Kuidas valivad rahvusvaheliste hangetega tegelevad inimesed tarnijaid?

Ekspordiettevõtted tavaliselt puutuvad nad kokku paljude probleemidega, olgu siis tegemist e-kaubanduse või muu välismaise reklaamiga. Saatsin palju e-kirju, aga ei saanud vastust; tundsin, et suhtlesin ostjatega hästi, aga lõpuks polnud sellest midagi; sain palju kvaliteetseid päringuid, aga lõpuks ei tulnud mingit tehingut... Paljud sõbrad tunnevad, et nad pole suhtlemises head. See on tehtud ideaalselt, aga miks eespool mainitud probleemid ikka veel tekivad?

Jätame turundus- ja reklaamitehnikad praegu kõrvale ning analüüsime ja arutame hoopis tarnijate valimise tegureid välismaiste ostjate vaatenurgast. Mis põhjused panid teid oma ostjatest ilma jääma?

1. Hind pole ainus kriteerium

Paljude väliskaubanduse müügimeeste jaoks võib „üks pakkumine domineerib maailmas“ olla lihtsaim ja kergeim tööviis. Kui aga klientide tagasiside ja mured on tekkinud, on kõige levinum meetod hinna aktiivne alandamine või teise poole palumine sihthinna pakkumiseks. Kui nad seda ei aktsepteeri, ei saa nad jätkata. Tegelikult on aga rahvusvahelises kaubanduses eri piirkondade ostjatel väga erinevad hinnahindamisstandardid ja hind ei ole ainus määrav tegur.

Lääne-Euroopa ja Ameerika ostjad

Kvaliteet on alati esikohal

Lääne-Euroopa ja Ameerika Ühendriikide ostjad nõuavad tarnijatelt häid sertifitseerimisstandardeid, juhtimissüsteeme, tootmisprotsesse, kontrollimehhanisme jne.

Euroopa pikaajalise lepingukultuuri ja range õigussüsteemi tõttu ei saa turg halva kvaliteediga tooteid vastu võtta. Probleemi ilmnemisel kutsutakse toode tingimusteta tagasi ja makstakse suurt hüvitist. Seetõttu on kvaliteet Euroopa ja Ameerika turgude tuum ja hing.

Euroopa ja Ameerika klientidega läbirääkimisi pidades ei tohiks keskenduda ainult hinnale. Sest Euroopa ja Ameerika ostjate jaoks ei ole kõrged hinnad probleem, kuid neile tuleb selgitada, miks need on kõrged. Müügiargumentide esiletoomiseks on vaja esile tõsta toote kõrget lisaväärtust, kvaliteedi eeliseid ja teeninduse eeliseid. See on palju tõhusam ja veenvam kui lihtsalt hindade alandamise initsiatiivi haaramine.

Nad pööravad rohkem tähelepanu sellele, kas toodet saab õigeaegselt tarnida, kas esineb kvaliteediprobleeme, toote kahjustuste määra transpordi ajal, millist müügijärgset teenindust pakutakse ja kas on klientide kaebusi jne.

Teisel kohal nimekirjas on täpne kohaletoimetamine

Lääne-Euroopa ja Ameerika turgudel on nende ärimudel "kettoperatsiooni" mudel. Näiteks Carrefour, Wal-Mart ja IKEA meie ümber, aga ka McDonald's ja KFC toitlustussektoris tegutsevad kõik selle mudeli järgi. Seejärel on tema kõrgeim nõue täpne tarneaeg. Ainult täpne tarneaeg saab tagada kogu tarneahela stabiilsuse ja usaldusväärsuse, et iga lüli saaks õigeaegselt ja täpselt tarnida ja käitada.

Kolmandal kohal on teeninduskontseptsioon.

Mõista kogu turu teeninduskontseptsiooni. Kuigi pakkumine on kõrge, saab tema kontseptsioon pakkuda tulevaseks koostööks paremaid ja terviklikumaid teenuseid ning see potentsiaalne väärtus on palju suurem kui ühikuhinna erinevus.

Ostjad Venemaalt, Ukrainast ja teistest endistest Nõukogude Liidu riikidest ning Ida-Euroopast

Hind on väga olulineKuigi 1990. aastate alguses läbis selle piirkonna poliitiline süsteem rea muutusi, säilitavad piirkonna majandusmudel ja turu toimimisharjumused siiski nn intensiivse majandusmudeli, mis hõlmab suuremahulist tsentraliseeritud hankimist, tsentraliseeritud tootmist ja tsentraliseeritud jaotust viimastel aastakümnetel.

