Bagaimana orang-orang yang terlibat dalam pengadaan internasional memilih pemasok?

Perusahaan ekspor Biasanya banyak yang mengalami masalah, baik saat melakukan e-commerce maupun promosi luar negeri lainnya. Saya mengirim banyak email, tetapi tidak mendapat balasan; saya merasa telah berkomunikasi dengan baik dengan pembeli, tetapi pada akhirnya tidak ada hasil; saya menerima banyak pertanyaan berkualitas, tetapi pada akhirnya tidak ada kesepakatan... Banyak teman merasa bahwa mereka tidak pandai berkomunikasi. Semuanya sudah dilakukan dengan sempurna, tetapi mengapa masalah-masalah yang disebutkan di atas masih terjadi?

Mari kita kesampingkan dulu teknik pemasaran dan promosi, dan sebagai gantinya, mari kita analisis dan diskusikan faktor-faktor pemilihan pemasok dari perspektif pembeli luar negeri. Apa alasan yang menyebabkan Anda kehilangan pembeli potensial?

1. Harga bukanlah satu-satunya kriteria.

Bagi banyak tenaga penjual perdagangan luar negeri, "satu penawaran harga menguasai dunia" mungkin merupakan cara kerja yang paling sederhana dan mudah. ​​Namun, begitu umpan balik dan kekhawatiran pelanggan muncul, metode yang paling umum adalah secara aktif menurunkan harga, atau meminta pihak lain untuk mengusulkan harga target. Jika mereka tidak menerimanya, mereka tidak akan dapat melanjutkan. Namun, pada kenyataannya, dalam perdagangan internasional, pembeli dari berbagai wilayah memiliki standar evaluasi harga yang sangat berbeda, dan harga bukanlah satu-satunya faktor penentu.

Pembeli dari Eropa Barat dan Amerika

Kualitas selalu menjadi prioritas utama.

Pembeli di Eropa Barat dan Amerika Serikat mensyaratkan pemasok untuk memiliki standar sertifikasi yang baik, sistem manajemen, proses produksi, mekanisme inspeksi, dan lain sebagainya.

Karena budaya kontrak jangka panjang dan sistem hukum yang ketat di Eropa, produk dengan kualitas buruk tidak dapat diterima oleh pasar. Begitu terjadi masalah, produk akan ditarik tanpa syarat dan kompensasi yang tinggi akan dibayarkan. Oleh karena itu, kualitas adalah inti dan jiwa bagi pasar Eropa dan Amerika.

Saat bernegosiasi dengan pelanggan Eropa dan Amerika, jangan hanya fokus pada harga. Karena bagi pembeli Eropa dan Amerika, harga tinggi bukanlah masalah, tetapi harus dijelaskan kepada mereka mengapa harga tersebut tinggi. Perlu untuk menyoroti nilai tambah produk yang tinggi, keunggulan kualitas, dan keunggulan layanan, sehingga poin-poin penjualan dapat terlihat jelas. Ini jauh lebih efektif dan lebih meyakinkan daripada sekadar mengambil inisiatif untuk menurunkan harga.

Mereka lebih memperhatikan apakah produk dapat dikirim tepat waktu, apakah ada masalah kualitas, tingkat kerusakan produk selama pengiriman, jenis dukungan layanan purna jual apa yang diberikan, dan apakah ada keluhan pelanggan, dll.

Yang kedua dalam daftar adalah pengiriman yang akurat.

Untuk pasar Eropa Barat dan Amerika, model bisnis mereka adalah model "operasi rantai". Misalnya, Carrefour, Wal-Mart, dan IKEA di sekitar kita, serta McDonald's dan KFC di industri katering, semuanya beroperasi sesuai dengan model ini. Kemudian, persyaratan tertinggi mereka adalah ketepatan waktu pengiriman. Hanya ketepatan waktu pengiriman yang dapat memastikan stabilitas dan keandalan seluruh rantai pasokan, sehingga setiap mata rantai dapat dikirim dan dioperasikan secara tepat waktu dan akurat.

Di peringkat ketiga adalah konsep layanan.

