Ինչպե՞ս են միջազգային գնումներով զբաղվող մարդիկ ընտրում մատակարարներին

Արտահանող ընկերություններ սովորաբար շատ խնդիրների են հանդիպում՝ անկախ նրանից, թե նրանք զբաղվում են էլեկտրոնային առևտրով, թե այլ արտասահմանյան ակցիաներով։ Ես շատ էլեկտրոնային նամակներ ուղարկեցի, բայց պատասխան չստացա։ Զգացի, որ լավ էի շփվում գնորդների հետ, բայց վերջում ոչինչ չստացվեց։ Ստացա շատ որակյալ հարցումներ, բայց վերջում գործարք չեղավ... Շատ ընկերներ կարծում են, որ իրենք լավ չեն շփվում։ Ամեն ինչ կատարյալ է արվել, բայց ինչո՞ւ են վերը նշված խնդիրները դեռևս առաջանում։

Եկեք առայժմ մի կողմ դնենք մարքեթինգի և առաջխաղացման մեթոդները և փոխարենը վերլուծենք ու քննարկենք մատակարարներ ընտրելու գործոնները արտասահմանյան գնորդների տեսանկյունից։ Որո՞նք են այն պատճառները, որոնք ստիպել են ձեզ կարոտել ձեր գնորդներին։

1. Գինը միակ չափանիշը չէ

Շատ արտաքին առևտրի վաճառողների համար «մեկ գնանշումը գերիշխում է աշխարհում» կարող է լինել աշխատանքի ամենապարզ և հեշտ ձևը: Այնուամենայնիվ, երբ հաճախորդների կարծիքներն ու մտահոգությունները հանդիպում են, ամենատարածված մեթոդը գինը ակտիվորեն իջեցնելն է կամ մյուս կողմին խնդրելը առաջարկել նպատակային գին: Եթե նրանք չընդունեն այն, նրանք չեն կարողանա շարունակել: Սակայն, փաստորեն, միջազգային առևտրում տարբեր տարածաշրջաններից գնորդներն ունեն շատ տարբեր գների գնահատման չափանիշներ, և գինը միակ որոշիչ գործոնը չէ:

Արևմտյան Եվրոպայի և Ամերիկայի գնորդներ

Որակը միշտ առաջնայինն է

Արևմտյան Եվրոպայի և Միացյալ Նահանգների գնորդները պահանջում են, որ մատակարարները ունենան լավ հավաստագրման ստանդարտներ, կառավարման համակարգեր, արտադրական գործընթացներ, ստուգման մեխանիզմներ և այլն:

Եվրոպայի երկարատև պայմանագրային մշակույթի և խիստ իրավական համակարգի պատճառով ցածր որակի ապրանքները չեն կարող ընդունվել շուկայի կողմից: Երբ խնդիր է առաջանում, ապրանքը անվերապահորեն հետ կկանչի, և կվճարվի բարձր փոխհատուցում: Հետևաբար, որակը եվրոպական և ամերիկյան շուկաների հիմքն ու հոգին է:

Երբ մենք բանակցում ենք եվրոպացի և ամերիկացի հաճախորդների հետ, մի կենտրոնացեք միայն գնի վրա։ Որովհետև եվրոպացի և ամերիկացի գնորդների համար բարձր գները խնդիր չեն, այլ նրանց պետք է բացատրվի, թե ինչու են գները բարձր։ Անհրաժեշտ է ընդգծել ապրանքի բարձր ավելացված արժեքը, որակի առավելությունները և սպասարկման առավելությունները՝ վաճառքի կետերը ընդգծելու համար։ Սա շատ ավելի արդյունավետ և համոզիչ է, քան պարզապես գները իջեցնելու նախաձեռնություն ցուցաբերելը։

Նրանք ավելի շատ ուշադրություն են դարձնում նրան, թե արդյոք ապրանքը կարող է ժամանակին մատակարարվել, արդյոք կան որակի հետ կապված խնդիրներ, ապրանքի վնասման մակարդակը տեղափոխման ընթացքում, ինչպիսի հետվաճառքային սպասարկում է տրամադրվում, և արդյոք կան հաճախորդների բողոքներ և այլն։

Երկրորդը ցուցակում ճշգրիտ առաքումն է

Արևմտյան Եվրոպայի և Ամերիկայի շուկաների համար նրանց բիզնես մոդելը «շղթայական գործունեության» մոդել է: Օրինակ՝ մեր շուրջը գտնվող Carrefour-ը, Wal-Mart-ը և IKEA-ն, ինչպես նաև սննդի մատակարարման ոլորտում գործող McDonald's-ը և KFC-ն, բոլորը գործում են այս մոդելի համաձայն: Այնուհետև, նրա ամենաբարձր պահանջը ճշգրիտ առաքման ժամանակն է: Միայն ճշգրիտ առաքման ժամանակը կարող է ապահովել ամբողջ մատակարարման շղթայի կայունությունն ու հուսալիությունը, որպեսզի յուրաքանչյուր օղակ կարողանա մատակարարվել և շահագործվել ժամանակին և ճշգրիտ ձևով:

Երրորդ տեղում է ծառայության հայեցակարգը։

Հասկանալ ամբողջ շուկայի սպասարկման հայեցակարգը։ Չնայած գնանշումը բարձր է, այս հայեցակարգը կարող է ապահովել ավելի լավ և ավելի ամբողջական ծառայություններ ապագա համագործակցության համար, և այս պոտենցիալ արժեքը շատ ավելի մեծ է, քան միավորի գնի տարբերությունը։

Գնորդներ Ռուսաստանից, Ուկրաինայից և այլ նախկին խորհրդային երկրներից, ինչպես նաև Արևելյան Եվրոպայից

Գինը շատ կարևոր է։ Չնայած 1990-ականների սկզբին այս տարածաշրջանի քաղաքական համակարգը մի շարք փոփոխությունների ենթարկվեց։ Այնուամենայնիվ, տարածաշրջանի տնտեսական մոդելը և շուկայի գործունեության սովորույթները դեռևս պահպանում են այսպես կոչված «ինտենսիվ տնտեսական մոդելը»՝ լայնածավալ կենտրոնացված գնումների, կենտրոնացված արտադրության և կենտրոնացված բաշխման վերջին մի քանի տասնամյակների ընթացքում։

Հետևաբար, երբ մենք մասնակցում ենք Ռուսաստանում, Ուկրաինայում և Արևելյան Եվրոպայում անցկացվող ցուցահանդեսների, մենք սովորաբար հանդիպում ենք մի հետաքրքիր երևույթի: Ո՛չ ցուցադրողները, ո՛չ էլ գնորդները սովորաբար լավ չեն տիրապետում անգլերենին: Նրանց մեծ մասը շատ ոգևորված չէ արտադրության վայրից անմիջապես գնումներ կատարելու հարցում, այլ ավելի շատ մտահոգված է իրենց մոտակա մատակարարներով: Հետևաբար, այս տարածաշրջանից գնված պատվերների ծավալը սովորաբար համեմատաբար մեծ է, բայց միևնույն ժամանակ գնային պահանջները շատ բարձր են:

Քանի որ պատվերի քանակը մեծ է, միավորի գնի աննշան փոփոխությունները կհանգեցնեն ընդհանուր արժեքի զգալի փոփոխությունների: Հետևաբար, գնորդները անընդհատ կփորձեն իջեցնել մատակարարների գները և, ի վերջո, կաշխատեն ամենացածր գինը առաջարկող մատակարարի հետ: Ինչ վերաբերում է որակին, ապա այդպիսի խիստ պահանջներ չկան:

Հարավարևելյան Ասիայի և Մերձավոր Արևելքի որոշ երկրների շուկաներ

Իր փոքր տնտեսական մասշտաբի պատճառով, մի կողմից, այն ունի զգալի գնային պահանջներ, բայց միևնույն ժամանակ կան բազմաթիվ այլ անորոշ գործոններ: Նախագծերի մրցույթներում, շինարարության և առևտրային գնումների ժամանակ միջանձնային հարաբերությունները, միջնորդավճարները և աշխատասեղանից ներքև գտնվող գործոնները հաճախ որոշում են, թե արդյոք գործարքը հաջող է, թե ոչ: Հաջողակ առաջնորդություն: Այս ոլորտներում հաճախորդների համար մարքեթինգային գործընթացում կարող են օգտագործվել որոշ խորհուրդներ:

Օրինակ՝ մեր արտաքին առևտրի վաճառողները հաճախորդներին գնանշումներ տրամադրելուց հետո, նրանք հաճախ օգտագործում են որոշ ակնթարթային զրույցի գործիքներ (օրինակ՝ MSN, Yahoo, Skype և այլն)՝ այլ հաճախորդների հետ շփվելու համար: Հաղորդակցության ընթացքում նրանք կարող են հաճախորդներին փոխանցել լրացուցիչ բովանդակություն, օրինակ՝ մեր գնանշումը ներառում է 2-3% միջնորդավճար, և երբեմն այդ միջնորդավճարի չափը կազմում է մյուս կողմի աշխատավարձի 3-5 կամ նույնիսկ ավելի ամիս: Երբ պատվերը կատարվում է, մենք նրանց վճարում ենք միջնորդավճարը, ինչպես խոստացել էինք: Եթե պատվերը չի կատարվում, ապա անհրաժեշտություն չկա մեր սեփական գրպանից մեկ կոպեկ վճարել մյուս կողմին:

Սա համարժեք է նրան, որ մեր սեփական մրցակիցներից մեկին դասենք մեր բանակցային հակառակորդների շարքում՝ առանց որևէ գումար ծախսելու՝ մեզ օգնելու հավաքել տեղեկատվություն և բարելավել արդյունավետ հաղորդակցությունը՝ վերջնական առևտրային գործարքը հեշտացնելու համար։

Հետևաբար, որպես վաճառող, բավարար չէ պարզապես քննարկել գինը հաճախորդի հետ։ Դուք պետք է ամրապնդեք հաճախորդի հետ հաղորդակցությունը, օգտագործեք լեզու, որը մյուս կողմը կարող է հասկանալ, օգտագործեք ավելի բաց հարցեր, վերլուծեք հաճախորդի տարբերությունները և թիրախավորեք հաճախորդին։ Տարբեր տարածաշրջաններից և տարբեր բնույթի հաճախորդները որդեգրում են տարբեր ռազմավարություններ, որպեսզի կարողանան գերիշխել միջազգային առևտրում։ Միայն հաճախորդներին լավ մտածելու և վերլուծելու մեջ լինելով՝ մենք կարող ենք թիրախավորվել և մնալ անպարտելի։

2. Մատակարարման շղթայի կայունությունն ու հուսալիությունը

Որպես արտասահմանյան գնորդ, դուք ամենաշատը հույս ունեք գործ ունենալ սեփական գործարաններ ունեցող արտադրողների կամ առևտրականների հետ և հնարավորինս կրճատել միջանկյալ կապերը՝ լավագույն գինն ու լավագույն սպասարկումը ստանալու համար: Սա անհրաժեշտ վերանայման քայլ է գնորդների համար՝ իրենց վերջնական գործընկերոջը ընտրելու համար:

Շատ դեպքերում, երբ արտաքին առևտրի վաճառողները շփվում են արտասահմանյան գնորդների հետ, մյուս կողմը կհարցնի՝ մենք գործարան ենք, թե՞ առևտրական։ Գործարանի եզակի առավելությունն այն է, որ այն ունի գերազանց տեխնիկական ռեսուրսներ, կարող է ժամանակին կատարել տեխնիկական բարելավումներ և արդիականացումներ՝ հաճախորդի կարիքներին համապատասխան, և կարող է ավելի լավ վերահսկել արտադրական ցիկլը, վերահսկել ծախսերը և այլն։

Սակայն առևտրականների համար կան նաև եզակի առավելություններ, որոնք արտադրողները չունեն: Առևտրականները հակված են ավելի պրոֆեսիոնալ լինել արտաքին առևտրի գիտելիքների և արտաքին առևտրի ռիսկերի վերահսկման հարցում: Արտահանման գործընթացի ընթացքում պատվերների գրեթե 80%-ը կունենա այս կամ այն ​​տեսակի խնդիրներ՝ սուբյեկտիվ կամ օբյեկտիվ: Հաճախ արտաքին առևտրային ընկերությունները միշտ կարող են ապահովել ամենաժամանակակից և պրոֆեսիոնալ լուծումները: Բացի այդ, երբ պատվերը մեկից շատերի ռեժիմով է, ավելի հեշտ է վերահսկել ամբողջ իրավիճակը և գործընթացը՝ համագործակցելով արտաքին առևտրային ընկերության հետ: Արտադրական ցիկլը, առաքման ժամանակը, փաթեթավորման ժամանակը և այլն համակարգելը խնդիր է, որը արտասահմանյան գնորդները չեն կարող խուսափել: Հետևաբար, վերջնական լուծումը առևտրականի հետ առևտուր անելն է: Առևտրի ամբողջ գործընթացն ավարտվում է ստուգման ձևաթղթով և արտահանման փաստաթղթերի մի շարքով: Առևտրականները պատասխանատու կլինեն բոլոր անհրաժեշտ կապերի համար, ինչպիսիք են վճարումը, համակարգումը և բոլոր գործարանների արտահանման կազմակերպումները: Վերջնական գինը մատակարարին վճարվող ընդամենը 2% գործակալության վճար է:

Այսպիսով, որպես արտասահմանյան գնորդ, անկախ նրանից՝ արտադրող է ընտրում, թե առևտրական, ամենակարևոր գործոնը կայունության և հուսալիության ապահովումն է ամբողջ առևտրային գործընթացի ընթացքում։

