आंतरराष्ट्रीय खरेदीमध्ये गुंतलेले लोक पुरवठादार कसे निवडतात?

निर्यात कंपन्या ई-कॉमर्स असो किंवा इतर परदेशी जाहिराती असोत, त्यांना सहसा खूप त्रास सहन करावा लागतो. मी बरेच ईमेल पाठवले, पण उत्तर मिळाले नाही; मला वाटले की मी खरेदीदारांशी चांगले संवाद साधत आहे, पण शेवटी ते काहीच नव्हते; मला खूप दर्जेदार चौकशी मिळाली, पण शेवटी कोणताही करार झाला नाही... अनेक मित्रांना वाटते की ते संवाद साधण्यात चांगले नाहीत. ते उत्तम प्रकारे केले गेले आहे, पण वर उल्लेख केलेल्या समस्या अजूनही का येतात?

चला सध्या मार्केटिंग आणि प्रमोशन तंत्र बाजूला ठेवूया आणि त्याऐवजी परदेशी खरेदीदारांच्या दृष्टिकोनातून पुरवठादार निवडण्यासाठीच्या घटकांचे विश्लेषण आणि चर्चा करूया. तुमच्या खरेदीदारांची उणीव कशामुळे निर्माण झाली?

1. किंमत हा एकमेव निकष नाही

अनेक परदेशी व्यापार विक्रेत्यांसाठी, "एक कोटेशन जगावर वर्चस्व गाजवते" हा काम करण्याचा सर्वात सोपा आणि सोपा मार्ग असू शकतो. तथापि, एकदा ग्राहकांचा अभिप्राय आणि चिंता आल्या की, सर्वात सामान्य पद्धत म्हणजे किंमत सक्रियपणे कमी करणे किंवा दुसऱ्या पक्षाला लक्ष्य किंमत प्रस्तावित करण्यास सांगणे. जर त्यांनी ती स्वीकारली नाही, तर ते पुढे चालू ठेवू शकणार नाहीत. तथापि, खरं तर, आंतरराष्ट्रीय व्यापारात, वेगवेगळ्या प्रदेशातील खरेदीदारांचे किंमत मूल्यांकन मानके खूप भिन्न असतात आणि किंमत हा एकमेव निर्धारक घटक नाही.

पश्चिम युरोपीय आणि अमेरिकन खरेदीदार

गुणवत्ता नेहमीच प्रथम येते

पश्चिम युरोप आणि अमेरिकेतील खरेदीदारांना पुरवठादारांकडे चांगले प्रमाणन मानके, व्यवस्थापन प्रणाली, उत्पादन प्रक्रिया, तपासणी यंत्रणा इत्यादींची आवश्यकता असते.

युरोपमधील दीर्घ करार संस्कृती आणि कडक कायदेशीर व्यवस्थेमुळे, निकृष्ट दर्जाची उत्पादने बाजारपेठ स्वीकारू शकत नाहीत. एकदा समस्या उद्भवली की, उत्पादन बिनशर्त परत मागवले जाईल आणि उच्च भरपाई दिली जाईल. म्हणूनच, गुणवत्ता हा युरोपियन आणि अमेरिकन बाजारपेठांचा गाभा आणि आत्मा आहे.

जेव्हा आपण युरोपियन आणि अमेरिकन ग्राहकांशी वाटाघाटी करतो तेव्हा फक्त किमतीवर लक्ष केंद्रित करू नका. कारण युरोपियन आणि अमेरिकन खरेदीदारांसाठी, जास्त किमती ही समस्या नाही, परंतु त्यांना किमती का जास्त आहेत हे समजावून सांगितले पाहिजे. विक्रीचे मुद्दे अधोरेखित करण्यासाठी उत्पादनाचे उच्च मूल्य, गुणवत्तेचे फायदे आणि सेवेचे फायदे अधोरेखित करणे आवश्यक आहे. किंमती कमी करण्यासाठी पुढाकार घेण्यापेक्षा हे बरेच प्रभावी आणि अधिक खात्रीशीर आहे.

उत्पादन वेळेत पोहोचवता येते का, गुणवत्तेच्या काही समस्या आहेत का, वाहतुकीदरम्यान उत्पादनाचे नुकसान होण्याचे प्रमाण, विक्रीनंतरची सेवा कोणत्या प्रकारची दिली जाते आणि ग्राहकांच्या तक्रारी आहेत का इत्यादी गोष्टींकडे ते अधिक लक्ष देतात.

यादीत दुसऱ्या क्रमांकावर अचूक वितरण आहे.

पश्चिम युरोपीय आणि अमेरिकन बाजारपेठांसाठी, त्यांचे व्यवसाय मॉडेल "चेन ऑपरेशन" मॉडेल आहे. उदाहरणार्थ, आपल्या सभोवतालचे कॅरेफोर, वॉल-मार्ट आणि आयकेईए, तसेच केटरिंग उद्योगातील मॅकडोनाल्ड आणि केएफसी, सर्व या मॉडेलनुसार काम करतात. मग, त्याची सर्वोच्च आवश्यकता अचूक वितरण वेळ आहे. केवळ अचूक वितरण वेळ संपूर्ण पुरवठा साखळीची स्थिरता आणि विश्वासार्हता सुनिश्चित करू शकते, जेणेकरून प्रत्येक दुवा वेळेवर आणि अचूक पद्धतीने वितरित आणि ऑपरेट केला जाऊ शकतो.

