Jak osoby zajmujące się zamówieniami międzynarodowymi wybierają dostawców

Firmy eksportowe Zwykle napotykają wiele problemów, niezależnie od tego, czy prowadzą e-commerce, czy inne promocje zagraniczne. Wysłałem wiele e-maili, ale nie otrzymałem żadnej odpowiedzi; uważałem, że dobrze komunikowałem się z kupującymi, ale ostatecznie nic z tego nie wyszło; otrzymałem wiele wartościowych zapytań, ale ostatecznie nie doszło do transakcji... Wielu znajomych uważa, że ​​nie radzą sobie z komunikacją. Wszystko poszło idealnie, ale dlaczego wymienione powyżej problemy nadal występują?

Odłóżmy na bok techniki marketingowe i promocyjne, a zamiast tego przeanalizujmy i omówmy czynniki wpływające na wybór dostawców z perspektywy zagranicznych nabywców. Jakie są powody, dla których nie udało Ci się pozyskać nabywców?

1. Cena nie jest jedynym kryterium

Dla wielu zagranicznych handlowców „jedna oferta cenowa dominuje na świecie” może być najprostszym i najłatwiejszym sposobem działania. Jednak po napotkaniu opinii i wątpliwości klientów, najczęstszą metodą jest aktywne obniżenie ceny lub poproszenie drugiej strony o zaproponowanie ceny docelowej. Jeśli jej nie zaakceptuje, nie będzie mogła kontynuować współpracy. W rzeczywistości jednak w handlu międzynarodowym nabywcy z różnych regionów stosują bardzo różne standardy oceny cen, a cena nie jest jedynym czynnikiem decydującym.

Kupujący z Europy Zachodniej i Ameryki

Jakość zawsze jest na pierwszym miejscu

Nabywcy w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych wymagają od dostawców stosowania dobrych standardów certyfikacji, systemów zarządzania, procesów produkcyjnych, mechanizmów kontroli itp.

Ze względu na długotrwałą europejską kulturę kontraktową i rygorystyczny system prawny, produkty o niskiej jakości nie mogą być akceptowane przez rynek. W przypadku wystąpienia problemu, produkt zostanie bezwarunkowo wycofany z rynku, a odszkodowanie wypłacone. Dlatego jakość jest podstawą rynków europejskiego i amerykańskiego.

Negocjując z klientami europejskimi i amerykańskimi, nie koncentruj się wyłącznie na cenie. Dla europejskich i amerykańskich nabywców wysokie ceny nie stanowią problemu, ale należy im wyjaśnić, dlaczego są tak wysokie. Konieczne jest podkreślenie wysokiej wartości dodanej produktu, zalet jakości i obsługi, aby uwypuklić atuty oferty. Jest to o wiele skuteczniejsze i bardziej przekonujące niż po prostu podjęcie inicjatywy obniżenia cen.

Przywiązują większą wagę do tego, czy produkt może zostać dostarczony na czas, czy występują jakieś problemy z jakością, jak często produkt jest uszkodzony w czasie transportu, jaki jest rodzaj obsługi posprzedażowej oraz czy istnieją jakieś skargi klientów itp.

Drugą pozycją na liście jest prawidłowa dostawa

Na rynkach zachodnioeuropejskich i amerykańskich ich model biznesowy opiera się na modelu „operacji łańcuchowej”. Na przykład Carrefour, Wal-Mart i IKEA w naszym otoczeniu, a także McDonald's i KFC w branży gastronomicznej, działają zgodnie z tym modelem. Najważniejszym wymaganiem jest precyzyjny czas dostawy. Tylko precyzyjny czas dostawy może zapewnić stabilność i niezawodność całego łańcucha dostaw, dzięki czemu każde ogniwo może być dostarczane i obsługiwane terminowo i precyzyjnie.

Na trzecim miejscu znalazła się koncepcja serwisu.

