¿Cómo eligen a sus proveedores las personas que participan en adquisiciones internacionales?

Empresas exportadoras Suelen tener muchos problemas, ya sea con comercio electrónico o promociones internacionales. Envié muchos correos electrónicos, pero no obtuve respuesta; sentía que me había comunicado bien con los compradores, pero al final no hubo éxito; recibí muchas consultas de calidad, pero al final no se cerró ningún trato... Muchos amigos sienten que no se comunican bien. Se ha hecho a la perfección, pero ¿por qué siguen ocurriendo los problemas mencionados?

Dejemos de lado por ahora las técnicas de marketing y promoción y analicemos los factores para seleccionar proveedores desde la perspectiva de los compradores extranjeros. ¿Cuáles fueron las razones por las que no pudo encontrar a sus compradores?

1. El precio no es el único criterio

Para muchos vendedores de comercio exterior, "una cotización lo es todo" puede ser la forma más sencilla y fácil de trabajar. Sin embargo, una vez que se reciben los comentarios y las inquietudes de los clientes, el método más común es reducir activamente el precio o pedir a la otra parte que proponga un precio objetivo. Si no lo aceptan, no podrán continuar. Sin embargo, en el comercio internacional, los compradores de diferentes regiones tienen estándares de evaluación de precios muy diferentes, y el precio no es el único factor determinante.

Compradores de Europa occidental y Estados Unidos

La calidad siempre es lo primero

Los compradores de Europa Occidental y Estados Unidos exigen que los proveedores tengan buenos estándares de certificación, sistemas de gestión, procesos de producción, mecanismos de inspección, etc.

Debido a la larga tradición contractual europea y al estricto sistema legal, los productos de baja calidad no pueden ser aceptados en el mercado. Si surge un problema, el producto será retirado del mercado sin condiciones y se pagará una indemnización elevada. Por lo tanto, la calidad es fundamental para los mercados europeo y estadounidense.

Al negociar con clientes europeos y estadounidenses, no nos centremos solo en el precio. Para ellos, los precios altos no son un problema, pero es importante explicarles por qué. Es necesario destacar el alto valor añadido del producto, las ventajas de la calidad y las ventajas del servicio para destacar los argumentos de venta. Esto es mucho más eficaz y convincente que simplemente tomar la iniciativa para reducir los precios.

Prestan más atención a si el producto se puede entregar a tiempo, si hay problemas de calidad, la tasa de daños del producto durante el transporte, qué tipo de servicio posventa se brinda y si hay quejas de los clientes, etc.

En segundo lugar de la lista está la entrega precisa.

Para los mercados de Europa Occidental y Estados Unidos, su modelo de negocio es un modelo de "operación en cadena". Por ejemplo, Carrefour, Walmart e IKEA, así como McDonald's y KFC en el sector de la restauración, operan según este modelo. Por lo tanto, su mayor exigencia es la precisión en los plazos de entrega. Solo un plazo de entrega preciso puede garantizar la estabilidad y la fiabilidad de toda la cadena de suministro, de modo que cada eslabón pueda entregarse y operarse de forma puntual y precisa.

En tercer lugar está el concepto de servicio.

Comprenda el concepto de servicio de todo el mercado. Aunque el precio es elevado, su concepto permite brindar servicios mejores y más completos para futuras colaboraciones, y este valor potencial es mucho mayor que la diferencia de precio unitario.

Compradores de Rusia, Ucrania y otros antiguos países soviéticos, así como de Europa del Este.

El precio es muy importante. Si bien a principios de la década de 1990 el sistema político de esta región experimentó una serie de cambios, el modelo económico y los hábitos de funcionamiento del mercado de la región aún conservan el llamado "modelo económico intensivo" de compras, producción y distribución centralizadas a gran escala de las últimas décadas.

