अंतर्राष्ट्रीय खरीद में लगे लोग आपूर्तिकर्ताओं का चयन कैसे करते हैं?

निर्यात कंपनियां ई-कॉमर्स हो या अन्य विदेशी प्रचार, अक्सर कई समस्याओं का सामना करना पड़ता है। मैंने बहुत सारे ईमेल भेजे, लेकिन कोई जवाब नहीं मिला; मुझे लगा कि मैंने खरीदारों से अच्छी तरह संवाद किया है, लेकिन अंत में कुछ नहीं हुआ; मुझे कई अच्छी पूछताछ मिलीं, लेकिन अंत में कोई सौदा नहीं हुआ... कई दोस्तों को लगता है कि वे संवाद करने में अच्छे नहीं हैं। सब कुछ ठीक से करने के बावजूद भी ऊपर बताई गई समस्याएं क्यों आती हैं?

आइए, विपणन और प्रचार तकनीकों को फिलहाल एक तरफ रख दें और विदेशी खरीदारों के दृष्टिकोण से आपूर्तिकर्ताओं के चयन के कारकों का विश्लेषण और चर्चा करें। वे कौन से कारण थे जिनकी वजह से आप अपने खरीदारों को खो बैठे?

1. कीमत ही एकमात्र मापदंड नहीं है

कई विदेशी व्यापार विक्रेताओं के लिए, "एक ही कीमत पर पूरी दुनिया में राज करना" सबसे सरल और आसान तरीका हो सकता है। हालांकि, ग्राहक की प्रतिक्रिया और चिंताओं का सामना करने के बाद, सबसे आम तरीका कीमत को सक्रिय रूप से कम करना या दूसरे पक्ष से लक्ष्य मूल्य प्रस्तावित करने के लिए कहना है। यदि वे इसे स्वीकार नहीं करते हैं, तो वे आगे नहीं बढ़ पाएंगे। हालांकि, वास्तव में, अंतरराष्ट्रीय व्यापार में, विभिन्न क्षेत्रों के खरीदारों के मूल्य मूल्यांकन के मानक बहुत भिन्न होते हैं, और कीमत ही एकमात्र निर्णायक कारक नहीं है।

पश्चिमी यूरोपीय और अमेरिकी खरीदार

गुणवत्ता हमेशा सर्वोपरि होती है

पश्चिमी यूरोप और संयुक्त राज्य अमेरिका में खरीदार आपूर्तिकर्ताओं से अच्छे प्रमाणन मानकों, प्रबंधन प्रणालियों, उत्पादन प्रक्रियाओं, निरीक्षण तंत्र आदि की अपेक्षा करते हैं।

यूरोप की लंबी अनुबंध संस्कृति और सख्त कानूनी प्रणाली के कारण, घटिया गुणवत्ता वाले उत्पादों को बाजार में स्वीकार नहीं किया जाता। समस्या उत्पन्न होने पर, उत्पाद को बिना शर्त वापस मंगा लिया जाता है और भारी मुआवजा देना पड़ता है। इसलिए, गुणवत्ता यूरोपीय और अमेरिकी बाजारों के लिए सर्वोपरि है।

जब हम यूरोपीय और अमेरिकी ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं, तो केवल कीमत पर ध्यान केंद्रित न करें। क्योंकि यूरोपीय और अमेरिकी खरीदारों के लिए, ऊंची कीमतें कोई समस्या नहीं हैं, बल्कि उन्हें यह समझाना ज़रूरी है कि कीमतें ऊंची क्यों हैं। उत्पाद के उच्च मूल्यवर्धन, गुणवत्ता के लाभ और सेवा के लाभों को उजागर करना आवश्यक है, ताकि विक्रय बिंदुओं को स्पष्ट किया जा सके। यह केवल कीमत कम करने की पहल करने की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी और विश्वसनीय है।

वे इस बात पर अधिक ध्यान देते हैं कि उत्पाद समय पर पहुंचाया जा सकता है या नहीं, क्या उसमें कोई गुणवत्ता संबंधी समस्या है, परिवहन के दौरान उत्पाद के क्षतिग्रस्त होने की दर क्या है, किस प्रकार की बिक्री के बाद सेवा सहायता प्रदान की जाती है, और क्या कोई ग्राहक शिकायतें हैं, आदि।