3. Մեծածավալ արտահանման հնարավորություններ Արտասահմանյան գնորդների համար հույս կա, որ գործընկերներն ունեն մեծածավալ արտադրանք մատակարարելու ներուժ: Արտադրողի արտահանման ծավալը և վաճառքը օբյեկտիվորեն ցույց են տալիս նրա արտադրանքի արժեքը, թե որքան լայն է նրա սպառողական բազան և որքան խորը կարող է լինել պոտենցիալ շուկան: Շատ գնորդներ սովոր են և վստահում են որոշակի արտահանման հնարավորություններ ունեցող ընկերություններին:

Միջազգային առևտուրը գոյություն ունի երկարաժամկետ և երկարաժամկետ հեռանկարների միջև։ Այսինքն՝ անհնար է, որ արտասահմանյան գնորդը ունենա միայն մեկ մատակարար, որը կարտադրի իր համար, և նմանապես, անհնար է, որ մատակարարը ունենա միայն մեկ գնորդ, հակառակ դեպքում կլինեն բարձր բիզնես ռիսկեր։ Երբ գործընկերների հետ որևէ խնդիր է առաջանում, դա կհանգեցնի դիվերսիոն ճգնաժամի։ Հետևաբար, գնորդները շատ լավ գիտեն, որ մատակարարները չեն կարող արտադրել միայն նրանցից մեկի համար։ Եթե մատակարարի արտադրության մասշտաբը փոքր է, այն չի կարողանա բավարարել պատվերի պահանջարկը։ Երբ այն շտապում է մյուս գնորդների պատվերները բավարարելու համար, առաքման ժամանակը կհետաձգվի։ Սա անընդունելի է հաճախորդների մեծ մասի համար, ինչը վերադառնում է նախորդ թեմային և չի կարող պահպանել մատակարարման շղթայի կայունությունն ու հուսալիությունը։

Մյուս կողմից, երբ ապրանքը չի վաճառվել թիրախային շուկային, ոչ ոք չի կարող կանխատեսել, թե ինչ կպատահի: Եթե վաճառքի ծավալը շատ լավ է, շատ հավանական է, որ հաջորդ պատվերների քանակը մի քանի անգամ գերազանցի նախորդ պատվերների քանակը: Եթե մատակարարի արտադրության մասշտաբը սահմանափակ է, այն չի կարողանա բավարարել շուկայի պահանջարկը: Հատկապես չինացի մատակարարների ներկայիս արտադրական և գործընթացային հնարավորությունները, օբյեկտիվորեն ասած, դեռևս հետ են մնում միջազգային չափանիշներից: Երկու գործարան, կամ նույնիսկ երկու արտադրական թիմ նույն գործարանում, կարող են արտադրել շատ տարբեր ապրանքներ՝ օգտագործելով նույն նկարը: Վերջնական վերլուծությունն այն է, որ ստանդարտացման աստիճանը և սարքավորումների ճշգրտությունը դեռևս համեմատաբար հետ են մնում, և մարդկային գործոնները դեռևս մեծ մասնաբաժին են կազմում արտադրական գործընթացում: Հետևաբար, նման պայմաններում արտասահմանյան գնորդները դեռևս հակված են որպես իրենց կայուն մատակարար ընտրել մեծածավալ արտադրական հնարավորություններ ունեցող ընկերություն: Շատ փոքր և միջին ձեռնարկությունների համար նրանք կարող են ձեռք բերել արտասահմանյան գնորդների վստահությունը՝ չափավոր չափազանցնելով իրենց արտադրության մասշտաբը և հնարավորությունները, բայց զգույշ եղեք չափազանց չանել:

4. Շուկաներ, որոնց մեջ մտել են մատակարարները

Արտասահմանյան գնորդների համար, բացի այնպիսի հիմնական գործոններից, ինչպիսիք են գինը և առաքման ժամանակը, կարևոր է հասկանալ մատակարարների մուտք գործած շուկաները և նրանց վաճառքի ցուցանիշները համապատասխան թիրախային շուկաներում։

Անկախ նրանից, թե դա ընդհանուր առևտուր է, թե OEM (OEM) (բնօրինակ սարքավորումների արտադրողի) ծառայություններ, երբ ապրանքը մտնում է թիրախային շուկա, այն պահանջում է շուկայի կողմից ընդունման և հարմարեցման գործընթաց: Հետևաբար, թիրախային շուկայում վաճառքի գրառումների առկայությունը դառնում է մատակարարների համար ամենաարդյունավետ ոչ նյութական վկայականը: Այն թույլ է տալիս գնորդներին հնարավորինս կարճ ժամանակահատվածում ունենալ մատակարարի ապրանքի որակի, արտադրական գործընթացի մակարդակի, կիրառելի ստանդարտների, ապրանքանիշերի և ապրանքանիշին մուտք գործելու և այլ տեղեկատվության հայեցակարգային պատկերացում: Ընդհանուր առմամբ, արտասահմանյան գնորդներն ավելի հակված են վստահելու իրենց գործընկերների գնման փորձին:

