Kaip tarptautiniuose pirkimuose dalyvaujantys asmenys renkasi tiekėjus?

Eksporto įmonės paprastai susiduria su daugybe problemų, nesvarbu, ar jie vykdo elektroninę prekybą, ar kitą užsienio reklamą. Išsiunčiau daug el. laiškų, bet negavau jokio atsakymo; maniau, kad gerai bendravau su pirkėjais, bet galiausiai nieko tokio; gavau daug kokybiškų užklausų, bet galiausiai jokio sandorio nebuvo... Daugelis draugų mano, kad jiems prastai sekasi bendrauti. Viskas buvo padaryta puikiai, bet kodėl vis dar kyla aukščiau paminėtos problemos?

Kol kas atidėkime rinkodaros ir reklamos metodus į šalį ir verčiau išanalizuokime bei aptarkime tiekėjų pasirinkimo veiksnius užsienio pirkėjų požiūriu. Dėl kokių priežasčių nepasinaudojote savo pirkėjais?

1. Kaina – ne vienintelis kriterijus

Daugeliui užsienio prekybos atstovų „viena kaina dominuoja pasaulyje“ gali būti paprasčiausias ir lengviausias darbo būdas. Tačiau, susidūrus su klientų atsiliepimais ir išreiškus abejones, dažniausiai taikomas būdas aktyviai sumažinti kainą arba paprašyti kitos šalies pasiūlyti tikslinę kainą. Jei ji jos nepriims, negalės tęsti prekybos. Tačiau iš tikrųjų tarptautinėje prekyboje pirkėjai iš skirtingų regionų taiko labai skirtingus kainų vertinimo standartus, ir kaina nėra vienintelis lemiamas veiksnys.

Vakarų Europos ir Amerikos pirkėjai

Kokybė visada yra svarbiausia

Pirkėjai Vakarų Europoje ir Jungtinėse Amerikos Valstijose reikalauja, kad tiekėjai turėtų gerus sertifikavimo standartus, valdymo sistemas, gamybos procesus, tikrinimo mechanizmus ir kt.

Dėl ilgos Europos sutarčių kultūros ir griežtos teisinės sistemos, prastos kokybės produktai negali būti priimti rinkoje. Iškilus problemai, produktas bus besąlygiškai atšauktas ir bus sumokėta didelė kompensacija. Todėl kokybė yra Europos ir Amerikos rinkų pagrindas ir siela.

Kai derėdamiesi su Europos ir Amerikos klientais nesusitelkiame vien į kainą. Europos ir Amerikos pirkėjams didelės kainos nėra problema, tačiau jiems reikia paaiškinti, kodėl jos tokios didelės. Būtina pabrėžti didelę produkto pridėtinę vertę, kokybės ir aptarnavimo privalumus, kad būtų galima pabrėžti pardavimo argumentus. Tai daug veiksmingiau ir įtikinamiau nei tiesiog imtis iniciatyvos mažinti kainas.

Jie daugiau dėmesio skiria tam, ar prekę galima pristatyti laiku, ar yra kokių nors kokybės problemų, koks yra prekės pažeidimo lygis transportavimo metu, kokia teikiama garantinio aptarnavimo paslauga ir ar yra klientų skundų ir pan.

Antras sąrašo punktas – tikslus pristatymas

Vakarų Europos ir Amerikos rinkose jų verslo modelis yra „grandininės veiklos“ modelis. Pavyzdžiui, aplink mus esančios „Carrefour“, „Wal-Mart“ ir IKEA, taip pat maitinimo sektoriuje veikiančios „McDonald's“ ir KFC veikia pagal šį modelį. Tuomet didžiausias jo reikalavimas yra tikslus pristatymo laikas. Tik tikslus pristatymo laikas gali užtikrinti visos tiekimo grandinės stabilumą ir patikimumą, kad kiekviena grandis būtų pristatyta ir valdoma laiku ir tiksliai.

Trečioje vietoje yra paslaugų koncepcija.

