كيف يختار الأشخاص العاملون في مجال المشتريات الدولية الموردين؟

شركات التصدير يواجه الكثيرون عادةً العديد من المشاكل، سواءً في التجارة الإلكترونية أو غيرها من الحملات الترويجية الخارجية. أرسلتُ العديد من الرسائل الإلكترونية، لكن لم أتلقَّ أي رد؛ شعرتُ أنني أتواصل بشكل جيد مع المشترين، لكن في النهاية لم يحدث شيء؛ تلقيتُ العديد من الاستفسارات القيّمة، لكن لم يتم التوصل إلى أي صفقة... يشعر العديد من الأصدقاء أنهم لا يجيدون التواصل. لقد أتقنوا التواصل، فلماذا لا تزال المشاكل المذكورة أعلاه تحدث؟

دعونا نؤجل الحديث عن أساليب التسويق والترويج مؤقتًا، ونركز بدلًا من ذلك على تحليل ومناقشة عوامل اختيار الموردين من منظور المشترين الأجانب. ما هي الأسباب التي أدت إلى عدم تمكنك من الوصول إلى عملائك؟

1. السعر ليس المعيار الوحيد

بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات في التجارة الخارجية، قد يكون "عرض سعر واحد هو الأفضل" هو أبسط وأسهل طريقة للعمل. مع ذلك، بمجرد تلقي ملاحظات العملاء واستفساراتهم، يكون الأسلوب الأكثر شيوعًا هو خفض السعر بشكل فعّال، أو مطالبة الطرف الآخر باقتراح سعر مستهدف. إذا لم يقبلوا به، فلن يتمكنوا من الاستمرار. لكن في الواقع، في التجارة الدولية، يمتلك المشترون من مختلف المناطق معايير تقييم أسعار متباينة للغاية، والسعر ليس العامل الوحيد المحدد.

المشترون من أوروبا الغربية وأمريكا

الجودة تأتي دائماً في المقام الأول

يشترط المشترون في أوروبا الغربية والولايات المتحدة أن يمتلك الموردون معايير شهادات جيدة، وأنظمة إدارة، وعمليات إنتاج، وآليات تفتيش، وما إلى ذلك.

بسبب ثقافة العقود طويلة الأمد والنظام القانوني الصارم في أوروبا، لا يمكن قبول المنتجات ذات الجودة الرديئة في السوق. ففي حال حدوث أي مشكلة، يتم سحب المنتج من السوق دون قيد أو شرط، مع دفع تعويضات كبيرة. لذا، تُعدّ الجودة أساساً جوهرياً في الأسواق الأوروبية والأمريكية.

عند التفاوض مع العملاء الأوروبيين والأمريكيين، لا تركز فقط على السعر. فالأسعار المرتفعة ليست مشكلة بالنسبة لهم، ولكن يجب شرح أسبابها لهم. من الضروري إبراز القيمة المضافة العالية للمنتج، ومزايا الجودة والخدمة، لتسليط الضوء على نقاط البيع. هذا أكثر فعالية وإقناعًا من مجرد المبادرة بتخفيض الأسعار.

إنهم يولون اهتماماً أكبر لما إذا كان المنتج يمكن تسليمه في الوقت المحدد، وما إذا كانت هناك أي مشاكل تتعلق بالجودة، ومعدل تلف المنتج أثناء النقل، ونوع دعم خدمة ما بعد البيع المقدم، وما إذا كانت هناك أي شكاوى من العملاء، وما إلى ذلك.

ثانيًا في القائمة التسليم الدقيق

بالنسبة لأسواق أوروبا الغربية وأمريكا، يعتمد نموذج أعمالهم على "سلسلة التوريد". فعلى سبيل المثال، تعمل متاجر كارفور، وول مارت، وإيكيا المنتشرة حولنا، بالإضافة إلى ماكدونالدز وكنتاكي في قطاع المطاعم، وفقًا لهذا النموذج. ويُعدّ الالتزام التام بمواعيد التسليم أهم متطلباتهم. فالتزامنا الدقيق بالتسليم هو وحده الكفيل بضمان استقرار وموثوقية سلسلة التوريد بأكملها، بحيث يتم تسليم كل عنصر وتشغيله في الوقت المناسب وبدقة متناهية.

