Ako si ľudia zapojení do medzinárodného obstarávania vyberajú dodávateľov

Exportné spoločnosti Zvyčajne sa stretávajú s mnohými problémami, či už robia elektronický obchod alebo iné zahraničné propagačné akcie. Poslal som veľa e-mailov, ale nedostal som žiadnu odpoveď; mal som pocit, že som s kupujúcimi dobre komunikoval, ale nakoniec z toho nič nebolo; dostal som veľa kvalitných dopytov, ale nakoniec k žiadnej dohode nedošlo... Mnoho priateľov má pocit, že nie sú dobrí v komunikácii. Bolo to urobené perfektne, ale prečo sa vyššie uvedené problémy stále vyskytujú?

Nateraz odložme marketingové a propagačné techniky bokom a namiesto toho analyzujme a prediskutujeme faktory výberu dodávateľov z pohľadu zahraničných kupujúcich. Aké sú dôvody, prečo ste stratili svojich kupcov?

1. Cena nie je jediným kritériom

Pre mnohých zahraničných obchodných zástupcov môže byť „jedna cenová ponuka dominuje svetu“ najjednoduchším a najdostupnejším spôsobom práce. Avšak po zistení spätnej väzby a obáv od zákazníkov je najbežnejšou metódou aktívne zníženie ceny alebo požiadanie druhej strany o návrh cieľovej ceny. Ak ju neakceptujú, nebudú môcť pokračovať. V skutočnosti však v medzinárodnom obchode majú kupujúci z rôznych regiónov veľmi odlišné štandardy hodnotenia cien a cena nie je jediným určujúcim faktorom.

Západoeurópski a americkí kupujúci

Kvalita je vždy na prvom mieste

Kupujúci v západnej Európe a Spojených štátoch vyžadujú, aby dodávatelia mali dobré certifikačné štandardy, systémy riadenia, výrobné procesy, kontrolné mechanizmy atď.

Vzhľadom na dlhodobú zmluvnú kultúru a prísny právny systém v Európe nemôžu byť výrobky s nízkou kvalitou akceptované na trhu. Akonáhle sa vyskytne problém, výrobok bude bezpodmienečne stiahnutý z trhu a bude vyplatená vysoká kompenzácia. Preto je kvalita jadrom a dušou európskeho a amerického trhu.

Pri rokovaniach s európskymi a americkými zákazníkmi sa nezameriavajte len na cenu. Pre európskych a amerických kupujúcich totiž vysoké ceny nie sú problémom, ale treba im vysvetliť, prečo sú vysoké. Je potrebné zdôrazniť vysokú pridanú hodnotu produktu, výhody kvality a výhody služieb, aby sa zvýraznili predajné argumenty. Je to oveľa efektívnejšie a presvedčivejšie ako len iniciatívne znižovanie cien.

Venujú väčšiu pozornosť tomu, či je možné produkt dodať včas, či sa vyskytli nejaké problémy s kvalitou, miere poškodenia produktu počas prepravy, aký druh popredajného servisu je poskytovaný a či existujú nejaké sťažnosti zákazníkov atď.

Druhým na zozname je presné doručenie

Pre západoeurópske a americké trhy je ich obchodný model modelom „reťazovej prevádzky“. Napríklad Carrefour, Wal-Mart a IKEA okolo nás, ako aj McDonald's a KFC v oblasti stravovania, všetky fungujú podľa tohto modelu. Jeho najvyššou požiadavkou je potom presný čas dodania. Iba presný čas dodania môže zabezpečiť stabilitu a spoľahlivosť celého dodávateľského reťazca, aby každý článok mohol byť dodaný a prevádzkovaný včas a presne.

Na treťom mieste je koncept služieb.

Pochopte koncept služieb na celom trhu. Aj keď je cenová ponuka vysoká, jeho koncept môže poskytnúť lepšie a komplexnejšie služby pre budúcu spoluprácu a táto potenciálna hodnota je oveľa väčšia ako rozdiel v jednotkovej cene.

Kupujúci z Ruska, Ukrajiny a ďalších bývalých sovietskych krajín, ako aj z východnej Európy

Cena je veľmi dôležitá. Hoci začiatkom 90. rokov 20. storočia prešiel politický systém v tomto regióne sériou zmien, ekonomický model a trhové fungovanie regiónu si v posledných desaťročiach stále zachovávajú takzvaný „intenzívny ekonomický model“ rozsiahleho centralizovaného obstarávania, centralizovanej výroby a centralizovanej distribúcie.

