Jak si lidé zapojení do mezinárodního zadávání zakázek vybírají dodavatele

Exportní společnosti Obvykle se setkávají s mnoha problémy, ať už se jedná o e-commerce nebo jiné zahraniční propagační akce. Rozeslal jsem spoustu e-mailů, ale nedostal jsem žádnou odpověď; měl jsem pocit, že jsem s kupujícími komunikoval dobře, ale nakonec z toho nic nebylo; dostal jsem spoustu kvalitních poptávek, ale nakonec k žádnému obchodu nedošlo... Mnoho přátel má pocit, že komunikace není dobrá. Byla provedena perfektně, ale proč se výše uvedené problémy stále vyskytují?

Nechme prozatím stranou marketingové a propagační techniky a místo toho analyzujme a prodiskutujme faktory pro výběr dodavatelů z pohledu zahraničních kupujících. Jaké jsou důvody, proč jste se se svými kupujícími vyhýbali?

1. Cena není jediným kritériem

Pro mnoho zahraničních obchodních zástupců může být „jedna cenová nabídka dominuje světu“ nejjednodušším a nejsnazším způsobem práce. Jakmile se však setkáte se zpětnou vazbou a obavami zákazníků, nejběžnější metodou je aktivní snížení ceny nebo požádání druhé strany o návrh cílové ceny. Pokud ji druhá strana nepřijme, nebude moci pokračovat. Ve skutečnosti však v mezinárodním obchodě mají kupující z různých regionů velmi odlišné standardy hodnocení cen a cena není jediným určujícím faktorem.

Západoevropští a američtí kupci

Kvalita je vždy na prvním místě

Kupující v západní Evropě a Spojených státech požadují, aby dodavatelé měli dobré certifikační standardy, systémy řízení, výrobní procesy, inspekční mechanismy atd.

Vzhledem k evropské kultuře dlouhodobých smluv a přísnému právnímu systému nemohou být výrobky nízké kvality na trhu akceptovány. Jakmile se vyskytne problém, výrobek bude bezpodmínečně stažen z trhu a bude vyplacena vysoká kompenzace. Proto je kvalita jádrem a duší evropského a amerického trhu.

Při jednání s evropskými a americkými zákazníky se nezaměřujeme pouze na cenu. Pro evropské a americké kupující totiž vysoké ceny nejsou problémem, ale je třeba jim vysvětlit, proč jsou vysoké. Je nutné zdůraznit vysokou přidanou hodnotu produktu, výhody kvality a výhody služeb, aby se zdůraznily prodejní argumenty. To je mnohem efektivnější a přesvědčivější než pouhé převzetí iniciativy ke snížení cen.

Věnují větší pozornost tomu, zda může být produkt dodán včas, zda se vyskytly nějaké problémy s kvalitou, míře poškození produktu během přepravy, jaký druh poprodejního servisu je poskytován a zda existují nějaké stížnosti zákazníků atd.

Druhým na seznamu je přesné doručení

Pro západoevropský a americký trh je jejich obchodní model modelem „řetězcového provozu“. Například Carrefour, Wal-Mart a IKEA v našem okolí, stejně jako McDonald's a KFC v cateringovém průmyslu, všechny fungují podle tohoto modelu. Jejich nejvyšším požadavkem je pak přesný dodací lhůta. Pouze přesná dodací lhůta může zajistit stabilitu a spolehlivost celého dodavatelského řetězce, aby každý článek mohl být dodán a provozován včas a přesně.

Na třetím místě se umístil koncept služeb.

Pochopte koncept služeb na celém trhu. I když je cenová nabídka vysoká, jeho koncept může poskytnout lepší a komplexnější služby pro budoucí spolupráci a tato potenciální hodnota je mnohem větší než rozdíl v jednotkové ceně.

Kupující z Ruska, Ukrajiny a dalších bývalých sovětských zemí, jakož i z východní Evropy

Cena je velmi důležitá. Přestože na začátku 90. let prošel politický systém v tomto regionu řadou změn, ekonomický model a tržní fungování regionu si v posledních několika desetiletích stále zachovávají tzv. „intenzivní ekonomický model“ rozsáhlého centralizovaného zadávání veřejných zakázek, centralizované výroby a centralizované distribuce.

