Hogyan választják ki a nemzetközi beszerzésben részt vevők a beszállítókat?

Exportcégek általában sok problémába ütköznek, akár e-kereskedelemmel, akár más külföldi promócióval foglalkoznak. Sok e-mailt küldtem, de nem kaptam választ; úgy éreztem, hogy jól kommunikáltam a vásárlókkal, de végül semmi sem történt; sok minőségi megkeresést kaptam, de végül nem született üzlet... Sok barátom érzi úgy, hogy nem jó a kommunikációban. Tökéletesen sikerült, de miért jelentkeznek még mindig a fent említett problémák?

Tegyük félre egyelőre a marketing- és promóciós technikákat, és ehelyett elemezzük és vitassuk meg a beszállítók kiválasztásának tényezőit a külföldi vásárlók szemszögéből. Milyen okok miatt hiányzott a vevőinek érdeklődése?

1. Az ár nem az egyetlen kritérium

Sok külkereskedelmi ügynök számára az „egyetlen árajánlat uralja a világot” elve lehet a legegyszerűbb és legkönnyebb munkamódszer. Azonban, ha vevői visszajelzésekkel és aggályokkal találkoznak, a leggyakoribb módszer az ár aktív csökkentése, vagy az, hogy a másik felet felkérik egy célár javaslatára. Ha ezt nem fogadják el, nem tudják folytatni az üzletet. A nemzetközi kereskedelemben azonban a különböző régiókból származó vevők nagyon eltérő árértékelési szabványokkal rendelkeznek, és az ár nem az egyetlen meghatározó tényező.

Nyugat-európai és amerikai vásárlók

A minőség mindig az első

A nyugat-európai és amerikai vevők megkövetelik a beszállítóktól, hogy jó tanúsítási szabványokkal, irányítási rendszerekkel, termelési folyamatokkal, ellenőrzési mechanizmusokkal stb. rendelkezzenek.

Európa hosszú szerződéses kultúrája és szigorú jogrendszere miatt a rossz minőségű termékeket a piac nem tudja elfogadni. Probléma esetén a terméket feltétel nélkül visszahívják, és magas kártérítést fizetnek. Ezért a minőség az európai és amerikai piacok lelke és lelke.

Amikor európai és amerikai vásárlókkal tárgyalunk, ne csak az árra koncentráljunk. Mert az európai és amerikai vásárlók számára a magas árak nem jelentenek problémát, de el kell magyarázni nekik, hogy miért magasak. Ki kell emelni a termék magas hozzáadott értékét, a minőség előnyeit és a szolgáltatás előnyeit, hogy kiemeljük az értékesítési pontokat. Ez sokkal hatékonyabb és meggyőzőbb, mint egyszerűen kezdeményezni az árak csökkentését.

Nagyobb figyelmet fordítanak arra, hogy a termék időben kiszállítható-e, vannak-e minőségi problémák, a termék szállítás közbeni sérülési aránya, milyen értékesítés utáni szolgáltatást nyújtanak, és vannak-e ügyfélpanaszok stb.

A második a listán a pontos szállítás

A nyugat-európai és amerikai piacokon üzleti modelljük a „láncműködés” modellje. Például a Carrefour, a Wal-Mart és az IKEA körülöttünk, valamint a vendéglátóiparban a McDonald's és a KFC is e modell szerint működik. Ezután a legfőbb követelménye a pontos szállítási idő. Csak a pontos szállítási idő biztosíthatja a teljes ellátási lánc stabilitását és megbízhatóságát, hogy minden láncszem időben és pontosan szállítható és működtethető legyen.

A harmadik helyen a szolgáltatási koncepció áll.

Értse meg a teljes piac szolgáltatási koncepcióját. Bár az árajánlat magas, a koncepció jobb és teljesebb szolgáltatásokat nyújthat a jövőbeni együttműködéshez, és ez a potenciális érték jóval nagyobb, mint az egységár-különbség.

