Nola aukeratzen dituzte nazioarteko erosketa-lanetan diharduten pertsonek hornitzaileak?

Esportazio enpresak normalean arazo asko izaten dituzte, merkataritza elektronikoa edo bestelako atzerriko promozioak egiten ari diren ala ez. Mezu elektroniko asko bidali nituen, baina ez nuen erantzunik jaso; erosleekin ondo komunikatzen ari nintzela uste nuen, baina azkenean ez zen ezer gertatu; kalitatezko kontsulta asko jaso nituen, baina azkenean ez zen akordiorik egon... Lagun askok uste dute ez direla komunikazioan onak. Primeran egin da, baina zergatik gertatzen dira oraindik goian aipatutako arazoak?

Utzi ditzagun alde batera marketin eta sustapen teknikak momentuz, eta aztertu eta eztabaidatu ditzagun hornitzaileak hautatzeko faktoreak atzerriko erosleen ikuspuntutik. Zeintzuk dira erosleak galtzearen arrazoiak?

1. Prezioa ez da irizpide bakarra

Kanpoko merkataritzako saltzaile askorentzat, "aipamen bakarrak mundua menderatzen du" izan daiteke lan egiteko modurik errazena eta sinpleena. Hala ere, bezeroen iritziak eta kezkak aurkitzen direnean, metodorik ohikoena prezioa aktiboki murriztea edo beste alderdiari helburu-prezio bat proposatzeko eskatzea da. Onartzen ez badute, ezingo dute jarraitu. Hala ere, egia esan, nazioarteko merkataritzan, eskualde ezberdinetako erosleek prezioen ebaluazio-estandar oso desberdinak dituzte, eta prezioa ez da faktore erabakigarri bakarra.

Mendebaldeko Europako eta Amerikako erosleak

Kalitatea beti lehenesten da

Mendebaldeko Europako eta Estatu Batuetako erosleek hornitzaileei ziurtagiri-estandar, kudeaketa-sistema, ekoizpen-prozesu, ikuskapen-mekanismo eta abar onak izatea eskatzen diete.

Europako kontratu-kultura luzea eta sistema juridiko zorrotza direla eta, kalitate txarreko produktuak ezin ditu merkatuak onartu. Arazo bat gertatzen denean, produktua baldintzarik gabe erretiratuko da eta kalte-ordain handia ordainduko da. Beraz, kalitatea da Europako eta Amerikako merkatuen muina eta arima.

Europako eta Amerikako bezeroekin negoziatzen dugunean, ez dugu prezioan bakarrik jarri behar arreta. Izan ere, Europako eta Amerikako erosleentzat prezio altuak ez dira arazo bat, baina azaldu behar zaie zergatik diren prezio altuak. Produktuaren balio erantsi handia, kalitatearen abantailak eta zerbitzuaren abantailak nabarmendu behar dira, salmenta-puntuak nabarmentzeko. Hau askoz eraginkorragoa eta sinesgarriagoa da prezioak jaisteko ekimena hartzea baino.

Produktua garaiz entregatu daitekeen ala ez, kalitate arazorik dagoen ala ez, garraioan zehar produktuaren kalte-tasa, salmenta osteko laguntza mota eskaintzen den eta bezeroen kexarik dagoen ala ez, etab. arreta handiagoa jartzen dute.

Zerrendako bigarrena entrega zehatza da

Mendebaldeko Europako eta Amerikako merkatuetarako, haien negozio eredua "kate-eragiketa" eredua da. Adibidez, gure inguruko Carrefour, Wal-Mart eta IKEA, baita ostalaritza sektoreko McDonald's eta KFC ere, guztiak eredu honen arabera funtzionatzen dute. Orduan, bere eskakizun nagusia entrega-denbora zehatza da. Entrega-denbora zehatzak bakarrik berma dezake hornidura-kate osoaren egonkortasuna eta fidagarritasuna, katebegi guztiak garaiz eta zehatz entregatu eta funtziona daitezen.

Hirugarren postuan zerbitzu kontzeptua dago.

