چگونه افرادی که در تدارکات بین‌المللی مشغول به کار هستند، تأمین‌کنندگان را انتخاب می‌کنند؟

شرکت‌های صادراتی معمولاً چه در تجارت الکترونیک و چه در سایر تبلیغات خارج از کشور با مشکلات زیادی روبرو می‌شوند. من ایمیل‌های زیادی فرستادم، اما هیچ پاسخی دریافت نکردم؛ احساس می‌کردم که با خریداران ارتباط خوبی برقرار کرده‌ام، اما در نهایت هیچ اتفاقی نیفتاد؛ درخواست‌های زیادی برای کیفیت دریافت کردم، اما در نهایت هیچ معامله‌ای انجام نشد... بسیاری از دوستان احساس می‌کنند که در برقراری ارتباط خوب نیستند. این کار به طور کامل انجام شده است، اما چرا مشکلات ذکر شده در بالا هنوز رخ می‌دهد؟

بیایید فعلاً تکنیک‌های بازاریابی و تبلیغات را کنار بگذاریم و در عوض عوامل انتخاب تأمین‌کنندگان را از دیدگاه خریداران خارجی تحلیل و بحث کنیم. چه دلایلی باعث شد که خریداران خود را از دست بدهید؟

1. قیمت تنها ملاک نیست

برای بسیاری از فروشندگان تجارت خارجی، «یک قیمت‌گذاری بر جهان حاکم است» ممکن است ساده‌ترین و آسان‌ترین راه کار باشد. با این حال، هنگامی که بازخورد و نگرانی‌های مشتری مشاهده می‌شود، رایج‌ترین روش کاهش فعال قیمت یا درخواست از طرف مقابل برای پیشنهاد قیمت هدف است. اگر آنها آن را نپذیرند، قادر به ادامه کار نخواهند بود. با این حال، در واقع، در تجارت بین‌المللی، خریداران از مناطق مختلف استانداردهای ارزیابی قیمت بسیار متفاوتی دارند و قیمت تنها عامل تعیین‌کننده نیست.

خریداران اروپای غربی و آمریکایی

کیفیت همیشه حرف اول را می‌زند

خریداران در اروپای غربی و ایالات متحده از تأمین‌کنندگان می‌خواهند که استانداردهای صدور گواهینامه، سیستم‌های مدیریتی، فرآیندهای تولید، مکانیسم‌های بازرسی و غیره خوبی داشته باشند.

با توجه به فرهنگ طولانی قراردادهای اروپا و سیستم حقوقی سختگیرانه آن، محصولات با کیفیت پایین نمی‌توانند توسط بازار پذیرفته شوند. به محض بروز مشکل، محصول بدون قید و شرط فراخوانده شده و غرامت بالایی پرداخت می‌شود. بنابراین، کیفیت، هسته و روح بازارهای اروپا و آمریکا است.

وقتی با مشتریان اروپایی و آمریکایی مذاکره می‌کنیم، فقط روی قیمت تمرکز نکنید. زیرا برای خریداران اروپایی و آمریکایی، قیمت‌های بالا مشکلی ایجاد نمی‌کند، اما باید برایشان توضیح داده شود که چرا قیمت‌ها بالا هستند. لازم است ارزش افزوده بالای محصول، مزایای کیفیت و مزایای خدمات برجسته شود تا نقاط فروش برجسته شوند. این کار بسیار مؤثرتر و قانع‌کننده‌تر از ابتکار عمل برای کاهش قیمت‌ها است.

آنها بیشتر به این موارد توجه می‌کنند که آیا محصول می‌تواند به موقع تحویل داده شود، آیا مشکلات کیفی وجود دارد، میزان آسیب محصول در حین حمل و نقل چقدر است، چه نوع پشتیبانی خدمات پس از فروش ارائه می‌شود و آیا شکایتی از سوی مشتری وجود دارد و غیره.

