আন্তর্জাতিক ক্রয়ের সাথে জড়িত ব্যক্তিরা কীভাবে সরবরাহকারী নির্বাচন করেন

রপ্তানি কোম্পানি ই-কমার্স বা অন্যান্য বিদেশী প্রচারণার ক্ষেত্রে সাধারণত অনেক সমস্যার সম্মুখীন হতে হয়। আমি অনেক ইমেল পাঠিয়েছি, কিন্তু কোনও উত্তর পাইনি; আমার মনে হয়েছিল যে আমি ক্রেতাদের সাথে ভালোভাবে যোগাযোগ করছি, কিন্তু শেষ পর্যন্ত কিছুই হয়নি; আমি অনেক মানসম্পন্ন জিজ্ঞাসা পেয়েছি, কিন্তু শেষ পর্যন্ত কোনও চুক্তি হয়নি... অনেক বন্ধু মনে করে যে তারা যোগাযোগে ভালো নয়। এটি নিখুঁতভাবে করা হয়েছে, কিন্তু উপরে উল্লিখিত সমস্যাগুলি এখনও কেন ঘটে?

আসুন আপাতত মার্কেটিং এবং প্রচারণার কৌশলগুলিকে একপাশে রেখে বিদেশী ক্রেতাদের দৃষ্টিকোণ থেকে সরবরাহকারী নির্বাচনের কারণগুলি বিশ্লেষণ এবং আলোচনা করি। আপনার ক্রেতাদের মিস করার কারণগুলি কী কী?

1. দামই একমাত্র মানদণ্ড নয়

অনেক বিদেশী বাণিজ্য বিক্রেতাদের জন্য, "একটি উদ্ধৃতি বিশ্বকে প্রাধান্য দেয়" কাজ করার সবচেয়ে সহজ এবং সহজ উপায় হতে পারে। যাইহোক, একবার গ্রাহকের প্রতিক্রিয়া এবং উদ্বেগের সম্মুখীন হলে, সবচেয়ে সাধারণ পদ্ধতি হল সক্রিয়ভাবে দাম কমানো, অথবা অন্য পক্ষকে একটি লক্ষ্য মূল্য প্রস্তাব করতে বলা। যদি তারা এটি গ্রহণ না করে, তবে তারা চালিয়ে যেতে পারবে না। তবে, প্রকৃতপক্ষে, আন্তর্জাতিক বাণিজ্যে, বিভিন্ন অঞ্চলের ক্রেতাদের মূল্য মূল্যায়নের মান খুব আলাদা, এবং মূল্যই একমাত্র নির্ধারক ফ্যাক্টর নয়।

পশ্চিম ইউরোপীয় এবং আমেরিকান ক্রেতারা

গুণমান সর্বদা প্রথমে আসে

পশ্চিম ইউরোপ এবং মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের ক্রেতাদের সরবরাহকারীদের ভালো সার্টিফিকেশন মান, ব্যবস্থাপনা ব্যবস্থা, উৎপাদন প্রক্রিয়া, পরিদর্শন প্রক্রিয়া ইত্যাদির প্রয়োজন হয়।

ইউরোপের দীর্ঘ চুক্তি সংস্কৃতি এবং কঠোর আইনি ব্যবস্থার কারণে, নিম্নমানের পণ্য বাজার গ্রহণ করতে পারে না। একবার সমস্যা দেখা দিলে, পণ্যটি নিঃশর্তভাবে প্রত্যাহার করা হবে এবং উচ্চ ক্ষতিপূরণ প্রদান করা হবে। অতএব, মান হল ইউরোপীয় এবং আমেরিকান বাজারের মূল এবং প্রাণ।

যখন আমরা ইউরোপীয় এবং আমেরিকান গ্রাহকদের সাথে আলোচনা করি, তখন কেবল দামের উপর মনোযোগ দিই না। কারণ ইউরোপীয় এবং আমেরিকান ক্রেতাদের জন্য, উচ্চ মূল্য কোনও সমস্যা নয়, তবে তাদের ব্যাখ্যা করতে হবে কেন দাম বেশি। পণ্যের উচ্চ মূল্য, মানের সুবিধা এবং পরিষেবার সুবিধাগুলি তুলে ধরা প্রয়োজন, যাতে বিক্রয় পয়েন্টগুলি তুলে ধরা যায়। দাম কমানোর উদ্যোগ নেওয়ার চেয়ে এটি অনেক বেশি কার্যকর এবং বিশ্বাসযোগ্য।

তারা পণ্যটি সময়মতো সরবরাহ করা যায় কিনা, কোনও মানের সমস্যা আছে কিনা, পরিবহনের সময় পণ্যের ক্ষতির হার, কী ধরণের বিক্রয়োত্তর পরিষেবা সহায়তা প্রদান করা হয় এবং গ্রাহকের কোনও অভিযোগ আছে কিনা ইত্যাদি বিষয়ে বেশি মনোযোগ দেয়।

তালিকার দ্বিতীয় স্থানে রয়েছে সঠিক ডেলিভারি।

পশ্চিম ইউরোপীয় এবং আমেরিকান বাজারের জন্য, তাদের ব্যবসায়িক মডেল হল একটি "চেইন অপারেশন" মডেল। উদাহরণস্বরূপ, আমাদের চারপাশের ক্যারফোর, ওয়াল-মার্ট এবং আইকেইএ, সেইসাথে ক্যাটারিং শিল্পে ম্যাকডোনাল্ডস এবং কেএফসি, সকলেই এই মডেল অনুসারে কাজ করে। তারপর, তার সর্বোচ্চ প্রয়োজন হল সঠিক ডেলিভারি সময়। কেবলমাত্র সঠিক ডেলিভারি সময়ই সমগ্র সরবরাহ শৃঙ্খলের স্থিতিশীলতা এবং নির্ভরযোগ্যতা নিশ্চিত করতে পারে, যাতে প্রতিটি লিঙ্ক সময়মত এবং নির্ভুলভাবে সরবরাহ এবং পরিচালনা করা যায়।