Zrozum koncepcję usług na całym rynku. Chociaż wycena jest wysoka, jej koncepcja może zapewnić lepsze i bardziej kompleksowe usługi w ramach przyszłej współpracy, a ta potencjalna wartość jest znacznie większa niż różnica w cenie jednostkowej.

Kupujący z Rosji, Ukrainy i innych krajów byłego Związku Radzieckiego, a także z Europy Wschodniej

Cena ma ogromne znaczenie. Chociaż na początku lat 90. system polityczny w tym regionie przeszedł szereg zmian, model gospodarczy regionu i nawyki rynkowe nadal utrzymują tzw. „intensywny model gospodarczy” z ostatnich kilku dekad, oparty na scentralizowanych zamówieniach na dużą skalę, produkcji i dystrybucji.

Dlatego też, uczestnicząc w wystawach w Rosji, na Ukrainie i w Europie Wschodniej, zazwyczaj obserwujemy interesujące zjawisko. Ani wystawcy, ani kupujący zazwyczaj nie mówią zbyt dobrze po angielsku. Większość z nich nie jest entuzjastycznie nastawiona do zakupów bezpośrednio w miejscu produkcji, a bardziej interesuje ich dostępność dostawców w pobliżu. W związku z tym wolumen zamówień z tego regionu jest zazwyczaj stosunkowo duży, ale jednocześnie wymagania cenowe są bardzo wysokie.

Ze względu na dużą wielkość zamówienia, niewielkie zmiany ceny jednostkowej spowodują znaczące zmiany w koszcie całkowitym. W związku z tym kupujący będą stale dążyć do obniżenia cen dostawców, aby ostatecznie wybrać tego oferującego najniższą cenę. Jeśli chodzi o jakość, nie ma tak rygorystycznych wymagań.

Rynki w niektórych krajach Azji Południowo-Wschodniej i Bliskiego Wschodu

Ze względu na niewielką skalę ekonomiczną, z jednej strony, ma ona wysokie wymagania cenowe, ale jednocześnie istnieje wiele innych niepewnych czynników. W przetargach na projekty, budownictwie i zamówieniach komercyjnych, relacje interpersonalne, prowizje i czynniki spoza pulpitu często decydują o powodzeniu transakcji. Skuteczne przywództwo. Klienci z tych obszarów mogą skorzystać z kilku wskazówek w procesie marketingowym.

Na przykład: po tym, jak nasi handlowcy zagraniczni przedstawią klientom oferty, często korzystają z narzędzi do czatów (takich jak MSN, Yahoo, Skype itp.), aby komunikować się z kolejnymi klientami. W trakcie komunikacji mogą przekazywać klientom dodatkowe treści, na przykład: Nasza oferta zawiera prowizję w wysokości 2-3%, która czasami wynosi 3-5 lub więcej miesięcznych wynagrodzeń drugiej strony. Po zrealizowaniu zamówienia wypłacamy im prowizję zgodnie z obietnicą. Jeśli zamówienie nie zostanie zrealizowane, nie musimy płacić ani grosza drugiej stronie z własnej kieszeni.

Jest to równoznaczne z umieszczeniem jednego z naszych partnerów w gronie przeciwników negocjacyjnych bez wydawania pieniędzy na pomoc w zebraniu informacji i usprawnieniu komunikacji w celu ułatwienia zawarcia ostatecznej umowy handlowej.

Dlatego, jako sprzedawca, nie wystarczy po prostu omówić cenę z klientem. Powinieneś wzmocnić komunikację z klientem, używać języka zrozumiałego dla drugiej strony, zadawać więcej pytań otwartych, analizować różnice między klientami i dobierać klientów do konkretnej grupy docelowej. Klienci z różnych regionów i o różnym charakterze stosują różne strategie, aby zdominować handel międzynarodowy. Tylko umiejętne myślenie i analizowanie potrzeb klientów pozwoli nam być ukierunkowanymi i niezwyciężonymi.

