Uluslararası tedarik süreçlerinde yer alan kişiler tedarikçileri nasıl seçiyor?

İhracat şirketleri Genellikle e-ticaret veya diğer yurtdışı tanıtım faaliyetlerinde birçok sorunla karşılaşıyorlar. Bir sürü e-posta gönderdim ama hiç cevap alamadım; alıcılarla iyi iletişim kurduğumu düşündüm ama sonuçta hiçbir şey olmadı; birçok kaliteli talep aldım ama sonuçta hiçbir anlaşma olmadı... Birçok arkadaşım iletişim konusunda iyi olmadıklarını düşünüyor. Her şeyi mükemmel yapmış olmalarına rağmen, yukarıda bahsedilen sorunlar neden hala ortaya çıkıyor?

Şimdilik pazarlama ve tanıtım tekniklerini bir kenara bırakalım ve bunun yerine yurtdışı alıcıların bakış açısından tedarikçi seçiminde etkili olan faktörleri analiz edip tartışalım. Alıcılarınızı kaçırmanıza neden olan sebepler nelerdi?

1. Fiyat tek kriter değil.

Birçok dış ticaret satış temsilcisi için "tek fiyat teklifi dünyayı domine eder" en basit ve kolay çalışma yöntemi olabilir. Ancak, müşteri geri bildirimleri ve endişeleriyle karşılaşıldığında, en yaygın yöntem fiyatı aktif olarak düşürmek veya karşı taraftan hedef fiyat teklif etmesini istemektir. Kabul etmezlerse, devam edemezler. Ancak gerçekte, uluslararası ticarette, farklı bölgelerden alıcıların fiyat değerlendirme standartları çok farklıdır ve fiyat tek belirleyici faktör değildir.

Batı Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki alıcılar

Kalite her zaman önceliklidir.

Batı Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki alıcılar, tedarikçilerin iyi sertifikasyon standartlarına, yönetim sistemlerine, üretim süreçlerine, denetim mekanizmalarına vb. sahip olmasını şart koşmaktadır.

Avrupa'nın uzun vadeli sözleşme kültürü ve katı yasal sistemi nedeniyle, düşük kaliteli ürünler piyasa tarafından kabul edilemez. Bir sorun ortaya çıktığında, ürün koşulsuz olarak geri çağrılır ve yüksek tazminat ödenir. Bu nedenle, kalite Avrupa ve Amerika pazarları için temel ve hayati önem taşımaktadır.

Avrupalı ​​ve Amerikalı müşterilerle pazarlık yaparken sadece fiyata odaklanmayın. Çünkü Avrupalı ​​ve Amerikalı alıcılar için yüksek fiyatlar sorun değil, ancak fiyatların neden yüksek olduğunu onlara açıklamak gerekiyor. Ürünün yüksek katma değerini, kalite avantajlarını ve hizmet avantajlarını vurgulamak, satış noktalarını öne çıkarmak için gereklidir. Bu, sadece fiyatları düşürme girişiminde bulunmaktan çok daha etkili ve ikna edicidir.

Ürünün zamanında teslim edilip edilemeyeceğine, kalite sorunlarının olup olmadığına, nakliye sırasında ürünün hasar oranına, sunulan satış sonrası hizmet desteğinin türüne ve müşteri şikayetlerinin olup olmadığına vb. daha fazla dikkat ederler.

Listenin ikinci sırasında ise doğru teslimat yer alıyor.

Batı Avrupa ve Amerika pazarları için iş modelleri "zincirleme operasyon" modelidir. Örneğin, çevremizdeki Carrefour, Walmart ve IKEA'nın yanı sıra catering sektöründeki McDonald's ve KFC de bu modele göre faaliyet göstermektedir. En önemli gereksinimleri ise doğru teslimat süresidir. Sadece doğru teslimat süresi, tüm tedarik zincirinin istikrarını ve güvenilirliğini sağlayabilir, böylece her bir halka zamanında ve doğru bir şekilde teslim edilebilir ve işletilebilir.

Üçüncü sırada hizmet anlayışı yer alıyor.