तिसऱ्या क्रमांकावर सेवा संकल्पना आहे.

संपूर्ण बाजारपेठेची सेवा संकल्पना समजून घ्या. जरी कोटेशन जास्त असले तरी, त्याची संकल्पना भविष्यातील सहकार्यासाठी चांगल्या आणि अधिक पूर्ण सेवा प्रदान करू शकते आणि हे संभाव्य मूल्य युनिट किंमतीतील फरकापेक्षा खूप जास्त आहे.

रशिया, युक्रेन आणि इतर माजी सोव्हिएत देश तसेच पूर्व युरोपमधील खरेदीदार

किंमत खूप महत्वाची आहे जरी १९९० च्या दशकाच्या सुरुवातीला, या प्रदेशातील राजकीय व्यवस्थेत अनेक बदल झाले. तथापि, या प्रदेशाचे आर्थिक मॉडेल आणि बाजारातील कामकाजाच्या सवयी गेल्या काही दशकांमध्ये मोठ्या प्रमाणात केंद्रीकृत खरेदी, केंद्रीकृत उत्पादन आणि केंद्रीकृत वितरणाचे तथाकथित "गहन आर्थिक मॉडेल" अजूनही कायम ठेवतात.

म्हणूनच, जेव्हा आपण रशिया, युक्रेन आणि पूर्व युरोपमधील प्रदर्शनांमध्ये भाग घेतो तेव्हा आपल्याला सहसा एक मनोरंजक घटना आढळते. प्रदर्शक किंवा खरेदीदार दोघेही सहसा चांगले इंग्रजी बोलत नाहीत. त्यापैकी बहुतेक जण उत्पादनाच्या ठिकाणाहून थेट खरेदी करण्यास फारसे उत्साही नसतात, परंतु त्यांच्या जवळच्या पुरवठादारांबद्दल अधिक चिंतित असतात. म्हणूनच, या प्रदेशातून खरेदी केलेले ऑर्डरचे प्रमाण सहसा तुलनेने मोठे असते, परंतु त्याच वेळी किंमतीची आवश्यकता खूप जास्त असते.

ऑर्डरची संख्या मोठी असल्याने, युनिट किमतीत थोडासा बदल केल्यास एकूण किमतीत लक्षणीय बदल होतील. म्हणून, खरेदीदार सतत पुरवठादारांच्या किमती कमी करण्याचा प्रयत्न करतील आणि शेवटी सर्वात कमी किमतीत पुरवठादारासोबत काम करतील. गुणवत्तेबद्दल, अशा कोणत्याही कठोर आवश्यकता नाहीत.

आग्नेय आशिया आणि मध्य पूर्वेतील काही देशांमधील बाजारपेठा

त्याच्या लहान आर्थिक प्रमाणामुळे, एकीकडे, त्याला मोठ्या प्रमाणात किंमतीची आवश्यकता आहे, परंतु त्याच वेळी, इतर अनेक अनिश्चित घटक आहेत. प्रकल्प बोली, बांधकाम आणि व्यावसायिक खरेदीमध्ये, परस्पर संबंध, कमिशन आणि डेस्कटॉपच्या खाली असलेले घटक बहुतेकदा व्यवहार यशस्वी आहे की नाही हे ठरवतात. यशस्वी नेतृत्व. या क्षेत्रातील ग्राहकांसाठी, मार्केटिंग प्रक्रियेत काही टिप्स वापरल्या जाऊ शकतात.

उदाहरणार्थ: आमचे परदेशी व्यापार विक्रेते ग्राहकांना कोटेशन दिल्यानंतर, ते बऱ्याचदा पुढील ग्राहकांशी संवाद साधण्यासाठी काही इन्स्टंट चॅट टूल्स (जसे की MSN, Yahoo, Skype, इ.) वापरतात. संवाद प्रक्रियेदरम्यान, ते ग्राहकांना अतिरिक्त सामग्री पोहोचवू शकतात, जसे की, आमच्या कोटेशनमध्ये २-३% कमिशन समाविष्ट असते आणि कधीकधी या कमिशनची रक्कम दुसऱ्या पक्षाच्या पगाराच्या ३-५ महिने किंवा त्याहून अधिक असते. ऑर्डर पूर्ण झाल्यावर, आम्ही त्यांना वचन दिल्याप्रमाणे कमिशन देतो. जर ऑर्डर पूर्ण झाली नाही, तर दुसऱ्या पक्षाला आमच्या स्वतःच्या खिशातून एक पैसाही देण्याची गरज नाही.

