Как хората, занимаващи се с международни поръчки, избират доставчици

Експортни компании Обикновено се сблъскват с много проблеми, независимо дали правят електронна търговия или други промоции в чужбина. Изпратих много имейли, но не получих отговор; чувствах, че общувам добре с купувачите, но в крайна сметка нищо не се получи; получих много качествени запитвания, но в крайна сметка нямаше сделка... Много приятели смятат, че не са добри в комуникацията. Всичко е направено перфектно, но защо гореспоменатите проблеми все още се появяват?

Нека засега оставим настрана маркетинговите и промоционалните техники и вместо това да анализираме и обсъдим факторите за избор на доставчици от гледна точка на чуждестранните купувачи. Какви са причините, поради които не успяхте да се доберете до купувачите си?

1. Цената не е единственият критерий

За много външнотърговски търговци „една оферта доминира света“ може да е най-лесният и лесен начин за работа. След като обаче се срещнат с обратна връзка и опасения от клиентите, най-разпространеният метод е активното намаляване на цената или искане към другата страна да предложи целева цена. Ако не я приеме, няма да може да продължи. Всъщност обаче в международната търговия купувачите от различни региони имат много различни стандарти за оценка на цените и цената не е единственият определящ фактор.

Западноевропейски и американски купувачи

Качеството винаги е на първо място

Купувачите в Западна Европа и Съединените щати изискват доставчиците да имат добри стандарти за сертифициране, системи за управление, производствени процеси, механизми за инспекция и др.

Поради европейската култура на дълги договори и строгата правна система, продукти с лошо качество не могат да бъдат приети от пазара. След като възникне проблем, продуктът ще бъде изтеглен безусловно и ще бъде изплатено високо обезщетение. Следователно, качеството е ядрото и душата на европейския и американския пазар.

Когато преговаряме с европейски и американски клиенти, не се фокусирайте само върху цената. Защото за европейските и американските купувачи високите цени не са проблем, но трябва да им се обясни защо са високи. Необходимо е да се подчертае високата добавена стойност на продукта, предимствата на качеството и предимствата на обслужването, за да се откроят предимствата на продукта. Това е много по-ефективно и по-убедително, отколкото просто да се поеме инициативата за намаляване на цените.

Те обръщат повече внимание на това дали продуктът може да бъде доставен навреме, дали има проблеми с качеството, степента на повреда на продукта по време на транспортиране, какъв вид следпродажбено обслужване се предоставя и дали има оплаквания от клиенти и др.

Второто в списъка е точната доставка

За западноевропейския и американския пазар, техният бизнес модел е модел на „верижна операция“. Например, Carrefour, Wal-Mart и IKEA около нас, както и McDonald's и KFC в кетъринг индустрията, всички работят по този модел. Тогава най-високото им изискване е точното време за доставка. Само точното време за доставка може да гарантира стабилността и надеждността на цялата верига за доставки, така че всяко звено да може да бъде доставено и управлявано своевременно и точно.

На трето място е класирана концепцията за обслужване.

Разберете концепцията за обслужване на целия пазар. Въпреки че офертата е висока, неговата концепция може да осигури по-добри и по-пълни услуги за бъдещо сътрудничество, а тази потенциална стойност е далеч по-голяма от разликата в единичната цена.

Купувачи от Русия, Украйна и други бивши съветски републики, както и от Източна Европа

Цената е много важна. Въпреки че в началото на 90-те години на миналия век политическата система в този регион претърпя редица промени, икономическият модел и навиците на пазарно функциониране в региона все още запазват така наречения „интензивен икономически модел“ на широкомащабни централизирани доставки, централизирано производство и централизирано разпределение през последните няколко десетилетия.

Ето защо, когато участваме в изложения в Русия, Украйна и Източна Европа, обикновено се натъкваме на интересен феномен. Нито изложителите, нито купувачите обикновено говорят много добре английски. Повечето от тях не са много ентусиазирани да купуват директно от мястото на производство, а са по-загрижени за най-близките доставчици близо до тях. Следователно обемът на поръчките, закупени от този регион, обикновено е сравнително голям, но в същото време ценовите изисквания са много високи.

Тъй като количеството на поръчката е голямо, малки промени в цената на единица ще доведат до значителни промени в общата цена. Следователно, купувачите постоянно ще се опитват да намалят цените на доставчиците и в крайна сметка ще работят с доставчика с най-ниска цена. Що се отнася до качеството, няма толкова строги изисквания.