তৃতীয় স্থানে রয়েছে পরিষেবা ধারণা।

সমগ্র বাজারের পরিষেবা ধারণাটি বুঝুন। যদিও উদ্ধৃতি বেশি, তার ধারণা ভবিষ্যতের সহযোগিতার জন্য আরও ভাল এবং আরও সম্পূর্ণ পরিষেবা প্রদান করতে পারে এবং এই সম্ভাব্য মূল্য ইউনিট মূল্যের পার্থক্যের চেয়ে অনেক বেশি।

রাশিয়া, ইউক্রেন এবং অন্যান্য প্রাক্তন সোভিয়েত দেশগুলির পাশাপাশি পূর্ব ইউরোপের ক্রেতারা

দাম খুবই গুরুত্বপূর্ণ যদিও ১৯৯০-এর দশকের গোড়ার দিকে, এই অঞ্চলের রাজনৈতিক ব্যবস্থায় ধারাবাহিক পরিবর্তন ঘটে। তবে, এই অঞ্চলের অর্থনৈতিক মডেল এবং বাজার পরিচালনার অভ্যাসগুলি এখনও গত কয়েক দশক ধরে বৃহৎ-স্কেল কেন্দ্রীভূত ক্রয়, কেন্দ্রীভূত উৎপাদন এবং কেন্দ্রীভূত বিতরণের তথাকথিত "নিবিড় অর্থনৈতিক মডেল" ধরে রেখেছে।

অতএব, যখন আমরা রাশিয়া, ইউক্রেন এবং পূর্ব ইউরোপের প্রদর্শনীতে অংশগ্রহণ করি, তখন আমরা সাধারণত একটি আকর্ষণীয় ঘটনা দেখতে পাই। প্রদর্শনীকারী বা ক্রেতারা সাধারণত খুব ভালো ইংরেজি বলতে পারেন না। তাদের বেশিরভাগই সরাসরি উৎপাদন স্থান থেকে কেনার ব্যাপারে খুব বেশি উৎসাহী নন, বরং তাদের নিকটতম সরবরাহকারীদের নিয়ে বেশি চিন্তিত। অতএব, এই অঞ্চল থেকে ক্রয় করা অর্ডারের পরিমাণ সাধারণত তুলনামূলকভাবে বেশি হয়, তবে একই সাথে দামের প্রয়োজনীয়তাও খুব বেশি।

অর্ডারের পরিমাণ বেশি হওয়ায়, ইউনিটের দামে সামান্য পরিবর্তন মোট খরচের উল্লেখযোগ্য পরিবর্তন আনবে। অতএব, ক্রেতারা ক্রমাগত সরবরাহকারীদের দাম কমানোর চেষ্টা করবে এবং শেষ পর্যন্ত সর্বনিম্ন দামে সরবরাহকারীর সাথে কাজ করবে। মানের ক্ষেত্রে, এমন কোনও কঠোর প্রয়োজনীয়তা নেই।

দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়া এবং মধ্যপ্রাচ্যের কিছু দেশের বাজার

ছোট অর্থনৈতিক স্কেলের কারণে, একদিকে এর যথেষ্ট মূল্যের প্রয়োজনীয়তা রয়েছে, কিন্তু একই সাথে, আরও অনেক অনিশ্চিত কারণ রয়েছে। প্রকল্পের বিডিং, নির্মাণ এবং বাণিজ্যিক ক্রয়ের ক্ষেত্রে, আন্তঃব্যক্তিক সম্পর্ক, কমিশন এবং ডেস্কটপের নীচের কারণগুলি প্রায়শই লেনদেন সফল কিনা তা নির্ধারণ করে। সফল নেতৃত্ব। এই ক্ষেত্রগুলির গ্রাহকদের জন্য, বিপণন প্রক্রিয়ায় কিছু টিপস ব্যবহার করা যেতে পারে।

উদাহরণস্বরূপ: আমাদের বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মীরা গ্রাহকদের কাছে কোটেশন দেওয়ার পর, তারা প্রায়শই কিছু তাৎক্ষণিক চ্যাট টুল (যেমন MSN, Yahoo, Skype, ইত্যাদি) ব্যবহার করে আরও গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করে। যোগাযোগ প্রক্রিয়া চলাকালীন, তারা গ্রাহকদের কাছে অতিরিক্ত বিষয়বস্তু পৌঁছে দিতে পারে, যেমন, আমাদের কোটেশনে 2-3% কমিশন অন্তর্ভুক্ত থাকে এবং কখনও কখনও এই কমিশনের পরিমাণ 3-5 মাস বা অন্য পক্ষের বেতনের আরও বেশি হয়। অর্ডার সম্পন্ন হলে, আমরা প্রতিশ্রুতি অনুযায়ী তাদের কমিশন প্রদান করি। যদি অর্ডার সম্পন্ন না হয়, তাহলে আমাদের নিজস্ব পকেট থেকে অন্য পক্ষকে একটি পয়সাও দেওয়ার প্রয়োজন নেই।

এটি আমাদের তথ্য সংগ্রহ এবং চূড়ান্ত বাণিজ্য চুক্তি সহজতর করার জন্য কার্যকর যোগাযোগ উন্নত করতে কোনও অর্থ ব্যয় না করেই আমাদের আলোচনার প্রতিপক্ষদের মধ্যে আমাদের নিজস্ব একজনকে স্থান দেওয়ার সমতুল্য।