Oroszországból, Ukrajnából és más volt szovjet országokból, valamint Kelet-Európából származó vásárlók

Az ár nagyon fontosBár az 1990-es évek elején a régió politikai rendszere számos változáson ment keresztül, a régió gazdasági modellje és piaci működési szokásai azonban az elmúlt évtizedekben még mindig megtartották az úgynevezett „intenzív gazdasági modellt”, amely nagymértékű központosított beszerzésre, központosított termelésre és központosított elosztásra épült.

Ezért, amikor oroszországi, ukrajnai és kelet-európai kiállításokon veszünk részt, általában egy érdekes jelenséggel találkozunk. Sem a kiállítók, sem a vásárlók általában nem beszélnek túl jól angolul. Legtöbbjük nem igazán lelkesedik a közvetlen termelési helyről történő vásárlásért, inkább a hozzájuk legközelebbi beszállítók iránt érdeklődik. Ezért az ebből a régióból vásárolt megrendelések mennyisége általában viszonylag nagy, ugyanakkor az árkövetelmények is nagyon magasak.

Mivel a rendelési mennyiség nagy, az egységár apró változásai is jelentős változásokat okoznak a teljes költségben. Ezért a vevők folyamatosan megpróbálják leszorítani a beszállítók árait, és végül a legalacsonyabb árú beszállítóval dolgoznak. Ami a minőséget illeti, nincsenek ilyen szigorú követelmények.

Piacok Délkelet-Ázsia és a Közel-Kelet egyes országaiban

Kis gazdasági léptéke miatt egyrészt jelentős árkövetelményekkel jár, ugyanakkor számos más bizonytalan tényező is van. A projektek ajánlattételénél, az építőiparban és a kereskedelmi beszerzésben az interperszonális kapcsolatok, a jutalékok és az asztal alatti tényezők gyakran meghatározzák, hogy a tranzakció sikeres-e vagy sem. Sikeres vezetés. Az ezen a területen működő ügyfelek számára néhány tipp hasznosítható a marketingfolyamatban.

Például: miután külkereskedelmi értékesítőink árajánlatot adnak az ügyfeleknek, gyakran használnak azonnali csevegőeszközöket (például MSN, Yahoo, Skype stb.) a további ügyfelekkel való kommunikációhoz. A kommunikációs folyamat során további tartalmakat is közvetíthetnek az ügyfelek felé, például: „Árajánlatunk 2-3% jutalékot tartalmaz, és ez a jutalék néha a másik fél fizetésének 3-5 havi vagy akár több összege is lehet.” Amikor a megrendelés teljesítésre került, a megígért jutalékot kifizetjük nekik. Ha a megrendelés nem teljesül, akkor egy fillért sem kell a saját zsebünkből fizetnünk a másik félnek.

Ez egyenértékű azzal, mintha egy saját tagunkat helyeznénk tárgyaló ellenfeleink közé anélkül, hogy pénzt költenénk információgyűjtésre és a hatékony kommunikáció javítására a végső kereskedelmi megállapodás elősegítése érdekében.

Ezért értékesítőként nem elég egyszerűen megbeszélni az árat az ügyféllel. Erősíteni kell a kommunikációt az ügyféllel, olyan nyelvet kell használni, amelyet a másik fél is megért, nyitottabb kérdéseket kell feltenni, elemezni az ügyfél különbségeit, és célzottan kell megcélozni az ügyfelet. A különböző régiókból származó és eltérő természetű ügyfelek különböző stratégiákat alkalmaznak, hogy uralhassák a nemzetközi kereskedelmet. Csak akkor lehetünk célba vettek és maradhatunk legyőzhetetlenek, ha jól gondolkodunk és elemezzük az ügyfeleket.