Suprasti visos rinkos paslaugų koncepciją. Nors kaina yra didelė, ši koncepcija gali suteikti geresnes ir išsamesnes paslaugas būsimam bendradarbiavimui, o ši potenciali vertė yra daug didesnė nei vieneto kainos skirtumas.

Pirkėjai iš Rusijos, Ukrainos ir kitų buvusių Sovietų Sąjungos šalių, taip pat Rytų Europos

Kaina yra labai svarbi. Nors XX a. dešimtojo dešimtmečio pradžioje šio regiono politinė sistema patyrė nemažai pokyčių, regiono ekonominis modelis ir rinkos veikimo įpročiai vis dar išlaiko vadinamąjį „intensyvų ekonominį modelį“, kai pastaraisiais dešimtmečiais buvo vykdomas didelio masto centralizuotas pirkimas, centralizuota gamyba ir centralizuotas paskirstymas.

Todėl, dalyvaudami parodose Rusijoje, Ukrainoje ir Rytų Europoje, dažniausiai susiduriame su įdomiu reiškiniu. Nei parodos dalyviai, nei pirkėjai paprastai gerai nekalba angliškai. Dauguma jų nėra labai entuziastingi pirkdami tiesiogiai iš gamybos vietos, o labiau domisi artimiausiais tiekėjais šalia jų. Todėl užsakymų kiekis, perkamas iš šio regiono, paprastai yra gana didelis, tačiau tuo pat metu ir kainų reikalavimai yra labai aukšti.

Kadangi užsakymo kiekis yra didelis, nedideli vieneto kainos pokyčiai sukels reikšmingus bendrų išlaidų pokyčius. Todėl pirkėjai nuolat bandys mažinti tiekėjų kainas ir galiausiai dirbs su tiekėju, siūlančiu mažiausią kainą. Kalbant apie kokybę, tokių griežtų reikalavimų nėra.

Rinkos kai kuriose Pietryčių Azijos ir Artimųjų Rytų šalyse

Dėl mažo ekonominio masto, viena vertus, jam keliami dideli kainų reikalavimai, tačiau tuo pat metu yra daug kitų neapibrėžtumo veiksnių. Projektų konkursuose, statybose ir komerciniuose pirkimuose tarpasmeniniai santykiai, komisiniai ir veiksniai, esantys žemiau darbalaukio, dažnai lemia, ar sandoris bus sėkmingas, ar ne. Sėkminga lyderystė. Šių sričių klientams rinkodaros procese galima panaudoti keletą patarimų.

Pavyzdžiui: mūsų užsienio prekybos vadybininkai, pateikus klientams pasiūlymus, dažnai naudojasi tiesioginio pokalbio įrankiais (pvz., MSN, Yahoo, Skype ir kt.), kad galėtų bendrauti su kitais klientais. Bendravimo proceso metu jie gali perduoti klientams papildomą turinį, pavyzdžiui: „Mūsų pasiūlyme yra 2–3 % komisinis mokestis, o kartais šio komisinio mokesčio suma yra 3–5 mėnesiai ar net daugiau kitos šalies atlyginimo. Kai užsakymas įvykdomas, mes sumokame jiems žadėtą ​​komisinį mokestį. Jei užsakymas neįvykdomas, nereikia mokėti nė cento iš savo kišenės kitai šaliai.“

Tai tas pats, kas įtraukti vieną iš savųjų į derybų priešininkų sąrašą, neišleidžiant jokių pinigų informacijai rinkti ir veiksmingam bendravimui gerinti, kad būtų sudarytos sąlygos galutiniam prekybos susitarimui.

Todėl, būnant pardavėju, nepakanka tiesiog aptarti kainą su klientu. Turėtumėte stiprinti bendravimą su klientu, vartoti kalbą, kurią kita šalis supranta, naudoti atviresnius klausimus, analizuoti klientų skirtumus ir orientuotis į klientą. Skirtingų regionų ir skirtingos prigimties klientai taiko skirtingas strategijas, kad galėtų dominuoti tarptautinėje prekyboje. Tik gerai mąstydami ir analizuodami klientus, galime būti nukreipti į klientą ir išlikti nenugalimi.

