Come scelgono i fornitori le persone impegnate negli acquisti internazionali

Aziende esportatrici Di solito incontrano molti problemi, sia che si tratti di e-commerce o di altre promozioni all'estero. Ho inviato molte email, ma non ho ricevuto alcuna risposta; pensavo di aver comunicato bene con gli acquirenti, ma alla fine non è servito a nulla; ho ricevuto molte richieste di informazioni di qualità, ma alla fine non si è concluso alcun affare... Molti amici ritengono di non essere bravi a comunicare. È stato fatto alla perfezione, ma perché i problemi sopra menzionati si verificano ancora?

Mettiamo da parte per il momento le tecniche di marketing e promozione e analizziamo e discutiamo invece i fattori che influenzano la selezione dei fornitori dal punto di vista degli acquirenti esteri. Quali sono le ragioni che vi hanno fatto perdere acquirenti?

1. Il prezzo non è l'unico criterio

Per molti venditori del commercio estero, "una sola quotazione domina il mondo" può essere il modo più semplice e agevole di lavorare. Tuttavia, una volta che si incontrano feedback e preoccupazioni dei clienti, il metodo più comune è quello di ridurre attivamente il prezzo o chiedere alla controparte di proporre un prezzo obiettivo. Se non lo accettano, non saranno in grado di continuare. Tuttavia, in realtà, nel commercio internazionale, gli acquirenti di diverse regioni hanno standard di valutazione dei prezzi molto diversi e il prezzo non è l'unico fattore determinante.

Acquirenti dell'Europa occidentale e degli Stati Uniti

La qualità viene sempre prima

Gli acquirenti dell'Europa occidentale e degli Stati Uniti richiedono ai fornitori di avere buoni standard di certificazione, sistemi di gestione, processi di produzione, meccanismi di ispezione, ecc.

A causa della lunga tradizione contrattuale europea e del rigido sistema legale, i prodotti di scarsa qualità non possono essere accettati sul mercato. In caso di problemi, il prodotto verrà ritirato senza condizioni e saranno previsti indennizzi elevati. Pertanto, la qualità è fondamentale per i mercati europeo e americano.

Quando negoziamo con clienti europei e americani, non dobbiamo concentrarci solo sul prezzo. Per gli acquirenti europei e americani, i prezzi elevati non rappresentano un problema, ma è necessario spiegare loro il motivo. È necessario evidenziare l'elevato valore aggiunto del prodotto, i vantaggi della qualità e del servizio, in modo da evidenziare i punti di forza. Questo è molto più efficace e convincente che prendere semplicemente l'iniziativa di ridurre i prezzi.

Prestano maggiore attenzione alla consegna puntuale del prodotto, alla presenza di eventuali problemi di qualità, al tasso di danneggiamento del prodotto durante il trasporto, al tipo di assistenza post-vendita fornita e all'eventuale presenza di reclami da parte dei clienti, ecc.

Al secondo posto della lista c'è la consegna accurata

Per i mercati dell'Europa occidentale e degli Stati Uniti, il modello di business è un modello di "operazione a catena". Ad esempio, Carrefour, Wal-Mart e IKEA nei nostri dintorni, così come McDonald's e KFC nel settore della ristorazione, operano tutti secondo questo modello. Il requisito più importante è quindi la precisione dei tempi di consegna. Solo una consegna precisa può garantire la stabilità e l'affidabilità dell'intera catena di fornitura, in modo che ogni anello possa essere consegnato e gestito in modo tempestivo e accurato.

Al terzo posto si colloca il concetto di servizio.

Comprendere il concetto di servizio dell'intero mercato. Sebbene la quotazione sia elevata, il suo concetto può fornire servizi migliori e più completi per future collaborazioni, e questo valore potenziale è di gran lunga superiore alla differenza di prezzo unitario.

Acquirenti provenienti da Russia, Ucraina e altri paesi dell'ex Unione Sovietica, nonché dall'Europa orientale

Il prezzo è molto importante. Sebbene all'inizio degli anni '90 il sistema politico di questa regione abbia subito una serie di cambiamenti, il modello economico e le abitudini operative del mercato della regione mantengono ancora il cosiddetto "modello economico intensivo" di approvvigionamento centralizzato su larga scala, produzione centralizzata e distribuzione centralizzata degli ultimi decenni.