हे म्हणजे माहिती गोळा करण्यासाठी आणि अंतिम व्यापार करार सुलभ करण्यासाठी प्रभावी संवाद वाढवण्यासाठी पैसे खर्च न करता आपल्या वाटाघाटी करणाऱ्या विरोधकांमध्ये आपल्यापैकी एकाला स्थान देण्यासारखे आहे.

म्हणून, एक विक्रेता म्हणून, ग्राहकाशी फक्त किंमतीबद्दल चर्चा करणे पुरेसे नाही. तुम्ही ग्राहकाशी संवाद मजबूत केला पाहिजे, दुसऱ्या पक्षाला समजेल अशी भाषा वापरली पाहिजे, अधिक खुले प्रश्न विचारले पाहिजेत, ग्राहकांमधील फरकांचे विश्लेषण केले पाहिजे आणि ग्राहकांना लक्ष्य केले पाहिजे. वेगवेगळ्या प्रदेशातील आणि वेगवेगळ्या स्वभावाचे ग्राहक वेगवेगळ्या रणनीती स्वीकारतात, जेणेकरून ते आंतरराष्ट्रीय व्यापारावर वर्चस्व गाजवू शकतील. केवळ ग्राहकांचे विचार आणि विश्लेषण करण्यात चांगले असण्यानेच आपण लक्ष्यित होऊ शकतो आणि अजिंक्य राहू शकतो.

2. पुरवठा साखळीची स्थिरता आणि विश्वासार्हता

परदेशी खरेदीदार म्हणून, तुम्हाला सर्वात जास्त आशा आहे की ज्या उत्पादकांचे किंवा व्यापाऱ्यांचे स्वतःचे कारखाने आहेत त्यांच्याशी व्यवहार करा आणि सर्वोत्तम किंमत आणि सर्वोत्तम सेवा मिळविण्यासाठी शक्य तितके मध्यवर्ती दुवे कमी करा. खरेदीदारांसाठी त्यांचा अंतिम भागीदार निवडण्यासाठी हे एक आवश्यक पुनरावलोकन पाऊल आहे.

बऱ्याच वेळा, जेव्हा परदेशी व्यापार विक्रेते परदेशी खरेदीदारांशी संवाद साधत असतात, तेव्हा दुसरा पक्ष विचारेल की आपण कारखाना आहोत की व्यापारी. कारखान्याचा अनोखा फायदा असा आहे की त्यात उत्कृष्ट तांत्रिक संसाधने आहेत, ग्राहकांच्या गरजेनुसार वेळेवर तांत्रिक सुधारणा आणि अपग्रेड करू शकतात आणि उत्पादन चक्र, खर्च नियंत्रित करणे इत्यादी चांगल्या प्रकारे नियंत्रित करू शकतात.

परंतु व्यापाऱ्यांसाठी, उत्पादकांकडे नसलेले अद्वितीय फायदे देखील आहेत. व्यापारी परदेशी व्यापार ज्ञान आणि परदेशी व्यापार जोखीम नियंत्रणात अधिक व्यावसायिक असतात. निर्यात प्रक्रियेदरम्यान, जवळजवळ 80% ऑर्डरमध्ये एक किंवा दुसर्या प्रकारच्या समस्या असतील, मग त्या व्यक्तिनिष्ठ असोत किंवा वस्तुनिष्ठ असोत. बऱ्याचदा परदेशी व्यापार कंपन्या नेहमीच सर्वात वेळेवर आणि व्यावसायिक उपाय देऊ शकतात. याव्यतिरिक्त, जेव्हा ऑर्डर एक ते अनेक मोडमध्ये असते, तेव्हा परदेशी व्यापार कंपनीशी सहकार्य करून संपूर्ण परिस्थिती आणि प्रक्रिया नियंत्रित करणे सोपे होते. उत्पादन चक्र, वितरण वेळ, पॅकिंग वेळ इत्यादींचे समन्वय कसे करावे ही एक समस्या आहे जी परदेशी खरेदीदार टाळू शकत नाहीत. तर, अंतिम उपाय म्हणजे व्यापाऱ्यासोबत व्यापार करणे. संपूर्ण व्यापार प्रक्रिया पडताळणी फॉर्म आणि निर्यात कागदपत्रांच्या संचासह पूर्ण केली जाते. सर्व कारखान्यांसाठी पेमेंट, समन्वय आणि निर्यात व्यवस्था यासारख्या सर्व आवश्यक दुव्यांसाठी व्यापारी जबाबदार असतील. अंतिम किंमत पुरवठादाराला दिले जाणारे फक्त 2% एजन्सी शुल्क आहे.

म्हणून, परदेशी खरेदीदार म्हणून, उत्पादक निवडायचा की व्यापारी, सर्वात महत्त्वाचा घटक म्हणजे संपूर्ण व्यापार प्रक्रियेदरम्यान स्थिरता आणि विश्वासार्हता सुनिश्चित करणे.