Пазари в някои страни от Югоизточна Азия и Близкия изток

Поради малкия си икономически мащаб, от една страна, той има значителни ценови изисквания, но същевременно има много други несигурни фактори. При търговете за проекти, строителството и търговските поръчки, междуличностните отношения, комисионните и факторите под работния плот често определят дали сделката е успешна или не. Успешно лидерство. За клиентите в тези области, някои съвети могат да бъдат използвани в маркетинговия процес.

Например: след като нашите външнотърговски агенти дадат оферти на клиентите, те често използват инструменти за незабавен чат (като MSN, Yahoo, Skype и др.), за да комуникират с други клиенти. По време на комуникационния процес те могат да предадат допълнително съдържание на клиентите, като например: „Нашата оферта включва комисионна от 2-3%, а понякога размерът на тази комисионна е 3-5 месеца или дори повече от заплатата на другата страна. Когато поръчката е изпълнена, ние им изплащаме обещаната комисионна. Ако поръчката не е изпълнена, няма нужда да плащаме и стотинка от собствения си джоб на другата страна.“

Това е еквивалентно на това да поставим един от нас сред опонентите си в преговорите, без да харчим никакви пари, за да ни помогне да съберем информация и да подобрим ефективната комуникация, за да улесним окончателното търговско споразумение.

Следователно, като търговски представител, не е достатъчно просто да обсъдите цената с клиента. Трябва да засилите комуникацията с клиента, да използвате език, който другата страна може да разбере, да задавате по-отворени въпроси, да анализирате различията на клиента и да се насочите към него. Клиенти от различни региони и с различен характер възприемат различни стратегии, за да могат да доминират в международната търговия. Само като сме добри в мисленето и анализа на клиентите, можем да бъдем целеви и да останем непобедими.

2. Стабилност и надеждност на веригата за доставки

Като чуждестранен купувач, най-много се надявате да работите с производители или търговци, които имат собствени фабрики, и да намалите максимално междинните звена, за да получите най-добрата цена и най-доброто обслужване. Това е необходима стъпка за преглед, за да могат купувачите да изберат своя краен партньор.

Много пъти, когато външнотърговските агенти общуват с чуждестранни купувачи, другата страна ще попита дали сме фабрика или търговец. Уникалното предимство на фабриката е, че тя разполага с превъзходни технически ресурси, може да прави навременни технически подобрения и надстройки според нуждите на клиента и може по-добре да контролира производствения цикъл, да контролира разходите и др.

Но за търговците има и уникални предимства, които производителите нямат. Търговците са склонни да бъдат по-професионални в познанията си за външната търговия и контрола на риска във външната търговия. По време на процеса на износ почти 80% от поръчките ще имат проблеми от един или друг вид, независимо дали са субективни или обективни. Често външнотърговските компании винаги могат да предоставят най-навременните и професионални решения. Освен това, когато поръчката е в режим „една към много“, е по-лесно да се контролира цялата ситуация и процес, като се сътрудничи с външнотърговска компания. Как да се координира производственият цикъл, времето за доставка, времето за опаковане и т.н. е проблем, който чуждестранните купувачи не могат да избегнат. Крайното решение тогава е да се търгува с търговец. Целият търговски процес се завършва с формуляр за потвърждение и набор от експортни документи. Търговците ще бъдат отговорни за всички необходими връзки, като плащане, координация и договорености за износ за всички фабрики. Крайната цена е само 2% агентска такса, платена на доставчика.

Така че, като чуждестранен купувач, независимо дали да избере производител или търговец, най-важният фактор е да осигури стабилност и надеждност по време на целия търговски процес.

3. Възможности за мащабен износ За задграничните купувачи се надява, че партньорите имат потенциал да предоставят продукти в голям мащаб. Обемът на износа и продажбите на производителя обективно илюстрират стойността на неговите продукти, колко широка е потребителската му база и колко дълбок може да бъде потенциалният пазар. Много купувачи са свикнали и се доверяват на компании с определени експортни възможности.

Настоящата международна търговия съществува под формата на дългосрочна срещу дългосрочна. Тоест, невъзможно е за чуждестранен купувач да има само един доставчик, който да произвежда за него, и по подобен начин е невъзможно за доставчик да има само един купувач, в противен случай ще има високи бизнес рискове. Щом възникне проблем с партньорите, това ще доведе до подривна криза. Следователно, купувачите знаят много добре, че доставчиците не могат да произвеждат само за един от тях. Ако мащабът на производството на доставчика е малък, той няма да може да отговори на търсенето на поръчката. След като се бърза с изпълнението на поръчките на други купувачи, времето за доставка ще се забави. Това е неприемливо за повечето клиенти, което се връща към предишната тема и не може да поддържа стабилността и надеждността на веригата за доставки.

