тұтынушылар базаңыз бірдей болғандықтан, тапсырысыңызды өзгерту әлдеқайда ыңғайлы. Қазіргі уақытта агенттер әдетте тапсырыстарыңыздың көбеюіне, азаюына немесе тіпті жойылуына қарсы болмайды (бірақ агенттер тапсырыс алғаннан кейін сіздің жүгіріп жүргеніңізге қатты алаңдайды). Бұл өте маңызды. Тапсырысты бір телефон қоңырауымен төлемей-ақ болдырмауға болады деп ойламаңыз. Бұл туралы ештеңе істей алмайсыз. Егер ол жұмыс істемесе, мен басқа агент табамын. Айта кету керек, бұл тәсілдің шексіз салдары бар! Негізгі чипіңіз үшін бірнеше ғана дилер бар. Егер сіз танымал болсаңыз, бастапқы өндіруші мен дилерлерге ерекше назар аударылады. Тапсырыспен жүрсеңіз де, басқа агенттер сізді күлімсіреп қарсы алмауы мүмкін, себебі абай болмасаңыз, олар үшін шұңқыр қазасыз. Нарықтағы өзгерістерді түсіну көбінесе қиын, әсіресе тұтынушы әлі бұл нарықта көшбасшы болмаса. Бүгін тапсырысты алғаннан кейін, мен тауарларға тапсырыс беру, сұраныс беру және оларды қуып жету үшін көп жұмыс істедім. Ертең тапсырыс берушінің тапсырысы жойылады және сіз тапсырысты болдырмауды немесе тіпті қайтаруды қарастырасыз. Сондықтан, сатып алу үшін тапсырыстарды қосу мен жоюды әрқашан ескеру, алға жылжу және еркін шегіну өте маңызды.

Сапа мен жеткізу кепілдігімен баға туралы әңгімелесудің уақыты келді. Баға өте сезімтал, және біз тек бәрі жасалған кезде ғана бағаны келісе аламыз. Кәдімгі чиптердің бағасы агенттердің қолында. Кейбір негізгі чиптердің бағасы әдетте түпнұсқа өндірушілердің қолында, олар әртүрлі тұтынушы жағдайларына сәйкес агенттер арқылы әртүрлі бағалар береді. Бастапқы өндірушіден немесе агенттен қалай жақсы баға алуға болады? Егер сіз саланың көшбасшысы болсаңыз, күткен бағаны алу үшін өніміңіз бен нарықтағы орныңызға сене аласыз. Егер сіз сондай адамдардың бірі болсаңыз, алаңдамаңыз. Әдетте, өнім өндіру үшін екі немесе одан да көп брендті чиптер қолданылады. Қайсысының бағасы жақсы болса, көбірек пайдаланыңыз, ал бағасы төмен болса, аз пайдаланыңыз. Бұл сіздің қолыңыздағы козырь. Бастапқы өндірушілер мен агенттер мұндай үлеске қатты алаңдайды. Тұтынушылар оны аздап пайдаланса да, маңызды емес, бірақ оны бәсекелестермен пайдалану дұрыс емес! Мұндай үлесті қамтамасыз ету және жақсарту үшін олар сіздің талаптарыңызды қанағаттандыру үшін барын салады. Ха-ха, бағаны келісу әрине оңай. Егер сіз дизайн компаниясы болсаңыз (жоспар жасайтын немесе сататын компания), сіздің тікелей сатып алу көлеміңіз көп болмауы мүмкін, бірақ сіздің нарыққа әсеріңіз бен ілгерілету күшіңізді бағаламауға болмайды. Сіздің козырыңыз - егер сіз маған жақсы баға берсеңіз, мен сіздің чипіңізді өз шешіміме айналдырамын. Егер жақсы баға болмаса, мен басқа компания табамын. Егер сізде салада әкімшілік ресурстар болса, әрине, сіз оларды толық пайдалана аласыз.

Егер сіз ештеңе болмасаңыз және ештеңеңіз болмаса, онда агентпен жақсылап талқылауыңыз керек. Агент жағдайды байқамай өзгертіп, сізді бай адам ете ала ма, көрейік? Сізге ірі тұтынушылардан біркелкі бөлінген тауарларды береді. Әрине, бұл туралы біз жай ғана айта алмаймыз. Біз су шыққанша күтуіміз керек.

Серіктес іздеген кезде, неғұрлым әдемі болса, соғұрлым жақсы, жан-жақты қарастырғаннан кейін соғұрлым қолайлысы ең жақсы болып табылады. Жеткізушілерді іздеуге де қатысты.

Niu агенттері Мен телефонға қайта қоңырау шалған кезде шыдамсыздана жауап бердім. Асығыс бірнеше сөз айтқаннан кейін, телефонды қайтадан қойдым. Бұл шынымен керемет болды! Мен сізге бизнес беремін және әлі де немқұрайлы боламын. Ха-ха, сіз олай айта алмайсыз. Әр отбасында жаттау қиын сутралар бар. Сатып алушылар мұның сату агенттерінің қысымы екенін түсінбеуі мүмкін. Түсінігім себебін түсіндіре ала ма, көрейін? Агенттіктегі сатушы үшін сату мақсаты қандай болуы керек? Көптеген адамдар мұны бастықтың басынан ұрған нәрсе деп ойлайды, бірақ мен олай ойламаймын. Сату көрсеткіштерінің маңызды мәні компанияның өзінің ішкі атрибуттарымен анықталады. Сатудың артында FAE, логистика, персонал, логистика, бастық; кеңсе, қойма; маркетинг және саяхат тұр. Біз олардың шығындарын сату шығындары ретінде жіктеуге үйренгенбіз. Қандай компания және ол қандай сату стратегиясын қабылдайды, сәйкес сату шығындары болады. Сату пайдасының маржасымен бірге ол компанияға қажетті ең аз сату көлемін анықтайды. Тікелей бөлінген сату - компанияның ең негізгі сату мақсаттары.

Бұл компаниялардың операциялық табысы мен қызметкерлерінің санына қарап, олардың шағын агенттер емес екенін бәрі түсінеді. Бұл ірі агенттік компанияларда тікелей сату инженеріне жылдық айналым шамамен 4 миллион АҚШ долларын қажет етеді. Егер қосылған құн салығы есептелсе, ол қажетті юань сату көлемін шамамен 30 миллион юань деп есептейді. Бұл оған айына 3 миллион сату қажет дегенді білдіреді. Кәдімгі сатушының күнделікті жұмысына мыналар кіреді: көптеген электрондық хаттарды алу және олардың көпшілігіне жауап беру қажет. Әдетте 2/3 бөлігі компания ішінде, ал 1/3 бөлігі тұтынушылардан келеді. Компанияның апта сайын бірнеше ішкі кездесулері өтеді; жаңа өнімдер мен жаңа шешімдерді насихаттау (жаңа өнімдерсіз болашақта сату болмайды); соңғы жұмыстар туралы бастапқы зауытқа есеп беру; тұрақты тұтынушыларға бару, тапсырыстарды қабылдау және қорытындылағаннан кейін жеткізушілерге тапсырыс беру. Түзету (жою немесе қосу), жеделдету, жеткізу, төлемді қалпына келтіру және т.б. Осылайша, сатушы күн сайын жаңа тұтынушымен жұмыс істеуге қанша уақыт жұмсай алады? Бір-біріңізді түсініңіздер, олар да күні бойы шаршайды. Олар өте жақсы біледі: әрбір сату бөлімі мақсатқа жету үшін негізінен екі немесе үш ірі тұтынушыға сүйенеді. Шын мәнінде, агенттер компания тұтынушыларының 10% немесе тіпті 5% компания мақсаттарының 90% немесе одан да көбін орындағанын да біледі. Тұтынушылар саны артқан сайын іс жүзінде дәрменсіз болады.

Ауыр сату міндеті басты себеп болып табылады және бұл сонымен қатар объективті себеп. Әрине, субъективті себептер де бар. Кейбір сатушылар бірнеше жыл жұмыс істегеннен кейін елеске бой алдырады, себебі компания үлкен, себебі олар үлкен және олар компания күшті, себебі олар күшті деп ойлайды. Ха-ха, егер сіз өз компанияңызды құрсаңыз, мұны істей алсаңыз, бұл керемет болар еді! Бұл тағы бір теория. Клиент пен агент телефон арқылы бір-бірімен байланысып отырды, және олар білмей тұрып, агенттің сату бөлімі болашақ тұтынушыны бағалауды аяқтады. Егер сіз аса қызығушылық танытпасаңыз, әрине, онымен күресудің жолын табасыз. Агент аса қызығушылық танытпағандықтан, тұтынушының ұялмай өтініш беруінің қажеті жоқ. «Егер сіз үлкен тұтынушы болмасаңыз, неге олармен хабарласпайсыз?» Менің ойымша, солай. Клиенттер мен агенттер де жақсы үйлесуі керек. Агент сіз қалаған тауарларға ие дегенді білдірмейді, сондай-ақ тауарларға ие болғаннан кейін оларды сізге сатамын дегенді білдірмейді. Үлкен компания көбірек тауарларды білдіреді деп ойламаңыз. Компания үлкен, және маңыздысы өнімдердің әртүрлілігі емес, саны. Ешбір агент бәрін сататын қытай дәріханасын ашқысы келмейді. Бұл «каталог сатушыларының» мәселесі. Барлық агенттер ең үлкен және ең көп тұтынушыларға ең көп шоғырланған түрлерімен сатуды армандайды. Қарапайым сатушылар бұған үйреніп қалған, сондықтан оларға ерекше дағдыларын көрсетсін.