Pertanto, quando partecipiamo a fiere in Russia, Ucraina ed Europa orientale, di solito riscontriamo un fenomeno interessante. Né gli espositori né gli acquirenti parlano molto bene l'inglese. La maggior parte di loro non è molto entusiasta di acquistare direttamente dal luogo di produzione, ma è più interessata ai fornitori più vicini. Pertanto, il volume degli ordini provenienti da questa regione è solitamente relativamente elevato, ma allo stesso tempo i requisiti di prezzo sono molto elevati.

Poiché la quantità ordinata è elevata, piccole variazioni del prezzo unitario causeranno variazioni significative nel costo totale. Pertanto, gli acquirenti cercheranno costantemente di abbassare i prezzi dei fornitori e, in ultima analisi, opteranno per il fornitore con il prezzo più basso. Per quanto riguarda la qualità, non esistono requisiti così rigorosi.

Mercati in alcuni paesi del Sud-est asiatico e del Medio Oriente

A causa delle sue ridotte dimensioni economiche, da un lato, ha notevoli requisiti di prezzo, ma allo stesso tempo, presenta molti altri fattori incerti. Nelle gare d'appalto, nella costruzione e negli appalti commerciali, le relazioni interpersonali, le commissioni e i fattori al di sotto del desktop spesso determinano il successo o il fallimento della transazione. Leadership di successo. Per i clienti in questi settori, alcuni suggerimenti possono essere utilizzati nel processo di marketing.

Ad esempio: dopo aver fornito i preventivi ai clienti, i nostri venditori per il commercio estero spesso utilizzano strumenti di chat istantanea (come MSN, Yahoo, Skype, ecc.) per comunicare con altri clienti. Durante il processo di comunicazione, possono fornire contenuti aggiuntivi ai clienti, ad esempio: "Il nostro preventivo include una commissione del 2-3%, che a volte può arrivare a 3-5 mensilità o anche di più dello stipendio della controparte". Una volta completato l'ordine, paghiamo la commissione come promesso. Se l'ordine non viene completato, non è necessario pagare un centesimo di tasca nostra alla controparte.

Ciò equivale a mettere uno dei nostri tra i nostri avversari nelle negoziazioni senza spendere soldi per aiutarci a raccogliere informazioni e migliorare l'efficacia della comunicazione, per facilitare l'accordo commerciale finale.

Pertanto, come venditori, non è sufficiente discutere semplicemente il prezzo con il cliente. È necessario rafforzare la comunicazione con il cliente, utilizzare un linguaggio comprensibile per l'altra parte, utilizzare domande più aperte, analizzare le differenze del cliente e rivolgersi direttamente al cliente. Clienti provenienti da diverse regioni e di diversa natura adottano strategie diverse per dominare il commercio internazionale. Solo essendo bravi a pensare e ad analizzare i clienti possiamo essere mirati e rimanere invincibili.

2. Stabilità e affidabilità della catena di fornitura

Come acquirente estero, ciò che più ti interessa è interagire con produttori o commercianti che dispongono di stabilimenti propri e ridurre il più possibile i collegamenti intermedi per ottenere il miglior prezzo e il miglior servizio. Questo è un passaggio di valutazione necessario per gli acquirenti nella selezione del partner finale.

Spesso, quando i rappresentanti del commercio estero comunicano con acquirenti esteri, l'altra parte chiede se siamo una fabbrica o un commerciante. Il vantaggio esclusivo della fabbrica è che dispone di risorse tecniche superiori, può apportare tempestivamente miglioramenti e aggiornamenti tecnici in base alle esigenze del cliente e può controllare meglio il ciclo di produzione, contenere i costi, ecc.

