Як людзі, якія займаюцца міжнароднымі закупкамі, выбіраюць пастаўшчыкоў

Экспартныя кампаніі Звычайна сутыкаюцца з мноствам праблем, незалежна ад таго, займаюцца яны электроннай камерцыяй ці іншымі замежнымі акцыямі. Я разаслаў шмат лістоў, але не атрымаў ніякага адказу; мне здавалася, што я добра меў зносіны з пакупнікамі, але ў рэшце рэшт гэта нічога не дапамагло; я атрымаў шмат якасных запытаў, але ў рэшце рэшт здзелкі не было... Многія сябры лічаць, што яны дрэнна ўмеюць камунікаваць. Усё зроблена ідэальна, але чаму вышэйзгаданыя праблемы ўсё яшчэ ўзнікаюць?

Давайце пакуль адкладзем у бок маркетынгавыя і прасоўвальныя метады і замест гэтага прааналізуем і абмяркуем фактары выбару пастаўшчыкоў з пункту гледжання замежных пакупнікоў. Якія прычыны прывялі да таго, што вы не знайшлі сваіх пакупнікоў?

1. Кошт — не адзіны крытэрый

Для многіх знешняга гандлю «адна прапанова дамінуе ў свеце» можа быць самым простым і лёгкім спосабам працы. Аднак, як толькі з'яўляюцца водгукі і праблемы кліентаў, найбольш распаўсюджаным метадам з'яўляецца актыўнае зніжэнне цаны або просьба да іншага боку прапанаваць мэтавую цану. Калі яны не прымуць яе, яны не змогуць працягваць. Аднак на самой справе ў міжнародным гандлі пакупнікі з розных рэгіёнаў маюць вельмі розныя стандарты ацэнкі цэн, і цана не з'яўляецца адзіным вызначальным фактарам.

Заходнееўрапейскія і амерыканскія пакупнікі

Якасць заўсёды на першым месцы

Пакупнікі ў Заходняй Еўропе і ЗША патрабуюць ад пастаўшчыкоў добрых стандартаў сертыфікацыі, сістэм кіравання, вытворчых працэсаў, механізмаў праверкі і г.д.

З-за доўгатэрміновай культуры кантрактаў у Еўропе і строгай прававой сістэмы, прадукты нізкай якасці не могуць быць прынятыя на рынку. У выпадку ўзнікнення праблемы прадукт будзе безумоўна адкліканы, і будзе выплачана высокая кампенсацыя. Такім чынам, якасць з'яўляецца асновай і душой еўрапейскага і амерыканскага рынкаў.

Калі мы вядзем перамовы з еўрапейскімі і амерыканскімі кліентамі, не засяроджвайцеся толькі на цане. Таму што для еўрапейскіх і амерыканскіх пакупнікоў высокія цэны не з'яўляюцца праблемай, але ім трэба растлумачыць, чаму яны высокія. Неабходна падкрэсліць высокую дабаўленую вартасць прадукту, перавагі якасці і перавагі абслугоўвання, каб вылучыць перавагі. Гэта значна больш эфектыўна і пераканаўча, чым проста браць на сябе ініцыятыву па зніжэнні цэн.

Яны звяртаюць больш увагі на тое, ці можа тавар быць дастаўлены своечасова, ці ёсць якія-небудзь праблемы з якасцю, узровень пашкоджання тавару падчас транспарціроўкі, які від пасляпродажнага абслугоўвання прадугледжаны і ці ёсць якія-небудзь скаргі кліентаў і г.д.

Другое месца ў спісе займае дакладная дастаўка

Для заходнееўрапейскага і амерыканскага рынкаў іх бізнес-мадэль — гэта мадэль «ланцужковых аперацый». Напрыклад, Carrefour, Wal-Mart і IKEA вакол нас, а таксама McDonald's і KFC у сферы грамадскага харчавання, усе працуюць па гэтай мадэлі. Тады іх найвышэйшай патрабаваннем з'яўляецца дакладны час дастаўкі. Толькі дакладны час дастаўкі можа забяспечыць стабільнасць і надзейнасць усяго ланцужка паставак, каб кожнае звяно магло быць дастаўлена і эксплуатавацца своечасова і дакладна.

Трэцяе месца займае канцэпцыя абслугоўвання.

