როგორ ირჩევენ საერთაშორისო შესყიდვებში ჩართული ადამიანები მომწოდებლებს

ექსპორტის კომპანიები როგორც წესი, ბევრ პრობლემას აწყდებიან, იქნება ეს ელექტრონული კომერცია თუ სხვა საზღვარგარეთული აქციები. ბევრი ელ.წერილი გავგზავნე, მაგრამ პასუხი არ მიმიღია; ვგრძნობდი, რომ კარგად ვურთიერთობდი მყიდველებთან, მაგრამ საბოლოოდ არაფერი გამოვიდა; ბევრი ხარისხიანი მოთხოვნა მივიღე, მაგრამ საბოლოოდ გარიგება არ შედგა... ბევრი მეგობარი ფიქრობს, რომ კომუნიკაციაში კარგები არ არიან. ეს იდეალურად გაკეთდა, მაგრამ რატომ იჩენს თავს ზემოთ ხსენებული პრობლემები?

მოდით, დროებით გვერდზე გადავდოთ მარკეტინგისა და პოპულარიზაციის ტექნიკა და ამის ნაცვლად გავაანალიზოთ და განვიხილოთ მომწოდებლების შერჩევის ფაქტორები საზღვარგარეთელი მყიდველების პერსპექტივიდან. რა მიზეზების გამო ვერ ახერხებთ მყიდველების მოზიდვას?

1. ფასი ერთადერთი კრიტერიუმი არ არის

ბევრი უცხოური ვაჭრობის გამყიდველისთვის „ერთი ციტატა დომინირებს მსოფლიოში“ შესაძლოა მუშაობის ყველაზე მარტივი და მარტივი გზა იყოს. თუმცა, როგორც კი მომხმარებლის გამოხმაურება და შეშფოთება წარმოიქმნება, ყველაზე გავრცელებული მეთოდია ფასის აქტიურად შემცირება ან მეორე მხარისთვის სამიზნე ფასის შეთავაზება. თუ ისინი არ დათანხმდებიან, ვეღარ შეძლებენ გაგრძელებას. თუმცა, სინამდვილეში, საერთაშორისო ვაჭრობაში, სხვადასხვა რეგიონის მყიდველებს ძალიან განსხვავებული ფასების შეფასების სტანდარტები აქვთ და ფასი ერთადერთი განმსაზღვრელი ფაქტორი არ არის.

დასავლეთ ევროპელი და ამერიკელი მყიდველები

ხარისხი ყოველთვის პირველ ადგილზეა

დასავლეთ ევროპასა და შეერთებულ შტატებში მყიდველები მომწოდებლებისგან მოითხოვენ კარგი სერტიფიცირების სტანდარტებს, მართვის სისტემებს, წარმოების პროცესებს, ინსპექტირების მექანიზმებს და ა.შ.

ევროპის ხანგრძლივი კონტრაქტების კულტურისა და მკაცრი სამართლებრივი სისტემის გამო, დაბალი ხარისხის პროდუქცია ბაზარზე არ მიიღება. პრობლემის წარმოშობის შემთხვევაში, პროდუქტი უპირობოდ გამოიძახება და გადაიხდება მაღალი კომპენსაცია. ამიტომ, ხარისხი ევროპისა და ამერიკის ბაზრების ბირთვი და სულია.

ევროპელ და ამერიკელ მომხმარებლებთან მოლაპარაკებისას, ნუ გავამახვილებთ ყურადღებას მხოლოდ ფასზე. რადგან ევროპელი და ამერიკელი მყიდველებისთვის მაღალი ფასები პრობლემას არ წარმოადგენს, არამედ მათ უნდა აუხსნან, თუ რატომ არის ეს ფასები მაღალი. აუცილებელია პროდუქტის მაღალი დამატებითი ღირებულების, ხარისხის უპირატესობებისა და მომსახურების უპირატესობების ხაზგასმა, რათა გამოკვეთილ იქნას გაყიდვების უპირატესობები. ეს გაცილებით ეფექტური და დამაჯერებელია, ვიდრე უბრალოდ ფასების შემცირების ინიციატივის აღება.

ისინი უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ იმას, შესაძლებელია თუ არა პროდუქტის დროულად მიწოდება, არის თუ არა რაიმე ხარისხის პრობლემები, პროდუქტის დაზიანების მაჩვენებელი ტრანსპორტირების დროს, რა სახის გაყიდვის შემდგომი მომსახურებაა უზრუნველყოფილი და არის თუ არა მომხმარებლის პრეტენზიები და ა.შ.

სიაში მეორე ადგილზეა ზუსტი მიწოდება

დასავლეთ ევროპისა და ამერიკის ბაზრებისთვის მათი ბიზნეს მოდელი „ჯაჭვური ოპერაციის“ მოდელია. მაგალითად, ჩვენს გარშემო არსებული Carrefour, Wal-Mart და IKEA, ასევე კვების ინდუსტრიაში არსებული McDonald's და KFC, ყველა ამ მოდელის მიხედვით ფუნქციონირებს. მისი ყველაზე მაღალი მოთხოვნა ზუსტი მიწოდების დროა. მხოლოდ ზუსტი მიწოდების დრო უზრუნველყოფს მთელი მიწოდების ჯაჭვის სტაბილურობას და საიმედოობას, რათა ყველა რგოლი დროულად და ზუსტად იყოს მიწოდებული და ფუნქციონირებული.