ويأتي مفهوم الخدمة في المرتبة الثالثة.

فهم مفهوم الخدمة في السوق ككل. على الرغم من ارتفاع السعر، إلا أن مفهومه يُمكّنه من تقديم خدمات أفضل وأكثر شمولاً للتعاون المستقبلي، وهذه القيمة المحتملة تفوق بكثير فرق سعر الوحدة.

المشترون من روسيا وأوكرانيا ودول الاتحاد السوفيتي السابق الأخرى بالإضافة إلى أوروبا الشرقية

يُعد السعر عاملاً بالغ الأهمية. فعلى الرغم من أن النظام السياسي في هذه المنطقة شهد سلسلة من التغييرات في أوائل التسعينيات، إلا أن النموذج الاقتصادي للمنطقة وعادات تشغيل السوق لا تزال تحتفظ بما يُسمى "النموذج الاقتصادي المكثف" القائم على الشراء المركزي واسع النطاق، والإنتاج المركزي، والتوزيع المركزي خلال العقود القليلة الماضية.

لذا، عندما نشارك في معارض في روسيا وأوكرانيا وشرق أوروبا، نلاحظ عادةً ظاهرةً مثيرةً للاهتمام. فليس العارضون ولا المشترون يجيدون اللغة الإنجليزية عمومًا. ومعظمهم لا يُبدون حماسًا كبيرًا للشراء مباشرةً من مكان الإنتاج، بل يُفضّلون الشراء من أقرب الموردين إليهم. ونتيجةً لذلك، يكون حجم الطلبات من هذه المنطقة كبيرًا نسبيًا، لكن في الوقت نفسه تكون متطلبات الأسعار مرتفعةً للغاية.

نظراً لكبر حجم الطلبية، فإن أي تغيير طفيف في سعر الوحدة سيؤدي إلى تغييرات كبيرة في التكلفة الإجمالية. لذا، سيسعى المشترون باستمرار إلى خفض أسعار الموردين، وسيتعاملون في النهاية مع المورد الذي يقدم أقل سعر. أما بالنسبة للجودة، فلا توجد متطلبات صارمة في هذا الشأن.

الأسواق في بعض دول جنوب شرق آسيا والشرق الأوسط

نظراً لصغر حجمها الاقتصادي، فإنها من جهة تتطلب أسعاراً مرتفعة، ومن جهة أخرى، توجد عوامل أخرى كثيرة غير مؤكدة. في عمليات تقديم العطاءات للمشاريع، والإنشاءات، والمشتريات التجارية، غالباً ما تحدد العلاقات الشخصية والعمولات وعوامل أخرى غير ظاهرة للعيان نجاح الصفقة من عدمه. لذا، فإن القيادة الناجحة ضرورية. بالنسبة للعملاء في هذه المجالات، يمكن الاستفادة من بعض النصائح في عملية التسويق.

على سبيل المثال: بعد أن يقدم مندوبو مبيعاتنا في مجال التجارة الخارجية عروض الأسعار للعملاء، غالبًا ما يستخدمون أدوات الدردشة الفورية (مثل MSN، Yahoo، Skype، وغيرها) للتواصل مع العملاء. خلال عملية التواصل، يمكنهم إيصال معلومات إضافية للعملاء، مثل: "يشمل عرض السعر عمولة تتراوح بين 2 و3%، وقد تصل قيمة هذه العمولة أحيانًا إلى ما يعادل راتب ثلاثة إلى خمسة أشهر أو حتى أكثر من راتب الطرف الآخر. عند إتمام الطلب، ندفع لهم العمولة كما هو متفق عليه. أما في حال عدم إتمام الطلب، فلا نتحمل أي تكلفة على الطرف الآخر."

وهذا يعادل وضع أحد أفرادنا بين خصومنا في المفاوضات دون إنفاق أي أموال لمساعدتنا في جمع المعلومات وتعزيز التواصل الفعال لتسهيل إبرام الصفقة التجارية النهائية.

لذا، كبائع، لا يكفي مجرد مناقشة السعر مع العميل. بل يجب تعزيز التواصل معه، واستخدام لغة يفهمها، وطرح أسئلة مفتوحة، وتحليل خصائصه، واستهدافه بدقة. فالعملاء من مختلف المناطق والطبائع يتبنون استراتيجيات متنوعة، ما يُمكّنهم من السيطرة على التجارة الدولية. ولا سبيل للتميز والبقاء في الصدارة إلا بفهم العملاء وتحليلهم.

