अन्तर्राष्ट्रिय खरिदमा संलग्न व्यक्तिहरूले आपूर्तिकर्ताहरू कसरी छनौट गर्छन्?

निर्यात कम्पनीहरू ई-कमर्स वा अन्य विदेशी प्रवर्द्धनहरू गर्दा सामान्यतया धेरै समस्याहरू सामना गर्नुपर्छ। मैले धेरै इमेलहरू पठाएँ, तर कुनै जवाफ पाएन; मलाई लाग्यो कि म खरीददारहरूसँग राम्रोसँग कुराकानी गरिरहेको छु, तर अन्तमा यो केही थिएन; मैले धेरै गुणस्तरीय सोधपुछहरू प्राप्त गरें, तर अन्तमा कुनै सम्झौता भएन... धेरै साथीहरूलाई लाग्छ कि तिनीहरू सञ्चारमा राम्रो छैनन्। यो पूर्ण रूपमा गरिएको छ, तर माथि उल्लेख गरिएका समस्याहरू अझै पनि किन हुन्छन्?

अहिलेको लागि मार्केटिङ र प्रवर्द्धन प्रविधिहरूलाई एकातिर राखौं, र विदेशी खरीददारहरूको दृष्टिकोणबाट आपूर्तिकर्ताहरू छनौट गर्ने कारकहरूको विश्लेषण र छलफल गरौं। तपाईंले आफ्ना खरीददारहरूलाई गुमाउनुको कारण के हो?

1. मूल्य मात्र मापदण्ड होइन

धेरै विदेशी व्यापार विक्रेताहरूका लागि, "एउटा उद्धरणले संसारमा प्रभुत्व जमाउँछ" काम गर्ने सबैभन्दा सरल र सजिलो तरिका हुन सक्छ। यद्यपि, एक पटक ग्राहक प्रतिक्रिया र चिन्ताहरू सामना गरिसकेपछि, सबैभन्दा सामान्य विधि भनेको सक्रिय रूपमा मूल्य घटाउनु हो, वा अर्को पक्षलाई लक्षित मूल्य प्रस्ताव गर्न सोध्नु हो। यदि तिनीहरूले यसलाई स्वीकार गर्दैनन् भने, तिनीहरू जारी राख्न सक्षम हुनेछैनन्। यद्यपि, वास्तवमा, अन्तर्राष्ट्रिय व्यापारमा, विभिन्न क्षेत्रका खरीददारहरूको मूल्य मूल्याङ्कन मापदण्डहरू धेरै फरक हुन्छन्, र मूल्य मात्र निर्धारण गर्ने कारक होइन।

पश्चिमी युरोपेली र अमेरिकी खरीददारहरू

गुणस्तर सधैं पहिलो हुन्छ

पश्चिमी युरोप र संयुक्त राज्य अमेरिकाका खरीददारहरूले आपूर्तिकर्ताहरूसँग राम्रो प्रमाणीकरण मापदण्ड, व्यवस्थापन प्रणाली, उत्पादन प्रक्रिया, निरीक्षण संयन्त्र, आदि हुनु आवश्यक छ।

युरोपको लामो सम्झौता संस्कृति र कडा कानुनी प्रणालीका कारण, कम गुणस्तरका उत्पादनहरू बजारले स्वीकार गर्न सक्दैन। एक पटक समस्या आएपछि, उत्पादनलाई बिना शर्त फिर्ता बोलाइनेछ र उच्च क्षतिपूर्ति तिरिनेछ। त्यसकारण, गुणस्तर युरोपेली र अमेरिकी बजारहरूको लागि मूल र आत्मा हो।

जब हामी युरोपेली र अमेरिकी ग्राहकहरूसँग वार्ता गर्छौं, केवल मूल्यमा ध्यान केन्द्रित नगर्नुहोस्। किनभने युरोपेली र अमेरिकी खरीददारहरूको लागि, उच्च मूल्य समस्या होइन, तर उनीहरूलाई मूल्यहरू किन उच्च छन् भनेर व्याख्या गर्नुपर्छ। बिक्री बिन्दुहरू हाइलाइट गर्न उत्पादनको उच्च थप मूल्य, गुणस्तरका फाइदाहरू र सेवाका फाइदाहरूलाई हाइलाइट गर्न आवश्यक छ। यो मूल्य घटाउन पहल गर्नु भन्दा धेरै प्रभावकारी र विश्वस्त पार्ने कुरा हो।

उनीहरूले उत्पादन समयमै डेलिभरी गर्न सकिन्छ कि सकिँदैन, गुणस्तरमा कुनै समस्या छ कि छैन, ढुवानीको क्रममा उत्पादनको क्षति दर, कस्तो प्रकारको बिक्री पछिको सेवा समर्थन प्रदान गरिन्छ, र ग्राहकको कुनै गुनासो छ कि छैन, आदि कुराहरूमा बढी ध्यान दिन्छन्।