Зразумець канцэпцыю абслугоўвання ўсяго рынку. Нягледзячы на ​​высокую цану, гэтая канцэпцыя можа забяспечыць лепшыя і больш поўныя паслугі для будучага супрацоўніцтва, і гэтая патэнцыйная каштоўнасць значна большая, чым розніца ў цане за адзінку.

Пакупнікі з Расіі, Украіны і іншых былых савецкіх краін, а таксама Усходняй Еўропы

Кошт вельмі важны. Нягледзячы на ​​тое, што ў пачатку 1990-х гадоў палітычная сістэма ў гэтым рэгіёне зведала шэраг змен, эканамічная мадэль і звычкі рыначнага функцыянавання рэгіёна ўсё яшчэ захоўваюць так званую «інтэнсіўную эканамічную мадэль» маштабных цэнтралізаваных закупак, цэнтралізаванай вытворчасці і цэнтралізаванага размеркавання, якія склаліся ў апошнія некалькі дзесяцігоддзяў.

Таму, калі мы ўдзельнічаем у выставах у Расіі, Украіне і Усходняй Еўропе, мы звычайна сутыкаемся з цікавай з'явай. Ні экспаненты, ні пакупнікі звычайна не вельмі добра валодаюць англійскай мовай. Большасць з іх не вельмі зацікаўлены ў пакупках непасрэдна ў месца вытворчасці, а больш занепакоеныя бліжэйшымі пастаўшчыкамі побач з імі. Такім чынам, аб'ём заказаў, якія закупляюцца ў гэтым рэгіёне, звычайна адносна вялікі, але ў той жа час патрабаванні да цэн вельмі высокія.

Паколькі аб'ём замовы вялікі, нязначныя змены ў цане за адзінку прывядуць да значных змен у агульным кошце. Таму пакупнікі будуць пастаянна спрабаваць знізіць цэны пастаўшчыкоў і ў рэшце рэшт працаваць з пастаўшчыком з самай нізкай цаной. Што тычыцца якасці, то такіх строгіх патрабаванняў няма.

Рынкі ў некаторых краінах Паўднёва-Усходняй Азіі і Блізкага Усходу

З-за невялікага эканамічнага маштабу, з аднаго боку, ён мае значныя патрабаванні да цаны, але ў той жа час існуе шмат іншых нявызначаных фактараў. У праектных таргах, будаўніцтве і камерцыйных закупках міжасобасныя адносіны, камісіі і фактары ніжэй за працоўны стол часта вызначаюць, ці будзе здзелка паспяховай ці не. Паспяховае кіраўніцтва. Для кліентаў у гэтых галінах некаторыя парады могуць быць выкарыстаны ў маркетынгавым працэсе.

Напрыклад: пасля таго, як нашы знешнегандлёвыя агенты даюць кліентам прапановы, яны часта выкарыстоўваюць некаторыя інструменты імгненнага чата (напрыклад, MSN, Yahoo, Skype і г.д.) для сувязі з іншымі кліентамі. Падчас працэсу зносін яны могуць перадаваць кліентам дадатковую інфармацыю, напрыклад: «Наша прапанова ўключае камісію ў памеры 2-3%, і часам памер гэтай камісіі складае 3-5 месяцаў або нават больш за заробак іншага боку. Пасля выканання замовы мы выплачваем ім абяцаную камісію. Калі замовы не выкананы, няма неабходнасці плаціць ні капейкі з уласнай кішэні іншаму боку».

Гэта эквівалентна таму, каб уключыць аднаго з нашых апанентаў на перамовах, не марнуючы пры гэтым ніякіх грошай на збор інфармацыі і паляпшэнне эфектыўнай камунікацыі для садзейнічання заключэнню канчатковай гандлёвай здзелкі.

Такім чынам, як прадаўцу, недастаткова проста абмеркаваць цану з кліентам. Вам варта ўмацаваць камунікацыю з кліентам, выкарыстоўваць мову, зразумелую іншаму боку, задаваць больш адкрытых пытанняў, аналізаваць адрозненні кліента і арыентавацца на яго. Кліенты з розных рэгіёнаў і рознага характару выкарыстоўваюць розныя стратэгіі, каб дамінаваць у міжнародным гандлі. Толькі добра думаючы і аналізуючы кліентаў, мы можам быць мэтанакіраванымі і заставацца непераможнымі.

