Como escollen os provedores as persoas que participan en compras internacionais?

Empresas exportadoras normalmente atopan moitos problemas, xa sexa facendo comercio electrónico ou outras promocións no estranxeiro. Enviei moitos correos electrónicos, pero non recibín ningunha resposta; sentía que me comunicara ben cos compradores, pero ao final non foi nada; recibín moitas consultas de calidade, pero ao final non houbo acordo... Moitos amigos senten que non son bos na comunicación. Fixérono perfectamente, pero por que seguen a producirse os problemas mencionados anteriormente?

Deixemos de lado as técnicas de mercadotecnia e promoción por agora e, no seu lugar, analicemos e comentemos os factores para seleccionar provedores desde a perspectiva dos compradores estranxeiros. Cales son os motivos que fixeron que non atopases os teus compradores?

1. O prezo non é o único criterio

Para moitos vendedores de comercio exterior, "unha cotización domina o mundo" pode ser a forma máis sinxela e doada de traballar. Non obstante, unha vez que se atopan os comentarios e as preocupacións dos clientes, o método máis común é reducir activamente o prezo ou pedir á outra parte que propoña un prezo obxectivo. Se non o aceptan, non poderán continuar. Non obstante, de feito, no comercio internacional, os compradores de diferentes rexións teñen estándares de avaliación de prezos moi diferentes, e o prezo non é o único factor determinante.

Compradores de Europa Occidental e América

A calidade sempre é o primeiro

Os compradores de Europa Occidental e dos Estados Unidos esixen que os provedores teñan bos estándares de certificación, sistemas de xestión, procesos de produción, mecanismos de inspección, etc.

Debido á longa cultura contractual e ao estrito sistema xurídico de Europa, o mercado non pode aceptar produtos de mala calidade. Unha vez que se produza un problema, o produto retirarase incondicionalmente e pagarase unha alta compensación. Polo tanto, a calidade é o núcleo e a alma dos mercados europeo e americano.

Cando negociamos con clientes europeos e americanos, non nos centramos só no prezo. Porque para os compradores europeos e americanos, os prezos altos non son un problema, pero hai que explicarlles por que son altos. É necesario destacar o alto valor engadido do produto, as vantaxes da calidade e as vantaxes do servizo, para destacar os argumentos de venda. Isto é moito máis eficaz e convincente que simplemente tomar a iniciativa de reducir os prezos.

Prestan máis atención a se o produto se pode entregar a tempo, se hai algún problema de calidade, a taxa de danos do produto durante o transporte, que tipo de asistencia posvenda se ofrece e se hai algunha queixa de clientes, etc.

En segundo lugar na lista está a entrega precisa

Para os mercados de Europa Occidental e América, o seu modelo de negocio é un modelo de "operación en cadea". Por exemplo, Carrefour, Wal-Mart e IKEA da nosa zona, así como McDonald's e KFC no sector da restauración, operan segundo este modelo. Entón, o seu requisito máis alto é o tempo de entrega preciso. Só un tempo de entrega preciso pode garantir a estabilidade e a fiabilidade de toda a cadea de subministración, de xeito que cada elo poida ser entregado e operado de maneira oportuna e precisa.

En terceiro lugar está o concepto de servizo.

Comprender o concepto de servizo de todo o mercado. Aínda que a cotización é alta, este concepto pode proporcionar servizos mellores e máis completos para a cooperación futura, e este valor potencial é moito maior que a diferenza no prezo unitario.

Compradores de Rusia, Ucraína e outros antigos países soviéticos, así como de Europa do Leste

O prezo é moi importante. Aínda que a principios da década de 1990 o sistema político desta rexión sufriu unha serie de cambios, o modelo económico e os hábitos de funcionamento do mercado da rexión aínda manteñen o chamado "modelo económico intensivo" de adquisición centralizada a grande escala, produción centralizada e distribución centralizada nas últimas décadas.