2. استقرار وموثوقية سلسلة التوريد

بصفتك مشتريًا من الخارج، فإنّ أهم ما ترغب به هو التعامل مع المصنّعين أو التجار الذين يمتلكون مصانعهم الخاصة، وتقليل عدد الوسطاء قدر الإمكان للحصول على أفضل سعر وأفضل خدمة. هذه خطوة ضرورية للمشترين لاختيار شريكهم النهائي.

في كثير من الأحيان، عندما يتواصل مندوبو المبيعات في التجارة الخارجية مع المشترين الأجانب، يسأل الطرف الآخر عما إذا كنا مصنعًا أم تاجرًا. تكمن الميزة الفريدة للمصنع في امتلاكه موارد تقنية متطورة، وقدرته على إجراء تحسينات وتحديثات تقنية في الوقت المناسب وفقًا لاحتياجات العملاء، وقدرته على التحكم بشكل أفضل في دورة الإنتاج، والتحكم في التكاليف، وما إلى ذلك.

لكن بالنسبة للتجار، هناك مزايا فريدة لا يمتلكها المصنّعون. فالتجار عادةً ما يكونون أكثر احترافية في مجال التجارة الخارجية وإدارة مخاطرها. خلال عملية التصدير، تواجه حوالي 80% من الطلبات مشاكل من نوع أو آخر، سواء كانت ذاتية أو موضوعية. وغالبًا ما تستطيع شركات التجارة الخارجية تقديم الحلول الأنسب والأكثر احترافية في الوقت المناسب. إضافةً إلى ذلك، عندما يكون الطلب من مورد واحد إلى عدة موردين، يسهل التحكم في الوضع والعملية برمتها بالتعاون مع شركة تجارة خارجية. فكيفية تنسيق دورة الإنتاج، ووقت التسليم، ووقت التعبئة، وغيرها، مشكلة لا مفر منها للمشترين الأجانب. والحل الأمثل إذن هو التعامل مع تاجر. تُستكمل عملية التجارة بالكامل بنموذج تحقق ومجموعة من وثائق التصدير. ويتولى التجار مسؤولية جميع الروابط الضرورية، مثل الدفع والتنسيق وترتيبات التصدير لجميع المصانع. والسعر النهائي هو مجرد رسوم وكالة بنسبة 2% تُدفع للمورد.

لذا، بصفتك مشتريًا من الخارج، سواء اخترت مصنعًا أو تاجرًا، فإن العامل الأكثر أهمية هو ضمان الاستقرار والموثوقية خلال عملية التجارة بأكملها.

3. قدرات تصدير واسعة النطاق: بالنسبة للمشترين الأجانب، يُؤمل أن يمتلك الشركاء القدرة على توفير منتجات بكميات كبيرة. يُظهر حجم صادرات الشركة المصنعة ومبيعاتها بشكل موضوعي قيمة منتجاتها، ومدى اتساع قاعدة عملائها، وعمق السوق المحتملة. اعتاد العديد من المشترين على الشركات التي تتمتع بقدرات تصديرية معينة ويثقون بها.

تتخذ التجارة الدولية الحالية شكلاً قائماً على العلاقات طويلة الأمد بين الأطراف. بمعنى آخر، يستحيل على المشتري الأجنبي الاعتماد على مورد واحد فقط، كما يستحيل على المورد الاعتماد على مشترٍ واحد فقط، وإلا سترتفع المخاطر التجارية بشكل كبير. فأي مشكلة مع الشركاء قد تؤدي إلى أزمة خطيرة. لذا، يدرك المشترون جيداً أن الموردين لا يمكنهم الإنتاج لمشترٍ واحد فقط. فإذا كان حجم إنتاج المورد محدوداً، فلن يتمكن من تلبية الطلب. وإذا اضطر إلى التسرع لتلبية طلبات مشترين آخرين، فسيتأخر موعد التسليم. وهذا غير مقبول لدى معظم العملاء، مما يعيدنا إلى النقطة السابقة، ويهدد استقرار وموثوقية سلسلة التوريد.

