Com trien els proveïdors les persones que participen en la contractació internacional?

empreses exportadores normalment troben molts problemes, ja sigui fent comerç electrònic o altres promocions a l'estranger. Vaig enviar molts correus electrònics, però no vaig obtenir cap resposta; tenia la sensació que m'havia estat comunicant bé amb els compradors, però al final no va ser res; vaig rebre moltes consultes de qualitat, però al final no hi va haver cap acord... Molts amics senten que no són bons comunicant-se. S'ha fet perfectament, però per què continuen produint-se els problemes esmentats anteriorment?

Deixem de banda les tècniques de màrqueting i promoció per ara i, en comptes d'això, analitzem i discutim els factors per seleccionar proveïdors des de la perspectiva dels compradors estrangers. Quines són les raons que us han fet perdre els vostres compradors?

1. El preu no és l'únic criteri

Per a molts venedors de comerç exterior, "una cotització domina el món" pot ser la manera més senzilla i fàcil de treballar. Tanmateix, un cop rebuts els comentaris i les preocupacions dels clients, el mètode més comú és reduir activament el preu o demanar a l'altra part que proposi un preu objectiu. Si no l'accepten, no podran continuar. Tanmateix, de fet, en el comerç internacional, els compradors de diferents regions tenen estàndards d'avaluació de preus molt diferents, i el preu no és l'únic factor determinant.

Compradors d'Europa occidental i Amèrica

La qualitat sempre és el primer

Els compradors de l'Europa Occidental i els Estats Units exigeixen als proveïdors que tinguin bons estàndards de certificació, sistemes de gestió, processos de producció, mecanismes d'inspecció, etc.

A causa de la llarga cultura contractual i l'estricte sistema legal d'Europa, els productes de mala qualitat no poden ser acceptats pel mercat. Si es produeix un problema, el producte es retirarà incondicionalment i es pagarà una alta compensació. Per tant, la qualitat és el nucli i l'ànima dels mercats europeu i americà.

Quan negociem amb clients europeus i americans, no ens centrem només en el preu. Perquè per als compradors europeus i americans, els preus alts no són un problema, però se'ls ha d'explicar per què són alts. Cal destacar l'alt valor afegit del producte, els avantatges de la qualitat i els avantatges del servei, per tal de destacar els arguments de venda. Això és molt més eficaç i convincent que simplement prendre la iniciativa de reduir els preus.

Presten més atenció a si el producte es pot lliurar a temps, si hi ha problemes de qualitat, la taxa de danys del producte durant el transport, quin tipus de servei postvenda es proporciona i si hi ha queixes de clients, etc.

El segon de la llista és el lliurament precís

Per als mercats d'Europa Occidental i Amèrica, el seu model de negoci és un model d'"operació en cadena". Per exemple, Carrefour, Wal-Mart i IKEA del nostre voltant, així com McDonald's i KFC en el sector de la restauració, operen segons aquest model. Aleshores, el seu requisit més alt és un temps de lliurament precís. Només un temps de lliurament precís pot garantir l'estabilitat i la fiabilitat de tota la cadena de subministrament, de manera que cada enllaç es pugui lliurar i operar de manera oportuna i precisa.

En tercer lloc hi ha el concepte de servei.

Comprendre el concepte de servei de tot el mercat. Tot i que la cotització és alta, el seu concepte pot proporcionar serveis millors i més complets per a la cooperació futura, i aquest valor potencial és molt més gran que la diferència en el preu unitari.

Compradors de Rússia, Ucraïna i altres antics països soviètics, així com de l'Europa de l'Est

El preu és molt important. Tot i que a principis dels anys noranta el sistema polític d'aquesta regió va experimentar una sèrie de canvis, el model econòmic i els hàbits de funcionament del mercat de la regió encara conserven el denominat "model econòmic intensiu" de compres centralitzades a gran escala, producció centralitzada i distribució centralitzada de les últimes dècades.