Por lo tanto, cuando participamos en ferias en Rusia, Ucrania y Europa del Este, solemos encontrarnos con un fenómeno interesante. Ni los expositores ni los compradores suelen hablar inglés muy bien. La mayoría no se muestran muy entusiastas con la compra directa en el lugar de producción, sino que se preocupan más por los proveedores más cercanos. Por lo tanto, el volumen de pedidos en esta región suele ser relativamente grande, pero al mismo tiempo, los requisitos de precio son muy altos.

Debido a la gran cantidad del pedido, pequeñas variaciones en el precio unitario pueden provocar cambios significativos en el costo total. Por lo tanto, los compradores intentarán constantemente rebajar los precios de los proveedores y, en última instancia, optarán por el proveedor con el precio más bajo. En cuanto a la calidad, no existen requisitos tan estrictos.

Mercados en algunos países del Sudeste Asiático y Oriente Medio

Debido a su pequeña escala económica, por un lado, tiene requisitos de precio considerables, pero al mismo tiempo, existen muchos otros factores inciertos. En la licitación de proyectos, la construcción y las adquisiciones comerciales, las relaciones interpersonales, las comisiones y otros factores a menudo determinan el éxito de la transacción. Liderazgo exitoso. Para los clientes en estas áreas, algunos consejos pueden ser útiles en el proceso de marketing.

Por ejemplo, después de que nuestros agentes de comercio exterior entregan cotizaciones a los clientes, suelen usar herramientas de chat instantáneo (como MSN, Yahoo, Skype, etc.) para comunicarse con otros clientes. Durante el proceso de comunicación, pueden compartir información adicional, como: «Nuestra cotización incluye una comisión del 2-3%, que en ocasiones equivale a entre 3 y 5 meses o incluso más del salario de la otra parte». Una vez completado el pedido, les pagamos la comisión según lo prometido. Si el pedido no se completa, no tenemos que pagar ni un céntimo de nuestro bolsillo a la otra parte.

Esto equivale a colocar a uno de los nuestros entre nuestros oponentes en la negociación sin gastar dinero para ayudarnos a recopilar información y mejorar la comunicación efectiva para facilitar el acuerdo comercial final.

Por lo tanto, como vendedor, no basta con simplemente hablar del precio con el cliente. Debe fortalecer la comunicación con él, usar un lenguaje comprensible para la otra parte, plantear preguntas más abiertas, analizar las diferencias del cliente y dirigirse a él. Clientes de diferentes regiones y naturalezas adoptan estrategias diferentes para dominar el comercio internacional. Solo siendo hábiles en la reflexión y el análisis de los clientes podremos ser objetivo y permanecer invencibles.

2. Estabilidad y confiabilidad de la cadena de suministro

Como comprador extranjero, lo que más desea es tratar con fabricantes o comerciantes que tengan sus propias fábricas y reducir al máximo los intermediarios para obtener el mejor precio y servicio. Este es un paso de revisión necesario para que los compradores seleccionen a su socio final.

A menudo, al comunicarse con compradores extranjeros, los vendedores de comercio exterior preguntan si somos una fábrica o un comerciante. La ventaja única de la fábrica reside en sus recursos técnicos superiores, la capacidad de implementar mejoras y actualizaciones técnicas oportunas según las necesidades del cliente, y un mejor control del ciclo de producción y de los costos.

Pero para los comerciantes, también existen ventajas únicas que los fabricantes no tienen. Los comerciantes tienden a ser más profesionales en el conocimiento del comercio exterior y el control de riesgos del comercio exterior. Durante el proceso de exportación, casi el 80% de los pedidos presentarán problemas de algún tipo, ya sean subjetivos u objetivos. A menudo, las empresas de comercio exterior siempre pueden brindar las soluciones más oportunas y profesionales. Además, cuando un pedido se realiza en modo uno a muchos, es más fácil controlar toda la situación y el proceso al cooperar con una empresa de comercio exterior. Cómo coordinar el ciclo de producción, el tiempo de entrega, el tiempo de empaque, etc. es un problema que los compradores extranjeros no pueden evitar. La solución definitiva, entonces, es negociar con un comerciante. Todo el proceso comercial se completa con un formulario de verificación y un conjunto de documentos de exportación. Los comerciantes serán responsables de todos los enlaces necesarios, como el pago, la coordinación y los acuerdos de exportación para todas las fábricas. El precio final es solo una comisión de agencia del 2% pagada al proveedor.