অতএব, একজন বিক্রেতা হিসেবে, কেবল গ্রাহকের সাথে দাম নিয়ে আলোচনা করা যথেষ্ট নয়। আপনার গ্রাহকের সাথে যোগাযোগ জোরদার করা উচিত, অন্য পক্ষ বুঝতে পারে এমন ভাষা ব্যবহার করা উচিত, আরও খোলামেলা প্রশ্ন ব্যবহার করা উচিত, গ্রাহকের পার্থক্য বিশ্লেষণ করা উচিত এবং গ্রাহককে লক্ষ্য করা উচিত। বিভিন্ন অঞ্চল এবং বিভিন্ন প্রকৃতির গ্রাহকরা বিভিন্ন কৌশল গ্রহণ করেন, যাতে তারা আন্তর্জাতিক বাণিজ্যে আধিপত্য বিস্তার করতে পারে। কেবলমাত্র গ্রাহকদের চিন্তাভাবনা এবং বিশ্লেষণে দক্ষ হওয়ার মাধ্যমেই আমরা লক্ষ্যবস্তু হতে পারি এবং অজেয় থাকতে পারি।

2. সরবরাহ শৃঙ্খলের স্থিতিশীলতা এবং নির্ভরযোগ্যতা

একজন বিদেশী ক্রেতা হিসেবে, আপনার সবচেয়ে বেশি আশা হল এমন নির্মাতা বা ব্যবসায়ীদের সাথে মোকাবিলা করা যাদের নিজস্ব কারখানা আছে, এবং সর্বোত্তম মূল্য এবং সর্বোত্তম পরিষেবা পেতে যতটা সম্ভব মধ্যবর্তী লিঙ্কগুলি কমিয়ে আনা। ক্রেতাদের তাদের চূড়ান্ত অংশীদার নির্বাচন করার জন্য এটি একটি প্রয়োজনীয় পর্যালোচনা পদক্ষেপ।

অনেক সময়, যখন বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মীরা বিদেশী ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ করেন, তখন অন্য পক্ষ জিজ্ঞাসা করবে যে আমরা কি কারখানা নাকি ব্যবসায়ী। কারখানার অনন্য সুবিধা হল এর উন্নত প্রযুক্তিগত সম্পদ রয়েছে, গ্রাহকের চাহিদা অনুযায়ী সময়োপযোগী প্রযুক্তিগত উন্নতি এবং আপগ্রেড করতে পারে এবং উৎপাদন চক্র, খরচ নিয়ন্ত্রণ ইত্যাদি আরও ভালভাবে নিয়ন্ত্রণ করতে পারে।

কিন্তু ব্যবসায়ীদের জন্য, এমন কিছু অনন্য সুবিধাও রয়েছে যা নির্মাতাদের নেই। ব্যবসায়ীরা বৈদেশিক বাণিজ্য জ্ঞান এবং বৈদেশিক বাণিজ্য ঝুঁকি নিয়ন্ত্রণে আরও পেশাদার হন। রপ্তানি প্রক্রিয়া চলাকালীন, প্রায় 80% অর্ডারের এক বা অন্য ধরণের সমস্যা থাকবে, তা ব্যক্তিগত বা বস্তুনিষ্ঠ হোক। প্রায়শই বিদেশী বাণিজ্য সংস্থাগুলি সর্বদা সবচেয়ে সময়োপযোগী এবং পেশাদার সমাধান প্রদান করতে পারে। উপরন্তু, যখন একটি অর্ডার এক-থেকে-অনেক মোডে থাকে, তখন একটি বিদেশী বাণিজ্য সংস্থার সাথে সহযোগিতা করে সমগ্র পরিস্থিতি এবং প্রক্রিয়া নিয়ন্ত্রণ করা সহজ হয়। উৎপাদন চক্র, ডেলিভারি সময়, প্যাকিং সময় ইত্যাদি কীভাবে সমন্বয় করা যায় তা এমন একটি সমস্যা যা বিদেশী ক্রেতারা এড়াতে পারে না। তাহলে, চূড়ান্ত সমাধান হল একজন ব্যবসায়ীর সাথে বাণিজ্য করা। সম্পূর্ণ বাণিজ্য প্রক্রিয়াটি একটি যাচাইকরণ ফর্ম এবং রপ্তানি নথির একটি সেট দিয়ে সম্পন্ন হয়। সমস্ত কারখানার জন্য অর্থপ্রদান, সমন্বয় এবং রপ্তানি ব্যবস্থার মতো সমস্ত প্রয়োজনীয় লিঙ্কের জন্য ব্যবসায়ীরা দায়ী থাকবেন। চূড়ান্ত মূল্য হল সরবরাহকারীকে প্রদত্ত মাত্র 2% এজেন্সি ফি।

তাই, একজন বিদেশী ক্রেতা হিসেবে, একজন প্রস্তুতকারক বা ব্যবসায়ী নির্বাচন করুন না কেন, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল সমগ্র বাণিজ্য প্রক্রিয়ার সময় স্থিতিশীলতা এবং নির্ভরযোগ্যতা নিশ্চিত করা।

3. বৃহৎ পরিসরে রপ্তানি ক্ষমতাবিদেশী ক্রেতাদের জন্য, আশা করা যায় যে অংশীদারদের বৃহৎ পরিসরে পণ্য সরবরাহ করার সম্ভাবনা রয়েছে। একজন প্রস্তুতকারকের রপ্তানির পরিমাণ এবং বিক্রয় বস্তুনিষ্ঠভাবে তার পণ্যের মূল্য, তার ভোক্তা ভিত্তি কতটা বিস্তৃত এবং সম্ভাব্য বাজার কতটা গভীর হতে পারে তা চিত্রিত করে। অনেক ক্রেতা নির্দিষ্ট রপ্তানি ক্ষমতা সম্পন্ন কোম্পানিগুলিতে অভ্যস্ত এবং বিশ্বাস করেন।