Ma per i trader, ci sono anche vantaggi unici che i produttori non hanno. I trader tendono ad essere più professionali nella conoscenza del commercio estero e nel controllo dei rischi commerciali. Durante il processo di esportazione, quasi l'80% degli ordini presenta problemi di un tipo o dell'altro, soggettivi o oggettivi. Spesso le società di commercio estero possono sempre fornire le soluzioni più tempestive e professionali. Inoltre, quando un ordine è in modalità "uno a molti", è più facile controllare l'intera situazione e il processo collaborando con una società di commercio estero. Come coordinare il ciclo di produzione, i tempi di consegna, i tempi di imballaggio, ecc. è un problema che gli acquirenti esteri non possono evitare. La soluzione definitiva, quindi, è quella di negoziare con un trader. L'intero processo commerciale si completa con un modulo di verifica e una serie di documenti di esportazione. I trader saranno responsabili di tutti i collegamenti necessari, come il pagamento, il coordinamento e gli accordi di esportazione per tutte le fabbriche. Il prezzo finale è solo una commissione di agenzia del 2% pagata al fornitore.

Pertanto, in qualità di acquirente estero, sia che scelga un produttore o un commerciante, il fattore più importante è garantire stabilità e affidabilità durante l'intero processo commerciale.

3. Capacità di esportazione su larga scala. Per gli acquirenti esteri, si spera che i partner abbiano il potenziale per fornire prodotti su larga scala. Il volume delle esportazioni e le vendite di un produttore illustrano oggettivamente il valore dei suoi prodotti, l'ampiezza della sua base di consumatori e la profondità del mercato potenziale. Molti acquirenti sono abituati e si fidano delle aziende con determinate capacità di esportazione.

L'attuale commercio internazionale si basa sul principio del "lungo termine contro lungo termine". In altre parole, è impossibile per un acquirente estero avere un solo fornitore che produca per lui, e allo stesso modo, è impossibile per un fornitore avere un solo acquirente, altrimenti ci sarebbero elevati rischi commerciali. Ogni volta che si verifica un problema con i partner, si verificherà una crisi sovversiva. Pertanto, gli acquirenti sanno bene che i fornitori non possono produrre per uno solo di loro. Se la scala di produzione del fornitore è ridotta, non sarà in grado di soddisfare la domanda dell'ordine. Se si affretta a soddisfare gli ordini di altri acquirenti, i tempi di consegna subiranno ritardi. Questo è inaccettabile per la maggior parte dei clienti, il che torna al discorso precedente e non può garantire la stabilità e l'affidabilità della catena di approvvigionamento.

D'altro canto, quando un prodotto non è stato venduto al mercato di riferimento, nessuno può prevedere cosa accadrà. Se il volume di vendita è molto buono, è molto probabile che il numero di ordini successivi sarà di diverse volte superiore a quello degli ordini precedenti. Se la scala di produzione del fornitore è limitata, non sarà in grado di soddisfare la domanda del mercato. In particolare, le attuali capacità produttive e di processo dei fornitori cinesi, oggettivamente parlando, sono ancora in ritardo rispetto agli standard internazionali. Due stabilimenti, o persino due team di produzione nella stessa fabbrica, possono produrre prodotti molto diversi utilizzando lo stesso disegno. In definitiva, il grado di standardizzazione e la precisione delle attrezzature sono ancora relativamente arretrati e il fattore umano rappresenta ancora una parte importante del processo produttivo. Pertanto, in tali circostanze, gli acquirenti esteri tendono ancora a scegliere un'azienda con capacità produttive su larga scala come fornitore stabile. Molte piccole e medie imprese possono guadagnarsi la fiducia degli acquirenti esteri esagerando moderatamente la propria scala e capacità produttiva, ma attenzione a non esagerare.

4. Mercati in cui sono entrati i fornitori

Per gli acquirenti esteri, oltre a fattori di base quali prezzo e tempi di consegna, è fondamentale comprendere i mercati in cui i fornitori sono entrati e i loro dati di vendita nei mercati target rilevanti.

Che si tratti di servizi di commercio generico o OEM (Original Equipment Manufacturer), quando un prodotto entra nel mercato di riferimento, richiede un processo di accettazione e adattamento da parte del mercato. Pertanto, disporre di dati di vendita nel mercato di riferimento diventa il certificato immateriale più efficace per i fornitori. Consente agli acquirenti di acquisire una comprensione concettuale della qualità del prodotto del fornitore, del livello del processo produttivo, degli standard applicabili, dei marchi e dell'accesso al brand e di altre informazioni nel più breve tempo possibile. In generale, gli acquirenti esteri sono più propensi ad avere fiducia nell'esperienza di acquisto dei loro colleghi.