Entonces, como comprador extranjero, ya sea que elija un fabricante o un comerciante, el factor más importante es garantizar la estabilidad y la confiabilidad durante todo el proceso comercial.

3. Capacidad de exportación a gran escala. Para los compradores extranjeros, se espera que los socios tengan el potencial de ofrecer productos a gran escala. El volumen de exportación y las ventas de un fabricante ilustran objetivamente el valor de sus productos, la amplitud de su base de consumidores y la profundidad de su mercado potencial. Muchos compradores están acostumbrados a empresas con cierta capacidad de exportación y confían en ellas.

El comercio internacional actual se presenta en forma de largo plazo versus largo plazo. Es decir, es imposible que un comprador extranjero tenga un solo proveedor que produzca para él, y de igual manera, es imposible que un proveedor tenga un solo comprador, ya que de lo contrario se generarán altos riesgos comerciales. Cualquier problema con los socios puede provocar una crisis subversiva. Por lo tanto, los compradores saben muy bien que los proveedores no pueden producir solo para uno de ellos. Si la escala de producción del proveedor es pequeña, no podrá satisfacer la demanda del pedido. Si se apresura a satisfacer los pedidos de otros compradores, el plazo de entrega se retrasará. Esto es inaceptable para la mayoría de los clientes, lo que nos lleva al tema anterior y no permite mantener la estabilidad y la fiabilidad de la cadena de suministro.

Por otro lado, cuando un producto no se ha vendido al mercado objetivo, nadie puede predecir qué sucederá. Si el volumen de ventas es muy alto, es muy probable que el número de pedidos posteriores sea varias veces mayor que el de los anteriores. Si la escala de producción del proveedor es limitada, no podrá satisfacer la demanda del mercado. En particular, la capacidad de producción y proceso actual de los proveedores chinos, objetivamente hablando, aún está por debajo de los estándares internacionales. Dos fábricas, o incluso dos equipos de producción en la misma fábrica, pueden producir productos muy diferentes utilizando el mismo plano. En definitiva, el grado de estandarización y la precisión de los equipos aún son relativamente bajos, y el factor humano aún representa una gran proporción en el proceso de producción. Por lo tanto, en estas circunstancias, los compradores extranjeros tienden a elegir una empresa con capacidad de producción a gran escala como su proveedor estable. Muchas pymes pueden ganarse la confianza de los compradores extranjeros exagerando moderadamente su escala y capacidad de producción, pero deben tener cuidado de no exagerar.

4. Mercados en los que han entrado los proveedores

Para los compradores extranjeros, además de factores básicos como el precio y el tiempo de entrega, es crucial comprender los mercados en los que han ingresado los proveedores y sus registros de ventas en los mercados objetivo relevantes.

Ya sea que se trate de servicios comerciales generales o de fabricantes de equipos originales (OEM), cuando un producto ingresa al mercado objetivo, requiere un proceso de aceptación y adaptación en dicho mercado. Por lo tanto, contar con registros de ventas en el mercado objetivo se convierte en el certificado intangible más efectivo para los proveedores. Permite a los compradores comprender conceptualmente la calidad del producto del proveedor, el nivel del proceso de producción, las normas aplicables, las marcas registradas, el acceso a la marca y otra información en el menor tiempo posible. Generalmente, los compradores extranjeros tienden a confiar más en la experiencia de compra de sus pares.