বর্তমান আন্তর্জাতিক বাণিজ্য দীর্ঘমেয়াদী বনাম দীর্ঘমেয়াদী এই দুই রূপে বিদ্যমান। অর্থাৎ, একজন বিদেশী ক্রেতার পক্ষে তার জন্য উৎপাদনের জন্য শুধুমাত্র একজন সরবরাহকারী থাকা অসম্ভব, এবং একইভাবে, একজন সরবরাহকারীর পক্ষে শুধুমাত্র একজন ক্রেতা থাকা অসম্ভব, অন্যথায় উচ্চ ব্যবসায়িক ঝুঁকি থাকবে। একবার অংশীদারদের সাথে কোনও সমস্যা দেখা দিলে, এটি একটি ধ্বংসাত্মক সংকট ডেকে আনবে। অতএব, ক্রেতারা খুব ভালো করেই জানেন যে সরবরাহকারীরা তাদের মধ্যে কেবল একজনের জন্য উৎপাদন করতে পারে না। সরবরাহকারীর উৎপাদন স্কেল ছোট হলে, এটি অর্ডারের চাহিদা পূরণ করতে সক্ষম হবে না। একবার অন্য ক্রেতাদের অর্ডার পূরণের জন্য তাড়াহুড়ো করলে, ডেলিভারি সময় বিলম্বিত হবে। এটি বেশিরভাগ গ্রাহকের কাছে অগ্রহণযোগ্য, যা পূর্ববর্তী বিষয়ে ফিরে আসে এবং সরবরাহ শৃঙ্খলের স্থিতিশীলতা এবং নির্ভরযোগ্যতা বজায় রাখতে পারে না।

অন্যদিকে, যখন কোনও পণ্য লক্ষ্য বাজারে বিক্রি করা না হয়, তখন কী হবে তা কেউ ভবিষ্যদ্বাণী করতে পারে না। যদি বিক্রয়ের পরিমাণ খুব ভালো হয়, তাহলে পরবর্তী অর্ডারের সংখ্যা পূর্ববর্তী অর্ডারের তুলনায় কয়েকগুণ বেশি হওয়ার সম্ভাবনা খুব বেশি। যদি সরবরাহকারীর উৎপাদন স্কেল সীমিত হয়, তাহলে এটি বাজারের চাহিদা পূরণ করতে সক্ষম হবে না। বিশেষ করে চীনা সরবরাহকারীদের বর্তমান উৎপাদন এবং প্রক্রিয়াকরণ ক্ষমতা, বস্তুনিষ্ঠভাবে বলতে গেলে, এখনও আন্তর্জাতিক মানের চেয়ে পিছিয়ে। দুটি কারখানা, এমনকি একই কারখানার দুটি উৎপাদন দল, একই অঙ্কন ব্যবহার করে খুব ভিন্ন পণ্য উৎপাদন করতে পারে। চূড়ান্ত বিশ্লেষণ হল যে মানসম্মতকরণের মাত্রা এবং সরঞ্জামের নির্ভুলতা এখনও তুলনামূলকভাবে পিছিয়ে রয়েছে এবং উৎপাদন প্রক্রিয়ায় মানবিক কারণগুলি এখনও একটি বড় অংশের জন্য দায়ী। অতএব, এই ধরনের পরিস্থিতিতে, বিদেশী ক্রেতারা এখনও তাদের স্থিতিশীল সরবরাহকারী হিসাবে বৃহৎ আকারের উৎপাদন ক্ষমতা সম্পন্ন একটি কোম্পানিকে বেছে নেওয়ার প্রবণতা রাখেন। অনেক ছোট এবং মাঝারি আকারের উদ্যোগের জন্য, তারা তাদের উৎপাদন স্কেল এবং ক্ষমতাকে মাঝারিভাবে অতিরঞ্জিত করে বিদেশী ক্রেতাদের আস্থা অর্জন করতে পারে, তবে অতিরিক্ত অতিরঞ্জিত না করার বিষয়ে সতর্ক থাকুন।

4. সরবরাহকারীরা যেসব বাজারে প্রবেশ করেছে

বিদেশী ক্রেতাদের জন্য, মূল্য এবং ডেলিভারি সময়ের মতো মৌলিক বিষয়গুলির পাশাপাশি, সরবরাহকারীরা যে বাজারে প্রবেশ করেছে এবং প্রাসঙ্গিক লক্ষ্য বাজারে তাদের বিক্রয় রেকর্ডগুলি বোঝা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

সাধারণ বাণিজ্য হোক বা OEM (মূল সরঞ্জাম প্রস্তুতকারক) পরিষেবা, যখন কোনও পণ্য লক্ষ্য বাজারে প্রবেশ করে, তখন বাজার কর্তৃক গ্রহণযোগ্যতা এবং অভিযোজনের একটি প্রক্রিয়া প্রয়োজন। অতএব, লক্ষ্য বাজারে বিক্রয় রেকর্ড থাকা সরবরাহকারীদের জন্য সবচেয়ে কার্যকর অস্পষ্ট শংসাপত্র হয়ে ওঠে। এটি ক্রেতাদের সরবরাহকারীর পণ্যের গুণমান, উৎপাদন প্রক্রিয়া স্তর, প্রযোজ্য মান, ট্রেডমার্ক এবং ব্র্যান্ড অ্যাক্সেস এবং অন্যান্য তথ্য সম্পর্কে স্বল্পতম সময়ের মধ্যে ধারণাগত ধারণা পেতে সক্ষম করে। সাধারণত, বিদেশী ক্রেতারা তাদের সমবয়সীদের ক্রয় অভিজ্ঞতার উপর আস্থা রাখার সম্ভাবনা বেশি থাকে।

