ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อจัดจ้างระหว่างประเทศเลือกซัพพลายเออร์อย่างไร

บริษัทส่งออก โดยทั่วไปแล้วมักจะเจอปัญหามากมายไม่ว่าจะเป็นการค้าออนไลน์หรือการโปรโมชั่นต่างประเทศอื่นๆ ส่งอีเมลไปเยอะแต่ไม่ได้รับการตอบกลับ รู้สึกว่าสื่อสารกับผู้ซื้อได้ดีแล้วแต่สุดท้ายก็ไม่ได้ผล ได้รับคำถามเกี่ยวกับสินค้ามากมายแต่สุดท้ายก็ตกลงซื้อขายไม่ได้... เพื่อนหลายคนรู้สึกว่าตัวเองไม่เก่งเรื่องการสื่อสาร ทำทุกอย่างได้ดีแล้ว แต่ทำไมปัญหาที่กล่าวมาข้างต้นยังคงเกิดขึ้นอยู่?

เรามาพักเรื่องเทคนิคการตลาดและการส่งเสริมการขายไว้ก่อน แล้วมาวิเคราะห์และอภิปรายปัจจัยในการเลือกซัพพลายเออร์จากมุมมองของผู้ซื้อต่างประเทศกันดีกว่า อะไรคือสาเหตุที่ทำให้คุณพลาดลูกค้าเป้าหมาย?

1. ราคาไม่ใช่เกณฑ์เดียวในการพิจารณา

สำหรับพนักงานขายต่างประเทศหลายคน การเสนอราคาเพียงครั้งเดียวอาจเป็นวิธีที่ง่ายและสะดวกที่สุดในการทำงาน อย่างไรก็ตาม เมื่อพบกับข้อเสนอแนะและข้อกังวลจากลูกค้า วิธีที่ใช้กันทั่วไปคือการลดราคาลง หรือขอให้ฝ่ายตรงข้ามเสนอราคาเป้าหมาย หากไม่ยอมรับก็จะไม่สามารถดำเนินการต่อได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว ในการค้าระหว่างประเทศ ผู้ซื้อจากภูมิภาคต่างๆ มีมาตรฐานการประเมินราคาที่แตกต่างกันมาก และราคาไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่กำหนดราคา

ผู้ซื้อจากยุโรปตะวันตกและอเมริกา

คุณภาพต้องมาก่อนเสมอ

ผู้ซื้อในยุโรปตะวันตกและสหรัฐอเมริกาต้องการให้ซัพพลายเออร์มีมาตรฐานการรับรองที่ดี ระบบการจัดการ กระบวนการผลิต กลไกการตรวจสอบ ฯลฯ

เนื่องจากวัฒนธรรมการทำสัญญาที่ยาวนานและระบบกฎหมายที่เข้มงวดของยุโรป ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพต่ำจึงไม่เป็นที่ยอมรับในตลาด เมื่อเกิดปัญหาขึ้น ผลิตภัณฑ์จะถูกเรียกคืนโดยไม่มีเงื่อนไข และจะต้องจ่ายค่าชดเชยสูง ดังนั้น คุณภาพจึงเป็นหัวใจสำคัญของตลาดในยุโรปและอเมริกา

เมื่อเจรจาต่อรองกับลูกค้าชาวยุโรปและอเมริกา อย่ามุ่งเน้นเฉพาะราคาเพียงอย่างเดียว เพราะสำหรับผู้ซื้อชาวยุโรปและอเมริกา ราคาสูงไม่ใช่ปัญหา แต่เราต้องอธิบายให้พวกเขาเข้าใจว่าทำไมราคาถึงสูง จำเป็นต้องเน้นย้ำถึงมูลค่าเพิ่มที่สูงของผลิตภัณฑ์ ข้อดีของคุณภาพ และข้อดีของการบริการ เพื่อเน้นจุดขาย วิธีนี้มีประสิทธิภาพและน่าเชื่อถือมากกว่าการลดราคาลงเองโดยไม่เจรจาต่อรอง

พวกเขาให้ความสำคัญกับเรื่องต่างๆ มากขึ้น เช่น สินค้าจะถูกส่งมอบตรงเวลาหรือไม่ มีปัญหาด้านคุณภาพหรือไม่ อัตราความเสียหายของสินค้าในระหว่างการขนส่ง บริการหลังการขายเป็นอย่างไร และมีข้อร้องเรียนจากลูกค้าหรือไม่ เป็นต้น