Տարբեր ոլորտների և ապրանքների տեսակների համար արտասահմանյան գնորդները տարբեր մտահոգություններ ունեն մատակարարների վաճառքի գրառումների վերաբերյալ: Մեքենաշինության, ծանր արդյունաբերության, ենթակառուցվածքային համակարգերի և այլնի նման ոլորտներում, տարբեր երկրներում ոլորտների կիրառելի ստանդարտների մեծ տարբերությունների պատճառով, օրինակ, մեր երկրում օգտագործվող ստանդարտներն են GB (Ազգային ստանդարտ) կամ JB (Մեքենաների նախարարության ստանդարտներ): Բոլոր արդյունաբերական արտադրանքի նախագծման և արտադրության ստանդարտները բոլորը ներդրվում են այս ստանդարտներին համապատասխան և ունեն համապատասխան GB կոդեր, ինչպիսիք են՝ GB 4573-H: Այլ զարգացած երկրներ նույնպես ունեն իրենց սեփական ազգային ստանդարտները, ինչպիսիք են ASTM (ԱՄՆ), BS (Միացյալ Թագավորություն), DIN (Գերմանիա), JIS (Ճապոնիա), GOST-R (Ռուսաստան) և այլն: Մեր երկրի ազգային ստանդարտների համեմատ, այս ստանդարտներից մի քանիսը կարող են համապատասխան լինել, բայց դրանց մեծ մասը շատ տարբեր է: Հետևաբար, արտասահմանյան պատվերներ կատարելիս արտադրությունը պետք է իրականացվի համապատասխան ստանդարտներին և գործընթացներին համապատասխան: Այնուամենայնիվ, քանի որ շատ փոքր բիզնեսներ չունեն այս մակարդակի սարքավորումներ և արտադրական հնարավորություններ, նրանք հաճախ կիրառում են օպորտունիստական ​​մեթոդներ:

Որպես օրինակ վերցնելով ջրի և յուղի մաքրման համակարգերը, խողովակաշարերում օգտագործվող փականների և պոմպերի համար կան տարբեր ստանդարտներ: Օրինակ, ամբողջ համակարգը համապատասխանում է DIN3352 գերմանական ստանդարտին, ուստի բոլոր առանձին սարքերը պարտավոր են համապատասխանել այդ ստանդարտներին: Մեր որոշ փոքր բիզնեսներ չունեն նման կաղապարներ և արտադրական հնարավորություններ և չեն ցանկանում հրաժարվել պատվերից, ուստի նրանք արտադրում են միայն բոլոր միացնող մասերի եզրակալները՝ համաձայն այս ստանդարտի, մինչդեռ ամբողջը դեռևս Մեծ Բրիտանիայի ստանդարտ է: Սա մեծ դժվարություններ է առաջացնում հաճախորդների համար: Չնայած թվում է, թե եզրակալների ստանդարտները կարող են միացվել, իրականում, քանի որ չինական ստանդարտի կառուցվածքային երկարությունը ավելի մեծ է, քան գերմանական ստանդարտը, այս սարքավորումները չեն կարող տեղադրվել խողովակաշարային ցանցային համակարգում: Դա ոչ միայն շատ ժամանակ և փոփոխման ծախսեր է վատնել վաճառողի համար, այլև լուրջ բացասական հետևանքներ է ունեցել:

Հետևաբար, այս տեսակի ապրանքի համար շատ կարևոր է մատակարարի վաճառքի գրանցամատյանը նպատակակետ երկրում, որն անմիջականորեն արտացոլում է դրա արտադրական հզորությունը և գործընթացի մակարդակը: Երբ մենք ստանում ենք նման հարցում, անկախ նրանից, թե հաճախորդը հարցրել է, թե ոչ, եթե մենք կարողանանք նախաձեռնողաբար ներկայացնել մեր վաճառքի գրանցամատյանները, դա օգտակար կլինի հաճախորդի համար, և մենք կարող ենք նաև անմիջականորեն մեծացնել մեր վաճառքի ծավալը: Տպավորությունը արտասահմանյան գնորդների մտքում:

Եվ հագուստի, կահույքի, նորաձևության արդյունաբերության և այլնի համար: Այս տեսակի ապրանքի համար մատակարարի վաճառքի ցուցանիշները վաճառողի նպատակակետ երկրում ուղղակիորեն կապված են ապրանքների ենթակատեգորիայի շուկայական ներուժի և նույն արդյունաբերության մրցակցային ճնշման հետ: Նորաձև ապրանքների յուրաքանչյուր գնորդ հույս ունի «մեկ քայլով առաջատար դիրք գրավել և ուտել այն ամբողջ աշխարհում»:

2007 թվականին Թաիլանդում հայտնի տնային կահույքի խանութների ցանցը Չինաստանից գնեց նոր դիզայնով պոլիէթիլենային ճաշասեղան՝ ամսական 3000 հատով: CIF գինը կազմում է մոտ 12 ԱՄՆ դոլար, մինչդեռ տեղական վաճառքի գինը գերազանցում է 135 ԱՄՆ դոլարը, ինչը ավելի քան 10 անգամ է: Երեք ամիս անց շուկա մտան նմանատիպ իմիտացիաներ, և գինը սկզբնական 135 դոլարից իջավ մինչև մոտ 60 դոլար: Երկու ամսից այս ճաշասեղանը այլևս չի վաճառվի, այլ կվերածվի այլ նոր ապրանքների: Քանի որ նորաձևության արդյունաբերության համար նոր ապրանքների շահույթի մարժան շատ ավելի բարձր է, քան սովորական ապրանքներինը:

Այս տեսակի ապրանքի համար, իր ժողովրդականության և բացառիկության շնորհիվ, մենք կարող ենք նոր ապրանքների միջոցով հետաքրքրություն առաջացնել արտասահմանյան գնորդների մոտ և շահագործել թիրախային շուկան բացառիկ գործակալության միջոցով: Քանի դեռ մենք լավ ենք տիրապետում դրան, կարող ենք մեծացնել վաճառքի շահույթի մարժան: Դուք կարող եք նաև աստիճանաբար ստեղծել ձեր սեփական արտասահմանյան մարքեթինգային և հարաբերությունների ցանցը:

5. Լրիվ հավաստագրման համակարգ

Արտասահմանյան գնորդները հիմնականում հույս ունեն համագործակցել այն ընկերությունների հետ, որոնք անցել են միջազգային հավաստագրման համակարգեր, ինչպիսիք են ISO-ն, SGS-ը, DNV-ն և այլն: Օրինակ, եվրոպացի գնորդները պահանջում են, որ ներմուծված ապրանքների մեծ մասը ստանա CE հավաստագիր, իսկ որոշ երկրներ պահանջում են նաև որոշ մասնագիտական ​​հավաստագրեր՝ կախված ապրանքի տեսակից և այլն: Օրինակ՝ բրիտանական BS հրդեհային պաշտպանության գրանցման հավաստագիրը, Գերմանիայի GS գերմանական ստանդարտի հավաստագիրը և այլն: Ամերիկացի գնորդների համար ISO որակի և կառավարման համակարգի հավաստագրումն ավելի կարևոր է: Բացի այդ, ամերիկյան շուկայում արդյունաբերական ասոցիացիաները համեմատաբար հավաստի և հեղինակավոր են: Այնուհետև որոշ համապատասխան արդյունաբերական ասոցիացիաների հավաստագրեր նույնպես գնորդների համար հղում են մատակարարներ ընտրելու համար: Օրինակ՝ API (Ամերիկյան նավթային ինստիտուտ) Ամերիկյան նավթային ինստիտուտի հավաստագիրը, AWWA Ամերիկյան ջրային արդյունաբերության ասոցիացիայի հավաստագիրը և այլն: Որոշ պակաս զարգացած տարածքներում, ինչպիսիք են Հարավարևելյան Ասիան, Մերձավոր Արևելքի որոշ երկրներ և Աֆրիկայի որոշ տարածքներ, սովորական հավաստագրման ստանդարտները ISO-ն են: Միևնույն ժամանակ, չինական հավաստագրման որոշ ստանդարտներ նույնպես ընդունելի են, ինչպիսիք են՝ CQC, CCIC, CCC և այլն:

Բացի այդ, հավաստագրման համակարգի շրջանակներում կան նաև մասնագիտական ​​պահանջներ կորպորատիվ որակավորման և որակի ստուգման հավաստագրման մեխանիզմի համար: Արտասահմանյան գնորդների համար երրորդ կողմի հավաստագրման մեխանիզմը արդար, անկախ և հաճախակի օգտագործվող ստուգման մեխանիզմ է: Սովորաբար կան հետևյալ մեթոդները՝ երրորդ կողմի անհատին լիազորել ծառայել որպես որակի վերահսկման գործակալ (որակի վերահսկող)՝ ապրանքի որակը, արտադրության տեխնոլոգիան, ընկերության որակավորումը և այլն ստուգելու համար.

