Πώς επιλέγουν προμηθευτές οι άνθρωποι που ασχολούνται με διεθνείς προμήθειες

Εξαγωγικές εταιρείες συνήθως αντιμετωπίζουν πολλά προβλήματα είτε κάνουν ηλεκτρονικό εμπόριο είτε άλλες προωθητικές ενέργειες στο εξωτερικό. Έστειλα πολλά email, αλλά δεν έλαβα καμία απάντηση. Ένιωθα ότι είχα καλή επικοινωνία με τους αγοραστές, αλλά στο τέλος δεν ήταν τίποτα. Έλαβα πολλά ποιοτικά ερωτήματα, αλλά στο τέλος δεν υπήρξε συμφωνία... Πολλοί φίλοι πιστεύουν ότι δεν είναι καλοί στην επικοινωνία. Έχει γίνει τέλεια, αλλά γιατί εξακολουθούν να εμφανίζονται τα προβλήματα που αναφέρθηκαν παραπάνω;

Ας αφήσουμε προς το παρόν στην άκρη τις τεχνικές μάρκετινγκ και προώθησης και ας αναλύσουμε και ας συζητήσουμε τους παράγοντες επιλογής προμηθευτών από την οπτική γωνία των αγοραστών στο εξωτερικό. Ποιοι είναι οι λόγοι που σας έκαναν να χάσετε τους αγοραστές σας;

1. Η τιμή δεν είναι το μόνο κριτήριο

Για πολλούς πωλητές εξωτερικού εμπορίου, η φράση «μία προσφορά κυριαρχεί στον κόσμο» μπορεί να είναι ο απλούστερος και ευκολότερος τρόπος εργασίας. Ωστόσο, μόλις προκύψουν σχόλια και ανησυχίες των πελατών, η πιο συνηθισμένη μέθοδος είναι η ενεργή μείωση της τιμής ή η ζήτηση από το άλλο μέρος να προτείνει μια τιμή-στόχο. Εάν δεν την αποδεχτούν, δεν θα μπορούν να συνεχίσουν. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, στο διεθνές εμπόριο, οι αγοραστές από διαφορετικές περιοχές έχουν πολύ διαφορετικά πρότυπα αξιολόγησης τιμών και η τιμή δεν είναι ο μόνος καθοριστικός παράγοντας.

Δυτικοευρωπαίοι και Αμερικανοί αγοραστές

Η ποιότητα έρχεται πάντα πρώτη

Οι αγοραστές στη Δυτική Ευρώπη και τις Ηνωμένες Πολιτείες απαιτούν από τους προμηθευτές να διαθέτουν καλά πρότυπα πιστοποίησης, συστήματα διαχείρισης, διαδικασίες παραγωγής, μηχανισμούς επιθεώρησης κ.λπ.

Λόγω της μακράς κουλτούρας των συμβάσεων και του αυστηρού νομικού συστήματος της Ευρώπης, τα προϊόντα κακής ποιότητας δεν μπορούν να γίνουν αποδεκτά από την αγορά. Μόλις προκύψει κάποιο πρόβλημα, το προϊόν θα ανακληθεί άνευ όρων και θα καταβληθεί υψηλή αποζημίωση. Επομένως, η ποιότητα είναι ο πυρήνας και η ψυχή των ευρωπαϊκών και αμερικανικών αγορών.

Όταν διαπραγματευόμαστε με Ευρωπαίους και Αμερικανούς πελάτες, δεν πρέπει να επικεντρωνόμαστε μόνο στην τιμή. Γιατί για τους Ευρωπαίους και Αμερικανούς αγοραστές, οι υψηλές τιμές δεν αποτελούν πρόβλημα, αλλά πρέπει να τους εξηγηθεί γιατί είναι υψηλές. Είναι απαραίτητο να τονιστεί η υψηλή προστιθέμενη αξία του προϊόντος, τα πλεονεκτήματα της ποιότητας και τα πλεονεκτήματα της εξυπηρέτησης, ώστε να αναδειχθούν τα πλεονεκτήματα πώλησης. Αυτό είναι πολύ πιο αποτελεσματικό και πιο πειστικό από το να πάρουμε απλώς την πρωτοβουλία να μειώσουμε τις τιμές.

Δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στο κατά πόσον το προϊόν μπορεί να παραδοθεί εγκαίρως, εάν υπάρχουν προβλήματα ποιότητας, το ποσοστό ζημιάς του προϊόντος κατά τη μεταφορά, το είδος της υποστήριξης μετά την πώληση που παρέχεται και εάν υπάρχουν παράπονα πελατών κ.λπ.

Δεύτερο στη λίστα είναι η ακριβής παράδοση

Για τις αγορές της Δυτικής Ευρώπης και της Αμερικής, το επιχειρηματικό τους μοντέλο είναι ένα μοντέλο «αλυσιδωτής λειτουργίας». Για παράδειγμα, τα Carrefour, Wal-Mart και IKEA γύρω μας, καθώς και τα McDonald's και KFC στον κλάδο της εστίασης, λειτουργούν όλα σύμφωνα με αυτό το μοντέλο. Στη συνέχεια, η υψηλότερη απαίτησή του είναι ο ακριβής χρόνος παράδοσης. Μόνο ο ακριβής χρόνος παράδοσης μπορεί να διασφαλίσει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία ολόκληρης της αλυσίδας εφοδιασμού, έτσι ώστε κάθε κρίκος να μπορεί να παραδίδεται και να λειτουργεί έγκαιρα και με ακρίβεια.