सूचीमा दोस्रो स्थानमा सही डेलिभरी छ।

पश्चिमी युरोपेली र अमेरिकी बजारहरूको लागि, तिनीहरूको व्यापार मोडेल "चेन अपरेशन" मोडेल हो। उदाहरणका लागि, हाम्रो वरपरका क्यारेफोर, वाल-मार्ट, र IKEA, साथै खानपान उद्योगमा म्याकडोनाल्ड र KFC, सबै यस मोडेल अनुसार सञ्चालन हुन्छन्। त्यसपछि, उनको उच्चतम आवश्यकता सही डेलिभरी समय हो। केवल सही डेलिभरी समयले सम्पूर्ण आपूर्ति श्रृंखलाको स्थिरता र विश्वसनीयता सुनिश्चित गर्न सक्छ, ताकि प्रत्येक लिङ्क समयमै र सही तरिकाले डेलिभर र सञ्चालन गर्न सकियोस्।

तेस्रो स्थानमा सेवा अवधारणा छ।

सम्पूर्ण बजारको सेवा अवधारणा बुझ्नुहोस्। यद्यपि उद्धरण उच्च छ, उनको अवधारणाले भविष्यको सहयोगको लागि राम्रो र पूर्ण सेवाहरू प्रदान गर्न सक्छ, र यो सम्भावित मूल्य एकाइ मूल्यमा भिन्नता भन्दा धेरै ठूलो छ।

रूस, युक्रेन र अन्य पूर्व सोभियत देशहरू साथै पूर्वी युरोपबाट खरीददारहरू

मूल्य धेरै महत्त्वपूर्ण छ यद्यपि १९९० को दशकको सुरुवातमा, यस क्षेत्रको राजनीतिक प्रणालीमा धेरै परिवर्तनहरू भए। यद्यपि, यस क्षेत्रको आर्थिक मोडेल र बजार सञ्चालन बानीहरूले विगत केही दशकहरूमा ठूलो मात्रामा केन्द्रीकृत खरिद, केन्द्रीकृत उत्पादन र केन्द्रीकृत वितरणको तथाकथित "गहन आर्थिक मोडेल" अझै पनि कायम राखेका छन्।

त्यसकारण, जब हामी रूस, युक्रेन र पूर्वी युरोपमा प्रदर्शनीहरूमा भाग लिन्छौं, हामी सामान्यतया एउटा रोचक घटना पाउँछौं। प्रदर्शकहरू वा खरीददारहरू सामान्यतया अंग्रेजी राम्रोसँग बोल्दैनन्। तिनीहरूमध्ये धेरैजसो उत्पादन स्थानबाट सिधै खरिद गर्न धेरै उत्साहित हुँदैनन्, तर तिनीहरू नजिकैको आपूर्तिकर्ताहरूको बारेमा बढी चिन्तित हुन्छन्। त्यसकारण, यस क्षेत्रबाट खरिद गरिएको अर्डर मात्रा सामान्यतया अपेक्षाकृत ठूलो हुन्छ, तर एकै समयमा मूल्य आवश्यकताहरू धेरै उच्च हुन्छन्।

अर्डरको मात्रा ठूलो भएकोले, एकाइ मूल्यमा थोरै परिवर्तनले कुल लागतमा उल्लेखनीय परिवर्तन ल्याउनेछ। त्यसकारण, खरीददारहरूले निरन्तर आपूर्तिकर्ताहरूको मूल्य घटाउने प्रयास गर्नेछन्, र अन्ततः सबैभन्दा कम मूल्यमा आपूर्तिकर्तासँग काम गर्नेछन्। गुणस्तरको सन्दर्भमा, त्यस्तो कुनै कडा आवश्यकताहरू छैनन्।

दक्षिणपूर्व एशिया र मध्य पूर्वका केही देशहरूमा बजारहरू

यसको सानो आर्थिक स्तरको कारण, एकातिर, यसको मूल्य आवश्यकताहरू पर्याप्त छन्, तर एकै समयमा, त्यहाँ धेरै अन्य अनिश्चित कारकहरू छन्। परियोजना बोलपत्र, निर्माण, र व्यावसायिक खरिदमा, पारस्परिक सम्बन्ध, आयोग, र डेस्कटप मुनिका कारकहरूले प्रायः लेनदेन सफल छ कि छैन भनेर निर्धारण गर्छन्। सफल नेतृत्व। यी क्षेत्रहरूमा ग्राहकहरूको लागि, मार्केटिंग प्रक्रियामा केही सुझावहरू प्रयोग गर्न सकिन्छ।

उदाहरणका लागि: हाम्रा विदेशी व्यापार विक्रेताहरूले ग्राहकहरूलाई उद्धरण दिएपछि, तिनीहरू प्रायः केही तत्काल च्याट उपकरणहरू (जस्तै MSN, Yahoo, Skype, आदि) प्रयोग गर्छन् जसले गर्दा थप ग्राहकहरूसँग कुराकानी गर्न सकिन्छ। सञ्चार प्रक्रियाको क्रममा, तिनीहरूले ग्राहकहरूलाई थप सामग्री पुर्‍याउन सक्छन्, जस्तै, हाम्रो उद्धरणमा २-३% कमीशन समावेश छ, र कहिलेकाहीँ यो कमिसनको रकम अर्को पक्षको तलबको ३-५ महिना वा त्योभन्दा बढी हुन्छ। अर्डर पूरा भएपछि, हामी उनीहरूलाई वाचा अनुसार कमिसन दिन्छौं। यदि अर्डर पूरा भएन भने, हाम्रो आफ्नै खल्तीबाट अर्को पक्षलाई एक पैसा पनि तिर्न आवश्यक पर्दैन।