Ulertu merkatu osoaren zerbitzu kontzeptua. Aurrekontua altua den arren, bere kontzeptuak etorkizuneko lankidetzarako zerbitzu hobeak eta osatuagoak eskain ditzake, eta balio potentzial hori unitateko prezioaren aldea baino askoz handiagoa da.

Errusiako, Ukrainako eta Sobietar Batasuneko beste herrialde ohietako erosleak, baita Ekialdeko Europakoak ere

Prezioa oso garrantzitsua da. 1990eko hamarkadaren hasieran eskualde honetako sistema politikoak hainbat aldaketa jasan bazituen ere, eskualdeko eredu ekonomikoak eta merkatuaren funtzionamendu ohiturek oraindik ere azken hamarkadetan erosketa zentralizatu handia, ekoizpen zentralizatua eta banaketa zentralizatua mantendu dituzte.

Beraz, Errusian, Ukrainan eta Ekialdeko Europan egiten diren erakusketetan parte hartzen dugunean, fenomeno interesgarri bat aurkitzen dugu normalean. Ez erakusketariek ez erosleek ez dute ingelesez ondo hitz egiten normalean. Gehienek ez dute oso gogo handirik ekoizpen-lekutik zuzenean erosteko, baizik eta gertuen dauden hornitzaileez arduratzen dira gehiago. Beraz, eskualde honetatik erositako eskaera-bolumena nahiko handia izan ohi da, baina, aldi berean, prezio-eskakizunak oso altuak dira.

Eskaera-kopurua handia denez, unitateko prezioan aldaketa txikiek kostu osoan aldaketa nabarmenak eragingo dituzte. Hori dela eta, erosleek etengabe saiatuko dira hornitzaileen prezioak jaisten, eta azkenean prezio baxuena duen hornitzailearekin lan egingo dute. Kalitateari dagokionez, ez dago halako eskakizun zorrotzik.

Hego-ekialdeko Asiako eta Ekialde Hurbileko zenbait herrialdetako merkatuak

Bere eskala ekonomiko txikia dela eta, alde batetik, prezio-eskakizun handiak ditu, baina, aldi berean, beste faktore ziurgabe asko daude. Proiektuen lizitazioetan, eraikuntzan eta merkataritza-erosketetan, pertsonen arteko harremanek, komisioek eta mahaigainaren azpiko faktoreek askotan zehazten dute transakzioa arrakastatsua den ala ez. Lidergo arrakastatsua. Eremu horietako bezeroentzat, aholku batzuk erabil daitezke marketin-prozesuan.

Adibidez: gure kanpo-merkataritzako saltzaileek bezeroei aurrekontuak eman ondoren, askotan txat tresna batzuk erabiltzen dituzte (MSN, Yahoo, Skype, etab. bezalakoak) bezero gehiagorekin komunikatzeko. Komunikazio prozesuan zehar, eduki gehigarria helarazi diezaiekete bezeroei, adibidez, "Gure aurrekontuak % 2-3ko komisioa barne hartzen du, eta batzuetan komisio horren zenbatekoa beste alderdiaren soldataren 3-5 hilabetekoa edo are gehiago da". Eskaera amaitutakoan, agindu bezala ordaintzen diegu komisioa. Eskaera amaitu ezean, ez dago gure poltsikotik zentimorik ordaindu beharrik beste alderdiari".

Hau gure arteko bat negoziazio-aurkarien artean jartzearen baliokidea da, dirurik gastatu gabe, informazioa biltzen eta komunikazio eraginkorra hobetzen laguntzeko, azken merkataritza-akordioa errazteko.

Beraz, saltzaile gisa, ez da nahikoa bezeroarekin prezioa eztabaidatzea. Bezeroarekin komunikazioa sendotu behar duzu, beste alderdiak uler dezakeen hizkuntza erabili, galdera irekiagoak erabili, bezeroaren desberdintasunak aztertu eta bezeroa helburu izan. Eskualde desberdinetako eta izaera desberdinetako bezeroek estrategia desberdinak hartzen dituzte, nazioarteko merkataritza menderatu ahal izateko. Pentsatzen eta bezeroak aztertzen trebeak izanda bakarrik lortuko dugu helburu izatea eta garaiezinak izaten jarraitzea.