Proto se při účasti na výstavách v Rusku, na Ukrajině a ve východní Evropě obvykle setkáváme se zajímavým jevem. Ani vystavovatelé, ani nákupčí obvykle nemluví moc dobře anglicky. Většina z nich není příliš nadšená z nákupu přímo od místa výroby, ale více se zajímá o nejbližší dodavatele ve svém okolí. Objem objednávek nakupovaných z tohoto regionu je proto obvykle relativně velký, ale zároveň jsou cenové požadavky velmi vysoké.

Vzhledem k velkému množství objednávky způsobí i malé změny jednotkové ceny významné změny celkových nákladů. Kupující se proto neustále snaží snižovat ceny dodavatelů a nakonec spolupracují s dodavatelem s nejnižší cenou. Pokud jde o kvalitu, neexistují žádné tak přísné požadavky.

Trhy v některých zemích jihovýchodní Asie a Blízkého východu

Vzhledem ke svému malému ekonomickému rozsahu má na jedné straně značné cenové požadavky, ale zároveň existuje mnoho dalších nejistých faktorů. V oblasti nabídek projektů, stavebnictví a komerčních zakázek často určují úspěch transakce mezilidské vztahy, provize a faktory pod pracovní plochou. Úspěšné vedení. Pro zákazníky v těchto oblastech lze v marketingovém procesu využít několik tipů.

Například: poté, co naši zahraniční obchodní zástupci poskytnou zákazníkům cenové nabídky, často používají ke komunikaci s dalšími zákazníky nástroje pro okamžitý chat (jako je MSN, Yahoo, Skype atd.). Během komunikačního procesu mohou zákazníkům sdělit další informace, například: „Naše cenová nabídka zahrnuje provizi ve výši 2–3 % a někdy je výše této provize 3–5 měsíčních nebo i více z platu druhé strany. Po dokončení objednávky jim provizi vyplatíme, jak slíbili.“ Pokud objednávka není dokončena, není třeba druhé straně platit ani korunu z vlastní kapsy.

To je ekvivalentní tomu, jako bychom mezi své vyjednávací soupeře zařadili jednoho z našich vlastních, aniž bychom vynaložili jakékoli peníze na shromažďování informací a zlepšení efektivní komunikace s cílem usnadnit dosažení konečné obchodní dohody.

Jako obchodník proto nestačí pouze prodiskutovat cenu se zákazníkem. Měli byste posílit komunikaci se zákazníkem, používat jazyk, kterému druhá strana rozumí, klást otevřenější otázky, analyzovat odlišnosti zákazníků a cílit na zákazníka. Zákazníci z různých regionů a různého charakteru používají různé strategie, aby mohli dominovat v mezinárodním obchodu. Pouze dobrým myšlením a analýzou zákazníků můžeme být cílenými cíli a zůstat neporazitelnými.

2. Stabilita a spolehlivost dodavatelského řetězce

Jako zahraniční kupující se nejvíce snažíte jednat s výrobci nebo obchodníky, kteří mají vlastní továrny, a co nejvíce omezit mezičlánky, abyste dosáhli nejlepší ceny a nejlepších služeb. Toto je nezbytný krok pro kupující, aby si vybrali svého konečného partnera.

Když zahraniční obchodní zástupci komunikují se zahraničními kupci, druhá strana se často ptá, zda jsme továrna nebo obchodník. Jedinečnou výhodou továrny je, že má vynikající technické zdroje, může včas provádět technická vylepšení a modernizace podle potřeb zákazníka a může lépe řídit výrobní cyklus, kontrolovat náklady atd.