دومین مورد در لیست، تحویل دقیق است

برای بازارهای اروپای غربی و آمریکا، مدل کسب‌وکار آنها یک مدل «عملیات زنجیره‌ای» است. به عنوان مثال، کارفور، والمارت و IKEA در اطراف ما، و همچنین مک‌دونالد و KFC در صنعت پذیرایی، همگی طبق این مدل عمل می‌کنند. سپس، بالاترین نیاز او زمان تحویل دقیق است. تنها زمان تحویل دقیق می‌تواند ثبات و قابلیت اطمینان کل زنجیره تأمین را تضمین کند، به طوری که هر حلقه بتواند به موقع و دقیق تحویل داده و عملیاتی شود.

رتبه سوم به مفهوم خدمات اختصاص دارد.

مفهوم خدمات کل بازار را درک کنید. اگرچه قیمت پیشنهادی بالاست، اما طرح او می‌تواند خدمات بهتر و کامل‌تری را برای همکاری‌های آینده ارائه دهد و این ارزش بالقوه بسیار بیشتر از تفاوت قیمت واحد است.

خریدارانی از روسیه، اوکراین و دیگر کشورهای شوروی سابق و همچنین اروپای شرقی

قیمت بسیار مهم است اگرچه در اوایل دهه 1990، نظام سیاسی در این منطقه دستخوش یک سری تغییرات شد. با این حال، مدل اقتصادی منطقه و عادات عملیاتی بازار هنوز هم به اصطلاح «مدل اقتصادی فشرده» تدارکات متمرکز در مقیاس بزرگ، تولید متمرکز و توزیع متمرکز در چند دهه گذشته را حفظ کرده است.

بنابراین، وقتی در نمایشگاه‌های روسیه، اوکراین و اروپای شرقی شرکت می‌کنیم، معمولاً با یک پدیده جالب مواجه می‌شویم. نه غرفه‌داران و نه خریداران معمولاً انگلیسی را خیلی خوب صحبت نمی‌کنند. اکثر آنها خیلی مشتاق خرید مستقیم از محل تولید نیستند، بلکه بیشتر نگران نزدیکترین تأمین‌کنندگان نزدیک خود هستند. بنابراین، حجم سفارش خریداری شده از این منطقه معمولاً نسبتاً زیاد است، اما در عین حال الزامات قیمت بسیار بالاست.

از آنجا که مقدار سفارش زیاد است، تغییرات جزئی در قیمت واحد باعث تغییرات قابل توجهی در کل هزینه خواهد شد. بنابراین، خریداران دائماً سعی می‌کنند قیمت‌های تأمین‌کنندگان را کاهش دهند و در نهایت با تأمین‌کننده‌ای با کمترین قیمت کار کنند. در مورد کیفیت، چنین الزامات سختگیرانه‌ای وجود ندارد.

بازارها در برخی از کشورهای جنوب شرقی آسیا و خاورمیانه

به دلیل مقیاس اقتصادی کوچک آن، از یک سو، الزامات قیمتی قابل توجهی دارد، اما در عین حال، عوامل نامشخص دیگری نیز وجود دارد. در مناقصه پروژه، ساخت و ساز و تدارکات تجاری، روابط بین فردی، کمیسیون‌ها و عوامل زیر میز کار اغلب تعیین می‌کنند که آیا معامله موفقیت‌آمیز است یا خیر. رهبری موفق. برای مشتریان در این مناطق، می‌توان از برخی نکات در فرآیند بازاریابی استفاده کرد.

برای مثال: پس از اینکه فروشندگان تجارت خارجی ما به مشتریان قیمت می‌دهند، اغلب از برخی ابزارهای چت فوری (مانند MSN، Yahoo، Skype و غیره) برای ارتباط با مشتریان بیشتر استفاده می‌کنند. در طول فرآیند ارتباط، آنها می‌توانند مطالب اضافی را به مشتریان منتقل کنند، مانند: قیمت پیشنهادی ما شامل ۲ تا ۳ درصد کمیسیون است و گاهی اوقات مبلغ این کمیسیون ۳ تا ۵ ماه یا حتی بیشتر از حقوق طرف مقابل است. پس از تکمیل سفارش، طبق وعده، کمیسیون را به آنها پرداخت می‌کنیم. اگر سفارش تکمیل نشود، نیازی به پرداخت یک ریال از جیب خودمان به طرف مقابل نیست.

