Como as pessoas envolvidas em compras internacionais escolhem seus fornecedores?

Empresas de exportação Geralmente, enfrento muitos problemas, seja no comércio eletrônico ou em outras promoções internacionais. Enviei muitos e-mails, mas não obtive resposta; senti que me comuniquei bem com os compradores, mas no fim não deu em nada; recebi muitas consultas sobre a qualidade do produto, mas no final não houve negócio... Muitos amigos sentem que não são bons em comunicação. Tudo parece perfeito, mas por que os problemas mencionados acima ainda acontecem?

Vamos deixar de lado as técnicas de marketing e promoção por um momento e, em vez disso, analisar e discutir os fatores de seleção de fornecedores sob a perspectiva de compradores estrangeiros. Quais foram os motivos que fizeram você perder seus compradores?

1. O preço não é o único critério.

Para muitos vendedores de comércio exterior, "uma cotação domina o mundo" pode parecer a maneira mais simples e fácil de trabalhar. No entanto, quando surgem feedbacks e preocupações dos clientes, o método mais comum é reduzir o preço ativamente ou pedir à outra parte que proponha um preço-alvo. Se não for aceito, a negociação não poderá prosseguir. Contudo, na realidade, no comércio internacional, compradores de diferentes regiões têm padrões de avaliação de preços muito distintos, e o preço não é o único fator determinante.

Compradores da Europa Ocidental e dos Estados Unidos

A qualidade vem sempre em primeiro lugar.

Os compradores da Europa Ocidental e dos Estados Unidos exigem que os fornecedores possuam bons padrões de certificação, sistemas de gestão, processos de produção, mecanismos de inspeção, etc.

Devido à longa cultura de contratos e ao rigoroso sistema jurídico europeu, produtos de baixa qualidade não são aceitos pelo mercado. Caso ocorra algum problema, o produto será recolhido incondicionalmente e uma alta indenização será paga. Portanto, a qualidade é essencial para os mercados europeu e americano.

Ao negociar com clientes europeus e americanos, não se concentre apenas no preço. Para os compradores europeus e americanos, preços altos não são um problema, mas é preciso explicar-lhes o porquê. É necessário destacar o alto valor agregado do produto, as vantagens da qualidade e do serviço, ressaltando assim os pontos fortes da empresa. Isso é muito mais eficaz e convincente do que simplesmente tomar a iniciativa de reduzir os preços.

Eles prestam mais atenção se o produto pode ser entregue a tempo, se há algum problema de qualidade, a taxa de danos ao produto durante o transporte, que tipo de suporte pós-venda é oferecido e se há alguma reclamação de clientes, etc.

Em segundo lugar na lista está a entrega precisa.

Para os mercados da Europa Ocidental e dos Estados Unidos, o modelo de negócios predominante é o de "operação em cadeia". Por exemplo, empresas como Carrefour, Walmart e IKEA, assim como McDonald's e KFC no setor de alimentação, operam segundo esse modelo. Nesse contexto, a principal exigência é a precisão nos prazos de entrega. Somente a precisão nos prazos de entrega garante a estabilidade e a confiabilidade de toda a cadeia de suprimentos, permitindo que cada elo seja entregue e operado de forma pontual e precisa.

Em terceiro lugar está o conceito de serviço.

Compreenda o conceito de serviço de todo o mercado. Embora o preço cotado seja alto, seu conceito pode proporcionar serviços melhores e mais completos para futuras cooperações, e esse valor potencial é muito maior do que a diferença no preço unitário.

Compradores da Rússia, Ucrânia e outros países da antiga União Soviética, bem como da Europa Oriental.

O preço é muito importante. Embora no início da década de 1990 o sistema político desta região tenha passado por uma série de mudanças, o modelo econômico e os hábitos de funcionamento do mercado ainda conservam o chamado "modelo econômico intensivo" de compras, produção e distribuição centralizadas em larga escala, características das últimas décadas.

Portanto, quando participamos de feiras na Rússia, Ucrânia e Europa Oriental, geralmente encontramos um fenômeno interessante. Nem os expositores nem os compradores costumam falar inglês muito bem. A maioria não demonstra muito interesse em comprar diretamente do local de produção, mas sim em fornecedores próximos. Consequentemente, o volume de pedidos dessa região costuma ser relativamente grande, mas, ao mesmo tempo, as exigências de preço são muito altas.

Como a quantidade do pedido é grande, pequenas variações no preço unitário causam mudanças significativas no custo total. Portanto, os compradores tentarão constantemente reduzir os preços dos fornecedores e, em última instância, fecharão negócio com o fornecedor que oferecer o menor preço. Quanto à qualidade, não há exigências tão rigorosas.