Pazarın genel hizmet anlayışını kavrayın. Fiyat teklifi yüksek olsa da, bu anlayış gelecekteki iş birlikleri için daha iyi ve daha kapsamlı hizmetler sunabilir ve bu potansiyel değer, birim fiyat farkından çok daha büyüktür.

Rusya, Ukrayna ve diğer eski Sovyet ülkelerinin yanı sıra Doğu Avrupa'dan alıcılar.

Fiyat çok önemli. 1990'ların başlarında bu bölgedeki siyasi sistem bir dizi değişikliğe uğramış olsa da, bölgenin ekonomik modeli ve piyasa işleyiş alışkanlıkları, geçmiş birkaç on yıldaki büyük ölçekli merkezi tedarik, merkezi üretim ve merkezi dağıtımın sözde "yoğun ekonomik modelini" hala korumaktadır.

Bu nedenle, Rusya, Ukrayna ve Doğu Avrupa'daki fuarlara katıldığımızda genellikle ilginç bir olguyla karşılaşıyoruz. Ne katılımcılar ne de alıcılar genellikle İngilizceyi çok iyi konuşmuyorlar. Çoğu, doğrudan üretim yerinden satın almaya pek hevesli değil, daha çok kendilerine en yakın tedarikçilerle ilgileniyor. Bu nedenle, bu bölgeden satın alınan sipariş hacmi genellikle nispeten büyük oluyor, ancak aynı zamanda fiyat beklentileri de çok yüksek.

Sipariş miktarı büyük olduğundan, birim fiyatındaki ufak değişiklikler toplam maliyette önemli değişikliklere yol açacaktır. Bu nedenle, alıcılar sürekli olarak tedarikçilerin fiyatlarını düşürmeye çalışacak ve nihayetinde en düşük fiyatı sunan tedarikçiyle çalışacaktır. Kalite konusunda ise bu kadar katı şartlar bulunmamaktadır.

Güneydoğu Asya ve Orta Doğu'daki bazı ülkelerdeki pazarlar

Küçük ekonomik ölçeği nedeniyle bir yandan önemli fiyat gereksinimleri varken, diğer yandan birçok belirsiz faktör de söz konusudur. Proje ihalelerinde, inşaatta ve ticari tedarikte, kişiler arası ilişkiler, komisyonlar ve masa başı faktörlerinin ötesindeki unsurlar, işlemin başarılı olup olmayacağını sıklıkla belirler. Başarılı liderlik. Bu alanlardaki müşteriler için pazarlama sürecinde kullanılabilecek bazı ipuçları şunlardır:

Örneğin: Dış ticaret satış temsilcilerimiz müşterilere fiyat teklifi verdikten sonra, genellikle diğer müşterilerle iletişim kurmak için bazı anlık mesajlaşma araçlarını (MSN, Yahoo, Skype vb.) kullanırlar. İletişim sürecinde, müşterilere şu gibi ek bilgiler aktarabilirler: "Fiyat teklifimize %2-3 komisyon dahildir ve bazen bu komisyon miktarı karşı tarafın 3-5 aylık veya daha fazla maaşına denk gelebilir. Sipariş tamamlandığında, söz verdiğimiz gibi komisyonu öderiz. Sipariş tamamlanmazsa, karşı tarafa kendi cebimizden bir kuruş bile ödememize gerek yoktur."

Bu, nihai ticaret anlaşmasını kolaylaştırmak için bilgi toplamamıza ve etkili iletişimi geliştirmemize yardımcı olacak hiçbir para harcamadan, müzakere rakiplerimiz arasına kendi adamlarımızdan birini yerleştirmeye eşdeğerdir.

Bu nedenle, bir satış elemanı olarak, müşteriyle sadece fiyat hakkında konuşmak yeterli değildir. Müşteriyle iletişimi güçlendirmeli, karşı tarafın anlayabileceği bir dil kullanmalı, daha açık uçlu sorular sormalı, müşterinin farklılıklarını analiz etmeli ve müşteriyi hedeflemelisiniz. Farklı bölgelerden ve farklı özelliklerdeki müşteriler, uluslararası ticarette hakimiyet kurabilmek için farklı stratejiler benimserler. Sadece müşterileri iyi düşünerek ve analiz ederek hedeflenebilir ve yenilmez kalabiliriz.