सूची में दूसरे स्थान पर सटीक डिलीवरी है।

पश्चिमी यूरोप और अमेरिकी बाजारों के लिए, उनका व्यावसायिक मॉडल "श्रृंखला संचालन" मॉडल है। उदाहरण के लिए, हमारे आसपास के कैरेफोर, वॉलमार्ट और आईकिया, साथ ही खानपान उद्योग में मैकडॉनल्ड्स और केएफसी, सभी इसी मॉडल के अनुसार काम करते हैं। ऐसे में, उनकी सर्वोच्च आवश्यकता सटीक डिलीवरी समय है। केवल सटीक डिलीवरी समय ही पूरी आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता सुनिश्चित कर सकता है, ताकि प्रत्येक कड़ी को समय पर और सटीक तरीके से पहुंचाया और संचालित किया जा सके।

सेवा अवधारणा तीसरे स्थान पर है।

पूरे बाजार की सेवा अवधारणा को समझें। हालांकि बोली अधिक है, लेकिन उनकी अवधारणा भविष्य में सहयोग के लिए बेहतर और अधिक व्यापक सेवाएं प्रदान कर सकती है, और यह संभावित मूल्य इकाई मूल्य के अंतर से कहीं अधिक है।

रूस, यूक्रेन और अन्य पूर्व सोवियत देशों के साथ-साथ पूर्वी यूरोप के खरीदार

कीमत बहुत महत्वपूर्ण है। हालांकि 1990 के दशक के आरंभ में इस क्षेत्र की राजनीतिक व्यवस्था में कई बदलाव हुए, फिर भी इस क्षेत्र का आर्थिक मॉडल और बाजार संचालन की आदतें पिछले कुछ दशकों से चले आ रहे तथाकथित "गहन आर्थिक मॉडल" को बरकरार रखती हैं, जिसमें बड़े पैमाने पर केंद्रीकृत खरीद, केंद्रीकृत उत्पादन और केंद्रीकृत वितरण शामिल हैं।

इसलिए, जब हम रूस, यूक्रेन और पूर्वी यूरोप में प्रदर्शनियों में भाग लेते हैं, तो हमें अक्सर एक दिलचस्प बात देखने को मिलती है। न तो प्रदर्शक और न ही खरीदार आमतौर पर अच्छी अंग्रेजी बोलते हैं। उनमें से अधिकांश सीधे उत्पादन स्थल से खरीदारी करने के इच्छुक नहीं होते, बल्कि अपने आस-पास के आपूर्तिकर्ताओं को प्राथमिकता देते हैं। इसलिए, इस क्षेत्र से खरीदे गए ऑर्डर की मात्रा आमतौर पर अपेक्षाकृत अधिक होती है, लेकिन साथ ही कीमत की मांग भी बहुत अधिक होती है।

क्योंकि ऑर्डर की मात्रा अधिक होती है, इसलिए प्रति यूनिट कीमत में मामूली बदलाव से कुल लागत में काफी अंतर आ जाता है। अतः, खरीदार लगातार आपूर्तिकर्ताओं की कीमतों को कम करने का प्रयास करते हैं और अंततः सबसे कम कीमत वाले आपूर्तिकर्ता के साथ ही सौदा करते हैं। गुणवत्ता के मामले में ऐसी कोई सख्त आवश्यकताएं नहीं हैं।

दक्षिणपूर्व एशिया और मध्यपूर्व के कुछ देशों के बाज़ार

एक ओर तो इसके छोटे आर्थिक पैमाने के कारण, इसकी कीमत काफी अधिक होती है, वहीं दूसरी ओर कई अन्य अनिश्चित कारक भी मौजूद होते हैं। परियोजना बोली, निर्माण और वाणिज्यिक खरीद में, पारस्परिक संबंध, कमीशन और पर्दे के पीछे के कारक अक्सर यह निर्धारित करते हैं कि लेन-देन सफल होगा या नहीं। सफल नेतृत्व। इन क्षेत्रों में ग्राहकों के लिए, विपणन प्रक्रिया में कुछ उपयोगी सुझाव दिए जा सकते हैं।

उदाहरण के लिए: हमारे विदेशी व्यापार विक्रेता ग्राहकों को कोटेशन देने के बाद अक्सर अन्य ग्राहकों से बातचीत करने के लिए इंस्टेंट चैट टूल्स (जैसे MSN, Yahoo, Skype आदि) का उपयोग करते हैं। बातचीत के दौरान, वे ग्राहकों को अतिरिक्त जानकारी भी दे सकते हैं, जैसे कि हमारे कोटेशन में 2-3% कमीशन शामिल है, और कभी-कभी यह कमीशन दूसरे पक्ष के 3-5 महीने या उससे भी अधिक वेतन के बराबर होता है। ऑर्डर पूरा होने पर, हम उन्हें वादा किया गया कमीशन दे देते हैं। यदि ऑर्डर पूरा नहीं होता है, तो हमें अपनी जेब से दूसरे पक्ष को एक पैसा भी देने की आवश्यकता नहीं होती है।