Жартылай өткізгіш дегеніміз не? Агенттермен жұмыс істеген кезде, ақырында бағаны келіссөздер жүргізуге тура келеді. Бағаны келіссөздер жүргізбес бұрын, жартылай өткізгіштің не екені туралы көбірек біліп алғаныңыз жөн. Бағаны келіссөздер жүргізу кезінде пайдалы болады! Жартылай өткізгіш дегеніміз не? Орта мектептегі мұғалімдер бізге «өткізгіш пен оқшаулағыш арасындағы зат (немесе материал) жартылай өткізгіш» деп үйретті. Қарапайым тілмен айтқанда, заттың екі ұшына да кернеу беріледі. Егер ортасынан ток ағып жатса, ол өткізгіш, ал егер одан ток ағып жатпаса, ол оқшаулағыш. . Екеуінің арасындағы жартылай өткізгіш. Біз биік пен қысқаның арасындағы орта, ал ыстық пен суықтың арасындағы жылы су екенін білеміз. Бірақ ток пен токсыздың арасындағы қандай су? ? Бұл өте түсініксіз! Егер ол бар болса, бар, ал егер жоқ болса, жоқ! Енді алшақтық пайда болғаннан кейін, мен жартылай өткізгіштердің өте жұмбақ екенін бірден сездім. Мүмкін, мұғалім сол кезде біздің негізгі біліміміз жеткіліксіз деп ойлаған шығар немесе басқа бір нәрсе. Мен тартынып, түсініктеме бермедім. Университетке түскенде, мұғалім бұл туралы айтпады. Мүмкін, мен бұл сұрақ тым қарапайым деп ойлаған шығармын. Мен оны сабақта қойғым келді, бірақ сұрақ тым күрделі болып кетеді деп қорықтым. балалық шақпен маған күлетін. Сыныптағы мұғалім еш жерде көрінбеді, сондықтан мәселе сол күйінде қалды.

Бірнеше жыл жұмыс істегеннен кейін, бір күні миым кенеттен маған жарық түсірді. Қарғыс атқыр, мен алданып қалдым! Шын мәнінде, әлемде «жартылай өткізгіш» жоқ. Шын мәнінде, «жартылай өткізгіш» деп аталатын материал да өткізгіш. Сенбесеңіз, монокристалды кремний немесе поликристалды кремний кесегінің екі ұшына да кернеу беріп көріңіз. Ортасынан ток ағып тұрады, бірақ ол екі ортада емес, онда бірдеңе бар және онда ештеңе жоқ. Шын мәнінде, бұл материалдың нақты сипаттамалары олардың беттерін өңдеген кезде көрінеді: бір беті оң полярлықты (оң) көрсету үшін кейбір электрондарды «алып тастайды» және кейбір «тесіктер» қалдырады, ал екінші беті оларды оң ету үшін кейбір электрондарды енгізеді. Оның теріс полярлығы бар, содан кейін өңделген екі бет тығыз байланысып, «түйіспе» түзеді, бұл PN түйіні деп аталады. Бұл түйін керемет және өзінің ерекше ерекшелігін көрсетеді. Бұл түйінге оң кернеу берілгенде, оның кедергісі өте аз және ол жақсы өткізгіш болып көрінеді; Теріс кернеу қолданылған кезде оның кедергісі өте үлкен болады және ол «изолятор» болып көрінеді. Мүмкін, осы себепті «жартылай өткізгіш» термині пайда болған шығар. Тура бағыт - өткізгіш, ал кері бағыт - оқшаулағыш болып көрінеді. Сонымен қатар, олардың ток және кернеу сипаттамалары оң кернеу немесе теріс кернеу қолданылғанына қарамастан, Ом заңына сәйкес келмейді. Оның кедергі мәні енді тұрақты мән емес, ток пен кернеудің өзгеруімен өзгереді. Оның екі ұшына сымдарды қосу диод деп аталады.

Бұл түйіннің сипаттамаларын бөлу көптеген диод түрлеріне әкеледі. Тура сипаттамаларды пайдаланатындарға түзеткіш диодтар, анықтамалық диодтар, коммутациялық диодтар, демпферлік диодтар, Шоттки диодтары, фотосезімтал диодтар және т.б. жатады. Әрине, ең танымал және сәнділері - жарық шығаратын диод (ЖД). Кері сипаттамаларды пайдаланатын ең көп таралғандары - зенер диодтары, оқшаулау (қорғаныс) диодтары және т.б. Егер бұл түйін кішірек жасалса, ол «кіші сигнал диоды» деп аталады, ал үлкен болса, ол «қуат диоды» деп аталады. Екі түйінді ұшынан ұшына немесе аяғынан аяғына дейін жалғап, қосылымдағы сымды триодқа айналдырыңыз. Ескерту: Егер бас пен түйреуіш қосылған болса, бұл ештеңені білдірмейді, бұл тек тізбектей қосылған екі диод. Транзисторлардың сипаттамалары күрделірек, ал олардың қолданылуы одан да алуан түрлі. Бұл диодтарды, транзисторларды және т.б. әртүрлі қажеттіліктерге сәйкес біріктіру әдетте интегралдық схема деп аталады. Бастапқыда жартылай өткізгішті ойлап тапқан американдық ғалымдар бұл әдісті зертханада қолданған. Біреуі тегіс бетке, ал екіншісі зонд пішініне келтіріліп, екіншісінің бетіне тығыз басылып, PN түйіспесін қалыптастырды. Кейінгі өнеркәсіптік өндірісте бұл әдіс мүлдем қолданылмады. Беттік өңделген металл бөлігін тауып, оларды бір-біріне қосу бұл құбылысты тудырмайды. Сол сияқты, пластик және басқа оқшаулағыштар да, басқа материалдар да жұмыс істемейді. Қазіргі уақытта әлемде тек үш материал ғана осындай қасиетке ие деп есептеледі: кремний, германий және галлий арсениді деп аталатын қосылыс. Бұлар жартылай өткізгіш материалдар деп аталады. Олардың ішінде кремний ең көп қолданылады, себебі оның өнімділігі әмбебап талаптарға сәйкес келеді және онымен өнімдер жасау процесі қарапайым және арзан. Әзірге тек «Кремний алқабы» бар, бірақ «Германий алқабы» және «Галлий арсениді алқабы» жоқ. Кремний қайдан келеді? құм! Сонымен, жартылай өткізгіш өнеркәсібі құмды алтынға айналдыруда. Дегенмен, менің әлі де түсінбеген сұрағым бар. Жартылай өткізгіш өнімдердің қызмет ету мерзімі «жартылай шексіз». Бұл нені білдіреді? Теориялық тұрғыдан алғанда, бұл, әрине, шекті және шексіз арасында, бірақ арасында не бар екенін кім біледі?

5. Интегралдық тоқаштың құны Агенттермен жұмыс істегенде, бағаны келіссөздер жүргізу сөзсіз. Енді біз жартылай өткізгіштерді түсінгеннен кейін, жартылай өткізгіш өнімдердің құнын қалыптастыруды түсінгеніміз жөн, бұл бағаны келіссөздер жүргізу кезінде пайдалы болады! Интегралдық тоқаш өндірісі негізінен мыналарды қамтиды: өнімді әзірлеу, өндіру және өңдеу. Өнімді әзірлеу - нарық қажеттіліктеріне сәйкес тиісті өнімдерді жобалау, ал өндіріс және өңдеу - жобаланған өнімдерді нақты өнімдерге айналдыру. Өндіріс және өңдеу әдетте алдыңғы және артқы процестерге бөлінеді. Алдыңғы бөлік деп аталатын нәрсе - чиптерді өндіру; артқы бөлік деп аталатын нәрсе - чиптерді соңғы өнімге орау, сынау және орау. Әзірлеу шығындарына мыналар кіреді: процесті әзірлеу шығындары және өнімді әзірлеу шығындары. Мысалы, интегралдық тоқаш өндірісі буға пісірілген тоқаштар жасауға ұқсайды. Кейбір аспаздар тұтынушылардың талғамына (нарықтық сұранысқа) сәйкес әртүрлі толтырғыштары, пішіндері, өлшемдері және түстері бар әртүрлі тоқаштар жасауға маманданған. Кейбір аспаздар тек буға пісіретін тоқаштар жасайды және буға пісірілген тоқаштарды дәл жасау үшін әртүрлі тоқаштардың талаптарына сәйкес әртүрлі температураны, уақытты және бу мөлшерін жобалайды. Бірінші шебер интегралдық тоқаш өнімдерін әзірлеуге ұқсайды, ал екінші шебер интегралдық тоқаш процесін әзірлеуге тең. Интегралдық микросхемаларды өндіру құю қызметтері қазір қарқынды дамып келе жатқандықтан, процестерді әзірлеуді көбінесе осы құю зауыттары жүзеге асырады. Олар стандартты процестер ағындарын әзірлейді, сондықтан интегралдық микросхема компаниялары тек өнімді әзірлеуге ғана назар аударуы керек.

