Hvernig velja einstaklingar sem taka þátt í alþjóðlegum innkaupum birgja

Útflutningsfyrirtæki lenda venjulega í miklum vandræðum, hvort sem það er í netverslun eða öðrum erlendum kynningum. Ég sendi út marga tölvupósta en fékk ekkert svar; mér fannst ég hafa átt góð samskipti við kaupendur en að lokum var ekkert; ég fékk margar góðar fyrirspurnir en að lokum varð enginn samningur... Margir vinir telja sig ekki vera góðir í samskiptum. Það hefur tekist fullkomlega en hvers vegna koma vandamálin sem nefnd eru hér að ofan samt upp?

Við skulum leggja markaðs- og kynningartækni til hliðar í bili og í staðinn greina og ræða þættina sem valda því að birgjar eru valdir út frá sjónarhóli erlendra kaupenda. Hverjar voru ástæðurnar fyrir því að þið misstuð af kaupendum ykkar?

1. Verð er ekki eina viðmiðið

Fyrir marga sölumenn í erlendum viðskiptum gæti „eitt tilboð ræður ríkjum“ verið einfaldasta og auðveldasta leiðin til að vinna. Hins vegar, þegar viðskiptavinir fá ábendingar og áhyggjur, er algengasta aðferðin að lækka verðið virkan eða biðja hinn aðilann um að leggja til markmiðsverð. Ef þeir samþykkja það ekki geta þeir ekki haldið áfram. Hins vegar, í alþjóðaviðskiptum, hafa kaupendur frá mismunandi svæðum mjög mismunandi verðmatsstaðla og verðið er ekki eini ákvarðandi þátturinn.

Vestur-evrópskir og bandarískir kaupendur

Gæði eru alltaf í fyrsta sæti

Kaupendur í Vestur-Evrópu og Bandaríkjunum krefjast þess að birgjar hafi góða vottunarstaðla, stjórnunarkerfi, framleiðsluferla, skoðunarkerfi o.s.frv.

Vegna langrar samningsmenningar í Evrópu og strangs lagakerfis geta markaðirnir ekki samþykkt lélegar vörur. Þegar vandamál koma upp verður varan innkölluð skilyrðislaust og háar bætur greiddar. Þess vegna eru gæði kjarninn og sál evrópskra og bandarískra markaða.

Þegar við semjum við evrópska og bandaríska viðskiptavini, einblínum ekki bara á verðið. Því fyrir evrópska og bandaríska kaupendur eru hátt verð ekki vandamál, en það verður að útskýra fyrir þeim hvers vegna verðið er hátt. Nauðsynlegt er að leggja áherslu á mikið virðisauka vörunnar, kosti gæða og þjónustu, til að draga fram söluatriðin. Þetta er mun áhrifaríkara og sannfærandi en að einfaldlega taka frumkvæðið að því að lækka verð.

Þeir huga betur að því hvort hægt sé að afhenda vöruna á réttum tíma, hvort einhver gæðavandamál séu, hversu mikið vörunni skemmist við flutning, hvers konar þjónustu eftir sölu er veitt og hvort einhverjar kvartanir séu frá viðskiptavinum o.s.frv.

Í öðru sæti á listanum er nákvæm afhending

Fyrir markaði í Vestur-Evrópu og Bandaríkjunum er viðskiptamódel þeirra „keðjurekstrarlíkan“. Til dæmis starfa Carrefour, Wal-Mart og IKEA í kringum okkur, sem og McDonald's og KFC í veitingageiranum, öll samkvæmt þessu líkani. Þá er hæsta krafa hans nákvæmur afhendingartími. Aðeins nákvæmur afhendingartími getur tryggt stöðugleika og áreiðanleika allrar framboðskeðjunnar, þannig að hægt sé að afhenda og reka alla hlekki á réttum tíma og réttum hátt.

Í þriðja sæti er þjónustuhugmyndin.

