Eng yaxshi xarid agentingizni qanday topish mumkin?

Kundalik suhbatlar paytida ko'plab xaridorlar ko'pincha shikoyat qiladilar agentlar yomon munosabatda bo'lishadi, qo'ng'iroq qilganda ularni e'tiborsiz qoldirishadi va namunalar so'raganda qarshiliklarga duch kelishadi. Ular bilan muomala qilish ular tasavvur qilganidek emas. Biror sir bormi? Yetkazib beruvchi sifatida deyarli hamma bunday tajribaga ega. Ko'pgina mijozlar qo'ng'iroq qilishadi va narxlarni so'rash va narxlarni taqqoslashdan boshlashadi. Keyin XXX narxi yaxshiroq ekanligi aytiladi.... Yetkazib beruvchilar buni eshitganda ko'pincha qiziqishni yo'qotadilar. Chunki tasodifan sizning asosiy daromadingiz oshkor bo'ldi. Siz ular uchun yaxshi mijoz bo'lmaysiz. Sizni mahsulot emas, balki narx qiziqtiradi. Agar kelajakda siz bilan biznes qilishni istasangiz, bugun narx past bo'lsa, kelasiz va ertaga narx yuqori bo'lsa, ketasiz. Yetkazib beruvchilar adashgan mijozdan ko'ra barqaror mijozni (miqdori eng muhimi emas) yoqtirishadi. Ba'zi mijozlar o'z ehtiyojlari agentlar uchun katta va jozibador deb o'ylashadi. Lekin hamma biladiki, raqam qanchalik katta bo'lsa, bu shunchalik muammoli bo'ladi. Agar mijoz buyurtma haqida gapirmasa, katta miqdordagi orqada qolish bo'ladi; agar yetkazib berish o'z vaqtida bo'lmasa, bu mijozlarning shikoyatlari va shikoyatlari bo'ladi. Ob-havo necha marta ravon bo'lishi mumkin? Qanday dilemma.

Bu mijozlar ko'pincha asl ishlab chiqaruvchining qora ro'yxatida bo'ladi. Agar ular bunday mijozni olsalar ham, agentlar asl ishlab chiqaruvchida osongina ro'yxatdan o'tishga va buyurtma berishga jur'at eta olmaydilar, chunki asl ishlab chiqaruvchi ularga ko'pincha XX ning uzoq vaqtdan beri mijozlari bo'lganliklarini aytadi. Sizga urish shart emas. Qanday uyatsiz! Ba'zi umumiy komponentlarni asl ishlab chiqaruvchida ro'yxatdan o'tmasdan buyurtma qilish mumkin. Ularning yaxshi narxlari yo'qligida emas, shunchaki siz ular yaxshi mijoz deb hisoblaganidek emassiz va ular sizga yaxshi narxlarni berishga jur'at etmaydilar, chunki ular siz bilan jimgina tushunishmaydi. Agar siz uning narxidan boshqa agentlarni bostirish va asl ishlab chiqaruvchiga bu haqda xabar berish uchun foydalansangiz, siz katta muammoga duch kelasiz. Shuning uchun, agar siz ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar uchun mahsulotlarni tanlayotgan bo'lsangiz va agent topsangiz, avval asosiy vaziyatni tanishtirishingiz va ularning FAE dan sizga mos keladigan mahsulotni tavsiya qilishlarini so'rashingiz kerak. Savdo sizga mos keladigan narxni beradi (buni o'zingiz hal qilasiz va chegirma qo'llaganingizdan so'ng, bu kelajakda oladigan narx bo'ladi). Keyin ulardan namunalar taqdim etish yoki sotib olishni so'rash uchun amallarni bajaring. Agar siz sotib olsangiz, avval o'z holatingizni ham tanishtirishingiz kerak. Agar siz original mahsulotlardan foydalangan bo'lsangiz, siz "ro'yxatdan o'tgan" bo'lishingiz kerak. Shuning uchun avval ular bilan ularning mijoziga aylanish imkoniyatini muhokama qilishingiz kerak. Agar bu oldindan aniq bo'lsa, ular buni amalga oshirishning ko'plab usullariga ega bo'lishlari kerak. Iloji bo'lsa, biz mahsulot sifatini ta'minlash (diqqat markazida emas, chunki sifat asosan asl ishlab chiqaruvchi tomonidan kafolatlangan), inventarizatsiya va yetkazib berish va nihoyat narxni muhokama qilamiz.

Bu oqilona boshlanish, shunda agent sizni tushunadi, qadrlaydi va keyingi muzokaralarga kirishadi. Agentning inventarizatsiyasi va ta'minot imkoniyatlarini tushunish eng ustuvor vazifa bo'lishi kerak. Har bir agentning o'z biznes siyosati va mahsulotga yo'naltirilganligi mavjud. Mijozning ehtiyojlari va ustuvorliklari bir-biriga mos keladimi? Bu muhim. Katta agentlikning katta biznesi bor, lekin unda mavjud bo'lgan narsalar siz xohlagan narsa bo'lmasligi mumkin. Shuningdek, agentning tovarlarni olish qobiliyati ham mavjud, ayniqsa tovarlar yetkazib berish yetarli bo'lmaganda. Buyurtmani erta berish tovarlarni erta olishni anglatmasligi mumkin, barchasi uning asl zavoddagi kuchiga bog'liq. Menimcha, ko'plab mijozlar bu ta'mni tatib ko'rishgan. Agar yetkazib berish va yetkazib berish kafolatlangan bo'lsa, oxirgi narsa narxdir. Narx oxirgi marta muhokama qilinishining sababi narx muhim emasligida emas, balki oldingi kafolatsiz narx manbasiz suv va ildizsiz daraxtga o'xshaydi. Yaxshi narxga ega bo'lishning nima keragi bor? Komponent biznesi odatda bir martalik bitim emas va kelajak uzoq. Kelajakda narx asta-sekin pasayishi mumkin. Narxlar pasayadi, shuning uchun nima uchun xavotirlanish kerak? (Narxlarni qanday pasaytirish keyinroq muhokama qilinadi)

Shuning uchun, mening shaxsiy fikrim: Mijozlar xarid qilishda eng muhim narsa sifat, keyin yetkazib berish va nihoyat narxdir. Mashhur brendlarning mahsulotlarini tanlashda, birinchi navbatda, sifat kafolatlanadi. Ba'zan biror narsa noto'g'ri ketsa ham, har doim tushuntirish mavjud va mas'uliyatni kimdir zimmasiga olishi shart emas. O'z vaqtida yetkazib berish eng muhimi. Erta yetkazib berish inventarizatsiyani baholashga ta'sir qiladi; kech yetkazib berish ishlab chiqarish va sotishga ta'sir qiladi. Narx - bu muhokama qilinadigan oxirgi narsa. Agar sifat yoki yetkazib berish bilan bog'liq muammolar bo'lsa, xo'jayin hech qachon tushunmaydi: chunki narx yaxshi, bu kechirimli! Aksincha: Sizni mahsulot sifati, ishlab chiqarish va bozoriga ta'sir qilgan bu arzon narxni kim sotib olishga majbur qildi?

Hamkor qidirayotganda, tajribali xaridor mahsulotga g'amxo'rlik qilishi kerak bo'lgan tartib quyidagicha bo'lishi kerak: sifat, yetkazib berish va narx. U narx eng muhim narsa emasligini tushunadi. Agar sifat shubhali bo'lsa va yetkazib berish nuqsonli bo'lsa, eng yaxshi narxning nima keragi bor? Sifat bilan bog'liq muammo bo'lmasa ham, uzluksiz ishlab chiqarishni ta'minlash uchun ko'p inventar tayyorlashning nima keragi bor? Kapitalni egallash to'lovlari va boshqaruv to'lovlarining oshishi allaqachon "yaxshi narx" deb ataladigan narsani qoplagan bo'lishi mumkin. Agar ishlab chiqarishda o'zgarish bo'lsa, u kamroq ishlatilsa yoki endi ishlatilmasa, foyda zarardan ustun bo'ladi! Shuning uchun, agentning mijoziga aylanishingiz mumkinligini tasdiqlaganingizdan so'ng, avval mahsulot sifati kafolatini ko'rib chiqishingiz kerak. Albatta, agar siz eng yaxshi brend bo'lsangiz, bu muammolar haqida tashvishlanishingiz shart emas. Yetkazib berish masalasi juda muhim, ayniqsa ba'zi asosiy chiplar uchun, ularda ko'pincha ikkinchi brend o'rnini bosuvchi mahsulotlar yo'q. Biror narsa noto'g'ri bo'lib qolsa, xarid qilish hayot-mamot masalasiga aylanadi. Asl zavod ko'pincha bu muammoni hal qila olmaydi. Yetkazib berish odatda 8 hafta yoki 12 hafta davom etadi va inventarizatsiya agentlar tomonidan boshqariladi. Shuning uchun, ta'minotni ta'minlash agentlar uchun muammoga aylandi.

Hozirgi vaqtda agentning moliyaviy kuchi emas, balki mijozlar bazasi tekshirilishi kerak, bu juda muhim deb hisoblanadi. Chunki hatto kuchli moliyaviy kuchga ega agent ham bitta mijoz uchun katta inventarizatsiya tayyorlamaydi. Mijozlar ushbu agentning asosiy mahsulotlari haqida qayg'urishlari kerak. Agar ushbu agent asosan targ'ib qiladigan va sotadigan mahsulotlar aynan sizga kerak bo'lgan narsa bo'lsa, demak, bu sizning eng ideal yetkazib beruvchingizdir. Ular bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lgani uchun, ko'pincha bu sohada kuchli texnik qo'llab-quvvatlash imkoniyatlariga ega va siz mahsulotni ishlab chiqayotganingizda ko'pincha sizga kutilmaganda Total Solution beradi. Ularning FAEsi kun bo'yi bu chiplar bilan o'ynaydi. Ular mijozlar odatda mahsulotni ishlab chiqish va ishlab chiqarish jarayonida duch keladigan barcha muammolarni bilishadi. Siz umidsiz bo'lganingizda, ular ko'pincha sizning shoshilinch ehtiyojlaringizni hal qilishlari mumkin. Ular bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lgani uchun, agentlar asl zavoddan ko'proq tovarlarni so'rashlari va kuchliroq savdolashish kuchiga ega bo'lishlari mumkin. Ular ko'pincha asl zavoddan eng yaxshi narxni olishlari mumkin, bu esa mijozlarga o'zlarining yaxshi narxlari uchun kurashish uchun sharoit yaratadi. Bunday mijozlar bazasi mavjudligi sababli, asl ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni ishga tushirganda, ular birinchi navbatda o'ylaydigan narsa bo'lishi kerak. Texnik qo'llab-quvvatlash imkoniyatlari va savdo imkoniyatlariga tayanib, yangi mahsulotlar birinchi navbatda mijozlarga yetkazib beriladi. Shu tarzda sizning yangi mahsulotingiz raqobatchilaringizdan bir qadam oldinda bo'lishi mumkin.