Στην τρίτη θέση κατατάσσεται η έννοια της υπηρεσίας.

Κατανοήστε την έννοια της υπηρεσίας ολόκληρης της αγοράς. Αν και η προσφορά είναι υψηλή, η ιδέα αυτή μπορεί να παρέχει καλύτερες και πιο ολοκληρωμένες υπηρεσίες για μελλοντική συνεργασία και αυτή η πιθανή αξία είναι πολύ μεγαλύτερη από τη διαφορά στην τιμή μονάδας.

Αγοραστές από τη Ρωσία, την Ουκρανία και άλλες πρώην σοβιετικές χώρες, καθώς και από την Ανατολική Ευρώπη

Η τιμή είναι πολύ σημαντική. Παρόλο που στις αρχές της δεκαετίας του 1990, το πολιτικό σύστημα σε αυτήν την περιοχή υπέστη μια σειρά αλλαγών. Ωστόσο, το οικονομικό μοντέλο και οι συνήθειες λειτουργίας της αγοράς της περιοχής εξακολουθούν να διατηρούν το λεγόμενο «εντατικό οικονομικό μοντέλο» των κεντρικών προμηθειών μεγάλης κλίμακας, της κεντρικής παραγωγής και της κεντρικής διανομής τις τελευταίες δεκαετίες.

Επομένως, όταν συμμετέχουμε σε εκθέσεις στη Ρωσία, την Ουκρανία και την Ανατολική Ευρώπη, συνήθως συναντάμε ένα ενδιαφέρον φαινόμενο. Ούτε οι εκθέτες ούτε οι αγοραστές μιλούν συνήθως πολύ καλά αγγλικά. Οι περισσότεροι από αυτούς δεν είναι πολύ ενθουσιώδεις για την αγορά απευθείας από τον τόπο παραγωγής, αλλά ενδιαφέρονται περισσότερο για τους πλησιέστερους προμηθευτές κοντά τους. Επομένως, ο όγκος παραγγελιών που αγοράζονται από αυτήν την περιοχή είναι συνήθως σχετικά μεγάλος, αλλά ταυτόχρονα οι απαιτήσεις τιμών είναι πολύ υψηλές.

Επειδή η ποσότητα παραγγελίας είναι μεγάλη, μικρές αλλαγές στην τιμή μονάδας θα προκαλέσουν σημαντικές αλλαγές στο συνολικό κόστος. Επομένως, οι αγοραστές θα προσπαθούν συνεχώς να μειώνουν τις τιμές των προμηθευτών και τελικά θα συνεργάζονται με τον προμηθευτή με τη χαμηλότερη τιμή. Όσον αφορά την ποιότητα, δεν υπάρχουν τόσο αυστηρές απαιτήσεις.

Αγορές σε ορισμένες χώρες της Νοτιοανατολικής Ασίας και της Μέσης Ανατολής

Λόγω της μικρής οικονομικής του κλίμακας, αφενός, έχει σημαντικές απαιτήσεις τιμών, αλλά ταυτόχρονα, υπάρχουν πολλοί άλλοι αβέβαιοι παράγοντες. Στην υποβολή προσφορών για έργα, την κατασκευή και τις εμπορικές προμήθειες, οι διαπροσωπικές σχέσεις, οι προμήθειες και οι παράγοντες κάτω από την επιφάνεια εργασίας συχνά καθορίζουν εάν η συναλλαγή είναι επιτυχής ή όχι. Επιτυχής ηγεσία. Για τους πελάτες σε αυτούς τους τομείς, ορισμένες συμβουλές μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία μάρκετινγκ.

Για παράδειγμα: αφού οι πωλητές εξωτερικού μας δώσουν προσφορές στους πελάτες, συχνά χρησιμοποιούν κάποια εργαλεία άμεσης συνομιλίας (όπως MSN, Yahoo, Skype κ.λπ.) για να επικοινωνήσουν με άλλους πελάτες. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας επικοινωνίας, μπορούν να μεταφέρουν πρόσθετο περιεχόμενο στους πελάτες, όπως: Η προσφορά μας περιλαμβάνει προμήθεια 2-3% και μερικές φορές το ποσό αυτής της προμήθειας είναι 3-5 μήνες ή και περισσότερο από τον μισθό του άλλου μέρους. Όταν ολοκληρωθεί η παραγγελία, τους καταβάλλουμε την προμήθεια όπως υποσχεθήκαμε. Εάν η παραγγελία δεν ολοκληρωθεί, δεν χρειάζεται να πληρώσουμε ούτε δεκάρα από την τσέπη μας στο άλλο μέρος.