2. Stabilność i niezawodność łańcucha dostaw

Jako zagraniczny nabywca, Twoim największym pragnieniem jest współpraca z producentami lub handlowcami posiadającymi własne fabryki i maksymalne ograniczenie liczby ogniw pośrednich, aby uzyskać najlepszą cenę i najlepszą obsługę. To niezbędny krok w procesie wyboru ostatecznego partnera.

Często, gdy zagraniczni handlowcy komunikują się z zagranicznymi klientami, druga strona pyta, czy jesteśmy fabryką, czy handlowcem. Unikalną zaletą fabryki jest to, że dysponuje ona zaawansowanymi zasobami technicznymi, może wprowadzać terminowe ulepszenia i modernizacje zgodnie z potrzebami klienta oraz lepiej kontrolować cykl produkcyjny, koszty itp.

Jednak dla handlowców istnieją również unikalne korzyści, których nie mają producenci. Handlowcy zazwyczaj wykazują się większym profesjonalizmem w zakresie wiedzy na temat handlu zagranicznego i kontroli ryzyka związanego z handlem zagranicznym. W procesie eksportu prawie 80% zamówień napotyka różnego rodzaju problemy, zarówno subiektywne, jak i obiektywne. Często zagraniczne firmy handlowe są w stanie zapewnić najszybsze i najbardziej profesjonalne rozwiązania. Ponadto, gdy zamówienie jest realizowane w trybie jeden do wielu, łatwiej jest kontrolować całą sytuację i proces, współpracując z zagraniczną firmą handlową. Koordynacja cyklu produkcyjnego, czasu dostawy, czasu pakowania itp. to problem, którego zagraniczni nabywcy nie mogą uniknąć. Ostatecznym rozwiązaniem jest zatem handel z handlowcem. Cały proces handlowy kończy się formularzem weryfikacyjnym i zestawem dokumentów eksportowych. Handlowcy będą odpowiedzialni za wszystkie niezbędne elementy, takie jak płatności, koordynacja i ustalenia eksportowe dla wszystkich fabryk. Cena końcowa to zaledwie 2% prowizji agencyjnej płaconej dostawcy.

Dlatego też, niezależnie od tego, czy jako zagraniczny nabywca wybierzesz producenta czy sprzedawcę, najważniejszym czynnikiem jest zapewnienie stabilności i niezawodności podczas całego procesu handlowego.

3. Możliwości eksportu na dużą skalę. Zagraniczni nabywcy liczą na to, że partnerzy dysponują potencjałem do dostarczania produktów na dużą skalę. Wolumen eksportu i sprzedaż producenta obiektywnie ilustrują wartość jego produktów, szerokość jego bazy klientów i głębokość potencjalnego rynku. Wielu nabywców jest przyzwyczajonych do firm o określonych możliwościach eksportowych i ufa im.

Obecny handel międzynarodowy ma formę długoterminową kontra długoterminową. Oznacza to, że zagraniczny nabywca nie może mieć tylko jednego dostawcy, który będzie dla niego produkował, i podobnie, dostawca nie może mieć tylko jednego nabywcy, w przeciwnym razie istnieje wysokie ryzyko biznesowe. Każdy problem z partnerami doprowadzi do kryzysu wywrotowego. Dlatego nabywcy doskonale wiedzą, że dostawcy nie mogą produkować tylko dla jednego z nich. Jeśli skala produkcji dostawcy jest niewielka, nie będzie on w stanie sprostać zapotrzebowaniu na zamówienie. W przypadku pośpiechu, aby sprostać zamówieniom innych nabywców, czas dostawy ulegnie opóźnieniu. Jest to nie do zaakceptowania dla większości klientów, co wraca do poprzedniego tematu i nie pozwala na utrzymanie stabilności i niezawodności łańcucha dostaw.