3. मोठ्या प्रमाणात निर्यात क्षमतापरदेशी खरेदीदारांसाठी, अशी आशा आहे की भागीदारांकडे मोठ्या प्रमाणात उत्पादने प्रदान करण्याची क्षमता आहे. उत्पादकाचे निर्यात प्रमाण आणि विक्री वस्तुनिष्ठपणे त्याच्या उत्पादनांचे मूल्य, त्याचा ग्राहक आधार किती विस्तृत आहे आणि संभाव्य बाजारपेठ किती खोल असू शकते हे दर्शवते. बरेच खरेदीदार विशिष्ट निर्यात क्षमता असलेल्या कंपन्यांची सवय करतात आणि त्यांच्यावर विश्वास ठेवतात.

सध्याचा आंतरराष्ट्रीय व्यापार दीर्घकालीन विरुद्ध दीर्घकालीन अशा स्वरूपात अस्तित्वात आहे. म्हणजेच, परदेशी खरेदीदारासाठी उत्पादन करण्यासाठी फक्त एकच पुरवठादार असणे अशक्य आहे आणि त्याचप्रमाणे, पुरवठादारासाठी फक्त एकच खरेदीदार असणे अशक्य आहे, अन्यथा उच्च व्यावसायिक जोखीम असतील. एकदा भागीदारांमध्ये कोणतीही समस्या आली की, ते विध्वंसक संकट आणेल. म्हणून, खरेदीदारांना हे चांगलेच माहित आहे की पुरवठादार त्यांच्यापैकी फक्त एकासाठी उत्पादन करू शकत नाहीत. जर पुरवठादाराचे उत्पादन प्रमाण लहान असेल तर ते ऑर्डरची मागणी पूर्ण करू शकणार नाही. एकदा इतर खरेदीदारांच्या ऑर्डर पूर्ण करण्यासाठी घाई केली की, वितरण वेळेत विलंब होईल. बहुतेक ग्राहकांना हे अस्वीकार्य आहे, जे मागील विषयाकडे परत येते आणि पुरवठा साखळीची स्थिरता आणि विश्वासार्हता राखू शकत नाही.

दुसरीकडे, जेव्हा एखादे उत्पादन लक्ष्य बाजारपेठेत विकले गेले नाही, तेव्हा काय होईल हे कोणीही सांगू शकत नाही. जर विक्रीचे प्रमाण खूप चांगले असेल, तर पुढील ऑर्डरची संख्या मागील ऑर्डरपेक्षा अनेक पट जास्त असण्याची शक्यता असते. जर पुरवठादाराचे उत्पादन प्रमाण मर्यादित असेल, तर ते बाजारातील मागणी पूर्ण करू शकणार नाही. विशेषतः, चिनी पुरवठादारांची सध्याची उत्पादन आणि प्रक्रिया क्षमता, वस्तुनिष्ठपणे सांगायचे तर, अजूनही आंतरराष्ट्रीय मानकांपेक्षा मागे आहे. दोन कारखाने, किंवा एकाच कारखान्यातील दोन उत्पादन संघ, एकाच रेखाचित्राचा वापर करून खूप भिन्न उत्पादने तयार करू शकतात. अंतिम विश्लेषण असे आहे की मानकीकरणाची डिग्री आणि उपकरणांची अचूकता अजूनही तुलनेने मागासलेली आहे आणि उत्पादन प्रक्रियेत मानवी घटकांचा अजूनही मोठा वाटा आहे. म्हणूनच, अशा परिस्थितीत, परदेशी खरेदीदार अजूनही मोठ्या प्रमाणात उत्पादन क्षमता असलेल्या कंपनीला त्यांचा स्थिर पुरवठादार म्हणून निवडतात. अनेक लहान आणि मध्यम आकाराच्या उद्योगांसाठी, ते त्यांचे उत्पादन प्रमाण आणि क्षमता माफक प्रमाणात अतिशयोक्ती करून परदेशी खरेदीदारांचा विश्वास मिळवू शकतात, परंतु अतिरेकी न करण्याची काळजी घ्या.

4. पुरवठादारांनी प्रवेश केलेल्या बाजारपेठा

परदेशी खरेदीदारांसाठी, किंमत आणि वितरण वेळ यासारख्या मूलभूत घटकांव्यतिरिक्त, पुरवठादारांनी प्रवेश केलेल्या बाजारपेठा आणि संबंधित लक्ष्य बाजारपेठेतील त्यांच्या विक्रीच्या नोंदी समजून घेणे महत्त्वाचे आहे.

सामान्य व्यापार असो किंवा OEM (मूळ उपकरण उत्पादक) सेवा असो, जेव्हा एखादे उत्पादन लक्ष्य बाजारात प्रवेश करते तेव्हा त्याला बाजारपेठेकडून स्वीकृती आणि अनुकूलनाची प्रक्रिया आवश्यक असते. म्हणूनच, लक्ष्य बाजारात विक्री नोंदी असणे हे पुरवठादारांसाठी सर्वात प्रभावी अमूर्त प्रमाणपत्र बनते. यामुळे खरेदीदारांना पुरवठादाराच्या उत्पादनाची गुणवत्ता, उत्पादन प्रक्रिया पातळी, लागू मानके, ट्रेडमार्क आणि ब्रँड प्रवेश आणि इतर माहितीची संकल्पनात्मक समज कमीत कमी वेळेत मिळू शकते. साधारणपणे, परदेशी खरेदीदार त्यांच्या समवयस्कांच्या खरेदी अनुभवावर विश्वास ठेवण्याची शक्यता जास्त असते.

