Kako ljudi koji se bave međunarodnom nabavom biraju dobavljače

Izvozne tvrtke Obično se susreću s mnogo problema, bilo da se bave e-trgovinom ili drugim inozemnim promocijama. Poslao sam puno e-poruka, ali nisam dobio nikakav odgovor; osjećao sam da sam dobro komunicirao s kupcima, ali na kraju nije bilo ništa; primio sam puno kvalitetnih upita, ali na kraju nije bilo dogovora... Mnogi prijatelji smatraju da nisu dobri u komunikaciji. To je urađeno savršeno, ali zašto se gore navedeni problemi i dalje javljaju?

Ostavimo za sada marketinške i promotivne tehnike po strani i umjesto toga analizirajmo i raspravimo čimbenike za odabir dobavljača iz perspektive inozemnih kupaca. Koji su razlozi zbog kojih niste uspjeli pronaći svoje kupce?

1. Cijena nije jedini kriterij

Za mnoge prodavače u vanjskoj trgovini, "jedna ponuda dominira svijetom" može biti najjednostavniji i najlakši način rada. Međutim, nakon što se pojave povratne informacije i nedoumice kupaca, najčešća metoda je aktivno smanjenje cijene ili traženje od druge strane da predloži ciljanu cijenu. Ako je ne prihvate, neće moći nastaviti. Međutim, u međunarodnoj trgovini kupci iz različitih regija imaju vrlo različite standarde procjene cijena, a cijena nije jedini odlučujući faktor.

zapadnoeuropski i američki kupci

Kvaliteta je uvijek na prvom mjestu

Kupci u Zapadnoj Europi i Sjedinjenim Državama zahtijevaju od dobavljača dobre standarde certificiranja, sustave upravljanja, proizvodne procese, mehanizme inspekcije itd.

Zbog europske kulture dugih ugovora i strogog pravnog sustava, proizvodi loše kvalitete ne mogu biti prihvaćeni na tržištu. Nakon što se pojavi problem, proizvod će biti bezuvjetno povučen i bit će isplaćena visoka odšteta. Stoga je kvaliteta srž i duša europskog i američkog tržišta.

Kada pregovaramo s europskim i američkim kupcima, ne fokusirajmo se samo na cijenu. Jer za europske i američke kupce visoke cijene nisu problem, ali im se mora objasniti zašto su visoke. Potrebno je istaknuti visoku dodanu vrijednost proizvoda, prednosti kvalitete i prednosti usluge, kako bi se istaknule prodajne prednosti. To je puno učinkovitije i uvjerljivije od jednostavnog preuzimanja inicijative za snižavanje cijena.

Više pažnje posvećuju tome može li se proizvod isporučiti na vrijeme, postoje li problemi s kvalitetom, stopa oštećenja proizvoda tijekom transporta, kakva se vrsta postprodajne podrške pruža i postoje li pritužbe kupaca itd.

Druga na popisu je točna dostava

Za zapadnoeuropsko i američko tržište, njihov poslovni model je model "lančanog poslovanja". Na primjer, Carrefour, Wal-Mart i IKEA oko nas, kao i McDonald's i KFC u ugostiteljstvu, svi posluju prema ovom modelu. Zatim, njegov najveći zahtjev je točno vrijeme isporuke. Samo točno vrijeme isporuke može osigurati stabilnost i pouzdanost cijelog lanca opskrbe, tako da se svaka karika može isporučiti i upravljati pravovremeno i točno.

Na trećem mjestu je koncept usluge.

Razumjeti koncept usluge cijelog tržišta. Iako je ponuda visoka, njegov koncept može pružiti bolje i potpunije usluge za buduću suradnju, a ta potencijalna vrijednost je daleko veća od razlike u jediničnoj cijeni.

Kupci iz Rusije, Ukrajine i drugih bivših sovjetskih zemalja, kao i istočne Europe

Cijena je vrlo važnaIako je početkom 1990-ih politički sustav u ovoj regiji prošao niz promjena, ekonomski model regije i navike tržišnog poslovanja i dalje zadržavaju takozvani „intenzivni ekonomski model“ centralizirane nabave velikih razmjera, centralizirane proizvodnje i centralizirane distribucije u posljednjih nekoliko desetljeća.