2. Az ellátási lánc stabilitása és megbízhatósága

Külföldi vásárlóként leginkább az a reményed, hogy olyan gyártókkal vagy kereskedőkkel dolgozhatsz, akiknek saját gyáraik vannak, és a lehető legnagyobb mértékben csökkentheted a közbenső kapcsolatokat a legjobb ár és a legjobb szolgáltatás elérése érdekében. Ez egy szükséges felülvizsgálati lépés a vásárlók számára a végső partner kiválasztásához.

Sokszor, amikor a külkereskedelmi ügynökök külföldi vevőkkel kommunikálnak, a másik fél megkérdezi, hogy gyár vagy kereskedő vagyunk-e. A gyár egyedülálló előnye, hogy kiváló műszaki erőforrásokkal rendelkezik, időben képes műszaki fejlesztéseket és korszerűsítéseket végezni az ügyfelek igényei szerint, és jobban tudja ellenőrizni a termelési ciklust, a költségeket stb.

A kereskedők számára azonban vannak olyan egyedi előnyök is, amelyekkel a gyártók nem rendelkeznek. A kereskedők általában professzionálisabbak a külkereskedelmi ismeretek és a külkereskedelmi kockázatok kezelése terén. Az exportfolyamat során a megrendelések közel 80%-ánál merülnek fel valamilyen problémák, legyenek azok szubjektívek vagy objektívek. A külkereskedelmi vállalatok gyakran mindig a leggyorsabb és legprofesszionálisabb megoldásokat tudják nyújtani. Ezenkívül, amikor egy megrendelés egy-a-többhöz módban van, könnyebb a teljes helyzetet és folyamatot egy külkereskedelmi vállalattal együttműködve kontrollálni. A termelési ciklus, a szállítási idő, a csomagolási idő stb. összehangolása olyan probléma, amelyet a külföldi vásárlók nem tudnak elkerülni. A végső megoldás tehát egy kereskedővel való kereskedés. A teljes kereskedelmi folyamatot egy ellenőrző űrlap és egy sor exportdokumentum zárja le. A kereskedők felelősek minden szükséges kapcsolatért, például a fizetésért, a koordinációért és az exportmegállapodásokért minden gyár számára. A végső ár mindössze a szállítónak fizetett 2%-os ügynöki díj.

Tehát külföldi vásárlóként, akár gyártót, akár kereskedőt választunk, a legfontosabb tényező a stabilitás és a megbízhatóság biztosítása a teljes kereskedelmi folyamat során.

3. Nagyméretű exportképességekA külföldi vásárlók számára a partnerek abban reménykednek, hogy képesek nagyméretű termékeket szállítani. A gyártó exportvolumene és értékesítése objektíven szemlélteti termékeinek értékét, fogyasztói bázisának szélességét és a potenciális piac mélységét. Sok vásárló hozzászokott és megbízik bizonyos exportképességekkel rendelkező vállalatokban.

A jelenlegi nemzetközi kereskedelem két formában létezik: hosszú távú kontra hosszú távú. Vagyis egy külföldi vevő számára lehetetlen, hogy csak egy beszállítója termeljen neki, és hasonlóképpen egy beszállítónak sem lehet csak egy vevője, különben nagy üzleti kockázatok merülnek fel. Ha bármilyen probléma merül fel a partnerekkel, az felforgató válsághoz vezet. Ezért a vevők nagyon jól tudják, hogy a beszállítók nem tudnak csak az egyiküknek termelni. Ha a beszállító termelési mérete kicsi, nem lesz képes kielégíteni a megrendelés iránti igényt. Ha sietni kell a többi vevő megrendeléseinek teljesítésével, a szállítási idő késik. Ez a legtöbb vevő számára elfogadhatatlan, ami visszatér az előző témához, és nem tudja fenntartani az ellátási lánc stabilitását és megbízhatóságát.

