国際調達に携わる人々はどのようにサプライヤーを選ぶのか
輸出企業 ECサイト運営でも海外プロモーションでも、多くのトラブルに遭遇します。何度もメールを送ったのに返信が来ない、バイヤーとのコミュニケーションはうまくいっていると思っていたのに結局何もなかった、質の高い問い合わせをたくさん受けたのに結局取引に至らなかった…など、多くの友人がコミュニケーション不足を感じているようです。完璧にコミュニケーションをとっているのに、なぜ上記のような問題が発生するのでしょうか？
マーケティングやプロモーションの手法については一旦置いておき、海外バイヤーの視点からサプライヤー選定のポイントを分析し、議論してみましょう。バイヤーを逃してしまった原因は何でしょうか？
- 価格だけが基準ではない
多くの貿易商にとって、「一つの見積りで世界を支配する」というのは、最も単純で楽な仕事のやり方かもしれません。しかし、顧客からのフィードバックや懸念事項に直面すると、最も一般的な方法は、積極的に価格を下げるか、相手に目標価格を提案してもらうことです。相手がそれを受け入れなければ、取引を続けることはできません。しかし実際には、国際貿易においては、異なる地域のバイヤーの価格評価基準は大きく異なり、価格だけが決定要因ではありません。
西ヨーロッパとアメリカのバイヤー
品質は常に最優先
西ヨーロッパや米国のバイヤーは、サプライヤーに対して、優れた認証基準、管理システム、生産プロセス、検査メカニズムなどを求めています。
ヨーロッパでは長年の契約文化と厳格な法制度により、品質の低い製品は市場に受け入れられません。問題が発生すると、無条件で製品が回収され、高額な賠償金が支払われます。そのため、品質は欧米市場にとって核心であり、魂なのです。
欧米の顧客との交渉では、価格だけに焦点を当ててはいけません。欧米のバイヤーにとって、価格が高いことは問題ではありませんが、なぜ高いのかを説明する必要があります。製品の付加価値の高さ、品質の優位性、そしてサービスの優位性を強調し、セールスポイントを明確にする必要があります。これは、単に値下げを主張するよりもはるかに効果的で、説得力も高くなります。
彼らは、製品が時間どおりに納品できるかどうか、品質上の問題はないか、輸送中の製品の破損率、どのようなアフターサービスサポートが提供されているか、顧客からの苦情があるかどうかなどにより注意を払います。
2番目は正確な配達です
西欧市場やアメリカ市場におけるビジネスモデルは「チェーンオペレーション」です。例えば、身近なカルフール、ウォルマート、IKEA、そして外食産業におけるマクドナルドやKFCなどは、すべてこのモデルに基づいて運営されています。そして、彼の最大の要件は正確な配達時間です。正確な配達時間こそが、サプライチェーン全体の安定性と信頼性を確保し、あらゆるリンクにおいてタイムリーかつ正確な配送と運営を可能にするのです。
3位はサービスコンセプトです。
市場全体のサービスコンセプトを理解してください。見積額は高額ですが、そのコンセプトは将来の協力において、より優れた、より充実したサービスを提供できる可能性があり、その潜在的な価値は単価の差をはるかに上回ります。
ロシア、ウクライナ、その他の旧ソ連諸国、東ヨーロッパからのバイヤー
価格は非常に重要です。1990年代初頭、この地域の政治体制は一連の変化を経験しましたが、この地域の経済モデルと市場運営習慣は、過去数十年間の大規模な集中調達、集中生産、集中流通といういわゆる「集約型経済モデル」を依然として維持しています。
そのため、ロシア、ウクライナ、東ヨーロッパの展示会に参加すると、いつも興味深い現象に遭遇します。出展者もバイヤーも英語があまり堪能ではないことが多く、生産地から直接購入することにあまり熱心ではなく、むしろ最寄りのサプライヤーを重視する傾向があります。そのため、この地域からの注文量は通常比較的多いものの、同時に価格要求は非常に高くなります。
発注量が多いため、単価のわずかな変動が総コストに大きな変動をもたらします。そのため、バイヤーは常にサプライヤーの価格を引き下げようとし、最終的には最も低価格のサプライヤーと取引することになります。品質に関しては、それほど厳しい要件はありません。
