Những người tham gia vào hoạt động mua sắm quốc tế lựa chọn nhà cung cấp như thế nào?

Các công ty xuất khẩu Thường gặp rất nhiều khó khăn dù là kinh doanh thương mại điện tử hay các hoạt động quảng bá ở nước ngoài. Tôi đã gửi rất nhiều email nhưng không nhận được phản hồi; tôi cảm thấy mình đã giao tiếp tốt với người mua, nhưng cuối cùng vẫn không có kết quả; tôi nhận được rất nhiều yêu cầu chất lượng, nhưng cuối cùng lại không có giao dịch nào... Nhiều người bạn cảm thấy họ không giỏi giao tiếp. Mọi thứ đã được thực hiện hoàn hảo, nhưng tại sao những vấn đề nêu trên vẫn xảy ra?

Hãy tạm gác lại các kỹ thuật tiếp thị và quảng bá, và thay vào đó phân tích và thảo luận các yếu tố lựa chọn nhà cung cấp từ góc nhìn của người mua nước ngoài. Những lý do nào đã khiến bạn bỏ lỡ khách hàng tiềm năng?

1. Giá cả không phải là tiêu chí duy nhất.

Đối với nhiều nhân viên bán hàng thương mại quốc tế, "một báo giá thống trị toàn thế giới" có thể là cách làm việc đơn giản và dễ dàng nhất. Tuy nhiên, khi gặp phải phản hồi và mối quan ngại của khách hàng, phương pháp phổ biến nhất là chủ động giảm giá hoặc yêu cầu đối phương đề xuất mức giá mục tiêu. Nếu họ không chấp nhận, họ sẽ không thể tiếp tục. Tuy nhiên, trên thực tế, trong thương mại quốc tế, người mua từ các khu vực khác nhau có tiêu chuẩn đánh giá giá cả rất khác nhau, và giá cả không phải là yếu tố quyết định duy nhất.

Người mua Tây Âu và Mỹ

Chất lượng luôn được ưu tiên hàng đầu.

Các nhà mua hàng ở Tây Âu và Hoa Kỳ yêu cầu các nhà cung cấp phải có tiêu chuẩn chứng nhận tốt, hệ thống quản lý, quy trình sản xuất, cơ chế kiểm tra, v.v.

Do văn hóa hợp đồng dài hạn và hệ thống pháp luật nghiêm ngặt của châu Âu, các sản phẩm kém chất lượng không thể được thị trường chấp nhận. Khi xảy ra sự cố, sản phẩm sẽ bị thu hồi vô điều kiện và phải bồi thường rất cao. Vì vậy, chất lượng là yếu tố cốt lõi và quan trọng nhất đối với thị trường châu Âu và Mỹ.

Khi đàm phán với khách hàng châu Âu và Mỹ, đừng chỉ tập trung vào giá cả. Bởi vì đối với người mua châu Âu và Mỹ, giá cao không phải là vấn đề, nhưng cần phải giải thích cho họ lý do tại sao giá lại cao. Cần phải nhấn mạnh giá trị gia tăng cao của sản phẩm, ưu điểm về chất lượng và ưu điểm về dịch vụ để làm nổi bật những điểm bán hàng. Điều này hiệu quả và thuyết phục hơn nhiều so với việc chỉ đơn giản chủ động giảm giá.

Họ chú trọng hơn đến việc sản phẩm có được giao đúng thời hạn hay không, có vấn đề gì về chất lượng không, tỷ lệ hư hỏng của sản phẩm trong quá trình vận chuyển, loại dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng được cung cấp như thế nào và có khiếu nại nào của khách hàng hay không, v.v.

Thứ hai trong danh sách là giao hàng chính xác.