این معادل قرار دادن یکی از خودمان در میان حریفان مذاکره‌کننده‌مان است، بدون اینکه هیچ پولی برای کمک به جمع‌آوری اطلاعات و افزایش ارتباطات مؤثر جهت تسهیل معامله تجاری نهایی هزینه کنیم.

بنابراین، به عنوان یک فروشنده، صرفاً بحث در مورد قیمت با مشتری کافی نیست. شما باید ارتباط با مشتری را تقویت کنید، از زبانی استفاده کنید که طرف مقابل بتواند آن را بفهمد، از سوالات بازتری استفاده کنید، تفاوت‌های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید و مشتری را هدف قرار دهید. مشتریان از مناطق مختلف و با طبیعت‌های متفاوت، استراتژی‌های متفاوتی را اتخاذ می‌کنند تا بتوانند بر تجارت بین‌المللی تسلط یابند. تنها با خوب فکر کردن و تجزیه و تحلیل مشتریان می‌توانیم هدف قرار بگیریم و شکست‌ناپذیر بمانیم.

2. پایداری و قابلیت اطمینان زنجیره تأمین

به عنوان یک خریدار خارجی، چیزی که بیش از همه به آن امیدوار هستید، معامله با تولیدکنندگان یا بازرگانانی است که کارخانه‌های خود را دارند و تا حد امکان، واسطه‌ها را کاهش دهید تا بهترین قیمت و بهترین خدمات را به دست آورید. این یک مرحله بررسی ضروری برای خریداران است تا شریک نهایی خود را انتخاب کنند.

بسیاری از مواقع، وقتی فروشندگان تجارت خارجی با خریداران خارج از کشور ارتباط برقرار می‌کنند، طرف مقابل می‌پرسد که آیا ما کارخانه هستیم یا تاجر. مزیت منحصر به فرد کارخانه این است که منابع فنی برتر دارد، می‌تواند به موقع پیشرفت‌ها و ارتقاءهای فنی را با توجه به نیازهای مشتری انجام دهد و می‌تواند چرخه تولید، هزینه‌ها و غیره را بهتر کنترل کند.

اما برای تاجران، مزایای منحصر به فردی نیز وجود دارد که تولیدکنندگان از آن بی‌بهره‌اند. تاجران معمولاً در دانش تجارت خارجی و کنترل ریسک تجارت خارجی حرفه‌ای‌تر هستند. در طول فرآیند صادرات، تقریباً ۸۰٪ از سفارشات با مشکلاتی از یک نوع یا نوع دیگر، چه ذهنی و چه عینی، مواجه می‌شوند. اغلب شرکت‌های تجارت خارجی می‌توانند همیشه به‌موقع‌ترین و حرفه‌ای‌ترین راه‌حل‌ها را ارائه دهند. علاوه بر این، وقتی یک سفارش در حالت یک به چند است، کنترل کل وضعیت و فرآیند با همکاری یک شرکت تجارت خارجی آسان‌تر است. نحوه هماهنگی چرخه تولید، زمان تحویل، زمان بسته‌بندی و غیره مشکلی است که خریداران خارجی نمی‌توانند از آن اجتناب کنند. بنابراین، راه‌حل نهایی، تجارت با یک تاجر است. کل فرآیند تجارت با یک فرم تأیید و مجموعه‌ای از اسناد صادراتی تکمیل می‌شود. تاجران مسئول تمام پیوندهای لازم مانند پرداخت، هماهنگی و ترتیبات صادرات برای همه کارخانه‌ها خواهند بود. قیمت نهایی فقط ۲٪ هزینه نمایندگی است که به تأمین‌کننده پرداخت می‌شود.

بنابراین، به عنوان یک خریدار خارجی، چه تولیدکننده را انتخاب کنید و چه تاجر، مهمترین عامل، تضمین ثبات و قابلیت اطمینان در کل فرآیند تجارت است.