東南アジアおよび中東の一部の国の市場
経済規模が小さいため、一方では価格に対する要求も高いものの、同時に不確定要素も多く存在します。プロジェクトの入札、建設、商業調達においては、人間関係、手数料、そして机上の空論に過ぎない要素が、取引の成否を左右することがよくあります。成功するリーダーシップ。これらの分野の顧客のために、マーケティングプロセスにおいて活用できるヒントがいくつかあります。
例えば、当社の貿易営業担当者は、お客様に見積もりを提示した後、MSN、Yahoo!、Skypeなどのインスタントチャットツールを使って他のお客様とやり取りすることがよくあります。その際に、例えば「見積もりには2～3%の手数料が含まれており、この手数料は相手方の給与の3～5か月分、あるいはそれ以上になる場合もあります」といった追加情報をお客様に伝えることがあります。注文が完了したら、約束どおりに手数料をお支払いします。注文が完了しなかった場合、相手方に自己負担は一切ありません。
これは、最終的な貿易協定を促進するために情報収集と効果的なコミュニケーションの強化を手伝ってもらうために、一切費用をかけずに交渉相手の中に我々の仲間を入れるのと同じことだ。
したがって、営業担当者として、顧客と価格交渉するだけでは不十分です。顧客とのコミュニケーションを強化し、相手が理解できる言葉を使い、よりオープンな質問をし、顧客の違いを分析し、顧客をターゲットにする必要があります。地域や性質の異なる顧客はそれぞれ異なる戦略を採用し、国際貿易を支配しています。顧客を深く理解し、分析することでのみ、ターゲットを定め、無敵であり続けることができるのです。
- サプライチェーンの安定性と信頼性
海外のバイヤーにとって最も望ましいのは、自社工場を持つメーカーや貿易業者と取引し、中間業者を可能な限り削減することで、最良の価格と最良のサービスを得ることです。これは、バイヤーが最終的なパートナーを選ぶ際に必要な検討ステップです。
貿易商が海外のバイヤーとやり取りする際、相手側から「私たちは工場なのか、それとも貿易業者なのか」と尋ねられることがよくあります。工場ならではの強みは、優れた技術リソースを有し、顧客のニーズに合わせてタイムリーな技術改善やアップグレードを実施できること、生産サイクルやコスト管理などをより適切に行えることです。
しかし、トレーダーにはメーカーにはない独自のメリットもあります。トレーダーは、対外貿易に関する知識と対外貿易リスク管理において、より専門的な知識を持っている傾向があります。輸出プロセスにおいて、約80%の注文は、主観的または客観的を問わず、何らかの問題を抱えることになります。多くの場合、対外貿易会社は常に最もタイムリーで専門的なソリューションを提供できます。さらに、1対多の注文の場合、対外貿易会社と協力することで、状況とプロセス全体を管理しやすくなります。生産サイクル、納期、梱包時間などをどのように調整するかは、海外のバイヤーにとって避けられない問題です。そこで、究極の解決策はトレーダーと取引することです。貿易プロセス全体は、検証フォームと一連の輸出書類で完了します。トレーダーは、すべての工場への支払い、調整、輸出手配など、必要なすべての手続きを担当します。最終的な価格は、サプライヤーに支払われる2%の代理店手数料のみです。
したがって、海外のバイヤーとして、メーカーを選択するかトレーダーを選択するかに関係なく、最も重要な要素は、取引プロセス全体を通じて安定性と信頼性を確保することです。
- 大規模な輸出能力海外のバイヤーにとって、パートナー企業が大規模な製品を提供できる可能性は重要です。メーカーの輸出量と売上高は、その製品の価値、顧客基盤の広さ、そして潜在市場の深さを客観的に示します。多くのバイヤーは、一定の輸出能力を持つ企業に慣れており、信頼を寄せています。
