Wie wählen Personen, die im internationalen Beschaffungswesen tätig sind, Lieferanten aus?

Exportunternehmen Oftmals stoßen sie auf Schwierigkeiten, egal ob im E-Commerce oder bei anderen Auslandskampagnen. Ich habe unzählige E-Mails verschickt, aber keine Antwort erhalten. Ich hatte das Gefühl, gut mit den Käufern kommuniziert zu haben, doch letztendlich war alles umsonst. Ich erhielt viele vielversprechende Anfragen, aber es kam zu keinem Abschluss. Viele meiner Freunde meinen, ihre Kommunikationsfähigkeit sei mangelhaft. Dabei habe ich alles perfekt gemacht, warum treten die genannten Probleme trotzdem auf?

Lassen wir Marketing- und Werbetechniken für den Moment beiseite und analysieren und diskutieren wir stattdessen die Faktoren für die Lieferantenauswahl aus der Sicht ausländischer Käufer. Was waren die Gründe, warum Sie Ihre potenziellen Käufer verpasst haben?

1. Der Preis ist nicht das einzige Kriterium

Für viele Außenhandelsverkäufer mag die Devise „Ein einheitliches Angebot dominiert den Markt“ der einfachste und bequemste Weg sein. Sobald jedoch Kundenfeedback und -bedenken auftauchen, wird meist der Preis aktiv gesenkt oder der Vertragspartner aufgefordert, einen Zielpreis vorzuschlagen. Wird dieser nicht akzeptiert, ist eine weitere Zusammenarbeit nicht möglich. Tatsächlich haben Käufer im internationalen Handel jedoch sehr unterschiedliche Preisbewertungsstandards, und der Preis ist nicht der alleinige Entscheidungsfaktor.

Käufer aus Westeuropa und Amerika

Qualität steht immer an erster Stelle

Käufer in Westeuropa und den Vereinigten Staaten verlangen von ihren Lieferanten gute Zertifizierungsstandards, Managementsysteme, Produktionsprozesse, Inspektionsmechanismen usw.

Aufgrund der in Europa üblichen langfristigen Vertragskultur und des strengen Rechtssystems werden Produkte minderer Qualität auf dem Markt nicht akzeptiert. Tritt ein Problem auf, wird das Produkt bedingungslos zurückgerufen und eine hohe Entschädigung gezahlt. Daher ist Qualität das A und O auf dem europäischen und amerikanischen Markt.

Bei Verhandlungen mit europäischen und amerikanischen Kunden sollten wir uns nicht allein auf den Preis konzentrieren. Hohe Preise sind für europäische und amerikanische Käufer zwar kein Problem, aber man muss ihnen erklären, warum sie so hoch sind. Es gilt, den hohen Mehrwert des Produkts, die Vorteile der Qualität und des Service hervorzuheben, um die Verkaufsargumente zu verdeutlichen. Das ist deutlich effektiver und überzeugender, als einfach nur die Preise zu senken.

Sie achten besonders darauf, ob das Produkt pünktlich geliefert werden kann, ob es Qualitätsprobleme gibt, wie hoch die Schadensrate des Produkts während des Transports ist, welche Art von Kundendienst angeboten wird und ob es Kundenbeschwerden gibt usw.

An zweiter Stelle auf der Liste steht die korrekte Zustellung.

Für die westeuropäischen und amerikanischen Märkte ist das Geschäftsmodell ein „Kettenbetriebsmodell“. Beispielsweise arbeiten Carrefour, Walmart und IKEA in unserer Region sowie McDonald’s und KFC im Gastronomiebereich nach diesem Modell. Höchste Priorität hat dabei die Einhaltung der Lieferzeiten. Nur so lassen sich Stabilität und Zuverlässigkeit der gesamten Lieferkette gewährleisten, sodass jedes Glied termingerecht und präzise bedient werden kann.

An dritter Stelle steht das Servicekonzept.