2. Tiekimo grandinės stabilumas ir patikimumas

Kaip užsienio pirkėjas, labiausiai tikitės bendradarbiauti su gamintojais ar prekybininkais, turinčiais savo gamyklas, ir kuo labiau sumažinti tarpinių grandžių skaičių, kad gautumėte geriausią kainą ir geriausią aptarnavimą. Tai būtinas peržiūros žingsnis, kad pirkėjai galėtų pasirinkti galutinį partnerį.

Dažnai, kai užsienio prekybos pardavėjai bendrauja su užsienio pirkėjais, kita šalis klausia, ar esame gamykla, ar prekybininkas. Unikalus gamyklos privalumas yra tas, kad ji turi pranašesnius techninius išteklius, gali laiku atlikti techninius patobulinimus ir atnaujinimus pagal klientų poreikius, taip pat gali geriau kontroliuoti gamybos ciklą, kontroliuoti išlaidas ir kt.

Tačiau prekybininkams yra ir unikalių pranašumų, kurių neturi gamintojai. Prekybininkai linkę būti profesionalesni užsienio prekybos žinių ir užsienio prekybos rizikos kontrolės srityse. Eksporto proceso metu beveik 80 % užsakymų susiduria su vienokiomis ar kitokiomis problemomis, tiek subjektyviomis, tiek objektyviomis. Užsienio prekybos įmonės dažnai gali pasiūlyti savalaikius ir profesionaliausius sprendimus. Be to, kai užsakymas yra „vienas daugeliui“ režimu, bendradarbiaujant su užsienio prekybos įmone lengviau kontroliuoti visą situaciją ir procesą. Gamybos ciklo, pristatymo laiko, pakavimo laiko ir kt. koordinavimas yra problema, kurios užsienio pirkėjai negali išvengti. Taigi, galutinis sprendimas yra prekiauti su prekybininku. Visas prekybos procesas užbaigiamas patvirtinimo forma ir eksporto dokumentų rinkiniu. Prekybininkai bus atsakingi už visus reikalingus ryšius, tokius kaip mokėjimas, koordinavimas ir eksporto susitarimai visoms gamykloms. Galutinė kaina yra tik 2 % agentūros mokestis, mokamas tiekėjui.

Taigi, kaip užsienio pirkėjui, nesvarbu, ar pasirinktumėte gamintoją, ar prekybininką, svarbiausia yra užtikrinti stabilumą ir patikimumą viso prekybos proceso metu.

3. Didelio masto eksporto galimybėsUžsienio pirkėjai tikisi, kad partneriai turės potencialo tiekti didelio masto produktus. Gamintojo eksporto apimtis ir pardavimai objektyviai parodo jo produktų vertę, vartotojų bazės platumą ir potencialios rinkos gylį. Daugelis pirkėjų yra įpratę prie įmonių, turinčių tam tikrų eksporto galimybių, ir jomis pasitiki.

Dabartinė tarptautinė prekyba egzistuoja ilgalaikės ir ilgalaikės prekybos forma. Kitaip tariant, užsienio pirkėjui neįmanoma turėti tik vieno tiekėjo, kuris jam gamintų, ir panašiai tiekėjui neįmanoma turėti tik vieno pirkėjo, kitaip kiltų didelė verslo rizika. Kilus bet kokiai problemai su partneriais, tai sukels griaunamąją krizę. Todėl pirkėjai puikiai žino, kad tiekėjai negali gaminti tik vienam iš jų. Jei tiekėjo gamybos mastas mažas, jis negalės patenkinti užsakymo paklausos. Kai bus skubama vykdyti kitų pirkėjų užsakymus, pristatymo laikas bus atidėtas. Tai nepriimtina daugumai klientų, o tai grįžta prie ankstesnės temos ir neleidžia išlaikyti tiekimo grandinės stabilumo ir patikimumo.