მესამე ადგილზეა მომსახურების კონცეფცია.

გაიგეთ მთელი ბაზრის მომსახურების კონცეფცია. მიუხედავად იმისა, რომ ფასი მაღალია, მისი კონცეფცია მომავალში თანამშრომლობისთვის უკეთესი და უფრო სრულყოფილი მომსახურების შეთავაზებას შეძლებს და ეს პოტენციური ღირებულება გაცილებით მეტია, ვიდრე ერთეულის ფასის სხვაობა.

მყიდველები რუსეთიდან, უკრაინიდან და სხვა ყოფილი საბჭოთა ქვეყნებიდან, ასევე აღმოსავლეთ ევროპიდან

ფასი ძალიან მნიშვნელოვანია. მიუხედავად იმისა, რომ 1990-იანი წლების დასაწყისში ამ რეგიონში პოლიტიკურმა სისტემამ ცვლილებების სერია განიცადა. თუმცა, რეგიონის ეკონომიკური მოდელი და ბაზრის ოპერირების ჩვევები ბოლო რამდენიმე ათწლეულის განმავლობაში კვლავ ინარჩუნებს ე.წ. „ინტენსიური ეკონომიკური მოდელის“ ფართომასშტაბიანი ცენტრალიზებული შესყიდვების, ცენტრალიზებული წარმოებისა და ცენტრალიზებული განაწილების პრინციპს.

ამიტომ, როდესაც რუსეთში, უკრაინასა და აღმოსავლეთ ევროპაში გამოფენებში ვმონაწილეობთ, როგორც წესი, საინტერესო ფენომენს ვაწყდებით. არც გამოფენის მონაწილეები და არც მყიდველები, როგორც წესი, ინგლისურად კარგად არ საუბრობენ. მათი უმეტესობა დიდად არ არის აღფრთოვანებული წარმოების ადგილიდან პირდაპირ შესყიდვებით და უფრო მეტად ზრუნავენ მათთან ახლოს მდებარე მომწოდებლებზე. ამიტომ, ამ რეგიონიდან შეძენილი შეკვეთების მოცულობა, როგორც წესი, შედარებით დიდია, მაგრამ ამავდროულად, ფასების მოთხოვნები ძალიან მაღალია.

რადგან შეკვეთის რაოდენობა დიდია, ერთეულის ფასის მცირე ცვლილებები მთლიან ღირებულებაში მნიშვნელოვან ცვლილებებს გამოიწვევს. ამიტომ, მყიდველები მუდმივად შეეცდებიან მომწოდებლების ფასების შემცირებას და საბოლოოდ ითანამშრომლებენ ყველაზე დაბალი ფასის მქონე მომწოდებელთან. რაც შეეხება ხარისხს, ასეთი მკაცრი მოთხოვნები არ არსებობს.

ბაზრები სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიისა და ახლო აღმოსავლეთის ზოგიერთ ქვეყანაში

მცირე ეკონომიკური მასშტაბის გამო, ერთი მხრივ, მას აქვს მნიშვნელოვანი ფასების მოთხოვნები, მაგრამ ამავე დროს, არსებობს მრავალი სხვა გაურკვეველი ფაქტორი. პროექტის ტენდერში, მშენებლობასა და კომერციულ შესყიდვებში, ინტერპერსონალური ურთიერთობები, საკომისიოები და სამუშაო მაგიდის ქვემოთ არსებული ფაქტორები ხშირად განსაზღვრავს, წარმატებულია თუ არა ტრანზაქცია. წარმატებული ლიდერობა. ამ სფეროებში მომხმარებლებისთვის, მარკეტინგის პროცესში შეიძლება რამდენიმე რჩევის გამოყენება.

მაგალითად: მას შემდეგ, რაც ჩვენი საგარეო ვაჭრობის გამყიდველები მომხმარებლებს ციტატებს აწვდიან, ისინი ხშირად იყენებენ მყისიერი ჩატის ინსტრუმენტებს (როგორიცაა MSN, Yahoo, Skype და ა.შ.) სხვა მომხმარებლებთან კომუნიკაციისთვის. კომუნიკაციის პროცესის დროს მათ შეუძლიათ მომხმარებლებს მიაწოდონ დამატებითი ინფორმაცია, მაგალითად, ჩვენი შეთავაზება მოიცავს 2-3%-იან საკომისიოს და ზოგჯერ ამ საკომისიოს ოდენობა მეორე მხარის ხელფასის 3-5 თვის ან მეტსაც კი შეადგენს. როდესაც შეკვეთა შესრულებულია, ჩვენ მათ ვუხდით დაპირებული საკომისიოს. თუ შეკვეთა არ შესრულდება, არ არის საჭირო მეორე მხარისთვის საკუთარი ჯიბიდან ერთი პენის გადახდა.