Verstehen Sie das Servicekonzept des gesamten Marktes. Auch wenn das Angebot hoch ist, kann sein Konzept bessere und umfassendere Dienstleistungen für die zukünftige Zusammenarbeit bieten, und dieser potenzielle Wert ist weitaus größer als der Unterschied im Stückpreis.

Käufer aus Russland, der Ukraine und anderen ehemaligen Sowjetrepubliken sowie aus Osteuropa

Der Preis ist sehr wichtig. Obwohl das politische System in dieser Region Anfang der 1990er Jahre eine Reihe von Veränderungen durchlief, hat sich das Wirtschaftsmodell und die Marktgepflogenheiten der Region in den letzten Jahrzehnten jedoch weiterhin an das sogenannte „intensive Wirtschaftsmodell“ mit zentralisierter Beschaffung, zentralisierter Produktion und zentralisiertem Vertrieb gehalten.

Wenn wir an Messen in Russland, der Ukraine und Osteuropa teilnehmen, beobachten wir daher häufig ein interessantes Phänomen: Weder Aussteller noch Einkäufer sprechen in der Regel fließend Englisch. Die meisten sind weniger daran interessiert, direkt beim Hersteller einzukaufen, sondern bevorzugen die nächstgelegenen Lieferanten. Daher ist das Auftragsvolumen aus dieser Region meist relativ hoch, gleichzeitig sind die Preisvorstellungen aber sehr hoch.

Da die Bestellmenge groß ist, führen bereits geringfügige Änderungen des Stückpreises zu erheblichen Auswirkungen auf die Gesamtkosten. Daher werden Käufer ständig versuchen, die Preise der Lieferanten zu senken und letztendlich mit dem günstigsten Lieferanten zusammenzuarbeiten. Hinsichtlich der Qualität gibt es keine so strengen Anforderungen.

Märkte in einigen Ländern Südostasiens und des Nahen Ostens

Aufgrund der geringen Größe des Marktes bestehen einerseits erhebliche Preisvorstellungen, andererseits spielen viele weitere Unsicherheitsfaktoren eine Rolle. Bei Projektvergaben, Bauvorhaben und der Beschaffung im Handel entscheiden oft zwischenmenschliche Beziehungen, Provisionen und Faktoren unterhalb der Tischskala über Erfolg oder Misserfolg. Erfolgreiche Führung ist hierbei entscheidend. Für Kunden in diesen Bereichen lassen sich im Marketingprozess einige Tipps nutzen.

Beispielsweise nutzen unsere Außendienstmitarbeiter nach der Angebotserstellung häufig Instant-Messaging-Dienste (wie MSN, Yahoo, Skype usw.) zur weiteren Kommunikation mit den Kunden. Dabei können sie zusätzliche Informationen übermitteln, etwa: „Unser Angebot beinhaltet eine Provision von 2–3 %. Diese Provision entspricht mitunter drei bis fünf Monatsgehältern oder sogar mehr des Kunden. Bei Auftragserfüllung zahlen wir die Provision wie vereinbart. Kommt der Auftrag nicht zustande, entstehen uns keine Kosten.“

Dies ist gleichbedeutend damit, als würden wir einen unserer eigenen Leute zu unseren Verhandlungsgegnern schicken, ohne dafür Geld auszugeben, um Informationen zu sammeln und die effektive Kommunikation zu verbessern, damit das endgültige Handelsabkommen zustande kommt.

Als Verkäufer reicht es daher nicht aus, lediglich über den Preis zu verhandeln. Sie sollten die Kommunikation mit dem Kunden intensivieren, eine verständliche Sprache verwenden, offene Fragen stellen, die individuellen Bedürfnisse des Kunden analysieren und ihn gezielt ansprechen. Kunden aus verschiedenen Regionen und mit unterschiedlichen Charakteren verfolgen unterschiedliche Strategien, um im internationalen Handel erfolgreich zu sein. Nur wer gut im Denken und Analysieren von Kunden ist, kann sie gezielt ansprechen und sich im Wettbewerb behaupten.