Αυτό ισοδυναμεί με το να τοποθετούμε έναν δικό μας ανάμεσα στους διαπραγματευτικούς μας αντιπάλους χωρίς να ξοδεύουμε χρήματα για να μας βοηθήσει να συλλέξουμε πληροφορίες και να ενισχύσουμε την αποτελεσματική επικοινωνία για να διευκολύνουμε την τελική εμπορική συμφωνία.

Επομένως, ως πωλητής, δεν αρκεί απλώς να συζητάτε την τιμή με τον πελάτη. Θα πρέπει να ενισχύσετε την επικοινωνία με τον πελάτη, να χρησιμοποιείτε γλώσσα που το άλλο μέρος μπορεί να καταλάβει, να χρησιμοποιείτε πιο ανοιχτές ερωτήσεις, να αναλύετε τις διαφορές του πελάτη και να στοχεύετε τον πελάτη. Οι πελάτες από διαφορετικές περιοχές και διαφορετικής φύσης υιοθετούν διαφορετικές στρατηγικές, ώστε να μπορούν να κυριαρχήσουν στο διεθνές εμπόριο. Μόνο αν είμαστε καλοί στη σκέψη και την ανάλυση των πελατών μπορούμε να στοχευθούμε και να παραμείνουμε ανίκητοι.

2. Σταθερότητα και αξιοπιστία της εφοδιαστικής αλυσίδας

Ως αγοραστής από το εξωτερικό, αυτό που ελπίζετε περισσότερο είναι να συνεργαστείτε με κατασκευαστές ή εμπόρους που έχουν τα δικά τους εργοστάσια και να μειώσετε όσο το δυνατόν περισσότερο τους ενδιάμεσους κρίκους για να επιτύχετε την καλύτερη τιμή και την καλύτερη εξυπηρέτηση. Αυτό είναι ένα απαραίτητο βήμα αναθεώρησης για τους αγοραστές ώστε να επιλέξουν τον τελικό τους συνεργάτη.

Πολλές φορές, όταν οι πωλητές εξωτερικού επικοινωνούν με αγοραστές από το εξωτερικό, το άλλο μέρος θα ρωτήσει αν είμαστε εργοστάσιο ή έμπορος. Το μοναδικό πλεονέκτημα του εργοστασίου είναι ότι διαθέτει ανώτερους τεχνικούς πόρους, μπορεί να κάνει έγκαιρες τεχνικές βελτιώσεις και αναβαθμίσεις ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών και μπορεί να ελέγχει καλύτερα τον κύκλο παραγωγής, να ελέγχει το κόστος κ.λπ.

Αλλά για τους εμπόρους, υπάρχουν επίσης μοναδικά πλεονεκτήματα που δεν έχουν οι κατασκευαστές. Οι έμποροι τείνουν να είναι πιο επαγγελματίες στη γνώση του εξωτερικού εμπορίου και στον έλεγχο των κινδύνων του εξωτερικού εμπορίου. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας εξαγωγής, σχεδόν το 80% των παραγγελιών θα αντιμετωπίσει προβλήματα κάποιου είδους, είτε υποκειμενικά είτε αντικειμενικά. Συχνά οι εταιρείες εξωτερικού εμπορίου μπορούν πάντα να παρέχουν τις πιο έγκαιρες και επαγγελματικές λύσεις. Επιπλέον, όταν μια παραγγελία είναι σε λειτουργία ένα προς πολλά, είναι ευκολότερο να ελεγχθεί ολόκληρη η κατάσταση και η διαδικασία συνεργαζόμενοι με μια εταιρεία εξωτερικού εμπορίου. Ο τρόπος συντονισμού του κύκλου παραγωγής, του χρόνου παράδοσης, του χρόνου συσκευασίας κ.λπ. είναι ένα πρόβλημα που οι αγοραστές στο εξωτερικό δεν μπορούν να αποφύγουν. Η τελική λύση, λοιπόν, είναι να κάνετε συναλλαγές με έναν έμπορο. Ολόκληρη η διαδικασία εμπορίου ολοκληρώνεται με μια φόρμα επαλήθευσης και ένα σύνολο εγγράφων εξαγωγής. Οι έμποροι θα είναι υπεύθυνοι για όλους τους απαραίτητους συνδέσμους, όπως η πληρωμή, ο συντονισμός και οι ρυθμίσεις εξαγωγής για όλα τα εργοστάσια. Η τελική τιμή είναι απλώς μια αμοιβή πρακτορείου 2% που καταβάλλεται στον προμηθευτή.

Έτσι, ως αγοραστής στο εξωτερικό, είτε πρόκειται να επιλέξει έναν κατασκευαστή είτε έναν έμπορο, ο πιο σημαντικός παράγοντας είναι να διασφαλίσει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία καθ' όλη τη διάρκεια της εμπορικής διαδικασίας.