อันดับที่สองคือ การส่งมอบที่แม่นยำ

สำหรับตลาดในยุโรปตะวันตกและอเมริกา รูปแบบธุรกิจของพวกเขาคือ "โมเดลการดำเนินงานแบบห่วงโซ่" ตัวอย่างเช่น คาร์ฟูร์ วอลมาร์ท และอิเกียที่อยู่รอบตัวเรา รวมถึงแมคโดนัลด์และเคเอฟซีในธุรกิจร้านอาหาร ล้วนดำเนินงานตามโมเดลนี้ ดังนั้น ข้อกำหนดที่สำคัญที่สุดของพวกเขาคือ เวลาในการจัดส่งที่แม่นยำเท่านั้น มีเพียงเวลาในการจัดส่งที่แม่นยำเท่านั้นที่จะช่วยรับประกันความเสถียรและความน่าเชื่อถือของห่วงโซ่อุปทานทั้งหมด เพื่อให้ทุกส่วนสามารถจัดส่งและดำเนินการได้อย่างทันท่วงทีและแม่นยำ

อันดับที่สามคือแนวคิดด้านการบริการ

เข้าใจแนวคิดการบริการของตลาดโดยรวม แม้ว่าราคาเสนอจะสูง แต่แนวคิดของเขาสามารถมอบบริการที่ดีกว่าและครบถ้วนกว่าสำหรับการร่วมมือในอนาคต และมูลค่าศักยภาพนี้ย่อมมากกว่าความแตกต่างของราคาต่อหน่วยอย่างมาก

ผู้ซื้อจากรัสเซีย ยูเครน และประเทศอดีตสหภาพโซเวียตอื่นๆ รวมถึงประเทศในยุโรปตะวันออก

ราคาเป็นสิ่งสำคัญมาก แม้ว่าในช่วงต้นทศวรรษ 1990 ระบบการเมืองในภูมิภาคนี้จะมีการเปลี่ยนแปลงหลายอย่าง แต่รูปแบบเศรษฐกิจและพฤติกรรมการดำเนินงานของตลาดในภูมิภาคนี้ยังคงรักษารูปแบบเศรษฐกิจแบบ "เข้มข้น" ซึ่งเน้นการจัดซื้อแบบรวมศูนย์ การผลิตแบบรวมศูนย์ และการจัดจำหน่ายแบบรวมศูนย์เช่นเดียวกับในช่วงหลายทศวรรษที่ผ่านมา

ดังนั้น เมื่อเราเข้าร่วมงานแสดงสินค้าในรัสเซีย ยูเครน และยุโรปตะวันออก เรามักจะพบปรากฏการณ์ที่น่าสนใจอย่างหนึ่ง คือ ทั้งผู้จัดแสดงและผู้ซื้อส่วนใหญ่มักพูดภาษาอังกฤษได้ไม่ดีนัก และส่วนใหญ่ไม่ค่อยกระตือรือร้นที่จะซื้อสินค้าโดยตรงจากแหล่งผลิต แต่จะสนใจซัพพลายเออร์ที่อยู่ใกล้ที่สุดมากกว่า ด้วยเหตุนี้ ปริมาณการสั่งซื้อจากภูมิภาคนี้จึงมักค่อนข้างมาก แต่ในขณะเดียวกัน ข้อกำหนดด้านราคาก็สูงมากเช่นกัน

เนื่องจากปริมาณการสั่งซื้อมีมาก การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในราคาต่อหน่วยจะส่งผลให้ต้นทุนรวมเปลี่ยนแปลงอย่างมาก ดังนั้นผู้ซื้อจึงพยายามอย่างต่อเนื่องที่จะกดดันราคาของซัพพลายเออร์ และท้ายที่สุดจะเลือกทำงานกับซัพพลายเออร์ที่มีราคาต่ำที่สุด ส่วนเรื่องคุณภาพนั้น ไม่มีข้อกำหนดที่เข้มงวดเช่นนั้น

ตลาดในบางประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และตะวันออกกลาง

เนื่องจากขนาดเศรษฐกิจที่เล็ก ทำให้ในด้านหนึ่งมีข้อกำหนดด้านราคาที่ค่อนข้างสูง ในขณะเดียวกันก็มีปัจจัยที่ไม่แน่นอนอื่นๆ อีกมากมาย ในการประมูลโครงการ การก่อสร้าง และการจัดซื้อจัดจ้างเชิงพาณิชย์ ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ค่าคอมมิชชั่น และปัจจัยที่อยู่นอกเหนือขอบเขตของเอกสาร มักเป็นตัวกำหนดว่าธุรกรรมจะประสบความสำเร็จหรือไม่ สำหรับลูกค้าในด้านเหล่านี้ เคล็ดลับบางอย่างสามารถนำไปใช้ในกระบวนการทางการตลาดได้

ตัวอย่างเช่น หลังจากที่พนักงานขายต่างประเทศของเราให้ใบเสนอราคาแก่ลูกค้าแล้ว พวกเขามักจะใช้เครื่องมือแชทแบบเรียลไทม์ (เช่น MSN, Yahoo, Skype เป็นต้น) เพื่อติดต่อสื่อสารกับลูกค้ารายอื่น ๆ ในระหว่างการสื่อสาร พวกเขาสามารถแจ้งข้อมูลเพิ่มเติมแก่ลูกค้าได้ เช่น ใบเสนอราคาของเรารวมค่าคอมมิชชั่น 2-3% แล้ว และบางครั้งค่าคอมมิชชั่นนี้อาจสูงถึง 3-5 เดือน หรือมากกว่านั้นของเงินเดือนของอีกฝ่าย เมื่อการสั่งซื้อเสร็จสมบูรณ์ เราจะจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้ตามที่ตกลงกันไว้ หากการสั่งซื้อไม่สำเร็จ เราไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินแม้แต่บาทเดียวให้กับอีกฝ่าย