Para diferentes industrias y tipos de productos, los compradores extranjeros tienen diferentes preocupaciones sobre los registros de ventas de los proveedores. En industrias como maquinaria, industria pesada, sistemas de infraestructura, etc., debido a las grandes diferencias en las normas aplicables a las industrias en varios países, por ejemplo, las normas utilizadas en nuestro país son GB (Norma Nacional) o JB (Normas del Ministerio de Maquinaria). Todos los diseños y la fabricación de productos industriales se implementan de acuerdo con estas normas y tienen códigos GB correspondientes, como: GB 4573-H. Otros países desarrollados también tienen sus propias normas nacionales, como ASTM (Estados Unidos), BS (Reino Unido), DIN (Alemania), JIS (Japón), GOST-R (Rusia), etc. En comparación con las normas nacionales de nuestro país, algunas de estas normas pueden ser consistentes, pero la mayoría son muy diferentes. Por lo tanto, al producir pedidos en el extranjero, la producción debe realizarse de acuerdo con las normas y procesos pertinentes. Sin embargo, debido a que muchas pequeñas empresas no cuentan con este nivel de equipos y capacidades de producción, a menudo adoptan métodos oportunistas.

Tomando como ejemplo los sistemas de tratamiento de agua y petróleo, existen diferentes estándares para las válvulas y bombas utilizadas en las tuberías. Por ejemplo, todo el sistema cumple con la norma alemana DIN3352, por lo que todos los dispositivos individuales deben cumplir con dicha norma. Algunas de nuestras pequeñas empresas no cuentan con estos moldes ni con la capacidad de producción, y no quieren renunciar al pedido, por lo que solo producen las bridas de todas las piezas de conexión según esta norma, mientras que el conjunto sigue cumpliendo con la norma GB. Esto genera grandes dificultades para los clientes. Aunque parece que las bridas estándar se pueden conectar, en realidad, debido a que la longitud estructural de la norma china es mayor que la de la alemana, estos equipos no se pueden instalar en la red de tuberías. Esto no solo generó una gran pérdida de tiempo y costos de modificación para el vendedor, sino que también tuvo graves consecuencias negativas.

Por lo tanto, para este tipo de producto, el historial de ventas del proveedor en el país de destino es fundamental, ya que refleja directamente su capacidad de producción y nivel de proceso. Al recibir una consulta de este tipo, independientemente de si el cliente la ha solicitado o no, si podemos presentar nuestro historial de ventas de forma proactiva, será de gran ayuda para el cliente y, además, podremos aumentar directamente nuestro volumen de ventas. La impresión que queda en la mente de los compradores extranjeros.

Y para la industria de la ropa, el mobiliario, la moda, etc. Para este tipo de producto, el historial de ventas del proveedor en el país de destino del vendedor está directamente relacionado con el potencial de mercado de la subcategoría de productos y la presión competitiva de la misma industria. Todo comprador de productos nuevos y de moda espera "tomar la delantera con un solo movimiento y conquistar el mundo".

En 2007, una conocida cadena de tiendas de muebles para el hogar de Tailandia adquirió una silla de comedor de polietileno de nuevo diseño procedente de China, a un ritmo de 3000 unidades al mes. El precio CIF rondaba los 12 dólares estadounidenses, mientras que el precio de venta local superaba los 135 dólares estadounidenses, más de diez veces. Tres meses después, aparecieron imitaciones similares en el mercado, y el precio bajó de los 135 dólares originales a unos 60 dólares. En dos meses, esta silla de comedor dejará de venderse, pero se convertirá en otros productos nuevos. Esto se debe a que, para la industria de la moda, el margen de beneficio de los productos nuevos es mucho mayor que el de los productos convencionales.

Para este tipo de producto, gracias a su popularidad y exclusividad, podemos despertar el interés de compradores extranjeros con nuevos productos y operar en el mercado objetivo mediante una agencia exclusiva. Si dominamos este concepto, podemos aumentar el margen de beneficio de las ventas. También puede establecer gradualmente su propia red de marketing y relaciones internacionales.