Đối với thị trường Tây Âu và Mỹ, mô hình kinh doanh của họ là mô hình "chuỗi cung ứng". Ví dụ, Carrefour, Wal-Mart và IKEA xung quanh chúng ta, cũng như McDonald's và KFC trong ngành dịch vụ ăn uống, đều hoạt động theo mô hình này. Yêu cầu cao nhất của họ là thời gian giao hàng chính xác. Chỉ có thời gian giao hàng chính xác mới đảm bảo được sự ổn định và độ tin cậy của toàn bộ chuỗi cung ứng, để mỗi mắt xích đều được giao hàng và vận hành kịp thời và chính xác.

Đứng thứ ba là khái niệm dịch vụ.

Hiểu rõ khái niệm dịch vụ của toàn bộ thị trường. Mặc dù giá chào bán cao, nhưng khái niệm này có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn và đầy đủ hơn cho sự hợp tác trong tương lai, và giá trị tiềm năng này lớn hơn nhiều so với sự chênh lệch giá đơn vị.

Người mua đến từ Nga, Ukraina và các nước thuộc Liên Xô cũ cũng như Đông Âu.

Giá cả rất quan trọng. Mặc dù vào đầu những năm 1990, hệ thống chính trị trong khu vực này đã trải qua một loạt thay đổi. Tuy nhiên, mô hình kinh tế và thói quen hoạt động thị trường của khu vực vẫn giữ nguyên cái gọi là “mô hình kinh tế thâm canh” với việc thu mua tập trung quy mô lớn, sản xuất tập trung và phân phối tập trung trong vài thập kỷ qua.

Do đó, khi tham gia các triển lãm ở Nga, Ukraina và Đông Âu, chúng tôi thường nhận thấy một hiện tượng thú vị. Cả nhà triển lãm lẫn người mua thường không nói tiếng Anh tốt. Hầu hết họ không mấy mặn mà với việc mua hàng trực tiếp từ nơi sản xuất, mà quan tâm nhiều hơn đến các nhà cung cấp gần nhất. Vì vậy, khối lượng đơn đặt hàng từ khu vực này thường tương đối lớn, nhưng đồng thời yêu cầu về giá cả cũng rất cao.

Do số lượng đặt hàng lớn, những thay đổi nhỏ về giá đơn vị sẽ dẫn đến những thay đổi đáng kể về tổng chi phí. Vì vậy, người mua sẽ liên tục cố gắng ép giá nhà cung cấp xuống, và cuối cùng sẽ hợp tác với nhà cung cấp có giá thấp nhất. Còn về chất lượng, không có yêu cầu khắt khe như vậy.

Thị trường ở một số quốc gia Đông Nam Á và Trung Đông

Do quy mô kinh tế nhỏ, một mặt, nó có yêu cầu về giá cả khá cao, nhưng mặt khác, cũng có nhiều yếu tố không chắc chắn khác. Trong đấu thầu dự án, xây dựng và mua sắm thương mại, các mối quan hệ giữa các cá nhân, hoa hồng và các yếu tố nằm ngoài phạm vi hoạt động thường quyết định sự thành công hay thất bại của giao dịch. Đối với khách hàng trong các lĩnh vực này, một số lời khuyên có thể được sử dụng trong quá trình tiếp thị.

Ví dụ: sau khi nhân viên bán hàng quốc tế của chúng tôi gửi báo giá cho khách hàng, họ thường sử dụng một số công cụ trò chuyện tức thời (như MSN, Yahoo, Skype, v.v.) để liên lạc với các khách hàng khác. Trong quá trình liên lạc, họ có thể truyền đạt thêm nội dung cho khách hàng, chẳng hạn như: "Báo giá của chúng tôi đã bao gồm hoa hồng 2-3%, và đôi khi số tiền hoa hồng này có thể lên tới 3-5 tháng hoặc thậm chí hơn cả lương của đối phương. Khi đơn hàng hoàn tất, chúng tôi sẽ thanh toán hoa hồng cho họ như đã hứa. Nếu đơn hàng không hoàn tất, chúng tôi không cần phải trả một xu nào từ túi tiền của mình cho bên kia."

Điều này tương đương với việc đặt một người của chúng ta vào vị trí đối thủ đàm phán mà không tốn bất kỳ khoản tiền nào để giúp chúng ta thu thập thông tin và tăng cường giao tiếp hiệu quả nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho thỏa thuận thương mại cuối cùng.