Másrészt, ha egy terméket még nem adtak el a célpiacnak, senki sem tudja megjósolni, mi fog történni. Ha az értékesítési volumen nagyon jó, akkor nagyon valószínű, hogy a későbbi megrendelések száma többszöröse lesz az előző megrendelésekének. Ha a beszállító termelési léptéke korlátozott, akkor nem lesz képes kielégíteni a piaci keresletet. Különösen a kínai beszállítók jelenlegi termelési és folyamatkapacitásai objektíve nézve még mindig elmaradnak a nemzetközi szabványoktól. Két gyár, vagy akár két termelési csapat ugyanabban a gyárban nagyon különböző termékeket tud előállítani ugyanazon rajz alapján. Végső soron a szabványosítás mértéke és a berendezések pontossága még mindig viszonylag elmaradott, és az emberi tényezők továbbra is nagy arányban játszanak szerepet a termelési folyamatban. Ezért ilyen körülmények között a külföldi vásárlók továbbra is hajlamosak egy nagyméretű termelési kapacitással rendelkező vállalatot választani stabil beszállítójukként. Sok kis- és középvállalkozás a termelési lépték és képességek mérsékelten történő eltúlzásával elnyerheti a külföldi vásárlók bizalmát, de vigyázzon, ne túlozzon.

4. A beszállítók által látogatott piacok

A külföldi vásárlók számára az olyan alapvető tényezőkön túl, mint az ár és a szállítási idő, kulcsfontosságú megérteni azokat a piacokat, amelyekre a beszállítók beléptek, és az értékesítési eredményeiket a releváns célpiacokon.

Akár általános kereskedelemről, akár OEM (eredeti berendezésgyártó) szolgáltatásokról van szó, amikor egy termék belép a célpiacra, a piacnak el kell fogadnia és alkalmazkodnia kell hozzá. Ezért a célpiacon meglévő értékesítési feljegyzések a leghatékonyabb immateriális tanúsítványt jelentik a beszállítók számára. Lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy a lehető legrövidebb időn belül fogalmi képet kapjanak a beszállító termékminőségéről, gyártási folyamatának szintjéről, az alkalmazandó szabványokról, védjegyekről és márkahozzáférésről, valamint egyéb információkról. Általánosságban elmondható, hogy a külföldi vásárlók nagyobb valószínűséggel bíznak meg versenytársaik vásárlási tapasztalatában.

Különböző iparágak és terméktípusok esetében a külföldi vásárlóknak eltérő aggályaik vannak a beszállítók értékesítési nyilvántartásaival kapcsolatban. Az olyan iparágakban, mint a gépipar, a nehézipar, az infrastrukturális rendszerek stb., a különböző országok iparágaira vonatkozó szabványok nagy eltérései miatt hazánkban a GB (nemzeti szabvány) vagy a JB (gépészeti szabványügyi minisztérium) szabványokat alkalmazzák. Minden ipari termék tervezése és gyártása ezen szabványok szerint történik, és megfelelő GB-kódokkal rendelkeznek, például: GB 4573-H. Más fejlett országoknak is megvannak a saját nemzeti szabványaik, például ASTM (Egyesült Államok), BS (Egyesült Királyság), DIN (Németország), JIS (Japán), GOST-R (Oroszország) stb. Hazánk nemzeti szabványaival összehasonlítva ezek közül néhány szabvány lehet egységes, de a legtöbbjük nagyon eltérő. Ezért a külföldi megrendelések gyártásakor a termelést a vonatkozó szabványoknak és folyamatoknak megfelelően kell végezni. Mivel azonban sok kisvállalkozás nem rendelkezik ilyen szintű felszereléssel és termelési kapacitással, gyakran opportunista módszereket alkalmaznak.