यह ठीक वैसा ही है जैसे हम अपने ही किसी व्यक्ति को अपने वार्ताकारों के बीच बिठा दें, बिना कोई पैसा खर्च किए, ताकि हमें जानकारी जुटाने और अंतिम व्यापार समझौते को सुविधाजनक बनाने के लिए प्रभावी संचार को बेहतर बनाने में मदद मिल सके।

इसलिए, एक विक्रेता के रूप में, ग्राहक से केवल कीमत पर चर्चा करना पर्याप्त नहीं है। आपको ग्राहक के साथ संवाद मजबूत करना चाहिए, ऐसी भाषा का प्रयोग करना चाहिए जिसे दूसरा पक्ष समझ सके, खुले प्रश्न पूछने चाहिए, ग्राहक की विभिन्नताओं का विश्लेषण करना चाहिए और ग्राहक को लक्षित करना चाहिए। विभिन्न क्षेत्रों और स्वभावों के ग्राहक अंतरराष्ट्रीय व्यापार में प्रभुत्व स्थापित करने के लिए अलग-अलग रणनीतियाँ अपनाते हैं। ग्राहकों को समझने और उनका विश्लेषण करने में निपुण होकर ही हम लक्षित होकर अजेय बने रह सकते हैं।

2. आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता

एक विदेशी खरीदार के रूप में, आपकी सबसे बड़ी इच्छा यही होती है कि आप ऐसे निर्माताओं या व्यापारियों से सौदा करें जिनके अपने कारखाने हों, और बिचौलियों को जितना हो सके कम करके सर्वोत्तम मूल्य और सर्वोत्तम सेवा प्राप्त करें। यह खरीदारों के लिए अपने अंतिम साझेदार का चयन करने का एक आवश्यक चरण है।

अक्सर, जब विदेशी व्यापार विक्रेता विदेशी खरीदारों से बातचीत करते हैं, तो दूसरा पक्ष पूछता है कि हम कारखाना हैं या व्यापारी। कारखाने का अनूठा लाभ यह है कि उसके पास बेहतर तकनीकी संसाधन हैं, वह ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुसार समय पर तकनीकी सुधार और उन्नयन कर सकता है, और उत्पादन चक्र को बेहतर ढंग से नियंत्रित कर सकता है, लागत को नियंत्रित कर सकता है, आदि।

लेकिन व्यापारियों के पास कुछ ऐसे विशेष लाभ भी होते हैं जो निर्माताओं के पास नहीं होते। व्यापारी विदेशी व्यापार के ज्ञान और जोखिम प्रबंधन में अधिक पेशेवर होते हैं। निर्यात प्रक्रिया के दौरान, लगभग 80% ऑर्डर में किसी न किसी प्रकार की समस्या आती है, चाहे वह व्यक्तिपरक हो या वस्तुनिष्ठ। अक्सर विदेशी व्यापार कंपनियां सबसे समयबद्ध और पेशेवर समाधान प्रदान कर सकती हैं। इसके अलावा, जब कोई ऑर्डर एक से अनेक इकाइयों को दिया जाता है, तो विदेशी व्यापार कंपनी के सहयोग से पूरी स्थिति और प्रक्रिया को नियंत्रित करना आसान हो जाता है। उत्पादन चक्र, डिलीवरी समय, पैकिंग समय आदि का समन्वय करना एक ऐसी समस्या है जिससे विदेशी खरीदार बच नहीं सकते। ऐसे में, व्यापारी के साथ व्यापार करना ही अंतिम समाधान है। पूरी व्यापार प्रक्रिया एक सत्यापन फॉर्म और निर्यात दस्तावेजों के एक सेट के साथ पूरी हो जाती है। व्यापारी सभी कारखानों के लिए भुगतान, समन्वय और निर्यात व्यवस्था जैसे सभी आवश्यक कार्यों के लिए जिम्मेदार होते हैं। अंतिम मूल्य में आपूर्तिकर्ता को भुगतान की जाने वाली केवल 2% एजेंसी फीस शामिल होती है।

इसलिए, एक विदेशी खरीदार के रूप में, चाहे निर्माता का चयन करना हो या व्यापारी का, सबसे महत्वपूर्ण कारक पूरी व्यापार प्रक्रिया के दौरान स्थिरता और विश्वसनीयता सुनिश्चित करना है।

3. विदेशी खरीदारों के लिए, साझेदारों से यह उम्मीद की जाती है कि वे बड़े पैमाने पर उत्पादों की आपूर्ति करने में सक्षम हों। किसी निर्माता की निर्यात मात्रा और बिक्री उसके उत्पादों के मूल्य, उसके उपभोक्ता आधार की व्यापकता और संभावित बाजार की गहराई को स्पष्ट रूप से दर्शाती है। कई खरीदार कुछ निश्चित निर्यात क्षमताओं वाली कंपनियों पर भरोसा करते हैं और उनसे परिचित होते हैं।