Pahami konsep layanan dari seluruh pasar. Meskipun penawarannya tinggi, konsepnya dapat memberikan layanan yang lebih baik dan lebih lengkap untuk kerja sama di masa depan, dan nilai potensial ini jauh lebih besar daripada selisih harga satuan.

Pembeli dari Rusia, Ukraina, dan negara-negara bekas Uni Soviet lainnya serta Eropa Timur.

Harga sangat penting. Meskipun pada awal tahun 1990-an, sistem politik di wilayah ini mengalami serangkaian perubahan. Namun, model ekonomi dan kebiasaan operasional pasar di wilayah ini masih mempertahankan apa yang disebut "model ekonomi intensif" berupa pengadaan terpusat skala besar, produksi terpusat, dan distribusi terpusat dalam beberapa dekade terakhir.

Oleh karena itu, ketika kami berpartisipasi dalam pameran di Rusia, Ukraina, dan Eropa Timur, kami biasanya menemukan fenomena yang menarik. Baik peserta pameran maupun pembeli biasanya tidak fasih berbahasa Inggris. Sebagian besar dari mereka tidak terlalu antusias untuk membeli langsung dari tempat produksi, tetapi lebih tertarik pada pemasok terdekat di sekitar mereka. Oleh karena itu, volume pesanan yang dibeli dari wilayah ini biasanya relatif besar, tetapi pada saat yang sama persyaratan harga sangat tinggi.

Karena jumlah pesanan besar, sedikit perubahan pada harga satuan akan menyebabkan perubahan signifikan pada total biaya. Oleh karena itu, pembeli akan terus berusaha menurunkan harga pemasok, dan pada akhirnya akan bekerja sama dengan pemasok yang menawarkan harga terendah. Sedangkan untuk kualitas, tidak ada persyaratan ketat seperti itu.

Pasar di beberapa negara di Asia Tenggara dan Timur Tengah

Karena skala ekonominya yang kecil, di satu sisi, terdapat persyaratan harga yang cukup tinggi, tetapi di saat yang sama, terdapat banyak faktor ketidakpastian lainnya. Dalam penawaran proyek, konstruksi, dan pengadaan komersial, hubungan interpersonal, komisi, dan faktor-faktor di bawah meja seringkali menentukan keberhasilan atau kegagalan transaksi. Kepemimpinan yang sukses sangat penting. Untuk pelanggan di bidang ini, beberapa kiat dapat digunakan dalam proses pemasaran.

Contohnya: setelah tenaga penjualan perdagangan luar negeri kami memberikan penawaran harga kepada pelanggan, mereka sering menggunakan beberapa alat obrolan instan (seperti MSN, Yahoo, Skype, dll.) untuk berkomunikasi dengan pelanggan selanjutnya. Selama proses komunikasi, mereka dapat menyampaikan konten tambahan kepada pelanggan, seperti, "Penawaran harga kami sudah termasuk komisi 2-3%, dan terkadang jumlah komisi ini setara dengan 3-5 bulan atau bahkan lebih dari gaji pihak lain. Setelah pesanan selesai, kami akan membayar komisi tersebut sesuai janji. Jika pesanan tidak selesai, kami tidak perlu membayar sepeser pun dari kantong kami sendiri kepada pihak lain."

Ini sama saja dengan menempatkan salah satu dari kita sendiri di antara lawan negosiasi kita tanpa mengeluarkan uang sepeser pun untuk membantu kita mengumpulkan informasi dan meningkatkan komunikasi yang efektif guna memfasilitasi kesepakatan perdagangan akhir.

Oleh karena itu, sebagai seorang tenaga penjualan, tidak cukup hanya membahas harga dengan pelanggan. Anda harus memperkuat komunikasi dengan pelanggan, menggunakan bahasa yang dapat dipahami pihak lain, mengajukan pertanyaan yang lebih terbuka, menganalisis perbedaan pelanggan, dan menargetkan pelanggan. Pelanggan dari berbagai wilayah dan dengan karakteristik yang berbeda mengadopsi strategi yang berbeda, sehingga mereka dapat mendominasi perdagangan internasional. Hanya dengan pandai berpikir dan menganalisis pelanggan, kita dapat menargetkan pelanggan dan tetap tak terkalahkan.