Seetõttu puutume Venemaal, Ukrainas ja Ida-Euroopas toimuvatel näitustel osaledes tavaliselt kokku huvitava nähtusega. Ei näitusel osalejad ega ostjad räägi tavaliselt eriti hästi inglise keelt. Enamik neist ei ole otse tootmiskohast ostmise suhtes eriti entusiastlikud, vaid on rohkem huvitatud lähimatest tarnijatest. Seetõttu on sellest piirkonnast ostetud tellimuste maht tavaliselt suhteliselt suur, kuid samal ajal on hinnanõuded väga kõrged.

Kuna tellimuse kogus on suur, põhjustavad ühikuhinna väikesed muutused olulisi muutusi kogumaksumuses. Seetõttu püüavad ostjad pidevalt tarnijate hindu alla suruda ja teevad lõpuks koostööd madalaima hinnaga tarnijaga. Kvaliteedi osas nii rangeid nõudeid ei ole.

Turud mõnedes Kagu-Aasia ja Lähis-Ida riikides

Oma väikese majandusliku ulatuse tõttu on sellel ühelt poolt märkimisväärsed hinnanõuded, kuid samal ajal on palju muid ebakindlaid tegureid. Projektide pakkumismenetlustes, ehituses ja ärihangetes määravad tehingu edukuse sageli inimestevahelised suhted, komisjonitasud ja töölaua all olevad tegurid. Edukas juhtimine. Nende piirkondade klientide jaoks saab turundusprotsessis kasutada mõningaid näpunäiteid.

Näiteks: pärast seda, kui meie väliskaubanduse müügimehed on klientidele hinnapakkumisi esitanud, kasutavad nad teiste klientidega suhtlemiseks sageli kiirvestluse tööriistu (nt MSN, Yahoo, Skype jne). Suhtlusprotsessi käigus saavad nad klientidele edastada lisasisu, näiteks: „Meie hinnapakkumine sisaldab 2–3% vahendustasu ja mõnikord on selle vahendustasu summa 3–5 kuu või isegi rohkem teise poole palgast. Kui tellimus on täidetud, maksame neile lubatud vahendustasu. Kui tellimust ei täideta, ei ole vaja teisele poolele omast taskust sentigi maksta.“

See on samaväärne ühe meie omade seast läbirääkimiste vastaste hulka asetamisega, kulutamata raha teabe kogumisele ja tõhusa suhtluse parandamisele lõpliku kaubanduslepingu hõlbustamiseks.

Seega ei piisa müügiinimesena kliendiga ainult hinna arutamisest. Sa peaksid kliendiga suhtlemist tugevdama, kasutama keelt, millest teine ​​pool aru saab, esitama avatumaid küsimusi, analüüsima klientide erinevusi ja sihtima klienti. Erinevatest piirkondadest ja iseloomuga kliendid kasutavad erinevaid strateegiaid, et nad saaksid rahvusvahelises kaubanduses domineerida. Ainult hea mõtlemise ja klientide analüüsimisega saame olla sihtmärgiks ja jääda võitmatuks.

2. Tarneahela stabiilsus ja usaldusväärsus

Välismaise ostjana loodate kõige enam teha koostööd tootjate või kauplejatega, kellel on oma tehased, ja vähendada võimalikult palju vahepealseid lüli, et saada parim hind ja parim teenindus. See on ostjatele vajalik ülevaatusetapp oma lõpliku partneri valimiseks.

Tihti, kui väliskaubanduse müügimehed suhtlevad välismaiste ostjatega, küsib teine ​​pool, kas tegemist on tehase või kauplejaga. Tehase ainulaadne eelis on see, et sellel on paremad tehnilised ressursid, see suudab teha õigeaegseid tehnilisi täiustusi ja uuendusi vastavalt klientide vajadustele ning suudab paremini kontrollida tootmistsüklit, kulusid jne.