বিভিন্ন শিল্প এবং পণ্যের ধরণের জন্য, বিদেশী ক্রেতাদের সরবরাহকারীদের বিক্রয় রেকর্ড সম্পর্কে বিভিন্ন উদ্বেগ থাকে। যন্ত্রপাতি, ভারী শিল্প, অবকাঠামো ব্যবস্থা ইত্যাদি শিল্পে, বিভিন্ন দেশের শিল্পের প্রযোজ্য মানগুলির মধ্যে বড় পার্থক্যের কারণে, উদাহরণস্বরূপ, আমাদের দেশে ব্যবহৃত মানগুলি হল GB (জাতীয় মান) বা JB (যন্ত্রপাতি মান মন্ত্রণালয়)। সমস্ত শিল্প পণ্য নকশা এবং উৎপাদন, এগুলি সবই এই মান অনুসারে বাস্তবায়িত হয় এবং সংশ্লিষ্ট GB কোড রয়েছে, যেমন: GB 4573-H। অন্যান্য উন্নত দেশগুলিরও নিজস্ব জাতীয় মান রয়েছে, যেমন ASTM (মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র), BS (যুক্তরাজ্য), DIN (জার্মানি), JIS (জাপান), GOST-R (রাশিয়া), ইত্যাদি। আমাদের দেশের জাতীয় মানগুলির সাথে তুলনা করে, এই মানগুলির কিছু সামঞ্জস্যপূর্ণ হতে পারে, তবে তাদের বেশিরভাগই খুব আলাদা। অতএব, বিদেশী অর্ডার উৎপাদন করার সময়, প্রাসঙ্গিক মান এবং প্রক্রিয়া অনুসারে উৎপাদন করা প্রয়োজন। তবে, যেহেতু অনেক ছোট ব্যবসার এই স্তরের সরঞ্জাম এবং উৎপাদন ক্ষমতা নেই, তাই তারা প্রায়শই সুবিধাবাদী পদ্ধতি গ্রহণ করে।

জল এবং তেল পরিশোধন ব্যবস্থার উদাহরণ হিসেবে নিলে, পাইপলাইনে ব্যবহৃত ভালভ এবং পাম্পের জন্য বিভিন্ন মান রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, পুরো সিস্টেমটি DIN3352 জার্মান মান মেনে চলে, তাই সমস্ত পৃথক ডিভাইসকে এই মানগুলি মেনে চলতে হবে। আমাদের কিছু ছোট ব্যবসার এই ধরণের ছাঁচ এবং উৎপাদন ক্ষমতা নেই, এবং তারা অর্ডার ছেড়ে দিতে চায় না, তাই তারা কেবল এই মান অনুসারে সমস্ত সংযোগকারী যন্ত্রাংশের ফ্ল্যাঞ্জ তৈরি করে, যখন পুরো অংশটি এখনও GB মান। এটি গ্রাহকদের জন্য বড় অসুবিধা নিয়ে আসে। যদিও মনে হচ্ছে ফ্ল্যাঞ্জ মানগুলি সংযুক্ত করা যেতে পারে, বাস্তবে, কারণ চীনা মানের কাঠামোগত দৈর্ঘ্য জার্মান মানের চেয়ে বেশি, এই সরঞ্জামগুলি পাইপ নেটওয়ার্ক সিস্টেমে স্থাপন করা যাবে না। এটি কেবল বিক্রেতার জন্য অনেক সময় এবং পরিবর্তন খরচ নষ্ট করেনি, বরং এর গুরুতর নেতিবাচক প্রভাবও ফেলেছে।

অতএব, এই ধরণের পণ্যের জন্য, সরবরাহকারীর গন্তব্য দেশে বিক্রয় রেকর্ড অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, যা সরাসরি তার উৎপাদন ক্ষমতা এবং প্রক্রিয়া স্তরকে প্রতিফলিত করে। যখন আমরা এই ধরনের জিজ্ঞাসা পাই, গ্রাহক জিজ্ঞাসা করেছেন কিনা, আমরা যদি সক্রিয়ভাবে আমাদের বিক্রয় রেকর্ডগুলি পরিচয় করিয়ে দিতে পারি, তাহলে এটি গ্রাহকের জন্য সহায়ক হবে এবং আমরা প্রথমে সরাসরি আমাদের বিক্রয় পরিমাণ বৃদ্ধি করতে পারি। বিদেশী ক্রেতাদের মনে এই ধারণাটি তৈরি হয়।

এবং পোশাক, আসবাবপত্র, ফ্যাশন শিল্প ইত্যাদির ক্ষেত্রে। এই ধরণের পণ্যের ক্ষেত্রে, বিক্রেতার গন্তব্য দেশে সরবরাহকারীর বিক্রয় রেকর্ড সরাসরি পণ্যের উপ-শ্রেণীর বাজার সম্ভাবনা এবং একই শিল্পের প্রতিযোগিতামূলক চাপের সাথে সম্পর্কিত। ট্রেন্ডি নতুন পণ্যের প্রতিটি ক্রেতা "একটি পদক্ষেপে নেতৃত্ব নেওয়ার এবং সারা বিশ্বে এটি খাওয়ার" আশা করে।