यो भनेको हामीलाई जानकारी सङ्कलन गर्न र अन्तिम व्यापार सम्झौतालाई सहज बनाउन प्रभावकारी सञ्चार बढाउन मद्दत गर्न कुनै पनि पैसा खर्च नगरी हाम्रा वार्तालाप गर्ने विपक्षीहरू मध्ये एक जनालाई राख्नु बराबर हो।

त्यसकारण, एक विक्रेताको रूपमा, ग्राहकसँग मूल्यको बारेमा मात्र छलफल गर्नु पर्याप्त छैन। तपाईंले ग्राहकसँगको सञ्चारलाई बलियो बनाउनु पर्छ, अर्को पक्षले बुझ्न सक्ने भाषा प्रयोग गर्नुपर्छ, थप खुला प्रश्नहरू प्रयोग गर्नुपर्छ, ग्राहकको भिन्नताहरूको विश्लेषण गर्नुपर्छ र ग्राहकलाई लक्षित गर्नुपर्छ। विभिन्न क्षेत्र र फरक प्रकृतिका ग्राहकहरूले फरक रणनीतिहरू अपनाउँछन्, ताकि उनीहरूले अन्तर्राष्ट्रिय व्यापारमा प्रभुत्व जमाउन सकून्। ग्राहकहरूलाई सोच्न र विश्लेषण गर्नमा राम्रो भएर मात्र हामी लक्षित हुन सक्छौं र अजेय रहन सक्छौं।

2. आपूर्ति श्रृंखलाको स्थिरता र विश्वसनीयता

एक विदेशी खरिदकर्ताको रूपमा, तपाईंले सबैभन्दा बढी आशा गर्नु भनेको आफ्नै कारखाना भएका निर्माता वा व्यापारीहरूसँग व्यवहार गर्नु र उत्तम मूल्य र उत्तम सेवा प्राप्त गर्न मध्यवर्ती लिङ्कहरूलाई सकेसम्म कम गर्नु हो। यो खरीददारहरूको लागि आफ्नो अन्तिम साझेदार चयन गर्नको लागि आवश्यक समीक्षा चरण हो।

धेरै पटक, जब विदेशी व्यापार विक्रेताहरूले विदेशी खरीददारहरूसँग कुराकानी गरिरहेका हुन्छन्, अर्को पक्षले हामी कारखाना हौं वा व्यापारी हौं भनेर सोध्नेछ। कारखानाको अनौठो फाइदा यो हो कि यसमा उत्कृष्ट प्राविधिक स्रोतहरू छन्, ग्राहकको आवश्यकता अनुसार समयमै प्राविधिक सुधार र स्तरोन्नति गर्न सक्छन्, र उत्पादन चक्र, नियन्त्रण लागत, आदिलाई राम्रोसँग नियन्त्रण गर्न सक्छन्।

तर व्यापारीहरूका लागि, त्यहाँ अनौठा फाइदाहरू पनि छन् जुन निर्माताहरूसँग हुँदैनन्। व्यापारीहरू विदेशी व्यापार ज्ञान र विदेशी व्यापार जोखिम नियन्त्रणमा बढी व्यावसायिक हुन्छन्। निर्यात प्रक्रियाको क्रममा, लगभग ८०% अर्डरहरूमा एक वा अर्को प्रकारको समस्या हुनेछ, चाहे व्यक्तिपरक होस् वा वस्तुपरक। प्रायः विदेशी व्यापार कम्पनीहरूले सधैं सबैभन्दा समयसापेक्ष र व्यावसायिक समाधानहरू प्रदान गर्न सक्छन्। थप रूपमा, जब अर्डर एक-देखि-धेरै मोडमा हुन्छ, विदेशी व्यापार कम्पनीसँग सहकार्य गरेर सम्पूर्ण स्थिति र प्रक्रियालाई नियन्त्रण गर्न सजिलो हुन्छ। उत्पादन चक्र, डेलिभरी समय, प्याकिङ समय, आदि कसरी समन्वय गर्ने भन्ने समस्या विदेशी खरीददारहरूले बेवास्ता गर्न सक्दैनन्। त्यसोभए, अन्तिम समाधान भनेको व्यापारीसँग व्यापार गर्नु हो। सम्पूर्ण व्यापार प्रक्रिया प्रमाणीकरण फारम र निर्यात कागजातहरूको सेटको साथ पूरा हुन्छ। सबै कारखानाहरूको लागि भुक्तानी, समन्वय र निर्यात व्यवस्था जस्ता सबै आवश्यक लिङ्कहरूको लागि व्यापारीहरू जिम्मेवार हुनेछन्। अन्तिम मूल्य आपूर्तिकर्तालाई तिरेको २% एजेन्सी शुल्क मात्र हो।

त्यसैले, एक विदेशी खरीददारको रूपमा, निर्माता वा व्यापारी छनौट गर्ने होस्, सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कारक भनेको सम्पूर्ण व्यापार प्रक्रियामा स्थिरता र विश्वसनीयता सुनिश्चित गर्नु हो।

3. ठूलो मात्रामा निर्यात क्षमताहरूविदेशी खरीददारहरूका लागि, यो आशा गरिन्छ कि साझेदारहरूसँग ठूलो मात्रामा उत्पादनहरू प्रदान गर्ने क्षमता छ। निर्माताको निर्यात मात्रा र बिक्रीले वस्तुनिष्ठ रूपमा यसको उत्पादनहरूको मूल्य, यसको उपभोक्ता आधार कति फराकिलो छ, र सम्भावित बजार कति गहिरो हुन सक्छ भनेर चित्रण गर्दछ। धेरै खरीददारहरू निश्चित निर्यात क्षमता भएका कम्पनीहरूसँग अभ्यस्त हुन्छन् र विश्वास गर्छन्।