นี่เทียบเท่ากับการส่งคนของเราไปอยู่ท่ามกลางคู่เจรจาโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ เพื่อช่วยเราในการรวบรวมข้อมูลและเสริมสร้างการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพื่ออำนวยความสะดวกในการบรรลุข้อตกลงทางการค้าขั้นสุดท้าย

ดังนั้น ในฐานะพนักงานขาย การพูดคุยเรื่องราคากับลูกค้าเพียงอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอ คุณควรเสริมสร้างการสื่อสารกับลูกค้า ใช้ภาษาที่อีกฝ่ายเข้าใจได้ ถามคำถามที่เปิดกว้างมากขึ้น วิเคราะห์ความแตกต่างของลูกค้า และกำหนดเป้าหมายลูกค้า ลูกค้าจากภูมิภาคต่างๆ และมีลักษณะนิสัยที่แตกต่างกันใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน เพื่อที่จะครองตลาดการค้าระหว่างประเทศ การที่เราจะกำหนดเป้าหมายและรักษาความได้เปรียบไว้ได้นั้น ต้องอาศัยความสามารถในการคิดและวิเคราะห์ลูกค้าที่ดีเท่านั้น

2. ความมั่นคงและความน่าเชื่อถือของห่วงโซ่อุปทาน

ในฐานะผู้ซื้อจากต่างประเทศ สิ่งที่คุณหวังมากที่สุดคือการติดต่อกับผู้ผลิตหรือผู้ค้าที่มีโรงงานเป็นของตนเอง และลดขั้นตอนคนกลางให้น้อยที่สุด เพื่อให้ได้ราคาและบริการที่ดีที่สุด นี่เป็นขั้นตอนการตรวจสอบที่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อในการเลือกคู่ค้าขั้นสุดท้าย

หลายครั้งที่พนักงานขายต่างประเทศติดต่อสื่อสารกับผู้ซื้อจากต่างประเทศ อีกฝ่ายมักถามว่าเราเป็นโรงงานหรือเป็นแค่ผู้ค้า ข้อได้เปรียบที่โดดเด่นของโรงงานคือมีทรัพยากรทางเทคนิคที่เหนือกว่า สามารถปรับปรุงและยกระดับเทคโนโลยีได้ทันท่วงทีตามความต้องการของลูกค้า และสามารถควบคุมวงจรการผลิต ควบคุมต้นทุน ฯลฯ ได้ดีกว่า

แต่สำหรับผู้ค้าส่งแล้ว ยังมีข้อได้เปรียบเฉพาะที่ผู้ผลิตไม่มี ผู้ค้าส่งมักมีความเชี่ยวชาญด้านความรู้เกี่ยวกับการค้าต่างประเทศและการควบคุมความเสี่ยงทางการค้าต่างประเทศมากกว่า ในกระบวนการส่งออก เกือบ 80% ของคำสั่งซื้อจะมีปัญหาอย่างใดอย่างหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นปัญหาที่เกิดจากความรู้สึกหรือข้อเท็จจริง บริษัทการค้าต่างประเทศมักจะสามารถให้คำแนะนำและวิธีแก้ปัญหาที่ทันท่วงทีและเป็นมืออาชีพที่สุดได้เสมอ นอกจากนี้ เมื่อคำสั่งซื้ออยู่ในรูปแบบหนึ่งต่อหลาย การควบคุมสถานการณ์และกระบวนการทั้งหมดจะง่ายขึ้นหากร่วมมือกับบริษัทการค้าต่างประเทศ การประสานงานวงจรการผลิต เวลาส่งมอบ เวลาบรรจุภัณฑ์ ฯลฯ เป็นปัญหาที่ผู้ซื้อต่างประเทศหลีกเลี่ยงไม่ได้ ดังนั้นทางออกที่ดีที่สุดคือการค้าขายกับผู้ค้าส่ง กระบวนการค้าขายทั้งหมดจะเสร็จสมบูรณ์ด้วยแบบฟอร์มการตรวจสอบและชุดเอกสารการส่งออก ผู้ค้าส่งจะเป็นผู้รับผิดชอบในทุกขั้นตอนที่จำเป็น เช่น การชำระเงิน การประสานงาน และการจัดการการส่งออกสำหรับโรงงานทั้งหมด ราคาขั้นสุดท้ายคือค่าธรรมเนียมตัวแทน 2% ที่จ่ายให้กับซัพพลายเออร์เท่านั้น

