Эл аралык сатып алуулар менен алектенген адамдар жеткирүүчүлөрдү кантип тандашат

Экспорттук компаниялар адатта, электрондук коммерция же башка чет өлкөлүк жарнамаларды жүргүзүп жатышабы, көптөгөн кыйынчылыктарга туш болушат. Мен көптөгөн электрондук каттарды жөнөттүм, бирок эч кандай жооп алган жокмун; сатып алуучулар менен жакшы баарлашып жаткандай сезилди, бирок акыры эч нерсе болгон жок; мага көптөгөн сапаттуу суроолор келди, бирок акыры эч кандай келишим болгон жок... Көптөгөн досторум баарлашууда жакшы эмес деп эсептешет. Бул эң сонун жасалды, бирок эмне үчүн жогоруда айтылган көйгөйлөр дагы эле пайда болуп жатат?

Азырынча маркетинг жана жарнамалоо ыкмаларын четке коюп, анын ордуна чет элдик сатып алуучулардын көз карашы менен жеткирүүчүлөрдү тандоо факторлорун талдап, талкуулайлы. Сатып алуучуларды сагынууңуздун себептери эмнеде?

1. Баасы жалгыз критерий эмес

Көптөгөн тышкы соода сатуучулары үчүн "бир баа дүйнөнү башкарат" деген сөз иштөөнүн эң жөнөкөй жана оңой жолу болушу мүмкүн. Бирок, кардарлардын пикири жана тынчсыздануулары пайда болгондон кийин, эң кеңири таралган ыкма - бааны активдүү түрдө төмөндөтүү же экинчи тараптан максаттуу бааны сунуштоону суроо. Эгер алар аны кабыл алышпаса, анда алар уланта алышпайт. Бирок, чындыгында, эл аралык соодада ар кайсы аймактардан келген сатып алуучулардын баалоо стандарттары ар башка жана баа жалгыз аныктоочу фактор эмес.

Батыш Европа жана Америкалык сатып алуучулар

Сапат ар дайым биринчи орунда турат

Батыш Европадагы жана АКШдагы сатып алуучулар жеткирүүчүлөрдөн жакшы сертификациялоо стандарттарына, башкаруу системаларына, өндүрүш процесстерине, текшерүү механизмдерине ж.б. ээ болууну талап кылышат.

Европанын узак мөөнөттүү келишим маданиятынан жана катуу укуктук системасынан улам, сапаты начар продукцияларды рынок кабыл ала албайт. Көйгөй жаралгандан кийин, продукция шартсыз кайра чакыртылып алынат жана жогорку компенсация төлөнөт. Ошондуктан, сапат Европа жана Америка рынокторунун өзөгү жана жаны болуп саналат.

Европалык жана америкалык кардарлар менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөндө, баага гана көңүл бурбаңыз. Анткени европалык жана америкалык сатып алуучулар үчүн жогорку баалар көйгөй жаратпайт, бирок аларга баалардын эмне үчүн жогору экенин түшүндүрүү керек. Сатуу артыкчылыктарын баса белгилөө үчүн продукциянын жогорку кошумча наркын, сапатынын артыкчылыктарын жана тейлөөнүн артыкчылыктарын баса белгилөө зарыл. Бул жөн гана бааларды төмөндөтүү демилгесин көтөрүүгө караганда алда канча натыйжалуу жана ишенимдүү.

Алар продукцияны өз убагында жеткирүүгө болобу, сапат көйгөйлөрү барбы, ташуу учурунда продукциянын бузулуу деңгээли, сатуудан кийинки тейлөө кандайча көрсөтүлөрү жана кардарлардын даттануулары барбы ж.б. сыяктуу нерселерге көбүрөөк көңүл бурушат.

Тизмедеги экинчи орунда так жеткирүү турат

Батыш Европа жана Америка рыноктору үчүн алардын бизнес модели "чынжырлуу операция" модели болуп саналат. Мисалы, айланабыздагы Carrefour, Wal-Mart жана IKEA, ошондой эле тамактануу тармагындагы McDonald's жана KFC баары ушул моделге ылайык иштешет. Андан кийин, анын эң жогорку талабы - жеткирүүнүн так убактысы. Так жеткирүү убактысы гана бүтүндөй жеткирүү чынжырынын туруктуулугун жана ишенимдүүлүгүн камсыздай алат, ошондуктан ар бир звено өз убагында жана так жеткирилип, иштетилет.