हालको अन्तर्राष्ट्रिय व्यापार दीर्घकालीन बनाम दीर्घकालीन रूपमा अवस्थित छ। अर्थात्, एक विदेशी खरीददारको लागि उत्पादन गर्न केवल एक आपूर्तिकर्ता हुनु असम्भव छ, र त्यसै गरी, एक आपूर्तिकर्ताको लागि केवल एक खरीददार हुनु असम्भव छ, अन्यथा उच्च व्यावसायिक जोखिम हुनेछ। एक पटक साझेदारहरूसँग कुनै समस्या भयो भने, यसले विध्वंसक संकट ल्याउनेछ। त्यसकारण, खरीददारहरूलाई राम्रोसँग थाहा छ कि आपूर्तिकर्ताहरूले तिनीहरूमध्ये एकको लागि मात्र उत्पादन गर्न सक्दैनन्। यदि आपूर्तिकर्ताको उत्पादन स्केल सानो छ भने, यसले अर्डरको माग पूरा गर्न सक्षम हुनेछैन। एक पटक अन्य खरीददारहरूको अर्डर पूरा गर्न हतार गरिएपछि, डेलिभरी समय ढिलाइ हुनेछ। यो धेरैजसो ग्राहकहरूको लागि अस्वीकार्य छ, जुन अघिल्लो विषयमा फर्कन्छ र आपूर्ति श्रृंखलाको स्थिरता र विश्वसनीयता कायम राख्न सक्दैन।

अर्कोतर्फ, जब कुनै उत्पादन लक्षित बजारमा बेचिएको छैन, कसैले पनि के हुन्छ भनेर भविष्यवाणी गर्न सक्दैन। यदि बिक्री मात्रा धेरै राम्रो छ भने, पछिल्ला अर्डरहरूको संख्या अघिल्लो अर्डरहरूको भन्दा धेरै गुणा हुने सम्भावना धेरै हुन्छ। यदि आपूर्तिकर्ताको उत्पादन स्केल सीमित छ भने, यसले बजारको माग पूरा गर्न सक्षम हुनेछैन। विशेष गरी चिनियाँ आपूर्तिकर्ताहरूको हालको उत्पादन र प्रक्रिया क्षमताहरू, वस्तुनिष्ठ रूपमा भन्नुपर्दा, अझै पनि अन्तर्राष्ट्रिय मापदण्डहरू भन्दा पछाडि छन्। दुई कारखानाहरू, वा एउटै कारखानामा दुई उत्पादन टोलीहरूले पनि एउटै रेखाचित्र प्रयोग गरेर धेरै फरक उत्पादनहरू उत्पादन गर्न सक्छन्। अन्तिम विश्लेषण यो हो कि मानकीकरणको डिग्री र उपकरणको शुद्धता अझै पनि अपेक्षाकृत पछाडि छ, र मानव कारकहरूले अझै पनि उत्पादन प्रक्रियामा ठूलो अनुपातको लागि जिम्मेवार छन्। त्यसकारण, यस्तो परिस्थितिमा, विदेशी खरीददारहरूले अझै पनि आफ्नो स्थिर आपूर्तिकर्ताको रूपमा ठूलो मात्रामा उत्पादन क्षमता भएको कम्पनी छनौट गर्ने प्रवृत्ति राख्छन्। धेरै साना र मध्यम आकारका उद्यमहरूका लागि, तिनीहरूले आफ्नो उत्पादन स्केल र क्षमताहरूलाई मध्यम रूपमा बढाइचढाइ गरेर विदेशी खरीददारहरूको विश्वास प्राप्त गर्न सक्छन्, तर अतिरंजित नगर्न सावधान रहनुहोस्।

4. आपूर्तिकर्ताहरूले प्रवेश गरेका बजारहरू

विदेशी खरीददारहरूको लागि, मूल्य र डेलिभरी समय जस्ता आधारभूत कारकहरूको अतिरिक्त, आपूर्तिकर्ताहरूले प्रवेश गरेका बजारहरू र सम्बन्धित लक्षित बजारहरूमा उनीहरूको बिक्री रेकर्ड बुझ्नु महत्त्वपूर्ण छ।

सामान्य व्यापार होस् वा OEM (मूल उपकरण निर्माता) सेवाहरू, जब कुनै उत्पादन लक्षित बजारमा प्रवेश गर्छ, यसलाई बजारद्वारा स्वीकृति र अनुकूलनको प्रक्रिया आवश्यक पर्दछ। त्यसकारण, लक्षित बजारमा बिक्री रेकर्ड हुनु आपूर्तिकर्ताहरूको लागि सबैभन्दा प्रभावकारी अमूर्त प्रमाणपत्र बन्छ। यसले खरीददारहरूलाई आपूर्तिकर्ताको उत्पादन गुणस्तर, उत्पादन प्रक्रिया स्तर, लागू हुने मापदण्डहरू, ट्रेडमार्कहरू र ब्रान्ड पहुँच र अन्य जानकारीको बारेमा छोटो समयमा अवधारणात्मक बुझाइ प्राप्त गर्न सक्षम बनाउँछ। सामान्यतया, विदेशी खरीददारहरूले आफ्ना साथीहरूको खरिद अनुभवमा विश्वास गर्ने सम्भावना बढी हुन्छ।