3. قابلیت‌های صادراتی در مقیاس بزرگ برای خریداران خارجی، امید است که شرکا پتانسیل ارائه محصولات در مقیاس بزرگ را داشته باشند. حجم صادرات و فروش یک تولیدکننده به طور عینی ارزش محصولات آن، گستردگی پایگاه مصرف‌کنندگان آن و عمق بازار بالقوه را نشان می‌دهد. بسیاری از خریداران به شرکت‌هایی با قابلیت‌های صادراتی خاص عادت دارند و به آنها اعتماد می‌کنند.

تجارت بین‌المللی فعلی به شکل بلندمدت در مقابل بلندمدت وجود دارد. به عبارت دیگر، برای یک خریدار خارجی غیرممکن است که فقط یک تأمین‌کننده برای تولید داشته باشد و به همین ترتیب، برای یک تأمین‌کننده غیرممکن است که فقط یک خریدار داشته باشد، در غیر این صورت ریسک‌های تجاری بالایی وجود خواهد داشت. به محض اینکه مشکلی با شرکا ایجاد شود، بحران ویرانگری به وجود می‌آید. بنابراین، خریداران به خوبی می‌دانند که تأمین‌کنندگان نمی‌توانند فقط برای یکی از آنها تولید کنند. اگر مقیاس تولید تأمین‌کننده کوچک باشد، نمی‌تواند تقاضای سفارش را برآورده کند. به محض اینکه برای تأمین سفارش‌های سایر خریداران عجله شود، زمان تحویل به تأخیر می‌افتد. این برای اکثر مشتریان غیرقابل قبول است، که به موضوع قبلی برمی‌گردد و نمی‌تواند ثبات و قابلیت اطمینان زنجیره تأمین را حفظ کند.

از سوی دیگر، وقتی محصولی به بازار هدف فروخته نشده باشد، هیچ کس نمی‌تواند پیش‌بینی کند که چه اتفاقی خواهد افتاد. اگر حجم فروش بسیار خوب باشد، به احتمال زیاد تعداد سفارش‌های بعدی چندین برابر سفارش‌های قبلی خواهد بود. اگر مقیاس تولید تأمین‌کننده محدود باشد، قادر به پاسخگویی به تقاضای بازار نخواهد بود. به ویژه، قابلیت‌های تولید و فرآیند فعلی تأمین‌کنندگان چینی، به طور عینی، هنوز از استانداردهای بین‌المللی عقب مانده است. دو کارخانه یا حتی دو تیم تولید در یک کارخانه، می‌توانند محصولات بسیار متفاوتی را با استفاده از یک نقشه یکسان تولید کنند. تحلیل نهایی این است که درجه استانداردسازی و دقت تجهیزات هنوز نسبتاً عقب مانده است و عوامل انسانی هنوز بخش بزرگی از فرآیند تولید را تشکیل می‌دهند. بنابراین، در چنین شرایطی، خریداران خارجی هنوز تمایل دارند شرکتی را با قابلیت‌های تولید در مقیاس بزرگ به عنوان تأمین‌کننده پایدار خود انتخاب کنند. بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط، می‌توانند با اغراق نسبی در مقیاس تولید و قابلیت‌های خود، اعتماد خریداران خارجی را جلب کنند، اما مراقب باشید که بیش از حد اغراق نکنید.

4. بازارهایی که تأمین‌کنندگان به آنها وارد شده‌اند

برای خریداران خارجی، علاوه بر عوامل اساسی مانند قیمت و زمان تحویل، درک بازارهایی که تأمین‌کنندگان به آنها وارد شده‌اند و سوابق فروش آنها در بازارهای هدف مربوطه بسیار مهم است.

چه خدمات عمومی باشد و چه خدمات OEM (تولیدکننده تجهیزات اصلی)، وقتی محصولی وارد بازار هدف می‌شود، نیاز به فرآیند پذیرش و سازگاری توسط بازار دارد. بنابراین، داشتن سوابق فروش در بازار هدف به مؤثرترین گواهی ناملموس برای تأمین‌کنندگان تبدیل می‌شود. این امر خریداران را قادر می‌سازد تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن، درک مفهومی از کیفیت محصول تأمین‌کننده، سطح فرآیند تولید، استانداردهای قابل اجرا، علائم تجاری و دسترسی به برند و سایر اطلاعات داشته باشند. به طور کلی، خریداران خارج از کشور بیشتر به تجربه خرید همسالان خود اعتماد می‌کنند.