Per tant, quan participem en exposicions a Rússia, Ucraïna i Europa de l'Est, normalment trobem un fenomen interessant. Ni els expositors ni els compradors solen parlar gaire bé l'anglès. La majoria d'ells no estan gaire entusiasmats per comprar directament al lloc de producció, sinó que estan més preocupats pels proveïdors més propers. Per tant, el volum de comandes comprades a aquesta regió sol ser relativament gran, però alhora els requisits de preu són molt alts.

Com que la quantitat de la comanda és gran, petits canvis en el preu unitari causaran canvis significatius en el cost total. Per tant, els compradors intentaran constantment reduir els preus dels proveïdors i, en última instància, treballaran amb el proveïdor amb el preu més baix. Pel que fa a la qualitat, no hi ha requisits tan estrictes.

Mercats en alguns països del sud-est asiàtic i l'Orient Mitjà

A causa de la seva petita escala econòmica, d'una banda, té uns requisits de preu considerables, però alhora hi ha molts altres factors incerts. En les licitacions de projectes, la construcció i la contractació comercial, les relacions interpersonals, les comissions i els factors per sota de l'escriptori sovint determinen si la transacció té èxit o no. Lideratge reeixit. Per als clients d'aquestes àrees, es poden utilitzar alguns consells en el procés de màrqueting.

Per exemple: després que els nostres venedors de comerç exterior donin pressupostos als clients, sovint utilitzen algunes eines de xat instantani (com ara MSN, Yahoo, Skype, etc.) per comunicar-se amb altres clients. Durant el procés de comunicació, poden transmetre contingut addicional als clients, com ara: "El nostre pressupost inclou una comissió del 2-3%, i de vegades l'import d'aquesta comissió és de 3 a 5 mesos o fins i tot més del salari de l'altra part". Quan la comanda es completa, els paguem la comissió promesa. Si la comanda no es completa, no cal pagar ni un cèntim de la nostra butxaca a l'altra part".

Això equival a col·locar un dels nostres entre els nostres oponents negociadors sense gastar diners per ajudar-nos a recopilar informació i millorar la comunicació eficaç per facilitar l'acord comercial final.

Per tant, com a venedor, no n'hi ha prou amb discutir el preu amb el client. Cal enfortir la comunicació amb el client, utilitzar un llenguatge que l'altra part pugui entendre, fer servir preguntes més obertes, analitzar les diferències del client i dirigir-se al client. Els clients de diferents regions i de diferents naturalesa adopten estratègies diferents per poder dominar el comerç internacional. Només sent bons pensant i analitzant els clients podem ser objectius i seguir sent invencibles.

2. Estabilitat i fiabilitat de la cadena de subministrament

Com a comprador estranger, el que més esperes és tractar amb fabricants o comerciants que tinguin les seves pròpies fàbriques i reduir els enllaços intermedis tant com sigui possible per obtenir el millor preu i el millor servei. Aquest és un pas de revisió necessari perquè els compradors seleccionin el seu soci final.

Moltes vegades, quan els venedors de comerç exterior es comuniquen amb compradors estrangers, l'altra part ens pregunta si som una fàbrica o un comerciant. L'avantatge únic de la fàbrica és que disposa de recursos tècnics superiors, pot fer millores i actualitzacions tècniques oportunes segons les necessitats del client i pot controlar millor el cicle de producció, controlar els costos, etc.

Però per als comerciants, també hi ha avantatges únics que els fabricants no tenen. Els comerciants tendeixen a ser més professionals en el coneixement del comerç exterior i el control de riscos del comerç exterior. Durant el procés d'exportació, gairebé el 80% de les comandes tindran problemes d'un tipus o altre, ja siguin subjectius o objectius. Sovint, les empreses de comerç exterior sempre poden proporcionar les solucions més oportunes i professionals. A més, quan una comanda és en mode d'un a molts, és més fàcil controlar tota la situació i el procés cooperant amb una empresa de comerç exterior. Com coordinar el cicle de producció, el temps de lliurament, el temps d'embalatge, etc. és un problema que els compradors estrangers no poden evitar. La solució definitiva, doncs, és comerciar amb un comerciant. Tot el procés comercial es completa amb un formulari de verificació i un conjunt de documents d'exportació. Els comerciants seran responsables de tots els enllaços necessaris, com ara el pagament, la coordinació i els acords d'exportació per a totes les fàbriques. El preu final és només una comissió d'agència del 2% pagada al proveïdor.