2. Hornikuntza-katearen egonkortasuna eta fidagarritasuna

Atzerriko erosle gisa, gehien espero duzuna beren fabrikak dituzten fabrikatzaile edo merkatariekin harremanetan jartzea da, eta tarteko loturak ahalik eta gehien murriztea prezio eta zerbitzu onena lortzeko. Hau beharrezko berrikuspen urratsa da erosleek beren azken bazkidea aukeratzeko.

Askotan, kanpo-merkataritzako saltzaileek atzerriko erosleekin komunikatzen direnean, beste alderdiak galdetuko digu ea fabrika edo merkatari garen. Fabrikaren abantaila berezia da baliabide tekniko hobeak dituela, bezeroen beharren arabera hobekuntza eta eguneratze teknikoak garaiz egin ditzakeela, eta ekoizpen-zikloa hobeto kontrola dezakeela, kostuak kontrolatu, etab.

Baina merkatarientzat, fabrikatzaileek ez dituzten abantaila bereziak ere badaude. Merkatariak profesionalagoak izan ohi dira kanpo-merkataritzaren ezagutzan eta kanpo-merkataritzaren arriskuen kontrolean. Esportazio prozesuan, eskaeren ia % 80k arazoak izango dituzte mota bateko edo bestekoetan, subjektiboak edo objektiboak izan. Askotan, kanpo-merkataritzako enpresek beti eman ditzakete irtenbiderik puntualenak eta profesionalenak. Gainera, eskaera bat bat-asko moduan dagoenean, errazagoa da egoera eta prozesu osoa kontrolatzea kanpo-merkataritzako enpresa batekin lankidetzan arituz. Ekoizpen-zikloa, entrega-denbora, ontziratze-denbora, etab. nola koordinatu atzerriko erosleek saihestu ezin duten arazoa da. Azken irtenbidea, beraz, merkatari batekin negoziatzea da. Merkataritza-prozesu osoa egiaztapen-formulario batekin eta esportazio-dokumentu multzo batekin osatzen da. Merkatariak arduratuko dira beharrezko lotura guztiengatik, hala nola ordainketa, koordinazioa eta fabrika guztien esportazio-antolamenduak egiteaz. Azken prezioa hornitzaileari ordaindutako % 2ko agentzia-kuota besterik ez da.

Beraz, atzerriko erosle gisa, fabrikatzaile edo merkatari bat aukeratu behar duzun ala ez, faktore garrantzitsuena merkataritza-prozesu osoan egonkortasuna eta fidagarritasuna bermatzea da.

3. Eskala handiko esportazio gaitasunakAtzerriko erosleentzat, bazkideek eskala handiko produktuak eskaintzeko ahalmena izatea espero da. Fabrikatzaile baten esportazio bolumenak eta salmentek objektiboki erakusten dute bere produktuen balioa, zein zabala den bere kontsumitzaile-oinarria eta zein sakona izan daitekeen merkatu potentziala. Erosle asko ohituta daude esportazio gaitasun jakin batzuk dituzten enpresetara eta konfiantza dute.

Gaur egungo nazioarteko merkataritza epe luzeko edo epe luzeko moduan existitzen da. Hau da, ezinezkoa da atzerriko erosle batek hornitzaile bakarra izatea berarentzat ekoizteko, eta era berean, ezinezkoa da hornitzaile batek erosle bakarra izatea, bestela negozio arrisku handiak egongo baitira. Bazkideekin arazoren bat sortzen denean, krisi subertsibo bat sortuko da. Beraz, erosleek ondo dakite hornitzaileek ezin dutela horietako batentzat bakarrik ekoitzi. Hornitzailearen ekoizpen eskala txikia bada, ezingo du eskaeraren eskaera ase. Beste erosleen eskaerak asetzeko presaka egiten denean, entrega epea atzeratu egingo da. Hori onartezina da bezero gehienentzat, aurreko gaira itzultzen baita eta ezin baitu hornidura katearen egonkortasuna eta fidagarritasuna mantendu.

