આંતરરાષ્ટ્રીય ખરીદીમાં રોકાયેલા લોકો સપ્લાયર્સ કેવી રીતે પસંદ કરે છે

નિકાસ કંપનીઓ સામાન્ય રીતે ઘણી મુશ્કેલીઓનો સામનો કરવો પડે છે, પછી ભલે તેઓ ઈ-કોમર્સ કરતા હોય કે અન્ય વિદેશી પ્રમોશન કરતા હોય. મેં ઘણા બધા ઈમેલ મોકલ્યા, પણ કોઈ જવાબ મળ્યો નહીં; મને લાગ્યું કે હું ખરીદદારો સાથે સારી રીતે વાતચીત કરી રહ્યો છું, પરંતુ અંતે કંઈ જ નહોતું; મને ઘણી બધી ગુણવત્તાયુક્ત પૂછપરછ મળી, પરંતુ અંતે કોઈ સોદો થયો નહીં... ઘણા મિત્રોને લાગે છે કે તેઓ વાતચીતમાં સારા નથી. તે સંપૂર્ણ રીતે કરવામાં આવ્યું છે, પરંતુ ઉપર જણાવેલ સમસ્યાઓ હજુ પણ શા માટે થાય છે?

ચાલો હાલ પૂરતું માર્કેટિંગ અને પ્રમોશન તકનીકોને બાજુ પર રાખીએ, અને તેના બદલે વિદેશી ખરીદદારોના દ્રષ્ટિકોણથી સપ્લાયર્સ પસંદ કરવા માટેના પરિબળોનું વિશ્લેષણ અને ચર્ચા કરીએ. કયા કારણો છે જેના કારણે તમે તમારા ખરીદદારોને ચૂકી ગયા છો?

1. કિંમત એકમાત્ર માપદંડ નથી

ઘણા વિદેશી વેપાર સેલ્સમેન માટે, "એક અવતરણ વિશ્વ પર પ્રભુત્વ ધરાવે છે" એ કામ કરવાનો સૌથી સરળ અને સરળ રસ્તો હોઈ શકે છે. જો કે, એકવાર ગ્રાહક પ્રતિસાદ અને ચિંતાઓનો સામનો થાય, તો સૌથી સામાન્ય પદ્ધતિ એ છે કે સક્રિયપણે કિંમત ઘટાડવી, અથવા બીજા પક્ષને લક્ષ્ય કિંમત પ્રસ્તાવિત કરવા માટે કહેવું. જો તેઓ તેને સ્વીકારશે નહીં, તો તેઓ ચાલુ રાખી શકશે નહીં. જો કે, હકીકતમાં, આંતરરાષ્ટ્રીય વેપારમાં, વિવિધ પ્રદેશોના ખરીદદારોના ભાવ મૂલ્યાંકન ધોરણો ખૂબ જ અલગ હોય છે, અને કિંમત એકમાત્ર નિર્ણાયક પરિબળ નથી.

પશ્ચિમી યુરોપિયન અને અમેરિકન ખરીદદારો

ગુણવત્તા હંમેશા પ્રથમ આવે છે

પશ્ચિમ યુરોપ અને યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સમાં ખરીદદારો સપ્લાયર્સ પાસે સારા પ્રમાણપત્ર ધોરણો, વ્યવસ્થાપન પ્રણાલીઓ, ઉત્પાદન પ્રક્રિયાઓ, નિરીક્ષણ પદ્ધતિઓ વગેરેની જરૂર પડે છે.

યુરોપની લાંબી કોન્ટ્રેક્ટ સંસ્કૃતિ અને કડક કાનૂની વ્યવસ્થાને કારણે, નબળી ગુણવત્તાવાળા ઉત્પાદનો બજાર દ્વારા સ્વીકારી શકાતા નથી. એકવાર સમસ્યા ઉદ્ભવ્યા પછી, ઉત્પાદનને બિનશરતી રીતે પાછું ખેંચવામાં આવશે અને ઉચ્ચ વળતર ચૂકવવામાં આવશે. તેથી, ગુણવત્તા એ યુરોપિયન અને અમેરિકન બજારોનો મુખ્ય ભાગ અને આત્મા છે.

જ્યારે આપણે યુરોપિયન અને અમેરિકન ગ્રાહકો સાથે વાટાઘાટો કરીએ છીએ, ત્યારે ફક્ત કિંમત પર ધ્યાન કેન્દ્રિત ન કરો. કારણ કે યુરોપિયન અને અમેરિકન ખરીદદારો માટે, ઊંચી કિંમતો કોઈ સમસ્યા નથી, પરંતુ તેમને સમજાવવું જોઈએ કે કિંમતો શા માટે ઊંચી છે. વેચાણ બિંદુઓને પ્રકાશિત કરવા માટે ઉત્પાદનના ઉચ્ચ મૂલ્ય, ગુણવત્તાના ફાયદા અને સેવાના ફાયદાઓને પ્રકાશિત કરવા જરૂરી છે. આ ફક્ત કિંમતો ઘટાડવાની પહેલ કરવા કરતાં વધુ અસરકારક અને વધુ ખાતરીકારક છે.

તેઓ ઉત્પાદન સમયસર પહોંચાડી શકાય છે કે કેમ, ગુણવત્તાની કોઈ સમસ્યા છે કે કેમ, પરિવહન દરમિયાન ઉત્પાદનના નુકસાનનો દર, વેચાણ પછીની સેવા કેવા પ્રકારની સહાય પૂરી પાડવામાં આવે છે અને ગ્રાહકની કોઈ ફરિયાદો છે કે કેમ વગેરે પર વધુ ધ્યાન આપે છે.