Així doncs, com a comprador estranger, tant si es tracta d'escollir un fabricant com un comerciant, el factor més important és garantir l'estabilitat i la fiabilitat durant tot el procés comercial.

3. Capacitats d'exportació a gran escalaPer als compradors estrangers, s'espera que els socis tinguin el potencial de proporcionar productes a gran escala. El volum d'exportació i les vendes d'un fabricant il·lustren objectivament el valor dels seus productes, l'amplitud de la seva base de consumidors i la profunditat del mercat potencial. Molts compradors estan acostumats i confien en empreses amb certes capacitats d'exportació.

El comerç internacional actual existeix en forma de llarg termini versus llarg termini. És a dir, és impossible que un comprador estranger tingui només un proveïdor que produeixi per a ell, i de la mateixa manera, és impossible que un proveïdor tingui només un comprador, ja que altrament hi haurà riscos empresarials elevats. Un cop hi hagi algun problema amb els socis, es produirà una crisi subversiva. Per tant, els compradors saben molt bé que els proveïdors no poden produir només per a un d'ells. Si l'escala de producció del proveïdor és petita, no podrà satisfer la demanda de la comanda. Un cop s'afanya a satisfer les comandes d'altres compradors, el termini de lliurament es retardarà. Això és inacceptable per a la majoria dels clients, cosa que torna al tema anterior i no pot mantenir l'estabilitat i la fiabilitat de la cadena de subministrament.

D'altra banda, quan un producte no s'ha venut al mercat objectiu, ningú pot predir què passarà. Si el volum de vendes és molt bo, és molt probable que el nombre de comandes posteriors sigui diverses vegades superior al de les comandes anteriors. Si l'escala de producció del proveïdor és limitada, no podrà satisfer la demanda del mercat. Especialment les capacitats actuals de producció i procés dels proveïdors xinesos, objectivament parlant, encara estan endarrerides respecte als estàndards internacionals. Dues fàbriques, o fins i tot dos equips de producció a la mateixa fàbrica, poden produir productes molt diferents utilitzant el mateix dibuix. L'anàlisi final és que el grau d'estandardització i la precisió dels equips encara són relativament endarrerits, i els factors humans encara representen una gran proporció en el procés de producció. Per tant, en aquestes circumstàncies, els compradors estrangers encara tendeixen a triar una empresa amb capacitats de producció a gran escala com a proveïdor estable. Per a moltes petites i mitjanes empreses, poden guanyar-se la confiança dels compradors estrangers exagerant moderadament la seva escala i capacitats de producció, però aneu amb compte de no exagerar massa.

4. Mercats en què han entrat els proveïdors

Per als compradors estrangers, a més de factors bàsics com el preu i el termini de lliurament, és crucial entendre els mercats en què han entrat els proveïdors i els seus registres de vendes en els mercats objectiu rellevants.

Tant si es tracta de comerç general com de serveis OEM (fabricant d'equips originals), quan un producte entra al mercat objectiu, requereix un procés d'acceptació i adaptació per part del mercat. Per tant, tenir registres de vendes al mercat objectiu esdevé el certificat intangible més eficaç per als proveïdors. Permet als compradors tenir una comprensió conceptual de la qualitat del producte del proveïdor, el nivell del procés de producció, els estàndards aplicables, les marques comercials i l'accés a la marca i altra informació en el menor temps possible. En general, els compradors estrangers són més propensos a confiar en l'experiència de compra dels seus companys.

