Како људи који се баве међународним набавкама бирају добављаче

Извозне компаније Обично се сусрећу са много проблема, било да се баве е-трговином или другим промоцијама у иностранству. Послао сам много имејлова, али нисам добио никакав одговор; сматрао сам да сам добро комуницирао са купцима, али на крају није било ништа; добио сам много квалитетних упита, али на крају није било договора... Многи пријатељи сматрају да нису добри у комуникацији. Урађено је савршено, али зашто се горе поменути проблеми и даље јављају?

Хајде да за сада оставимо по страни технике маркетинга и промоције и уместо тога анализирамо и размотримо факторе за избор добављача из перспективе прекоморских купаца. Који су разлози због којих нисте успели да пронађете своје купце?

1. Цена није једини критеријум

За многе спољнотрговинске продавце, „једна понуда доминира светом“ може бити најједноставнији и најлакши начин рада. Међутим, када се наиђе на повратне информације и недоумице купаца, најчешћи метод је активно смањење цене или тражење од друге стране да предложи циљну цену. Ако је не прихвате, неће моћи да наставе. Међутим, у ствари, у међународној трговини, купци из различитих региона имају веома различите стандарде процене цена, а цена није једини одлучујући фактор.

Западноевропски и амерички купци

Квалитет је увек на првом месту

Купци у Западној Европи и Сједињеним Државама захтевају од добављача да имају добре стандарде сертификације, системе управљања, производне процесе, механизме инспекције итд.

Због европске културе дуготрајних уговора и строгог правног система, производи лошег квалитета не могу бити прихваћени на тржишту. Када се појави проблем, производ ће бити безусловно повучен и биће исплаћена висока надокнада. Стога је квалитет суштина и душа европског и америчког тржишта.

Када преговарамо са европским и америчким купцима, не фокусирајмо се само на цену. Јер за европске и америчке купце високе цене нису проблем, али им мора бити објашњено зашто су цене високе. Потребно је истаћи високу додату вредност производа, предности квалитета и предности услуге, како би се истакле продајне тачке. Ово је много ефикасније и убедљивије него једноставно преузимање иницијативе за смањење цена.

Они обраћају више пажње на то да ли производ може бити испоручен на време, да ли постоје проблеми са квалитетом, стопу оштећења производа током транспорта, каква је постпродајна подршка пружена и да ли постоје жалбе купаца итд.

Друга на листи је тачна достава

За западноевропско и америчко тржиште, њихов пословни модел је модел „ланчаног пословања“. На пример, Карфур, Волмарт и ИКЕА око нас, као и Мекдоналдс и КФЦ у угоститељској индустрији, сви послују по овом моделу. Затим, његов највећи захтев је тачно време испоруке. Само тачно време испоруке може осигурати стабилност и поузданост целог ланца снабдевања, тако да свака карика може бити испоручена и управљана благовремено и тачно.

На трећем месту је концепт услуге.

Разумети концепт услуге на целом тржишту. Иако је понуда висока, његов концепт може пружити боље и комплетније услуге за будућу сарадњу, а ова потенцијална вредност је далеко већа од разлике у јединичној цени.

Купци из Русије, Украјине и других бивших совјетских земаља, као и источне Европе

Цена је веома важнаИако је почетком 1990-их политички систем у овом региону прошао кроз низ промена, економски модел региона и навике пословања на тржишту и даље задржавају такозвани „интензивни економски модел“ централизоване набавке великих размера, централизоване производње и централизоване дистрибуције у последњих неколико деценија.

Стога, када учествујемо на изложбама у Русији, Украјини и Источној Европи, обично наилазимо на занимљив феномен. Ни излагачи ни купци обично не говоре добро енглески. Већина њих није баш одушевљена куповином директно од места производње, већ су више забринути за најближе добављаче у њиховој близини. Стога је обим поруџбина из овог региона обично релативно велики, али истовремено су и захтеви за цене веома високи.

Пошто је количина поруџбине велика, мале промене у јединичној цени ће изазвати значајне промене у укупним трошковима. Стога ће купци стално покушавати да смање цене добављача и на крају сарађивати са добављачем који има најнижу цену. Што се тиче квалитета, не постоје тако строги захтеви.