現在の国際貿易は、長期対長期という形で存在しています。つまり、海外のバイヤーが生産を委託するサプライヤーを1社だけにすることは不可能であり、同様に、サプライヤーが1社のバイヤーだけに生産を委託することは不可能です。そうでなければ、高いビジネスリスクが生じます。パートナーに問題が生じれば、それは破滅的な危機をもたらします。したがって、バイヤーは、サプライヤーが1社だけに生産を委託することはできないことを十分に理解しています。サプライヤーの生産規模が小さい場合、注文の需要を満たすことができません。他のバイヤーの注文に追われると、納期が遅れてしまいます。これはほとんどの顧客にとって受け入れがたいことであり、前述の話題に戻り、サプライチェーンの安定性と信頼性を維持できなくなります。
一方、製品がターゲット市場に販売されていない場合、何が起こるかは誰にも予測できません。販売量が非常に好調であれば、その後の受注は以前の数倍になる可能性が高いでしょう。サプライヤーの生産規模が限られている場合、市場の需要を満たすことはできません。特に、中国のサプライヤーの現在の生産能力と工程能力は、客観的に見て依然として国際基準に遅れをとっています。2つの工場、あるいは同じ工場内の2つの生産チームでさえ、同じ図面を使用して非常に異なる製品を生産することができます。結局のところ、標準化の程度と設備の精度は依然として比較的遅れており、生産プロセスにおける人的要因が依然として大きな割合を占めています。したがって、このような状況下では、海外のバイヤーは依然として大規模な生産能力を持つ企業を安定したサプライヤーとして選ぶ傾向があります。多くの中小企業にとって、生産規模と能力を適度に誇張することで海外のバイヤーの信頼を得ることができますが、誇張しすぎないように注意する必要があります。
- サプライヤーが参入している市場
海外のバイヤーにとっては、価格や納期などの基本的な要素に加えて、サプライヤーが参入している市場や、関連するターゲット市場での販売実績を把握することが重要です。
一般貿易であれOEM（相手先ブランド製造）サービスであれ、製品がターゲット市場に参入するには、市場による受容と適応のプロセスが必要です。そのため、ターゲット市場での販売実績は、サプライヤーにとって最も効果的な無形資産証明書となります。これにより、バイヤーはサプライヤーの製品品質、生産プロセスレベル、適用規格、商標やブランドアクセスなどの情報を、可能な限り短時間で概念的に理解することができます。一般的に、海外のバイヤーは、同業者の購買経験を信頼する傾向があります。
海外のバイヤーは、業種や製品の種類によって、サプライヤーの販売実績についてさまざまな懸念を抱いています。機械、重工業、インフラシステムなどの業界では、各国で適用可能な業界基準が大きく異なるため、例えば我が国で使用されている基準はGB（国家規格）またはJB（機械部規格）です。すべての工業製品の設計と製造は、これらの基準に従って実施されており、GB 4573-Hなどの対応するGBコードがあります。他の先進国にも、ASTM（米国）、BS（英国）、DIN（ドイツ）、JIS（日本）、GOST-R（ロシア）などの独自の国家規格があります。我が国の国家規格と比較すると、これらの規格の一部は一貫している場合もありますが、大部分は大きく異なります。そのため、海外からの注文を生産する場合は、関連する基準とプロセスに従って生産を行う必要があります。しかし、多くの中小企業はこのようなレベルの設備と生産能力を持っていないため、しばしば機会主義的な方法を採用しています。
水処理システムや油処理システムを例にとると、パイプラインに使用されるバルブやポンプにはさまざまな規格があります。たとえば、システム全体はDIN3352ドイツ規格に準拠しているため、すべての個々のデバイスもそのような規格に準拠する必要があります。当社の中小企業の中には、そのような金型や生産能力がなく、注文を放棄したくないため、すべての接続部品のフランジのみをこの規格に従って生産し、全体はGB規格のままです。これは顧客に大きな困難をもたらします。フランジ規格は接続できるように見えますが、実際には、中国規格の構造長さがドイツ規格よりも大きいため、この機器を配管ネットワークシステムに配置できません。これは、販売者に多くの時間と改造コストを浪費しただけでなく、深刻な悪影響も及ぼしました。