Z drugiej strony, gdy produkt nie został sprzedany na rynku docelowym, nikt nie jest w stanie przewidzieć, co się stanie. Jeśli wolumen sprzedaży jest bardzo dobry, jest bardzo prawdopodobne, że liczba kolejnych zamówień będzie kilkakrotnie większa niż poprzednich. Jeśli skala produkcji dostawcy jest ograniczona, nie będzie on w stanie sprostać popytowi rynkowemu. Zwłaszcza obecne możliwości produkcyjne i procesowe chińskich dostawców, obiektywnie rzecz biorąc, nadal odstają od międzynarodowych standardów. Dwie fabryki, a nawet dwa zespoły produkcyjne w tej samej fabryce, mogą wytwarzać bardzo różne produkty, korzystając z tego samego rysunku technicznego. Ostateczna analiza wskazuje, że stopień standaryzacji i precyzja sprzętu są nadal stosunkowo niskie, a czynnik ludzki nadal stanowi dużą część procesu produkcyjnego. Dlatego w takich okolicznościach zagraniczni nabywcy nadal chętnie wybierają jako swojego stabilnego dostawcę firmy o dużych możliwościach produkcyjnych. Wiele małych i średnich przedsiębiorstw może zyskać zaufanie zagranicznych nabywców, umiarkowanie wyolbrzymiając skalę i możliwości produkcji, ale należy uważać, aby nie przesadzić.

4. Rynki, na które weszli dostawcy

W przypadku nabywców zagranicznych, oprócz podstawowych czynników, takich jak cena i czas dostawy, niezwykle istotna jest znajomość rynków, na których działają dostawcy, a także ich osiągnięć w zakresie sprzedaży na odpowiednich rynkach docelowych.

Niezależnie od tego, czy chodzi o handel detaliczny, czy usługi OEM (Original Equipment Manufacturer), wejście produktu na rynek docelowy wymaga procesu akceptacji i adaptacji. Dlatego posiadanie historii sprzedaży na rynku docelowym staje się najskuteczniejszym, niematerialnym certyfikatem dla dostawców. Umożliwia kupującym koncepcyjne zrozumienie jakości produktu dostawcy, poziomu procesu produkcyjnego, obowiązujących norm, znaków towarowych i dostępu do marki oraz innych informacji w najkrótszym możliwym czasie. Generalnie, zagraniczni nabywcy chętniej ufają doświadczeniom zakupowym swoich konkurentów.

W przypadku różnych branż i rodzajów produktów, zagraniczni nabywcy mają różne obawy dotyczące wyników sprzedaży dostawców. W branżach takich jak maszyny, przemysł ciężki, systemy infrastruktury itp., ze względu na duże różnice w obowiązujących normach branżowych w różnych krajach, na przykład w naszym kraju stosuje się normy GB (National Standard) lub JB (Ministry of Machinery Standards). Wszystkie projekty i produkcja wyrobów przemysłowych są wdrażane zgodnie z tymi normami i mają odpowiadające im kody GB, takie jak: GB 4573-H. Inne rozwinięte kraje również mają własne normy krajowe, takie jak ASTM (Stany Zjednoczone), BS (Wielka Brytania), DIN (Niemcy), JIS (Japonia), GOST-R (Rosja) itp. W porównaniu z normami krajowymi naszego kraju, niektóre z tych norm mogą być spójne, ale większość z nich jest bardzo różna. Dlatego podczas realizacji zamówień zagranicznych produkcja musi być prowadzona zgodnie z odpowiednimi normami i procesami. Jednak ponieważ wiele małych firm nie dysponuje takim poziomem wyposażenia i możliwości produkcyjnych, często przyjmują one oportunistyczne metody.

Biorąc za przykład systemy uzdatniania wody i oleju, istnieją różne normy dla zaworów i pomp stosowanych w rurociągach. Na przykład cały system jest zgodny z niemiecką normą DIN3352, więc wszystkie poszczególne urządzenia muszą spełniać te normy. Niektóre z naszych małych firm nie posiadają takich form ani możliwości produkcyjnych i nie chcą rezygnować z zamówień, więc produkują tylko kołnierze wszystkich elementów łączących zgodnie z tą normą, podczas gdy całość nadal jest zgodna ze standardem brytyjskim. Sprawia to duże trudności klientom. Chociaż wydaje się, że kołnierze zgodne ze standardami można łączyć, w rzeczywistości, ze względu na większą długość konstrukcyjną chińskiej normy niż niemieckiej, urządzenia te nie mogą zostać umieszczone w systemie rurociągów. Nie tylko spowodowało to stratę czasu i kosztów modyfikacji dla sprzedawcy, ale także miało poważne negatywne skutki.

