Kā cilvēki, kas iesaistīti starptautiskajos iepirkumos, izvēlas piegādātājus

Eksporta uzņēmumi parasti saskaras ar daudzām problēmām neatkarīgi no tā, vai viņi veic e-komerciju vai citas ārvalstu reklāmas aktivitātes. Es nosūtīju daudz e-pasta ziņojumu, bet nesaņēmu atbildi; man šķita, ka esmu labi komunicējis ar pircējiem, bet galu galā nekas neizdevās; es saņēmu daudz kvalitatīvu pieprasījumu, bet beigās darījums nenotika... Daudzi draugi uzskata, ka viņiem nav laba komunikācija. Tas ir izdarīts perfekti, bet kāpēc iepriekš minētās problēmas joprojām rodas?

Pagaidām atstāsim malā mārketinga un reklāmas metodes un tā vietā analizēsim un apspriedīsim piegādātāju izvēles faktorus no ārvalstu pircēju viedokļa. Kādi bija iemesli, kāpēc jūs nepamanījāt savus pircējus?

1. Cena nav vienīgais kritērijs

Daudziem ārvalstu tirdzniecības pārdevējiem "viena kotācija dominē pasaulē" var būt vienkāršākais un ērtākais darba veids. Tomēr, tiklīdz rodas klientu atsauksmes un bažas, visizplatītākā metode ir aktīvi samazināt cenu vai lūgt otrai pusei piedāvāt mērķa cenu. Ja viņi to nepieņems, viņi nevarēs turpināt. Tomēr patiesībā starptautiskajā tirdzniecībā pircējiem no dažādiem reģioniem ir ļoti atšķirīgi cenu novērtēšanas standarti, un cena nav vienīgais noteicošais faktors.

Rietumeiropas un Amerikas pircēji

Kvalitāte vienmēr ir pirmajā vietā

Pircēji Rietumeiropā un Amerikas Savienotajās Valstīs pieprasa, lai piegādātājiem būtu labi sertifikācijas standarti, vadības sistēmas, ražošanas procesi, pārbaudes mehānismi utt.

Eiropas ilgās līgumu kultūras un stingrās tiesību sistēmas dēļ tirgus nevar pieņemt sliktas kvalitātes produktus. Tiklīdz rodas problēma, produkts tiek bez nosacījumiem atsaukts un tiek izmaksāta augsta kompensācija. Tāpēc kvalitāte ir Eiropas un Amerikas tirgu pamatā un dvēsele.

Kad mēs risinām sarunas ar Eiropas un Amerikas klientiem, nekoncentrējieties tikai uz cenu. Jo Eiropas un Amerikas pircējiem augstas cenas nav problēma, taču viņiem ir jāpaskaidro, kāpēc tās ir augstas. Ir jāuzsver produkta augstā pievienotā vērtība, kvalitātes priekšrocības un apkalpošanas priekšrocības, lai izceltu pārdošanas argumentus. Tas ir daudz efektīvāk un pārliecinošāk nekā vienkārši uzņemties iniciatīvu cenu samazināšanai.

Viņi pievērš lielāku uzmanību tam, vai produktu var piegādāt laikā, vai ir kādas kvalitātes problēmas, produkta bojājumu līmenim transportēšanas laikā, kāda veida pēcpārdošanas apkalpošanas atbalsts tiek sniegts un vai ir kādas klientu sūdzības utt.

Otrajā vietā ir precīza piegāde

Rietumeiropas un Amerikas tirgos viņu biznesa modelis ir "ķēdes darbības" modelis. Piemēram, Carrefour, Wal-Mart un IKEA mums apkārt, kā arī McDonald's un KFC ēdināšanas nozarē darbojas pēc šī modeļa. Tad viņa augstākā prasība ir precīzs piegādes laiks. Tikai precīzs piegādes laiks var nodrošināt visas piegādes ķēdes stabilitāti un uzticamību, lai katru posmu varētu piegādāt un darbināt savlaicīgi un precīzi.

Trešajā vietā ir pakalpojumu koncepcija.

Izprast visa tirgus pakalpojumu koncepciju. Lai gan cena ir augsta, šī koncepcija var nodrošināt labākus un pilnīgākus pakalpojumus turpmākai sadarbībai, un šī potenciālā vērtība ir daudz lielāka nekā vienības cenas atšķirība.