Тржишта у неким земљама Југоисточне Азије и Блиског истока

Због своје мале економске скале, с једне стране, има значајне захтеве у погледу цена, али истовремено постоје и многи други неизвесни фактори. У пројектним понудама, грађевинарству и комерцијалним набавкама, међуљудски односи, провизије и фактори испод радне површине често одређују да ли је трансакција успешна или не. Успешно вођство. За купце у овим областима, неки савети могу се користити у маркетиншком процесу.

На пример: након што наши спољнотрговински агенти дају понуде купцима, често користе неке алате за инстант чет (као што су MSN, Yahoo, Skype, итд.) да би комуницирали са даљим купцима. Током процеса комуникације, могу пренети додатни садржај купцима, као што је: „Наша понуда укључује провизију од 2-3%, а понекад износ ове провизије износи 3-5 месечних или чак и више од плате друге стране. Када се поруџбина заврши, исплаћујемо им провизију како је обећано. Ако поруџбина није завршена, нема потребе да плаћамо ни пени из свог џепа другој страни.“

То је еквивалентно стављању једног од наших противника у преговорима, а да притом не потрошимо новац да бисмо прикупили информације и побољшали ефикасну комуникацију како бисмо олакшали постизање коначног трговинског споразума.

Стога, као продавац, није довољно само разговарати о цени са купцем. Требало би да ојачате комуникацију са купцем, користите језик који друга страна може да разуме, користите отворенија питања, анализирате разлике међу купцима и циљате купца. Купци из различитих региона и различитих природа усвајају различите стратегије, тако да могу да доминирају међународном трговином. Само добрим размишљањем и анализирањем купаца можемо бити циљани и остати непобедиви.

2. Стабилност и поузданост ланца снабдевања

Као купац из иностранства, највише се надате да ћете сарађивати са произвођачима или трговцима који имају сопствене фабрике и што више смањити посредничке везе како бисте добили најбољу цену и најбољу услугу. Ово је неопходан корак у прегледу како би купци изабрали свог коначног партнера.

Много пута, када спољнотрговински продавци комуницирају са купцима у иностранству, друга страна ће питати да ли смо фабрика или трговац. Јединствена предност фабрике је у томе што поседује супериорне техничке ресурсе, може благовремено да врши техничка побољшања и надоградње према потребама купаца и може боље да контролише производни циклус, контролише трошкове итд.

Али за трговце постоје и јединствене предности које произвођачи немају. Трговци имају тенденцију да буду професионалнији у познавању спољне трговине и контроли ризика у спољној трговини. Током процеса извоза, скоро 80% поруџбина ће имати проблеме једне или друге врсте, било субјективне или објективне. Често спољнотрговинске компаније могу увек да пруже најблаговременија и најпрофесионалнија решења. Поред тога, када је поруџбина у режиму „један-на-више“, лакше је контролисати целу ситуацију и процес сарадњом са спољнотрговинском компанијом. Како координирати производни циклус, време испоруке, време паковања итд. је проблем који страни купци не могу избећи. Крајње решење је, дакле, трговина са трговцем. Читав процес трговине се завршава обрасцем за верификацију и сетом извозних докумената. Трговци ће бити одговорни за све неопходне везе као што су плаћање, координација и извозни аранжмани за све фабрике. Коначна цена је само 2% агенцијске провизије која се плаћа добављачу.

Дакле, као купац у иностранству, било да бирате произвођача или трговца, најважнији фактор је осигурање стабилности и поузданости током целог процеса трговине.

3. Извозне могућности великих размераЗа стране купце се нада да партнери имају потенцијал да обезбеде производе великих размера. Обим извоза и продаја произвођача објективно илуструју вредност његових производа, колико је широка његова база потрошача и колико дубоко може бити потенцијално тржиште. Многи купци су навикли на компаније са одређеним извозним могућностима и верују им.

Тренутна међународна трговина постоји у облику дугорочне трговине наспрам дугорочне. То јест, немогуће је да прекоморски купац има само једног добављача који ће за њега производити, а слично томе, немогуће је да добављач има само једног купца, у супротном ће постојати високи пословни ризици. Када се појави било какав проблем са партнерима, то ће довести до субверзивне кризе. Стога, купци веома добро знају да добављачи не могу да производе само за једног од њих. Ако је обим производње добављача мали, он неће моћи да задовољи потражњу поруџбине. Када се пожури да задовољи поруџбине других купаца, време испоруке ће бити одложено. Ово је неприхватљиво за већину купаца, што се враћа на претходну тему и не може одржати стабилност и поузданост ланца снабдевања.