২০০৭ সালে, থাইল্যান্ডের একটি সুপরিচিত হোম ফার্নিশিং চেইন স্টোর প্রতি মাসে ৩,০০০ পিস হারে চীন থেকে একটি নতুন ডিজাইন করা পিই ডাইনিং চেয়ার কিনেছিল। সিআইএফ মূল্য প্রায় ১২ মার্কিন ডলার, যেখানে স্থানীয় বিক্রয় মূল্য ১৩৫ মার্কিন ডলার ছাড়িয়ে গেছে, যা ১০ গুণেরও বেশি। তিন মাস পরে, একই ধরণের নকল পণ্য বাজারে আসে এবং দাম মূল ১৩৫ ডলার থেকে প্রায় ৬০ ডলারে নেমে আসে। দুই মাসের মধ্যে, এই ডাইনিং চেয়ারটি আর বিক্রি হবে না, বরং অন্যান্য নতুন পণ্যে রূপান্তরিত হবে। কারণ ফ্যাশন শিল্পের জন্য, নতুন পণ্যের লাভের মার্জিন সাধারণ পণ্যের তুলনায় অনেক বেশি।

এই ধরণের পণ্যের জনপ্রিয়তা এবং এক্সক্লুসিভিটির কারণে, আমরা নতুন পণ্যের মাধ্যমে বিদেশী ক্রেতাদের আগ্রহ জাগিয়ে তুলতে পারি এবং একচেটিয়া এজেন্সির মাধ্যমে লক্ষ্য বাজার পরিচালনা করতে পারি। যতক্ষণ আমরা এটি উপলব্ধি করতে পারব, ততক্ষণ আমরা বিক্রয়ের লাভের মার্জিন বাড়াতে পারব। আপনি ধীরে ধীরে আপনার নিজস্ব বিদেশী বিপণন এবং সম্পর্ক নেটওয়ার্কও স্থাপন করতে পারেন।

5. সম্পূর্ণ সার্টিফিকেশন সিস্টেম

বিদেশী ক্রেতারা বেশিরভাগই ISO, SGS, DNV ইত্যাদি আন্তর্জাতিক সার্টিফিকেশন সিস্টেম পাস করেছে এমন কোম্পানিগুলির সাথে সহযোগিতা করার আশা করেন। উদাহরণস্বরূপ, ইউরোপীয় ক্রেতাদের প্রয়োজন যে বেশিরভাগ আমদানি করা পণ্যকে CE সার্টিফিকেশন পেতে হবে, এবং কিছু দেশে পণ্যের ধরণের উপর নির্ভর করে কিছু পেশাদার সার্টিফিকেশনেরও প্রয়োজন হয়। যেমন: ব্রিটিশ BS অগ্নি সুরক্ষা নিবন্ধন সার্টিফিকেশন, জার্মানির GS জার্মান স্ট্যান্ডার্ড সার্টিফিকেশন ইত্যাদি। আমেরিকান ক্রেতাদের জন্য, ISO মান এবং ব্যবস্থাপনা সিস্টেম সার্টিফিকেশন আরও গুরুত্বপূর্ণ। উপরন্তু, আমেরিকান বাজারে, শিল্প সমিতিগুলি তুলনামূলকভাবে বিশ্বাসযোগ্য এবং কর্তৃত্বপূর্ণ। তারপর কিছু প্রাসঙ্গিক শিল্প সমিতি সার্টিফিকেশনও ক্রেতাদের সরবরাহকারী নির্বাচন করার জন্য একটি রেফারেন্স। যেমন: API (আমেরিকান পেট্রোল ইনস্টিটিউট) আমেরিকান পেট্রোলিয়াম ইনস্টিটিউট সার্টিফিকেশন, AWWA আমেরিকান ওয়াটার ইন্ডাস্ট্রি অ্যাসোসিয়েশন সার্টিফিকেশন ইত্যাদি। কিছু কম উন্নত এলাকায়, যেমন দক্ষিণ-পূর্ব এশিয়া, মধ্যপ্রাচ্যের কিছু দেশ এবং আফ্রিকার কিছু অঞ্চলে, স্বাভাবিক সার্টিফিকেশন মান হল ISO। একই সময়ে, কিছু চীনা সার্টিফিকেশন মানও গ্রহণযোগ্য, যেমন: CQC, CCIC, CCC, ইত্যাদি।

এছাড়াও, সার্টিফিকেশন সিস্টেমের অধীনে, কর্পোরেট যোগ্যতা এবং মান পরিদর্শনের সার্টিফিকেশন প্রক্রিয়ার জন্য পেশাদার প্রয়োজনীয়তাও রয়েছে। বিদেশী ক্রেতাদের জন্য, তৃতীয় পক্ষের সার্টিফিকেশন প্রক্রিয়া একটি ন্যায্য, স্বাধীন এবং প্রায়শই ব্যবহৃত পরিদর্শন প্রক্রিয়া। সাধারণত নিম্নলিখিত পদ্ধতিগুলি রয়েছে: পণ্যের গুণমান, উৎপাদন প্রযুক্তি, কোম্পানির যোগ্যতা ইত্যাদি পরিদর্শন করার জন্য একজন তৃতীয় পক্ষের ব্যক্তিকে QC (মান নিয়ন্ত্রণ এজেন্ট) হিসাবে কাজ করার জন্য অনুমোদন দেওয়া;