Preto, keď sa zúčastňujeme výstav v Rusku, na Ukrajine a vo východnej Európe, zvyčajne narazíme na zaujímavý jav. Ani vystavovatelia, ani nákupcovia zvyčajne nehovoria veľmi dobre po anglicky. Väčšina z nich nie je veľmi nadšená z nákupu priamo od miesta výroby, ale viac sa zaujímajú o najbližších dodávateľov v ich blízkosti. Objem objednávok nakupovaných z tohto regiónu je preto zvyčajne relatívne veľký, ale zároveň sú cenové požiadavky veľmi vysoké.

Keďže objednané množstvo je veľké, aj malé zmeny jednotkovej ceny spôsobia významné zmeny v celkových nákladoch. Kupujúci sa preto neustále snažia znižovať ceny dodávateľov a nakoniec spolupracujú s dodávateľom s najnižšou cenou. Pokiaľ ide o kvalitu, neexistujú žiadne prísne požiadavky.

Trhy v niektorých krajinách juhovýchodnej Ázie a Blízkeho východu

Vzhľadom na svoj malý ekonomický rozsah má na jednej strane značné cenové požiadavky, ale zároveň existuje mnoho ďalších neistých faktorov. Pri projektových ponukách, stavebníctve a komerčnom obstarávaní často medziľudské vzťahy, provízie a faktory pod pracovnou plochou určujú, či je transakcia úspešná alebo nie. Úspešné vedenie. Pre zákazníkov v týchto oblastiach možno v marketingovom procese využiť niekoľko tipov.

Napríklad: po tom, čo naši zahraniční obchodní zástupcovia poskytnú zákazníkom cenové ponuky, často používajú na komunikáciu s ďalšími zákazníkmi niektoré nástroje okamžitého chatu (ako napríklad MSN, Yahoo, Skype atď.). Počas komunikačného procesu môžu zákazníkom poskytnúť dodatočný obsah, napríklad: „Naša cenová ponuka zahŕňa províziu vo výške 2 – 3 % a niekedy je výška tejto provízie 3 – 5 mesačných alebo aj viac z platu druhej strany. Po dokončení objednávky im províziu vyplatíme podľa sľubu. Ak objednávka nie je dokončená, nie je potrebné platiť druhej strane ani cent z vlastného vrecka.“

Je to ekvivalentné tomu, ako keby sme medzi našich oponentov v rokovaniach zaradili jedného z našich vlastných bez toho, aby sme vynaložili akékoľvek peniaze na zhromažďovanie informácií a zlepšenie efektívnej komunikácie s cieľom uľahčiť dosiahnutie konečnej obchodnej dohody.

Preto ako predajca nestačí len prediskutovať cenu so zákazníkom. Mali by ste posilniť komunikáciu so zákazníkom, používať jazyk, ktorému druhá strana rozumie, klásť otvorenejšie otázky, analyzovať rozdiely medzi zákazníkmi a zamerať sa na nich. Zákazníci z rôznych regiónov a rôznych charakterov prijímajú rôzne stratégie, aby mohli dominovať v medzinárodnom obchode. Iba ak budeme dobre myslieť a analyzovať zákazníkov, môžeme byť cielení a zostať neporaziteľní.

2. Stabilita a spoľahlivosť dodávateľského reťazca

Ako zahraničný kupujúci sa najviac spoliehate na obchodovanie s výrobcami alebo obchodníkmi, ktorí majú vlastné továrne, a čo najviac obmedzujete medzičlánky, aby ste dosiahli najlepšiu cenu a najlepšie služby. Toto je nevyhnutný krok pre kupujúcich pri výbere konečného partnera.

Keď zahraniční obchodní zástupcovia komunikujú so zahraničnými kupujúcimi, druhá strana sa často pýta, či sme továreň alebo obchodník. Jedinečnou výhodou továrne je, že má vynikajúce technické zdroje, dokáže včas vykonávať technické vylepšenia a modernizácie podľa potrieb zákazníka a dokáže lepšie kontrolovať výrobný cyklus, kontrolovať náklady atď.