Осылайша, әдеттегі әзірлеу шығындары өнімді әзірлеу шығындары болып табылады. Шығындар мен инвестициялық тәуекелдердің бұл бөлігі өте жоғары. Бұл тәуекелдер көбінесе технологияның өзінен емес, нарықтан, яғни сіз әзірлеген өнімнің нарық тарапынан қабылдануынан туындайды. Егер әзірленген өнім нарық тарапынан қабылданса. Әзірлеу шығындарының жалпы сатылымға бөлінуі көбінесе елеусіз болады. Бірақ егер оны нарық қабылдамаса, онда бұл инвестициялар суға лақтырылғанмен бірдей. Біртүрлі құбылыс бар. Көптеген жаңа технологияларды қолданатын өнімдер тұтынушылар арасында танымал болмауы мүмкін, ал нарық қабылдаған өнімдерді кейбір сарапшылар техникалық тұрғыдан жиі сынға алады. Мұның мысалдары жиі кездеседі. Материалдық шығындар негізінен чип өндірісі шығындары мен орау шығындарынан тұрады. Чипті өңдеу бумен пісіруге ұқсас. Егер қуаттылық бір уақытта 50 тоқаш бумен пісіруге болса, онда бір тоқаш бумен пісірсеңіз де, әлде 50 тоқаш бумен пісірсеңіз де, құны негізінен бірдей болады. Ең бастысы, жабдықтың амортизациялық шығыны уақыт функциясы болып табылады және өнім шығарумен ешқандай байланысы жоқ. Бір уақыт аралығында 10 000 және 100 000 бірлік өндірісінің амортизациясы бірдей, бірақ амортизация коэффициенті 10 есе өзгеше. Егер басқа факторлар тең болса, құны 10 есеге өзгереді. Интегралдық микросхема жабдықтарының әдеттегі амортизация кезеңі 4 жыл (немесе 5 жыл) және құны өте қымбат. Интегралдық микросхема шығындары қуатты пайдаланумен тең.

Сонымен қатар, интегралдық микросхемалар кремний пластиналарында жасалады. Бірдей кремний чипінің ауданы астында бір интегралдық микросхеманың ауданы неғұрлым аз болса, кремний чипіндегі интегралдық микросхемалар саны соғұрлым көп болады. Бірдей өлшемдегі кремний пластиналары әртүрлі сызық енімен жасалған және саны айтарлықтай өзгереді. Әрбір кремний пластинасын өңдеу құны бірдей. Сан неғұрлым көп болса, әрбір интегралдық микросхеманың құны соғұрлым төмен болады. Сондықтан интегралдық микросхемалардың сызық ені күрт төмендеп барады және оның соңы көрінбейтін сияқты. Шығындарды азайту - ең қуатты қозғаушы күш. Интегралдық микросхеманың құны - сызық ені. Сол сияқты, егер кремний пластинасының диаметрі артса, оның ауданы төртбұрышты артады, кремний пластинасындағы интегралдық микросхемалар саны дерлік төртбұрышты артады және чиптің өту жылдамдығы бір уақытта артады. Сондықтан кремний пластиналарының ауданы жылдар бойы артып келеді: 5 дюйм, 6 дюйм, 8 дюйм, 12 дюйм... интегралдық микросхеманың құнын азайту - кремний пластиналарының өлшемін азайту. Қаптаманың өлшемін азайту да қадам болып табылады, бұл тек электронды өнімдердің кішірейіп, жеңілдеу талаптарын қанағаттандырып қана қоймай, сонымен қатар, әсіресе қуатты құрылғылар үшін қаптама құнын айтарлықтай төмендетеді. Қаптама көлемінің үлкен болуына байланысты қаптама құны бүкіл өнім құнының үлкен бөлігін құрайды. Өйткені, материалдар ақша, ал бұл қарапайым материалдар емес.

Сызық ені мен көлемін азайту сандық интегралдық схемалар үшін оң маңызға ие. Электрондық өнімдердің өлшемі мен салмағын азайтумен қатар, тізбектің жұмыс жиілігін арттырады және қуат тұтынуды азайтады. Бірақ бұл қуат интегралдық схемаларына қатысты емес. Ағымдағы 7805 сенімділігі бұрынғыдай жақсы емес екенін байқадыңыз ба? Иә, оның максималды шығыс тогы бастапқы 1,5А-дан ағымдағы 1А-ға дейін төмендегенін қоспағанда, чип ауданы кішірейген сайын ішкі басқару үшін бастапқы қуат қоры дерлік жоғалды. Сонымен қатар, оның бастапқы қаптамасы толығымен металл TO-3 болды, кейінірек ол пластик + металл TO-220 болды. Қазір олардың көпшілігі толығымен пластик TO-220F болып табылады, бұл салмақты, өлшемді және құнын азайтады. Шамадан тыс жүктелгеннен кейін ол бірден істен шығады. Сондықтан, егер сіз өнімдерді бастапқы әдеттеріңізге сәйкес жасасаңыз, мәселелерге тап болу оңайырақ болады. Интегралдық схемалар, транзисторлар (MOSFET, биполярлық транзисторлар, диодтар) және т.б. қоса алғанда, барлық дерлік қуат құрылғыларында осындай мәселелер бар. Бұрын өндіруші сізге индикатор беріп, оған біраз қор қалдыратын. Енді ол сізге нақты көрсеткіш береді. Маржа жоқ. Маржаны өзіңіз сақтауыңыз керек! Әйтпесе, сіз xxxxA немесе жақсырақ xxxxB таңдайсыз. Әрине, бағалар да өсті. Оң сөз: ізашарлық және инновациялық; теріс сөз: бұрыштарды кесу!

6. Өнімді таңдау Көптеген адамдар сатып алу шығындарды бақылау мен келіссөздер жүргізудің негізгі күші деп ойлайды, бірақ мен олай ойламаймын. Шын мәнінде, шығындарды бақылаудың негізі сатып алушының қолында емес. Негізгі ақпарат сатып алушының қолында болған кезде, ол қазірдің өзінде піскен және бұл анық нәрсе. Сатып алушылардың ақыл-ойы - ең жақсы жағдайда тек торттың үстіндегі глазурь. Бағаны бақылаудың кілті ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстарда жатыр. Егер сізге өнімдерді әзірлеу немесе жаңарту қажет болса, қандай өнімдерді (бөлшектерді) таңдау керек және кімнен? Болашақ дайын өнімдердің құнын анықтайды. Менің ойымша, өнімді таңдау үлкен өндіріс көлемі бар және нарықта толық бәсекеге қабілетті бағалары бар өнімдерге сүйенуі керек. Қуат көздері, микроконтроллерлер, интерфейс тізбектері, тіпті релелер, сенсорлар және т.б. анықтама ретінде пайдаланылуы мүмкін, соның ішінде теледидарлар, компьютерлер, планшеттер, кондиционерлер, индукциялық пештер, қашықтан басқару пульті, электрлік велосипедтер, шаңсорғыштар, электр есептегіштері, су есептегіштері, сымсыз роутерлер, компьютер мониторлары, принтерлер және кейбір сандық өнімдер және т.б. Олар қандай компоненттерді пайдаланады? Егер бұл компоненттер мұны істей алатын болса, сіз оларды тартынбай таңдауыңыз керек. Неліктен? Бұл өнімдер көп мөлшерде өндірілетіндіктен, олар бағаға өте сезімтал. Егер шығындар жоғары болмаса және сапасы жеткілікті сенімді болмаса, олар соншалықты кең қолданылмайды. Бұл жағдайда, әрине, бізге басқа жол табудың қажеті жоқ. Біз бұл өндірушілерден бірдей бағаны ала алмасақ та, бұл сорттардың кешенді құны ең бәсекеге қабілетті болуы керек. Сонымен қатар, көп мөлшерде болғандықтан, бірдей немесе үйлесімді өнімдерді ұсынатын көптеген түпнұсқа өндірушілер болады, сондықтан болашақта жеткізу мен баға кепілдендірілген болмай ма? Мақсатты чипті алғаннан кейін, кімнен таңдау керек деген сұрақ туындайды. Кімді таңдау керектігін бағаламаңыз. Кімді таңдау болашақта кімнен өнім сатып алу керектігін анықтайды. Бастапқы зауыт әдетте агенттерді басқару үшін тіркеу жүйесін енгізетіндіктен, яғни тұтынушы мен агент келісімге келгеннен кейін, тұтынушы агенттің тұтынушысы ретінде тіркеледі. Қазіргі уақытта басқа агенттер бұл тұтынушыға ерекше жағдайларсыз қызметтер мен өнімдерді ұсына алмайды. Сол сияқты, бұл тұтынушы өнімдер мен қызметтерді ұсына алатын басқа агент таба алмайды. Қысқасы, екі тарап та ынтымақтастық ниетін растағаннан кейін, тұтынушы белгілі бір агенттіктің тұтынушысы болады. Сондықтан, өнімді кімнен таңдайтыныңызға мұқият болуыңыз керек. Бұл мәселені сатып алуға қалдырған дұрыс. Әдетте, олар ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар инженерлеріне қарағанда жақсы біледі және бұл да олардың міндеті.