От друга страна, когато даден продукт не е продаден на целевия пазар, никой не може да предвиди какво ще се случи. Ако обемът на продажбите е много добър, е много вероятно броят на последващите поръчки да бъде няколко пъти по-голям от предишните поръчки. Ако мащабът на производството на доставчика е ограничен, той няма да може да отговори на пазарното търсене. Особено настоящите производствени и технологични възможности на китайските доставчици, обективно погледнато, все още изостават от международните стандарти. Две фабрики или дори два производствени екипа в една и съща фабрика могат да произвеждат много различни продукти, използвайки един и същ чертеж. Крайният анализ е, че степента на стандартизация и точността на оборудването все още са сравнително изостанали, а човешкият фактор все още представлява голяма част от производствения процес. Следователно, при такива обстоятелства, чуждестранните купувачи все още са склонни да избират компания с мащабни производствени възможности за свой стабилен доставчик. Много малки и средни предприятия могат да спечелят доверието на чуждестранните купувачи, като умерено преувеличават мащаба и възможностите на производството си, но внимавайте да не преувеличавате.

4. Пазари, на които доставчиците са навлезли

За чуждестранните купувачи, освен основни фактори като цена и време за доставка, е изключително важно да разбират пазарите, на които доставчиците са навлезли, и техните продажби на съответните целеви пазари.

Независимо дали става въпрос за обща търговия или за OEM (Original Equipment Manufacturer) услуги, когато даден продукт навлезе на целевия пазар, той изисква процес на приемане и адаптация от пазара. Следователно, наличието на записи за продажби на целевия пазар се превръща в най-ефективния нематериален сертификат за доставчиците. Той позволява на купувачите да имат концептуално разбиране за качеството на продукта на доставчика, нивото на производствения процес, приложимите стандарти, търговските марки и достъпа до марката, както и друга информация във възможно най-кратки срокове. Като цяло, чуждестранните купувачи са по-склонни да се доверяват на опита на своите конкуренти.

За различните индустрии и видове продукти, чуждестранните купувачи имат различни опасения относно продажбите на доставчиците. В индустрии като машиностроенето, тежката промишленост, инфраструктурните системи и др., поради големите разлики в приложимите стандарти на индустриите в различните страни, например, стандартите, използвани в нашата страна, са GB (Национален стандарт) или JB (Стандарти на Министерството на машините). Всички промишлени продукти, проектиране и производство, се прилагат в съответствие с тези стандарти и имат съответните GB кодове, като например: GB 4573-H. Други развити страни също имат свои собствени национални стандарти, като ASTM (САЩ), BS (Обединеното кралство), DIN (Германия), JIS (Япония), GOST-R (Русия) и др. В сравнение с националните стандарти на нашата страна, някои от тези стандарти могат да бъдат последователни, но повечето от тях са много различни. Следователно, при производството на поръчки в чужбина, производството трябва да се извършва в съответствие със съответните стандарти и процеси. Тъй като обаче много малки предприятия не разполагат с това ниво на оборудване и производствени възможности, те често възприемат опортюнистични методи.

Вземайки за пример системите за пречистване на вода и масло, има различни стандарти за клапаните и помпите, използвани в тръбопроводите. Например, цялата система отговаря на немския стандарт DIN3352, така че всички отделни устройства трябва да отговарят на тези стандарти. Някои от нашите малки предприятия нямат такива форми и производствени възможности и не искат да се откажат от поръчката, така че произвеждат само фланците на всички свързващи части съгласно този стандарт, докато цялото все още е по британски стандарт. Това създава големи трудности за клиентите. Въпреки че изглежда, че фланците могат да бъдат свързани, всъщност, тъй като структурната дължина на китайския стандарт е по-голяма от немския стандарт, това оборудване не може да бъде поставено в тръбопроводната мрежа. Това не само губи много време и разходи за модификация за продавача, но и има сериозни отрицателни последици.