Pircēji no Krievijas, Ukrainas un citām bijušajām Padomju Savienības valstīm, kā arī Austrumeiropas

Cenai ir ļoti liela nozīmeLai gan 20. gs. deviņdesmito gadu sākumā šī reģiona politiskā sistēma piedzīvoja virkni pārmaiņu, reģiona ekonomiskais modelis un tirgus darbības paradumi joprojām saglabā tā saukto “intensīvo ekonomisko modeli” ar liela mēroga centralizētu iepirkumu, centralizētu ražošanu un centralizētu izplatīšanu pēdējās desmitgadēs.

Tāpēc, piedaloties izstādēs Krievijā, Ukrainā un Austrumeiropā, mēs parasti sastopamies ar interesantu parādību. Ne izstādes dalībnieki, ne pircēji parasti nerunā labi angliski. Lielākā daļa no viņiem nav īpaši sajūsmā par iepirkumiem tieši no ražošanas vietas, bet vairāk interesējas par tuvākajiem piegādātājiem. Tāpēc pasūtījumu apjoms no šī reģiona parasti ir salīdzinoši liels, taču vienlaikus arī cenu prasības ir ļoti augstas.

Tā kā pasūtījuma daudzums ir liels, nelielas izmaiņas vienības cenā izraisīs ievērojamas izmaiņas kopējās izmaksās. Tāpēc pircēji pastāvīgi centīsies samazināt piegādātāju cenas un galu galā sadarbosies ar piegādātāju ar zemāko cenu. Attiecībā uz kvalitāti tik stingras prasības nepastāv.

Tirgi dažās Dienvidaustrumāzijas un Tuvo Austrumu valstīs

Tā nelielā ekonomiskā mēroga dēļ, no vienas puses, tam ir ievērojamas cenu prasības, taču tajā pašā laikā pastāv daudzi citi neskaidrības faktori. Projektu konkursos, būvniecībā un komerciālajos iepirkumos starppersonu attiecības, komisijas maksas un faktori zem darbvirsmas bieži vien nosaka, vai darījums ir veiksmīgs vai nē. Veiksmīga vadība. Klientiem šajās jomās mārketinga procesā var izmantot dažus padomus.

Piemēram: pēc tam, kad mūsu ārējās tirdzniecības pārdevēji ir snieguši klientiem piedāvājumus, viņi bieži izmanto tūlītējās tērzēšanas rīkus (piemēram, MSN, Yahoo, Skype utt.), lai sazinātos ar citiem klientiem. Saziņas procesa laikā viņi var nodot klientiem papildu saturu, piemēram: "Mūsu piedāvājumā ir iekļauta 2–3% komisija, un dažreiz šīs komisijas summa ir 3–5 mēnešu vai pat vairāk no otras puses algas." Kad pasūtījums ir pabeigts, mēs viņiem izmaksājam komisijas maksu, kā solīts. Ja pasūtījums netiek pabeigts, nav nepieciešams maksāt ne santīma no savas kabatas otrai pusei.

Tas ir līdzvērtīgi tam, ka mēs ierindojam vienu no mūsu sarunu pretiniekiem, netērējot nekādu naudu informācijas vākšanai un efektīvas komunikācijas uzlabošanai, lai veicinātu galīgo tirdzniecības darījumu.

Tāpēc pārdevējam nepietiek tikai apspriest cenu ar klientu. Jums jāstiprina komunikācija ar klientu, jāizmanto valoda, ko otra puse var saprast, jāizmanto atvērtāki jautājumi, jāanalizē klientu atšķirības un jāizvēlas mērķauditorija. Klienti no dažādiem reģioniem un ar atšķirīgu raksturu izmanto dažādas stratēģijas, lai dominētu starptautiskajā tirdzniecībā. Tikai labi domājot un analizējot klientus, mēs varam tikt mērķēti un palikt neuzvarami.