યાદીમાં બીજા ક્રમે સચોટ ડિલિવરી છે

પશ્ચિમ યુરોપીયન અને અમેરિકન બજારો માટે, તેમનું બિઝનેસ મોડેલ "ચેઇન ઓપરેશન" મોડેલ છે. ઉદાહરણ તરીકે, આપણી આસપાસના કેરેફોર, વોલ-માર્ટ અને IKEA, તેમજ કેટરિંગ ઉદ્યોગમાં મેકડોનાલ્ડ્સ અને KFC, બધા આ મોડેલ અનુસાર કાર્ય કરે છે. પછી, તેમની સૌથી વધુ જરૂરિયાત સચોટ ડિલિવરી સમય છે. ફક્ત સચોટ ડિલિવરી સમય જ સમગ્ર સપ્લાય ચેઇનની સ્થિરતા અને વિશ્વસનીયતાને સુનિશ્ચિત કરી શકે છે, જેથી દરેક લિંક સમયસર અને સચોટ રીતે ડિલિવરી અને સંચાલિત થઈ શકે.

ત્રીજા ક્રમે સેવા ખ્યાલ છે.

સમગ્ર બજારની સેવા ખ્યાલને સમજો. ભાવ ઊંચા હોવા છતાં, તેમનો ખ્યાલ ભવિષ્યના સહયોગ માટે વધુ સારી અને સંપૂર્ણ સેવાઓ પ્રદાન કરી શકે છે, અને આ સંભવિત મૂલ્ય એકમ કિંમતના તફાવત કરતા ઘણું વધારે છે.

રશિયા, યુક્રેન અને અન્ય ભૂતપૂર્વ સોવિયેત દેશો તેમજ પૂર્વ યુરોપના ખરીદદારો

કિંમત ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે, જોકે 1990 ના દાયકાની શરૂઆતમાં, આ પ્રદેશની રાજકીય વ્યવસ્થામાં શ્રેણીબદ્ધ ફેરફારો થયા હતા. જો કે, આ પ્રદેશના આર્થિક મોડેલ અને બજાર સંચાલનની આદતો હજુ પણ છેલ્લા કેટલાક દાયકાઓમાં મોટા પાયે કેન્દ્રિયકૃત ખરીદી, કેન્દ્રિયકૃત ઉત્પાદન અને કેન્દ્રિયકૃત વિતરણના કહેવાતા "સઘન આર્થિક મોડેલ" ને જાળવી રાખે છે.

તેથી, જ્યારે આપણે રશિયા, યુક્રેન અને પૂર્વી યુરોપમાં પ્રદર્શનોમાં ભાગ લઈએ છીએ, ત્યારે આપણને સામાન્ય રીતે એક રસપ્રદ ઘટના જોવા મળે છે. પ્રદર્શકો કે ખરીદદારો સામાન્ય રીતે અંગ્રેજી સારી રીતે બોલતા નથી. તેમાંના મોટાભાગના લોકો ઉત્પાદન સ્થળેથી સીધી ખરીદી કરવા માટે ખૂબ ઉત્સાહી નથી, પરંતુ તેમની નજીકના સપ્લાયર્સ વિશે વધુ ચિંતિત છે. તેથી, આ પ્રદેશમાંથી ખરીદેલ ઓર્ડરનું પ્રમાણ સામાન્ય રીતે પ્રમાણમાં મોટું હોય છે, પરંતુ તે જ સમયે કિંમતની જરૂરિયાતો ખૂબ ઊંચી હોય છે.

ઓર્ડરનો જથ્થો મોટો હોવાથી, યુનિટ કિંમતમાં થોડો ફેરફાર કુલ ખર્ચમાં નોંધપાત્ર ફેરફાર લાવશે. તેથી, ખરીદદારો સતત સપ્લાયર્સના ભાવ ઘટાડવાનો પ્રયાસ કરશે, અને અંતે સૌથી ઓછી કિંમતે સપ્લાયર સાથે કામ કરશે. ગુણવત્તાની વાત કરીએ તો, આવી કોઈ કડક જરૂરિયાતો નથી.

દક્ષિણપૂર્વ એશિયા અને મધ્ય પૂર્વના કેટલાક દેશોમાં બજારો

તેના નાના આર્થિક સ્કેલને કારણે, એક તરફ, તેની કિંમતની નોંધપાત્ર જરૂરિયાતો છે, પરંતુ તે જ સમયે, અન્ય ઘણા અનિશ્ચિત પરિબળો છે. પ્રોજેક્ટ બિડિંગ, બાંધકામ અને વાણિજ્યિક પ્રાપ્તિમાં, આંતરવ્યક્તિત્વ સંબંધો, કમિશન અને ડેસ્કટોપ નીચે પરિબળો ઘણીવાર નક્કી કરે છે કે વ્યવહાર સફળ છે કે નહીં. સફળ નેતૃત્વ. આ ક્ષેત્રોના ગ્રાહકો માટે, માર્કેટિંગ પ્રક્રિયામાં કેટલીક ટિપ્સનો ઉપયોગ કરી શકાય છે.

ઉદાહરણ તરીકે: અમારા વિદેશી વેપાર સેલ્સમેન ગ્રાહકોને ક્વોટેશન આપ્યા પછી, તેઓ ઘણીવાર કેટલાક ઇન્સ્ટન્ટ ચેટ ટૂલ્સ (જેમ કે MSN, Yahoo, Skype, વગેરે) નો ઉપયોગ કરીને વધુ ગ્રાહકો સાથે વાતચીત કરે છે. વાતચીત પ્રક્રિયા દરમિયાન, તેઓ ગ્રાહકોને વધારાની સામગ્રી પહોંચાડી શકે છે, જેમ કે, અમારા ક્વોટેશનમાં 2-3% કમિશનનો સમાવેશ થાય છે, અને કેટલીકવાર આ કમિશનની રકમ 3-5 મહિના અથવા બીજા પક્ષના પગારથી વધુ હોય છે. જ્યારે ઓર્ડર પૂર્ણ થાય છે, ત્યારે અમે તેમને વચન મુજબ કમિશન ચૂકવીએ છીએ. જો ઓર્ડર પૂર્ણ ન થાય, તો બીજા પક્ષને આપણા પોતાના ખિસ્સામાંથી એક પૈસો પણ ચૂકવવાની જરૂર નથી.