2. Tedarik zincirinin istikrarı ve güvenilirliği

Yurtdışından alım yapan bir alıcı olarak, en çok umduğunuz şey, kendi fabrikalarına sahip üreticiler veya tüccarlarla çalışmak ve en iyi fiyatı ve en iyi hizmeti almak için aracı bağlantıları olabildiğince azaltmaktır. Bu, alıcıların nihai ortağını seçmesi için gerekli bir değerlendirme adımıdır.

Dış ticaret temsilcileri yurtdışı alıcılarla iletişim kurarken, karşı taraf sıklıkla fabrika mı yoksa tüccar mı olduğumuzu sorar. Fabrikanın en büyük avantajı, üstün teknik kaynaklara sahip olması, müşteri ihtiyaçlarına göre zamanında teknik iyileştirmeler ve güncellemeler yapabilmesi ve üretim döngüsünü, maliyetleri vb. daha iyi kontrol edebilmesidir.

Ancak tüccarlar için, üreticilerin sahip olmadığı benzersiz avantajlar da vardır. Tüccarlar, dış ticaret bilgisi ve dış ticaret risk kontrolü konusunda daha profesyonel olma eğilimindedir. İhracat sürecinde, siparişlerin neredeyse %80'inde öznel veya nesnel olsun, bir tür sorun yaşanacaktır. Dış ticaret şirketleri genellikle her zaman en zamanında ve profesyonel çözümleri sunabilir. Ayrıca, bire bir sipariş söz konusu olduğunda, bir dış ticaret şirketiyle işbirliği yaparak tüm durumu ve süreci kontrol etmek daha kolaydır. Üretim döngüsünün, teslimat süresinin, paketleme süresinin vb. nasıl koordine edileceği, yurtdışı alıcıların kaçınamayacağı bir sorundur. O halde nihai çözüm, bir tüccarla ticaret yapmaktır. Tüm ticaret süreci, bir doğrulama formu ve bir dizi ihracat belgesiyle tamamlanır. Tüccarlar, tüm fabrikalar için ödeme, koordinasyon ve ihracat düzenlemeleri gibi gerekli tüm bağlantılardan sorumlu olacaktır. Nihai fiyat, tedarikçiye ödenen sadece %2'lik bir acente ücretidir.

Dolayısıyla, yurtdışından bir alıcı olarak, üretici mi yoksa tüccar mı seçeceğinize bakılmaksızın, en önemli faktör tüm ticaret süreci boyunca istikrar ve güvenilirliği sağlamaktır.

3. Büyük ölçekli ihracat kapasitesi Yurtdışı alıcılar için, ortakların büyük ölçekli ürünler sunma potansiyeline sahip olması umulmaktadır. Bir üreticinin ihracat hacmi ve satışları, ürünlerinin değerini, tüketici tabanının ne kadar geniş olduğunu ve potansiyel pazarın ne kadar derin olabileceğini objektif olarak göstermektedir. Birçok alıcı, belirli ihracat kapasitesine sahip şirketlere alışkındır ve onlara güvenmektedir.

Günümüz uluslararası ticareti uzun vadeliye karşı uzun vadeli ilişkiler şeklinde gerçekleşmektedir. Yani, denizaşırı bir alıcının sadece tek bir tedarikçiden üretim alması mümkün olmadığı gibi, bir tedarikçinin de sadece tek bir alıcıdan üretim alması mümkün değildir; aksi takdirde yüksek iş riskleri ortaya çıkar. Ortaklarla ilgili herhangi bir sorun yaşandığında, yıkıcı bir kriz meydana gelebilir. Bu nedenle, alıcılar tedarikçilerin sadece bir tanesi için üretim yapamayacağını çok iyi bilirler. Tedarikçinin üretim ölçeği küçükse, sipariş talebini karşılayamaz. Diğer alıcıların siparişlerini karşılamak için acele edildiğinde ise teslimat süresi gecikir. Bu durum çoğu müşteri için kabul edilemezdir ve önceki konuya geri dönersek, tedarik zincirinin istikrarını ve güvenilirliğini koruyamaz.