To'rtinchidan, u bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lgani uchun, tabiiyki, ko'proq inventar tayyorlaydi. Yangi mijozlarning kelishi uni ko'proq yetarli inventar tayyorlashga ishonchini oshiradi. Yetkazib berishingiz tabiiyki, ko'proq kafolatlangan. Beshinchidan, sizda bir xil mijozlar bazasi bo'lgani uchun buyurtmangizni o'zgartirish ancha qulayroq. Bu vaqtda agentlar odatda buyurtmalaringizning ko'payishi, kamayishi yoki hatto bekor qilinishiga qarshi emaslar (lekin agentlar buyurtmangiz bo'lgandan keyin yugurib yurishingizdan juda xavotirda bo'lishadi). Bu juda muhim. Buyurtmani bitta qo'ng'iroq bilan to'lovsiz bekor qilishingiz mumkin deb o'ylamang. Bu haqda hech narsa qila olmaysiz. Agar u ishlamasa, men boshqa agent topaman. Shuni ta'kidlash kerakki, bu yondashuv cheksiz oqibatlarga olib keladi! Asosiy chipingiz uchun atigi bir nechta dilerlar mavjud. Agar siz mashhur bo'lsangiz, asl ishlab chiqaruvchi va dilerlar sizga alohida e'tibor berishadi. Buyurtma bilan borsangiz ham, boshqa agentlar sizni tabassum bilan kutib olmasligi mumkin, chunki ehtiyot bo'lmasangiz, ular uchun chuqur qazasiz. Bozor o'zgarishlarini tushunish ko'pincha qiyin, ayniqsa mijoz hali bu bozorda yetakchi bo'lmasa. Bugun buyurtmani olganimdan so'ng, men tovarlarga buyurtma berish, so'rash va ularni ta'qib qilish uchun ko'p mehnat qildim. Ertaga mijozning buyurtmasi bekor qilinadi va siz buyurtmani bekor qilish yoki hatto uni qaytarish haqida o'ylaysiz. Shuning uchun, xaridlar uchun har doim buyurtmalarni qo'shish va bekor qilishni ko'rib chiqish, oldinga va orqaga chekinish juda muhimdir.

Sifat va yetkazib berish kafolatlanganligi sababli, narx haqida gaplashish vaqti keldi. Narx juda sezgir va biz faqat hamma narsa bajarilgandan keyingina narx bo'yicha muzokara olib borishimiz mumkin. Oddiy chiplarning narxi agentlar qo'lida. Ba'zi asosiy chiplarning narxi odatda asl ishlab chiqaruvchilar qo'lida bo'ladi, ular turli mijozlar sharoitlariga qarab agentlar orqali turli narxlarni berishadi. Asl ishlab chiqaruvchi yoki agentdan qanday qilib yaxshi narxni olish mumkin? Agar siz sohada yetakchi bo'lsangiz, kutgan narxingizni olish uchun o'zingizning mahsulotingiz va bozor mavqeingizga tayanishingiz mumkin. Agar siz shunday odamlardan bo'lsangiz, xavotir olmang. Odatda, mahsulotlar ishlab chiqarish uchun ikki yoki undan ortiq brendli chiplardan foydalaniladi. Qaysi biri yaxshiroq narxga ega bo'lsa, ko'proq foydalaning, narxi pastroq bo'lgani esa kamroq foydalaning. Bu sizning qo'lingizdagi asosiy qo'l. Asl ishlab chiqaruvchilar va agentlar bu turdagi ulush haqida juda tashvishlanadilar. Mijozlar undan ozgina foydalanishi muhim emas, lekin uni raqobatchilar bilan ishlatish, albatta, yaxshi emas! Bunday ulushni ta'minlash va yaxshilash uchun ular sizning talablaringizni qondirish uchun qo'llaridan kelganini qilishadi. Haha, narxni muzokara qilish tabiiyki oson. Agar siz dizayn kompaniyasi bo'lsangiz (reja tuzadigan yoki sotadigan kompaniya), sizning to'g'ridan-to'g'ri xarid miqdori katta bo'lmasligi mumkin, ammo sizning bozordagi ta'siringiz va reklama kuchingizni kam baholab bo'lmaydi. Sizning koziringiz shundaki, agar menga yaxshi narx bersangiz, men sizning yechimingizni loyihalashtiraman. Agar yaxshi narx bo'lmasa, men boshqa kompaniya topaman. Agar sizda sohada ma'muriy resurslar bo'lsa, albatta, ulardan to'liq foydalanishingiz mumkin.

Agar siz hech narsa bo'lmasangiz va hech narsangiz bo'lmasa, unda agent bilan yaxshilab muhokama qilishingiz kerak. Keling, agent vaziyatni nozik tarzda o'zgartirib, sizni boy odamga aylantira oladimi yoki yo'qmi, ko'rib chiqaylik. Sizga yirik mijozlardan teng taqsimlangan tovarlarni berish. Albatta, bu haqda bemalol gaplasha olmaymiz. Suv chiqquncha kutishimiz kerak.

Sherik qidirayotganda, qanchalik chiroyli bo'lsa, shuncha yaxshi, har tomonlama ko'rib chiqilgandan so'ng, eng mos keladigani eng yaxshisidir. Yetkazib beruvchilarni topishda ham xuddi shunday.

Niu agentlari. Telefonga yana qo'ng'iroq qilganimda, sabrsizlik bilan javob berdim. Shoshilinch ravishda bir nechta so'z aytgandan so'ng, yana go'shakni qo'ydim. Bu juda ajoyib edi! Sizga biznes beraman va baribir befarq bo'laman. Haha, buni ayta olmaysiz. Har bir oilada aytish qiyin bo'lgan sutralar bor. Xarid qiluvchilar bu ham savdo agentlarining bosimi ekanligini tushunmasliklari mumkin. Keling, tushunganim sababini tushuntirib bera oladimi? Agentlikdagi sotuvchi uchun savdo maqsadi qanday bo'lishi kerak? Ko'p odamlar buni xo'jayin boshiga urgan narsa deb o'ylashadi, lekin men unday deb o'ylamayman. Savdo ko'rsatkichlarining muhim qiymati kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. Savdo ortida FAE, logistika, xodimlar, logistika, xo'jayin; ofis, ombor; marketing va sayohat turadi. Biz ular sarflaydigan xarajatlarni savdo xarajatlari sifatida tasniflashga odatlanganmiz. Qanday kompaniya va u qanday savdo strategiyasini qo'llaydi, mos keladigan savdo xarajatlari bo'ladi. Savdo foydasi marjasi bilan birgalikda u kompaniya tomonidan talab qilinadigan minimal savdo hajmini belgilaydi. To'g'ridan-to'g'ri bo'lingan savdo kompaniyaning eng asosiy savdo maqsadlaridir.

Ushbu kompaniyalarning operatsion daromadi va xodimlar soniga nazar tashlasak, hamma ularning kichik agentlar emasligini tushunadi. Ushbu yirik agentlik kompaniyalarida to'g'ridan-to'g'ri savdo muhandisining yillik aylanmasi taxminan 4 million AQSh dollarini tashkil qiladi. Agar qo'shilgan qiymat solig'i hisoblansa, u talab qilinadigan RMB savdo hajmi taxminan 30 million yuanni tashkil qiladi. Bu shuni anglatadiki, unga oyiga 3 million savdo kerak. Oddiy sotuvchining kundalik ishi quyidagilarni o'z ichiga oladi: bir nechta elektron pochta xabarlarini olish va ularning ko'piga javob berish kerak. Odatda 2/3 qismi kompaniya ichida va 1/3 qismi mijozlardan keladi. Har hafta kompaniyaning bir nechta ichki yig'ilishlari bo'lib o'tadi; yangi mahsulotlar va yangi yechimlarni reklama qilish (yangi mahsulotlarsiz kelajakda savdo bo'lmaydi); so'nggi ishlar haqida asl zavodga hisobot berish; doimiy mijozlarga tashrif buyurish, buyurtmalarni qabul qilish va umumlashtirgandan so'ng yetkazib beruvchilarga buyurtma berish. Sozlash (bekor qilish yoki qo'shish), tezlashtirish, yetkazib berish, to'lovlarni qaytarib olish va boshqalar. Shu tarzda, sotuvchi har kuni yangi mijoz bilan ishlash uchun qancha vaqt sarflashi mumkin? Iltimos, bir-biringizni tushuning, ular ham kun bo'yi charchashadi. Ular juda yaxshi bilishadi: Har bir savdo bo'limi maqsadga erishish uchun asosan ikki yoki uchta yirik mijozga tayanadi. Aslida, agentlar shuningdek, kompaniya mijozlarining 10% yoki hatto 5% kompaniya maqsadlarining 90% yoki undan ham ko'proq qismini bajarganliklarini bilishadi. Ko'proq mijozlar aslida kuchsizdir.

Savdo vazifasining og'irligi asosiy sababdir va bu ham ob'ektiv sababdir. Albatta, sub'ektiv sabablar ham bor. Ba'zi sotuvchilar bir necha yil ishlagandan so'ng, kompaniya katta bo'lgani uchun katta ekanligi va kompaniya kuchli bo'lgani uchun kuchli deb o'ylashlari xayolga kelishadi. Haha, agar siz o'z kompaniyangizni ochsangiz, buni qila olsangiz, bu ajoyib bo'lardi! Bu yana bir nazariya. Mijoz va agent telefonda ikkilanib turishdi va ular buni bilishdan oldin agentning savdo bo'limi kelajakdagi mijozni baholashni yakunlagan edi. Agar siz juda qiziqmasangiz, tabiiyki, bu bilan shug'ullanish yo'lini topasiz. Agent juda qiziqmaganligi sababli, mijoz uyatsiz murojaat qilishiga hojat yo'q. "Agar siz katta mijoz bo'lmasangiz, nega ular bilan bog'lanmaysiz?" Menimcha, shunday. Mijozlar va agentlar ham bir-biriga mos kelishi kerak. Agent siz xohlagan tovarlarga ega ekanligini anglatmaydi, shuningdek, tovarlarga ega bo'lgandan keyin ularni sizga sotishini ham anglatmaydi. Katta kompaniya ko'proq tovarlarni anglatadi deb o'ylamang. Kompaniya katta va muhimi mahsulotlarning xilma-xilligi emas, balki miqdori. Hech bir agent hamma narsani sotadigan xitoy dorixonasini ochishni xohlamaydi. Bu "katalog sotuvchilari" masalasi. Barcha agentlar eng katta va eng ko'p mijozlarga eng ko'p konsentratsiyalangan navlarni sotishga umid qilishadi. Oddiy sotuvchilar bunga ko'nikib qolishgan, shuning uchun ularga o'zlarining maxsus mahoratlarini namoyish etishlariga ruxsat bering.