3. Δυνατότητες μεγάλης κλίμακας εξαγωγών Για τους αγοραστές από το εξωτερικό, ελπίζεται ότι οι συνεργάτες έχουν τη δυνατότητα να παρέχουν προϊόντα μεγάλης κλίμακας. Ο όγκος εξαγωγών και οι πωλήσεις ενός κατασκευαστή καταδεικνύουν αντικειμενικά την αξία των προϊόντων του, το πόσο ευρεία είναι η καταναλωτική του βάση και το πόσο βαθιά μπορεί να είναι η πιθανή αγορά. Πολλοί αγοραστές είναι συνηθισμένοι και εμπιστεύονται εταιρείες με ορισμένες εξαγωγικές δυνατότητες.

Το τρέχον διεθνές εμπόριο υπάρχει με τη μορφή μακροπρόθεσμου έναντι μακροπρόθεσμου. Δηλαδή, είναι αδύνατο για έναν αγοραστή από το εξωτερικό να έχει μόνο έναν προμηθευτή να παράγει για αυτόν, και ομοίως, είναι αδύνατο για έναν προμηθευτή να έχει μόνο έναν αγοραστή, διαφορετικά θα υπάρχουν υψηλοί επιχειρηματικοί κίνδυνοι. Μόλις υπάρξει οποιοδήποτε πρόβλημα με τους συνεργάτες, θα προκληθεί μια ανατρεπτική κρίση. Επομένως, οι αγοραστές γνωρίζουν πολύ καλά ότι οι προμηθευτές δεν μπορούν να παράγουν μόνο για έναν από αυτούς. Εάν η κλίμακα παραγωγής του προμηθευτή είναι μικρή, δεν θα είναι σε θέση να καλύψει τη ζήτηση της παραγγελίας. Μόλις βιαστεί να ανταποκριθεί στις παραγγελίες άλλων αγοραστών, ο χρόνος παράδοσης θα καθυστερήσει. Αυτό είναι απαράδεκτο για τους περισσότερους πελάτες, γεγονός που επιστρέφει στο προηγούμενο θέμα και δεν μπορεί να διατηρήσει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία της αλυσίδας εφοδιασμού.

Από την άλλη πλευρά, όταν ένα προϊόν δεν έχει πωληθεί στην αγορά-στόχο, κανείς δεν μπορεί να προβλέψει τι θα συμβεί. Εάν ο όγκος πωλήσεων είναι πολύ καλός, είναι πολύ πιθανό ο αριθμός των επόμενων παραγγελιών να είναι αρκετές φορές μεγαλύτερος από αυτόν των προηγούμενων παραγγελιών. Εάν η κλίμακα παραγωγής του προμηθευτή είναι περιορισμένη, δεν θα είναι σε θέση να καλύψει τη ζήτηση της αγοράς. Ειδικά οι τρέχουσες δυνατότητες παραγωγής και επεξεργασίας των Κινέζων προμηθευτών, αντικειμενικά μιλώντας, εξακολουθούν να υστερούν σε σχέση με τα διεθνή πρότυπα. Δύο εργοστάσια, ή ακόμα και δύο ομάδες παραγωγής στο ίδιο εργοστάσιο, μπορούν να παράγουν πολύ διαφορετικά προϊόντα χρησιμοποιώντας το ίδιο σχέδιο. Η τελική ανάλυση είναι ότι ο βαθμός τυποποίησης και η ακρίβεια του εξοπλισμού εξακολουθούν να είναι σχετικά υστερόβαθμοι και οι ανθρώπινοι παράγοντες εξακολουθούν να αποτελούν μεγάλο μέρος της παραγωγικής διαδικασίας. Επομένως, υπό τέτοιες συνθήκες, οι αγοραστές από το εξωτερικό εξακολουθούν να τείνουν να επιλέγουν μια εταιρεία με δυνατότητες παραγωγής μεγάλης κλίμακας ως σταθερό προμηθευτή τους. Για πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, μπορούν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των αγοραστών από το εξωτερικό υπερβάλλοντας μέτρια την κλίμακα και τις δυνατότητές τους στην παραγωγή, αλλά να προσέχουν να μην υπερβάλλουν.

4. Αγορές στις οποίες έχουν εισέλθει οι προμηθευτές

Για τους αγοραστές από το εξωτερικό, εκτός από βασικούς παράγοντες όπως η τιμή και ο χρόνος παράδοσης, είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσουν τις αγορές στις οποίες έχουν εισέλθει οι προμηθευτές και τα αρχεία πωλήσεών τους σε σχετικές αγορές-στόχους.

Είτε πρόκειται για υπηρεσίες γενικού εμπορίου είτε για υπηρεσίες OEM (Original Equipment Manufacturer), όταν ένα προϊόν εισέρχεται στην αγορά-στόχο, απαιτείται μια διαδικασία αποδοχής και προσαρμογής από την αγορά. Επομένως, η κατοχή αρχείων πωλήσεων στην αγορά-στόχο γίνεται το πιο αποτελεσματικό άυλο πιστοποιητικό για τους προμηθευτές. Δίνει τη δυνατότητα στους αγοραστές να έχουν μια εννοιολογική κατανόηση της ποιότητας του προϊόντος του προμηθευτή, του επιπέδου της παραγωγικής διαδικασίας, των ισχυόντων προτύπων, των εμπορικών σημάτων και της πρόσβασης στην επωνυμία και άλλων πληροφοριών στον συντομότερο δυνατό χρόνο. Γενικά, οι αγοραστές στο εξωτερικό είναι πιο πιθανό να εμπιστευτούν την αγοραστική εμπειρία των συνομηλίκων τους.