そのため、この種の製品の場合、仕向国におけるサプライヤーの販売実績は非常に重要であり、それは生産能力や工程レベルを直接反映します。このようなお問い合わせをいただいた際、お客様からのご依頼の有無にかかわらず、積極的に販売実績をご紹介することで、お客様のお役に立てるだけでなく、販売量の増加にもつながります。海外バイヤーの心に残る印象は、まさにその通りです。
衣料品、家具、ファッション業界などでは、サプライヤーの販売実績は、販売先の国における製品のサブカテゴリーの市場ポテンシャルと、同業他社からの競争圧力に直接関係しています。流行の新製品を購入するすべてのバイヤーは、「一撃でリードを奪い、世界中を席巻する」ことを望んでいます。
2007年、タイの有名な家具チェーン店が中国から新デザインのPE製ダイニングチェアを月3,000脚のペースで購入しました。CIF価格は約12米ドルでしたが、現地販売価格は135米ドルを超え、その10倍以上でした。3ヶ月後、類似の模倣品が市場に流入し、価格は当初の135米ドルから約60米ドルまで下落しました。2ヶ月後、このダイニングチェアは販売終了となり、他の新製品に転用されることになります。ファッション業界にとって、新製品の利益率は通常の製品よりもはるかに高いからです。
このタイプの商品は、その人気と独占性により、新製品を通じて海外バイヤーの関心を喚起し、独占代理店を通じてターゲット市場を掌握することができます。市場を的確に把握できれば、販売利益率を高めることができます。また、お客様独自の海外マーケティングと関係ネットワークを徐々に構築していくことも可能です。
- 完全な認証システム
海外のバイヤーは、ISO、SGS、DNVなどの国際認証システムに合格した企業との提携を最も望んでいます。たとえば、欧州のバイヤーは、ほとんどの輸入製品にCE認証の取得を義務付けており、一部の国では、製品の種類などに応じて、英国のBS防火登録認証、ドイツのGSドイツ規格認証など、専門的な認証も要求しています。アメリカのバイヤーにとって、ISO品質管理システム認証はより重要です。さらに、アメリカ市場では、業界団体の信頼性と権威が比較的高いため、バイヤーがサプライヤーを選択する際には、関連する業界団体の認証も参考になります。たとえば、API（米国石油協会）米国石油協会認証、AWWA米国水産業協会認証などです。東南アジア、中東の一部の国、アフリカの一部の地域などの発展途上地域では、通常の認証基準はISOです。同時に、CQC、CCIC、CCCなど、一部の中国の認証基準も受け入れられます。
さらに、認証制度においては、企業の資格や品質検査の認証メカニズムにも専門的な要件が設けられています。海外のバイヤーにとって、第三者認証メカニズムは公平で独立した、頻繁に利用される検査メカニズムです。通常、第三者機関にQC（品質管理担当者）として製品の品質、生産技術、企業の資格などを検査させる方法があります。
信頼できる第三者機関に企業の検査を委託します。通常、同業者は企業の資格、製品、生産能力など、そして長所と短所をより深く理解しています。しかし、この方法は中国では比較的実施が困難です。中国人の独特の習慣により、バイヤーが同業者の製品や操業状況について質問しても、公平な回答が得られないことがよくあります。そのため、認証はSGS、BVなどの第三者の国際認証機関によって行われます。
豊富な対外貿易経験と専門人材 海外のバイヤーは、対外貿易経験と成熟したオペレーションチームを持つパートナーを求めています。彼らに必要なのは、専門的な対外貿易知識だけでなく、輸出プロセスにおける関連業務経験、標準化されたビジネス文書の作成、そして効率的な多言語コミュニケーションスキルなどです。これらにより、製品が海外市場に十分に導入され、理解され、受け入れられ、販売されることが保証されます。21世紀の企業にとって、製品は資源であり、資金も資源ですが、最も重要な資源は人材です。