2. Стабільнасць і надзейнасць ланцужка паставак

Як замежны пакупнік, вы найбольш спадзяецеся мець справу з вытворцамі або гандлярамі, якія маюць уласныя фабрыкі, і максімальна скараціць колькасць прамежкавых звёнаў, каб атрымаць найлепшую цану і найлепшы сэрвіс. Гэта неабходны этап агляду для пакупнікоў, каб выбраць канчатковага партнёра.

Часта, калі замежныя гандлёвыя агенты размаўляюць з замежнымі пакупнікамі, іншы бок пытаецца, ці з'яўляемся мы фабрыкай ці трэйдарам. Унікальнай перавагай фабрыкі з'яўляецца тое, што яна мае выдатныя тэхнічныя рэсурсы, можа своечасова ўносіць тэхнічныя ўдасканаленні і мадэрнізацыю ў адпаведнасці з патрэбамі кліентаў, а таксама можа лепш кантраляваць вытворчы цыкл, кантраляваць выдаткі і г.д.

Але для трэйдараў ёсць і ўнікальныя перавагі, якіх няма ў вытворцаў. Трэйдары, як правіла, больш прафесійныя ў ведах знешняга гандлю і кантролі рызык знешняга гандлю. Падчас экспартнага працэсу амаль 80% заказаў сутыкаюцца з праблемамі таго ці іншага роду, суб'ектыўнымі ці аб'ектыўнымі. Часта знешнегандлёвыя кампаніі заўсёды могуць прапанаваць найбольш своечасовыя і прафесійныя рашэнні. Акрамя таго, калі заказ знаходзіцца ў рэжыме "адзін да многіх", лягчэй кантраляваць усю сітуацыю і працэс, супрацоўнічаючы з знешнегандлёвай кампаніяй. Як каардынаваць вытворчы цыкл, час дастаўкі, час упакоўкі і г.д. - гэта праблема, якой замежныя пакупнікі не могуць пазбегнуць. Такім чынам, канчатковым рашэннем з'яўляецца гандаль з трэйдарам. Увесь гандлёвы працэс завяршаецца формай праверкі і камплектам экспартных дакументаў. Трэйдары будуць несці адказнасць за ўсе неабходныя сувязі, такія як аплата, каардынацыя і экспартныя дамоўленасці для ўсіх заводаў. Канчатковая цана складае ўсяго 2% агенцкай камісіі, якая выплачваецца пастаўшчыку.

Такім чынам, для замежнага пакупніка, незалежна ад таго, выбіраць вытворцу ці трэйдара, найважнейшым фактарам з'яўляецца забеспячэнне стабільнасці і надзейнасці на працягу ўсяго гандлёвага працэсу.

3. Маштабныя экспартныя магчымасціЗамежныя пакупнікі спадзяюцца, што партнёры маюць патэнцыял для пастаўкі масавай прадукцыі. Аб'ём экспарту і продажаў вытворцы аб'ектыўна ілюструюць каштоўнасць яго прадукцыі, шырыню яго спажывецкай базы і глыбокі патэнцыяльны рынак. Многія пакупнікі прызвычаіліся да кампаній з пэўнымі экспартнымі магчымасцямі і давяраюць ім.

Сучасны міжнародны гандаль існуе ў форме доўгатэрміновага супраць доўгатэрміновага. Гэта значыць, што замежнаму пакупніку немагчыма мець толькі аднаго пастаўшчыка для вытворчасці, і гэтак жа немагчыма, каб пастаўшчык меў толькі аднаго пакупніка, інакш узнікнуць высокія бізнес-рызыкі. Як толькі ўзнікнуць праблемы з партнёрамі, гэта прывядзе да падрыўнога крызісу. Таму пакупнікі добра ведаюць, што пастаўшчыкі не могуць вырабляць толькі для аднаго з іх. Калі маштаб вытворчасці пастаўшчыка невялікі, ён не зможа задаволіць попыт замовы. Калі ён будзе спяшацца задаволіць заказы іншых пакупнікоў, тэрміны пастаўкі будуць затрыманы. Гэта непрымальна для большасці кліентаў, што вяртае нас да папярэдняй тэмы і не можа падтрымліваць стабільнасць і надзейнасць ланцужка паставак.