A seconda dei settori e delle tipologie di prodotto, gli acquirenti esteri hanno diverse preoccupazioni in merito ai dati di vendita dei fornitori. In settori come quello dei macchinari, dell'industria pesante, dei sistemi infrastrutturali, ecc., a causa delle grandi differenze negli standard applicabili nei vari paesi, ad esempio, gli standard utilizzati nel nostro paese sono GB (National Standard) o JB (Ministry of Machinery Standards). Tutta la progettazione e la produzione di prodotti industriali sono implementate in conformità a questi standard e hanno codici GB corrispondenti, come ad esempio GB 4573-H. Anche altri paesi sviluppati hanno i propri standard nazionali, come ASTM (Stati Uniti), BS (Regno Unito), DIN (Germania), JIS (Giappone), GOST-R (Russia), ecc. Rispetto agli standard nazionali del nostro paese, alcuni di questi standard possono essere coerenti, ma la maggior parte di essi presenta notevoli differenze. Pertanto, quando si producono ordini esteri, la produzione deve essere eseguita in conformità con gli standard e i processi pertinenti. Tuttavia, poiché molte piccole imprese non dispongono di questo livello di attrezzature e capacità produttive, spesso adottano metodi opportunistici.

Prendendo ad esempio i sistemi di trattamento dell'acqua e dell'olio, esistono diversi standard per le valvole e le pompe utilizzate nelle condotte. Ad esempio, l'intero sistema è conforme alla norma tedesca DIN3352, quindi tutti i singoli dispositivi devono essere conformi a tali standard. Alcune delle nostre piccole imprese non dispongono di tali stampi e capacità produttive e non vogliono rinunciare all'ordine, quindi producono solo le flange di tutti i componenti di collegamento secondo questa norma, mentre il tutto è ancora conforme allo standard GB. Ciò crea grandi difficoltà ai clienti. Sebbene sembri che le flange standard possano essere collegate, in realtà, poiché la lunghezza strutturale dello standard cinese è maggiore di quella dello standard tedesco, queste apparecchiature non possono essere installate nella rete di tubazioni. Non solo ciò ha comportato un notevole spreco di tempo e costi di modifica per il venditore, ma ha anche avuto gravi ripercussioni negative.

Pertanto, per questo tipo di prodotto, i dati di vendita del fornitore nel paese di destinazione sono molto importanti, poiché riflettono direttamente la sua capacità produttiva e il livello di processo. Quando riceviamo una richiesta di questo tipo, indipendentemente dal fatto che il cliente lo abbia richiesto o meno, se possiamo presentare proattivamente i nostri dati di vendita, ciò sarà utile al cliente e potremo anche aumentare direttamente il nostro volume di vendite. L'impressione che ne trarranno gli acquirenti esteri.

E per l'abbigliamento, l'arredamento, l'industria della moda, ecc. Per questo tipo di prodotto, il record di vendita del fornitore nel paese di destinazione del venditore è direttamente correlato al potenziale di mercato della sottocategoria di prodotti e alla pressione concorrenziale dello stesso settore. Ogni acquirente di nuovi prodotti di tendenza spera di "prendere il comando con una mossa e conquistare il mercato mondiale".

Nel 2007, una nota catena di negozi di arredamento in Thailandia acquistò dalla Cina una sedia da pranzo in polietilene di nuova concezione, al ritmo di 3.000 pezzi al mese. Il prezzo CIF si aggirava intorno ai 12 dollari, mentre il prezzo di vendita locale superava i 135 dollari, ovvero più di 10 volte tanto. Tre mesi dopo, imitazioni simili entrarono sul mercato e il prezzo scese dai 135 dollari originali a circa 60 dollari. Tra due mesi, questa sedia da pranzo non sarà più in vendita, ma verrà trasformata in altri nuovi prodotti. Perché per l'industria della moda, il margine di profitto dei nuovi prodotti è molto più alto di quello dei prodotti ordinari.

Per questo tipo di prodotto, grazie alla sua popolarità ed esclusività, possiamo suscitare l'interesse degli acquirenti esteri con nuovi prodotti e gestire il mercato di riferimento tramite un'agenzia esclusiva. Finché saremo in grado di comprenderlo, potremo aumentare il margine di profitto delle vendite. È anche possibile creare gradualmente una propria rete di marketing e relazioni all'estero.