Skilja þjónustuhugtakið fyrir allan markaðinn. Þó að tilboðið sé hátt getur hugmyndin veitt betri og heildstæðari þjónustu fyrir framtíðarsamstarf og þetta mögulega virði er mun meira en mismunurinn á einingarverði.

Kaupendur frá Rússlandi, Úkraínu og öðrum fyrrverandi Sovétríkjum sem og Austur-Evrópu

Verð skiptir miklu máli. Þó að stjórnmálakerfið á þessu svæði hafi gengið í gegnum ýmsar breytingar snemma á tíunda áratugnum, þá hefur efnahagslíkan svæðisins og markaðsstarfsemi enn haldið í svokallaða „ákafa efnahagslíkanið“ með stórfelldum miðstýrðum innkaupum, miðstýrðri framleiðslu og miðstýrðri dreifingu sem hefur verið til staðar undanfarna áratugi.

Þess vegna, þegar við tökum þátt í sýningum í Rússlandi, Úkraínu og Austur-Evrópu, rekumst við yfirleitt á áhugavert fyrirbæri. Hvorki sýnendur né kaupendur tala yfirleitt góða ensku. Flestir þeirra eru ekki mjög áhugasamir um að kaupa beint frá framleiðslustaðnum, heldur hafa meiri áhyggjur af næstu birgjum í nágrenninu. Þess vegna er pöntunarmagnið sem keypt er frá þessu svæði yfirleitt tiltölulega mikið, en á sama tíma eru verðkröfurnar mjög háar.

Þar sem pöntunarmagnið er stórt munu smávægilegar breytingar á einingarverði valda verulegum breytingum á heildarkostnaði. Þess vegna munu kaupendur stöðugt reyna að lækka verð birgja og að lokum vinna með þeim birgja sem hefur lægsta verðið. Hvað varðar gæði eru engar svo strangar kröfur.

Markaðir í sumum löndum í Suðaustur-Asíu og Mið-Austurlöndum

Vegna smæðar hagkerfisins eru annars vegar töluverðar verðkröfur, en á sama tíma eru margir aðrir óvissuþættir. Í verkefnaútboðum, byggingarframkvæmdum og viðskiptainnkaupum ráða persónuleg samskipti, þóknun og þættir undir borðinu oft hvort viðskiptin heppnast eða ekki. Árangursrík forysta. Fyrir viðskiptavini á þessum sviðum er hægt að nota nokkur ráð í markaðssetningarferlinu.

Til dæmis: eftir að sölumenn okkar í erlendum viðskiptum hafa gefið viðskiptavinum tilboð nota þeir oft spjallforrit (eins og MSN, Yahoo, Skype o.s.frv.) til að eiga samskipti við aðra viðskiptavini. Í samskiptaferlinu geta þeir miðlað viðbótarefni til viðskiptavina, eins og: Tilboð okkar inniheldur 2-3% þóknun og stundum er upphæð þóknunarinnar 3-5 mánaða eða jafnvel meira af launum hins aðilans. Þegar pöntunin er lokið greiðum við honum þóknunina eins og lofað er. Ef pöntunin er ekki kláruð er engin þörf á að greiða eyri úr eigin vasa til hins aðilans.

Þetta jafngildir því að setja einn af okkar eigin andstæðingum í samningaviðræður án þess að eyða neinum peningum til að hjálpa okkur að safna upplýsingum og bæta skilvirk samskipti til að auðvelda lokaviðskiptasamninginn.

Þess vegna er það ekki nóg, sem sölumaður, að ræða einfaldlega verðið við viðskiptavininn. Þú ættir að styrkja samskipti við viðskiptavininn, nota tungumál sem hinn aðilinn skilur, nota opnari spurningar, greina muninn á viðskiptavinum og miða á viðskiptavininn. Viðskiptavinir frá mismunandi svæðum og af mismunandi eðli tileinka sér mismunandi aðferðir til að geta ráðið ríkjum í alþjóðaviðskiptum. Aðeins með því að vera góður í að hugsa og greina viðskiptavini getum við verið markviss og verið ósigrandi.