वर्तमान अंतरराष्ट्रीय व्यापार दीर्घकालिक बनाम दीर्घकालिक के रूप में मौजूद है। कहने का तात्पर्य यह है कि किसी विदेशी खरीदार के लिए केवल एक आपूर्तिकर्ता से उत्पादन करवाना असंभव है, और इसी प्रकार किसी आपूर्तिकर्ता के लिए भी केवल एक खरीदार से उत्पादन करवाना असंभव है, अन्यथा व्यापार में भारी जोखिम उत्पन्न होंगे। साझेदारों के साथ कोई भी समस्या उत्पन्न होने पर गंभीर संकट उत्पन्न हो सकता है। इसलिए, खरीदार भली-भांति जानते हैं कि आपूर्तिकर्ता केवल एक के लिए उत्पादन नहीं कर सकते। यदि आपूर्तिकर्ता का उत्पादन पैमाना छोटा है, तो वह ऑर्डर की मांग को पूरा नहीं कर पाएगा। अन्य खरीदारों के ऑर्डर पूरे करने की जल्दबाजी में डिलीवरी में देरी होगी। यह अधिकांश ग्राहकों को स्वीकार्य नहीं है, जो कि पिछले मुद्दे पर वापस आता है और आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता को बनाए रखना संभव नहीं है।

दूसरी ओर, जब कोई उत्पाद लक्षित बाज़ार में नहीं बिकता, तो आगे क्या होगा, इसका अनुमान लगाना मुश्किल होता है। यदि बिक्री अच्छी होती है, तो संभावना है कि बाद के ऑर्डर की संख्या पिछले ऑर्डर से कई गुना अधिक होगी। यदि आपूर्तिकर्ता का उत्पादन सीमित है, तो वह बाज़ार की मांग को पूरा नहीं कर पाएगा। विशेष रूप से, चीनी आपूर्तिकर्ताओं की वर्तमान उत्पादन और प्रक्रिया क्षमताएं, वस्तुनिष्ठ रूप से देखा जाए तो, अभी भी अंतरराष्ट्रीय मानकों से पीछे हैं। दो कारखाने, या एक ही कारखाने में दो उत्पादन दल भी, एक ही डिज़ाइन का उपयोग करके बहुत अलग-अलग उत्पाद बना सकते हैं। अंततः, मानकीकरण का स्तर और उपकरणों की सटीकता अभी भी अपेक्षाकृत पिछड़ी हुई है, और उत्पादन प्रक्रिया में मानवीय कारक अभी भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। इसलिए, ऐसी परिस्थितियों में, विदेशी खरीदार अभी भी बड़े पैमाने पर उत्पादन क्षमता वाली कंपनी को अपना विश्वसनीय आपूर्तिकर्ता चुनना पसंद करते हैं। कई छोटे और मध्यम आकार के उद्यम अपने उत्पादन पैमाने और क्षमताओं को थोड़ा बढ़ा-चढ़ाकर बताकर विदेशी खरीदारों का विश्वास जीत सकते हैं, लेकिन अतिशयोक्ति से बचना चाहिए।

4. जिन बाजारों में आपूर्तिकर्ताओं ने प्रवेश किया है

विदेशी खरीदारों के लिए, कीमत और डिलीवरी समय जैसे बुनियादी कारकों के अलावा, यह समझना महत्वपूर्ण है कि आपूर्तिकर्ता किन बाजारों में प्रवेश कर चुके हैं और संबंधित लक्षित बाजारों में उनका बिक्री रिकॉर्ड कैसा है।

चाहे सामान्य व्यापार हो या ओईएम (मूल उपकरण निर्माता) सेवाएं, जब कोई उत्पाद लक्षित बाजार में प्रवेश करता है, तो उसे बाजार द्वारा स्वीकृति और अनुकूलन की प्रक्रिया से गुजरना पड़ता है। इसलिए, लक्षित बाजार में बिक्री रिकॉर्ड होना आपूर्तिकर्ताओं के लिए सबसे प्रभावी प्रमाण बन जाता है। इससे खरीदारों को आपूर्तिकर्ता के उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन प्रक्रिया का स्तर, लागू मानक, ट्रेडमार्क और ब्रांड पहुंच तथा अन्य जानकारी की कम से कम समय में वैचारिक समझ प्राप्त हो जाती है। आमतौर पर, विदेशी खरीदार अपने समकक्षों के खरीदारी अनुभव पर अधिक भरोसा करते हैं।