Bestalde, produktu bat helburu-merkatuan saldu ez denean, inork ezin du aurreikusi zer gertatuko den. Salmenta-bolumena oso ona bada, oso litekeena da ondorengo eskaeren kopurua aurreko eskaeren antzekoa izatea. Hornitzailearen ekoizpen-eskala mugatua bada, ezingo du merkatuaren eskaera ase. Batez ere, Txinako hornitzaileen egungo ekoizpen- eta prozesu-gaitasunak, objektiboki hitz eginda, nazioarteko estandarren atzean daude oraindik. Bi fabrikak, edo fabrika berean bi ekoizpen-taldek ere, produktu oso desberdinak ekoiztu ditzakete marrazki bera erabiliz. Azken analisia da estandarizazio-maila eta ekipamenduen zehaztasuna nahiko atzeratuta daudela oraindik, eta giza faktoreek oraindik ere proportzio handia dutela ekoizpen-prozesuan. Beraz, halako egoeretan, atzerriko erosleek oraindik ere ekoizpen-gaitasun handiak dituen enpresa bat aukeratzen dute hornitzaile egonkor gisa. Enpresa txiki eta ertain askorentzat, atzerriko erosleen konfiantza lor dezakete beren ekoizpen-eskala eta gaitasunak neurriz puztuz, baina kontuz ibili gehiegi ez puztearekin.

4. Hornitzaileak sartu diren merkatuak

Atzerriko erosleentzat, prezioa eta entrega-epea bezalako oinarrizko faktoreez gain, ezinbestekoa da hornitzaileek sartu diren merkatuak eta haien salmenta-erregistroak ulertzea dagokien helburu-merkatuetan.

Merkataritza orokorra edo OEM (Jatorrizko Ekipamenduen Fabrikatzailea) zerbitzuak izan, produktu bat helburu-merkatura sartzen denean, merkatuak onarpen eta egokitzapen prozesu bat behar du. Beraz, helburu-merkatuan salmenta-erregistroak izatea hornitzaileentzako ziurtagiri ukiezinik eraginkorrena bihurtzen da. Erosleei hornitzailearen produktuaren kalitatea, ekoizpen-prozesuaren maila, aplikagarri diren estandarrak, marka komertzialak eta markarako sarbidea eta bestelako informazioa ahalik eta denbora laburrenean ulertzeko aukera ematen die. Oro har, atzerriko erosleek beren parekoen erosketa-esperientzian konfiantza handiagoa izateko joera dute.

Industria eta produktu mota desberdinetarako, atzerriko erosleek kezka desberdinak dituzte hornitzaileen salmenta-erregistroei buruz. Makineria, industria astuna, azpiegitura-sistemetan, etab. bezalako industrietan, herrialde desberdinetako industrien estandar aplikagarrien arteko alde handiak direla eta, adibidez, gure herrialdean erabiltzen diren estandarrak GB (National Standard) edo JB (Ministry of Machinery Standards) dira. Industria-produktu guztien diseinua eta fabrikazioa estandar horien arabera ezartzen dira eta dagokien GB kodeak dituzte, hala nola: GB 4573-H. Beste herrialde garatu batzuek ere beren estandar nazionalak dituzte, hala nola ASTM (Ameriketako Estatu Batuak), BS (Erresuma Batua), DIN (Alemania), JIS (Japonia), GOST-R (Errusia), etab. Gure herrialdeko estandar nazionalekin alderatuta, estandar horietako batzuk koherenteak izan daitezke, baina gehienak oso desberdinak dira. Beraz, atzerriko eskaerak ekoiztean, ekoizpena dagokien estandar eta prozesuen arabera egin behar da. Hala ere, enpresa txiki askok ez dutenez ekipamendu eta ekoizpen-gaitasun maila hori, askotan metodo oportunistak erabiltzen dituzte.