5. Sistema di certificazione completo

Gli acquirenti esteri sperano principalmente di collaborare con aziende che hanno superato i sistemi di certificazione internazionali, come ISO, SGS, DNV, ecc. Ad esempio, gli acquirenti europei richiedono che la maggior parte dei prodotti importati ottenga la certificazione CE, e alcuni paesi richiedono anche alcune certificazioni professionali a seconda della tipologia di prodotto, ecc. Come: la certificazione britannica BS per la protezione antincendio, la certificazione tedesca GS, ecc. Per gli acquirenti americani, la certificazione ISO per la qualità e il sistema di gestione è più importante. Inoltre, nel mercato americano, le associazioni di settore sono relativamente credibili e autorevoli. Inoltre, alcune certificazioni delle associazioni di settore pertinenti costituiscono un riferimento per gli acquirenti nella scelta dei fornitori. Ad esempio: la certificazione API (American Petrol Institute) dell'American Petroleum Institute, la certificazione AWWA dell'American Water Industry Association, ecc. In alcune aree meno sviluppate, come il Sud-est asiatico, alcuni paesi del Medio Oriente e alcune aree dell'Africa, gli standard di certificazione più diffusi sono l'ISO. Allo stesso tempo, sono accettabili anche alcuni standard di certificazione cinesi, come: CQC, CCIC, CCC, ecc.

Inoltre, il sistema di certificazione prevede anche requisiti professionali per il meccanismo di certificazione delle qualifiche aziendali e del controllo qualità. Per gli acquirenti esteri, il meccanismo di certificazione di terze parti è un meccanismo di ispezione equo, indipendente e di frequente utilizzo. I metodi solitamente disponibili sono i seguenti: autorizzazione di una terza parte a fungere da QC (agente di controllo qualità) per ispezionare la qualità del prodotto, la tecnologia di produzione, le qualifiche aziendali, ecc.;

Autorizzare un ente terzo con credibilità a ispezionare l'azienda. Solitamente, l'ente terzo ha una conoscenza più approfondita delle qualifiche, dei prodotti, delle capacità produttive, ecc. dell'azienda, nonché dei suoi vantaggi e svantaggi; tuttavia, questo metodo è relativamente difficile da implementare in Cina. A causa delle abitudini specifiche del popolo cinese, quando gli acquirenti chiedono informazioni sui prodotti e sulle condizioni operative dei loro omologhi, spesso non ottengono risposte imparziali; la certificazione viene rilasciata da enti di certificazione internazionali terzi, come SGS, BV, ecc.

Ampia esperienza nel commercio estero e talenti professionali. Gli acquirenti esteri necessitano di partner con esperienza nel commercio estero e team operativi consolidati. Ciò di cui hanno bisogno non è solo una conoscenza professionale del commercio estero, ma anche familiarità con la corrispondente esperienza operativa nel processo di esportazione, nonché la preparazione di documenti commerciali standardizzati e competenze di comunicazione multilingue efficienti, ecc. Questo può garantire che i prodotti siano pienamente introdotti, compresi, accettati e venduti sui mercati esteri. Per le imprese del XXI secolo, i prodotti sono risorse, i fondi sono risorse, ma la risorsa più importante è il talento.

Nel 2004, nella città di Dongying, nella provincia dello Shandong, sono state fondate due fabbriche che producono utensili per lavorazioni meccaniche di precisione. Una di queste ha un capitale sociale di 20 milioni di dollari, l'altra solo di 8 milioni. Se il risultato è determinato dalla forza, la fabbrica con maggiori investimenti si svilupperà molto rapidamente e si prevede persino che diventi leader del settore nella regione. Ma la realtà spesso differisce dalle aspettative. Nel 2007, quando sono stato invitato a visitare nuovamente queste due aziende, ho scoperto che oltre il 60% della capacità produttiva di questa azienda più grande era destinata all'azienda relativamente più piccola. Dopo aver capito, il motivo era che questa piccola azienda disponeva di un team di vendita per il commercio estero di altissimo livello, per cui il numero di ordini ricevuti superava di gran lunga la capacità produttiva del suo stabilimento. Quindi immaginate, forse tra 5 anni, o anche meno, questa fabbrica più grande potrebbe essere fusa o addirittura annessa. Quindi la causa principale risiede nel talento. Come dice il proverbio, se una persona può costruire un paese, una persona può anche costruire una fabbrica.