Mercados em alguns países do Sudeste Asiático e do Oriente Médio

Devido à sua pequena escala econômica, por um lado, possui consideráveis ​​exigências de preço, mas, ao mesmo tempo, existem muitos outros fatores incertos. Em licitações de projetos, construção e compras comerciais, os relacionamentos interpessoais, as comissões e os fatores que envolvem operações internas muitas vezes determinam o sucesso ou o fracasso da transação. Liderança eficaz. Para clientes nessas áreas, algumas dicas podem ser utilizadas no processo de marketing.

Por exemplo: depois que nossos vendedores de comércio exterior enviam orçamentos aos clientes, eles costumam usar ferramentas de bate-papo instantâneo (como MSN, Yahoo, Skype etc.) para se comunicar com outros clientes. Durante a comunicação, eles podem transmitir informações adicionais, como: "Nosso orçamento inclui uma comissão de 2 a 3%, e às vezes o valor dessa comissão equivale a 3 a 5 meses ou até mais do salário da outra parte. Quando o pedido é concluído, pagamos a comissão conforme prometido. Se o pedido não for concluído, não precisamos pagar nada do nosso próprio bolso à outra parte."

Isso equivale a colocar um dos nossos entre os nossos adversários nas negociações sem gastar um centavo para nos ajudar a coletar informações e aprimorar a comunicação eficaz para facilitar o acordo comercial final.

Portanto, como vendedor, não basta simplesmente discutir o preço com o cliente. É preciso fortalecer a comunicação, usar uma linguagem compreensível para a outra parte, fazer perguntas mais abertas, analisar as particularidades do cliente e direcionar a abordagem para ele. Clientes de diferentes regiões e com diferentes perfis adotam estratégias distintas para dominar o comércio internacional. Somente com uma boa capacidade de raciocínio e análise do cliente é possível direcionar a abordagem e manter-se competitivo.

2. Estabilidade e confiabilidade da cadeia de suprimentos

Como comprador estrangeiro, o que você mais deseja é negociar com fabricantes ou comerciantes que possuam suas próprias fábricas, reduzindo ao máximo os intermediários para obter o melhor preço e o melhor serviço. Esta é uma etapa de avaliação essencial para que os compradores selecionem seu parceiro ideal.

Muitas vezes, quando vendedores de comércio exterior se comunicam com compradores estrangeiros, a outra parte pergunta se somos uma fábrica ou uma empresa comercial. A principal vantagem da fábrica é que ela possui recursos técnicos superiores, podendo realizar melhorias e atualizações técnicas em tempo hábil de acordo com as necessidades do cliente, além de ter um controle mais eficaz do ciclo de produção, dos custos, etc.

Mas para os comerciantes, também existem vantagens exclusivas que os fabricantes não possuem. Os comerciantes tendem a ser mais profissionais em conhecimento de comércio exterior e controle de riscos. Durante o processo de exportação, quase 80% dos pedidos apresentam problemas de um tipo ou de outro, sejam eles subjetivos ou objetivos. Frequentemente, as empresas de comércio exterior podem sempre fornecer as soluções mais rápidas e profissionais. Além disso, quando um pedido é feito em grande escala, é mais fácil controlar toda a situação e o processo ao cooperar com uma empresa de comércio exterior. Como coordenar o ciclo de produção, o prazo de entrega, o tempo de embalagem, etc., é um problema que os compradores estrangeiros não podem evitar. A solução ideal, portanto, é negociar com um comerciante. Todo o processo comercial é concluído com um formulário de verificação e um conjunto de documentos de exportação. Os comerciantes serão responsáveis ​​por todos os elos necessários, como pagamento, coordenação e providências de exportação para todas as fábricas. O preço final é apenas uma taxa de agenciamento de 2% paga ao fornecedor.

Assim, para um comprador estrangeiro, seja optando por um fabricante ou por um comerciante, o fator mais importante é garantir estabilidade e confiabilidade durante todo o processo comercial.

3. Capacidade de exportação em larga escala: Para compradores estrangeiros, espera-se que os parceiros tenham potencial para fornecer produtos em grande escala. O volume de exportação e as vendas de um fabricante ilustram objetivamente o valor de seus produtos, a amplitude de sua base de consumidores e o potencial de mercado. Muitos compradores estão acostumados e confiam em empresas com determinada capacidade de exportação.