برای صنایع و انواع محصولات مختلف، خریداران خارجی نگرانی‌های متفاوتی در مورد سوابق فروش تأمین‌کنندگان دارند. در صنایعی مانند ماشین‌آلات، صنایع سنگین، سیستم‌های زیرساختی و غیره، به دلیل تفاوت‌های زیاد در استانداردهای قابل اجرا در صنایع کشورهای مختلف، به عنوان مثال، استانداردهای مورد استفاده در کشور ما GB (استاندارد ملی) یا JB (استانداردهای وزارت ماشین‌آلات) هستند. تمام طراحی و تولید محصولات صنعتی، همه آنها مطابق با این استانداردها اجرا می‌شوند و دارای کدهای GB مربوطه هستند، مانند: GB 4573-H. سایر کشورهای توسعه یافته نیز استانداردهای ملی خود را دارند، مانند ASTM (ایالات متحده)، BS (بریتانیا)، DIN (آلمان)، JIS (ژاپن)، GOST-R (روسیه) و غیره. در مقایسه با استانداردهای ملی کشور ما، برخی از این استانداردها می‌توانند سازگار باشند، اما اکثر آنها بسیار متفاوت هستند. بنابراین، هنگام تولید سفارشات خارج از کشور، تولید باید مطابق با استانداردها و فرآیندهای مربوطه انجام شود. با این حال، از آنجا که بسیاری از مشاغل کوچک این سطح از تجهیزات و قابلیت‌های تولید را ندارند، اغلب روش‌های فرصت‌طلبانه را اتخاذ می‌کنند.

به عنوان مثال، سیستم‌های تصفیه آب و روغن، استانداردهای مختلفی برای شیرآلات و پمپ‌های مورد استفاده در خطوط لوله وجود دارد. به عنوان مثال، کل سیستم با استاندارد DIN3352 آلمان مطابقت دارد، بنابراین تمام دستگاه‌های جداگانه ملزم به رعایت چنین استانداردهایی هستند. برخی از مشاغل کوچک ما چنین قالب‌ها و قابلیت‌های تولیدی ندارند و نمی‌خواهند از سفارش صرف نظر کنند، بنابراین فقط فلنج‌های تمام قطعات اتصال را طبق این استاندارد تولید می‌کنند، در حالی که کل هنوز استاندارد GB است. این امر مشکلات بزرگی را برای مشتریان به همراه دارد. اگرچه به نظر می‌رسد که استانداردهای فلنج قابل اتصال هستند، اما در واقع، به دلیل اینکه طول ساختاری استاندارد چینی بزرگتر از استاندارد آلمانی است، این تجهیزات را نمی‌توان در سیستم شبکه لوله قرار داد. این امر نه تنها زمان و هزینه‌های اصلاح زیادی را برای فروشنده هدر داد، بلکه تأثیرات منفی جدی نیز داشت.

بنابراین، برای این نوع محصول، سابقه فروش تأمین‌کننده در کشور مقصد بسیار مهم است، که مستقیماً ظرفیت تولید و سطح فرآیند آن را منعکس می‌کند. وقتی چنین درخواستی دریافت می‌کنیم، چه مشتری درخواست کرده باشد چه نه، اگر بتوانیم سوابق فروش خود را به صورت فعال معرفی کنیم، برای مشتری مفید خواهد بود و همچنین می‌توانیم مستقیماً حجم فروش خود را در وهله اول افزایش دهیم. این تصور در ذهن خریداران خارج از کشور ایجاد می‌شود.

و برای پوشاک، مبلمان، صنعت مد و غیره. برای این نوع محصول، سابقه فروش تأمین‌کننده در کشور مقصد فروشنده، ارتباط مستقیمی با پتانسیل بازار زیرگروه محصولات و فشار رقابتی از همان صنعت دارد. هر خریدار محصولات جدید و مد روز امیدوار است که «با یک حرکت، پیشتاز شود و آن را در سراسر جهان به دست آورد».