Dlatego w przypadku tego typu produktów niezwykle ważna jest historia sprzedaży dostawcy w kraju docelowym, która bezpośrednio odzwierciedla jego zdolności produkcyjne i poziom procesów. Kiedy otrzymujemy takie zapytanie, niezależnie od tego, czy klient o nie pytał, czy nie, jeśli możemy proaktywnie przedstawić nasze dane sprzedażowe, będzie to pomocne dla klienta, a my sami możemy bezpośrednio zwiększyć wolumen sprzedaży. Wrażenie, jakie wywieramy na zagranicznych nabywcach.

A w przypadku branży odzieżowej, meblarskiej, modowej itd., wyniki sprzedaży dostawcy w kraju docelowym są bezpośrednio powiązane z potencjałem rynkowym danej podkategorii produktów i presją konkurencji ze strony tej samej branży. Każdy nabywca modnych, nowych produktów ma nadzieję „objąć prowadzenie jednym ruchem i podbić cały świat”.

W 2007 roku znana sieć sklepów z artykułami wyposażenia wnętrz w Tajlandii zakupiła z Chin nowo zaprojektowane krzesło do jadalni z polietylenu (PE) w tempie 3000 sztuk miesięcznie. Cena CIF wynosi około 12 USD, podczas gdy lokalna cena sprzedaży przekracza 135 USD, czyli jest ponad dziesięciokrotnie wyższa. Trzy miesiące później na rynku pojawiły się podobne imitacje, a cena spadła z pierwotnego poziomu 135 USD do około 60 USD. Za dwa miesiące to krzesło do jadalni nie będzie już sprzedawane, ale zostanie przerobione na inne nowe produkty. W branży modowej marża zysku z nowych produktów jest bowiem znacznie wyższa niż w przypadku zwykłych produktów.

W przypadku tego typu produktów, ze względu na ich popularność i ekskluzywność, możemy wzbudzić zainteresowanie zagranicznych nabywców poprzez nowe produkty i dotrzeć do rynku docelowego poprzez wyłączną agencję. O ile dobrze to zrozumiemy, możemy zwiększyć marżę zysku ze sprzedaży. Możesz również stopniowo budować własną sieć marketingu i relacji zagranicznych.

5. Kompletny system certyfikacji

Zagraniczni nabywcy najczęściej liczą na współpracę z firmami, które przeszły międzynarodowe systemy certyfikacji, takie jak ISO, SGS, DNV itp. Na przykład, europejscy nabywcy wymagają, aby większość importowanych produktów posiadała certyfikat CE, a niektóre kraje wymagają również pewnych certyfikatów zawodowych w zależności od rodzaju produktu itp., takich jak: brytyjski certyfikat rejestracji ochrony przeciwpożarowej BS, niemiecki certyfikat GS (German Standard) itp. Dla amerykańskich nabywców ważniejsze jest certyfikowanie systemów zarządzania i jakości ISO. Ponadto, na rynku amerykańskim stowarzyszenia branżowe są stosunkowo wiarygodne i autorytatywne. Ponadto niektóre istotne certyfikaty stowarzyszeń branżowych stanowią również punkt odniesienia dla nabywców przy wyborze dostawców, takie jak: certyfikat API (American Petrol Institute), certyfikat American Petroleum Institute, certyfikat AWWA (American Water Industry Association) itp. W niektórych mniej rozwiniętych regionach, takich jak Azja Południowo-Wschodnia, niektóre kraje Bliskiego Wschodu i niektóre obszary Afryki, powszechnymi normami certyfikacji są ISO. Jednocześnie akceptowane są również niektóre chińskie normy certyfikacji, takie jak: CQC, CCIC, CCC itp.