Yarimo'tkazgich nima? Agentlar bilan ishlashda, muqarrar ravishda oxirida narx bo'yicha muzokara olib borishingiz kerak bo'ladi. Narx bo'yicha muzokara olib borishdan oldin, yarimo'tkazgich nima ekanligi haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin. Narx bo'yicha muzokara olib borishda bu foydali bo'ladi! Yarimo'tkazgich nima? O'rta maktab o'qituvchilari bizga "o'tkazgich va izolyator orasidagi modda (yoki material) yarimo'tkazgich" deb o'rgatishgan. Oddiy qilib aytganda, ob'ektning ikkala uchiga ham kuchlanish qo'llaniladi. Agar o'rtasidan tok oqayotgan bo'lsa, u o'tkazgich, agar u orqali tok oqmasa, u izolyatordir. . Ikkalasi orasidagi yarimo'tkazgich. Biz bilamizki, uzun va qisqa suv orasidagi muhit, issiq va sovuq suv orasidagi iliq suv. Lekin tok va toksiz suv orasidagi muhit nima? ? Bu juda noaniq! Agar u mavjud bo'lsa, u mavjud, agar yo'q bo'lsa, u emas! Endi bo'shliq paydo bo'lganligi sababli, men darhol yarimo'tkazgichlar juda sirli ekanligini his qildim. Balki o'qituvchi o'sha paytda bizning asosiy bilimlarimiz yetarli emas deb o'ylagandir yoki boshqa bir narsa. Men ikkilanib, tushuntirish bermadim. Universitetga kirganimda, o'qituvchi bu haqda aytmadi. Balki men bu savolni juda oddiy deb o'ylagandirman. Men uni darsda bermoqchi edim, lekin savol juda murakkab bo'lib qolishidan qo'rqardim. bolalarcha va menga kulishardi. Sinfdagi o'qituvchi hech qayerda ko'rinmasdi, shuning uchun muammo saqlanib qoldi.

Bir necha yil ishlaganimdan so'ng, bir kuni miyam to'satdan menga yorug'lik keltirdi. Jin ursin, men aldanib qoldim! Dunyoda aslida "yarim" o'tkazgich yo'q. Aslida, "yarim o'tkazgich" deb ataladigan material ham o'tkazgichdir. Agar bunga ishonmasangiz, monokristalli kremniy yoki polikristalli kremniy bo'lagining ikkala uchiga ham kuchlanish qo'llashga harakat qiling. O'rtasidan hali ham tok oqadi, lekin bu aniq emas. Ikkalasi orasida u yerda nimadir bor va u yerda hech narsa yo'q. Aslida, bu materialning haqiqiy xususiyatlari ularning sirtlari ishlov berilganda ko'rinadi: bir sirt ba'zi elektronlarni "ajratib oladi" va musbat qutblanishni (musbat) ko'rsatish uchun ba'zi "teshiklar" qoldiradi, ikkinchi sirt esa ularni musbat qilish uchun ba'zi elektronlarni kiritadi. Uning manfiy qutblanishi bor va keyin ishlov berilgan ikkita sirt yaqindan aloqa qilib, "birikma" hosil qiladi, bu PN birikmasi deb ataladi. Bu tugun ajoyib va ​​o'zining noyob xususiyatini ko'rsatadi. Ushbu birikmaga musbat kuchlanish qo'llanilganda, uning qarshiligi juda kichik bo'ladi va u yaxshi o'tkazgichga o'xshaydi; Manfiy kuchlanish qo'llanilganda, uning qarshiligi juda katta bo'ladi va u "izolyator"ga o'xshaydi. Shu sababli "yarimo'tkazgich" atamasi paydo bo'lishi mumkin. To'g'ri yo'nalish o'tkazgich, teskari yo'nalish esa izolyatorga o'xshaydi. Shu bilan birga, ularning tok va kuchlanish xususiyatlari musbat kuchlanish yoki manfiy kuchlanish qo'llanilishidan qat'i nazar, endi Om qonuniga mos kelmaydi. Uning qarshilik qiymati endi doimiy qiymat emas, balki tok va kuchlanish o'zgarishi bilan o'zgaradi. Uning ikkala uchiga simlarni qo'shish diod deb ataladi.

Ushbu birikmaning xususiyatlarini ajratish ko'plab turdagi diodlarga olib keladi. Oldinga yo'naltirilgan xususiyatlardan foydalanadiganlarga rektifikator diodlari, mos yozuvlar diodlari, kommutatsiya diodlari, suspenziya diodlari, Schottky diodlari, fotosensitiv diodlar va boshqalar kiradi. Albatta, eng mashhur va zamonaviylari yorug'lik chiqaradigan diod (LED). Teskari xususiyatlardan foydalanadigan eng keng tarqalganlari zener diodlari, izolyatsiya (himoya) diodlari va boshqalar. Agar bu birikma kichik bo'lsa, u "kichik signal diodi" deb ataladi, agar u katta bo'lsa, u "quvvat diodi" deb ataladi. Ikki tugunni uchidan uchiga yoki futdan futga ulang va ulanish joyida simni triodga aylantiring. Eslatma: Agar bosh va pin ulangan bo'lsa, bu hech narsani anglatmaydi, bu shunchaki ketma-ket ulangan ikkita diod. Tranzistorlarning xususiyatlari yanada murakkabroq va ularning qo'llanilishi yanada xilma-xil. Ushbu diodlarni, tranzistorlarni va boshqalarni turli ehtiyojlarga ko'ra birlashtirish odatda IC deb nomlanuvchi integral sxemadir. Dastlab, yarimo'tkazgichni ixtiro qilgan amerikalik olimlar aslida bu usulni laboratoriyada qo'lladilar. Biri tekis yuzaga, ikkinchisi esa zond shaklida yasalgan va PN birikmasini hosil qilish uchun ikkinchisining yuzasiga mahkam bosilgan. Keyingi sanoatdan keyingi ishlab chiqarishda bu usul umuman qo'llanilmagan. Faqat sirt ishlov berilgan metall bo'lagini topish va ularni bir-biriga ulash bu hodisani keltirib chiqarmaydi. Xuddi shunday, plastik va boshqa izolyatorlar ham, boshqa materiallar ham ishlamaydi. Hozirgi kunda dunyoda faqat uchta material bu xususiyatga ega ekanligiga ishonishadi: kremniy, germaniy va galliy arsenidi deb ataladigan birikma. Bular yarimo'tkazgich materiallar deb ataladi. Ular orasida kremniy eng ko'p ishlatiladi, chunki uning ishlashi universal talablarga ko'proq mos keladi va u bilan mahsulot tayyorlash jarayoni sodda va arzonroq. Hozircha faqat "Silikon vodiysi" mavjud, ammo "Germaniy vodiysi" va "Galliy arsenid vodiysi" yo'q. Silikon qayerdan keladi? qum! Shunday qilib, yarimo'tkazgich sanoati tom ma'noda qumni oltinga aylantirmoqda. Biroq, men hali ham tushunmagan bir savolga egaman. Yarimo'tkazgich mahsulotlarining ishlash muddati "yarim cheksiz". Bu nimani anglatadi? Nazariy jihatdan, bu, albatta, chekli va cheksiz o'rtasida, lekin o'rtasida nima borligini kim biladi?

5. IC narxi Agentlar bilan ishlashda narx bo'yicha muzokaralar olib borish muqarrar. Endi biz yarimo'tkazgichlarni tushunganimizdan so'ng, yarimo'tkazgich mahsulotlarining narxini shakllantirishni tushunishimiz mumkin, bu esa narxlar bo'yicha muzokaralar olib borishda foydali bo'ladi! IC ishlab chiqarish asosan quyidagilarni o'z ichiga oladi: mahsulotni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va qayta ishlash. Mahsulotni ishlab chiqish bozor ehtiyojlariga muvofiq mos mahsulotlarni loyihalashdan iborat, ishlab chiqarish va qayta ishlash esa ishlab chiqilgan mahsulotlarni haqiqiy mahsulotlarga aylantirishdan iborat. Ishlab chiqarish va qayta ishlash odatda old va orqa jarayonlarga bo'linadi. Old qism deb ataladigan narsa chiplar ishlab chiqarishdir; orqa qism deb ataladigan narsa chiplarni qadoqlash, sinovdan o'tkazish va yakuniy mahsulotlarga qadoqlashdir. Ishlab chiqish xarajatlariga quyidagilar kiradi: jarayonni ishlab chiqish xarajatlari va mahsulotni ishlab chiqish xarajatlari. Masalan, IC ishlab chiqarish bug'da pishirilgan nonlarni tayyorlashga o'xshaydi. Ba'zi oshpazlar mijozlarning didiga (bozor talabiga) ko'ra turli xil plomba, shakl, o'lcham va ranglarga ega turli xil nonlarni tayyorlashga ixtisoslashgan. Ba'zi oshpazlar faqat bug'da pishirilgan nonlarni tayyorlashadi va bug'da pishirilgan nonlarni to'g'ri tayyorlash uchun turli xil nonlarning talablariga muvofiq turli harorat, vaqt va bug' miqdorini loyihalashadi. Avvalgi usta IC mahsulotini ishlab chiqishga o'xshaydi, ikkinchisi esa IC jarayonini ishlab chiqishga teng. IC ishlab chiqarish quyish sexlari xizmatlari hozirda yuqori cho'qqiga chiqqanligi sababli, jarayonlarni ishlab chiqish ko'pincha ushbu quyish sexlari tomonidan amalga oshiriladi. Ular standart jarayon oqimlarini ishlab chiqadilar, shuning uchun IC kompaniyalari faqat mahsulotni ishlab chiqishga e'tibor qaratishlari kerak.

Shu tarzda, odatiy ishlab chiqish xarajatlari ham mahsulotni ishlab chiqish xarajatlari hisoblanadi. Xarajatlar va investitsiya xavflarining bu qismi juda yuqori. Bu xavflar ko'pincha texnologiyaning o'zidan emas, balki bozordan, ya'ni siz ishlab chiqargan mahsulot bozor tomonidan qabul qilinadimi yoki yo'qmi, kelib chiqadi. Agar ishlab chiqilgan mahsulot bozor tomonidan qabul qilinsa. Ishlab chiqish xarajatlarining umumiy savdoga bo'linishi ko'pincha ahamiyatsiz bo'ladi. Ammo agar u bozor tomonidan qabul qilinmasa, unda bu investitsiyalar suvga tashlanganga o'xshaydi. G'alati bir hodisa mavjud. Ko'pgina yangi texnologiyalardan foydalanadigan mahsulotlar mijozlar orasida mashhur bo'lmasligi mumkin va bozor tomonidan qabul qilingan mahsulotlar ko'pincha ba'zi mutaxassislar tomonidan texnik jihatdan tanqid qilinadi. Bunga misollar keng tarqalgan. Materiallar xarajatlari asosan chip ishlab chiqarish xarajatlari va qadoqlash xarajatlaridan iborat. Chipni qayta ishlash bug'lash nonlariga o'xshaydi. Agar quvvat bir vaqtning o'zida 50 ta bug'lash uchun bo'lsa, unda siz bir vaqtning o'zida bitta bunni bug'laysizmi yoki 50 ta bunni bug'laysizmi, narx asosan bir xil bo'ladi. Asosiysi shundaki, uskunaning amortizatsiya xarajatlari vaqt funktsiyasidir va ishlab chiqarish bilan hech qanday aloqasi yo'q. Bir vaqtning o'zida 10 000 va 100 000 dona ishlab chiqarish uchun amortizatsiya bir xil, ammo amortizatsiya koeffitsienti 10 baravar farq qiladi. Agar boshqa omillar teng bo'lsa, xarajat 10 baravar farq qiladi. Integratsiyalashgan mikrosxemalar uskunalari uchun odatiy amortizatsiya davri 4 yil (yoki 5 yil) ni tashkil qiladi va uning narxi juda qimmat. Integratsiyalashgan mikrosxemalar xarajatlari quvvatdan foydalanishga teng.