Абай болыңыз: Консенсусқа жету деген не? Кейде сіз менің осы агенттіктің FAE-мен кейбір техникалық мәселелер бойынша кеңескенімді және сұраған ақпаратым байланыс аясына кіргенін, бірақ болашақтағы ынтымақтастықты растамағанын ойлайсыз. Мен неге осы агенттіктің тұтынушысы ретінде тіркелдім? Бірақ агент мұны осылай көрмеуі мүмкін. Ол сізге қызмет көрсетті, ал сіз басқа агенттердің тұтынушысы емессіз. Әрине, сіз оның тұтынушысысыз, ал болашақ тапсырыстарды тек осында ғана орналастыруға болады. Сондықтан кейде екі тарап та назар аударып, болашақта түсініксіздікке жол бермеу және барлығын бақытсыз ету үшін алдын ала түсіндіруге тырысуы керек. Тұтынушының көзқарасы жақсы. Болашақта қай агентпен ынтымақтастық жасау керектігін шешпеген кезде, түсінбеушілікті болдырмау үшін байланыс тым терең болмауы керек. Әрине, кейбір агенттер де жомарт болуы керек. Егер бұл аса шамадан тыс болмаса, алаңдамаңыз. Тұтынушылар бастапқы өндірушімен тікелей байланыса алады, бірақ егер бұл жеткілікті үлкен тұтынушы болмаса, бастапқы өндіруші әдетте тұтынушыны өз агентімен таныстырады. Ойланыңыз, бастапқы өндірушіге агент ұсынуға мүмкіндік беріңіз бе, әлде оны өзіңіз тікелей табыңыз ба? Dayuan Factory көбінесе агенттердің ұзын тізіміне ие. Олардың бүкіл ел бойынша кеңселері мен филиалдары бар. Кімді іздеуім керек? Әр агенттің жағдайы әртүрлі, ал сату әдістері мен стратегиялары да өте әртүрлі. Кейбіреулері өте бай, қолдарын бұлт пен жаңбырға айналдырады және үлкен мәмілелер жасауға және үлкен мәмілелер жасауға құмар. Кейбіреулері осы салада көшбасшы болуға және осы акрдың үштен үш бөлігін иемденуге үміттеніп, белгілі бір нақты салаларға назар аударуға құмар. Егер болашақ тапсырыстар көп болса, агенттің қаржылық күші де тексеріледі. Егер мұндай мәселе болмаса, сіз көбірек адал және кәсіби өнімдері мен техникалық қолдауы бар агентті қарастыруыңыз керек. Кәсіби агенттер көбінесе кәсіби кеңес бере алады. Мысалы: кейбір жоғары қуатты құрылғылар төмен қуатты құрылғыларға қарағанда арзанырақ. Неліктен? Оның осы модель үшін көптеген тұтынушылары болғандықтан және тауарларының көп мөлшері болғандықтан, бағасы шын мәнінде жақсырақ. Кейде агенттер кейбір төмен қуатты тұтынушыларды оның жоғары қуатты құрылғыларын пайдалануға саналы түрде бағыттайды. Пайдаланушылар үшін неге жоғары қуатты құрылғыларды бірдей немесе төмен бағамен таңдамасқа? Бағасы тиімді, сенімділігі жоғары және қорларды басқару да қарапайым. Агент үшін осылайша оның тауар алудағы артықшылығын одан әрі күшейтуге болады, сонымен бірге қор тәуекелін азайтуға болады (түрлер неғұрлым аз болса, қор тәуекелі соғұрлым төмен болады).

Әрине, агенттер үшін тағы бір мәселе бар. Менен басқа қайдан осындай құрылғыны және мұндай бағаны алуға болады? Мен тек осы үштен бір акр жерді ұстап тұрамын. Басқаларға және өзіңізге пайда әкеліңіз, бәрі бақытты! (Кешіріңіз, қазір ол әдетте «жеңіс-жеңіс» деп аталады) Осы үш акр жерді сақтау үшін агент те көп еңбек етті және жеткілікті ақша жұмсады. Жеткілікті және кәсіби FAE көбінесе олардың негізгі құралы болып табылады. Әрине, бұл тұтынушылар үшін артықшылық. Кәсіби FAE өнімді жетілдіру және әзірлеу үшін кәсіби тегін техникалық қызметтерді ұсына алады. Анықтамалық дизайннан бастап Total Solutions-қа дейін. Өндірісте қандай да бір мәселелер туындаса, біз әрқашан кезекшілік етеміз және оларды тез шеше аламыз. Мұндай қызмет көрсету деңгейіне қалай талғампаз бола аласыз? Шоғырланған әртүрліліктің арқасында бұл агенттер жақсы қормен қамтамасыз етілген. Олар көбінесе тапсырыстарды бастапқы зауыттан келген тұтынушылардың тапсырыстарына емес, тұтынушылардың сұраныс болжамдарына негіздеп береді. Кейде олар бастапқы зауыттың ұсынысы мен сұраныс жағдайына негізделген тауарлар тобын алу үшін жақсы бағаны да пайдаланады. Осылайша, тұтынушылардың тауарларға деген сұраныстары кез келген уақытта кепілдендірілген. Кепілдендірілген жеткізу және уақтылы жеткізу кейде мен үшін бағадан маңыздырақ. Дәл осындай тәжірибе микроконтроллерлермен (MCU) де бар (абай болыңыз, қазіргі 8-биттік машиналар 4-биттік машиналарға қарағанда арзанырақ).

Агенттер қазіргі уақытта тұрмыстық техникада жиі қолданылатын чиптерді ұсынады. Барлық өнімдерді өңдеу үшін үлкен жады және салыстырмалы түрде көп интерфейстері бар бір немесе екі чипті таңдай аласыз. Бірыңғай PCB ұйымдастырыңыз және әртүрлі өнімдер үшін әртүрлі бағдарламаларды қайта жазыңыз. Егер сізге A/D түрлендіру интерфейсі қажет болса, A/D интерфейсі бар микроконтроллердің бағасы мүлдем басқаша. не істеу керек? Бақытымызға орай, егер түрлендірудің дәлдігі жоғары болмаса, агенттің FAE үш бөліктен тұратын A/D интерфейсін модельдей алатын шағын тізбекті ұсынады және бұл мәселе шешіледі. Егер өнім ерекше болса және мен біраз уақыт бойы анықтамалық өнімді таба алмасам, не істеуім керек? Бір қағида бар: өнімді таңдаған кезде, өнімнің маған бейімделуіне жол бермей, өнімге бейімделуге тырысыңыз. Мұның мәні неде? Модельдерді таңдаған кезде бірнеше агентке хабарласып, олардың FAE және сату бойынша таныстырылымдарын тыңдай аласыз. Егер сіз MOSFET таңдағыңыз келсе, қажетті қолдану диапазонында қандай негізгі және жиі қолданылатын модельдер бар екенін біле аласыз? Егер негізгі параметрлер қолдану талаптарына сәйкес келсе, бірақ кейбір параметрлер идеалды болмаса, кейбір өзгерістер енгізу жолдарын ойластыра аласыз ба? Мысалы: егер ағып кету тогы үлкен болса және қосқыш кедергі үлкен болса, алдымен оны жеңуге болатынын көріңіз? Осы мақсатты құрылғыға сәйкес келетін тізбекті реттеу мүмкін бе? Бастапқы зауыттың ұзақ өнім сериясында белгілі бір шетелдік нарықтар мен нақты тұтынушыларға бағытталған көптеген құрылғылар бар. Олар Қытай нарығында ұсынылмайды және тұтынушылар сирек пайдаланады.