এন্টারপ্রাইজ পরিদর্শনের জন্য বিশ্বাসযোগ্য তৃতীয় পক্ষের সহকর্মীকে অনুমোদন দিন। সাধারণত সহকর্মীর এন্টারপ্রাইজের যোগ্যতা, পণ্য, উৎপাদন ক্ষমতা ইত্যাদি সম্পর্কে আরও ভালো ধারণা থাকে, সেইসাথে এর সুবিধা এবং অসুবিধাগুলি সম্পর্কেও; তবে, চীনে এই পদ্ধতিটি বাস্তবায়ন করা তুলনামূলকভাবে কঠিন। চীনা জনগণের অনন্য অভ্যাসের কারণে, যখন ক্রেতারা তাদের সহকর্মীদের পণ্য এবং পরিচালনার অবস্থা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করে, তখন তারা প্রায়শই ন্যায্য উত্তর পেতে পারে না; সার্টিফিকেশন তৃতীয় পক্ষের আন্তর্জাতিক সার্টিফিকেশন সংস্থাগুলি দ্বারা পরিচালিত হয়, যেমন: SGS, BV, ইত্যাদি।

সমৃদ্ধ বৈদেশিক বাণিজ্য অভিজ্ঞতা এবং পেশাদার প্রতিভা বিদেশী ক্রেতাদের বিদেশী বাণিজ্য অভিজ্ঞতা এবং পরিপক্ক অপারেশন টিমের অংশীদারদের প্রয়োজন। তাদের যা প্রয়োজন তা হল কেবল পেশাদার বৈদেশিক বাণিজ্য জ্ঞান নয়, বরং রপ্তানি প্রক্রিয়ায় সংশ্লিষ্ট অপারেশনাল অভিজ্ঞতার সাথে পরিচিতি, সেইসাথে মানসম্মত ব্যবসায়িক নথি প্রস্তুতকরণ এবং দক্ষ বহু-ভাষা যোগাযোগ দক্ষতা ইত্যাদি। এটি নিশ্চিত করতে পারে যে পণ্যগুলি সম্পূর্ণরূপে প্রবর্তিত, বোঝা, গৃহীত এবং বিদেশী বাজারে বিক্রি করা হয়। একবিংশ শতাব্দীতে উদ্যোগের জন্য, পণ্যগুলি সম্পদ, তহবিল সম্পদ, তবে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সম্পদ হল প্রতিভা।

২০০৪ সালে, শানডং প্রদেশের ডংইং শহরে দুটি নির্ভুল যন্ত্র সরঞ্জাম তৈরির কারখানা প্রতিষ্ঠিত হয়েছিল। তাদের মধ্যে একটির নিবন্ধিত মূলধন ২০ মিলিয়ন এবং অন্যটির মাত্র ৮০ মিলিয়ন। যদি শক্তির উপর ভিত্তি করে ফলাফল নির্ধারণ করা হয়, তাহলে আরও বিনিয়োগের কারখানাটি খুব দ্রুত বিকশিত হবে এবং এমনকি এই অঞ্চলের শিল্পের শীর্ষস্থানীয় হয়ে উঠবে বলে আশা করা হচ্ছে। কিন্তু বাস্তবতা প্রায়শই প্রত্যাশার চেয়ে ভিন্ন। ২০০৭ সালে, যখন আমাকে আবার এই দুটি কোম্পানি পরিদর্শনের জন্য আমন্ত্রণ জানানো হয়েছিল, তখন আমি দেখতে পেলাম যে এই বৃহত্তর কোম্পানির উৎপাদন ক্ষমতার ৬০% এরও বেশি তুলনামূলকভাবে ছোট কোম্পানির জন্য প্রক্রিয়াজাতকরণ করা হচ্ছে। বোঝার পর, কারণটি ছিল এই ছোট কোম্পানির একটি অত্যন্ত অভিজাত বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয় দল ছিল, যার ফলে এটি যে অর্ডার পেয়েছে তার সংখ্যা তার নিজস্ব কারখানার উৎপাদন ক্ষমতার চেয়ে অনেক বেশি। তাহলে কল্পনা করুন, হয়তো ৫ বছর বা তারও কম সময়ের মধ্যে, এই বৃহত্তর কারখানাটি একীভূত বা সংযুক্ত হতে পারে। তাহলে সবচেয়ে বড় মূল কারণ প্রতিভার মধ্যে নিহিত। যেমনটি বলা হয়, যদি একজন ব্যক্তি একটি দেশ গড়ে তুলতে পারে, তবে একজন ব্যক্তিও একটি কারখানা তৈরি করতে পারে।

একবিংশ শতাব্দীতে ব্যবসায়িক কার্যক্রমের জন্য, প্রতিভার গুরুত্ব ক্রমাগত তুলে ধরা হচ্ছে এবং এটি ক্রমবর্ধমানভাবে উদ্যোগের মূল প্রতিযোগিতামূলক হয়ে উঠেছে। আমাদের বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মী হিসেবে, গ্রাহকদের সাথে আলোচনা করার সময় এবং ইমেলের মাধ্যমে যোগাযোগ করার সময় আমাদের অবশ্যই দায়িত্ববোধ থাকতে হবে। কারণ আপনার পাঠানো প্রতিটি ইমেল এবং আপনার বলা প্রতিটি বাক্য কেবল আপনার নিজের নয়, বরং আপনার পিছনে থাকা কোম্পানির প্রতিনিধিত্ব করে। বিদেশী ক্রেতারা আমাদের বিক্রয়কর্মীদের সাথে যোগাযোগের মাধ্যমে কোম্পানির শক্তি বোঝেন, আরও গভীর যোগাযোগ করবেন কিনা তা নির্ধারণ করেন এবং চূড়ান্ত ক্রয়ের উদ্দেশ্য তৈরি করেন। অতএব, আমাদের প্রতিটি বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মীর নিয়মিতভাবে তাদের ব্যবসায়িক স্তর, জ্ঞানের ভাণ্ডার এবং নীতিমালার বোঝাপড়া সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত যাতে তারা নিজেদেরকে আরও সমৃদ্ধ এবং উন্নত করার জন্য এন্টারপ্রাইজ উন্নয়নের চাহিদা পূরণ করে কিনা তা দেখতে পারেন।