આ માહિતી એકત્રિત કરવામાં અને અંતિમ વેપાર સોદાને સરળ બનાવવા માટે અસરકારક સંદેશાવ્યવહાર વધારવામાં મદદ કરવા માટે કોઈ પૈસા ખર્ચ્યા વિના આપણા વાટાઘાટ કરનારા વિરોધીઓમાં આપણા પોતાનામાંથી એકને મૂકવા સમાન છે.

તેથી, એક સેલ્સપર્સન તરીકે, ગ્રાહક સાથે ફક્ત કિંમતની ચર્ચા કરવી પૂરતું નથી. તમારે ગ્રાહક સાથે વાતચીત મજબૂત કરવી જોઈએ, બીજી પાર્ટી સમજી શકે તેવી ભાષાનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ, વધુ ખુલ્લા પ્રશ્નોનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ, ગ્રાહકના તફાવતોનું વિશ્લેષણ કરવું જોઈએ અને ગ્રાહકને લક્ષ્ય બનાવવું જોઈએ. વિવિધ પ્રદેશો અને વિવિધ સ્વભાવના ગ્રાહકો વિવિધ વ્યૂહરચના અપનાવે છે, જેથી તેઓ આંતરરાષ્ટ્રીય વેપાર પર પ્રભુત્વ મેળવી શકે. ગ્રાહકો વિશે વિચારવામાં અને વિશ્લેષણ કરવામાં સારા રહીને જ આપણે લક્ષ્ય બનાવી શકીએ છીએ અને અજેય રહી શકીએ છીએ.

2. સપ્લાય ચેઇનની સ્થિરતા અને વિશ્વસનીયતા

એક વિદેશી ખરીદદાર તરીકે, તમે સૌથી વધુ આશા રાખશો કે જેમની પાસે પોતાની ફેક્ટરીઓ છે તેવા ઉત્પાદકો અથવા વેપારીઓ સાથે વ્યવહાર કરો અને શ્રેષ્ઠ કિંમત અને શ્રેષ્ઠ સેવા મેળવવા માટે શક્ય તેટલી મધ્યવર્તી લિંક્સ ઓછી કરો. ખરીદદારો માટે તેમના અંતિમ ભાગીદારને પસંદ કરવા માટે આ એક જરૂરી સમીક્ષા પગલું છે.

ઘણી વખત, જ્યારે વિદેશી વેપાર સેલ્સમેન વિદેશી ખરીદદારો સાથે વાતચીત કરતા હોય છે, ત્યારે બીજો પક્ષ પૂછશે કે આપણે ફેક્ટરી છીએ કે વેપારી. ફેક્ટરીનો અનોખો ફાયદો એ છે કે તેની પાસે શ્રેષ્ઠ તકનીકી સંસાધનો છે, તે ગ્રાહકની જરૂરિયાતો અનુસાર સમયસર તકનીકી સુધારાઓ અને અપગ્રેડ કરી શકે છે, અને ઉત્પાદન ચક્ર, નિયંત્રણ ખર્ચ વગેરેને વધુ સારી રીતે નિયંત્રિત કરી શકે છે.

પરંતુ વેપારીઓ માટે, એવા અનોખા ફાયદા પણ છે જે ઉત્પાદકો પાસે નથી. વેપારીઓ વિદેશી વેપાર જ્ઞાન અને વિદેશી વેપાર જોખમ નિયંત્રણમાં વધુ વ્યાવસાયિક હોય છે. નિકાસ પ્રક્રિયા દરમિયાન, લગભગ 80% ઓર્ડરમાં એક યા બીજી પ્રકારની સમસ્યાઓ હશે, પછી ભલે તે વ્યક્તિલક્ષી હોય કે ઉદ્દેશ્યપૂર્ણ. ઘણીવાર વિદેશી વેપાર કંપનીઓ હંમેશા સૌથી સમયસર અને વ્યાવસાયિક ઉકેલો પ્રદાન કરી શકે છે. વધુમાં, જ્યારે ઓર્ડર એક-થી-ઘણા મોડમાં હોય છે, ત્યારે વિદેશી વેપાર કંપની સાથે સહયોગ કરીને સમગ્ર પરિસ્થિતિ અને પ્રક્રિયાને નિયંત્રિત કરવી સરળ બને છે. ઉત્પાદન ચક્ર, ડિલિવરી સમય, પેકિંગ સમય, વગેરેનું સંકલન કેવી રીતે કરવું તે એક એવી સમસ્યા છે જેને વિદેશી ખરીદદારો ટાળી શકતા નથી. તો પછી, અંતિમ ઉકેલ એ છે કે વેપારી સાથે વેપાર કરવો. સમગ્ર વેપાર પ્રક્રિયા ચકાસણી ફોર્મ અને નિકાસ દસ્તાવેજોના સમૂહ સાથે પૂર્ણ થાય છે. વેપારીઓ તમામ ફેક્ટરીઓ માટે ચુકવણી, સંકલન અને નિકાસ વ્યવસ્થા જેવી બધી જરૂરી લિંક્સ માટે જવાબદાર રહેશે. અંતિમ કિંમત સપ્લાયરને ચૂકવવામાં આવતી માત્ર 2% એજન્સી ફી છે.

તેથી, એક વિદેશી ખરીદદાર તરીકે, ઉત્પાદક પસંદ કરવો કે વેપારી, સૌથી મહત્વપૂર્ણ પરિબળ એ છે કે સમગ્ર વેપાર પ્રક્રિયા દરમિયાન સ્થિરતા અને વિશ્વસનીયતા સુનિશ્ચિત કરવી.