در سال ۲۰۰۷، یک فروشگاه زنجیره‌ای معروف لوازم خانگی در تایلند، یک صندلی غذاخوری پلی‌اتیلن با طراحی جدید را با نرخ ۳۰۰۰ قطعه در ماه از چین خریداری کرد. قیمت CIF حدود ۱۲ دلار آمریکا است، در حالی که قیمت فروش محلی از ۱۳۵ دلار آمریکا فراتر می‌رود، که بیش از ۱۰ برابر است. سه ماه بعد، نمونه‌های مشابه وارد بازار شدند و قیمت از ۱۳۵ دلار اصلی به حدود ۶۰ دلار کاهش یافت. در عرض دو ماه، این صندلی غذاخوری دیگر فروخته نخواهد شد، بلکه به محصولات جدید دیگری تبدیل خواهد شد. زیرا برای صنعت مد، حاشیه سود محصولات جدید بسیار بیشتر از محصولات معمولی است.

برای این نوع محصول، به دلیل محبوبیت و انحصاری بودن آن، می‌توانیم از طریق محصولات جدید، علاقه خریداران خارجی را برانگیزیم و از طریق نمایندگی انحصاری، بازار هدف را اداره کنیم. تا زمانی که در درک آن مهارت داشته باشیم، می‌توانیم حاشیه سود فروش را افزایش دهیم. شما همچنین می‌توانید به تدریج شبکه بازاریابی و روابط خارجی خود را ایجاد کنید.

5. سیستم جامع صدور گواهینامه

خریداران خارجی بیشتر امیدوارند با شرکت‌هایی همکاری کنند که سیستم‌های صدور گواهینامه بین‌المللی مانند ISO، SGS، DNV و غیره را گذرانده باشند. به عنوان مثال، خریداران اروپایی الزام می‌کنند که اکثر محصولات وارداتی باید گواهینامه CE را دریافت کنند و برخی کشورها نیز بسته به نوع محصول و غیره، برخی گواهینامه‌های حرفه‌ای را الزامی می‌دانند. مانند: گواهینامه ثبت نام حفاظت از آتش BS بریتانیا، گواهینامه استاندارد GS آلمان و غیره. برای خریداران آمریکایی، گواهینامه سیستم مدیریت کیفیت و ISO اهمیت بیشتری دارد. علاوه بر این، در بازار آمریکا، انجمن‌های صنعتی نسبتاً معتبر و معتبر هستند. بنابراین برخی از گواهینامه‌های انجمن‌های صنعتی مرتبط نیز مرجعی برای خریداران برای انتخاب تأمین‌کنندگان هستند. مانند: گواهینامه API (موسسه نفت آمریکا)، گواهینامه موسسه نفت آمریکا، گواهینامه انجمن صنعت آب آمریکا و غیره. در برخی مناطق کمتر توسعه یافته، مانند آسیای جنوب شرقی، برخی از کشورهای خاورمیانه و برخی مناطق آفریقا، استانداردهای صدور گواهینامه معمول ISO هستند. در عین حال، برخی از استانداردهای صدور گواهینامه چینی نیز قابل قبول هستند، مانند: CQC، CCIC، CCC و غیره.

علاوه بر این، تحت سیستم صدور گواهینامه، الزامات حرفه‌ای برای مکانیزم صدور گواهینامه صلاحیت‌های شرکتی و بازرسی کیفیت نیز وجود دارد. برای خریداران خارجی، مکانیزم صدور گواهینامه شخص ثالث یک مکانیزم بازرسی منصفانه، مستقل و پرکاربرد است. معمولاً روش‌های زیر وجود دارد: اعطای مجوز به یک شخص ثالث برای خدمت به عنوان QC (مامور کنترل کیفیت) برای بازرسی کیفیت محصول، فناوری تولید، صلاحیت‌های شرکت و غیره؛

به یک شرکت شخص ثالث معتبر اجازه دهید تا از شرکت بازرسی کند. معمولاً شرکت همکار درک بهتری از صلاحیت‌ها، محصولات، قابلیت‌های تولید و غیره شرکت و همچنین مزایا و معایب آن دارد؛ با این حال، اجرای این روش در چین نسبتاً دشوار است. به دلیل عادات منحصر به فرد مردم چین، وقتی خریداران از آنها در مورد محصولات و شرایط عملیاتی شرکت‌های مشابه سوال می‌کنند، اغلب نمی‌توانند پاسخ‌های منصفانه‌ای دریافت کنند. صدور گواهینامه توسط سازمان‌های صدور گواهینامه بین‌المللی شخص ثالث، مانند: SGS، BV و غیره انجام می‌شود.