2. Stabilitas dan keandalan rantai pasokan

Sebagai pembeli dari luar negeri, yang paling Anda harapkan adalah berurusan dengan produsen atau pedagang yang memiliki pabrik sendiri, dan mengurangi perantara sebanyak mungkin untuk mendapatkan harga dan layanan terbaik. Ini adalah langkah peninjauan yang diperlukan bagi pembeli untuk memilih mitra akhir mereka.

Seringkali, ketika tenaga penjualan perdagangan luar negeri berkomunikasi dengan pembeli di luar negeri, pihak lain akan bertanya apakah kami adalah pabrik atau pedagang. Keunggulan unik dari sebuah pabrik adalah memiliki sumber daya teknis yang unggul, dapat melakukan perbaikan dan peningkatan teknologi tepat waktu sesuai kebutuhan pelanggan, dan dapat mengendalikan siklus produksi, mengendalikan biaya, dan lain sebagainya dengan lebih baik.

Namun bagi para pedagang, ada juga keuntungan unik yang tidak dimiliki oleh para produsen. Pedagang cenderung lebih profesional dalam pengetahuan perdagangan luar negeri dan pengendalian risiko perdagangan luar negeri. Selama proses ekspor, hampir 80% pesanan akan mengalami masalah dalam satu atau lain hal, baik subjektif maupun objektif. Seringkali perusahaan perdagangan luar negeri selalu dapat memberikan solusi yang paling tepat waktu dan profesional. Selain itu, ketika pesanan dalam mode satu-ke-banyak, lebih mudah untuk mengendalikan seluruh situasi dan proses dengan bekerja sama dengan perusahaan perdagangan luar negeri. Bagaimana mengkoordinasikan siklus produksi, waktu pengiriman, waktu pengemasan, dll. adalah masalah yang tidak dapat dihindari oleh pembeli luar negeri. Solusi utamanya adalah berdagang dengan pedagang. Seluruh proses perdagangan diselesaikan dengan formulir verifikasi dan seperangkat dokumen ekspor. Pedagang akan bertanggung jawab atas semua mata rantai yang diperlukan seperti pembayaran, koordinasi, dan pengaturan ekspor untuk semua pabrik. Harga akhir hanya berupa biaya keagenan 2% yang dibayarkan kepada pemasok.

Jadi, sebagai pembeli luar negeri, baik memilih produsen maupun pedagang, faktor terpenting adalah memastikan stabilitas dan keandalan selama seluruh proses perdagangan.

3. Kemampuan ekspor skala besar. Bagi pembeli luar negeri, diharapkan mitra memiliki potensi untuk menyediakan produk dalam skala besar. Volume ekspor dan penjualan produsen secara objektif menggambarkan nilai produknya, seberapa luas basis konsumennya, dan seberapa dalam potensi pasarnya. Banyak pembeli terbiasa dan mempercayai perusahaan dengan kemampuan ekspor tertentu.

Perdagangan internasional saat ini berbentuk hubungan jangka panjang versus jangka panjang. Artinya, tidak mungkin bagi pembeli luar negeri untuk hanya memiliki satu pemasok untuk memproduksi barang untuknya, dan demikian pula, tidak mungkin bagi pemasok untuk hanya memiliki satu pembeli, jika tidak akan ada risiko bisnis yang tinggi. Begitu ada masalah dengan para mitra, hal itu akan menimbulkan krisis yang merusak. Oleh karena itu, pembeli sangat menyadari bahwa pemasok tidak dapat memproduksi hanya untuk satu dari mereka. Jika skala produksi pemasok kecil, mereka tidak akan mampu memenuhi permintaan pesanan. Jika mereka terburu-buru untuk memenuhi pesanan pembeli lain, waktu pengiriman akan tertunda. Hal ini tidak dapat diterima oleh sebagian besar pelanggan, yang kembali ke topik sebelumnya dan tidak dapat menjaga stabilitas dan keandalan rantai pasokan.