Егер сіз оны тек қолданбаңыз үшін өте ыңғайлы деп ойласаңыз және осы модельді таңдасаңыз, сізде көбінесе шексіз қиындықтар болады. Үлгілерге өтінім беру бірнеше аптаға созылуы мүмкін. Бастапқы өндіруші оны ұсынбағандықтан, ол үлгі кітапханасында жоқ және FAE-де ол қолында жоқ. PP тапсырыстары қиынырақ. Егер ең аз тапсырыс санына (MOQ) жетпесе, агент қосымша мөлшерді өңдей ме, әлде сіз оны сақтайсыз ба? Егер PP жақсы өтпесе және басқа PP қажет болса, бірақ бастапқы қосымша мөлшер әлі де жоқ болса, бұл одан да қиын болады. Міне, PP ақыры өтті, ал MP мәселесі туындады. Болжам дәл болуы керек және тапсырысты өзгерту мүмкін емес. Қазіргі тұтынушылар үшін мұны істеу қиын. Жарайды, тіпті жасасаңыз да. Егер бастапқы зауыттың жеткізілімінде қандай да бір мәселе туындаса, онда бұл күн сайын жауап бермеу үшін айқай және сәтсіздік үшін айқай болады! Тауарлар мен алмастырғыштардың көздерін қайдан табуға болады? Сізге кім көмектесе алады? Егер сіз бағаларды келіссөздер жүргізу үшін жылдың соңына дейін күтсеңіз, сатып алу бойынша қалай келіссөздер жүргізуге болады? Агент үшін бастапқы бағаны ұстап тұру өте өкінішті, себебі олардың өздері өртеніп кеткен! Тауарлар келгенде, тұтынушылар оларды уақытында алмайды; қор таусылған кезде, тұтынушылар айқайлап, шағымданады. Мұны кім көтере алады? Сондықтан, өнімдерді жетілдіру және әзірлеу кезінде ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыс компоненттерін таңдау өте маңызды. «Трендтегі» өнімдерді таңдау екі есе көп күш жұмсаумен екі есе көп нәтиже береді. Модельді таңдағаннан кейін, болашақта сатып алуларды оңай жасай аласыз; әйтпесе, одан құтылу қиын болады.

Егер біреу шығындарды азайту тек сатып алу арқылы төлемді кешіктіру және айла-шарғы жасау деп ойласа, онда олар шынымен де менсінбей қарайды. Алыс ойлап, өзіңізге пайда әкеліп, басқалардың құрметіне бөлену шынымен де жақсы.

Жалпы өнімдердің құны мен бағасы Агенттермен жұмыс істегенде, соңында бағаны келіссөздер жүргізу сөзсіз. Енді жартылай өткізгіш өнімдерді және олардың құнының құрамын түсінгеннен кейін, іске қайта оралайық. Біз өнімнің бағасын нарық емес, құн деп аталатын нәрсе анықтайтынын түсінеміз (жеке арнайы өнімдерді қоспағанда). Егер біз бұл өнімнің құнын түсініп, ол туралы түсінікке ие болсақ та, бағаны талқылаған кезде оны айтудың қажеті жоқ, себебі құн қарсыластың ісі және сізге ешқандай қатысы жоқ! Сіз айттыңыз, бірақ екінші тарап қанағаттанбады. Өнімнің нарықтық бағасы 1 юань. Құны небәрі 1 цент болса да, ол оны сізге 9 центке сатпайды. Екінші жағынан, егер оның құны 2 юань болса, сіз оған 2 юаньға ақымақтықпен тапсырыс бермес едіңіз. Себебі қарапайым, бағаны нарық анықтайды және құнға ешқандай қатысы жоқ. Нарықтық бағасы 1 юань болатын өнімді кімнен сатып алуымыз керек, агент пе? Саудагер ме? Нарықтық бағасы 1 юань болатын өнім үшін 9 цент 8, 9 цент 5 немесе одан да төмен бағаға ұмтыла аламыз ба?

Менің ойымша, алдымен сатып алу қажет компоненттерді екі санатқа бөлуге болады: жалпы мақсаттағы және арнайы мақсаттағы. Әмбебап деп аталатын нәрсе көптеген өндірушілер шығаратын, әмбебап және үйлесімді бола алатын кейбір өнімдерді білдіреді. Мысалы: 78xx сериясы, 74xxx логикалық сериясы және кейбір операциялық күшейткіштер, кернеу салыстырғыштары, MOSFET, диодтар, транзисторлар және т.б. Бұл өнімдердің сипаттамалары: төмен құндылық, күшті әмбебаптық және көптеген өндірушілер. Бұл өнімдерді сатып алу үшін дилерлерден сатып алған дұрыс деп ойлаймын. Мұнда аталған дилерлерге белгілі бір ауқымы, көп мөлшердегі спот қоры және сатудан кейінгі кепілдігі бар компаниялар жатады, төменде де солай. (Кейбір трейдерлер қазіргі уақытта ауқымы шағын және іс жүзінде спот қоры жоқ және көбінесе тұтынушылардың тапсырыстарына негізделген тауарларды іздейді. Бұл компаниялардың болуының өзіндік рационалдылығы мен құндылығы болуы керек. Олардың күшті жақтарын өз пайдама қалай пайдалана аламын? Біз бұл туралы кейінірек талқылаймыз.) Сіз 7805 1kk тапсырысы бар агентті тауып, олар сізді күлімсіреп қарсы алатынын көре аласыз. Неліктен? Өйткені бұл бизнесті сәтті іске қосуға болатын болса да, 1 мың теңге орташа есеппен айына шамамен 100 мың теңге тұрады. Бірлік бағасы 0,10 доллар болса да, бұл 10 000 АҚШ доллары тұратын бизнес. Егер жалпы пайда 5% болса, ол тек 3000 юаньға түседі.

Осы агентке тағы бір көз жүгіртейік. Алдымен олар түпнұсқа өндірушілер үшін болжамдар жасауы керек. Техникалық мазмұны жоқ, құны төмен және «пайда таппайтын» бұл өнімдер үшін түпнұсқа өндірушілер оларды жиі бөледі. Агенттер жасаған болжамдар көбінесе бұғатталады. Бір пышақ; мен оны ақыры тапсырыс бойынша жеткізуге айналдыра алдым, ал түпнұсқа зауыт сізге жеткізу уақытын растамайды. Қалай болғанда да, оны жүйеден тапқан кезде, сіз сертификат беруге және тауарды алуға дайын боласыз; егер ол жүйеде кешіктірілсе, оны асықтырудың қажеті жоқ. Мені шақырсаңыз да, ешкім сізге назар аудармайды. Сондықтан, егер сіз ерте келсеңіз, оны көтеріп, қоймаға салуыңыз керек. Бұл зат ауыр және орын алады. Мен кешіккен кезде, тұтынушылар күн сайын еске салып, қорқытады. Ақыры тауарды жөнелтуге болады, бірақ тұтынушы сізден курьер жіберуіңізді қалайды, себебі өндіріс желісі тым кеш. О, құдайым-ай, бұл затты экспресс жеткізу арқылы қалай жөнелтуге болады? Бірақ басқа амал жоқ, кім кешігеді? Соңында, ол тұтынушыға жеткенде, ай сайынғы есеп айырысудың 30 және 60 күні күтіледі. Осы ұзақ кезеңде бағалар да өзгереді. Егер нарықтық баға көтерілсе, тұтынушылар: «Алдымен келісімшарт бар, біз оны келісімшартқа сәйкес жасаймыз» дейді. Егер баға төмендесе, тұтынушылар: «Біздің басшымыз айтты, енді баға төмен, не істеуім керек?» дейді. Есепшотты бастапқы бағамен төлей аламын ба? Осы айналымнан кейін, егер сіз әлі де 3000 юаньнан 10 немесе 8 юань ала алсаңыз, ақша жоғалтпай бақытты боласыз. Кейде егер істер жақсы болмаса, олар шығынды ұмытып кетеді және көбінесе тұтынушылармен көп қиындықтарға тап болады. Агенттер көп жұмыс істегенімен, өндірісті кешіктірді, ал егер басшылар оларды кінәласа, тұтынушылар оларға жақсы қарай ма? Егер сіз тіпті дос бола алмасаңыз, бұл пайдадан гөрі шығын. Бұл азапты кім көтере алады? Бұл жалпы өнімдер үшін агенттер дилерлермен және саудагерлермен жұмыс істеуге дайын. Жылдың басында мен алдымен xxxKK болжамын жасап, бастапқы өндірушінің араласуын күттім, содан кейін оны тапсырыс берушіге бердім. Егер тауарлар болмаса, трейдерлер мені асықпас еді. Қалай болғанда да, олардың қорлары немесе басқа брендтері бар еді. Тауарлар келгенде, маған қоңырау шалыңыз, олар оларды алып кетуді ұйымдастырады, сонда ақша есептен шығарылады. Бір қолыңызбен келіп, екінші қолыңызбен кетіңіз, тіпті бір немесе екі ұпай да ақша табады. Егер соңғы тұтынушы агент тапса, олар тұтынушыны өз дилерлері мен трейдерлерімен таныстыруға дайын болады және бәрі қуанады. Бастапқы зауыт үшін, егер ол ақша таппаса, неге өндірісті жалғастыру керек? Менің ойымша, басты себеп - негізгі чиптерін және үлкен чиптерін пайдаланатын кейбір тұтынушыларға осы чиптер қажет. Бұл қосалқы чиптердің жеткізілуін тоқтату бұл тұтынушыларды жоғалтуы мүмкін; бірақ ең негізгі себеп: жартылай өткізгіш өнімдерді өндіру үшін «тепе-теңдік» қажет, яғни ай сайынғы тұрақты өнім бар.