2. Piegādes ķēdes stabilitāte un uzticamība

Kā ārvalstu pircējs, jūs visvairāk cerat sadarboties ar ražotājiem vai tirgotājiem, kuriem ir savas rūpnīcas, un pēc iespējas samazināt starpposmu skaitu, lai iegūtu vislabāko cenu un vislabāko apkalpošanu. Šis ir nepieciešams pārskatīšanas solis, lai pircēji varētu izvēlēties savu galīgo partneri.

Bieži vien, kad ārvalstu tirdzniecības pārdevēji sazinās ar ārvalstu pircējiem, otra puse jautā, vai mēs esam rūpnīca vai tirgotājs. Rūpnīcas unikālā priekšrocība ir tā, ka tai ir pārāki tehniskie resursi, tā var veikt savlaicīgus tehniskus uzlabojumus un modernizācijas atbilstoši klientu vajadzībām, kā arī var labāk kontrolēt ražošanas ciklu, kontrolēt izmaksas utt.

Taču tirgotājiem ir arī unikālas priekšrocības, kādas nav ražotājiem. Tirgotāji parasti ir profesionālāki ārējās tirdzniecības zināšanās un ārējās tirdzniecības risku kontrolē. Eksporta procesa laikā gandrīz 80% pasūtījumu radīsies viena vai otra veida problēmas, gan subjektīvas, gan objektīvas. Bieži vien ārējās tirdzniecības uzņēmumi vienmēr var nodrošināt savlaicīgākos un profesionālākos risinājumus. Turklāt, ja pasūtījums ir “viens pret daudziem” režīmā, ir vieglāk kontrolēt visu situāciju un procesu, sadarbojoties ar ārējās tirdzniecības uzņēmumu. Ražošanas cikla, piegādes laika, iepakošanas laika utt. koordinēšana ir problēma, no kuras ārvalstu pircēji nevar izvairīties. Tāpēc galīgais risinājums ir tirgoties ar tirgotāju. Viss tirdzniecības process tiek pabeigts ar verifikācijas veidlapu un eksporta dokumentu komplektu. Tirgotāji būs atbildīgi par visām nepieciešamajām saitēm, piemēram, samaksu, koordināciju un eksporta vienošanos visām rūpnīcām. Galīgā cena ir tikai 2% aģentūras maksa, kas tiek maksāta piegādātājam.

Tātad, kā ārvalstu pircējam, neatkarīgi no tā, vai izvēlēties ražotāju vai tirgotāju, vissvarīgākais faktors ir nodrošināt stabilitāti un uzticamību visā tirdzniecības procesā.

3. Liela mēroga eksporta iespējasĀrzemju pircējiem ir cerība, ka partneriem ir potenciāls nodrošināt liela mēroga produktus. Ražotāja eksporta apjoms un pārdošanas apjomi objektīvi ilustrē tā produktu vērtību, to, cik plaša ir tā patērētāju bāze un cik dziļš var būt potenciālais tirgus. Daudzi pircēji ir pieraduši pie uzņēmumiem ar noteiktām eksporta iespējām un uzticas tiem.

Pašreizējā starptautiskā tirdzniecība pastāv ilgtermiņa pret ilgtermiņa formā. Tas nozīmē, ka ārvalstu pircējam nav iespējams, lai viņam ražotu tikai viens piegādātājs, un līdzīgi piegādātājam nav iespējams, lai viņam būtu tikai viens pircējs, pretējā gadījumā pastāv augsts biznesa risks. Ja rodas problēmas ar partneriem, tas noved pie graujošas krīzes. Tāpēc pircēji ļoti labi zina, ka piegādātāji nevar ražot tikai vienam no viņiem. Ja piegādātāja ražošanas apjoms ir mazs, tas nespēs apmierināt pasūtījuma pieprasījumu. Ja citu pircēju pasūtījumu izpilde tiek steigta, piegādes laiks tiks aizkavēts. Tas nav pieņemami lielākajai daļai klientu, kas atgriežas pie iepriekšējās tēmas un nevar uzturēt piegādes ķēdes stabilitāti un uzticamību.