З іншага боку, калі прадукт не быў прададзены мэтаваму рынку, ніхто не можа прадказаць, што адбудзецца. Калі аб'ём продажаў вельмі добры, вельмі верагодна, што колькасць наступных заказаў будзе ў некалькі разоў большай за папярэднія. Калі маштабы вытворчасці пастаўшчыка абмежаваныя, ён не зможа задаволіць попыт рынку. Асабліва бягучыя вытворчыя і тэхналагічныя магчымасці кітайскіх пастаўшчыкоў, аб'ектыўна кажучы, усё яшчэ адстаюць ад міжнародных стандартаў. Два заводы ці нават дзве вытворчыя брыгады на адным заводзе могуць вырабляць вельмі розныя прадукты, выкарыстоўваючы адзін і той жа чарцёж. Канчатковы аналіз заключаецца ў тым, што ступень стандартызацыі і дакладнасць абсталявання ўсё яшчэ адносна адстаюць, і чалавечы фактар ​​усё яшчэ складае значную долю ў вытворчым працэсе. Таму ў такіх абставінах замежныя пакупнікі ўсё яшчэ схільныя выбіраць кампанію з буйнымі вытворчымі магчымасцямі ў якасці свайго стабільнага пастаўшчыка. Многія малыя і сярэднія прадпрыемствы могуць заваяваць давер замежных пакупнікоў, умерана перабольшваючы свае маштабы і магчымасці вытворчасці, але будзьце асцярожныя, каб не перабольшваць.

4. Рынкі, на якія выйшлі пастаўшчыкі

Для замежных пакупнікоў, акрамя асноўных фактараў, такіх як цана і тэрміны пастаўкі, вельмі важна разумець рынкі, на якія выйшлі пастаўшчыкі, і іх паказчыкі продажаў на адпаведных мэтавых рынках.

Незалежна ад таго, ці гэта агульная гандаль, ці паслугі вытворцы арыгінальнага абсталявання (OEM), калі прадукт трапляе на мэтавы рынак, ён патрабуе працэсу прыняцця і адаптацыі рынкам. Такім чынам, наяўнасць запісаў аб продажах на мэтавым рынку становіцца найбольш эфектыўным нематэрыяльным сертыфікатам для пастаўшчыкоў. Гэта дазваляе пакупнікам атрымаць канцэптуальнае разуменне якасці прадукцыі пастаўшчыка, узроўню вытворчага працэсу, дзеючых стандартаў, гандлёвых марак і доступу да брэнда, а таксама іншую інфармацыю ў самыя кароткія тэрміны. Як правіла, замежныя пакупнікі больш схільныя давяраць вопыту пакупак сваіх калег.

У розных галінах прамысловасці і тыпах прадукцыі замежныя пакупнікі маюць розныя праблемы з паказчыкамі продажаў пастаўшчыкоў. У такіх галінах, як машынабудаванне, цяжкая прамысловасць, інфраструктурныя сістэмы і г.д., з-за вялікіх адрозненняў у дзеючых стандартах розных краін, напрыклад, у нашай краіне выкарыстоўваюцца стандарты GB (нацыянальны стандарт) або JB (стандарты Міністэрства машынабудавання). Усе праектаванне і вытворчасць прамысловай прадукцыі рэалізуюцца ў адпаведнасці з гэтымі стандартамі і маюць адпаведныя коды GB, такія як GB 4573-H. Іншыя развітыя краіны таксама маюць свае ўласныя нацыянальныя стандарты, такія як ASTM (ЗША), BS (Вялікабрытанія), DIN (Германія), JIS (Японія), GOST-R (Расія) і г.д. У параўнанні з нацыянальнымі стандартамі нашай краіны, некаторыя з гэтых стандартаў могуць быць аднолькавымі, але большасць з іх вельмі адрозніваюцца. Таму пры вытворчасці замежных заказаў вытворчасць павінна ажыццяўляцца ў адпаведнасці з адпаведнымі стандартамі і працэсамі. Аднак, паколькі многія малыя прадпрыемствы не маюць такога ўзроўню абсталявання і вытворчых магчымасцей, яны часта выкарыстоўваюць апартуністычныя метады.