Shu bilan birga, IClar kremniy plastinkalarida ishlab chiqariladi. Bir xil kremniy chip maydoni ostida, bitta ICning maydoni qanchalik kichik bo'lsa, kremniy chipida shuncha ko'p IC mavjud. Bir xil o'lchamdagi kremniy plastinkalar turli chiziq kengliklari bilan ishlab chiqilgan va miqdori juda katta farq qiladi. Har bir kremniy plastinkasini qayta ishlash narxi bir xil. Raqam qancha ko'p bo'lsa, har bir ICning narxi shuncha past bo'ladi. Shuning uchun IClarning chiziq kengligi juda kamayib bormoqda va buning oxiri ko'rinmayapti. Xarajatlarni kamaytirish eng kuchli harakatlantiruvchi kuchdir. ICning narxi chiziq kengligidir. Xuddi shunday, agar kremniy plastinkaning diametri oshsa, uning maydoni kvadratga oshadi, kremniy plastinkadagi IClar soni deyarli kvadratga oshadi va chipning o'tish tezligi bir vaqtning o'zida oshadi. Shuning uchun kremniy plastinkalarining maydoni yillar davomida o'sishda davom etdi: 5 dyuym, 6 dyuym, 8 dyuym, 12 dyuym... IC narxini kamaytirish kremniy plastinkalarining hajmini kamaytirishdir. Paket hajmini kamaytirish ham bir qadam bo'lib, bu nafaqat elektron mahsulotlarning kichikroq va yengilroq bo'lish talablarini qondiradi, balki qadoqlash narxini, ayniqsa quvvat qurilmalari uchun sezilarli darajada kamaytiradi. Katta qadoqlash hajmi tufayli qadoqlash narxi butun mahsulot narxining katta qismini tashkil qiladi. Axir, materiallar pul va bu oddiy materiallar emas.

Chiziq kengligi va hajmini kamaytirish raqamli mikrosxemalar uchun ijobiy ahamiyatga ega. Elektron mahsulotlarning o'lchami va og'irligini kamaytirish bilan birga, u sxemaning ish chastotasini oshiradi va quvvat sarfini kamaytiradi. Ammo bu quvvat mikrosxemalari uchun emas. Hozirgi 7805 ning ishonchliligi avvalgidek yaxshi emasligini aniqladingizmi? Ha, faqat uning maksimal chiqish oqimi asl 1,5A dan hozirgi 1A gacha pasayganligidan tashqari, chip maydoni kichrayib borishi bilan ichki boshqaruv uchun asl quvvat chegarasi deyarli yo'qoldi. Bundan tashqari, uning dastlabki qadoqlanishi to'liq metall TO-3 edi, keyinchalik u plastik + metall TO-220 edi. Endi ularning aksariyati to'liq plastik TO-220F bo'lib, bu og'irlik, o'lcham va narxni kamaytiradi. Haddan tashqari yuklangandan so'ng darhol ishdan chiqadi. Shuning uchun, agar siz hali ham mahsulotlarni asl odatlaringizga muvofiq ishlab chiqsangiz, muammolarga duch kelish osonroq bo'ladi. Deyarli barcha quvvat qurilmalari, jumladan, mikrosxemalar, tranzistorlar (MOSFETlar, bipolyar tranzistorlar, diodlar) va boshqalarda bunday muammolar mavjud. Ilgari ishlab chiqaruvchi sizga indikator bergan va buning uchun ma'lum bir chegara qoldirgan. Endi u sizga haqiqiy ko'rsatkichni beradi. Hech qanday foyda yo'q. Siz foydani o'zingiz saqlashingiz kerak! Aks holda siz xxxxA yoki undan ham yaxshiroq xxxxB ni tanlaysiz. Albatta, narxlar ham oshdi. Ijobiy so'z: kashshof va innovatsion; salbiy so'z: burchaklarni kesib o'tish!

6. Mahsulot tanlash Ko'p odamlar xaridlar xarajatlarni nazorat qilish va savdolashishda asosiy kuch deb o'ylashadi, lekin men bunday deb o'ylamayman. Aslida, xarajatlarni nazorat qilishning asosi xaridor qo'lida emas. BOM xaridor qo'lida bo'lsa, u allaqachon pishirilgan va bu aniq narsa. Xaridorlarning aql-zakovati eng yaxshi holatda ham faqat tort ustidagi muzqaymoqdir. Narxlarni nazorat qilishning kaliti ilmiy-tadqiqot va ishlanmalarda. Agar siz mahsulotlarni ishlab chiqishingiz yoki yangilashingiz kerak bo'lsa, qaysi mahsulotlarni (qismlarni) va kimdan tanlashingiz kerak? Kelajakdagi tayyor mahsulotlarning narxini belgilaydi. Menimcha, mahsulot tanlashda katta ishlab chiqarish hajmiga va bozorda to'liq raqobatbardosh narxlarga ega mahsulotlarga tayanishga harakat qilish kerak. Quvvat manbalari, mikrokontrollerlar, interfeys sxemalari, hatto o'rni, sensorlar va boshqalar ma'lumotnoma sifatida ishlatilishi mumkin, jumladan, televizorlar, kompyuterlar, planshetlar, konditsionerlar, induksion pechlar, masofadan boshqarish pultlari, elektr velosipedlar, changyutgichlar, elektr hisoblagichlari, suv hisoblagichlari, simsiz routerlar, kompyuter monitorlari, printerlar va ba'zi raqamli mahsulotlar va boshqalar. Ular qanday komponentlardan foydalanmoqdalar? Agar bu komponentlar buni amalga oshirishi mumkin bo'lsa, siz ikkilanmasdan ularni tanlashingiz kerak. Nima uchun? Chunki bu mahsulotlar ko'p miqdorda ishlab chiqariladi, ular narxga juda sezgir. Agar narx ko'rsatkichlari yuqori bo'lmasa va sifati yetarlicha ishonchli bo'lmasa, ular unchalik keng qo'llanilmaydi. Bu holda, albatta, biz boshqa yo'l topishga hojat yo'q. Garchi biz ushbu ishlab chiqaruvchilardan bir xil narxni ololmasak ham, bu navlarning keng qamrovli narxi eng raqobatbardosh bo'lishi kerak. Shu bilan birga, katta miqdordagi mahsulot tufayli bir xil yoki mos mahsulotlarni taqdim etadigan ko'plab original ishlab chiqaruvchilar bo'ladi, shuning uchun kelajakda ta'minot va narx kafolatlanmaydimi? Maqsadli chipga ega bo'lganingizdan so'ng, kimdan tanlash kerakligi masalasi tug'iladi. Kimdan tanlashni kam baholamang. Kimdan tanlash kelajakda kimdan mahsulot sotib olishni belgilaydi. Asl zavod odatda agentlarni boshqarish uchun ro'yxatdan o'tish tizimini joriy qilganligi sababli, ya'ni mijoz va agent kelishuvga erishgandan so'ng, mijoz agentning mijozi sifatida ro'yxatdan o'tkaziladi. Hozirgi vaqtda boshqa agentlar endi bu mijozga maxsus holatlarsiz xizmat va mahsulotlarni taqdim eta olmaydilar. Xuddi shunday, bu mijoz mahsulot va xizmatlarni taqdim eta oladigan boshqa agentni topa olmaydi. Xulosa qilib aytganda, ikkala tomon ham hamkorlik qilish niyatini tasdiqlagandan so'ng, mijoz ma'lum bir agentlikning mijoziga aylanadi. Shuning uchun, siz kimdan mahsulot tanlashingizga ehtiyot bo'lishingiz kerak. Bu masalani xaridlarga qoldirgan ma'qul. Odatda, ular ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar muhandislaridan ko'ra yaxshiroq bilishadi va bu ham ularning vazifasidir.

Ehtiyot bo'ling: Konsensusga erishish nimani anglatadi? Ba'zan siz men hozirgina ushbu agentlikning FAE bilan ba'zi texnik masalalar bo'yicha maslahatlashganimni va so'ragan ma'lumotlarim aloqa doirasida bo'lganini, ammo kelajakdagi hamkorlikni tasdiqlamaganini o'ylaysiz. Nima uchun men ushbu agentlikning mijozi sifatida ro'yxatdan o'tganman? Lekin agent buni bunday ko'rmasligi mumkin. U sizga xizmatlar ko'rsatdi va siz boshqa agentlarning mijozi emassiz. Albatta, siz uning mijozisiz va kelajakdagi buyurtmalar faqat shu yerda berilishi mumkin. Shuning uchun, ba'zida ikkala tomon ham e'tibor berishlari va noaniqlikdan qochish va kelajakda barchani norozi qilish uchun narsalarni oldindan tushuntirishga harakat qilishlari kerak. Mijozning munosabati yaxshi. Kelajakda qaysi agent bilan hamkorlik qilishni hal qilmaganida, tushunmovchilikning oldini olish uchun aloqa juda chuqur bo'lmasligi kerak. Albatta, ba'zi agentlar ham saxiyroq bo'lishlari kerak. Agar bu juda ortiqcha bo'lmasa, bu haqda tashvishlanmang. Mijozlar asl ishlab chiqaruvchi bilan to'g'ridan-to'g'ri bog'lanishlari mumkin, lekin agar bu yetarlicha katta mijoz bo'lmasa, asl ishlab chiqaruvchi odatda mijozni o'z agenti bilan tanishtiradi. O'ylab ko'ring, asl ishlab chiqaruvchi agentni tavsiya qilsinmi yoki uni to'g'ridan-to'g'ri o'zingiz topasizmi? Dayuan fabrikasi ko'pincha agentlarning uzun ro'yxatiga ega. Ularning deyarli butun mamlakat bo'ylab ofislari va filiallari mavjud. Kimga qarashim kerak? Har bir agentning ahvoli har xil, savdo usullari va strategiyalari ham juda farq qiladi. Ba'zilar juda boy, qo'llarini bulut va yomg'irga aylantiradilar va katta bitimlar tuzishga va katta bitimlar tuzishga ishtiyoqmand. Ba'zilar bu sohada yetakchi bo'lishga va akrning uchdan uch qismini egallashga umid qilib, ma'lum bir sohalarga e'tibor qaratishga ishtiyoqmand. Agar kelajakdagi buyurtmalar katta bo'lsa, agentning moliyaviy kuchi ham sinovdan o'tkaziladi. Agar bunday muammo bo'lmasa, siz ko'proq fidoyi va professional mahsulotlar va texnik yordamga ega agentni ko'rib chiqishingiz kerak. Professional agentlar ko'pincha professional maslahat berishga qodir. Masalan: ba'zi yuqori quvvatli qurilmalar kam quvvatli qurilmalarga qaraganda arzonroq. Nima uchun? Chunki uning ushbu model uchun ko'plab mijozlari bor va ko'p miqdordagi tovarlarga ega, narxi aslida yaxshiroq. Ba'zan agentlar ongli ravishda ba'zi kam quvvatli mijozlarni uning yuqori quvvatli qurilmalaridan foydalanishga yo'naltiradilar. Foydalanuvchilar uchun nima uchun yuqori quvvatli qurilmalarni bir xil yoki pastroq narxda tanlamaslik kerak? Narxi foydali, ishonchliligi yuqori va inventarizatsiyani boshqarish ham oddiy. Agent uchun bu yo'l bilan uning tovarlarni olishdagi ustunligi yanada kuchayishi mumkin va shu bilan birga, inventarizatsiya xavfini kamaytirish mumkin (turlar qancha kam bo'lsa, inventarizatsiya xavfi shuncha past bo'ladi).