Do đó, với tư cách là người bán hàng, chỉ đơn thuần thảo luận về giá cả với khách hàng là chưa đủ. Bạn cần tăng cường giao tiếp với khách hàng, sử dụng ngôn ngữ mà đối phương có thể hiểu, đặt nhiều câu hỏi mở hơn, phân tích sự khác biệt giữa các khách hàng và nhắm mục tiêu vào khách hàng. Khách hàng từ các khu vực khác nhau và có tính cách khác nhau sẽ áp dụng các chiến lược khác nhau để có thể thống trị thương mại quốc tế. Chỉ bằng cách giỏi tư duy và phân tích khách hàng, chúng ta mới có thể nhắm mục tiêu chính xác và duy trì được vị thế bất khả chiến bại.

2. Tính ổn định và độ tin cậy của chuỗi cung ứng

Với tư cách là người mua hàng nước ngoài, điều bạn mong muốn nhất là giao dịch với các nhà sản xuất hoặc thương nhân có nhà máy riêng, giảm thiểu tối đa các khâu trung gian để có được giá cả và dịch vụ tốt nhất. Đây là bước xem xét cần thiết để người mua lựa chọn đối tác cuối cùng.

Nhiều khi, khi nhân viên kinh doanh xuất nhập khẩu giao tiếp với người mua ở nước ngoài, đối phương sẽ hỏi chúng ta là nhà máy hay nhà buôn. Lợi thế độc đáo của nhà máy là có nguồn lực kỹ thuật vượt trội, có thể kịp thời cải tiến và nâng cấp kỹ thuật theo nhu cầu của khách hàng, và có thể kiểm soát tốt hơn chu kỳ sản xuất, kiểm soát chi phí, v.v.

Nhưng đối với các nhà buôn, còn có những lợi thế độc đáo mà các nhà sản xuất không có. Các nhà buôn thường chuyên nghiệp hơn về kiến ​​thức thương mại quốc tế và kiểm soát rủi ro thương mại quốc tế. Trong quá trình xuất khẩu, gần 80% đơn hàng sẽ gặp phải các vấn đề khác nhau, dù là chủ quan hay khách quan. Các công ty thương mại quốc tế thường có thể cung cấp các giải pháp kịp thời và chuyên nghiệp nhất. Ngoài ra, khi đơn hàng được thực hiện theo hình thức một-nhiều, việc kiểm soát toàn bộ tình hình và quy trình sẽ dễ dàng hơn khi hợp tác với một công ty thương mại quốc tế. Làm thế nào để phối hợp chu kỳ sản xuất, thời gian giao hàng, thời gian đóng gói, v.v. là vấn đề mà người mua ở nước ngoài không thể tránh khỏi. Giải pháp tối ưu, do đó, là giao dịch với một nhà buôn. Toàn bộ quá trình giao dịch được hoàn tất với một biểu mẫu xác nhận và một bộ chứng từ xuất khẩu. Các nhà buôn sẽ chịu trách nhiệm về tất cả các khâu cần thiết như thanh toán, phối hợp và sắp xếp xuất khẩu cho tất cả các nhà máy. Giá cuối cùng chỉ là phí môi giới 2% trả cho nhà cung cấp.

Vì vậy, với tư cách là người mua ở nước ngoài, dù chọn nhà sản xuất hay nhà buôn, yếu tố quan trọng nhất là phải đảm bảo sự ổn định và độ tin cậy trong suốt quá trình giao dịch.

3. Khả năng xuất khẩu quy mô lớn: Đối với người mua nước ngoài, việc tìm kiếm đối tác có tiềm năng cung cấp sản phẩm với số lượng lớn là điều cần thiết. Khối lượng xuất khẩu và doanh số bán hàng của nhà sản xuất thể hiện một cách khách quan giá trị sản phẩm, phạm vi khách hàng và tiềm năng thị trường. Nhiều người mua đã quen thuộc và tin tưởng các công ty có khả năng xuất khẩu nhất định.