Pro obchodníky však existují i ​​jedinečné výhody, které výrobci nemají. Obchodníci bývají profesionálnější v oblasti znalostí zahraničního obchodu a kontroly rizik zahraničního obchodu. Během exportního procesu se téměř 80 % objednávek setká s problémy různého druhu, ať už subjektivními nebo objektivními. Zahraniční obchodní společnosti často dokáží poskytnout nejvčasnější a nejprofesionálnější řešení. Navíc, když je objednávka v režimu jeden k mnoha, je snazší kontrolovat celou situaci a proces spoluprací se zahraniční obchodní společností. Koordinace výrobního cyklu, dodací lhůty, doby balení atd. je problém, kterému se zahraniční kupující nemohou vyhnout. Konečným řešením je tedy obchodovat s obchodníkem. Celý obchodní proces je dokončen ověřovacím formulářem a sadou exportních dokumentů. Obchodníci budou zodpovědní za všechny nezbytné vazby, jako jsou platby, koordinace a exportní ujednání pro všechny továrny. Konečná cena je pouze 2% agenturní poplatek placený dodavateli.

Takže pro zahraničního kupujícího, ať už si vyberete výrobce nebo obchodníka, je nejdůležitějším faktorem zajištění stability a spolehlivosti během celého obchodního procesu.

3. Velkoobjemové exportní možnostiZahraniční kupující doufají, že partneři mají potenciál dodávat produkty ve velkém měřítku. Objem exportu a tržby výrobce objektivně ilustrují hodnotu jeho produktů, širokou zákaznickou základnu a hloubku potenciálního trhu. Mnoho kupujících je zvyklých na společnosti s určitými exportními možnostmi a důvěřují jim.

Současný mezinárodní obchod existuje ve formě dlouhodobý versus dlouhodobý. To znamená, že je nemožné, aby zahraniční kupující měl pouze jednoho dodavatele, který by pro něj vyráběl, a podobně je nemožné, aby dodavatel měl pouze jednoho kupujícího, jinak by existovala vysoká obchodní rizika. Jakmile se vyskytne jakýkoli problém s partnery, způsobí to podvratnou krizi. Kupující proto velmi dobře vědí, že dodavatelé nemohou vyrábět pouze pro jednoho z nich. Pokud je rozsah výroby dodavatele malý, nebude schopen uspokojit poptávku objednávky. Jakmile je spěchán s uspokojením objednávek ostatních kupujících, dodací lhůta se zpozdí. To je pro většinu zákazníků nepřijatelné, což se vrací k předchozímu tématu a nemůže udržet stabilitu a spolehlivost dodavatelského řetězce.

Na druhou stranu, když produkt nebyl prodán cílovému trhu, nikdo nemůže předvídat, co se stane. Pokud je objem prodeje velmi dobrý, je velmi pravděpodobné, že počet následných objednávek bude několikanásobně vyšší než počet předchozích objednávek. Pokud je výrobní rozsah dodavatele omezený, nebude schopen uspokojit poptávku na trhu. Zejména současné výrobní a procesní kapacity čínských dodavatelů objektivně vzato stále zaostávají za mezinárodními standardy. Dvě továrny, nebo dokonce dva výrobní týmy ve stejné továrně, mohou vyrábět velmi odlišné produkty s použitím stejného výkresu. Konečná analýza je taková, že stupeň standardizace a přesnost zařízení jsou stále relativně zaostalé a lidský faktor stále hraje velkou roli ve výrobním procesu. Proto za takových okolností zahraniční kupující stále mají tendenci vybírat si jako stabilního dodavatele společnost s rozsáhlými výrobními kapacitami. Mnoho malých a středních podniků si může získat důvěru zahraničních kupujících mírným přeháněním rozsahu a kapacit své výroby, ale je třeba dávat pozor, aby to nepřeháněly.

4. Trhy, na které dodavatelé vstoupili

Pro zahraniční kupující je kromě základních faktorů, jako je cena a dodací lhůta, klíčové porozumět trhům, na které dodavatelé vstoupili, a jejich prodejním záznamům na relevantních cílových trzích.