2. Stabilität und Zuverlässigkeit der Lieferkette

Als ausländischer Käufer ist es Ihr größter Wunsch, direkt mit Herstellern oder Händlern zusammenzuarbeiten, die über eigene Produktionsstätten verfügen und die Zwischenhändler so weit wie möglich ausschalten, um den besten Preis und den besten Service zu erhalten. Dies ist ein notwendiger Schritt bei der Auswahl des endgültigen Partners.

Oftmals fragen ausländische Käufer im Außenhandel, ob es sich um einen Hersteller oder einen Händler handelt. Der entscheidende Vorteil eines Herstellers liegt in seinen überlegenen technischen Ressourcen. Er kann zeitnah technische Verbesserungen und Modernisierungen gemäß den Kundenbedürfnissen vornehmen und den Produktionszyklus sowie die Kosten besser kontrollieren.

Für Händler ergeben sich jedoch auch einzigartige Vorteile gegenüber Herstellern. Händler verfügen in der Regel über fundiertere Kenntnisse im Außenhandel und im Risikomanagement. Im Exportprozess treten bei fast 80 % der Bestellungen Probleme auf, seien sie subjektiver oder objektiver Natur. Außenhandelsunternehmen können hier oft die schnellsten und professionellsten Lösungen anbieten. Insbesondere bei Bestellungen mit mehreren Abnehmern lässt sich der gesamte Ablauf durch die Zusammenarbeit mit einem Außenhandelsunternehmen leichter kontrollieren. Die Koordination von Produktionszyklus, Lieferzeit, Verpackung usw. ist eine Herausforderung, der sich ausländische Käufer nicht entziehen können. Die optimale Lösung ist daher die Zusammenarbeit mit einem Händler. Der gesamte Handelsprozess wird durch ein Verifizierungsformular und die Erstellung der Exportdokumente abgeschlossen. Der Händler übernimmt alle notwendigen Schritte wie Zahlung, Koordination und Exportabwicklung mit allen beteiligten Fabriken. Die endgültige Gebühr beträgt lediglich 2 % des Auftragswerts und wird an den Lieferanten gezahlt.

Für einen ausländischen Käufer ist es daher bei der Wahl zwischen Hersteller und Händler am wichtigsten, Stabilität und Zuverlässigkeit während des gesamten Handelsprozesses zu gewährleisten.

3. Umfangreiche Exportkapazitäten: Für ausländische Käufer ist es erwünscht, dass Partner das Potenzial besitzen, Produkte in großem Umfang zu liefern. Das Exportvolumen und der Umsatz eines Herstellers verdeutlichen objektiv den Wert seiner Produkte, die Breite seines Kundenstamms und das Potenzial des Marktes. Viele Käufer sind an Unternehmen mit bestimmten Exportkapazitäten gewöhnt und vertrauen ihnen.

Der internationale Handel ist heutzutage von langfristigen Partnerschaften geprägt. Das heißt, ein ausländischer Käufer kann nicht nur einen einzigen Lieferanten haben, und ebenso wenig kann ein Lieferant nur einen einzigen Abnehmer beliefern, da sonst hohe Geschäftsrisiken entstehen. Probleme zwischen den Partnern können zu einer Krise führen. Käufer wissen daher genau, dass Lieferanten nicht nur für einen einzigen Kunden produzieren können. Ist die Produktionskapazität eines Lieferanten zu gering, kann er die Nachfrage nicht decken. Muss er dann unter Zeitdruck die Aufträge anderer Käufer erfüllen, verzögert sich die Lieferzeit. Dies ist für die meisten Kunden inakzeptabel und gefährdet, wie bereits erwähnt, die Stabilität und Zuverlässigkeit der Lieferkette.