من جهة أخرى، عندما لا يُباع منتجٌ ما في السوق المستهدف، لا يمكن لأحد التنبؤ بما سيحدث. فإذا كان حجم المبيعات جيدًا جدًا، فمن المرجح أن يتضاعف عدد الطلبات اللاحقة عدة مرات. أما إذا كان حجم إنتاج المورد محدودًا، فلن يتمكن من تلبية طلب السوق. وبشكل خاص، فإن قدرات الإنتاج والتصنيع الحالية للموردين الصينيين، موضوعيًا، لا تزال متأخرة عن المعايير الدولية. فقد ينتج مصنعان، أو حتى فريقا إنتاج في المصنع نفسه، منتجات مختلفة تمامًا باستخدام الرسم نفسه. والخلاصة أن درجة التوحيد القياسي ودقة المعدات لا تزال متخلفة نسبيًا، ولا تزال العوامل البشرية تشكل نسبة كبيرة في عملية الإنتاج. لذلك، في ظل هذه الظروف، لا يزال المشترون الأجانب يميلون إلى اختيار شركة ذات قدرات إنتاجية واسعة النطاق كمورد مستقر لهم. أما بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة، فيمكنها كسب ثقة المشترين الأجانب من خلال المبالغة بشكل معتدل في حجم إنتاجها وقدراتها، مع الحرص على عدم المبالغة.

4. الأسواق التي دخلها الموردون

بالنسبة للمشترين الأجانب، بالإضافة إلى العوامل الأساسية مثل السعر ووقت التسليم، من الضروري فهم الأسواق التي دخلها الموردون وسجلات مبيعاتهم في الأسواق المستهدفة ذات الصلة.

سواءً كان الأمر يتعلق بالتجارة العامة أو خدمات تصنيع المعدات الأصلية، فإن دخول أي منتج إلى السوق المستهدف يتطلب عملية قبول وتكييف من قبل السوق. لذا، يُعدّ امتلاك سجلات مبيعات في السوق المستهدف بمثابة شهادة غير ملموسة فعّالة للموردين، إذ يمكّن المشترين من تكوين فهم شامل لجودة منتجات المورد، ومستوى عملية الإنتاج، والمعايير المطبقة، والعلامات التجارية، وإمكانية الوصول إليها، وغيرها من المعلومات في أسرع وقت ممكن. وبشكل عام، يميل المشترون الأجانب إلى الثقة بتجارب الشراء التي يقدمها نظراؤهم.

تختلف مخاوف المشترين الأجانب بشأن سجلات مبيعات الموردين باختلاف الصناعات وأنواع المنتجات. ففي صناعات مثل الآلات والصناعات الثقيلة وأنظمة البنية التحتية، ونظرًا للاختلافات الكبيرة في المعايير المطبقة بين الدول، على سبيل المثال، تُستخدم في بلدنا معايير GB (المعيار الوطني) أو JB (معايير وزارة الآلات). ويتم تصميم وتصنيع جميع المنتجات الصناعية وفقًا لهذه المعايير، ولكل منها رمز GB خاص بها، مثل GB 4573-H. كما أن للدول المتقدمة الأخرى معاييرها الوطنية الخاصة، مثل ASTM (الولايات المتحدة)، وBS (المملكة المتحدة)، وDIN (ألمانيا)، وJIS (اليابان)، وGOST-R (روسيا)، وغيرها. وبالمقارنة مع معايير بلدنا الوطنية، قد تتشابه بعض هذه المعايير، لكن معظمها يختلف اختلافًا كبيرًا. لذلك، عند تنفيذ طلبات خارجية، يجب أن يتم الإنتاج وفقًا للمعايير والعمليات ذات الصلة. ومع ذلك، ولأن العديد من الشركات الصغيرة لا تمتلك هذا المستوى من المعدات والقدرات الإنتاجية، فإنها غالبًا ما تلجأ إلى أساليب غير تقليدية.