Thương mại quốc tế hiện nay tồn tại dưới hình thức cạnh tranh dài hạn. Điều đó có nghĩa là, một người mua ở nước ngoài không thể chỉ có một nhà cung cấp sản xuất cho mình, và tương tự, một nhà cung cấp không thể chỉ có một người mua, nếu không sẽ dẫn đến rủi ro kinh doanh cao. Một khi có bất kỳ vấn đề nào xảy ra với các đối tác, nó sẽ gây ra một cuộc khủng hoảng nghiêm trọng. Do đó, người mua hiểu rất rõ rằng nhà cung cấp không thể chỉ sản xuất cho một người trong số họ. Nếu quy mô sản xuất của nhà cung cấp nhỏ, họ sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu của đơn đặt hàng. Nếu phải gấp rút đáp ứng đơn đặt hàng của những người mua khác, thời gian giao hàng sẽ bị chậm trễ. Điều này là không thể chấp nhận được đối với hầu hết khách hàng, và đó lại là vấn đề đã nêu ở trên, không thể duy trì sự ổn định và độ tin cậy của chuỗi cung ứng.

Mặt khác, khi một sản phẩm chưa được bán ra thị trường mục tiêu, không ai có thể dự đoán được điều gì sẽ xảy ra. Nếu doanh số bán hàng rất tốt, rất có thể số lượng đơn đặt hàng tiếp theo sẽ gấp nhiều lần so với đơn đặt hàng trước đó. Nếu quy mô sản xuất của nhà cung cấp bị hạn chế, họ sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu thị trường. Đặc biệt, năng lực sản xuất và quy trình hiện tại của các nhà cung cấp Trung Quốc, xét một cách khách quan, vẫn còn tụt hậu so với tiêu chuẩn quốc tế. Hai nhà máy, hoặc thậm chí hai đội sản xuất trong cùng một nhà máy, có thể sản xuất ra những sản phẩm rất khác nhau khi sử dụng cùng một bản vẽ. Phân tích cuối cùng cho thấy mức độ tiêu chuẩn hóa và độ chính xác của thiết bị vẫn còn tương đối lạc hậu, và yếu tố con người vẫn chiếm tỷ lệ lớn trong quá trình sản xuất. Do đó, trong những trường hợp như vậy, người mua nước ngoài vẫn có xu hướng lựa chọn một công ty có năng lực sản xuất quy mô lớn làm nhà cung cấp ổn định của họ. Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ có thể giành được sự tin tưởng của người mua nước ngoài bằng cách phóng đại vừa phải quy mô và năng lực sản xuất của mình, nhưng cần cẩn thận không nên phóng đại quá mức.

4. Các thị trường mà nhà cung cấp đã tham gia

Đối với người mua ở nước ngoài, ngoài các yếu tố cơ bản như giá cả và thời gian giao hàng, điều quan trọng là phải hiểu rõ các thị trường mà nhà cung cấp đã thâm nhập và thành tích bán hàng của họ tại các thị trường mục tiêu liên quan.

Cho dù là thương mại thông thường hay dịch vụ OEM (Nhà sản xuất thiết bị gốc), khi một sản phẩm thâm nhập thị trường mục tiêu, nó cần trải qua quá trình chấp nhận và thích ứng của thị trường. Do đó, việc có hồ sơ bán hàng tại thị trường mục tiêu trở thành chứng nhận vô hình hiệu quả nhất đối với nhà cung cấp. Nó cho phép người mua có được sự hiểu biết khái quát về chất lượng sản phẩm, trình độ quy trình sản xuất, tiêu chuẩn áp dụng, quyền sở hữu nhãn hiệu và thương hiệu cũng như các thông tin khác của nhà cung cấp trong thời gian ngắn nhất. Nói chung, người mua ở nước ngoài có xu hướng tin tưởng vào kinh nghiệm mua hàng của những người cùng ngành nghề với họ hơn.