2. Stöðugleiki og áreiðanleiki framboðskeðjunnar

Sem erlendur kaupandi vonast þú helst til að eiga viðskipti við framleiðendur eða kaupmenn sem eiga sínar eigin verksmiðjur og fækka milliliðum eins mikið og mögulegt er til að fá besta verðið og bestu þjónustuna. Þetta er nauðsynlegt endurskoðunarskref fyrir kaupendur til að velja sér lokasamstarfsaðila.

Oft þegar sölumenn í erlendum viðskiptum eiga í samskiptum við erlenda kaupendur spyr hinn aðilinn hvort við séum verksmiðja eða kaupmaður. Sérstakur kostur verksmiðjunnar er að hún býr yfir yfirburða tæknilegum úrræðum, getur gert tímanlegar tæknilegar úrbætur og uppfærslur í samræmi við þarfir viðskiptavina og getur betur stjórnað framleiðsluferlinu, kostnaði o.s.frv.

En fyrir kaupmenn eru líka einstakir kostir sem framleiðendur hafa ekki. Kaupmenn eru yfirleitt faglegri í þekkingu á erlendum viðskiptum og áhættustýringu í erlendum viðskiptum. Í útflutningsferlinu munu næstum 80% pantana lenda í einhverjum vandræðum, hvort sem þau eru huglæg eða hlutlæg. Oft geta erlend viðskiptafyrirtæki alltaf veitt tímanlegasta og fagmannlegasta lausnin. Þar að auki, þegar pöntun er í ein-til-margra ham, er auðveldara að stjórna allri stöðunni og ferlinu með því að vinna með erlendu viðskiptafyrirtæki. Hvernig á að samhæfa framleiðsluferlið, afhendingartíma, pökkunartíma o.s.frv. er vandamál sem erlendir kaupendur geta ekki forðast. Endanleg lausn er því að eiga viðskipti við kaupmann. Öllu viðskiptaferlinu er lokið með staðfestingarformi og setti af útflutningsskjölum. Kaupmennirnir bera ábyrgð á öllum nauðsynlegum tenglum eins og greiðslu, samræmingu og útflutningsfyrirkomulagi fyrir allar verksmiðjur. Lokaverðið er aðeins 2% umboðsgjald sem greitt er til birgja.

Þannig að sem erlendur kaupandi, hvort sem hann velur framleiðanda eða kaupmann, er mikilvægasti þátturinn að tryggja stöðugleika og áreiðanleika í öllu viðskiptaferlinu.

3. Útflutningsgeta í stórum stílFyrir erlenda kaupendur er vonast til þess að samstarfsaðilar hafi möguleika á að bjóða upp á vörur í stórum stíl. Útflutningsmagn og sala framleiðanda sýnir hlutlægt verðmæti vara hans, hversu breiður viðskiptavinahópur hans er og hversu djúpur hugsanlegur markaður getur verið. Margir kaupendur eru vanir og treysta fyrirtækjum með ákveðna útflutningsgetu.

Núverandi alþjóðaviðskipti eru í formi langtímaviðskipta. Það er að segja, það er ómögulegt fyrir erlendan kaupanda að hafa aðeins einn birgja til að framleiða fyrir sig, og á sama hátt er ómögulegt fyrir birgi að hafa aðeins einn kaupanda, annars verður mikil viðskiptaáhætta. Ef upp koma vandamál með samstarfsaðilana mun það leiða til byltingarkenndrar kreppu. Þess vegna vita kaupendur mætavel að birgjar geta ekki framleitt fyrir aðeins einn þeirra. Ef framleiðslumagn birgja er lítið mun hann ekki geta uppfyllt eftirspurn pöntunarinnar. Þegar hann er að flýta sér að uppfylla pantanir annarra kaupenda mun afhendingartíminn tefjast. Þetta er óásættanlegt fyrir flesta viðskiptavini, sem leiðir til fyrri umræðu og getur ekki viðhaldið stöðugleika og áreiðanleika framboðskeðjunnar.