على سبيل المثال، في أنظمة معالجة المياه والزيوت، توجد معايير مختلفة للصمامات والمضخات المستخدمة في خطوط الأنابيب. فعلى سبيل المثال، يتوافق النظام بأكمله مع المعيار الألماني DIN3352، لذا يجب أن تتوافق جميع الأجهزة الفردية مع هذا المعيار. بعض الشركات الصغيرة لا تمتلك قوالب أو إمكانيات إنتاجية كافية، ولا ترغب في التخلي عن الطلب، لذا فهي تنتج فقط حواف جميع أجزاء التوصيل وفقًا لهذا المعيار، بينما يظل النظام ككل متوافقًا مع المعيار الصيني GB. هذا الأمر يسبب صعوبات كبيرة للعملاء. فعلى الرغم من إمكانية توصيل الحواف وفقًا للمعايير ظاهريًا، إلا أن طول الهيكل وفقًا للمعيار الصيني أكبر من نظيره في المعيار الألماني، مما يحول دون تركيب هذه المعدات في شبكة الأنابيب. لم يقتصر الأمر على إهدار الكثير من الوقت وتكاليف التعديل للبائع، بل كان له أيضًا آثار سلبية خطيرة.

لذا، بالنسبة لهذا النوع من المنتجات، يُعدّ سجل مبيعات المورّد في بلد المقصد بالغ الأهمية، إذ يعكس مباشرةً قدرته الإنتاجية ومستوى عملياته. عند تلقّينا استفساراً من هذا القبيل، سواءً طلبه العميل أم لا، فإنّ تقديم سجل مبيعاتنا بشكل استباقي يُفيد العميل، ويُسهم في زيادة حجم مبيعاتنا بشكل مباشر، مما يُعطي انطباعاً إيجابياً لدى المشترين الأجانب.

أما بالنسبة للملابس والأثاث وصناعة الأزياء، وما إلى ذلك، فإن سجل مبيعات المورد في بلد المقصد يرتبط ارتباطًا مباشرًا بإمكانات السوق لفئة المنتجات الفرعية والضغط التنافسي من نفس الصناعة. كل مشترٍ للمنتجات الجديدة الرائجة يطمح إلى "الريادة بخطوة واحدة والانتشار عالميًا".

في عام ٢٠٠٧، اشترت سلسلة متاجر أثاث منزلي شهيرة في تايلاند كرسي طعام جديدًا من البولي إيثيلين من الصين، بمعدل ٣٠٠٠ قطعة شهريًا. بلغ سعر التكلفة والتأمين والشحن حوالي ١٢ دولارًا أمريكيًا، بينما تجاوز سعر البيع المحلي ١٣٥ دولارًا أمريكيًا، أي أكثر من عشرة أضعاف. بعد ثلاثة أشهر، دخلت نسخ مقلدة مماثلة إلى السوق، وانخفض السعر من ١٣٥ دولارًا إلى حوالي ٦٠ دولارًا. في غضون شهرين، توقف بيع هذا الكرسي، ليُعاد استخدامه في منتجات جديدة أخرى. ففي صناعة الأزياء، هامش الربح على المنتجات الجديدة أعلى بكثير من هامش الربح على المنتجات العادية.

بالنسبة لهذا النوع من المنتجات، ونظرًا لشعبيته وحصريته، يمكننا جذب اهتمام المشترين الأجانب من خلال منتجات جديدة، والوصول إلى السوق المستهدف عبر وكالة حصرية. وبإتقاننا لهذا المجال، نستطيع زيادة هامش الربح. كما يمكنكم تدريجيًا بناء شبكة تسويق وعلاقات خارجية خاصة بكم.

5. أنظمة اعتماد متكاملة

يتطلع المشترون الأجانب في الغالب إلى التعاون مع الشركات الحاصلة على شهادات اعتماد دولية، مثل ISO وSGS وDNV وغيرها. فعلى سبيل المثال، يشترط المشترون الأوروبيون حصول معظم المنتجات المستوردة على شهادة CE، كما تشترط بعض الدول شهادات مهنية أخرى حسب نوع المنتج، مثل شهادة BS البريطانية للحماية من الحرائق، وشهادة GS الألمانية للمعايير الألمانية. أما بالنسبة للمشترين الأمريكيين، فتُعدّ شهادة ISO لنظام إدارة الجودة أكثر أهمية. إضافةً إلى ذلك، تتمتع الجمعيات الصناعية في السوق الأمريكية بمصداقية وسلطة نسبية، وتُعدّ شهاداتها مرجعًا للمشترين عند اختيار الموردين، مثل شهادة API (المعهد الأمريكي للبترول) وشهادة AWWA (الجمعية الأمريكية لصناعة المياه). في بعض المناطق الأقل نموًا، مثل جنوب شرق آسيا وبعض دول الشرق الأوسط وبعض مناطق أفريقيا، تُعدّ شهادات ISO هي المعيار السائد. في الوقت نفسه، تُقبل بعض معايير الاعتماد الصينية، مثل CQC وCCIC وCCC وغيرها.