ეს იგივეა, რომ ჩვენივე წარმომადგენელი ჩვენს მოლაპარაკების ოპონენტებს შორის მოვათავსოთ ფულის დახარჯვის გარეშე, რაც დაგვეხმარება ინფორმაციის შეგროვებასა და ეფექტური კომუნიკაციის გაუმჯობესებაში საბოლოო სავაჭრო გარიგების ხელშეწყობის მიზნით.

ამიტომ, როგორც გამყიდველმა, საკმარისი არ არის მხოლოდ ფასის განხილვა მომხმარებელთან. თქვენ უნდა გააძლიეროთ კომუნიკაცია მომხმარებელთან, გამოიყენოთ ენა, რომელიც მეორე მხარესთვის გასაგებია, გამოიყენოთ უფრო ღია კითხვები, გააანალიზოთ მომხმარებლის განსხვავებები და მიზანმიმართულად შეაფასოთ მომხმარებელი. სხვადასხვა რეგიონიდან და სხვადასხვა ხასიათის მომხმარებლები იყენებენ სხვადასხვა სტრატეგიას, რათა შეძლონ საერთაშორისო ვაჭრობაში დომინირება. მხოლოდ მომხმარებლების კარგად აზროვნებითა და ანალიზით შეგვიძლია ვიყოთ მიზანმიმართულები და დავრჩეთ უძლეველნი.

2. მიწოდების ჯაჭვის სტაბილურობა და საიმედოობა

როგორც საზღვარგარეთელი მყიდველი, თქვენ ყველაზე მეტად იმედოვნებთ, რომ ითანამშრომლებთ მწარმოებლებთან ან მოვაჭრეებთან, რომლებსაც საკუთარი ქარხნები აქვთ და მაქსიმალურად შეამცირებთ შუალედურ კავშირებს საუკეთესო ფასისა და საუკეთესო მომსახურების მისაღებად. ეს არის აუცილებელი განხილვის ეტაპი, რათა მყიდველებმა შეარჩიონ საბოლოო პარტნიორი.

ბევრჯერ, როდესაც საგარეო ვაჭრობის გამყიდველები უცხოელ მყიდველებთან ურთიერთობენ, მეორე მხარე გვეკითხება, ქარხანა ვართ თუ ვაჭარი. ქარხნის უნიკალური უპირატესობა ის არის, რომ მას აქვს უმაღლესი ხარისხის ტექნიკური რესურსები, შეუძლია დროულად განახორციელოს ტექნიკური გაუმჯობესება და განახლება მომხმარებლის საჭიროებების შესაბამისად და უკეთ აკონტროლოს წარმოების ციკლი, გააკონტროლოს ხარჯები და ა.შ.

თუმცა, ტრეიდერებისთვის არსებობს უნიკალური უპირატესობებიც, რომლებიც მწარმოებლებს არ აქვთ. ტრეიდერები, როგორც წესი, უფრო პროფესიონალები არიან საგარეო ვაჭრობის ცოდნასა და საგარეო ვაჭრობის რისკების კონტროლში. ექსპორტის პროცესის დროს, შეკვეთების თითქმის 80%-ს ექნება ამა თუ იმ სახის პრობლემები, სუბიექტური თუ ობიექტური. ხშირად, საგარეო სავაჭრო კომპანიებს ყოველთვის შეუძლიათ ყველაზე დროული და პროფესიონალური გადაწყვეტილებების მიწოდება. გარდა ამისა, როდესაც შეკვეთა ერთიდან ბევრთან რეჟიმშია, უფრო ადვილია მთელი სიტუაციისა და პროცესის კონტროლი საგარეო სავაჭრო კომპანიასთან თანამშრომლობით. წარმოების ციკლის, მიწოდების დროის, შეფუთვის დროის და ა.შ. კოორდინაციის პრობლემაა, რომლის თავიდან აცილებაც უცხოელ მყიდველებს არ შეუძლიათ. საბოლოო გამოსავალი, შესაბამისად, ტრეიდერთან ვაჭრობაა. მთელი სავაჭრო პროცესი სრულდება დამოწმების ფორმით და ექსპორტის დოკუმენტების ნაკრებით. ტრეიდერები პასუხისმგებელნი იქნებიან ყველა საჭირო კავშირზე, როგორიცაა გადახდა, კოორდინაცია და ექსპორტის მოწყობა ყველა ქარხნისთვის. საბოლოო ფასი მხოლოდ 2%-იანი სააგენტოს საფასურია, რომელიც გადახდილია მომწოდებლისთვის.

ასე რომ, როგორც საზღვარგარეთ მყიდველისთვის, მწარმოებლის თუ მოვაჭრის არჩევისას, ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია სტაბილურობისა და საიმედოობის უზრუნველყოფა მთელი სავაჭრო პროცესის განმავლობაში.

3. ფართომასშტაბიანი ექსპორტის შესაძლებლობები საზღვარგარეთელი მყიდველებისთვის იმედია, რომ პარტნიორებს აქვთ პოტენციალი, უზრუნველყონ ფართომასშტაბიანი პროდუქცია. მწარმოებლის ექსპორტის მოცულობა და გაყიდვები ობიექტურად ასახავს მისი პროდუქციის ღირებულებას, რამდენად ფართოა მისი მომხმარებელთა ბაზა და რამდენად ღრმა შეიძლება იყოს პოტენციური ბაზარი. ბევრი მყიდველი შეჩვეულია და ენდობა კომპანიებს, რომლებსაც აქვთ გარკვეული ექსპორტის შესაძლებლობები.