Stoga, kada sudjelujemo na izložbama u Rusiji, Ukrajini i Istočnoj Europi, obično nailazimo na zanimljiv fenomen. Ni izlagači ni kupci obično ne govore dobro engleski. Većina njih nije baš oduševljena kupnjom izravno od mjesta proizvodnje, već ih više zanimaju najbliži dobavljači u njihovoj blizini. Stoga je volumen narudžbi kupljenih iz ove regije obično relativno velik, ali istovremeno su i zahtjevi za cijenama vrlo visoki.

Budući da je količina narudžbe velika, male promjene u jediničnoj cijeni uzrokovat će značajne promjene u ukupnom trošku. Stoga će kupci stalno pokušavati sniziti cijene dobavljača i na kraju surađivati ​​s dobavljačem s najnižom cijenom. Što se tiče kvalitete, ne postoje tako strogi zahtjevi.

Tržišta u nekim zemljama jugoistočne Azije i Bliskog istoka

Zbog svog malog ekonomskog opsega, s jedne strane, ima znatne zahtjeve za cijenama, ali istovremeno postoje mnogi drugi neizvjesni čimbenici. U projektnim nadmetanjima, gradnji i komercijalnoj nabavi, međuljudski odnosi, provizije i čimbenici ispod radne površine često određuju je li transakcija uspješna ili ne. Uspješno vodstvo. Za kupce u tim područjima, neki savjeti mogu se koristiti u marketinškom procesu.

Na primjer: nakon što naši vanjskotrgovinski prodavači daju ponude kupcima, često koriste neke alate za instant chat (kao što su MSN, Yahoo, Skype itd.) za komunikaciju s daljnjim kupcima. Tijekom procesa komunikacije mogu prenijeti dodatni sadržaj kupcima, poput: „Naša ponuda uključuje proviziju od 2-3%, a ponekad je iznos te provizije 3-5 mjeseci ili čak i više od plaće druge strane. Kada je narudžba dovršena, isplaćujemo im obećanu proviziju. Ako narudžba nije dovršena, nema potrebe da drugoj strani platimo ni lipe iz vlastitog džepa.“

To je ekvivalentno stavljanju jednog od naših među naše pregovaračke protivnike bez trošenja novca kako bismo prikupili informacije i poboljšali učinkovitu komunikaciju radi olakšavanja konačnog trgovinskog sporazuma.

Stoga, kao prodavač, nije dovoljno samo razgovarati o cijeni s kupcem. Trebali biste ojačati komunikaciju s kupcem, koristiti jezik koji druga strana može razumjeti, postavljati otvorenija pitanja, analizirati različitosti kupaca i usmjeriti se na kupca. Kupci iz različitih regija i različitih priroda usvajaju različite strategije kako bi mogli dominirati međunarodnom trgovinom. Samo dobrim razmišljanjem i analizom kupaca možemo biti ciljani i ostati nepobjedivi.

2. Stabilnost i pouzdanost lanca opskrbe

Kao inozemni kupac, najviše se nadate poslovanju s proizvođačima ili trgovcima koji imaju vlastite tvornice i što više smanjite posredničke veze kako biste dobili najbolju cijenu i najbolju uslugu. Ovo je nužan korak pregleda kako bi kupci odabrali svog konačnog partnera.

Mnogo puta, kada vanjskotrgovinski prodavači komuniciraju s inozemnim kupcima, druga strana će pitati jesmo li tvornica ili trgovac. Jedinstvena prednost tvornice je u tome što ima vrhunske tehničke resurse, može pravovremeno vršiti tehnička poboljšanja i nadogradnje prema potrebama kupaca te može bolje kontrolirati proizvodni ciklus, kontrolirati troškove itd.