No otras puses, ja produkts nav pārdots mērķa tirgum, neviens nevar paredzēt, kas notiks. Ja pārdošanas apjoms ir ļoti labs, ir ļoti iespējams, ka turpmāko pasūtījumu skaits būs vairākas reizes lielāks nekā iepriekšējie pasūtījumi. Ja piegādātāja ražošanas apjoms ir ierobežots, tas nespēs apmierināt tirgus pieprasījumu. Īpaši Ķīnas piegādātāju pašreizējās ražošanas un procesu iespējas, objektīvi runājot, joprojām atpaliek no starptautiskajiem standartiem. Divas rūpnīcas vai pat divas ražošanas komandas vienā rūpnīcā var ražot ļoti atšķirīgus produktus, izmantojot vienu un to pašu rasējumu. Noslēguma analīze liecina, ka standartizācijas pakāpe un iekārtu precizitāte joprojām ir relatīvi atpalikusi, un cilvēciskie faktori joprojām veido lielu daļu ražošanas procesā. Tāpēc šādos apstākļos ārvalstu pircēji joprojām mēdz izvēlēties uzņēmumu ar liela mēroga ražošanas iespējām kā savu stabilo piegādātāju. Daudzi mazie un vidējie uzņēmumi var iegūt ārvalstu pircēju uzticību, mēreni pārspīlējot savu ražošanas apjomu un iespējas, taču jābūt uzmanīgiem, lai nepārspīlētu.

4. Tirgi, kuros piegādātāji ir ienākuši

Ārvalstu pircējiem papildus tādiem pamatfaktoriem kā cena un piegādes laiks ir svarīgi izprast tirgus, kuros piegādātāji ir ienākuši, un viņu pārdošanas apjomus attiecīgajos mērķa tirgos.

Neatkarīgi no tā, vai tā ir vispārējā tirdzniecība vai oriģinālā aprīkojuma ražotāja (OEM) pakalpojumi, kad produkts nonāk mērķa tirgū, ir nepieciešams tirgus pieņemšanas un pielāgošanas process. Tādēļ pārdošanas uzskaite mērķa tirgū kļūst par visefektīvāko nemateriālo sertifikātu piegādātājiem. Tas ļauj pircējiem pēc iespējas īsākā laikā konceptuāli izprast piegādātāja produkta kvalitāti, ražošanas procesa līmeni, piemērojamos standartus, preču zīmes un zīmola piekļuvi, kā arī citu informāciju. Parasti ārvalstu pircēji biežāk uzticas savu kolēģu pirkšanas pieredzei.

Dažādās nozarēs un produktu veidos ārvalstu pircējiem ir dažādas bažas par piegādātāju pārdošanas datiem. Tādās nozarēs kā mašīnbūve, smagā rūpniecība, infrastruktūras sistēmas utt., dažādu valstu nozaru piemērojamo standartu lielo atšķirību dēļ, piemēram, mūsu valstī tiek izmantoti GB (nacionālais standarts) vai JB (mašīnbūves ministrijas standarti). Visi rūpniecisko produktu projektēšanas un ražošanas standarti tiek ieviesti saskaņā ar šiem standartiem un tiem ir atbilstoši GB kodi, piemēram: GB 4573-H. Arī citām attīstītajām valstīm ir savi nacionālie standarti, piemēram, ASTM (Amerikas Savienotās Valstis), BS (Apvienotā Karaliste), DIN (Vācija), JIS (Japāna), GOST-R (Krievija) utt. Salīdzinot ar mūsu valsts nacionālajiem standartiem, daži no šiem standartiem var būt konsekventi, taču lielākā daļa no tiem ir ļoti atšķirīgi. Tāpēc, veicot pasūtījumus ārzemēs, ražošana jāveic saskaņā ar attiecīgajiem standartiem un procesiem. Tomēr, tā kā daudziem mazajiem uzņēmumiem nav šāda līmeņa aprīkojuma un ražošanas iespēju, tie bieži izmanto oportūnistiskas metodes.