Per a diferents indústries i tipus de productes, els compradors estrangers tenen diferents preocupacions sobre els registres de vendes dels proveïdors. En indústries com la maquinària, la indústria pesant, els sistemes d'infraestructura, etc., a causa de les grans diferències en els estàndards aplicables de les indústries en diversos països, per exemple, els estàndards utilitzats al nostre país són GB (Estàndard Nacional) o JB (Estàndards del Ministeri de Maquinària). Tots els dissenys i la fabricació de productes industrials s'implementen d'acord amb aquests estàndards i tenen els codis GB corresponents, com ara: GB 4573-H. Altres països desenvolupats també tenen els seus propis estàndards nacionals, com ara ASTM (Estats Units), BS (Regne Unit), DIN (Alemanya), JIS (Japó), GOST-R (Rússia), etc. En comparació amb els estàndards nacionals del nostre país, alguns d'aquests estàndards poden ser coherents, però la majoria són molt diferents. Per tant, quan es produeixen comandes a l'estranger, la producció s'ha de dur a terme d'acord amb els estàndards i processos pertinents. Tanmateix, com que moltes petites empreses no tenen aquest nivell d'equipament i capacitats de producció, sovint adopten mètodes oportunistes.

Prenent com a exemple els sistemes de tractament d'aigua i oli, hi ha diferents estàndards per a les vàlvules i bombes utilitzades a les canonades. Per exemple, tot el sistema compleix amb la norma alemanya DIN3352, de manera que tots els dispositius individuals han de complir amb aquests estàndards. Algunes de les nostres petites empreses no tenen aquests motlles ni capacitats de producció, i no volen renunciar a la comanda, de manera que només produeixen les brides de totes les peces de connexió d'acord amb aquesta norma, mentre que el conjunt continua sent l'estàndard GB. Això comporta grans dificultats als clients. Tot i que sembla que els estàndards de brides es poden connectar, de fet, com que la longitud estructural de l'estàndard xinès és més gran que l'estàndard alemany, aquest equip no es pot col·locar al sistema de xarxa de canonades. No només va suposar una pèrdua de temps i costos de modificació per al venedor, sinó que també va tenir greus impactes negatius.

Per tant, per a aquest tipus de producte, el registre de vendes del proveïdor al país de destinació és molt important, cosa que reflecteix directament la seva capacitat de producció i el nivell del procés. Quan rebem una consulta d'aquest tipus, tant si el client ho ha fet com si no, si podem introduir proactivament els nostres registres de vendes, serà útil per al client i també podrem augmentar directament el nostre volum de vendes en primer lloc. La impressió a la ment dels compradors estrangers.

I per a la indústria de la roba, els mobles, la moda, etc. Per a aquest tipus de producte, el registre de vendes del proveïdor al país de destinació del venedor està directament relacionat amb el potencial de mercat de la subcategoria de productes i la pressió competitiva de la mateixa indústria. Tot comprador de nous productes de moda espera "prendre la iniciativa amb un sol moviment i menjar-se-la a tot el món".

El 2007, una coneguda cadena de botigues de mobles per a la llar a Tailàndia va comprar una cadira de menjador de PE de nou disseny de la Xina, a un ritme de 3.000 unitats al mes. El preu CIF és d'uns 12 dòlars americans, mentre que el preu de venda local supera els 135 dòlars americans, cosa que és més de 10 vegades. Tres mesos després, van entrar al mercat imitacions similars i el preu va baixar dels 135 dòlars originals a uns 60 dòlars. En dos mesos, aquesta cadira de menjador ja no es vendrà, sinó que es transformarà en altres productes nous. Perquè per a la indústria de la moda, el marge de benefici dels productes nous és molt més alt que el dels productes ordinaris.

Per a aquest tipus de producte, a causa de la seva popularitat i exclusivitat, podem despertar l'interès dels compradors estrangers a través de nous productes i operar el mercat objectiu mitjançant una agència exclusiva. Sempre que siguem bons en comprendre-ho, podem augmentar el marge de benefici de les vendes. També podeu establir gradualment la vostra pròpia xarxa de màrqueting i relacions a l'estranger.

