국제 조달 담당자들은 어떻게 공급업체를 선정할까요?

수출 기업 전자상거래든 해외 판촉이든 간에 많은 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 이메일을 수없이 보냈지만 답장을 받지 못한 적도 있고, 구매자들과 소통은 잘했다고 생각했는데 결국 아무 소득이 없었던 적도 있으며, 좋은 문의는 많이 받았지만 최종적으로는 거래가 성사되지 않은 적도 있습니다. 많은 친구들이 소통 능력이 부족하다고 느끼는데, 분명히 소통을 잘했다고 생각했는데도 왜 위와 같은 문제들이 발생하는 걸까요?

마케팅 및 홍보 기법은 잠시 접어두고, 해외 구매자 입장에서 공급업체 선정 요소를 분석하고 논의해 보겠습니다. 여러분은 어떤 이유로 원하는 구매자를 놓쳤습니까?

1. 가격만이 유일한 기준은 아닙니다.

많은 해외 ​​무역 영업사원들에게 "견적 하나로 모든 것을 결정한다"는 생각이 가장 간단하고 쉬운 업무 방식일 수 있습니다. 그러나 고객의 피드백이나 우려 사항에 직면했을 때 가장 흔한 방법은 적극적으로 가격을 낮추거나 상대방에게 목표 가격을 제시해 달라고 요청하는 것입니다. 만약 상대방이 이를 받아들이지 않으면 거래를 진행할 수 없다고 생각합니다. 하지만 실제로 국제 무역에서는 지역별 구매자마다 가격 평가 기준이 매우 다르며, 가격만이 유일한 결정 요인은 아닙니다.

서유럽 및 미국 구매자

품질은 언제나 최우선입니다.

서유럽과 미국의 구매자들은 공급업체가 우수한 인증 기준, 경영 시스템, 생산 공정, 검사 메커니즘 등을 갖추도록 요구합니다.

유럽은 장기 계약 문화와 엄격한 법률 체계로 인해 품질이 떨어지는 제품은 시장에서 받아들여지지 않습니다. 문제가 발생하면 무조건 리콜되고 막대한 보상금이 지급됩니다. 따라서 품질은 유럽과 미국 시장에서 핵심이자 정신입니다.

유럽 ​​및 미국 고객과 협상할 때 가격에만 집중해서는 안 됩니다. 유럽과 미국 구매자들에게 높은 가격 자체는 문제가 아니지만, 왜 가격이 높은지 명확하게 설명해야 합니다. 제품의 높은 부가가치, 품질 및 서비스상의 이점을 강조하여 판매 강점을 부각해야 합니다. 이는 단순히 가격을 낮추겠다고 나서는 것보다 훨씬 효과적이고 설득력 있는 접근 방식입니다.

그들은 제품이 제시간에 배송될 수 있는지, 품질 문제가 있는지, 운송 중 제품 파손율은 어떤지, 어떤 종류의 사후 서비스가 제공되는지, 고객 불만이 있는지 여부 등에 더 많은 관심을 기울입니다.

두 번째는 정확한 배송입니다.

서유럽과 미국 시장의 비즈니스 모델은 '체인 운영' 모델입니다. 예를 들어, 우리 주변의 까르푸, 월마트, 이케아는 물론 외식업계의 맥도날드와 KFC도 모두 이 모델에 따라 운영됩니다. 따라서 이들의 최우선 과제는 정확한 배송 시간입니다. 정확한 배송 시간만이 전체 공급망의 안정성과 신뢰성을 보장하고, 모든 단계에서 시기적절하고 정확한 배송 및 운영을 가능하게 합니다.

세 번째로 꼽힌 것은 서비스 개념입니다.

시장 전체의 서비스 개념을 이해해야 합니다. 견적은 높지만, 그의 개념은 향후 협력에 있어 더 나은, 더 완벽한 서비스를 제공할 수 있으며, 이러한 잠재적 가치는 단가 차이보다 훨씬 큽니다.

러시아, 우크라이나 및 기타 구소련 국가뿐 아니라 동유럽의 구매자들

가격은 매우 중요합니다. 1990년대 초 이 지역의 정치 체제는 일련의 변화를 겪었지만, 경제 모델과 시장 운영 방식은 지난 수십 년간 이어져 온 대규모 중앙집중 조달, 중앙집중 생산, 중앙집중 유통이라는 이른바 "집약적 경제 모델"을 여전히 유지하고 있습니다.

