Hvordan velger folk som driver med internasjonal innkjøp leverandører

Eksportselskaper støter vanligvis på mange problemer, enten de driver med e-handel eller andre utenlandskampanjer. Jeg sendte ut mange e-poster, men fikk ikke noe svar. Jeg følte at jeg hadde kommunisert bra med kjøperne, men til slutt var det ingenting. Jeg fikk mange kvalitetsforespørsler, men til slutt ble det ingen avtale... Mange venner føler at de ikke er flinke til å kommunisere. Det har blitt gjort perfekt, men hvorfor oppstår problemene nevnt ovenfor fortsatt?

La oss legge markedsførings- og promoteringsteknikker til side for øyeblikket, og i stedet analysere og diskutere faktorene for valg av leverandører fra utenlandske kjøperes perspektiv. Hva er årsakene til at dere gikk glipp av kjøperne deres?

1. Pris er ikke det eneste kriteriet

For mange utenrikshandelsselgere kan «ett tilbud dominerer verden» være den enkleste og letteste måten å jobbe på. Men når man møter tilbakemeldinger og bekymringer fra kunder, er den vanligste metoden å aktivt redusere prisen, eller be den andre parten om å foreslå en målpris. Hvis de ikke godtar den, vil de ikke kunne fortsette. Imidlertid har kjøpere fra forskjellige regioner i internasjonal handel faktisk svært forskjellige prisvurderingsstandarder, og pris er ikke den eneste avgjørende faktoren.

Vesteuropeiske og amerikanske kjøpere

Kvalitet kommer alltid først

Kjøpere i Vest-Europa og USA krever at leverandører har gode sertifiseringsstandarder, styringssystemer, produksjonsprosesser, inspeksjonsmekanismer osv.

På grunn av Europas lange kontraktskultur og strenge rettssystem, kan ikke produkter med dårlig kvalitet aksepteres av markedet. Når et problem oppstår, vil produktet bli tilbakekalt ubetinget, og det vil bli utbetalt en høy kompensasjon. Derfor er kvalitet kjernen og sjelen for det europeiske og amerikanske markedet.

Når vi forhandler med europeiske og amerikanske kunder, fokuser ikke bare på pris. For europeiske og amerikanske kjøpere er ikke høye priser et problem, men de må forklares hvorfor prisene er høye. Det er nødvendig å fremheve produktets høye merverdi, fordelene med kvalitet og fordelene med service, for å fremheve salgsargumentene. Dette er mye mer effektivt og mer overbevisende enn å bare ta initiativ til å redusere prisene.

De legger mer vekt på om produktet kan leveres i tide, om det er noen kvalitetsproblemer, skadefrekvensen på produktet under transport, hva slags kundeservice som tilbys, og om det er noen kundeklager, osv.

Nummer to på listen er nøyaktig levering

For de vesteuropeiske og amerikanske markedene er forretningsmodellen deres en «kjedeoperasjonsmodell». For eksempel opererer Carrefour, Walmart og IKEA rundt oss, samt McDonald's og KFC i cateringbransjen, alle i henhold til denne modellen. Deretter er hans høyeste krav nøyaktig leveringstid. Bare nøyaktig leveringstid kan sikre stabilitet og pålitelighet i hele forsyningskjeden, slik at hvert ledd kan leveres og opereres på en rettidig og nøyaktig måte.

På tredjeplass er servicekonseptet.

Forstå servicekonseptet for hele markedet. Selv om tilbudet er høyt, kan konseptet hans gi bedre og mer komplette tjenester for fremtidig samarbeid, og denne potensielle verdien er langt større enn forskjellen i enhetspris.

Kjøpere fra Russland, Ukraina og andre tidligere sovjetland samt Øst-Europa

Pris er svært viktig. Selv om det politiske systemet i denne regionen gjennomgikk en rekke endringer tidlig på 1990-tallet, har regionens økonomiske modell og markedsdriftsvaner fortsatt beholdt den såkalte «intensive økonomiske modellen» med storskala sentralisert innkjøp, sentralisert produksjon og sentralisert distribusjon de siste tiårene.