Ura eta olioa tratatzeko sistemak adibide gisa hartuta, hodietan erabiltzen diren balbulen eta ponpen estandar desberdinak daude. Adibidez, sistema osoak DIN3352 alemaniar araua betetzen du, beraz, gailu indibidual guztiek estandar horiek bete behar dituzte. Gure enpresa txiki batzuek ez dituzte molde eta ekoizpen gaitasun horiek, eta ez dute eskaerari uko egin nahi, beraz, lotura-pieza guztien bridak soilik ekoizten dituzte estandar honen arabera, eta osoa GB estandarra da oraindik. Horrek zailtasun handiak sortzen dizkie bezeroei. Brida estandarrak konekta daitezkeela dirudien arren, egia esan, Txinako estandarraren egitura-luzera alemaniar estandarra baino handiagoa denez, ekipamendu hau ezin da hodi-sare sisteman jarri. Saltzailearentzat denbora eta aldaketa-kostu asko alferrik galdu ez ezik, eragin negatibo larriak ere izan zituen.

Beraz, produktu mota honetarako, oso garrantzitsua da hornitzailearen salmenta-erregistroa helmuga-herrialdean, eta horrek zuzenean islatzen du bere ekoizpen-ahalmena eta prozesu-maila. Horrelako kontsulta bat jasotzen dugunean, bezeroak galdetu duen ala ez, gure salmenta-erregistroak proaktiboki aurkez ditzakegu, lagungarria izango da bezeroarentzat, eta, gainera, gure salmenta-bolumena zuzenean handitu ahal izango dugu lehenik eta behin. Atzerriko erosleen gogoan dagoen inpresioa.

Eta arropa, altzariak, moda industria, etab. Produktu mota honetarako, hornitzailearen salmenta-erregistroa saltzailearen helmuga-herrialdean zuzenean lotuta dago produktuen azpikategoriaren merkatu-potentzialarekin eta industria beraren lehia-presioarekin. Modan dauden produktu berrien erosle orok "mugimendu bakarrarekin aurrea hartu eta mundu osoa jan" nahi du.

2007an, Thailandiako etxetresna elektrikoen kate-denda ezagun batek PE jantokiko aulki berri bat erosi zuen Txinatik, hilean 3.000 pieza saltzen zituzten bitartean. CIF prezioa 12 dolar ingurukoa da, eta tokiko salmenta-prezioa, berriz, 135 dolar baino gehiagokoa, hau da, 10 aldiz gehiago. Hiru hilabete geroago, antzeko imitazioak merkatuan sartu ziren, eta prezioa jatorrizko 135 dolarretik 60 dolar ingurura jaitsi zen. Bi hilabete barru, jantokiko aulki hau ez da gehiago salduko, baizik eta beste produktu berri batzuk egiteko erabiliko da. Izan ere, moda-industriarentzat, produktu berrien irabazi-marjina produktu arruntena baino askoz handiagoa da.

Produktu mota honetarako, bere ospea eta esklusibotasuna direla eta, atzerriko erosleen interesa piztu dezakegu produktu berrien bidez, eta helburuko merkatua agentzia esklusiboaren bidez ustiatu. Hori menperatzen ondo bagaude, salmenten irabazi-marjina handitu dezakegu. Zuk ere pixkanaka zure atzerriko marketin eta harreman sarea ezar dezakezu.

5. Ziurtagiri sistema osoa

Atzerriko erosleek nazioarteko ziurtagiri-sistemak gainditu dituzten enpresekin lankidetzan aritzea espero dute gehienbat, hala nola ISO, SGS, DNV, etab. Adibidez, Europako erosleek inportatutako produktu gehienek CE ziurtagiria lortzea eskatzen dute, eta herrialde batzuek produktu motaren araberako ziurtagiri profesional batzuk ere eskatzen dituzte, etab. Adibidez: Britainia Handiko BS suteen aurkako babes-erregistroaren ziurtagiria, Alemaniako GS Alemaniako estandarren ziurtagiria, etab. Amerikako erosleentzat, ISO kalitate eta kudeaketa sistemaren ziurtagiriak garrantzitsuagoak dira. Gainera, Amerikako merkatuan, industria elkarteak nahiko sinesgarriak eta autoritarioak dira. Ondoren, industria elkarte garrantzitsu batzuk ere erreferentzia dira erosleentzat hornitzaileak aukeratzeko. Adibidez: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute ziurtagiria, AWWA American Water Industry Association ziurtagiria, etab. Garapen bidean dauden eremu batzuetan, hala nola Hego-ekialdeko Asian, Ekialde Hurbileko herrialde batzuetan eta Afrikako eremu batzuetan, ohiko ziurtagiri-estandarrak ISO dira. Aldi berean, Txinako ziurtagiri-estandar batzuk ere onargarriak dira, hala nola: CQC, CCIC, CCC, etab.