Kuid kauplejatel on ka ainulaadseid eeliseid, mida tootjatel pole. Kauplejad kipuvad olema väliskaubanduse alastes teadmistes ja väliskaubanduse riskide kontrollimises professionaalsemad. Ekspordiprotsessi käigus tekib peaaegu 80% tellimustest ühel või teisel moel probleeme, olgu need siis subjektiivsed või objektiivsed. Sageli suudavad väliskaubandusettevõtted alati pakkuda kõige õigeaegsemaid ja professionaalsemaid lahendusi. Lisaks on ühelt-mitmele-režiimis tellimuse puhul kogu olukorda ja protsessi lihtsam kontrollida, tehes koostööd väliskaubandusettevõttega. Tootmistsükli, tarneaja, pakkimisaja jms koordineerimine on probleem, mida välismaised ostjad ei saa vältida. Seega on lõplik lahendus kauplejaga kauplemine. Kogu kaubandusprotsess viiakse lõpule kinnitusvormi ja ekspordidokumentide komplektiga. Kauplejad vastutavad kõigi vajalike ühenduste eest, nagu makse, koordineerimine ja ekspordikorraldus kõigi tehaste jaoks. Lõplik hind on vaid 2% vahendustasu, mis makstakse tarnijale.

Seega on välismaise ostjana, olenemata sellest, kas valida tootja või kaupleja, kõige olulisem tegur stabiilsuse ja usaldusväärsuse tagamine kogu kaubandusprotsessi vältel.

3. Suuremahulised ekspordivõimalusedVälismaised ostjad loodavad, et partneritel on potentsiaali pakkuda suuremahulisi tooteid. Tootja ekspordimaht ja müük näitavad objektiivselt tema toodete väärtust, kui lai on tema tarbijaskond ja kui sügav võib olla potentsiaalne turg. Paljud ostjad on harjunud teatud ekspordivõimalustega ettevõtetega ja usaldavad neid.

Praegune rahvusvaheline kaubandus eksisteerib pikaajalise ja pikaajalise kaubanduse vormis. See tähendab, et välismaisel ostjal ei ole võimalik omada ainult ühte tarnijat, kes tema jaoks toodaks, ja samamoodi on võimatu, et tarnijal oleks ainult üks ostja, vastasel juhul tekivad suured äririskid. Kui partneritega tekib probleeme, toob see kaasa õõnestava kriisi. Seetõttu teavad ostjad väga hästi, et tarnijad ei saa toota ainult ühele neist. Kui tarnija tootmismaht on väike, ei suuda ta tellimuse nõudlust rahuldada. Kui teiste ostjate tellimuste täitmisega kiirustatakse, lükkub tarneaeg edasi. See on enamiku klientide jaoks vastuvõetamatu, mis viib tagasi eelmise teema juurde ja ei suuda säilitada tarneahela stabiilsust ja usaldusväärsust.

Teisest küljest, kui toodet pole sihtturule müüdud, ei saa keegi ennustada, mis juhtub. Kui müügimaht on väga hea, on väga tõenäoline, et järgnevate tellimuste arv on mitu korda suurem kui eelmistel tellimustel. Kui tarnija tootmismaht on piiratud, ei suuda ta turu nõudlust rahuldada. Eriti Hiina tarnijate praegused tootmis- ja protsessivõimekused jäävad objektiivselt vaadates rahvusvahelistest standarditest maha. Kaks tehast või isegi kaks tootmismeeskonda samas tehases saavad sama joonise abil toota väga erinevaid tooteid. Lõppkokkuvõttes on standardiseerimise aste ja seadmete täpsus endiselt suhteliselt mahajäänud ning inimfaktorid moodustavad tootmisprotsessis endiselt suure osa. Seetõttu kipuvad välismaised ostjad sellistes oludes valima oma stabiilseks tarnijaks endiselt ettevõtte, millel on suuremahulised tootmisvõimsused. Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted saavad välismaiste ostjate usalduse võita oma tootmismahu ja -võimekuse mõõduka liialdamisega, kuid tuleb olla ettevaatlik, et mitte üle liialdada.

4. Turud, kuhu tarnijad on sisenenud

Välismaiste ostjate jaoks on lisaks sellistele põhiteguritele nagu hind ja tarneaeg oluline mõista ka turge, kuhu tarnijad on sisenenud, ja nende müügiandmeid asjakohastel sihtturgudel.

Olenemata sellest, kas tegemist on üldise kaubanduse või OEM-i (originaalseadmete tootja) teenustega, vajab toode sihtturule jõudes turu poolt aktsepteerimise ja kohandamise protsessi. Seetõttu on müügiandmete omamine sihtturul tarnijate jaoks kõige tõhusam immateriaalne sertifikaat. See võimaldab ostjatel saada kontseptuaalse arusaama tarnija toote kvaliteedist, tootmisprotsessi tasemest, kohaldatavatest standarditest, kaubamärkidest ja brändi ligipääsust ning muust teabest võimalikult lühikese aja jooksul. Üldiselt usaldavad välismaised ostjad oma konkurentide ostukogemust tõenäolisemalt.