بالإضافة إلى ذلك، يتضمن نظام الاعتماد متطلبات مهنية لآلية اعتماد مؤهلات الشركات وفحص الجودة. بالنسبة للمشترين الأجانب، تُعد آلية اعتماد الطرف الثالث آلية فحص عادلة ومستقلة وشائعة الاستخدام. وتشمل الطرق المعتادة ما يلي: تفويض فرد من طرف ثالث للعمل كوكيل مراقبة جودة لفحص جودة المنتج، وتقنية الإنتاج، ومؤهلات الشركة، وما إلى ذلك؛

يُعتمد على جهة خارجية موثوقة من نظرائها لتفتيش المؤسسة. عادةً ما يكون لدى هذه الجهة فهم أفضل لمؤهلات المؤسسة ومنتجاتها وقدراتها الإنتاجية، بالإضافة إلى مزاياها وعيوبها؛ إلا أن تطبيق هذه الطريقة صعب نسبيًا في الصين. فبسبب عادات الصينيين الخاصة، غالبًا ما لا يحصل المشترون على إجابات شافية عند سؤالهم عن منتجات نظرائهم وظروف عملهم؛ لذا تُمنح الشهادات من قِبل منظمات دولية معتمدة، مثل: SGS وBV وغيرها.

خبرة واسعة في التجارة الخارجية وكفاءات مهنية عالية: يحتاج المشترون الأجانب إلى شركاء يتمتعون بخبرة في التجارة الخارجية وفرق عمل متمرسة. ولا يقتصر احتياجهم على المعرفة المتخصصة في التجارة الخارجية فحسب، بل يشمل أيضًا الإلمام بالخبرة العملية اللازمة في عملية التصدير، بالإضافة إلى إعداد وثائق تجارية موحدة، ومهارات تواصل فعّالة بلغات متعددة، وغيرها. وهذا يضمن تقديم المنتجات بشكل كامل، وفهمها، وقبولها، وبيعها في الأسواق الخارجية. بالنسبة للشركات في القرن الحادي والعشرين، تُعدّ المنتجات موارد، والأموال موارد، ولكن أهم مورد هو الكفاءات.

في عام ٢٠٠٤، أُنشئ مصنعان لإنتاج أدوات التشغيل الدقيقة في مدينة دونغينغ بمقاطعة شاندونغ. يبلغ رأس مال أحدهما ٢٠ مليونًا، بينما لا يتجاوز رأس مال الآخر ٨ ملايين. لو كان النجاح يعتمد على القوة، لكان المصنع ذو الاستثمار الأكبر سينمو بسرعة كبيرة، بل وكان من المتوقع أن يصبح رائدًا في المنطقة. لكن الواقع غالبًا ما يخالف التوقعات. في عام ٢٠٠٧، عندما دُعيتُ لزيارة الشركتين مجددًا، وجدتُ أن أكثر من ٦٠٪ من الطاقة الإنتاجية للشركة الأكبر كانت تُخصص للشركة الأصغر. بعد البحث، تبيّن أن السبب هو امتلاك الشركة الأصغر فريق مبيعات خارجية متميزًا، ما جعل عدد الطلبات التي تتلقاها يفوق بكثير الطاقة الإنتاجية لمصنعها. تخيّلوا إذًا، ربما في غضون خمس سنوات، أو حتى أقل، قد يتم دمج المصنع الأكبر أو حتى ضمه. إذن، يكمن السبب الرئيسي في نقص الكفاءات. وكما يُقال، إذا استطاع شخص واحد بناء دولة، فبإمكانه أيضًا بناء مصنع.