Polo tanto, cando participamos en exposicións en Rusia, Ucraína e Europa do Leste, adoitamos atopar un fenómeno interesante. Nin os expositores nin os compradores adoitan falar moi ben inglés. A maioría deles non están moi entusiasmados coa compra directamente no lugar de produción, senón que están máis preocupados polos provedores máis próximos. Polo tanto, o volume de pedidos adquiridos nesta rexión adoita ser relativamente grande, pero ao mesmo tempo os requisitos de prezo son moi altos.

Debido a que a cantidade do pedido é grande, pequenas variacións no prezo unitario provocarán cambios significativos no custo total. Polo tanto, os compradores tentarán constantemente baixar os prezos dos provedores e, en última instancia, traballarán co provedor co prezo máis baixo. En canto á calidade, non existen requisitos tan estritos.

Mercados nalgúns países do sueste asiático e de Oriente Medio

Debido á súa pequena escala económica, por unha banda, ten uns requisitos de prezo considerables, pero ao mesmo tempo, existen moitos outros factores incertos. Na licitación de proxectos, na construción e na contratación comercial, as relacións interpersoais, as comisións e os factores por debaixo do escritorio adoitan determinar se a transacción ten éxito ou non. Liderado exitoso. Para os clientes destas áreas, algúns consellos pódense usar no proceso de comercialización.

Por exemplo: despois de que os nosos vendedores de comercio exterior dean orzamentos aos clientes, adoitan usar algunhas ferramentas de chat instantáneo (como MSN, Yahoo, Skype, etc.) para comunicarse con outros clientes. Durante o proceso de comunicación, poden transmitir contido adicional aos clientes, como: O noso orzamento inclúe unha comisión do 2-3 % e, ás veces, o importe desta comisión é de 3 a 5 meses ou incluso máis do salario da outra parte. Cando se completa o pedido, pagámoslles a comisión segundo o prometido. Se o pedido non se completa, non hai necesidade de pagar nin un céntimo do noso propio peto á outra parte.

Isto equivale a colocar a un dos nosos entre os nosos opoñentes negociadores sen gastar cartos para axudarnos a recompilar información e mellorar a comunicación eficaz para facilitar o acordo comercial final.

Polo tanto, como vendedor, non abonda con simplemente discutir o prezo co cliente. Deberías fortalecer a comunicación co cliente, usar unha linguaxe que a outra parte poida entender, usar preguntas máis abertas, analizar as diferenzas do cliente e dirixirte ao cliente. Os clientes de diferentes rexións e de diferentes naturezas adoptan diferentes estratexias para poder dominar o comercio internacional. Só sendo bos pensando e analizando os clientes podemos ser obxectivo e seguir sendo invencibles.

2. Estabilidade e fiabilidade da cadea de subministración

Como comprador estranxeiro, o que máis desexas é tratar con fabricantes ou comerciantes que teñan as súas propias fábricas e reducir os elos intermedios tanto como sexa posible para obter o mellor prezo e o mellor servizo. Este é un paso de revisión necesario para que os compradores seleccionen o seu socio final.

Moitas veces, cando os vendedores de comercio exterior se comunican con compradores estranxeiros, a outra parte pregunta se somos unha fábrica ou un comerciante. A vantaxe única da fábrica é que conta con recursos técnicos superiores, pode realizar melloras e actualizacións técnicas oportunas segundo as necesidades do cliente e pode controlar mellor o ciclo de produción, controlar os custos, etc.

Pero para os comerciantes, tamén hai vantaxes únicas que os fabricantes non teñen. Os comerciantes tenden a ser máis profesionais no coñecemento do comercio exterior e no control de riscos do comercio exterior. Durante o proceso de exportación, case o 80 % dos pedidos terán problemas dun tipo ou doutro, xa sexan subxectivos ou obxectivos. A miúdo, as empresas de comercio exterior sempre poden proporcionar as solucións máis oportunas e profesionais. Ademais, cando un pedido está en modo un a moitos, é máis doado controlar toda a situación e o proceso cooperando cunha empresa de comercio exterior. Como coordinar o ciclo de produción, o tempo de entrega, o tempo de embalaxe, etc. é un problema que os compradores estranxeiros non poden evitar. A solución definitiva, entón, é comerciar cun comerciante. Todo o proceso comercial complétase cun formulario de verificación e un conxunto de documentos de exportación. Os comerciantes serán responsables de todas as conexións necesarias, como o pago, a coordinación e os arranxos de exportación para todas as fábricas. O prezo final é só unha comisión de axencia do 2 % pagada ao provedor.