Kita vertus, kai produktas nebuvo parduotas tikslinei rinkai, niekas negali numatyti, kas nutiks. Jei pardavimo apimtys yra labai geros, labai tikėtina, kad vėlesnių užsakymų skaičius bus kelis kartus didesnis nei ankstesnių. Jei tiekėjo gamybos mastas yra ribotas, jis negalės patenkinti rinkos paklausos. Ypač dabartinės Kinijos tiekėjų gamybos ir procesų galimybės, objektyviai vertinant, vis dar atsilieka nuo tarptautinių standartų. Dvi gamyklos ar net dvi gamybos komandos toje pačioje gamykloje gali gaminti labai skirtingus produktus, naudodamos tą patį brėžinį. Galutinė analizė rodo, kad standartizacijos laipsnis ir įrangos tikslumas vis dar yra gana atsilikę, o žmogiškieji veiksniai vis dar sudaro didelę dalį gamybos proceso. Todėl tokiomis aplinkybėmis užsienio pirkėjai vis dar linkę rinktis įmonę, turinčią didelio masto gamybos pajėgumus, kaip savo stabilų tiekėją. Daugelis mažų ir vidutinių įmonių gali įgyti užsienio pirkėjų pasitikėjimą vidutiniškai perdėdamos savo gamybos mastą ir pajėgumus, tačiau būkite atsargūs ir nepersistenkite.

4. Rinkos, į kurias pateko tiekėjai

Užsienio pirkėjams, be pagrindinių veiksnių, tokių kaip kaina ir pristatymo laikas, labai svarbu suprasti rinkas, į kurias tiekėjai pateko, ir jų pardavimų įrašus atitinkamose tikslinėse rinkose.

Nesvarbu, ar tai būtų bendroji prekyba, ar originalios įrangos gamintojų (OEM) paslaugos, kai produktas patenka į tikslinę rinką, jis turi būti priimtas ir pritaikytas rinkoje. Todėl pardavimo įrašų turėjimas tikslinėje rinkoje tampa veiksmingiausiu nematerialiu sertifikatu tiekėjams. Tai leidžia pirkėjams per trumpiausią įmanomą laiką konceptualiai suprasti tiekėjo produkto kokybę, gamybos proceso lygį, taikomus standartus, prekių ženklus ir prieigą prie prekės ženklo bei kitą informaciją. Paprastai užsienio pirkėjai labiau linkę pasitikėti savo kolegų pirkimo patirtimi.

Skirtingose ​​pramonės šakose ir produktų tipuose užsienio pirkėjai turi skirtingus rūpesčius dėl tiekėjų pardavimų įrašų. Tokiose pramonės šakose kaip mašinų gamyba, sunkioji pramonė, infrastruktūros sistemos ir kt., dėl didelių skirtumų tarp įvairių šalių pramonės šakų taikomų standartų, pavyzdžiui, mūsų šalyje naudojami standartai yra GB (nacionalinis standartas) arba JB (mašinų ministerijos standartai). Visi pramoninių gaminių projektavimo ir gamybos standartai yra įgyvendinami pagal šiuos standartus ir turi atitinkamus GB kodus, tokius kaip: GB 4573-H. Kitos išsivysčiusios šalys taip pat turi savo nacionalinius standartus, tokius kaip ASTM (JAV), BS (Jungtinė Karalystė), DIN (Vokietija), JIS (Japonija), GOST-R (Rusija) ir kt. Palyginti su mūsų šalies nacionaliniais standartais, kai kurie iš šių standartų gali būti nuoseklūs, tačiau dauguma jų labai skiriasi. Todėl, gaminant užsienio užsakymus, gamyba turi būti vykdoma laikantis atitinkamų standartų ir procesų. Tačiau kadangi daugelis mažų įmonių neturi tokio lygio įrangos ir gamybos pajėgumų, jos dažnai taiko oportunistinius metodus.