Үчүнчү орунда тейлөө концепциясы турат.

Бүтүндөй рыноктун тейлөө концепциясын түшүнүңүз. Баа жогору болгону менен, анын концепциясы келечектеги кызматташуу үчүн жакшыраак жана толук кызматтарды көрсөтө алат жана бул потенциалдуу баа бирдиктин баасынын айырмасынан алда канча жогору.

Орусиядан, Украинадан жана башка мурдагы Советтер Союзунун өлкөлөрүнөн, ошондой эле Чыгыш Европадан келген сатып алуучулар

Баа абдан маанилүү. 1990-жылдардын башында бул аймактагы саясий система бир катар өзгөрүүлөргө дуушар болгон. Бирок, аймактын экономикалык модели жана рыноктук иштөө адаттары акыркы бир нече он жылдыктардагы ири масштабдуу борборлоштурулган сатып алуулар, борборлоштурулган өндүрүш жана борборлоштурулган бөлүштүрүү деп аталган "интенсивдүү экономикалык моделди" сактап келет.

Ошондуктан, биз Орусияда, Украинада жана Чыгыш Европада көргөзмөлөргө катышканда, адатта, кызыктуу көрүнүшкө туш болобуз. Көргөзмөгө катышуучулар да, сатып алуучулар да англис тилин жакшы билишпейт. Алардын көпчүлүгү өндүрүш жайынан түз сатып алууга анчалык деле кызыкдар эмес, тескерисинче, жакынкы жеткирүүчүлөргө көбүрөөк көңүл бурушат. Ошондуктан, бул аймактан сатылып алынган заказдардын көлөмү, адатта, салыштырмалуу чоң, бирок ошол эле учурда баа талаптары абдан жогору.

Заказдын көлөмү чоң болгондуктан, бирдиктин баасынын бир аз өзгөрүшү жалпы баада олуттуу өзгөрүүлөргө алып келет. Ошондуктан, сатып алуучулар жеткирүүчүлөрдүн бааларын тынымсыз төмөндөтүүгө аракет кылышат жана акырында эң төмөнкү бааны сунуштаган жеткирүүчү менен иштешет. Сапатка келсек, мындай катуу талаптар жок.

Түштүк-Чыгыш Азиянын жана Жакынкы Чыгыштын айрым өлкөлөрүндөгү рыноктор

Кичинекей экономикалык масштабынан улам, бир жагынан, анын баа талаптары бир топ, бирок ошол эле учурда башка көптөгөн белгисиз факторлор бар. Долбоордук тендерлерде, курулушта жана коммерциялык сатып алууларда, адамдар аралык мамилелерде, комиссияларда жана жумушчу столдон төмөн факторлордо бүтүмдүн ийгиликтүү же ийгиликтүү эместиги көп учурда аныкталат. Ийгиликтүү лидерлик. Бул тармактардагы кардарлар үчүн маркетинг процессинде кээ бир кеңештерди колдонсо болот.

Мисалы: биздин тышкы соода сатуучуларыбыз кардарларга бааларды сунуштагандан кийин, алар көп учурда башка кардарлар менен байланышуу үчүн тез баарлашуу куралдарын (мисалы, MSN, Yahoo, Skype ж.б.) колдонушат. Байланыш процессинде алар кардарларга кошумча мазмунду жеткире алышат, мисалы, биздин баа 2-3% комиссияны камтыйт, кээде бул комиссиянын суммасы экинчи тараптын айлык акысынын 3-5 айына же андан да көпкө жетет. Заказ аткарылганда, биз аларга убада кылынгандай комиссия төлөйбүз. Эгерде заказ аткарылбаса, анда өз чөнтөгүбүздөн экинчи тарапка бир тыйын төлөөнүн кажети жок.