2004年、山東省東営市に精密加工工具を製造する2つの工場が設立されました。1つは登録資本金2000万元、もう1つはわずか800万元でした。実力で勝敗が決まるのであれば、投資額の多い工場の方が急速に発展し、地域の業界リーダーになることさえ期待されます。しかし、現実はしばしば期待とはかけ離れます。2007年、私は再びこの2社を訪問するよう招かれ、実際に訪問した際、この大企業の生産能力の60%以上が、比較的小規模な企業向けの加工に充てられていることに気づきました。後になって分かったのは、この小規模企業は非常に優秀な対外貿易営業チームを抱えており、受注数が自社工場の生産能力をはるかに上回っていたためです。ですから、想像してみてください。5年後、あるいはもっと短い期間で、この大工場は合併、あるいは併合されるかもしれません。その最大の根本原因は人材にあります。諺にあるように、一人が国を築けば、一人で工場を建てることもできるのです。
21世紀のビジネス運営において、人材の重要性はますます強調され、企業の中核競争力の一つとなっています。私たちの対外貿易営業担当者は、お客様との商談やメールによるコミュニケーションにおいて、責任感を持たなければなりません。なぜなら、あなたが発信するメール一つ一つ、あなたが発する一言一つは、あなた自身だけでなく、あなたの背後にいる企業そのものをも代表するからです。海外のバイヤーは、私たちの営業担当者とのコミュニケーションを通じて企業の強みを理解し、より深いコミュニケーションを行うべきかどうかを判断し、最終的な購入意向を形成します。そのため、私たちの対外貿易営業担当者一人ひとりは、自身の業務レベル、知識の蓄積、そして方針の理解度を定期的に振り返り、企業の発展のニーズを満たしているかどうかを検証し、より豊かに成長していく必要があります。
逆に、経営者や運営者として、優秀で安定したチームを選抜・維持し、チームメンバー一人ひとりの潜在能力や熱意を刺激して、最大限の能力を発揮させるだけの十分な経験、知識、マネジメント技術を持っているかどうかは、原子力研究において早急に考えなければならない課題です。
- 誠実なビジネススタイル誠実さと信頼性は、人と接する際の道徳基準です。誠実さはビジネスの核心です。誠実さがなければ、真に成功するビジネスはあり得ません。「性根は善なり」という中国の古いことわざがあります。しかし、対人コミュニケーション、特にビジネスプロセスにおいては、誠実さに対する意識が欠けています。中国人が初めて交渉する際、まず相手が嘘をついていないか、言葉の裏に罠が仕掛けられていないかを考えます。通常、何度か長いやり取りを繰り返すうちに、相手は当初想像していたほど悪くないという結論に達するでしょう。西洋文化は全く逆です。西洋の考え方では、人は皆罪を持って生まれ、罪を償い、悔い改めなければならないと考えられています。しかし、西洋人が見知らぬ人と交流する際に最初に抱く信念は信頼です。相手はあなたが何を言っても信じてくれるでしょうが、嘘をついたことがバレないようにしてください。
多くの企業は、目先の薄利のために、品質などに関する約束を軽視し、非現実的な約束をしています。中には、顧客から手付金を受け取れば、奴隷から神に変貌すると信じている事業者もいます。多くの海外バイヤーから、一部の中国企業は手付金さえ受け取れば、たとえ当初の約束を果たせなくても、決してお金を取り返さないと報告されています。これは顧客の信頼を大きく損ない、中国製品と中国製造企業の国際的な評判にも深刻な影響を与えています。
海外のバイヤーは、共同で研究・改善できるため、品質欠陥を許容できます。設計上の欠陥についても、共に議論できるため、許容できます。しかし、欺瞞は許されません。一度、ある場所で欺瞞が発覚すれば、他の場所でも欺瞞が行われている可能性があります。つまり、次の機会は絶対にありません。ですから、たとえ小さな場所であっても、顧客を欺こうとするのはやめましょう。
結局のところ、中国企業の海外プロモーションをより効果的に進めるためには、バイヤーとのコミュニケーションやマーケティングプロセスにおける欠点や改善点を常に振り返る必要があります。自らを理解し、敵を理解することでのみ、あらゆる戦いに勝利できるのです。