विभिन्न उद्योग र उत्पादन प्रकारका लागि, विदेशी खरीददारहरूको आपूर्तिकर्ताहरूको बिक्री रेकर्डको बारेमा फरक-फरक चिन्ताहरू हुन्छन्। मेसिनरी, भारी उद्योग, पूर्वाधार प्रणाली, आदि जस्ता उद्योगहरूमा, विभिन्न देशहरूमा लागू हुने उद्योगहरूको मापदण्डहरूमा ठूलो भिन्नताका कारण, उदाहरणका लागि, हाम्रो देशमा प्रयोग हुने मापदण्डहरू GB (राष्ट्रिय मानक) वा JB (मेसिनरी मन्त्रालय मानक) हुन्। सबै औद्योगिक उत्पादन डिजाइन र निर्माण, तिनीहरू सबै यी मापदण्डहरू अनुसार लागू गरिन्छन् र सम्बन्धित GB कोडहरू छन्, जस्तै: GB 4573-H। अन्य विकसित देशहरूको पनि आफ्नै राष्ट्रिय मापदण्डहरू छन्, जस्तै ASTM (संयुक्त राज्य अमेरिका), BS (युनाइटेड किंगडम), DIN (जर्मनी), JIS (जापान), GOST-R (रूस), आदि। हाम्रो देशको राष्ट्रिय मापदण्डहरूको तुलनामा, यी मध्ये केही मापदण्डहरू एकरूप हुन सक्छन्, तर तिनीहरूमध्ये धेरैजसो धेरै फरक छन्। त्यसकारण, विदेशी अर्डरहरू उत्पादन गर्दा, उत्पादन सान्दर्भिक मापदण्ड र प्रक्रियाहरू अनुसार गर्न आवश्यक छ। यद्यपि, धेरै साना व्यवसायहरूसँग यस स्तरको उपकरण र उत्पादन क्षमताहरू नभएको कारणले गर्दा, तिनीहरू प्रायः अवसरवादी विधिहरू अपनाउँछन्।

पानी र तेल प्रशोधन प्रणालीलाई उदाहरणको रूपमा लिँदा, पाइपलाइनहरूमा प्रयोग हुने भल्भ र पम्पहरूको लागि फरक-फरक मापदण्डहरू छन्। उदाहरणका लागि, सम्पूर्ण प्रणाली DIN3352 जर्मन मानकको पालना गर्दछ, त्यसैले सबै व्यक्तिगत उपकरणहरूले त्यस्ता मापदण्डहरूको पालना गर्न आवश्यक छ। हाम्रा केही साना व्यवसायहरूसँग त्यस्ता मोल्डहरू र उत्पादन क्षमताहरू छैनन्, र अर्डर छोड्न चाहँदैनन्, त्यसैले तिनीहरूले यो मानक अनुसार सबै जडान गर्ने भागहरूको फ्ल्याङ्गहरू मात्र उत्पादन गर्छन्, जबकि सम्पूर्ण अझै पनि GB मानक हो। यसले ग्राहकहरूलाई ठूलो कठिनाइहरू ल्याउँछ। यद्यपि यस्तो देखिन्छ कि फ्ल्याङ्ग मानकहरू जडान गर्न सकिन्छ, वास्तवमा, किनभने चिनियाँ मानकको संरचनात्मक लम्बाइ जर्मन मानक भन्दा ठूलो छ, यो उपकरण पाइप नेटवर्क प्रणालीमा राख्न सकिँदैन। यसले विक्रेताको लागि धेरै समय र परिमार्जन लागत बर्बाद मात्र गरेन, तर यसको गम्भीर नकारात्मक प्रभाव पनि पर्यो।

त्यसकारण, यस प्रकारको उत्पादनको लागि, गन्तव्य देशमा आपूर्तिकर्ताको बिक्री रेकर्ड धेरै महत्त्वपूर्ण हुन्छ, जसले यसको उत्पादन क्षमता र प्रक्रिया स्तरलाई प्रत्यक्ष रूपमा प्रतिबिम्बित गर्दछ। जब हामी यस्तो सोधपुछ प्राप्त गर्छौं, ग्राहकले सोधेको छ वा छैन, यदि हामी सक्रिय रूपमा हाम्रो बिक्री रेकर्डहरू प्रस्तुत गर्न सक्छौं भने, यो ग्राहकको लागि उपयोगी हुनेछ, र हामी पहिलो स्थानमा हाम्रो बिक्री मात्रा पनि प्रत्यक्ष रूपमा बढाउन सक्छौं। विदेशी खरीददारहरूको दिमागमा छाप।

र कपडा, फर्निचर, फेसन उद्योग, आदिको लागि। यस प्रकारको उत्पादनको लागि, विक्रेताको गन्तव्य देशमा आपूर्तिकर्ताको बिक्री रेकर्ड उत्पादनहरूको उप-श्रेणीको बजार क्षमता र उही उद्योगको प्रतिस्पर्धात्मक दबाबसँग प्रत्यक्ष रूपमा सम्बन्धित छ। ट्रेंडी नयाँ उत्पादनहरूको प्रत्येक खरीददारले "एकै चालमा नेतृत्व लिने र विश्वभरि यसलाई खाने" आशा गर्दछ।