Derfor, når vi deltar på messer i Russland, Ukraina og Øst-Europa, finner vi vanligvis et interessant fenomen. Verken utstillere eller kjøpere snakker vanligvis særlig godt engelsk. De fleste av dem er ikke veldig begeistret for å kjøpe direkte fra produksjonsstedet, men er mer opptatt av de nærmeste leverandørene i nærheten. Derfor er ordrevolumet som kjøpes fra denne regionen vanligvis relativt stort, men samtidig er priskravene svært høye.

Fordi bestillingsmengden er stor, vil små endringer i enhetsprisen føre til betydelige endringer i totalkostnaden. Derfor vil kjøpere stadig prøve å presse ned leverandørenes priser, og til slutt samarbeide med leverandøren med lavest pris. Når det gjelder kvalitet, er det ingen slike strenge krav.

Markeder i noen land i Sørøst-Asia og Midtøsten

På grunn av sin lille økonomiske skala har den på den ene siden betydelige priskrav, men samtidig er det mange andre usikre faktorer. I prosjektanbud, bygging og kommersiell anskaffelse avgjør ofte mellommenneskelige forhold, provisjoner og faktorer under skrivebordet om transaksjonen er vellykket eller ikke. Suksessfull ledelse. For kunder i disse områdene kan noen tips brukes i markedsføringsprosessen.

For eksempel: Etter at våre utenrikshandelsselgere har gitt tilbud til kunder, bruker de ofte noen direktechat-verktøy (som MSN, Yahoo, Skype, osv.) for å kommunisere med ytterligere kunder. Under kommunikasjonsprosessen kan de formidle ytterligere innhold til kundene, for eksempel: Tilbudet vårt inkluderer en provisjon på 2–3 %, og noen ganger er beløpet på denne provisjonen 3–5 måneder eller enda mer av den andre partens lønn. Når bestillingen er fullført, betaler vi dem provisjonen som lovet. Hvis bestillingen ikke fullføres, er det ikke nødvendig å betale en krone fra egen lomme til den andre parten.

Dette tilsvarer å plassere en av våre egne blant våre forhandlingsmotstandere uten å bruke penger på å hjelpe oss med å samle inn informasjon og forbedre effektiv kommunikasjon for å legge til rette for den endelige handelsavtalen.

Derfor er det ikke nok som selger å bare diskutere prisen med kunden. Du bør styrke kommunikasjonen med kunden, bruke et språk som den andre parten kan forstå, bruke flere åpne spørsmål, analysere kundens forskjeller og målrette kunden. Kunder fra forskjellige regioner og av ulik natur tar i bruk forskjellige strategier, slik at de kan dominere internasjonal handel. Bare ved å være flinke til å tenke og analysere kunder kan vi bli målrettet og forbli uovervinnelige.

2. Stabilitet og pålitelighet i forsyningskjeden

Som utenlandsk kjøper håper du mest på å handle med produsenter eller handelsmenn som har sine egne fabrikker, og redusere mellomleddene så mye som mulig for å oppnå best mulig pris og beste service. Dette er et nødvendig vurderingstrinn for kjøpere når de skal velge sin endelige partner.

Mange ganger, når utenlandske selgere kommuniserer med utenlandske kjøpere, vil den andre parten spørre om vi er en fabrikk eller en handelsmann. Fabrikkens unike fordel er at den har overlegne tekniske ressurser, kan gjøre rettidige tekniske forbedringer og oppgraderinger i henhold til kundenes behov, og bedre kan kontrollere produksjonssyklusen, kontrollere kostnader osv.