विभिन्न उद्योगों और उत्पाद प्रकारों के लिए, विदेशी खरीदारों को आपूर्तिकर्ताओं के बिक्री रिकॉर्ड के बारे में अलग-अलग चिंताएँ होती हैं। मशीनरी, भारी उद्योग, अवसंरचना प्रणाली आदि जैसे उद्योगों में, विभिन्न देशों में लागू मानकों में भारी अंतर के कारण, उदाहरण के लिए, हमारे देश में उपयोग किए जाने वाले मानक GB (राष्ट्रीय मानक) या JB (मशीनरी मानक मंत्रालय) हैं। सभी औद्योगिक उत्पाद डिजाइन और निर्माण इन्हीं मानकों के अनुसार किए जाते हैं और इनके लिए संबंधित GB कोड होते हैं, जैसे: GB 4573-H। अन्य विकसित देशों के भी अपने राष्ट्रीय मानक हैं, जैसे ASTM (संयुक्त राज्य अमेरिका), BS (यूनाइटेड किंगडम), DIN (जर्मनी), JIS (जापान), GOST-R (रूस), आदि। हमारे देश के राष्ट्रीय मानकों की तुलना में, इनमें से कुछ मानक सुसंगत हो सकते हैं, लेकिन अधिकांश बहुत भिन्न हैं। इसलिए, विदेशी ऑर्डर का उत्पादन करते समय, उत्पादन संबंधित मानकों और प्रक्रियाओं के अनुसार किया जाना आवश्यक है। हालांकि, कई छोटे व्यवसायों के पास इस स्तर के उपकरण और उत्पादन क्षमताएँ नहीं होती हैं, इसलिए वे अक्सर अवसरवादी तरीकों को अपनाते हैं।

जल और तेल उपचार प्रणालियों का उदाहरण लेते हुए, पाइपलाइनों में उपयोग होने वाले वाल्व और पंपों के लिए अलग-अलग मानक होते हैं। उदाहरण के लिए, पूरी प्रणाली जर्मन मानक DIN3352 के अनुरूप है, इसलिए सभी व्यक्तिगत उपकरणों को भी इसी मानक का पालन करना आवश्यक है। हमारी कुछ छोटी कंपनियों के पास ऐसे सांचे और उत्पादन क्षमताएं नहीं हैं, और वे ऑर्डर छोड़ना नहीं चाहतीं, इसलिए वे केवल सभी कनेक्टिंग पार्ट्स के फ्लैंज का उत्पादन इसी मानक के अनुसार करती हैं, जबकि पूरी प्रणाली अभी भी ब्रिटिश मानक के अनुसार है। इससे ग्राहकों को काफी कठिनाई होती है। हालांकि ऐसा लगता है कि फ्लैंज के मानक मेल खा सकते हैं, लेकिन वास्तव में, चीनी मानक की संरचनात्मक लंबाई जर्मन मानक से अधिक होने के कारण, इस उपकरण को पाइप नेटवर्क प्रणाली में स्थापित नहीं किया जा सकता है। इससे न केवल विक्रेता का काफी समय और संशोधन लागत बर्बाद होती है, बल्कि इसके गंभीर नकारात्मक प्रभाव भी पड़ते हैं।

इसलिए, इस प्रकार के उत्पाद के लिए, गंतव्य देश में आपूर्तिकर्ता का बिक्री रिकॉर्ड बहुत महत्वपूर्ण होता है, जो सीधे तौर पर उसकी उत्पादन क्षमता और प्रक्रिया स्तर को दर्शाता है। जब हमें ऐसी कोई पूछताछ प्राप्त होती है, चाहे ग्राहक ने पूछा हो या नहीं, यदि हम स्वयं ही अपने बिक्री रिकॉर्ड प्रस्तुत कर दें, तो यह ग्राहक के लिए सहायक होगा और इससे हम अपनी बिक्री की मात्रा में भी सीधे तौर पर वृद्धि कर सकते हैं। इससे विदेशी खरीदारों के मन में हमारी बेहतर छवि बनेगी।

कपड़े, फर्नीचर, फैशन उद्योग आदि के लिए, इस प्रकार के उत्पादों में, विक्रेता के गंतव्य देश में आपूर्तिकर्ता का बिक्री रिकॉर्ड सीधे तौर पर उत्पाद की उप-श्रेणी की बाजार क्षमता और उसी उद्योग से प्रतिस्पर्धा के दबाव से संबंधित होता है। हर नया और ट्रेंडी उत्पाद खरीदने वाला यह चाहता है कि वह एक ही कदम में बाज़ार में बढ़त हासिल कर ले और पूरी दुनिया में छा जाए।