따라서 러시아, 우크라이나, 동유럽에서 열리는 전시회에 참가할 때면 흥미로운 현상을 종종 발견하게 됩니다. 전시업체와 구매자 모두 영어를 유창하게 구사하는 경우가 드물고, 대부분 생산지에서 직접 구매하는 데에는 그다지 적극적이지 않으며, 오히려 가까운 공급업체를 선호하는 경향이 있습니다. 그 결과, 이 지역의 주문량은 비교적 많지만 가격 요구 조건은 매우 높습니다.

주문량이 많기 때문에 단가의 작은 변동도 총비용에 상당한 영향을 미칩니다. 따라서 구매자들은 끊임없이 공급업체의 가격을 낮추려고 노력하며, 결국 가장 낮은 가격을 제시하는 공급업체와 거래하게 됩니다. 품질에 관해서는 이처럼 엄격한 요구 사항이 없습니다.

동남아시아 및 중동 일부 국가의 시장

경제 규모가 작기 때문에 한편으로는 가격 경쟁력이 매우 높지만, 동시에 여러 가지 불확실한 요소가 존재합니다. 프로젝트 입찰, 건설, 상업 조달 과정에서는 대인 관계, 수수료, 그리고 서류상으로 드러나지 않는 여러 요소들이 거래의 성공 여부를 좌우하는 경우가 많습니다. 성공적인 리더십이 바로 여기에 있습니다. 이러한 분야의 고객들을 위해 마케팅 과정에서 활용할 수 있는 몇 가지 팁을 소개합니다.

예를 들어, 해외 무역 영업 사원들은 고객에게 견적서를 제출한 후 MSN, Yahoo, Skype 등의 인스턴트 채팅 도구를 사용하여 고객과 추가 소통을 합니다. 이 과정에서 영업 사원들은 고객에게 다음과 같은 추가 정보를 전달할 수 있습니다. "견적에는 2~3%의 수수료가 포함되어 있으며, 경우에 따라 이 수수료는 상대방의 3~5개월치 월급 또는 그 이상에 해당할 수 있습니다. 주문이 성사되면 약속대로 수수료를 지급해 드립니다. 만약 주문이 성사되지 않으면 저희는 상대방에게 단 한 푼도 지불할 필요가 없습니다."

이는 마치 우리 측 인력을 협상 상대방 사이에 배치하면서도 아무런 비용도 들이지 않고 정보 수집과 효과적인 소통 강화를 통해 최종 무역 협상 타결을 돕는 것과 같습니다.

그러므로 영업사원으로서 고객과 단순히 가격만 논의하는 것은 충분하지 않습니다. 고객과의 소통을 강화하고, 상대방이 이해하기 쉬운 언어를 사용하며, 개방형 질문을 활용하고, 고객의 차이점을 분석하고, 고객을 정확하게 파악해야 합니다. 지역과 특성이 다른 고객들은 각기 다른 전략을 구사하며, 이를 통해 국제 무역에서 우위를 점합니다. 고객을 깊이 생각하고 분석하는 능력이 있어야만 고객을 정확하게 파악하고 경쟁에서 우위를 유지할 수 있습니다.

2. 공급망의 안정성과 신뢰성

해외 구매자로서 가장 바라는 것은 자체 공장을 보유한 제조업체나 무역업체와 거래하여 중간 유통 단계를 최대한 줄이고 최적의 가격과 서비스를 얻는 것입니다. 이는 구매자가 최종 파트너를 선정하기 위한 필수적인 검토 단계입니다.

해외 무역 영업사원이 해외 바이어와 소통할 때, 상대방은 종종 우리가 공장인지 아니면 무역업체인지 묻습니다. 공장의 고유한 장점은 우수한 기술력을 보유하고 있어 고객의 요구에 따라 시기적절하게 기술을 개선하고 업그레이드할 수 있으며, 생산 주기와 비용 등을 효과적으로 관리할 수 있다는 점입니다.

