Hoe kiezen mensen die zich bezighouden met internationale inkoop hun leveranciers?

Exportbedrijven Mensen die e-commerce of andere internationale promoties doen, lopen vaak tegen problemen aan. Ik heb veel e-mails verstuurd, maar geen reactie gekregen; ik had het gevoel dat ik goed met kopers communiceerde, maar uiteindelijk leverde het niets op; ik ontving veel kwalitatieve aanvragen, maar uiteindelijk kwam er geen deal... Veel mensen hebben het gevoel dat ze niet goed zijn in communicatie. Het lijkt perfect te werken, maar waarom blijven de bovengenoemde problemen zich voordoen?

Laten we marketing- en promotietechnieken even buiten beschouwing laten en in plaats daarvan de factoren analyseren en bespreken die van belang zijn voor de leveranciersselectie vanuit het perspectief van buitenlandse kopers. Wat waren de redenen waarom u uw kopers bent misgelopen?

1. Prijs is niet het enige criterium.

Voor veel verkopers in de internationale handel is "één prijs is allesbepalend" wellicht de eenvoudigste en gemakkelijkste manier van werken. Echter, zodra er feedback en bezwaren van klanten opduiken, is de meest gebruikelijke methode om de prijs actief te verlagen of de andere partij te vragen een richtprijs voor te stellen. Als ze die niet accepteren, kunnen ze de deal niet voortzetten. In werkelijkheid hanteren kopers uit verschillende regio's in de internationale handel echter zeer uiteenlopende prijsnormen, en is de prijs niet de enige bepalende factor.

West-Europese en Amerikaanse kopers

Kwaliteit staat altijd voorop.

Kopers in West-Europa en de Verenigde Staten eisen van leveranciers dat ze beschikken over goede certificeringsnormen, managementsystemen, productieprocessen, inspectiemechanismen, enzovoort.

Door de lange contractduur en het strenge rechtssysteem in Europa worden producten van slechte kwaliteit niet geaccepteerd op de markt. Als er zich een probleem voordoet, wordt het product zonder voorwaarden teruggeroepen en wordt een hoge schadevergoeding betaald. Kwaliteit is daarom van essentieel belang voor de Europese en Amerikaanse markten.

Bij onderhandelingen met Europese en Amerikaanse klanten moet je niet alleen op de prijs focussen. Voor Europese en Amerikaanse kopers zijn hoge prijzen immers geen probleem, maar je moet wel uitleggen waarom die prijzen hoog zijn. Benadruk de hoge toegevoegde waarde van het product, de kwaliteitsvoordelen en de servicevoordelen, om zo de verkoopargumenten te benadrukken. Dit is veel effectiever en overtuigender dan simpelweg zelf de prijzen te verlagen.

Ze besteden meer aandacht aan zaken als de tijdige levering van het product, eventuele kwaliteitsproblemen, de mate van schade aan het product tijdens het transport, de geboden service na verkoop en eventuele klachten van klanten, enzovoort.

Op de tweede plaats staat nauwkeurige levering.

Voor de West-Europese en Amerikaanse markten hanteren ze een 'ketenoperatie'-model. Bedrijven zoals Carrefour, Walmart en IKEA, maar ook McDonald's en KFC in de horeca, werken volgens dit model. Hun belangrijkste vereiste is een nauwkeurige levertijd. Alleen een nauwkeurige levertijd kan de stabiliteit en betrouwbaarheid van de gehele toeleveringsketen garanderen, zodat elke schakel tijdig en correct kan worden geleverd en verwerkt.

Op de derde plaats staat het serviceconcept.

Begrijp het serviceconcept van de gehele markt. Hoewel de offerte hoog is, kan zijn concept betere en completere diensten leveren voor toekomstige samenwerking, en deze potentiële waarde is veel groter dan het prijsverschil per eenheid.

Kopers uit Rusland, Oekraïne en andere voormalige Sovjetlanden, evenals uit Oost-Europa.

De prijs is erg belangrijk. Hoewel het politieke systeem in deze regio begin jaren negentig een reeks veranderingen onderging, behouden het economische model en de marktwerking van de regio de afgelopen decennia nog steeds het zogenaamde "intensieve economische model" van grootschalige, gecentraliseerde inkoop, gecentraliseerde productie en gecentraliseerde distributie.