3. મોટા પાયે નિકાસ ક્ષમતાઓવિદેશી ખરીદદારો માટે, એવી આશા રાખવામાં આવે છે કે ભાગીદારો પાસે મોટા પાયે ઉત્પાદનો પૂરા પાડવાની ક્ષમતા છે. ઉત્પાદકનું નિકાસ વોલ્યુમ અને વેચાણ તેના ઉત્પાદનોનું મૂલ્ય, તેનો ગ્રાહક આધાર કેટલો વ્યાપક છે અને સંભવિત બજાર કેટલું ઊંડું હોઈ શકે છે તે ઉદ્દેશ્યથી દર્શાવે છે. ઘણા ખરીદદારો ચોક્કસ નિકાસ ક્ષમતાઓ ધરાવતી કંપનીઓથી ટેવાયેલા હોય છે અને તેમના પર વિશ્વાસ કરે છે.

વર્તમાન આંતરરાષ્ટ્રીય વેપાર લાંબા ગાળાના વિરુદ્ધ લાંબા ગાળાના સ્વરૂપમાં અસ્તિત્વ ધરાવે છે. એટલે કે, વિદેશી ખરીદનાર માટે તેના માટે ઉત્પાદન કરવા માટે ફક્ત એક જ સપ્લાયર હોવું અશક્ય છે, અને તેવી જ રીતે, સપ્લાયર માટે ફક્ત એક જ ખરીદનાર હોવું અશક્ય છે, અન્યથા ઉચ્ચ વ્યવસાયિક જોખમો હશે. એકવાર ભાગીદારો સાથે કોઈ સમસ્યા થાય છે, તો તે વિનાશક કટોકટી લાવશે. તેથી, ખરીદદારો સારી રીતે જાણે છે કે સપ્લાયર્સ તેમાંથી ફક્ત એક માટે ઉત્પાદન કરી શકતા નથી. જો સપ્લાયરનું ઉત્પાદન સ્કેલ નાનું હોય, તો તે ઓર્ડરની માંગને પૂર્ણ કરી શકશે નહીં. એકવાર અન્ય ખરીદદારોના ઓર્ડરને પૂર્ણ કરવા માટે ઉતાવળ કરવામાં આવે, તો ડિલિવરીનો સમય વિલંબિત થશે. મોટાભાગના ગ્રાહકો માટે આ અસ્વીકાર્ય છે, જે પાછલા વિષય પર પાછા ફરે છે અને સપ્લાય ચેઇનની સ્થિરતા અને વિશ્વસનીયતા જાળવી શકતું નથી.

બીજી બાજુ, જ્યારે કોઈ ઉત્પાદન લક્ષ્ય બજારમાં વેચાયું ન હોય, ત્યારે કોઈ આગાહી કરી શકતું નથી કે શું થશે. જો વેચાણનું પ્રમાણ ખૂબ સારું હોય, તો પછીના ઓર્ડરની સંખ્યા અગાઉના ઓર્ડર કરતા અનેક ગણી થવાની સંભાવના છે. જો સપ્લાયરનું ઉત્પાદન સ્કેલ મર્યાદિત હોય, તો તે બજારની માંગને પૂર્ણ કરી શકશે નહીં. ખાસ કરીને ચીની સપ્લાયર્સની વર્તમાન ઉત્પાદન અને પ્રક્રિયા ક્ષમતાઓ, ઉદ્દેશ્યથી કહીએ તો, હજુ પણ આંતરરાષ્ટ્રીય ધોરણોથી પાછળ છે. બે ફેક્ટરીઓ, અથવા તો એક જ ફેક્ટરીમાં બે ઉત્પાદન ટીમો, એક જ ડ્રોઇંગનો ઉપયોગ કરીને ખૂબ જ અલગ ઉત્પાદનોનું ઉત્પાદન કરી શકે છે. અંતિમ વિશ્લેષણ એ છે કે માનકીકરણની ડિગ્રી અને સાધનોની ચોકસાઈ હજુ પણ પ્રમાણમાં પછાત છે, અને માનવ પરિબળો હજુ પણ ઉત્પાદન પ્રક્રિયામાં મોટો હિસ્સો ધરાવે છે. તેથી, આવી પરિસ્થિતિઓમાં, વિદેશી ખરીદદારો હજુ પણ મોટા પાયે ઉત્પાદન ક્ષમતા ધરાવતી કંપનીને તેમના સ્થિર સપ્લાયર તરીકે પસંદ કરવાનું વલણ ધરાવે છે. ઘણા નાના અને મધ્યમ કદના સાહસો માટે, તેઓ તેમના ઉત્પાદન સ્કેલ અને ક્ષમતાઓને મધ્યમ રીતે અતિશયોક્તિ કરીને વિદેશી ખરીદદારોનો વિશ્વાસ મેળવી શકે છે, પરંતુ અતિશયોક્તિ ન કરવાની કાળજી રાખો.

4. સપ્લાયર્સે જે બજારોમાં પ્રવેશ કર્યો છે

વિદેશી ખરીદદારો માટે, કિંમત અને ડિલિવરી સમય જેવા મૂળભૂત પરિબળો ઉપરાંત, સપ્લાયર્સે કયા બજારોમાં પ્રવેશ કર્યો છે અને સંબંધિત લક્ષ્ય બજારોમાં તેમના વેચાણ રેકોર્ડને સમજવું મહત્વપૂર્ણ છે.

સામાન્ય વેપાર હોય કે OEM (મૂળ ઉપકરણ ઉત્પાદક) સેવાઓ, જ્યારે કોઈ ઉત્પાદન લક્ષ્ય બજારમાં પ્રવેશ કરે છે, ત્યારે તેને બજાર દ્વારા સ્વીકૃતિ અને અનુકૂલનની પ્રક્રિયાની જરૂર પડે છે. તેથી, લક્ષ્ય બજારમાં વેચાણ રેકોર્ડ હોવું એ સપ્લાયર્સ માટે સૌથી અસરકારક અમૂર્ત પ્રમાણપત્ર બની જાય છે. તે ખરીદદારોને સપ્લાયરની ઉત્પાદન ગુણવત્તા, ઉત્પાદન પ્રક્રિયા સ્તર, લાગુ ધોરણો, ટ્રેડમાર્ક્સ અને બ્રાન્ડ ઍક્સેસ અને અન્ય માહિતીની શક્ય તેટલી ટૂંકી સમજ મેળવવા માટે સક્ષમ બનાવે છે. સામાન્ય રીતે, વિદેશી ખરીદદારો તેમના સાથીદારોના ખરીદી અનુભવ પર વધુ વિશ્વાસ કરે છે.