Példaként említve a víz- és olajkezelő rendszereket, a csővezetékekben használt szelepekre és szivattyúkra eltérő szabványok vonatkoznak. Például a teljes rendszer megfelel a DIN3352 német szabványnak, így minden egyes eszköznek meg kell felelnie ezeknek a szabványoknak. Néhány kisvállalkozásunk nem rendelkezik ilyen öntőformákkal és gyártási kapacitással, és nem akar lemondani a megrendelésről, ezért csak az összes csatlakozó alkatrész karimáját gyártják e szabvány szerint, míg az egész továbbra is GB szabvány. Ez nagy nehézségeket okoz a vevőknek. Bár úgy tűnik, hogy a karimák szabványai csatlakoztathatók, valójában, mivel a kínai szabvány szerkezeti hossza nagyobb, mint a német szabványé, ez a berendezés nem helyezhető el a csőhálózati rendszerben. Ez nemcsak sok időt és módosítási költséget jelentett az eladó számára, hanem komoly negatív következményekkel is járt.

Ezért az ilyen típusú termékek esetében nagyon fontos a beszállító értékesítési nyilvántartása a célországban, ami közvetlenül tükrözi a termelési kapacitását és a feldolgozási szintjét. Amikor ilyen megkeresést kapunk, akár kérte az ügyfél, akár nem, ha proaktívan bemutatjuk értékesítési nyilvántartásainkat, az hasznos lesz az ügyfél számára, és közvetlenül növelhetjük az értékesítési volument is. Ez a benyomás a külföldi vásárlók fejében alakul ki.

És ruházat, bútor, divatipar stb. esetében. Az ilyen típusú termékek esetében a beszállító értékesítési eredményei az eladó célországában közvetlenül összefüggnek a termékek alkategóriájának piaci potenciáljával és az ugyanazon iparágból fakadó versenynyomással. Minden divatos új termék vásárlója abban reménykedik, hogy „egyetlen mozdulattal átveszi a vezetést, és az egész világon felfalja azt”.

2007-ben egy ismert thaiföldi lakberendezési áruházlánc havi 3000 darabos mennyiségben vásárolt egy újonnan tervezett PE étkezőszéket Kínából. A CIF ár körülbelül 12 USD, míg a helyi eladási ár meghaladja a 135 USD-t, ami több mint tízszerese ennek. Három hónappal később hasonló utánzatok jelentek meg a piacon, és az ár az eredeti 135 dollárról körülbelül 60 dollárra esett vissza. Két hónap múlva ezt az étkezőszéket már nem fogják forgalmazni, hanem más új termékekké alakítják át. Mivel a divatipar számára az új termékek haszonkulcsa sokkal magasabb, mint a hagyományos termékeké.

Az ilyen típusú termékek esetében, népszerűségének és exkluzivitásának köszönhetően, új termékekkel felkelthetjük a külföldi vásárlók érdeklődését, és kizárólagos ügynöki tevékenységen keresztül működtethetjük a célpiacot. Amíg jól tudjuk megragadni, növelni tudjuk az értékesítés profitmarzsát. Fokozatosan kiépítheti saját külföldi marketing- és kapcsolati hálózatát is.

5. Teljes körű tanúsítási rendszer

A külföldi vásárlók leginkább olyan vállalatokkal szeretnének együttműködni, amelyek megfeleltek a nemzetközi tanúsítási rendszereknek, mint például az ISO, SGS, DNV stb. Az európai vásárlók például megkövetelik, hogy a legtöbb importált termék CE-tanúsítvánnyal rendelkezzen, egyes országok pedig a terméktípustól függően szakmai tanúsítványokat is megkövetelnek. Ilyen például a brit BS tűzvédelmi regisztrációs tanúsítvány, a német GS német szabvány tanúsítványa stb. Az amerikai vásárlók számára az ISO minőségbiztosítási és irányítási rendszer tanúsítványa fontosabb. Ezenkívül az amerikai piacon az iparági szövetségek viszonylag hitelesek és mérvadóak. Ezenkívül néhány releváns iparági szövetség tanúsítványa is referenciaként szolgál a vásárlók számára a beszállítók kiválasztásához. Ilyen például az API (American Petroleum Institute), az American Petroleum Institute tanúsítványa, az AWWA American Water Industry Association tanúsítványa stb. Néhány kevésbé fejlett területen, például Délkelet-Ázsiában, a Közel-Kelet egyes országaiban és Afrika egyes területein a szokásos tanúsítási szabványok az ISO. Ugyanakkor néhány kínai tanúsítási szabvány is elfogadható, például: CQC, CCIC, CCC stb.