Per le attività commerciali del XXI secolo, l'importanza dei talenti è costantemente evidenziata e sta diventando sempre più il fulcro della competitività delle imprese. In qualità di nostri addetti alle vendite per il commercio estero, dobbiamo avere senso di responsabilità quando negoziamo con i clienti e comunichiamo tramite e-mail. Perché ogni e-mail che inviate e ogni frase che pronunciate rappresentano non solo voi stessi, ma anche l'azienda che vi supporta. Gli acquirenti esteri comprendono la forza dell'azienda attraverso la comunicazione con i nostri addetti alle vendite, valutano se proseguire con una comunicazione più approfondita e formulano le intenzioni di acquisto finali. Pertanto, ciascuno dei nostri addetti alle vendite per il commercio estero dovrebbe riflettere regolarmente sul proprio livello di business, sulle proprie riserve di conoscenze e sulla comprensione delle politiche aziendali per verificare se soddisfa le esigenze di sviluppo aziendale, al fine di arricchirsi e migliorarsi al meglio.

Al contrario, in qualità di responsabile e operatore aziendale, hai abbastanza esperienza, conoscenza e capacità di gestione per selezionare e mantenere un team eccellente e stabile, ed essere in grado di ispirare il potenziale e l'entusiasmo di ogni membro del team in modo da liberare le massime capacità? Questo è un argomento su cui dobbiamo riflettere urgentemente nella ricerca nucleare.

7. Stile commerciale onesto: integrità e affidabilità costituiscono gli standard morali per trattare con le persone. L'integrità è il cuore e l'anima del business. Senza integrità non può esserci un business di vero successo. C'è un vecchio detto cinese che recita: all'inizio, la natura umana è intrinsecamente buona. Tuttavia, la nostra consapevolezza dell'integrità nella comunicazione interpersonale è carente, soprattutto nei processi commerciali. Quando i cinesi negoziano per la prima volta, spesso si chiedono se l'altra parte stia ingannando e se ci siano trappole dietro ogni parola. Di solito, dopo diverse lunghe interazioni, si giunge alla conclusione che questa persona non è così cattiva come si immaginava inizialmente. La cultura occidentale è esattamente l'opposto. Il pensiero occidentale crede che tutti nascano con il peccato, quindi spesso devono espiare i propri peccati e pentirsi. Ma la prima convinzione che gli occidentali hanno quando interagiscono con gli sconosciuti è la fiducia. Ti crederà indipendentemente da ciò che dici, ma non fargli scoprire che gli hai mentito.

Molte delle nostre aziende, in nome di piccoli profitti immediati, sottovalutano ciò che promettono in termini di qualità e altri aspetti, e fanno promesse irrealistiche. Alcuni operatori commerciali credono addirittura che, una volta ricevuto un acconto da un cliente, si trasformino da schiavi in ​​dio. Molti acquirenti esteri hanno segnalato che, finché alcune aziende cinesi ricevono l'acconto, non ritireranno mai i soldi dalle loro tasche, anche se non riescono a mantenere quanto promesso inizialmente. Ciò ha gravemente danneggiato la fiducia dei clienti e ha anche gravemente danneggiato la reputazione internazionale dei prodotti e delle aziende manifatturiere cinesi.

Per gli acquirenti esteri, i difetti di qualità possono essere sopportati perché possono ricercare e migliorare insieme; possono anche sopportare difetti di progettazione perché possono essere discussi insieme. Tuttavia, l'inganno non può essere tollerato. Una volta scoperto che si è stati ingannati in un posto, significa che potrebbero esserlo anche altrove. Quindi non ci sarà sicuramente un'altra possibilità. Quindi, non cerchiamo di imbrogliare i nostri clienti, anche se si tratta di un posto piccolo.

In definitiva, per migliorare sempre di più la promozione all'estero delle nostre aziende cinesi, dovremmo riflettere spesso sulle nostre carenze e sulle aree di miglioramento nei nostri processi di comunicazione e marketing con gli acquirenti. Solo conoscendo noi stessi e il nemico possiamo vincere ogni battaglia!