Öte yandan, bir ürün hedef pazara satılmadığında ne olacağını kimse tahmin edemez. Satış hacmi çok iyiyse, sonraki sipariş sayısının önceki siparişlerin birkaç katı olması çok muhtemeldir. Tedarikçinin üretim ölçeği sınırlıysa, pazar talebini karşılayamaz. Özellikle Çinli tedarikçilerin mevcut üretim ve süreç kapasiteleri, objektif olarak bakıldığında, uluslararası standartların gerisinde kalmaktadır. İki fabrika, hatta aynı fabrikadaki iki üretim ekibi bile aynı çizimi kullanarak çok farklı ürünler üretebilir. Sonuç olarak, standardizasyon derecesi ve ekipman doğruluğu hala nispeten geridedir ve üretim sürecinde insan faktörleri hala büyük bir paya sahiptir. Bu nedenle, bu koşullar altında, yurtdışı alıcılar hala istikrarlı tedarikçileri olarak büyük ölçekli üretim kapasitesine sahip bir şirketi seçme eğilimindedir. Birçok küçük ve orta ölçekli işletme, üretim ölçeklerini ve kapasitelerini orta derecede abartarak yurtdışı alıcıların güvenini kazanabilir, ancak aşırı abartmamaya dikkat etmelidirler.

4. Tedarikçilerin girdiği pazarlar

Yurtdışı alıcılar için, fiyat ve teslimat süresi gibi temel faktörlere ek olarak, tedarikçilerin girdikleri pazarları ve ilgili hedef pazarlardaki satış performanslarını anlamak çok önemlidir.

İster genel ticaret olsun ister OEM (Orijinal Ekipman Üreticisi) hizmetleri, bir ürün hedef pazara girdiğinde, pazar tarafından kabul ve uyum sürecinden geçmesi gerekir. Bu nedenle, hedef pazarda satış kayıtlarına sahip olmak, tedarikçiler için en etkili soyut sertifika haline gelir. Bu, alıcıların tedarikçinin ürün kalitesi, üretim süreci seviyesi, uygulanabilir standartlar, ticari markalar ve marka erişimi ve diğer bilgiler hakkında en kısa sürede kavramsal bir anlayışa sahip olmalarını sağlar. Genel olarak, yurtdışı alıcılar, emsallerinin satın alma deneyimine daha fazla güvenme eğilimindedir.

Farklı sektörler ve ürün türleri için, yurtdışı alıcıların tedarikçilerin satış kayıtları konusunda farklı endişeleri vardır. Makine, ağır sanayi, altyapı sistemleri gibi sektörlerde, örneğin ülkemizde kullanılan standartlar GB (Ulusal Standart) veya JB (Makine Bakanlığı Standartları) gibi çeşitli ülkelerdeki geçerli sektör standartlarındaki büyük farklılıklar nedeniyle, tüm endüstriyel ürün tasarımı ve üretimi bu standartlara uygun olarak gerçekleştirilir ve GB 4573-H gibi ilgili GB kodlarına sahiptir. Diğer gelişmiş ülkelerin de ASTM (Amerika Birleşik Devletleri), BS (Birleşik Krallık), DIN (Almanya), JIS (Japonya), GOST-R (Rusya) gibi kendi ulusal standartları vardır. Ülkemizin ulusal standartlarıyla karşılaştırıldığında, bu standartların bazıları tutarlı olabilir, ancak çoğu çok farklıdır. Bu nedenle, yurtdışı siparişleri üretilirken, üretimin ilgili standartlara ve süreçlere uygun olarak gerçekleştirilmesi gerekir. Ancak, birçok küçük işletmenin bu seviyede ekipman ve üretim kapasitesine sahip olmaması nedeniyle, genellikle fırsatçı yöntemlere başvurmaktadırlar.