Нарықтық сұраныс белгілі бір маусымдыққа ие, ол маусымаралық және шың маусымы деп аталады. Өндіріс тапсырыстары жеткіліксіз болғаннан кейін, бастапқы зауыт оларды толтыру үшін осы жан-жақты және үлкен көлемді өнімдерді қажет етеді. Сондықтан бұл өнімдер көбінесе нақты жеткізу уақытын білмей тапсырыс беріледі. Дилерлер мен саудагерлер үшін олар бір уақытта 3, 4 немесе одан да көп брендті тасымалдай алады. Бұл өнімдер кеңінен қолжетімді және оларды әрбір үй пайдалана алады. Олар артта қалудан қорықпайды және ең көбі айналым күндері ұзағырақ. Қай уақыт кезеңі және қай дүкен арзан болса, мен қай брендті сатып аламын. Сондықтан оларда ең көп қор және көбінесе ең жақсы бағалар бар. Әрине, сатып алу кезінде бағаларды салыстыру үшін бірнеше түрлі саудагерлерді таба аласыз. Айналаны аралап сауда жасау арқылы ешқандай шығынға ұшырамайсыз. Тіпті бір саудагер де әртүрлі брендтердің бағаларында айырмашылықтар бар-жоғын тексере алады? Ең жақсы бағаны ала алмау туралы неге алаңдайсыз? Дегенмен, мен жеке өзім тек баға бойынша салыстырудың мағынасыз деп санаймын, себебі олар сөзсіз ұқсас. Компанияның қызметі мен беделіне қарап, бір немесе екі компанияны нысанаға алу жеткілікті. Ұзақ мерзімді ынтымақтастық барлығын тыныштандырады және бақытты етеді. Баға маңызды. Сіз қалағаныңызды істей алмайсыз. Өйткені, бұл сіздің жұмыс деңгейіңіз бен қабілетіңіздің, сондай-ақ бастығыңыз бен басшыларыңыздың сенімінің көрінісі. Бірақ тым алға кетпеңіз. Егер жеткізушінің сапасына немесе жеткізіліміне қатысты мәселелер туындаса, сіз алған шағын пайда із-түзсіз жоғалып кетеді. Бұл өзіңізге зиян келтіреді және компания үшін де пайдалы емес.

8. Арнайы мақсаттағы өнімдердің құны мен бағасы Арнайы өнім (АРӨ) дегенді қалай түсінемін? Шын мәнінде, мен оны қалай анықтайтынымды білмеймін. Әрине, олардың қолданылуы әдетте салыстырмалы түрде нақты, мысалы: LCD теледидар чиптері, планшеттік компьютер чиптері, приставка чиптері және т.б. Бірақ бұл абсолютті емес. Мысалы, кейбір микроконтроллерлер мен DSP чиптерінің көптеген қолдану салалары бар, бірақ біз оларды әдетте арнайы мақсаттағы чиптер ретінде жіктейміз. Агенттер тұтынушының ішкі және сыртқы мүмкіндіктерін анықтамай, кейбір чиптерді бағаламайды. Бұл чиптерді пайдаланушылар оларды бастапқы өндірушінің растауынсыз агенттерге бермейді. Менің ойымша, бұл біз жиі айтатын арнайы чиптер болуы керек. Интегралдық микросхемалардың құны әдетте өндіріс шығындарына, әзірлеу шығындарына және сату шығындарына бөлінеді, бірақ шын мәнінде бұлар шатастыратын шоттар. Қалай болғанда да, әртүрлі жағдайларда қандай шоттар туралы есеп беріледі. Егер интегралдық микросхеманы өндірушінің өзі шығарса, жабдықтың амортизациясы өндіріс құнының көп бөлігін құрайды. Бірақ бұл жабдық тек осы өнімді ғана шығармайды. Шығынның бұл бөлігін қалай ақылға қонымды түрде бөлуге болады? Кремний пластиналарынан басқа, басқа су, электр энергиясы және газ да ортақ пайдаланылады. Егер өндіріс қуаты толық қуатта болса, бәрі жақсы. Егер өндіріс қуаты артық болса, қалған бөлігінің құнын кім көтереді? Ха-ха, бұл аз ақша емес.

Әрине, егер чип пен қаптама аутсорсингке берілсе, онда өндіріс құнын есептеу салыстырмалы түрде қарапайым. Қалай болғанда да, басқалардың өңдеу бағасы - интегралдық процессордың өндіріс құны. Әзірлеу шығындары - айтуға болатын ең жаман нәрсе. Ең қарапайым сұрақ: төраға мен бас директордың жалақысы әзірлеу шығындары болып санала ма? Қалай болғанда да, бұл себетке сіз қалағанның бәрін қосуға болады. Тереңірек қарастырсақ, егер әзірлеу құны салыстырмалы түрде бекітілген төлем болса, онда әрбір интегралдық процессордың құны қанша болады? Өнімді әзірлеу бірінші орында, ал сату кейінірек келеді. Әрине, мұны айту қиын. Егер өнім әзірленген кезде мақсатты мөлшер болса, бірақ сатудың басынан бастап өнімді түпкілікті жоюға дейінгі өмірлік циклде нақты сатылым саны бірнеше жылдан кейін болады (әрине, кейде бұл бірнеше ай), және бұл мөлшерлік ауытқудың шамасы тым үлкен. 1 миллион мен 10 миллион арасындағы айырмашылық 10 есе. Сондықтан, егер жеткізуші сізбен бағаны талқылап, әзірлеу шығындары қанша екендігімен мақтанса, сіздің ойыңыз басқа жаққа бұрылып, классикалық мәтінді еске түсіруі мүмкін: күліп жіберіңіз. Баға келісілген кезде есіңізді жинауға әлі кеш емес.

Сату шығындары да үлкен рөл атқарады, оның ішінде сату алдындағы және сатудан кейінгі шығындар да бар. Бұрын интегралдық микросхемалардың қосымшалары салыстырмалы түрде қарапайым болды, ал өндірушілердің қосымша инженерлері көбінесе оларды өздері шеше алатын. Қазіргі уақытта интегралдық микросхемалар жүйелік деңгейге қарай дамып келеді. Аппараттық құралдардан басқа, олар бағдарламалық жасақтамамен және тіпті үшінші тарап бағдарламалық жасақтамасымен тығыз байланысты. Тұтынушылар енді қарапайым анықтамалық дизайндармен қанағаттанбайды, бірақ қосымша шешімдердің толық жиынтығын қажет етеді. Бұл интегралдық микросхемаларды өндірушілердің өздерінің мүмкіндіктерінен мүлдем тыс. Олар тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін кәсіби үшінші тарап жобалау компанияларымен ынтымақтастықта болуы керек, тіпті оны тұтынушыларға тегін ұсыну үшін тиісті үшінші тарап бағдарламалық жасақтамасын сатып алуы керек. Сатудан кейінгі қызмет көрсету де қымбатқа түседі. Егер тұтынушылар өнімді пайдаланғаннан кейін қандай себеппен болса да, проблемалар туындаса, интегралдық микросхемаларды өндірушіге бірінші болып хабарласады. Олар бастапқы зауыт мұны шеше алады деп ойлады. Шын мәнінде, бұл олай емес. Сынақтан өткізу көбінесе аутсорсингке берілетіндіктен (кем дегенде сынақ бағдарламалық жасақтамасы аутсорсингке берілетіндіктен), өнімнің істен шығуын талдау оңай емес. Зауыттық өнімді сынау көбінесе оның білікті немесе білікті емес екенін ғана анықтайтындықтан, ешкім қандай нақты параметрлердің білікті емес екенін білмейді. Егер жүйелік мәселелер туындаса, өндірушінің өзі оларды ешқашан шеше алмайды және қосымша шығындар туындайды.