O comércio internacional atual se baseia em relações de longo prazo. Ou seja, é impossível para um comprador estrangeiro ter apenas um fornecedor, e da mesma forma, é impossível para um fornecedor ter apenas um comprador, sob pena de altos riscos para o negócio. Qualquer problema com os parceiros pode gerar uma crise. Portanto, os compradores sabem muito bem que os fornecedores não podem produzir apenas para um deles. Se a escala de produção do fornecedor for pequena, ele não conseguirá atender à demanda do pedido. Se tiver que se apressar para atender aos pedidos de outros compradores, o prazo de entrega será atrasado. Isso é inaceitável para a maioria dos clientes, o que nos leva de volta ao tópico anterior e à incapacidade de manter a estabilidade e a confiabilidade da cadeia de suprimentos.

Por outro lado, quando um produto ainda não foi vendido para o mercado-alvo, ninguém pode prever o que acontecerá. Se o volume de vendas for muito bom, é muito provável que o número de pedidos subsequentes seja várias vezes maior que o dos pedidos anteriores. Se a escala de produção do fornecedor for limitada, ele não conseguirá atender à demanda do mercado. Especialmente as atuais capacidades de produção e de processo dos fornecedores chineses, objetivamente falando, ainda estão aquém dos padrões internacionais. Duas fábricas, ou mesmo duas equipes de produção na mesma fábrica, podem produzir produtos muito diferentes usando o mesmo desenho. A análise final é que o grau de padronização e a precisão dos equipamentos ainda são relativamente atrasados, e os fatores humanos ainda representam uma grande proporção no processo de produção. Portanto, nessas circunstâncias, os compradores estrangeiros ainda tendem a escolher uma empresa com grande capacidade de produção como seu fornecedor estável. Para muitas pequenas e médias empresas, é possível conquistar a confiança dos compradores estrangeiros exagerando moderadamente sua escala e capacidade de produção, mas tomando cuidado para não exagerar demais.

4. Mercados em que os fornecedores entraram

Para compradores estrangeiros, além de fatores básicos como preço e prazo de entrega, é crucial entender os mercados em que os fornecedores atuam e seus históricos de vendas nos mercados-alvo relevantes.

Seja no comércio geral ou em serviços de OEM (Fabricante de Equipamento Original), quando um produto entra no mercado-alvo, ele precisa passar por um processo de aceitação e adaptação. Portanto, ter um histórico de vendas no mercado-alvo torna-se o certificado intangível mais eficaz para os fornecedores. Isso permite que os compradores compreendam, no menor tempo possível, a qualidade do produto do fornecedor, o nível do processo de produção, as normas aplicáveis, as marcas registradas e o acesso à marca, entre outras informações. Geralmente, os compradores estrangeiros tendem a confiar mais na experiência de compra de seus pares.

Para diferentes setores e tipos de produtos, os compradores estrangeiros têm diferentes preocupações em relação ao histórico de vendas dos fornecedores. Em setores como máquinas, indústria pesada, sistemas de infraestrutura, etc., devido às grandes diferenças nas normas aplicáveis ​​em diversos países, por exemplo, as normas utilizadas no Brasil são as GB (Norma Nacional) ou JB (Normas do Ministério da Indústria). Todo o projeto e fabricação de produtos industriais são implementados de acordo com essas normas e possuem códigos GB correspondentes, como: GB 4573-H. Outros países desenvolvidos também possuem suas próprias normas nacionais, como ASTM (Estados Unidos), BS (Reino Unido), DIN (Alemanha), JIS (Japão), GOST-R (Rússia), etc. Comparadas com as normas nacionais do Brasil, algumas dessas normas podem ser consistentes, mas a maioria é muito diferente. Portanto, ao produzir para o exterior, a produção precisa ser realizada de acordo com as normas e processos relevantes. No entanto, como muitas pequenas empresas não possuem esse nível de equipamentos e capacidade produtiva, elas frequentemente adotam métodos oportunistas.

Tomando como exemplo os sistemas de tratamento de água e petróleo, existem diferentes normas para as válvulas e bombas utilizadas nas tubulações. Por exemplo, todo o sistema está em conformidade com a norma alemã DIN 3352, portanto, todos os dispositivos individuais devem atender a essa norma. Algumas pequenas empresas não possuem os moldes e a capacidade de produção necessários e, para não perderem o pedido, produzem apenas os flanges das peças de conexão de acordo com essa norma, enquanto o conjunto completo segue a norma GB. Isso causa grandes dificuldades aos clientes. Embora pareça que as normas dos flanges sejam compatíveis, na verdade, como o comprimento estrutural da norma chinesa é maior que o da norma alemã, esse equipamento não pode ser instalado na rede de tubulação. Isso não só desperdiça muito tempo e custos de adaptação para o vendedor, como também gera sérios impactos negativos.