Su ve petrol arıtma sistemlerini örnek alırsak, boru hatlarında kullanılan vanalar ve pompalar için farklı standartlar bulunmaktadır. Örneğin, tüm sistem DIN3352 Alman standardına uygundur, bu nedenle tüm bireysel cihazların bu standartlara uyması gerekmektedir. Bazı küçük işletmelerimizin bu tür kalıpları ve üretim kapasiteleri yoktur ve siparişi bırakmak istemezler, bu nedenle tüm bağlantı parçalarının flanşlarını bu standarda göre üretirler, ancak sistemin tamamı hala GB standardındadır. Bu, müşteriler için büyük zorluklar yaratmaktadır. Flanş standartlarının uyumlu olduğu görünse de, aslında Çin standardının yapısal uzunluğu Alman standardından daha büyük olduğu için bu ekipman boru şebekesi sistemine yerleştirilemez. Bu durum, satıcı için çok fazla zaman ve tadilat maliyetine yol açmakla kalmaz, aynı zamanda ciddi olumsuz etkiler de yaratır.

Bu nedenle, bu tür ürünler için tedarikçinin hedef ülkedeki satış kayıtları çok önemlidir; bu kayıtlar doğrudan üretim kapasitesini ve süreç seviyesini yansıtır. Bu tür bir talep aldığımızda, müşteri sormuş olsun ya da olmasın, satış kayıtlarımızı proaktif olarak tanıtabilirsek, bu hem müşteriye yardımcı olur hem de yurtdışı alıcıların zihninde ilk etapta satış hacmimizi doğrudan artırabiliriz.

Giyim, mobilya, moda endüstrisi vb. sektörler için de durum aynıdır. Bu tür ürünlerde, tedarikçinin satıcının hedef ülkesindeki satış performansı, ürün alt kategorisinin pazar potansiyeli ve aynı sektörden gelen rekabet baskısıyla doğrudan ilişkilidir. Yeni ve trend ürünlerin her alıcısı, "tek bir hamleyle öne geçip tüm dünyayı ele geçirmeyi" umar.

2007 yılında, Tayland'da tanınmış bir ev mobilyası zincir mağazası, Çin'den ayda 3.000 adet olmak üzere yeni tasarlanmış bir PE yemek sandalyesi satın aldı. CIF fiyatı yaklaşık 12 ABD doları iken, yerel satış fiyatı 135 ABD dolarını aşarak 10 kattan fazla oldu. Üç ay sonra, benzer taklitler piyasaya girdi ve fiyat orijinal 135 dolardan yaklaşık 60 dolara düştü. İki ay içinde bu yemek sandalyesi artık satılmayacak, bunun yerine başka yeni ürünler üretilecek. Çünkü moda endüstrisi için yeni ürünlerin kar marjı, sıradan ürünlere göre çok daha yüksektir.

Bu tür ürünler, popülerliği ve ayrıcalığı nedeniyle, yeni ürünler aracılığıyla yurtdışı alıcıların ilgisini çekebilir ve özel temsilcilik yoluyla hedef pazarda faaliyet gösterebiliriz. Bunu iyi kavradığımız sürece, satış kar marjını artırabiliriz. Ayrıca, kademeli olarak kendi yurtdışı pazarlama ve ilişki ağınızı da kurabilirsiniz.

5. Tam sertifikasyon sistemi

Yurtdışı alıcılar, ISO, SGS, DNV gibi uluslararası sertifikasyon sistemlerinden geçmiş şirketlerle iş birliği yapmayı en çok arzu ederler. Örneğin, Avrupalı ​​alıcılar ithal edilen ürünlerin çoğunun CE sertifikasına sahip olmasını şart koşarken, bazı ülkeler ürün türüne bağlı olarak bazı profesyonel sertifikalar da talep etmektedir. Bunlara örnek olarak: İngiliz BS yangın koruma kayıt sertifikası, Almanya'nın GS Alman standart sertifikası verilebilir. Amerikalı alıcılar için ISO kalite ve yönetim sistemi sertifikasyonu daha önemlidir. Ayrıca, Amerikan pazarında sektör dernekleri nispeten güvenilir ve yetkilidir. Bu nedenle, bazı ilgili sektör derneği sertifikaları da alıcıların tedarikçi seçiminde referans olarak kullanılır. Bunlara örnek olarak: API (American Petroleum Institute) Amerikan Petrol Enstitüsü sertifikası, AWWA Amerikan Su Endüstrisi Birliği sertifikası verilebilir. Güneydoğu Asya, Orta Doğu'daki bazı ülkeler ve Afrika'daki bazı bölgeler gibi daha az gelişmiş bölgelerde ise genellikle ISO sertifikasyon standartları kullanılır. Aynı zamanda, CQC, CCIC, CCC gibi bazı Çin sertifikasyon standartları da kabul edilebilir.