Daarom stuiten we tijdens onze deelname aan beurzen in Rusland, Oekraïne en Oost-Europa vaak op een interessant fenomeen. Noch exposanten, noch kopers spreken doorgaans erg goed Engels. De meesten zijn niet erg enthousiast over rechtstreeks inkopen bij de producent, maar geven de voorkeur aan leveranciers in hun eigen regio. Het ordervolume uit deze regio is dan ook meestal relatief groot, maar tegelijkertijd zijn de prijseisen erg hoog.

Omdat de bestelhoeveelheid groot is, leiden kleine wijzigingen in de eenheidsprijs tot aanzienlijke veranderingen in de totale kosten. Daarom zullen kopers voortdurend proberen de prijzen van leveranciers te drukken en uiteindelijk in zee gaan met de leverancier met de laagste prijs. Wat de kwaliteit betreft, zijn er geen zulke strenge eisen.

Markten in sommige landen in Zuidoost-Azië en het Midden-Oosten.

Enerzijds zijn er, vanwege de kleine economische schaal, aanzienlijke prijsvereisten, anderzijds spelen er veel andere onzekere factoren een rol. Bij projectaanbiedingen, bouwprojecten en commerciële aanbestedingen bepalen interpersoonlijke relaties, commissies en factoren achter de schermen vaak of een transactie succesvol is of niet. Succesvol leiderschap is hierbij essentieel. Voor klanten in deze sectoren kunnen enkele tips nuttig zijn in het marketingproces.

Bijvoorbeeld: nadat onze vertegenwoordigers voor buitenlandse handel offertes aan klanten hebben uitgebracht, gebruiken ze vaak chatprogramma's (zoals MSN, Yahoo, Skype, enz.) om met andere klanten te communiceren. Tijdens dit communicatieproces kunnen ze aanvullende informatie delen, zoals: "Onze offerte is inclusief een commissie van 2-3%, en soms is dit bedrag gelijk aan 3-5 maanden salaris of zelfs meer. Wanneer de bestelling is afgerond, betalen we de commissie zoals beloofd. Als de bestelling niet wordt afgerond, hoeven we de andere partij geen cent uit eigen zak te betalen."

Dit is alsof we iemand uit onze eigen gelederen tussen onze onderhandelingspartners plaatsen, zonder daarvoor geld uit te geven, om ons te helpen informatie te verzamelen en de communicatie te verbeteren, zodat de uiteindelijke handelsovereenkomst kan worden gesloten.

Als verkoper is het daarom niet voldoende om alleen de prijs met de klant te bespreken. Je moet de communicatie met de klant versterken, een taal gebruiken die de andere partij begrijpt, open vragen stellen, de verschillen van de klant analyseren en de klant gericht benaderen. Klanten uit verschillende regio's en met verschillende achtergronden hanteren verschillende strategieën om de internationale handel te domineren. Alleen door goed na te denken over klanten en hen te analyseren, kunnen we gericht te werk gaan en onoverwinnelijk blijven.

2. Stabiliteit en betrouwbaarheid van de toeleveringsketen

Als buitenlandse koper hoopt u het liefst zaken te doen met fabrikanten of handelaren die over eigen fabrieken beschikken, zodat u de tussenpersonen zoveel mogelijk kunt beperken en de beste prijs en service krijgt. Dit is een noodzakelijke stap voor kopers bij het selecteren van hun uiteindelijke partner.

Vaak, wanneer vertegenwoordigers van buitenlandse handelsbedrijven met kopers communiceren, vragen zij of we een fabriek of een handelsonderneming zijn. Het unieke voordeel van een fabriek is dat deze over superieure technische middelen beschikt, tijdig technische verbeteringen en upgrades kan doorvoeren op basis van de behoeften van de klant, en de productiecyclus en kosten beter kan beheersen.

Maar handelaren hebben ook unieke voordelen die fabrikanten niet hebben. Handelaren beschikken doorgaans over meer kennis van internationale handel en zijn beter in staat risico's in de internationale handel te beheersen. Tijdens het exportproces doet zich bij bijna 80% van de bestellingen een of ander probleem voor, subjectief of objectief. Internationale handelsondernemingen kunnen vaak de meest tijdige en professionele oplossingen bieden. Bovendien is het bij een order van één naar meerdere partijen gemakkelijker om de gehele situatie en het proces te beheersen door samen te werken met een internationale handelsonderneming. Het coördineren van de productiecyclus, levertijd, verpakkingstijd, enzovoort, is een probleem waar buitenlandse kopers niet omheen kunnen. De ultieme oplossing is dan ook om met een handelaar te handelen. Het gehele handelsproces wordt afgerond met een verificatieformulier en een set exportdocumenten. De handelaar neemt alle noodzakelijke stappen voor zijn rekening, zoals betaling, coördinatie en exportregelingen voor alle fabrieken. De uiteindelijke prijs is slechts 2% bemiddelingskosten die aan de leverancier worden betaald.