Entón, como comprador estranxeiro, xa sexa para elixir un fabricante ou un comerciante, o factor máis importante é garantir a estabilidade e a fiabilidade durante todo o proceso comercial.

3. Capacidades de exportación a grande escalaPara os compradores estranxeiros, espérase que os socios teñan o potencial de fornecer produtos a grande escala. O volume de exportación e as vendas dun fabricante ilustran obxectivamente o valor dos seus produtos, a amplitude da súa base de consumidores e a profundidade que pode ter o mercado potencial. Moitos compradores están afeitos e confían en empresas con certas capacidades de exportación.

O comercio internacional actual existe na forma de longo prazo fronte a longo prazo. É dicir, é imposible que un comprador estranxeiro teña só un provedor que produza para el e, do mesmo xeito, é imposible que un provedor teña só un comprador, se non, haberá altos riscos comerciais. Unha vez que haxa algún problema cos socios, provocará unha crise subversiva. Polo tanto, os compradores saben moi ben que os provedores non poden producir só para un deles. Se a escala de produción do provedor é pequena, non poderá satisfacer a demanda do pedido. Unha vez que se apresura a atender os pedidos doutros compradores, o prazo de entrega atrasarase. Isto é inaceptable para a maioría dos clientes, o que volve ao tema anterior e non pode manter a estabilidade e a fiabilidade da cadea de subministración.

Por outra banda, cando un produto non se vendeu ao mercado obxectivo, ninguén pode predicir o que vai pasar. Se o volume de vendas é moi bo, é moi probable que o número de pedidos posteriores sexa varias veces maior que o dos pedidos anteriores. Se a escala de produción do provedor é limitada, non poderá satisfacer a demanda do mercado. Especialmente as capacidades actuais de produción e proceso dos provedores chineses, obxectivamente falando, aínda están por detrás dos estándares internacionais. Dúas fábricas, ou incluso dous equipos de produción na mesma fábrica, poden producir produtos moi diferentes usando o mesmo debuxo. A análise final é que o grao de estandarización e a precisión dos equipos aínda están relativamente atrasados, e os factores humanos aínda representan unha gran proporción no proceso de produción. Polo tanto, nestas circunstancias, os compradores estranxeiros aínda tenden a escoller unha empresa con capacidades de produción a grande escala como o seu provedor estable. Para moitas pequenas e medianas empresas, poden gañar a confianza dos compradores estranxeiros esaxerando moderadamente a súa escala e capacidades de produción, pero teña coidado de non esaxerar demasiado.

4. Mercados nos que entraron os provedores

Para os compradores estranxeiros, ademais de factores básicos como o prezo e o prazo de entrega, é crucial comprender os mercados nos que entraron os provedores e os seus rexistros de vendas nos mercados obxectivo relevantes.

Tanto se se trata de comercio xeral como de servizos OEM (fabricante de equipos orixinais), cando un produto entra no mercado obxectivo, require un proceso de aceptación e adaptación por parte do mercado. Polo tanto, ter rexistros de vendas no mercado obxectivo convértese no certificado intanxible máis eficaz para os provedores. Permite aos compradores ter unha comprensión conceptual da calidade do produto do provedor, o nivel do proceso de produción, os estándares aplicables, as marcas comerciais e o acceso á marca e outra información no menor tempo posible. En xeral, os compradores estranxeiros son máis propensos a confiar na experiencia de compra dos seus homólogos.