Бул акыркы соода келишимин жеңилдетүү үчүн маалымат чогултууга жана натыйжалуу байланышты жакшыртууга жардам берүү үчүн эч кандай акча коротпостон, сүйлөшүүдөгү каршылаштарыбыздын арасына өзүбүздүн бирөөнү коюуга барабар.

Ошондуктан, сатуучу катары кардар менен жөн гана бааны талкуулоо жетишсиз. Кардар менен байланышты күчөтүп, экинчи тарап түшүнө турган тилди колдонуп, ачык суроолорду көбүрөөк колдонуп, кардардын айырмачылыктарын талдап, кардарга багытталышыңыз керек. Ар кайсы аймактардан жана ар кандай мүнөздөгү кардарлар эл аралык соодада үстөмдүк кылуу үчүн ар кандай стратегияларды колдонушат. Кардарларды жакшы ойлонуу жана талдоо менен гана биз бутага алынып, жеңилбес бойдон кала алабыз.

2. Жеткирүү чынжырынын туруктуулугу жана ишенимдүүлүгү

Чет элдик сатып алуучу катары, сиз эң көп үмүттөнгөн нерсе - өзүнүн заводдору бар өндүрүүчүлөр же соодагерлер менен иштешүү жана эң жакшы бааны жана эң жакшы тейлөөнү алуу үчүн ортоңку байланыштарды мүмкүн болушунча азайтуу. Бул сатып алуучулар үчүн акыркы өнөктөшүн тандоо үчүн зарыл болгон кайра карап чыгуу кадамы.

Көп учурда, тышкы соода сатуучулары чет элдик сатып алуучулар менен баарлашып жатканда, экинчи тарап бизден заводбу же соодагерби деп сурашат. Заводдун уникалдуу артыкчылыгы - анын жогорку техникалык ресурстарга ээ болушу, кардарлардын муктаждыктарына ылайык өз убагында техникалык жакшыртууларды жана жаңыртууларды киргизе алышы, өндүрүш циклин жакшыраак көзөмөлдөй алышы, чыгымдарды көзөмөлдөй алышы ж.б.

Бирок соодагерлер үчүн өндүрүүчүлөрдө жок уникалдуу артыкчылыктар да бар. Соодагерлер тышкы соода билимдеринде жана тышкы соода тобокелдиктерин көзөмөлдөөдө кесипкөй болууга умтулушат. Экспорт процессинде буйрутмалардын дээрлик 80% субъективдүү же объективдүү болсун, тигил же бул түрдөгү көйгөйлөргө туш болот. Көп учурда тышкы соода компаниялары ар дайым эң өз убагындагы жана кесипкөй чечимдерди бере алышат. Мындан тышкары, буйрутма бирден көпкө режиминде болгондо, тышкы соода компаниясы менен кызматташуу аркылуу бүтүндөй кырдаалды жана процессти көзөмөлдөө оңой болот. Өндүрүш циклин, жеткирүү убактысын, таңгактоо убактысын ж.б. кантип координациялоо керек - бул чет элдик сатып алуучулар кача албаган көйгөй. Демек, акыркы чечим - соодагер менен соода кылуу. Бүткүл соода процесси текшерүү формасы жана экспорттук документтердин топтому менен аяктайт. Соодагерлер бардык заводдор үчүн төлөм, координация жана экспорттук келишимдер сыяктуу бардык зарыл байланыштар үчүн жооптуу болушат. Акыркы баа - бул жеткирүүчүгө төлөнгөн 2% агенттик акысы.

Ошентип, чет өлкөлүк сатып алуучу катары, өндүрүүчүнү же соодагерди тандоо керекпи, эң маанилүү фактор - бүтүндөй соода процессинде туруктуулукту жана ишенимдүүлүктү камсыз кылуу.

3. Ири көлөмдөгү экспорттук мүмкүнчүлүктөрЧет элдик сатып алуучулар үчүн өнөктөштөр ири көлөмдөгү продукцияларды сунуштоо мүмкүнчүлүгүнө ээ болот деп үмүттөнөбүз. Өндүрүүчүнүн экспорт көлөмү жана сатуу көрсөткүчтөрү анын продукциясынын баалуулугун, керектөөчү базасынын канчалык кеңири экенин жана потенциалдуу рыноктун канчалык терең экенин объективдүү түрдө көрсөтүп турат. Көптөгөн сатып алуучулар белгилүү бир экспорттук мүмкүнчүлүктөрү бар компанияларга көнүп калышкан жана аларга ишенишет.