ดังนั้น ในฐานะผู้ซื้อจากต่างประเทศ ไม่ว่าจะเลือกผู้ผลิตหรือผู้ค้า สิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างความมั่นใจในความมั่นคงและน่าเชื่อถือตลอดกระบวนการค้าขายทั้งหมด

3. ศักยภาพในการส่งออกในปริมาณมาก สำหรับผู้ซื้อในต่างประเทศนั้น คาดหวังว่าคู่ค้าจะมีศักยภาพในการจัดหาผลิตภัณฑ์ในปริมาณมาก ปริมาณการส่งออกและยอดขายของผู้ผลิตแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ฐานลูกค้าที่กว้างขวาง และศักยภาพของตลาดได้อย่างเป็นรูปธรรม ผู้ซื้อจำนวนมากคุ้นเคยและไว้วางใจบริษัทที่มีศักยภาพในการส่งออกในระดับหนึ่ง

การค้าระหว่างประเทศในปัจจุบันดำเนินไปในรูปแบบของการค้าระยะยาวกับระยะยาว กล่าวคือ เป็นไปไม่ได้ที่ผู้ซื้อต่างประเทศจะมีซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวที่ผลิตสินค้าให้ และในทำนองเดียวกัน เป็นไปไม่ได้ที่ซัพพลายเออร์จะมีผู้ซื้อเพียงรายเดียว มิเช่นนั้นจะมีความเสี่ยงทางธุรกิจสูง หากเกิดปัญหาใดๆ กับคู่ค้า ก็จะนำไปสู่วิกฤตการณ์ที่ร้ายแรง ดังนั้น ผู้ซื้อจึงทราบดีว่าซัพพลายเออร์ไม่สามารถผลิตสินค้าให้เพียงรายเดียวได้ หากขนาดการผลิตของซัพพลายเออร์เล็กเกินไป ก็จะไม่สามารถตอบสนองความต้องการของคำสั่งซื้อได้ หากต้องเร่งผลิตเพื่อตอบสนองคำสั่งซื้อของผู้ซื้อรายอื่น เวลาในการส่งมอบก็จะล่าช้า ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ยอมรับไม่ได้ และนั่นก็กลับไปสู่ประเด็นก่อนหน้านี้ และไม่สามารถรักษาเสถียรภาพและความน่าเชื่อถือของห่วงโซ่อุปทานได้

ในทางกลับกัน เมื่อสินค้ายังไม่ได้ถูกขายไปยังกลุ่มเป้าหมาย ก็ไม่มีใครสามารถคาดเดาได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น หากยอดขายดีมาก ก็มีแนวโน้มสูงที่จำนวนคำสั่งซื้อในครั้งต่อๆ ไปจะเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัวจากคำสั่งซื้อก่อนหน้า หากขนาดการผลิตของผู้ผลิตมีจำกัด ก็จะไม่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความสามารถในการผลิตและกระบวนการผลิตของผู้ผลิตชาวจีนในปัจจุบันนั้น พูดตามตรงแล้วยังล้าหลังมาตรฐานสากลอยู่ โรงงานสองแห่ง หรือแม้แต่ทีมผลิตสองทีมในโรงงานเดียวกัน อาจผลิตสินค้าที่แตกต่างกันมากโดยใช้แบบเดียวกัน สรุปได้ว่า ระดับมาตรฐานและความแม่นยำของอุปกรณ์ยังค่อนข้างล้าหลัง และปัจจัยมนุษย์ยังคงมีสัดส่วนมากในกระบวนการผลิต ดังนั้น ภายใต้สถานการณ์เช่นนี้ ผู้ซื้อต่างประเทศจึงมักเลือกบริษัทที่มีกำลังการผลิตขนาดใหญ่เป็นซัพพลายเออร์ที่มั่นคง สำหรับวิสาหกิจขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนมาก พวกเขาสามารถสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อต่างประเทศได้โดยการกล่าวเกินจริงเกี่ยวกับขนาดและความสามารถในการผลิตของตนอย่างเหมาะสม แต่ต้องระมัดระวังอย่ากล่าวเกินจริงมากเกินไป

4. ตลาดที่ซัพพลายเออร์ได้เข้าไปแล้ว

สำหรับผู้ซื้อจากต่างประเทศ นอกเหนือจากปัจจัยพื้นฐาน เช่น ราคาและระยะเวลาในการจัดส่งแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจตลาดที่ผู้จำหน่ายเข้าไปดำเนินธุรกิจและประวัติการขายของพวกเขาในตลาดเป้าหมายที่เกี่ยวข้องด้วย