5. Sistema de certificación completo

Los compradores extranjeros esperan cooperar con empresas que hayan aprobado sistemas de certificación internacionales, como ISO, SGS, DNV, etc. Por ejemplo, los compradores europeos exigen que la mayoría de los productos importados obtengan la certificación CE, y algunos países también requieren algunas certificaciones profesionales según el tipo de producto, etc. Tales como: la certificación de registro de protección contra incendios BS británica, la certificación estándar alemana GS, etc. Para los compradores estadounidenses, la certificación ISO del sistema de calidad y gestión es más importante. Además, en el mercado estadounidense, las asociaciones industriales son relativamente creíbles y autorizadas. Entonces, algunas certificaciones de asociaciones industriales relevantes también son una referencia para que los compradores elijan proveedores. Tales como: la certificación API (Instituto Americano del Petróleo), la certificación AWWA de la Asociación Americana de la Industria del Agua, etc. En algunas áreas menos desarrolladas, como el Sudeste Asiático, algunos países de Oriente Medio y algunas áreas de África, las normas de certificación habituales son ISO. Al mismo tiempo, algunas normas de certificación chinas también son aceptables, como: CQC, CCIC, CCC, etc.

Además, el sistema de certificación también exige requisitos profesionales para el mecanismo de certificación de cualificaciones corporativas e inspección de calidad. Para los compradores extranjeros, el mecanismo de certificación por terceros es un mecanismo de inspección justo, independiente y de uso frecuente. Generalmente, existen los siguientes métodos: autorizar a un tercero como agente de control de calidad (QC) para inspeccionar la calidad del producto, la tecnología de producción, las cualificaciones de la empresa, etc.;

Autorizar a un tercero con credibilidad para que inspeccione la empresa. Generalmente, este tercero comprende mejor las cualificaciones, productos, capacidades de producción, etc., de la empresa, así como sus ventajas y desventajas; sin embargo, este método es relativamente difícil de implementar en China. Debido a las costumbres particulares de los chinos, cuando los compradores les preguntan sobre los productos y las condiciones operativas de sus pares, a menudo no obtienen respuestas justas. La certificación la realizan organizaciones internacionales de certificación externas, como SGS, BV, etc.

Amplia experiencia en comercio exterior y talento profesional. Los compradores extranjeros necesitan socios con experiencia en comercio exterior y equipos operativos consolidados. Necesitan no solo conocimientos profesionales en comercio exterior, sino también experiencia operativa en el proceso de exportación, preparación de documentos comerciales estandarizados y habilidades de comunicación multilingüe eficientes. Esto garantiza la plena introducción, comprensión, aceptación y venta de los productos en los mercados internacionales. Para las empresas del siglo XXI, los productos son recursos, los fondos son recursos, pero el recurso más importante es el talento.

En 2004, se establecieron dos fábricas de herramientas de mecanizado de precisión en la ciudad de Dongying, provincia de Shandong. Una de ellas contaba con un capital social de 20 millones de dólares y la otra, tan solo 8 millones. Si el resultado se basa en la fuerza, la fábrica con mayor inversión se desarrollaría rápidamente e incluso se espera que se convirtiera en líder del sector en la región. Sin embargo, la realidad suele diferir de las expectativas. En 2007, cuando me invitaron a visitar de nuevo estas dos empresas, descubrí que más del 60 % de la capacidad de producción de esta empresa, de mayor tamaño, se procesaba para la empresa relativamente más pequeña. Tras comprenderlo, la razón era que esta pequeña empresa contaba con un equipo de ventas de comercio exterior de élite, por lo que el número de pedidos que recibía superaba con creces la capacidad de producción de su propia fábrica. Imaginemos, tal vez en 5 años, o incluso menos, que esta fábrica, de mayor tamaño, se fusionara o incluso se anexara. En ese caso, la principal causa radica en el talento. Como dice el refrán, si una persona puede construir un país, también puede construir una fábrica.