वेगवेगळ्या उद्योगांसाठी आणि उत्पादन प्रकारांसाठी, परदेशी खरेदीदारांना पुरवठादारांच्या विक्री नोंदींबद्दल वेगवेगळ्या चिंता असतात. यंत्रसामग्री, अवजड उद्योग, पायाभूत सुविधा प्रणाली इत्यादी उद्योगांमध्ये, विविध देशांमधील उद्योगांच्या लागू मानकांमध्ये मोठ्या फरकांमुळे, उदाहरणार्थ, आपल्या देशात वापरले जाणारे मानक GB (राष्ट्रीय मानक) किंवा JB (यंत्रसामग्री मंत्रालय मानके) आहेत. सर्व औद्योगिक उत्पादन डिझाइन आणि उत्पादन, ते सर्व या मानकांनुसार अंमलात आणले जातात आणि संबंधित GB कोड आहेत, जसे की: GB 4573-H. इतर विकसित देशांचे देखील स्वतःचे राष्ट्रीय मानक आहेत, जसे की ASTM (युनायटेड स्टेट्स), BS (युनायटेड किंग्डम), DIN (जर्मनी), JIS (जपान), GOST-R (रशिया) इ. आपल्या देशाच्या राष्ट्रीय मानकांच्या तुलनेत, यापैकी काही मानके सुसंगत असू शकतात, परंतु त्यापैकी बहुतेक खूप भिन्न आहेत. म्हणून, परदेशातील ऑर्डर तयार करताना, उत्पादन संबंधित मानके आणि प्रक्रियांनुसार केले पाहिजे. तथापि, अनेक लहान व्यवसायांकडे या पातळीची उपकरणे आणि उत्पादन क्षमता नसल्यामुळे, ते अनेकदा संधीसाधू पद्धतींचा अवलंब करतात.

पाणी आणि तेल प्रक्रिया प्रणालींचे उदाहरण घेतल्यास, पाइपलाइनमध्ये वापरल्या जाणाऱ्या व्हॉल्व्ह आणि पंपसाठी वेगवेगळे मानक आहेत. उदाहरणार्थ, संपूर्ण प्रणाली DIN3352 जर्मन मानकांचे पालन करते, म्हणून सर्व वैयक्तिक उपकरणांना अशा मानकांचे पालन करणे आवश्यक आहे. आमच्या काही लहान व्यवसायांकडे असे साचे आणि उत्पादन क्षमता नाहीत आणि ते ऑर्डर सोडू इच्छित नाहीत, म्हणून ते या मानकानुसार सर्व कनेक्टिंग भागांचे फ्लॅंज तयार करतात, तर संपूर्ण भाग अजूनही GB मानक आहे. यामुळे ग्राहकांना मोठ्या अडचणी येतात. जरी असे दिसते की फ्लॅंज मानके जोडली जाऊ शकतात, खरं तर, चिनी मानकाची स्ट्रक्चरल लांबी जर्मन मानकांपेक्षा मोठी असल्याने, हे उपकरण पाईप नेटवर्क सिस्टममध्ये ठेवता येत नाही. यामुळे विक्रेत्यासाठी बराच वेळ आणि सुधारणा खर्च वाया गेला, परंतु त्याचे गंभीर नकारात्मक परिणाम देखील झाले.

म्हणून, या प्रकारच्या उत्पादनासाठी, पुरवठादाराचा गंतव्य देशातील विक्री रेकॉर्ड खूप महत्वाचा असतो, जो त्याची उत्पादन क्षमता आणि प्रक्रिया पातळी थेट प्रतिबिंबित करतो. जेव्हा आम्हाला अशी चौकशी मिळते, ग्राहकाने विचारले आहे की नाही, जर आम्ही आमचे विक्री रेकॉर्ड सक्रियपणे सादर करू शकलो तर ते ग्राहकांना उपयुक्त ठरेल आणि आम्ही प्रथमतः आमचे विक्री प्रमाण थेट वाढवू शकतो. परदेशी खरेदीदारांच्या मनात ही छाप आहे.

आणि कपडे, फर्निचर, फॅशन उद्योग इत्यादींसाठी. या प्रकारच्या उत्पादनासाठी, विक्रेत्याच्या गंतव्य देशातील पुरवठादाराचा विक्री रेकॉर्ड थेट उत्पादनांच्या उप-श्रेणीच्या बाजारपेठेतील क्षमतेशी आणि त्याच उद्योगाच्या स्पर्धात्मक दबावाशी संबंधित असतो. ट्रेंडी नवीन उत्पादनांचा प्रत्येक खरेदीदार "एका हालचालीने आघाडी घेण्याची आणि जगभर ते खाण्याची" आशा करतो.