ไม่ว่าจะเป็นการค้าทั่วไปหรือบริการ OEM (Original Equipment Manufacturer) เมื่อผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาดเป้าหมาย จะต้องผ่านกระบวนการยอมรับและการปรับตัวของตลาด ดังนั้น การมีประวัติการขายในตลาดเป้าหมายจึงเป็นหลักฐานที่จับต้องไม่ได้ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับผู้จำหน่าย ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจคุณภาพผลิตภัณฑ์ ระดับกระบวนการผลิต มาตรฐานที่เกี่ยวข้อง เครื่องหมายการค้าและการเข้าถึงแบรนด์ และข้อมูลอื่นๆ ของผู้จำหน่ายได้อย่างรวดเร็ว โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อต่างประเทศมักจะเชื่อถือประสบการณ์การซื้อขายของผู้อื่นมากกว่า

สำหรับอุตสาหกรรมและประเภทผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ผู้ซื้อต่างประเทศมีความกังวลเกี่ยวกับประวัติการขายของซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกัน ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น เครื่องจักรกล อุตสาหกรรมหนัก ระบบโครงสร้างพื้นฐาน ฯลฯ เนื่องจากมาตรฐานที่ใช้ในแต่ละประเทศมีความแตกต่างกันมาก ตัวอย่างเช่น มาตรฐานที่ใช้ในประเทศของเราคือ GB (มาตรฐานแห่งชาติ) หรือ JB (มาตรฐานกระทรวงเครื่องจักร) การออกแบบและการผลิตผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมทั้งหมดจึงดำเนินการตามมาตรฐานเหล่านี้และมีรหัส GB ที่เกี่ยวข้อง เช่น GB 4573-H ประเทศที่พัฒนาแล้วอื่นๆ ก็มีมาตรฐานแห่งชาติของตนเองเช่นกัน เช่น ASTM (สหรัฐอเมริกา) BS (สหราชอาณาจักร) DIN (เยอรมนี) JIS (ญี่ปุ่น) GOST-R (รัสเซีย) เป็นต้น เมื่อเปรียบเทียบกับมาตรฐานแห่งชาติของประเทศเราแล้ว บางมาตรฐานอาจมีความสอดคล้องกัน แต่ส่วนใหญ่มีความแตกต่างกันมาก ดังนั้น เมื่อผลิตสินค้าเพื่อส่งออกไปต่างประเทศ การผลิตจึงจำเป็นต้องดำเนินการตามมาตรฐานและกระบวนการที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากไม่มีอุปกรณ์และกำลังการผลิตในระดับนี้ จึงมักใช้วิธีการฉวยโอกาส

ยกตัวอย่างเช่น ระบบบำบัดน้ำและน้ำมัน มีมาตรฐานที่แตกต่างกันสำหรับวาล์วและปั๊มที่ใช้ในท่อส่ง ตัวอย่างเช่น ระบบทั้งหมดเป็นไปตามมาตรฐาน DIN3352 ของเยอรมัน ดังนั้นอุปกรณ์แต่ละชิ้นจึงต้องเป็นไปตามมาตรฐานดังกล่าว ธุรกิจขนาดเล็กบางแห่งของเราไม่มีแม่พิมพ์และกำลังการผลิตดังกล่าว และไม่ต้องการเสียคำสั่งซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงผลิตเฉพาะหน้าแปลนของชิ้นส่วนเชื่อมต่อทั้งหมดตามมาตรฐานนี้ ในขณะที่ส่วนประกอบทั้งหมดยังคงเป็นมาตรฐาน GB ซึ่งทำให้ลูกค้าประสบปัญหาอย่างมาก แม้ว่าดูเหมือนว่ามาตรฐานหน้าแปลนจะสามารถเชื่อมต่อกันได้ แต่ในความเป็นจริง เนื่องจากความยาวโครงสร้างของมาตรฐานจีนนั้นมากกว่ามาตรฐานเยอรมัน อุปกรณ์นี้จึงไม่สามารถติดตั้งในระบบท่อได้ ไม่เพียงแต่ทำให้เสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการดัดแปลงสำหรับผู้ขายเท่านั้น แต่ยังส่งผลเสียอย่างร้ายแรงอีกด้วย

ดังนั้น สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ ประวัติการขายของผู้จำหน่ายในประเทศปลายทางจึงมีความสำคัญมาก ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงกำลังการผลิตและระดับกระบวนการผลิตโดยตรง เมื่อเราได้รับการสอบถามเช่นนี้ ไม่ว่าลูกค้าจะสอบถามมาหรือไม่ก็ตาม หากเราสามารถนำเสนอประวัติการขายของเราล่วงหน้าได้ จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า และเรายังสามารถเพิ่มปริมาณการขายของเราได้โดยตรงอีกด้วย ซึ่งจะสร้างความประทับใจที่ดีต่อผู้ซื้อในต่างประเทศ

และสำหรับเสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ อุตสาหกรรมแฟชั่น ฯลฯ สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ ประวัติการขายของผู้ผลิตในประเทศปลายทางของผู้ขายมีความสัมพันธ์โดยตรงกับศักยภาพทางการตลาดของกลุ่มผลิตภัณฑ์ย่อยและแรงกดดันด้านการแข่งขันจากอุตสาหกรรมเดียวกัน ผู้ซื้อสินค้าใหม่ที่กำลังเป็นที่นิยมทุกคนหวังที่จะ "ก้าวขึ้นเป็นผู้นำด้วยการรุกคืบเพียงครั้งเดียวและครองตลาดทั่วโลก"