Լիազորեք հեղինակավոր երրորդ կողմի գործընկերոջ՝ ձեռնարկությունը ստուգելու համար: Սովորաբար գործընկերն ավելի լավ պատկերացում ունի ձեռնարկության որակավորման, արտադրանքի, արտադրական հնարավորությունների և այլնի, ինչպես նաև դրա առավելությունների և թերությունների մասին. սակայն այս մեթոդը համեմատաբար դժվար է կիրառել Չինաստանում: Չինացի ժողովրդի յուրահատուկ սովորույթների պատճառով, երբ գնորդները հարցնում են նրանց գործընկերների արտադրանքի և շահագործման պայմանների մասին, նրանք հաճախ չեն կարողանում ստանալ արդար պատասխաններ. հավաստագրումն իրականացվում է երրորդ կողմի միջազգային հավաստագրման կազմակերպությունների կողմից, ինչպիսիք են՝ SGS-ը, BV-ն և այլն:

Հարուստ արտաքին առևտրի փորձ և մասնագիտական ​​տաղանդներ։ Արտասահմանյան գնորդներին անհրաժեշտ են գործընկերներ՝ արտաքին առևտրի փորձով և հասուն գործառնական թիմերով։ Նրանց անհրաժեշտ է ոչ միայն արտաքին առևտրի մասնագիտական ​​գիտելիքներ, այլև ծանոթություն արտահանման գործընթացում համապատասխան գործառնական փորձին, ինչպես նաև ստանդարտացված գործարար փաստաթղթերի պատրաստմանը, արդյունավետ բազմալեզու հաղորդակցման հմտություններին և այլն։ Սա կարող է ապահովել, որ ապրանքները լիովին ներկայացվեն, հասկացվեն, ընդունվեն և վաճառվեն արտասահմանյան շուկաներում։ 21-րդ դարի ձեռնարկությունների համար ապրանքները ռեսուրսներ են, միջոցները՝ ռեսուրսներ, բայց ամենակարևոր ռեսուրսը տաղանդն է։

2004 թվականին Շանդուն նահանգի Դոնգյին քաղաքում հիմնադրվեցին ճշգրիտ մեքենայական գործիքներ արտադրող երկու գործարաններ։ Դրանցից մեկի գրանցված կապիտալը կազմում է 20 միլիոն, իսկ մյուսին՝ ընդամենը 8 միլիոն։ Եթե արդյունքը որոշվում է ուժով, ապա ավելի շատ ներդրումներ ունեցող գործարանը շատ արագ կզարգանա և նույնիսկ սպասվում է, որ կդառնա տարածաշրջանի ոլորտի առաջատարը։ Սակայն իրականությունը հաճախ տարբերվում է սպասումներից։ 2007 թվականին, երբ ինձ կրկին հրավիրեցին այցելել այս երկու ընկերությունները, ես պարզեցի, որ այս խոշոր ընկերության արտադրական հզորության ավելի քան 60%-ը վերամշակվում էր համեմատաբար փոքր ընկերության համար։ Հասկանալով, պատճառն այն էր, որ այս փոքր ընկերությունն ուներ շատ էլիտար արտաքին առևտրի վաճառքի թիմ, այնպես որ ստացված պատվերների քանակը զգալիորեն գերազանցում էր իր սեփական գործարանի արտադրական հզորությունը։ Այսպիսով, պատկերացրեք, գուցե 5 տարի անց, կամ նույնիսկ ավելի կարճ ժամանակում, այս խոշոր գործարանը կարող է միավորվել կամ նույնիսկ միացվել։ Այդ դեպքում ամենամեծ պատճառը տաղանդն է։ Ինչպես ասում են՝ եթե մեկ մարդը կարող է կառուցել երկիր, ապա մեկ մարդը կարող է նաև գործարան կառուցել։

21-րդ դարի բիզնես գործունեության համար տաղանդների կարևորությունը մշտապես ընդգծվում է և ավելի ու ավելի է դառնում ձեռնարկությունների մրցունակության հիմնական գործոնը: Որպես մեր արտաքին առևտրի վաճառողներ, մենք պետք է պատասխանատվության զգացում ունենանք հաճախորդների հետ բանակցելիս և էլեկտրոնային փոստի միջոցով շփվելիս: Քանի որ ձեր ուղարկած յուրաքանչյուր էլեկտրոնային նամակ և ձեր ասած յուրաքանչյուր նախադասություն ներկայացնում է ոչ միայն ձեզ, այլև ձեր ետևում կանգնած ընկերությունը: Արտասահմանյան գնորդները հասկանում են ընկերության ուժը մեր վաճառողների հետ շփվելու միջոցով, որոշում են, թե արդյոք խորը հաղորդակցություն պետք է շարունակել, թե ոչ, և ձևակերպում են վերջնական գնման մտադրությունները: Հետևաբար, մեր արտաքին առևտրի յուրաքանչյուր վաճառող պետք է պարբերաբար վերլուծի իր բիզնեսի մակարդակը, գիտելիքների պաշարները և քաղաքականության ըմբռնումը՝ տեսնելու համար, թե արդյոք նրանք բավարարում են ձեռնարկության զարգացման կարիքները՝ իրենց ավելի լավ հարստացնելու և կատարելագործելու համար:

Ընդհակառակը, որպես բիզնես մենեջեր և օպերատոր, արդյո՞ք դուք ունեք բավարար փորձ, գիտելիքներ և կառավարման արվեստ՝ գերազանց և կայուն թիմ ընտրելու և պահպանելու, ինչպես նաև թիմի յուրաքանչյուր անդամի ներուժն ու ոգևորությունը ոգեշնչելու համար, որպեսզի բացահայտենք ամենամեծ հնարավորությունները, սա այն թեման է, որի մասին մենք շտապ պետք է մտածենք միջուկային հետազոտություններում։

7. Անկեղծ գործարար ոճ։ Անկեղծությունն ու վստահելիությունը կազմում են մարդկանց հետ շփվելու բարոյական չափանիշները։ Անկեղծությունը բիզնեսի սիրտն ու հոգին է։ Առանց ազնվության չի կարող լինել իսկապես հաջողակ բիզնես։ Կա մի հին չինական ասացվածք, որն ասում է. «Սկզբում մարդկային բնույթը բնույթով լավն է»։ Այնուամենայնիվ, մեր ազնվության մասին իրազեկությունը միջանձնային հաղորդակցության մեջ թերի է, հատկապես գործարար գործընթացում։ Երբ չինացիները առաջին անգամ բանակցում են, նրանք հաճախ նախ մտածում են այն մասին, թե արդյոք մյուս կողմը խաբում է, և արդյոք յուրաքանչյուր բառի հետևում ծուղակներ կան։ Սովորաբար մի քանի երկար շփումներից հետո դուք կհասնեք այն եզրակացության, որ այս մարդը այնքան էլ վատը չէ, որքան սկզբում պատկերացրել եք։ Արևմտյան մշակույթը ճիշտ հակառակն է։ Արևմտյան մտածողությունը կարծում է, որ բոլորը ծնվում են մեղքով, ուստի նրանք հաճախ պետք է քավեն իրենց մեղքերը և զղջան։ Բայց առաջին համոզմունքը, որ արևմտյան մարդիկ ունեն անծանոթների հետ շփվելիս, վստահությունն է։ Նա կհավատա ձեզ անկախ նրանից, թե ինչ եք ասում, բայց մի թողեք, որ նա իմանա, որ դուք ստել եք նրան։

Մեր շատ ընկերություններ, անհապաղ փոքր շահույթի համար, անտեսում են որակի և այլ ասպեկտների վերաբերյալ իրենց ասածները և տալիս անիրատեսական խոստումներ: Որոշ գործարարներ նույնիսկ կարծում են, որ հաճախորդից կանխավճար ստանալուց հետո նրանք ստրուկից վերածվում են աստծո: Շատ արտասահմանյան գնորդներ հայտնել են, որ քանի դեռ որոշ չինական ընկերություններ ստանում են կանխավճարը, նրանք երբեք չեն հանի գումարը իրենց գրպանից, նույնիսկ եթե չկարողանան կատարել սկզբնապես խոստացածը: Սա մեծապես վնասել է հաճախորդների վստահությունը, ինչպես նաև խիստ ազդել է չինական արտադրության արտադրանքի և չինական արտադրական ընկերությունների միջազգային հեղինակության վրա:

Արտասահմանյան գնորդների համար նրանք կարող են կրել որակի թերություններ, քանի որ կարող են համատեղ հետազոտել և կատարելագործել. նրանք կարող են նաև կրել դիզայնի թերություններ, քանի որ դրանք կարող են քննարկվել միասին: Այնուամենայնիվ, խաբեությունը չի կարող հանդուրժվել: Երբ պարզվում է, որ նա խաբված է մեկ վայրում, դա նշանակում է, որ խաբեություն կարող է լինել նաև այլ վայրերում: Այսպիսով, հաջորդ հնարավորություն անպայման չի լինի: Այնպես որ, եկեք չփորձենք խաբել ձեր հաճախորդներին, նույնիսկ եթե դա փոքր վայր է:

Ամփոփելով՝ մեր չինական ընկերությունների արտասահմանյան առաջխաղացման գործում ավելի ու ավելի լավ արդյունքներ ցույց տալու համար մենք պետք է հաճախ մտորենք մեր թերությունների և գնորդների հետ մեր հաղորդակցման ու մարքեթինգային գործընթացներում բարելավման կարիք ունեցող ոլորտների մասին։ Միայն ինքներդ ձեզ և թշնամուն ճանաչելով կարող եք հաղթել յուրաքանչյուր մարտում։