Portanto, para esse tipo de produto, o histórico de vendas do fornecedor no país de destino é muito importante, pois reflete diretamente sua capacidade de produção e nível de processo. Ao recebermos uma consulta desse tipo, independentemente de o cliente ter solicitado ou não, se pudermos apresentar proativamente nosso histórico de vendas, isso será útil para o cliente e poderá aumentar diretamente nosso volume de vendas. Além disso, a impressão que causamos na mente dos compradores estrangeiros também será importante.

E para vestuário, móveis, indústria da moda, etc., para esse tipo de produto, o histórico de vendas do fornecedor no país de destino do vendedor está diretamente relacionado ao potencial de mercado da subcategoria de produtos e à pressão competitiva do mesmo setor. Todo comprador de novos produtos da moda espera "sair na frente com um único movimento e dominar o mundo todo".

Em 2007, uma conhecida rede de lojas de móveis e decoração na Tailândia comprou da China uma cadeira de jantar de PE (polietileno) com design inovador, a uma taxa de 3.000 unidades por mês. O preço CIF era de cerca de US$ 12, enquanto o preço de venda local ultrapassava US$ 135, ou seja, mais de 10 vezes o valor original. Três meses depois, imitações similares entraram no mercado, e o preço caiu de US$ 135 para cerca de US$ 60. Em dois meses, essa cadeira de jantar deixou de ser vendida, sendo substituída por outros novos produtos. Isso porque, na indústria da moda, a margem de lucro de novos produtos é muito maior do que a de produtos comuns.

Para este tipo de produto, devido à sua popularidade e exclusividade, podemos despertar o interesse de compradores estrangeiros através de novos produtos e operar no mercado-alvo por meio de agências exclusivas. Contanto que saibamos como lidar com isso, podemos aumentar a margem de lucro das vendas. Você também pode, gradualmente, estabelecer sua própria rede de marketing e relacionamento no exterior.

5. Sistema de certificação completo

Os compradores estrangeiros geralmente preferem cooperar com empresas que possuam certificações internacionais, como ISO, SGS, DNV, etc. Por exemplo, os compradores europeus exigem que a maioria dos produtos importados possua certificação CE, e alguns países também exigem certificações específicas dependendo do tipo de produto, como a certificação britânica BS de proteção contra incêndio e a certificação alemã GS. Para os compradores americanos, as certificações ISO de qualidade e sistema de gestão são mais importantes. Além disso, no mercado americano, as associações do setor têm maior credibilidade e autoridade. Nesses casos, as certificações de associações relevantes também servem como referência para a escolha de fornecedores, como a certificação API (American Petroleum Institute) e a certificação AWWA (American Water Industry Association). Em algumas regiões menos desenvolvidas, como o Sudeste Asiático, alguns países do Oriente Médio e algumas áreas da África, as certificações ISO são as mais comuns. Ao mesmo tempo, algumas certificações chinesas também são aceitas, como CQC, CCIC e CCC.

Além disso, no âmbito do sistema de certificação, existem também requisitos profissionais para o mecanismo de certificação das qualificações corporativas e da inspeção de qualidade. Para compradores estrangeiros, o mecanismo de certificação por terceiros é um mecanismo de inspeção justo, independente e frequentemente utilizado. Geralmente, os métodos incluem: autorizar um terceiro a atuar como agente de controle de qualidade (CQ) para inspecionar a qualidade do produto, a tecnologia de produção, as qualificações da empresa, etc.;

Autorizar uma entidade independente e credível a inspecionar a empresa. Normalmente, essa entidade possui um melhor conhecimento das qualificações, produtos, capacidade produtiva, etc., bem como das vantagens e desvantagens da empresa; contudo, esse método é relativamente difícil de implementar na China. Devido aos costumes peculiares do povo chinês, quando os compradores questionam essas entidades sobre os produtos e as condições de operação de seus pares, muitas vezes não obtêm respostas imparciais; a certificação é realizada por organizações internacionais de certificação terceirizadas, como SGS, BV, etc.

Rica experiência em comércio exterior e talentos profissionais. Os compradores estrangeiros precisam de parceiros com experiência em comércio exterior e equipes operacionais consolidadas. O que eles precisam não é apenas conhecimento técnico em comércio exterior, mas também familiaridade com a experiência operacional correspondente no processo de exportação, bem como a preparação de documentos comerciais padronizados e habilidades de comunicação multilíngue eficientes, etc. Isso garante que os produtos sejam plenamente apresentados, compreendidos, aceitos e vendidos nos mercados estrangeiros. Para as empresas do século XXI, produtos são recursos, fundos são recursos, mas o recurso mais importante é o talento.