Als buitenlandse koper is het, ongeacht of u voor een fabrikant of een handelaar kiest, van groot belang om stabiliteit en betrouwbaarheid gedurende het gehele handelsproces te garanderen.

3. Capaciteit voor grootschalige export. Voor buitenlandse kopers is het te hopen dat partners de mogelijkheid hebben om producten op grote schaal te leveren. Het exportvolume en de omzet van een fabrikant geven objectief de waarde van zijn producten weer, hoe breed zijn klantenbestand is en hoe groot de potentiële markt kan zijn. Veel kopers zijn gewend aan en vertrouwen bedrijven met bepaalde exportcapaciteiten.

De huidige internationale handel kenmerkt zich door langetermijnrelaties. Dat wil zeggen dat het voor een buitenlandse koper onmogelijk is om slechts één leverancier te hebben die voor hem produceert, en evenzo is het voor een leverancier onmogelijk om slechts één afnemer te hebben, anders ontstaan ​​er grote bedrijfsrisico's. Zodra er problemen ontstaan ​​tussen partners, kan dit een crisis veroorzaken. Kopers zijn zich er daarom terdege van bewust dat leveranciers niet voor slechts één van hen kunnen produceren. Als de productiecapaciteit van een leverancier te klein is, kan deze niet aan de vraag voldoen. Wanneer de leverancier zich haast om ook aan de bestellingen van andere kopers te voldoen, zal de levertijd vertraagd worden. Dit is voor de meeste klanten onacceptabel, wat, zoals eerder vermeld, de stabiliteit en betrouwbaarheid van de toeleveringsketen ondermijnt.

Aan de andere kant, wanneer een product nog niet aan de doelmarkt is verkocht, kan niemand voorspellen wat er zal gebeuren. Als het verkoopvolume erg goed is, is de kans groot dat het aantal vervolgbestellingen vele malen hoger zal liggen dan de voorgaande. Als de productiecapaciteit van de leverancier beperkt is, kan deze niet aan de marktvraag voldoen. Vooral de huidige productie- en procescapaciteiten van Chinese leveranciers lopen objectief gezien nog steeds achter op de internationale standaarden. Twee fabrieken, of zelfs twee productieteams in dezelfde fabriek, kunnen met dezelfde tekening heel verschillende producten produceren. Uiteindelijk blijkt dat de mate van standaardisatie en de nauwkeurigheid van de apparatuur nog relatief achterblijven en dat menselijke factoren nog steeds een grote rol spelen in het productieproces. Daarom kiezen buitenlandse kopers onder deze omstandigheden nog steeds vaak voor een bedrijf met grootschalige productiecapaciteiten als hun vaste leverancier. Veel kleine en middelgrote ondernemingen kunnen het vertrouwen van buitenlandse kopers winnen door hun productiecapaciteiten en -schaal enigszins te overdrijven, maar moeten oppassen dat ze niet te ver gaan.

4. Markten waar leveranciers actief zijn geworden

Voor buitenlandse kopers is het, naast basisfactoren zoals prijs en levertijd, cruciaal om inzicht te hebben in de markten waarin leveranciers actief zijn en hun verkoopresultaten in de relevante doelmarkten.

Of het nu gaat om algemene handel of OEM-diensten (Original Equipment Manufacturer), wanneer een product de doelmarkt betreedt, vereist het een proces van acceptatie en aanpassing door die markt. Daarom vormen verkoopgegevens in de doelmarkt het meest effectieve immateriële bewijs voor leveranciers. Het stelt kopers in staat om in de kortst mogelijke tijd een conceptueel beeld te krijgen van de productkwaliteit van de leverancier, het niveau van het productieproces, de geldende normen, handelsmerken en merkrechten, en andere relevante informatie. Over het algemeen vertrouwen buitenlandse kopers eerder op de aankoopervaring van hun vakgenoten.