Albatta, agentlar uchun yana bir jihat bor. Mendan boshqa qayerda bunday qurilma va bunday narxni olishingiz mumkin? Men shunchaki bir akr yerning uchdan bir qismini ushlab turaman. Boshqalarga va o'zingizga foyda keltiring, hamma xursand! (Kechirasiz, endi bu odatda "g'alaba qozonish" deb ataladi) Ushbu uch akr yerni saqlab qolish uchun agent ham ko'p mehnat qildi va yetarlicha pul sarfladi. Yetarli va professional FAE ko'pincha ularning asosiy vositasidir. Albatta, bu mijozlar uchun afzallik. Professional FAE mahsulotni takomillashtirish va ishlab chiqish uchun professional bepul texnik xizmatlarni taqdim etishi mumkin. Malumot dizaynlaridan tortib Total Solutionsgacha. Agar ishlab chiqarishda biron bir muammo yuzaga kelsa, biz doimo qo'ng'iroq qilamiz va ularni tezda hal qila olamiz. Qanday qilib bunday xizmat darajasiga ko'proq e'tibor berishingiz mumkin? Konsentrlangan xilma-xillik tufayli bu agentlar yaxshi jihozlangan. Ular ko'pincha buyurtmalarni asl zavoddan mijozlar buyurtmalariga emas, balki mijozlar talabi prognozlariga asoslanib berishadi. Ba'zan ular asl zavodning talab va taklif holatiga asoslanib, bir nechta tovarlarni olish uchun yaxshi narxdan ham foydalanadilar. Shu tarzda, mijozlarning tovarlarga bo'lgan talablari istalgan vaqtda kafolatlanadi. Kafolatlangan yetkazib berish va o'z vaqtida yetkazib berish ba'zan men uchun narxdan ko'ra muhimroqdir. Xuddi shunday tajriba mikrokontrollerlar (MCU) bilan ham mavjud (ehtiyot bo'ling, bugungi kunda 8-bitli mashinalar 4-bitli mashinalarga qaraganda arzonroq).

Agentlar hozirda maishiy texnika vositalarida keng qo'llaniladigan chiplarni taqdim etadilar. Siz barcha mahsulotlarni boshqarish uchun katta xotiraga va nisbatan ko'p interfeyslarga ega bitta yoki ikkita chipni tanlashingiz mumkin. Birlashtirilgan PCBni joylashtiring va turli mahsulotlar uchun turli dasturlarni qayta yozing. Agar sizga A/D konvertatsiya interfeysi ham kerak bo'lsa, A/D interfeysiga ega mikrokontrollerning narxi butunlay boshqacha. Nima qilish kerak? Yaxshiyamki, agar konvertatsiya aniqligi yuqori bo'lmasa, agentning FAE uch qismli A/D interfeysini simulyatsiya qila oladigan kichik sxemani tavsiya qiladi va bu muammo hal qilinadi. Agar mahsulot maxsus bo'lsa va men bir muddat mos yozuvlar mahsulotini topa olmasam nima qilishim kerak? Bir printsip mavjud: mahsulotni tanlashda, mahsulot menga moslashishiga yo'l qo'ymaslik o'rniga, mahsulotga moslashishga harakat qiling. Buning ma'nosi nima? Modellarni tanlashda siz bir nechta agentlar bilan bog'lanib, ularning FAE va Savdo taqdimotlarini tinglashingiz mumkin. Agar siz MOSFETni tanlamoqchi bo'lsangiz, kerakli dastur oralig'ida asosiy va keng tarqalgan modellar qaysilar ekanligini bilib olishingiz mumkin? Agar asosiy parametrlar dastur talablariga javob bersa, lekin ba'zi parametrlar ideal bo'lmasa, ba'zi o'zgarishlar qilish yo'llarini o'ylab ko'rishingiz mumkinmi? Masalan: agar oqish oqimi katta bo'lsa va qarshilik katta bo'lsa, avval uni yengib o'tish mumkinligini ko'ring? Ushbu maqsadli qurilmaga mos ravishda sxemani sozlash mumkinmi? Asl zavodning uzoq mahsulot seriyasida aslida ma'lum xorijiy bozorlar va aniq mijozlarga mo'ljallangan ko'plab qurilmalar mavjud. Ular Xitoy bozorida tavsiya etilmaydi va mijozlar tomonidan kamdan-kam qo'llaniladi.

Agar siz shunchaki uni ilovangiz uchun juda qulay deb o'ylasangiz va ushbu modelni tanlasangiz, ko'pincha cheksiz muammolarga duch kelasiz. Namunalarni olish uchun ariza berish bir necha hafta davom etishi mumkin. Asl ishlab chiqaruvchi uni tavsiya qilmagani uchun, u namunaviy kutubxonada mavjud emas va FAE qo'lida yo'q. PP buyurtmalari yanada muammoli. Agar minimal buyurtma miqdoriga (MOQ) erishilmasa, agent qo'shimcha miqdorni qabul qiladimi yoki uni saqlab qolasizmi? Agar PP yaxshi ketmasa va boshqa PP kerak bo'lsa, lekin asl qo'shimcha miqdor hali ham yo'q bo'lsa, bu yanada qiyinroq bo'ladi. Xo'sh, PP nihoyat o'tdi va MP muammosi paydo bo'ldi. Prognoz aniq bo'lishi kerak va PO ni o'zgartirib bo'lmaydi. Hozirgi mijozlar uchun buni qilish qiyin. Xo'sh, agar siz buni qilsangiz ham. Agar asl zavodning yetkazib berishida biron bir muammo bo'lsa, unda bu har kuni javob yo'qligi uchun faryod va muvaffaqiyatsizlik uchun faryod bo'ladi! Tovarlar va ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlar manbalarini qaerdan topsam bo'ladi? Sizga kim yordam bera oladi? Agar siz narxlarni muzokara qilish uchun yil oxirigacha kutsangiz, qanday qilib xaridlar bo'yicha muzokara olib borishingiz mumkin? Agent uchun asl narxni saqlab qolish juda achinarli, chunki ularning o'zlari allaqachon yonib ketgan! Tovarlar yetib kelganida, mijozlar ularni o'z vaqtida olib ketishmaydi; inventarizatsiya tugab qolganda, mijozlar qichqirib shikoyat qilishadi. Bunga kim chiday oladi? Shuning uchun, mahsulotlarni takomillashtirish va ishlab chiqishda ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar komponentlarini tanlash juda muhimdir. "Trend" mahsulotlarini tanlash yarim harakat bilan ikki baravar ko'p natija beradi. Modelni tanlaganingizdan so'ng, kelajakdagi xaridlarni osongina amalga oshirishingiz mumkin bo'ladi; aks holda, undan voz kechish qiyin bo'ladi.

Agar kimdir xarajatlarni kamaytirish shunchaki xaridlar orqali to'lovlarni kechiktirish va hiyla-nayranglar bilan bog'liq deb o'ylasa, unda ular haqiqatan ham past nazar bilan qaraladilar. Uzoqni ko'ra bilish, o'zingizga foyda keltirish va boshqalar tomonidan hurmatga sazovor bo'lish juda yaxshi.

Umumiy mahsulotlarning narxi va narxi Agentlar bilan ishlashda oxir-oqibat narx bo'yicha muzokara olib borish muqarrar. Endi biz yarimo'tkazgich mahsulotlari va ularning narx tarkibini tushunganimizdan so'ng, keling, ishga qaytaylik. Biz mahsulot narxini bozor tomonidan emas, balki narx deb ataladigan narsa (alohida maxsus mahsulotlar bundan mustasno) belgilashini tushunamiz. Agar biz ushbu mahsulotning narxini tushunsak va bu haqda tasavvurga ega bo'lsak ham, narxni muhokama qilishda bu haqda gapirishning hojati yo'q, chunki narx raqibning ishi va sizga hech qanday aloqasi yo'q! Siz aytdingiz, lekin boshqa tomon mamnun emas edi. Mahsulotning bozor narxi 1 yuan. Agar narx atigi 1 sent bo'lsa ham, u uni sizga 9 sentga sotmaydi. Boshqa tomondan, agar uning narxi 2 yuan bo'lsa, siz unga ahmoqona ravishda 2 yuanga buyurtma bermaysiz. Sababi oddiy, bozor narxni belgilaydi va narx bilan hech qanday aloqasi yo'q. Bozor narxi 1 yuan bo'lgan mahsulotni kimdan sotib olishimiz kerak, agentmi? Savdogarmi? Bozor narxi 1 yuan bo'lgan mahsulot uchun biz 9 sent 8, 9 sent 5 yoki undan ham pastroq narxga intilishimiz mumkinmi?