5. Sistema de certificació complet

Els compradors estrangers esperen cooperar amb empreses que hagin superat sistemes de certificació internacionals, com ara ISO, SGS, DNV, etc. Per exemple, els compradors europeus exigeixen que la majoria dels productes importats obtinguin la certificació CE, i alguns països també exigeixen algunes certificacions professionals segons el tipus de producte, etc. Com ara: la certificació de registre de protecció contra incendis BS britànica, la certificació estàndard GS alemanya d'Alemanya, etc. Per als compradors americans, la certificació ISO del sistema de gestió i qualitat és més important. A més, al mercat americà, les associacions industrials són relativament creïbles i autoritzades. Aleshores, algunes certificacions d'associacions industrials rellevants també són una referència perquè els compradors triïn proveïdors. Com ara: la certificació API (American Petrol Institute), l'American Petroleum Institute, la certificació AWWA American Water Industry Association, etc. En algunes zones menys desenvolupades, com el sud-est asiàtic, alguns països de l'Orient Mitjà i algunes zones d'Àfrica, els estàndards de certificació habituals són ISO. Al mateix temps, alguns estàndards de certificació xinesos també són acceptables, com ara: CQC, CCIC, CCC, etc.

A més, en el marc del sistema de certificació, també hi ha requisits professionals per al mecanisme de certificació de qualificacions corporatives i inspecció de qualitat. Per als compradors estrangers, el mecanisme de certificació de tercers és un mecanisme d'inspecció just, independent i d'ús freqüent. Normalment hi ha els mètodes següents: autoritzar una persona externa per actuar com a QC (agent de control de qualitat) per inspeccionar la qualitat del producte, la tecnologia de producció, les qualificacions de l'empresa, etc.;

Autoritzar un tercer amb credibilitat per inspeccionar l'empresa. Normalment, el tercer té una millor comprensió de les qualificacions, els productes, les capacitats de producció, etc. de l'empresa, així com els seus avantatges i desavantatges; tanmateix, aquest mètode és relativament difícil d'implementar a la Xina. A causa dels hàbits únics del poble xinès, quan els compradors els pregunten sobre els productes i les condicions de funcionament dels seus homòlegs, sovint no poden obtenir respostes justes; la certificació la duen a terme organitzacions de certificació internacionals de tercers, com ara: SGS, BV, etc.

Rica experiència en comerç exterior i talents professionals Els compradors estrangers necessiten socis amb experiència en comerç exterior i equips operatius madurs. El que necessiten no només són coneixements professionals de comerç exterior, sinó també familiaritat amb l'experiència operativa corresponent en el procés d'exportació, així com la preparació de documents comercials estandarditzats i habilitats de comunicació multilingüe eficients, etc. Això pot garantir que els productes s'introdueixin, s'entenguin, s'acceptin i es venguin completament als mercats estrangers. Per a les empreses del segle XXI, els productes són recursos, els fons són recursos, però el recurs més important és el talent.

El 2004, es van establir dues fàbriques que produïen eines de mecanitzat de precisió a la ciutat de Dongying, província de Shandong. Una d'elles té un capital registrat de 20 milions i l'altra només en té 8 milions. Si el resultat està determinat per la força, la fàbrica amb més inversió es desenvoluparà molt ràpidament i fins i tot s'espera que esdevingui la líder de la indústria a la regió. Però la realitat sovint difereix de les expectatives. El 2007, quan em van convidar a visitar de nou aquestes dues empreses, vaig descobrir que més del 60% de la capacitat de producció d'aquesta empresa més gran es processava per a l'empresa relativament més petita. Després d'entendre-ho, el motiu era que aquesta petita empresa tenia un equip de vendes de comerç exterior molt elitista, de manera que el nombre de comandes que rebia superava amb escreix la capacitat de producció de la seva pròpia fàbrica. Així que imagineu-vos, potser en 5 anys, o fins i tot menys, aquesta fàbrica més gran es podria fusionar o fins i tot annexionar. Aleshores, la causa principal rau en el talent. Com diu la dita, si una persona pot construir un país, una persona també pot construir una fàbrica.