Για διαφορετικούς κλάδους και τύπους προϊόντων, οι αγοραστές στο εξωτερικό έχουν διαφορετικές ανησυχίες σχετικά με τα αρχεία πωλήσεων των προμηθευτών. Σε κλάδους όπως τα μηχανήματα, η βαριά βιομηχανία, τα συστήματα υποδομών κ.λπ., λόγω των μεγάλων διαφορών στα ισχύοντα πρότυπα των βιομηχανιών σε διάφορες χώρες, για παράδειγμα, τα πρότυπα που χρησιμοποιούνται στη χώρα μας είναι GB (Εθνικό Πρότυπο) ή JB (Προδιαγραφές του Υπουργείου Μηχανημάτων). Όλα τα πρότυπα σχεδιασμού και κατασκευής βιομηχανικών προϊόντων εφαρμόζονται σύμφωνα με αυτά τα πρότυπα και έχουν αντίστοιχους κωδικούς GB, όπως: GB 4573-H. Άλλες ανεπτυγμένες χώρες έχουν επίσης τα δικά τους εθνικά πρότυπα, όπως ASTM (Ηνωμένες Πολιτείες), BS (Ηνωμένο Βασίλειο), DIN (Γερμανία), JIS (Ιαπωνία), GOST-R (Ρωσία) κ.λπ. Σε σύγκριση με τα εθνικά πρότυπα της χώρας μας, ορισμένα από αυτά τα πρότυπα μπορεί να είναι συνεπή, αλλά τα περισσότερα από αυτά είναι πολύ διαφορετικά. Επομένως, κατά την παραγωγή παραγγελιών στο εξωτερικό, η παραγωγή πρέπει να πραγματοποιείται σύμφωνα με τα σχετικά πρότυπα και διαδικασίες. Ωστόσο, επειδή πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν διαθέτουν αυτό το επίπεδο εξοπλισμού και παραγωγικών δυνατοτήτων, συχνά υιοθετούν ευκαιριακές μεθόδους.

Λαμβάνοντας ως παράδειγμα τα συστήματα επεξεργασίας νερού και λαδιού, υπάρχουν διαφορετικά πρότυπα για τις βαλβίδες και τις αντλίες που χρησιμοποιούνται στους αγωγούς. Για παράδειγμα, ολόκληρο το σύστημα συμμορφώνεται με το γερμανικό πρότυπο DIN3352, επομένως όλες οι μεμονωμένες συσκευές πρέπει να συμμορφώνονται με αυτά τα πρότυπα. Ορισμένες από τις μικρές επιχειρήσεις μας δεν διαθέτουν τέτοια καλούπια και δυνατότητες παραγωγής και δεν θέλουν να εγκαταλείψουν την παραγγελία, επομένως παράγουν μόνο τις φλάντζες όλων των συνδετικών μερών σύμφωνα με αυτό το πρότυπο, ενώ το σύνολο εξακολουθεί να είναι το βρετανικό πρότυπο. Αυτό δημιουργεί μεγάλες δυσκολίες στους πελάτες. Αν και φαίνεται ότι τα πρότυπα φλαντζών μπορούν να συνδεθούν, στην πραγματικότητα, επειδή το δομικό μήκος του κινεζικού προτύπου είναι μεγαλύτερο από το γερμανικό πρότυπο, αυτός ο εξοπλισμός δεν μπορεί να τοποθετηθεί στο σύστημα δικτύου σωληνώσεων. Όχι μόνο σπατάλησε πολύ χρόνο και κόστος τροποποίησης για τον πωλητή, αλλά είχε και σοβαρές αρνητικές επιπτώσεις.

Επομένως, για αυτόν τον τύπο προϊόντος, το ιστορικό πωλήσεων του προμηθευτή στη χώρα προορισμού είναι πολύ σημαντικό, το οποίο αντικατοπτρίζει άμεσα την παραγωγική του ικανότητα και το επίπεδο της διαδικασίας. Όταν λαμβάνουμε ένα τέτοιο ερώτημα, είτε ο πελάτης το έχει ζητήσει είτε όχι, αν μπορούμε να εισαγάγουμε προληπτικά τα αρχεία πωλήσεών μας, θα είναι χρήσιμο για τον πελάτη και μπορούμε επίσης να αυξήσουμε άμεσα τον όγκο πωλήσεών μας εξαρχής. Η εντύπωση στο μυαλό των αγοραστών στο εξωτερικό.

Και για τα είδη ένδυσης, τα έπιπλα, τη βιομηχανία μόδας κ.λπ. Για αυτό το είδος προϊόντος, το ιστορικό πωλήσεων του προμηθευτή στη χώρα προορισμού του πωλητή σχετίζεται άμεσα με το δυναμικό της αγοράς της υποκατηγορίας προϊόντων και την ανταγωνιστική πίεση από τον ίδιο κλάδο. Κάθε αγοραστής μοντέρνων νέων προϊόντων ελπίζει να «πάρει το προβάδισμα με μια κίνηση και να τα καταβροχθίσει σε όλο τον κόσμο».