Ať už se jedná o běžný obchod nebo služby OEM (Original Equipment Manufacturer), jakmile produkt vstoupí na cílový trh, vyžaduje proces přijetí a adaptace ze strany trhu. Proto se záznamy o prodeji na cílovém trhu stávají pro dodavatele nejúčinnějším nehmotným certifikátem. Umožňují kupujícím získat koncepční představu o kvalitě produktu dodavatele, úrovni výrobního procesu, platných normách, ochranných známkách a přístupu ke značce a dalších informacích v co nejkratším čase. Zahraniční kupující obecně s větší pravděpodobností důvěřují nákupním zkušenostem svých kolegů.

V různých odvětvích a typech produktů mají zahraniční kupující různé obavy ohledně prodejních záznamů dodavatelů. V odvětvích, jako je strojírenství, těžký průmysl, infrastrukturní systémy atd., jsou například kvůli velkým rozdílům v platných normách v různých zemích v naší zemi používány normy GB (národní norma) nebo JB (normy Ministerstva strojírenství). Veškerý průmyslový návrh a výroba produktů jsou implementovány v souladu s těmito normami a mají odpovídající kódy GB, například GB 4573-H. I jiné rozvinuté země mají své vlastní národní normy, například ASTM (Spojené státy), BS (Spojené království), DIN (Německo), JIS (Japonsko), GOST-R (Rusko) atd. Ve srovnání s národními normami naší země mohou být některé z těchto norem shodné, ale většina z nich se velmi liší. Proto je při výrobě v zahraničí nutné provádět výrobu v souladu s příslušnými normami a procesy. Protože však mnoho malých podniků nemá tuto úroveň vybavení a výrobních kapacit, často používají oportunistické metody.

Vezměme si jako příklad systémy úpravy vody a oleje. Existují různé normy pro ventily a čerpadla používané v potrubích. Například celý systém splňuje německou normu DIN3352, takže všechna jednotlivá zařízení musí tyto normy splňovat. Některé naše malé podniky nemají takové formy a výrobní kapacity a nechtějí se vzdát objednávky, takže vyrábějí pouze příruby všech spojovacích částí podle této normy, zatímco celek stále splňuje britskou normu. To zákazníkům přináší velké potíže. I když se zdá, že přírubové normy lze připojit, ve skutečnosti, protože konstrukční délka čínské normy je větší než německá norma, toto zařízení nelze umístit do potrubního systému. Nejenže to pro prodejce znamenalo spoustu času a nákladů na úpravy, ale mělo to také vážné negativní dopady.

Proto je u tohoto typu produktu velmi důležitá prodejní historie dodavatele v cílové zemi, která přímo odráží jeho výrobní kapacitu a úroveň procesů. Když obdržíme takový dotaz, ať už se zákazník zeptal, či nikoli, pokud můžeme proaktivně prezentovat naše prodejní záznamy, bude to pro zákazníka užitečné a my můžeme také přímo zvýšit objem prodeje. Dojem v myslích zahraničních kupujících.

A to i pro oděvní, nábytkářský, módní průmysl atd. U tohoto typu produktu je prodejní bilance dodavatele v cílové zemi prodávajícího přímo úměrná tržnímu potenciálu dané podkategorie produktů a konkurenčnímu tlaku ze stejného odvětví. Každý kupující trendových nových produktů doufá, že se „jedním tahem ujme vedení a ovládne celý svět“.

V roce 2007 zakoupil známý řetězec obchodů s bytovým zařízením v Thajsku nově navrženou jídelní židli z PE z Číny, a to v množství 3 000 kusů měsíčně. Cena CIF se pohybuje kolem 12 USD, zatímco místní prodejní cena přesahuje 135 USD, což je více než desetinásobek. O tři měsíce později se na trhu objevily podobné napodobeniny a cena klesla z původních 135 USD na přibližně 60 USD. Za dva měsíce se tato jídelní židle již nebude prodávat, ale bude z ní vyrobeno něco jiného. Pro módní průmysl je totiž zisková marže nových produktů mnohem vyšší než u běžných produktů.

U tohoto typu produktu, díky jeho popularitě a exkluzivitě, můžeme vzbudit zájem zahraničních kupců prostřednictvím nových produktů a obsluhovat cílový trh prostřednictvím exkluzivního zastoupení. Pokud se nám daří dobře ho pochopit, můžeme zvýšit ziskovou marži z prodeje. Můžete si také postupně vybudovat vlastní zahraniční marketingovou a vztahovou síť.