Voor verschillende industrieën en producttypen hebben buitenlandse kopers verschillende eisen met betrekking tot de verkoopresultaten van leveranciers. In sectoren zoals machinebouw, zware industrie, infrastructuursystemen, enzovoort, zijn de geldende normen in verschillende landen sterk uiteenlopend. In ons land worden bijvoorbeeld de GB-norm (nationale norm) of de JB-norm (normen van het Ministerie van Machinebouw) gebruikt. Alle industriële producten worden ontworpen en geproduceerd volgens deze normen en hebben bijbehorende GB-codes, zoals GB 4573-H. Andere ontwikkelde landen hebben ook hun eigen nationale normen, zoals ASTM (Verenigde Staten), BS (Verenigd Koninkrijk), DIN (Duitsland), JIS (Japan), GOST-R (Rusland), enzovoort. Hoewel sommige van deze normen overeenkomen met de nationale normen van ons land, verschillen ze over het algemeen sterk. Daarom is het bij de productie van buitenlandse orders noodzakelijk om te voldoen aan de relevante normen en processen. Veel kleine bedrijven beschikken echter niet over de benodigde apparatuur en productiecapaciteiten en kiezen daarom vaak voor opportunistische methoden.

Neem bijvoorbeeld water- en oliebehandelingssystemen. Er bestaan ​​verschillende normen voor de kleppen en pompen die in de leidingen worden gebruikt. Het gehele systeem voldoet bijvoorbeeld aan de Duitse DIN 3352-norm, waardoor alle afzonderlijke componenten aan deze norm moeten voldoen. Sommige kleine bedrijven beschikken niet over de benodigde mallen en productiemogelijkheden en willen de order niet mislopen. Daarom produceren ze alleen de flenzen van alle verbindingsstukken volgens deze norm, terwijl de rest van het systeem nog steeds aan de Britse norm voldoet. Dit leidt tot grote problemen voor klanten. Hoewel het lijkt alsof de flensnormen compatibel zijn, past de apparatuur in werkelijkheid niet in het leidingnetwerk, omdat de lengte van de Chinese norm groter is dan die van de Duitse norm. Dit resulteert niet alleen in tijdverlies en aanpassingskosten voor de leverancier, maar heeft ook ernstige negatieve gevolgen.

Daarom is voor dit type product het verkoopverleden van de leverancier in het land van bestemming zeer belangrijk, omdat dit direct de productiecapaciteit en het procesniveau weerspiegelt. Wanneer we een dergelijke aanvraag ontvangen, ongeacht of de klant erom heeft gevraagd of niet, is het nuttig voor de klant om proactief onze verkoopcijfers te presenteren. Dit kan ons verkoopvolume direct verhogen en een positieve indruk achterlaten bij buitenlandse kopers.

En dat geldt ook voor de kleding-, meubel- en mode-industrie. Voor dit soort producten is het verkooprecord van de leverancier in het land van bestemming van de verkoper direct gerelateerd aan het marktpotentieel van de subcategorie en de concurrentiedruk vanuit dezelfde branche. Iedere koper van trendy nieuwe producten hoopt "in één klap de leiding te nemen en de hele wereld te veroveren".

In 2007 kocht een bekende meubelketen in Thailand een nieuw ontworpen PE-eetkamerstoel uit China, met een afname van 3.000 stuks per maand. De CIF-prijs lag rond de 12 dollar, terwijl de lokale verkoopprijs meer dan 135 dollar bedroeg, een vertienvoudiging. Drie maanden later verschenen soortgelijke imitaties op de markt, waardoor de prijs daalde van de oorspronkelijke 135 dollar naar ongeveer 60 dollar. Binnen twee maanden was deze eetkamerstoel niet meer verkrijgbaar, maar werd hij verwerkt tot een nieuw product. De winstmarge op nieuwe producten is in de mode-industrie immers veel hoger dan die op gewone producten.

Voor dit type product kunnen we, vanwege de populariteit en exclusiviteit, de interesse van buitenlandse kopers wekken met nieuwe producten en de doelmarkt bedienen via een exclusief agentschap. Zolang we dit goed aanpakken, kunnen we de winstmarge verhogen. U kunt ook geleidelijk uw eigen internationale marketing- en relatienetwerk opbouwen.