Di sisi lain, ketika suatu produk belum terjual ke pasar sasaran, tidak ada yang dapat memprediksi apa yang akan terjadi. Jika volume penjualan sangat baik, kemungkinan besar jumlah pesanan selanjutnya akan beberapa kali lipat dari pesanan sebelumnya. Jika skala produksi pemasok terbatas, mereka tidak akan mampu memenuhi permintaan pasar. Terutama kemampuan produksi dan proses pemasok Tiongkok saat ini, secara objektif, masih tertinggal dari standar internasional. Dua pabrik, atau bahkan dua tim produksi di pabrik yang sama, dapat menghasilkan produk yang sangat berbeda menggunakan gambar yang sama. Analisis akhirnya adalah bahwa tingkat standardisasi dan akurasi peralatan masih relatif tertinggal, dan faktor manusia masih memegang proporsi besar dalam proses produksi. Oleh karena itu, dalam keadaan seperti itu, pembeli luar negeri cenderung memilih perusahaan dengan kemampuan produksi skala besar sebagai pemasok tetap mereka. Bagi banyak usaha kecil dan menengah, mereka dapat memperoleh kepercayaan pembeli luar negeri dengan sedikit melebih-lebihkan skala dan kemampuan produksi mereka, tetapi berhati-hatilah agar tidak berlebihan.

4. Pasar yang telah dimasuki pemasok

Bagi pembeli luar negeri, selain faktor-faktor dasar seperti harga dan waktu pengiriman, sangat penting untuk memahami pasar yang telah dimasuki pemasok dan rekam jejak penjualan mereka di pasar target yang relevan.

Baik itu perdagangan umum atau layanan OEM (Original Equipment Manufacturer), ketika suatu produk memasuki pasar sasaran, produk tersebut memerlukan proses penerimaan dan adaptasi oleh pasar. Oleh karena itu, memiliki catatan penjualan di pasar sasaran menjadi sertifikat tak berwujud yang paling efektif bagi pemasok. Hal ini memungkinkan pembeli untuk memiliki pemahaman konseptual tentang kualitas produk pemasok, tingkat proses produksi, standar yang berlaku, merek dagang dan akses merek, serta informasi lainnya dalam waktu sesingkat mungkin. Secara umum, pembeli luar negeri lebih cenderung mempercayai pengalaman pembelian dari rekan-rekan mereka.

Untuk berbagai industri dan jenis produk, pembeli luar negeri memiliki kekhawatiran yang berbeda tentang catatan penjualan pemasok. Di industri seperti permesinan, industri berat, sistem infrastruktur, dll., karena perbedaan besar dalam standar industri yang berlaku di berbagai negara, misalnya, standar yang digunakan di negara kita adalah GB (Standar Nasional) atau JB (Kementerian Standar Mesin). Semua desain dan pembuatan produk industri, semuanya diimplementasikan sesuai dengan standar ini dan memiliki kode GB yang sesuai, seperti: GB 4573-H. Negara-negara maju lainnya juga memiliki standar nasional mereka sendiri, seperti ASTM (Amerika Serikat), BS (Inggris Raya), DIN (Jerman), JIS (Jepang), GOST-R (Rusia), dll. Dibandingkan dengan standar nasional negara kita, beberapa standar ini dapat konsisten, tetapi sebagian besar sangat berbeda. Oleh karena itu, ketika memproduksi pesanan luar negeri, produksi perlu dilakukan sesuai dengan standar dan proses yang relevan. Namun, karena banyak usaha kecil tidak memiliki tingkat peralatan dan kemampuan produksi ini, mereka sering menggunakan metode oportunistik.