Азыркы эл аралык соода узак мөөнөттүү жана узак мөөнөттүү формада жүрөт. Башкача айтканда, чет элдик сатып алуучунун бир гана жеткирүүчүсү болушу мүмкүн эмес, ошо сыяктуу эле, жеткирүүчүнүн бир гана сатып алуучусу болушу мүмкүн эмес, антпесе бизнес тобокелдиктери жогору болот. Өнөктөштөр менен кандайдыр бир көйгөй жаралса, ал диверсиялык кризиске алып келет. Ошондуктан, сатып алуучулар жеткирүүчүлөр алардын бирөөсүнө гана продукция чыгара албастыгын жакшы билишет. Эгерде жеткирүүчүнүн өндүрүш көлөмү кичинекей болсо, ал буйрутманын суроо-талабын канааттандыра албайт. Башка сатып алуучулардын буйрутмаларын аткарууга шашылгандан кийин, жеткирүү убактысы кечигип калат. Бул көпчүлүк кардарлар үчүн кабыл алынгыс, анткени ал мурунку темага кайтып келип, жеткирүү чынжырынын туруктуулугун жана ишенимдүүлүгүн сактай албайт.

Башка жагынан алганда, эгерде продукт максаттуу рынокко сатыла элек болсо, эмне болорун эч ким алдын ала айта албайт. Эгерде сатуу көлөмү абдан жакшы болсо, анда кийинки буйрутмалардын саны мурунку буйрутмаларга караганда бир нече эсе көп болушу мүмкүн. Эгерде жеткирүүчүнүн өндүрүш масштабы чектелүү болсо, ал рыноктун суроо-талабын канааттандыра албайт. Айрыкча, объективдүү түрдө айтканда, кытайлык жеткирүүчүлөрдүн учурдагы өндүрүш жана процесстик мүмкүнчүлүктөрү дагы эле эл аралык стандарттардан артта калууда. Эки завод, же ал тургай бир эле заводдогу эки өндүрүштүк топ бир эле чиймени колдонуп, ар кандай продукцияларды чыгара алышат. Акыркы талдоо көрсөткөндөй, стандартташтыруу даражасы жана жабдуулардын тактыгы дагы эле салыштырмалуу артта калган жана адам факторлору өндүрүш процессинде дагы эле чоң үлүштү түзөт. Ошондуктан, мындай шарттарда чет элдик сатып алуучулар дагы эле ири өндүрүш мүмкүнчүлүктөрү бар компанияны туруктуу жеткирүүчү катары тандашат. Көптөгөн чакан жана орто ишканалар үчүн алар өндүрүш масштабын жана мүмкүнчүлүктөрүн орточо апыртуу менен чет элдик сатып алуучулардын ишенимине ээ боло алышат, бирок ашыкча апыртуудан сак болуңуз.

4. Жеткирүүчүлөр кирген рыноктор

Чет элдик сатып алуучулар үчүн баа жана жеткирүү убактысы сыяктуу негизги факторлордон тышкары, жеткирүүчүлөр кирген рынокторду жана алардын тиешелүү максаттуу рыноктордогу сатуу көрсөткүчтөрүн түшүнүү өтө маанилүү.

Жалпы соода же OEM (Түпнуска жабдууларды өндүрүүчү) кызматтары болобу, продукт максаттуу рынокко киргенде, ал рынок тарабынан кабыл алуу жана адаптациялоо процессин талап кылат. Ошондуктан, максаттуу рынокто сатуу жазууларынын болушу жеткирүүчүлөр үчүн эң натыйжалуу материалдык эмес сертификатка айланат. Бул сатып алуучуларга жеткирүүчүнүн продукциясынын сапатын, өндүрүш процессинин деңгээлин, колдонулуучу стандарттарды, соода белгилерин жана брендге жетүү мүмкүнчүлүгүн жана башка маалыматтарды мүмкүн болушунча кыска убакыттын ичинде концептуалдык түшүнүүгө мүмкүндүк берет. Жалпысынан алганда, чет элдик сатып алуучулар кесиптештеринин сатып алуу тажрыйбасына көбүрөөк ишенишет.