Ayrıca, belgelendirme sistemi kapsamında, şirket yeterlilikleri ve kalite denetimi belgelendirme mekanizması için de mesleki gereklilikler bulunmaktadır. Yurtdışı alıcılar için, üçüncü taraf belgelendirme mekanizması adil, bağımsız ve sıklıkla kullanılan bir denetim mekanizmasıdır. Genellikle şu yöntemler kullanılır: üçüncü bir şahsı kalite kontrol temsilcisi (QC) olarak yetkilendirerek ürün kalitesini, üretim teknolojisini, şirket yeterliliklerini vb. denetlemek;

İşletmeyi denetlemek için güvenilir bir üçüncü taraf kuruluşa yetki verin. Genellikle bu kuruluş, işletmenin nitelikleri, ürünleri, üretim kapasitesi vb. ile avantaj ve dezavantajları hakkında daha iyi bir anlayışa sahiptir; ancak bu yöntem Çin'de uygulanması nispeten zordur. Çin halkının kendine özgü alışkanlıkları nedeniyle, alıcılar onlara ürünleri ve işletme koşullarını sorduklarında genellikle adil cevaplar alamazlar; sertifikasyon, SGS, BV gibi üçüncü taraf uluslararası sertifikasyon kuruluşları tarafından gerçekleştirilir.

Zengin dış ticaret deneyimi ve profesyonel yetenekler. Yurtdışı alıcılar, dış ticaret deneyimine ve olgun operasyon ekiplerine sahip ortaklara ihtiyaç duyarlar. İhtiyaç duydukları şey sadece profesyonel dış ticaret bilgisi değil, aynı zamanda ihracat sürecindeki ilgili operasyonel deneyime aşinalık, standartlaştırılmış iş belgelerinin hazırlanması ve etkili çok dilli iletişim becerileri vb.dir. Bu, ürünlerin yurtdışı pazarlarına tam olarak tanıtılmasını, anlaşılmasını, kabul edilmesini ve satılmasını sağlayabilir. 21. yüzyıl işletmeleri için ürünler kaynaktır, fonlar kaynaktır, ancak en önemli kaynak yetenektir.

2004 yılında, Shandong Eyaleti, Dongying şehrinde hassas işleme aletleri üreten iki fabrika kuruldu. Bunlardan birinin kayıtlı sermayesi 20 milyon, diğerinin ise sadece 8 milyondu. Eğer sonuç güçle belirleniyorsa, daha fazla yatırım yapan fabrika çok daha hızlı gelişir ve hatta bölgede sektör lideri olması beklenir. Ancak gerçeklik genellikle beklentilerden farklıdır. 2007 yılında bu iki şirketi tekrar ziyaret etmeye davet edildiğimde, bu daha büyük şirketin üretim kapasitesinin %60'ından fazlasının nispeten daha küçük şirket için işlendiğini gördüm. Anladığım kadarıyla bunun nedeni, bu küçük şirketin çok seçkin bir dış ticaret satış ekibine sahip olması ve aldığı sipariş sayısının kendi fabrikasının üretim kapasitesini çok aşmasıydı. Öyleyse, belki 5 yıl içinde, hatta daha kısa sürede, bu daha büyük fabrika birleşebilir veya hatta ilhak edilebilir. O zaman en büyük kök neden yetenek eksikliğindedir. Atasözünde denildiği gibi, bir kişi bir ülke kurabiliyorsa, bir kişi de bir fabrika kurabilir.