Pre obchodníkov však existujú aj jedinečné výhody, ktoré výrobcovia nemajú. Obchodníci bývajú profesionálnejší v oblasti znalostí zahraničného obchodu a kontroly rizík zahraničného obchodu. Počas procesu vývozu sa takmer 80 % objednávok stretne s problémami rôzneho druhu, či už subjektívnymi alebo objektívnymi. Spoločnosti zahraničného obchodu často dokážu poskytnúť najvčasnejšie a najprofesionálnejšie riešenia. Okrem toho, keď je objednávka v režime jeden k mnohým, je jednoduchšie kontrolovať celú situáciu a proces spoluprácou so spoločnosťou zahraničného obchodu. Koordinácia výrobného cyklu, dodacej lehoty, doby balenia atď. je problém, ktorému sa zahraniční kupujúci nemôžu vyhnúť. Konečným riešením je teda obchodovať s obchodníkom. Celý obchodný proces je dokončený overovacím formulárom a sadou vývozných dokumentov. Obchodníci budú zodpovední za všetky potrebné prepojenia, ako sú platby, koordinácia a vývozné dojednania pre všetky továrne. Konečná cena je len 2 % agentský poplatok platený dodávateľovi.

Takže pre zahraničného kupujúceho, či už si vyberiete výrobcu alebo obchodníka, je najdôležitejším faktorom zabezpečenie stability a spoľahlivosti počas celého obchodného procesu.

3. Rozsiahle exportné možnostiPre zahraničných kupujúcich sa očakáva, že partneri majú potenciál poskytovať produkty vo veľkom rozsahu. Objem exportu a predaj výrobcu objektívne ilustrujú hodnotu jeho produktov, širokú spotrebiteľskú základňu a hlboký potenciálny trh. Mnohí kupujúci sú zvyknutí na spoločnosti s určitými exportnými schopnosťami a dôverujú im.

Súčasný medzinárodný obchod existuje vo forme dlhodobý verzus dlhodobý. To znamená, že je nemožné, aby zahraničný kupujúci mal iba jedného dodávateľa, ktorý by pre neho vyrábal, a podobne je nemožné, aby dodávateľ mal iba jedného kupujúceho, inak by existovali vysoké obchodné riziká. Ak sa vyskytne akýkoľvek problém s partnermi, spôsobí to subverzívnu krízu. Kupujúci preto veľmi dobre vedia, že dodávatelia nemôžu vyrábať iba pre jedného z nich. Ak je rozsah výroby dodávateľa malý, nebude schopný uspokojiť dopyt objednávky. Ak sa ponáhľa s uspokojením objednávok iných kupujúcich, dodacia lehota sa oneskorí. To je pre väčšinu zákazníkov neprijateľné, čo sa vracia k predchádzajúcej téme a nemôže udržať stabilitu a spoľahlivosť dodávateľského reťazca.

Na druhej strane, keď sa produkt nepredá cieľovému trhu, nikto nemôže predpovedať, čo sa stane. Ak je objem predaja veľmi dobrý, je veľmi pravdepodobné, že počet následných objednávok bude niekoľkonásobne vyšší ako počet predchádzajúcich objednávok. Ak je rozsah výroby dodávateľa obmedzený, nebude schopný uspokojiť dopyt na trhu. Najmä súčasné výrobné a procesné možnosti čínskych dodávateľov objektívne vzaté stále zaostávajú za medzinárodnými štandardmi. Dve továrne, alebo dokonca dva výrobné tímy v tej istej továrni, môžu vyrábať veľmi odlišné produkty s použitím rovnakého výkresu. Konečná analýza je taká, že stupeň štandardizácie a presnosť zariadení sú stále relatívne zaostalé a ľudský faktor stále predstavuje veľký podiel vo výrobnom procese. Preto za takýchto okolností majú zahraniční kupujúci stále tendenciu vyberať si spoločnosť s rozsiahlymi výrobnými kapacitami ako svojho stabilného dodávateľa. Mnohé malé a stredné podniky si môžu získať dôveru zahraničných kupujúcich miernym preháňaním rozsahu výroby a možností, ale dávajte si pozor, aby ste to nepreháňali.

4. Trhy, na ktoré vstúpili dodávatelia

Pre zahraničných kupujúcich je okrem základných faktorov, ako je cena a dodacia lehota, kľúčové pochopiť trhy, na ktoré dodávatelia vstúpili, a ich predajné záznamy na relevantných cieľových trhoch.