વિવિધ ઉદ્યોગો અને ઉત્પાદન પ્રકારો માટે, વિદેશી ખરીદદારો સપ્લાયર્સના વેચાણ રેકોર્ડ વિશે અલગ અલગ ચિંતાઓ ધરાવે છે. મશીનરી, ભારે ઉદ્યોગ, ઇન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચર સિસ્ટમ્સ વગેરે જેવા ઉદ્યોગોમાં, વિવિધ દેશોમાં ઉદ્યોગોના લાગુ ધોરણોમાં મોટા તફાવતને કારણે, ઉદાહરણ તરીકે, આપણા દેશમાં ઉપયોગમાં લેવાતા ધોરણો GB (નેશનલ સ્ટાન્ડર્ડ) અથવા JB (મશીનરી સ્ટાન્ડર્ડ્સ મંત્રાલય) છે. બધા ઔદ્યોગિક ઉત્પાદન ડિઝાઇન અને ઉત્પાદન, તે બધા આ ધોરણો અનુસાર લાગુ કરવામાં આવે છે અને અનુરૂપ GB કોડ ધરાવે છે, જેમ કે: GB 4573-H. અન્ય વિકસિત દેશોમાં પણ તેમના પોતાના રાષ્ટ્રીય ધોરણો છે, જેમ કે ASTM (યુનાઇટેડ સ્ટેટ્સ), BS (યુનાઇટેડ કિંગડમ), DIN (જર્મની), JIS (જાપાન), GOST-R (રશિયા), વગેરે. આપણા દેશના રાષ્ટ્રીય ધોરણોની તુલનામાં, આમાંના કેટલાક ધોરણો સુસંગત હોઈ શકે છે, પરંતુ તેમાંથી મોટાભાગના ખૂબ જ અલગ છે. તેથી, વિદેશી ઓર્ડરનું ઉત્પાદન કરતી વખતે, ઉત્પાદન સંબંધિત ધોરણો અને પ્રક્રિયાઓ અનુસાર હાથ ધરવાની જરૂર છે. જો કે, ઘણા નાના વ્યવસાયો પાસે આ સ્તરના સાધનો અને ઉત્પાદન ક્ષમતાઓ ન હોવાથી, તેઓ ઘણીવાર તકવાદી પદ્ધતિઓ અપનાવે છે.

પાણી અને તેલ શુદ્ધિકરણ પ્રણાલીઓને ઉદાહરણ તરીકે લઈએ તો, પાઇપલાઇન્સમાં વપરાતા વાલ્વ અને પંપ માટે અલગ અલગ ધોરણો છે. ઉદાહરણ તરીકે, આખી સિસ્ટમ DIN3352 જર્મન ધોરણનું પાલન કરે છે, તેથી બધા વ્યક્તિગત ઉપકરણોએ આવા ધોરણોનું પાલન કરવું જરૂરી છે. અમારા કેટલાક નાના વ્યવસાયો પાસે આવા મોલ્ડ અને ઉત્પાદન ક્ષમતાઓ નથી, અને તેઓ ઓર્ડર છોડવા માંગતા નથી, તેથી તેઓ ફક્ત આ ધોરણ અનુસાર બધા કનેક્ટિંગ ભાગોના ફ્લેંજનું ઉત્પાદન કરે છે, જ્યારે સમગ્ર હજુ પણ GB ધોરણ છે. આ ગ્રાહકો માટે મોટી મુશ્કેલીઓ લાવે છે. જોકે એવું લાગે છે કે ફ્લેંજ ધોરણોને કનેક્ટ કરી શકાય છે, હકીકતમાં, કારણ કે ચાઇનીઝ ધોરણની માળખાકીય લંબાઈ જર્મન ધોરણ કરતા મોટી છે, આ ઉપકરણ પાઇપ નેટવર્ક સિસ્ટમમાં મૂકી શકાતું નથી. તેનાથી વેચનાર માટે ઘણો સમય અને ફેરફાર ખર્ચ પણ બગાડ્યો, પરંતુ તેની ગંભીર નકારાત્મક અસરો પણ પડી.

તેથી, આ પ્રકારના ઉત્પાદન માટે, સપ્લાયરનો ગંતવ્ય દેશમાં વેચાણ રેકોર્ડ ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે, જે તેની ઉત્પાદન ક્ષમતા અને પ્રક્રિયા સ્તરને સીધી રીતે પ્રતિબિંબિત કરે છે. જ્યારે અમને આવી પૂછપરછ મળે છે, ગ્રાહકે પૂછ્યું છે કે નહીં, જો આપણે સક્રિયપણે અમારા વેચાણ રેકોર્ડ રજૂ કરી શકીએ, તો તે ગ્રાહકને મદદરૂપ થશે, અને અમે પ્રથમ સ્થાને અમારા વેચાણનું પ્રમાણ પણ સીધું વધારી શકીએ છીએ. વિદેશી ખરીદદારોના મનમાં છાપ.

અને કપડાં, ફર્નિચર, ફેશન ઉદ્યોગ વગેરે માટે. આ પ્રકારના ઉત્પાદન માટે, વેચનારના ગંતવ્ય દેશમાં સપ્લાયરનો વેચાણ રેકોર્ડ ઉત્પાદનોની પેટા-શ્રેણીની બજાર સંભાવના અને તે જ ઉદ્યોગના સ્પર્ધાત્મક દબાણ સાથે સીધો સંબંધિત છે. ટ્રેન્ડી નવી પ્રોડક્ટ્સનો દરેક ખરીદનાર "એક ચાલથી આગેવાની લેવા અને તેને આખી દુનિયામાં ખાઈ જવા"ની આશા રાખે છે.