Andererseits lässt sich die weitere Entwicklung eines Produkts, das sich noch nicht auf dem Zielmarkt etabliert hat, nicht vorhersagen. Bei guten Verkaufszahlen ist es sehr wahrscheinlich, dass die Anzahl der Folgebestellungen um ein Vielfaches höher ausfällt als die der vorherigen. Ist die Produktionskapazität des Lieferanten begrenzt, kann er die Marktnachfrage nicht decken. Insbesondere die aktuellen Produktions- und Prozesskapazitäten chinesischer Lieferanten hinken, objektiv betrachtet, internationalen Standards noch hinterher. Zwei Fabriken oder sogar zwei Produktionsteams in derselben Fabrik können mit derselben Zeichnung völlig unterschiedliche Produkte herstellen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Standardisierungsgrad und die Genauigkeit der Anlagen noch relativ gering sind und menschliche Faktoren im Produktionsprozess weiterhin eine große Rolle spielen. Daher bevorzugen ausländische Käufer unter diesen Umständen nach wie vor Unternehmen mit großen Produktionskapazitäten als zuverlässige Lieferanten. Viele kleine und mittlere Unternehmen können das Vertrauen ausländischer Käufer gewinnen, indem sie ihre Produktionskapazitäten und -kapazitäten etwas übertreiben, sollten es aber nicht übertreiben.

4. Märkte, in die Lieferanten eingetreten sind

Für ausländische Käufer ist es neben grundlegenden Faktoren wie Preis und Lieferzeit entscheidend, die Märkte zu verstehen, in die die Lieferanten eingetreten sind, und deren Umsatzbilanz in den relevanten Zielmärkten.

Ob allgemeiner Handel oder OEM-Dienstleistungen (Original Equipment Manufacturer): Sobald ein Produkt in den Zielmarkt eintritt, muss es sich dort etablieren und anpassen. Daher sind Verkaufszahlen im Zielmarkt für Lieferanten das wirksamste immaterielle Gütesiegel. Sie ermöglichen es Käufern, sich in kürzester Zeit ein umfassendes Bild von der Produktqualität, dem Produktionsprozess, den geltenden Normen, den Markenrechten und dem Markenzugang sowie weiteren relevanten Informationen des Lieferanten zu machen. Ausländische Käufer vertrauen in der Regel eher den Erfahrungen ihrer Branchenkollegen.

Für verschiedene Branchen und Produktarten haben ausländische Käufer unterschiedliche Anforderungen an die Verkaufsbilanz ihrer Lieferanten. In Branchen wie dem Maschinenbau, der Schwerindustrie und der Infrastrukturtechnik variieren die geltenden Normen in verschiedenen Ländern stark. Beispielsweise gelten in unserem Land die Normen GB (Nationaler Standard) oder JB (Normen des Ministeriums für Maschinenbau). Die gesamte Konstruktion und Fertigung von Industrieprodukten erfolgt gemäß diesen Normen und ist mit entsprechenden GB-Codes versehen, wie z. B. GB 4573-H. Auch andere Industrieländer haben ihre eigenen nationalen Normen, wie z. B. ASTM (USA), BS (Großbritannien), DIN (Deutschland), JIS (Japan) und GOST-R (Russland). Im Vergleich zu unseren nationalen Normen gibt es zwar einige Übereinstimmungen, die meisten unterscheiden sich jedoch erheblich. Daher muss die Produktion von Aufträgen für das Ausland gemäß den jeweiligen Normen und Prozessen erfolgen. Da viele kleine Unternehmen jedoch nicht über die erforderliche Ausrüstung und Produktionskapazität verfügen, greifen sie häufig auf opportunistische Methoden zurück.