Para las operaciones comerciales del siglo XXI, la importancia del talento se destaca constantemente y se ha convertido cada vez más en un factor clave para la competitividad de las empresas. Como nuestros vendedores de comercio exterior, debemos ser responsables al negociar con los clientes y comunicarnos por correo electrónico. Cada correo electrónico que enviamos y cada frase que pronunciamos no solo nos representa a nosotros mismos, sino también a la empresa que nos respalda. Los compradores internacionales comprenden la fortaleza de la empresa a través de la comunicación con nuestros vendedores, determinan si es necesario profundizar en la comunicación y formulan sus intenciones de compra. Por lo tanto, cada uno de nuestros vendedores de comercio exterior debe reflexionar periódicamente sobre su nivel de negocio, sus conocimientos y su comprensión de las políticas para comprobar si cumple con las necesidades de desarrollo empresarial y así enriquecerse y mejorar.

Por el contrario, como gerente y operador comercial, ¿tiene usted suficiente experiencia, conocimiento y arte de gestión para seleccionar y mantener un equipo excelente y estable, y ser capaz de inspirar el potencial y el entusiasmo de cada miembro del equipo para liberar las mayores capacidades, este es un tema en el que necesitamos pensar urgentemente en la investigación nuclear.

7. Estilo empresarial honesto. La integridad y la confiabilidad constituyen los estándares morales para el trato con las personas. La integridad es el corazón y el alma de los negocios. Sin integridad, ningún negocio puede ser verdaderamente exitoso. Hay un viejo proverbio chino que dice: "Al principio, la naturaleza humana es inherentemente buena". Sin embargo, nuestra conciencia de la integridad en la comunicación interpersonal es deficiente, especialmente en el proceso comercial. Cuando los chinos negocian por primera vez, suelen pensar primero en si la otra parte los engaña y si hay trampas detrás de cada palabra. Por lo general, después de varias interacciones largas, se llega a la conclusión de que esa persona no es tan mala como se imaginaba. La cultura occidental es justo lo contrario. El pensamiento occidental cree que todos nacemos con pecado, por lo que a menudo debemos expiar nuestros pecados y arrepentirnos. Pero la primera creencia que tienen los occidentales al interactuar con desconocidos es la confianza. Te creerá sin importar lo que digas, pero no dejes que descubra que le mentiste.

Muchas de nuestras empresas, buscando obtener pequeñas ganancias inmediatas, subestiman sus promesas sobre calidad y otros aspectos, y hacen promesas poco realistas. Algunos incluso creen que, al recibir un depósito de un cliente, pasan de esclavos a dioses. Muchos compradores extranjeros han reportado que, mientras algunas empresas chinas reciban el depósito, nunca lo retirarán, incluso si no pueden cumplir con sus promesas originales. Esto ha dañado gravemente la confianza de los clientes y la reputación internacional de los productos y las empresas manufactureras chinas.

Los compradores extranjeros pueden asumir defectos de calidad, ya que pueden investigar y mejorar conjuntamente; también pueden asumir deficiencias de diseño, ya que pueden discutirlas. Sin embargo, no se tolera el engaño. Si se descubre que alguien ha sido engañado en un lugar, significa que también puede haberlo en otros. Por lo tanto, definitivamente no habrá otra oportunidad. Así que no intentemos engañar a nuestros clientes, ni siquiera en un lugar pequeño.

En definitiva, para mejorar la promoción internacional de nuestras empresas chinas, debemos reflexionar con frecuencia sobre nuestras deficiencias y áreas de mejora en nuestros procesos de comunicación y marketing con los compradores. ¡Solo conociéndonos a nosotros mismos y al enemigo podemos ganar todas las batallas!