في القرن الحادي والعشرين، تتزايد أهمية الكفاءات في العمليات التجارية، وأصبحت ركيزة أساسية للتنافسية في الشركات. وبصفتنا مندوبي مبيعات في مجال التجارة الخارجية، يجب أن نتحلى بروح المسؤولية عند التفاوض مع العملاء والتواصل عبر البريد الإلكتروني، لأن كل رسالة نرسلها وكل كلمة ننطقها لا تمثلنا فقط، بل تمثل الشركة التي نمثلها. يتعرف المشترون الأجانب على قوة الشركة من خلال التواصل مع مندوبي المبيعات، ويحددون ما إذا كانوا يرغبون في مزيد من التواصل المعمق، ويضعون اللمسات الأخيرة على قرارات الشراء. لذا، ينبغي على كل مندوب مبيعات في مجال التجارة الخارجية أن يراجع بانتظام مستوى خبرته، ومعارفه، وفهمه لسياسات الشركة، ليرى مدى ملاءمتها لاحتياجات تطوير الشركة، وذلك بهدف تطوير نفسه باستمرار.

على العكس من ذلك، بصفتك مدير أعمال ومشغلاً، هل لديك الخبرة والمعرفة وفن الإدارة الكافية لاختيار فريق ممتاز ومستقر والحفاظ عليه، وأن تكون قادراً على إلهام إمكانات وحماس كل عضو في الفريق لإطلاق العنان لأكبر القدرات؟ هذا موضوع نحتاج إلى التفكير فيه بشكل عاجل في مجال البحوث النووية.

7. أسلوب عمل نزيه: النزاهة والأمانة هما المعياران الأخلاقيان للتعامل مع الناس. النزاهة هي جوهر العمل وروحه، فبدونها لا يمكن لأي عمل أن ينجح حقًا. هناك قول صيني قديم يقول: "في البداية، تكون الطبيعة البشرية خيرة بالفطرة". ومع ذلك، فإن وعينا بالنزاهة في التواصل الشخصي قاصر، خاصة في مجال الأعمال. عندما يتفاوض الصينيون لأول مرة، غالبًا ما يفكرون أولًا فيما إذا كان الطرف الآخر مخادعًا، وما إذا كانت هناك فخاخ وراء كل كلمة. عادةً، بعد عدة تفاعلات مطولة، ستتوصل إلى استنتاج مفاده أن هذا الشخص ليس سيئًا كما كنت تتصور في البداية. أما الثقافة الغربية فهي عكس ذلك تمامًا. يؤمن الفكر الغربي بأن كل إنسان يولد وفي قلبه خطيئة، لذا يجب عليه غالبًا التكفير عنها والتوبة. لكن أول ما يؤمن به الغربيون عند التعامل مع الغرباء هو الثقة. سيصدقك مهما قلت، لكن لا تدعه يكتشف أنك كذبت عليه.

تتجاهل العديد من شركاتنا، سعياً وراء أرباح سريعة زهيدة، ما تدّعيه بشأن الجودة وغيرها من الجوانب، وتقدم وعوداً غير واقعية. بل إن بعض أصحاب الأعمال يعتقدون أنهم بمجرد استلامهم دفعة مقدمة من العميل، يتحولون من عبيد إلى ملائكة. وقد أفاد العديد من المشترين الأجانب أن بعض الشركات الصينية، ما دامت تستلم الدفعة المقدمة، لا تستردها أبداً، حتى لو لم تتمكن من الوفاء بما وعدت به في البداية. وقد أدى هذا إلى تدهور كبير في ثقة العملاء، وأثر سلباً على السمعة الدولية للمنتجات والشركات الصينية المصنعة.

بالنسبة للمشترين الأجانب، يمكنهم التغاضي عن عيوب الجودة لأنهم يستطيعون البحث والتطوير معًا؛ كما يمكنهم التغاضي عن أوجه القصور في التصميم لأنهم يستطيعون مناقشتها معًا. مع ذلك، لا يمكن التسامح مع الخداع. فإذا انكشف أمر خداع في مكان ما، فهذا يعني احتمال وجود خداع في أماكن أخرى. وبالتالي، لن تكون هناك فرصة أخرى. لذا، فلنتجنب خداع عملائنا، حتى لو كان ذلك في مكان صغير.

باختصار، لتحقيق نجاحٍ متزايد في الترويج لشركاتنا الصينية في الخارج، علينا أن نُراجع باستمرار نقاط ضعفنا ومجالات التحسين في عمليات التواصل والتسويق مع المشترين. فمعرفة الذات ومعرفة المنافس هي السبيل الوحيد للانتصار في أي معركة!