२००७ मध्ये, थायलंडमधील एका प्रसिद्ध होम फर्निशिंग चेन स्टोअरने चीनमधून नवीन डिझाइन केलेली पीई डायनिंग चेअर खरेदी केली, ज्याचे दरमहा ३,००० तुकडे होते. सीआयएफ किंमत सुमारे १२ अमेरिकन डॉलर्स आहे, तर स्थानिक विक्री किंमत १३५ अमेरिकन डॉलर्सपेक्षा जास्त आहे, जी १० पट जास्त आहे. तीन महिन्यांनंतर, अशाच प्रकारचे नक्कल बाजारात आले आणि किंमत मूळ $१३५ वरून सुमारे $६० पर्यंत घसरली. दोन महिन्यांत, ही डायनिंग चेअर आता विकली जाणार नाही, परंतु इतर नवीन उत्पादनांमध्ये रूपांतरित केली जाईल. कारण फॅशन उद्योगासाठी, नवीन उत्पादनांचा नफा मार्जिन सामान्य उत्पादनांपेक्षा खूप जास्त आहे.

या प्रकारच्या उत्पादनासाठी, त्याच्या लोकप्रियतेमुळे आणि विशिष्टतेमुळे, आम्ही नवीन उत्पादनांद्वारे परदेशी खरेदीदारांची आवड निर्माण करू शकतो आणि विशेष एजन्सीद्वारे लक्ष्य बाजारपेठ चालवू शकतो. जोपर्यंत आम्ही ते समजून घेण्यात चांगले आहोत, तोपर्यंत आम्ही विक्रीचे नफा मार्जिन वाढवू शकतो. तुम्ही हळूहळू तुमचे स्वतःचे परदेशी विपणन आणि संबंध नेटवर्क देखील स्थापित करू शकता.

5. संपूर्ण प्रमाणन प्रणाली

परदेशी खरेदीदार बहुतेकदा ISO, SGS, DNV इत्यादी आंतरराष्ट्रीय प्रमाणन प्रणाली उत्तीर्ण झालेल्या कंपन्यांशी सहकार्य करण्याची आशा करतात. उदाहरणार्थ, युरोपियन खरेदीदारांना बहुतेक आयात केलेल्या उत्पादनांना CE प्रमाणपत्र मिळणे आवश्यक असते आणि काही देशांना उत्पादन प्रकारानुसार काही व्यावसायिक प्रमाणपत्रे देखील आवश्यक असतात. जसे की: ब्रिटिश BS अग्निसुरक्षा नोंदणी प्रमाणपत्र, जर्मनीचे GS जर्मन मानक प्रमाणपत्र इ. अमेरिकन खरेदीदारांसाठी, ISO गुणवत्ता आणि व्यवस्थापन प्रणाली प्रमाणपत्र अधिक महत्वाचे आहे. याव्यतिरिक्त, अमेरिकन बाजारपेठेत, उद्योग संघटना तुलनेने विश्वासार्ह आणि अधिकृत आहेत. मग काही संबंधित उद्योग संघटना प्रमाणपत्रे देखील खरेदीदारांसाठी पुरवठादार निवडण्यासाठी एक संदर्भ आहेत. जसे की: API (अमेरिकन पेट्रोल इन्स्टिट्यूट) अमेरिकन पेट्रोलियम इन्स्टिट्यूट प्रमाणन, AWWA अमेरिकन वॉटर इंडस्ट्री असोसिएशन प्रमाणपत्र इ. आग्नेय आशियासारख्या काही कमी विकसित क्षेत्रांमध्ये, मध्य पूर्वेतील काही देश आणि आफ्रिकेतील काही भागात, नेहमीचे प्रमाणन मानक ISO आहेत. त्याच वेळी, काही चिनी प्रमाणन मानके देखील स्वीकार्य आहेत, जसे की: CQC, CCIC, CCC, इ.

याव्यतिरिक्त, प्रमाणन प्रणाली अंतर्गत, कॉर्पोरेट पात्रता आणि गुणवत्ता तपासणीच्या प्रमाणन यंत्रणेसाठी व्यावसायिक आवश्यकता देखील आहेत. परदेशी खरेदीदारांसाठी, तृतीय-पक्ष प्रमाणन यंत्रणा ही एक निष्पक्ष, स्वतंत्र आणि वारंवार वापरली जाणारी तपासणी यंत्रणा आहे. सहसा खालील पद्धती असतात: उत्पादनाची गुणवत्ता, उत्पादन तंत्रज्ञान, कंपनी पात्रता इत्यादींचे निरीक्षण करण्यासाठी तृतीय-पक्ष व्यक्तीला QC (गुणवत्ता नियंत्रण एजंट) म्हणून काम करण्यास अधिकृत करणे;

विश्वासार्हतेच्या असलेल्या तृतीय-पक्षाच्या समवयस्काला एंटरप्राइझची तपासणी करण्यासाठी अधिकृत करा. सहसा समवयस्काला एंटरप्राइझची पात्रता, उत्पादने, उत्पादन क्षमता इत्यादींबद्दल तसेच त्याचे फायदे आणि तोटे याबद्दल चांगली समज असते; तथापि, ही पद्धत चीनमध्ये अंमलात आणणे तुलनेने कठीण आहे. चिनी लोकांच्या विशिष्ट सवयींमुळे, जेव्हा खरेदीदार त्यांना त्यांच्या समवयस्कांच्या उत्पादनांबद्दल आणि ऑपरेटिंग परिस्थितीबद्दल विचारतात तेव्हा त्यांना अनेकदा योग्य उत्तरे मिळत नाहीत; प्रमाणन तृतीय-पक्ष आंतरराष्ट्रीय प्रमाणन संस्थांद्वारे केले जाते, जसे की: SGS, BV, इ.