5. Kompletní certifikační systém

Zahraniční kupující nejvíce doufají ve spolupráci se společnostmi, které prošly mezinárodními certifikačními systémy, jako jsou ISO, SGS, DNV atd. Například evropští kupující požadují, aby většina dovážených produktů získala certifikaci CE, a některé země také vyžadují určité profesní certifikace v závislosti na typu produktu atd. Například: britská certifikace protipožární ochrany BS, německá certifikace GS atd. Pro americké kupující je důležitější certifikace systému řízení kvality a ISO. Kromě toho jsou na americkém trhu poměrně důvěryhodné a autoritativní průmyslové asociace. Některé relevantní certifikace průmyslových asociací pak slouží kupujícím také jako reference pro výběr dodavatelů. Například: certifikace API (American Petrol Institute), American Petroleum Institute, certifikace AWWA American Water Industry Association atd. V některých méně rozvinutých oblastech, jako je jihovýchodní Asie, některé země Blízkého východu a některé oblasti Afriky, jsou obvyklými certifikačními standardy ISO. Zároveň jsou přijatelné i některé čínské certifikační standardy, jako například: CQC, CCIC, CCC atd.

Kromě toho v rámci certifikačního systému existují také profesní požadavky na mechanismus certifikace firemních kvalifikací a kontroly kvality. Pro zahraniční kupující je mechanismus certifikace třetí stranou spravedlivým, nezávislým a často používaným inspekčním mechanismem. Obvykle existují následující metody: pověření třetí strany, aby sloužila jako QC (agent kontroly kvality) pro kontrolu kvality produktu, výrobní technologie, kvalifikace společnosti atd.;

Pověřte externího partnera s důvěryhodností inspekcí podniku. Partner obvykle lépe rozumí kvalifikaci podniku, jeho produktům, výrobním možnostem atd., jakož i jeho výhodám a nevýhodám. Tato metoda je však v Číně poměrně obtížně implementovatelná. Vzhledem k jedinečným zvyklostem čínského lidu, když se jich kupující ptají na produkty a provozní podmínky jejich kolegů, často nedostanou spravedlivé odpovědi. Certifikaci provádějí externí mezinárodní certifikační organizace, jako například: SGS, BV atd.

Bohaté zkušenosti v oblasti zahraničního obchodu a profesionální talenty Zahraniční kupující potřebují partnery se zkušenostmi v oblasti zahraničního obchodu a vyspělými provozními týmy. Potřebují nejen odborné znalosti v oblasti zahraničního obchodu, ale také obeznámenost s odpovídajícími provozními zkušenostmi v exportním procesu, přípravu standardizovaných obchodních dokumentů a efektivní komunikační dovednosti ve více jazycích atd. To může zajistit, že produkty budou plně zavedeny, pochopeny, přijaty a prodány na zahraničních trzích. Pro podniky v 21. století jsou produkty zdrojem, finanční prostředky zdrojem, ale nejdůležitějším zdrojem je talent.

V roce 2004 byly ve městě Dongying v provincii Shandong založeny dvě továrny na výrobu přesných obráběcích nástrojů. Jedna z nich má registrovaný kapitál 20 milionů a druhá pouze 8 milionů. Pokud je výsledek určen silou, pak se továrna s většími investicemi bude velmi rychle rozvíjet a očekává se, že se dokonce stane lídrem v oboru v regionu. Realita se však často liší od očekávání. V roce 2007, když jsem byl znovu pozván k návštěvě těchto dvou společností, jsem zjistil, že více než 60 % výrobní kapacity této větší společnosti zpracovává pro relativně menší společnost. Po pochopení důvodu bylo, že tato malá společnost měla velmi elitní tým zahraničního obchodu, takže počet přijatých objednávek daleko převyšoval výrobní kapacitu její vlastní továrny. Takže si jen představte, že za 5 let, nebo i dříve, by tato větší továrna mohla být sloučena nebo dokonce připojena. Pak největší příčinou je talent. Jak se říká, když jeden člověk dokáže vybudovat zemi, druhý člověk dokáže postavit i továrnu.