С друге стране, када производ није продат циљном тржишту, нико не може предвидети шта ће се десити. Ако је обим продаје веома добар, веома је вероватно да ће број наредних поруџбина бити неколико пута већи од претходних поруџбина. Ако је обим производње добављача ограничен, он неће моћи да задовољи потражњу на тржишту. Посебно тренутни производни и процесни капацитети кинеских добављача, објективно говорећи, и даље заостају за међународним стандардима. Две фабрике, или чак два производна тима у истој фабрици, могу производити веома различите производе користећи исти цртеж. Коначна анализа је да су степен стандардизације и тачност опреме и даље релативно заостали, а људски фактори и даље чине велики удео у производном процесу. Стога, под таквим околностима, страни купци и даље имају тенденцију да бирају компанију са великим производним капацитетима као свог стабилног добављача. За многа мала и средња предузећа, могу стећи поверење страних купаца умереним преувеличавањем обима производње и капацитета, али пазите да не претерујете.

4. Тржишта на која су добављачи ушли

За купце у иностранству, поред основних фактора као што су цена и време испоруке, кључно је разумети тржишта на која су добављачи ушли и њихове продајне евиденције на релевантним циљним тржиштима.

Било да се ради о општој трговини или OEM (Original Equipment Manufacturer) услугама, када производ уђе на циљно тржиште, потребан је процес прихватања и адаптације од стране тржишта. Стога, поседовање евиденције о продаји на циљном тржишту постаје најефикаснији нематеријални сертификат за добављаче. Омогућава купцима да у најкраћем могућем року стекну концептуално разумевање квалитета производа добављача, нивоа производног процеса, применљивих стандарда, заштитних знакова и приступа бренду и других информација. Генерално, страни купци су склонији да верују искуству куповине својих колега.

За различите индустрије и врсте производа, купци у иностранству имају различите бриге у вези са продајним евиденцијама добављача. У индустријама као што су машинска индустрија, тешка индустрија, инфраструктурни системи итд., због великих разлика у важећим стандардима индустрија у различитим земљама, на пример, стандарди који се користе у нашој земљи су GB (Национални стандард) или JB (Стандарди Министарства машинства). Сви индустријски производи који се пројектују и производе, сви су имплементирани у складу са овим стандардима и имају одговарајуће GB кодове, као што су: GB 4573-H. Друге развијене земље такође имају своје националне стандарде, као што су ASTM (Сједињене Америчке Државе), BS (Уједињено Краљевство), DIN (Немачка), JIS (Јапан), GOST-R (Русија) итд. У поређењу са националним стандардима наше земље, неки од ових стандарда могу бити доследни, али већина њих је веома различита. Стога, приликом производње по поруџбинама у иностранству, производња мора бити спроведена у складу са релевантним стандардима и процесима. Међутим, пошто многа мала предузећа немају овај ниво опреме и производних капацитета, често усвајају опортунистичке методе.

Узимајући системе за пречишћавање воде и уља као пример, постоје различити стандарди за вентиле и пумпе које се користе у цевоводима. На пример, цео систем је у складу са немачким стандардом DIN3352, тако да сви појединачни уређаји морају да се придржавају тих стандарда. Нека наша мала предузећа немају такве калупе и производне могућности и не желе да одустану од поруџбине, па производе само прирубнице свих спојних делова према овом стандарду, док је целина и даље британски стандард. Ово ствара велике потешкоће купцима. Иако се чини да се стандарди прирубница могу повезати, у ствари, пошто је структурна дужина кинеског стандарда већа од немачког стандарда, ова опрема се не може поставити у систем цевоводне мреже. Не само да је то потрошило много времена и трошкова модификације за продавца, већ је имало и озбиљне негативне последице.