ამჟამინდელი საერთაშორისო ვაჭრობა გრძელვადიანი და გრძელვადიანი ვაჭრობის ფორმით არსებობს. ანუ, შეუძლებელია საზღვარგარეთ მყიდველს ჰყავდეს მხოლოდ ერთი მომწოდებელი, რომელიც მისთვის აწარმოებს პროდუქციას და ანალოგიურად, შეუძლებელია მომწოდებელს ჰყავდეს მხოლოდ ერთი მყიდველი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ბიზნეს რისკები მაღალი იქნება. პარტნიორებთან რაიმე პრობლემის წარმოშობის შემთხვევაში, ეს რევოლუციურ კრიზისს გამოიწვევს. ამიტომ, მყიდველებმა კარგად იციან, რომ მომწოდებლებს არ შეუძლიათ მხოლოდ ერთი მათგანისთვის წარმოება. თუ მომწოდებლის წარმოების მასშტაბი მცირეა, ის ვერ შეძლებს შეკვეთის მოთხოვნის დაკმაყოფილებას. როგორც კი სხვა მყიდველების შეკვეთების დაკმაყოფილება იჩქარდება, მიწოდების დრო შეფერხდება. ეს მიუღებელია მომხმარებლების უმეტესობისთვის, რაც წინა თემას უბრუნდება და ვერ უზრუნველყოფს მიწოდების ჯაჭვის სტაბილურობასა და სანდოობას.

მეორე მხრივ, როდესაც პროდუქტი სამიზნე ბაზარზე არ გაიყიდა, ვერავინ იწინასწარმეტყველებს, თუ რა მოხდება. თუ გაყიდვების მოცულობა ძალიან კარგია, დიდი ალბათობით, შემდგომი შეკვეთების რაოდენობა წინა შეკვეთების რაოდენობას რამდენჯერმე აღემატება. თუ მომწოდებლის წარმოების მასშტაბები შეზღუდულია, ის ვერ შეძლებს ბაზრის მოთხოვნის დაკმაყოფილებას. განსაკუთრებით ჩინელი მომწოდებლების ამჟამინდელი წარმოებისა და დამუშავების შესაძლებლობები, ობიექტურად რომ ვთქვათ, მაინც ჩამორჩება საერთაშორისო სტანდარტებს. ორ ქარხანას, ან თუნდაც ერთსა და იმავე ქარხანაში არსებულ ორ საწარმოო ჯგუფს, შეუძლია ძალიან განსხვავებული პროდუქციის წარმოება ერთი და იგივე ნახაზის გამოყენებით. საბოლოო ანალიზი ის არის, რომ სტანდარტიზაციის ხარისხი და აღჭურვილობის სიზუსტე კვლავ შედარებით ჩამორჩენილია და ადამიანური ფაქტორები კვლავ დიდ წილს შეადგენს წარმოების პროცესში. ამიტომ, ასეთ ვითარებაში, უცხოელი მყიდველები კვლავ მიდრეკილნი არიან აირჩიონ კომპანია, რომელსაც აქვს ფართომასშტაბიანი წარმოების შესაძლებლობები, როგორც მათი სტაბილური მომწოდებელი. ბევრი მცირე და საშუალო საწარმოსთვის, მათ შეუძლიათ მოიპოვონ უცხოელი მყიდველების ნდობა წარმოების მასშტაბისა და შესაძლებლობების ზომიერად გაზვიადებით, მაგრამ ფრთხილად იყავით, რომ არ გადააჭარბოთ.

4. ბაზრები, რომლებშიც მომწოდებლები შევიდნენ

საზღვარგარეთელი მყიდველებისთვის, ისეთი ძირითადი ფაქტორების გარდა, როგორიცაა ფასი და მიწოდების დრო, უმნიშვნელოვანესია იმ ბაზრების გაგება, რომლებშიც მომწოდებლები შევიდნენ და მათი გაყიდვების ჩანაწერები შესაბამის სამიზნე ბაზრებზე.

იქნება ეს ზოგადი ვაჭრობა თუ OEM (ორიგინალი აღჭურვილობის მწარმოებლის) მომსახურება, როდესაც პროდუქტი შედის სამიზნე ბაზარზე, მას სჭირდება ბაზრის მიერ მიღებისა და ადაპტაციის პროცესი. ამიტომ, სამიზნე ბაზარზე გაყიდვების ჩანაწერების ქონა მომწოდებლებისთვის ყველაზე ეფექტური არამატერიალური სერტიფიკატი ხდება. ის საშუალებას აძლევს მყიდველებს, უმოკლეს დროში ჰქონდეთ კონცეპტუალური გაგება მომწოდებლის პროდუქტის ხარისხის, წარმოების პროცესის დონის, შესაბამისი სტანდარტების, სავაჭრო ნიშნების, ბრენდზე წვდომისა და სხვა ინფორმაციის შესახებ. ზოგადად, საზღვარგარეთელი მყიდველები უფრო მეტად ენდობიან თავიანთი კოლეგების შეძენის გამოცდილებას.