Či už ide o všeobecný obchod alebo služby OEM (Original Equipment Manufacturer), keď produkt vstúpi na cieľový trh, vyžaduje si proces akceptácie a adaptácie zo strany trhu. Preto sa záznamy o predaji na cieľovom trhu stávajú pre dodávateľov najúčinnejším nehmotným certifikátom. Umožňujú kupujúcim získať koncepčné pochopenie kvality produktu dodávateľa, úrovne výrobného procesu, platných noriem, ochranných známok a prístupu k značke a ďalšie informácie v čo najkratšom čase. Zahraniční kupujúci vo všeobecnosti s väčšou pravdepodobnosťou dôverujú nákupným skúsenostiam svojich rovesníkov.

V rôznych odvetviach a typoch produktov majú zahraniční kupujúci rôzne obavy týkajúce sa predajných záznamov dodávateľov. V odvetviach, ako sú strojárstvo, ťažký priemysel, infraštruktúrne systémy atď., sú napríklad v našej krajine kvôli veľkým rozdielom v platných normách v rôznych odvetviach používané normy GB (národná norma) alebo JB (normy ministerstva strojárstva). Všetky priemyselné návrhy a výroba produktov sú implementované v súlade s týmito normami a majú zodpovedajúce kódy GB, napríklad GB 4573-H. Aj iné rozvinuté krajiny majú svoje vlastné národné normy, ako napríklad ASTM (Spojené štáty), BS (Spojené kráľovstvo), DIN (Nemecko), JIS (Japonsko), GOST-R (Rusko) atď. V porovnaní s národnými normami našej krajiny môžu byť niektoré z týchto noriem konzistentné, ale väčšina z nich sa veľmi líši. Preto sa pri výrobe objednávok do zahraničia musí výroba vykonávať v súlade s príslušnými normami a procesmi. Keďže však mnohé malé podniky nemajú takúto úroveň vybavenia a výrobných kapacít, často používajú oportunistické metódy.

Napríklad systémy na úpravu vody a oleja používajú rôzne normy pre ventily a čerpadlá. Napríklad celý systém zodpovedá nemeckej norme DIN3352, takže všetky jednotlivé zariadenia musia spĺňať tieto normy. Niektoré naše malé podniky nemajú takéto formy a výrobné kapacity a nechcú sa vzdať objednávky, takže vyrábajú iba príruby všetkých spojovacích častí podľa tejto normy, pričom celok stále zodpovedá britskej norme. To spôsobuje zákazníkom veľké ťažkosti. Hoci sa zdá, že prírubové normy je možné spojiť, v skutočnosti, pretože konštrukčná dĺžka čínskej normy je väčšia ako nemecká norma, toto zariadenie nemožno umiestniť do potrubného systému. Nielenže to pre predajcu znamenalo veľa času a nákladov na úpravu, ale malo to aj vážne negatívne dôsledky.

Preto je pre tento typ produktu veľmi dôležitý záznam o predaji dodávateľa v cieľovej krajine, ktorý priamo odráža jeho výrobnú kapacitu a úroveň spracovania. Keď dostaneme takýto dopyt, či už sa zákazník opýtal alebo nie, ak vieme proaktívne prezentovať naše záznamy o predaji, bude to pre zákazníka užitočné a zároveň môžeme priamo zvýšiť objem predaja. Dojem v mysliach zahraničných kupujúcich.

A pre odevný, nábytkový, módny priemysel atď. Pri tomto type produktu sú tržby dodávateľa v cieľovej krajine priamo úmerné trhovému potenciálu danej podkategórie produktov a konkurenčnému tlaku z rovnakého odvetvia. Každý kupujúci trendových nových produktov dúfa, že „jedným ťahom prevezme vedenie a ovládne celý svet“.

V roku 2007 známy reťazec obchodov s bytovým zariadením v Thajsku kúpil z Číny novo navrhnutú jedálenskú stoličku z PE v množstve 3 000 kusov mesačne. Cena CIF sa pohybuje okolo 12 USD, zatiaľ čo miestna predajná cena presahuje 135 USD, čo je viac ako 10-násobok. O tri mesiace neskôr sa na trhu objavili podobné napodobeniny a cena klesla z pôvodných 135 USD na približne 60 USD. O dva mesiace sa táto jedálenská stolička už nebude predávať, ale bude sa používať na iné nové produkty. Pretože pre módny priemysel je zisková marža nových produktov oveľa vyššia ako u bežných produktov.

Vďaka popularite a exkluzivite tohto typu produktu dokážeme vzbudiť záujem zahraničných kupcov prostredníctvom nových produktov a prostredníctvom exkluzívneho zastúpenia prevádzkovať cieľový trh. Pokiaľ ho dobre pochopíme, dokážeme zvýšiť ziskovú maržu z predaja. Postupne si môžete vybudovať aj vlastnú zahraničnú marketingovú a vzťahovú sieť.