Para diferentes industrias e tipos de produtos, os compradores estranxeiros teñen diferentes preocupacións sobre os rexistros de vendas dos provedores. En industrias como a maquinaria, a industria pesada, os sistemas de infraestrutura, etc., debido ás grandes diferenzas nos estándares aplicables das industrias en varios países, por exemplo, os estándares utilizados no noso país son GB (Norma Nacional) ou JB (Normas do Ministerio de Maquinaria). Todos os deseños e fabricación de produtos industriais, todos eles están implementados de acordo con estas normas e teñen os códigos GB correspondentes, como: GB 4573-H. Outros países desenvolvidos tamén teñen as súas propias normas nacionais, como ASTM (Estados Unidos), BS (Reino Unido), DIN (Alemaña), JIS (Xapón), GOST-R (Rusia), etc. En comparación coas normas nacionais do noso país, algunhas destas normas poden ser coherentes, pero a maioría delas son moi diferentes. Polo tanto, ao producir pedidos no estranxeiro, a produción debe levarse a cabo de acordo coas normas e procesos relevantes. Non obstante, debido a que moitas pequenas empresas non teñen este nivel de equipamento e capacidades de produción, a miúdo adoptan métodos oportunistas.

Tomando como exemplo os sistemas de tratamento de auga e aceite, existen diferentes estándares para as válvulas e bombas utilizadas nas tubaxes. Por exemplo, todo o sistema cumpre coa norma alemá DIN3352, polo que todos os dispositivos individuais deben cumprir con ditos estándares. Algunhas das nosas pequenas empresas non teñen eses moldes nin capacidades de produción e non queren renunciar ao pedido, polo que só producen as bridas de todas as pezas de conexión segundo esta norma, mentres que o conxunto segue sendo o estándar GB. Isto supón grandes dificultades para os clientes. Aínda que parece que os estándares de brida pódense conectar, de feito, debido a que a lonxitude estrutural do estándar chinés é maior que o estándar alemán, este equipo non se pode colocar no sistema de rede de tubaxes. Non só supuxo unha perda de tempo e custos de modificación para o vendedor, senón que tamén tivo graves impactos negativos.

Polo tanto, para este tipo de produto, o rexistro de vendas do provedor no país de destino é moi importante, o que reflicte directamente a súa capacidade de produción e o nivel do proceso. Cando recibimos unha consulta deste tipo, independentemente de se o cliente a fixo ou non, se podemos introducir proactivamente os nosos rexistros de vendas, será útil para o cliente e tamén poderemos aumentar directamente o noso volume de vendas en primeiro lugar. A impresión na mente dos compradores estranxeiros.

E para a roupa, os mobles, a industria da moda, etc. Para este tipo de produto, o historial de vendas do provedor no país de destino do vendedor está directamente relacionado co potencial de mercado da subcategoría de produtos e coa presión competitiva da mesma industria. Todo comprador de novos produtos de moda espera "tomar a dianteira cun só movemento e comelo en todo o mundo".

En 2007, unha coñecida cadea de tendas de mobles para o fogar en Tailandia mercou unha cadeira de comedor de PE de novo deseño de China, a un ritmo de 3.000 pezas ao mes. O prezo CIF ronda os 12 dólares estadounidenses, mentres que o prezo de venda local supera os 135 dólares estadounidenses, o que é máis de 10 veces. Tres meses despois, entraron no mercado imitacións similares e o prezo baixou dos 135 dólares orixinais a uns 60 dólares. En dous meses, esta cadeira de comedor deixará de venderse, senón que se transformará noutros produtos novos. Porque para a industria da moda, a marxe de beneficio dos novos produtos é moito maior que a dos produtos ordinarios.

Para este tipo de produto, debido á súa popularidade e exclusividade, podemos espertar o interese dos compradores estranxeiros a través de novos produtos e operar no mercado obxectivo mediante unha axencia exclusiva. Sempre que sexamos bos en dominalo, podemos aumentar a marxe de beneficio das vendas. Tamén podes establecer gradualmente a túa propia rede de relacións e mercadotecnia no exterior.