Đối với các ngành công nghiệp và loại sản phẩm khác nhau, người mua nước ngoài có những mối quan tâm khác nhau về hồ sơ bán hàng của nhà cung cấp. Trong các ngành như máy móc, công nghiệp nặng, hệ thống cơ sở hạ tầng, v.v., do sự khác biệt lớn về tiêu chuẩn áp dụng của các ngành ở các quốc gia khác nhau, ví dụ, các tiêu chuẩn được sử dụng ở nước ta là GB (Tiêu chuẩn Quốc gia) hoặc JB (Tiêu chuẩn Bộ Máy móc). Tất cả thiết kế và sản xuất sản phẩm công nghiệp đều được thực hiện theo các tiêu chuẩn này và có mã GB tương ứng, chẳng hạn như: GB 4573-H. Các nước phát triển khác cũng có các tiêu chuẩn quốc gia riêng, chẳng hạn như ASTM (Hoa Kỳ), BS (Vương quốc Anh), DIN (Đức), JIS (Nhật Bản), GOST-R (Nga), v.v. So với các tiêu chuẩn quốc gia của nước ta, một số tiêu chuẩn này có thể tương đồng, nhưng hầu hết đều rất khác biệt. Do đó, khi sản xuất các đơn đặt hàng ở nước ngoài, việc sản xuất cần được thực hiện theo các tiêu chuẩn và quy trình liên quan. Tuy nhiên, vì nhiều doanh nghiệp nhỏ không có được trình độ thiết bị và năng lực sản xuất này, họ thường áp dụng các phương pháp mang tính cơ hội.

Lấy hệ thống xử lý nước và dầu làm ví dụ, có những tiêu chuẩn khác nhau cho van và bơm được sử dụng trong đường ống. Ví dụ, toàn bộ hệ thống tuân thủ tiêu chuẩn DIN3352 của Đức, vì vậy tất cả các thiết bị riêng lẻ đều phải tuân thủ tiêu chuẩn đó. Một số doanh nghiệp nhỏ của chúng tôi không có khuôn mẫu và khả năng sản xuất như vậy, và không muốn mất đơn hàng, nên họ chỉ sản xuất mặt bích của tất cả các bộ phận kết nối theo tiêu chuẩn này, trong khi toàn bộ vẫn theo tiêu chuẩn GB. Điều này gây khó khăn lớn cho khách hàng. Mặc dù có vẻ như các tiêu chuẩn mặt bích có thể kết nối được, nhưng trên thực tế, do chiều dài kết cấu theo tiêu chuẩn Trung Quốc lớn hơn tiêu chuẩn Đức, nên thiết bị này không thể lắp đặt vào hệ thống mạng lưới đường ống. Điều này không chỉ lãng phí nhiều thời gian và chi phí sửa đổi cho người bán mà còn gây ra những tác động tiêu cực nghiêm trọng.

Do đó, đối với loại sản phẩm này, hồ sơ bán hàng của nhà cung cấp tại nước đến rất quan trọng, phản ánh trực tiếp năng lực sản xuất và trình độ quy trình của họ. Khi nhận được yêu cầu như vậy, dù khách hàng có hỏi hay không, nếu chúng ta chủ động giới thiệu hồ sơ bán hàng của mình, điều đó sẽ có ích cho khách hàng, và chúng ta cũng có thể trực tiếp tăng doanh số bán hàng của mình trước tiên. Điều này sẽ tạo ấn tượng tốt trong tâm trí người mua ở nước ngoài.

Đối với các ngành như quần áo, nội thất, thời trang, v.v., doanh số bán hàng của nhà cung cấp tại quốc gia người mua trực tiếp liên quan đến tiềm năng thị trường của phân khúc sản phẩm và áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cùng ngành. Mỗi người mua sản phẩm mới theo xu hướng đều hy vọng "chạy đua giành thị phần và chiếm lĩnh toàn cầu".