Hins vegar, þegar vara hefur ekki verið seld á markhópinn, getur enginn spáð fyrir um hvað gerist. Ef sölumagnið er mjög gott, eru miklar líkur á að fjöldi síðari pantana verði margfalt meiri en fyrri pantanir. Ef framleiðslumagn birgjans er takmarkað, mun hann ekki geta uppfyllt eftirspurn markaðarins. Sérstaklega er núverandi framleiðslu- og vinnslugeta kínverskra birgja, hlutlægt séð, enn á eftir alþjóðlegum stöðlum. Tvær verksmiðjur, eða jafnvel tvö framleiðsluteymi í sömu verksmiðju, geta framleitt mjög mismunandi vörur með sömu teikningu. Niðurstaðan er sú að stöðlunarstig og nákvæmni búnaðar eru enn tiltölulega afturför og mannlegir þættir eru enn stór hluti af framleiðsluferlinu. Þess vegna, við slíkar aðstæður, hafa erlendir kaupendur enn tilhneigingu til að velja fyrirtæki með stórfellda framleiðslugetu sem stöðugan birgja sinn. Fyrir mörg lítil og meðalstór fyrirtæki geta þau öðlast traust erlendra kaupenda með því að ýkja framleiðslumagn og getu sína í hófi, en verið varkár að ýkja ekki of mikið.

4. Markaðir sem birgjar hafa komið inn á

Fyrir erlenda kaupendur er, auk grunnþátta eins og verðs og afhendingartíma, mikilvægt að skilja markaði sem birgjar hafa komið inn á og söluferla þeirra á viðeigandi markhópum.

Hvort sem um er að ræða almenna verslun eða þjónustu frá framleiðanda upprunalegs búnaðar (OEM - Original Equipment Manufacturer), þá krefst vara sem kemur inn á markhópinn samþykkis og aðlögunarferlis. Þess vegna er söluferill á markhópnum áhrifaríkasta óáþreifanlega vottunin fyrir birgja. Það gerir kaupendum kleift að fá hugmyndalega skilning á gæðum vöru birgjans, framleiðsluferlisstigi, gildandi stöðlum, vörumerkjum og aðgangi að vörumerkjum og öðrum upplýsingum á sem skemmstum tíma. Almennt eru erlendir kaupendur líklegri til að treysta kaupupplifun jafningja sinna.

Fyrir mismunandi atvinnugreinar og vörutegundir hafa erlendir kaupendur mismunandi áhyggjur af söluferlum birgja. Í atvinnugreinum eins og vélaiðnaði, þungaiðnaði, innviðakerfum o.s.frv., vegna mikils munar á gildandi stöðlum atvinnugreina í ýmsum löndum, til dæmis, eru staðlarnir sem notaðir eru í okkar landi GB (National Standard) eða JB (Ministry of Machinery Standards). Öll hönnun og framleiðsla iðnaðarvara er öll innleidd í samræmi við þessa staðla og hafa samsvarandi GB kóða, svo sem: GB 4573-H. Önnur þróuð lönd hafa einnig sína eigin landsstaðla, svo sem ASTM (Bandaríkin), BS (Bretland), DIN (Þýskaland), JIS (Japan), GOST-R (Rússland) o.s.frv. Í samanburði við landsstaðla okkar geta sumir þessara staðla verið samræmdir, en flestir þeirra eru mjög ólíkir. Þess vegna, þegar pantanir erlendis eru framleiddar, þarf framleiðsla að fara fram í samræmi við viðeigandi staðla og ferla. Hins vegar, þar sem mörg lítil fyrirtæki hafa ekki þetta stig búnaðar og framleiðslugetu, nota þau oft tækifærissinnaðar aðferðir.