5. Kompletný certifikačný systém

Zahraniční kupujúci najviac dúfajú v spoluprácu so spoločnosťami, ktoré prešli medzinárodnými certifikačnými systémami, ako sú ISO, SGS, DNV atď. Napríklad európski kupujúci požadujú, aby väčšina dovážaných výrobkov získala certifikáciu CE, a niektoré krajiny vyžadujú aj určité odborné certifikácie v závislosti od typu výrobku atď. Napríklad: britská certifikácia protipožiarnej ochrany BS, nemecká certifikácia GS atď. Pre amerických kupujúcich je dôležitejšia certifikácia systému kvality a manažérstva ISO. Okrem toho sú na americkom trhu priemyselné združenia relatívne dôveryhodné a autoritatívne. Niektoré relevantné certifikácie priemyselných združení sú tiež referenciou pre kupujúcich pri výbere dodávateľov. Napríklad: certifikácia API (American Petrol Institute), certifikácia American Petroleum Institute, certifikácia AWWA American Water Industry Association atď. V niektorých menej rozvinutých oblastiach, ako je juhovýchodná Ázia, niektoré krajiny Blízkeho východu a niektoré oblasti Afriky, sú bežnými certifikačnými normami ISO. Zároveň sú prijateľné aj niektoré čínske certifikačné normy, ako napríklad: CQC, CCIC, CCC atď.

Okrem toho v rámci certifikačného systému existujú aj profesionálne požiadavky na mechanizmus certifikácie firemných kvalifikácií a kontroly kvality. Pre zahraničných kupujúcich je mechanizmus certifikácie treťou stranou spravodlivým, nezávislým a často používaným kontrolným mechanizmom. Zvyčajne existujú tieto metódy: poverenie tretej strany, aby pôsobila ako QC (agent kontroly kvality) na kontrolu kvality výrobkov, výrobnej technológie, kvalifikácie spoločnosti atď.;

Poverte dôveryhodného nezávislého partnera inšpekciou podniku. Partner zvyčajne lepšie rozumie kvalifikácii podniku, jeho produktom, výrobným možnostiam atď., ako aj jeho výhodám a nevýhodám. Táto metóda je však v Číne pomerne ťažko implementovateľná. Vzhľadom na jedinečné zvyky čínskeho ľudu, keď sa ich kupujúci pýtajú na produkty a prevádzkové podmienky ich kolegov, často nedostanú spravodlivé odpovede. Certifikáciu vykonávajú medzinárodné certifikačné organizácie tretích strán, ako napríklad: SGS, BV atď.

Bohaté skúsenosti so zahraničným obchodom a profesionálne talentyZahraniční kupujúci potrebujú partnerov so skúsenosťami so zahraničným obchodom a zrelými operačnými tímami. Potrebujú nielen odborné znalosti zahraničného obchodu, ale aj znalosť zodpovedajúcich prevádzkových skúseností v procese exportu, ako aj prípravu štandardizovaných obchodných dokumentov a efektívne viacjazyčné komunikačné zručnosti atď. To môže zabezpečiť, aby boli produkty plne zavedené, pochopené, akceptované a predávané na zahraničných trhoch. Pre podniky v 21. storočí sú produkty zdrojmi, finančné prostriedky sú zdrojmi, ale najdôležitejším zdrojom je talent.

V roku 2004 boli v meste Dongying v provincii Shandong založené dve továrne na výrobu presných obrábacích nástrojov. Jedna z nich má registrované imanie 20 miliónov a druhá iba 8 miliónov. Ak je výsledok určený silou, potom sa továreň s väčšími investíciami bude veľmi rýchlo rozvíjať a dokonca sa očakáva, že sa stane lídrom v tomto odvetví v regióne. Realita sa však často líši od očakávaní. V roku 2007, keď som bol opäť pozvaný navštíviť tieto dve spoločnosti, zistil som, že viac ako 60 % výrobnej kapacity tejto väčšej spoločnosti spracovávalo pre relatívne menšiu spoločnosť. Po pochopení príčiny som zistil, že táto malá spoločnosť mala veľmi elitný tím zahraničného obchodu, takže počet prijatých objednávok ďaleko prevyšoval výrobnú kapacitu jej vlastnej továrne. Takže si len predstavte, že možno o 5 rokov, alebo aj skôr, by sa táto väčšia továreň mohla zlúčiť alebo dokonca pripojiť. Potom najväčšou príčinou je talent. Ako sa hovorí, ak jeden človek dokáže vybudovať krajinu, jeden človek dokáže vybudovať aj továreň.