Το 2007, μια γνωστή αλυσίδα καταστημάτων επίπλωσης σπιτιού στην Ταϊλάνδη αγόρασε μια νέας σχεδίασης καρέκλα τραπεζαρίας από PE από την Κίνα, με ρυθμό 3.000 τεμαχίων ανά μήνα. Η τιμή CIF είναι περίπου 12 δολάρια ΗΠΑ, ενώ η τοπική τιμή πώλησης υπερβαίνει τα 135 δολάρια ΗΠΑ, δηλαδή περισσότερο από 10 φορές. Τρεις μήνες αργότερα, παρόμοιες απομιμήσεις εισήλθαν στην αγορά και η τιμή μειώθηκε από τα αρχικά 135 δολάρια σε περίπου 60 δολάρια. Σε δύο μήνες, αυτή η καρέκλα τραπεζαρίας δεν θα πωλείται πλέον, αλλά θα μετατραπεί σε άλλα νέα προϊόντα. Επειδή για τη βιομηχανία της μόδας, το περιθώριο κέρδους των νέων προϊόντων είναι πολύ υψηλότερο από αυτό των συνηθισμένων προϊόντων.

Για αυτόν τον τύπο προϊόντος, λόγω της δημοτικότητας και της αποκλειστικότητάς του, μπορούμε να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον των αγοραστών στο εξωτερικό μέσω νέων προϊόντων και να λειτουργήσουμε την αγορά-στόχο μέσω αποκλειστικής αντιπροσωπείας. Εφόσον είμαστε καλοί στην καταγραφή της, μπορούμε να αυξήσουμε το περιθώριο κέρδους των πωλήσεων. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε σταδιακά το δικό σας δίκτυο μάρκετινγκ και σχέσεων στο εξωτερικό.

5. Πλήρες σύστημα πιστοποίησης

Οι αγοραστές από το εξωτερικό ελπίζουν περισσότερο να συνεργαστούν με εταιρείες που έχουν περάσει διεθνή συστήματα πιστοποίησης, όπως ISO, SGS, DNV κ.λπ. Για παράδειγμα, οι Ευρωπαίοι αγοραστές απαιτούν τα περισσότερα εισαγόμενα προϊόντα να λαμβάνουν πιστοποίηση CE και ορισμένες χώρες απαιτούν επίσης ορισμένες επαγγελματικές πιστοποιήσεις ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος κ.λπ. Όπως: βρετανική πιστοποίηση καταχώρισης πυροπροστασίας BS, γερμανική πιστοποίηση GS γερμανικού προτύπου κ.λπ. Για τους Αμερικανούς αγοραστές, η πιστοποίηση συστήματος ποιότητας και διαχείρισης ISO είναι πιο σημαντική. Επιπλέον, στην αμερικανική αγορά, οι ενώσεις του κλάδου είναι σχετικά αξιόπιστες και έγκυρες. Στη συνέχεια, ορισμένες σχετικές πιστοποιήσεις ενώσεων του κλάδου αποτελούν επίσης σημείο αναφοράς για τους αγοραστές ώστε να επιλέγουν προμηθευτές. Όπως: πιστοποίηση API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute, πιστοποίηση AWWA American Water Industry Association κ.λπ. Σε ορισμένες λιγότερο ανεπτυγμένες περιοχές, όπως η Νοτιοανατολική Ασία, ορισμένες χώρες της Μέσης Ανατολής και ορισμένες περιοχές της Αφρικής, τα συνήθη πρότυπα πιστοποίησης είναι το ISO. Ταυτόχρονα, ορισμένα κινεζικά πρότυπα πιστοποίησης είναι επίσης αποδεκτά, όπως: CQC, CCIC, CCC κ.λπ.

Επιπλέον, στο πλαίσιο του συστήματος πιστοποίησης, υπάρχουν επίσης επαγγελματικές απαιτήσεις για τον μηχανισμό πιστοποίησης των εταιρικών προσόντων και της επιθεώρησης ποιότητας. Για τους αγοραστές του εξωτερικού, ο μηχανισμός πιστοποίησης τρίτου μέρους είναι ένας δίκαιος, ανεξάρτητος και συχνά χρησιμοποιούμενος μηχανισμός επιθεώρησης. Συνήθως υπάρχουν οι ακόλουθες μέθοδοι: εξουσιοδότηση ενός τρίτου ατόμου να ενεργεί ως QC (πράκτορας ποιοτικού ελέγχου) για την επιθεώρηση της ποιότητας του προϊόντος, της τεχνολογίας παραγωγής, των προσόντων της εταιρείας κ.λπ.