বিপরীতে, একজন ব্যবসায়িক ব্যবস্থাপক এবং অপারেটর হিসেবে, আপনার কি যথেষ্ট অভিজ্ঞতা, জ্ঞান এবং ব্যবস্থাপনা দক্ষতা আছে যে আপনি একটি চমৎকার এবং স্থিতিশীল দল নির্বাচন এবং বজায় রাখতে পারবেন, এবং প্রতিটি দলের সদস্যের সম্ভাবনা এবং উৎসাহকে অনুপ্রাণিত করতে পারবেন যাতে সর্বোচ্চ ক্ষমতা উন্মোচন করা যায়, এটি এমন একটি বিষয় যা আমাদের পারমাণবিক গবেষণায় জরুরিভাবে চিন্তা করা উচিত?

7. সৎ ব্যবসায়িক ধরণসততা এবং বিশ্বস্ততা মানুষের সাথে আচরণের নৈতিক মানদণ্ড গঠন করে। সততা হল ব্যবসার হৃদয় এবং আত্মা। সততা ছাড়া সত্যিকার অর্থে সফল ব্যবসা হতে পারে না। একটি প্রাচীন চীনা প্রবাদ আছে: শুরুতে, মানুষের স্বভাব সহজাতভাবে ভালো। তবে, আন্তঃব্যক্তিক যোগাযোগে সততা সম্পর্কে আমাদের সচেতনতার অভাব রয়েছে, বিশেষ করে ব্যবসায়িক প্রক্রিয়ায়। যখন চীনারা প্রথমবারের মতো আলোচনা করে, তখন তারা প্রায়শই প্রথমে চিন্তা করে যে অন্য পক্ষ প্রতারণা করছে কিনা এবং প্রতিটি কথার পিছনে কোনও ফাঁদ আছে কিনা। সাধারণত বেশ কয়েকবার দীর্ঘ আলাপচারিতার পরে, আপনি এই সিদ্ধান্তে পৌঁছাবেন যে এই ব্যক্তিটি আপনি প্রথমে যেমন কল্পনা করেছিলেন তেমন খারাপ নয়। পশ্চিমা সংস্কৃতি ঠিক বিপরীত। পশ্চিমা চিন্তাভাবনা বিশ্বাস করে যে প্রত্যেকেই পাপ নিয়ে জন্মগ্রহণ করে, তাই তাদের প্রায়শই তাদের পাপের প্রায়শ্চিত্ত করতে হবে এবং অনুতপ্ত হতে হবে। কিন্তু অপরিচিতদের সাথে যোগাযোগ করার সময় পশ্চিমাদের প্রথম বিশ্বাস হল বিশ্বাস। আপনি যাই বলুন না কেন সে আপনাকে বিশ্বাস করবে, কিন্তু তাকে জানতে দেবেন না যে আপনি তাকে মিথ্যা বলেছেন।

আমাদের অনেক কোম্পানি, তাৎক্ষণিক ক্ষুদ্র লাভের জন্য, গুণমান এবং অন্যান্য দিক সম্পর্কে তাদের কথাকে অগ্রাহ্য করে এবং অবাস্তব প্রতিশ্রুতি দেয়। কিছু ব্যবসায়িক পরিচালক এমনকি বিশ্বাস করেন যে একবার গ্রাহকের কাছ থেকে আমানত পেলে তারা দাস থেকে ঈশ্বরে রূপান্তরিত হয়। অনেক বিদেশী ক্রেতা জানিয়েছেন যে যতক্ষণ পর্যন্ত কিছু চীনা কোম্পানি আমানত পাবে, ততক্ষণ তারা তাদের পকেট থেকে টাকা কখনই নেবে না, এমনকি যদি তারা মূলত যা প্রতিশ্রুতি দিয়েছিল তা পূরণ করতে না পারে। এটি গ্রাহকদের আস্থাকে ব্যাপকভাবে ক্ষতিগ্রস্ত করেছে এবং চীনা তৈরি পণ্য এবং চীনা উৎপাদনকারী কোম্পানিগুলির আন্তর্জাতিক খ্যাতিকে চরমভাবে প্রভাবিত করেছে।

বিদেশী ক্রেতাদের জন্য, তারা মানের ত্রুটি সহ্য করতে পারে কারণ তারা যৌথভাবে গবেষণা এবং উন্নতি করতে পারে; তারা নকশার ঘাটতিও সহ্য করতে পারে কারণ সেগুলি একসাথে আলোচনা করা যেতে পারে। তবে, প্রতারণা সহ্য করা যাবে না। একবার যদি তাকে এক জায়গায় প্রতারিত বলে প্রমাণিত করা হয়, তাহলে এর অর্থ হল অন্য জায়গায়ও প্রতারণা হতে পারে। তাই পরবর্তী কোনও সুযোগ অবশ্যই থাকবে না। তাই আসুন আমরা আপনার গ্রাহকদের প্রতারণা করার চেষ্টা না করি, এমনকি যদি এটি একটি ছোট জায়গাও হয়।

সর্বোপরি, আমাদের চীনা কোম্পানিগুলির বিদেশী প্রচারণায় আরও ভালো করার জন্য, আমাদের প্রায়শই ক্রেতাদের সাথে আমাদের যোগাযোগ এবং বিপণন প্রক্রিয়ার ত্রুটি এবং উন্নতির ক্ষেত্রগুলি নিয়ে চিন্তা করা উচিত। কেবল নিজেকে এবং শত্রুকে জানার মাধ্যমেই আপনি প্রতিটি যুদ্ধে জয়ী হতে পারেন!