Menimcha, avval sotib olinishi kerak bo'lgan komponentlarni ikki toifaga ajratishimiz mumkin: umumiy maqsadli va maxsus maqsadli. Universal deb ataladigan narsa ko'plab ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan, universal va mos keladigan ba'zi mahsulotlarni anglatadi. Masalan: 78xx seriyali, 74xxxx mantiqiy seriyali va ba'zi operatsion kuchaytirgichlar, kuchlanish taqqoslagichlari, MOSFETlar, diodlar, tranzistorlar va boshqalar. Ushbu mahsulotlarning xususiyatlari: past qiymat, kuchli ko'p qirralilik va ko'plab ishlab chiqaruvchilar. Ushbu mahsulotlarni sotib olish uchun dilerlardan sotib olish yaxshiroq deb o'ylayman. Bu yerda tilga olingan dilerlar ma'lum miqyosga, katta miqdordagi spot inventarizatsiyaga va sotishdan keyingi kafolatga ega kompaniyalarni anglatadi, quyida ham xuddi shunday. (Ba'zi treyderlar hozirda kichik miqyosda va asosan spot inventarizatsiyaga ega emaslar va ko'pincha mijozlar buyurtmalariga asoslanib tovarlarni qidiradilar. Ushbu kompaniyalarning mavjudligi o'zining ratsionalligi va qiymatiga ega bo'lishi kerak. Ularning kuchli tomonlaridan qanday qilib o'z foydamga foydalanishim mumkin? Buni keyinroq muhokama qilamiz.) Siz 7805 1kk buyurtmaga ega agentni topishga harakat qilib ko'rishingiz va ular sizni tabassum bilan kutib olishlarini ko'rishingiz mumkin. Nima uchun? Chunki bu biznes muvaffaqiyatli ishga tushirilsa ham, 1 ming dollar o'rtacha oyiga atigi 100 ming dollarga tushadi. Birlik narxi 0,10 dollar bo'lsa ham, bu 10 000 AQSh dollarilik biznesdir. Agar yalpi foyda 5% bo'lsa, u atigi 3000 RMBga tushadi.

Keling, yana bir bor ushbu agentga nazar tashlaylik. Birinchidan, ular asl ishlab chiqaruvchilar uchun prognozlar tuzishlari kerak. Texnik tarkibga ega bo'lmagan, arzon va "pul topmaydigan" bu mahsulotlar uchun asl ishlab chiqaruvchilar ko'pincha ularni ajratadilar. Agentlar tomonidan qilingan prognozlar ko'pincha bloklanadi. Bitta pichoq; nihoyat uni PO ga o'zgartirishga muvaffaq bo'ldim va asl zavod sizga yetkazib berish vaqtini tasdiqlamaydi. Qanday bo'lmasin, uni tizimda topsangiz, sertifikat berishga va tovarlarni olishga tayyor bo'lasiz; agar u tizimda kechiksa, uni shoshilishingiz shart emas. Meni chaqirsangiz ham, hech kim sizga e'tibor bermaydi. Shunday qilib, agar siz erta kelsangiz, uni ko'tarib omborga qo'yishingiz kerak. Bu narsa og'ir va joy egallaydi. Kech kelganimda, mijozlar har kuni menga eslatib turish uchun kelishadi va vaqti-vaqti bilan menga tahdid qilishadi. Nihoyat tovarlarni jo'natish mumkin, lekin mijoz sizdan kuryer yuborishingizni so'raydi, chunki ishlab chiqarish liniyasi juda kech. Voy xudoyim, bu narsani qanday qilib ekspress yetkazib berish orqali jo'natish mumkin? Lekin boshqa yo'l yo'q, kim kechikadi? Nihoyat, u mijozga yetib borganda, oylik hisob-kitoblarning 30 va 60 kunlik muddati kutilmoqda. Bu uzoq vaqt davomida narxlar ham o'zgaradi. Agar bozor narxi ko'tarilsa, mijozlar: "Avval shartnoma bor va biz buni shartnomaga muvofiq qilamiz", deyishadi. Agar narx tushsa, mijozlar: "Rahbarimiz aytdi, endi narx past, nima qilishim kerak?", deyishadi. Hisobni asl narxda to'lashim mumkinmi? Ushbu turdan keyin, agar siz hali ham 3000 yuandan 10 yoki 8 yuanni olsangiz, pul yo'qotmasdan omadli bo'lasiz. Ba'zan ishlar yaxshi ketmasa, ular shunchaki yo'qotishni unutishadi va ko'pincha mijozlar bilan ko'p muammolarga duch kelishadi. Agentlar ko'p mehnat qilishgan bo'lsa-da, ular ishlab chiqarishni kechiktirishdi va agar rahbarlar ularni ayblasa, mijozlar ularga yaxshi ko'rinadimi? Agar siz oxir-oqibat do'st bo'la olmasangiz ham, bu foydadan ko'ra ko'proq zarar. Bu azobga kim chiday oladi? Bu umumiy mahsulotlar uchun agentlar dilerlar va savdogarlar bilan muomala qilishga ko'proq tayyor. Yil boshida men avval xxxKK prognozini tuzdim va asl ishlab chiqaruvchining aralashishini kutdim va keyin uni PO ga o'tkazdim. Agar tovarlar mavjud bo'lmasa, savdogarlar meni shoshiltirishmasdi. Qanday bo'lmasin, ularda zaxiralar yoki boshqa brendlar mavjud edi. Tovarlar yetib kelganida, menga qo'ng'iroq qiling, ular ularni olib ketishni tashkil qilishadi va pul tozalanadi. Bir qo'lingiz bilan keling, ikkinchi qo'lingiz bilan boring, hatto bir yoki ikkita ball ham pul ishlaydi. Agar oxirgi mijoz agent topsa, ular mijozni dilerlari va savdogarlari bilan tanishtirishga ko'proq tayyor bo'lishadi va hamma xursand bo'ladi. Asl zavod uchun, agar u pul ishlab topmasa, nima uchun ishlab chiqarishni davom ettirish kerak? Menimcha, asosiy sabab shundaki, asosiy chiplari va katta chiplaridan foydalanadigan ba'zi mijozlar ushbu chiplarga muhtoj. Ushbu yordamchi chiplarni yetkazib berishni to'xtatish bu mijozlarni yo'qotishi mumkin; ammo eng asosiy sabab: yarimo'tkazgich mahsulotlarini ishlab chiqarish "muvozanat" ga muhtoj, ya'ni belgilangan oylik ishlab chiqarish mavjud.

Bozor talabi ma'lum bir mavsumiylikka ega, bu mavsumdan tashqari va eng yuqori mavsum deb ataladi. Ishlab chiqarish buyurtmalari yetarli bo'lmaganda, asl zavod ularni to'ldirish uchun ushbu ko'p qirrali va katta hajmli mahsulotlarga muhtoj bo'ladi. Shuning uchun bu mahsulotlar ko'pincha aniq yetkazib berish vaqtini bilmasdan buyurtma qilinadi. Dilerlar va savdogarlar uchun ular bir vaqtning o'zida 3, 4 yoki undan ortiq brendlarni olib yurishlari mumkin. Bu mahsulotlar keng tarqalgan va har bir xonadon tomonidan ishlatilishi mumkin. Ular orqada qolishdan qo'rqmaydi va ko'pi bilan aylanma kunlar uzoqroq. Qaysi vaqt oralig'i va qaysi do'kon arzonroq bo'lsa, men qaysi brendni sotib olaman. Shunday qilib, ularda eng ko'p inventarizatsiya va ko'pincha eng yaxshi narxlar mavjud. Albatta, sotib olayotganda narxlarni taqqoslash uchun bir nechta turli savdogarlarni topishingiz mumkin. Siz atrofda xarid qilish orqali hech qanday zarar ko'rmaysiz. Hatto bir xil savdogar ham turli brendlarning narxlarida farqlar bor-yo'qligini tekshirishi mumkin? Nima uchun eng yaxshi narxni ololmasligim haqida tashvishlanishingiz kerak? Biroq, men shaxsan faqat narx bo'yicha taqqoslashning ma'nosi yo'q deb o'ylayman, chunki ular, albatta, o'xshash. Kompaniyaning xizmati va obro'siga qarash va bir yoki ikkita kompaniyani nishonga olish kifoya. Uzoq muddatli hamkorlik barchani xotirjam va baxtli qiladi. Narx muhim. Siz xohlagan narsani qila olmaysiz. Axir, bu sizning o'z ish darajangiz va qobiliyatingizning, shuningdek, xo'jayiningiz va rahbarlaringizning ishonchining aksidir. Lekin juda ham aldanib qolmang. Agar yetkazib beruvchining sifati yoki yetkazib berish bilan bog'liq muammolar bo'lsa, siz olgan kichik foyda izsiz yo'q bo'lib ketadi. Bu o'zingizga zarar yetkazadi va kompaniya uchun ham yaxshi emas.

8. Maxsus Maqsadli Mahsulotlarning Narxi va Narxi Maxsus Mahsulot (IC) deganda nimani nazarda tutayapman? Aslida, men uni qanday ta'riflashni bilmayman. Albatta, ularning qo'llanilishi odatda nisbatan o'ziga xosdir, masalan: LCD televizor chiplari, planshet kompyuter chiplari, pristavka chiplari va boshqalar. Ammo bu mutlaq emas. Masalan, ba'zi mikrokontrollerlar va DSP chiplari ko'plab qo'llanilish sohalariga ega, ammo biz odatda ularni maxsus maqsadli chiplar sifatida tasniflaymiz. Agentlar mijozning ichki va tashqi tomonlarini aniqlamasdan ba'zi chiplarni kotirovka qilmaydi. Ushbu chiplardan foydalanuvchilar ularni asl ishlab chiqaruvchining tasdiqlovisiz agentlarga bermaydilar. Menimcha, bu biz tez-tez tilga oladigan maxsus chiplar bo'lishi kerak. Integral mikrosxemalarning narxi odatda ishlab chiqarish xarajatlari, ishlab chiqish xarajatlari va sotish xarajatlariga bo'linadi, lekin aslida bularning barchasi chalkash hisoblar. Qanday bo'lmasin, turli holatlarda qanday hisoblar haqida xabar beriladi. Agar integral mikrosxema ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan ishlab chiqarilgan bo'lsa, uskunaning amortizatsiyasi ishlab chiqarish xarajatlarining katta qismini tashkil qiladi. Ammo bu uskunalar nafaqat ushbu mahsulotni ishlab chiqaradi. Xarajatning bu qismini qanday oqilona taqsimlash mumkin? Kremniy plitalaridan tashqari, boshqa suv, elektr energiyasi va gaz ham birgalikda ishlatiladi. Agar ishlab chiqarish quvvati to'liq quvvatda bo'lsa, mayli. Agar ishlab chiqarish quvvati ortiqcha bo'lsa, qolgan qismning narxini kim ko'taradi? Ha-ha, bu kichik pul emas.