Men for handelsmenn finnes det også unike fordeler som produsenter ikke har. Handelsmenn har en tendens til å være mer profesjonelle innen utenrikshandelskunnskap og risikokontroll knyttet til utenrikshandel. Under eksportprosessen vil nesten 80 % av bestillingene ha problemer av ett eller annet slag, enten subjektive eller objektive. Ofte kan utenrikshandelsselskaper alltid tilby de mest rettidige og profesjonelle løsningene. I tillegg, når en bestilling er i én-til-mange-modus, er det lettere å kontrollere hele situasjonen og prosessen ved å samarbeide med et utenrikshandelsselskap. Hvordan koordinere produksjonssyklusen, leveringstid, pakketid osv. er et problem som utenlandske kjøpere ikke kan unngå. Den ultimate løsningen er derfor å handle med en handelsmann. Hele handelsprosessen fullføres med et bekreftelsesskjema og et sett med eksportdokumenter. Handelsmennene vil være ansvarlige for alle nødvendige koblinger som betaling, koordinering og eksportordninger for alle fabrikker. Sluttprisen er bare et agentgebyr på 2 % som betales til leverandøren.

Så som utenlandsk kjøper, enten man velger en produsent eller en handelsmann, er den viktigste faktoren å sikre stabilitet og pålitelighet gjennom hele handelsprosessen.

3. Eksportmuligheter i stor skalaFor utenlandske kjøpere håper man at partnere har potensial til å tilby produkter i stor skala. En produsents eksportvolum og salg illustrerer objektivt verdien av produktene, hvor bred kundebasen er og hvor dypt det potensielle markedet kan være. Mange kjøpere er vant til og stoler på selskaper med visse eksportmuligheter.

Dagens internasjonale handel eksisterer i form av langsiktig kontra langsiktig. Det vil si at det er umulig for en utenlandsk kjøper å bare ha én leverandør til å produsere for seg, og på samme måte er det umulig for en leverandør å bare ha én kjøper, ellers vil det være høy forretningsrisiko. Når det oppstår problemer med partnerne, vil det føre til en subversiv krise. Derfor vet kjøpere godt at leverandører ikke kan produsere for bare én av dem. Hvis leverandørens produksjonsskala er liten, vil den ikke være i stand til å møte etterspørselen etter ordren. Når den har hastverk med å møte ordrene fra andre kjøpere, vil leveringstiden bli forsinket. Dette er uakseptabelt for de fleste kunder, noe som går tilbake til det forrige temaet og ikke kan opprettholde stabiliteten og påliteligheten i forsyningskjeden.

På den annen side, når et produkt ikke har blitt solgt til målmarkedet, kan ingen forutsi hva som vil skje. Hvis salgsvolumet er veldig bra, er det svært sannsynlig at antallet påfølgende bestillinger vil være flere ganger så høyt som de tidligere bestillingene. Hvis leverandørens produksjonsskala er begrenset, vil den ikke være i stand til å møte markedets etterspørsel. Spesielt den nåværende produksjons- og prosesskapasiteten til kinesiske leverandører henger objektivt sett fortsatt etter internasjonale standarder. To fabrikker, eller til og med to produksjonsteam i samme fabrikk, kan produsere svært forskjellige produkter ved å bruke samme tegning. Den endelige analysen er at graden av standardisering og nøyaktigheten til utstyr fortsatt er relativt tilbakestående, og menneskelige faktorer står fortsatt for en stor andel i produksjonsprosessen. Derfor har utenlandske kjøpere under slike omstendigheter fortsatt en tendens til å velge et selskap med storskala produksjonskapasitet som sin stabile leverandør. For mange små og mellomstore bedrifter kan de vinne tilliten til utenlandske kjøpere ved å overdrive produksjonsskalaen og -kapasiteten moderat, men vær forsiktig så du ikke overdriver.

4. Markeder som leverandører har gått inn i

For utenlandske kjøpere er det, i tillegg til grunnleggende faktorer som pris og leveringstid, avgjørende å forstå markedene som leverandørene har gått inn i og deres salgsstatistikk i relevante målmarkeder.

Enten det er generell handel eller OEM-tjenester (Original Equipment Manufacturer), krever et produkt en prosess med aksept og tilpasning fra markedet når det kommer inn på målmarkedet. Derfor blir det å ha salgshistorikk i målmarkedet det mest effektive immaterielle sertifikatet for leverandører. Det gjør det mulig for kjøpere å få en konseptuell forståelse av leverandørens produktkvalitet, produksjonsprosessnivå, gjeldende standarder, varemerker og merkevaretilgang og annen informasjon på kortest mulig tid. Generelt sett er utenlandske kjøpere mer sannsynlig å stole på kjøpsopplevelsen til sine konkurrenter.