У якасці прыкладу, калі браць сістэмы ачысткі вады і нафты, то існуюць розныя стандарты для клапанаў і помпаў, якія выкарыстоўваюцца ў трубаправодах. Напрыклад, уся сістэма адпавядае нямецкаму стандарту DIN3352, таму ўсе асобныя прылады павінны адпавядаць гэтым стандартам. Некаторыя нашы малыя прадпрыемствы не маюць такіх формаў і вытворчых магчымасцей і не жадаюць адмаўляцца ад замовы, таму яны вырабляюць толькі фланцы ўсіх злучальных дэталяў у адпаведнасці з гэтым стандартам, у той час як увесь прадукт усё яшчэ адпавядае стандарту Вялікабрытаніі. Гэта стварае вялікія цяжкасці для кліентаў. Нягледзячы на ​​тое, што здаецца, што фланцы па стандартах можна злучыць, на самой справе, паколькі канструкцыйная даўжыня кітайскага стандарту большая за нямецкі стандарт, гэта абсталяванне нельга размясціць у сістэме трубаправоднай сеткі. Гэта не толькі прывяло да вялікай страты часу і выдаткаў на мадыфікацыю для прадаўца, але і мела сур'ёзныя негатыўныя наступствы.

Такім чынам, для гэтага тыпу прадукцыі вельмі важныя паказчыкі продажаў пастаўшчыка ў краіне прызначэння, якія непасрэдна адлюстроўваюць яго вытворчыя магутнасці і ўзровень працэсу. Калі мы атрымліваем такі запыт, незалежна ад таго, ці звяртаўся кліент, ці не, калі мы можам праактыўна прадставіць свае паказчыкі продажаў, гэта будзе карысна для кліента, і мы таксама можам непасрэдна павялічыць аб'ём продажаў у першую чаргу. Уражанне ў свядомасці замежных пакупнікоў.

А таксама для адзення, мэблі, індустрыі моды і г.д. Для гэтага тыпу прадукцыі паказчыкі продажаў пастаўшчыка ў краіне прызначэння прадаўца непасрэдна звязаны з рыначным патэнцыялам падкатэгорыі прадуктаў і канкурэнтным ціскам з боку той жа галіны. Кожны пакупнік новых модных тавараў спадзяецца «адным крокам захапіць лідэрства і заваяваць яго па ўсім свеце».

У 2007 годзе вядомая сетка крамаў тавараў для дома ў Тайландзе набыла ў Кітаі абноўлены абедзенны крэсла з поліэтылену, штомесяц пастаўляючы 3000 штук. Кошт CIF складае каля 12 долараў ЗША, у той час як мясцовы кошт продажу перавышае 135 долараў ЗША, што больш чым у 10 разоў вышэй. Праз тры месяцы на рынку з'явіліся падобныя падробкі, і кошт знізіўся з першапачатковых 135 да прыкладна 60 долараў. Праз два месяцы гэты абедзенны крэсла больш не будзе прадавацца, а будзе пераўтвораны ў іншыя новыя прадукты. Таму што для індустрыі моды прыбытак ад новых прадуктаў значна вышэйшы, чым ад звычайных прадуктаў.

Дзякуючы папулярнасці і эксклюзіўнасці гэтага тыпу прадукцыі, мы можам прыцягнуць увагу замежных пакупнікоў з дапамогай новых прадуктаў і працаваць на мэтавым рынку праз эксклюзіўнае агенцтва. Калі мы ўмеем гэта разумець, мы можам павялічыць прыбытак ад продажаў. Вы таксама можаце паступова ствараць уласную замежную маркетынгавую сетку і сетку адносін.

5. Поўная сістэма сертыфікацыі

Замежныя пакупнікі найбольш спадзяюцца на супрацоўніцтва з кампаніямі, якія прайшлі міжнародныя сістэмы сертыфікацыі, такія як ISO, SGS, DNV і г.д. Напрыклад, еўрапейскія пакупнікі патрабуюць, каб большасць імпартных тавараў мела сертыфікацыю CE, а некаторыя краіны таксама патрабуюць некаторых прафесійных сертыфікатаў у залежнасці ад тыпу прадукту і г.д. Такія як: брытанскі сертыфікат рэгістрацыі пажарнай абароны BS, нямецкі стандартны сертыфікат GS і г.д. Для амерыканскіх пакупнікоў больш важная сертыфікацыя якасці і сістэм кіравання ISO. Акрамя таго, на амерыканскім рынку галіновыя асацыяцыі карыстаюцца адноснай надзейнасцю і аўтарытэтнасцю. Некаторыя адпаведныя сертыфікаты галіновых асацыяцый таксама з'яўляюцца арыенцірам для пакупнікоў пры выбары пастаўшчыкоў. Напрыклад: сертыфікацыя API (Амерыканскі інстытут бензіну), сертыфікацыя Амерыканскага інстытута нафтавай прамысловасці AWWA і г.д. У некаторых менш развітых рэгіёнах, такіх як Паўднёва-Усходняя Азія, некаторыя краіны Блізкага Усходу і некаторыя рэгіёны Афрыкі, звычайнымі стандартамі сертыфікацыі з'яўляюцца ISO. У той жа час некаторыя кітайскія стандарты сертыфікацыі таксама з'яўляюцца прымальнымі, такія як: CQC, CCIC, CCC і г.д.