სხვადასხვა ინდუსტრიისა და პროდუქტის ტიპებისთვის, საზღვარგარეთ მყიდველებს განსხვავებული შეშფოთება აქვთ მომწოდებლების გაყიდვების ჩანაწერებთან დაკავშირებით. ისეთ ინდუსტრიებში, როგორიცაა მანქანათმშენებლობა, მძიმე მრეწველობა, ინფრასტრუქტურული სისტემები და ა.შ., სხვადასხვა ქვეყანაში ინდუსტრიების მოქმედ სტანდარტებს შორის დიდი განსხვავებების გამო, მაგალითად, ჩვენს ქვეყანაში გამოყენებული სტანდარტებია GB (ეროვნული სტანდარტი) ან JB (მანქანების სამინისტროს სტანდარტები). ყველა სამრეწველო პროდუქტის დიზაინი და წარმოება ხორციელდება ამ სტანდარტების შესაბამისად და აქვთ შესაბამისი GB კოდები, როგორიცაა: GB 4573-H. სხვა განვითარებულ ქვეყნებსაც აქვთ საკუთარი ეროვნული სტანდარტები, როგორიცაა ASTM (ამერიკის შეერთებული შტატები), BS (დიდი ბრიტანეთი), DIN (გერმანია), JIS (იაპონია), GOST-R (რუსეთი) და ა.შ. ჩვენი ქვეყნის ეროვნულ სტანდარტებთან შედარებით, ამ სტანდარტებიდან ზოგიერთი შეიძლება თანმიმდევრული იყოს, მაგრამ მათი უმეტესობა ძალიან განსხვავებულია. ამიტომ, საზღვარგარეთ შეკვეთების წარმოებისას, წარმოება უნდა განხორციელდეს შესაბამისი სტანდარტებისა და პროცესების შესაბამისად. თუმცა, იმის გამო, რომ ბევრ მცირე ბიზნესს არ აქვს ამ დონის აღჭურვილობა და წარმოების შესაძლებლობები, ისინი ხშირად იყენებენ ოპორტუნისტულ მეთოდებს.

წყლისა და ზეთის გამწმენდი სისტემების მაგალითის სახით, მილსადენებში გამოყენებული სარქველებისა და ტუმბოებისთვის სხვადასხვა სტანდარტი არსებობს. მაგალითად, მთელი სისტემა შეესაბამება DIN3352 გერმანულ სტანდარტს, ამიტომ ყველა ცალკეული მოწყობილობა ვალდებულია შეესაბამებოდეს ამ სტანდარტებს. ჩვენს ზოგიერთ მცირე ბიზნესს არ აქვს ასეთი ფორმები და წარმოების შესაძლებლობები და არ სურს შეკვეთაზე უარის თქმა, ამიტომ ისინი მხოლოდ ყველა შემაერთებელი ნაწილის ფლანგებს აწარმოებენ ამ სტანდარტის შესაბამისად, მაშინ როცა მთლიანობაში მაინც დიდი ბრიტანეთის სტანდარტია. ეს დიდ სირთულეებს უქმნის მომხმარებლებს. მიუხედავად იმისა, რომ როგორც ჩანს, ფლანგის სტანდარტების შეერთება შესაძლებელია, სინამდვილეში, რადგან ჩინური სტანდარტის სტრუქტურული სიგრძე გერმანულ სტანდარტს აღემატება, ეს აღჭურვილობა ვერ განთავსდება მილსადენების ქსელის სისტემაში. ამან არა მხოლოდ დიდი დრო და მოდიფიკაციის ხარჯები დააკარგვინა გამყიდველს, არამედ სერიოზული უარყოფითი შედეგებიც მოიტანა.

ამიტომ, ამ ტიპის პროდუქტისთვის, მიმწოდებლის გაყიდვების ჩანაწერი დანიშნულების ქვეყანაში ძალიან მნიშვნელოვანია, რაც პირდაპირ ასახავს მისი წარმოების სიმძლავრეს და პროცესის დონეს. როდესაც ასეთ მოთხოვნას ვიღებთ, მომხმარებელმა მოითხოვა თუ არა, თუ ჩვენ შევძლებთ პროაქტიულად წარვადგინოთ ჩვენი გაყიდვების ჩანაწერები, ეს სასარგებლო იქნება მომხმარებლისთვის და ასევე შეგვიძლია პირდაპირ გავზარდოთ ჩვენი გაყიდვების მოცულობა. შთაბეჭდილება საზღვარგარეთელი მყიდველების გონებაში.

ხოლო ტანსაცმლის, ავეჯის, მოდის ინდუსტრიის და ა.შ. შემთხვევაში. ამ ტიპის პროდუქტის შემთხვევაში, მიმწოდებლის გაყიდვების ისტორია გამყიდველის დანიშნულების ქვეყანაში პირდაპირ კავშირშია პროდუქციის ქვეკატეგორიის ბაზრის პოტენციალთან და იმავე ინდუსტრიის კონკურენტულ ზეწოლასთან. მოდური ახალი პროდუქტების ყველა მყიდველი იმედოვნებს, რომ „ერთი მოძრაობით აიღებს ლიდერობას და მთელ მსოფლიოში შეჭამს მას“.