Ņemot par piemēru ūdens un eļļas attīrīšanas sistēmas, cauruļvados izmantotajiem vārstiem un sūkņiem ir atšķirīgi standarti. Piemēram, visa sistēma atbilst Vācijas standartam DIN3352, tāpēc visām atsevišķajām ierīcēm ir jāatbilst šiem standartiem. Dažiem mūsu mazajiem uzņēmumiem nav šādu veidņu un ražošanas jaudu, un tie nevēlas atteikties no pasūtījuma, tāpēc viņi ražo tikai visu savienojošo daļu atlokus saskaņā ar šo standartu, kamēr viss kopums joprojām atbilst GB standartam. Tas rada lielas grūtības klientiem. Lai gan šķiet, ka atloku standartus var savienot, patiesībā, tā kā Ķīnas standarta konstrukcijas garums ir lielāks nekā Vācijas standartam, šo iekārtu nevar ievietot cauruļvadu tīkla sistēmā. Tas ne tikai iztērēja daudz laika un modifikācijas izmaksu pārdevējam, bet arī radīja nopietnas negatīvas sekas.

Tāpēc šāda veida produktam piegādātāja pārdošanas vēsture galamērķa valstī ir ļoti svarīga, kas tieši atspoguļo tā ražošanas jaudu un procesa līmeni. Kad saņemam šādu pieprasījumu, neatkarīgi no tā, vai klients ir lūdzis vai nē, ja varam proaktīvi ieviest savus pārdošanas ierakstus, tas būs noderīgi klientam, un mēs varēsim arī tieši palielināt savu pārdošanas apjomu. Iespaids ārvalstu pircēju prātos.

Un apģērbu, mēbeļu, modes industrijas u. c. preču gadījumā šāda veida precēm piegādātāja pārdošanas rādītāji pārdevēja galamērķa valstī ir tieši saistīti ar produktu apakškategorijas tirgus potenciālu un konkurences spiedienu no tās pašas nozares. Katrs modernu jaunu produktu pircējs cer “ar vienu gājienu pārņemt vadību un pārņemt visu pasauli”.

2007. gadā labi pazīstama mājas mēbeļu veikalu ķēde Taizemē iegādājās no Ķīnas jauna dizaina PE ēdamistabas krēslu ar ātrumu 3000 vienības mēnesī. CIF cena ir aptuveni 12 ASV dolāri, savukārt vietējā pārdošanas cena pārsniedz 135 ASV dolārus, kas ir vairāk nekā 10 reizes. Trīs mēnešus vēlāk tirgū parādījās līdzīgas imitācijas, un cena nokritās no sākotnējiem 135 ASV dolāriem līdz aptuveni 60 ASV dolāriem. Divu mēnešu laikā šis ēdamistabas krēsls vairs netiks pārdots, bet gan tiks pārveidots par citiem jauniem produktiem. Jo modes industrijā jaunu produktu peļņas norma ir daudz augstāka nekā parastajiem produktiem.

Šāda veida produktam, pateicoties tā popularitātei un ekskluzivitātei, mēs varam rosināt ārvalstu pircēju interesi ar jauniem produktiem un darboties mērķa tirgū, izmantojot ekskluzīvas aģentūras pakalpojumus. Ja mums izdodas to labi apgūt, mēs varam palielināt pārdošanas peļņas normu. Jūs varat arī pakāpeniski izveidot savu ārvalstu mārketinga un attiecību tīklu.

5. Pilnīga sertifikācijas sistēma

Ārvalstu pircēji visvairāk cer sadarboties ar uzņēmumiem, kas ir izturējuši starptautiskas sertifikācijas sistēmas, piemēram, ISO, SGS, DNV utt. Piemēram, Eiropas pircēji pieprasa, lai lielākajai daļai importēto produktu būtu jāiegūst CE sertifikācija, un dažas valstis pieprasa arī dažus profesionālus sertifikātus atkarībā no produkta veida utt. Piemēram: Lielbritānijas BS ugunsdrošības reģistrācijas sertifikācija, Vācijas GS Vācijas standarta sertifikācija utt. Amerikāņu pircējiem svarīgāka ir ISO kvalitātes un vadības sistēmas sertifikācija. Turklāt Amerikas tirgū nozares asociācijas ir relatīvi uzticamas un autoritatīvas. Tad dažas atbilstošas ​​nozares asociāciju sertifikācijas ir arī atsauce pircējiem, izvēloties piegādātājus. Piemēram: API (Amerikas Petroleum Institute), Amerikas Naftas institūta sertifikācija, AWWA Amerikas Ūdens rūpniecības asociācijas sertifikācija utt. Dažos mazāk attīstītos reģionos, piemēram, Dienvidaustrumāzijā, dažās Tuvo Austrumu valstīs un dažos Āfrikas reģionos, parastie sertifikācijas standarti ir ISO. Tajā pašā laikā ir pieņemami arī daži Ķīnas sertifikācijas standarti, piemēram: CQC, CCIC, CCC utt.