For ulike bransjer og produkttyper har utenlandske kjøpere ulike bekymringer angående leverandørenes salgsstatistikk. I bransjer som maskiner, tungindustri, infrastruktursystemer osv., på grunn av store forskjeller i gjeldende standarder for industrier i ulike land, er for eksempel standardene som brukes i vårt land GB (National Standard) eller JB (Ministry of Machinery Standards). All industriproduktdesign og -produksjon implementeres i samsvar med disse standardene og har tilsvarende GB-koder, for eksempel: GB 4573-H. Andre utviklede land har også sine egne nasjonale standarder, som ASTM (USA), BS (Storbritannia), DIN (Tyskland), JIS (Japan), GOST-R (Russland), osv. Sammenlignet med våre nasjonale standarder kan noen av disse standardene være konsistente, men de fleste er svært forskjellige. Derfor må produksjonen utføres i samsvar med relevante standarder og prosesser når man produserer utenlandske bestillinger. Men fordi mange små bedrifter ikke har dette nivået av utstyr og produksjonskapasitet, bruker de ofte opportunistiske metoder.

For eksempel, for eksempel vann- og oljebehandlingssystemer, finnes det forskjellige standarder for ventiler og pumper som brukes i rørledningene. For eksempel er hele systemet i samsvar med den tyske standarden DIN3352, så alle individuelle enheter må overholde slike standarder. Noen av våre små bedrifter har ikke slike former og produksjonskapasiteter, og ønsker ikke å gi opp bestillingen, så de produserer bare flensene til alle tilkoblingsdeler i henhold til denne standarden, mens helheten fortsatt er GB-standard. Dette medfører store vanskeligheter for kundene. Selv om det ser ut til at flensstandardene kan kobles til, kan faktisk ikke dette utstyret plasseres i rørnettverket fordi den kinesiske standardens strukturelle lengde er større enn den tyske standarden. Ikke bare kastet det bort mye tid og modifikasjonskostnader for selgeren, men det hadde også alvorlige negative konsekvenser.

Derfor er leverandørens salgshistorikk i destinasjonslandet svært viktig for denne typen produkt, noe som direkte gjenspeiler produksjonskapasiteten og prosessnivået. Når vi mottar en slik forespørsel, enten kunden har spurt eller ikke, vil det være nyttig for kunden hvis vi proaktivt kan introdusere salgshistorikken vår, og vi kan også direkte øke salgsvolumet vårt i utgangspunktet. Dette inntrykket får utenlandske kjøpere.

Og for klær, møbler, moteindustrien osv. For denne typen produkter er leverandørens salgshistorikk i selgerens destinasjonsland direkte relatert til markedspotensialet til underkategorien av produkter og konkurransepresset fra samme bransje. Enhver kjøper av trendy nye produkter håper å «ta ledelsen med ett trekk og spise det over hele verden».

I 2007 kjøpte en kjent interiørkjede i Thailand en nydesignet PE-spisestol fra Kina, med en rate på 3000 enheter per måned. CIF-prisen er rundt 12 amerikanske dollar, mens den lokale salgsprisen overstiger 135 amerikanske dollar, som er mer enn 10 ganger så høy. Tre måneder senere kom lignende imitasjoner på markedet, og prisen falt fra de opprinnelige 135 dollar til rundt 60 dollar. Om to måneder vil denne spisestolen ikke lenger bli solgt, men vil bli omgjort til andre nye produkter. Fordi for motebransjen er profittmarginen på nye produkter mye høyere enn for vanlige produkter.

For denne typen produkt kan vi, på grunn av populariteten og eksklusiviteten, vekke interessen til utenlandske kjøpere gjennom nye produkter og betjene målmarkedet gjennom eksklusiv agentur. Så lenge vi er flinke til å forstå det, kan vi øke fortjenestemarginen på salget. Du kan også gradvis etablere ditt eget utenlandske markedsførings- og relasjonsnettverk.