ในปี 2550 ร้านค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์ชื่อดังแห่งหนึ่งในประเทศไทยได้สั่งซื้อเก้าอี้ทานอาหารที่ทำจากพลาสติก PE ดีไซน์ใหม่จากประเทศจีน ในอัตรา 3,000 ตัวต่อเดือน ราคา CIF อยู่ที่ประมาณ 12 ดอลลาร์สหรัฐ ในขณะที่ราคาขายในประเทศสูงกว่า 135 ดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งมากกว่าถึง 10 เท่า สามเดือนต่อมา สินค้าลอกเลียนแบบที่คล้ายกันได้เข้าสู่ตลาด และราคาลดลงจากเดิม 135 ดอลลาร์สหรัฐ เหลือประมาณ 60 ดอลลาร์สหรัฐ ภายในสองเดือน เก้าอี้ทานอาหารรุ่นนี้ก็ขายไม่ออกอีกต่อไป แต่ถูกนำไปผลิตเป็นสินค้าใหม่แทน เพราะสำหรับอุตสาหกรรมแฟชั่นแล้ว กำไรจากสินค้าใหม่นั้นสูงกว่าสินค้าทั่วไปมาก

สำหรับสินค้าประเภทนี้ เนื่องจากความนิยมและความเป็นเอกลักษณ์ เราสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อต่างประเทศได้ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ และดำเนินการในตลาดเป้าหมายผ่านตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ตราบใดที่เราเข้าใจเรื่องนี้ดี เราก็สามารถเพิ่มกำไรจากการขายได้ และคุณยังสามารถค่อยๆ สร้างเครือข่ายการตลาดและความสัมพันธ์ในต่างประเทศของคุณเองได้อีกด้วย

5. ระบบการรับรองที่สมบูรณ์แบบ

ผู้ซื้อจากต่างประเทศส่วนใหญ่หวังที่จะร่วมมือกับบริษัทที่ผ่านการรับรองระบบสากล เช่น ISO, SGS, DNV เป็นต้น ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อในยุโรปต้องการให้ผลิตภัณฑ์นำเข้าส่วนใหญ่ต้องได้รับการรับรอง CE และบางประเทศยังต้องการการรับรองเฉพาะทางอื่นๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ เช่น การรับรองการจดทะเบียนป้องกันอัคคีภัย BS ของอังกฤษ การรับรองมาตรฐาน GS ของเยอรมนี เป็นต้น สำหรับผู้ซื้อชาวอเมริกัน การรับรองระบบคุณภาพและการจัดการ ISO มีความสำคัญมากกว่า นอกจากนี้ ในตลาดอเมริกา สมาคมอุตสาหกรรมต่างๆ ค่อนข้างน่าเชื่อถือและมีอำนาจ ดังนั้นการรับรองจากสมาคมอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องจึงเป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับผู้ซื้อในการเลือกซัพพลายเออร์ เช่น การรับรอง API (American Petroleum Institute) การรับรอง AWWA (American Water Industry Association) เป็นต้น ในบางพื้นที่ที่กำลังพัฒนา เช่น เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ บางประเทศในตะวันออกกลาง และบางพื้นที่ในแอฟริกา มาตรฐานการรับรองที่ใช้กันทั่วไปคือ ISO ในขณะเดียวกัน มาตรฐานการรับรองของจีนบางอย่างก็เป็นที่ยอมรับเช่นกัน เช่น CQC, CCIC, CCC เป็นต้น

นอกจากนี้ ภายใต้ระบบการรับรอง ยังมีข้อกำหนดทางวิชาชีพสำหรับกลไกการรับรองคุณสมบัติขององค์กรและการตรวจสอบคุณภาพอีกด้วย สำหรับผู้ซื้อต่างประเทศ กลไกการรับรองโดยบุคคลที่สามเป็นกลไกการตรวจสอบที่เป็นธรรม เป็นอิสระ และใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยปกติจะมีวิธีการดังต่อไปนี้: การมอบอำนาจให้บุคคลที่สามทำหน้าที่เป็น QC (ตัวแทนควบคุมคุณภาพ) เพื่อตรวจสอบคุณภาพผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยีการผลิต คุณสมบัติของบริษัท ฯลฯ

อนุญาตให้บุคคลที่สามที่มีความน่าเชื่อถือตรวจสอบกิจการ โดยปกติแล้วบุคคลที่สามดังกล่าวจะมีความเข้าใจที่ดีกว่าเกี่ยวกับคุณสมบัติ ผลิตภัณฑ์ กำลังการผลิต ฯลฯ ของกิจการ รวมถึงข้อดีและข้อเสีย อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ค่อนข้างยากที่จะนำมาใช้ในประเทศจีน เนื่องจากลักษณะนิสัยเฉพาะของชาวจีน เมื่อผู้ซื้อสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสภาพการดำเนินงานของคู่ค้า พวกเขามักจะไม่ได้รับคำตอบที่ยุติธรรม การรับรองมักดำเนินการโดยองค์กรรับรองระหว่างประเทศที่เป็นบุคคลที่สาม เช่น SGS, BV เป็นต้น