No, za trgovce postoje i jedinstvene prednosti koje proizvođači nemaju. Trgovci su obično profesionalniji u poznavanju vanjske trgovine i kontroli rizika u vanjskoj trgovini. Tijekom procesa izvoza, gotovo 80% narudžbi imat će probleme jedne ili druge vrste, bilo subjektivne ili objektivne. Često tvrtke za vanjsku trgovinu uvijek mogu pružiti najpravovremenija i najprofesionalnija rješenja. Osim toga, kada je narudžba u načinu rada jedan-na-mnoge, lakše je kontrolirati cijelu situaciju i proces suradnjom s tvrtkom za vanjsku trgovinu. Kako koordinirati proizvodni ciklus, vrijeme isporuke, vrijeme pakiranja itd. problem je koji inozemni kupci ne mogu izbjeći. Konačno rješenje je, dakle, trgovanje s trgovcem. Cijeli proces trgovine dovršava se obrascem za provjeru i skupom izvoznih dokumenata. Trgovci će biti odgovorni za sve potrebne veze kao što su plaćanje, koordinacija i izvozni aranžmani za sve tvornice. Konačna cijena je samo 2% agencijske provizije plaćene dobavljaču.

Dakle, kao inozemni kupac, bez obzira birate li proizvođača ili trgovca, najvažniji faktor je osigurati stabilnost i pouzdanost tijekom cijelog trgovinskog procesa.

3. Mogućnosti velikog izvozaZa inozemne kupce nada se da partneri imaju potencijal za isporuku proizvoda velikih razmjera. Obujam izvoza i prodaja proizvođača objektivno ilustriraju vrijednost njegovih proizvoda, koliko je široka njegova baza potrošača i koliko duboko može biti potencijalno tržište. Mnogi kupci su navikli na tvrtke s određenim izvoznim mogućnostima i vjeruju im.

Trenutna međunarodna trgovina postoji u obliku dugoročne trgovine naspram dugoročne. To jest, nemoguće je da inozemni kupac ima samo jednog dobavljača koji će za njega proizvoditi, a slično tome, nemoguće je da dobavljač ima samo jednog kupca, inače će postojati visoki poslovni rizici. Čim se pojavi bilo kakav problem s partnerima, to će dovesti do subverzivne krize. Stoga kupci vrlo dobro znaju da dobavljači ne mogu proizvoditi samo za jednog od njih. Ako je opseg proizvodnje dobavljača mali, neće moći zadovoljiti potražnju narudžbe. Čim se požuri s ispunjavanjem narudžbi drugih kupaca, vrijeme isporuke će se odgoditi. To je neprihvatljivo većini kupaca, što se vraća na prethodnu temu i ne može održati stabilnost i pouzdanost lanca opskrbe.

S druge strane, kada proizvod nije prodan ciljanom tržištu, nitko ne može predvidjeti što će se dogoditi. Ako je obujam prodaje vrlo dobar, vrlo je vjerojatno da će broj sljedećih narudžbi biti nekoliko puta veći od prethodnih narudžbi. Ako je opseg proizvodnje dobavljača ograničen, neće moći zadovoljiti potražnju na tržištu. Posebno trenutne proizvodne i procesne mogućnosti kineskih dobavljača, objektivno govoreći, još uvijek zaostaju za međunarodnim standardima. Dvije tvornice, ili čak dva proizvodna tima u istoj tvornici, mogu proizvoditi vrlo različite proizvode koristeći isti crtež. Konačna analiza je da su stupanj standardizacije i točnost opreme još uvijek relativno zaostali, a ljudski faktori još uvijek čine veliki udio u proizvodnom procesu. Stoga, u takvim okolnostima, inozemni kupci i dalje imaju tendenciju odabrati tvrtku s velikim proizvodnim mogućnostima kao svog stabilnog dobavljača. Mnoga mala i srednja poduzeća mogu steći povjerenje inozemnih kupaca umjerenim preuveličavanjem opsega i mogućnosti proizvodnje, ali pazite da ne pretjerate.

4. Tržišta na koja su dobavljači ušli

Za inozemne kupce, uz osnovne čimbenike poput cijene i vremena isporuke, ključno je razumjeti tržišta na koja su dobavljači ušli i njihove prodajne rezultate na relevantnim ciljanim tržištima.

Bilo da se radi o općoj trgovini ili OEM (Original Equipment Manufacturer) uslugama, kada proizvod uđe na ciljano tržište, potreban je proces prihvaćanja i prilagodbe od strane tržišta. Stoga, posjedovanje prodajnih zapisa na ciljanom tržištu postaje najučinkovitiji nematerijalni certifikat za dobavljače. Omogućuje kupcima da u najkraćem mogućem roku steknu konceptualno razumijevanje kvalitete proizvoda dobavljača, razine proizvodnog procesa, primjenjivih standarda, zaštitnih znakova i pristupa robnoj marki te drugih informacija. Općenito, inozemni kupci vjerojatnije će vjerovati iskustvu kupnje svojih kolega.