Следователно, за този вид продукт, продажбените данни на доставчика в страната на местоназначение са много важни, което пряко отразява неговия производствен капацитет и ниво на обработка. Когато получим такова запитване, независимо дали клиентът го е поискал или не, ако можем проактивно да представим нашите продажбени данни, това ще бъде полезно за клиента, а също така можем директно да увеличим обема на продажбите си. Впечатлението в съзнанието на чуждестранните купувачи.

И за облекло, мебели, модна индустрия и др. За този вид продукт, продажбите на доставчика в страната на местоназначение на продавача са пряко свързани с пазарния потенциал на подкатегорията продукти и конкурентния натиск от същата индустрия. Всеки купувач на модерни нови продукти се надява да „поеме лидерството с едно движение и да го „изяде“ по целия свят.

През 2007 г. известна верига магазини за обзавеждане на дома в Тайланд закупи новопроектиран PE стол за хранене от Китай, на цена от 3000 броя на месец. Цената CIF е около 12 щатски долара, докато местната продажна цена надвишава 135 щатски долара, което е повече от 10 пъти повече. Три месеца по-късно на пазара се появиха подобни имитации, а цената падна от първоначалните 135 долара на около 60 долара. След два месеца този стол за хранене вече няма да се продава, а ще бъде превърнат в други нови продукти. Защото за модната индустрия маржът на печалба от новите продукти е много по-висок от този на обикновените продукти.

За този тип продукти, поради тяхната популярност и ексклузивност, можем да събудим интереса на чуждестранните купувачи чрез нови продукти и да управляваме целевия пазар чрез ексклузивно представителство. Стига да го разбираме добре, можем да увеличим маржа на печалба от продажбите. Можете също така постепенно да изградите своя собствена мрежа за маркетинг и взаимоотношения в чужбина.

5. Пълна система за сертифициране

Чуждестранните купувачи най-много се надяват да си сътрудничат с компании, които са преминали международни системи за сертифициране, като ISO, SGS, DNV и др. Например, европейските купувачи изискват повечето вносни продукти да получат CE сертификат, а някои страни изискват и някои професионални сертификати в зависимост от вида на продукта и др. Като например: британски сертификат за регистрация на пожарна защита BS, германски сертификат за немски стандарт GS и др. За американските купувачи сертифицирането на качеството и системата за управление по ISO е по-важно. Освен това на американския пазар индустриалните асоциации са сравнително надеждни и авторитетни. Някои съответни сертификати на индустриалните асоциации също са отправна точка за купувачите при избора на доставчици. Като например: сертификат на API (Американски институт за петрол), сертификат на Американския институт за петрол, сертификат на AWWA от Американската асоциация на водната индустрия и др. В някои по-слабо развити райони, като Югоизточна Азия, някои страни в Близкия изток и някои райони в Африка, обичайните стандарти за сертифициране са ISO. В същото време някои китайски стандарти за сертифициране също са приемливи, като например: CQC, CCIC, CCC и др.

Освен това, в рамките на системата за сертифициране съществуват и професионални изисквания за механизма за сертифициране на корпоративните квалификации и проверката на качеството. За чуждестранните купувачи механизмът за сертифициране от трета страна е справедлив, независим и често използван механизъм за проверка. Обикновено има следните методи: упълномощаване на трета страна да служи като QC (агент за контрол на качеството) за проверка на качеството на продукта, производствената технология, квалификацията на компанията и др.;

Упълномощавайте трета страна с достоверност да инспектира предприятието. Обикновено тази страна има по-добро разбиране за квалификацията, продуктите, производствените възможности и др. на предприятието, както и за неговите предимства и недостатъци; този метод обаче е сравнително труден за прилагане в Китай. Поради уникалните навици на китайския народ, когато купувачите ги питат за продуктите и условията на работа на техните колеги, те често не могат да получат справедливи отговори; сертифицирането се извършва от трети страни, международни организации за сертифициране, като например: SGS, BV и др.

Богат опит във външната търговия и професионални таланти. Чуждестранните купувачи се нуждаят от партньори с опит във външната търговия и зрели оперативни екипи. Необходими са им не само професионални познания за външната търговия, но и познаване на съответния оперативен опит в процеса на износ, както и подготовка на стандартизирани бизнес документи и ефективни многоезични комуникационни умения и др. Това може да гарантира, че продуктите са напълно въведени, разбрани, приети и продадени на чуждестранните пазари. За предприятията през 21-ви век продуктите са ресурси, средствата са ресурси, но най-важният ресурс е талантът.