Ef við tökum vatns- og olíumeðhöndlunarkerfi sem dæmi, þá eru mismunandi staðlar fyrir loka og dælur sem notaðar eru í leiðslum. Til dæmis uppfyllir allt kerfið þýska staðalinn DIN3352, þannig að allir einstakir tæki þurfa að uppfylla slíka staðla. Sum lítil fyrirtæki okkar hafa ekki slík mót og framleiðslugetu og vilja ekki gefa upp pöntunina, þannig að þau framleiða aðeins flansana á öllum tengihlutum samkvæmt þessum staðli, en heildin er enn breskur staðall. Þetta veldur viðskiptavinum miklum erfiðleikum. Þó að það virðist sem hægt sé að tengja flansstaðlana, þá er í raun ekki hægt að setja þennan búnað í pípulagnakerfið vegna þess að byggingarlengd kínverska staðalsins er lengri en þýska staðalsins. Það sóaði ekki aðeins miklum tíma og kostnaði við breytingar fyrir seljanda, heldur hafði það einnig alvarleg neikvæð áhrif.

Þess vegna, fyrir þessa tegund vöru, er söluferill birgja í áfangalandinu mjög mikilvægur, sem endurspeglar beint framleiðslugetu hans og framleiðslustig. Þegar við fáum slíka fyrirspurn, hvort sem viðskiptavinurinn hefur beðið um það eða ekki, ef við getum kynnt söluferla okkar fyrirbyggjandi, mun það vera gagnlegt fyrir viðskiptavininn og við getum einnig aukið sölumagn okkar beint í upphafi. Þessi áhrif myndast í huga erlendra kaupenda.

Og fyrir fatnað, húsgögn, tískuiðnaðinn o.s.frv. Fyrir þessa tegund vöru er söluferill birgja í áfangalandi seljanda í beinu samhengi við markaðsmöguleika undirflokksins og samkeppnisþrýsting frá sömu atvinnugrein. Sérhver kaupandi nýrra, töffra vara vonast til að „taka forystuna í einu lagi og gleypa hana um allan heim.“

Árið 2007 keypti þekkt húsgagnaverslunarkeðja í Taílandi nýhannaðan PE borðstofustól frá Kína, á hraða sem nam 3.000 einingum á mánuði. CIF-verðið er um 12 Bandaríkjadali, en staðbundið söluverð er meira en 135 Bandaríkjadalir, sem er meira en tífalt meira en 10 sinnum hærra. Þremur mánuðum síðar komu svipaðar eftirlíkingar á markaðinn og verðið lækkaði úr upphaflegu 135 Bandaríkjadölum í um 60 Bandaríkjadali. Eftir tvo mánuði verður þessi borðstofustóll ekki lengur seldur heldur verður hann notaður í aðrar nýjar vörur. Vegna þess að fyrir tískuiðnaðinn er hagnaðarframlegð nýrra vara mun hærri en venjulegra vara.

Vegna vinsælda og einkaréttar á þessari tegund vöru getum við vakið áhuga erlendra kaupenda með nýjum vörum og stýrt markhópnum með einkaréttarumboði. Svo lengi sem við náum tökum á þessu getum við aukið hagnaðinn af sölu. Þú getur einnig smám saman komið á fót þínu eigin markaðs- og tengslaneti erlendis.

5. Heill vottunarkerfi

Erlendir kaupendur vonast aðallega til að eiga samstarf við fyrirtæki sem hafa staðist alþjóðleg vottunarkerfi, svo sem ISO, SGS, DNV, o.s.frv. Til dæmis krefjast evrópskir kaupendur þess að flestar innfluttar vörur fái CE-vottun, og sum lönd krefjast einnig faglegra vottana eftir tegund vöru, o.s.frv. Svo sem: bresk BS brunavarnavottun, þýsk GS staðalvottun, o.s.frv. Fyrir bandaríska kaupendur er ISO gæða- og stjórnunarkerfisvottun mikilvægari. Að auki eru iðnaðarsamtök tiltölulega trúverðug og áreiðanleg á bandaríska markaðnum. Þá eru sumar viðeigandi iðnaðarsamtakavottanir einnig tilvísun fyrir kaupendur til að velja birgja. Svo sem: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute vottun, AWWA American Water Industry Association vottun, o.s.frv. Á sumum minna þróuðum svæðum, svo sem Suðaustur-Asíu, sumum löndum í Mið-Austurlöndum og sumum svæðum í Afríku, eru venjulegir vottunarstaðlar ISO. Á sama tíma eru sumir kínverskir vottunarstaðlar einnig viðurkenndir, svo sem: CQC, CCIC, CCC, o.s.frv.