Albatta, agar chip va paket autsorsingga topshirilsa, unda ishlab chiqarish tannarxini hisoblash nisbatan oddiy. Qanday bo'lmasin, boshqalarning qayta ishlash narxi IC ishlab chiqarish tannarxi hisoblanadi. Ishlab chiqish xarajatlari aytish eng yomon narsa. Eng oddiy savol shundaki, rais va bosh direktorning maoshlari ishlab chiqish xarajatlari hisoblanadimi? Qanday bo'lmasin, bu savatda siz xohlagan narsa bo'lishi mumkin. Chuqurroq o'rganib chiqsak, agar ishlab chiqish qiymati nisbatan belgilangan to'lov bo'lsa, unda har bir IC qancha xarajatni taqsimlaydi? Mahsulotni ishlab chiqish birinchi o'rinda turadi, savdo esa keyinroq keladi. Albatta, buni aytish qiyin. Agar mahsulot ishlab chiqilganda maqsadli miqdor bo'lsa, lekin sotish boshlanishidan mahsulotning yakuniy yo'q qilinishigacha bo'lgan hayot aylanishida, haqiqiy savdo soni bir necha yil o'tgach (albatta, ba'zan bir necha oy) bo'ladi va bu miqdor og'ishining kattaligi juda katta. 1 million va 10 million o'rtasidagi farq 10 baravar. Shuning uchun, agar yetkazib beruvchi siz bilan narxni muhokama qilsa va ularning ishlab chiqish xarajatlari qancha ekanligi bilan maqtansa, ongingiz chalg'iydi va klassik qo'shiq matnini eslashingiz mumkin: kulgi. Narx kelishilganda, o'zingizga kelish uchun hali kech emas.

Sotish xarajatlari ham katta qismni tashkil etadi, jumladan, sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xarajatlar. Ilgari, IC ilovalari nisbatan sodda edi va ishlab chiqaruvchilarning dastur muhandislari ko'pincha ularni o'zlari hal qilishlari mumkin edi. Hozirgi kunda IClar tizim darajasiga qarab rivojlanmoqda. Uskuna vositalaridan tashqari, ular dasturiy ta'minot va hatto uchinchi tomon dasturlari bilan ham chambarchas bog'liq. Mijozlar endi oddiy ma'lumotnoma dizaynlaridan qoniqishmaydi, balki dastur yechimlarining to'liq to'plamini talab qilishadi. Bu IC ishlab chiqaruvchilarining o'z imkoniyatlaridan butunlay tashqarida. Ular mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun professional uchinchi tomon dizayn kompaniyalari bilan hamkorlik qilishlari kerak va hatto mijozlarga bepul taqdim etish uchun tegishli uchinchi tomon dasturlarini sotib olishlari kerak. Sotishdan keyingi xizmat ham qimmatga tushadi. Agar mijozlar mahsulotdan foydalangandan keyin muammolarga duch kelsalar, sababi nima bo'lishidan qat'i nazar, ko'pincha birinchi bo'lib IC ishlab chiqaruvchisi bilan bog'lanishadi. Ular asl zavod buni hal qila oladi deb o'ylashgan. Aslida, bunday emas. Sinov ko'pincha autsorsing qilinganligi sababli (hech bo'lmaganda sinov dasturi autsorsing qilingan), mahsulotning nosozliklarini tahlil qilish oson emas. Zavod mahsulotini sinovdan o'tkazish ko'pincha faqat uning malakali yoki malakasizligini aniqlagani uchun, hech kim qaysi aniq parametrlar malakasiz ekanligini bilmaydi. Agar tizim bilan bog'liq muammolar mavjud bo'lsa, ishlab chiqaruvchining o'zi ularni hech qachon hal qila olmaydi va qo'shimcha xarajatlar kelib chiqadi.

Har bir IC mahsulotiga ishlab chiqishdan tortib bozorga yakuniy kirishgacha bo'lgan investitsiyalar juda katta bo'lsa-da, nima bo'lishidan qat'iy nazar, biz faqat bozor monopoliya mahsulotlarining narxi "tannarx" bilan bog'liqligini ta'kidlashda davom etamiz, masalan: benzin, elektr energiyasi, jo'mrak suvi va boshqalar. Faqat ular narxlarni "moslashtirganlarida", bu "tannarxlar" oshishi bilan bog'liq. To'liq bozorga chiqarilgan mahsulot narxlari va xarajatlar o'rtasida hech qanday bog'liqlik yo'q. Materiallar narxlari oshdi, energiya narxlari oshdi va ishchi kuchi narxlari oshdi. Televizorlar, kompyuterlar, kir yuvish mashinalari va muzlatgichlar narxlari oshganini ko'rdingizmi? Yarimo'tkazgich mahsulotlarining aksariyati (turli transport kartalari, tibbiy kartalar va hayot, ish va biznes uchun zarur bo'lgan turli kartalar bundan mustasno) to'liq bozorga chiqarilgan mahsulotlardir. Yarimo'tkazgich mahsulotlarining narxini faqat spekulyatsiya orqali oshirish mumkin, hech qanday o'sish bilan emas. IC narxi qaerdan keladi? Umumiy mahsulotlarning narxi ko'pincha bozor tomonidan belgilanadi; ixtisoslashgan mahsulotlarning narxi odatda raqobatchilar tomonidan belgilanadi. Masalan: inverter konditsionerlari uchun IGBT modullari asosan ikkita kompaniya tomonidan taqdim etiladi va ular raqobatchilardir. Mahsulotlarning sotish narxlari asosan bir-birining ma'lumotnomasiga mos keladi.

E'tibor berishingiz mumkin, atrofda son-sanoqsiz misollar bor. Buni tushunish muhim! Xarajatlar va narxlar bo'yicha muzokara olib borishning asosiy maqsadi narxlarni pasaytirishdir. To'g'ri yo'lni toping va asta-sekin pasaytirishni boshlang. Ba'zi do'stlar umumiy mahsulotlarning narxini muzokara qilish va pasaytirish osonroq deb o'ylashadi. Ko'plab yetkazib beruvchilar va qattiq raqobat tufayli baliqchilar foyda olishlari osonroq. Maxsus mahsulot yetkazib beruvchilar ko'pincha bir yoki ikkita bo'ladi. Ular bir-biri bilan yashirincha tushunishadi va narx bo'yicha muzokara olib borishga hojat yo'q! Biroq, mening fikrimcha, buning aksi.

Mashhur brendli IC ning professional agenti bo'lish ko'plab IC savdo mutaxassislarining maqsadi, kompaniyaning yaxshi biznes imidjini yaratish (operatsiyalar, moliya va boshqalar); barqaror biznes va foydani ta'minlash; yaxshiroq savdo elitalarini jalb qilish va boshqalar. Foyda o'zi uchun gapiradi. Qanday qilib imkon qadar tezroq bunday agentga aylanishingiz mumkin? Men ataylab hazillashmayapman. Aslida, bilmayman. Bu savolga javobim yo'q. Agar sizga aytgan bo'lsam, sizga yolg'on gapirgan bo'lishim kerak, aks holda men...

Aeroport terminalidagi kitob do'konida demo televizor ko'pincha kimdir biznes boshqaruvi va menejmenti haqida ma'ruza o'qiyotganini ko'rsatadi. Ovoz va his-tuyg'ular aralash va uni tinglash juda ta'sirli. Lekin samolyotga chiqib, tinchlanib, bu haqda o'ylaganimda, bu umuman unday emasdek tuyuldi. Ularni ko'pincha ma'ruzachilar deb atashadi, lekin kamdan-kam hollarda tadbirkorlar deb atashadi. Sababi shunchaki oddiy. Birinchidan, tadbirkorlarning bo'sh vaqti yo'q. Ikkinchidan, tadbirkorlarning pul topishga vaqti yo'q. Qanday qilib ular pul ishlash haqida o'ylashga vaqt topa olishadi? Albatta, kitoblar nashr etadigan va nutq so'zlaydigan tadbirkorlar ham bor. Biroq, siz ularning muvaffaqiyat hikoyalari va tajribalariga ishonasizmi? Men baribir bunga ishonmayman! Yaqinda men asl Yevropa fabrikasining operatori bilan uchrashdim va Xitoy bozori haqida suhbatlashdim. Uning fikrlari, tushunchasi va talablari bizni ilhomlantirgandek tuyuldi. Bu nafaqat patentlangan texnologiyalarni litsenziyalash, balki IClar ishlab chiqarish bilan ham shug'ullanadigan taniqli Yevropa audio texnologiyalari kompaniyasi. U asosan audiodan oldingi chastotalarni taqsimlash, uzatish, kuchaytirish va boshqalar uchun ishlatiladi va mikrofonlar, mikserlar va oldindan kuchaytirgichlarda qo'llaniladi. Ular endi ulkan Xitoy bozorini ushlab tura olmadilar. Dastlab ular materikda reklama qilish va sotish uchun chet el agentidan foydalanishgan, ammo ular boshqa tomon allaqachon ularning imkoniyatlaridan tashqarida ekanligini anglab yetdilar va asta-sekin tushundilar: Xitoy tilida gapiradigan va xitoycha ishlarni qila oladigan odamlar bor. Chet ellik xitoyliklar, tayvanliklar, gonkongliklar, materikliklar va boshqalarning barchasi o'z biznes usullariga ega va materikliklar materik mijozlari uchun ko'proq mos kelishi kerak.

Natijada, ular Xitoyning materik qismida "professional" agentlarni qidirish haqida o'ylay boshladilar. Ularning ko'r-ko'rona uchrashuv standartlari qanday? Agent juda katta bo'lishi mumkin emas. Axir, bu IC juda professional va ilovalar bozori cheklangan. Juda katta agent bunday kichik biznesni boshqara olmaydi. Albatta, u juda kichik bo'lishi mumkin emas. Axir, ma'lum xodimlar va moliyaviy xavfsizlik hali ham zarur. Ular orasida hech qachon qochib ketmaydigan agent eng yaxshisidir. Hozirda biz ushbu ilova sohasida ishlashimiz va professional ilovalarni qo'llab-quvvatlashga ega bo'lishimiz kerak. Agar siz ilovalarni ishlab chiqa olsangiz yoki birgalikda ishlab chiqa olsangiz, bu tort ustidagi muzqaymoq bo'ladi. Ularning sababi ham juda aniq, ya'ni sheriklar orqali ular darhol bozorni tushunishlari mumkin: bu sohaning imkoniyatlari qanday? Asosiy ishtirokchilar (yetkazib beruvchilar, mijozlar) kimlar? Mijozning asosiy yo'nalishi, sifati, narxi, texnik xizmati nima? Qaysi yechimga kirish eng oson va kirgandan keyin qanday kengaytirish mumkin? Mahsulot bozorini kengaytirishga darhol yordam beradigan joyida savdo kanallari bo'lishi mumkinmi?