Әрбір интегралдық микросхема өніміне әзірлеуден бастап нарыққа соңғы кіруге дейінгі инвестиция өте үлкен болғанымен, біз тек нарықтық монополиялық өнімдердің бағасы ғана «құнмен» байланысты екенін, мысалы: бензин, электр энергиясы, кран суы және т.б. екенін баса айта береміз. Тек бағаларды «түзеткен сайын» ​​бұл «шығындардың» өсуінен болады. Толық нарықта сатылатын өнім бағалары мен шығындар арасында ешқандай байланыс жоқ. Материалдық бағалар өсті, энергия бағалары өсті, ал еңбек бағалары өсті. Теледидарлардың, компьютерлердің, кір жуғыш машиналардың және тоңазытқыштардың бағаларының өскенін көрдіңіз бе? Жартылай өткізгіш өнімдердің басым көпшілігі (әртүрлі көлік карталарын, медициналық карталарды және өмір, жұмыс және бизнес үшін қажетті әртүрлі карталарды қоспағанда) толық нарықта сатылатын өнімдер болып табылады. Жартылай өткізгіш өнімдердің бағасын тек спекуляция арқылы ғана көтеруге болады, кез келген өсіммен емес. Интегралдық микросхеманың бағасы қайдан келеді? Жалпы өнімдердің бағасын көбінесе нарық анықтайды; мамандандырылған өнімдердің бағасын әдетте бәсекелестер анықтайды. Мысалы: инверторлық кондиционерлерге арналған IGBT модульдерін негізінен екі компания ұсынады және олар бәсекелестер. Өнімдердің сату бағалары негізінен бір-бірінің сілтемесіне сәйкес келеді.

Назар аударыңыз, сансыз мысалдар бар. Мұны түсіну маңызды! Шығындар мен бағаларды келіссөздер жүргізудің түпкі мақсаты - бағаларды төмендету. Дұрыс жолды тауып, баяу қысқарта бастаңыз. Кейбір достар жалпы өнімдердің бағасын келіссөздер жүргізу және қысқарту оңайырақ деп ойлайды. Жеткізушілер көп болғандықтан және бәсекелестік қатты болғандықтан, балықшыларға пайда табу оңайырақ. Арнайы өнім жеткізушілері көбінесе бір немесе екі ғана болады. Олардың бір-бірімен үнсіз түсіністігі бар және бағаны келіссөздер жүргізудің қажеті жоқ! Дегенмен, менің ойымша, мүлдем керісінше.

Әйгілі брендтің кәсіби агенті болу - көптеген IC сату мамандарының мақсаты, компанияның жақсы бизнес имиджін қалыптастыру (операциялар, қаржы және т.б.); тұрақты бизнес пен пайданы қамтамасыз ету; жақсы сату элиталарын тарту және т.б. Артықшылықтары өзі үшін сөйлейді. Қалайша мүмкіндігінше тезірек мұндай агент болуға болады? Мен әдейі мазақтап жатқан жоқпын. Шын мәнінде, мен білмеймін. Бұл сұраққа жауабым жоқ. Егер мен сізге айтсам, мен сізге өтірік айтқан болуым керек, әйтпесе мен...

Әуежай терминалындағы кітап дүкенінде демо-теледидар көбінесе біреудің бизнес менеджменті және менеджмент туралы дәріс оқып жатқанын көрсетеді. Дыбыс пен эмоция араласып кеткен, оны тыңдау өте әсерлі. Бірақ ұшаққа отырып, тынышталып, ойлансам, бұл мүлдем олай емес сияқты көрінді. Олар көбінесе оларды дәріскерлер деп атайды, бірақ сирек кәсіпкерлер деп атайды. Себебі өте қарапайым. Біріншіден, кәсіпкерлердің бос уақыты жоқ. Екіншіден, кәсіпкерлердің ақша табуға уақыты жоқ. Олардың ақша табу туралы ойлауға уақыты қалай болады? Әрине, кітаптар шығарып, сөз сөйлейтін кәсіпкерлер де бар. Дегенмен, сіз олардың табыс тарихтары мен тәжірибелеріне сенесіз бе? Мен бәрібір сенбеймін! Жақында мен түпнұсқа еуропалық зауыттың операторымен кездесіп, Қытай нарығы туралы әңгімелестім. Оның ойлары, түсінігі және талаптары бізді шабыттандырғандай болды. Бұл патенттелген технологияларды лицензиялап қана қоймай, сонымен қатар интегралдық процессорлар шығаратын танымал еуропалық аудиотехнологиялық компания. Ол негізінен алдын ала дыбысты жиілік бөлу, беру, күшейту және т.б. үшін қолданылады және микрофондарда, микшерлерде және алдын ала күшейткіштерде қолданылады. Олар енді Қытайдың үлкен нарығын ұстап тұра алмады. Бастапқыда олар құрлықта жарнамалау және сату үшін шетелдік агентті пайдаланды, бірақ олар екінші тараптың мүмкіндіктерінен тыс екенін түсінді және біртіндеп түсінді: қытай тілінде сөйлейтін және қытайлық нәрселерді жасай алатын адамдар бар. Шетелдік қытайлықтар, тайваньдықтар, гонконгтықтар, құрлықтықтар және т.б. барлығының өзіндік бизнес әдістері бар, ал құрлықтықтар құрлықтық тұтынушыларға көбірек қатысты болуы керек.

Нәтижесінде, олар Қытайдың құрлықтық бөлігінде «кәсіби» агенттерді іздеу туралы ойлана бастады. Олардың кездесу стандарттары қандай? Агент тым үлкен бола алмайды. Өйткені, бұл IC өте кәсіби және қолданба нарығы шектеулі. Тым үлкен агент мұндай шағын бизнесті басқара алмайды. Әрине, ол тым кішкентай бола алмайды. Өйткені, белгілі бір қызметкерлер мен қаржылық қауіпсіздік әлі де қажет. Олардың ішінде ешқашан тайып кетпейтіні ең жақсысы. Қазіргі уақытта біз осы қолданба саласында жұмыс істеуіміз керек және кәсіби қолданба қолдауына ие болуымыз керек. Егер сіз қолданбаларды әзірлей алсаңыз немесе бірлесіп әзірлей алсаңыз, бұл торттың үстіндегі глазурь болар еді. Олардың себебі де өте айқын, яғни серіктестер арқылы олар нарықты бірден түсіне алады: бұл саланың қуаты қандай? Негізгі қатысушылар (жеткізушілер, тұтынушылар) кімдер? Тұтынушының негізгі бағыты, сапасы, бағасы, техникалық қызметі қандай? Қандай шешімге кіру ең оңай және кіргеннен кейін қалай кеңейеді? Өнім нарығын кеңейтуге бірден көмектесетін жергілікті сату арналары бола ала ма?

Стандарт қарапайым және жоғары емес еді, бірақ нақты қиындық олардың күткенінен де асып түсті. Өзіне-өзі көптеген ұсыныстар бар, бірақ мұндай «кәсіби» агенттер мен сатушылар өте сирек кездеседі. Болуы керек еді, бірақ олар әлі тапқан жоқ. Бірнеше пікір алмасудан кейін мен біраз түсінік алған сияқтымын. Иә! Қаншама достарымыз бейсаналық түрде өздерінің компанияларын «қытай дәріханалары» ретінде ашқысы келеді, оларда барлық қажеттіліктері бар және тапсырыстарды қабылдай алады, «бір терезе» қызметі деп аталады. Егер мен барлық тұтынушылармен жұмыс істей алмасам, басқа тұтынушыларды іздеймін деп қорқамын, ал соңында мен жасай алатын нәрсені басқа компаниялар алып кетеді деп қорқамын. Немесе олар тұтынушылардың қолдау құралдары жеткіліксіз және әлсіз мүмкіндіктері бар деп ойлап, болашақта үлкен тапсырыстарды қабылдай алмайтынына алаңдайды. Осылайша мен «кәсібиден» барған сайын алыстап барамын. Кейбір достарым мүмкіндігінше өнім желісін сатып алады. Өнім агент бола алатын болса, мен барлық шарттарды орындаймын. Екі тарап байланысқан кезде, олар көбінесе менің қанша сатылымым бар екенін, қанша сату нүктем бар екенін, қанша өнім желісі бар екенін, қанша сатушылар мен инженерлер бар екенін сұрайды. Менің ең жақсы сату аймағым қандай? Шетелдіктер не ойлайтыны туралы ойланыңыз, бұл өте шынайы. Ол агентті өзі оқытқысы келмейді. Оған осы нақты нарықта жетістіктерге жеткен, онымен жұмыс істей алатын және оған тұтынушылар мен нарықтарға мүмкіндігінше тезірек жетуге көмектесетін серіктес қажет болады. Мен өнімдер шығарамын, ал сізде арналар бар, бұл олар әрқашан айтатын екіжақты тиімділік.