ประสบการณ์ด้านการค้าต่างประเทศที่มากมายและบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญ ผู้ซื้อในต่างประเทศต้องการพันธมิตรที่มีประสบการณ์ด้านการค้าต่างประเทศและทีมปฏิบัติงานที่ครบวงจร สิ่งที่พวกเขาต้องการไม่ใช่เพียงแค่ความรู้ด้านการค้าต่างประเทศอย่างมืออาชีพ แต่ยังรวมถึงความคุ้นเคยกับประสบการณ์การดำเนินงานที่เกี่ยวข้องในกระบวนการส่งออก ตลอดจนการจัดเตรียมเอกสารทางธุรกิจที่เป็นมาตรฐาน และทักษะการสื่อสารหลายภาษาที่มีประสิทธิภาพ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์จะได้รับการแนะนำ ทำความเข้าใจ ยอมรับ และจำหน่ายในตลาดต่างประเทศได้อย่างเต็มที่ สำหรับองค์กรในศตวรรษที่ 21 ผลิตภัณฑ์คือทรัพยากร เงินทุนคือทรัพยากร แต่ทรัพยากรที่สำคัญที่สุดคือบุคลากรที่มีความสามารถ

ในปี 2547 โรงงานผลิตเครื่องมือกลความแม่นยำสูงสองแห่งได้ก่อตั้งขึ้นในเมืองตงหยิง มณฑลชานตง แห่งหนึ่งมีทุนจดทะเบียน 20 ล้านหยวน ส่วนอีกแห่งมีเพียง 8 ล้านหยวน หากผลลัพธ์ตัดสินด้วยกำลัง โรงงานที่มีการลงทุนมากกว่าจะเติบโตอย่างรวดเร็ว และคาดว่าจะกลายเป็นผู้นำอุตสาหกรรมในภูมิภาค แต่ความเป็นจริงมักแตกต่างจากความคาดหวัง ในปี 2550 เมื่อผมได้รับเชิญไปเยี่ยมชมบริษัททั้งสองอีกครั้ง ผมพบว่ากว่า 60% ของกำลังการผลิตของบริษัทที่ใหญ่กว่านั้นเป็นการผลิตให้กับบริษัทที่เล็กกว่า เมื่อเข้าใจแล้ว สาเหตุเป็นเพราะบริษัทเล็กนั้นมีทีมขายต่างประเทศที่ยอดเยี่ยมมาก ทำให้จำนวนคำสั่งซื้อที่ได้รับเกินกำลังการผลิตของโรงงานเอง ลองนึกภาพดูว่าภายใน 5 ปี หรืออาจจะเร็วกว่านั้น โรงงานที่ใหญ่กว่าอาจถูกควบรวมหรือแม้แต่ถูกผนวกกิจการไป ดังนั้น สาเหตุหลักจึงอยู่ที่ความสามารถของบุคลากร ดังคำกล่าวที่ว่า หากคนคนหนึ่งสามารถสร้างประเทศได้ คนคนหนึ่งก็สามารถสร้างโรงงานได้เช่นกัน

สำหรับการดำเนินธุรกิจในศตวรรษที่ 21 ความสำคัญของบุคลากรที่มีความสามารถได้รับการเน้นย้ำอย่างต่อเนื่องและกลายเป็นหัวใจสำคัญของการแข่งขันขององค์กรมากขึ้นเรื่อยๆ ในฐานะพนักงานขายต่างประเทศของเรา เราต้องมีความรับผิดชอบเมื่อเจรจากับลูกค้าและสื่อสารผ่านอีเมล เพราะทุกอีเมลที่คุณส่งและทุกประโยคที่คุณพูด ไม่เพียงแต่แสดงถึงตัวคุณเอง แต่ยังแสดงถึงบริษัทที่อยู่เบื้องหลังคุณด้วย ผู้ซื้อต่างประเทศจะเข้าใจถึงความแข็งแกร่งของบริษัทผ่านการสื่อสารกับพนักงานขายของเรา ตัดสินใจว่าจะสื่อสารในเชิงลึกต่อไปหรือไม่ และกำหนดความตั้งใจในการซื้อขั้นสุดท้าย ดังนั้น พนักงานขายต่างประเทศแต่ละคนควรทบทวนระดับธุรกิจ ความรู้ และความเข้าใจในนโยบายของตนเองอย่างสม่ำเสมอ เพื่อดูว่าตรงกับความต้องการของการพัฒนาองค์กรหรือไม่ เพื่อพัฒนาและเสริมสร้างตนเองให้ดียิ่งขึ้น