Am Beispiel von Wasser- und Ölaufbereitungsanlagen lässt sich zeigen, dass für die in den Rohrleitungen verwendeten Ventile und Pumpen unterschiedliche Normen gelten. Beispielsweise entspricht das Gesamtsystem der deutschen Norm DIN 3352, sodass alle Einzelkomponenten dieser Norm entsprechen müssen. Einige unserer kleineren Betriebe verfügen nicht über die entsprechenden Formen und Produktionskapazitäten und möchten den Auftrag nicht verlieren. Daher fertigen sie lediglich die Flansche aller Verbindungsteile nach dieser Norm, während das Gesamtsystem weiterhin der britischen Norm entspricht. Dies führt zu erheblichen Schwierigkeiten für die Kunden. Obwohl die Flansche scheinbar kompatibel sind, kann die Anlage aufgrund der größeren Baulänge nach chinesischer Norm nicht in das Rohrleitungssystem integriert werden. Dies verursacht nicht nur einen hohen Zeit- und Kostenaufwand für den Verkäufer, sondern hat auch schwerwiegende negative Folgen.

Daher ist für diese Art von Produkt die Umsatzhistorie des Lieferanten im Zielland von großer Bedeutung, da sie direkt dessen Produktionskapazität und Verarbeitungsqualität widerspiegelt. Wenn wir eine solche Anfrage erhalten, unabhängig davon, ob der Kunde danach gefragt hat oder nicht, ist es für den Kunden hilfreich, wenn wir proaktiv unsere Umsatzhistorie präsentieren. Dies kann zudem unseren Umsatz steigern und den Eindruck ausländischer Käufer positiv beeinflussen.

Und das gilt insbesondere für Bekleidung, Möbel, die Modeindustrie usw. Bei solchen Produkten steht der Umsatz des Lieferanten im Zielland des Verkäufers in direktem Zusammenhang mit dem Marktpotenzial der jeweiligen Produktkategorie und dem Wettbewerbsdruck innerhalb derselben Branche. Jeder Käufer trendiger Neuheiten hofft, „mit einem Schlag die Führung zu übernehmen und weltweit erfolgreich zu sein“.

Im Jahr 2007 kaufte eine bekannte thailändische Einrichtungskette monatlich 3.000 Stück eines neu designten PE-Esszimmerstuhls aus China. Der CIF-Preis lag bei etwa 12 US-Dollar, der lokale Verkaufspreis jedoch bei über 135 US-Dollar – mehr als dem Zehnfachen. Drei Monate später kamen ähnliche Imitationen auf den Markt, und der Preis fiel von ursprünglich 135 auf etwa 60 US-Dollar. Nach zwei Monaten wurde der Stuhl nicht mehr verkauft, sondern für andere Produkte verwendet. Denn in der Modebranche ist die Gewinnspanne bei neuen Produkten deutlich höher als bei herkömmlichen Waren.

Bei dieser Produktart können wir aufgrund ihrer Beliebtheit und Exklusivität durch neue Produkte das Interesse ausländischer Käufer wecken und den Zielmarkt über eine Exklusivvertretung bedienen. Mit dem richtigen Gespür für diese Marktgegebenheiten können wir die Gewinnspanne steigern. So können Sie sich schrittweise Ihr eigenes internationales Marketing- und Beziehungsnetzwerk aufbauen.

5. Vollständiges Zertifizierungssystem

Ausländische Käufer bevorzugen die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die internationale Zertifizierungssysteme wie ISO, SGS, DNV usw. durchlaufen haben. Europäische Käufer fordern beispielsweise für die meisten Importprodukte eine CE-Kennzeichnung, und einige Länder verlangen je nach Produkttyp weitere Fachzertifizierungen. Beispiele hierfür sind die britische BS-Brandschutzzertifizierung und die deutsche GS-Zertifizierung. Für amerikanische Käufer ist die ISO-Zertifizierung für Qualitätsmanagementsysteme von größerer Bedeutung. Zudem genießen Branchenverbände auf dem amerikanischen Markt hohes Ansehen und Autorität. Zertifizierungen relevanter Branchenverbände dienen Käufern daher als Orientierungshilfe bei der Lieferantenauswahl. Beispiele hierfür sind die API-Zertifizierung (American Petroleum Institute) und die AWWA-Zertifizierung (American Water Industry Association). In weniger entwickelten Regionen wie Südostasien, einigen Ländern des Nahen Ostens und Teilen Afrikas ist die ISO-Zertifizierung üblich. Gleichzeitig werden auch einige chinesische Zertifizierungsstandards wie CQC, CCIC und CCC akzeptiert.