Erinevate tööstusharude ja tootetüüpide puhul on välismaistel ostjatel tarnijate müügiaruannete osas erinevad mured. Sellistes tööstusharudes nagu masinaehitus, rasketööstus, taristusüsteemid jne on eri riikide tööstusharude kohaldatavate standardite suurte erinevuste tõttu kasutusel standardid GB (riiklik standard) või JB (masinatööstuse ministeeriumi standardid). Kõik tööstustoodete projekteerimise ja tootmise standardid on rakendatud vastavalt nendele standarditele ja neil on vastavad GB koodid, näiteks: GB 4573-H. Ka teistel arenenud riikidel on oma riiklikud standardid, näiteks ASTM (Ameerika Ühendriigid), BS (Suurbritannia), DIN (Saksamaa), JIS (Jaapan), GOST-R (Venemaa) jne. Võrreldes meie riigi riiklike standarditega võivad mõned neist standarditest olla ühtsed, kuid enamik neist on väga erinevad. Seetõttu tuleb välismaiste tellimuste tootmisel toota vastavalt asjakohastele standarditele ja protsessidele. Kuna paljudel väikeettevõtetel aga puudub selline seadmete ja tootmisvõimsuse tase, kasutavad nad sageli oportunistlikke meetodeid.

Näiteks vee- ja õlitöötlussüsteemide puhul on torujuhtmetes kasutatavatele ventiilidele ja pumpadele erinevad standardid. Näiteks vastab kogu süsteem Saksa standardile DIN3352, seega peavad kõik üksikud seadmed vastama sellistele standarditele. Mõnel meie väikeettevõttel puuduvad sellised vormid ja tootmisvõimsused ning nad ei taha tellimusest loobuda, seega toodavad nad selle standardi järgi ainult kõigi ühendusdetailide äärikuid, samas kui tervik on endiselt GB standardi järgi. See tekitab klientidele suuri raskusi. Kuigi tundub, et äärikustandardeid saab ühendada, ei saa neid seadmeid tegelikult torustikusüsteemi paigutada, kuna Hiina standardi konstruktsioonipikkus on suurem kui Saksa standardil. See mitte ainult ei raiskanud müüjale palju aega ja muutmiskulusid, vaid avaldas ka tõsiseid negatiivseid mõjusid.

Seetõttu on seda tüüpi toote puhul tarnija müügiandmed sihtriigis väga olulised, mis peegeldavad otseselt tema tootmisvõimsust ja protsessi taset. Kui saame sellise päringu, olenemata sellest, kas klient on seda küsinud või mitte, on meie müügiandmete ennetav esitamine kliendile abiks ja saame ka otseselt suurendada oma müügimahtu. See on mulje välismaistest ostjatest.

Ja rõivaste, mööbli, moetööstuse jne puhul. Seda tüüpi toote puhul on tarnija müügirekord müüja sihtriigis otseselt seotud toodete alamkategooria turupotentsiaali ja sama tööstusharu konkurentsisurvega. Iga trendikate uute toodete ostja loodab „ühe liigutusega juhtpositsiooni haarata ja kogu maailmast läbi lüüa“.

2007. aastal ostis tuntud Tai kodumööbli kauplusekett Hiinast äsja disainitud PE-söögitooli, müües seda 3000 tükki kuus. CIF-hind on umbes 12 USA dollarit, samas kui kohalik müügihind ületab 135 USA dollarit, mis on enam kui kümme korda kõrgem. Kolm kuud hiljem tulid turule sarnased imitatsioonid ja hind langes algselt 135 dollarilt umbes 60 dollarini. Kahe kuu pärast seda söögitooli enam ei müüda, vaid sellest tehakse uusi tooteid. Sest moetööstuse jaoks on uute toodete kasumimarginaal palju suurem kui tavalistel toodetel.

Tänu selle tootetüübi populaarsusele ja eksklusiivsusele saame uute toodetega äratada välismaiste ostjate huvi ning tegutseda sihtturul eksklusiivse esinduse kaudu. Niikaua kui oleme selles head, saame suurendada müügikasumit. Samuti saate järk-järgult luua omaenda välisturunduse ja suhtevõrgustiku.