Акрамя таго, у рамках сістэмы сертыфікацыі існуюць таксама прафесійныя патрабаванні да механізму сертыфікацыі карпаратыўных кваліфікацый і кантролю якасці. Для замежных пакупнікоў механізм сертыфікацыі трэцімі асобамі з'яўляецца справядлівым, незалежным і часта выкарыстоўваным механізмам праверкі. Звычайна існуюць наступныя метады: аўтарызацыя трэцяй асобы ў якасці QC (агента па кантролі якасці) для праверкі якасці прадукцыі, тэхналогіі вытворчасці, кваліфікацыі кампаніі і г.д.;

Упаўнаважыць староннюю эксперта з высокім аўтарытэтным статусам правесці праверку прадпрыемства. Звычайна эксперт лепш разумее кваліфікацыю прадпрыемства, яго прадукцыю, вытворчыя магчымасці і г.д., а таксама яго перавагі і недахопы; аднак гэты метад адносна складана рэалізаваць у Кітаі. З-за унікальных звычак кітайскага народа, калі пакупнікі пытаюцца ў іх пра прадукцыю і ўмовы працы сваіх калег, яны часта не могуць атрымаць справядлівыя адказы; сертыфікацыя праводзіцца староннімі міжнароднымі сертыфікацыйнымі арганізацыямі, такімі як: SGS, BV і г.д.

Багаты вопыт знешняга гандлю і прафесійныя таленты. Замежным пакупнікам патрэбныя партнёры з вопытам знешняга гандлю і сталымі аперацыйнымі камандамі. Ім патрэбныя не толькі прафесійныя веды знешняга гандлю, але і знаёмства з адпаведным аперацыйным вопытам у працэсе экспарту, а таксама падрыхтоўка стандартызаваных бізнес-дакументаў і эфектыўныя навыкі шматмоўнай камунікацыі і г.д. Гэта можа гарантаваць, што прадукцыя будзе цалкам укаранёна, зразумета, прынята і прададзена на замежныя рынкі. Для прадпрыемстваў 21-га стагоддзя прадукцыя — гэта рэсурсы, сродкі — гэта рэсурсы, але найважнейшы рэсурс — гэта талент.

У 2004 годзе ў горадзе Дун'ін правінцыі Шаньдун былі створаны два заводы па вытворчасці дакладных апрацоўчых інструментаў. Адзін з іх мае статутны капітал у 20 мільёнаў, а другі — толькі 8 мільёнаў. Калі вынік будзе вызначацца сілай, то завод з большымі інвестыцыямі будзе развівацца вельмі хутка і нават чакаецца, што стане лідэрам галіны ў рэгіёне. Але рэальнасць часта адрозніваецца ад чаканняў. У 2007 годзе, калі мяне зноў запрасілі наведаць гэтыя дзве кампаніі, я выявіў, што больш за 60% вытворчых магутнасцей гэтай буйной кампаніі прыпадае на апрацоўку для адносна меншай кампаніі. Пасля таго, як я разабраўся, прычына была ў тым, што гэтая невялікая кампанія мела вельмі элітную каманду па продажах знешняга гандлю, таму колькасць атрыманых заказаў значна перавышала вытворчыя магутнасці ўласнага завода. Таму толькі ўявіце, што, магчыма, праз 5 гадоў, ці нават хутчэй, гэты буйны завод можа быць аб'яднаны або нават далучаны. Тады галоўная прычына крыецца ў таленце. Як кажуць, калі адзін чалавек можа пабудаваць краіну, адзін чалавек можа пабудаваць і завод.