2007 માં, થાઇલેન્ડમાં એક જાણીતા હોમ ફર્નિશિંગ ચેઇન સ્ટોરે ચીનમાંથી નવી ડિઝાઇન કરેલી PE ડાઇનિંગ ખુરશી ખરીદી, જે દર મહિને 3,000 નંગના દરે હતી. CIF કિંમત લગભગ US$12 છે, જ્યારે સ્થાનિક વેચાણ કિંમત US$135 કરતાં વધી ગઈ છે, જે 10 ગણાથી વધુ છે. ત્રણ મહિના પછી, સમાન નકલો બજારમાં આવી, અને કિંમત મૂળ $135 થી ઘટીને લગભગ $60 થઈ ગઈ. બે મહિનામાં, આ ડાઇનિંગ ખુરશી હવે વેચાશે નહીં, પરંતુ તેને અન્ય નવા ઉત્પાદનોમાં રૂપાંતરિત કરવામાં આવશે. કારણ કે ફેશન ઉદ્યોગ માટે, નવા ઉત્પાદનોનો નફો માર્જિન સામાન્ય ઉત્પાદનો કરતા ઘણો વધારે છે.

આ પ્રકારના ઉત્પાદન માટે, તેની લોકપ્રિયતા અને વિશિષ્ટતાને કારણે, અમે નવા ઉત્પાદનો દ્વારા વિદેશી ખરીદદારોમાં રસ જગાડી શકીએ છીએ, અને વિશિષ્ટ એજન્સી દ્વારા લક્ષ્ય બજારનું સંચાલન કરી શકીએ છીએ. જ્યાં સુધી અમે તેને સમજવામાં સારા છીએ, ત્યાં સુધી અમે વેચાણના નફાના માર્જિનમાં વધારો કરી શકીએ છીએ. તમે ધીમે ધીમે તમારું પોતાનું વિદેશી માર્કેટિંગ અને સંબંધ નેટવર્ક પણ સ્થાપિત કરી શકો છો.

5. સંપૂર્ણ પ્રમાણપત્ર સિસ્ટમ

વિદેશી ખરીદદારો મોટાભાગે ISO, SGS, DNV, વગેરે જેવી આંતરરાષ્ટ્રીય પ્રમાણપત્ર પ્રણાલીઓમાંથી પસાર થયેલી કંપનીઓ સાથે સહયોગ કરવાની આશા રાખે છે. ઉદાહરણ તરીકે, યુરોપિયન ખરીદદારોને મોટાભાગના આયાતી ઉત્પાદનો માટે CE પ્રમાણપત્ર મેળવવાની જરૂર હોય છે, અને કેટલાક દેશોને ઉત્પાદન પ્રકાર વગેરેના આધારે કેટલાક વ્યાવસાયિક પ્રમાણપત્રોની પણ જરૂર હોય છે. જેમ કે: બ્રિટિશ BS ફાયર પ્રોટેક્શન રજીસ્ટ્રેશન સર્ટિફિકેશન, જર્મનીનું GS જર્મન સ્ટાન્ડર્ડ સર્ટિફિકેશન, વગેરે. અમેરિકન ખરીદદારો માટે, ISO ગુણવત્તા અને મેનેજમેન્ટ સિસ્ટમ સર્ટિફિકેશન વધુ મહત્વપૂર્ણ છે. વધુમાં, અમેરિકન બજારમાં, ઉદ્યોગ સંગઠનો પ્રમાણમાં વિશ્વસનીય અને અધિકૃત છે. પછી કેટલાક સંબંધિત ઉદ્યોગ સંગઠન પ્રમાણપત્રો ખરીદદારો માટે સપ્લાયર્સ પસંદ કરવા માટે એક સંદર્ભ પણ છે. જેમ કે: API (અમેરિકન પેટ્રોલ ઇન્સ્ટિટ્યૂટ) અમેરિકન પેટ્રોલિયમ ઇન્સ્ટિટ્યૂટ સર્ટિફિકેશન, AWWA અમેરિકન વોટર ઇન્ડસ્ટ્રી એસોસિએશન સર્ટિફિકેશન, વગેરે. દક્ષિણપૂર્વ એશિયા જેવા કેટલાક ઓછા વિકસિત ક્ષેત્રોમાં, મધ્ય પૂર્વના કેટલાક દેશો અને આફ્રિકાના કેટલાક વિસ્તારોમાં, સામાન્ય પ્રમાણપત્ર ધોરણો ISO છે. તે જ સમયે, કેટલાક ચાઇનીઝ પ્રમાણપત્ર ધોરણો પણ સ્વીકાર્ય છે, જેમ કે: CQC, CCIC, CCC, વગેરે.

વધુમાં, પ્રમાણપત્ર પ્રણાલી હેઠળ, કોર્પોરેટ લાયકાતો અને ગુણવત્તા નિરીક્ષણના પ્રમાણપત્ર પદ્ધતિ માટે વ્યાવસાયિક આવશ્યકતાઓ પણ છે. વિદેશી ખરીદદારો માટે, તૃતીય-પક્ષ પ્રમાણપત્ર પદ્ધતિ એક વાજબી, સ્વતંત્ર અને વારંવાર ઉપયોગમાં લેવાતી નિરીક્ષણ પદ્ધતિ છે. સામાન્ય રીતે નીચેની પદ્ધતિઓ હોય છે: ઉત્પાદન ગુણવત્તા, ઉત્પાદન તકનીક, કંપની લાયકાતો, વગેરેનું નિરીક્ષણ કરવા માટે તૃતીય-પક્ષ વ્યક્તિને QC (ગુણવત્તા નિયંત્રણ એજન્ટ) તરીકે સેવા આપવા માટે અધિકૃત કરવું;