Sebagai contoh, dalam sistem pengolahan air dan minyak, terdapat berbagai standar untuk katup dan pompa yang digunakan dalam pipa. Misalnya, seluruh sistem mematuhi standar Jerman DIN3352, sehingga semua perangkat individual diharuskan untuk mematuhi standar tersebut. Beberapa usaha kecil kami tidak memiliki cetakan dan kemampuan produksi seperti itu, dan tidak ingin membatalkan pesanan, sehingga mereka hanya memproduksi flensa dari semua bagian penghubung sesuai dengan standar ini, sementara keseluruhan sistem masih menggunakan standar GB. Hal ini menimbulkan kesulitan besar bagi pelanggan. Meskipun tampaknya standar flensa dapat dihubungkan, pada kenyataannya, karena panjang struktural standar Tiongkok lebih besar daripada standar Jerman, peralatan ini tidak dapat ditempatkan dalam sistem jaringan pipa. Hal ini tidak hanya membuang banyak waktu dan biaya modifikasi bagi penjual, tetapi juga memiliki dampak negatif yang serius.

Oleh karena itu, untuk jenis produk ini, catatan penjualan pemasok di negara tujuan sangat penting, yang secara langsung mencerminkan kapasitas produksi dan tingkat prosesnya. Ketika kami menerima permintaan seperti itu, baik pelanggan telah bertanya atau belum, jika kami dapat secara proaktif memperkenalkan catatan penjualan kami, itu akan membantu pelanggan, dan kami juga dapat secara langsung meningkatkan volume penjualan kami. Hal ini akan memberikan kesan positif di benak pembeli luar negeri.

Dan untuk industri pakaian, furnitur, mode, dan lain-lain. Untuk jenis produk ini, catatan penjualan pemasok di negara tujuan penjual berhubungan langsung dengan potensi pasar sub-kategori produk dan tekanan persaingan dari industri yang sama. Setiap pembeli produk baru yang sedang tren berharap untuk "memimpin dengan satu langkah dan menguasainya di seluruh dunia."

Pada tahun 2007, sebuah toko rantai perlengkapan rumah tangga terkenal di Thailand membeli kursi makan PE (Platinum Emission Filter) dengan desain baru dari Tiongkok, dengan jumlah 3.000 unit per bulan. Harga CIF (Chicago International) sekitar US$12, sedangkan harga jual lokal melebihi US$135, yang lebih dari 10 kali lipat. Tiga bulan kemudian, imitasi serupa memasuki pasar, dan harganya turun dari US$135 menjadi sekitar US$60. Dalam dua bulan, kursi makan ini tidak lagi dijual, tetapi akan diubah menjadi produk baru lainnya. Karena bagi industri mode, margin keuntungan produk baru jauh lebih tinggi daripada produk biasa.

Untuk jenis produk ini, karena popularitas dan eksklusivitasnya, kita dapat membangkitkan minat pembeli luar negeri melalui produk baru, dan mengoperasikan pasar sasaran melalui agen eksklusif. Selama kita pandai menguasainya, kita dapat meningkatkan margin keuntungan penjualan. Anda juga dapat secara bertahap membangun jaringan pemasaran dan hubungan luar negeri Anda sendiri.

5. Sistem sertifikasi lengkap

Pembeli luar negeri paling berharap untuk bekerja sama dengan perusahaan yang telah lulus sistem sertifikasi internasional, seperti ISO, SGS, DNV, dll. Misalnya, pembeli Eropa mensyaratkan bahwa sebagian besar produk impor harus memperoleh sertifikasi CE, dan beberapa negara juga mensyaratkan beberapa sertifikasi profesional tergantung pada jenis produk, dll. Seperti: sertifikasi registrasi proteksi kebakaran BS Inggris, sertifikasi standar Jerman GS, dll. Bagi pembeli Amerika, sertifikasi sistem manajemen dan mutu ISO lebih penting. Selain itu, di pasar Amerika, asosiasi industri relatif kredibel dan berwibawa. Kemudian beberapa sertifikasi asosiasi industri terkait juga menjadi referensi bagi pembeli untuk memilih pemasok. Seperti: sertifikasi API (American Petroleum Institute), sertifikasi AWWA (American Water Industry Association), dll. Di beberapa daerah yang kurang berkembang, seperti Asia Tenggara, beberapa negara di Timur Tengah dan beberapa daerah di Afrika, standar sertifikasi yang umum digunakan adalah ISO. Pada saat yang sama, beberapa standar sertifikasi Tiongkok juga dapat diterima, seperti: CQC, CCIC, CCC, dll.