Для бізнес-аперацый у 21 стагоддзі важнасць талентаў пастаянна падкрэсліваецца і ўсё часцей становіцца асноўным фактарам канкурэнтаздольнасці прадпрыемстваў. Як нашы знешнегандлёвыя прадаўцы, мы павінны адчуваць адказнасць пры перамовах з кліентамі і зносінах па электроннай пошце. Таму што кожны ліст, які вы адпраўляеце, і кожнае сказанае вамі сцвярджэнне прадстаўляе не толькі вас, але і кампанію, якая стаіць за вамі. Замежныя пакупнікі разумеюць моц кампаніі праз зносіны з нашымі прадаўцамі, вызначаюць, ці варта працягваць паглыбленую камунікацыю, і фармулююць канчатковыя намеры пакупкі. Таму кожны з нашых знешнегандлёвых прадаўцоў павінен рэгулярна аналізаваць свой узровень бізнесу, запасы ведаў і разуменне палітыкі, каб убачыць, ці адпавядаюць яны патрэбам развіцця прадпрыемства, каб лепш узбагачаць і ўдасканальвацца.

Наадварот, ці маеце вы, як бізнес-менеджэр і аператар, дастаткова вопыту, ведаў і мастацтва кіравання, каб падбіраць і падтрымліваць выдатную і стабільную каманду, а таксама натхняць патэнцыял і энтузіязм кожнага члена каманды, каб раскрыць найлепшыя магчымасці? Гэта тэма, над якой нам тэрмінова трэба падумаць у ядзерных даследаваннях.

7. Сумленны стыль вядзення бізнесу. Цэласнасць і давер з'яўляюцца маральнымі стандартамі ў зносінах з людзьмі. Цэласнасць — гэта сэрца і душа бізнесу. Без цэласнасці не можа быць сапраўды паспяховага бізнесу. Ёсць старая кітайская прымаўка, якая абвяшчае: спачатку чалавечая прырода ўласціва добрая. Аднак наша ўсведамленне цэласнасці ў міжасобасных зносінах не хапае, асабліва ў бізнес-працэсе. Калі кітайцы ўпершыню вядуць перамовы, яны часта спачатку думаюць пра тое, ці не падманвае іншы бок і ці няма пастак за кожным словам. Звычайна пасля некалькіх працяглых узаемадзеянняў вы прыйдзеце да высновы, што гэты чалавек не такі дрэнны, як вы спачатку ўяўлялі. Заходняя культура — гэта зусім наадварот. Заходняе мысленне лічыць, што кожны нараджаецца з грахом, таму яны часта павінны адкупіць свае грахі і пакаяцца. Але першае перакананне, у якое вераць заходнікі пры зносінах з незнаёмцамі, — гэта давер. Ён паверыць вам, што б вы ні казалі, але не дазваляйце яму даведацца, што вы яму схлусілі.

Многія нашы кампаніі, дзеля атрымання невялікага прыбытку, недаацэньваюць свае словы аб якасці і іншых аспектах і даюць нерэалістычныя абяцанні. Некаторыя бізнес-аператары нават лічаць, што, атрымаўшы задатак ад кліента, яны ператвараюцца з раба ў бога. Многія замежныя пакупнікі паведамляюць, што пакуль некаторыя кітайскія кампаніі атрымліваюць задатак, яны ніколі не забяруць грошы са сваёй кішэні, нават калі не могуць выканаць тое, што першапачаткова абяцалі. Гэта моцна падарвала давер кліентаў, а таксама надзвычай паўплывала на міжнародную рэпутацыю прадукцыі кітайскай вытворчасці і кітайскіх вытворчых кампаній.

Замежныя пакупнікі могуць сутыкнуцца з недахопамі якасці, бо могуць сумесна даследаваць і ўдасканальваць; яны таксама могуць сутыкнуцца з недахопамі дызайну, бо іх можна абмеркаваць разам. Аднак падман нельга цярпець. Калі выяўляецца, што яго падманулі ў адным месцы, гэта азначае, што падман можа быць і ў іншых. Такім чынам, наступнага шанцу дакладна не будзе. Таму давайце не будзем спрабаваць падмануць вашых кліентаў, нават калі гэта невялікае месца.

Увогуле, каб усё лепш і лепш прасоўваць нашы кітайскія кампаніі за мяжой, нам варта часта разважаць пра нашы недахопы і вобласці для паляпшэння ў нашых працэсах камунікацыі і маркетынгу з пакупнікамі. Толькі ведаючы сябе і ворага, можна перамагчы ў кожнай бітве!