5. Sistema completo de certificación

Os compradores estranxeiros esperan cooperar con empresas que aprobaron sistemas de certificación internacionais, como ISO, SGS, DNV, etc. Por exemplo, os compradores europeos esixen que a maioría dos produtos importados obteñan a certificación CE e algúns países tamén esixen algunhas certificacións profesionais dependendo do tipo de produto, etc. Tales como: a certificación de rexistro de protección contra incendios BS británica, a certificación estándar GS alemá de Alemaña, etc. Para os compradores estadounidenses, a certificación ISO do sistema de xestión e calidade é máis importante. Ademais, no mercado estadounidense, as asociacións industriais son relativamente fiables e autorizadas. Entón, algunhas certificacións relevantes das asociacións industriais tamén son unha referencia para que os compradores escollan provedores. Tales como: a certificación API (American Petroleum Institute), a certificación American Petroleum Institute, a certificación AWWA American Water Industry Association, etc. Nalgunhas zonas menos desenvolvidas, como o sueste asiático, algúns países de Oriente Medio e algunhas zonas de África, os estándares de certificación habituais son ISO. Ao mesmo tempo, algúns estándares de certificación chineses tamén son aceptables, como: CQC, CCIC, CCC, etc.

Ademais, no marco do sistema de certificación, tamén existen requisitos profesionais para o mecanismo de certificación das cualificacións corporativas e a inspección de calidade. Para os compradores estranxeiros, o mecanismo de certificación por terceiros é un mecanismo de inspección xusto, independente e de uso frecuente. Normalmente existen os seguintes métodos: autorizar a un terceiro para que actúe como QC (axente de control de calidade) para inspeccionar a calidade do produto, a tecnoloxía de produción, as cualificacións da empresa, etc.;

Autorizar a un terceiro con credibilidade para inspeccionar a empresa. Normalmente, o par ten un mellor coñecemento das cualificacións, produtos, capacidades de produción, etc. da empresa, así como das súas vantaxes e desvantaxes; non obstante, este método é relativamente difícil de implementar na China. Debido aos hábitos únicos do pobo chinés, cando os compradores lles preguntan sobre os produtos e as condicións de funcionamento dos seus pares, a miúdo non poden obter respostas xustas; a certificación lévaa a cabo organizacións de certificación internacionais externas, como: SGS, BV, etc.

Rica experiencia en comercio exterior e talento profesionalOs compradores estranxeiros precisan socios con experiencia en comercio exterior e equipos operativos maduros. O que precisan non só son coñecementos profesionais de comercio exterior, senón tamén familiaridade coa experiencia operativa correspondente no proceso de exportación, así como a preparación de documentos comerciais estandarizados e habilidades eficientes de comunicación multilingüe, etc. Isto pode garantir que os produtos sexan totalmente introducidos, comprendidos, aceptados e vendidos nos mercados estranxeiros. Para as empresas do século XXI, os produtos son recursos, os fondos son recursos, pero o recurso máis importante é o talento.

En 2004, establecéronse dúas fábricas de ferramentas de mecanizado de precisión na cidade de Dongying, provincia de Shandong. Unha delas ten un capital social rexistrado de 20 millóns e a outra só 8 millóns. Se o resultado está determinado pola forza, a fábrica con máis investimento desenvolverase moi rapidamente e mesmo se espera que se converta no líder da industria na rexión. Pero a realidade adoita difire das expectativas. En 2007, cando me invitaron a visitar de novo estas dúas empresas, descubrín que máis do 60 % da capacidade de produción desta empresa máis grande estaba a procesarse para a empresa relativamente máis pequena. Despois de comprendelo, a razón era que esta pequena empresa tiña un equipo de vendas de comercio exterior moi elitista, polo que o número de pedidos que recibía superaba con creces a capacidade de produción da súa propia fábrica. Entón, imaxinade, quizais en 5 anos, ou incluso menos, esta fábrica máis grande poida fusionarse ou incluso anexionarse. Entón, a maior causa radica no talento. Como di o refrán, se unha persoa pode construír un país, unha persoa tamén pode construír unha fábrica.