2007 წელს ტაილანდში ცნობილმა სახლის ავეჯის ქსელურმა მაღაზიამ ჩინეთიდან ახლადშექმნილი PE სასადილო სკამი შეიძინა, თვეში 3000 ცალის ოდენობით. CIF-ის ფასი დაახლოებით 12 აშშ დოლარია, ხოლო ადგილობრივი გასაყიდი ფასი 135 აშშ დოლარს აჭარბებს, რაც 10-ჯერ მეტია. სამი თვის შემდეგ ბაზარზე მსგავსი იმიტაციები გამოჩნდა და ფასი თავდაპირველი 135 დოლარიდან დაახლოებით 60 დოლარამდე დაეცა. ორ თვეში ეს სასადილო სკამი აღარ გაიყიდება და სხვა ახალ პროდუქტებად გადაიქცევა. რადგან მოდის ინდუსტრიისთვის ახალი პროდუქტების მოგების ზღვარი გაცილებით მაღალია, ვიდრე ჩვეულებრივი პროდუქტების.

ამ ტიპის პროდუქტის პოპულარობისა და ექსკლუზიურობის გამო, ჩვენ შეგვიძლია ახალი პროდუქტებით უცხოელი მყიდველების ინტერესი გავაღვივოთ და სამიზნე ბაზარი ექსკლუზიური სააგენტოს მეშვეობით გავაკონტროლოთ. თუ კარგად გავარკვევთ, შეგვიძლია გაყიდვების მოგების ზღვრის გაზრდა. ასევე, შეგიძლიათ თანდათანობით შექმნათ საკუთარი საზღვარგარეთული მარკეტინგისა და ურთიერთობების ქსელი.

5. სრული სერტიფიცირების სისტემა

უცხოელი მყიდველები ძირითადად იმ კომპანიებთან თანამშრომლობას იმედოვნებენ, რომლებმაც გაიარეს საერთაშორისო სერტიფიცირების სისტემები, როგორიცაა ISO, SGS, DNV და ა.შ. მაგალითად, ევროპელი მყიდველები მოითხოვენ, რომ იმპორტირებული პროდუქციის უმეტესობამ მიიღოს CE სერტიფიკატი, ზოგიერთ ქვეყანაში კი პროდუქტის ტიპის მიხედვით საჭიროა გარკვეული პროფესიული სერტიფიკატები და ა.შ., როგორიცაა: ბრიტანული BS ხანძარსაწინააღმდეგო დაცვის რეგისტრაციის სერტიფიკატი, გერმანიის GS გერმანული სტანდარტის სერტიფიკატი და ა.შ. ამერიკელი მყიდველებისთვის უფრო მნიშვნელოვანია ISO ხარისხისა და მართვის სისტემის სერტიფიკატი. გარდა ამისა, ამერიკულ ბაზარზე ინდუსტრიული ასოციაციები შედარებით სანდო და ავტორიტეტულია. შემდეგ, ზოგიერთი შესაბამისი ინდუსტრიული ასოციაციის სერტიფიკატი ასევე წარმოადგენს მყიდველებისთვის მითითებას მომწოდებლების არჩევისთვის. როგორიცაა: API (ამერიკული ნავთობის ინსტიტუტი) ამერიკული ნავთობის ინსტიტუტის სერტიფიკატი, AWWA ამერიკული წყლის ინდუსტრიის ასოციაციის სერტიფიკატი და ა.შ. ზოგიერთ ნაკლებად განვითარებულ რეგიონში, როგორიცაა სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზია, ახლო აღმოსავლეთის ზოგიერთი ქვეყანა და აფრიკის ზოგიერთი ტერიტორია, ჩვეულებრივი სერტიფიცირების სტანდარტებია ISO. ამავდროულად, მისაღებია ზოგიერთი ჩინური სერტიფიცირების სტანდარტი, როგორიცაა: CQC, CCIC, CCC და ა.შ.

გარდა ამისა, სერტიფიცირების სისტემის ფარგლებში, კორპორატიული კვალიფიკაციისა და ხარისხის შემოწმების სერტიფიცირების მექანიზმისთვის პროფესიული მოთხოვნებიც არსებობს. საზღვარგარეთელი მყიდველებისთვის, მესამე მხარის სერტიფიცირების მექანიზმი სამართლიანი, დამოუკიდებელი და ხშირად გამოყენებული შემოწმების მექანიზმია. როგორც წესი, არსებობს შემდეგი მეთოდები: მესამე მხარის ფიზიკური პირის უფლებამოსილება, იმოქმედოს როგორც ხარისხის კონტროლის აგენტი (ხარისხის კონტროლის აგენტი) პროდუქტის ხარისხის, წარმოების ტექნოლოგიის, კომპანიის კვალიფიკაციის და ა.შ. შემოწმების მიზნით;

საწარმოს შემოწმების უფლებამოსილება მიანიჭეთ სანდოობის მქონე მესამე მხარის წარმომადგენელს. როგორც წესი, ამ წარმომადგენელს უკეთ ესმის საწარმოს კვალიფიკაცია, პროდუქტები, წარმოების შესაძლებლობები და ა.შ., ასევე მისი უპირატესობები და ნაკლოვანებები; თუმცა, ეს მეთოდი შედარებით რთულია ჩინეთში განსახორციელებლად. ჩინელი ხალხის უნიკალური ჩვევების გამო, როდესაც მყიდველები მათ ეკითხებიან მათი კოლეგების პროდუქტებისა და საოპერაციო პირობების შესახებ, ისინი ხშირად ვერ იღებენ სამართლიან პასუხებს; სერტიფიკაციას ახორციელებენ მესამე მხარის საერთაშორისო სერტიფიცირების ორგანიზაციები, როგორიცაა: SGS, BV და ა.შ.