Ар кандай тармактар ​​жана продукция түрлөрү үчүн чет элдик сатып алуучулар жеткирүүчүлөрдүн сатуу жазуулары боюнча ар кандай кооптонууларга ээ. Машина куруу, оор өнөр жай, инфраструктуралык системалар ж.б. сыяктуу тармактарда, ар кайсы өлкөлөрдөгү тармактардын колдонулуучу стандарттарындагы чоң айырмачылыктардан улам, мисалы, биздин өлкөдө колдонулган стандарттар GB (Улуттук стандарт) же JB (Машина куруу министрлигинин стандарттары). Бардык өнөр жай продукцияларын долбоорлоо жана өндүрүү, алардын баары ушул стандарттарга ылайык ишке ашырылат жана тиешелүү GB коддоруна ээ, мисалы: GB 4573-H. Башка өнүккөн өлкөлөрдүн да өздөрүнүн улуттук стандарттары бар, мисалы, ASTM (АКШ), BS (Улуу Британия), DIN (Германия), JIS (Япония), GOST-R (Россия) ж.б. Биздин өлкөнүн улуттук стандарттары менен салыштырганда, бул стандарттардын айрымдары ырааттуу болушу мүмкүн, бирок алардын көпчүлүгү абдан айырмаланат. Ошондуктан, чет элдик буйрутмаларды чыгарууда өндүрүш тиешелүү стандарттарга жана процесстерге ылайык жүргүзүлүшү керек. Бирок, көптөгөн чакан бизнестерде мындай деңгээлдеги жабдуулар жана өндүрүш мүмкүнчүлүктөрү жок болгондуктан, алар көп учурда оппортунисттик ыкмаларды колдонушат.

Мисал катары суу жана мунай тазалоо системаларын алсак, түтүктөрдө колдонулган клапандар жана насостор үчүн ар кандай стандарттар бар. Мисалы, бүтүндөй система DIN3352 немис стандартына ылайык келет, андыктан бардык жеке түзүлүштөр ушундай стандарттарга жооп бериши керек. Биздин айрым чакан ишканаларыбызда мындай калыптар жана өндүрүш мүмкүнчүлүктөрү жок жана буйрутмадан баш тарткысы келбейт, ошондуктан алар бардык туташтыруучу бөлүктөрүнүн фланецтерин ушул стандартка ылайык гана чыгарышат, ал эми жалпысынан GB стандарты боюнча. Бул кардарлар үчүн чоң кыйынчылыктарды жаратат. Фланец стандарттарын туташтырууга мүмкүн болгондой көрүнгөнү менен, чындыгында, кытай стандартынын конструкциялык узундугу немис стандартынан чоң болгондуктан, бул жабдууларды түтүк тармагынын системасына жайгаштырууга болбойт. Бул сатуучу үчүн көп убакытты жана модификация чыгымдарын текке кетирбестен, олуттуу терс таасирин тийгизди.

Ошондуктан, бул типтеги продукция үчүн жеткирүүчүнүн бара турган өлкөдөгү сатуу көрсөткүчтөрү абдан маанилүү, бул анын өндүрүштүк кубаттуулугун жана процесстик деңгээлин түздөн-түз чагылдырат. Кардар сураганбы же жокпу, биз мындай суроо-талапты алганда, эгерде биз сатуу көрсөткүчтөрүбүздү алдын ала киргизе алсак, бул кардар үчүн пайдалуу болот жана биз биринчи кезекте сатуу көлөмүбүздү түздөн-түз көбөйтө алабыз. Чет элдик сатып алуучулардын аң-сезиминдеги таасир.