Para as operacións comerciais do século XXI, a importancia dos talentos está constantemente a ser destacada e converteuse cada vez máis na competitividade fundamental das empresas. Como os nosos vendedores de comercio exterior, debemos ter un sentido da responsabilidade ao negociar cos clientes e comunicarnos por correo electrónico. Porque cada correo electrónico que envías e cada frase que dis non só te representa a ti mesmo, senón tamén á empresa que te apoia. Os compradores estranxeiros entenden a forza da empresa a través da comunicación cos nosos vendedores, determinan se deben manter unha comunicación máis profunda e formulan intencións de compra finais. Polo tanto, cada un dos nosos vendedores de comercio exterior debe reflexionar regularmente sobre o seu nivel de negocio, as súas reservas de coñecemento e a súa comprensión das políticas para ver se cumpren as necesidades do desenvolvemento empresarial para enriquecerse e mellorarse mellor.

Pola contra, como xestor e operador de empresas, tes a experiencia, os coñecementos e a arte de xestión suficientes para seleccionar e manter un equipo excelente e estable, e ser capaz de inspirar o potencial e o entusiasmo de cada membro do equipo para que poida liberar as maiores capacidades? Este é un tema no que debemos pensar con urxencia na investigación nuclear.

7. Estilo empresarial honestoA integridade e a fiabilidade constitúen os estándares morais para tratar coas persoas. A integridade é o corazón e a alma dos negocios. Sen integridade non pode haber negocios verdadeiramente exitosos. Hai un antigo dito chinés que di: Ao principio, a natureza humana é inherentemente boa. Non obstante, a nosa conciencia da integridade na comunicación interpersonal é escasa, especialmente no proceso empresarial. Cando os chineses negocian por primeira vez, a miúdo pensan primeiro se a outra parte está enganando e se hai trampas detrás de cada palabra. Normalmente, despois de varias longas interaccións, chegarás á conclusión de que esta persoa non é tan mala como imaxinaches ao principio. A cultura occidental é xusto o contrario. O pensamento occidental cre que todos nacen con pecado, polo que a miúdo deben expiar os seus pecados e arrepentirse. Pero a primeira crenza que teñen os occidentais cando interactúan con estraños é a confianza. Creerache non importa o que digas, pero non deixes que descubra que lle mentiste.

Moitas das nosas empresas, en aras de obter pequenos beneficios inmediatos, descontan o que din sobre a calidade e outros aspectos, e fan promesas pouco realistas. Algúns empresarios incluso cren que unha vez que reciben un depósito dun cliente, transfórmanse de escravos a deuses. Moitos compradores estranxeiros informaron de que mentres algunhas empresas chinesas reciban o depósito, nunca sacarán o diñeiro dos seus petos, mesmo se non poden cumprir o que prometeron orixinalmente. Isto prexudicou gravemente a confianza dos clientes e tamén afectou gravemente a reputación internacional dos produtos fabricados en China e das empresas fabricantes chinesas.

Para os compradores estranxeiros, poden asumir defectos de calidade porque poden investigar e mellorar conxuntamente; tamén poden asumir deficiencias de deseño porque poden ser discutidas xuntos. Non obstante, o engano non se pode tolerar. Unha vez que se descobre que foi enganado nun lugar, significa que tamén pode haber engano noutros lugares. Polo tanto, definitivamente non haberá unha nova oportunidade. Así que non intentemos enganar aos seus clientes, mesmo se é un lugar pequeno.

En definitiva, para mellorar cada vez máis a promoción exterior das nosas empresas chinesas, deberiamos reflexionar a miúdo sobre as nosas deficiencias e as áreas de mellora nos nosos procesos de comunicación e mercadotecnia cos compradores. Só coñecéndonos a nós mesmos e ao inimigo podemos gañar todas as batallas!