2007 में, थाईलैंड के एक प्रसिद्ध होम फर्निशिंग चेन स्टोर ने चीन से एक नए डिज़ाइन की पीई डाइनिंग चेयर खरीदी, जिसकी मासिक दर 3,000 पीस थी। सीआईएफ (चीनी बाजार मूल्य) पर इसकी कीमत लगभग 12 अमेरिकी डॉलर थी, जबकि स्थानीय बिक्री मूल्य 135 अमेरिकी डॉलर से अधिक था, जो मूल कीमत से 10 गुना से भी अधिक था। तीन महीने बाद, इसी तरह की नकलें बाजार में आ गईं और कीमत मूल 135 अमेरिकी डॉलर से घटकर लगभग 60 अमेरिकी डॉलर रह गई। दो महीने के भीतर, इस डाइनिंग चेयर की बिक्री बंद हो गई और इसे नए उत्पादों में परिवर्तित कर दिया गया। ऐसा इसलिए क्योंकि फैशन उद्योग में, नए उत्पादों पर लाभ मार्जिन सामान्य उत्पादों की तुलना में कहीं अधिक होता है।

इस प्रकार के उत्पाद की लोकप्रियता और विशिष्टता के कारण, हम नए उत्पादों के माध्यम से विदेशी खरीदारों की रुचि जगा सकते हैं और विशेष एजेंसी के माध्यम से लक्षित बाजार में परिचालन कर सकते हैं। यदि हम इसे अच्छी तरह समझ लें, तो हम बिक्री लाभ मार्जिन बढ़ा सकते हैं। आप धीरे-धीरे अपना खुद का विदेशी विपणन और संबंध नेटवर्क भी स्थापित कर सकते हैं।

5. संपूर्ण प्रमाणन प्रणाली

विदेशी खरीदार उन कंपनियों के साथ सहयोग करना पसंद करते हैं जिन्होंने ISO, SGS, DNV आदि जैसे अंतरराष्ट्रीय प्रमाणन प्रणालियों को प्रमाणित किया हो। उदाहरण के लिए, यूरोपीय खरीदारों की यह अपेक्षा होती है कि अधिकांश आयातित उत्पादों को CE प्रमाणन प्राप्त हो, और कुछ देशों में उत्पाद के प्रकार के आधार पर कुछ पेशेवर प्रमाणन भी आवश्यक होते हैं, जैसे: ब्रिटिश BS अग्नि सुरक्षा पंजीकरण प्रमाणन, जर्मनी का GS जर्मन मानक प्रमाणन, आदि। अमेरिकी खरीदारों के लिए, ISO गुणवत्ता और प्रबंधन प्रणाली प्रमाणन अधिक महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, अमेरिकी बाजार में उद्योग संघ अपेक्षाकृत विश्वसनीय और आधिकारिक हैं। इसलिए, संबंधित उद्योग संघों के प्रमाणन भी खरीदारों के लिए आपूर्तिकर्ताओं का चयन करने में सहायक होते हैं, जैसे: API (अमेरिकन पेट्रोलियम इंस्टीट्यूट) प्रमाणन, AWWA (अमेरिकन वाटर इंडस्ट्री एसोसिएशन) प्रमाणन, आदि। दक्षिण पूर्व एशिया, मध्य पूर्व के कुछ देशों और अफ्रीका के कुछ क्षेत्रों जैसे कुछ कम विकसित क्षेत्रों में, ISO प्रमाणन मानक ही प्रचलित है। साथ ही, कुछ चीनी प्रमाणन मानक भी स्वीकार्य हैं, जैसे: CQC, CCIC, CCC, आदि।

इसके अतिरिक्त, प्रमाणीकरण प्रणाली के अंतर्गत, कॉर्पोरेट योग्यताओं और गुणवत्ता निरीक्षण के प्रमाणीकरण तंत्र के लिए व्यावसायिक आवश्यकताएं भी हैं। विदेशी खरीदारों के लिए, तृतीय-पक्ष प्रमाणीकरण तंत्र एक निष्पक्ष, स्वतंत्र और अक्सर उपयोग किया जाने वाला निरीक्षण तंत्र है। आमतौर पर निम्नलिखित विधियां होती हैं: उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन तकनीक, कंपनी की योग्यता आदि का निरीक्षण करने के लिए किसी तृतीय-पक्ष व्यक्ति को गुणवत्ता नियंत्रण एजेंट (क्यूसी) के रूप में अधिकृत करना;