समृद्ध परकीय व्यापार अनुभव आणि व्यावसायिक प्रतिभा परदेशी खरेदीदारांना परकीय व्यापार अनुभव असलेले भागीदार आणि प्रौढ ऑपरेशन टीमची आवश्यकता असते. त्यांना केवळ व्यावसायिक परकीय व्यापार ज्ञानच नाही तर निर्यात प्रक्रियेतील संबंधित ऑपरेशनल अनुभवाची ओळख, तसेच प्रमाणित व्यवसाय दस्तऐवज तयार करणे आणि कार्यक्षम बहु-भाषिक संप्रेषण कौशल्ये देखील आवश्यक आहेत. यामुळे उत्पादने पूर्णपणे सादर केली जातात, समजली जातात, स्वीकारली जातात आणि परदेशी बाजारपेठेत विकली जातात याची खात्री होऊ शकते. २१ व्या शतकातील उद्योगांसाठी, उत्पादने ही संसाधने आहेत, निधी ही संसाधने आहेत, परंतु सर्वात महत्वाचे संसाधन म्हणजे प्रतिभा.

२००४ मध्ये, शेंडोंग प्रांतातील डोंगयिंग शहरात अचूक मशीनिंग टूल्स तयार करणारे दोन कारखाने स्थापन झाले. त्यापैकी एकाची नोंदणीकृत भांडवल २० दशलक्ष आहे आणि दुसऱ्याची फक्त ८ दशलक्ष आहे. जर निकाल ताकदीने ठरवला तर जास्त गुंतवणूक असलेला कारखाना खूप लवकर विकसित होईल आणि तो या प्रदेशातील उद्योगातील आघाडीचा बनण्याची अपेक्षा आहे. परंतु वास्तव अनेकदा अपेक्षांपेक्षा वेगळे असते. २००७ मध्ये, जेव्हा मला पुन्हा या दोन कंपन्यांना भेट देण्यासाठी आमंत्रित केले गेले तेव्हा मला आढळले की या मोठ्या कंपनीच्या उत्पादन क्षमतेच्या ६०% पेक्षा जास्त उत्पादन तुलनेने लहान कंपनीसाठी प्रक्रिया करत होते. समजून घेतल्यानंतर, कारण असे होते की या लहान कंपनीकडे एक अतिशय उच्चभ्रू परदेशी व्यापार विक्री संघ होता, ज्यामुळे तिला मिळालेल्या ऑर्डरची संख्या तिच्या स्वतःच्या कारखान्याच्या उत्पादन क्षमतेपेक्षा खूपच जास्त होती. तर कल्पना करा, कदाचित ५ वर्षांत किंवा त्याहूनही कमी काळात, हा मोठा कारखाना विलीन केला जाऊ शकतो किंवा जोडला जाऊ शकतो. मग सर्वात मोठे मूळ कारण प्रतिभेमध्ये आहे. म्हटल्याप्रमाणे, जर एक व्यक्ती देश बांधू शकते, तर एक व्यक्तीही कारखाना बांधू शकते.

२१ व्या शतकातील व्यवसायिक कामकाजासाठी, प्रतिभेचे महत्त्व सतत अधोरेखित केले जात आहे आणि ते उद्योगांचे मुख्य स्पर्धात्मक घटक बनले आहे. आमचे परदेशी व्यापार विक्रेते म्हणून, ग्राहकांशी वाटाघाटी करताना आणि ईमेलद्वारे संवाद साधताना आपल्याला जबाबदारीची जाणीव असणे आवश्यक आहे. कारण तुम्ही पाठवलेला प्रत्येक ईमेल आणि तुम्ही म्हणता तो प्रत्येक वाक्य केवळ तुमचेच नाही तर तुमच्या मागे असलेल्या कंपनीचे प्रतिनिधित्व करतो. परदेशी खरेदीदार आमच्या सेल्समनशी संवाद साधून कंपनीची ताकद समजून घेतात, सखोल संवाद साधायचा की नाही हे ठरवतात आणि अंतिम खरेदीचे हेतू तयार करतात. म्हणूनच, आमच्या प्रत्येक परदेशी व्यापार विक्रेत्याने नियमितपणे त्यांच्या व्यवसाय पातळी, ज्ञानाचा साठा आणि धोरणांच्या समजुतीवर विचार केला पाहिजे जेणेकरून ते स्वतःला अधिक समृद्ध आणि सुधारण्यासाठी एंटरप्राइझ विकासाच्या गरजा पूर्ण करतात की नाही हे पाहतील.