Em 2004, duas fábricas de usinagem de precisão foram fundadas na cidade de Dongying, província de Shandong. Uma delas tinha um capital social de 20 milhões, enquanto a outra contava com apenas 8 milhões. Se o resultado fosse determinado pela força, a fábrica com maior investimento se desenvolveria rapidamente, podendo até se tornar líder do setor na região. Mas a realidade muitas vezes difere das expectativas. Em 2007, quando fui convidado a visitar novamente essas duas empresas, descobri que mais de 60% da capacidade produtiva da maior era destinada à menor. Após analisar a situação, percebi que o motivo era que essa pequena empresa possuía uma equipe de vendas externas de elite, o que fazia com que o número de pedidos recebidos excedesse em muito a capacidade de produção da própria fábrica. Imagine, então, que em 5 anos, ou até menos, a fábrica maior pudesse ser incorporada ou mesmo anexada. Portanto, a principal causa reside na falta de talento. Como diz o ditado, se uma pessoa pode construir um país, também pode construir uma fábrica.

Para as operações comerciais do século XXI, a importância dos talentos é constantemente destacada e tornou-se cada vez mais o principal fator de competitividade das empresas. Como nossos vendedores de comércio exterior, devemos ter senso de responsabilidade ao negociar com os clientes e nos comunicar por e-mail. Isso porque cada e-mail enviado e cada frase dita representam não apenas você, mas também a empresa por trás de você. Os compradores estrangeiros compreendem a força da empresa por meio da comunicação com nossos vendedores, decidem se devem aprofundar a comunicação e formulam as intenções finais de compra. Portanto, cada um de nossos vendedores de comércio exterior deve refletir regularmente sobre seu nível de experiência, conhecimento e compreensão das políticas da empresa para verificar se atendem às necessidades de desenvolvimento da empresa, a fim de se aprimorarem e se fortalecerem.

Pelo contrário, como gestor e operador de negócios, você tem experiência, conhecimento e habilidades de gestão suficientes para selecionar e manter uma equipe excelente e estável, e ser capaz de inspirar o potencial e o entusiasmo de cada membro da equipe para que liberem suas maiores capacidades? Este é um tema que precisamos abordar com urgência na pesquisa nuclear.

7. Estilo de negócios honesto: Integridade e confiabilidade constituem os padrões morais para lidar com pessoas. A integridade é a essência dos negócios. Sem integridade, não pode haver negócios verdadeiramente bem-sucedidos. Há um antigo ditado chinês que diz: No princípio, a natureza humana é inerentemente boa. No entanto, nossa consciência da integridade na comunicação interpessoal é deficiente, especialmente no processo comercial. Quando os chineses negociam pela primeira vez, muitas vezes pensam primeiro se a outra parte está enganando e se há armadilhas por trás de cada palavra. Geralmente, após várias interações prolongadas, chegam à conclusão de que essa pessoa não é tão ruim quanto imaginavam inicialmente. A cultura ocidental é justamente o oposto. O pensamento ocidental acredita que todos nascem com pecados, portanto, devem expiar seus pecados e se arrepender constantemente. Mas a primeira crença que os ocidentais têm ao interagir com estranhos é a confiança. Ele acreditará em você, não importa o que você diga, mas não deixe que ele descubra que você mentiu.

Muitas de nossas empresas, em busca de pequenos lucros imediatos, desconsideram o que dizem sobre a qualidade e outros aspectos, fazendo promessas irreais. Alguns empresários chegam a acreditar que, ao receberem um depósito do cliente, se transformam de servos em deuses. Muitos compradores estrangeiros relataram que, contanto que algumas empresas chinesas recebam o depósito, elas nunca desembolsam o dinheiro, mesmo que não consigam cumprir o que prometeram inicialmente. Isso prejudicou muito a confiança dos clientes e afetou gravemente a reputação internacional dos produtos e das empresas manufatureiras chinesas.

Para compradores estrangeiros, defeitos de qualidade podem ser tolerados, pois é possível pesquisar e aprimorar o produto em conjunto; deficiências de design também podem ser toleradas, já que podem ser discutidas em conjunto. No entanto, a desonestidade não pode ser tolerada. Uma vez constatado o engano em um ponto, significa que pode haver engano em outros. Portanto, certamente não haverá uma segunda chance. Assim, não tente enganar seus clientes, mesmo que seja em pequena escala.

Em suma, para melhorarmos cada vez mais a promoção internacional de nossas empresas chinesas, devemos refletir frequentemente sobre nossas deficiências e áreas de aprimoramento em nossos processos de comunicação e marketing com os compradores. Somente conhecendo a nós mesmos e aos nossos concorrentes podemos vencer todas as batalhas!