하지만 무역업자에게는 제조업체가 갖지 못한 고유한 이점들이 있습니다. 무역업자는 일반적으로 해외 무역 지식과 위험 관리 측면에서 더 전문적입니다. 수출 과정에서 주문의 거의 80%는 주관적이든 객관적이든 크고 작은 문제를 겪게 됩니다. 해외 무역 회사는 이러한 문제에 대해 가장 시의적절하고 전문적인 해결책을 제공할 수 있습니다. 또한, 주문이 일대다 방식일 경우 해외 무역 회사와 협력하면 전체 상황과 과정을 더 쉽게 관리할 수 있습니다. 생산 주기, 납기, 포장 시간 등을 조율하는 것은 해외 구매자가 피할 수 없는 문제입니다. 따라서 최적의 해결책은 무역 회사를 통해 거래하는 것입니다. 전체 무역 과정은 확인서와 수출 서류 세트로 완료됩니다. 무역 회사는 모든 공장의 지불, 조율, 수출 준비 등 필요한 모든 과정을 책임집니다. 최종 가격은 공급업체에 지불하는 2%의 대행 수수료에 불과합니다.

따라서 해외 구매자 입장에서 제조업체를 선택하든 무역업체를 선택하든 가장 중요한 요소는 전체 거래 과정에서 안정성과 신뢰성을 확보하는 것입니다.

3. 대규모 수출 역량은 해외 바이어들에게 있어 파트너사가 대규모 제품 공급 능력을 갖추기를 기대하는 중요한 요소입니다. 제조업체의 수출량과 매출액은 제품의 가치, 소비자 기반의 폭, 그리고 잠재 시장의 규모를 객관적으로 보여주는 지표입니다. 많은 바이어들은 특정 수출 역량을 갖춘 기업에 익숙하고 신뢰를 갖고 있습니다.

현재 국제 무역은 장기적인 관계 대 장기적인 관계로 이루어져 있습니다. 즉, 해외 구매자가 단 하나의 공급업체에만 의존하여 생산하는 것은 불가능하고, 마찬가지로 공급업체도 단 하나의 구매자에게만 의존하는 것은 불가능합니다. 그렇게 되면 사업상 큰 위험이 따르기 때문입니다. 파트너 간에 문제가 발생하면 전체 공급망에 심각한 위기를 초래할 수 있습니다. 따라서 구매자들은 공급업체가 단 한 곳만을 위해 생산할 수 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 공급업체의 생산 규모가 작다면 주문량을 모두 충족할 수 없을 것이고, 다른 구매자들의 주문을 동시에 처리하려다 보면 납기가 지연될 수밖에 없습니다. 이는 대부분의 고객에게 용납할 수 없는 상황이며, 결국 앞서 언급한 공급망의 안정성과 신뢰성을 저해하게 됩니다.

반면, 제품이 목표 시장에 판매되지 않은 경우에는 어떤 일이 일어날지 아무도 예측할 수 없습니다. 판매량이 매우 좋다면 후속 주문량이 이전 주문량의 몇 배에 달할 가능성이 높습니다. 하지만 공급업체의 생산 규모가 제한적이라면 시장 수요를 충족하지 못할 것입니다. 특히 현재 중국 공급업체의 생산 및 공정 능력은 객관적으로 볼 때 여전히 국제 표준에 미치지 못합니다. 같은 도면을 사용하더라도 두 공장, 심지어 같은 공장 내의 두 생산팀이 전혀 다른 제품을 생산할 수 있습니다. 결국 표준화 수준과 장비의 정확도가 여전히 상대적으로 떨어지고, 생산 과정에서 인적 요인이 큰 비중을 차지한다는 것을 의미합니다. 따라서 이러한 상황에서 해외 구매자들은 여전히 ​​대규모 생산 능력을 갖춘 기업을 안정적인 공급업체로 선택하는 경향이 있습니다. 많은 중소기업들은 생산 규모와 능력을 적절히 과장함으로써 해외 구매자들의 신뢰를 얻을 수 있지만, 지나치게 과장해서는 안 됩니다.

4. 공급업체가 진출한 시장

해외 구매자의 경우 가격 및 납기 등의 기본 요소 외에도 공급업체가 진출한 시장과 해당 목표 시장에서의 판매 실적을 파악하는 것이 매우 중요합니다.

일반 유통이든 OEM(주문자 생산 방식) 서비스든, 제품이 목표 시장에 진출하면 시장의 수용과 적응 과정을 거쳐야 합니다. 따라서 목표 시장에서의 판매 실적은 공급업체에게 가장 효과적인 무형의 인증서가 됩니다. 이를 통해 구매자는 공급업체의 제품 품질, 생산 공정 수준, 적용 표준, 상표 및 브랜드 인지도 등 다양한 정보를 최단 시간 내에 파악할 수 있습니다. 일반적으로 해외 구매자는 동종 업계 종사자의 구매 경험을 더 신뢰하는 경향이 있습니다.