Ezenkívül a tanúsítási rendszer keretében szakmai követelmények is vannak a vállalati minősítések és a minőségellenőrzés tanúsítási mechanizmusára vonatkozóan. A külföldi vásárlók számára a harmadik fél általi tanúsítási mechanizmus egy tisztességes, független és gyakran használt ellenőrzési mechanizmus. Általában a következő módszerek léteznek: egy harmadik fél felhatalmazása minőségellenőrzőként (QC) a termékminőség, a gyártástechnológia, a vállalati minősítések stb. ellenőrzésére;

Felhatalmazni egy hiteles harmadik felet a vállalkozás ellenőrzésére. A partner általában jobban ismeri a vállalkozás képesítéseit, termékeit, termelési képességeit stb., valamint annak előnyeit és hátrányait; azonban ez a módszer viszonylag nehezen megvalósítható Kínában. A kínai emberek egyedi szokásai miatt, amikor a vásárlók a versenytársaik termékeiről és működési körülményeiről kérdezik őket, gyakran nem kapnak tisztességes válaszokat; a tanúsítást harmadik fél nemzetközi tanúsító szervezetek végzik, mint például: SGS, BV stb.

Gazdag külkereskedelmi tapasztalat és szakmai tehetségekA külföldi vásárlóknak külkereskedelmi tapasztalattal és érett operatív csapatokkal rendelkező partnerekre van szükségük. Nemcsak professzionális külkereskedelmi ismeretekre van szükségük, hanem az exportfolyamatban szerzett megfelelő operatív tapasztalatokra, valamint szabványosított üzleti dokumentumok elkészítésére és hatékony többnyelvű kommunikációs készségekre is. Ez biztosíthatja a termékek teljes körű bevezetését, megértését, elfogadását és értékesítését a tengerentúli piacokon. A 21. századi vállalkozások számára a termékek erőforrások, a források erőforrások, de a legfontosabb erőforrás a tehetség.

2004-ben két precíziós megmunkálószerszámokat gyártó gyárat alapítottak Dongying városában, Shandong tartományban. Az egyik jegyzett tőkéje 20 millió, a másiké mindössze 8 millió. Ha az eredményt az erő határozza meg, akkor a nagyobb befektetésű gyár nagyon gyorsan fejlődik, és várhatóan akár a régió iparági vezetőjévé is válik. A valóság azonban gyakran eltér a várakozásoktól. 2007-ben, amikor ismét meghívtak, hogy látogassam meg ezt a két vállalatot, azt tapasztaltam, hogy ennek a nagyobb vállalatnak a termelési kapacitásának több mint 60%-át a viszonylag kisebb vállalat számára dolgozták fel. Miután megértettem, az oka az volt, hogy ennek a kisvállalatnak egy nagyon elit külkereskedelmi értékesítési csapata volt, így a kapott megrendelések száma messze meghaladta a saját gyárának termelési kapacitását. Képzeljük csak el, talán 5 éven belül, vagy akár rövidebb idő alatt ezt a nagyobb gyárat összevonhatják vagy akár bekebelezhetik. Akkor a legfőbb kiváltó ok a tehetségben rejlik. Ahogy a mondás tartja, ha egy ember fel tud építeni egy országot, egy ember egy gyárat is fel tud építeni.