Шетелдіктердің идеялары мен біздің қазіргі жағдайымыз арасында алшақтық бар. Біз қалағанымызды таба алмайтынымыз және істегіміз келетін нәрсенің мүмкін еместігі таңқаларлық емес. Кездейсоқтықпен, ол жылдың басында жетекші интегралды микросхема өндірушісінен досымен кездескенін және агенттер туралы да айтқанын есіне алды. Олардың сатылымы негізінен бірнеше супер агенттерге байланысты. Бірақ олар жаңа өнімдер мен жаңа салаларды кеңейтуге көбірек көңіл бөледі, бұл әрине сол супер агенттердің мүддесі емес. Жеке өзі туралы айтпағанда, тіпті олардың бастапқы зауыт штаб-пәтері де бұл супер агенттерді белгілі бір дәрежеде ынтымақтастыққа итермелеу қиынға соқты. Бұл агенттер ұзақ уақыт бойы түпнұсқа өнімдер мен үлкен тұтынушыларды алуға үйреніп қалған, содан кейін сату үшін өздерінің үлкен қаражатына сүйенеді. Бірақ тек түпнұсқа зауыттың сатылымы мен FAE-іне ғана сену қаншалықты оңай? Олар сондай-ақ белгілі бір саладағы үшінші тарап дизайн компанияларымен және сату компанияларымен ынтымақтастық іздеуді ойлады. Агенттер арқылы материалдарды нақтылаудан бастаңыз және ақырында ерекшеленіп, олардың агенттері болуға үміттеніңіз. Біз бір-бірімізбен ұзақ уақыт бойы байланысқан жоқпыз. Олар қалағандарының бәрін жасауы керек еді, солай ма? Иә, «кәсіби» болуға шынымен мән беретін және талап ететін адамдар өте аз сияқты, дегенмен олардың арасында көптеген адамдар өздерін «кәсіби» деп көрсетіп жүр.

10. Агент болыңыз! Рождество мен Жаңа жыл құттықтауларын пайдаланып, жоғарыда айтқан Pre-audio интегралдық микросхема зауытының бастапқы менеджері екі күн бұрын құрлықтық агент іздеуі туралы маған айтты. «Ұзақ уақыт өтті, мен мұны қазірдің өзінде жасадым деп ойладым!» Бұл менің күткенімнен де асып түсті. Мен тек бейқам келісе алдым: «Жарайды, мен сізге бақылау жасаймын және сізге жақсы нәрсе ұсынамын». Менің ағылшын тілім оның шатасуын толық түсінуге жеткіліксіз болды. Маған біздің интегралдық микросхема дистрибьюторлары тым ұстамды немесе өздеріне сенімді емес немесе басқа құпиялары бар сияқты көрінеді? Менің қызығушылығым мені осы интегралдық микросхема дистрибьюторлары туралы болжам жасауға итермеледі. Мүмкін, бұл жылдам қарқынмен жүретін бәсекелестік көптеген адамдарды тез ақша табуға және ұзақ мерзімді бизнестен аулақ болуға көбірек алаңдатқан шығар. Болашақ керемет, бірақ мен болашақ іске асырылатын күнге дейін өмір сүре алатыныма көз жеткізуім керек! Нақты мәселелерді ескеру қажет, сондықтан біз көбінесе күн сайын қарбалас болып көрінетін бизнеспен айналысамыз. Мені әрқашан көптеген достарымның күні бойы арзан сатып алу арналарын қайдан табуға болатынын сұраумен немесе қандай түпнұсқа зауыттық немесе агенттік сатылымдарды ала алатынын ойлаумен өткізетініне таң қалдыратын. Бұл бизнестердің жалпы пайдасы көбінесе пайызбен емес, центпен немесе тіпті центпен өлшенеді. Бірақ олар өте қарбалас және көңілді болды.

Кейде кешкі астан кейін олар бизнестің қиын екеніне және бастапқы зауытта, агенттерде, курьерлерде және сатып алушыларда жартылай жұмыс істеуге мәжбүр екеніне шағымданады. Кейде мен үлкен ақша табудың және үлкен бизнес жүргізудің жақсы арналары мен жолдары қайда екенін сұраймын. Мен бұл мәселелерді талқылауға ұяламын, себебі мен көп ақша таппадым және әрине, жақсы шешім жоқ. Мен бұл туралы тек босқа айта аламын. Дегенмен, егер мен өз сезімдерім туралы жеке сөйлессем, мен уақытты және еңбекті көп қажет ететін бизнестерді қалаймын. Мен еңбекқор болып туылғанмын және қиындықтарға төтеп беруге батылым бар дегенді білдірмейді, бірақ мен мұндай бизнестер күш салуға тұрарлық деп санаймын. Оңай бизнес көбінесе тапсырыс алу үшін жеткілікті энергия мен материалдық ресурстарды жұмсағанша сатып алудан басталады. Оңай бизнес көбінесе баға мен есеп айырысу кезеңінен басталады. Бағаңызды басқаларға қарағанда төмен ету жолдарын табуға тырысыңыз, сонда есеп айырысу кезеңі басқаларға қарағанда ұзағырақ болуы мүмкін. Әрине, мұндай бизнестің пайдасын тек центтермен өлшеуге болады. Ақырында, ол пайдасыз болып қалады немесе келесі күні оянып, оны басқалар тағы да тонағанын көреді. «Асығып келіп, асығып кетеді» дегендей. Бизнесті басқалардан оңай тартып алуға болатындықтан, басқалардың оны бірнеше минут ішінде тартып алуы таңқаларлық емес. Ол көміртекті аз шығармайды, энергия үнемдемейді, экологиялық таза емес және дамуға ғылыми көзқарасы жоқ.

Екінші жағынан, қиындықтар мен қиындықтарға тап болған бизнестерге назар аударыңыз. Бұл Souring-тен басталады, үлгілерді жіберу, прототиптер жасау және соңында Total Solution. Бұл тек аппараттық құралдарды әзірлеуге ғана емес, сонымен қатар бағдарламалық жасақтаманы әзірлеуге де көмектеседі. Кейде біз тіпті тұтынушыларға өнімдерінің «сату нүктелерін» жоспарлауға көмектесуіміз керек. Себебі тұтынушы сіздің өніміңіздің өнімділігімен ең жақсы таныс екеніңізді және осы жақсы өнімділікті тұтынушыларымызға қалай көрсету керектігін жақсы білетініңізді айтты. Кейде мен: «Мен кім болып кеттім? Менсіз ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар және маркетинг бөлімдерінің сізге не істеуі керек? Сіз әлі де күні бойы басқарасыз. Бұл дұрыс емес, бұл жақсы емес», - деп ренжимін. Болды: «Үлкен жауапкершілік аспаннан келеді». Юси халқы,..." Мұндай күш-жігердің нәтижелері де белгісіз. ҒЗТКЖ, өндіріс және сатудың қандай да бір буынында қателік орын алғаннан кейін, бұрынғы барлық күш-жігер жоғалады. Дегенмен, бұл ықтималдығы жоғары емес. Өйткені, тұтынушылар үшін жаңа өнімді әзірлеу және оны нарыққа шығару үлкен инвестиция болып табылады және олар мұқият ойланбай асығыс кіріспейді. Ең нашар нәтиже - тұтынушы соңғы өнімнің күткен нәтижеге сәйкес келмейтінін және нарыққа шығарылғаннан кейін оны тастауға мәжбүр болатынын анықтайды. Бірақ осы цикл кезінде орындалған тапсырыстар, әдетте, кем дегенде, мәселені шешуге көмектеседі және әдетте тепе-теңдік сақталады. Әрине, егер нарықтық кері байланыс жақсы болса, пайда өзінен-өзі айқын болады. Мұндай өнім тек тұрақты және ұзақ мерзімді ғана емес, сонымен қатар басқалардың тартып алуы қиын.

Егер басқалар бұл бизнесті басып алғысы келсе, әрине, олар да солай істеуі керек. Әйтпесе, олар мұндай бизнесті басып алуға қалай бәсекеге қабілетті бола алады? Ол мұндай «үлкен жауапкершілікті» көтере алуы керек. Белгілі бір адамды немесе бір немесе екі адамды тартып алу арқылы «шабдалы жинауға» тырысуға келетін болсақ, бұл оңай емес. Дүкендерді іздеу, ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар, сапаны бақылау, сатып алу, маркетинг, көшбасшылық, сіз осы аспектілердің барлығын сынап көргіңіз келе ме? Оның үстіне, егер мұндай жеткізуші тасталса, жаңасы жақсырақ жұмыс істейтініне кім кепілдік береді? Мұндай құмар ойынға тәуекел етуге дайын тұтынушылар аз. Жол бойында пайда болған сезімдерді айтпағанда. Сіз қандай агент болғыңыз келеді?