Za različite industrije i vrste proizvoda, inozemni kupci imaju različite zabrinutosti u vezi s prodajnim evidencijama dobavljača. U industrijama kao što su strojevi, teška industrija, infrastrukturni sustavi itd., zbog velikih razlika u primjenjivim standardima industrija u različitim zemljama, na primjer, standardi koji se koriste u našoj zemlji su GB (Nacionalni standard) ili JB (Standardi Ministarstva strojeva). Sav dizajn i proizvodnja industrijskih proizvoda, svi su implementirani u skladu s tim standardima i imaju odgovarajuće GB kodove, kao što su: GB 4573-H. Druge razvijene zemlje također imaju vlastite nacionalne standarde, kao što su ASTM (Sjedinjene Američke Države), BS (Ujedinjeno Kraljevstvo), DIN (Njemačka), JIS (Japan), GOST-R (Rusija) itd. U usporedbi s nacionalnim standardima naše zemlje, neki od ovih standarda mogu biti dosljedni, ali većina ih se vrlo razlikuje. Stoga, prilikom proizvodnje za inozemne narudžbe, proizvodnja se mora provoditi u skladu s relevantnim standardima i procesima. Međutim, budući da mnoga mala poduzeća nemaju ovu razinu opreme i proizvodnih kapaciteta, često usvajaju oportunističke metode.

Uzimajući za primjer sustave za obradu vode i ulja, postoje različiti standardi za ventile i pumpe koji se koriste u cjevovodima. Na primjer, cijeli sustav je u skladu s njemačkim standardom DIN3352, pa svi pojedinačni uređaji moraju biti u skladu s tim standardima. Neka naša mala poduzeća nemaju takve kalupe i proizvodne mogućnosti te ne žele odustati od narudžbe, pa proizvode samo prirubnice svih spojnih dijelova prema ovom standardu, dok je cjelina i dalje GB standard. To kupcima donosi velike poteškoće. Iako se čini da se standardi prirubnica mogu spojiti, zapravo, budući da je konstrukcijska duljina kineskog standarda veća od njemačkog standarda, ova se oprema ne može postaviti u cjevovodni mrežni sustav. Ne samo da je to gubilo puno vremena i troškova modifikacije za prodavatelja, već je imalo i ozbiljne negativne utjecaje.

Stoga je za ovu vrstu proizvoda vrlo važan prodajni rekord dobavljača u zemlji odredišta, koji izravno odražava njegov proizvodni kapacitet i razinu procesa. Kada primimo takav upit, bez obzira je li kupac pitao ili ne, ako možemo proaktivno predstaviti naše prodajne zapise, to će biti korisno kupcu, a također možemo izravno povećati obujam prodaje. Dojam u mislima inozemnih kupaca.

A za odjeću, namještaj, modnu industriju itd. Za ovu vrstu proizvoda, prodajni rekord dobavljača u zemlji odredišta prodavatelja izravno je povezan s tržišnim potencijalom potkategorije proizvoda i konkurentskim pritiskom iste industrije. Svaki kupac trendovskih novih proizvoda nada se da će „jednim potezom preuzeti vodstvo i osvojiti cijeli svijet“.

Godine 2007. poznati lanac trgovina namještajem u Tajlandu kupio je novodizajniranu PE blagovaonsku stolicu iz Kine, po stopi od 3000 komada mjesečno. CIF cijena je oko 12 američkih dolara, dok lokalna prodajna cijena prelazi 135 američkih dolara, što je više od 10 puta više. Tri mjeseca kasnije, slične imitacije su ušle na tržište, a cijena je pala s izvornih 135 dolara na oko 60 dolara. Za dva mjeseca, ova blagovaonska stolica se više neće prodavati, već će se pretvoriti u druge nove proizvode. Jer za modnu industriju, profitna marža novih proizvoda je puno veća od one kod običnih proizvoda.

Za ovu vrstu proizvoda, zbog svoje popularnosti i ekskluzivnosti, možemo pobuditi interes inozemnih kupaca novim proizvodima i upravljati ciljanim tržištem putem ekskluzivnog zastupanja. Sve dok smo dobri u tome, možemo povećati profitnu maržu prodaje. Također možete postupno uspostaviti vlastitu inozemnu marketinšku i mrežu odnosa.