याउलट, एक व्यवसाय व्यवस्थापक आणि ऑपरेटर म्हणून, तुमच्याकडे एक उत्कृष्ट आणि स्थिर संघ निवडण्यासाठी आणि राखण्यासाठी पुरेसा अनुभव, ज्ञान आणि व्यवस्थापन कला आहे का, आणि प्रत्येक संघ सदस्याची क्षमता आणि उत्साह प्रेरित करण्यास सक्षम आहात का जेणेकरून सर्वोत्तम क्षमतांना चालना मिळेल, हा एक असा विषय आहे ज्यावर आपण अणु संशोधनात तातडीने विचार करणे आवश्यक आहे.

7. प्रामाणिक व्यवसाय शैलीसचोटी आणि विश्वासार्हता हे लोकांशी व्यवहार करण्यासाठी नैतिक मानके आहेत. सचोटी हा व्यवसायाचा आत्मा आणि हृदय आहे. सचोटीशिवाय खरोखर यशस्वी व्यवसाय होऊ शकत नाही. एक जुनी चिनी म्हण आहे: सुरुवातीला, मानवी स्वभाव मूळतः चांगला असतो. तथापि, परस्पर संवादात सचोटीबद्दलची आपली जाणीव कमी असते, विशेषतः व्यवसाय प्रक्रियेत. जेव्हा चिनी लोक पहिल्यांदा वाटाघाटी करतात तेव्हा ते बहुतेकदा प्रथम विचार करतात की दुसरा पक्ष फसवत आहे का आणि प्रत्येक शब्दामागे सापळे आहेत का. सहसा अनेक दीर्घ संवादांनंतर, तुम्ही असा निष्कर्ष काढाल की ही व्यक्ती तुम्ही पहिल्यांदा कल्पना केली होती तितकी वाईट नाही. पाश्चात्य संस्कृती अगदी उलट आहे. पाश्चात्य विचारसरणीचा असा विश्वास आहे की प्रत्येकजण पाप घेऊन जन्माला येतो, म्हणून त्यांना अनेकदा त्यांच्या पापांचे प्रायश्चित्त करावे लागते आणि पश्चात्ताप करावा लागतो. परंतु अनोळखी लोकांशी संवाद साधताना पाश्चात्य लोकांचा पहिला विश्वास म्हणजे विश्वास. तुम्ही काहीही बोललात तरी तो तुमच्यावर विश्वास ठेवेल, परंतु तुम्ही त्याच्याशी खोटे बोललात हे त्याला कळू देऊ नका.

आमच्या अनेक कंपन्या, तात्काळ कमी नफ्यासाठी, गुणवत्तेबद्दल आणि इतर पैलूंबद्दल जे काही बोलतात ते दुर्लक्ष करतात आणि अवास्तव आश्वासने देतात. काही व्यवसाय संचालकांचा असाही विश्वास आहे की एकदा त्यांना ग्राहकाकडून ठेव मिळाली की ते गुलाम ते देव बनतात. अनेक परदेशी खरेदीदारांनी नोंदवले आहे की जोपर्यंत काही चिनी कंपन्या ठेवी घेतात तोपर्यंत ते कधीही त्यांच्या खिशातून पैसे काढणार नाहीत, जरी ते मूळ वचन दिलेले पूर्ण करू शकत नसले तरीही. यामुळे ग्राहकांचा विश्वास खूप कमी झाला आहे आणि चिनी बनावटीच्या उत्पादनांची आणि चिनी उत्पादक कंपन्यांची आंतरराष्ट्रीय प्रतिष्ठा देखील अत्यंत खराब झाली आहे.

परदेशी खरेदीदारांसाठी, ते गुणवत्ता दोष सहन करू शकतात कारण ते संयुक्तपणे संशोधन आणि सुधारणा करू शकतात; ते डिझाइनमधील कमतरता देखील सहन करू शकतात कारण त्यांच्यावर एकत्र चर्चा केली जाऊ शकते. तथापि, फसवणूक सहन केली जाऊ शकत नाही. एकदा तो एका ठिकाणी फसवल्याचे आढळला की, त्याचा अर्थ असा होतो की इतर ठिकाणी देखील फसवणूक होऊ शकते. त्यामुळे पुढील संधी नक्कीच मिळणार नाही. म्हणून आपण आपल्या ग्राहकांना फसवण्याचा प्रयत्न करू नये, जरी ते लहान ठिकाण असले तरी.

एकंदरीत, आपल्या चिनी कंपन्यांच्या परदेशातील जाहिरातींमध्ये अधिकाधिक चांगले काम करण्यासाठी, आपण खरेदीदारांशी संवाद आणि विपणन प्रक्रियेत सुधारणा करण्यासाठी आपल्या कमतरता आणि क्षेत्रांवर वारंवार विचार केला पाहिजे. स्वतःला आणि शत्रूला जाणून घेतल्यासच तुम्ही प्रत्येक लढाई जिंकू शकता!