През 2004 г. в град Донгин, провинция Шандонг, бяха създадени две фабрики, произвеждащи прецизни машинни инструменти. Едната от тях има регистриран капитал от 20 милиона, а другата само 8 милиона. Ако резултатът се определя от силата, тогава фабриката с повече инвестиции ще се развие много бързо и дори се очаква да се превърне в лидер в индустрията в региона. Но реалността често се различава от очакванията. През 2007 г., когато бях поканен да посетя отново тези две компании, открих, че повече от 60% от производствения капацитет на тази по-голяма компания е за обработка за сравнително по-малката компания. След като разбрах, причината беше, че тази малка компания имаше много елитен екип за външни търговски продажби, така че броят на получените поръчки далеч надвишаваше производствения капацитет на собствената ѝ фабрика. Така че само си представете, може би след 5 години, или дори по-кратко, тази по-голяма фабрика може да бъде слята или дори анексирана. Тогава най-голямата причина се крие в таланта. Както се казва, ако един човек може да изгради държава, един човек може да построи и фабрика.

За бизнес операциите през 21-ви век, значението на талантите непрекъснато се подчертава и все повече се превръща в основен конкурентен фактор на предприятията. Като наши външнотърговски представители, ние трябва да имаме чувство за отговорност, когато преговаряме с клиентите и комуникираме чрез имейли. Защото всеки имейл, който изпращате, и всяко изречение, което казвате, представлява не само вас, но и компанията зад вас. Чуждестранните купувачи разбират силата на компанията чрез комуникация с нашите търговци, определят дали да продължат по-задълбочената комуникация и формулират окончателни намерения за покупка. Следователно, всеки от нашите външнотърговски представители трябва редовно да размишлява върху своето бизнес ниво, запаси от знания и разбиране на политиките, за да види дали отговаря на нуждите на развитието на предприятието, с цел по-добро обогатяване и усъвършенстване.

Напротив, като бизнес мениджър и оператор, имате ли достатъчно опит, знания и управленско изкуство, за да подберете и поддържате отличен и стабилен екип и да можете да вдъхновите потенциала и ентусиазма на всеки член на екипа, така че да разгърнете най-големите възможности? Това е тема, върху която спешно трябва да помислим в ядрените изследвания.

7. Честен бизнес стилПочтеността и надеждността съставляват моралните стандарти за работа с хората. Почтеността е сърцето и душата на бизнеса. Без почтеност не може да има истински успешен бизнес. Има една стара китайска поговорка, която гласи: В началото човешката природа е по своята същност добра. Осъзнаването ни за почтеност в междуличностната комуникация обаче липсва, особено в бизнес процеса. Когато китайците преговарят за първи път, те често първо се замислят дали другата страна заблуждава и дали зад всяка дума се крият капани. Обикновено след няколко дълги взаимодействия ще стигнете до заключението, че този човек не е толкова лош, колкото сте си представяли първоначално. Западната култура е точно обратното. Западното мислене вярва, че всеки се ражда с грях, така че често трябва да изкупва греховете си и да се покае. Но първото вярване, което западняците имат, когато общуват с непознати, е доверието. Той ще ви повярва, независимо какво казвате, но не му позволявайте да разбере, че сте го излъгали.

Много от нашите компании, в името на незабавните малки печалби, омаловажават казаното от тях за качеството и други аспекти и дават нереалистични обещания. Някои бизнес оператори дори вярват, че след като получат депозит от клиент, се превръщат от роб в бог. Много чуждестранни купувачи съобщават, че докато някои китайски компании получават депозита, никога няма да изтеглят парите от джобовете си, дори ако не могат да изпълнят първоначално обещаното. Това силно накърнява доверието на клиентите и също така изключително много влияе на международната репутация на произведените в Китай продукти и китайските производствени компании.

Чуждестранните купувачи могат да понесат дефекти в качеството, защото могат съвместно да проучват и подобряват; могат да понесат и недостатъци в дизайна, защото могат да бъдат обсъждани заедно. Измамата обаче не може да бъде толерирана. След като се установи, че е бил измамен на едно място, това означава, че може да има измама и на други места. Така че определено няма да има следващ шанс. Затова нека не се опитваме да мамим клиентите си, дори и да е малко място.

Като цяло, за да се справяме все по-добре в промотирането на нашите китайски компании в чужбина, трябва често да размишляваме върху недостатъците и областите за подобрение в комуникационните и маркетинговите си процеси с купувачите. Само като познаваме себе си и врага, можем да спечелим всяка битка!