Per a les operacions comercials del segle XXI, la importància dels talents es destaca constantment i s'ha convertit cada cop més en la competitivitat fonamental de les empreses. Com a venedors de comerç exterior, hem de tenir un sentit de la responsabilitat a l'hora de negociar amb els clients i comunicar-nos per correu electrònic. Perquè cada correu electrònic que envieu i cada frase que dieu no només us representa a vosaltres mateixos, sinó també a l'empresa que hi ha darrere. Els compradors estrangers entenen la força de l'empresa a través de la comunicació amb els nostres venedors, determinen si cal una comunicació més profunda i formulen intencions de compra finals. Per tant, cadascun dels nostres venedors de comerç exterior ha de reflexionar regularment sobre el seu nivell de negoci, les seves reserves de coneixement i la seva comprensió de les polítiques per veure si satisfan les necessitats del desenvolupament empresarial per tal d'enriquir-se i millorar-se millor.

Al contrari, com a gerent i operador d'una empresa, teniu prou experiència, coneixements i art de gestió per seleccionar i mantenir un equip excel·lent i estable, i ser capaç d'inspirar el potencial i l'entusiasme de cada membre de l'equip per tal de desplegar les màximes capacitats? Aquest és un tema en què necessitem pensar urgentment en la investigació nuclear.

7. Estil empresarial honest La integritat i la confiança constitueixen els estàndards morals per tractar amb les persones. La integritat és el cor i l'ànima dels negocis. Sense integritat no hi pot haver un negoci realment reeixit. Hi ha una antiga dita xinesa que diu: Al principi, la naturalesa humana és inherentment bona. Tanmateix, la nostra consciència de la integritat en la comunicació interpersonal és deficient, especialment en el procés empresarial. Quan els xinesos negocien per primera vegada, sovint pensen primer si l'altra part està enganyant i si hi ha trampes darrere de cada paraula. Normalment, després de diverses interaccions llargues, arribareu a la conclusió que aquesta persona no és tan dolenta com us imaginaveu al principi. La cultura occidental és just el contrari. El pensament occidental creu que tothom neix amb pecat, per la qual cosa sovint ha d'expiar els seus pecats i penedir-se. Però la primera creença que tenen els occidentals quan interactuen amb desconeguts és la confiança. Ell us creurà independentment del que digueu, però no deixeu que descobreixi que li heu mentit.

Moltes de les nostres empreses, per obtenir petits beneficis immediats, menystenen el que diuen sobre la qualitat i altres aspectes, i fan promeses poc realistes. Alguns operadors empresarials fins i tot creuen que un cop reben un dipòsit d'un client, es transformen d'esclaus a déus. Molts compradors estrangers han informat que mentre algunes empreses xineses rebin el dipòsit, mai no es trauran els diners de les butxaques, fins i tot si no poden complir el que van prometre originalment. Això ha perjudicat molt la confiança dels clients i també ha afectat extremadament la reputació internacional dels productes fabricats a la Xina i de les empreses fabricants xineses.

Els compradors estrangers poden suportar defectes de qualitat perquè poden investigar i millorar conjuntament; també poden suportar deficiències de disseny perquè es poden discutir conjuntament. Tanmateix, l'engany no es pot tolerar. Un cop es descobreix que ha estat enganyat en un lloc, significa que també hi pot haver engany en altres llocs. Per tant, definitivament no hi haurà una altra oportunitat. Així que no intentem enganyar els vostres clients, encara que sigui un lloc petit.

En definitiva, per tal de millorar cada cop més la promoció a l'estranger de les nostres empreses xineses, hauríem de reflexionar sovint sobre les nostres mancances i les àrees de millora en els nostres processos de comunicació i màrqueting amb els compradors. Només coneixent-nos a nosaltres mateixos i a l'enemic podem guanyar totes les batalles!