تجربه غنی در تجارت خارجی و استعدادهای حرفه‌ای خریداران خارجی به شرکایی با تجربه در تجارت خارجی و تیم‌های عملیاتی بالغ نیاز دارند. آنچه آنها نیاز دارند نه تنها دانش حرفه‌ای در تجارت خارجی، بلکه آشنایی با تجربه عملیاتی مربوطه در فرآیند صادرات و همچنین تهیه اسناد تجاری استاندارد و مهارت‌های ارتباطی کارآمد چندزبانه و غیره است. این می‌تواند تضمین کند که محصولات به طور کامل معرفی، درک، پذیرفته و به بازارهای خارج از کشور فروخته می‌شوند. برای شرکت‌ها در قرن بیست و یکم، محصولات منابع هستند، بودجه منابع هستند، اما مهمترین منبع استعداد است.

در سال ۲۰۰۴، دو کارخانه تولیدکننده ابزارهای ماشینکاری دقیق در شهر دونگ‌یینگ، استان شاندونگ، تأسیس شدند. یکی از آنها سرمایه ثبت شده ۲۰ میلیون و دیگری تنها ۸ میلیون دارد. اگر نتیجه بر اساس قدرت تعیین شود، کارخانه‌ای که سرمایه‌گذاری بیشتری دارد خیلی سریع توسعه می‌یابد و حتی انتظار می‌رود که به رهبر صنعت در منطقه تبدیل شود. اما واقعیت اغلب با انتظارات متفاوت است. در سال ۲۰۰۷، وقتی دوباره از من دعوت شد تا از این دو شرکت بازدید کنم، متوجه شدم که بیش از ۶۰٪ از ظرفیت تولید این شرکت بزرگتر برای شرکت نسبتاً کوچکتر پردازش می‌شود. پس از فهمیدن، دلیل آن این بود که این شرکت کوچک یک تیم فروش تجارت خارجی بسیار نخبه داشت، به طوری که تعداد سفارشات دریافتی آن بسیار بیشتر از ظرفیت تولید کارخانه خودش بود. بنابراین فقط تصور کنید، شاید در ۵ سال یا حتی کوتاه‌تر، این کارخانه بزرگتر ممکن است ادغام یا حتی ضمیمه شود. پس بزرگترین علت ریشه‌ای در استعداد نهفته است. همانطور که می‌گویند، اگر یک نفر می‌تواند یک کشور را بسازد، یک نفر نیز می‌تواند یک کارخانه بسازد.

برای عملیات تجاری در قرن بیست و یکم، اهمیت استعدادها دائماً مورد توجه قرار گرفته و به طور فزاینده‌ای به رقابت اصلی شرکت‌ها تبدیل شده است. به عنوان فروشنده تجارت خارجی ما، باید هنگام مذاکره با مشتریان و برقراری ارتباط از طریق ایمیل، احساس مسئولیت داشته باشیم. زیرا هر ایمیلی که ارسال می‌کنید و هر جمله‌ای که می‌گویید، نه تنها نمایانگر خودتان، بلکه نمایانگر شرکت پشت سر شماست. خریداران خارجی از طریق ارتباط با فروشندگان ما، قدرت شرکت را درک می‌کنند، تعیین می‌کنند که آیا باید ارتباطات عمیق‌تری برقرار کنند یا خیر و اهداف نهایی خرید را تدوین می‌کنند. بنابراین، هر یک از فروشندگان تجارت خارجی ما باید مرتباً در مورد سطح کسب‌وکار، ذخایر دانش و درک خود از سیاست‌ها تأمل کنند تا ببینند آیا نیازهای توسعه شرکت را برآورده می‌کنند تا بتوانند خود را غنی‌تر و بهبود بخشند.