Стога је за ову врсту производа веома важна продајна евиденција добављача у земљи одредишта, што директно одражава његов производни капацитет и ниво процеса. Када добијемо такав упит, без обзира да ли је купац питао или не, ако можемо проактивно да представимо нашу продајну евиденцију, то ће бити корисно купцу, а такође можемо директно повећати обим продаје. Утисак у главама страних купаца.

И за одећу, намештај, модну индустрију итд. За ову врсту производа, продајни рекорд добављача у земљи одредишта продавца је директно повезан са тржишним потенцијалом поткатегорије производа и конкурентским притиском из исте индустрије. Сваки купац модерних нових производа се нада да ће „једним потезом преузети вођство и освојити га широм света“.

Године 2007, познати ланац продавница кућног намештаја у Тајланду купио је новодизајнирану трпезаријску столицу од полиетилена из Кине, по цени од 3.000 комада месечно. Цена CIF је око 12 америчких долара, док локална продајна цена прелази 135 америчких долара, што је више од 10 пута више. Три месеца касније, сличне имитације су се појавиле на тржишту, а цена је пала са првобитних 135 долара на око 60 долара. За два месеца, ова трпезаријска столица се више неће продавати, већ ће бити претворена у друге нове производе. Јер за модну индустрију, профитна маржа нових производа је много већа него код обичних производа.

За ову врсту производа, због њене популарности и ексклузивности, можемо пробудити интересовање страних купаца кроз нове производе и управљати циљним тржиштем путем ексклузивног заступања. Све док смо добри у његовом разумевању, можемо повећати профитну маржу продаје. Такође можете постепено успоставити сопствену мрежу маркетинга и односа у иностранству.

5. Комплетан систем сертификације

Купци из иностранства највише се надају сарадњи са компанијама које су прошле међународне системе сертификације, као што су ISO, SGS, DNV итд. На пример, европски купци захтевају да већина увезених производа добије CE сертификат, а неке земље захтевају и неке професионалне сертификате у зависности од типа производа итд. Као што су: британски BS сертификат за регистрацију противпожарне заштите, немачки GS сертификат немачког стандарда итд. За америчке купце, ISO сертификат квалитета и система управљања је важнији. Поред тога, на америчком тржишту, индустријска удружења су релативно кредибилна и ауторитативна. Затим, неки релевантни сертификати индустријских удружења су такође референца за купце при избору добављача. Као што су: API (Амерички институт за петрол) сертификат Америчког института за нафту, AWWA сертификат Америчког удружења водоводне индустрије итд. У неким мање развијеним подручјима, као што су Југоисточна Азија, неке земље на Блиском истоку и нека подручја у Африци, уобичајени стандарди сертификације су ISO. Истовремено, прихватљиви су и неки кинески стандарди сертификације, као што су: CQC, CCIC, CCC итд.

Поред тога, у оквиру система сертификације, постоје и професионални захтеви за механизам сертификације корпоративних квалификација и инспекције квалитета. За стране купце, механизам сертификације треће стране је праведан, независан и често коришћен механизам инспекције. Обично постоје следеће методе: овлашћивање треће стране да служи као QC (агент за контролу квалитета) ради инспекције квалитета производа, технологије производње, квалификација компаније итд.;

Овластите независног колегу са кредибилитетом да изврши инспекцију предузећа. Колега обично боље разуме квалификације, производе, производне капацитете итд. предузећа, као и његове предности и мане; међутим, овај метод је релативно тешко применити у Кини. Због јединствених навика кинеског народа, када их купци питају о производима и условима рада њихових колега, често не могу добити поштене одговоре; сертификацију спроводе независне међународне организације за сертификацију, као што су: SGS, BV итд.

Богато искуство у спољној трговини и професионални таленти Купцима у иностранству су потребни партнери са искуством у спољној трговини и зрелим оперативним тимовима. Потребно им је не само стручно знање о спољној трговини, већ и познавање одговарајућег оперативног искуства у процесу извоза, као и припрема стандардизованих пословних докумената и ефикасне комуникацијске вештине на више језика. Ово може осигурати да се производи у потпуности уведу, разумеју, прихвате и продају на иностраним тржиштима. За предузећа у 21. веку, производи су ресурси, средства су ресурси, али најважнији ресурс је таленат.