Að auki eru samkvæmt vottunarkerfinu einnig faglegar kröfur um vottunarkerfi fyrirtækjahæfni og gæðaeftirlit. Fyrir erlenda kaupendur er vottunarkerfi þriðja aðila sanngjarnt, óháð og oft notað skoðunarkerfi. Venjulega eru eftirfarandi aðferðir notaðar: að heimila þriðja aðila að starfa sem gæðaeftirlitsmaður til að skoða gæði vöru, framleiðslutækni, hæfni fyrirtækisins o.s.frv.;

Heimila þriðja aðila með trúverðugleika til að skoða fyrirtækið. Venjulega hefur sá aðili betri skilning á hæfni fyrirtækisins, vörum, framleiðslugetu o.s.frv., sem og kostum og göllum þess; þó er þessi aðferð tiltölulega erfið í framkvæmd í Kína. Vegna einstakra venja Kínverja fá kaupendur oft ekki sanngjörn svör þegar þeir spyrja um vörur og rekstrarskilyrði jafningja sinna; vottunin er framkvæmd af þriðja aðila alþjóðlegum vottunarstofnunum, svo sem: SGS, BV, o.s.frv.

Rík reynsla af utanríkisviðskiptum og faglegir hæfileikar Erlendis þurfa samstarfsaðila með reynslu af utanríkisviðskiptum og þroskuð rekstrarteymi. Það sem þeir þurfa er ekki aðeins fagleg þekking á utanríkisviðskiptum, heldur einnig kunnátta á samsvarandi rekstrarreynslu í útflutningsferlinu, svo og undirbúningur staðlaðra viðskiptaskjala og skilvirka fjöltyngda samskiptahæfni o.s.frv. Þetta getur tryggt að vörur séu að fullu kynntar, skildar, samþykktar og seldar á erlendum mörkuðum. Fyrir fyrirtæki á 21. öldinni eru vörur auðlindir, fjármagn er auðlind, en mikilvægasta auðlindin er hæfileikar.

Árið 2004 voru tvær verksmiðjur sem framleiða nákvæmnisvinnslutól stofnaðar í Dongying borg í Shandong héraði. Önnur þeirra hefur skráð hlutafé upp á 20 milljónir en hin aðeins 8 milljónir. Ef útkoman ræðst af styrk, þá mun verksmiðjan með meiri fjárfestingu þróast mjög hratt og er jafnvel búist við að hún verði leiðandi í greininni á svæðinu. En veruleikinn er oft annar en búist var við. Árið 2007, þegar ég var boðið að heimsækja þessi tvö fyrirtæki aftur, komst ég að því að meira en 60% af framleiðslugetu þessa stærra fyrirtækis var vinnsla fyrir tiltölulega minna fyrirtæki. Eftir að hafa skilið það var ástæðan sú að þetta litla fyrirtæki hafði mjög úrvals söluteymi í erlendum viðskiptum, þannig að fjöldi pantana sem það fékk fór langt fram úr framleiðslugetu eigin verksmiðju. Svo ímyndið ykkur bara, kannski eftir 5 ár, eða jafnvel skemur, gæti þessi stærri verksmiðja verið sameinuð eða jafnvel innlimuð. Þá liggur stærsta rót vandans í hæfileikum. Eins og máltækið segir, ef einn maður getur byggt upp land, getur einn maður líka byggt upp verksmiðju.