Darüber hinaus gibt es im Rahmen des Zertifizierungssystems auch fachliche Anforderungen an den Zertifizierungsmechanismus für Unternehmensqualifikationen und Qualitätsprüfungen. Für ausländische Käufer ist der Zertifizierungsmechanismus durch Dritte ein fairer, unabhängiger und häufig genutzter Prüfmechanismus. Üblicherweise werden dabei folgende Methoden angewendet: Beauftragung einer unabhängigen dritten Person als Qualitätskontrollbeauftragter (QC) zur Prüfung der Produktqualität, der Produktionstechnologie, der Unternehmensqualifikationen usw.;

Beauftragen Sie einen unabhängigen, glaubwürdigen Experten mit der Inspektion Ihres Unternehmens. Dieser Experte hat in der Regel einen besseren Überblick über die Qualifikationen, Produkte, Produktionskapazitäten usw. des Unternehmens sowie über dessen Stärken und Schwächen. In China ist diese Methode jedoch relativ schwer umzusetzen. Aufgrund der besonderen Gewohnheiten der chinesischen Bevölkerung erhalten Käufer bei Fragen zu Produkten und Betriebsbedingungen anderer Unternehmen oft keine fairen Antworten. Die Zertifizierung erfolgt daher durch unabhängige internationale Zertifizierungsorganisationen wie SGS, BV usw.

Umfangreiche Außenhandelserfahrung und professionelle Fachkräfte: Ausländische Käufer benötigen Partner mit Erfahrung im Außenhandel und ausgereiften Teams. Sie brauchen nicht nur fundiertes Außenhandelswissen, sondern auch Erfahrung im Exportprozess, die Erstellung standardisierter Geschäftsdokumente und effiziente mehrsprachige Kommunikationsfähigkeiten. So wird sichergestellt, dass Produkte auf ausländischen Märkten umfassend eingeführt, verstanden, angenommen und erfolgreich verkauft werden. Für Unternehmen des 21. Jahrhunderts sind Produkte und Kapital Ressourcen, doch die wichtigste Ressource sind die Fachkräfte.

Im Jahr 2004 wurden in Dongying, Provinz Shandong, zwei Fabriken zur Herstellung von Präzisionswerkzeugen gegründet. Die eine verfügte über ein Stammkapital von 20 Millionen Yuan, die andere lediglich über 8 Millionen Yuan. Würde die Stärke den Erfolg bestimmen, würde sich die Fabrik mit dem höheren Investitionskapital rasant entwickeln und möglicherweise sogar zum Branchenführer in der Region aufsteigen. Doch die Realität sieht oft anders aus. Als ich 2007 eingeladen wurde, die beiden Unternehmen erneut zu besuchen, stellte ich fest, dass über 60 % der Produktionskapazität des größeren Unternehmens für die vergleichsweise kleinere Firma verwendet wurden. Der Grund dafür lag in dem hochqualifizierten Außenhandelsteam der kleineren Firma, wodurch die Anzahl der Aufträge die Produktionskapazität des eigenen Werks bei Weitem überstieg. Man stelle sich also vor: In fünf Jahren, oder sogar noch kürzerer Zeit, könnte die größere Fabrik fusionieren oder gar übernommen werden. Die Hauptursache liegt somit im Fachkräftemangel. Wie man so schön sagt: Wer ein Land aufbauen kann, kann auch eine Fabrik aufbauen.