Εξουσιοδοτήστε έναν τρίτο ομότιμο με αξιοπιστία να επιθεωρήσει την επιχείρηση. Συνήθως ο ομότιμος έχει καλύτερη κατανόηση των προσόντων, των προϊόντων, των παραγωγικών δυνατοτήτων κ.λπ. της επιχείρησης, καθώς και των πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων της. Ωστόσο, αυτή η μέθοδος είναι σχετικά δύσκολο να εφαρμοστεί στην Κίνα. Λόγω των μοναδικών συνηθειών του κινεζικού λαού, όταν οι αγοραστές τους ρωτούν για τα προϊόντα και τις συνθήκες λειτουργίας των ομοτίμων τους, συχνά δεν μπορούν να λάβουν δίκαιες απαντήσεις. Η πιστοποίηση πραγματοποιείται από τρίτους διεθνείς οργανισμούς πιστοποίησης, όπως: SGS, BV κ.λπ.

Πλούσια εμπειρία στο εξωτερικό εμπόριο και επαγγελματικά ταλέντα. Οι αγοραστές του εξωτερικού χρειάζονται συνεργάτες με εμπειρία στο εξωτερικό εμπόριο και ώριμες ομάδες λειτουργίας. Αυτό που χρειάζονται δεν είναι μόνο επαγγελματικές γνώσεις εξωτερικού εμπορίου, αλλά και εξοικείωση με την αντίστοιχη επιχειρησιακή εμπειρία στη διαδικασία εξαγωγής, καθώς και την προετοιμασία τυποποιημένων επιχειρηματικών εγγράφων και αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας σε πολλές γλώσσες κ.λπ. Αυτό μπορεί να διασφαλίσει ότι τα προϊόντα εισάγονται πλήρως, γίνονται κατανοητά, γίνονται αποδεκτά και πωλούνται στις αγορές του εξωτερικού. Για τις επιχειρήσεις του 21ου αιώνα, τα προϊόντα είναι πόροι, τα κεφάλαια είναι πόροι, αλλά ο πιο σημαντικός πόρος είναι το ταλέντο.

Το 2004, ιδρύθηκαν δύο εργοστάσια παραγωγής εργαλείων ακριβείας κατεργασίας στην πόλη Ντονγκγίνγκ, στην επαρχία Σαντόνγκ. Το ένα από αυτά έχει εγγεγραμμένο κεφάλαιο 20 εκατομμυρίων και το άλλο μόνο 8 εκατομμυρίων. Αν το αποτέλεσμα καθορίζεται από την ισχύ, τότε το εργοστάσιο με περισσότερες επενδύσεις θα αναπτυχθεί πολύ γρήγορα και αναμένεται μάλιστα να γίνει ο ηγέτης του κλάδου στην περιοχή. Αλλά η πραγματικότητα συχνά διαφέρει από τις προσδοκίες. Το 2007, όταν προσκλήθηκα να επισκεφτώ ξανά αυτές τις δύο εταιρείες, διαπίστωσα ότι περισσότερο από το 60% της παραγωγικής ικανότητας αυτής της μεγαλύτερης εταιρείας προοριζόταν για την επεξεργασία για τη σχετικά μικρότερη εταιρεία. Αφού κατάλαβα, ο λόγος ήταν ότι αυτή η μικρή εταιρεία είχε μια πολύ ελίτ ομάδα πωλήσεων εξωτερικού εμπορίου, έτσι ώστε ο αριθμός των παραγγελιών που λάμβανε να υπερβαίνει κατά πολύ την παραγωγική ικανότητα του δικού της εργοστασίου. Φανταστείτε λοιπόν, ίσως σε 5 χρόνια, ή ακόμα και λιγότερο, αυτό το μεγαλύτερο εργοστάσιο να συγχωνευθεί ή ακόμα και να προσαρτηθεί. Τότε η μεγαλύτερη αιτία βρίσκεται στο ταλέντο. Όπως λέει και η παροιμία, αν ένα άτομο μπορεί να χτίσει μια χώρα, ένα άτομο μπορεί επίσης να χτίσει ένα εργοστάσιο.

Για τις επιχειρηματικές δραστηριότητες του 21ου αιώνα, η σημασία των ταλέντων τονίζεται συνεχώς και έχει γίνει ολοένα και περισσότερο ο βασικός παράγοντας ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων. Ως πωλητές εξωτερικού εμπορίου, πρέπει να έχουμε αίσθημα ευθύνης όταν διαπραγματευόμαστε με πελάτες και επικοινωνούμε μέσω email. Επειδή κάθε email που στέλνετε και κάθε πρόταση που λέτε αντιπροσωπεύει όχι μόνο εσάς, αλλά και την εταιρεία πίσω από εσάς. Οι αγοραστές του εξωτερικού κατανοούν τη δύναμη της εταιρείας μέσω της επικοινωνίας με τους πωλητές μας, αποφασίζουν εάν θα προχωρήσουν σε περαιτέρω εις βάθος επικοινωνία και διαμορφώνουν τις τελικές προθέσεις αγοράς. Επομένως, κάθε ένας από τους πωλητές εξωτερικού εμπορίου μας θα πρέπει να εξετάζει τακτικά το επιχειρηματικό του επίπεδο, τα αποθέματα γνώσεων και την κατανόηση των πολιτικών του, για να διαπιστώσει εάν ανταποκρίνεται στις ανάγκες ανάπτυξης της επιχείρησης, προκειμένου να εμπλουτίσει και να βελτιωθεί καλύτερα.