산업 분야와 제품 유형에 따라 해외 구매자들은 공급업체의 판매 실적에 대해 각기 다른 우려 사항을 가지고 있습니다. 기계, 중공업, 인프라 시스템 등의 산업 분야에서는 국가별 산업 표준의 차이가 크기 때문에, 예를 들어 우리나라에서는 GB(국가 표준) 또는 JB(기계산업 표준)와 같은 표준을 사용합니다. 모든 산업 제품의 설계 및 제조는 이러한 표준에 따라 이루어지며, GB 4573-H와 같은 해당 GB 코드가 부여됩니다. 다른 선진국들도 ASTM(미국), BS(영국), DIN(독일), JIS(일본), GOST-R(러시아) 등과 같은 자체적인 국가 표준을 보유하고 있습니다. 이러한 표준들은 우리나라의 국가 표준과 일부 일치하는 부분도 있지만, 대부분은 매우 다릅니다. 따라서 해외 주문을 생산할 때는 관련 표준 및 공정을 준수하여 생산해야 합니다. 그러나 많은 중소기업들은 이러한 수준의 장비와 생산 능력을 갖추고 있지 않기 때문에, 종종 기회주의적인 방식을 택하는 경우가 있습니다.

물 및 기름 처리 시스템을 예로 들면, 파이프라인에 사용되는 밸브와 펌프에는 다양한 표준이 적용됩니다. 예를 들어, 전체 시스템이 독일 DIN3352 표준을 준수해야 하는 경우, 모든 개별 장치도 해당 표준을 따라야 합니다. 일부 소규모 업체는 이러한 금형 및 생산 설비를 보유하고 있지 않으면서도 수주를 포기하고 싶지 않아 연결 부품의 플랜지만 해당 표준에 맞춰 생산하고 전체 시스템은 여전히 ​​영국 표준을 고수하는 경우가 있습니다. 이는 고객에게 큰 어려움을 초래합니다. 플랜지 표준이 서로 호환되는 것처럼 보이지만, 실제로는 중국 표준의 구조 길이가 독일 표준보다 길어 배관망 시스템에 설치할 수 없는 경우가 발생합니다. 이는 판매자에게 막대한 시간과 수정 비용을 낭비하게 할 뿐만 아니라 심각한 부정적인 영향을 미칩니다.

따라서 이러한 유형의 제품에 있어서는 공급업체의 목적지 국가에서의 판매 실적이 매우 중요합니다. 이는 공급업체의 생산 능력과 공정 수준을 직접적으로 반영하기 때문입니다. 이러한 문의를 받았을 때, 고객이 요청했는지 여부와 관계없이, 우리가 선제적으로 판매 실적을 제시할 수 있다면 고객에게 도움이 될 뿐만 아니라, 해외 구매자들에게 좋은 인상을 남겨 판매량을 늘리는 데에도 직접적으로 기여할 수 있습니다.

의류, 가구, 패션 산업 등에서도 마찬가지입니다. 이러한 유형의 제품에서 공급업체의 판매 실적은 판매자의 목적지 국가에서 해당 제품 하위 범주의 시장 잠재력 및 동일 산업의 경쟁 압력과 직접적인 관련이 있습니다. 최신 유행 제품을 구매하는 모든 구매자는 "한 번의 움직임으로 전 세계를 장악"하기를 바랍니다.

2007년, 태국의 유명 가구 체인점은 중국에서 새롭게 디자인된 PE 소재 식탁 의자를 매달 3,000개씩 수입했습니다. CIF 가격은 개당 약 12달러였지만, 현지 판매 가격은 135달러를 넘어 10배 이상 비쌌습니다. 3개월 후, 유사한 모조품이 시장에 유입되면서 가격은 원래 135달러에서 약 60달러로 떨어졌습니다. 두 달 후, 이 식탁 의자는 더 이상 판매되지 않고 다른 신제품으로 재활용되었습니다. 패션 산업에서 신제품의 이윤폭이 일반 제품보다 훨씬 크기 때문입니다.

이러한 유형의 제품은 인기가 높고 독점성이 있기 때문에 신제품을 통해 해외 바이어들의 관심을 불러일으키고 독점 대리점 계약을 통해 목표 시장을 공략할 수 있습니다. 이러한 점을 잘 파악한다면 매출 수익률을 높일 수 있을 뿐 아니라, 점진적으로 자신만의 해외 마케팅 및 관계망을 구축할 수도 있습니다.