5. Compleet certificeringssysteem

Buitenlandse kopers willen het liefst samenwerken met bedrijven die internationale certificeringen hebben behaald, zoals ISO, SGS, DNV, enz. Europese kopers eisen bijvoorbeeld dat de meeste geïmporteerde producten CE-gecertificeerd zijn, en sommige landen vereisen daarnaast ook specifieke professionele certificeringen, afhankelijk van het producttype. Denk bijvoorbeeld aan de Britse BS-certificering voor brandveiligheid en de Duitse GS-norm. Voor Amerikaanse kopers is ISO-certificering voor kwaliteits- en managementsystemen belangrijker. Bovendien genieten brancheorganisaties op de Amerikaanse markt een relatief goede reputatie en autoriteit. Certificeringen van relevante brancheorganisaties kunnen kopers dan ook helpen bij de keuze van leveranciers. Denk bijvoorbeeld aan de API-certificering (American Petroleum Institute) en de AWWA-certificering (American Water Industry Association). In minder ontwikkelde regio's, zoals Zuidoost-Azië, sommige landen in het Midden-Oosten en bepaalde delen van Afrika, is ISO de gangbare certificeringsnorm. Tegelijkertijd worden ook enkele Chinese certificeringsnormen geaccepteerd, zoals CQC, CCIC en CCC.

Daarnaast gelden er binnen het certificeringssysteem ook professionele eisen voor het certificeringsmechanisme van bedrijfskwalificaties en kwaliteitsinspectie. Voor buitenlandse kopers is het certificeringsmechanisme door een derde partij een eerlijk, onafhankelijk en veelgebruikt inspectiemechanisme. De gebruikelijke methoden zijn: het machtigen van een derde partij om als kwaliteitscontroleur (QC) de productkwaliteit, productietechnologie, bedrijfskwalificaties, enz. te inspecteren;

Een onafhankelijke, geloofwaardige derde partij wordt gemachtigd om de onderneming te inspecteren. Deze partij heeft doorgaans een beter inzicht in de kwalificaties, producten, productiecapaciteiten, enzovoort van de onderneming, evenals de sterke en zwakke punten. Deze methode is echter relatief moeilijk te implementeren in China. Vanwege de specifieke gewoonten van de Chinezen krijgen kopers vaak geen eerlijke antwoorden wanneer ze hen vragen stellen over de producten en bedrijfsomstandigheden van hun concurrenten. Certificering wordt daarom uitgevoerd door onafhankelijke, internationale certificeringsorganisaties zoals SGS, BV, enzovoort.

Ruime ervaring in de internationale handel en professionele talenten. Buitenlandse kopers hebben partners nodig met ervaring in de internationale handel en volwaardige operationele teams. Ze hebben niet alleen professionele kennis van de internationale handel nodig, maar ook ervaring met de bijbehorende operationele processen in het exportproces, het opstellen van gestandaardiseerde handelsdocumenten en efficiënte communicatievaardigheden in meerdere talen. Dit garandeert dat producten volledig worden geïntroduceerd, begrepen, geaccepteerd en verkocht op de buitenlandse markt. Voor bedrijven in de 21e eeuw zijn producten en kapitaal belangrijke middelen, maar talent is het allerbelangrijkste.

In 2004 werden in Dongying, provincie Shandong, twee fabrieken opgericht die precisiegereedschap produceerden. De ene had een geregistreerd kapitaal van 20 miljoen, de andere slechts 8 miljoen. Als succes afhangt van de financiële slagkracht, zou de fabriek met de meeste investeringen zich snel ontwikkelen en zelfs marktleider in de regio worden. Maar de realiteit wijkt vaak af van de verwachtingen. Toen ik in 2007 werd uitgenodigd om deze twee bedrijven opnieuw te bezoeken, ontdekte ik dat meer dan 60% van de productiecapaciteit van het grotere bedrijf bestemd was voor het relatief kleinere bedrijf. Na onderzoek bleek dat dit kleinere bedrijf een zeer bekwaam verkoopteam voor de buitenlandse handel had, waardoor het aantal orders de productiecapaciteit van de eigen fabriek ver overtrof. Stel je voor, misschien zou deze grotere fabriek binnen 5 jaar, of zelfs nog sneller, fuseren of zelfs worden overgenomen. De belangrijkste oorzaak ligt dus in talent. Zoals het gezegde luidt: als één persoon een land kan bouwen, kan één persoon ook een fabriek bouwen.