Године 2004, у граду Донгинг, у провинцији Шандонг, основане су две фабрике које производе прецизне алате за обраду. Једна од њих има регистровани капитал од 20 милиона, а друга само 8 милиона. Ако исход буде одређен снагом, онда ће се фабрика са већим улагањима развијати веома брзо и чак се очекује да постане лидер у индустрији у региону. Али стварност се често разликује од очекивања. Године 2007, када сам поново позван да посетим ове две компаније, открио сам да је више од 60% производног капацитета ове веће компаније прерађено за релативно мању компанију. Након разумевања, разлог је био тај што је ова мала компанија имала веома елитни тим за спољну трговину, тако да је број поруџбина које је примила далеко премашио производни капацитет сопствене фабрике. Замислите, можда за 5 година, или чак и краће, ова већа фабрика може бити спојена или чак припојена. Онда највећи узрок лежи у таленту. Као што се каже, ако једна особа може да изгради земљу, једна особа може и да изгради фабрику.

За пословне операције у 21. веку, значај талената се стално истиче и све више постаје кључна конкурентност предузећа. Као наши спољнотрговински продавци, морамо имати осећај одговорности када преговарамо са купцима и комуницирамо путем имејлова. Јер сваки имејл који пошаљете и свака реченица коју изговорите представља не само вас, већ и компанију која стоји иза вас. Купци у иностранству разумеју снагу компаније кроз комуникацију са нашим продавцима, одређују да ли треба даље детаљно комуницирати и формулишу коначне намере куповине. Стога, сваки наш спољнотрговински продавац треба редовно да размишља о свом пословном нивоу, резервама знања и разумевању политика како би видео да ли задовољава потребе развоја предузећа како би се боље обогатио и унапредио.

Напротив, као пословни менаџер и оператер, да ли имате довољно искуства, знања и уметности управљања да одаберете и одржите одличан и стабилан тим и да будете у стању да инспиришете потенцијал и ентузијазам сваког члана тима како би се ослободили највећи капацитети, ово је тема о којој хитно морамо да размислимо у нуклеарним истраживањима.

7. Искрени пословни стилИнтегритет и поузданост чине моралне стандарде за опхођење са људима. Интегритет је срце и душа пословања. Без интегритета не може бити истински успешног пословања. Постоји стара кинеска изрека која каже: У почетку је људска природа по природи добра. Међутим, наша свест о интегритету у међуљудској комуникацији недостаје, посебно у пословном процесу. Када Кинези први пут преговарају, често прво размишљају о томе да ли друга страна обмањује и да ли се иза сваке речи крију замке. Обично након неколико дугих интеракција, доћи ћете до закључка да та особа није тако лоша као што сте првобитно замишљали. Западна култура је управо супротна. Западно размишљање верује да се сви рађају са грехом, па често морају да се искупе за своје грехе и покају. Али прво веровање које западњаци имају када комуницирају са странцима је поверење. Он ће вам веровати шта год да кажете, али не дозволите му да сазна да сте га лагали.

Многе наше компаније, зарад непосредног малог профита, умањују оно што кажу о квалитету и другим аспектима и дају нереална обећања. Неки пословни оператери чак верују да када једном приме депозит од купца, трансформишу се из роба у бога. Многи страни купци су известили да све док неке кинеске компаније приме депозит, никада неће извадити новац из својих џепова, чак и ако не могу да ураде оно што су првобитно обећале. Ово је у великој мери нарушило поверење купаца, а такође је изузетно утицало на међународни углед производа произведених у Кини и кинеских производних компанија.

За стране купце, они могу да поднесу недостатке у квалитету јер могу заједно да истражују и побољшавају; такође могу да поднесу недостатке у дизајну јер се о њима може заједно разговарати. Међутим, обмана се не може толерисати. Када се утврди да је преварен на једном месту, то значи да може бити обмане и на другим местима. Дакле, дефинитивно неће бити следеће шансе. Зато немојмо покушавати да преваримо своје купце, чак и ако је у питању мало место.

Све у свему, како бисмо све боље и боље радили у промоцији наших кинеских компанија у иностранству, требало би често да размишљамо о нашим недостацима и областима за побољшање у нашим комуникацијским и маркетиншким процесима са купцима. Само познавањем себе и непријатеља можете добити сваку битку!