5. Komplett sertifiseringssystem

Kjøpere i utlandet håper i størst grad å samarbeide med selskaper som har bestått internasjonale sertifiseringssystemer, som ISO, SGS, DNV, osv. For eksempel krever europeiske kjøpere at de fleste importerte produkter må ha CE-sertifisering, og noen land krever også noen profesjonelle sertifiseringer avhengig av produkttype, osv. Slik som: britisk BS-brannvernregistreringssertifisering, Tysklands GS-standardsertifisering, osv. For amerikanske kjøpere er ISO-kvalitets- og styringssystemsertifisering viktigere. I tillegg er bransjeforeninger relativt troverdige og autoritative i det amerikanske markedet. Noen relevante bransjeforeningssertifiseringer er også en referanse for kjøpere når de skal velge leverandører. Slik som: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute-sertifisering, AWWA American Water Industry Association-sertifisering, osv. I noen mindre utviklede områder, som Sørøst-Asia, noen land i Midtøsten og noen områder i Afrika, er ISO de vanlige sertifiseringsstandardene. Samtidig er noen kinesiske sertifiseringsstandarder også akseptable, for eksempel: CQC, CCIC, CCC, osv.

I tillegg finnes det under sertifiseringssystemet også faglige krav til sertifiseringsmekanismen for bedriftskvalifikasjoner og kvalitetsinspeksjon. For utenlandske kjøpere er tredjeparts sertifiseringsmekanismen en rettferdig, uavhengig og ofte brukt inspeksjonsmekanisme. Det finnes vanligvis følgende metoder: autorisering av en tredjepartsperson til å fungere som QC (kvalitetskontrollagent) for å inspisere produktkvalitet, produksjonsteknologi, bedriftskvalifikasjoner osv.;

Autoriser en tredjeparts kollega med troverdighet til å inspisere bedriften. Vanligvis har kollegaen en bedre forståelse av bedriftens kvalifikasjoner, produkter, produksjonskapasitet osv., samt dens fordeler og ulemper. Denne metoden er imidlertid relativt vanskelig å implementere i Kina. På grunn av det kinesiske folkets unike vaner, kan kjøpere ofte ikke få rettferdige svar når de spør om produktene og driftsforholdene til sine konkurrenter. Sertifisering utføres av tredjeparts internasjonale sertifiseringsorganisasjoner, som: SGS, BV, osv.

Rik erfaring innen utenrikshandel og profesjonelle talenter Utenlandske kjøpere trenger partnere med erfaring innen utenrikshandel og modne driftsteam. Det de trenger er ikke bare profesjonell kunnskap om utenrikshandel, men også kjennskap til tilsvarende driftserfaring i eksportprosessen, samt utarbeidelse av standardiserte forretningsdokumenter og effektive flerspråklige kommunikasjonsevner osv. Dette kan sikre at produkter blir fullt ut introdusert, forstått, akseptert og solgt til utenlandske markeder. For bedrifter i det 21. århundre er produkter ressurser, midler er ressurser, men den viktigste ressursen er talent.

I 2004 ble det etablert to fabrikker som produserer presisjonsmaskineringsverktøy i Dongying City i Shandong-provinsen. Den ene har en registrert kapital på 20 millioner, og den andre har bare 8 millioner. Hvis resultatet bestemmes av styrke, vil fabrikken med mest investering utvikle seg veldig raskt, og det forventes til og med at den blir bransjeleder i regionen. Men virkeligheten er ofte annerledes enn forventningene. I 2007, da jeg ble invitert til å besøke disse to selskapene igjen, fant jeg ut at mer enn 60 % av produksjonskapasiteten til dette større selskapet var bearbeiding for det relativt mindre selskapet. Etter å ha forstått det, var årsaken at dette lille selskapet hadde et svært eliteteam for utenrikshandel, slik at antallet bestillinger de mottok langt oversteg produksjonskapasiteten til sin egen fabrikk. Så bare tenk deg, kanskje om 5 år, eller enda kortere, kan denne større fabrikken bli slått sammen eller til og med annektert. Da ligger den største rotårsaken i talent. Som ordtaket sier, hvis én person kan bygge et land, kan én person også bygge en fabrikk.