Pro obchodní operace v 21. století je neustále zdůrazňován význam talentů, které se stále více stávají klíčovým prvkem konkurenceschopnosti podniků. Jako naši zahraniční obchodní zástupci musíme mít smysl pro odpovědnost při jednání se zákazníky a komunikaci prostřednictvím e-mailů. Každý e-mail, který odešlete, a každá věta, kterou pronesete, totiž reprezentuje nejen vás samotné, ale i společnost, která za vámi stojí. Zahraniční kupující chápou sílu společnosti prostřednictvím komunikace s našimi obchodníky, určují, zda je třeba komunikaci dále prohlubovat, a formulují konečné záměry nákupu. Proto by se každý z našich zahraničních obchodních zástupců měl pravidelně zamýšlet nad svou obchodní úrovní, znalostmi a porozuměním politikám, aby zjistil, zda splňuje potřeby rozvoje podniku, a mohl se tak lépe obohacovat a zlepšovat.

Naopak, jako obchodní manažer a provozovatel, máte dostatek zkušeností, znalostí a manažerského umění k výběru a udržení vynikajícího a stabilního týmu a k tomu, abyste dokázali inspirovat potenciál a nadšení každého člena týmu tak, aby se uvolnily co největší schopnosti? Toto je téma, o kterém musíme v jaderném výzkumu naléhavě přemýšlet.

7. Poctivý obchodní stylIntegrita a důvěryhodnost tvoří morální standardy pro jednání s lidmi. Integrita je srdcem a duší podnikání. Bez integrity nemůže existovat skutečně úspěšné podnikání. Existuje staré čínské přísloví, které říká: Na počátku je lidská přirozenost inherentně dobrá. Naše povědomí o integritě v mezilidské komunikaci však chybí, zejména v obchodním procesu. Když Číňané vyjednávají poprvé, často nejprve přemýšlejí o tom, zda druhá strana neklame a zda se za každým slovem neskrývá past. Obvykle po několika dlouhých interakcích dojdete k závěru, že daná osoba není tak špatná, jak jste si zpočátku představovali. Západní kultura je pravý opak. Západní myšlení věří, že každý se rodí s hříchem, takže musí často odčinit své hříchy a činit pokání. Ale první vírou, kterou Západní lidé mají při interakci s cizími lidmi, je důvěra. Uvěří vám, ať říkáte cokoli, ale nedovolte mu, aby zjistil, že jste mu lhali.

Mnoho našich společností ve snaze o okamžitý malý zisk podceňuje svá slibování ohledně kvality a dalších aspektů a dává nerealistické sliby. Někteří podnikatelé se dokonce domnívají, že jakmile od zákazníka obdrží zálohu, promění se z otroka v boha. Mnoho zahraničních kupujících uvedlo, že dokud některé čínské společnosti zálohu obdrží, nikdy si peníze z kapes nevyberou, i když nemohou splnit to, co původně slíbily. To značně poškodilo důvěru zákazníků a také extrémně ovlivnilo mezinárodní reputaci čínských výrobků a čínských výrobních společností.

Zahraniční kupující mohou nést vady kvality, protože mohou společně zkoumat a vylepšovat; mohou také nést nedostatky v designu, protože je lze společně prodiskutovat. Podvod však nelze tolerovat. Jakmile se zjistí, že byl někdo podveden na jednom místě, znamená to, že k podvodu může dojít i na jiných místech. Takže už určitě nebude mít další šanci. Nepokoušejme se tedy podvádět své zákazníky, i když je to malé místo.

Celkově vzato, abychom se v propagaci našich čínských společností v zahraničí stále více zlepšovali, měli bychom se často zamýšlet nad našimi nedostatky a oblastmi pro zlepšení v komunikaci a marketingových procesech s kupujícími. Pouze znalostí sebe i nepřítele můžete vyhrát každou bitvu!