Ал эми кийим-кече, эмерек, мода индустриясы ж.б. үчүн. Бул типтеги продукция үчүн, сатуучунун бара турган өлкөсүндөгү жеткирүүчүнүн сатуу көрсөткүчү продукциянын субкатегориясынын рыноктук потенциалы жана ошол эле тармактын атаандаштык кысымы менен түздөн-түз байланыштуу. Модалуу жаңы продукциялардын ар бир сатып алуучусу "бир кадам менен алдыңкы орунду ээлеп, аны бүткүл дүйнө жүзү боюнча жеп коюуну" үмүттөнөт.

2007-жылы Таиланддагы белгилүү үй эмеректери дүкөндөрүнүн бири Кытайдан айына 3000 даанадан жаңы дизайндагы PE ашкана отургучун сатып алган. CIF баасы болжол менен 12 АКШ долларын түзөт, ал эми жергиликтүү сатуу баасы 135 АКШ долларынан ашат, бул 10 эседен ашык. Үч айдан кийин ушул сыяктуу жасалма буюмдар рынокко чыгып, баасы баштапкы 135 доллардан 60 долларга чейин төмөндөгөн. Эки айдан кийин бул ашкана отургучу мындан ары сатылбайт, тескерисинче, башка жаңы продукцияларга айланат. Анткени мода индустриясы үчүн жаңы продукциялардын пайда маржасы кадимки продукцияларга караганда алда канча жогору.

Бул типтеги продукция үчүн, анын популярдуулугу жана эксклюзивдүүлүгүнөн улам, биз жаңы продукциялар аркылуу чет элдик сатып алуучулардын кызыгуусун арттырып, эксклюзивдүү агенттик аркылуу максаттуу рынокту иштете алабыз. Эгерде биз аны жакшы түшүнсөк, сатуунун пайда маржасын көбөйтө алабыз. Ошондой эле, сиз акырындык менен өзүңүздүн чет элдик маркетинг жана байланыш тармагыңызды түзө аласыз.

5. Толук сертификациялоо системасы

Чет элдик сатып алуучулар көбүнчө ISO, SGS, DNV ж.б. сыяктуу эл аралык сертификациялоо системаларынан өткөн компаниялар менен кызматташууну үмүттөнүшөт. Мисалы, европалык сатып алуучулар импорттолгон продукциялардын көпчүлүгү CE сертификатын алышы керек деп талап кылышат, ал эми кээ бир өлкөлөр продукциянын түрүнө жараша кээ бир кесиптик сертификаттарды талап кылышат ж.б. Мисалы: Британиянын BS өрттөн коргоо каттоо сертификаты, Германиянын GS Германиянын стандарттык сертификаты ж.б. Америкалык сатып алуучулар үчүн ISO сапаты жана башкаруу системасынын сертификациясы маанилүүрөөк. Мындан тышкары, Америка рыногунда тармактык ассоциациялар салыштырмалуу ишенимдүү жана кадыр-барктуу. Андан кийин айрым тиешелүү тармактык ассоциациялардын сертификаттары сатып алуучулар үчүн жеткирүүчүлөрдү тандоо үчүн шилтеме болуп саналат. Мисалы: API (American Petrol Institute) American Petrol Institute сертификациясы, AWWA American Water Industry Association сертификациясы ж.б. Түштүк-Чыгыш Азия сыяктуу айрым анча өнүкпөгөн аймактарда, Жакынкы Чыгыштын айрым өлкөлөрүндө жана Африканын айрым аймактарында кадимки сертификациялоо стандарттары ISO болуп саналат. Ошол эле учурда, кээ бир кытайлык сертификациялоо стандарттары да кабыл алынат, мисалы: CQC, CCIC, CCC ж.б.