მდიდარი საგარეო ვაჭრობის გამოცდილება და პროფესიონალური ნიჭი. საზღვარგარეთ მყიდველებს სჭირდებათ პარტნიორები, რომლებსაც აქვთ საგარეო ვაჭრობის გამოცდილება და განვითარებული ოპერაციული გუნდები. მათ სჭირდებათ არა მხოლოდ პროფესიონალური საგარეო ვაჭრობის ცოდნა, არამედ ექსპორტის პროცესში შესაბამისი ოპერაციული გამოცდილების ცოდნა, ასევე სტანდარტიზებული ბიზნეს დოკუმენტების მომზადება და ეფექტური მრავალენოვანი კომუნიკაციის უნარები და ა.შ. ამან შეიძლება უზრუნველყოს პროდუქციის სრულად დანერგვა, გაგება, მიღება და გაყიდვა საზღვარგარეთის ბაზრებზე. XXI საუკუნის საწარმოებისთვის, პროდუქტები რესურსებია, სახსრები რესურსებია, მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი რესურსი ნიჭია.

2004 წელს, შანდონგის პროვინციაში, დონგინგში, ორი ქარხანა დაარსდა, რომლებიც აწარმოებდნენ ზუსტ დამუშავების ხელსაწყოებს. ერთ-ერთის რეგისტრირებული კაპიტალი 20 მილიონია, მეორეს კი მხოლოდ 8 მილიონი. თუ შედეგი სიძლიერით განისაზღვრება, მაშინ ქარხანა, რომელსაც უფრო მეტი ინვესტიცია ექნება, ძალიან სწრაფად განვითარდება და მოსალოდნელია, რომ რეგიონში ინდუსტრიის ლიდერიც კი გახდება. თუმცა, რეალობა ხშირად მოლოდინებისგან განსხვავდება. 2007 წელს, როდესაც კვლავ მიმიწვიეს ამ ორი კომპანიის სანახავად, აღმოვაჩინე, რომ ამ დიდი კომპანიის წარმოების სიმძლავრის 60%-ზე მეტი შედარებით პატარა კომპანიისთვის იყო გადამუშავებული. გაგების შემდეგ, მიზეზი ის იყო, რომ ამ პატარა კომპანიას ჰყავდა ძალიან ელიტური საგარეო ვაჭრობის გაყიდვების გუნდი, ამიტომ მიღებული შეკვეთების რაოდენობა გაცილებით აღემატებოდა საკუთარი ქარხნის წარმოების სიმძლავრეს. ასე რომ, წარმოიდგინეთ, შესაძლოა 5 წელიწადში, ან კიდევ უფრო მოკლე დროში, ეს უფრო დიდი ქარხანა გაერთიანდეს ან თუნდაც ანექსიით დასრულდეს. მაშინ ყველაზე დიდი მიზეზი ნიჭშია. როგორც ამბობენ, თუ ერთ ადამიანს შეუძლია ქვეყნის აშენება, ერთ ადამიანს ასევე შეუძლია ქარხნის აშენება.

21-ე საუკუნის ბიზნეს ოპერაციებისთვის, ნიჭის მნიშვნელობა მუდმივად ხაზგასმულია და ის სულ უფრო მეტად ხდება საწარმოების კონკურენტუნარიანობის ძირითადი ფაქტორი. როგორც ჩვენი საგარეო ვაჭრობის გამყიდველები, ჩვენ უნდა გვქონდეს პასუხისმგებლობის გრძნობა მომხმარებლებთან მოლაპარაკებებისა და ელექტრონული ფოსტით კომუნიკაციის დროს. რადგან თქვენს მიერ გაგზავნილი ყოველი ელფოსტა და თქვენს მიერ ნათქვამი ყოველი წინადადება წარმოადგენს არა მხოლოდ თქვენ, არამედ თქვენს უკან მდგომ კომპანიას. საზღვარგარეთ მყიდველები ესმით კომპანიის სიძლიერე ჩვენს გამყიდველებთან კომუნიკაციის საშუალებით, წყვეტენ, გააღრმავონ თუ არა სიღრმისეული კომუნიკაცია და ჩამოაყალიბონ საბოლოო შესყიდვის განზრახვები. ამიტომ, ჩვენი თითოეული საგარეო ვაჭრობის გამყიდველი რეგულარულად უნდა აფასებდეს საკუთარ ბიზნესის დონეს, ცოდნის მარაგს და პოლიტიკის გაგებას, რათა ნახოს, აკმაყოფილებს თუ არა ისინი საწარმოს განვითარების საჭიროებებს, რათა უკეთ გამდიდრდნენ და გაუმჯობესდნენ.