Năm 2007, một chuỗi cửa hàng nội thất nổi tiếng ở Thái Lan đã nhập khẩu một mẫu ghế ăn bằng nhựa PE thiết kế mới từ Trung Quốc với số lượng 3.000 chiếc mỗi tháng. Giá CIF khoảng 12 đô la Mỹ, trong khi giá bán lẻ trong nước vượt quá 135 đô la Mỹ, gấp hơn 10 lần. Ba tháng sau, những sản phẩm nhái tương tự xuất hiện trên thị trường, và giá giảm từ 135 đô la Mỹ xuống còn khoảng 60 đô la Mỹ. Chỉ trong hai tháng, mẫu ghế ăn này không còn được bán nữa mà được thay thế bằng các sản phẩm mới khác. Bởi vì đối với ngành công nghiệp thời trang, biên lợi nhuận của các sản phẩm mới cao hơn nhiều so với các sản phẩm thông thường.

Đối với loại sản phẩm này, nhờ tính phổ biến và độc quyền, chúng ta có thể thu hút sự quan tâm của người mua nước ngoài thông qua các sản phẩm mới và khai thác thị trường mục tiêu thông qua đại lý độc quyền. Chỉ cần nắm bắt tốt thị trường, chúng ta có thể tăng biên lợi nhuận bán hàng. Đồng thời, bạn cũng có thể dần dần xây dựng mạng lưới tiếp thị và quan hệ quốc tế riêng của mình.

5. Hệ thống chứng nhận hoàn chỉnh

Các nhà mua hàng nước ngoài mong muốn hợp tác với các công ty đã đạt được các hệ thống chứng nhận quốc tế, chẳng hạn như ISO, SGS, DNV, v.v. Ví dụ, người mua châu Âu yêu cầu hầu hết các sản phẩm nhập khẩu phải có chứng nhận CE, và một số quốc gia cũng yêu cầu một số chứng nhận chuyên môn tùy thuộc vào loại sản phẩm, v.v. Ví dụ: chứng nhận đăng ký phòng cháy chữa cháy BS của Anh, chứng nhận tiêu chuẩn GS của Đức, v.v. Đối với người mua Mỹ, chứng nhận hệ thống quản lý và chất lượng ISO quan trọng hơn. Ngoài ra, tại thị trường Mỹ, các hiệp hội ngành nghề tương đối đáng tin cậy và có thẩm quyền. Do đó, một số chứng nhận của các hiệp hội ngành nghề liên quan cũng là một tham khảo để người mua lựa chọn nhà cung cấp. Ví dụ: chứng nhận API (Viện Dầu khí Hoa Kỳ), chứng nhận AWWA (Hiệp hội Công nghiệp Nước Hoa Kỳ), v.v. Ở một số khu vực kém phát triển hơn, chẳng hạn như Đông Nam Á, một số quốc gia ở Trung Đông và một số khu vực ở châu Phi, tiêu chuẩn chứng nhận thông thường là ISO. Đồng thời, một số tiêu chuẩn chứng nhận của Trung Quốc cũng được chấp nhận, chẳng hạn như: CQC, CCIC, CCC, v.v.

Ngoài ra, theo hệ thống chứng nhận, còn có các yêu cầu chuyên môn đối với cơ chế chứng nhận năng lực doanh nghiệp và kiểm tra chất lượng. Đối với người mua nước ngoài, cơ chế chứng nhận bên thứ ba là một cơ chế kiểm tra công bằng, độc lập và được sử dụng phổ biến. Thông thường có các phương pháp sau: ủy quyền cho cá nhân bên thứ ba làm đại lý kiểm soát chất lượng (QC) để kiểm tra chất lượng sản phẩm, công nghệ sản xuất, năng lực công ty, v.v.;

Ủy quyền cho một bên thứ ba có uy tín kiểm tra doanh nghiệp. Thông thường, bên thứ ba này sẽ hiểu rõ hơn về năng lực, sản phẩm, khả năng sản xuất, v.v., cũng như những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp; tuy nhiên, phương pháp này tương đối khó thực hiện ở Trung Quốc. Do thói quen đặc thù của người Trung Quốc, khi người mua hỏi họ về sản phẩm và điều kiện hoạt động của các doanh nghiệp cùng ngành, họ thường không nhận được câu trả lời công bằng; việc chứng nhận được thực hiện bởi các tổ chức chứng nhận quốc tế bên thứ ba, chẳng hạn như: SGS, BV, v.v.