A 21. századi üzleti műveletek során a tehetségek fontossága folyamatosan előtérbe kerül, és egyre inkább a vállalkozások versenyképességének alapvető tényezőjévé válik. Külkereskedelmi értékesítőként felelősségteljesen kell viselkednünk az ügyfelekkel folytatott tárgyalások és az e-mailes kommunikáció során. Mert minden elküldött e-mail és minden kimondott mondat nemcsak Önt képviseli, hanem a mögötte álló vállalatot is. A külföldi vásárlók az értékesítőinkkel folytatott kommunikáció révén ismerik meg vállalatunk erősségét, döntik el, hogy folytatnak-e további mélyreható kommunikációt, és megfogalmazzák a végső vásárlási szándékaikat. Ezért minden külkereskedelmi értékesítőnknek rendszeresen át kell gondolnia üzleti szintjét, tudástartalékait és a politikák megértését, hogy lássa, megfelel-e a vállalkozásfejlesztés igényeinek, hogy jobban gazdagodhasson és fejlődhessen.

Épp ellenkezőleg, üzletvezetőként és operátorként rendelkezik-e elegendő tapasztalattal, tudással és vezetési művészettel ahhoz, hogy kiváló és stabil csapatot válasszon és tartson fenn, és képes legyen inspirálni minden csapattag potenciálját és lelkesedését, hogy a legnagyobb képességeket kibontakoztassa? Ez egy olyan téma, amelyen sürgősen gondolkodnunk kell a nukleáris kutatásban?

7. Becsületes üzleti stílusA becsületesség és a megbízhatóság alkotja az emberekkel való bánásmód erkölcsi normáit. A becsületesség az üzlet szíve és lelke. Becsületesség nélkül nem lehet igazán sikeres üzlet. Van egy régi kínai mondás, amely így szól: Kezdetben az emberi természet eredendően jó. Azonban hiányzik a becsületesség tudatossága az interperszonális kommunikációban, különösen az üzleti folyamatban. Amikor a kínaiak először tárgyalnak, gyakran először azon gondolkodnak, hogy a másik fél vajon megtéveszti-e, és hogy minden szó mögött csapdák rejlenek-e. Általában több hosszú interakció után arra a következtetésre jutunk, hogy ez a személy nem is olyan rossz, mint ahogy először képzeltük. A nyugati kultúra éppen az ellenkezője. A nyugati gondolkodásmód úgy véli, hogy mindenki bűnnel születik, ezért gyakran jóvá kell tennie bűneit és meg kell bánnia azokat. De a nyugatiak első meggyőződése, amikor idegenekkel kommunikálnak, a bizalom. Bármit is mondasz, elhiszi neked, de ne hagyd, hogy rájöjjön, hogy hazudtál neki.

Sok vállalatunk az azonnali, csekély haszon reményében lebecsüli a minőségről és egyéb szempontokról szóló állításait, és irreális ígéreteket tesz. Egyes vállalkozók azt hiszik, hogy ha egyszer előleget kapnak az ügyféltől, rabszolgából istenné válnak. Sok külföldi vásárló arról számolt be, hogy amíg egyes kínai vállalatok megkapják az előleget, soha nem veszik ki a pénzt a zsebükből, még akkor sem, ha nem tudják teljesíteni az eredetileg ígért ígéreteket. Ez nagyban aláásta az ügyfelek bizalmát, és rendkívül károsan befolyásolta a kínai termékek és a kínai gyártóvállalatok nemzetközi hírnevét is.

A külföldi vásárlók elviselhetik a minőségi hibákat, mivel közösen kutathatnak és fejleszthetnek; a tervezési hiányosságokat is elviselhetik, mivel ezeket együtt meg lehet vitatni. A megtévesztés azonban nem tolerálható. Ha egyszer kiderül, hogy egy helyen megtévesztették, az azt jelenti, hogy más helyeken is megtévesztés történhet. Tehát biztosan nem lesz következő esély. Tehát ne próbáljuk meg becsapni a vásárlóinkat, még akkor sem, ha egy kis helyről van szó.

Összességében, ahhoz, hogy egyre jobban teljesítsünk kínai vállalataink külföldi promóciójában, gyakran el kell gondolkodnunk a vevőkkel folytatott kommunikációnk és marketingfolyamataink hiányosságain és fejlesztendő területein. Csak önmagunk és ellenségünk ismeretével nyerhetünk meg minden csatát!