Horrez gain, ziurtapen-sistemaren barruan, enpresen kualifikazioen eta kalitate-ikuskapenaren ziurtapen-mekanismorako eskakizun profesionalak ere badaude. Atzerriko erosleentzat, hirugarrenen ziurtapen-mekanismoa ikuskapen-mekanismo bidezkoa, independentea eta maiz erabiltzen dena da. Metodo hauek izan ohi dira: hirugarren bati QC (kalitate-kontroleko agente) gisa jarduteko baimena ematea produktuaren kalitatea, ekoizpen-teknologia, enpresaren kualifikazioak eta abar ikuskatzeko;

Baimendu sinesgarritasuna duen hirugarren pareko bati enpresa ikuskatzeko. Normalean, parekoak hobeto ulertzen ditu enpresaren gaitasunak, produktuak, ekoizpen gaitasunak eta abar, baita bere abantailak eta desabantailak ere; hala ere, metodo hau nahiko zaila da Txinan ezartzea. Txinatar herriaren ohitura bereziengatik, erosleek parekoen produktuei eta funtzionamendu baldintzei buruz galdetzen dietenean, askotan ezin dituzte erantzun justuak lortu; ziurtagiria hirugarrenen nazioarteko ziurtapen erakundeek egiten dute, hala nola: SGS, BV, etab.

Kanpo-merkataritzako esperientzia aberatsa eta talentu profesionalakAtzerriko erosleek kanpo-merkataritzako esperientzia eta eragiketa-talde helduak dituzten bazkideak behar dituzte. Behar dutena ez da soilik kanpo-merkataritzako ezagutza profesionala, baita esportazio-prozesuko dagokion eragiketa-esperientzia ezagutzea ere, baita negozio-dokumentu estandarizatuak prestatzea eta hizkuntza anitzeko komunikazio-trebetasun eraginkorrak izatea ere. Horrek bermatu dezake produktuak guztiz aurkeztu, ulertu, onartu eta atzerriko merkatuetan saltzen direla. XXI. mendeko enpresentzat, produktuak baliabideak dira, funtsak baliabideak dira, baina baliabiderik garrantzitsuena talentua da.

2004an, zehaztasun-mekanizazio tresnak ekoizten zituzten bi fabrika sortu ziren Dongying hirian, Shandong probintzian. Batek 20 milioiko kapital erregistratua zuen, eta besteak 8 milioi besterik ez. Emaitza indarrak zehazten badu, inbertsio handiagoa duen fabrika oso azkar garatuko da, eta eskualdeko industria-liderra izatea ere espero da. Baina errealitatea askotan ez dator bat itxaropenetatik. 2007an, bi enpresa hauek berriro bisitatzera gonbidatu nindutenean, enpresa handiago honen ekoizpen-ahalmenaren % 60 baino gehiago enpresa txikiagoarentzat prozesatzen ari zela ikusi nuen. Ulertu ondoren, arrazoia enpresa txiki honek kanpo-merkataritzako salmenta-talde oso elitea zuela zen, beraz, jasotako eskaera kopuruak bere fabrikaren ekoizpen-ahalmena baino askoz handiagoa zela. Beraz, imajinatu, agian 5 urte barru, edo gutxiagoan ere, fabrika handiago hau batu edo anexionatu ere egin daiteke. Orduan, erroko arrazoirik handiena talentuan datza. Esaerak dioen bezala, pertsona batek herrialde bat eraiki badezake, pertsona batek fabrika bat ere eraiki dezake.