किसी विश्वसनीय तृतीय-पक्ष कंपनी को कंपनी का निरीक्षण करने के लिए अधिकृत करें। आमतौर पर, ऐसी कंपनी को कंपनी की योग्यताओं, उत्पादों, उत्पादन क्षमताओं आदि के साथ-साथ उसके लाभ और हानियों की बेहतर समझ होती है; हालांकि, चीन में इस पद्धति को लागू करना अपेक्षाकृत कठिन है। चीनी लोगों की विशिष्ट आदतों के कारण, जब खरीदार उनसे समकक्ष कंपनियों के उत्पादों और परिचालन स्थितियों के बारे में पूछते हैं, तो उन्हें अक्सर निष्पक्ष उत्तर नहीं मिलते; इसलिए, प्रमाणन एसजीएस, बीवी आदि जैसी तृतीय-पक्ष अंतरराष्ट्रीय प्रमाणन संस्थाओं द्वारा किया जाता है।

विदेशी व्यापार का समृद्ध अनुभव और पेशेवर प्रतिभा: विदेशी खरीदारों को विदेशी व्यापार के अनुभव और परिपक्व परिचालन टीमों वाले साझेदारों की आवश्यकता होती है। उन्हें न केवल पेशेवर विदेशी व्यापार ज्ञान की आवश्यकता होती है, बल्कि निर्यात प्रक्रिया में संबंधित परिचालन अनुभव, मानकीकृत व्यावसायिक दस्तावेज़ तैयार करने की क्षमता और कुशल बहुभाषी संचार कौशल आदि की भी आवश्यकता होती है। इससे यह सुनिश्चित किया जा सकता है कि उत्पादों को विदेशी बाजारों में पूरी तरह से प्रस्तुत किया जाए, समझा जाए, स्वीकार किया जाए और बेचा जाए। 21वीं सदी के उद्यमों के लिए, उत्पाद संसाधन हैं, धन संसाधन है, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण संसाधन प्रतिभा है।

2004 में, शेडोंग प्रांत के डोंगयिंग शहर में सटीक मशीनिंग उपकरण बनाने वाली दो फैक्ट्रियां स्थापित की गईं। इनमें से एक की पंजीकृत पूंजी 20 मिलियन थी, जबकि दूसरी की केवल 8 मिलियन। अगर सफलता ताकत पर निर्भर करती, तो अधिक निवेश वाली फैक्ट्री बहुत तेजी से विकसित होती और यहां तक ​​कि क्षेत्र में उद्योग की अग्रणी बनने की भी उम्मीद थी। लेकिन वास्तविकता अक्सर उम्मीदों से अलग होती है। 2007 में, जब मुझे इन दोनों कंपनियों का दोबारा दौरा करने का निमंत्रण मिला, तो मैंने पाया कि इस बड़ी कंपनी की उत्पादन क्षमता का 60% से अधिक हिस्सा अपेक्षाकृत छोटी कंपनी के लिए काम कर रहा था। बाद में पता चला कि इसका कारण यह था कि इस छोटी कंपनी के पास एक बहुत ही कुशल विदेशी व्यापार बिक्री टीम थी, जिसके कारण उसे मिलने वाले ऑर्डर की संख्या उसकी अपनी फैक्ट्री की उत्पादन क्षमता से कहीं अधिक थी। तो जरा सोचिए, शायद 5 साल में, या उससे भी कम समय में, यह बड़ी फैक्ट्री का विलय हो जाए या उसे कंपनी में मिला लिया जाए। तो सबसे बड़ा कारण प्रतिभा की कमी है। जैसा कि कहावत है, अगर एक व्यक्ति देश का निर्माण कर सकता है, तो एक व्यक्ति फैक्ट्री का भी निर्माण कर सकता है।

21वीं सदी में व्यावसायिक गतिविधियों के लिए प्रतिभाओं का महत्व लगातार बढ़ता जा रहा है और यह उद्यमों की प्रतिस्पर्धात्मकता का मुख्य आधार बनता जा रहा है। एक विदेशी व्यापार विक्रेता के रूप में, ग्राहकों से बातचीत और ईमेल के माध्यम से संवाद करते समय हमें जिम्मेदारी का भाव रखना चाहिए। क्योंकि आपका भेजा गया हर ईमेल और कहा गया हर वाक्य न केवल आपका, बल्कि आपकी कंपनी का भी प्रतिनिधित्व करता है। विदेशी खरीदार हमारे विक्रेताओं से संवाद के माध्यम से कंपनी की क्षमता को समझते हैं, आगे गहन संवाद करने का निर्णय लेते हैं और अंतिम खरीद संबंधी निर्णय लेते हैं। इसलिए, हमारे प्रत्येक विदेशी व्यापार विक्रेता को नियमित रूप से अपने व्यावसायिक स्तर, ज्ञान और नीतियों की समझ का मूल्यांकन करना चाहिए ताकि वे उद्यम विकास की आवश्यकताओं को पूरा कर सकें और स्वयं को बेहतर बना सकें।