Í viðskiptarekstri á 21. öldinni er stöðugt verið að undirstrika mikilvægi hæfileika og hefur það í auknum mæli orðið kjarninn í samkeppni fyrirtækja. Sem sölumenn okkar í erlendum viðskiptum verðum við að hafa ábyrgðartilfinningu þegar við semjum við viðskiptavini og eigum samskipti í gegnum tölvupóst. Því hver tölvupóstur sem þú sendir og hver setning sem þú segir táknar ekki aðeins sjálfan þig, heldur fyrirtækið á bak við þig. Erlendir kaupendur skilja styrk fyrirtækisins í gegnum samskipti við sölumenn okkar, ákveða hvort frekari samskipti eigi að eiga sér stað og móta lokaáform um kaup. Þess vegna ættu allir sölumenn okkar í erlendum viðskiptum reglulega að íhuga viðskiptastig sitt, þekkingu og skilning á stefnu til að sjá hvort þeir uppfylla þarfir fyrirtækjaþróunar til að auðga sig betur og bæta sig.

Þvert á móti, sem viðskiptastjóri og rekstraraðili, hefur þú næga reynslu, þekkingu og stjórnunarhæfileika til að velja og viðhalda framúrskarandi og stöðugu teymi og vera fær um að hvetja til möguleika og eldmóðs hvers teymismeðlims svo að til að leysa úr læðingi sem mesta getu er þetta málefni sem við þurfum að hugsa um í kjarnorkurannsóknum.

7. Heiðarlegur viðskiptastíllHeiðarleiki og traust eru siðferðisstaðlar í samskiptum við fólk. Heiðarleiki er hjarta og sál viðskipta. Án heiðarleika geta viðskipti ekki verið sannarlega farsæl. Það er til gamalt kínverskt máltæki sem segir: Í upphafi er mannlegt eðli í eðli sínu gott. Hins vegar vantar vitund okkar um heiðarleika í mannlegum samskiptum, sérstaklega í viðskiptaferlinu. Þegar Kínverjar semja í fyrsta skipti hugsa þeir oft fyrst um hvort hinn aðilinn sé að blekkja og hvort gildrur leynist á bak við hvert orð. Venjulega, eftir nokkur löng samskipti, kemstu að þeirri niðurstöðu að þessi manneskja er ekki eins slæm og þú ímyndaðir þér í fyrstu. Vesturlensk menning er alveg öfug. Vesturlensk hugsun telur að allir séu fæddir með synd, svo þeir verði oft að bæta fyrir syndir sínar og iðrast. En fyrsta trú Vesturlandabúa þegar þeir eiga samskipti við ókunnuga er traust. Hann mun trúa þér sama hvað þú segir, en láttu hann ekki komast að því að þú laugst að honum.

Mörg fyrirtækja okkar vanmeta gæði og aðra þætti til að ná strax litlum hagnaði og gefa óraunhæf loforð. Sumir rekstraraðilar telja jafnvel að þegar þeir fá innborgun frá viðskiptavini breytist þeir úr þrælum í guð. Margir erlendir kaupendur hafa greint frá því að svo lengi sem kínversk fyrirtæki fá innborgunina muni þau aldrei taka peningana úr eigin vasa, jafnvel þótt þau geti ekki staðið við það sem þau lofuðu upphaflega. Þetta hefur skaðað traust viðskiptavina verulega og einnig haft mikil áhrif á alþjóðlegt orðspor kínverskra vara og kínverskra framleiðslufyrirtækja.

Erlendir kaupendur geta borið gæðagalla því þeir geta rannsakað og bætt sig í sameiningu; þeir geta einnig borið hönnunargalla því þeir geta rætt þá saman. Hins vegar er ekki hægt að sætta sig við blekkingar. Þegar upp kemur að blekkingum á einum stað þýðir það að blekkingar geta einnig átt sér stað annars staðar. Þannig að það verður örugglega enginn annar möguleiki. Svo við skulum ekki reyna að svindla á viðskiptavinum okkar, jafnvel þótt það sé lítill staður.

Í heildina litið, til þess að gera enn betri kynningu á kínverskum fyrirtækjum okkar erlendis, ættum við oft að íhuga galla okkar og svið sem betur má fara í samskiptum okkar og markaðsferlum við kaupendur. Aðeins með því að þekkja sjálfan sig og óvininn er hægt að vinna hverja einustu orrustu!