XXI. mendeko negozio-eragiketetarako, talentuen garrantzia etengabe azpimarratzen ari da eta gero eta gehiago bihurtu da enpresen lehiakortasun-funts nagusia. Gure kanpo-merkataritzako saltzaile gisa, erantzukizun-zentzua izan behar dugu bezeroekin negoziatzerakoan eta posta elektroniko bidez komunikatzean. Bidaltzen duzun mezu elektroniko bakoitzak eta esaten duzun esaldi bakoitzak ez baitu zure burua bakarrik ordezkatzen, baita zure atzean dagoen enpresa ere. Atzerriko erosleek enpresaren indarra ulertzen dute gure saltzaileekin komunikatuz, komunikazio sakonagoa izan behar duten ala ez erabakitzen dute eta azken erosketa-asmoak formulatzen dituzte. Hori dela eta, gure kanpo-merkataritzako saltzaile bakoitzak aldizka hausnartu beharko luke bere negozio-maila, ezagutza-erreserbak eta politiken ulermena, enpresaren garapenaren beharrak betetzen dituzten ikusteko, hobeto aberastu eta hobetzeko.

Aitzitik, negozio-kudeatzaile eta operadore gisa, baduzu nahikoa esperientzia, ezagutza eta kudeaketa-arte talde bikain eta egonkor bat hautatu eta mantentzeko, eta taldekide bakoitzaren potentziala eta ilusioa pizteko gai izan dadin? Gaitasun handienak askatzeko, premiazkoa da ikerketa nuklearrean hausnartzea.

7. Negozio estilo zintzoaIntegritatea eta fidagarritasuna dira jendearekin harremanetan jartzeko estandar moralak. Integritatea negozioen bihotza eta arima da. Integritaterik gabe ezin da negozio arrakastatsurik egon. Txinatar esaera zahar batek dio: Hasieran, giza izaera berez ona da. Hala ere, pertsonen arteko komunikazioan osotasunaren kontzientzia falta zaigu, batez ere negozio prozesuan. Txinatarrek lehen aldiz negoziatzen dutenean, askotan pentsatzen dute ea beste alderdia engainatzen ari den eta ea hitz bakoitzaren atzean tranpak dauden. Normalean, hainbat elkarrekintza luzeren ondoren, ondoriora iritsiko zara pertsona hori ez dela hasieran imajinatu zenuen bezain txarra. Mendebaldeko kultura guztiz kontrakoa da. Mendebaldeko pentsamenduak uste du denak jaiotzen direla bekatuarekin, beraz, askotan bekatuak barkatu eta damutu egin behar dituzte. Baina mendebaldekoek ezezagunekin elkarreraginean duten lehenengo sinesmena konfiantza da. Sinetsiko dizu edozer gauza esaten baduzu ere, baina ez utzi jakiten gezurra esan diozula.

Gure enpresa askok, berehalako irabazi txikiak lortzeko, kalitateari eta beste alderdi batzuei buruz esaten dutena gutxiesten dute, eta promesa ez-errealistak egiten dituzte. Enpresa-operadore batzuek uste dute bezero baten gordailua jasotzen dutenean, esklabo izatetik jainko izatera pasatzen direla. Atzerriko erosle askok jakinarazi dute Txinako enpresa batzuek gordailua jasotzen duten bitartean, ez dutela inoiz dirua poltsikotik aterako, nahiz eta hasieran agindutakoa bete ezin izan. Horrek asko kaltetu du bezeroen konfiantza, eta baita Txinan egindako produktuen eta Txinako fabrikazio-enpresen nazioarteko ospea ere.

Atzerriko erosleentzat, kalitate akatsak jasan ditzakete, elkarrekin ikertu eta hobetu ditzaketelako; diseinu akatsak ere jasan ditzakete, elkarrekin eztabaidatu daitezkeelako. Hala ere, engainua ezin da onartu. Leku batean engainatu dutela ikusten denean, beste leku batzuetan ere engainua egon daitekeela esan nahi du. Beraz, ez da hurrengo aukerarik izango. Beraz, ez dezagun saiatu zure bezeroak engainatzen, leku txikia bada ere.

Oro har, gure Txinako enpresen atzerriko sustapena gero eta hobeto egiteko, sarritan hausnartu beharko genuke erosleekin ditugun komunikazio eta marketin prozesuetan ditugun gabeziak eta hobetu beharreko arloak. Zeure burua eta etsaia ezagutuz bakarrik irabazi ahal izango dituzu borroka guztiak!