Turklāt sertifikācijas sistēmā ir arī profesionālas prasības korporatīvās kvalifikācijas un kvalitātes pārbaudes sertifikācijas mehānismam. Ārvalstu pircējiem trešās puses sertifikācijas mehānisms ir taisnīgs, neatkarīgs un bieži izmantots pārbaudes mehānisms. Parasti ir šādas metodes: trešās puses personas pilnvarošana darboties kā kvalitātes kontroles aģentam (QC), lai pārbaudītu produktu kvalitāti, ražošanas tehnoloģiju, uzņēmuma kvalifikāciju utt.;

Pilnvarojiet trešās puses līdzinieku ar uzticamību veikt uzņēmuma pārbaudi. Parasti līdziniekam ir labāka izpratne par uzņēmuma kvalifikāciju, produktiem, ražošanas iespējām utt., kā arī par tā priekšrocībām un trūkumiem; tomēr šo metodi Ķīnā ir samērā grūti ieviest. Ķīnas iedzīvotāju unikālo paradumu dēļ, kad pircēji jautā viņiem par savu līdzinieku produktiem un darbības apstākļiem, viņi bieži vien nevar saņemt godīgas atbildes; sertifikāciju veic trešās puses starptautiskas sertifikācijas organizācijas, piemēram, SGS, BV utt.

Bagāta ārējās tirdzniecības pieredze un profesionāli talanti Ārvalstu pircējiem ir nepieciešami partneri ar ārējās tirdzniecības pieredzi un nobriedušām operatīvajām komandām. Viņiem ir nepieciešamas ne tikai profesionālas ārējās tirdzniecības zināšanas, bet arī atbilstošas ​​operatīvās pieredzes pārzināšana eksporta procesā, standartizētu biznesa dokumentu sagatavošana un efektīvas vairāku valodu komunikācijas prasmes utt. Tas var nodrošināt, ka produkti tiek pilnībā ieviesti, saprasti, pieņemti un pārdoti ārvalstu tirgos. 21. gadsimta uzņēmumiem produkti ir resursi, līdzekļi ir resursi, bet vissvarīgākais resurss ir talants.

2004. gadā Dunjingas pilsētā, Šaņdunas provincē, tika izveidotas divas rūpnīcas, kas ražo precīzijas apstrādes instrumentus. Vienas no tām reģistrētais kapitāls ir 20 miljoni, bet otras - tikai 8 miljoni. Ja rezultātu nosaka spēks, tad rūpnīca ar lielākām investīcijām attīstīsies ļoti strauji un pat tiek sagaidīts, ka tā kļūs par nozares līderi reģionā. Taču realitāte bieži vien atšķiras no cerībām. 2007. gadā, kad mani atkal uzaicināja apmeklēt šos divus uzņēmumus, es atklāju, ka vairāk nekā 60% no šī lielākā uzņēmuma ražošanas jaudas bija paredzēta salīdzinoši mazākajam uzņēmumam. Pēc tam, kad sapratu, iemesls bija tāds, ka šim mazajam uzņēmumam bija ļoti elitāra ārējās tirdzniecības pārdošanas komanda, tāpēc saņemto pasūtījumu skaits ievērojami pārsniedza tā paša rūpnīcas ražošanas jaudu. Tāpēc iedomājieties, varbūt pēc 5 gadiem vai pat īsākā laikā šī lielākā rūpnīca varētu tikt apvienota vai pat pievienota. Tad lielākais iemesls slēpjas talantā. Kā saka, ja viens cilvēks var uzbūvēt valsti, viens cilvēks var uzbūvēt arī rūpnīcu.