Pavyzdžiui, vandens ir alyvos valymo sistemose naudojamiems vamzdynų vožtuvams ir siurbliams taikomi skirtingi standartai. Pavyzdžiui, visa sistema atitinka Vokietijos standartą DIN3352, todėl visi atskiri įrenginiai privalo atitikti šiuos standartus. Kai kurios mūsų mažos įmonės neturi tokių formų ir gamybos pajėgumų ir nenori atsisakyti užsakymo, todėl pagal šį standartą gamina tik visų jungiamųjų dalių flanšus, o visa konstrukcija vis dar atitinka GB standartą. Tai sukelia didelių sunkumų klientams. Nors atrodo, kad flanšų standartus galima sujungti, iš tikrųjų, kadangi Kinijos standarto konstrukcinis ilgis yra didesnis nei Vokietijos standarto, šios įrangos negalima įdėti į vamzdynų tinklo sistemą. Tai ne tik sugaišo daug laiko ir modifikavimo išlaidų pardavėjui, bet ir turėjo rimtų neigiamų pasekmių.

Todėl šio tipo produktams labai svarbi tiekėjo pardavimų istorija paskirties šalyje, kuri tiesiogiai atspindi jo gamybos pajėgumus ir procesų lygį. Gavę tokį užklausą, nesvarbu, ar klientas to prašė, ar ne, jei galėsime aktyviai pristatyti savo pardavimų įrašus, tai bus naudinga klientui ir mes galėsime tiesiogiai padidinti savo pardavimų apimtį. Tai sukuria įspūdį užsienio pirkėjų galvose.

Taip pat drabužių, baldų, mados pramonės ir kt. atveju. Šio tipo produktų tiekėjo pardavimų istorija pardavėjo paskirties šalyje yra tiesiogiai susijusi su produktų subkategorijos rinkos potencialu ir konkurenciniu spaudimu iš tos pačios pramonės šakos. Kiekvienas madingų naujų produktų pirkėjas tikisi „vienu judesiu užimti lyderio poziciją ir ją suvalgyti visame pasaulyje“.

2007 m. gerai žinomas Tailando namų apstatymo parduotuvių tinklas iš Kinijos įsigijo naujai suprojektuotas PE valgomojo kėdes, kurių pardavimas siekė 3000 vienetų per mėnesį. CIF kaina yra apie 12 JAV dolerių, o vietinė pardavimo kaina viršija 135 JAV dolerius, tai yra daugiau nei 10 kartų. Po trijų mėnesių į rinką pateko panašios imitacijos, o kaina nukrito nuo pradinių 135 JAV dolerių iki maždaug 60 JAV dolerių. Po dviejų mėnesių ši valgomojo kėdė nebebus parduodama, o bus gaminama iš kitų naujų gaminių. Mat mados pramonei naujų gaminių pelno marža yra daug didesnė nei įprastų gaminių.

Dėl šio tipo produkto populiarumo ir išskirtinumo galime sužadinti užsienio pirkėjų susidomėjimą naujais produktais ir valdyti tikslinę rinką per išskirtinę agentūrą. Kol gerai ją įsisavinsime, galėsime padidinti pardavimo pelno maržą. Taip pat galite palaipsniui kurti savo užsienio rinkodarą ir ryšių tinklą.

5. Visapusiška sertifikavimo sistema

Užsienio pirkėjai labiausiai tikisi bendradarbiauti su įmonėmis, kurios yra išlaikiusios tarptautines sertifikavimo sistemas, tokias kaip ISO, SGS, DNV ir kt. Pavyzdžiui, Europos pirkėjai reikalauja, kad dauguma importuojamų produktų turėtų CE sertifikatą, o kai kurios šalys taip pat reikalauja tam tikrų profesinių sertifikatų, priklausomai nuo produkto tipo ir kt. Pavyzdžiui: Didžiosios Britanijos BS priešgaisrinės saugos registracijos sertifikatas, Vokietijos GS Vokietijos standarto sertifikatas ir kt. Amerikos pirkėjams svarbesnis yra ISO kokybės ir vadybos sistemos sertifikavimas. Be to, Amerikos rinkoje pramonės asociacijos yra gana patikimos ir autoritetingos. Kai kurie atitinkami pramonės asociacijų sertifikatai taip pat yra nuoroda pirkėjams renkantis tiekėjus. Pavyzdžiui: API (Amerikos naftos instituto), Amerikos naftos instituto sertifikatas, AWWA Amerikos vandens pramonės asociacijos sertifikatas ir kt. Kai kuriose mažiau išsivysčiusiose vietovėse, tokiose kaip Pietryčių Azija, kai kurios Artimųjų Rytų šalys ir kai kurios Afrikos vietovės, įprasti sertifikavimo standartai yra ISO. Tuo pačiu metu priimtini ir kai kurie Kinijos sertifikavimo standartai, pavyzdžiui: CQC, CCIC, CCC ir kt.