Selain itu, di bawah sistem sertifikasi, terdapat juga persyaratan profesional untuk mekanisme sertifikasi kualifikasi perusahaan dan inspeksi kualitas. Bagi pembeli luar negeri, mekanisme sertifikasi pihak ketiga merupakan mekanisme inspeksi yang adil, independen, dan sering digunakan. Biasanya terdapat metode-metode berikut: menunjuk pihak ketiga sebagai agen kontrol kualitas (QC) untuk memeriksa kualitas produk, teknologi produksi, kualifikasi perusahaan, dan lain sebagainya;

Berikan wewenang kepada pihak ketiga yang memiliki kredibilitas untuk memeriksa perusahaan. Biasanya pihak ketiga tersebut memiliki pemahaman yang lebih baik tentang kualifikasi, produk, kemampuan produksi, dan lain-lain dari perusahaan, serta kelebihan dan kekurangannya; namun, metode ini relatif sulit diterapkan di Tiongkok. Karena kebiasaan unik masyarakat Tiongkok, ketika pembeli bertanya kepada mereka tentang produk dan kondisi operasional perusahaan sejenis, mereka seringkali tidak mendapatkan jawaban yang adil; sertifikasi dilakukan oleh organisasi sertifikasi internasional pihak ketiga, seperti: SGS, BV, dll.

Pengalaman perdagangan luar negeri yang kaya dan talenta profesional. Pembeli luar negeri membutuhkan mitra dengan pengalaman perdagangan luar negeri dan tim operasional yang matang. Yang mereka butuhkan bukan hanya pengetahuan perdagangan luar negeri yang profesional, tetapi juga keakraban dengan pengalaman operasional yang sesuai dalam proses ekspor, serta penyusunan dokumen bisnis standar, dan keterampilan komunikasi multibahasa yang efisien, dll. Hal ini dapat memastikan bahwa produk diperkenalkan, dipahami, diterima, dan dijual sepenuhnya ke pasar luar negeri. Bagi perusahaan di abad ke-21, produk adalah sumber daya, dana adalah sumber daya, tetapi sumber daya terpenting adalah talenta.

Pada tahun 2004, dua pabrik yang memproduksi alat permesinan presisi didirikan di Kota Dongying, Provinsi Shandong. Salah satunya memiliki modal terdaftar sebesar 20 juta, dan yang lainnya hanya 8 juta. Jika hasilnya ditentukan oleh kekuatan, maka pabrik dengan investasi lebih besar akan berkembang sangat cepat, dan bahkan diharapkan menjadi pemimpin industri di wilayah tersebut. Namun, kenyataan seringkali berbeda dari harapan. Pada tahun 2007, ketika saya diundang untuk mengunjungi kedua perusahaan ini lagi, saya menemukan bahwa lebih dari 60% kapasitas produksi perusahaan yang lebih besar ini digunakan untuk memproses pesanan dari perusahaan yang relatif lebih kecil. Setelah memahaminya, alasannya adalah perusahaan kecil ini memiliki tim penjualan perdagangan luar negeri yang sangat elit, sehingga jumlah pesanan yang diterimanya jauh melebihi kapasitas produksi pabriknya sendiri. Jadi bayangkan saja, mungkin dalam 5 tahun, atau bahkan lebih singkat, pabrik yang lebih besar ini mungkin akan bergabung atau bahkan diakuisisi. Maka akar penyebab terbesarnya terletak pada talenta. Seperti pepatah, jika satu orang dapat membangun sebuah negara, satu orang juga dapat membangun sebuah pabrik.