२००७ मा, थाइल्याण्डको एक प्रसिद्ध घर फर्निसिङ चेन स्टोरले चीनबाट नयाँ डिजाइन गरिएको PE डाइनिङ कुर्सी खरिद गर्‍यो, जुन प्रति महिना ३,००० टुक्राको दरले थियो। CIF मूल्य लगभग US$१२ छ, जबकि स्थानीय बिक्री मूल्य US$१३५ भन्दा बढी छ, जुन १० गुणा भन्दा बढी हो। तीन महिना पछि, यस्तै नक्कलहरू बजारमा प्रवेश गरे, र मूल्य मूल $१३५ बाट लगभग $६० मा झर्यो। दुई महिनामा, यो डाइनिङ कुर्सी अब बेचिने छैन, तर अन्य नयाँ उत्पादनहरूमा परिणत हुनेछ। किनभने फेसन उद्योगको लागि, नयाँ उत्पादनहरूको नाफा मार्जिन सामान्य उत्पादनहरूको भन्दा धेरै बढी छ।

यस प्रकारको उत्पादनको लागि, यसको लोकप्रियता र विशिष्टताको कारण, हामी नयाँ उत्पादनहरू मार्फत विदेशी खरीददारहरूको चासो जगाउन सक्छौं, र विशेष एजेन्सी मार्फत लक्षित बजार सञ्चालन गर्न सक्छौं। जबसम्म हामी यसलाई बुझ्नमा राम्रो छौं, हामी बिक्रीको नाफा मार्जिन बढाउन सक्छौं। तपाईं बिस्तारै आफ्नो विदेशी मार्केटिंग र सम्बन्ध नेटवर्क पनि स्थापना गर्न सक्नुहुन्छ।

5. पूर्ण प्रमाणीकरण प्रणाली

विदेशी खरीददारहरूले ISO, SGS, DNV, आदि जस्ता अन्तर्राष्ट्रिय प्रमाणीकरण प्रणालीहरू पास गरेका कम्पनीहरूसँग सहकार्य गर्ने आशा गर्छन्। उदाहरणका लागि, युरोपेली खरीददारहरूले धेरैजसो आयातित उत्पादनहरूलाई CE प्रमाणीकरण प्राप्त गर्न आवश्यक पर्दछ, र केही देशहरूले उत्पादन प्रकार, आदिमा निर्भर गर्दै केही व्यावसायिक प्रमाणपत्रहरू पनि आवश्यक पर्दछ। जस्तै: ब्रिटिश BS अग्नि सुरक्षा दर्ता प्रमाणीकरण, जर्मनीको GS जर्मन मानक प्रमाणीकरण, आदि। अमेरिकी खरीददारहरूका लागि, ISO गुणस्तर र व्यवस्थापन प्रणाली प्रमाणीकरण बढी महत्त्वपूर्ण छ। थप रूपमा, अमेरिकी बजारमा, उद्योग संघहरू अपेक्षाकृत विश्वसनीय र आधिकारिक छन्। त्यसपछि केही सान्दर्भिक उद्योग संघ प्रमाणपत्रहरू पनि खरीददारहरूको लागि आपूर्तिकर्ताहरू छनौट गर्न सन्दर्भ हुन्। जस्तै: API (अमेरिकन पेट्रोल संस्थान) अमेरिकी पेट्रोलियम संस्थान प्रमाणीकरण, AWWA अमेरिकी पानी उद्योग संघ प्रमाणीकरण, आदि। दक्षिणपूर्व एशिया, मध्य पूर्वका केही देशहरू र अफ्रिकाका केही क्षेत्रहरू जस्ता केही कम विकसित क्षेत्रहरूमा, सामान्य प्रमाणीकरण मानकहरू ISO हुन्। एकै समयमा, केही चिनियाँ प्रमाणीकरण मानकहरू पनि स्वीकार्य छन्, जस्तै: CQC, CCIC, CCC, आदि।

यसको अतिरिक्त, प्रमाणीकरण प्रणाली अन्तर्गत, कर्पोरेट योग्यता र गुणस्तर निरीक्षणको प्रमाणीकरण संयन्त्रको लागि व्यावसायिक आवश्यकताहरू पनि छन्। विदेशी खरीददारहरूको लागि, तेस्रो-पक्ष प्रमाणीकरण संयन्त्र एक निष्पक्ष, स्वतन्त्र, र बारम्बार प्रयोग हुने निरीक्षण संयन्त्र हो। सामान्यतया निम्न विधिहरू हुन्छन्: उत्पादन गुणस्तर, उत्पादन प्रविधि, कम्पनी योग्यता, आदि निरीक्षण गर्न QC (गुणस्तर नियन्त्रण एजेन्ट) को रूपमा सेवा गर्न तेस्रो-पक्ष व्यक्तिलाई अधिकृत गर्ने;