Be to, pagal sertifikavimo sistemą taip pat taikomi profesiniai reikalavimai įmonių kvalifikacijų ir kokybės kontrolės sertifikavimo mechanizmui. Užsienio pirkėjams trečiosios šalies sertifikavimo mechanizmas yra sąžiningas, nepriklausomas ir dažnai naudojamas kontrolės mechanizmas. Paprastai naudojami šie metodai: trečiosios šalies asmens įgaliojimas būti kokybės kontrolės agentu (QC), kuris tikrina produkto kokybę, gamybos technologiją, įmonės kvalifikaciją ir kt.;

Įgaliokite patikimą trečiosios šalies partnerį patikrinti įmonę. Paprastai partneris geriau supranta įmonės kvalifikaciją, produktus, gamybos pajėgumus ir kt., taip pat jos privalumus ir trūkumus; tačiau šį metodą Kinijoje gana sunku įgyvendinti. Dėl unikalių Kinijos žmonių įpročių, kai pirkėjai klausia jų apie savo kolegų produktus ir veiklos sąlygas, jie dažnai negali gauti teisingų atsakymų; sertifikavimą atlieka trečiosios šalies tarptautinės sertifikavimo organizacijos, tokios kaip: SGS, BV ir kt.

Didelė užsienio prekybos patirtis ir profesionalūs talentaiUžsienio pirkėjams reikalingi partneriai, turintys užsienio prekybos patirties ir brandžios operacijų komandos. Jiems reikia ne tik profesionalių užsienio prekybos žinių, bet ir atitinkamos veiklos patirties eksporto procese, standartizuotų verslo dokumentų rengimo bei efektyvių daugiakalbių bendravimo įgūdžių ir kt. Tai gali užtikrinti, kad produktai būtų visapusiškai pristatyti, suprasti, priimti ir parduoti užsienio rinkose. XXI amžiaus įmonėms produktai yra ištekliai, lėšos yra ištekliai, tačiau svarbiausias išteklius yra talentas.

2004 m. Dongingo mieste, Šandongo provincijoje, buvo įkurtos dvi tiksliųjų apdirbimo įrankių gamyklos. Vienos iš jų įstatinis kapitalas siekia 20 mln., o kitos – tik 8 mln. Jei rezultatas priklausys nuo stiprumo, tai gamykla, į kurią bus investuota daugiau, vystysis labai greitai ir netgi tikimasi, kad ji taps regiono lydere. Tačiau realybė dažnai skiriasi nuo lūkesčių. 2007 m., kai buvau pakviestas vėl aplankyti šias dvi įmones, pamačiau, kad daugiau nei 60 % šios didesnės įmonės gamybos pajėgumų buvo skirta santykinai mažesnei įmonei. Supratęs, priežastis buvo ta, kad ši maža įmonė turėjo labai elitinę užsienio prekybos pardavimų komandą, todėl gautų užsakymų skaičius gerokai viršijo jos pačios gamyklos gamybos pajėgumus. Tad įsivaizduokite, galbūt po 5 metų ar net greičiau ši didesnė gamykla bus sujungta ar net aneksuota. Tuomet didžiausia priežastis slypi talentuose. Kaip sakoma, jei vienas žmogus gali sukurti šalį, vienas žmogus gali pastatyti ir gamyklą.