5. 완벽한 인증 시스템

해외 구매자들은 ISO, SGS, DNV 등과 같은 국제 인증 시스템을 통과한 기업과의 협력을 가장 선호합니다. 예를 들어, 유럽 구매자들은 대부분의 수입 제품에 CE 인증을 요구하며, 일부 국가에서는 제품 유형에 따라 특정 전문 인증(예: 영국 BS 방화 등록 인증, 독일 GS 독일 표준 인증 등)을 추가로 요구하기도 합니다. 미국 구매자들에게는 ISO 품질 및 경영 시스템 인증이 더욱 중요합니다. 또한, 미국 시장에서는 관련 산업 협회의 신뢰도와 권위가 높기 때문에, 관련 산업 협회 인증은 구매자들이 공급업체를 선택하는 데 중요한 참고 자료가 됩니다. 예를 들어, API(미국 석유 협회) 인증, AWWA(미국 수자원 산업 협회) 인증 등이 있습니다. 동남아시아, 중동 일부 국가, 아프리카 일부 지역과 같은 개발도상국에서는 ISO 인증이 일반적인 기준입니다. 동시에 CQC, CCIC, CCC 등과 같은 중국 인증 기준도 인정받고 있습니다.

또한, 인증 시스템 하에서는 기업 자격 및 품질 검사 인증 메커니즘에 대한 전문적인 요구 사항도 있습니다. 해외 구매자에게 제3자 인증 메커니즘은 공정하고 독립적이며 자주 사용되는 검사 메커니즘입니다. 일반적으로 다음과 같은 방법이 있습니다. 제3자에게 품질 관리 담당자(QC) 역할을 위임하여 제품 품질, 생산 기술, 회사 자격 등을 검사하도록 하는 것입니다.

신뢰할 수 있는 제3자 전문가에게 기업 검사를 위임합니다. 일반적으로 전문가는 기업의 자격, 제품, 생산 능력 등을 잘 이해하고 있으며, 장단점도 정확하게 파악할 수 있습니다. 그러나 이 방법은 중국에서 실행하기가 상대적으로 어렵습니다. 중국인들의 특수한 사고방식 때문에 구매자가 동료 기업의 제품이나 운영 상황에 대해 질문할 때 공정한 답변을 얻기 어려운 경우가 많기 때문입니다. 따라서 SGS, BV 등과 같은 국제 인증 기관에서 인증을 수행하는 것이 좋습니다.

풍부한 해외 무역 경험과 전문 인력 해외 바이어는 해외 무역 경험과 숙련된 운영팀을 갖춘 파트너를 필요로 합니다. 단순히 전문적인 해외 무역 지식뿐 아니라, 수출 과정에 대한 실무 경험, 표준화된 비즈니스 서류 작성 능력, 효율적인 다국어 소통 능력 등이 필수적입니다. 이러한 역량을 바탕으로 제품을 해외 시장에 완벽하게 소개하고, 이해시키고, 수용시키고, 판매할 수 있습니다. 21세기 기업에게 제품은 자원이고, 자금도 자원이지만, 가장 중요한 자원은 바로 인재입니다.

2004년, 산둥성 둥잉시에 정밀 가공 공구를 생산하는 공장 두 곳이 설립되었습니다. 한 곳은 자본금이 2천만 위안이었고, 다른 한 곳은 8천만 위안에 불과했습니다. 만약 규모가 더 컸다면 투자 규모가 큰 공장이 훨씬 빠르게 성장하여 지역 업계의 선두주자가 될 것으로 예상되었을 것입니다. 하지만 현실은 예상과 다른 경우가 많습니다. 2007년, 제가 이 두 회사를 다시 방문했을 때, 규모가 더 큰 회사의 생산 능력 중 60% 이상이 상대적으로 작은 회사의 주문 처리에 사용되고 있는 것을 발견했습니다. 그 이유는 작은 회사가 매우 뛰어난 해외 영업팀을 보유하고 있어 자체 공장의 생산 능력을 훨씬 초과하는 주문을 받고 있었기 때문입니다. 생각해 보십시오, 5년 안에, 혹은 그보다 더 짧은 시간 안에, 이 큰 공장이 합병되거나 심지어 인수될 수도 있었을 것입니다. 결국 가장 큰 원인은 인재에 있습니다. "한 사람이 나라를 건설할 수 있다면, 한 사람이 공장을 건설할 수도 있다"는 말처럼 말입니다.