Standart oddiy va yuqori emas edi, lekin haqiqiy qiyinchilik ularning kutganlaridan ham oshib ketdi. O'z-o'zini tavsiya qilish juda ko'p, lekin bunday "professional" agentlar va sotuvchilar juda kam uchraydi. Bo'lishi kerak, lekin ular hali topa olishmadi. Ba'zi suhbatlardan so'ng, men ba'zi tushunchalarga ega bo'ldim. Ha! Do'stlarimizning qanchasi ongsiz ravishda o'z kompaniyalarini "Xitoy dorixonalari" sifatida ochishni xohlashadi, ularda hamma narsa bor va buyurtmalarni qabul qila oladi, ya'ni "bir martalik" xizmat. Qo'rqaman, agar men barcha mijozlar bilan ishlay olmasam, boshqa mijozlarni qidiraman va oxir-oqibat, hatto men qila oladigan narsalar ham boshqa kompaniyalar tomonidan tortib olinadi. Yoki ular mijozlar o'zlarining qo'llab-quvvatlash imkoniyatlari yetarli emas va zaif imkoniyatlarga ega emas deb o'ylashlaridan va kelajakda katta buyurtmalarni qabul qila olmasliklaridan xavotirda. Shu tarzda men "professional"dan tobora uzoqlashib bormoqdaman. Ba'zi do'stlar iloji boricha mahsulot liniyasini sotib olishadi. Mahsulot agent bo'la olsa, men barcha shartlarga javob beraman. Ikki tomon muloqot qilganda, ular ko'pincha mendan qancha savdo hajmi, qancha savdo nuqtam, nechta mahsulot liniyam, nechta sotuvchi va muhandis borligini so'rashadi. Mening eng yaxshi savdo soham qaysi? Chet elliklar nima deb o'ylashini o'ylab ko'ring, bu juda real. U agentni o'zi o'qitishni istamaydi. Unga, albatta, ushbu bozorda yutuqlarga erishgan va u bilan o'zini qulay his qiladigan hamda mijozlar va bozorlarga iloji boricha tezroq yetib borishga yordam beradigan sherik kerak bo'ladi. Men mahsulotlar ishlab chiqaraman va sizda kanallar bor, bu ular doimo gaplashadigan ikki tomonlama yutuqdir.

Chet elliklarning g'oyalari va bizning hozirgi ahvolimiz o'rtasida tafovut mavjud. Biz xohlagan narsani topa olmasligimiz va qilmoqchi bo'lgan ishimizni amalga oshirib bo'lmasligi ajablanarli emas. Tasodifan, u yil boshida yetakchi IC ishlab chiqaruvchisidan bir do'sti bilan uchrashganini va agentlar haqida ham gaplashganini esladi. Ularning savdosi asosan bir nechta super agentlarga bog'liq. Lekin ular yangi mahsulotlar va yangi sohalarni kengaytirishga ko'proq e'tibor berishadi, bu esa, albatta, bu super agentlarning manfaatlariga mos kelmaydi. Shaxsan o'zi haqida gapirmasa ham bo'ladi, hatto ularning asl zavod bosh ofisi ham bu super agentlarni ma'lum darajada hamkorlik qilishga undashda qiynaldi. Bu agentlar uzoq vaqtdan beri original mahsulotlar va katta mijozlarni olishga odatlangan, keyin esa savdo qilish uchun o'zlarining ulkan mablag'lariga tayanadilar. Lekin faqat asl zavodning savdosi va FAE ga tayanish qanchalik oson? Ular, shuningdek, ma'lum bir sohada uchinchi tomon dizayn kompaniyalari va savdo kompaniyalari bilan hamkorlik izlashni o'ylashdi. Agentlar orqali materiallarni aniqlashtirishdan boshlang va oxir-oqibat ajralib turishga va ularning agentlariga aylanishga umid qiling. Biz uzoq vaqtdan beri bir-birimiz bilan bog'lanmaganmiz. Ular xohlagan hamma narsani qilishlari kerak edi, to'g'rimi? Ha, juda kam odam "professional" bo'lishga chindan ham ahamiyat beradi va unda qat'iy turib oladi shekilli, garchi ular orasida ko'p odamlar ko'pincha o'zlarini "professional" deb ko'rsatishsa ham.

10. Agent bo'ling! Rojdestvo va Yangi yil tabriklaridan foydalanib, yuqorida aytib o'tgan Pre-audio IC fabrikasining asl menejeri ikki kun oldin materik agentini qidirishi haqida menga gapirib berdi. "Juda uzoq vaqt o'tdi, men allaqachon bajarilgan deb o'ylagandim!" Bu mening kutganimdan ham oshib ketdi. Men faqat beparvolik bilan rozi bo'la oldim: "Mayli, men buni siz uchun kuzatib boraman va sizga yaxshi narsani tavsiya qilaman." Mening ingliz tili darajam uning chalkashligini to'liq tushunish uchun yetarli emas edi. Menimcha, bizning IC distribyutorlarimiz juda ehtiyotkor yoki o'zlariga yetarlicha ishonmaydilar yoki boshqa sirlarga ega emaslarmi? Qiziqishim meni ushbu IC distribyutorlari haqida taxmin qilishga undadi. Ehtimol, bu tezkor raqobat ko'p odamlarni tez pul topish va uzoq muddatli biznesdan uzoqroq turish haqida ko'proq tashvishga solgandir. Istiqbol ajoyib, lekin men istiqbol amalga oshadigan kungacha yashay olishimga ishonch hosil qilishim kerak! Realistik masalalarni ko'rib chiqish kerak, shuning uchun biz ko'pincha har kuni gavjum tuyulgan biznes bilan band bo'lamiz. Do'stlarimning ko'pchiligi butun kunlarini arzon xarid kanallarini qaerdan topish mumkinligi haqida so'rash yoki qaysi asl zavod yoki agent savdosini olish mumkinligini o'ylab o'tkazishlariga doim hayron bo'lganman. Bu bizneslarning yalpi foydasi ko'pincha foizlarda emas, balki sentlarda yoki hatto sentlarda o'lchanadi. Lekin ular juda band edilar va zavqlanishardi.

Ba'zan kechki ovqatdan keyin ular biznesning qiyinligi va asl zavod, agentlar, kuryerlar va xaridorlar uchun yarim kunlik ishlashga majbur bo'lishlaridan afsuslanishadi. Vaqti-vaqti bilan men katta pul ishlash va katta biznesni amalga oshirishning yaxshi kanallari va yo'llari qayerda ekanligini so'rayman. Men bu masalalarni muhokama qilishdan uyalaman, chunki men ko'p pul topmadim va, albatta, yaxshi yechim yo'q. Men bu haqda behuda gaplasha olaman. Biroq, agar men shaxsiy hayotda his-tuyg'ularim haqida gapirsam, men vaqt talab qiladigan va mehnat talab qiladigan bizneslarni afzal ko'raman. Men mehnatkash bo'lib tug'ilganim va qiyinchiliklarga duch kelishga jur'at etishim emas, lekin menimcha, bunday bizneslar ko'proq harakat qilishga arziydi. Oson biznes ko'pincha xarid qilishdan boshlanadi, agar siz buyurtma olish uchun yetarli energiya va moddiy resurslarni sarflasangiz. Oson biznes ko'pincha narx va hisob-kitob davri bilan boshlanadi. Narxingizni boshqalarga qaraganda pastroq qilish yo'llarini topishga harakat qiling va hisob-kitob davri boshqalarga qaraganda uzunroq bo'lishi mumkin. Albatta, bunday biznesning foydasi faqat sent va sentlarda o'lchanishi mumkin. Oxir-oqibat, u yo foydasiz bo'lib qoladi yoki ertasi kuni uyg'onib, uni yana boshqalar talon-taroj qilganini ko'radi. Maqol ostida aytilganidek, ular shoshilib kelishadi va shoshilib ketishadi. Biznesni boshqalardan osongina tortib olish mumkinligi sababli, boshqalar uni bir necha daqiqada tortib olishlari ajablanarli emas. U kam uglerodli emas, energiya tejaydigan emas, ekologik toza emas va rivojlanishga ilmiy nuqtai nazarga ega emas.

Boshqa tomondan, qiyinchiliklar va qiyinchiliklarga duch keladigan bizneslarga qarang. Bu Souringdan boshlanadi, namunalarni yuborish, prototiplar yaratish va nihoyat Total Solution. Bu nafaqat apparat vositalarini ishlab chiqishda, balki dasturiy ta'minotni ishlab chiqishda ham yordam beradi. Ba'zan biz hatto mijozlarga mahsulotlarining "sotish nuqtalarini" rejalashtirishda yordam berishimiz kerak. Chunki mijoz sizning mahsulotingizning ishlashi bilan eng yaxshi tanish ekanligingizni va bu yaxshi natijalarni mijozlarimizga qanday namoyish etishni eng yaxshi bilishingiz kerakligini aytdi. Ba'zan men xafa bo'laman: "Men nima bo'lib qoldim? Mensiz ilmiy-tadqiqot va marketing bo'limlari nima qilishi kerak? Siz hali ham kun bo'yi xo'jayinlik qilasiz. Bu to'g'ri emas, bu yaxshi emas". Bo'ldi shu: "Katta mas'uliyat osmondan keladi." Yusi xalqi,..." Bunday sa'y-harakatlarning natijalari ham noaniq. Tadqiqot va ishlanmalar, ishlab chiqarish va sotishning biron bir bo'g'inida halokatli xatolik yuz bersa, avvalgi barcha sa'y-harakatlar yo'qoladi. Biroq, buning ehtimoli yuqori emas. Axir, mijozlar uchun yangi mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish juda katta sarmoyadir va ular ehtiyotkorlik bilan o'ylamasdan shoshilishmaydi. Eng yomon natija shundaki, mijoz yakuniy mahsulot kutilgan natijalarga erisha olmasligini va bozorga chiqarilgandan keyin tashlab yuborilishi kerakligini aniqlaydi. Ammo bu tsikl davomida bajarilgan buyurtmalar odatda hech bo'lmaganda tugunni bog'lashga yordam beradi va odatda muvozanat saqlanib qoladi. Albatta, agar bozor fikr-mulohazalari yaxshi bo'lsa, foyda o'z-o'zidan ravshan bo'ladi. Bu turdagi hosil nafaqat barqaror va uzoq muddatli, balki boshqalar tomonidan tortib olinishi ham qiyin.

Agar boshqalar bu biznesni egallashni xohlasalar, albatta, ular ham xuddi shunday qilishlari kerak. Aks holda, ular qanday qilib bunday biznesni egallash uchun yetarlicha raqobatbardosh bo'lishlari mumkin? U bunday "katta mas'uliyat"ni o'z zimmasiga olishi kerak. Muayyan odamni yoki 1 yoki 2 kishini jalb qilish orqali "shaftoli terish"ga urinishga kelsak, bu oson emas. Manbalarni topish, ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar, sifat nazorati, xaridlar, marketing, yetakchilik, bu jihatlarning barchasini sinab ko'rmoqchimisiz? Bundan tashqari, agar bunday yetkazib beruvchi tashlab ketilsa, yangi yetkazib beruvchi yaxshiroq ishlashiga kim kafolat beradi? Bunday qimor o'ynashga tayyor mijozlar kam. Yo'lda paydo bo'lgan his-tuyg'ularni aytmasa ham bo'ladi. Siz qanday agent bo'lishni xohlaysiz?