એન્ટરપ્રાઇઝનું નિરીક્ષણ કરવા માટે વિશ્વસનીયતા ધરાવતા તૃતીય-પક્ષ પીઅરને અધિકૃત કરો. સામાન્ય રીતે પીઅર એન્ટરપ્રાઇઝની લાયકાતો, ઉત્પાદનો, ઉત્પાદન ક્ષમતાઓ વગેરે તેમજ તેના ફાયદા અને ગેરફાયદા વિશે વધુ સારી સમજ ધરાવે છે; જો કે, આ પદ્ધતિ ચીનમાં અમલમાં મૂકવી પ્રમાણમાં મુશ્કેલ છે. ચીની લોકોની અનોખી ટેવોને કારણે, જ્યારે ખરીદદારો તેમને તેમના સાથીદારોના ઉત્પાદનો અને સંચાલન પરિસ્થિતિઓ વિશે પૂછે છે, ત્યારે તેઓ ઘણીવાર વાજબી જવાબો મેળવી શકતા નથી; પ્રમાણપત્ર તૃતીય-પક્ષ આંતરરાષ્ટ્રીય પ્રમાણપત્ર સંસ્થાઓ દ્વારા કરવામાં આવે છે, જેમ કે: SGS, BV, વગેરે.

સમૃદ્ધ વિદેશી વેપાર અનુભવ અને વ્યાવસાયિક પ્રતિભા વિદેશી ખરીદદારોને વિદેશી વેપાર અનુભવ અને પરિપક્વ ઓપરેશન ટીમો ધરાવતા ભાગીદારોની જરૂર હોય છે. તેમને ફક્ત વ્યાવસાયિક વિદેશી વેપાર જ્ઞાનની જ જરૂર નથી, પરંતુ નિકાસ પ્રક્રિયામાં અનુરૂપ ઓપરેશનલ અનુભવ, તેમજ પ્રમાણિત વ્યવસાય દસ્તાવેજોની તૈયારી અને કાર્યક્ષમ બહુભાષી સંચાર કૌશલ્ય વગેરેની પણ જરૂર છે. આ ખાતરી કરી શકે છે કે ઉત્પાદનો સંપૂર્ણપણે રજૂ થાય છે, સમજી શકાય છે, સ્વીકારવામાં આવે છે અને વિદેશી બજારોમાં વેચાય છે. 21મી સદીમાં સાહસો માટે, ઉત્પાદનો સંસાધનો છે, ભંડોળ સંસાધનો છે, પરંતુ સૌથી મહત્વપૂર્ણ સંસાધન પ્રતિભા છે.

2004 માં, શેનડોંગ પ્રાંતના ડોંગયિંગ શહેરમાં ચોકસાઇ મશીનિંગ ટૂલ્સ બનાવતી બે ફેક્ટરીઓ સ્થપાઈ હતી. તેમાંથી એકની રજિસ્ટર્ડ મૂડી 20 મિલિયન છે, અને બીજી પાસે ફક્ત 8 મિલિયન છે. જો પરિણામ તાકાત દ્વારા નક્કી કરવામાં આવે, તો વધુ રોકાણવાળી ફેક્ટરી ખૂબ જ ઝડપથી વિકાસ કરશે, અને તે પ્રદેશમાં ઉદ્યોગ અગ્રણી બનવાની પણ અપેક્ષા રાખે છે. પરંતુ વાસ્તવિકતા ઘણીવાર અપેક્ષાઓથી અલગ હોય છે. 2007 માં, જ્યારે મને ફરીથી આ બે કંપનીઓની મુલાકાત લેવા માટે આમંત્રણ આપવામાં આવ્યું, ત્યારે મેં જોયું કે આ મોટી કંપનીની ઉત્પાદન ક્ષમતાના 60% થી વધુ પ્રમાણમાં નાની કંપની માટે પ્રક્રિયા કરવામાં આવી રહી હતી. સમજ્યા પછી, કારણ એ હતું કે આ નાની કંપની પાસે ખૂબ જ ભદ્ર વિદેશી વેપાર વેચાણ ટીમ હતી, જેથી તેને મળેલા ઓર્ડરની સંખ્યા તેની પોતાની ફેક્ટરીની ઉત્પાદન ક્ષમતા કરતાં ઘણી વધી ગઈ. તો કલ્પના કરો, કદાચ 5 વર્ષમાં, અથવા તેનાથી પણ ઓછા સમયમાં, આ મોટી ફેક્ટરી મર્જ થઈ શકે છે અથવા તેને જોડી પણ શકાય છે. પછી સૌથી મોટું મૂળ કારણ પ્રતિભામાં રહેલું છે. જેમ કહેવત છે, જો એક વ્યક્તિ દેશ બનાવી શકે છે, તો એક વ્યક્તિ ફેક્ટરી પણ બનાવી શકે છે.

21મી સદીમાં વ્યવસાયિક કામગીરી માટે, પ્રતિભાઓનું મહત્વ સતત પ્રકાશિત થઈ રહ્યું છે અને તે સાહસોની મુખ્ય સ્પર્ધાત્મકતા બની ગયું છે. આપણા વિદેશી વેપાર સેલ્સપર્સન તરીકે, ગ્રાહકો સાથે વાટાઘાટો કરતી વખતે અને ઇમેઇલ દ્વારા વાતચીત કરતી વખતે આપણે જવાબદારીની ભાવના રાખવી જોઈએ. કારણ કે તમે મોકલો છો તે દરેક ઇમેઇલ અને તમે કહો છો તે દરેક વાક્ય ફક્ત તમારું જ નહીં, પરંતુ તમારી પાછળની કંપનીનું પ્રતિનિધિત્વ કરે છે. વિદેશી ખરીદદારો અમારા સેલ્સમેન સાથે વાતચીત દ્વારા કંપનીની તાકાતને સમજે છે, ઊંડાણપૂર્વક વાતચીત કરવી કે નહીં તે નક્કી કરે છે અને અંતિમ ખરીદીના ઇરાદાઓ ઘડે છે. તેથી, આપણા દરેક વિદેશી વેપાર સેલ્સમેનએ નિયમિતપણે તેમના વ્યવસાય સ્તર, જ્ઞાન અનામત અને નીતિઓની સમજણ પર ચિંતન કરવું જોઈએ કે શું તેઓ પોતાને વધુ સારી રીતે સમૃદ્ધ અને સુધારવા માટે એન્ટરપ્રાઇઝ વિકાસની જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરે છે કે નહીં.