Ponadto, w ramach systemu certyfikacji obowiązują również wymogi zawodowe dotyczące mechanizmu certyfikacji kwalifikacji korporacyjnych i kontroli jakości. W przypadku nabywców zagranicznych, mechanizm certyfikacji zewnętrznej jest uczciwym, niezależnym i często stosowanym mechanizmem kontroli. Zazwyczaj stosuje się następujące metody: upoważnienie osoby trzeciej do pełnienia funkcji QC (agenta kontroli jakości) w celu kontroli jakości produktu, technologii produkcji, kwalifikacji firmy itp.;

Upoważnij niezależnego partnera o wiarygodności do przeprowadzenia inspekcji przedsiębiorstwa. Zazwyczaj taki partner ma lepsze rozeznanie w kwalifikacjach, produktach, możliwościach produkcyjnych itp. przedsiębiorstwa, a także jego zaletach i wadach; jednak ta metoda jest stosunkowo trudna do wdrożenia w Chinach. Ze względu na specyficzne nawyki Chińczyków, gdy kupujący pytają ich o produkty i warunki pracy innych partnerów, często nie mogą uzyskać rzetelnych odpowiedzi; certyfikację przeprowadzają niezależne międzynarodowe organizacje certyfikujące, takie jak: SGS, BV itp.

Bogate doświadczenie w handlu zagranicznym i profesjonalne talenty. Zagraniczni nabywcy potrzebują partnerów z doświadczeniem w handlu zagranicznym i dojrzałymi zespołami operacyjnymi. Potrzebują nie tylko profesjonalnej wiedzy z zakresu handlu zagranicznego, ale także znajomości odpowiedniego doświadczenia operacyjnego w procesie eksportu, a także umiejętności przygotowywania ujednoliconych dokumentów biznesowych oraz sprawnej komunikacji wielojęzycznej. To gwarantuje pełne wprowadzenie produktów na rynek zagraniczny, ich zrozumienie, akceptację i sprzedaż. Dla przedsiębiorstw XXI wieku produkty to zasoby, fundusze to zasoby, ale najważniejszym zasobem są talenty.

W 2004 roku w mieście Dongying w prowincji Szantung powstały dwie fabryki produkujące precyzyjne narzędzia do obróbki skrawaniem. Jedna z nich ma kapitał zakładowy w wysokości 20 milionów, a druga zaledwie 8 milionów. Jeśli o wyniku zdecyduje siła, to fabryka z większymi inwestycjami będzie się rozwijać bardzo szybko, a nawet oczekuje się, że stanie się liderem branży w regionie. Rzeczywistość jednak często odbiega od oczekiwań. W 2007 roku, kiedy ponownie zaproszono mnie do odwiedzenia tych dwóch firm, odkryłem, że ponad 60% mocy produkcyjnych tej większej firmy było przetwarzane na rzecz stosunkowo mniejszej firmy. Po zrozumieniu tego, powodem był fakt, że ta mała firma miała bardzo elitarny zespół ds. sprzedaży zagranicznej, przez co liczba otrzymywanych przez nią zamówień znacznie przekraczała moce produkcyjne jej własnej fabryki. Wyobraźmy sobie więc, że za 5 lat, a nawet krócej, ta większa fabryka może zostać połączona, a nawet zaanektowana. Wtedy największą przyczyną jest talent. Jak głosi przysłowie, jeśli jedna osoba może zbudować kraj, jedna osoba może również zbudować fabrykę.