Kinh nghiệm xuất nhập khẩu phong phú và nhân tài chuyên nghiệp: Người mua nước ngoài cần những đối tác có kinh nghiệm xuất nhập khẩu và đội ngũ vận hành chuyên nghiệp. Họ không chỉ cần kiến ​​thức chuyên môn về xuất nhập khẩu, mà còn cần kinh nghiệm thực tiễn trong quy trình xuất khẩu, cũng như khả năng chuẩn bị các chứng từ kinh doanh tiêu chuẩn và kỹ năng giao tiếp đa ngôn ngữ hiệu quả, v.v. Điều này đảm bảo sản phẩm được giới thiệu đầy đủ, được hiểu rõ, được chấp nhận và bán ra thị trường nước ngoài. Đối với các doanh nghiệp trong thế kỷ 21, sản phẩm là nguồn lực, vốn là nguồn lực, nhưng nguồn lực quan trọng nhất là nhân tài.

Năm 2004, hai nhà máy sản xuất dụng cụ gia công chính xác được thành lập tại thành phố Đông Dinh, tỉnh Sơn Đông. Một nhà máy có vốn đăng ký 20 triệu nhân dân tệ, nhà máy còn lại chỉ có 8 triệu nhân dân tệ. Nếu kết quả được quyết định bởi sức mạnh, thì nhà máy có vốn đầu tư lớn hơn sẽ phát triển rất nhanh, thậm chí được kỳ vọng sẽ trở thành người dẫn đầu ngành trong khu vực. Nhưng thực tế thường khác với kỳ vọng. Năm 2007, khi tôi được mời đến thăm hai công ty này một lần nữa, tôi phát hiện ra rằng hơn 60% năng lực sản xuất của công ty lớn hơn đang được gia công cho công ty nhỏ hơn. Sau khi tìm hiểu, lý do là công ty nhỏ này có một đội ngũ bán hàng xuất nhập khẩu rất giỏi, do đó số lượng đơn đặt hàng mà họ nhận được vượt xa năng lực sản xuất của chính nhà máy. Vì vậy, hãy tưởng tượng, có thể trong 5 năm, hoặc thậm chí ngắn hơn, nhà máy lớn hơn này có thể bị sáp nhập hoặc thậm chí bị mua lại. Khi đó, nguyên nhân gốc rễ lớn nhất nằm ở nhân tài. Như người ta vẫn nói, nếu một người có thể xây dựng một quốc gia, thì một người cũng có thể xây dựng một nhà máy.

Trong hoạt động kinh doanh thế kỷ 21, tầm quan trọng của nhân tài ngày càng được nhấn mạnh và trở thành yếu tố cạnh tranh cốt lõi của doanh nghiệp. Là nhân viên kinh doanh quốc tế, chúng ta phải có tinh thần trách nhiệm khi đàm phán với khách hàng và giao tiếp qua email. Bởi vì mỗi email bạn gửi và mỗi câu bạn nói không chỉ đại diện cho bản thân bạn mà còn cho công ty. Khách hàng nước ngoài hiểu được sức mạnh của công ty thông qua giao tiếp với nhân viên kinh doanh, quyết định có tiếp tục trao đổi sâu hơn hay không và hình thành ý định mua hàng cuối cùng. Do đó, mỗi nhân viên kinh doanh quốc tế cần thường xuyên tự đánh giá trình độ nghiệp vụ, kiến ​​thức và hiểu biết về chính sách để xem liệu họ có đáp ứng được nhu cầu phát triển của doanh nghiệp hay không, từ đó tự trau dồi và hoàn thiện bản thân.