તેનાથી વિપરીત, એક બિઝનેસ મેનેજર અને ઓપરેટર તરીકે, શું તમારી પાસે એક ઉત્તમ અને સ્થિર ટીમ પસંદ કરવા અને જાળવવા માટે પૂરતો અનુભવ, જ્ઞાન અને વ્યવસ્થાપન કલા છે, અને દરેક ટીમ સભ્યની ક્ષમતા અને ઉત્સાહને પ્રેરણા આપી શકો છો જેથી શ્રેષ્ઠ ક્ષમતાઓ બહાર આવે, આ એક એવો વિષય છે જેના પર આપણે પરમાણુ સંશોધનમાં તાત્કાલિક વિચાર કરવાની જરૂર છે.

7. પ્રામાણિક વ્યવસાય શૈલીપ્રામાણિકતા અને વિશ્વાસપાત્રતા લોકો સાથે વ્યવહાર કરવા માટે નૈતિક ધોરણો બનાવે છે. પ્રામાણિકતા એ વ્યવસાયનું હૃદય અને આત્મા છે. પ્રામાણિકતા વિના કોઈ પણ વ્યવસાય ખરેખર સફળ થઈ શકતો નથી. એક જૂની ચીની કહેવત છે કે: શરૂઆતમાં, માનવ સ્વભાવ સ્વાભાવિક રીતે સારો છે. જો કે, આંતરવ્યક્તિત્વપૂર્ણ વાતચીતમાં પ્રામાણિકતા પ્રત્યેની આપણી જાગૃતિનો અભાવ છે, ખાસ કરીને વ્યવસાય પ્રક્રિયામાં. જ્યારે ચીની લોકો પહેલી વાર વાટાઘાટો કરે છે, ત્યારે તેઓ ઘણીવાર પહેલા વિચારે છે કે શું બીજો પક્ષ છેતરપિંડી કરી રહ્યો છે અને શું દરેક શબ્દ પાછળ કોઈ ફાંસો છે. સામાન્ય રીતે ઘણી લાંબી વાતચીત પછી, તમે નિષ્કર્ષ પર આવશો કે આ વ્યક્તિ એટલી ખરાબ નથી જેટલી તમે પહેલા કલ્પના કરી હતી. પશ્ચિમી સંસ્કૃતિ તેનાથી વિપરીત છે. પશ્ચિમી વિચારસરણી માને છે કે દરેક વ્યક્તિ પાપ સાથે જન્મે છે, તેથી તેઓએ ઘણીવાર તેમના પાપોનું પ્રાયશ્ચિત કરવું જોઈએ અને પસ્તાવો કરવો જોઈએ. પરંતુ અજાણ્યાઓ સાથે વાતચીત કરતી વખતે પશ્ચિમી લોકોનો પહેલો વિશ્વાસ વિશ્વાસ છે. તમે ગમે તે કહો, તે તમારા પર વિશ્વાસ કરશે, પરંતુ તેને ખબર ન પડવા દો કે તમે તેની સાથે ખોટું બોલ્યા છો.

આપણી ઘણી કંપનીઓ, તાત્કાલિક નાના નફા ખાતર, ગુણવત્તા અને અન્ય પાસાઓ વિશે જે કહે છે તેને અવગણે છે અને અવાસ્તવિક વચનો આપે છે. કેટલાક વ્યવસાય સંચાલકો એવું પણ માને છે કે એકવાર તેઓ ગ્રાહક પાસેથી ડિપોઝિટ મેળવે છે, પછી તેઓ ગુલામમાંથી ભગવાનમાં પરિવર્તિત થાય છે. ઘણા વિદેશી ખરીદદારોએ અહેવાલ આપ્યો છે કે જ્યાં સુધી કેટલીક ચીની કંપનીઓ ડિપોઝિટ મેળવે છે, ત્યાં સુધી તેઓ ક્યારેય તેમના ખિસ્સામાંથી પૈસા કાઢશે નહીં, ભલે તેઓ મૂળ વચન પ્રમાણે કામ ન કરી શકે. આનાથી ગ્રાહકોના વિશ્વાસને ભારે નુકસાન થયું છે, અને ચીની બનાવટના ઉત્પાદનો અને ચીની ઉત્પાદક કંપનીઓની આંતરરાષ્ટ્રીય પ્રતિષ્ઠાને પણ ભારે અસર થઈ છે.

વિદેશી ખરીદદારો માટે, તેઓ ગુણવત્તા ખામીઓ સહન કરી શકે છે કારણ કે તેઓ સંયુક્ત રીતે સંશોધન અને સુધારણા કરી શકે છે; તેઓ ડિઝાઇન ખામીઓ પણ સહન કરી શકે છે કારણ કે તેમની સાથે ચર્ચા કરી શકાય છે. જોકે, છેતરપિંડી સહન કરી શકાતી નથી. એકવાર તે એક જગ્યાએ છેતરપિંડી કરતો જોવા મળે છે, તો તેનો અર્થ એ છે કે બીજી જગ્યાએ પણ છેતરપિંડી થઈ શકે છે. તેથી ચોક્કસપણે આગળ કોઈ તક મળશે નહીં. તો ચાલો તમારા ગ્રાહકોને છેતરવાનો પ્રયાસ ન કરીએ, ભલે તે નાની જગ્યા હોય.

એકંદરે, આપણી ચીની કંપનીઓના વિદેશમાં પ્રમોશનમાં વધુ સારું અને સારું કરવા માટે, આપણે ખરીદદારો સાથે આપણી વાતચીત અને માર્કેટિંગ પ્રક્રિયાઓમાં આપણી ખામીઓ અને સુધારા માટેના ક્ષેત્રો પર વારંવાર વિચાર કરવો જોઈએ. ફક્ત પોતાને અને દુશ્મનને જાણીને જ તમે દરેક યુદ્ધ જીતી શકો છો!