21. yüzyıldaki iş operasyonlarında yeteneklerin önemi sürekli olarak vurgulanmakta ve işletmelerin rekabet gücünün temel unsuru haline gelmektedir. Dış ticaret satış temsilcilerimiz olarak, müşterilerle müzakere ederken ve e-posta yoluyla iletişim kurarken sorumluluk bilincine sahip olmalıyız. Çünkü gönderdiğiniz her e-posta ve söylediğiniz her cümle sadece sizi değil, arkanızdaki şirketi de temsil eder. Yurtdışı alıcılar, satış temsilcilerimizle iletişim kurarak şirketin gücünü anlar, daha derinlemesine iletişim kurup kurmayacaklarına karar verir ve nihai satın alma niyetlerini oluştururlar. Bu nedenle, dış ticaret satış temsilcilerimizin her biri, kendilerini daha iyi geliştirmek ve zenginleştirmek için, işletme gelişim ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadıklarını görmek amacıyla iş seviyelerini, bilgi birikimlerini ve politika anlayışlarını düzenli olarak gözden geçirmelidir.

Tam tersine, bir işletme yöneticisi ve operatörü olarak, mükemmel ve istikrarlı bir ekip seçmek ve sürdürmek, her ekip üyesinin potansiyelini ve coşkusunu harekete geçirerek en büyük yeteneklerini ortaya çıkarmak için yeterli deneyime, bilgiye ve yönetim becerisine sahip misiniz? İşte nükleer araştırmalarda acilen düşünmemiz gereken bir konu bu.

7. Dürüst iş anlayışı: Dürüstlük ve güvenilirlik, insanlarla ilişkilerde ahlaki standartları oluşturur. Dürüstlük, işin kalbi ve ruhudur. Dürüstlük olmadan gerçekten başarılı bir iş olamaz. Eski bir Çin atasözü şöyle der: Başlangıçta insan doğası özünde iyidir. Ancak, özellikle iş süreçlerinde, kişiler arası iletişimde dürüstlük bilincimiz eksiktir. Çinliler ilk kez pazarlık yaparken, genellikle önce karşı tarafın aldatıcı olup olmadığını ve her kelimenin ardında tuzak olup olmadığını düşünürler. Genellikle birkaç uzun etkileşimden sonra, bu kişinin ilk başta hayal ettiğiniz kadar kötü olmadığı sonucuna varırsınız. Batı kültürü ise tam tersidir. Batı düşüncesi, herkesin günahla doğduğuna inanır, bu nedenle genellikle günahlarından dolayı kefaret ödemeleri ve tövbe etmeleri gerekir. Ancak Batılıların yabancılarla etkileşim kurarken ilk inancı güvendir. Ne söylerseniz söyleyin size inanacaktır, ancak ona yalan söylediğinizi öğrenmesine izin vermeyin.

Birçok şirketimiz, anlık küçük kârlar uğruna kalite ve diğer hususlar hakkında söylediklerini göz ardı ediyor ve gerçekçi olmayan vaatlerde bulunuyor. Bazı işletmeciler, müşteriden bir ön ödeme aldıklarında kölelikten tanrılığa geçtiklerine bile inanıyorlar. Birçok yurtdışı alıcı, bazı Çinli şirketlerin ön ödemeyi aldıktan sonra, başlangıçta vaat ettiklerini yerine getiremeseler bile parayı asla ceplerinden çıkarmayacaklarını bildirdi. Bu durum, müşterilerin güvenini büyük ölçüde zedeledi ve Çin yapımı ürünlerin ve Çinli üretim şirketlerinin uluslararası itibarını da son derece olumsuz etkiledi.

Yurtdışı alıcılar için, birlikte araştırma ve iyileştirme yapabilecekleri için kalite kusurlarına katlanabilirler; birlikte görüşebilecekleri için tasarım eksikliklerine de katlanabilirler. Ancak aldatmaya müsamaha gösterilemez. Bir yerde aldatıldığı tespit edilirse, başka yerlerde de aldatılmış olabileceği anlamına gelir. Bu yüzden kesinlikle bir daha şans olmayacaktır. Bu nedenle, küçük bir yer bile olsa, müşterilerinizi aldatmaya kalkışmayın.

Özetle, Çinli şirketlerimizin yurtdışı tanıtımında daha iyi ve daha başarılı olmak için, alıcılarla iletişim ve pazarlama süreçlerimizdeki eksikliklerimizi ve geliştirilmesi gereken alanları sık sık gözden geçirmeliyiz. Sadece kendinizi ve düşmanınızı tanıyarak her savaşı kazanabilirsiniz!