Pre obchodné operácie v 21. storočí sa neustále zdôrazňuje dôležitosť talentov a tie sa čoraz viac stávajú základom konkurencieschopnosti podnikov. Ako naši zahraniční obchodníci musíme mať zmysel pre zodpovednosť pri rokovaniach so zákazníkmi a komunikácii prostredníctvom e-mailov. Pretože každý e-mail, ktorý odošlete, a každá veta, ktorú poviete, nepredstavuje len vás, ale aj spoločnosť, ktorá za vami stojí. Zahraniční kupujúci chápu silu spoločnosti prostredníctvom komunikácie s našimi obchodníkmi, určujú, či je potrebné pokračovať v hlbšej komunikácii, a formulujú konečné zámery nákupu. Preto by mal každý z našich zahraničných obchodníkov pravidelne premýšľať o svojej obchodnej úrovni, vedomostných rezervách a pochopení politík, aby zistil, či spĺňa potreby rozvoja podniku, aby sa lepšie obohatil a zlepšil.

Naopak, ako obchodný manažér a prevádzkovateľ, máte dostatok skúseností, vedomostí a manažérskeho umenia na to, aby ste si vybrali a udržali vynikajúci a stabilný tím a dokázali inšpirovať potenciál a nadšenie každého člena tímu tak, aby sa uvoľnili čo najväčšie možnosti? Toto je téma, nad ktorou musíme v jadrovom výskume naliehavo premýšľať.

7. Čestný obchodný štýlIntegrita a dôveryhodnosť predstavujú morálne štandardy pre jednanie s ľuďmi. Integrita je srdcom a dušou podnikania. Bez integrity nemôže byť skutočne úspešné podnikanie. Existuje staré čínske príslovie, ktoré hovorí: Na počiatku je ľudská prirodzenosť vo svojej podstate dobrá. Naše povedomie o integrite v medziľudskej komunikácii však chýba, najmä v obchodnom procese. Keď Číňania rokujú prvýkrát, často najprv premýšľajú o tom, či druhá strana neklame a či sa za každým slovom neskrývajú pasce. Zvyčajne po niekoľkých dlhých interakciách dospejete k záveru, že táto osoba nie je taká zlá, ako ste si pôvodne predstavovali. Západná kultúra je pravý opak. Západné myslenie verí, že každý sa rodí s hriechom, takže musí často odčiniť svoje hriechy a činiť pokánie. Ale prvou vierou, ktorú Západniari majú pri interakcii s cudzími ľuďmi, je dôvera. Uverí vám bez ohľadu na to, čo poviete, ale nedovoľte mu zistiť, že ste mu klamali.

Mnohé z našich spoločností kvôli okamžitému malému zisku podceňujú to, čo hovoria o kvalite a iných aspektoch, a dávajú nerealistické sľuby. Niektorí podnikatelia sa dokonca domnievajú, že akonáhle dostanú zálohu od zákazníka, premenia sa z otroka na boha. Mnohí zahraniční kupujúci uviedli, že pokiaľ niektoré čínske spoločnosti dostanú zálohu, nikdy si peniaze z vrecka nevyberú, aj keď nemôžu splniť to, čo pôvodne sľúbili. To výrazne poškodilo dôveru zákazníkov a tiež mimoriadne ovplyvnilo medzinárodnú reputáciu čínskych výrobkov a čínskych výrobných spoločností.

Zahraniční kupujúci môžu znášať nedostatky kvality, pretože môžu spoločne skúmať a zlepšovať; môžu znášať aj nedostatky dizajnu, pretože sa o nich dá spoločne diskutovať. Klamstvo sa však nesmie tolerovať. Keď sa zistí, že bol oklamaný na jednom mieste, znamená to, že k klamstvu môže dôjsť aj na iných miestach. Takže určite nebude mať ďalšiu šancu. Nesnažme sa teda oklamať svojich zákazníkov, aj keď je to malé miesto.

Celkovo vzaté, aby sme sa čoraz viac snažili o propagáciu našich čínskych spoločností v zahraničí, mali by sme sa často zamýšľať nad našimi nedostatkami a oblasťami na zlepšenie v našich komunikačných a marketingových procesoch s kupujúcimi. Iba znalosťou seba a nepriateľa môžete vyhrať každú bitku!