Αντιθέτως, ως διευθυντής και χειριστής επιχείρησης, έχετε αρκετή εμπειρία, γνώσεις και διοικητική τέχνη για να επιλέξετε και να διατηρήσετε μια εξαιρετική και σταθερή ομάδα και να είστε σε θέση να εμπνεύσετε το δυναμικό και τον ενθουσιασμό κάθε μέλους της ομάδας, ώστε να απελευθερώσετε τις μέγιστες δυνατότητές σας; Αυτό είναι ένα θέμα που πρέπει επειγόντως να σκεφτούμε στην πυρηνική έρευνα.

7. Ειλικρινές επιχειρηματικό στυλΗ ακεραιότητα και η αξιοπιστία αποτελούν τα ηθικά πρότυπα για τις συναλλαγές με τους ανθρώπους. Η ακεραιότητα είναι η καρδιά και η ψυχή των επιχειρήσεων. Χωρίς ακεραιότητα δεν μπορεί να υπάρξει πραγματικά επιτυχημένη επιχείρηση. Υπάρχει μια παλιά κινεζική παροιμία που λέει: Στην αρχή, η ανθρώπινη φύση είναι εγγενώς καλή. Ωστόσο, η επίγνωσή μας για την ακεραιότητα στην διαπροσωπική επικοινωνία είναι ελλιπής, ειδικά στην επιχειρηματική διαδικασία. Όταν οι Κινέζοι διαπραγματεύονται για πρώτη φορά, συχνά σκέφτονται πρώτα αν το άλλο μέρος απατά και αν υπάρχουν παγίδες πίσω από κάθε λέξη. Συνήθως, μετά από αρκετές μακρές αλληλεπιδράσεις, θα καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι αυτό το άτομο δεν είναι τόσο κακό όσο φανταζόσασταν αρχικά. Η δυτική κουλτούρα είναι ακριβώς το αντίθετο. Η δυτική σκέψη πιστεύει ότι όλοι γεννιούνται με αμαρτία, επομένως πρέπει συχνά να εξιλεωθούν για τις αμαρτίες τους και να μετανοήσουν. Αλλά η πρώτη πεποίθηση που έχουν οι Δυτικοί όταν αλληλεπιδρούν με αγνώστους είναι η εμπιστοσύνη. Θα σας πιστέψει ό,τι και να πείτε, αλλά μην τον αφήσετε να ανακαλύψει ότι του είπατε ψέματα.

Πολλές από τις εταιρείες μας, για χάρη άμεσων μικρών κερδών, αγνοούν όσα λένε για την ποιότητα και άλλες πτυχές και δίνουν μη ρεαλιστικές υποσχέσεις. Ορισμένοι επιχειρηματίες πιστεύουν ακόμη και ότι μόλις λάβουν μια προκαταβολή από έναν πελάτη, μετατρέπονται από σκλάβοι σε θεούς. Πολλοί αγοραστές από το εξωτερικό έχουν αναφέρει ότι όσο ορισμένες κινεζικές εταιρείες λαμβάνουν την προκαταβολή, δεν θα πάρουν ποτέ τα χρήματα από την τσέπη τους, ακόμη και αν δεν μπορούν να κάνουν αυτό που υποσχέθηκαν αρχικά. Αυτό έχει βλάψει σε μεγάλο βαθμό την εμπιστοσύνη των πελατών και έχει επίσης επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό τη διεθνή φήμη των κινεζικών προϊόντων και των κινεζικών κατασκευαστικών εταιρειών.

Για τους αγοραστές από το εξωτερικό, μπορούν να φέρουν ελαττώματα ποιότητας επειδή μπορούν να ερευνήσουν και να βελτιώσουν από κοινού. Μπορούν επίσης να φέρουν ελαττώματα σχεδιασμού επειδή μπορούν να συζητηθούν από κοινού. Ωστόσο, η εξαπάτηση δεν μπορεί να γίνει ανεκτή. Μόλις διαπιστωθεί ότι κάποιος έχει εξαπατηθεί σε ένα μέρος, αυτό σημαίνει ότι μπορεί να υπάρξει εξαπάτηση και σε άλλα μέρη. Έτσι, σίγουρα δεν θα υπάρξει επόμενη ευκαιρία. Ας μην προσπαθήσουμε λοιπόν να εξαπατήσουμε τους πελάτες σας, ακόμα κι αν πρόκειται για ένα μικρό μέρος.

Συνολικά, για να τα πάμε όλο και καλύτερα στην προώθηση των κινεζικών εταιρειών μας στο εξωτερικό, θα πρέπει συχνά να αναλογιζόμαστε τις αδυναμίες μας και τους τομείς βελτίωσης στις διαδικασίες επικοινωνίας και μάρκετινγκ με τους αγοραστές. Μόνο γνωρίζοντας τον εαυτό μας και τον εχθρό μπορούμε να κερδίσουμε κάθε μάχη!