Im Geschäftsleben des 21. Jahrhunderts wird die Bedeutung von Talenten immer deutlicher und sie sind zunehmend zum Kern der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen geworden. Als unsere Außenhandelsmitarbeiter tragen wir daher ein hohes Verantwortungsbewusstsein im Umgang mit Kunden und in der E-Mail-Kommunikation. Denn jede E-Mail und jedes Wort repräsentiert nicht nur Sie selbst, sondern auch das Unternehmen. Ausländische Einkäufer beurteilen die Stärken des Unternehmens durch die Kommunikation mit unseren Vertriebsmitarbeitern, entscheiden über eine vertiefende Kommunikation und formulieren ihre endgültige Kaufabsicht. Aus diesem Grund sollte jeder unserer Außenhandelsmitarbeiter regelmäßig sein Fachwissen, seine Kenntnisse und sein Verständnis der Unternehmensrichtlinien reflektieren, um sicherzustellen, dass diese den Anforderungen der Unternehmensentwicklung gerecht werden und sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Im Gegenteil, verfügen Sie als Geschäftsführer und Betriebsleiter über genügend Erfahrung, Wissen und Managementgeschick, um ein exzellentes und stabiles Team auszuwählen und zu erhalten und das Potenzial und die Begeisterung jedes Teammitglieds so zu wecken, dass die größten Fähigkeiten freigesetzt werden? Dies ist ein Thema, über das wir in der Kernforschung dringend nachdenken müssen.

7. Ehrlicher Geschäftsstil, Integrität und Vertrauenswürdigkeit bilden die moralischen Maßstäbe im Umgang mit anderen Menschen. Integrität ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Ohne Integrität kann es kein wirklich erfolgreiches Geschäft geben. Ein altes chinesisches Sprichwort besagt: „Im Grunde ist der Mensch gut.“ Doch unser Bewusstsein für Integrität in der zwischenmenschlichen Kommunikation, insbesondere im Geschäftsleben, ist oft unzureichend. Wenn Chinesen zum ersten Mal verhandeln, fragen sie sich häufig zuerst, ob ihr Gegenüber sie täuscht und ob hinter jedem Wort eine Falle steckt. Nach einigen längeren Gesprächen kommt man meist zu dem Schluss, dass die Person gar nicht so schlimm ist, wie man zunächst dachte. Die westliche Kultur ist genau umgekehrt. Im westlichen Denken wird angenommen, dass jeder Mensch mit Sünde geboren wird und daher regelmäßig Buße tun und seine Sünden bereuen muss. Doch der erste Gedanke, den Westler im Umgang mit Fremden haben, ist Vertrauen. Man glaubt einem, egal was man sagt, aber man sollte nicht zulassen, dass die Lüge auffliegt.

Viele unserer Unternehmen lassen aus dem Streben nach kurzfristigen, geringen Gewinnen Abstriche bei der Qualität und anderen Aspekten machen und geben unrealistische Versprechungen ab. Manche Geschäftsleute glauben sogar, sie würden nach Erhalt einer Anzahlung vom Kunden zu Göttern erhoben. Zahlreiche ausländische Käufer berichten, dass einige chinesische Unternehmen, sobald sie die Anzahlung erhalten haben, das Geld nicht mehr anrühren, selbst wenn sie ihre ursprünglichen Versprechen nicht einhalten können. Dies hat das Vertrauen der Kunden schwer beschädigt und dem internationalen Ruf chinesischer Produkte und Produktionsfirmen massiv geschadet.

Ausländische Käufer können Qualitätsmängel tolerieren, da sie gemeinsam forschen und Verbesserungen vornehmen können; auch Designfehler sind akzeptabel, da sie gemeinsam besprochen werden können. Betrug hingegen ist inakzeptabel. Wer einmal betrogen wurde, riskiert Betrug auch an anderen Stellen. Eine zweite Chance gibt es dann definitiv nicht. Versuchen Sie also nicht, Ihre Kunden zu betrügen, selbst wenn es sich nur um ein kleines Geschäft handelt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir, um die internationale Vermarktung unserer chinesischen Unternehmen stetig zu verbessern, regelmäßig unsere Schwächen und Verbesserungspotenziale in der Kommunikation und im Marketing mit den Käufern analysieren sollten. Nur wer sich selbst und seine Konkurrenten kennt, kann in jeder Schlacht gewinnen!