Мындан тышкары, сертификациялоо системасынын алкагында корпоративдик квалификацияны жана сапатты текшерүүнү сертификациялоо механизмине кесиптик талаптар да бар. Чет элдик сатып алуучулар үчүн үчүнчү тараптын сертификациялоо механизми адилеттүү, көз карандысыз жана көп колдонулган текшерүү механизми болуп саналат. Адатта төмөнкү ыкмалар бар: үчүнчү тараптын жеке адамына продукциянын сапатын, өндүрүш технологиясын, компаниянын квалификациясын ж.б. текшерүү үчүн QC (сапатты көзөмөлдөө агенти) катары кызмат кылууга уруксат берүү;

Ишкананы текшерүү үчүн ишенимдүү үчүнчү тараптын кесиптешине уруксат бериңиз. Адатта, кесиптеш ишкананын квалификациясын, продукциясын, өндүрүштүк мүмкүнчүлүктөрүн ж.б., ошондой эле анын артыкчылыктары менен кемчиликтерин жакшыраак түшүнөт; бирок, бул ыкманы Кытайда ишке ашыруу салыштырмалуу кыйын. Кытай элинин өзгөчө адаттарынан улам, сатып алуучулар алардан кесиптештеринин продукциясы жана иштөө шарттары жөнүндө сураганда, көп учурда адилеттүү жооп ала алышпайт; сертификациялоону үчүнчү тараптын эл аралык сертификациялоо уюмдары, мисалы: SGS, BV ж.б. жүргүзөт.

Бай тышкы соода тажрыйбасы жана кесипкөй таланттарЧет элдик сатып алуучуларга тышкы соода тажрыйбасы бар өнөктөштөр жана жетилген операциялык топтор керек. Аларга кесипкөй тышкы соода билими гана эмес, экспорт процессиндеги тиешелүү операциялык тажрыйба менен тааныштык, ошондой эле стандартташтырылган бизнес документтерди даярдоо жана көп тилдүү натыйжалуу баарлашуу көндүмдөрү ж.б. керек. Бул продукциялардын толук киргизилишин, түшүнүлүшүн, кабыл алынышын жана чет элдик рынокторго сатылышын камсыздай алат. 21-кылымдагы ишканалар үчүн продукциялар – бул ресурстар, каражаттар – бул ресурстар, бирок эң маанилүү ресурс – бул таланттар.

2004-жылы Шаньдун провинциясынын Дунь шаарында тактык менен иштетүүчү шаймандарды чыгаруучу эки завод түзүлгөн. Алардын биринин катталган капиталы 20 миллион, ал эми экинчисинин катталган капиталы болгону 8 миллион. Эгерде натыйжа күч менен аныкталса, анда көбүрөөк инвестиция салынган завод абдан тез өнүгөт жана ал тургай аймактагы тармактын лидери болуп калат деп күтүлүүдө. Бирок чындык көп учурда күтүүлөрдөн айырмаланат. 2007-жылы мени бул эки компанияга кайрадан барууга чакырышканда, мен бул чоң компаниянын өндүрүштүк кубаттуулугунун 60% дан ашыгы салыштырмалуу кичинекей компания үчүн кайра иштетүү экенин байкадым. Түшүнгөндөн кийин, себеби бул кичинекей компаниянын абдан элиталык тышкы соода сатуу командасы болгон, ошондуктан ал алган буйрутмалардын саны өзүнүн заводунун өндүрүштүк кубаттуулугунан алда канча ашып кеткен. Андыктан, элестетип көрүңүз, балким 5 жылдан кийин же андан да кыска убакыттын ичинде бул чоң завод бириктирилиши же ал тургай кошулушу мүмкүн. Анда эң чоң түпкү себеп талантта. Айтылгандай, эгер бир адам өлкөнү кура алса, бир адам заводду да кура алат.

21-кылымдагы бизнес операциялары үчүн таланттардын мааниси тынымсыз баса белгиленип, ишканалардын атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүнүн негизги факторуна айланып баратат. Тышкы соода сатуучубуз катары кардарлар менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүдө жана электрондук почта аркылуу байланышууда жоопкерчилик сезимине ээ болушубуз керек. Анткени сиз жөнөткөн ар бир электрондук кат жана айткан ар бир сүйлөм сизди гана эмес, сиздин артыңыздагы компанияны да билдирет. Чет элдик сатып алуучулар биздин сатуучуларыбыз менен байланышуу аркылуу компаниянын күчүн түшүнүшөт, андан ары тереңирээк байланышуу керекпи же жокпу, аныкташат жана акыркы сатып алуу ниеттерин түзүшөт. Ошондуктан, биздин ар бир тышкы соода сатуучубуз өздөрүн байытуу жана өркүндөтүү үчүн ишкананы өнүктүрүүнүн муктаждыктарына жооп береби же жокпу, билүү үчүн өзүнүн бизнес деңгээлин, билим резервдерин жана саясатты түшүнүүсүн үзгүлтүксүз карап чыгышы керек.