उद्यम निरीक्षण गर्न विश्वसनीयता भएको तेस्रो-पक्ष सहकर्मीलाई अधिकार दिनुहोस्। सामान्यतया सहकर्मीलाई उद्यमको योग्यता, उत्पादनहरू, उत्पादन क्षमताहरू, आदि, साथै यसको फाइदा र बेफाइदाहरूको राम्रो बुझाइ हुन्छ; यद्यपि, यो विधि चीनमा लागू गर्न अपेक्षाकृत गाह्रो छ। चिनियाँ जनताको अनौठो बानीका कारण, जब खरीददारहरूले उनीहरूलाई आफ्ना साथीहरूको उत्पादन र सञ्चालन अवस्थाको बारेमा सोध्छन्, तिनीहरूले प्रायः उचित जवाफ पाउन सक्दैनन्; प्रमाणीकरण तेस्रो-पक्ष अन्तर्राष्ट्रिय प्रमाणीकरण संस्थाहरू, जस्तै: SGS, BV, आदि द्वारा गरिन्छ।

समृद्ध विदेशी व्यापार अनुभव र व्यावसायिक प्रतिभा विदेशी खरीददारहरूलाई विदेशी व्यापार अनुभव र परिपक्व सञ्चालन टोली भएका साझेदारहरू चाहिन्छ। उनीहरूलाई चाहिने कुरा भनेको व्यावसायिक विदेशी व्यापार ज्ञान मात्र होइन, निर्यात प्रक्रियामा सम्बन्धित सञ्चालन अनुभव, साथै मानकीकृत व्यापार कागजातहरूको तयारी, र कुशल बहु-भाषिक सञ्चार सीपहरूसँग परिचित हुनु पनि हो। आदि। यसले उत्पादनहरू पूर्ण रूपमा परिचय, बुझाइ, स्वीकृत र विदेशी बजारहरूमा बेचिएको सुनिश्चित गर्न सक्छ। २१ औं शताब्दीमा उद्यमहरूका लागि, उत्पादनहरू स्रोत हुन्, कोष स्रोत हुन्, तर सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण स्रोत प्रतिभा हो।

२००४ मा, शान्डोङ प्रान्तको डोङयिङ शहरमा सटीक मेसिनिङ उपकरणहरू उत्पादन गर्ने दुई कारखानाहरू स्थापना भए। तीमध्ये एउटाको दर्ता पूँजी २ करोड छ र अर्कोको जम्मा ८ करोड छ। यदि परिणाम शक्तिद्वारा निर्धारण गरियो भने, बढी लगानी भएको कारखाना धेरै छिटो विकास हुनेछ, र यो क्षेत्रको उद्योगको अग्रणी बन्ने अपेक्षा पनि गरिएको छ। तर वास्तविकता प्रायः अपेक्षाहरू भन्दा फरक हुन्छ। २००७ मा, जब मलाई यी दुई कम्पनीहरूको भ्रमण गर्न फेरि आमन्त्रित गरियो, मैले यो ठूलो कम्पनीको उत्पादन क्षमताको ६०% भन्दा बढी अपेक्षाकृत सानो कम्पनीको लागि प्रशोधन गरिरहेको पाएँ। बुझेपछि, कारण यो थियो कि यो सानो कम्पनीसँग एक धेरै उच्च विदेशी व्यापार बिक्री टोली थियो, जसले गर्दा यसले प्राप्त गरेको अर्डरहरूको संख्या यसको आफ्नै कारखानाको उत्पादन क्षमता भन्दा धेरै बढी थियो। त्यसैले कल्पना गर्नुहोस्, सायद ५ वर्ष वा त्योभन्दा छोटो समयमा, यो ठूलो कारखाना मर्ज वा संलग्न हुन सक्छ। त्यसपछि सबैभन्दा ठूलो मूल कारण प्रतिभामा निहित छ। भनाइ अनुसार, यदि एक व्यक्तिले देश निर्माण गर्न सक्छ भने, एक व्यक्तिले पनि कारखाना निर्माण गर्न सक्छ।

२१ औं शताब्दीमा व्यावसायिक सञ्चालनका लागि, प्रतिभाको महत्त्वलाई निरन्तर हाइलाइट गरिँदै आएको छ र यो उद्यमहरूको मुख्य प्रतिस्पर्धात्मकता बन्दै गएको छ। हाम्रो विदेशी व्यापार विक्रेताको रूपमा, ग्राहकहरूसँग वार्ता गर्दा र इमेलहरू मार्फत सञ्चार गर्दा हामीमा जिम्मेवारीको भावना हुनुपर्छ। किनभने तपाईंले पठाउनुभएको प्रत्येक इमेल र तपाईंले भन्नुभएको प्रत्येक वाक्यले तपाईंलाई मात्र होइन, तर तपाईंको पछाडिको कम्पनीलाई प्रतिनिधित्व गर्दछ। विदेशी खरीददारहरूले हाम्रा विक्रेताहरूसँग सञ्चार मार्फत कम्पनीको शक्ति बुझ्छन्, गहन सञ्चारलाई अगाडि बढाउने कि नगर्ने भनेर निर्धारण गर्छन्, र अन्तिम खरिद अभिप्रायहरू तयार गर्छन्। त्यसकारण, हाम्रा प्रत्येक विदेशी व्यापार विक्रेताहरूले नियमित रूपमा आफ्नो व्यापार स्तर, ज्ञान भण्डार, र नीतिहरूको बुझाइमा विचार गर्नुपर्छ ताकि उनीहरूले आफूलाई अझ राम्रोसँग समृद्ध र सुधार गर्न उद्यम विकासको आवश्यकताहरू पूरा गर्छन् कि गर्दैनन् भनेर हेर्न सकून्।