इसके विपरीत, एक व्यवसाय प्रबंधक और संचालक के रूप में, क्या आपके पास एक उत्कृष्ट और स्थिर टीम का चयन और रखरखाव करने के लिए पर्याप्त अनुभव, ज्ञान और प्रबंधन कौशल है, और क्या आप प्रत्येक टीम सदस्य की क्षमता और उत्साह को प्रेरित करने में सक्षम हैं ताकि उनकी अधिकतम क्षमताओं को उजागर किया जा सके? यह एक ऐसा विषय है जिस पर हमें परमाणु अनुसंधान में तत्काल विचार करने की आवश्यकता है।

7. ईमानदार व्यापार शैली: सत्यनिष्ठा और भरोसेमंदता लोगों के साथ व्यवहार करने के नैतिक मानक हैं। सत्यनिष्ठा व्यापार का मूल आधार है। सत्यनिष्ठा के बिना कोई भी व्यापार वास्तव में सफल नहीं हो सकता। एक पुरानी चीनी कहावत है: शुरुआत में, मनुष्य का स्वभाव स्वाभाविक रूप से अच्छा होता है। हालांकि, पारस्परिक संचार में सत्यनिष्ठा के प्रति हमारी जागरूकता की कमी है, खासकर व्यापार प्रक्रिया में। जब चीनी लोग पहली बार बातचीत करते हैं, तो वे अक्सर पहले यह सोचते हैं कि क्या दूसरा पक्ष धोखा दे रहा है और क्या उसके हर शब्द के पीछे कोई चाल है। आमतौर पर कई लंबी बातचीत के बाद, आप इस निष्कर्ष पर पहुँचते हैं कि यह व्यक्ति उतना बुरा नहीं है जितना आपने पहले सोचा था। पश्चिमी संस्कृति इसके बिल्कुल विपरीत है। पश्चिमी सोच मानती है कि हर कोई पाप के साथ पैदा होता है, इसलिए उन्हें अक्सर अपने पापों का प्रायश्चित और पश्चाताप करना चाहिए। लेकिन अजनबियों से बातचीत करते समय पश्चिमी लोगों का पहला विश्वास भरोसा होता है। आप जो भी कहेंगे, वह आप पर विश्वास करेगा, लेकिन उसे यह पता न चलने दें कि आपने उससे झूठ बोला है।

हमारी कई कंपनियाँ तात्कालिक छोटे मुनाफे के लालच में गुणवत्ता और अन्य पहलुओं के बारे में कही गई बातों को कम करके आंकती हैं और अवास्तविक वादे करती हैं। कुछ व्यवसायी तो यह भी मानते हैं कि ग्राहक से अग्रिम राशि मिलते ही वे भगवान बन जाते हैं। कई विदेशी खरीदारों ने बताया है कि कुछ चीनी कंपनियाँ अग्रिम राशि प्राप्त करते ही अपनी जेब से पैसा नहीं निकालतीं, भले ही वे अपने वादे पूरे न कर पाएँ। इससे ग्राहकों का भरोसा बुरी तरह टूटा है और चीनी उत्पादों और चीनी विनिर्माण कंपनियों की अंतरराष्ट्रीय प्रतिष्ठा पर भी गहरा असर पड़ा है।

विदेशी खरीदारों के लिए, गुणवत्ता संबंधी कमियों को वे सहन कर सकते हैं क्योंकि वे मिलकर शोध और सुधार कर सकते हैं; डिज़ाइन संबंधी खामियों पर भी वे आपस में चर्चा कर सकते हैं। हालांकि, धोखाधड़ी बर्दाश्त नहीं की जा सकती। एक बार धोखाधड़ी पकड़ी गई तो इसका मतलब है कि अन्य जगहों पर भी धोखाधड़ी हो सकती है। इसलिए, दोबारा मौका नहीं मिलेगा। इसलिए, अपने ग्राहकों को धोखा देने की कोशिश न करें, चाहे वह छोटा सा ही क्यों न हो।

कुल मिलाकर, अपनी चीनी कंपनियों के विदेशी प्रचार में लगातार बेहतर प्रदर्शन करने के लिए, हमें खरीदारों के साथ अपने संचार और विपणन प्रक्रियाओं में अपनी कमियों और सुधार के क्षेत्रों पर लगातार विचार करना चाहिए। स्वयं को और अपने प्रतिद्वंद्वी को जानकर ही आप हर लड़ाई जीत सकते हैं!