ในทางตรงกันข้าม ในฐานะผู้จัดการและผู้ดำเนินธุรกิจ คุณมีประสบการณ์ ความรู้ และศิลปะการจัดการเพียงพอที่จะคัดเลือกและรักษาทีมงานที่ยอดเยี่ยมและมั่นคง และสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้สมาชิกแต่ละคนดึงศักยภาพและความกระตือรือร้นออกมาได้อย่างเต็มที่หรือไม่ นี่คือหัวข้อที่เราจำเป็นต้องพิจารณาอย่างเร่งด่วนในการวิจัยนิวเคลียร์

7. สไตล์การทำธุรกิจที่ซื่อสัตย์ ความซื่อสัตย์และความน่าเชื่อถือเป็นมาตรฐานทางศีลธรรมในการติดต่อกับผู้คน ความซื่อสัตย์เป็นหัวใจและจิตวิญญาณของธุรกิจ หากปราศจากความซื่อสัตย์แล้ว ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงก็เป็นไปไม่ได้ มีสุภาษิตจีนโบราณกล่าวไว้ว่า: โดยพื้นฐานแล้วธรรมชาติของมนุษย์นั้นดี แต่เราขาดความตระหนักรู้ถึงความซื่อสัตย์ในการสื่อสารระหว่างบุคคล โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกระบวนการทางธุรกิจ เมื่อชาวจีนเจรจากันเป็นครั้งแรก พวกเขามักจะคิดก่อนว่าอีกฝ่ายกำลังหลอกลวงหรือไม่ และมีกับดักซ่อนอยู่เบื้องหลังทุกคำพูดหรือไม่ โดยปกติแล้วหลังจากปฏิสัมพันธ์กันเป็นเวลานานหลายครั้ง คุณจะสรุปได้ว่าบุคคลนี้ไม่ได้แย่อย่างที่คุณคิดไว้ในตอนแรก วัฒนธรรมตะวันตกนั้นตรงกันข้าม ความคิดแบบตะวันตกเชื่อว่าทุกคนเกิดมาพร้อมกับบาป ดังนั้นพวกเขาจึงต้องชดใช้บาปและสำนึกผิดอยู่เสมอ แต่ความเชื่อแรกที่ชาวตะวันตกมีเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับคนแปลกหน้าคือความไว้วางใจ เขาจะเชื่อคุณไม่ว่าคุณจะพูดอะไร แต่ห้ามให้เขาพบว่าคุณโกหกเขา

บริษัทหลายแห่งของเรา เพื่อหวังผลกำไรเล็กน้อยในระยะสั้น จึงลดทอนคุณภาพและด้านอื่นๆ ที่กล่าวอ้าง และให้คำสัญญาที่ไม่เป็นจริง ผู้ประกอบการบางรายถึงกับเชื่อว่า เมื่อได้รับเงินมัดจำจากลูกค้าแล้ว พวกเขาก็จะเปลี่ยนสถานะจากทาสเป็นพระเจ้า ผู้ซื้อต่างประเทศหลายรายรายงานว่า ตราบใดที่บริษัทจีนบางแห่งได้รับเงินมัดจำแล้ว พวกเขาก็จะไม่ถอนเงินออกมา แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถทำตามที่สัญญาไว้ได้ก็ตาม สิ่งนี้ได้ทำลายความเชื่อมั่นของลูกค้าอย่างมาก และส่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อชื่อเสียงในระดับนานาชาติของผลิตภัณฑ์และบริษัทผู้ผลิตของจีนด้วย

สำหรับผู้ซื้อต่างประเทศ พวกเขาสามารถยอมรับข้อบกพร่องด้านคุณภาพได้ เพราะพวกเขาสามารถร่วมกันวิจัยและปรับปรุงได้ พวกเขายังสามารถยอมรับข้อบกพร่องด้านการออกแบบได้ เพราะสามารถปรึกษาหารือกันได้ อย่างไรก็ตาม การหลอกลวงนั้นยอมรับไม่ได้ หากพบว่าถูกหลอกลวงในที่หนึ่ง ก็หมายความว่าอาจมีการหลอกลวงในที่อื่นอีก ดังนั้นจึงไม่มีโอกาสครั้งต่อไปอย่างแน่นอน ดังนั้นอย่าพยายามโกงลูกค้าของคุณ แม้จะเป็นสถานที่เล็กๆ ก็ตาม

โดยสรุปแล้ว เพื่อให้การส่งเสริมธุรกิจต่างประเทศของบริษัทจีนของเราดีขึ้นเรื่อยๆ เราควรทบทวนข้อบกพร่องและจุดที่ต้องปรับปรุงในกระบวนการสื่อสารและการตลาดกับผู้ซื้ออย่างสม่ำเสมอ มีเพียงการรู้จักตนเองและศัตรูเท่านั้นที่จะเอาชนะทุกการต่อสู้ได้!