Ngược lại, với tư cách là người quản lý và điều hành doanh nghiệp, liệu bạn có đủ kinh nghiệm, kiến ​​thức và nghệ thuật quản lý để lựa chọn và duy trì một đội ngũ xuất sắc và ổn định, đồng thời có khả năng khơi dậy tiềm năng và nhiệt huyết của mỗi thành viên trong nhóm để phát huy tối đa khả năng của họ hay không? Đây là một vấn đề mà chúng ta cần khẩn trương suy nghĩ trong nghiên cứu hạt nhân.

7. Phong cách kinh doanh trung thực: Tính chính trực và sự đáng tin cậy tạo nên chuẩn mực đạo đức trong giao tiếp với mọi người. Chính trực là trái tim và linh hồn của kinh doanh. Không có chính trực thì không thể có một doanh nghiệp thực sự thành công. Có câu tục ngữ Trung Quốc cổ rằng: Ban đầu, bản chất con người vốn dĩ tốt đẹp. Tuy nhiên, nhận thức của chúng ta về tính chính trực trong giao tiếp giữa người với người còn thiếu, đặc biệt là trong quá trình kinh doanh. Khi người Trung Quốc đàm phán lần đầu tiên, họ thường nghĩ đến việc liệu đối phương có đang lừa dối hay không và liệu có cạm bẫy nào đằng sau mỗi lời nói hay không. Thông thường sau một vài lần tương tác dài, bạn sẽ đi đến kết luận rằng người này không xấu như bạn tưởng tượng ban đầu. Văn hóa phương Tây thì hoàn toàn ngược lại. Tư duy phương Tây tin rằng mọi người sinh ra đều có tội lỗi, vì vậy họ thường phải chuộc lỗi và ăn năn. Nhưng niềm tin đầu tiên của người phương Tây khi giao tiếp với người lạ là sự tin tưởng. Anh ta sẽ tin bạn bất kể bạn nói gì, nhưng đừng để anh ta phát hiện ra rằng bạn đã nói dối.

Nhiều công ty của chúng ta, vì lợi nhuận nhỏ trước mắt, đã giảm bớt những lời hứa về chất lượng và các khía cạnh khác, đưa ra những lời hứa phi thực tế. Một số chủ doanh nghiệp thậm chí còn tin rằng một khi nhận được tiền đặt cọc từ khách hàng, họ sẽ từ nô lệ trở thành thần thánh. Nhiều người mua hàng nước ngoài đã phản ánh rằng, chỉ cần một số công ty Trung Quốc nhận được tiền đặt cọc, họ sẽ không bao giờ lấy tiền ra khỏi túi, ngay cả khi họ không thể thực hiện những gì đã hứa ban đầu. Điều này đã làm tổn hại nghiêm trọng đến lòng tin của khách hàng, đồng thời ảnh hưởng cực kỳ lớn đến uy tín quốc tế của các sản phẩm và các công ty sản xuất của Trung Quốc.

Đối với người mua ở nước ngoài, họ có thể chấp nhận lỗi chất lượng vì có thể cùng nhau nghiên cứu và cải tiến; họ cũng có thể chấp nhận thiếu sót về thiết kế vì có thể cùng nhau thảo luận. Tuy nhiên, hành vi gian dối là không thể dung thứ. Một khi bị phát hiện gian dối ở một chỗ, điều đó có nghĩa là có thể cũng có sự gian dối ở những chỗ khác. Vì vậy, chắc chắn sẽ không có cơ hội thứ hai. Do đó, đừng bao giờ lừa dối khách hàng của mình, dù chỉ là ở một khía cạnh nhỏ.

Tóm lại, để ngày càng thành công hơn trong việc quảng bá các công ty Trung Quốc ra nước ngoài, chúng ta cần thường xuyên tự nhìn nhận những thiếu sót và điểm cần cải thiện trong quá trình giao tiếp và tiếp thị với người mua. Chỉ khi hiểu rõ bản thân và đối thủ, ta mới có thể giành chiến thắng trong mọi trận chiến!