21세기 비즈니스 운영에서 인재의 중요성은 끊임없이 강조되고 있으며, 기업 경쟁력의 핵심 요소로 자리 잡고 있습니다. 해외 무역 영업사원으로서 우리는 고객과의 협상 및 이메일 소통 시 책임감을 가져야 합니다. 여러분이 보내는 모든 이메일과 하는 모든 말은 여러분 자신뿐 아니라 회사를 대표하기 때문입니다. 해외 구매자들은 영업사원과의 소통을 통해 회사의 역량을 파악하고, 심층적인 논의를 진행할지 여부를 결정하며, 최종 구매 의사를 표명합니다. 따라서 모든 해외 무역 영업사원은 자신의 업무 수준, 지식 보유량, 정책 이해도를 정기적으로 점검하여 기업 발전에 기여하고 있는지 확인하고, 스스로를 더욱 발전시키고 성장시켜야 합니다.

반대로, 사업 관리자이자 운영자로서, 우수하고 안정적인 팀을 선발하고 유지하며, 각 팀원의 잠재력과 열정을 고취시켜 최고의 역량을 발휘하도록 이끌 만큼 충분한 경험, 지식, 그리고 경영 능력을 갖추고 있습니까? 이는 원자력 연구에서 시급히 고민해야 할 주제입니다.

7. 정직한 비즈니스 스타일은 성실성과 신뢰성을 바탕으로 사람과의 관계에서 도덕적 기준을 세웁니다. 성실성은 비즈니스의 핵심이며, 성실성 없이는 진정한 성공을 거둘 수 없습니다. "인간 본성은 본래 선하다"라는 옛 중국 속담이 있습니다. 그러나 우리는 특히 비즈니스 과정에서 대인 관계의 성실성에 대한 인식이 부족합니다. 중국인들은 처음 협상을 할 때 상대방이 속이고 있는 것은 아닌지, 모든 말에 함정이 숨어 있는 것은 아닌지 먼저 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 몇 차례 긴 대화를 나누고 나면, 상대방이 처음 생각했던 것만큼 나쁘지 않다는 결론에 도달하는 경우가 많습니다. 서양 문화는 이와 정반대입니다. 서양인들은 모든 사람이 죄를 가지고 태어난다고 믿기 때문에 죄를 속죄하고 회개해야 한다고 생각합니다. 하지만 낯선 사람과 소통할 때 가장 먼저 떠올리는 생각은 신뢰입니다. 상대방은 당신이 무슨 말을 하든 믿어줄 것이지만, 거짓말을 했다는 사실을 들키지만 않으면 된다고 생각합니다.

많은 중국 기업들이 단기적인 소액 이익을 위해 품질이나 기타 사항에 대해 과장된 약속을 하거나 비현실적인 약속을 하는 경우가 많습니다. 심지어 일부 사업자는 고객으로부터 계약금을 받으면 마치 신처럼 군림한다고 착각하기도 합니다. 해외 바이어들은 일부 중국 기업들이 계약금만 받으면 애초에 약속했던 사항을 이행하지 못하더라도 절대 돈을 돌려주지 않는다는 사실을 여러 차례 보고했습니다. 이러한 행태는 고객의 신뢰를 크게 손상시켰을 뿐만 아니라 중국산 제품과 중국 제조업체의 국제적 평판에도 심각한 악영향을 미치고 있습니다.

해외 바이어들은 공동 연구 개발 및 개선이 가능하기 때문에 품질 결함은 감수할 수 있고, 디자인상의 결함도 함께 논의할 수 있기 때문에 용인할 수 있습니다. 하지만 기만은 절대 용납할 수 없습니다. 한 곳에서 기만 행위가 발각되면 다른 곳에서도 같은 기만 행위를 저지를 가능성이 높기 때문입니다. 따라서 두 번째 기회는 결코 없습니다. 아무리 작은 부분이라도 고객을 속이려는 시도는 절대 해서는 안 됩니다.

결론적으로, 중국 기업의 해외 진출을 더욱 효과적으로 추진하기 위해서는 바이어와의 소통 및 마케팅 과정에서 부족한 점과 개선해야 할 부분을 끊임없이 되짚어봐야 합니다. 자신을 알고 적을 알아야만 모든 싸움에서 승리할 수 있습니다!