5. Täielik sertifitseerimissüsteem

Välismaised ostjad loodavad kõige enam koostööd teha ettevõtetega, mis on läbinud rahvusvahelised sertifitseerimissüsteemid, näiteks ISO, SGS, DNV jne. Näiteks nõuavad Euroopa ostjad, et enamik imporditud tooteid peab saama CE-sertifikaadi, ja mõned riigid nõuavad ka teatud kutsetunnistusi, olenevalt tootetüübist jne. Näiteks: Briti BS tulekaitse registreerimissertifikaat, Saksamaa GS Saksa standardi sertifikaat jne. Ameerika ostjate jaoks on ISO kvaliteedi- ja juhtimissüsteemi sertifitseerimine olulisem. Lisaks on Ameerika turul tööstusliidud suhteliselt usaldusväärsed ja autoriteetsed. Samuti on mõned asjakohased tööstusliidu sertifikaadid ostjatele tarnijate valimisel viiteks. Näiteks: API (American Petroleum Institute), American Petroleum Institute sertifikaat, AWWA American Water Industry Association sertifikaat jne. Mõnes vähem arenenud piirkonnas, näiteks Kagu-Aasias, mõnedes Lähis-Ida riikides ja mõnedes Aafrika piirkondades, on tavalised sertifitseerimisstandardid ISO. Samal ajal on vastuvõetavad ka mõned Hiina sertifitseerimisstandardid, näiteks: CQC, CCIC, CCC jne.

Lisaks on sertifitseerimissüsteemi raames olemas ka professionaalsed nõuded ettevõtte kvalifikatsioonide ja kvaliteedikontrolli sertifitseerimismehhanismile. Välismaiste ostjate jaoks on kolmanda osapoole sertifitseerimismehhanism õiglane, sõltumatu ja sageli kasutatav kontrollimehhanism. Tavaliselt on olemas järgmised meetodid: kolmanda osapoole isiku volitamine kvaliteedikontrolli esindajaks (QC), et kontrollida toote kvaliteeti, tootmistehnoloogiat, ettevõtte kvalifikatsiooni jne;

Volitage ettevõtet kontrollima usaldusväärset kolmanda osapoole partnerit. Tavaliselt on partneril parem arusaam ettevõtte kvalifikatsioonist, toodetest, tootmisvõimsustest jne, samuti selle eelistest ja puudustest; seda meetodit on Hiinas aga suhteliselt keeruline rakendada. Hiina rahva ainulaadsete harjumuste tõttu ei saa ostjad sageli õiglaseid vastuseid, kui neilt küsitakse konkurentide toodete ja töötingimuste kohta; sertifitseerimist viivad läbi kolmanda osapoole rahvusvahelised sertifitseerimisorganisatsioonid, näiteks SGS, BV jne.

Rikkalik väliskaubanduskogemus ja professionaalsed anded Välismaised ostjad vajavad partnereid, kellel on väliskaubanduskogemus ja küpsed meeskondlikud meeskonnad. Nad vajavad lisaks professionaalsetele väliskaubandusalastele teadmistele ka vastavat ekspordiprotsessi tegevuskogemust, standardiseeritud äridokumentide koostamist ja tõhusaid mitmekeelseid suhtlusoskusi jne. See tagab toodete täieliku tutvustamise, mõistmise, aktsepteerimise ja müügi välisturgudel. 21. sajandi ettevõtete jaoks on tooted ressursid, rahalised vahendid on ressursid, kuid kõige olulisem ressurss on talent.

2004. aastal asutati Shandongi provintsis Dongyingi linnas kaks täppistöötlusriistade tehast. Ühel neist on 20 miljoni ja teisel vaid 8 miljoni suurune registreeritud kapital. Kui tulemust määrab tugevus, siis areneb suuremate investeeringutega tehas väga kiiresti ja eeldatavasti saab sellest isegi piirkonna tööstusharu liider. Tegelikkus erineb aga sageli ootustest. 2007. aastal, kui mind kutsuti neid kahte ettevõtet uuesti külastama, avastasin, et üle 60% selle suurema ettevõtte tootmisvõimsusest oli suunatud suhteliselt väiksemale ettevõttele. Pärast arusaamist selgus, et põhjuseks oli see, et sellel väikesel ettevõttel oli väga eliitne väliskaubanduse müügimeeskond, mistõttu saadud tellimuste arv ületas kaugelt tema enda tehase tootmisvõimsust. Seega kujutage ette, võib-olla viie aasta või isegi lühema aja pärast võidakse see suurem tehas ühendada või isegi annekteerida. Siis peitub suurim põhjus andekuses. Nagu öeldakse, kui üks inimene suudab ehitada riigi, saab üks inimene ehitada ka tehase.