W działalności biznesowej XXI wieku znaczenie talentów jest stale podkreślane i staje się coraz bardziej kluczowym czynnikiem konkurencyjności przedsiębiorstw. Jako nasi handlowcy zagraniczni, musimy wykazywać się poczuciem odpowiedzialności podczas negocjacji z klientami i komunikacji e-mailowej. Ponieważ każdy wysłany e-mail i każde wypowiedziane zdanie reprezentuje nie tylko Ciebie, ale i firmę, która za Tobą stoi. Zagraniczni nabywcy rozumieją siłę firmy poprzez komunikację z naszymi handlowcami, decydują o konieczności dalszej, pogłębionej komunikacji i formułują ostateczne plany zakupowe. Dlatego każdy z naszych handlowców powinien regularnie analizować poziom swojej działalności, zasoby wiedzy i zrozumienie polityki, aby upewnić się, że odpowiadają one potrzebom rozwoju przedsiębiorstwa, co pozwoli mu się lepiej rozwijać i bogacić.

Wręcz przeciwnie, jako menedżer i operator biznesowy, czy posiadasz wystarczające doświadczenie, wiedzę i sztukę zarządzania, aby wybrać i utrzymać doskonały i stabilny zespół, a także być w stanie zainspirować potencjał i entuzjazm każdego członka zespołu, aby uwolnić największe możliwości? To temat, nad którym musimy pilnie pomyśleć w badaniach jądrowych.

7. Uczciwy styl biznesowyInteligentność i wiarygodność stanowią moralne standardy postępowania z ludźmi. Integralność to serce i dusza biznesu. Bez integralności nie ma prawdziwie udanego biznesu. Stare chińskie przysłowie mówi: Na początku ludzka natura jest z natury dobra. Jednak brakuje nam świadomości integralności w komunikacji interpersonalnej, szczególnie w procesie biznesowym. Kiedy Chińczycy negocjują po raz pierwszy, często najpierw zastanawiają się, czy druga strona nie oszukuje i czy w każdym słowie nie kryją się pułapki. Zwykle po kilku długich interakcjach dochodzisz do wniosku, że ta osoba nie jest tak zła, jak początkowo sobie wyobrażałeś. Kultura zachodnia jest wręcz przeciwna. Zachodnie myślenie zakłada, że ​​każdy rodzi się z grzechem, więc często musi odpokutować za swoje grzechy i pokutować. Jednak pierwszym przekonaniem, jakie mają ludzie Zachodu w kontaktach z nieznajomymi, jest zaufanie. Uwierzy ci bez względu na to, co powiesz, ale nie pozwól, aby dowiedział się, że go okłamałeś.

Wiele naszych firm, dążąc do natychmiastowych, niewielkich zysków, umniejsza obietnice dotyczące jakości i innych aspektów, składając nierealne obietnice. Niektórzy przedsiębiorcy wierzą wręcz, że po otrzymaniu zaliczki od klienta, z niewolnika stają się bogiem. Wielu zagranicznych nabywców donosi, że dopóki niektóre chińskie firmy otrzymują zaliczkę, nigdy nie wyjmą pieniędzy z ich kieszeni, nawet jeśli nie mogą spełnić swoich pierwotnych obietnic. To poważnie nadszarpnęło zaufanie klientów, a także negatywnie wpłynęło na międzynarodową reputację chińskich produktów i chińskich firm produkcyjnych.

Kupujący z zagranicy mogą ponosić konsekwencje wad jakościowych, ponieważ mogą wspólnie prowadzić badania i wprowadzać ulepszenia; mogą również ponosić konsekwencje wad projektowych, ponieważ mogą je wspólnie omawiać. Oszustwa nie można jednak tolerować. Jeśli ktoś zostanie oszukany w jednym miejscu, oznacza to, że oszustwo może mieć miejsce również w innych miejscach. A zatem na pewno nie będzie kolejnej okazji. Nie próbujmy więc oszukiwać klientów, nawet jeśli to mały sklep.

Podsumowując, aby coraz lepiej promować nasze chińskie firmy za granicą, powinniśmy często zastanawiać się nad naszymi niedociągnięciami i obszarami do poprawy w komunikacji i marketingu z klientami. Tylko znając siebie i wroga, można wygrać każdą bitwę!