XXI amžiaus verslo operacijoms nuolat pabrėžiama talentų svarba, kuri vis labiau tampa pagrindiniu įmonių konkurencingumo veiksniu. Kaip mūsų užsienio prekybos pardavėjai, turime jausti atsakomybę derėdamiesi su klientais ir bendraudami el. paštu. Nes kiekvienas jūsų išsiųstas el. laiškas ir kiekvienas jūsų pasakytas sakinys atspindi ne tik jus, bet ir įmonę, kuri yra už jūsų. Užsienio pirkėjai, bendraudami su mūsų pardavėjais, supranta įmonės stiprybes, nusprendžia, ar reikia toliau gilintis, ir suformuluoja galutinius pirkimo ketinimus. Todėl kiekvienas mūsų užsienio prekybos pardavėjas turėtų reguliariai apmąstyti savo verslo lygį, žinių rezervus ir politikos supratimą, kad pamatytų, ar jie atitinka įmonės plėtros poreikius, kad galėtų geriau praturtėti ir tobulėti.

Priešingai, kaip verslo vadovas ir operatorius, ar turite pakankamai patirties, žinių ir vadybos meno, kad galėtumėte atrinkti ir išlaikyti puikią ir stabilią komandą, ir sugebėti įkvėpti kiekvieno komandos nario potencialą bei entuziazmą, kad būtų galima atskleisti didžiausius pajėgumus, tai yra tema, apie kurią turime skubiai pagalvoti branduolinių tyrimų srityje.

7. Sąžiningas verslo stilius. Sąžiningumas ir patikimumas yra moralės standartai bendraujant su žmonėmis. Sąžiningumas yra verslo širdis ir siela. Be sąžiningumo negali būti tikrai sėkmingo verslo. Yra senas kinų posakis, kuris sako: „Iš pradžių žmogaus prigimtis yra iš prigimties gera.“ Tačiau mūsų sąžiningumo suvokimas tarpasmeniniame bendravime trūksta, ypač verslo procese. Kai kinai pirmą kartą derasi, jie dažnai pirmiausia pagalvoja, ar kita šalis neapgaudinėja ir ar už kiekvieno žodžio slypi spąstai. Paprastai po kelių ilgų bendravimo kartų prieisite prie išvados, kad šis žmogus nėra toks blogas, kaip iš pradžių įsivaizdavote. Vakarų kultūra yra visiškai priešinga. Vakarų mąstymas tiki, kad kiekvienas gimsta su nuodėme, todėl dažnai turi išpirkti savo nuodėmes ir atgailauti. Tačiau pirmasis įsitikinimas, kurį vakariečiai turi bendraudami su nepažįstamaisiais, yra pasitikėjimas. Jis jumis patikės, kad ir ką sakytumėte, bet neleiskite jam sužinoti, kad jam melavote.

Daugelis mūsų įmonių, siekdamos greito nedidelio pelno, nuvertina savo žodžius apie kokybę ir kitus aspektus bei duoda nerealius pažadus. Kai kurie verslo operatoriai netgi mano, kad gavę iš kliento avansą, jie iš vergo virsta dievu. Daugelis užsienio pirkėjų praneša, kad kol kai kurios Kinijos įmonės gaus avansą, jos niekada neišsigrynins pinigų iš savo kišenės, net jei negalės įvykdyti to, ką iš pradžių pažadėjo. Tai labai pakenkė klientų pasitikėjimui ir paveikė tarptautinę Kinijoje pagamintų produktų ir Kinijos gamybos įmonių reputaciją.

Užsienio pirkėjai gali susitaikyti su kokybės trūkumais, nes gali kartu atlikti tyrimus ir tobulinti; jie taip pat gali susitaikyti su dizaino trūkumais, nes juos galima aptarti kartu. Tačiau apgaulės toleruoti negalima. Kai paaiškėja, kad jis buvo apgautas vienoje vietoje, tai reiškia, kad apgaulė gali būti vykdoma ir kitose vietose. Taigi kitos progos tikrai nebus. Tad nebandykime apgaudinėti savo klientų, net jei tai maža vieta.

Apskritai, norėdami vis geriau reklamuoti savo Kinijos įmones užsienyje, turėtume dažnai apmąstyti savo trūkumus ir tobulintinas sritis komunikacijos ir rinkodaros procesuose su pirkėjais. Tik pažindami save ir priešą galite laimėti kiekvieną mūšį!