21. gadsimta uzņēmējdarbībā talantu nozīme tiek pastāvīgi uzsvērta un arvien vairāk kļūst par uzņēmumu konkurētspējas pamatu. Kā mūsu ārējās tirdzniecības pārdevējiem, mums ir jābūt atbildības sajūtai, risinot sarunas ar klientiem un sazinoties, izmantojot e-pastus. Jo katrs jūsu nosūtītais e-pasts un katrs jūsu teiktais teikums atspoguļo ne tikai jūs pašus, bet arī uzņēmumu, kas atrodas aiz jums. Ārzemju pircēji, sazinoties ar mūsu pārdevējiem, izprot uzņēmuma stiprās puses, izlemj, vai ir nepieciešama padziļināta komunikācija, un formulē galīgos pirkšanas nodomus. Tāpēc katram mūsu ārējās tirdzniecības pārdevējam regulāri jāpārdomā savs biznesa līmenis, zināšanu rezerves un izpratne par politikām, lai pārliecinātos, vai tie atbilst uzņēmuma attīstības vajadzībām, lai labāk sevi bagātinātu un pilnveidotu.

Gluži pretēji, vai jums kā uzņēmuma vadītājam un operatoram ir pietiekama pieredze, zināšanas un vadības māksla, lai izvēlētos un uzturētu izcilu un stabilu komandu, un spētu iedvesmot katra komandas locekļa potenciālu un entuziasmu, lai atbrīvotu vislielākās spējas, šī ir tēma, par kuru mums steidzami jādomā kodolpētniecībā.

7. Godīgs biznesa stilsGodprātība un uzticamība ir morāles standarti attiecībās ar cilvēkiem. Godprātība ir biznesa sirds un dvēsele. Bez godprātības nevar būt patiesi veiksmīga biznesa. Ir sens ķīniešu teiciens, kas skan: Sākumā cilvēka daba pēc savas būtības ir laba. Tomēr mūsu izpratne par godprātību starppersonu komunikācijā ir nepietiekama, īpaši biznesa procesā. Kad ķīnieši pirmo reizi risina sarunas, viņi bieži vien vispirms domā par to, vai otra puse nemaldina un vai aiz katra vārda slēpjas slazdi. Parasti pēc vairākām ilgām mijiedarbībām jūs nonāksiet pie secinājuma, ka šī persona nav tik slikta, kā jūs sākotnēji iedomājāties. Rietumu kultūra ir tieši pretēja. Rietumu domāšana uzskata, ka ikviens ir dzimis ar grēku, tāpēc viņam bieži vien ir jāizpērk savi grēki un jānožēlo grēki. Bet pirmā pārliecība, kas rietumniekiem ir, mijiedarbojoties ar svešiniekiem, ir uzticēšanās. Viņš jums noticēs neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt, bet neļaujiet viņam uzzināt, ka jūs viņam melojāt.

Daudzi mūsu uzņēmumi, lai gūtu nelielu peļņu, noniecina savus solījumus par kvalitāti un citiem aspektiem un sniedz nereālus solījumus. Daži uzņēmēji pat uzskata, ka, tiklīdz viņi saņem no klienta depozītu, viņi no verga pārvēršas par dievu. Daudzi ārvalstu pircēji ir ziņojuši, ka, tiklīdz daži Ķīnas uzņēmumi saņem depozītu, viņi nekad neizņems naudu no savas kabatas, pat ja nevarēs izpildīt sākotnēji solīto. Tas ir ievērojami iedragājis klientu uzticību un arī ārkārtīgi ietekmējis Ķīnā ražoto produktu un Ķīnas ražošanas uzņēmumu starptautisko reputāciju.

Ārvalstu pircēji var paciest kvalitātes defektus, jo var kopīgi pētīt un uzlabot; viņi var paciest arī dizaina trūkumus, jo tos var kopīgi apspriest. Tomēr maldināšanu nevar pieļaut. Kad tiek atklāts, ka viņš ir maldināts vienā vietā, tas nozīmē, ka maldināšana var notikt arī citur. Tātad nākamās iespējas noteikti nebūs. Tāpēc nemēģināsim apkrāpt savus klientus, pat ja tā ir maza vieta.

Kopumā, lai arvien labāk reklamētu mūsu Ķīnas uzņēmumus ārzemēs, mums bieži jāpārdomā savi trūkumi un uzlabošanas jomas komunikācijas un mārketinga procesos ar pircējiem. Tikai pazīstot sevi un ienaidnieku, jūs varat uzvarēt katrā cīņā!