For forretningsdrift i det 21. århundre blir viktigheten av talenter stadig fremhevet, og det har i økende grad blitt bedriftenes kjernekonkurranseevne. Som våre utenrikshandelsselgere må vi ha en følelse av ansvar når vi forhandler med kunder og kommuniserer via e-post. Fordi hver e-post du sender og hver setning du sier representerer ikke bare deg selv, men også selskapet bak deg. Utenlandske kjøpere forstår selskapets styrke gjennom kommunikasjon med våre selgere, avgjør om de skal ha ytterligere dyptgående kommunikasjon og formulerer endelige kjøpsintensjoner. Derfor bør hver av våre utenrikshandelsselgere regelmessig reflektere over sitt forretningsnivå, kunnskapsreserver og forståelse av retningslinjer for å se om de oppfyller behovene for bedriftsutvikling for å bedre berike og forbedre seg selv.

Tvert imot, som forretningsfører og operatør, har du nok erfaring, kunnskap og lederferdigheter til å velge og opprettholde et utmerket og stabilt team, og være i stand til å inspirere potensialet og entusiasmen til hvert teammedlem slik at for å frigjøre de største evnene, er dette et tema vi snarest må tenke på innen kjernefysisk forskning.

7. Ærlig forretningsstilIntegritet og pålitelighet utgjør de moralske standardene for å omgås mennesker. Integritet er hjertet og sjelen i forretningsdrift. Uten integritet kan det ikke være noen virkelig vellykket forretningsdrift. Det finnes et gammelt kinesisk ordtak som sier: I begynnelsen er menneskets natur iboende god. Imidlertid mangler vår bevissthet om integritet i mellommenneskelig kommunikasjon, spesielt i forretningsprosessen. Når kinesere forhandler for første gang, tenker de ofte først på om den andre parten bedrar og om det er feller bak hvert ord. Vanligvis, etter flere lange interaksjoner, vil du komme til den konklusjonen at denne personen ikke er så ille som du først forestilte deg. Vestlig kultur er det motsatte. Vestlig tenkning tror at alle er født med synd, så de må ofte sone for sine synder og omvende seg. Men den første troen vestlige har når de samhandler med fremmede, er tillit. Han vil tro deg uansett hva du sier, men ikke la ham finne ut at du løy til ham.

Mange av selskapene våre undervurderer det de sier om kvalitet og andre aspekter, og gir urealistiske løfter for å oppnå umiddelbar liten fortjeneste. Noen bedriftseiere tror til og med at når de mottar et depositum fra en kunde, forvandles de fra slave til gud. Mange utenlandske kjøpere har rapportert at så lenge noen kinesiske selskaper mottar depositumet, vil de aldri ta pengene ut av lommene sine, selv om de ikke kan oppfylle det de opprinnelig lovet. Dette har skadet kundenes tillit i stor grad, og har også påvirket det internasjonale omdømmet til kinesiskproduserte produkter og kinesiske produksjonsselskaper i stor grad.

For utenlandske kjøpere kan de oppleve kvalitetsfeil fordi de kan undersøke og forbedre dem i fellesskap; de kan også oppleve designfeil fordi de kan diskuteres sammen. Imidlertid kan ikke bedrag tolereres. Når det oppdages at han har blitt lurt ett sted, betyr det at det også kan forekomme bedrag andre steder. Så det vil definitivt ikke være noen ny sjanse. Så la oss ikke prøve å lure kundene dine, selv om det er et lite sted.

Alt i alt, for å bli bedre og bedre i markedsføringen av våre kinesiske selskaper i utlandet, bør vi ofte reflektere over våre mangler og forbedringsområder i kommunikasjons- og markedsføringsprosessene våre med kjøpere. Bare ved å kjenne deg selv og fienden kan du vinne alle kamper!