5. Potpuni sustav certificiranja

Inozemni kupci najviše se nadaju suradnji s tvrtkama koje su prošle međunarodne sustave certificiranja, kao što su ISO, SGS, DNV itd. Na primjer, europski kupci zahtijevaju da većina uvezenih proizvoda mora dobiti CE certifikat, a neke zemlje također zahtijevaju neke profesionalne certifikate ovisno o vrsti proizvoda itd. Kao što su: britanski BS certifikat za registraciju zaštite od požara, njemački GS certifikat njemačkog standarda itd. Za američke kupce, ISO certifikat kvalitete i sustava upravljanja važniji su. Osim toga, na američkom tržištu, industrijska udruženja su relativno vjerodostojna i autoritativna. Zatim, neki relevantni certifikati industrijskih udruženja također su referenca za kupce pri odabiru dobavljača. Kao što su: API (American Petrol Institute) certifikat Američkog instituta za naftu, AWWA certifikat Američkog udruženja industrije voda itd. U nekim manje razvijenim područjima, kao što su jugoistočna Azija, neke zemlje na Bliskom istoku i neka područja u Africi, uobičajeni standardi certificiranja su ISO. Istovremeno, prihvatljivi su i neki kineski standardi certificiranja, kao što su: CQC, CCIC, CCC itd.

Osim toga, u okviru sustava certificiranja postoje i profesionalni zahtjevi za mehanizam certificiranja korporativnih kvalifikacija i inspekcije kvalitete. Za inozemne kupce, mehanizam certificiranja treće strane je pravedan, neovisan i često korišten mehanizam inspekcije. Obično postoje sljedeće metode: ovlašćivanje treće strane da djeluje kao QC (agent za kontrolu kvalitete) za inspekciju kvalitete proizvoda, tehnologije proizvodnje, kvalifikacija tvrtke itd.;

Ovlastite treću stranu s kredibilitetom za pregled poduzeća. Obično ta strana bolje razumije kvalifikacije, proizvode, proizvodne mogućnosti itd. poduzeća, kao i njegove prednosti i nedostatke; međutim, ovu je metodu relativno teško provesti u Kini. Zbog jedinstvenih navika kineskog naroda, kada ih kupci pitaju o proizvodima i uvjetima rada njihovih kolega, često ne mogu dobiti poštene odgovore; certifikaciju provode treće strane, međunarodne organizacije za certifikaciju, kao što su: SGS, BV itd.

Bogato iskustvo u vanjskoj trgovini i profesionalni talenti Inozemnim kupcima potrebni su partneri s iskustvom u vanjskoj trgovini i zrelim operativnim timovima. Ono što im treba nije samo profesionalno znanje o vanjskoj trgovini, već i poznavanje odgovarajućeg operativnog iskustva u procesu izvoza, kao i priprema standardiziranih poslovnih dokumenata i učinkovite višejezične komunikacijske vještine itd. To može osigurati da se proizvodi u potpunosti uvedu, razumiju, prihvate i prodaju na inozemnim tržištima. Za poduzeća u 21. stoljeću, proizvodi su resursi, sredstva su resursi, ali najvažniji resurs je talent.

Godine 2004. u gradu Dongyingu u provinciji Shandong osnovane su dvije tvornice koje proizvode precizne alate za obradu. Jedna od njih ima registrirani kapital od 20 milijuna, a druga samo 8 milijuna. Ako je ishod određen snagom, tada će se tvornica s većim ulaganjima vrlo brzo razvijati i čak se očekuje da će postati lider u industriji u regiji. Ali stvarnost se često razlikuje od očekivanja. Godine 2007., kada sam ponovno pozvan posjetiti ove dvije tvrtke, otkrio sam da se više od 60% proizvodnog kapaciteta ove veće tvrtke prerađuje za relativno manju tvrtku. Nakon što sam to shvatio, razlog je bio taj što je ova mala tvrtka imala vrlo elitni tim za vanjsku trgovinu, tako da je broj narudžbi koje je primila daleko premašivao proizvodni kapacitet vlastite tvornice. Zamislite samo, možda za 5 godina, ili čak i kraće, ova veća tvornica može biti spojena ili čak pripojena. Tada najveći uzrok leži u talentu. Kao što se kaže, ako jedna osoba može izgraditi državu, jedna osoba može izgraditi i tvornicu.