21. sajandi äritegevuses rõhutatakse pidevalt talentide olulisust ning neist on saanud üha enam ettevõtete konkurentsivõime põhielement. Meie väliskaubanduse müügiesindajatena peame klientidega läbirääkimistel ja e-kirjade teel suhtlemisel tundma vastutust. Sest iga teie saadetud e-kiri ja iga teie öeldud lause ei esinda mitte ainult teid ennast, vaid ka teie taga olevat ettevõtet. Välismaised ostjad mõistavad meie müügimeestega suhtlemise kaudu ettevõtte tugevust, otsustavad, kas jätkata põhjalikku suhtlust, ja sõnastavad lõplikud ostukavatsused. Seetõttu peaks iga meie väliskaubanduse müügimees regulaarselt oma äritaseme, teadmiste ja poliitikate mõistmise üle järele mõtlema, et näha, kas nad vastavad ettevõtte arendamise vajadustele, et end paremini rikastada ja täiendada.

Vastupidi, kas teil on ärijuhi ja operaatorina piisavalt kogemusi, teadmisi ja juhtimiskunsti, et valida ja hoida suurepärast ja stabiilset meeskonda ning suuta inspireerida iga meeskonnaliikme potentsiaali ja entusiasmi, et vallandada suurimad võimed? See on teema, millele peame tuumauuringutes kiiresti mõtlema.

7. Aus äristiilAusus ja usaldusväärsus moodustavad inimestega suhtlemise moraalinormid. Ausus on äri süda ja hing. Ilma aususeta ei saa olla tõeliselt edukat äri. On üks vana hiina ütlus, mis ütleb: Alguses on inimloomus loomupäraselt hea. Kuid meie teadlikkus aususest inimestevahelises suhtluses on puudulik, eriti äriprotsessis. Kui hiinlased esimest korda läbirääkimisi peavad, mõtlevad nad sageli esmalt sellele, kas teine ​​pool petab ja kas iga sõna taga on lõksud. Tavaliselt jõuate pärast mitut pikka suhtlust järeldusele, et see inimene pole nii halb, kui te esialgu ette kujutasite. Lääne kultuur on hoopis vastupidine. Lääne mõtlemine usub, et kõik sünnivad patuga, seega peavad nad sageli oma patud lunastama ja meelt parandama. Kuid lääne inimeste esimene veendumus võõrastega suheldes on usaldus. Ta usub sind, ükskõik mida sa ütled, aga ära lase tal teada saada, et sa talle valetasid.

Paljud meie ettevõtted teevad väikese kohese kasumi nimel alahinnangut kvaliteedi ja muude aspektide kohta käivate väidete kohta ning annavad ebareaalseid lubadusi. Mõned ettevõtjad usuvad isegi, et kui nad on kliendilt ettemaksu saanud, muutuvad nad orjast jumalaks. Paljud välismaised ostjad on teatanud, et kui mõned Hiina ettevõtted saavad ettemaksu, ei võta nad raha enam kunagi taskust välja, isegi kui nad ei suuda täita seda, mida nad algselt lubasid. See on oluliselt kahjustanud klientide usaldust ning mõjutanud äärmiselt tugevalt ka Hiinas toodetud toodete ja Hiina tootmisettevõtete rahvusvahelist mainet.

Välismaised ostjad võivad kanda kvaliteedivigu, kuna nad saavad ühiselt uurida ja täiustada; samuti võivad nad kanda disainivigu, kuna neid saab koos arutada. Pettust aga ei saa tolereerida. Kui ühes kohas on avastatud, et teda on petetud, tähendab see, et pettust võib toimuda ka mujal. Seega järgmist võimalust kindlasti pole. Seega ärgem proovigem oma kliente petta, isegi kui tegemist on väikese kohaga.

Kokkuvõttes peaksime oma Hiina ettevõtete paremaks ja paremaks välismaal reklaamimiseks sageli mõtisklema oma ostjatega suhtlemise ja turundusprotsesside puuduste ja parendusvaldkondade üle. Ainult iseennast ja vaenlast tundes saate võita iga lahingu!