برعکس، به عنوان یک مدیر و اپراتور کسب و کار، آیا شما تجربه، دانش و هنر مدیریت کافی برای انتخاب و حفظ یک تیم عالی و پایدار را دارید و می‌توانید پتانسیل و اشتیاق هر یک از اعضای تیم را به گونه‌ای القا کنید که بیشترین توانایی‌ها را آزاد کنند؟ این موضوعی است که ما فوراً باید در تحقیقات هسته‌ای به آن فکر کنیم.

7. سبک تجاری صادقانه صداقت و قابل اعتماد بودن، معیارهای اخلاقی برای برخورد با مردم را تشکیل می‌دهند. صداقت قلب و روح تجارت است. بدون صداقت، هیچ تجارت واقعاً موفقی نمی‌تواند وجود داشته باشد. یک ضرب‌المثل قدیمی چینی می‌گوید: در ابتدا، طبیعت انسان ذاتاً خوب است. با این حال، آگاهی ما از صداقت در ارتباطات بین فردی، به ویژه در فرآیند تجارت، کم است. وقتی چینی‌ها برای اولین بار مذاکره می‌کنند، اغلب ابتدا به این فکر می‌کنند که آیا طرف مقابل فریب می‌دهد و آیا پشت هر کلمه تله‌ای وجود دارد یا خیر. معمولاً پس از چندین تعامل طولانی، به این نتیجه خواهید رسید که این شخص به آن بدی که در ابتدا تصور می‌کردید، نیست. فرهنگ غربی درست برعکس است. تفکر غربی معتقد است که همه با گناه متولد می‌شوند، بنابراین اغلب باید کفاره گناهان خود را بپردازند و توبه کنند. اما اولین باوری که غربی‌ها هنگام تعامل با غریبه‌ها دارند، اعتماد است. او هر چه بگویید، حرف شما را باور خواهد کرد، اما نگذارید بفهمد که به او دروغ گفته‌اید.

بسیاری از شرکت‌های ما، به خاطر سودهای اندک فوری، آنچه را که در مورد کیفیت و سایر جنبه‌ها می‌گویند، نادیده می‌گیرند و وعده‌های غیرواقعی می‌دهند. برخی از فعالان تجاری حتی معتقدند که به محض دریافت سپرده از مشتری، از برده به خدا تبدیل می‌شوند. بسیاری از خریداران خارجی گزارش داده‌اند که تا زمانی که برخی از شرکت‌های چینی سپرده را دریافت می‌کنند، هرگز پول را از جیب خود بیرون نمی‌کشند، حتی اگر نتوانند آنچه را که در ابتدا وعده داده بودند، انجام دهند. این امر به اعتماد مشتریان آسیب زیادی رسانده و همچنین به شدت بر اعتبار بین‌المللی محصولات ساخت چین و شرکت‌های تولیدی چینی تأثیر گذاشته است.

برای خریداران خارجی، آنها می‌توانند نقص‌های کیفی را تحمل کنند زیرا می‌توانند به طور مشترک تحقیق و بهبود بخشند؛ همچنین می‌توانند نقص‌های طراحی را تحمل کنند زیرا می‌توانند با هم در مورد آنها بحث کنند. با این حال، فریب قابل تحمل نیست. وقتی مشخص شود که او در یک مکان فریب خورده است، به این معنی است که ممکن است در مکان‌های دیگر نیز فریب وجود داشته باشد. بنابراین قطعاً فرصت بعدی وجود نخواهد داشت. پس بیایید سعی نکنیم مشتریان خود را فریب دهیم، حتی اگر مکان کوچکی باشد.

روی هم رفته، برای اینکه بتوانیم در تبلیغات خارجی شرکت‌های چینی خود بهتر و بهتر عمل کنیم، باید اغلب در مورد کاستی‌ها و زمینه‌های بهبود فرآیندهای ارتباطی و بازاریابی خود با خریداران تأمل کنیم. تنها با شناخت خود و دشمن می‌توان در هر نبردی پیروز شد!