Тескерисинче, бизнес менеджери жана оператору катары сизде эң сонун жана туруктуу команданы тандап алуу жана колдоо үчүн жетиштүү тажрыйба, билим жана башкаруу чеберчилиги барбы, ошондой эле ар бир команда мүчөсүнүн потенциалын жана шыктануусун шыктандыра аласызбы, ошондо эң чоң мүмкүнчүлүктөрдү ачуу үчүн бул тема ядролук изилдөөлөрдө шашылыш түрдө ойлонушубуз керек.

7. Чынчыл бизнес стилиАдамдар менен мамиле кылуунун адеп-ахлактык стандарттары - бул чынчылдык жана ишенимдүүлүк. Чынчылдык - бул бизнестин жүрөгү жана жаны. Чынчылдыксыз чыныгы ийгиликтүү бизнес болушу мүмкүн эмес. Байыркы кытай макалы бар: "Башында адамдын табияты табиятынан жакшы. Бирок, адамдар аралык баарлашууда, айрыкча бизнес процессинде, биздин чынчылдык жөнүндөгү аң-сезимибиз жетишсиз. Кытайлыктар биринчи жолу сүйлөшүп жатканда, көбүнчө экинчи тарап алдап жатабы жана ар бир сөздүн артында тузактар ​​барбы деп ойлошот. Адатта, бир нече узак баарлашуудан кийин, сиз бул адам сиз ойлогондой жаман эмес деген тыянакка келесиз. Батыш маданияты тескерисинче. Батыштын ой жүгүртүүсү ар бир адам күнөө менен төрөлөт деп эсептейт, ошондуктан алар көп учурда күнөөлөрү үчүн кечирим сурап, өкүнүшү керек. Бирок батыштыктардын бейтааныш адамдар менен баарлашканда биринчи ишеними - бул ишеним. Ал сиз эмне десеңиз да, сизге ишенет, бирок ага калп айтканыңызды билгизбеңиз.

Биздин көптөгөн компаниялар дароо кичинекей пайда табуу үчүн сапат жана башка аспектилер жөнүндө айткандарын этибарга албай, реалдуу эмес убадаларды беришет. Айрым бизнесмендер кардардан депозит алгандан кийин, алар кулдан кудайга айланат деп ишенишет. Көптөгөн чет элдик сатып алуучулар кээ бир кытайлык компаниялар депозит алганга чейин, башында убада кылганын аткара албаса дагы, эч качан чөнтөктөрүнөн акча алышпай турганын билдиришкен. Бул кардарлардын ишенимине чоң зыян келтирди, ошондой эле кытайлык продукциялардын жана кытайлык өндүрүш компанияларынын эл аралык кадыр-баркына чоң таасирин тийгизди.

Чет элдик сатып алуучулар үчүн сапат кемчиликтери болушу мүмкүн, анткени алар биргелешип изилдеп, өркүндөтө алышат; ошондой эле дизайн кемчиликтери болушу мүмкүн, анткени аларды чогуу талкуулоого болот. Бирок, алдамчылыкка жол берилбейт. Бир жерде алданганы аныкталса, бул башка жерлерде да алдамчылык болушу мүмкүн дегенди билдирет. Демек, кийинки мүмкүнчүлүк сөзсүз болбойт. Андыктан, кичинекей жер болсо да, кардарларыңызды алдаганга аракет кылбайлы.

Жалпысынан алганда, кытайлык компанияларыбызды чет өлкөлөрдө жарнамалоодо барган сайын жакшыраак иш алып баруу үчүн, биз кемчиликтерибизди жана сатып алуучулар менен байланыш жана маркетинг процесстериндеги жакшыртуу керек болгон жактарыбызды көп ойлонушубуз керек. Өзүңүздү жана душманыңызды билүү менен гана ар бир салгылашууда жеңишке жете аласыз!