In de 21e-eeuwse zakenwereld wordt het belang van talent steeds meer benadrukt en is het uitgegroeid tot de kerncompetentie van bedrijven. Als onze vertegenwoordiger in de buitenlandse handel moeten we verantwoordelijkheidsgevoel tonen bij het onderhandelen met klanten en de communicatie via e-mail. Elke e-mail die u verstuurt en elke zin die u zegt, vertegenwoordigt immers niet alleen uzelf, maar ook het bedrijf waar u voor werkt. Buitenlandse kopers leren de sterke punten van het bedrijf kennen door de communicatie met onze vertegenwoordigers, bepalen of ze verder willen praten en formuleren uiteindelijk hun aankoopintenties. Daarom moet elke vertegenwoordiger in de buitenlandse handel regelmatig reflecteren op zijn of haar zakelijke niveau, kennis en begrip van het beleid, om te zien of deze aansluiten bij de behoeften van de bedrijfsontwikkeling, zodat ze zichzelf verder kunnen ontwikkelen en verbeteren.

Integendeel, beschikt u als bedrijfsleider en -beheerder over voldoende ervaring, kennis en managementvaardigheden om een ​​uitstekend en stabiel team samen te stellen en te behouden, en om het potentieel en enthousiasme van elk teamlid te stimuleren zodat hun volledige potentieel wordt benut? Dit is een onderwerp waar we in het kernonderzoek dringend over moeten nadenken.

7. Eerlijke zakelijke stijl. Integriteit en betrouwbaarheid vormen de morele normen voor de omgang met mensen. Integriteit is de kern van zakendoen. Zonder integriteit kan er geen echt succesvol bedrijf bestaan. Er is een oud Chinees gezegde dat luidt: "In het begin is de menselijke natuur inherent goed." Ons bewustzijn van integriteit in interpersoonlijke communicatie schiet echter tekort, vooral in het zakelijke proces. Wanneer Chinezen voor het eerst onderhandelen, vragen ze zich vaak eerst af of de andere partij liegt en of er achter elk woord een addertje onder het gras zit. Meestal komen ze na een aantal lange gesprekken tot de conclusie dat deze persoon niet zo slecht is als ze aanvankelijk dachten. De westerse cultuur is precies het tegenovergestelde. Westerlingen geloven dat iedereen met zonden geboren wordt en dat men daarom vaak boete moet doen voor zijn zonden en berouw moet tonen. Maar de eerste gedachte die westerlingen hebben bij interactie met vreemden is vertrouwen. Hij zal je geloven, wat je ook zegt, maar laat hem er niet achter komen dat je tegen hem hebt gelogen.

Veel van onze bedrijven doen, met het oog op snelle, kleine winsten, concessies aan de kwaliteit en andere aspecten van hun bedrijf en doen onrealistische beloftes. Sommige ondernemers denken zelfs dat ze, zodra ze een aanbetaling van een klant hebben ontvangen, van slaaf tot god veranderen. Veel buitenlandse kopers hebben gemeld dat sommige Chinese bedrijven, zodra ze de aanbetaling hebben ontvangen, het geld nooit zullen opnemen, zelfs als ze hun oorspronkelijke beloften niet kunnen nakomen. Dit heeft het vertrouwen van klanten ernstig geschaad en ook de internationale reputatie van Chinese producten en Chinese productiebedrijven zwaar aangetast.

Buitenlandse kopers kunnen kwaliteitsgebreken accepteren omdat ze samen onderzoek kunnen doen en verbeteringen kunnen doorvoeren; ook ontwerpfouten kunnen ze tolereren omdat ze die samen kunnen bespreken. Misleiding is echter onacceptabel. Als iemand eenmaal op één plek betrapt is op misleiding, betekent dit dat er mogelijk ook op andere plekken sprake is van misleiding. Er is dan geen tweede kans. Probeer uw klanten dus niet te bedriegen, zelfs niet op kleine schaal.

Kortom, om de internationale promotie van onze Chinese bedrijven steeds verder te verbeteren, moeten we regelmatig reflecteren op onze tekortkomingen en verbeterpunten in onze communicatie- en marketingprocessen met kopers. Alleen door jezelf en je tegenstander te kennen, kun je elke strijd winnen!