Za poslovne operacije u 21. stoljeću, važnost talenata stalno se ističe i sve više postaje ključna konkurentnost poduzeća. Kao naši vanjskotrgovinski prodavači, moramo imati osjećaj odgovornosti prilikom pregovaranja s kupcima i komunikacije putem e-pošte. Jer svaka e-pošta koju pošaljete i svaka rečenica koju izgovorite predstavlja ne samo vas, već i tvrtku koja stoji iza vas. Kupci u inozemstvu razumiju snagu tvrtke kroz komunikaciju s našim prodavačima, odlučuju hoće li nastaviti dublju komunikaciju i formuliraju konačne namjere kupnje. Stoga bi svaki naš vanjskotrgovinski prodavatelj trebao redovito razmišljati o svojoj poslovnoj razini, rezervama znanja i razumijevanju politika kako bi vidio zadovoljavaju li potrebe razvoja poduzeća s ciljem boljeg obogaćivanja i usavršavanja.

Naprotiv, kao poslovni menadžer i operater, imate li dovoljno iskustva, znanja i upravljačke vještine da odaberete i održite izvrstan i stabilan tim te da budete u stanju inspirirati potencijal i entuzijazam svakog člana tima kako bi se oslobodili najveći kapaciteti, ovo je tema o kojoj hitno moramo razmisliti u nuklearnim istraživanjima.

7. Iskreni poslovni stilIntegritet i pouzdanost čine moralne standarde za postupanje s ljudima. Integritet je srce i duša poslovanja. Bez integriteta ne može biti istinski uspješnog poslovanja. Postoji stara kineska izreka koja kaže: U početku je ljudska priroda inherentno dobra. Međutim, nedostaje nam svijest o integritetu u međuljudskoj komunikaciji, posebno u poslovnom procesu. Kada Kinezi prvi put pregovaraju, često prvo razmišljaju o tome vara li druga strana i postoje li zamke iza svake riječi. Obično nakon nekoliko dugih interakcija doći ćete do zaključka da ta osoba nije tako loša kao što ste isprva zamišljali. Zapadna kultura je upravo suprotna. Zapadnjačko razmišljanje vjeruje da se svatko rađa s grijehom, pa se često mora iskupiti za svoje grijehe i pokajati. Ali prvo vjerovanje koje zapadnjaci imaju kada komuniciraju sa strancima je povjerenje. Vjerovat će vam što god kažete, ali nemojte dopustiti da otkrije da ste mu lagali.

Mnoge naše tvrtke, radi ostvarivanja neposredne male dobiti, umanjuju ono što govore o kvaliteti i drugim aspektima te daju nerealna obećanja. Neki poslovni operateri čak vjeruju da se nakon što prime polog od kupca, pretvaraju iz roba u boga. Mnogi inozemni kupci izvijestili su da sve dok neke kineske tvrtke prime polog, nikada neće izvaditi novac iz svojih džepova, čak i ako ne mogu učiniti ono što su izvorno obećale. To je uvelike narušilo povjerenje kupaca, a također je izuzetno utjecalo na međunarodni ugled kineskih proizvoda i kineskih proizvodnih tvrtki.

Za inozemne kupce, oni mogu podnijeti nedostatke u kvaliteti jer mogu zajednički istraživati ​​i poboljšavati; također mogu podnijeti nedostatke u dizajnu jer se o njima može zajedno raspravljati. Međutim, obmana se ne može tolerirati. Nakon što se utvrdi da je prevaren na jednom mjestu, to znači da može biti obmane i na drugim mjestima. Dakle, definitivno neće biti sljedeće prilike. Stoga nemojmo pokušavati prevariti svoje kupce, čak i ako se radi o malom mjestu.

Sve u svemu, kako bismo sve bolje i bolje postigli promociju naših kineskih tvrtki u inozemstvu, trebali bismo često razmišljati o svojim nedostacima i područjima za poboljšanje u komunikacijskim i marketinškim procesima s kupcima. Samo poznavanjem sebe i neprijatelja možete dobiti svaku bitku!