Dalam operasional bisnis di abad ke-21, pentingnya talenta terus ditekankan dan semakin menjadi daya saing inti perusahaan. Sebagai tenaga penjualan perdagangan luar negeri kami, kita harus memiliki rasa tanggung jawab saat bernegosiasi dengan pelanggan dan berkomunikasi melalui email. Karena setiap email yang Anda kirim dan setiap kalimat yang Anda ucapkan tidak hanya mewakili diri Anda sendiri, tetapi juga perusahaan di belakang Anda. Pembeli luar negeri memahami kekuatan perusahaan melalui komunikasi dengan tenaga penjualan kami, menentukan apakah akan melanjutkan komunikasi yang lebih mendalam, dan merumuskan niat pembelian akhir. Oleh karena itu, setiap tenaga penjualan perdagangan luar negeri kami harus secara teratur merefleksikan tingkat bisnis, cadangan pengetahuan, dan pemahaman mereka tentang kebijakan untuk melihat apakah mereka memenuhi kebutuhan pengembangan perusahaan agar dapat lebih memperkaya dan meningkatkan diri.

Sebaliknya, sebagai manajer dan operator bisnis, apakah Anda memiliki cukup pengalaman, pengetahuan, dan seni manajemen untuk memilih dan mempertahankan tim yang unggul dan stabil, serta mampu menginspirasi potensi dan antusiasme setiap anggota tim sehingga dapat mengeluarkan kemampuan terbaik mereka? Ini adalah topik yang sangat perlu kita pikirkan dalam penelitian nuklir.

7. Gaya bisnis yang jujur. Integritas dan kepercayaan merupakan standar moral dalam berurusan dengan orang lain. Integritas adalah jantung dan jiwa bisnis. Tanpa integritas, tidak akan ada bisnis yang benar-benar sukses. Ada pepatah Tiongkok kuno yang mengatakan: Pada awalnya, sifat manusia pada dasarnya baik. Namun, kesadaran kita akan integritas dalam komunikasi antarmanusia masih kurang, terutama dalam proses bisnis. Ketika orang Tiongkok bernegosiasi untuk pertama kalinya, mereka seringkali pertama kali berpikir apakah pihak lain menipu dan apakah ada jebakan di balik setiap kata. Biasanya setelah beberapa interaksi panjang, Anda akan sampai pada kesimpulan bahwa orang ini tidak seburuk yang Anda bayangkan sebelumnya. Budaya Barat justru sebaliknya. Pemikiran Barat percaya bahwa setiap orang dilahirkan dengan dosa, sehingga mereka seringkali harus menebus dosa mereka dan bertobat. Tetapi kepercayaan pertama yang dimiliki orang Barat ketika berinteraksi dengan orang asing adalah kepercayaan. Dia akan mempercayai Anda apa pun yang Anda katakan, tetapi jangan biarkan dia mengetahui bahwa Anda berbohong kepadanya.

Banyak perusahaan kita, demi keuntungan kecil jangka pendek, mengabaikan kualitas dan aspek lainnya, serta membuat janji-janji yang tidak realistis. Beberapa pelaku bisnis bahkan percaya bahwa begitu mereka menerima uang muka dari pelanggan, mereka berubah dari budak menjadi dewa. Banyak pembeli luar negeri melaporkan bahwa selama beberapa perusahaan Tiongkok menerima uang muka, mereka tidak akan pernah mengambil uang tersebut dari kantong mereka, bahkan jika mereka tidak dapat memenuhi janji awal mereka. Hal ini sangat merusak kepercayaan pelanggan, dan juga sangat memengaruhi reputasi internasional produk buatan Tiongkok dan perusahaan manufaktur Tiongkok.

Bagi pembeli luar negeri, mereka dapat mentolerir cacat kualitas karena mereka dapat bersama-sama meneliti dan meningkatkan kualitas; mereka juga dapat mentolerir kekurangan desain karena dapat didiskusikan bersama. Namun, penipuan tidak dapat ditoleransi. Begitu terbukti tertipu di satu tempat, itu berarti mungkin juga ada penipuan di tempat lain. Jadi pasti tidak akan ada kesempatan berikutnya. Jadi jangan mencoba menipu pelanggan Anda, meskipun itu hanya di tempat kecil.

Secara keseluruhan, untuk terus meningkatkan promosi perusahaan-perusahaan Tiongkok di luar negeri, kita harus sering merenungkan kekurangan dan area yang perlu ditingkatkan dalam proses komunikasi dan pemasaran kita dengan para pembeli. Hanya dengan mengenal diri sendiri dan musuh, kita dapat memenangkan setiap pertempuran!