პირიქით, როგორც ბიზნეს მენეჯერს და ოპერატორს, გაქვთ საკმარისი გამოცდილება, ცოდნა და მენეჯმენტის ხელოვნება შესანიშნავი და სტაბილური გუნდის შესარჩევად და შესანარჩუნებლად, ასევე გუნდის თითოეული წევრის პოტენციალისა და ენთუზიაზმის შთაგონებისთვის, რათა უდიდესი შესაძლებლობები გამოავლინოთ, ეს არის თემა, რომელზეც სასწრაფოდ უნდა ვიფიქროთ ბირთვულ კვლევებში.

7. პატიოსანი ბიზნეს სტილი. პატიოსნება და სანდოობა ადამიანებთან ურთიერთობის მორალურ სტანდარტებს წარმოადგენს. პატიოსნება ბიზნესის გული და სულია. პატიოსნების გარეშე ნამდვილად წარმატებული ბიზნესი ვერ იქნება. არსებობს ძველი ჩინური გამონათქვამი, რომელიც ამბობს: თავიდან ადამიანის ბუნება თანდაყოლილი კარგია. თუმცა, ჩვენი ცნობიერება პატიოსნების შესახებ ინტერპერსონალურ კომუნიკაციაში არასაკმარისია, განსაკუთრებით ბიზნეს პროცესში. როდესაც ჩინელები პირველად აწარმოებენ მოლაპარაკებებს, ისინი ხშირად ჯერ იმაზე ფიქრობენ, ატყუებს თუ არა მეორე მხარე და ხომ არ იმალება ხაფანგები ყოველი სიტყვის უკან. როგორც წესი, რამდენიმე ხანგრძლივი ურთიერთობის შემდეგ, თქვენ იმ დასკვნამდე მიხვალთ, რომ ეს ადამიანი ისეთი ცუდი არ არის, როგორც თავიდან წარმოიდგენდით. დასავლური კულტურა პირიქითაა. დასავლური აზროვნება თვლის, რომ ყველა ცოდვით იბადება, ამიტომ მათ ხშირად უნდა გამოისყიდონ თავიანთი ცოდვები და მოინანიონ. მაგრამ პირველი რწმენა, რაც დასავლელებს აქვთ უცნობებთან ურთიერთობისას, არის ნდობა. ის დაგიჯერებთ რასაც არ უნდა ეტყვით, მაგრამ ნუ მისცემთ მას უფლებას გაიგოს, რომ მოატყუეთ.

ჩვენი კომპანიების უმეტესობა, მცირე მოგების მიღების მიზნით, უგულებელყოფს ხარისხთან და სხვა ასპექტებთან დაკავშირებულ ნათქვამს და არარეალურ დაპირებებს იძლევა. ზოგიერთი ბიზნესოპერატორი იმასაც კი თვლის, რომ მომხმარებლისგან დეპოზიტის მიღების შემდეგ, ისინი მონიდან ღმერთად იქცევიან. ბევრმა უცხოელმა მყიდველმა განაცხადა, რომ სანამ ზოგიერთი ჩინური კომპანია დეპოზიტს მიიღებს, ისინი არასდროს ამოიღებენ ფულს ჯიბიდან, მაშინაც კი, თუ ვერ შეასრულებენ თავდაპირველ დაპირებას. ამან მნიშვნელოვნად შელახა მომხმარებლების ნდობა და ასევე უკიდურესად იმოქმედა ჩინეთში წარმოებული პროდუქციისა და ჩინური მწარმოებელი კომპანიების საერთაშორისო რეპუტაციაზე.

უცხოელი მყიდველებისთვის, მათ შეიძლება ჰქონდეთ ხარისხის დეფექტები, რადგან მათ შეუძლიათ ერთობლივად კვლევა და გაუმჯობესება; მათ ასევე შეუძლიათ ჰქონდეთ დიზაინის დეფექტები, რადგან მათ ერთად განხილვა შეუძლიათ. თუმცა, მოტყუება არ შეიძლება დაუშვან. როგორც კი აღმოჩნდება, რომ ის ერთ ადგილას მოტყუებულია, ეს ნიშნავს, რომ სხვა ადგილებშიც შეიძლება იყოს მოტყუება. ასე რომ, შემდეგი შანსი ნამდვილად არ იქნება. ასე რომ, ნუ შევეცდებით თქვენი მომხმარებლების მოტყუებას, თუნდაც ეს პატარა ადგილი იყოს.

საბოლოო ჯამში, ჩვენი ჩინური კომპანიების საზღვარგარეთ პოპულარიზაციის უკეთესად და უკეთ წარმართვისთვის, ხშირად უნდა დავფიქრდეთ ჩვენს ნაკლოვანებებსა და გაუმჯობესების საკითხებზე მყიდველებთან კომუნიკაციისა და მარკეტინგის პროცესებში. მხოლოდ საკუთარი თავისა და მტრის შეცნობით შეგიძლიათ მოიგოთ ყველა ბრძოლა!