यसको विपरीत, एक व्यवसाय प्रबन्धक र सञ्चालकको रूपमा, के तपाईंसँग उत्कृष्ट र स्थिर टोली छनोट गर्न र कायम राख्न पर्याप्त अनुभव, ज्ञान र व्यवस्थापन कला छ, र प्रत्येक टोली सदस्यको क्षमता र उत्साहलाई प्रेरित गर्न सक्षम हुनुहुन्छ ताकि सबैभन्दा ठूलो क्षमताहरू प्रकट गर्न, यो एउटा विषय हो जुन हामीले आणविक अनुसन्धानमा तुरुन्तै सोच्न आवश्यक छ।

7. इमानदार व्यापार शैली इमानदारी र विश्वसनीयताले मानिसहरूसँग व्यवहार गर्ने नैतिक मापदण्डहरू गठन गर्दछ। इमानदारी व्यवसायको मुटु र आत्मा हो। इमानदारी बिना कुनै पनि साँच्चै सफल व्यवसाय हुन सक्दैन। एउटा पुरानो चिनियाँ भनाइ छ: सुरुमा, मानव स्वभाव स्वाभाविक रूपमा राम्रो हुन्छ। यद्यपि, पारस्परिक सञ्चारमा इमानदारीको बारेमा हाम्रो चेतनाको कमी छ, विशेष गरी व्यापार प्रक्रियामा। जब चिनियाँ मानिसहरू पहिलो पटक वार्ता गर्छन्, तिनीहरू प्रायः पहिले सोच्छन् कि अर्को पक्षले धोका दिइरहेको छ कि छैन र प्रत्येक शब्दको पछाडि पासोहरू छन् कि छैनन्। सामान्यतया धेरै लामो अन्तरक्रिया पछि, तपाईं निष्कर्षमा पुग्नुहुनेछ कि यो व्यक्ति तपाईंले पहिले कल्पना गरेको जस्तो खराब छैन। पश्चिमी संस्कृति ठीक विपरीत छ। पश्चिमी सोचले विश्वास गर्छ कि सबैजना पाप लिएर जन्मेका छन्, त्यसैले तिनीहरूले प्रायः आफ्नो पापको प्रायश्चित गर्नुपर्छ र पश्चात्ताप गर्नुपर्छ। तर अपरिचितहरूसँग अन्तरक्रिया गर्दा पश्चिमीहरूको पहिलो विश्वास विश्वास हो। तपाईंले जे भने पनि उसले तपाईंलाई विश्वास गर्नेछ, तर तपाईंले उसलाई झूट बोल्नुभएको कुरा उसलाई थाहा नदिनुहोस्।

हाम्रा धेरै कम्पनीहरूले तुरुन्तै थोरै नाफाको लागि गुणस्तर र अन्य पक्षहरूको बारेमा उनीहरूले भनेको कुरालाई बेवास्ता गर्छन् र अवास्तविक वाचा गर्छन्। केही व्यवसाय सञ्चालकहरूले ग्राहकबाट निक्षेप प्राप्त गरेपछि, तिनीहरू दासबाट भगवानमा परिणत हुन्छन् भन्ने पनि विश्वास गर्छन्। धेरै विदेशी खरीददारहरूले रिपोर्ट गरेका छन् कि जबसम्म केही चिनियाँ कम्पनीहरूले निक्षेप प्राप्त गर्छन्, उनीहरूले आफ्नो खल्तीबाट कहिल्यै पैसा निकाल्ने छैनन्, चाहे उनीहरूले सुरुमा वाचा गरेको कुरा पूरा गर्न नसके पनि। यसले ग्राहकहरूको विश्वासलाई ठूलो क्षति पुर्‍याएको छ, र चिनियाँ उत्पादनहरू र चिनियाँ निर्माण कम्पनीहरूको अन्तर्राष्ट्रिय प्रतिष्ठालाई पनि अत्यन्तै असर पारेको छ।

विदेशी खरीददारहरूका लागि, तिनीहरूले गुणस्तरीय कमजोरीहरू सहन सक्छन् किनभने तिनीहरू संयुक्त रूपमा अनुसन्धान र सुधार गर्न सक्छन्; तिनीहरूले डिजाइन कमजोरीहरू पनि सहन सक्छन् किनभने तिनीहरू सँगै छलफल गर्न सकिन्छ। यद्यपि, छल सहन सकिँदैन। एक पटक उनी एक ठाउँमा ठगिएको पाइएपछि, यसको अर्थ अन्य ठाउँमा पनि छल हुन सक्छ। त्यसैले अर्को मौका पक्कै हुनेछैन। त्यसैले आफ्ना ग्राहकहरूलाई ठग्ने प्रयास नगरौं, चाहे त्यो सानो ठाउँ नै किन नहोस्।

समग्रमा, हाम्रा चिनियाँ कम्पनीहरूको विदेशमा प्रवर्द्धनमा अझ राम्रो गर्नको लागि, हामीले खरिदकर्ताहरूसँगको हाम्रो सञ्चार र मार्केटिङ प्रक्रियाहरूमा सुधारका लागि हाम्रा कमजोरीहरू र क्षेत्रहरूमा बारम्बार विचार गर्नुपर्छ। आफूलाई र शत्रुलाई चिनेर मात्र तपाईंले हरेक युद्ध जित्न सक्नुहुन्छ!